TIỂU LUẬN: VINAMILK VÀ HÀNH VI TIÊU DÙNG MẶT HÀNG SỮA BỘT CÔNG THỨC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VIỆT NAM

TIỂU LUẬN: VINAMILK VÀ HÀNH VI TIÊU DÙNG MẶT HÀNG SỮA BỘT CÔNG THỨC CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VIỆT NAM PHẦN I – LỜI MỞ ĐẦU Công ty cổ phần sữa Việt Nam thành lập năm 1976, có tên giao dịch Quốc tế là: Vietnam dairy Products Joint – Stock Company, chức sản xuất sữa chế phẩm từ sữa Trong đó, sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột, có sản phẩm khác sữa đặc, sữa chua đặc sữa chua dạng nước, kem mát Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam Riêng phân khúc sữa bột trẻ em, năm qua, ngành hàng sữa bột Vinamilk tăng trưởng mạnh, doanh số trung bình 30%/năm, chiếm 25,8% thị phần, đứng đầu thị trường sữa bột sản lượng Với mục tiêu phát triển bền vững vươn tầm quốc tế, Vinamilk (VNM) đặt chiến lược phát triển dài hạn trở thành 50 công ty sữa lớn giới vào năm 2017 với doanh số tỷ USD Để đạt mục tiêu đó, Vinamilk coi trọng việc cải tiến phát triển sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu đa dạng ngày cao người tiêu dùng Vinamilk chiếm 100% phân khúc sữa tươi Sữa bột Vinamilk dẫn đầu phân khúc bình dân với dòng sản phẩm Dielac có phát triển đột phá phân khúc cao cấp với dòng sản phẩm Optimum Sữa chua Vinamilk phát triển đầy đủ dòng sản phẩm thơm ngon, bổ dưỡng cho lứa tuổi Vinamilk tiên phong việc đổi cải tiến dòng sản phẩm Sữa Đặc có đường, Kem, Phô Mai thức uống có lợi cho sức khỏe Ở Việt Nam năm, kim ngạch nhập sữa Việt Nam đạt xấp xỉ tỷ USD, riêng sản phẩm sữa bột phải nhập tới 70% Nhu cầu tiêu dùng sữa bột năm gần tăng nhanh, khoảng 20%/năm Riêng sữa bột, sản lượng tiêu thụ nước khoảng 65.000 tấn, có 20.000 (30%) sản xuất nước, lại 45.000 (70%) phải nhập Theo số liệu từ Công Thương, năm 2012, thị trường sữa bột Việt Nam có doanh thu vào khoảng 2.359 tỷ đồng chiếm 1/4 doanh thu toàn thị trường sữa Đây thị trường có cạnh tranh khốc liệt với mức tăng trưởng trung bình khoảng 7%/năm, diện 300 thương hiệu, thương hiệu ngoại chiếm đa số Để chinh phục người tiêu dùng doanh nghiệp sữa Việt Nam cần có chiến lược đầu tư cụ thể nổ lực ứng dụng công thức dinh dưỡng tiên tiến sở phù hợp với thể chất nhu cầu trẻ em Việt Nam đầu tư quy mô dây chuyền, trang thiết bị tiên tiến giới để bước xây dựng niềm tin với người tiêu dùng Được đánh giá doanh nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp sữa Việt Nam, Vinamilk đơn vị điển hình thực mục tiêu nâng tầm sữa bột trẻ em Việt Nam so với sữa ngoại qua việc cạnh tranh công đứng ngang tầm với thương hiệu sữa hàng đầu giới Việt Nam Bên cạnh việc phát triển sản phẩm dựa sở nghiên cứu thực tế tình trạng dinh dưỡng trẻ em Việt Nam ứng dụng thành tựu tiên tiến giới với đối tác dinh dưỡng hàng đầu DSM, Lonza – Thụy Sĩ, Chris Hansen, Arla Foods – Đan Mạch Tháng tư năm 2013, Vinamilk tạo bước bứt phá cho ngành công nghiệp sữa Việt Nam thức khánh thành Nhà máy sữa bột trẻ em Việt Nam Khu Công nghiệp Việt Nam – Singapore Nhà máy Vinamilk làm chủ đầu tư có diện tích 6ha, với vốn đầu tư gần 2.000 tỷ đồng (tương đương gần 100 triệu USD), có công suất thiết kế 54.000 sữa bột/năm xem nhà máy sữa bột trẻ em đại châu Á Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang Nói định đầu tư nhà máy, bà Mai Kiều Liên – Tổng giám đốc Vinamilk cho biết: “Mục tiêu Vinamilk tạo hội cho trẻ em Việt Nam sử dụng sản phẩm dinh dưỡng chất lượng không thua sản phẩm nhập với giá hợp lý Việc nhà máy sữa bột trẻ em Việt Nam vào hoạt động giúp Vinamilk tiếp tục tham gia chương trình bình ổn giá sữa cho trẻ em, giúp trẻ em nước sử dụng sản phẩm sữa chất lượng quốc tế sản xuất với dây chuyền khép kín, trang thiết bị đại không thua nước tiên tiến giới” Vừa rồi, Vinamilk tổ chức Lễ kỷ niệm 40 năm thành lập (20/8/1976 20/8/2016) Trung tâm Hội nghị Quốc gia, Mỹ Đình, Hà Nội vào tối 20/8/2016 Chương trình kỷ niệm mang tên - “Giấc mơ sữa Việt”, có tham dự vị lãnh đạo cấp cao Đảng Nhà nước Việt Nam nhằm biểu dương, tôn vinh công lao thành tích xuất sắc công tác sản xuất, kinh doanh an sinh xã hội Vinamilk suốt 40 năm qua, thay mặt Lãnh đạo Đảng, Nhà nước, Ủy viên Bộ Chính trị, Chủ tịch Quốc hội Nguyễn Thị Kim Ngân trao Huân chương Độc lập hạng Ba (lần thứ hai) Chủ tịch nước cho tập thể Vinamilk Nói đến Vinamilk không tới logo Vinamilk hai màu trắng xanh hài hòa với nhau, dòng chữ in VINAMILK, logo hình tròn cách điệu chữ VNM, kèm với câu slogan công ty thay đổi năm như: CHẤT LƯỢNG QUỐC TẾ - CHẤT LƯỢNG VINAMILK, TẬN HƯỞNG CUỘC SỐNG, VÌ THẾ HỆ TƯƠNG LAI VƯỢT TRỘI, GIÁ TRỊ TỰ NHIÊN, CHIA SẼ CỘNG ĐỒNG, CUỘC SỐNG TƯƠI ĐẸP, VƯƠN CAO VIỆT NAM Thông điệp mà logo mang lại “cam kết mang đến cho công đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất, trân trọng, tình yêu trách nhiệm cao với sống người xã hội” Bên cạnh chiến lược quảng cáo truyền thông phương tiện truyền thông với câu slogan ý nghĩa VƯƠN CAO VIỆT NAM thể khác vọng để trẻ em Việt Nam uống sữa vươn cao, vẩn có hình ảnh hài hước bò, cánh đồng xanh bất tận, gần gủi với thiên nhiên “Vươn cao Việt Nam” thông điệp không mới, Vinamilk triển khai từ năm 2008, gắn liền với hoạt động CSR Vinamilk nhằm nâng cao thể chất trẻ em Việt Tuy nhiên, chiến dịch PR kỷ niệm 40 năm thành lập, “Vươn cao Việt Nam” mang thêm tầng nghĩa sâu hơn, thể tầm vóc Vinamilk gắn liền với tầm vóc quốc gia, phát triển Vinamilk liền với phát triển đất nước Điều thể rõ sản phẩm truyền thông MV “Vươn cao Việt Nam” hay thông tin báo chí hướng việc Vinamilk dần đại diện cho Việt Nam bước Quốc tế Các hoạt động PR Vinamilk triển khai bao gồm: CSR, Loạt viết Báo chí, Event TVC “Vươn cao Việt Nam” THÔNG ĐIỆP: Vinamilk 40 năm – Vươn cao Việt Nam Đồng hành trình phát triển đất nước, Vinamilk tự hào mang hiệu: "Vươn cao Việt Nam, vươn tầm giới” Trong 40 năm phát triển, Vinamilk đồng hành với người tiêu dùng Việt, góp phần mang tới sản phẩm giàu dinh dưỡng giúp nâng cao trí tuệ, tầm vóc hệ trẻ Không dừng lại đó, phát triển vượt bậc doanh nghiệp nâng tầm cộng đồng doanh nghiệp Việt đồ giới Vinamilk biết đến Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam thực bước chiến lược đưa tên tuổi Vinamilk vươn quốc tế Vinamilk, công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam với gần 10 năm tiên phong đầu việc thực chương trình Sữa học đường địa phương nước, nhằm đem đến sản phẩm sữa dinh dưỡng mang chất lượng quốc tế cho em học sinh miền đất nước, giúp em phát triển toàn diện thể chất trí lực, Việt Nam Vươn Cao Bên cạnh đó, Vinamilk thành lập quỹ sữa “Vươn Cao Việt Nam” tặng hàng triệu ly sữa đến với trẻ em miền đất nước nhằm thúc đẩy phát triển em Vinamilk tăng cường khả thấu hiểu khách hàng kênh phân phối đối thủ cạnh tranh thông qua nghiên cứu Makerting chiến dịch slogan qua năm, quan trọng vừa với slogan “Vươn Cao Việt Nam” kỷ niệm 40 năm thành lập công ty Mức độ thấu hiểu khách hàng Vinamilk qua Slogan “Vươn Cao Việt Nam” 40 năm kỷ niệm thành lập dựa vào chương trình tiếp xúc gần gũi với trẻ em Trung Học, Tiểu Học, trẻ em Vùng Núi, trẻ em nghèo ví dụ “Quỹ sữa Việt Nam tặng sữa cho 40.000 trẻ em” Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang PHẦN II – NỘI DUNG NGHIÊN CỨU I NHỮNG THÔNG TIN QUAN TRỌNG LIÊN QUAN ĐẾN HÀNH VI TIÊU DÙNG SẢN PHẨM SỮA DÀNH CHO TRẺ EM TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Nhìn chung, thị trường sữa bột cho trẻ tiêu thụ mạnh tập trung số thương hiệu Abbott, Vinamilk, Mead Johnson, Dumex, Nutifood,… Trong đó, thương hiệu chiếm tình cảm người tiêu dùng nhiều Abbott Vinamilk với tỷ lệ 25,8% Kết cho thấy, sức cạnh tranh sữa nội địa so với sữa ngoại dần hồi phục đạt bước tiến mới, người tiêu dùng ngày quan tâm với thương hiệu Việt Song song đó, dòng Abbott loại sữa có nguồn gốc nhập ngoại, có mức giá bán thị trường cao, cao số nhãn hiệu khác nên thường phù hợp với cặp vợ chồng có thu nhập trở lên Một số thương hiệu khác Dumex; Nutifood; Dutch Lady; Nestlé, Friso, Isolac, Ensure Gold… ưu tiên chọn mua, giá có chênh lệch so với loại sữa bột dành cho bé mang thương hiệu Việt Nam, phần lớn khách hàng loại sữa phù hợp với vị thể trạng phát triển bé Tuy nhiên, yếu tố khuyến nguyên nhân khiến họ mua sữa bột nhãn hiệu nhiều I.1 YẾU TỐ KHÁCH QUAN I.1.1 Các yếu tố văn hóa I.1.1.1 Nền văn hóa nhánh văn hóa Như biết, văn hóa nhân tố quan trọng ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi mua khách hàng Văn hóa yếu tố định ý muốn hành vi người Người Việt mua hàng bị chi phối yếu tố văn hóa mang tính sắc dân tộc tác động đến giá trị lựa chọn Văn hoá hình thành phát triển qua nhiều hệ, truyền từ đời sang đời khác Mỗi văn hoá có nhánh văn hoá nhỏ tạo nên đặc điểm đặc thù mức độ hoà nhập với xã hội cho thành viên Những giá trị văn hoá cốt lõi bền vững gọi sắc văn hoá có khuynh hướng tồn lâu bền, giá trị văn hoá thứ yếu có xu hướng thay đổi theo thời gian Việt Nam nước có truyền thống sản xuất sữa, đại phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa Thêm vào so với thực phẩm khác thu nhập đại phận gia đình Việt Nam đặc biệt vùng nông thôn giá sản phẩm sữa Việt Nam cao, nhiều nước khác với mức thu nhập cao việc uống sữa trở thành nhu cầu thiếu sống hàng ngày I.1.1.2 Giai tầng xã hội Sự tồn giai cấp, tầng lớp xã hội vấn đề tất yếu xã hội Có thể định nghĩa: Giai tầng xã hội nhóm tương đối ổn định khuôn khổ xã hội xếp theo thứ bậc đẳng cấp đặc trưng quan điểm giá trị, lợi ích hành vi đạo đức giống thành viên Sự hình thành đẳng cấp xã hội không phụ thuộc yếu tố tiền bạc mà kết hợp trình độ văn hóa, nghề nghiệp, định hướng giá trị yếu tố đặc trưng khác Những người có địa vị xã hội cao, thu nhập cao họ chọn cho dòng sản phẩm sữa chất lượng đắt tiền nhất, người có địa vi xã hội thấp họ lựa chọn cho Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang sản phẩm phù hợp thu nhập Ví dụ, tầng lớp người già thuộc tầng lớp có thu nhập cao họ sử dụng sữa nhu cầu tất yếu sữa đặc, sữa bột canxi, trẻ em bà mẹ thường lựa chọn cho em sản phẩm sữa bột phù hợp với lứa tuổi, dòng sản phẩm Dielac bổ sung dinh dưỡng tăng cân, tăng chiều cao cho trẻ Chúng ta thấy rõ khác lựa chọn loại sữa người dân thành thị nông thôn… Xu hướng dùng sữa dân thành thị cao nhiều so với dân nông thôn Đối với chị em phụ nữ họ chọn loại sữa làm đẹp cho da mặt, giảm cân Còn với người nghèo vùng dân tộc thiểu số chẳng hạn khả thu nhập nhận thức họ thấp, họ không quan tâm đến sản phẩm sữa hành vi mua sản phẩm hạn chế Với uy tín lâu dài 10 năm, sữa Vinamilk có tin cậy người tiêu dùng không về chất lượng sản phẩm với xu hướng phát triển người Khách hàng mua sữa Vinamilk thuộc tầng lớp xã hội Họ chọn sản phẩm Vinamilk chất lượng cao, giá thành phù hợp công ty sữa hàng đầu Việt Nam Với kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, mặt hàng sữa Vinamilk có mặt khắp siêu thị, quầy tạp hoá Để tăng lượng hàng tiêu thụ doanh nghiệp phải có sách khuyến mại, giảm giá, hay tặng quà để kích thích tiêu dùng gây ấn tượng khách hàng Đồng thời cần phải thông báo công dụng, lợi ích sản phẩm đến người tiêu dùng người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm họ biệt đầy đủ giá trị mà họ nhận mua sử dụng I.1.2 Các yếu tố xã hội Hành vi người tiêu dùng sản phẩm dịch vụ sữa Vinamilk quy định yếu tố mang tính chất xã hội như: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò địa vị xã hội I.1.2.1 Các nhóm tham khảo: Nhóm tham khảo có ảnh hưởng trực tiếp thường xuyên bao gồm gia đình, bạn bè, láng giềng, đồng nghiệp Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm yêu thích khu vực, lãnh thổ Vì nhà kinh doanh tâm niệm chất lượng sáng tạo người bạn đồng hành Vinamilk Vinamilk xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng Khách hàng sử dụng loại sản phẩm sữa Vinamilk cảm thấy hài lòng họ tiếp tục sử dụng sản phẩm khác Vinamilk, tạo nên thói quen mua khách hàng Khách hàng có niềm tin vào tất sản phẩm Vinamilk, họ tuyên truyền, giới thiệu cho gia đình, bạn bè, đồng nghiệp sử dụng Và danh tiếng Vinamilk lan truyền nhanh chóng nhờ chất lượng thật mà khách hàng tìm thấy sử dụng sản phẩm Đây yếu tố vô quan trọng để tạo cho doanh nghiệp khách hàng trung thành với sản phẩm Vinamilk Ví dụ Vinamilk cho sản phẩm "Sữa tươi 100% trùng Vinamilk”, đáp ứng yêu cầu bà nội trợ thông thái khó tính Họ quảng cáo cho sữa cách đưa chứng trình tiệt trùng sữa, bảo quản sữa Khách hàng sử dụng thấy yên tâm với sản phẩm Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang dùng, doanh nghiệp tạo uy tín với khách hàng Nhóm tham khảo có ảnh hưởng thường xuyên bao gồm: tổ chức mang tính chất hiệp hội, tôn giáo, hiệp hội ngành nghề, công đoàn, đoàn thể, nhóm vui chơi giải trí – câu lạc thể thao, hội người chơi cảnh,… Các nhóm mang tính chất tổ chức, hiệp hội đóng vai trò quan trọng việc định hướng cho phương cách sống mới, thái độ mới, quan điểm Công ty sữa quảng cáo sản phẩm sữ cách tài trợ cho đoàn thể, hiệp hội hoạt động theo thời kỳ định Ngoài ra, tham gia hoạt động sữa từ thiện cho trẻ em vùng sâu vùng xa,… Nhờ hoạt động xã hội mà nhãn hiệu sữa mở rộng hơn, tạo cho khách hàng độ tin cậy định phát triển lớn mạnh công ty sữa Ảnh hưởng nhóm xã hội tới hành vi mua cá nhân thường thông qua dư luận xã hội Những ý kiến, quan niệm người nhóm đánh giá kiện, sản phẩm, dịch vụ…luôn thông tin tham khảo định cá nhân Cá nhân muốn hòa đồng với cộng đồng ảnh hưởng nhóm tham khảo tới họ lớn Nhờ dư luận mà danh hiệu giải thưởng công ty nhiều người biết đến huân chương lao động, tổ chức sở hữu trí tuệ giới WIPO, top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao, an toàn vệ sinh thực phẩm… Công ty cho loại sữa phù hợp với tất khách hàng độ tuổi cho tất khách hàng có nhu cầu làm đẹp giảm cân, tăng chiều cao, chống lão hóa,… Thị trường chủ yếu công ty Việt Nam đặc biệt thành phố lớn Các hoạt động truyền thông để quảng bá sản phẩm vô quan trọng, họ lấy ý kiến khách hàng để quảng bá cho sản phẩm sữa cho người thân bạn bè I.1.2.2 Yếu tố gia đình: Các thành viên gia đình nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn Đối với sản phẩm sữa, người vợ đóng vai trò chủ đạo tiêu dùng Sản phẩm Vinamilk không ngừng nâng lên phù hợp với yêu cầu khách quan Bởi Vinamilk xác định yếu tố gia đình có tác động không nhỏ tới hành vi khách hàng Người chọn sữa thường người phụ nữ - “nội tướng” gia đình Họ thường chọn lựa kỹ lưỡng, có tham khảo từ nhiều nguồn bên bên gia đình Định vị sản phẩm tâm trí người tiêu dùng vấn đề nan giải không riêng Vinamilk mà nhiều doanh nghiệp khác Thu nhập gia đình dành cho chi tiêu ảnh hưởng tới sức mua, cấu sản phẩm hộ gia đình mua sắm Với mức thu nhập trung bình nay, đời sống người dân Việt Nam giả trước chất lượng chưa cao Do việc lựa chọn sữa phải phù hợp với “túi tiền” Vì vậy, người tiêu dùng chọn Vinamilk So với loại sữa nhập ngoại khác Vinamilk có sản phẩm với giá “mềm” nhiều chất lượng Vinamilk không thua nhiều so với sản phẩm sữa nhập ngoại khác Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang Những hiểu biết vai trò ảnh hưởng tương đối thành viên gia đình, đặc biệt quan trọng việc soạn thảo nỗ lực marketing Vinamilk Thiết kế sản phẩm, truyền thông, phương thức bán hàng… trở nên sâu sắc biết tham gia vào trình mua họ đóng vai trò I.1.2.3 Vai trò đia vị cá nhân: Cá nhân thường thuộc nhiều nhóm xã hội khác Vai trò địa vị cá nhân định vị trí họ nhóm Với gia đình, cá nhân đóng vai trò người con, người chồng Trong doanh nghiệp lại giữ cương vị giám đốc điều hành Khi quảng cáo sữa họ thường đưa nghệ sĩ, danh hài người tiếng tiếng để tạo tin tưởng với khách hàng I.1.3 Những yếu tố cá nhân Những định người mua chịu ảnh hưởng đặc điểm cá nhân, bật tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống người mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách tự ý niệm người I.1.3.1 Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống Ví dụ dòng sản phẩm sữa cho trẻ em, khách hàng mục tiêu Vinamilk trẻ em giai đoạn phát triển với dòng sản phẩm có uy tín thị trường Việt Tuy nhiên sữa sản phẩm dễ bị thay Đặc biệt môi trường cạnh tranh tự nay, Vinamilk có nhiều đối thủ cạnh tranh chọn khách hàng mục tiêu Dutch lady, Nutifood Việt Nam, TH true milk… Dòng sản phẩm khách hàng mục tiêu lại trẻ nhỏ - thành phần chưa làm chủ tài chính, người tiêu dùng sản phẩm trẻ em người định tiêu dùng sản phẩm lại cha mẹ Trong tâm lí dùng đồ ngoại ăn sâu vào tiềm thức người Việt Nam đơn giản họ nghĩ hàng nước nhập có uy tín giới Vinamilk doanh nghiệp nước chưa có thương hiệu giới Với 30 năm có mặt thị trường sữa Việt Nam, Vinamilk xây dựng uy tín với khách hàng Việt Cùng hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp 64 tỉnh thành, Vinamilk thực doanh nghiệp có thị phần sữa lớn doanh nghiệp cung cấp sản phẩm sữa Dòng sản phẩm sữa tươi sữa bột dành cho bà mẹ trẻ em : sữa tươi, sữa bột, bột ridielac cho bé, bột dielac cho mẹ (bé), phô mai, … Vinamilk mở rộng đối tượng khách hàng sang khách hàng trẻ tuổi (sữa chua, sữa chua uống, nước ép trái cây, trà loại, sữa đậu nành I.1.3.2 Nghề nghiệp Nghề nghiệp người ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng họ Đối với người nông dân, hạn chế hiểu biết chăm sóc sức khỏe lớn mà họ không quan tâm đến sản phẩm có đặc điểm riêng biệt sao, không chuyên dùng sản phẩm đó, đặc biệt nhu cầu dùng sữa hạn chế Đối với người công nhân, lao đông ngành xây dựng họ quan tâm đến sản phẩm sữa bổ sung canxi, phòng ngừa loãng xương loại sữa bổ sung canxi tăng cường sức đề kháng, giảm áp lực mệt mỏi công việc, loại sữa tươi… Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang Đối với sinh viên chủ yếu họ tiêu dùng loại sữa tươi tốt cho sức khỏe tăng sức đề kháng… I.1.3.3 Hoàn cảnh kinh tế: Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động lớn từ hoàn cảnh kinh tế người Ngày người bận rộn với công việc mình, nhu cầu đảm bảo sức khỏe mà hoàn thành tốt công việc điều cần thiết Với lý mà người tiêu dùng ngày có xu hướng sử dụng nhiều loại sữa nước họ có điều kiện để lựa chọn không trọng lượng, hình dáng mẫu mã mà đến hương vị, hàm lượng dinh dưỡng người kể người ăn kiêng, giảm cân tăng độ khỏe cho xương như: Sữa bổ sung canxi, sữa giảm cân (dành cho người béo phì muốn giảm cân mà đảm bảo tốt cho sức khỏe), sữa không đường (dành cho người bị bệnh tiểu đường) Giá sữa thị trường Việt Nam cho đắt nhiều so với nước giới nhu cầu sữa ngày tăng đời sống nâng cao, nhu cầu đảm bảo phát triển cân đối trẻ ngày trọng (nhất vấn đề trí thông minh chiều cao trẻ) Giá tăng cao, quản lí chưa đồng khiến cho sữa giả, sữa không đảm bảo chất lượng ngày làm ảnh hưởng xấu đến uy tín doanh nghiệp Lạm phát ngày tăng cao kéo theo nhiều mặt hàng thiết yếu tăng giá Nhu cầu sữa cao trước định tiêu dùng sản phẩm nhiều người phải nhấc lên đặt xuống, vô hình chung thúc đẩy khách hàng tìm hiểu thêm nhiều thông tin sản phẩm để chọn sản phẩm chất lượng với giá vừa túi Những người tiêu dùng có thu nhập cao thường mua sản phẩm có bổ sung hàm lượng dinh dưỡng đặc biệt không quan tâm đến giá cả, cao loại sản phẩm sữa khác Còn người tiêu dùng có thu nhập thấp cần mua sữa bình thường quan tâm đến giá sản phẩm mà mua I.1.3.4 Lối sống: Đối với gia đình có lối sống xa xưa họ chọn sản phẩm sữa họ chọn loại sản phẩm sữa tốt cho sức khỏe giá phần nhỏ.Ví dụ sản phẩm sữa chua lợi khuẩn Đối với gia đình bình thường người ta thường sử dụng loại sữa đa dạng như: Sữa chua uống hương dâu, sữa chua uống hương cam… I.1.3.5 Nhân cách ý niệm thân: Mỗi người có nhân cách riêng biệt có ảnh hưởng đến hành vi người Ví dụ công ty sữa Vinamilk muốn nhiều người biết đến sản phẩm họ phải tìm hiểu đưa hình thức quảng cáo phù hợp với nhân cách người tiêu dùng biết họ mong muốn Mỗi người có sở thích riêng sản phẩm sữa mà họ thích, nhân cách cá tính ảnh hưởng đến thị trường sữa Vinamilk I.1.4 Các yếu tố tâm lý Việc lựa chọn mua sắm người chịu ảnh hưởng bốn yếu tố tâm lý động cơ, hận thức, tri thức, niềm tin thái độ I.1.4.1 Động Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang Tại thời điểm định người có nhiều nhu cầu Thứ bậc nhu cầu Maslow xếp theo thứ tự: Những nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tôn trọng nhu cầu tự thể Con người cố gắng thỏa mãn trước hết nhu cầu quan trọng Khi người ta thỏa mãn nhu cầu quan trọng không động thời nữa, người ta lại cố gắn thỏa mãn nhu cầu quan trọng Ví dụ trường hợp Vinamilk điều kiện kinh tế ngày phát triển, đời sống người dân ngày nâng cao nhu cầu người dân nâng cao họ quan tâm tới thân họ Vinamilk đưa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đối tượng sữa dành cho trẻ em, sữa dành cho người lớn, sữa dành cho bà mẹ, sữa dành cho người giảm béo, cafe moment…… I.1.4.2 Nhận thức Một người có động sẵn sàng hành động Vấn đề người có động hành động thực tế chịu ảnh hưởng từ nhận thức người tình lúc Nhận thức không phụ thuộc vào tác nhân vật lý mà phụ thuộc vào mối quan hệ tác nhân môi trường xung quanh điều kiện bên cá thể Người ta có nhận thức khác khách thể ba trình nhận thức:sự quan tâm có chọn lọc, bóp méo có chọn lựa Dựa điều công ty Vinamilk có chiến lược quảng cáo để người ý tới sản phẩm công ty việc treo băng rôn, biển quảng cáo đường để giới thiệu sản phẩm có clip quảng cáo vui nhộn, thu hút người xem clip quảng cáo có hình ảnh bò với câu hát vui nhộn thu hút quan tâm khách hàng trẻ nhỏ clip quảng cáo sữa dielac đánh trúng tâm lý người tiêu dùng, nhiều phương thức khác Tóm lại, Vinamilk thành công chiến lược sản phẩm Các chiến lược đưa dựa nhu cầu thực tế nên có hiệu tức Thêm vào chi phí đầu tư lớn cho quảng cáo, giới thiệu sảng phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người tiêu dùng.Chất lượng sản phẩm trọng nên tạo lòng tin với khách hàng Bao bì Vinamilk đơn giản đầy đủ đẹp mắt nên gây ý đông đảo người tiêu dùng I.1.4.3 Tri thức Xã hội ngày phát triển nên nhận thức người dân tăng lên nên yêu cầu sản phẩm tiêu dùng ngày cao để đáp ứng yêu cầu khách hàng Vinamilk nghiên cứu trường để xem người tiêu dùng muốn để phát triển sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng công ty phải đảm bảo sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm loại công ty khác so sánh sản phẩm với sản phẩm công ty cạnh tranh để biết thiếu xót tồn thân để kịp thời thay đổi cho phù hợp I.1.4.4 Niềm tin thái độ Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 10 Trực tiếp đòi nhà sản xuất bồi thường Hành động công khai Đưa kiện để bồi thường Có hành động Khiếu nại với tổ chức, DN, CQCQ Sự bất mãn Quyết định ngưng mua, Tẩy chay người bán Hành động riêng lẻ Không làm hết Báo cho bạn bè biết sản phẩm người bán Từ người bán hàng phải đưa lời khẳng định có lợi cho hàng hóa phải phản ánh trung thực thuộc tính sử dụng chắn II.1 Những phản ánh khách hàng kênh thông tin đại chúng internet II.1.1 Những phản ảnh tốt: Chị Trần Thị Khoa 33t, hỏi: Tôi có tháng tuổi, uống optimum gold step 1, ngày cữ, mỗi cữ pha muỗng gạt với 90 ml nước, ngày cháu mới cầu lần, phân bị táo ở phần đầu bãi, cháu chỉ uống hết độ 75-80 ml cho uống cố bị ói hết Nhưng cháu lại muốn uống nhiều nước Giờ phải làm sao? Trả lời: Optimum Gold Step sản phẩm sữa Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk), giúp tăng cường sức khỏe cho hệ tiêu hóa tăng cường phát triển não trẻ Trong có nhiều đạm whey dễ tiêu hóa hấp thu, nhiều acid amin tryptophan giúp ngủ ngon giấc để tuyến yên tiết nhiều hormone tăng trưởng (GH), nhiều chất xơ hòa tan FOS hệ men vi sinh BB12 để cân hệ vi sinh đường ruột nhiều dưỡng chất thiết yếu khác giúp cho phát triển toàn diện trẻ Như chị chọn sản phẩm cho bé tốt phù hợp Việc bé bị táo đầu bãi phân ngày cầu lần chứng tỏ bé bị táo, bé thích uống nhiều nước phần thể thiếu nước nên táo Do chị cho bé uống nước đun sôi để nguội tránh uống nhiều đến mức ảnh hưởng tới số lượng sữa ăn vào bữa bé Việc bé uống hết 75-80 ml bữa, uống cố cho hết 90ml bị ói luôn, chị không nên cố kẻo bé ói hết, phí công chăm chút bữa ăn, bé lại mệt thêm Tâm lý bà, mẹ thấy sữa chai ( bình) hay cố cho bé bú cho hết cho gọn Nhưng cố gắng nhiều làm "mất chì lẫn chài” bé ói hết Phần bà mẹ nên tự rút nhận xét bé uống ml vừa, pha lượng rút (ví dụ pha 75ml với 2,5 muỗng gạt) không thiết phải pha muỗng gạt với 90ml hướng dẫn, miễn tỷ lệ hướng dẫn Nếu pha đủ 90ml hướng dẫn ước lượng 15-20 ml nên ngừng lại, dù thừa bỏ không nên cố cho bé bú hết kẻo cháu lại ói Mặt khác, trình bé bú chai cần cho bé ngậm kín đầu núm vú để tránh bé bú không khí vào nhiều nên nhanh no Cần nới rộng tã, lót, khăn quấn quanh bụng bé bú xong tránh đặt bé nằm xuống giường, nôi, tránh bế sốc bé lên Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 15 thay đổi tư đột ngột làm bé dễ bị nôn ói thắt tâm vị (cửa dầy) bé non yếu, chưa co thắt đủ chặt nên thức ăn (sữa) dễ bị trào ngoài.Chúc chị giải tốt vấn đề nảy sinh Chúc bé hay ăn chóng lớn PGS.TS BS Trần Đình Toán Trung tâm Dinh dưỡng VinaMilk https://www.vinamilk.com.vn/vi/cau-hoi-thuong-gap Xin chào bs, em muốn cho bé nhà e dùng sữa vnm phân vân alpha optimum,bé nhà e đc 10th hay bị táo bón,em thấy optimum giới thiệu tốt cho hệ tiêu hóa trẻ em ko biết dưỡng chất có đầy đủ alpha ko,và giờ bé ăn đc sữa chua Susu chưa,trc em cho bé ăn Pettit Mong BS tư vấn giúp em chọn đc sữa phù hợp cho bé,em xin cảm ơn Trả lời: Mời bạn tham khảo thông tin dòng sản phẩm nêu để bạn yên tâm lựa chọn nhé: Dielac Alpha dòng sản phẩm đặc thù cho trẻ em Việt Nam, có bổ sung Colostrom giúp tăng sức đề kháng DHA, Omega + Omega …là dưỡng chất cần thiết cho phát triển não tế bào võng mạc mắt, làm tảng cho phát triển trí tuệ, giúp bé phát triển trí não toàn diện Sản phẩm nghiên cứu thành phần chất dinh dưỡng thiết yếu: Đạm, đường, béo… vi chất hay thiếu theo đặc thù trẻ em Việt Nam: canxi, sắt, kẽm, iod… Dielac Optimum sản phẩm cao cấp Vinamilk tốt cho hệ tiêu hóa bé Dielac Optimum với công thức Opti – digest giúp nâng đỡ hệ tiêu hóa non yếu, công thức hợp tác nghiên cứu với chuyên gia Châu Âu bổ sung nguồn đạm Whey giàu Alpha Lactalbumin loại đạm mềm dễ thủy phân giúp tiêu hóa nhanh & hấp thu dễ dàng Đồng thời giống Dielac Alpha, bổ sung sữa non Colostrum, chất xơ hòa tan FOS & hệ vi khuẩn có lợi Probiotic hỗ trợ miễn dịch tăng sức đề kháng & cân hệ vi sinh đường ruột, giúp hệ tiêu hóa trẻ khỏe mạnh Ngoài bổ sung đầy đủ dưỡng chất cần thiết cho phát triển trí não DHA: ARA & cho phát triển thể chất trẻ Bé từ tháng cho dùng sữa chua SuSu bạn nhé, bạn cho bé dùng sữa chua lần/ngày , cách sau bữa ăn khoảng 30-60 phút, ngâm hộp sữa chua vào khay nước ấm khoảng 400C trước cho bé dùng , bé dễ làm quen giúp bé hấp thu tốt Thân mến! BS Ngọc Thanh https://www.vinamilk.com.vn/vi/cau-hoi-thuong-gap Bao Nhi Thi Cao: Optimum oi cho mjh hoi xiu mha be nha mjh 19 thag tuoi tung uong sua tuoi bo 100 cua vjnamjkl nhug gj mjh so be k tot nen mjh mua optimum cho be uong laj hjeu so haj va be uong duoc , be nha mjh 10 thag tuoi ui , vay cho hoi optimum co dang hop pha san cho be vay mjh ban cho be uong sua optimum ct ban dem cho be uing optimum pha san dang hop 110 ml dc ko vay.Co gj cho mjh bt nha optimum.sdt 01268905679 Trả lời: Vinamilk Baby Care: Chào bạn Bao Nhi Thi Cao, cảm ơn bạn quan tâm tin dùng sản phẩm Vinamilk Optimum có dạng hộp pha sẵn 110ml 140ml bạn Để biết thêm thông tin chi tiết, bạn vui lòng truy cập vào link Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 16 https://www.vinamilk.com.vn/sua /vi/san-pham/optimum-gold/ Tuy nhiên, Vinamilk nhận thắc mắc bạn chuyển đến phận CSKH liên hệ giải đáp cho bạn thời gian sớm :) https://www.facebook.com/vinamilkbabycare/?fref=ts Khánh Hoài Đậu: Cảm ơn Vinamilk Baby Care mở sân chơi bổ ích thú vị để mẹ bỉm sữa học hỏi trao đổi kinh nghiệm mình mong có nhiều chương trình cho người tham gia Mong Vinamilk Baby Care ngày lớn mạnh để mang lại nguồn dinh dưỡng tốt cho trẻ em toàn giới https://www.facebook.com/vinamilkbabycare/?fref=ts Ad bé nhà mình 3tuổi Ở nhà thì uống alpha gold học thì uống sữa hộp Nhưng mình băn khoăn k biết cho bé uống sữa 100% hay ADM thì tốt phù hợp với lứa tuổi bé Ad tư vấn giúp Trả lời: Vinamilk - Cùng Con Khôn Lớn: Vinamilk nhận thông tin bạn chuyển đến phận CSKH để liên hệ lại với bạn thời gian sớm Cám ơn bạn :) https://www.facebook.com/VinamilkCungConKhonLon/ Bé hay bị táo bón vì bé ăn rau xanh, sữa Optimum Gold có nhiều chất xơ hỗ trợ cho tiêu hóa cảu bé không? Trả lời: Sữa Optimum Gold có đầy đủ dưỡng chất giúp cho trẻ phát triển toàn diện thể chất trí tuệ, trí não Nhờ cho thêm Lutein tăng thêm 20% lượng DHA tinh khiết từ tảo; có Đạm Whey từ sữa giàu Alpha Lactabumin,và axit amin thiết yếu; có chất xơ hòa tan FOS lợi khuẩn Probiotic hỗ trợ sức khỏe hệ tiêu hóa giúp hệ tiêu hóa dễ dàng hấp thu dưỡng chất, chống táo bón tiêu chảy Bạn an tâm cho bé dùng, liều lượng cách pha nên theo hướng dẫn hộp sữa http://suabottot.com/tra-loi-cac-thac-mac-ve-sua-vinamilk-dielac-optimum/ Kết luận: Đây khách hàng tiềm năng, trung thành Vinamilk Vinamilk cần giải đáp đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng khách hàng sau bán hàng, sản phẩm dịch vụ chăm sóc khách hàng vinamilk để lại ấn tượng tốt cho khách hàng này, từ chiếm vị trí tốt lòng khách hàng, khách hàng trung thành với sản phẩm Vinamilk II.1.2 Những phản ảnh xấu: Xuân Ngọc Lê Thị: Luc nao cug mua vunamil cho uong nhung nao co khuyen mai cung mua nhung nói khuyen mai nhung lai mắc hon sua ko km vay km lam j.buc minh nhung van uong nói de xa tret Trả lời: Vinamilk - Cùng Con Khôn Lớn: Chào bạn,các chương trình KM tặng kèm Vinamilk giữ nguyên giá sản phẩm Đối với trường hợp bạn, bạn vui lòng cung cấp số điện thoại bạn địa nơi bạn mua hàng để Vinamilk tiến hành kiểm tra hồi đáp cho bạn sớm https://www.facebook.com/VinamilkCungConKhonLon/ Bé vừa chuyển qua uống sữa Optimum Gold ngày thì bị tiêu chảy thì có phải ngưng không cho uống đổi sữa khác không? Nguyên nhân bé bị tiêu chảy? Trả lời: Bé bị tiêu chảy có nhiều nguyên nhân, thực phẩm (sữa, bột, cháo…), nhiễm khuẩn/virus, mọc … Vấn đề sức khỏe bé quan trọng, nghi Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 17 ngờ thực phẩm thể bé chưa thích nghi với thực phẩm (cho ăn thực phẩm đổi sữa) tạm ngưng, sau bé khỏe tập ăn lại Nếu kèm theo bé bứt rứt khó chịu, khó ngủ nên đưa bé đến sở y tế để kiểm tra, điều trị, hướng dẫn cho bé khỏe lại Và đồng thời làm vệ sinh vật dụng bé bình sữa/ly/chén, đồ chơi, chăn màn… http://suabottot.com/tra-loi-cac-thac-mac-ve-sua-vinamilk-dielac-optimum/ Bé uống sữa Optimum Gold mỗi ngày, uống sữa nhiều, ăn nhiều không thấy lên kg, có phải sữa không hợp nên bé chậm lên cân không? Có cần phải thay sữa không? Trả lời: Bé ăn uống tốt giai đoạn tăng trưởng nên chế độ dinh dưỡng là: bữa cơm đa dạng đủ nhóm thực phẩm bản, kết hợp bữa phụ sữa Nếu bé uống sữa mà bữa ăn không đầy đủ cân dinh dưỡng ảnh hưởng phát triển bé Nếu bé phát triển chưa tốt địa bé hấp thu, chế độ ăn chưa cung cấp đủ nhu cầu dưỡng chất lượng, chế độ sinh hoạt nghỉ ngơi chưa phù hợp… http://suabottot.com/tra-loi-cac-thac-mac-ve-sua-vinamilk-dielac-optimum/ Tôi dùng sữa Dielac Alpha STEP mỗi lần pha khuấy rấy kỹ sữa không tan hết, thấy có sữa vón cục nổi mặt, lấy thì nhờn nhờn bơ Vì lại vậy? Trả lời: Bạn cần pha sữa theo hướng dẫn hộp sữa : pha theo tỉ lệ sữa nước, nhiệt độ nước, lưu ý thêm khâu vệ sinh ly, bình muỗng, vệ sinh tay… Bạn cho nước sôi ấm vào bình hay ly, tỉ lệ pha phân nửa nước sôi với phân nửa nước chín nguội nước âm Tiếp theo, bạn cho sữa vào từ từ khuấy lên sữa tan hết tan nhanh Trước cho bé bú, bạn cho vài giọt sữa vừa pha xong lên mu tay bạn, thấy sữa ấm, không bị nóng bé bú Trường hợp bạn pha sữa không cách, sữa bị vón cục, Sữa có chất béo nên bạn thấy sữa nhờn nhờn http://suabottot.com/tra-loi-cac-thac-mac-ve-sua-vinamilk-dielac-optimum/ Các loại sữa hộp giấy Vinamilk có dung tích hộp lại có nhiều hình dạng khác nhau, Vậy chất lượng sản phẩm có đảm bảo? Trả lời: Hiện nay, sản phẩm sữa nước Vinamilk có Nhà cung cấp (NCC) công ty Tetra Pak (Tetra) Combiloc (Combi) thực việc sản xuất cung cấp bao bì dạng hộp giấy 110ml 180ml Lít Việc sử dụng đồng thời NCC nhằm đảm bảo nguồn bao bì cung cấp cho nhà sản xuất Vinamilk Bao bì hộp giấy Tetra Combi có điểm tương đồng hình ảnh, nội dung thông tin bao bì, chất lượng bao bì việc bảo quản sữa, thể tích thực Chất lượng sữa sản phẩm dạng bao bì hoàn toàn Tuy nhiên, loại bao bì có khác biệt kích cỡ loại dung tích 180ml 110ml NCC sử dụng hệ thống máy sản xuất khác dẫn đến quy cách bao bì khác http://suabottot.com/tra-loi-cac-thac-mac-ve-sua-vinamilk-dielac-optimum/ Kết luận: Giải phàn nàn, xúc khách hàng, thể quan tâm đầy đủ Vinamilk khách hàng Luôn lắng nghe bất bình khách hàng làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái sử dụng sản phẩm, dịch vụ Vinamilk Phải hiểu rắng nhiều thời gian công sức để có khách hàng giữ lại khách hàng cũ Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 18 II.2 Đề xuất phương án xử lý phản ánh khách hàng: Khách hàng tài sản doanh nghiệp, nhân tố quan trọng định đến thành công doanh nghiệp Vì việc chăm sóc khách hàng khâu thiếu trình chăm sóc khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp  Để chăm sóc khách hàng tốt hơn, chuyên viên bán hàng Vinamilk cần phải nâng cao kỹ chăm sóc khách hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, để giữ khách hàng trở lại sử dụng sản phẩm Vinamilk Khách hàng tin tưởng có mối quan hệ bền vững với Vinamilk, khách hàng giúp Vianmilk quảng bá thương hiệu sản phẩm cuối đem lại doanh thu nhiều cho Công ty Vinamilk  Bộ phận chăm sóc khách hàng Vinamilk cần thường xuyên liên lạc theo dõi khách hàng, chủ động tiếp cận phục vụ khách hàng Một vài tuần sau bán hàng, phận chăm sóc khách hàng Vinamilk nên liên lạc thường xuyên với khách hàng để đảm bảo sản phẩm họ mua có gặp phải vấn đề không Nếu khách hàng có câu hỏi sản phẩm, dịch vụ hay sản phẩm họ mua có vấn đề nhân viên nên khẩn trương giải Không bỏ qua điện thoại từ khách hàng Cung cấp cho khách hàng hỗ trợ cần thiết  Có sách ưu đãi dành cho khách hàng trung thành Khuyến khích thêm khoản trợ cấp tương ứng khách hàng có hoạt động quảng bá sản phẩm, dịch vụ Vinamilk – phần thưởng tuyệt vời cho trung thành  Giải phàn nàn, xúc khách hàng, thể quan tâm đầy đủ Vinamilk khách hàng Với sản phẩm bị hỏng, bị lỗi cần trao đổi với phận kỹ thuật có biện pháp giải nhanh Luôn lắng nghe bất bình khách hàng làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái sử dụng sản phẩm, dịch vụ Vinamilk Phải hiểu rắng nhiều thời gian công sức để có khách hàng giữ lại khách hàng cũ  Thành lập website, đường dây nóng để khách hàng trao đổi nhu cầu, phản ảnh họ đến Vinamilk cách nhanh Liên hệ với chuyên gia dinh dưỡng để chuyên gia trả lời câu hỏi khách hàng – tăng độ tin cậy khách hàng với sản phẩm, dịch vụ Vinamilk III NHỮNG KHÓ KHĂN NÀO TỪ PHÍA NGƯỜI TIÊU DÙNG MÀ VINAMILK CÓ THỂ GẶP PHẢI KHI THỰC HIỆN MỤC TIÊU: “TẠO RA CƠ HỘI CHO TRẺ EM VIỆT NAM ĐƯỢC SỬ DỤNG SẢN PHẨM DINH DƯỠNG CHẤT LƯỢNG KHÔNG THUA KÉM SẢN PHẨM NHẬP KHẨU VỚI GIÁ CẢ HỢP LÝ”, ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XỬ LÝ? III.1 Những khó khăn Tại thị trường Việt Nam nay, nhiều bậc cha mẹ có xu hướng nuôi sữa bột kết hợp với nguồn sữa mẹ, từ giai đoạn mang thai, Mẹ tìm đến Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 19 nguồn bổ sung dinh dưỡng cho từ sữa, giai đoạn sau sinh lúc trẻ tuổi, nguồn sữa mẹ sữa bột đóng vai trò hỗ trợ to lớn việc cung cấp chất dinh dưỡng cho phát triển trẻ, có nhiều bà Mẹ đủ sữa cho trẻ bú, phải cần hỗ trợ sữa bột, giai đoạn từ tuổi, sau cai sữa mẹ, trẻ chuyển sang chế độ dinh dưỡng mới, loại cháo, cơm nấu với rau củ, cua, cá, thịt sữa bột loại sữa tươi, sữa nước công thức đóng vai trò quan trọng việc bổ sung, cung cấp viatamin, khoáng chất cần thiết cho phát triển trẻ nhỏ, qua giai đoạn 7-16 tuổi, trẻ cần bổ sung dinh dưỡng từ nguồn sữa bột, sữa công thức, sữa tươi nhằm tăng chiều cao cân nặng, đảm bảo sụ phát triển, thông minh cho trẻ Như sữa nói chung nguồn dinh dưỡng từ sữa nói riêng đóng vai trò hỗ trợ vô quan trọng cho phát triển thể chất trí tuệ trẻ Nuôi sữa trở thành tâm lý, văn hóa bậc cha mẹ Trên thị trường sữa sản phẩm dinh dưỡng Việt Nam có nhiều sản phẩm thuộc nhiều thương hiệu tiếng nước giới, tạo nhiều lựa chọn cho bậc cha mẹ việc tìm sản phẩm dinh dưỡng phù hợp cho kinh tế gia đình Tuy nhiên, vấn đề chọn sản phẩm chất lượng với giá hợp lý người tiêu dùng biết, người tiêu dùng người tiêu dùng thông thái, biết chọn sản phẩm chất lượng cao mà giá phải chăng, tâm lý mua sản phẩm sữa chịu nhiều ảnh hưởng trình độ nhận thức, ảnh hưởng nguồn tư vấn không thống từ bạn bè, người thân gia đình, chịu ảnh hưởng tâm lý đám đông, ảnh hưởng trào lưu mạng xã hội….mà người tiêu dùng cho phù hợp với trẻ mình, không thông qua tư vấn góp ý chuyên gia dinh dưỡng III.1.1 Tâm lý sính ngoại, e dè hàng nội, lựa chọn cảm tính Hiện nay, lượng sữa tiêu thụ bình quân đầu người Việt Nam thấp, đạt 14,8kg/người/năm, khu vực châu Á 35kg/người/năm, châu Âu nhiều quốc gia 100kg/người/năm Nhu cầu tiêu thụ sữa người dân có xu hướng ngày tăng lên Trong đó, sản xuất sữa nước đáp ứng khoảng 28-30% nhu cầu, khoảng 70% lượng sữa lại phụ thuộc hoàn toàn vào nhập khẩu, 50% sữa nguyên liệu 22% sữa thành phẩm Tâm lý chung nhiều người Việt Nam chuộng sữa ngoại sữa nội Rõ ràng thị trường sữa Việt Nam phụ thuộc lớn vào thị trường nước từ số lượng, chủng loại mặt hàng, giá đến phương thức mua bán tất nhiên tạo thị trường cạnh tranh liệt sữa nội sữa ngoại Trớ trêu sữa nội có giá thành thấp hơn, chất lượng không thua song bị “lép vế” so với sữa ngoại Lý người tiêu dùng tin cậy sữa nhập thương hiệu sữa, sữa nhập từ Mỹ, từ Úc… cho có mức độ an toàn vệ sinh thực phẩm cao hơn, kiểm tra, giám sát chặt chẽ Chưa kể nhìn “cảm quan” bên ngoài, hộp sữa thành phẩm nhập có bao bì, mẫu mã, nhãn hiệu rõ ràng, bắt mắt, khó làm giả làm nhái Dựa vào đó, người tiêu dùng có sở để tin vào chất lượng sữa ngoại Người tiêu dùng ngày nhận thức rõ tầm quan trọng sữa sức khỏe, họ sẵn sàng mua loại sữa “tốt nhất” cho trẻ em Một đặc điểm Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 20 người tiêu dùng tâm lý chọn sữa có chất lượng có thương hiệu, đôi lúc họ đánh đồng chất lượng với tiếng Các vụ sữa tươi làm từ sữa bột, sữa có chứa melamin, hay sữa không chất lượng công bố bao bì làm cho khách hàng cửa hàng tẩy chay loại sữa không rõ nguồn gốc Chính vậy, sản phẩm công ty có tên tuổi, hay nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, đặc biệt sản phẩm quảng cáo sản phẩm chất lượng cao, thường mục tiêu quan tâm bà nội trợ Khi chọn cho loại sữa đáng tin cậy, họ có khuynh hướng trung thành với Tâm lý chuộng hàng ngoại khách hàng yếu tố đáng quan tâm Họ chọn mua sữa ngoại nhập tin tốt an toàn sữa nội, cho dù hai loại sữa sản xuất theo công nghệ Rất nhiều bà mẹ trẻ lựa chọn sữa nhập xem, đọc quảng cáo thấy sữa có đầy đủ thành phần dinh dưỡng, chất bổ sung giúp trẻ tăng trưởng Nắm bắt tâm lý “cả tin” người tiêu dùng, lại chịu giám sát chặt chẽ quan quản lý chất lượng, quan y tế nên doanh nghiệp “mặc sức” công bố chất lượng, tung chiến dịch truyền thông quảng cáo mạnh mẽ sản phẩm để câu kéo người tiêu dùng Bên cạnh phải thừa nhận với nước Châu Âu, Hòa Kỳ, Úc , NewZealand nước có trình độ khoa học kỹ thuật phát triển cao, có hệ thống đo lường quy định chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt, phủ người dân lẫn doanh nghiệp xem trọng vấn đề đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, nên tạo tâm lý an tâm, tin cậy cho người dân xứ , hiển nhiên Việt Nam sản phẩm sữa ngoại tin cậy tiêu chuẩn chất lượng Hơn 50% sản lượng sữa nhập sữa nguyên liệu, phục vụ cho việc sản xuất sữa thành phẩm cho công ty sữa nước, Việt Nam nhập sữa sản phẩm sữa từ 17 quốc gia giới Trong New Zealand lên thị trường cung cấp chủ lực cho Việt Nam, chiếm 28,8% tổng kim ngạch, với 84,5 triệu USD ( số liệu tháng 4/2016) Vì không chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào nên người tiêu dùng chưa thật an tâm khâu sản xuất sản phẩm sữa công ty nước, thời gian vừa qua, thị trường sữa giới xẩy nhiều vụ bê bối thực phẩm, điển hình năm tháng 5/ 2012 xẩy vụ bê bối chất lượng nguyên liệu sữa bột whey protein cô đặc tập đoàn Fonterra New Zealand Sự kiện sản phẩm sữa tập đoàn Fonterra nhiễm khuẩn xuất sang Việt Nam khiến cho dư luận có nhiều lo lắng doanh nghiệp chiếm phần lớn lượng xuất sữa New Zealand - quốc gia chiếm gần 30% lượng nhập sữa Việt Nam Tâm lý chuộng hàng ngoài, e dè, chưa tin tưởng chất lượng hàng nội toán khó giải cho doanh nghiệp sữa Việt Nam, có Vinamilk III.1.2 Phương thức tiếp cận sản phẩm Ở nước ta, Vinamilk, Nutifood, Sữa Mộc Châu… hãng sữa nội có thương hiệu uy tín thị trường, đầu tư lớn sở máy móc công nghệ tiên tiến, trang thiết bị chế biến đại… Tuy nhiên theo đánh giá, hệ thống phân phối bán lẻ công ty sữa nước chưa chặt chẽ khâu lựa chọn, ký kết hợp đồng phân phối với đại lý Các đại lý điểm bán lẻ kênh bán hàng trực tiếp Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 21 tới người tiêu dùng, quy định chặt chẽ điều kiện kho tàng, bảo quản, dịch vụ… làm uy tín công ty Nhiều hộp sữa không bảo quản quy cách nên trước tới tay người tiêu dùng bao bì bị biến dạng, biến chất, hạn… Thêm vào đó, nhà nhập khẩu, phân phối sữa dành khoản chi phí khổng lồ để quảng cáo sản phẩm kênh truyền thông, tổ chức tiếp thị chia sẻ hoa hồng trực tiếp cho người mua sữa nhà trẻ, trường tiêu học, bác sĩ, điều dưỡng viên, y tá… bệnh viện để đưa sản phẩm tới đối tượng tiêu dùng III.2 Giải pháp Vinamilk nỗ lực nâng cao bảo vệ vị cạnh tranh dẫn đầu thị trường hệ thống kiểm soát chiến lược đáng nể Hệ thống bao gồm ưu công nghệ, chi phí, kiểm soát kênh phân phối, nguồn cung, đa dạng sản phẩm với thương hiệu quyền… III.2.1 Định hướng đầu tư vào công nghệ Nền tảng khoa học công nghệ đóng vai trò then chốt doanh nghiệp sản xuất sữa Với nhu cầu thị trường Việt Nam, đặc điểm tâm lý hầu hết người tiêu dùng sản phẩm nhập ngoại tốt bán với giá cao sản phẩm nước Tin tưởng vào công nghệ đại hãng sữa tiếng nước ngoài, nhiều người tiêu dùng Việt Nam sẵn sàng bỏ tiền mua, tin tưởng vào chất lượng sản phẩm sữa bột nhập với giá cao nhiều so với giá thành sản phẩm Để thay đổi tâm lý hành vi tiêu dùng ấy, cách khác doanh nghiệp sữa nội phải chứng minh công nghệ hoàn toàn sản xuất sản phẩm sữa có chất lượng tương đương giá cạnh tranh so với sữa ngoại Vinamilk đầu việc đầu tư trang thiết bị thực mục tiêu nâng tầm chất lượng sữa nội Quan điểm kinh doanh đặt “Không thể có sản phẩm tốt công nghệ tốt nhất” Vinamilk tiến hành đầu tư vào công nghệ sản xuất, xây dựng siêu nhà máy sữa bột trẻ em Việt Nam đại châu Á Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk) đầu tư với tổng vốn 2.000 tỷ đồng (tương đương gần 100 triệu USD) khánh thành ngày 24/4/2013 Toàn Nhà máy trang bị hệ thống hoàn toàn khép kín, tự động hóa 100%, từ khâu chế biến đến đóng lon, đóng thùng, giám sát tinh vi thiết bị điện tử Với công suất 54.000 sữa bột/năm, “siêu nhà máy” đáp ứng phần lớn nhu cầu người tiêu dùng nước xuất Bên cạnh sản phẩm chủ lực sữa bột cho trẻ em, nhà máy sản xuất dòng sữa bột đặc thù dành cho người lớn tuổi, người bị tiểu đường, loãng xương Nhà máy thứ hai chuyên sản xuất sữa nước, nằm diện tích 20 Khu công nghiệp Mỹ Phước (Bình Dương) Dự án có mức đầu tư 2.400 tỷ đồng, công suất giai đoạn I 1,2 triệu lít sữa/ngày, giai đoạn II nâng lên 2,4 triệu lít/ngày (tương đương 800 triệu lít/năm) Cả hai nhà máy Vinamilk thiết kế đáp ứng tiêu chuẩn nghiêm ngặt quản lý chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm bảo vệ môi trường theo tiêu chuẩn ISO14025 Toàn thiết bị, công nghệ đồng bộ, đời Tetra Pak (Thụy Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 22 Sỹ) – nhà cung cấp giải pháp thiết bị ngành sữa hàng đầu giới đảm nhận Máy móc, thiết bị tự động hóa mức cao Ngoài dây chuyền khép kín từ khâu tiếp nhận sữa nguyên liệu, chế biến, trùng, tiệt trùng đến đóng gói sản phẩm hoàn toàn tự động, có hàng chục robot chuyên làm nhiệm vụ vận chuyển nguyên vật liệu thành phẩm Trong đó, hệ thống kho thông minh tối ưu hóa diện tích lập trình khoa học, robot tự động vận chuyển, xuất nhập hàng nhanh chóng mà không cần đến sức người “Toàn dây chuyền, thiết bị hai nhà máy công nghệ tiên tiến giới nay, nhập từ nước Đức, Mỹ, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan, Pháp, Italy, Áo Việc thi công, lắp đặt vận hành thời gian đầu nhà thầu nước có uy tín, kinh nghiệm lâu năm đảm nhận Với hai nhà máy đại, tiên tiến hàng đầu giới này, tiết kiệm tối đa sức người, giảm chi phí nâng cao hiệu sản xuất”, bà Mai Kiều Liên, Chủ tịch HĐQT, kiêm Tổng giám đốc Vinamilk cho biết Nhà máy sữa bột trẻ em Việt Nam vào hoạt động giúp Vinamilk tiếp tục tham gia chương trình bình ổn giá sữa cho trẻ em nói riêng người tiêu dùng Việt Nam nói chung, giúp cho người tiêu dùng nước sử dụng sản phẩm sữa tốt sản xuất dây chuyền đại nước tiên tiến giới giá nửa so với sản phẩm nhập Đây hai công trình quan trọng, ghi dấu ấn đột phá Vinamilk, mà đánh dấu phát triển vượt bậc ngành công nghiệp sản xuất sữa Việt Nam, đồng thời bước đầu thực hóa mục tiêu đưa Vinamilk trở thành 50 doanh nghiệp sản xuất sữa hàng đầu giới với doanh số tỷ USD vào năm 2017 Việc đầu tư hai nhà máy không đáp ứng nhu cầu kinh doanh mở rộng, mà góp phần nâng cao khả cạnh tranh chất lượng giá thị trường, giúp sản phẩm Vinamilk đạt chất lượng ngang tầm quốc tế Hai công trình đánh dấu phát triển vượt bật ngành công nghiệp sản xuất sữa Việt Nam không đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm sữa tốt mà "giải tỏa" tâm lý dùng sữa ngoại khiến cho trẻ em Việt Nam phải sử dụng sữa giá cao, đặc biệt sữa ngoại phân khúc sữa bột trẻ em Nói tâm lý "hàng cao giá, hàng ngoại tốt" nhiều người tiêu dùng Việt Nam, ngành công nghiệp sữa giới có kinh nghiệm hàng trăm năm ngành Việt Nam non trẻ nên có 100% người tiêu dùng tin sữa ngoại tốt sữa sản xuất nước Để xóa bỏ tâm lý cần phải có nhiều thời gian cần nỗ lực từ hai phía Về phía nhà sản xuất phải đầu tư nhà máy tạo sản phẩm sữa có chất lượng tốt, phía người tiêu dùng phải sáng suốt đánh giá chất lượng sản phẩm Chất lượng sữa Vinamilk thua sữa nhập tất công nghệ tiên tiến giới Vinamilk đầu tư Chất lượng sữa Vinamilk bảo đảm hợp đồng xuất đến 43 nước giới với hàng loạt sản phẩm đa dạng sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa đặc, sữa nước, sữa đậu Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 23 nành, yogurt, nước trái cây, kem… Các sản phẩm sữa Vinamilk có mặt hàng loạt quốc gia Campuchia, Thái Lan, Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Nga, Canada, Mỹ, Australia Công ty Vinamilk tiếp tục tìm kiếm mở rộng thị trường sang châu Âu, châu Phi, Nam Mỹ Đầu năm 2016, Vinamilk ký hợp đồng xuất sản phẩm sữa bột cho trẻ em trị giá 12,5 triệu USD sang thị trường Trung Đông ngày Hội chợ Gulfood 2016 Các nước nhập yêu cầu kiểm định độc lập công ty kiểm định hàng đầu giới khẳng định chất lượng sữa Vinamilk Trong năm gần đây, công ty tiếp tục trì xuất thị trường truyền thống khu vực Trung Đông Đông Nam Á, tập trung khai phá thị trường tiềm khu vực châu Phi đặc biệt thị trường đòi hỏi sản phẩm chất lượng cao Nhật Bản, Canada Thủ tướng Việt Nam, ông Nguyễn Tấn Dũng cho “Việc xây dựng Nhà máy Sữa bột trẻ em Việt Nam góp phần quan trọng nâng cao vị ngành công nghiệp sữa Việt Nam đồ công nghiệp sữa giới có bề dày lịch sử hàng trăm năm; góp phần ổn định thị trường sữa bột trẻ em nước; tăng sản lượng xuất sữa bột Việt Nam; tạo thêm hội để người tiêu dùng nước lựa chọn sản phẩm sữa có chất lượng không thua sản phẩm nhập với giá cạnh tranh” III.2.2 Chiến lược sử dụng nguyên liệu Vinamilk tiếp tục đầu tư chiến lược vào hệ thống phát triển vùng nguyên liệu theo chuẩn quốc tế Đến nay, Vinamilk thu mua 60% lượng sữa tươi nông dân toàn quốc với 90 trạm lạnh phủ khắp trang trại bò sữa lớn giúp công ty chủ động cho trình sản xuất trang trại xây dựng có quy mô lớn với toàn bò giống nhập từ Úc, Mỹ New Zealand Hiện nay, tất trang trại Vinamilk đạt chuẩn Global G.A.P quản lý trang trại chất lượng sữa tươi khiết Các trang trại có hệ thống xử lý chất thải đại, không gây ô nhiễm môi trường Ngoài ra, Vinamilk liên kết với 8.000 hộ dân chăn nuôi bò sữa với 120.000 nước, đóng góp vào sản lượng sữa tươi nguyên liệu thu mua bình quân khoảng 750 sữa/ngày, góp phần tạo công ăn việc làm cho nông dân, xây dựng ngành chăn nuôi bò sữa Việt Nam phát triển theo hướng ổn định bền vững Tuy nhiên việc thu mua sữa hộ dân chăn nuôi bò nhiều bất cập chất lượng sữa không đảm,…làm cho nguyên liệu đầu vào không đảm bảo dẫn đến chất lượng sản phẩm giảm sút VNM xây dựng trang trại cho vùng dân cư quy tụ hộ nuôi bò sữa lại trang trại để chăn nuôi theo quy trình, đồng thời đào tạo người dân quy trình chăn nuôi theo quy chuẩn để VNM kiếm soát chất lượng đầu vào nguyên vật liệu III.2.3 Xây dựng dòng sản phẩm mang thương hiệu nước ngoài, chinh phục thị trường quốc tế nhập ngược Việt Nam Người tiêu dùng có tâm lý: “Hàng chất lượng giá mắc”, nhiên giá hợp lý đôi với chất lượng tốt ưu tiên hàng đầu gia đình có thu nhập trung bình Hơn nữa, dòng sản phẩm Vinamilk xác định phân khúc cho Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 24 tầng lớp gia đình có thu nhập trung bình nên giá thấp sản phẩm loại hãng sữa khác Đây ưu thế, cản trở không nhỏ Vinamilk tâm lý dùng sữa bột đắt tiền gia đình Định hướng mà công ty cần nhắm đến phải không ngừng nghiên cứu để đưa mức giá hợp lý nhất, đồng thời đảm bảo chất lượng sản phẩm tăng Công ty mở rộng phân khúc thị trường sang tầng lớp người dân có thu nhập cao để tăng chất lượng sản phẩm mà giá mức hợp lý Việc định hướng sản phẩm có chất lượng cao kèm với mức giá cạnh tranh với sản phẩm thương hiệu tiếng nước Abbott, Friesland campina, MeadJohnson toán khó với Vinamilk để hình ảnh sữa Vinamilk chất lượng cao giá hợp lý, rẻ sản phẩm ngoại nhập, đầu tư cho sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk có chất lượng cao với mức giá cao cạnh tranh với sữa ngoại để khẳng định sữa Vinamilk cao cấp đắt sữa ngoại để góp phần thay đổi tư khách hàng sữa Vinamilk “sữa rẻ, sữa dành cho người thu nhập thấp”, vô tình giảm sức cạnh tranh giá, đẩy Vinamilk khỏi phân khúc khách hàng truyền thống Còn ngược lại, đầu tư cho sản phẩm vinamilk có chất lượng cao mà giá rẻ lại bị tâm lý “ Hàng rẻ chất lượng thấp” người tiêu dùng, với suy nghĩ nên dù sản phẩm sữa Vinamilk dù có tốt, chất lượng bán với giá thấp bị cho hàng không chất lượng hàng nước Để giải toán này, đòi hỏi Vinamilk phải có chiến lược xây dựng thương hiệu sản phẩm mới, đánh vào phân khúc khàng hàng có thu nhập cao Trong năm vừa qua, trình đầu tư phát triển, mở rộng xây dựng vùng nguyên liệu, nhà máy sản xuất sữa nước, Vinamilk đầu tư xây dựng nhà máy nước ngoài, điểm qua cho thấy, nhà máy Driftwood Mỹ, sau đầu tư thêm triệu USD, nâng tổng số vốn đầu tư lên 10 triệu USD, Vinamilk thức nắm 100% quyền sở hữu nhà sản xuất sữa lâu đời dẫn đầu thị trường bắc California Năm 2015, tổng doanh thu Driftwood đạt 119 triệu USD, tương đương 2.600 tỷ đồng, đóng góp khoảng 6,5% doanh thu hợp Vinamilk Tại Campuchia, tháng 5/2016 vừa qua,Vinamilk khánh thành nhà máy sữa Angkor Phnom Penh sau 10 năm thâm nhập tìm hiểu thị trường này.Khi vào hoạt động ổn định, nhà máy đạt công suất năm 19 triệu lít sữa nước, 64 triệu hũ sữa chua 80 triệu hộp sữa đặc Kế hoạch doanh thu nhà máy vào năm 2015 khoảng 35 triệu USD, đến năm 2017 đạt khoảng 54 triệu USD Còn New Zealand, dự án đầu tư nước Vinamilk vào năm 2010 tháng 8/2011, Miraka thức vào hoạt động Năm 2015 vừa qua, Vinamilk tăng thêm tỷ lệ sở hữu nhà máy từ 19,3% lên 22,81% Năm 2014, Vinamilk cấp phép đầu tư 100% vốn thành lập công ty Ba Lan Mục tiêu công ty sản xuất sữa phục vụ cho nhu cầu sản xuất Vinamilk công ty Năm 2015, tổng sản lượng xuất công ty đạt gần 18 nghìn bột sữa, với tổng doanh thu xấp xỉ 33 triệu USD Với nhà máy nước ngoài, Vinamilk cần xây dựng nhãn hàng thương hiệu riêng sản phẩm sữa, để chinh phục người dân địa, đáp ứng đầy đủ Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 25 tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn chất lượng nước, khu vực sở Mỹ, Châu Âu, Châu Úc, từ tạo bàn đạp, đưa sản phẩm Việt Nam phục vụ cho phân khúc khách hàng có thu nhập cao, cạnh tranh trực tiếp với sữa ngoại nhập chất lượng giá cả, nhằm thay đổi tư hình ảnh khách hàng sản phẩm Vinamilk mang chất lượng quốc tế Song song với việc sản xuất nước nhập vào thị trường Việt Nam sản phẩm chất lượng, thông qua công ty nước Vinamilk cần xuất sản phẩm sản xuất Việt Nam sang thị trường này, lấy chứng nhận cho phép nhập khẩu, chứng nhận đáp ứng yêu cầu vệ sinh chất lượng thị trường quốc tế này, thực tế, vào ngày 13/7/2016 vừa qua, hội chợ Summer Fancy Food Show Mỹ, lần Vinamilk tham dự với đại diện từ Driftwood Dairy Inc Giới thiệu hai sản phẩm sữa đặc creamer đặc thương hiệu Driftwood sản xuất nhà máy Vinamilk Việt Nam xuất sang Mỹ Các sản phẩm nhận nhiều quan tâm khách hàng tham quan hội chợ, mở hội xuất sản phẩm sữa đặc Vinamilk Sau vượt qua rào cản khó khăn chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm ngành thực phẩm nói chung ngành hàng sữa nói riêng, sản phẩm Vinamilk FDA USDA công nhận chất lượng cấp giấy phép nhập Sự kiện mang ý nghĩa khẳng định vị Vinamilk nói riêng sản phẩm Việt Nam nói chung, Tại NewZealand, nhà máy Miraka nhà cung cấp bột sữa cho Vinamilk công ty con, đảm bảo tự chủ mặt nguồn nguyên liệu đầu vào III.2.4 Giải pháp kênh phân phối Việc cải tổ hệ thống phân phối theo hướng phát triển điểm bán lẻ yếu tố giúp Vinamilk có tăng trưởng đột biến Nhân viên Vinamilk nên đến điểm bán lẻ để hỗ trợ, tư vấn hướng dẫn nhà bán lẻ sản phẩm Thực tế cho thấy, việc trì mở rộng hệ thống phân phối cách giúp người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm làm cách tốt Bởi phủ nhiều điểm bán lẻ, người tiêu dùng đến đâu để mua sản phẩm, thời gian công sức tìm kiếm Một khó khăn doanh nghiệp việc xây dựng hệ thống phân phối quản lý chất lượng sản phẩm điểm bán lẻ Không phải điểm bán lẻ có thiết bị bảo quản đạt tiêu chuẩn, doanh nghiệp phải lựa chọn sản phẩm phù hợp để giao cho điểm bán lẻ Vì vậy, bên cạnh việc mở rộng hệ thống phân phối quan trọng doanh nghiệp phải kiểm soát, quản lý hệ thống Khi kiểm soát điểm bán lẻ, nhà sản xuất đưa hàng đến tay người tiêu dùng nhanh nhiều, đồng thời chất lượng sản phẩm bảo đảm Xây dựng hệ thống bán lẻ VNM cho địa phương kết hợp với tư vấn cho khách hàng nhu cầu sử dụng loại sản phẩm để khách hàng có kiến thức sâu rộng sản phẩm dinh dưỡng mà gia đình họ sử dụng Các nhà sản xuất sữa nước nên có khuyến cáo công bố cụ thể đại lý phân phối hãng phương tiện thông tin đại chúng để người biết Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 26 rõ Đồng thời có cam kết bồi thường sản phẩm vi phạm chất lượng mua đại lý công ty có lý đáng, giúp người tiêu dùng yên tâm với sản phẩm sữa nội III.2.5 Xây dựng kênh truyền thông phủ trùm toàn quốc Việc truyền thông đến khách hàng công việc quan trọng để khách hàng hiểu biết tường tận sản phẩm dinh dưỡng VNM Cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm bắt mắt chuyên nghiệp để đánh vào thị hiếu bậc phụ huynh trẻ em Bên cạnh VNM cần tăng cường quảng bá kênh thông tin đại chúng internet sản phẩm, quy trình thực sản phẩm để người hiểu nguồn gốc sản phẩm dinh dưỡng đảm bảo an toàn Đầu tư trung tâm tư vấn dinh dưỡng qua tổng đài chăm sóc khách hàng trung tâm tư vấn dinh dưỡng địa phương Khi có thông tin xấu lây lan mạng xã hội làm ảnh hưởng đến uy tín VNM, VNM chớp lấy thời để tự khẳng định mà không cần tiền cho khoảng truyền thông quảng bá Ngay sau đó, VNM truyền thông đến người hiểu sản phẩm VNM tốt làm dây chuyền đại theo quy chuẩn nước đáp ứng đầy đủ dinh dưỡng cho người Lúc khách hàng người tìm kiếm thông tin để giải hoang mang lòng VNM đáp ứng điều Tổ chức nhiều chương trình từ thiện nhân đạo, phát sữa cho trẻ em nghèo… chia xã hội mà cách để thương hiệu Vinamilk định vị sâu vào tâm trí người tiêu dùng III.2.6 Chăm sóc khách hàng Việc chăm sóc khách hàng điều quan trọng, VNM cần nghiên cứu quy trình chăm sóc khách hàng trước, sau mua sản phẩm Khi khách hàng đến trung tâm tư vấn tư vấn qua tổng đài, chuyên gia tư vấn cho khách hàng cần chọn loại sản phẩm phù hợp với thể trạng, lứa tuổi, giới tính,…để khách hàng cảm thấy an tâm tin tưởng chọn sản phẩm VNM Đồng thời, VNM xây dựng sở liệu khách hàng để chủ động liên lạc với khách hàng tư vấn khách hàng sử dụng sản phẩm có bị triệu chứng xấu để kịp thời xử lý Khi khách hàng cảm thấy an tâm sử dụng sản phẩm VNM thời gian dài nhờ vào chất lượng sản phẩm phong cách phục vụ chuyên nghiệp, VNM lấy lòng tin khách hàng Không thế, hệ khách hàng dễ dàng chọn sản phẩm VNM cho họ họ tin tưởng điều vào VNM Đó giá trị trọn đời khách hàng PHẦN III – BÀI HỌC TỪ SỰ THÀNH CÔNG CỦA VINAMILK Dám tiên phong, không ngừng học hỏi định lúc đưa Vinamilk vào danh sách công ty niêm yết tốt châu Á - Thái Bình Dương Tạp chí Forbes vừa công bố 50 công ty niêm yết tốt châu Á - Thái Bình Dương (Fab 50) Đây năm Việt Nam có đại diện danh sách này, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 27 Nói Vinamilk, Forbes cho biết: "Công thức bí mật công ty này, cần hỏi trẻ em biết" Gắn liền với thành công doanh nghiệp vai trò quan trọng bà Mai Kiều Liên Sau nhiều năm đào tạo quy trình sản xuất bơ sữa Liên bang Xô Viết (cũ), năm 1976, bà Mai Kiều Liên nước bắt đầu làm việc cho công ty sữa Nhà nước Chỉ năm, người phụ nữ sinh năm 1953 bổ nhiệm vào vị trí quản lý sau năm, bà trở thành Phó giám đốc nhà máy Từ năm 1993, bà giữ vị trí Tổng giám đốc đơn vị Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Nữ lãnh đạo đưa Vinamilk lên sàn chứng khoán vào năm 2003, trở thành công ty sữa lớn doanh nghiệp niêm yết lớn thứ sàn chứng khoán TP HCM thời điểm Từ công ty sản xuất sữa đặc với nhà máy, Vinamilk doanh nghiệp với vốn hóa thị trường lên tới 10 tỷ USD, doanh thu tháng đầu năm 2016 đạt 1,8 tỷ USD xếp thứ 24 danh sách FAB 50 năm 2016 Forbes Sự kiện đánh dấu lần công ty Việt Nam lọt top FAB 50, danh sách xếp hạng 50 công ty niêm yết hàng đầu nước khu vực châu Á - Thái Bình Dương nhiều lĩnh vực khác Vị "nữ tướng" áp dụng phong cách quản lý học hỏi từ quốc tế đẩy nhanh tốc độ hoạt động công ty Để đáp ứng nhà đầu tư muốn đóng góp vốn vào doanh nghiệp, Vinamilk trở thành công ty niêm yết lớn Việt Nam nâng phần vốn sở hữu khối ngoại lên tới 100% Động thái giúp cổ phiếu hãng tăng giá 20% giai đoạn từ đầu tháng tới 19/8 "Là lãnh đạo, bạn phải có trách nhiệm trước hoạt động định công ty Người lãnh đạo phải tiên phong trở thành người dẫn đầu thị trường", bà Liên trả lời Forbes Nữ CEO lấy ví dụ, năm 1983, Vinamilk mắt sản phẩm sữa chua dù vấp phải hoài nghi khả thành công Nhiều người cho công ty nên tránh cạnh tranh với gia đình làm sữa chua gia, hoạt động thường thấy Việt Nam "Mối quan tâm hàm lượng dinh dưỡng tốt cho thể sản phẩm Thực tế sữa chua Vinamilk lúc trở thành cú hích cho thị trường bán hết Đó câu chuyện trách nhiệm trở thành người tiên phong", bà chia sẻ Nhờ tư người đứng đầu, công ty giữ mạnh cạnh tranh ngày tăng với thương hiệu quốc tế du nhập vào Việt Nam kể từ thập niên 90 kỷ XX Đội ngũ bán hàng hãng cung cấp trực tiếp sản phẩm tới siêu thị cửa hàng, bỏ đơn vị trung gian, giúp tiết kiệm chi phí Vinamilk cung ứng sản phẩm cho khoảng 230.000 nhà bán lẻ, nhà hàng tự vận hành 100 cửa hàng hãng Theo báo cáo hãng nghiên cứu Euro Monitor công ty sữa toàn giới, Vinamilk xếp thứ 49 toàn cầu doanh thu sản phẩm sữa năm 2015, cao 18% mức trung bình công ty sữa châu Á Đơn vị đánh giá công ty đứng đầu tính khoản khu vực Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 28 “Vinamilk sở hữu hệ thống phân phối sản phẩm đáng mơ ước mà công ty khác muốn có phải đầu tư 10 năm để phát triển”, Giám đốc điều hành SSI Fiachara Mac Cana nhận xét Nhằm chiếm lĩnh thị trường 92 triệu dân Việt Nam, Vinamilk không ngừng đẩy sớm chiến lược marketing Công ty nhìn quốc tế tìm kiếm thương vụ mua lại bên Năm 2014, công ty mua 70% cổ phần công ty sữa Driftwood (Mỹ), đơn vị cung cấp sữa nước trái cho trường học miền Nam California mua nốt 30% vào tháng 7/2016, nâng tỷ lệ sở hữu Driftwood lên 100% Thương vụ giúp Vinamilk tiếp cận nhiều công nghệ đại tiêu chuẩn chất lượng cao Cũng 2016, công ty mở nhà máy liên doanh Campuchia Nữ doanh nhân cho hay, bà điều hành công ty với tiêu chuẩn quản lý tập đoàn quốc tế Cùng với đó, định niêm yết sàn chứng khoán giúp công ty hoạt động hiệu "Khi hỏi lại IPO, công ty hoạt động hiệu Nếu không cổ phần hóa, định thay đổi Vinamilk thời gian dài để duyệt doanh nghiệp quốc hữu, tăng rủi ro thị phần trước đối thủ lên nhanh chóng", bà chia sẻ Để công ty giữ vững khả cạnh tranh, không lãnh đạo mà nhân viên phải không ngừng học hỏi Toàn 6.600 nhân phải báo cáo vấn đề giải tới người quản lý tìm kiếm giúp đỡ vòng 24 Trong 5-10 năm tới, Vinamilk đặt mục tiêu giữ 80% thị phần sữa Việt Nam với sản phẩm cốt lõi, nâng đàn bò từ 14.000 lên 40.000 "Chúng cho quỹ nước đặt chân vào Việt Nam, Vinamilk lựa chọn họ nghĩ tới", báo cáo Công ty cổ phần Chứng khoán Sài Gòn (SSI) nhấn mạnh Hiện nay, 10 trang trại 13 nhà máy nước, Vinamilk có nhà máy Mỹ, New Zealand, Campuchia, công ty Ba Lan xúc tiến xuất thị trường Thái Lan, Myanmar châu Phi./ Vinamilk Hành vi tiêu dùng mặt hàng sữa bột công thức người tiêu dùng Việt Nam Trang 29