Trong những năm gần đây, sau khi thực hiện được một chặng đường thực hiện chiến lược ổn định và phát triển kinh tế xã hội, nước ta đã đạt được những thành công to lớn và rất quan trọng trong các mặt kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, đời sống nhân dân được cải thiện… Quyết định đi lên nền kinh tế thị trường có định hướng XHCN cho phép các doanh nghiệp có điều kiện và nhiều cơ hội kinh doanh trên thị trường, nhưng cũng đặt các doanh nghiệp vào tình thế cạnh tranh ngày càng gay gắt. Quan điểm Marketing hiện đại ngày nay cho rằng một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đặt vấn đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu. Do vậy, việc ứng dụng những triết lý của Marketing trong chiến lược kinh doanh của các công ty ngày càng phổ biến. Đặc biệt là việc sử dụng các biến số giá cả, sản phẩm, phân phối, cổ đông và xúc tiến trong phối thức Marketing Mix trong các chiến lược kinh doanh của mình. Việc tổ chức một hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng với hoạt động kinh doanh của một công ty. Bởi một sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được ở nơi mà người ta cần nó. Tuy nhiên việc tiến hành các chương trình phân phối sản phẩm của các công ty kinh doanh lại luôn là vấn đề bức xúc hiện nay. Công ty bánh kẹo Hải Hà là một trong những công ty Nhà nước đang đứng đầu về sản xuất và kinh doanh các loại bánh kẹo ở Việt Nam hiện nay. Ngoài ra, công ty cũng là một trong những doanh nghiệp điển hình trong việc ứng dụng các lý luận về Marketing vào hoạt động kinh doanh của mình đặc biệt là các chiến lược phân phối. Từ thực tiễn đó, đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty bánh kẹo Hải Hà” được đề xuất với mục đích hoàn thiện hệ thống lý luận cơ sở về hệ thống kênh phân phối trong chuyên ngành Marketing.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty bánh kẹo Hải Hà Lời nói đầu Trong năm gần đây, sau thực chặng đường thực chiến lược ổn định phát triển kinh tế xã hội, nước ta đạt thành công to lớn quan trọng mặt kinh tế, trị, văn hoá- xã hội, đời sống nhân dân cải thiện… Quyết định lên kinh tế thị trường có định hướng XHCN cho phép doanh nghiệp có điều kiện nhiều hội kinh doanh thị trường, đặt doanh nghiệp vào tình cạnh tranh ngày gay gắt Quan điểm Marketing đại ngày cho doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải đặt vấn đề thoả mãn nhu cầu khách hàng lên hàng đầu Do vậy, việc ứng dụng triết lý Marketing chiến lược kinh doanh công ty ngày phổ biến Đặc biệt việc sử dụng biến số giá cả, sản phẩm, phân phối, cổ đông xúc tiến phối thức Marketing- Mix chiến lược kinh doanh Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng với hoạt động kinh doanh công ty Bởi sản phẩm tiêu thụ nơi mà người ta cần Tuy nhiên việc tiến hành chương trình phân phối sản phẩm công ty kinh doanh lại vấn đề xúc Công ty bánh kẹo Hải Hà công ty Nhà nước đứng đầu sản xuất kinh doanh loại bánh kẹo Việt Nam Ngoài ra, công ty doanh nghiệp điển hình việc ứng dụng lý luận Marketing vào hoạt động kinh doanh đặc biệt chiến lược phân phối Từ thực tiễn đó, đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty bánh kẹo Hải Hà” đề xuất với mục đích hoàn thiện hệ thống lý luận sở hệ thống kênh phân phối chuyên ngành Marketing Chương I:Tiền đề lý luận kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh I1- Khái quát hệ thống kênh phân phối: Khái niệm tầm quan trọng kênh phân phối: *Phân phối biến số quan trọng Marketing – Mix, hiểu phân phối hoạt động khác công ty nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng mà công ty mong muốn hướng đến Do định kênh phân phối định quan trọng chiến lược Marketing Nhất kinh tế thị trường nay, động hiệu kênh phân phối đóng vai trò quan trọng thành công công ty tham gia thị trường Hiện có nhiều khái niệm khác kênh phân phối: Người sản xuất nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, từ quan niệm kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Các trung gian thương mại quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá cách mô tả tốt kênh phân phối Còn người tiêu dùng quan niệm kênh phân phối đơn giản chuỗi trung gian đứng họ người sản xuất Các nhà nghiên cứu quan sát kênh phân phối hoạt động hệ thống kênh kinh tế mô tả hình thức cấu trầu hiệu hoạt động Dưới quan điểm công ty kinh doanh: kênh phân phối công ty tập cấu trúc chọn có chủ đích mục tiêu công ty kinh doanh với nhà sản xuất, trung gian tiếp thị phân phối khác người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hoá hợp lý cho khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty Dưới góc độ nhà quản trị kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối hàng hoá nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Tổng quát lại: kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Nói cách khác, kênh phân phối hệ thống quan hệ nhóm tham gia vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối hệ thống quan hệ tồn tổ chức liên quan đến trình mua bán hàng hoá Kênh phân phối đối tượng để tổ chức, quản lý công cụ Marketing trọng yếu doanh nghiệp thị trường đồng thời đối tượng nghiên cứu để hoạch định sách quản lý vĩ mô Các kênh phân phối tạo nên hệ thống thương mại phức tạp thị trường 2- Cấu trúc kênh thành viên kênh: 2.1- Cấu trúc kênh phân phối: *Định nghĩa: Cấu trúc kênh nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân bổ cho họ Cấu trúc kênh khác nhau,có cách phân chia công việc phân phối cho thành viên kênh khác Cấu trúc bổ trợ kênh phân phối nhóm tổ chức đơn vị trợ giúp cho thành viên kênh việc thực công việc phân phối Sự phân chia cấu trúc kênh tập trung vào việc phân chia công việc phân phối theo cách thức khác để đáp ứng yêu cầu phân phối tổng thể dễ dàng chuyên môn hoá Phân loại cấu trúc kênh: Thường dựa đặc điểm hoạt động kênh cấu trúc Có loại kênh: + Các kênh trao đổi đơn: Rất nhiều hoạt động trao đổi đàm phán với hành vi dựa quan hệ kinh doanh không lặp lại Một trao đổi đơn lẻ thường tiếp cận từ phía người mua người bán Ví dụ việc mua bán nhà máy sản xuất thép kênh trao đổi đơn + Các kênh truyền thống( thông thường ): Các kênh xếp loại kênh thống thường biểu dòng chảy tự Quan niệm kênh truyền thống dòng chảy tự Có đặc điểm quan trọng: (1)sự thiếu liên kết công ty cấu trúc kênh thông thường dẫn đến yêu cầu mức độ phụ thuộc lẫn tối thiểu.(2) Các công ty dòng chảy tự không trở thành thành viên đầy đủ hệ thống kênh Marketing liên kết dọc.(3) Thuật ngữ “thông thường” nghĩa bao gồm tất người tham gia kênh mà thực dịch vụ kênh + Hệ thống Marketing liên kết chiều dọc(VMS): Đặc điểm người tham gia kênh thừa nhận mong muốn phụ thuộc lẫn Trong VMS có công ty thành viên điển người lãnh đạo, người điều khiển kênh Kênh VMS tập đoàn hoạt động doanh nghiệp độc lập nhờ hiệu lực quyền sở hữu Kênh VMS hợp đồng kênh Marketing có phụ thuộc lẫn thành viên xác định hợp đồng thông thường Có dạng kênh VMS hợp đồng khác 2.2: Các thành viên kênh: có loại bản: + Người sản xuất: gồm nhiều ngành kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng…đến ngành dịch vụ Họ gồm vô số loại công ty sản xuất số lớn hàng hoá dịch vụ nhiều quy mô từ người sản xuất đến công ty khổng lồ có hàng ngàn lao động Tuy nhiên, phần lớn công ty sản xuất, từ lớn lẫn nhỏ không vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp cho thị trường sử dụng cuối Nhờ việc chuyển công việc phân phối cho thành viên khác kênh người bán buôn người bán lẻ ,người sản xuất đạt tiết kiệm tương đối + Người trung gian thương mại doanh nghiệp độc lập trợ giúp người sản xuất người tiêu dùng thực chức đàm phán công việc phân phối khác.Người trung gian tham gia vào dòng chảy đàm phán quyền sở hữu Họ hoạt động cấp độ bán buôn bán lẻ + Người tiêu dùng cuối cùng: gồm người tiêu dùng cá nhân người sử dụng công nghiệp tổ chức nghề nghiệp Họ thành viên kênh họ liên quan đến chức đàm phán điểm đến hàng hoá 3- Sự hoạt động kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua dòng chảy Khi kênh Marketing phát triển, nhiều dòng chảy xuất Những dòng chảy cung cấp kết nối ràng buộc thành viên kênh tổ chức khác phân phối hàng hoá dịch vụ Mỗi dòng chảy tập hợp chức thực thường xuyên thành viên kênh Dòng chảy quan trọng : (1) Dòng vân động sản phẩm mặt vật chất thể di chuyển thực sản phẩm không gian thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình từ địa điểm sản xuất đến điểm tiêu dùng cuối cùng.(2) Dòng đàm phán: biểu tác động qua lại lẫn bên mua bán liên uqna đến quyền sở hữu sản phẩm.(3) Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.(4)Dòng thông tin: Công ty vận tải tái xuất hiện, dòng thông tin tới người sản xuất đến người tiêu dùng cuối hai chiều.(5) Dòng xúc tiến thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm người sản xuất cho tất thành viên kênh hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán quan hệ công chúng Tất dòng chảy chức kênh cần thiết có doanh nghiệp hệ thống kênh có trách nhiệm thực dòng chảy Trao đổi thông tin cần thiết cho dòng chảy hoạt động chìa khoá để kèm dòng chảy kênh thông suốt chia rẽ thông tin thành viên Hoạt động dòng chảy kênh thông quan chế kéo đẩy kênh Cơ chế kéo doanh nghiệp dùng biện pháp tác động vào nhu cầu người tiêu dùng cuối để tạo mong muốn họ, để họ tạo nên lực hút hàng hoá thị trường Cơ chế đẩy nghĩa doanh nghiệp sử dụng biện pháp thúc đẩy thành viên kênh tăng cường hoạt động tiêu thụ tạo thành lực đẩy hàng hoá thị trường Các dòng chảy kênh lại vận động theo hướng cường độ khác cho thấy mức độ phức tạp việc tổ chức quản lý kênh Marketing II1- Nội dung hoàn thiện kênh phân phối: Xác định cấu trúc kênh: Để xác định cấu trúc kênh ta phải xác định biến số chủ yếu: chiều dài, bề rộng loại trung gian kênh a- Xác định chiều dài kênh: Doanh nghiệp phải lựa chọn số lượng cấp độ trung gian có mặt kênh từ kênh trực tiếp đến kênh gián tiếp có nhiều cấp độ trung gian: – Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân: Hình biểu diễn kênh Marketing phổ biến cho hàng hoá tiêu dùng cá nhân với số cấp độ trung gian kênh phân phối( số cấp trung gian người sản xuất người tiêu dùng cuối cùng) khác Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh theo chiều dài thích hợp Ngoài kênh có kênh có nhiều cấp độ trung gian – Đối với hàng hoá công nghiệp: Đây kênh phổ biến cho hàng hoá công nghiệp Kênh hàng hoá công nghiệp thường ngắn có trung gian người sử dụng công nghiệp số lượng, tập trung mặt địa lý mua với số lượng lớn Mỗi kiểu kênh theo chiều dài tức cấp độ trung gian có mặt kênh khác thường thích hợp với số sản phẩm định.Trong số trường hợp, doanh nghiệp sử dụng đồng thời hai hay nhiều kênh khác cho loại sản phẩm, tới nhóm khách hàng mục tiêu 1.2-Xác định bề rộng kênh: Để đạt bao phủ thị trường, tiếp cận khai thác thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải định số lượng trung gian cấp độ phân phối kênh Các phương thức phân phối khác giúp doanh nghiệp đạt tới mục tiêu khác Doanh nghiệp nghiên cứu vận dụng phương thức phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc, phân phối đặc quyền Phân phối rộng rãi có nghĩa doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm dịch vụ tới nhiều người bán buôn bán lẻ tốt Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho sản phẩm dịch vụ thông dụng, số lượng khách hàng đông đảo, phạm vi thị trường rộng lớn Phân phối đặc quyền phương thức ngược với phương thức rộng rãi có trung gian thương mại bán sản phẩm doanh nghiệp khu vực địa lý cụ thể Phân phối chọn lọc nằm phân phối rộng rãi phân phối đặc quyền nghĩa doanh nghiệp tìm kiếm số trung gian thương mại thích hợp để bán sản phẩm khu vực thị trường cụ thể 1.3-Xác định loại trung gian tham gia vào kênh: cấp độ trung gian kênh Marketing thường có nhiều loại trung gian khác hoạt động Mỗi loại trung gian có sức mạnh, điểm yếu, quy mô phương thức kinh doanh khác nhau, họ thường thích hợp với việc kinh doanh số sản phẩm thực số công việc định Ngược lai loại sản phẩm thích hợp với số loại trung gian thương mại định Các loại trung gian thị trường biến đổi người quản lý kênh phải phân tích trung gian có thị trường để sử dụng loại trung gian thương mại thích hợp hệ thống kênh Marketing doanh nghiệp Cơ sở quan trọng để lựa chọn khách hàng loại trung gian, phương thức hiệu kinh doanh họ 2- Lựa chọn mô hình tổ chức kênh: *Khái niệm tổ chức kênh: Tổ chức kênh Marketing tất hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh Marketing nơi trước chưa tồn để cải tiến kênh Tổ chức kênh tập hợp định nhằm xác định cấu trúc phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm thành viên, tổ chức bổ trợ quan hệ làm việc phận hệ thống Tổ chức kênh định có tính chiến lược doanh nghiệp, hoạt động tích cực người quản lý Nhận dạng doanh nghiệp phải tổ chức kênh: Trước hết, doanh nghiệp cần phải xác định cần tổ chức kênh Điều quan trọng, đặc biệt doanh nghiệp cần cải tạo kênh có tổ chức kênh hoàn toàn Một số trường hợp cần phải tổ chức kênh là: (1)Phát triển sản phẩm dòng sản phẩm mới.(2) Đưa sản phẩm vào thị trường mục tiêu mới.(3)Có thay đổi số biến số MarketingMix.(4) Thiết lập công ty mới.(5) Các trung gian thương mại thay đổi sách họ có ảnh hưởng đến mục tiêu phân phôí công ty.(6) Thay đổi khả sẵn sàng loại trung gian thương mại cụ thể.(7) Mở khu vực thị trường đại lý (8) Xảy thay đổi môi trường chủ yếu, môi trường kinh tế, văn hoá, xã hội, cạnh tranh, kỹ thuật luật pháp.(9) Xảy xung đột trình hành vi khác.(10) Việc xem xét đánh giá thường xuyên hoạt động kênh thời kỳ trước dẫn đến cần phải thay đổi kênh có cần thiết lập kênh Phân tích biến số ảnh hưởng tới câú trúc kênh: Doanh nghiệp phải phân tích toàn diện môi trường thị trường Marketing để xác định tác động chủ yếu đến kênh Marketing Đây để lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh, doanh nghiệp phải phân tích toàn diện địa điểm sản phẩm, hoạt động kinh doanh tại, hành vi cấu trúc thị trường để xác định rõ thị trường mục tiêu Doanh nghiệp phải phân tích cấu trúc cạnh tranh, biến đổi thị trường Sau doanh nghiệp phải phân tích khả nguồn lực mình, mục tiêu, chiến lược kinh doanh,các mục tiêu, chiến lược Marketing Phân tích yếu tố đầy đủ, xác giúp doanh nghiệp có sở thực tiễn để tổ chức hệ thống kênh tối ưu Những lựa chọn cấu trúc kênh: (1) Các đặc điểm khách hàng bao gồm: số lượng, phân tán mặt địa lý, hành vi mua (2)Đặc điểm sản phẩm bao gồm: tính dễ hỏng, trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn hoá, dịch vụ lắp đặt, bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm (3)Đặc điểm trung gian bao gồm: sẵn sàng trung gian, mức độ chấp nhận sản phẩm chủng loại sản phẩm, sức mạnh điểm yếu (4)Các đặc điểm cạnh tranh mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, kênh đối thủ cạnh tranh (5)Đặc điểm công ty bao gồm: sức mạnh tài chính, tập hợp sản phẩm, kênh truyền thống, sách Marketing (6)Các đặc điểm môi trường: điều kiện kinh tế luật pháp hạn chế, công nghệ… – Đặc điểm trung gian thương mại: có ảnh hưởng lớn đến tổ chức kênh.Người quản lý kênh phải xem xét có loại trung gian thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu thực chức phân phối họ – Đặc điểm doanh nghiệp – chủ thể tổ chức kênh: quan trọng để tổ chức kênh họ Qyu mô doanh nghiệp định đến khả doanh nghiệp tìm thành viên kênh thích hợp Nguồn lực doanh nghiệp định thực chức phân phối phải nhường cho thành viên khác chức nào? Dòng sản phẩm doanh nghiệp có ảnh hưởng tới kiểu kênh Chiến lược Marketing doanh nghiệp khác kiểu kênh sử dụng khác Các nhân tố quan trọng doanh nghiệp ảnh hưởng đến tổ chức kênh: (1) Quy mô (2) Khả tài (3) Kinh nghiệm quản lý (4) Các mục tiêu chiến lược 3- Lựa chọn thành viên kênh: Việc lựa chọn thành viên kênh khâu cuối quy trình thiết kế kênh Quyết định thường xuyên, cần thiết thay đổi cấu trúc không xảy ra, trường hợp công ty muốn mở rộng thị trường mình.Mỗi nhà sản xuất có khả khác việc thu hút trung gian có chất lượng cho kênh dự định Một số công ty không gặp khó khăn việc lựa chọn trung gian, số khác phải cực nhọc tìm đủ số trung gian tiêu chuẩn mong muốn Có thể tiến hành lựa chọn thành viên kênh qua bước sau: Có thoả mãn Quy trình lựa chọn thành viên kênh 3.1- Tìm kiếm thành viên có khả năng: Có nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp người quản lý kênh tìm thành viên kênh xứng đáng.Những nguồn quan trọng gồm có: – Tổ chức bán theo khu vực – Nguồn thương mại – Quảng cáo – Nhu cầu người bán – Trưng bày thương mại – Khách hàng – Các nguồn khác 3.2- Xác định tiêu chuẩn lựa chọn: Sau phát triển danh sách thành viên tương lai kênh, bước đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn lựa chọn Nếu công ty không phát triển tiêu chuẩn để sử dụng, để lựa chọn thành viên kênh phải phát triển vài tiêu chuẩn.Trên thực tế, nhiều công ty trì danh sách tiêu chuẩn đầy đủ dùng cho việc lựa chọn thành viên kênh Tuy nhiên số lượng tiêu chuẩn thích hợp phụ thuộc vào công ty cụ thể Khi điều kiện thay đổi đòi hỏi công ty phải thay đổi tầm quan trọng tiêu chuẩn chọn thành viên đối phó với điều kiện thay đổi Một số tiêu quan trọng lựa chọn thành viên kênh: – Điều kiện tín dụng tài – Sức mạnh bán hàng – Thành công quản trị – Dòng sản phẩm – Khả quản lý – Danh tiếng – Quan điểm, thái độ – Chiếm lĩnh thị trường – Quy mô – Hoạt động bán 3.3- Sử dụng danh sách tiêu chuẩn lựa chọn: Đây mục tiêu lớn phản ánh tâm phấn đấu cán công nhân viên công ty bánh kẹo Hải Hà Để đạt mục tiêu trên, công ty phải thực hệ thống sách cách đồng bộ, nhịp nhàng ăn khớp Vì vậy, thực tốt việc tổ chức điều hành hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng hết Điều đòi hỏi nỗ lực toàn công ty, phối hợp nhịp nhàng phận cộng tác giúp đỡ thành viên kênh trình tiêu thụ hàng hoá 3- Các mục tiêu chiến lược Marketing- Mix : Để đạt mục tiêu tổng thể kinh doanh công ty yêu cầu có phối hợp sách chiến lược Marketing- Mix Trong trình phân phối xét riêng sách phân phối công ty mà phối hợp với sách khác sản phẩm, giá cả, khuyếch trương trình phân phối thực Để thiết lập kênh phân phối hoàn chỉnh cần phải thông qua biến số thành phần Marketing- Mix Chính sách sản phẩm xương sống chiến lược kinh doanh Chính sách sản phẩm sai lầm sản phảm công ty đưa thị trường khó người tiêu dùng chấp nhận Trong xây dựng thực sách sản phẩm công ty Hải Hà coi trọng hai mặt không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm phát triển đa dạng hoá sản phẩm cho đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng có chỗ đứng tồn thị trường -Như ta biết chương II sách giá công cụ công ty quan tâm chiến lược phát triển thị trường Chính sách giá điểm mạnh hoạt động gắn với điều kiện phân phối phát huy hiệu hoạt động kênh -Chính sách xúc tiến hỗn hợp bổ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối công ty.Vấn đề cần xem xét tính hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp quảng cảo, khuyến mại… gắn liền với chi phí mà công ty bỏ để thực Chính sách xúc tiến gắn liền với chiến lược tổng thể công ty Để tối đa hoá lợi nhuận, công ty phải có chiến lược khác Các hoạt động xúc tiến khuyến khích thành viên kênh tham gia tích cực vào hoạt động phân phối Như vậy, việc phối hợp sách Marketing – Mix thực cần thiết công ty nói chung công ty bánh kẹo Hải Hà nói riêng Quá trình phối hợp chặt chẽ, đồng sách tất khu vực thị trường đặc biệt thị trường xa công ty, khu vực thị trường mới, nơi có tính cạnh tranh gay gắt Có sản phẩm công ty tiêu thụ nhiều, ổn định, nâng cao khả cạnh tranh, tạo uy tín cho sản phẩm, uy tín công ty thị trường II-Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty bánh kẹo Hải Hà: Công ty bánh kẹo Hải Hà doanh nghiệp đầu ngành sản xuất bánh kẹo ngành công nghiệp nước, khả sản xuất kinh doanh công ty ngày tăng lên…Nền kinh tế thị trường đào thải doanh nghiệp khả thích ứng với chế hội để nhiều doanh nghiệp chứng tỏ Trước tình hình cạnh tranh đầy biến động thị trường đòi hỏi công ty , doanh nghiệp phải xác định cho hướng cụ thể để tạo chỗ đứng vững cho phát triển công ty Mặc dù thời gian qua công ty cố gắng phát triển hoàn thiện kênh phân phối có nhiều thành tựu đáng kể nhược điểm đẻ phải khắc phục Do đó, cần phải xem xét số giả pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 1- Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối: Hoàn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối: Dưới quan điểm, hệ thống kênh phân phối tập cấu trúc lựa chọn có chủ định công ty với trung gian để quản lý hoạt động phân phối hàng hoá nhằm đạt mục tiêu công ty thị trường Hệ thống có tầm quan trọng lớn nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty phải nhiều năm xây dựng không dễ thay đổi Vì vậy, việc quan tâm xem xét đến hoạt động tổ chức kênh phải hoạt động thường xuyên, liên tục Qua kết nghiên cứu thị trường, người làm công tác tổ chức kênh phải xem xét đến hệ kênh phân phối để từ đánh giá kênh có phù hợp hay không phù hợp với diễn biến thị trường, có cần thay đổi, hay đổi hệ thống kênh phân phối Trong điều kiện kinh doanh phức tạp nay, quan tâm theo dõi thường xuyên đến hoạt động tổ chức kênh quan trọng với công ty nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh Tổ chức kênh phải hoạt động chủ động công ty, với kết nghiên cứu dự báo công ty tổ chức kênh phân phối nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trường hữu đón bắt nhu cầu tiềm thị trường Việc chủ động tạo cho công ty có hệ thống kênh hiệu có sức cạnh tranh thị trường đón bắt thời kinh doanh Quy trình đưa bước công việc phải làm để xác lập hệ thống kênh cải tiến hệ thống kênh có Đề xuất quy trình tổ chức kênh phân phối 1.1-Xác định nhu cầu tổ chức kênh: Nhu cầu tổ chức kênh biến động thị trường, thay đổi môi trường kênh phân phối đặt yêu cầu thay đổi kênh cho phù hợp Nhu cầu yêu cầu cải tiến kênh hữu để nâng cao khả cạnh tranh kênh 1.1.1-Xác định mục tiêu kênh: Dựa kết phân tích thị trường môi trường Marketing, tuỳ thuộc vào khả kinh doanh chiến lược phân phối, công ty định mục tiêu phân phối cho hệ thống kênh xác lập Cần phải đảm bảo mục tiêu cần thiết có khả thực 1.1.2-Hoạch định cấu trúc kênh: Công ty cần xem xét khả trung gian sẵn có tìm kiểm trung gian thị trường Các công ty sử dụng mô hình kinh doanh sau: – Lực lượng bán công ty: trung tâm, cửa hàng, hay sử dụng lực lượng bán trực tiếp lớn cho loại sản phẩm kinh doanh công ty – Sử dụng đại lý bán hàng – Các trung gian phân phối thuộc khối lưu thông: Cần phải xem xét để lựa chọn số lượng trung gian khu vực thị trường để không làm giảm hiệu bán hàng lực lượng bán lẻ công ty Không trường hợp, công ty mải theo đuổi doanh số bán hàng qua trung gian phân phối bán thuộc khối lưu thông, vô tình lại đẩy lực lượng bán công ty vào tình cạnh tranh thị trường tiêu dùng cuối Tuỳ thuộc vào loại hình mặt hàng kinh doanh hay với khu vực thị trường mà công ty có chiến lược phân phối khác nhau: phân phối không hạn chế, phân phối độc quyền hay phân phối có chọn lọc 1.1.3-Đánh giá phương án kênh: Cần ý phân tích tiêu kinh tế: -Phạm vi thị trường mục tiêu khai thác tối ưu, khối lượng hàng hoá tiêu thụ qua kênh bao nhiêu, khả cạnh tranh hệ thống kênh thị trường -Khả lợi nhuận kênh mang lại Hệ thống kênh lựa chọn phải có tổng chi phí phân phối thấp khả lợi nhuận cao cho thành viên kênh cho hệ thống kênh Các chi phí kênh nhân tố quan trọng phải quan tâm bao gồm: Chi phí phân phối vật chất, chi phí quảng cáo, chi phí bán hàng, chi phí quản lý…gia tăng chi phí làm giảm khả sinh lời kênh -Yêu cầu vốn đầu tư: Đây tiêu quan trọng đánh giá phương án kênh, cấu trúc kênh lựa chọn cần có vốn đầu tư khác nên tuỳ thuộc vào khả tài công ty để chọn cấu trúc kênh tối ưu 1.1.4-Lựa chọn thành viên tham gia kênh: Công ty cần tìm hiểu kỹ thành viên tương lai để lựa chọn vào cấu trúc kênh phân phối cuả Việc xem xét mức độ quan trọng tiêu chuẩn lựa chọn tuỳ thuộc vào mục tiêu phân phối hay điều kiện cụ thể công ty Dưới số tiêu chuẩn mà công ty áp dụng việc lựa chọn thành viên : -Điều kiện tài chính: Đây tiêu chuẩn quan trọng để đảm bảo quan hệ kinh doanh chắn, an toàn Trong tình trạng kinh doanh nước ta tượng toán chậm phổ biến thị trường, dây dưa nợ khó đòi đẩy công ty vào tình khó khăn trạng thiếu vốn kinh doanh trầm trọng công ty -Dòng sản phẩm phương thức kinh doanh trung gian: Công ty nên tránh bán hàng cho trung gian bán sản phẩm cạnh tranh mà nên sử dụng cac trung gian bán sản phẩm tương hợp với sản phẩm công ty -Uy tín tín nhiệm trung gian: Danh tiếng người trung gian phân phối điều kiện thuận lợi để thu hút khách hàng, đồng thời sản phẩm phân phối qua trung gian đánh giá cao tạo nên danh tiếng cho thân công ty uỷ nhiệm phân phối -Khả kinh doanh chiếm lĩnh thị trường: công ty cần ý tới yếu tố lựa chọn thành viên kênh Một trung gian có khả kinh doanh cao, phạm vi chiếm lĩnh thị trường lớn có khả phân phối lớn sản phẩm công ty Nhưng ngược lại, trung gian thường có yêu sách họ nhận thấy vị với công ty công ty cần xem xét đến tác động trung gian tới lực lượng bán công ty tới thành viên khác kênh -Lực lượng bán hàng, khả năng, trình độ họ có phù hợp với đặc tính công nghệ cao sản phẩm hay không -Khả quản lý thành viên tham gia kênh -Thành công quản trị trung gian khứ -Đồng thời phải xem xét đến hoạt động bán trung gian để tiên liệu khả phát triển thị trường trung gian có phù hợp vi mong đợi công ty hay không 1.2-Hoàn thiện tổ chức kênh truyền thống: Các kênh truyền thống Việt Nam kênh tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn tổng số hàng hoá lưu thông thị trường Xu phát triển hệ kênh liên kết dọc điều tất yếu cần phải khai thác ưu điểm hệ kênh ngang tình hình kinh doanh Sử dụng kênh này, công ty tự tham gia rút lui khỏi thị trường, thời điểm định công ty phải đối mặt với định quan hệ làm ăn với Do vậy, công ty cần phải áp dụng quy trình tổ chức kênh để tham gia vào hệ kênh mang lại hiệu kinh doanh cho công ty Để nâng cao hiệu phân phối hệ kênh công ty nên tập trung vào giải pháp sau: Tổ chức kiểu kênh có sử dụng Marketing chuyên môn hoá bên ngoài: Tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm kinh doanh mình, công ty phải giải vấn đề tự làm hay không đạt hiệu kinh tế cao nên công ty cần xem xét để chuyển cho tổ chức Marketing chuyên môn hoá thực Lợi việc thuê tổ chức bổ trợ cho phép công ty: Chuyển chi phí cố định thành chi phí biến đổi Cân đối nhu cầu lao động Giảm yêu cầu đầu tư vốn Thúc đẩy việc cải tiến hoạt động thành viên kênh Công ty nghiên cứu để sử dụng tổ chức bổ trợ khác thực hoạt động phân phối như: thuê công ty vận tải thay cho trì đội xe riêng, thuê công ty kho hàng, thuê công ty nghiên cứu thị trường…Tuy nhiên, cần phải ý lạm dụng vấn đề làm tính tự chủ kinhdonah công ty 1.3-Phát triển mô hình tổ chức kênh liên kết dọc: Kênh liên kết dọc loại sản phẩm có ý thức doanh nghiệp chúng hệ thống lập trình trung tâm quản lý chuyên nghiệp để thực phân phối hàng hoá có hiệu thị trường Phát triển hệ thống kênh liên kết dọc, công ty phải đặt phân phối trung tâm chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing, coi phân phối biến số Marketing tạo lợi cạnh tranh phân biệt dài hạn đầu tư nguồn lực đầy đủ cho phân phối Công ty phải thực đầy đủ quy trình tổ chức kênh lấy quy trình bắt đầu đề cập đến thay đổi kênh Một kênh liên kết dọc thiết kế cẩn thận phải đảm bảo công việc phân phối chia hợp lý thành viên tham gia vào kênh theo nguyên tắc chuyên môn hoá phân công lao động, đảm bảo lợi ích thoả đáng cho thành viên kênh.Hải Hà cần xác lập cấu trúc kênh với thành viên cụ thể công việc phân phối phân chia cho họ, cần xác lập mức độ kiểu liên kết thành viên khác nhau, nhiên, công ty nên phát triển mức độ liên kết kênh từ thấp đến cao, từ liên kết số cấp độ phân phối đến liên kết toàn hệ thống 1.3.1: Tổ chức kênh hợp đồng hình thứu hợp tác bán lẻ: Công ty ký kết hợp đồng chặt chẽ làm sở quản lý điều hành hoạt động kênh, điều kiện đưa phải đảm bảo đôi bên có lợi ích dài hạn kênh đây, công ty phải tăng cường kiểu kênh liên kết dọc hợp đồng hình thức đại lý bán hàng Tăng cường mở rộng phạm vi quan hệ hợp tác với tổ chức cá nhân bán lẻ hình thức đaị lý khu vực thị trường phát triển Vấn đề quan trọng đại lý hay cửa hàng bán lẻ tham gia vào mô hình liên kết phải nằm kế hoạch phát triển công ty để hàng hoá chảy với thị trường mục tiêu, tránh tình trạng thành viên dẫm chân lên hoạt động bán Nội dung hợp đồng đưa phải chia sẻ trách nhiệm quyền lợi thành viên 1.3.2- Tổ chức kênh tập đoàn: Các trung tâm, cửa hàng công ty cần phải xem xét nhằm trả lời câu hỏi việc tổ chức hợp lý chưa.Phân chia công việc phân phối cho đơn vị phải cụ thể, phạm vi trách nhiệm cho đơn vị phải rõ ràng Về phía công ty cần phải cải thiện hình thức quản lý làm cho công việc phân phối khoa học đảm bảo thông suốt, giảm bớt cồng kềnh máy quản lý số lao động dư thừa số khâu đoạn kênh 2- Một số đề xuất khác: 2.1- Củng cố hoàn thiện đội ngũ Marketing công ty: Xét khía cạnh nhà sản xuất sản phẩm công ty phải phù hợp với nhu cầu thị trường Còn khía cạnh kinh doanh công ty phải bám sát thị trường Điều làm công ty có đủ đội ngũ nhân viên Marketing làm công tác thị trường để có định hướng cho việc kinh doanh công ty phù hợp với nhu cầu thị trường Có thể thuê công ty khác làm công tác bù lại công ty bị thụ động hoạt động liên quan đến công tác thị trường, bảo mật thông tin kinh doanh bị đe doạ Ngoài việc quan tâm đến đội ngũ Marketing công ty phải không ngừng tăng cường lực chuyên môn đội ngũ cán công nhân viên phòng tiêu thụ để họ hoạt động động điều kiện thị trường ngày 2.2- Tăng cường cường độ tiếp xúc với khách hàng: Hiện công ty tiếp xúc với khách hàng cuối gián tiếp, tức thông qua đại lý Còn tiếp xúc trực tiếp ít, có số khách hàng mà công ty tiếp xúc thông quan đợt hội chợ Từ ta thấy lượng thông tin phản hồi khách hàng công ty thu có thông qua đại lý(thông tin thường giảm xác) Vì công ty nên có nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia vào tất hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam có chất lượng cao để từ có thông tin phản hồi trực tiếp khách hàng như:nhược điểm sản phẩm gì?, giá chất lượng sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh nào?, mong muốn họ sản phẩm nào?,chất lượng dịch vụ trước sau bán sao?…Từ đưa chiến lược kinh doanh phân phối để đáp ứng tốt mong muốn họ 3- Một số kiến nghị công ty Nhà nước: Khi kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường với quản lý Nhà nước vai trò Nhà nước quan trọng kinh tế nói chung việc tạo môi trường kinh doanh cho sở kinh tế nói riêng Do đặc thù sản phẩm tính chất cạnh tranh ngành sản xuất bánh kẹo nên cần có quan tâm Nhà nước Cụ thể công ty có số kiến nghị Nhà nước sau: Hiện nay,vốn vấn đề nan giải công ty , việc vay ngân hàng phải trả lãi suất cao làm cho giá thành sản phẩm công ty tăng lên từ giảm khả cạnh tranh công ty thị trường Ngoài việc công ty cần làm tốt biện pháp sử dụng hiệu vốn tăng vòng quay vốn cách làm giảm lượng vật tư sản phẩm tồn đọng khai thác triệt để nguồn vốn có lãi suất thấp…Công ty có kiến nghị với nhà nước việc thực sách cho vay vốn với lãi suất ưu đãi, giảm hết thủ tục không cần thiết để tạo điều kiện cho công ty huy động vốn dễ dàng, nới rộng thời hạn hoàn trả để công ty an tâm đầu tư dành riêng vốn cho vay theo định Nhà nước với lãi suất thấp để tạo điều kiện cho công ty việc đổi công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hoạt động kinh doanh mang lại hiệu cao Kiến nghị việc Nhà nước cần có hàng rào thuế quan thích hợp để bảo vệ phát triển hàng sản xuất nước, sản phẩm bánh kẹo mặt hàng công nghệ cao hàng tiêu dùng hàng ngày, ngành công nghiệp nước sản xuất tốt Cụ thể nhà nước cần xem xét sửa đổi số quy định thuế xuất nhập khẩu, giảm thuế thu nhập doanh nghiệp dây chuyền vào sản xuất giai đoạn chạy thử…từ giúp cho việc nhập nguyên vật liệu dễ dàng, công ty tăng nguồn vốn kinh doanh hạn chế ảnh hưởng biến động thị trường Ngoài Nhà nước cần giảm thuế nhập nguyên vật liệu chưa sản xuất nước chưa đáp ứng yêu cầu chất lượng tinh dầu, bột mỳ, bơ, sữa…từ giảm chi phí kinh doanh, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Mặt khác Nhà nước cần có biện pháp thúc đẩy quan hệ thương mại nước ta với nước khác để công ty xuất số sản phẩm có chất lượng cao tránh thiệt thòi công ty tham gia vào quan hệ thương mại thị trường Kiến nghị với nhà nước cần có sách hợp lý đảm bảo công công ty tham gia vào thị trường, có biện pháp hữu hiệu chống nhập lậu, sản xuất giả mạo tình trạng bán phá giá sản phẩm nhà nước cần có quan tâm ngành chế biến bánh kẹo việc tổ chức, quy hoạch,hướng dẫn, đạo, xếp tạo phân công hợp tác nội ngành Có sách bảo hộ sản phẩm kiểu dáng, quy cách chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao tính sáng tạo sản xuất, giúp cho trình sản xuất công ty không bị thiệt hại đua sản phẩm tiêu thụ thị trường Có tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp góp phần đẩy mạnh phát triển kinh tế nước ta Kết luận Trên thị trường đào thải doanh nghiệp khả thích ứng với chế hội để nhiều doanh nghiệp chứng tỏ Công ty bánh kẹo Hải Hà doanh nghiệp Là doanh nghiệp đầu ngành sản xuất bánh kẹo ngành công nghiệp nước,khả sản xuất kinh doanh công ty ngày phát triển, doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng lên,thị phần công ty đứng đầu doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo … Năm 2002 vừa qua, hoà nhập với xu hướng chung thị trường, để tồn phát triển chiến thắng cạnh tranh, công ty bánh kẹo Hải Hà cố gắng đưa nhiều biện pháp khắc phục khó khăn trình hoạt động sản xuất kinh doanh đạt đợc kết đáng khích lệ Tổng sản lượng tiêu thụ công ty năm 2002 đạt 14.940.371kg sản phẩm loại, tăng 30,05% so với năm 2001 Doanh thu tiêu thụ đạt 160.195.203.356đồng, sang năm 2003 công ty dự định tăng doanh thu lên 15% Thị trường tiêu thụ công ty ngày mở rộng, sản phẩm bánh kẹo Hải Hà có mặt khắp thị trường nước số thị trường nước Đạt thành tựu cố gắng Ban lãnh đạo tập thể cán công nhân viên toàn công ty nhận thức đắn quy luật vận dụng kinh tế thị trường, liên kết nguồn lực trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm chách mức có hiệu Mặc dù vậy, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty vấn đề xúc Do đó, không ngừng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty nhiệm vụ tất yếu hoàn cảnh để công ty khẳng định vị trí vai trò thị trường góp phần phát triển chung kinh tế đất nước Tài liệu tham khảo PGS.PTS Nguyễn Bách Khoa: Marketing thương mại Trường Đại Học Thương Mại – Hà nội 1999 Philip Kotler:Marketing NXB Thống Kê – Hà Nội 1995 Trương Đình Chiếu – Quản trị Marketing Christian Michon – Lê Thị Đông Mai (trung tâm Pháp Việt đào tạo quản lý): Marketing NXB Thanh Niên – TPHCM 1993 mục lục Lời nói đầu Chương 1- Tiền đề lý luận kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh I- Khái quát hệ thống kênh phân phối: ……………………………………… 1- Khái niệm tầm quan trọng kênh phân phối…………………………… 2- Cấu trúc kênh thành viên kênh……………………………………………… 2.1- Cấu trúc kênh phân phối…………………………………………………………… 2.2- Các thành viên kênh…………………………………………………………………… 3- Sự hoạt động kênh phân phối…………………………………………………… II- Nội dung hoàn thiện kênh phân phối………………………………………… 1- Xác định cấu trúc kênh………………………………………………………………… 1.1- Xác định chiều dài kênh……………………………………………………… 1.2- Xác định bề rộng kênh………………………………………………………… 1.32- Xác định loại trung gian tham gia vào kênh…………………………… Lựa chọn mô hình tổ chức kênh……………………………………………………… 3- Lựa chọn thành viên kênh…………………………………………………………… 11 3.1- Tìm kiếm thành viên có khả năng………………………………………… 11 3.2- Xác định tiêu chuẩn lựa chọn………………………………………………… 12 3.3- Sử dụng danh sách tiêu chuẩn lựa chọn……………………………………… 12 3.4- Thuyết phục thành viên kênh………………………………………………… 12 4- Đánh giá kênh phân phối thành lập…………………………………… 13 5- Quản lý, điều chỉnh hệ thống kênh………………………………………………… 14 5.1- Quản lý hệ thống kênh……………………………………………………………… 14 5.2- Điều chỉnh hệ thống kênh…………………………………………………………… 15 Chương II: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty bánh kẹo Hải Hà I- Đánh giá khái quát hoạt động kinh doanh……………………………… 16 1- Quá trình hình thành phát triển công ty……………………………… 16 2- Thực trạng nguồn lực công ty………………………………………………… 17 3- Kết kinh doanh…………………………………………………………………… 19 II- Phân tích(đánh giá) thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty bánh kẹo Hải Hà………………………………………………………………………………………… … 22 1- Sự hình thành hệ thống kênh phân phối………………………………………… 22 2- Xác định cấu trúc kênh………………………………………………………………… 23 3- Quản lý kênh phân phối hành……………………………………………… 25 3.1- Tổ chức quản lý hoạt động thành viên kênh……………………… 25 3.2- Đội ngũ nhân viên giao hàng……………………………………………………… 26 3.3- Đối với đại lý……………………………………………………………………… 27 4- Những đánh giá điều chỉnh hệ thống kênh phân phối công ty bánh kẹo Hải Hà 28 4.1- Những đánh giá hệ thống kênh phân phối………………………………… 28 4.1.1- Đánh giá cấu hệ thống kênh phân phối…………………………… 28 4.1.2- Đánh giá quy mô hệ thống kênh phân phối chi nhánh…………… 29 4.1.3- Đánh giá chất lượng hệ thống kênh phân phối…………………………… 30 4.2- Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối…………………………………………… 31 Chương III: Đề xuất giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty bánh kẹo Hải Hà…………………………………………………………………………… 32 I Căn đề xuất…………………………………………………………………………… 32 Tình hình thị trường…………………………………………………………………… 32 Mục tiêu phát triển công ty…………………………………………………………… 33 Các mục tiêu chiến lược Marketing -Mix………………………………………… 34 II Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty bánh kẹo Hải Hà 35 Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối……………………………………………… 35 1.1 Xác định nhu cầu tổ chức kênh…………………………………………………… 37 1.1.1 Xác định mục tiêu kênh…………………………………………………… 37 1.1.2 Hoạch định cấu trúc kênh……………………………………………… 37 1.1.3 Đánh giá phương án kênh………………………………………………… 37 1.1.4 Lựa chọn thành viên tham gia kênh…………………………………………… 38 1.2 Hoàn thiện tổ chức kênh truyền thống…………………………………… 39 1.3 Phát triển mô hình tổ chức kênh liên kết dọc…………………………… 40 1.3.1 Tổ chức kênh hợp đồng hình thức hợp tác bán lẻ…………… 40 1.3.2 Tổ chức kênh tập đoàn…………………………………………………………… 41 2.Một số đề xuất khác……………………………………………………………………… 41 2.1- Củng cố hoàn thiện đội ngũ Marketing công ty……………………… 41 2.2- Tăng cường cường độ tiếp xúc khách hàng……………………………… 42 Một số kiến nghị công ty Nhà nước……………………………… 42 Kết luận………………………………………………………………………………………… 44 Tài liệu tham khảo ………………………………………………………………………… 45 [...]... của công ty Mặc dù thời gian qua công ty đã cố gắng trong phát triển và hoàn thiện kênh phân phối và đã có nhiều thành tựu đáng kể nhưng không phải không có những nhược điểm đẻ phải khắc phục Do đó, cần phải xem xét một số giả pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty 1- Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối: Hoàn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối: Dưới quan điểm, hệ thống kênh phân phối. .. hoạt động phân phối và quản lý hệ thống kênh phân phối của các chi nhánh đặc biệt là nhánh phá Bắc đã đặt ra hàng loạt các vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác và phát huy tác dụng của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới 4.2: Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối: Trong quá trình hình thành và hoạt động kênh phân phối của mình, không phải kênh phân phối nào cũng... cho công ty phân phối tại địa bàn này Trong trường hợp cần thiết phải có sự thay đổi đại lý phân phối công ty sẽ thực hiện một cách nhanh chóng Việc điều chỉnh cấu trúc kênh, nếu cần có thể phát triển kênh mới sẽ làm đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Chương III- Đề xuất các giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty bánh. .. nghiệp sản xuất bánh kẹo của cả nước và trên thế giới Mục tiêu phát triển của công ty bánh kẹo Hải Hà Đây là mục tiêu lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán bộ công nhân viên công ty bánh kẹo Hải Hà Để đạt được mục tiêu trên, công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp Vì vậy, thực hiện tốt việc tổ chức và điều hành hệ thống kênh phân phối của mình có... 2 công ty liên doanh với tổng số công nhân là 2000 Thu nhập bình quân là 870.000đ/người (2001 ) Sản phẩm của Hải Hà có mặt trong “Top 200 sản phẩm hàng Việt Nam chất lượng cao “ năm 2001 do người tiêu dùng bình chọn Kết quả thu được năm 2001 II- Phân tích ( đánh giá ) thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty bánh kẹo Hải Hà : 1- Sự hình thành hệ thống kênh phân phối : Hải Hà là 1 công ty chuyên... đặc biệt là thị trường xa công ty, khu vực thị trường mới, những nơi có tính cạnh tranh gay gắt Có như vậy sản phẩm của công ty mới tiêu thụ được nhiều, ổn định, nâng cao khả năng cạnh tranh, tạo ra uy tín cho sản phẩm, đó cũng chính là uy tín của công ty trên thị trường II-Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty bánh kẹo Hải Hà: Công ty bánh kẹo Hải Hà là một trong những doanh... của công ty bánh kẹo Hải Hà I1- Căn cứ đề xuất: Tình hình thị trường: Cơ chế thị trường đã tạo ra một bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Nhà nước nói chung và công ty bánh kẹo Hải Hà nói riêng: Trong cơ chế bao cấp, công tác tiêu thụ , phân phối sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà gặp rất nhiều khó khăn, chủ yếu là phân phối theo chỉ tiêu giao nộp của Nhà nước Hình thức... thông qua hệ thống trung gian rộng khắp cả nước, hình thành các kênh tiêu thụ gián tiếp dài và ngắn trên thị trường hệ thống kênh phân phối của công ty : Trong mô hình trên, hàng hoá của công ty để đến được tay người tiêu dùng có thể thông qua 3 loại kênh: ( 1 ) Kênh trực tiếp: Đây là loại hình kênh phân phối trực tiếp, từ công ty, sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng giới thiêu... phân phối nào cũng có thể thành công, có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn, điều này nó thể hiện cấu trúc kênh hiện tại của công ty chưa đạt hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt động chưa hiệu quả, điều này ảnh hưởng tới mục tiêu phân phối của công ty Ví dụ như công ty thiết lập hệ thống phân phối ở một tỉnh mới Trên địa bàn của tỉnh, công ty xác định lựa chọn 2 đại... các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty đã chú ý phát triển hệ thống kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quan trọng Khi thiết lập hệ thống kênh phân phối, công ty phải căn cứ vào nhiều yếu tố : – Thị trường mục tiêu đối với tững loại sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có những tính chất, giá cả cũng khác nhau Công ty phải căn cứ vào tính chất chủng loại hàng hoá, giá cả của hàng hoá để