BÀI tập NHÓM số 2 QUẢN TRỊ xúc TIẾN NHÓM MBO

KHUYẾN MÃI: Khái niệm: Khuyến mãi bao gồm các ưu đãi ngắn hạn nhằm khuyến khích mua hàng hoặc doanh số cho một số sản phẩm/ dịch vụ.. Trong khi quảng cáo đem lại lý do để mua hàng mua

BÀI TIỂU LUẬN

GVHD: Văn Ngọc Đàn

Nhóm: MBO

Đà Nẵng, ngày 26 tháng 09 năm 2016

KHUYẾN MÃI

I KHUYẾN MÃI:

Khái niệm:

Khuyến mãi bao gồm các ưu đãi ngắn hạn nhằm khuyến khích mua hàng hoặc doanh số cho một số sản phẩm/ dịch vụ Trong khi quảng cáo đem lại lý do để mua hàng mua một số sản phẩm/ dịch vụ, thì khuyến mãi đem lại lý do để mua hàng ngay lập tức

1 Khuyến mãi người tiêu dùng:

a Các hình thức khuyến mãi cho người tiêu dùng:

 Hàng mẫu: đưa hàng thử, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng

thử không phải trả tiền

 Ưu điểm: kích thích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến Có thể bù trù các hoạt động tiếp thị cạnh tranh hay hoạt động phát hàng mẫu của đối thủ

Thường được sử dụng cho các sản phẩm như: dầu gội đầu, kem đánh răng…là các sản phẩm có thể tạo phiên bản nhỏ tiện lợi

 Nhược điểm: Chi phí cao, chủ yếu là do chi phí đóng gói và phân phối cao, chưa kể đến giá trị của bản thân sản phẩm trong mẫu hàng Chỉ được sử dụng khi khả năng thành công lớn

 Vận hành vào một số trường hợp:

 Sản phẩm được sử dụng và mua thường xuyên

 Tính ưu việt của sản phẩm mới so với sản phẩm của đối thủ

 Sản phẩm có tỉ lệ lời cao trong khi giá bán lẻ thấp

 Ngân sách chiêu thị phù hợp

 Cách thức phân phối: có nhiều cách phân phối và phụ thuộc vào loại, kích thước, khối lượng và khả năng hư hỏng…có một số phương pháp phổ biến: bưu phẩm, phát tận nhà, kết hợp trưng bày và chứng minh sản phẩm trong các cửa hàng

 Thẻ giảm giá: chứng nhân cho phép người mua tiết kiệm được ít tiền

khi họ mua một sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nào đó

 Thẻ giảm giá có thể quảng bá cho giai đoạn dùng thử ban đầu của sản phẩm hoặc kích thích doanh số cho một thương hiệu trưởng thành

 Tuy nhiên, tình trạng lạm dụng thẻ giảm giá làm giảm về tỉ lệ sử dụng., gây mất hình ảnh cho thương hiệu

 Hoàn tiền: hình thức giống thẻ giảm giá, nhưng việc giảm giá diễn ra

sau khu mua hàng thay vì tại cửa hàng bán lẻ Khách hàng gửi một

“chứng nhận mua hàng” tới hàng sản xuất để nhận lại một phần bồi hoàn chi phí mua sắm do nhà sản xuất gửi tra qua thư

Điều này có ích trong việc kích thích việc lặp lại hành động mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn

 Gói giá( hay mua hàng giảm giá): cho phéo khách hàng tiết kiệm

trên giá niêm yết của một sản phẩm/dịch vụ Nhà sản xuất ghi chú giá được giảm trực tiếp ngay trên gói sản phẩm

Gói giá có thể là các gói đơn lẻ bán với giá giảm (chẳng hạn như mua hai với giá một sản phẩm) hoặc mua chung hai sản phẩm có liên quan (chẳng hạn như bàn chải và kem đánh răng) Gói giá rất có hiệu quả -thậm chí hơn thẻ giảm giá – trong việc khuấy động doanh số ngắn hạn

 Tặng thêm: sản phẩm được cho thêm miễn phí hoặc bán giá thấp để

tạo động lực mua, được dùng cho đồ chơi đi kèm sản phẩm trẻ em hay các sản phẩm hàng tiêu dùng Qùa tặng thêm có thể nằm trong gói hay bên ngoài gói

 Vật phẩm quảng cáo (vật phẩm khuyến mãi): các món đồ hữu

dụng như áo thun, các dạng sản phẩm thời trang khác hoặc bút bi,ly uống cà phê… bên trên có in tên nhà quảng cáo, logo hoặc thông điệp

và được tặng làm quà cho người tiêu dùng Các món đồ như vậy rất có hiệu quả, nó hiện diện trong suốt nhiều năm liền khách hàng và khắc tên thương hiệu vào tâm trí khách hàng một cách kín đáo

 Các cuộc thi bốc thăm trúng thưởng: cho người tiêu dùng có cơ

hội thắng được thứ gì đó, chẳng hạn như tiền mặt, chuyến du lịch, sản phẩm – nhờ may mắn hay nổ lực Các dạng khuyến mãinày có thể tạo sự chú ý lớn đến thương hiệu sự tham gia lớn từ khách hàng

 Khuyến mại tại điểm bán hàng; bao gồm trưng bày, mô tả tại điểm

bán hàng

 Tài trợ sự kiện: tạo sự kiện tiếp thị cho thương hiệu hoặc tài trợ độc

quyền/ tham gia tài trợ cho các sự kiện do người khác tổ chức

Theo liên minh giám đốc tiếp thụ cấp cao của Kraft, marketing sự kiện tài trợ cho các công ty “cơ hội để kết nối…các thương hiệu đồ

ăn tới các khán giản trọng yếu theo một cách hoàn tráng” Nhưng điều này tạo cách thức tốn chi phí tuy có thấp hơn so với quảng cáo trên TV

b Cách đo lường:

- Tỷ lệ doanh số thời gian khuyến mãi và trước khi khuyến mãi Nếu số lượng khuyến mãi thấp chứng tỏ sản phẩm không hấp dẫn hoặc là hoạt động truyền thông chưa được tốt

- Tỷ lệ doanh thu sau khuyến mãi và trước khuyến mãi Sau thời gian khuyến mại thường là doanh thu giảm xuống, do khách hàng chưa dùng hết sản phẩm Do vậy tỷ lệ doanh thu thấp hơn so với trước khuyến mãi cùng không cần lo lắng

- Tỷ lệ doanh thu sau khuyến mãi (một thời gian dài) / trước khi khuyến mãi Nếu tỷ lệ này thấp hơn so với trước khi khuyến mãi chứng tỏ hiệu quả khuyến mãi chưa tốt

- Tỷ số chi phí khuyến mại (giải thưởng, quảng cáo cho khuyến mại, quản lý khuyến mại) trên doanh thu

2 Khuyến mãi cho trung gian, phân phối:

a Ưu và nhược điểm:

 Ưu điểm:

 Khuyến khích các trung gian tăng lượng hàng mua

 Tạo mối quan hệ và sự quan tâm của kênh trung gian tới sản phẩm của doanh nghiệp

 Tạo sự ưu tiên đối với sản phẩm của công ty

 Tạo sức ép lên các sản phẩm cùng xuất hiện tại chung kênh phân phối

 Đạt hiểu quả cao về doanh số

 Chi phí quảng cáo thấp

 Là nền tảng để phát triển mạng lưới phân phối

 Có nhiều mối quan hệ, ngoại giao tốt, nhờ vậy mà có được lòng tin của nhà trung gian và khách hàng

 Nhược điểm:

 Tạo sức ép cạnh tranh khi đối thủ cùng kênh có sử dụng các hình thức quảng cáo

 Chi phí quảng cáo khó dự trù vì chi phí chiết khấu tính vào số lượng sản phẩm mà trung gian mua

 Tạo tâm lý mặc cả, thương lượng, đòi hỏi lượng chiết khấu sau này của trung gian

 Cần kết hợp với các chiến lược kéo mới phát huy được hiệu quả

b Các hình thức khuyến mãi:

 Ưu đãi thương mại và trợ cấp xúc tiến thương mại:

 Trợ cấp mua hàng: theo thỏa thuận trợ cấp mua hàng, người sản xuất đưa cho người trung gian một số tiền cụ thể ( lượng tiền chiết khấu)

để đổi lại người trung gian mua hàng một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định

 Trợ cấp chuyển hàng: người bán lẻ nhận tiền thanh toán cho một đơn

vị sản phẩm di chuyển từ nơi chứa hàng vào kho cửa hàng của mình Nhà sản xuất trả cho người bán lẻ một số tiền cụ thể cho một đơn vị sản phẩm dự trữ được di chuyển

 Giảm giá khi mua tiếp: hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho việc mua mới hay mua thêm sản phẩm

 Hàng tặng: nhà trung gian nhận được một số hàng miễn phí không bằng tiền cho việc mua lượng sản phẩm cụ thể hay một số sản phẩm khác của cùng nhà sản xuất

 Trợ cấp quảng cáo: biện pháp khuyến khích các nhà trung gian quảng cáo một sản phẩm bằng ngân sách của nhà sản xuất

 Trợ cấp trưng bày: biện pháp khuyến khích nhà bán lẻ đề cao các sản phẩm của nhà sản xuất trong khu vực trưng bày hay quảng cáo của họ

 Quảng cáo hợp tác: quảng cáo trong đó trách nhiệm và chi phí

được chia sẻ cho hai hay nhiều nhà quảng cáo, thông thường theo

tỷ lệ 50 – 50, nhưng các bên tham gia có thể thỏa thuận theo tỷ lệ khác

 Hội thi:

 Hội nghị bán hàng: phương tiện hiệu quả để phổ biến các thông

tin và khuyến khích nổ lực nhắm vào lực lượng bán hàng của doanh nghiệp hay các trung gian

 Tài liệu chào bán: thường được dùng giải thích tính năng kỹ

thuật của sản phẩm, nhà sản xuất phân phối cho trung gian, nhà phân phối,… giúp họ cập nhật các sản phẩm mới, các thay đổi kiểu dáng

c Cách đo lường:

- Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty.

Khả năng sinh lời: Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình, các công ty kinh doanh đều phải hướng tới mục tiêu lợi nhuận, tuỳ theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực hiện ở các mức độ khác nhau Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý cả về tổng mức lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận, và thời gian thu được lợi nhuận Như vậy,

hoạt động xúc tiến bán của công ty có linh hoạt hay không? Có hiệu quả hay không? Nó sẽ được thể hiện ở khả năng sinh lời cho công ty

- An toàn trong kinh doanh.

Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh các công ty thường gặp rủi ro Do đó chiến lược kinh doanh nói chung của công ty và chiến lược Marketing nói riêng phải tối thiểu hoá các rủi ro bằng cách nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng, thị trường các cơ hội, đe doạ trên cơ sở đó chủ động được các hoạt động kinh doanh của công ty