ĐẠI HỌC ĐÀ NĂNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ……SxS…… BÀI TIỂU LUẬN KHUYẾN MÃI GVHD: Văn Ngọc Đàn Nhóm: MBO Đà Nẵng, ngày 26 tháng 09 năm 2016 Bài tập nhóm số I GVHD: Văn Ngọc Đàn KHUYẾN MÃI: Khái niệm: Khuyến bao gồm ưu đãi ngắn hạn nhằm khuyến khích mua hàng doanh số cho số sản phẩm/ dịch vụ Trong quảng cáo đem lại lý để mua hàng mua số sản phẩm/ dịch vụ, khuyến đem lại lý để mua hàng Khuyến người tiêu dùng: a Các hình thức khuyến cho người tiêu dùng: • Hàng mẫu: đưa hàng thử, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng − − − − • − − • Nhóm MBO thử trả tiền Ưu điểm: kích thích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm hay sản phẩm cải tiến Có thể bù trù hoạt động tiếp thị cạnh tranh hay hoạt động phát hàng mẫu đối thủ Thường sử dụng cho sản phẩm như: dầu gội đầu, kem đánh răng…là sản phẩm tạo phiên nhỏ tiện lợi Nhược điểm: Chi phí cao, chủ yếu chi phí đóng gói phân phối cao, chưa kể đến giá trị thân sản phẩm mẫu hàng Chỉ sử dụng khả thành công lớn Vận hành vào số trường hợp: Sản phẩm sử dụng mua thường xuyên Tính ưu việt sản phẩm so với sản phẩm đối thủ Sản phẩm có tỉ lệ lời cao giá bán lẻ thấp Ngân sách chiêu thị phù hợp Cách thức phân phối: có nhiều cách phân phối phụ thuộc vào loại, kích thước, khối lượng khả hư hỏng…có số phương pháp phổ biến: bưu phẩm, phát tận nhà, kết hợp trưng bày chứng minh sản phẩm cửa hàng Thẻ giảm giá: chứng nhân cho phép người mua tiết kiệm tiền họ mua sản phẩm/ dịch vụ cụ thể Thẻ giảm giá quảng bá cho giai đoạn dùng thử ban đầu sản phẩm kích thích doanh số cho thương hiệu trưởng thành Tuy nhiên, tình trạng lạm dụng thẻ giảm giá làm giảm tỉ lệ sử dụng., gây hình ảnh cho thương hiệu Hoàn tiền: hình thức giống thẻ giảm giá, việc giảm giá diễn sau khu mua hàng thay cửa hàng bán lẻ Khách hàng gửi “chứng nhận mua hàng” tới hàng sản xuất để nhận lại phần bồi hoàn chi phí mua sắm nhà sản xuất gửi tra qua thư Trang Bài tập nhóm số GVHD: Văn Ngọc Đàn Điều có ích việc kích thích việc lặp lại hành động mua hàng thường xuyên hay mua nhiều • Gói giá( hay mua hàng giảm giá): cho phéo khách hàng tiết kiệm giá niêm yết sản phẩm/dịch vụ Nhà sản xuất ghi giá giảm trực tiếp gói sản phẩm Gói giá gói đơn lẻ bán với giá giảm (chẳng hạn mua hai với giá sản phẩm) mua chung hai sản phẩm có liên quan (chẳng hạn bàn chải kem đánh răng) Gói giá có hiệu chí thẻ giảm giá – việc khuấy động doanh số ngắn hạn • Tặng thêm: sản phẩm cho thêm miễn phí bán giá thấp để tạo động lực mua, dùng cho đồ chơi kèm sản phẩm trẻ em hay sản phẩm hàng tiêu dùng Qùa tặng thêm nằm gói hay bên gói • Vật phẩm quảng cáo (vật phẩm khuyến mãi): đồ hữu dụng áo thun, dạng sản phẩm thời trang khác bút bi,ly uống cà phê… bên có in tên nhà quảng cáo, logo thông điệp tặng làm quà cho người tiêu dùng Các đồ có hiệu quả, diện suốt nhiều năm liền khách hàng khắc tên thương hiệu vào tâm trí khách hàng cách kín đáo • Các thi bốc thăm trúng thưởng: cho người tiêu dùng có hội thắng thứ đó, chẳng hạn tiền mặt, chuyến du lịch, sản phẩm – nhờ may mắn hay nổ lực Các dạng khuyến tạo ý lớn đến thương hiệu tham gia lớn từ khách hàng • Khuyến mại điểm bán hàng; bao gồm trưng bày, mô tả điểm bán hàng • Tài trợ kiện: tạo kiện tiếp thị cho thương hiệu tài trợ độc quyền/ tham gia tài trợ cho kiện người khác tổ chức Theo liên minh giám đốc tiếp thụ cấp cao Kraft, marketing kiện tài trợ cho công ty “cơ hội để kết nối…các thương hiệu đồ ăn tới khán giản trọng yếu theo cách hoàn tráng” Nhưng điều tạo cách thức tốn chi phí có thấp so với quảng cáo TV b Cách đo lường: - Nhóm MBO Tỷ lệ doanh số thời gian khuyến trước khuyến Nếu số lượng khuyến thấp chứng tỏ sản phẩm không hấp dẫn hoạt động truyền thông chưa tốt Trang Bài tập nhóm số GVHD: Văn Ngọc Đàn - Tỷ lệ doanh thu sau khuyến trước khuyến Sau thời gian khuyến mại thường doanh thu giảm xuống, khách hàng chưa dùng hết sản phẩm Do tỷ lệ doanh thu thấp so với trước khuyến không cần lo lắng - Tỷ lệ doanh thu sau khuyến (một thời gian dài) / trước khuyến Nếu tỷ lệ thấp so với trước khuyến chứng tỏ hiệu khuyến chưa tốt - Tỷ số chi phí khuyến mại (giải thưởng, quảng cáo cho khuyến mại, quản lý khuyến mại) doanh thu Khuyến cho trung gian, phân phối: a Ưu nhược điểm: • Ưu điểm: − Khuyến khích trung gian tăng lượng hàng mua − Tạo mối quan hệ quan tâm kênh trung gian tới sản phẩm doanh nghiệp − Tạo ưu tiên sản phẩm công ty − Tạo sức ép lên sản phẩm xuất chung kênh phân phối − Đạt hiểu cao doanh số − Chi phí quảng cáo thấp − Là tảng để phát triển mạng lưới phân phối − Có nhiều mối quan hệ, ngoại giao tốt, nhờ mà có lòng tin nhà trung gian khách hàng • Nhược điểm: − Tạo sức ép cạnh tranh đối thủ kênh có sử dụng hình thức quảng cáo − Chi phí quảng cáo khó dự trù chi phí chiết khấu tính vào số lượng sản phẩm mà trung gian mua − Tạo tâm lý mặc cả, thương lượng, đòi hỏi lượng chiết khấu sau trung gian − Cần kết hợp với chiến lược kéo phát huy hiệu b Các hình thức khuyến mãi: • Ưu đãi thương mại trợ cấp xúc tiến thương mại: − Trợ cấp mua hàng: theo thỏa thuận trợ cấp mua hàng, người sản xuất đưa cho người trung gian số tiền cụ thể ( lượng tiền chiết khấu) để đổi lại người trung gian mua hàng số hàng cụ thể thời gian định Nhóm MBO Trang Bài tập nhóm số − − − − − GVHD: Văn Ngọc Đàn Trợ cấp chuyển hàng: người bán lẻ nhận tiền toán cho đơn vị sản phẩm di chuyển từ nơi chứa hàng vào kho cửa hàng Nhà sản xuất trả cho người bán lẻ số tiền cụ thể cho đơn vị sản phẩm dự trữ di chuyển Giảm giá mua tiếp: hình thức khuyến khích tiền cụ thể cho việc mua hay mua thêm sản phẩm Hàng tặng: nhà trung gian nhận số hàng miễn phí không tiền cho việc mua lượng sản phẩm cụ thể hay số sản phẩm khác nhà sản xuất Trợ cấp quảng cáo: biện pháp khuyến khích nhà trung gian quảng cáo sản phẩm ngân sách nhà sản xuất Trợ cấp trưng bày: biện pháp khuyến khích nhà bán lẻ đề cao sản phẩm nhà sản xuất khu vực trưng bày hay quảng cáo họ • Quảng cáo hợp tác: quảng cáo trách nhiệm chi phí chia sẻ cho hai hay nhiều nhà quảng cáo, thông thường theo tỷ lệ 50 – 50, bên tham gia thỏa thuận theo tỷ lệ khác • Hội thi: • Hội nghị bán hàng: phương tiện hiệu để phổ biến thông tin khuyến khích nổ lực nhắm vào lực lượng bán hàng doanh nghiệp hay trung gian • Tài liệu chào bán: thường dùng giải thích tính kỹ thuật sản phẩm, nhà sản xuất phân phối cho trung gian, nhà phân phối,… giúp họ cập nhật sản phẩm mới, thay đổi kiểu dáng c Cách đo lường: - Các đánh giá dựa mục tiêu xác lập công ty Khả sinh lời: Trong điều kiện kinh doanh thị trường để đảm bảo tồn phát triển mình, công ty kinh doanh phải hướng tới mục tiêu lợi nhuận, tuỳ theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu thực mức độ khác Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải ý tổng mức lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận, thời gian thu lợi nhuận Như vậy, hoạt động xúc tiến bán công ty có linh hoạt hay không? Có hiệu hay không? Nó thể khả sinh lời cho công ty - An toàn kinh doanh Nhóm MBO Trang Bài tập nhóm số GVHD: Văn Ngọc Đàn Trong điều kiện kinh doanh tạo tác động quy luật cạnh tranh công ty thường gặp rủi ro Do chiến lược kinh doanh nói chung công ty chiến lược Marketing nói riêng phải tối thiểu hoá rủi ro cách nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng, thị trường hội, đe doạ sở chủ động hoạt động kinh doanh công ty Nhóm MBO Trang