Phát triển thị trường cho mặt hàng cá tầm tại trung tâm phát triển lâm nông nghiệp vĩnh phúc

Người sản xuất hoặc kinh doanh nào có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn, trung bình thì người đó có lợi, ngược lại người nào có chi phí cao thì khi trao đổi thì sẽ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

-

ĐẶNG HUY BÌNH

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO MẶT HÀNG

CÁ TẦM TẠI TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN LÂM NÔNG NGHIỆP VĨNH PHÚC

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC

TS CAO TÔ LINH

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng những số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này

là trung thực và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Đặng Huy Bình

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH VẼ

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 4

1.1 Tìm hiểu chung về thị trường 4

1.1.1 Khái niệm về thị trường 4

1.1.2 Tính chất của thị trường 5

1.1.3 Chức năng của thị trường 7

1.1.4 Vai trò của thị trường 8

1.1.5 Phân loại thị trường hàng hóa 9

1.2 Nội dung và biện pháp phát triển thị trường 11

1.2.1 Định nghĩa về phát triển thị trường 11

1.2.2 Vai trò của việc phát triển thị trường, những yêu cầu, nguyên tắc 14

1.2.3 Công cụ để phát triển thị trường 16

1.2.4 Qui trình phát triển thị trường 18

1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động PTTT của DN sản xuất kinh doanh cá Tầm 33

1.3 Một số điểm cần lưu ý khi phát triển thị trường thủy sản 36

1.3.1 Vị trí của ngành thủy sản trong nền kinh tế quốc dân 36

1.3.2 Những đặc điểm lưu ý khi phát triển thị trường thủy sản 39

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÁ TẦM TẠI TRUNG TÂM PTLNN VĨNH PHÚC 41 2.1 Thông tin chung về Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc 41

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc 41

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc 41

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động của Trung tâm 42

2.1.4 Hoạt động kinh doanh của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc 45

2.1.5 Thực trạng nguồn nhân lực của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc 46

2.1.6 Nguồn lực tài chính của Trung tâm PTNLNN Vĩnh Phúc 47

2.1.7 Phân tích cơ sở vật chất, trang thiết bị của trung tâm 51

2.1.8 Công tác nghiên cứu khoa học, phương hướng của Trung tâm trong những năm tiếp theo 52

2.2 Tìm hiểu về sản phẩm, thị trường của mặt hàng cá Tầm tại Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc 54

2.2.1 Tổng quan về sản lượng, khu vực nuôi thương phẩm cá tầm trên thế giới và ở Việt Nam 54

2.2.2 Đặc điểm, đánh giá các đặc điểm của sản phẩm cá Tầm 60

2.2.3 Đánh giá các đặc tính của thị trường cá Tầm tại Việt Nam 65

2.2.4 Phân tích đánh giá hiện trạng các căn cứ phát triển thị trường cá Tầm của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc và các đối thủ cạnh tranh 69

2.2.5 Áp dụng SWOT đưa ra định hướng thị trường cho mặt hàng cá Tầm 76

CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN LÂM NÔNG NGHIỆP VĨNH PHÚC GIAI ĐOẠN 2013- 2015 83

3.1 Tầm nhìn, sứ mạng 83

3.2 Xây dựng mục tiêu chiến lược 84

3.2.1 Các mục tiêu tổng quát 84

3.2.2 Các mục tiêu cụ thể 84

3.3 Chiến lược phát triển thị trường của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc : 85

3.4 Giải pháp chiến lược để phát triển 86

3.4.1 Định hướng chung 86

3.4.2 Các giải pháp cụ thể 86

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 97

1 Kết luận: 97

2 Kiến nghị: 98

2.1 Đối với nhà nước: 98

2.2 Đối với địa phương: 98

TÀI LIỀU THAM KHẢO 100

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này tôi đã nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình của TS Cao Tô Linh cùng với những ý kiến đóng góp quý báu của các thầy cô trong Viện kinh tế và quản lý – Trường Đại học bách khoa Hà Nội Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất tới những sự giúp đỡ quý báu đó

Tôi xin chân thành cám ơn Lãnh đạo Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc , các phòng chức năng của Trung tâm, Sở Nông nghiệp & phát triển nông thôn Vĩnh Phúc , Cục thủy sản, một số ban ngành khác trên địa bàn tỉnh, bạn bè và các đồng nghiệp đã giúp đỡ tôi sưu tầm tài liệu trong suốt quá trình thực hiện luận văn này Tôi xin chân thành cám ơn./

Hà Nội, ngày tháng năm 2014

Tác giả luận văn

Đặng Huy Bình

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

NSNN Ngân sách nhà nước

NCNTTS Nghiên cứu thủy sản

PTLNN Phát triển lâm nông nghiệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình lao động từ năm 2008 – 2013 46Bảng 2.2: Thực trạng nguồn kinh phí tại Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc 50Bảng 2.3: Sản lượng cá tầm các năm của TTPTLNN Vĩnh Phúc 50Bảng 2.4: Các công trình nghiên cứu khoa học điển hình của TTPTLNN

Vĩnh Phúc 53Bảng 2.5: Bảng thống kê sản lượng cá Tầm trên thế giới 55Bảng 2.6 : Bảng thống kê các tỉnh nuôi cá tầm năm 2012 57Bảng 2.7 Bảng thống kê sản lượng giống và sản lượng cá Tầm năm 2012 58Bảng 2.8 Sản lượng, thị trường tiêu thụ cá tầm một số doanh nghiệp 73Bảng 2.9: Ma trận hình ảnh cạnh tranh của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc 75Bảng 2.10: Ma trận SWOT của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc 80Bảng 3.1 Kế hoạch tăng cường đội ngũ cán bộ, CNV giai đoạn 2013 -2015 90Bảng 3.2 Dự kiến tình hình tài chính giai đoạn 2013 – 2015 của kinh doanh

cá Tầm 92Bảng 3.3: Bảng triết khấu % cho các đại lý, nhà bán lẻ 95

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1: Sơ đồ Biểu diễn của một loại hàng hóa 12

Hình 2: Sơ đồ hoạt động phát triển thị trường của các doanh nghiệp 14

Hình 3: Sơ đồ quy trình phát triển thị trường 19

Hình 4: Sơ đồ kế hoạch phát triển thị trường của các DN 24

Hình 5: Sơ đồ tổ chức của Trung tâm 43

Hình 6 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý nuôi cá tầm 65

Hình 7: Sơ đồ quy trình tổ chức quản lý tài chính cho nuôi cá Tầm 66

Hình 8: Kênh phân phối tới người tiêu dùng của trung tâm 70

Hình 9 Mô hình chuỗi cung ứng sản phẩm cá tầm 87

Hình 10: Một số yếu tố cấu thành năng lực tổ chức quản lý của đơn vị sản xuất cá Tầm 88

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Thế giới đang bước vào kỷ nguyên của nền kinh tế tri thức, thời kỳ hội nhập quốc tế trên mọi lĩnh vực hoạt động Việt Nam cũng không nằm ngoài tiến trình đó Việt Nam đã được kết nạp vào tổ chức Thương mại thế giới (WTO), đánh dấu một mốc rất quan trọng trên con đường hội nhập Bên cạnh những thuận lợi của việc hội nhập cũng không ít những khó khăn thách thức, đặc biệt là trong bối cảnh nền kinh

tế của nước ta hiện nay

Sau hơn 20 năm thực hiện đường lối đổi mới của Đảng, phát triển sản xuất

và xuất khẩu nông sản của Việt Nam đã đạt được những thành tựu nổi bật Xuất khẩu nông, lâm và thủy sản Việt Nam năm 2012 ước đạt 27,54 tỷ USD, tăng 9,7%

so với cùng kỳ năm trước Trong đó, giá trị xuất khẩu các mặt hàng nông sản chính năm 2012 ước đạt 14,99 tỷ USD, tăng 10%; thuỷ sản ước đạt 6,15 tỷ USD, tăng 0,7%; lâm sản chính ước đạt 4,9 tỷ USD, tăng 17,6% (Theo số liệu được công bố

Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn)

Được nghiên cứu và thử nghiệm nuôi lần đầu vào tháng 4 năm 2005, nhưng đến năm 2008 thì cá Tầm mới được nhân rộng ra nuôi thương phẩm tại một số tỉnh trong cả nước (Lào Cai, Yên Bái, Hải Dương ) Với giá trị lớn (từ 250.000 –

300.000đ/kg – Tham khảo thị trường) cá Tầm nhanh chóng được nhân rộng và là

mô hình để người dân làm kinh tế thoát đói giảm nghèo Tuy nhiên, vì giá trị kinh tế lớn và khó khăn trong việc nuôi trồng (Cần dựa nhiều vào yếu tố thiên nhiên) nên thị trường tiêu thụ của cá Tầm chỉ chiếm phần nhỏ trong lĩnh vực thủy sản nói chung của cả nước Cùng chung với xu hướng đó, Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

đã tiến hành nghiên cứu thử nghiệm nuôi thả loại cá có giá trị kinh tế cao này Hiện nay quy mô được mở rộng thêm từng ngày, nhưng đứng trước những khó khăn thách thức được đặt ra như: Việc mở rộng thị trường, tìm được thị trường ổn định vv Đặc biệt vấp phải sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường cá Tầm có xuất xứ nhập lậu từ Trung Quốc, đang được công khai bán trên thị trường Việt Nam với giá

rẻ Dần dần bóp chết nghề nuôi cá Tầm không chỉ của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc mà còn của cả ngành cá Tầm Việt Nam

Đứng trước những cơ hội và thách thức như vậy, tôi mạnh dạn chọn và

nghiên cứu thực hiện đề tài “Phát triển thị trường cho mặt hàng cá Tầm tại Trung

tâm phát triển lâm nông nghiệp Vĩnh Phúc ”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đưa ra được các đề xuất, định hướng chiến lược và các giải pháp để phát triển thị trường cá Tầm cho Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc trong tình hình hiện nay Nhằm thực hiện thắng lợi Nghị quyết đại hội đại biểu Đảng bộ lần thứ XV của

Đảng bộ Vĩnh Phúc “phát triển nông nghiệp và kinh tế nông thôn là nhiệm vụ đặc

biệt quan trọng; lấy phát triển công nghiệp làm nền tảng; đẩy mạnh phát triển và từng bước nâng cao chất lượng các lĩnh vực dịch vụ trong đó lấy phát triển du lịch

làm mũi nhọn”

Mục tiêu cụ thể

 Phân tích, đánh giá về thị trường mặt hàng cá Tầm của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc hiện nay, phát hiện ra được các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển và hình thành thị trường cho mặt hàng cá Tầm tại Trung tâm (các điểm mạnh, điểm yếu, cơi hội, nguy cơ )

 Đề xuất chiến lược phát triển thị trường cho mặt hàng cá Tầm của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc trong giai đoạn từ 2013 – 2016 một cách phù hợp với tình hình hiện tại của đơn vị

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

 Quá trình hình thành và phát triển của thị trường hàng hóa nói chung, thị trường

cá Tầm nói riêng

Phạm vi nghiên cứu

 Về nội dung: Tập trung nghiên cứu, đánh giá thực trạng, xu hướng phát triển, các yếu tố ảnh hưởng, các biện pháp chủ yếu trong quá trình hình thành và phát triển mặt hàng cá Tầm của Trung tâm

 Về không gian: Đề tài được nghiên cứu và thực hiện tại Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

 Về thời gian: Các số liệu được sưu tầm, điều tra từ năm 2008 đến năm 2012, định hướng phát triển thị trường cho mặt hàng cá Tầm của Trung tâm đến năm

2016

4 Kết cấu luận văn:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, mục lục, danh mục các tài liệu tham khảo, phụ lục, Luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường

Chương 2: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển cá Tầm của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

Chương 3: Đề xuất chiến lược phát triển của Trung tâm phá triển lâm nông nghiệp Vĩnh Phúc giai đoạn 2013-2016

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1 Tìm hiểu chung về thị trường

1.1.1 Khái niệm về thị trường

Có rất nhiều quan niệm về thị trường Theo C.Mác khái niệm thị trường luôn gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, vì trong nền sản xuất đó sản phẩm làm ra để trao đổi chứ không phải chỉ phục vụ cho nhu cầu cá nhân (C Mác và Ph.Ăngghen:

toàn tập – NXB Chính Trị QG, 1993)

Theo quan niệm cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá Theo nghĩa này thị trường được thu hẹp ở cái chợ, gắn liền với không gian, thời gian, địa điểm cụ thể Sự phát triển của lực lượng sản xuất khiến cho quá trình lưu thông hàng hoá trở nên phức tạp, với nhiều hình thức phong phú đa dạng

mà khái niệm thị trường cổ điển không thể bao quát hết Quan niệm hiện đại cho rằng, thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch

vụ

Theo MC CARTHY (1960): “Thị trường có thể hiểu là một nhóm khách

hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa

ra sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó” Khái

niệm này không những nói lên được bản chất của thị trường mà còn giúp cho doanh nghiệp xác định được mục tiêu, phương hướng kinh doanh của mình:

Đó là hướng tới khách hàng, mục tiêu tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng để đạt được lợi nhuận tối đa

Dù theo quan niệm nào, thì thị trường cũng bao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả.Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng tạo cầu về hàng hoá, tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường tạo nên cung hàng hoá

Sự tương tác giữa cung và cầu, tương tác giữa người mua và người bán, giữa người mua và người mua, giữa người bán và người bán hình thành giá cả thị trường

Thêm vào đó trên thị trường có rất nhiều qui luật kinh tế hoạt động, nhưng phổ biến nhất là: qui luật giá trị, qui luật cung cầu, qui luật cạnh tranh.Yêu cầu của qui luật giá trị là sản xuất và trao đổi hàng hoá phải dựa trên cở sở lượng giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình Qui luật giá trị là trừu tượng, nó thể hiện sự vận động thông qua sự vận động của giá cả hàng hoá Giá trị chính là cơ sở của giá cả Ngoài ra giá cả còn phụ thuộc vào quan hệ cung cầu Trên thị trường quan hệ cung cầu là quan hệ bản chất luôn lặp đi lặp lại Sự tác động qua lại giữa cung và cầu về lượng hàng hoá với giá cả hình thành qui luật cung cầu Cung gặp cầu ở đâu thì xác định giá cả cân bằng ở đó Khi cung lớn hơn cầu thì giá hàng hoá cao hơn giá cân bằng và ngược lại Có thể nói hai qui luật nói trên có mối quan hệ mật thiết với nhau Qui luật cạnh trạnh tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá, qui luật này biểu hiện sự cạnh tranh giữa người bán với người bán, giữa người bán và người mua, giữa người mua và người mua.Vì người mua thì luôn muốn mua rẻ và được hàng hoá chất lượng cao, con người bán muốn bán được nhiều và đắt để thu được nhiều lợi nhuận

Do có sự hoạt động của ba qui luật kinh tế đó trên thị trường nên mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đều chịu sự chi phối của chúng

1.1.2 Tính chất của thị trường

Tính chất của thị trường gồm: cung, cầu và giá cả thị trường

Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng (người mua) tạo nên cầu về hàng hóa Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường tạo nên cung hàng hóa

Sự tương tác giữa cung và cầu, tương tác giữa người mua và người mua, người bán với người bán, người bán với người mua hình thành giá cả thị trường Giá cả thị trường là một đại lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trên

thị trường của một loại hàng hóa, ở địa điểm và thời điểm cụ thể

Các quy luật của thị trường

Quy luật giá trị

Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hóa Khi nào còn sản xuất và lưu

thông hàng hóa thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lưu thông hàng hóa phải dựa trên cơ sở giá trị lao động Xã hội, cần thiết trung bình để sản xuất và lưu thông hàng hóa và trao đổi ngang giá Việc tính toán chi phí sản xuất và lưu thông bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trường, của xã hội với nguồn lực có hạn phải sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện chất lượng sản phẩm cao nhất Người sản xuất hoặc kinh doanh nào có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn, trung bình thì người đó có lợi, ngược lại người nào có chi phí cao thì khi trao đổi thì sẽ không thu được giá trị đã bỏ ra, không có lợi nhuận và phải thu hẹp

sản xuất, người kinh doanh phải tiết kiệm được chi phí, phải không ngừng cải tiến

kỹ thuật công nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh doanh, dịch vụ để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, để bán được nhiều hàng hóa và dịch vụ

Quy luật cung cầu

Cung cầu hàng hóa dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể Trong thị trường, quan hệ cung cầu là quan hệ bản chất, thường xuyên lắp đi lắp lại, khi tăng, khi giảm tạo thành quy luật trên thị trường Khi cung cầu gặp nhau, giá cả thị trường được xác lập Đó là giá cả bình quân, gọi là giá cả bình quân nghĩa là ở mức giá đó cung và cầu ăn khớp với nhau Tuy nhiên mức giá đó lại không đứng yên, nó luôn luôn giao động trước sự tác động của lực cung, lực cầu trên thị trường Khi cung lớn hơn cầu, giá sẽ hạ xuống, ngược lại khi cầu lớn hơn cung giá lại tăng lên Việc giá ở mức bình quân cân bằng chỉ là tạm thời, việc mức giá thay đổi là thường xuyên Sự thay đổi trên là do hàng loạt các nguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cầu, đến cung, cũng như kỳ vọng của sản xuất, người kinh doanh và cả của khách hàng

Quy luật cạnh tranh

Trong nền kinh tế nhiều thành phần kinh tế, có nhiều người mua, người bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa người mua và người mua, người bán với người bán và cạnh tranh giữa người mua và người bán tạo nên sự

vận động của thị trường và trật tự của thị trường Cạnh tranh trong kinh tế là cuộc chạy đua không đích cuối cùng cạnh tranh trong kinh tế là cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của

hệ thống thị trường và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau.Tức là cạnh tranh giữa người mua và người bán và cạnh tranh giữa người bán với nhau, không thể lẫn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu

1.1.3 Chức năng của thị trường

Chức năng thừa nhận

Doanh nghiệp thương mại mua hàng hóa về để bán Hàng hóa có bán được hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng, của doanh nghiệp Nếu hàng hóa bán được, tức là được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn có nguồn thu trang trải chi phí và có lợi nhuận Ngược lại, nếu hàng hóa đưa ra bán nhưng không có ai mua, tức là không được thị trường thừa nhận Để được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, hàng hóa phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phù hợp ở đây là phù hợp về số lượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy cách,

cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng

Chức năng thực hiện

Chức năng này đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá trị khác Người bán hàng cần tiền, còn người mua cần hàng Sự gặp gỡ giữa người bán và người mua được xác định bằng giá hàng Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hóa

từ người bán sang người mua

Chức năng điều tiết và kích thích

Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết

và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển hoặc ngược lại Đối với doanh nghiệp thương mại, hàng hóa và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hóa để cung ứng ngày càng

nhiều hơn hàng hóa và dịch vụ cho thị trường Ngược lại, nếu hàng hóa và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng có khách hàng Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lượng cao, có khả năng bán được khối lượng lớn

Chức năng thông tin

Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hóa dịch

vụ, nhu cầu hàng hóa và dịch vụ Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất, kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và người nghiên cứu sáng tạo Có thể nói đó là những thông tin được sự quan tâm của toàn xã hội Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng, không có thông tin thị trường không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất, kinh doanh, cũng như các quyết định của các cấp quản lý Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh Nó có thể đưa đến thành công, cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin được sử dụng

1.1.4 Vai trò của thị trường

Vị trí

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hóa Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh Trên thị trường người mua, người bán và người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa - dịch vụ Quá trình sản xuất xã hội có 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng, thì thị trường gồm hai khâu phân phối và trao đổi Đó là khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng

Vì vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất, đến tiêu dùng xã hội

Tác dụng của thị trường

Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô

ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hóa cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch

vụ văn minh

Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng

sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới Nó kích thích sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng hóa chất lượng cao văn minh và hiện đại

Ba là, dự trữ hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng sản xuất, giảm bớt

dự trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hòa cung cầu

Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và

tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh Giải phóng con người khỏi các công việc không tên trong gia đình, vừa nặng nề vừa mất thời gian Con người được nhiều thời gian tự do hơn

Năm là, thị trường hàng hóa dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định

sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân

1.1.5 Phân loại thị trường hàng hóa

1.1.5.1 Căn cứ vào công dụng của hàng hóa

Thị trường hàng tư liệu sản xuất

Đó là những sản phẩm dùng để sản xuất Thuộc về hàng tư liệu sản xuất có: các loại máy móc, thiết bị như máy tiện, phay, bào các loại nguyên vật liệu, các loại nhiên liệu, các loại hóa chất, các loại dụng cụ, phụ tùng Người ta con gọi thị trường hàng tư liệu sản xuất là thị trường yếu tố đầu vào của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng

Đó là những sản phẩm dùng để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân của con người Ví dụ: lương thực, quần áo, giày dép, thuốc chữa bệnh, các sản phẩm

hàng tiêu dùng cho cá nhân người tiêu dùng Các sản phẩm này ngày càng nhiều theo đà phát triển của sản xuất và nhu cầu đa dạng, nhiều vẻ của con người

1.1.5.2 Căn cứ vào nguồn sản xuất ra hàng hóa

Thị trường hàng công nghiệp

Thị trường hàng công nghiệp bao gồm sản phẩm hàng hóa do các xí nghiệp công nghiệp khai thác, chế biến sản xuất ra Công nghiệp khai thác tạo ra sản phẩm là nguyên liệu Nguyên liệu trải qua một hoặc một vài công đoạn chế biến thì thành vật liệu Công nghiệp chế biến tạo các nguyên vật liệu thành các sản phẩm hàng công nghiệp Đó là các loại hàng hóa có tính chất kỹ thuật cao, trung bình hoặc thông thường, có đặc tính cơ, lý, hóa học và trạng thái khác nhau Nhìn chung các loại hàng hóa này có hàm lượng kỹ thuật khác nhau và thường là vật chất (không phải sinh vật)

Thị trường hàng nông nghiệp

Thị trường hàng nông nghiệp là thị trường hàng hóa có nguồn gốc từ sinh vật (động vật hoặc thực vật) Những sản phẩm có nguồn gốc nông nghiệp mới sơ chế (chưa qua công nghiệp chế biến), ví dụ như thóc, gạo, ngô, khoai cá, lợn,

gà, vịt có thể ở dạng ngủ nghỉ hoặc còn tươi sống muốn bảo quản được lâu phải có phương tiện kỹ thuật Nói chung chúng dễ bị ảnh hưởng bởi môi trường bên ngoài Sản phẩm có tính chất địa phương (rau, quả, củ) giá trị không cao nếu không được chế biến và không đưa đến các thị trường xa bằng phương tiện vận tải thông thường

1.1.5.3 Căn cứ vào nơi sản xuất

Hàng sản xuất trong nước

Hàng sản xuất trong nước là do các doanh nghiệp trong nước sản xuất ra Hàng sản xuất trong nước ngày càng nhiều chứng tỏ trình độ phát triển của lực lượng sản xuất trong nước đến mức độ nào đó nhu cầu của thị trường Hàng sản xuất trong nước cũng phải hướng theo tiêu chuẩn quốc tế vừa để thỏa mãn tiêu dùng trong nước vừa có khả năng xuất khẩu Không có một quốc gia nào trên thế giới lại hoàn toàn dùng hàng trong nước Ngược lại nếu sản phẩm sản xuất trong

nước chất lượng quá thấp thì việc sử dụng nguồn lực để sản xuất hàng hóa đó là lãng phí và không thể đứng vững trên thị trường trong nước khi có hàng ngoại nhập vào Công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước thực chất là phát triển sản xuất hàng trong nước Có như vậy mới chủ động, tạo nhiều công ăn việc làm, đất nước phát triển và mới có hàng hóa để trao đổi với nước ngoài

Hàng nhập ngoại

Hàng nhập ngoại là hàng cần thiết phải nhập từ nước ngoài do nguồn hàng trong nước chưa sản xuất đủ hoặc do kỹ thuật công nghệ, chưa thể sản xuất được Nhập hàng ngoại (kể cả kỹ thuật, công nghệ tiên tiến) là một yếu tố không thể thiếu được và là một tác nhân kích thích cho sản xuất tiến lên Trên thế giới ngày nay, không có một quốc gia nào lại không có ngoại thương, không có xuất nhập hàng hóa Xuất nhập khẩu hàng hóa là lợi dụng được ưu thế tương đối và tuyệt đối của mỗi quốc gia và là yếu tố cho cả hai bên có quan hệ xuất nhập khẩu

1.2 Nội dung và biện pháp phát triển thị trường

1.2.1 Định nghĩa về phát triển thị trường

Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là một yếu

tố khách quan không thể tránh khỏi, nó diễn ra liên tục và thường xuyên trong suốt vòng đời của một doanh nghiệp Đối với mỗi loại hàng hoá đều có một lượng nhu cầu nhất định Song không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được một phần nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn luôn biến đổi Để đảm bảo được kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi nhuận trên cơ sở tăng khả năng tiêu thụ được sản phẩm, tức là chiếm được nhiều thị phần trên thị trường hàng hoá đó Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều đó là doanh nghiệp phải phát triển thị trường Vậy phát triển thị trường là gì?

Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa

Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm đưa sản phẩm hiện tại vào

tiều thụ ở thị trường mới; khai thác tốt thị trường hiện tại; nghiên cứu dự toán nhu cầu của thị trường; đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực thị trường mới

Để hiểu rõ việc phát triển thị trường ta xem xét và phân tích Hình:

Thị trường hiện tại sản

phẩm

Thị trường lý thuyết sản phẩm

Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối

Thị trường hiện tại

của đối thủ cạnh tranh

Thị trường hiện tại của doanh nghiệp

Thị trường không tiêu dùng tương đối

Thị trường tiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp

Thị trường tiềm năng thực tế của doanh nghiệp

Hình 1: Sơ đồ Biểu diễn của một loại hàng hóa

Ta tìm hiểu bản chất của sản phẩm: Sản phẩm ở đây được hiểu là một nhóm sản phẩm cùng loại Sản phẩm cùng loại có thể xác định là chủng loại tương tự nhau hoặc sản phẩm thay thế của doanh nghiệp

- Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối: Đó là nhóm khách hàng mà trong mọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý

do khác nhau: Giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú hoặc các đặc trưng khác biệt khác

Sự loại trừ này cho ta biết thị trường sản phẩm (lý thuyết và thực tế) đang xét biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng tối đa đối với sản phẩm đó

- Thị trường không tiêu dùng tương đối: Là tập hợp những người hoặc doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau:

+ Vì thiếu thông tin về sản phẩm

+ Vì thiếu khả năng tài chính để tiêu dùng

+ Vì chất lượng sản phẩm không đạt yêu cầu

+ Vì thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm

+ Vì thói quen tập quán tiêu dùng

Việc xác định thị trường không tiêu dùng không tương đối này khá khó khăn Nhưng nó rất cần thiết đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân không tiêu dùng đó để đưa ra các biện pháp khắc phục như tăng cường quảng cáo, giảm giá hoặc bán chịu bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần xác định đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp

có cùng sản phẩm cùng loại hoặc sản phẩm có khả năng thay thế đối với sản phẩm doanh nghiệp ) Việc xác định này giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp từng bước chiếm lĩnh thị trường

- Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận:

+ Thị trường hiện tại của doanh nghiệp (được xác định qua các báo cáo thống kê nội bộ doanh nghiệp về số lượng khách hàng, hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó)

+ Một phần thị trường các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy vọng chiếm lĩnh dần dần

+ Một phần thị trường không tiêu dùng tương đối có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp do sử dụng biện pháp tăng cường khuyếch trương

Nhìn chung thị trường theo lý thuyết của doanh nghiệp là bao gồm tất cả mọi người trong xã hội, ai cũng có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp

- Thị trường tiềm năng thực tế: Là sự thu hẹp của thị trường tiềm năng lý thuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, các hạn chế vốn, nguồn lực và sự cản trở của các yếu

tố thị trường và đối thủ cạnh tranh

Vậy phát triển thị trường chính là các hoạt động khai thác triệt để thị trường tiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp Nó bao gồm các hoạt động sau:

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường hiện tại

của doanh nghiệp

Khai thác tốt thị trường hiện tại

Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ở thị trường hiện tại

Thị trường mới Xâm nhập và mở rộng thị

trường mới

Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trương mới

Hình 2: Sơ đồ hoạt động phát triển thị trường của các doanh nghiệp

Và kết quả đánh giá hiệu quả hoạt động phát triển kinh doanh thường thể hiện trên một số tiêu thức sau: Doanh số bán, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ và các chỉ tiêu tài chính

1.2.2 Vai trò của việc phát triển thị trường, những yêu cầu, nguyên tắc

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của các hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hóa Thị trường cũng là nơi truyền tải các hoạt động sản xuất kinh doanh Trên thị trường người mua, người bán và người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa – dịch vụ

Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên thị trường thường theo đuổi rất nhiều mục tiêu Tuỳ từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường mà mục tiêu thường được đặt lên hàng đầu Song tựu chung lại thì ba mục tiêu cơ bản lâu dài của doanh nghiệp vẫn là: Lợi nhuận, thế lực, an toàn Ba mục tiêu này đều được đo, đánh giá và thực hiện trên thị trường thông qua khả năng tiêu thu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường đó Do vậy phát triển thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành công trong kinh doanh

Mặt khác: Thị trường là tấm gương phản chiếu hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không Vì vậy thông qua việc phát triển thị trường doanh nghiệp có thể đánh giá được hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt được và điều chỉnh những thiếu sót

Một là, đảm bảo điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô

ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hóa cho người tiêu dùng phù hợp vơi thị hiếu (Sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch

vụ văn minh

Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng

sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới Nó kích thích sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng hóa chất lượng cao văn minh và hiện đại

Ba là, dự trữ hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng sản xuất, giảm bớt

dự trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hòa cung cầu

Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phụ vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu

dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh Giải phóng con người khỏi các công việc không tên trong gia đình, vừa nặng nề vừa mất thời gian Con người được nhiều tự do hơn

Năm là, thị trường hàng hóa dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định

sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân

Tóm lại: Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng, kinh tế, xã hội Chỉ có phát

triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc phù hợp xu hướng chung của nền kinh tế Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp

Tuy nhiên có những yêu cầu, nguyên tắc đối với việc phát triển thị trường,

cụ thể như sau:

Yêu cầu

- Phát triển thị trường phải phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (phù hợp về vốn, quy mô, chiến lược sản phẩm ) phải đảm bảo cho toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh được tiến hành đồng bộ liên tục và có hiệu quả

- Hoạt động phát triển thị trường phải kết hợp một cách nhịp nhàng các chiến lược về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Có như vậy mới tạo được sự

đồng bộ trong khâu tiêu thụ

- Việc phát triển thị trường phải đảm bảo được sự hiệu quả tức là sản phẩm đưa ra trên thị trường phải đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng với số lượng nhiệu hơn; tốc độ thu hồi và vòng quay vốn nhanh hơn

Nguyên tắc

- Hoạt động phát triển thị trường phải dựa trên cơ sở gắn liền sản xuất với tiêu dùng với môi trường và điều kiện kinh doanh quốc tế, đặc biệt quá trình nghiên cứu phát triển thị trường phải thấy hết được lợi ích trước mắt cũng như lợi ích lâu dài của người tiêu dùng

- Phải đảm bảo lợi ích kinh tế cao: Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt quá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp Muốn vậy doanh nghiệp phải xây dựng chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến hợp lý với từng thời điểm, từng khu vực và cũng như từng mục tiêu để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất với chi phí tối thiểu

- Các hoạt động thị trường phải tuân thủ theo những quy định của pháp luật đề ra cũng như định luật chính sách của Đảng, Nhà nước

1.2.3 Công cụ để phát triển thị trường

Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển theo chiều rôngo tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới Phương thức này được các doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp:

+ Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng bào hòa; + Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh được trên thị trường hiện tại;

+ Rào cản về Chính trị luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại, điều này áp dụng khi thị trường hàng hóa vượt qua ngưỡng của một quốc gia cố định (tham gia vào thị trường xuất nhập khẩu)

+ Doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực để mở rộng thêm thị trường mới

để tăng doanh thu lợi nhuận hoặc không có khả năng tăng thêm thị phần của

mình trên thị trường đang kinh doanh

Đây là một hướng đi đúng đắn để doanh nghiệp tăng thêm phần của mình sản phẩm của mình trên thị trường góp phần nâng cao doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp

Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiêu theo ba cách:

a Theo tiêu thức địa lý: Chính là tăng cường sự hiện diện của doanh

nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại, tức là doanh nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm khách hàng nhằm tăng doanh số bán sản phẩm Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trường lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, xác định điều kiện thị trường, đặc điểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại địa bàn mới

để đưa ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp

b Theo tiêu thức sản phẩm: Tức là doanh nghiệp đem những sản phẩm

mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm) doanh nghiệp Luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với người tiêu dùng hơn, khiến họ có mong muốn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Thường

áp dụng chính sách đa dạng hóa sản phẩm theo yêu cầu, nhu cầu của khách hàng

c Theo tiêu thức khách hàng: Tức là doanh nghiệp kích thích, khuyến

khích, các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, có thể là khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối (khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp) Muốn thực hiện được điều đó doanh nghiệp cần hiểu được nhu cầu của khách hàng, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việc giành khách hàng của thị trường

Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại Hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh, rào cản về sức mua, địa lý… do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về thị trường, qui mô, cơ cấu mặt hàng và cạnh

tranh, tiềm lực của doanh nghiệp để đảm bảo cho sự thành công của hoạt động phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được doanh nghiệp sử dụng khi:

+ Thị trường hiện tại lớn và ổn định có xu hướng điều kiện môi trường tốt cho sản phẩm của doang nghiệp

+ Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện cạnh tranh tại thị trường này + Sản phẩm doanh nghiệp có uy tín trên thị trường và đang được ưa chuộng

Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu được theo ba cách:

a Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh

nghiệp cố gắng bán thêm hoàng hóa vào địa bàn vốn là thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp sử dụng các công cụ Marketing các chiêu dụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường

b Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc

doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp Bằng cách phục vụ của mình doanh nghiệp muốn biến nhóm khách hàng đó trở thành khách hàng trung thành của mình của mình

c Theo tiêu thức sản phẩm: phát triển thị trường có nghĩa là doanh nghiệp

tăng cường bán một loại sản phẩm với mức giá cao nhất có thể trên thị trường doanh nghiệp Để làm tốt công việc này doanh nghiệp phải xác định được ngành hàng, lĩnh vực mà mình có lợi thế nhất để đầu tư mạnh cho sản xuất kinh doanh tạo được thế độc quyền

1.2.4 Qui trình phát triển thị trường

Phát triển thị trường là một hoạt động rất quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được ba mục tiêu cơ bản của kinh doanh, đó là: Lợi nhuận, an toàn và thế lực Và doanh nghiệp cũng dựa trên các mục tiêu kinh doanh này để đưa ra chiến lược phát triển thị trường Song cho dù phát triển thị trường theo mục tiêu nào hoặc theo chiều nào (rộng hoặc sâu) thì doanh nghiệp vẫn thường thực hiện theo quy trình sau:

Hình 3: Sơ đồ quy trình phát triển thị trường 1.2.4.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường

Thị trường đóng vai trò rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh Thị trường chính là nơi giúp doanh nghiệp các định vấn đề kinh doanh cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai? Do vậy nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh

Mặt khác: Do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu tiêu dùng của

khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài các doanh nghiệp phải biết cách tìm và phát hiện ra những khả năng mới của thị trường để không bị thụt lùi

đi sau đối với sự phát triển của thị trường

Việc tiếp cận kinh doanh của thị trường cá Tầm không đơn giản vì nó bị ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố:

- Không có nhiều thành phần khách hàng có thể tham gia vì do chi phí cao

- Văn hóa, phong tục và thói quen tiêu dùng của khách hàng …

- Chính sách phát triển chưa thực sự rõ ràng

- Nghiên cứu thị trường

- Đánh giá và kiểm tra

việc thực hiện kế hoạch

- Lập kế hoạch và chiến lược phát triển

- Thực hiện kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường

- Chi phí cho sản xuất còn lớn và địa điểm sản xuất khó khăn

Nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ những thuận lợi và khó khăn của môi trường để tiếp cận

Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả thì nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:

Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu

Trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như mục tiêu nghiên cứu Nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại lợi ích thì việc xác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới 50% sự thành công Ở cấp công ty, các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất chỉ phương hướng Nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hóa chẳng hạn: Khi đề ra mục đích nghiên cứu ở cấp công ty các nhà chiến lược xác định: Nghiên cứu thị trường để tăng mức lợi nhuận của công ty trong thời gian tới thì ở vị trí lãnh đạo cấp đơn vị thành viên hay bộ phận chức năng thì mục đích nghiên cứu thị trường sẽ là phương cách cải tiến sản phẩm hay

mở rộng mạng lưới bán để đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận

Thu nhập thông tin

Sau khi xác định chính xác vấn đề nghiên cứu, người ta cũng đồng thời xác định được nhu cầu về thông tin Số lượng thông tin trên thị trường thường có rất nhiều nhưng không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các nguồn thông tin thích hợp, chính xác, tin cậy thỏa mãn nhu cầu cho mục tiêu đặt ra

Có hai phương pháp thu thập thông tin mà các doanh nghiệp hay dùng đó chính là thu thập tại bàn và điều tra thị trường Thu thập tại bàn hay đó chính là nguồn thu thập những thông tin từ các nguồn có sẵn (đã qua sử lý sơ bộ) như: Đài, Báo, tạp chí, internet…

Điều tra tại hiện trường tức là doanh nghiệp thu thập thông tin từ nguồn thực tế như đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp… khi thu nhập thông tin từ nguồn thực tế này, người nghiên cứu phải xử lý thông

tin từ A->Z Vì vậy, việc thu thập thông tin từ nguồn này khá chính xác, cập nhật nhưng tốn kém gấp nhiều lần so với phương pháp thu nhập thông tin tại bàn Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường chỉ dùng với thị trường có thông tin hạn hẹp hoặc thị trường nhiều biến động…

Nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng:

Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường chính trị và pháp luật

Các nhân tố này quyết định doanh nghiệp có được tham gia vào thị trường hay không Bất kỳ một doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh một ngành nghề hay một lĩnh vực nào đó đều phải phù hợp với môi trường chính trị, pháp luật ở nước sở tại

Nghiên cứu môi trường kinh tế

Thông qua nghiên cứu môi trường này doanh nghiệp sẽ xác định được mặt hàng, khả năng thanh toán của khách hàng ở thị trường đó (hay đó gọi là độ hấp dẫn của thị trường) Có ba đặc tính của môi trường kinh tế thể hiện sự ảnh hưởng đó:

+ Cấu trúc công nghiệp của một nước: Ảnh hưởng đến khả năng sản xuất,

năng xuất của mặt hàng kinh doanh

+ Phân phối thu nhập: ảnh hưởng đến khả năng thanh toán, sức mua của

thị trường

+ Động thái của nền kinh tế: ảnh hưởng đáng kể đến tổng mức nhu cầu thị

trường

Nghiên cứu môi trường văn hóa

Mỗi một quốc gia, vùng miền có những tập tục, quy tắc kiêng kị riêng Chúng được hình thành theo văn hóa của từng vùng miền trên đất nước và có ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của nước đó Tuy sự giao lưu văn hóa các vùng miền đã làm xuất hiện khá nhiều điểm chung về tập tính tiêu dùng cho mọi dân tộc, song có những yếu tố không bao giờ có thể du nhập hay thay thế được Những vấn đề mà doanh nghiệp cần phải nghiên cứu là những tập tục, qui tắc,

kiêng kỵ riêng, lối sống… của từng vùng miền Những ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu dùng (sản phẩm), hình thức giao dịch, hình thức khuyếch trương (quảng cáo)…

Nghiên cứu nhân tố cạnh tranh

Sức hấp dẫn của thị trường còn chịu ảnh hưởng của mức độ cạnh tranh của chính thị trường đó Thông tin về đối thủ cạnh tranh có thể thu thập được những thông tin điểm mạnh , điểm yếu của đối thủ thì rất khó khăn vì nó phụ thuộc vào việc đánh giá và nhận thức của khách hàng

Hiện tại thị trường cá Tầm ở Việt Nam không chỉ có các doanh nghiệp sản xuất cạnh tranh với nhau mà còn đối thủ lớn nhất là cá được nhập khẩu không chính ngạch

Nghiên cứu về nhu cầu thị trường

Đây là nhân tố trung tâm của thị trường và là yếu tố trọng yếu nhất trong thông tin doanh nghiệp cần thu thật và nghiên cứu Nghiên cứu về nhu cầu thị trường hay chính là nghiên cứu về khách hàng Các nhân tố doanh nghiệp cần nghiên cứu đối với vấn đề về định tính của nhu cầu thị trường

Đánh giá phân tích thị trường

Việc thu thập và xử lý thông tin thị trường là công việc khởi đầu và quan trọng trong việc phát triển thị trường song để các thông tin “thích ứng” với mục tiêu kinh doanh đề ra thì phải phân tích đánh giá Phân tích đánh giá hị trường đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường thu thập được để đánh giá xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh sự đánh giá vân tích dựa trên điều kiện và các nguồn lực hiện có của doanh nghiệp Có hai phương pháp phân tích thị trường đó là phương pháp định tính và phương pháp định lượng Phương pháp định lượng là các phương pháp thống kê (phương pháp chọn mẫu, phương pháp hồi quy tương quan…) Phương pháp này cho phép doanh nghiệp xác định được sản lượng tiêu thụ, lượng khách hàng, doanh thu… Phương pháp định tính: Đó là dựa trên những thông tin thị trường thu thập được về văn hóa, kinh tế, chính trị, khách hàng, cạnh tranh… để đưa ra những kế

hoạch chiến lược thị trường đạt được mục tiêu đó, khắc phục nhược điểm, phát huy cơ hội, lợi thế của thị trường

Để thực hiện phân tích doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp như: Ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ), phân tích danh mục vốn đầu tư… tùy điều kiện phân tích và mục tiêu đặt ra mà doanh nghiệp sử dụng phương pháp nào cho hợp lý Song thông thường doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT vì phương pháp này đơn giản nhưng bao quát được các yếu tố trong và ngoài doanh nghiệp

Dự báo thị trường

Là khâu cuối cùng của nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc hoạch định các chính sách kinh doanh trong tương lai

Dựa trên phân tích thị trường ta hiểu rõ về thực trạng thị trường, trên cơ

sở đó đưa ra các dự báo về thị trường Có nhiều phương pháp dự báo, đối với phương pháp ngắn hạn có phương pháp chuyên gia (hay còn gọi là phương pháp định tính), dự báo dựa trên trưng cầu ý kiến của một tập thể chuyên gia về thị trường, phương pháp này đòi hỏi phải có đội ngũ chuyên gia am hiểu về thị trường thì mới có độ chính xác trong nội dung dự báo Phương pháp thứ hai mà các doanh nghiệp hay dùng đó là phương pháp thống kê (phương pháp định lượng) Dựa trên các hàm thông kê, kết hợp của sự biến động của từng yếu tố trên cơ sở đưa ra kết quả dự báo Phương pháp này đòi hỏi việc xác định xu hướng biến động phải chính xác Song cho dù bằng phương pháp dự báo nào thì nội dung dự báo bao gồm các đặc trưng quan trọng nhất của thị trường:

+ Tổng mức nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu

+ Mức thu nhập

+ Cơ cấu sản phẩm trong tương lai

+ Biến động của thị trường trơng tương lai

Trong dự báo thị trường thì độ chính xác của dự báo không phụ thuộc vào mức độ phức tạp của các mô hình dự báo mà chủ yếu phụ thuộc vào việc lựa

chọn đúng đắn phương pháp dự báo Vì thế cần kết hợp nhiều phương pháp dự báo khác nhau để kết quả dự báo đạt được độ chính xác cần thiết

1.2.4.2 Lập kế hoạch phát triển thị trường

Phát triển thị trường đó là việc doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường của mình theo chiều rộng hay chiều sâu tức là tăng thị phần sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại hoặc thị trường mới Theo cách phân tích sản phẩm

và thị trường ta có bốn cách cơ bản để phát triển thị trường như sau:

Thị trường hiện tại Thị trường mới

Sản phẩm truyền thống Xâm nhập thị trường Mở rộng thị trường

Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hóa

Hình 4: Sơ đồ kế hoạch phát triển thị trường của các DN

Xâm nhập thị trường

Xâm nhập thị trường là một dạng phát triển thị trường doanh nghiệp tăng doanh số bán bằng cách tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại của mình Có 3 phương thức để doanh nghiệp tăng thị phần của mình:

Thứ nhất: Doanh nghiệp khuyến khích các khách hàng của mình tiêu thụ

sản phẩm của mình nhiều hơn nữa Dựa trên kết quả nghiên cứu và khảo sát thị trường doanh nghiệp nhận thấy rằng khách hàng của mình vẫn chưa được thỏa mãn nhu cầu hoặc khách hàng vẫn có khả năng có nhu cầu về loại sản phẩm của mình, nhưng chưa thấy hết lợi ích của sản phẩm doanh nghiệp nên chưa sử dụng hoàn toàn sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp sử dụng biện pháp khuyến khích mua như là quảng cáo khuyến mại cung cấp dịch vụ và các lợi ích cho khách hàng…đáp ứng các lợi ích của khách hàng (lợi ích về thời gian, địa điểm, tài sản, dạng có ích) giúp khách hàng hiểu rõ hơn về lợi ích cả sản phẩm doanh nghiệp Thông qua đó để tăng sức mua của khách hàng truyền thống

Thứ hai: doanh nghiệp cố gắng lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

chuyển sang dùng sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp sử dụng các chiêu

để tăng khả năng cạnh tranh như giảm giá, khuyếch trương quảng cáo tìm hiểu

hàng không hài lòng Để có thể tăng khả năng cạnh tranh độc chiếm thị trường đòi hỏi doanh nghiệp không những tìm hiểu rõ thị trường, nhu cầu của khách hàng lợi thế điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh mà còn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đủ năng lực để có thể thực hiện các chiến lược cạnh tranh đó

Thứ ba: Doanh nghiệp cố gắng thuyết phục những khách hàng chưa sử

dụng sản phẩm hay còn gọi là khách hàng không tiêu dùng tương đối của doanh nghiệp bắt đầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Các khách hàng này không tiêu dùng vì nhiều lý do như thiếu thông tin về sản phẩm, chất lượng sản phẩm chưa đạt… do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải khêu gọi được nhu cầu của khách hàng và tìm ra nguyên nhân để đưa ra biện pháp khắc phục như quảng cáo, giảm giá, mởi rộng kênh phân phối…

Mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường cũng là một dạng của phát triển thị trường Doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng bằng cách tăng thị phần sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp trên thị trường mới, tức là tìm kiếm người tiêu dùng mới ở các thị trường chưa xâm nhập Phương thức này thường được doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa về sản phẩm của doanh nghiệp Việc mở rộng thị trường phụ thuộc khá nhiều yếu tố vĩ mô như: Chính sách của nhà nước, tập quán văn hóa, yếu tố thương mại… Vì vậy điều kiện đầu tiên để mở rộng thị trường thì phải tìm hiểu các yếu tố trên xem có phù hợp hay không Trên cơ sở các điều kiện đó thuận lợi thì doanh nghiệp có thể mở rộng theo ba góc độ: Sản phẩm, khách hàng, địa lý

- Mở rộng thị trường theo tiêu thức địa lý: Đó là tăng cường sự hiện diện

của doanh nghiệp tại các vùng mới bằng các sản phẩm hiện tại (Sản phẩm truyền thống) của doanh nghiệp Việc thâm nhập vào một thị trường mục tiêu không phải dễ dàng

- Thị trường mở rộng theo tiêu thức khách hàng: Đồng nghĩa với việc

doanh nghiệp cố gắng tăng thị phần sản phẩm thông qua các khách hàng tiềm năng mới của doanh nghiệp Tức là ngoài nhóm khách hàng trọng điểm của

doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn mở rộng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm đối với nhóm khách hàng mới lần đầu tiên sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

- Thị trường mở rộng theo tiêu thức sản phẩm: Tức là doanh nghiệp tăng

thêm thị trường mới của mình bằng các công cụ mới của sản phẩm hiện có của hãng Khách hàng mới này có thể là khách hàng thuộc thị trường hiện tại, có thể ở thị trường mới Song nó đều mang lại cho doanh nghiệp một số doanh số cao hơn

Phát triển sản phẩm

- Phát triển sản phẩm là một dạng của phát triển thị trường đó chính là hình thức tăng thị phần bằng cách phát triển sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc bán cho thị trường hiện tại Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp đến thời gian bão hòa hoặc để tăng khả năng cạnh tranh hoặc khách hàng phát sinh nhu cầu mới

- Sản phẩm mới có thể hiểu theo nhiều nghĩa bởi sản phẩm là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm cốt lõi (sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu…) và sản phẩm bổ sung gồm các dịch vụ kèm theo hoặc cách bán hàng khuyến mại…Ta có thể quy sản phẩm mới thành 2 loại:

- Thứ nhất: Trên cơ sở sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp cải tiến mẫu mã, bao bì, chất lượng hoặc dịch vụ kèm theo để phù hợp với nhu cầu của khách hàng

- Thứ hai: Dựa trên những phát minh, sáng chế, hệ thống công nghệ mới

mà doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm hoàn toàn mới Đối với loại sản phẩm này đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách thật rõ ràng để xác định được nhu cầu của thị trường tạo ra một sản phẩm mới Đem giới thiệu và chào bán, thiết lập kênh phân phối Một quy trình tốn kém khá nhiều chi phí và công lực của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải thận trọng khi tạo ra sản phẩm mới này

Đa dạng hóa kinh doanh

Đây cũng là một dạng của phát triển thị trường: Doanh nghiệp giành thị trường bằng cách đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của

khách hàng trên thị trường mới, có hai hình thức cơ bản đa dạng hóa kinh doanh các mặt hàng có mối quan hệ với nhau (về kỹ thuật công nghệ hoặc công dụng)

và đa dạng hóa kinh doanh các mặt hàng tổng hợp Song cho dù dưới hình thức nào cũng nhằm mục đích tăng doanh số bán với mức cao nhất, tăng thị phần doanh nghiệp, tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Đây là phương thức

mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cá Tầm không thường áp dụng vì sản phẩm ở đây duy nhất chỉ có chủng loại là cá Tầm, nhưng có thể phân ra nhiều chủng kích thước, trọng lượng khách nhau theo nhu cầu của thị trường

1.2.4.3 Thực hiện kế hoạch chiến lược phát triển thị trường

Trên thực tế nhiều ở nhiều doanh nghiệp thường chú trọng đến việc đề ra các chiến lược kinh doanh là ít quan tâm đến việc tổ chức thực hiện chiến lược Việc thực hiện chiến lược khẳng định sự đúng đắn của việc lập kế hoạch, chiến lược và đó là khâu thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Đối với hoạt động thực hiện kế hoạch chiến lược phát triển thị trường bao gồm các bước sau:

- Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực doanh nghiệp và

chiến lược thị trường Đây là bước đầu tiên và quan trọng bởi tất cả các mục tiêu,

kế hoạch phát triển thị trường đều phải đặt trong mối quan hệ với nguồn lực doanh nghiệp và thực trạng sự biến động của thị trường kinh doanh Việc xem xét này để đảm bảo tính xác thực của các mục tiêu phát triển thị trường kinh doanh Việc xem xét này để đảm bảo tính xác thực của các mục tiêu phát triển thị trường và giúp cho việc thực hiện đạt hiệu quả cao Sau khi xem xét tính đúng đắn của kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp bắt đầu thực hiện phân phối nguồn lực

- Phân phối nguồn lực hợp lý là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến lược

một cách hiệu quả nhất Đối với các doanh nghiệp thông thường có 4 loại nguồn lực chính:

- Nguồn lực tài chính

- Nguồn lực vật chất và tiềm lực vô hình

- Nguồn lực kỹ thuật và công nghệ

- Nguồn lực nhân lực

Mỗi nguồn lực đều có những đặc điểm và công dụng khác nhau trong quá trình thực hiện chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường Tùy từng mục tiêu, tùy từng giai đoạn mà có sự phân bố nguồn lực khác nhau sao cho việc phân phối nguồn lực phải chủ động kịp thời, tác ứng được việc khai thác thực hiện thời cơ xuất hiện bất ngờ, phát huy được tính chủ động sáng tạo của đội ngũ cán bộ và

có thể điều chỉnh được khi cần thiết

- Để thực hiện được các mục tiêu kế hoạch chiến lược phát triển thị trường

doanh nghiệp sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện thông thường doanh nghiệp thường sử dụng 04 công cụ đó là: Công cụ sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến Trong suốt thời gian thực hiện mục tiêu doanh nghiệp có thể sử dụng một công cụ hoặc kết hợp các công cụ trên để đảm bảo tính năng hiệu quả của mục tiêu Tuỳ từng thời điểm điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng như thế nào cho phù hợp

Thứ nhất: Huy động nguồn lực doanh nghiệp

+ Huy động vốn: Để thực hiện được kế hoạch phát triển thị trường thì nguồn lực đầu tiên doanh nghiệp cần phải sử dụng đó là vốn Vốn được huy đông bằng nhiều nguồn khác nhau: Được tiết kiệm tích luỹ thông qua các kỳ kinh doanh có lãi, vốn được hỗ trợ ủng học của Nhà nước và Công ty nước ngoài, vốn vay ngân hàng và các doanh nghiệp khác, vốn khi chiếm dụng doanh nghiệp phải huy động đủ vốn (tài chính) điều đó mới đảm bảo được sự thành công + Đảm bảo nguồn nhân lực: Thực hiện bất kỳ hoạt đông kinh doanh cũng cần phải đủ về nguồn nhân lực (cả về số lượng và chất lượng) Nguồn nhân lực chính là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của kế hoạch từ việc lập cho đến việc thực hiện kế hoạch Nhân lực doanh nghiệp phải đảm bảo về chất lượng tức là đủ kiến thức kinh nghiệm và được sắp xếp một cách hợp lý trong cơ cấu lao động của doanh nghiệp Về cơ sở vật chất: Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì điều kiện cơ sở vật chất không đòi hỏi quá cao như doanh nghiệp sản xuất nhưng cũng phải đầy đủ để đảm bảo hiệu quả của việc thực hiện kinh doanh như là các thiết bị văn phòng phương tiện vận tải

Thứ hai: Sử dụng các công cụ marketting

Chính sách về sản phẩm:

Sản phẩm chính là yếu tố cốt lõi trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách về sản phẩm để đạt mục tiêu phát triển thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu Các chính sách như:

- Chính sách về chất lượng sản phẩm (phát triển sản phẩm)

- Chính sách về chủng loại sản phẩm (đa dạng hoá sản phẩm)

- Chính sách về bao gói nhãn hiệu sản phẩm

- Chính sách về dịch vụ-hàng hoá bổ sung của sản phẩm

- Chính sách về sản phẩm mới; doanh nghiệp sử dụng chính sách sản phẩm mới khi sản phẩm cũ đã vào giai đoạn bão hoà Khi đó nâng cao doanh số bán sản phẩm của mình doanh nghiệp tạo sản phẩm mới Sản phẩm mới ở đây được nói đến là đứng ở vị trí khách hàng vì vậy có thể hiểu theo 3 cách:

+ Sản phẩm cũ nhưng lần đầu tiên được đưa đến thị trường mới này + Sản phẩm được cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ… + Sản phẩm được chế tạo mới hoàn toàn

Đây là một trong các chính sách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách giữ, chiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới

sự tăng trưởng của lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp

Nguyên lý của chính sách giá phải làm được cho khách hàng thấy được họ nhận được giá trị tương ứng với số tiền họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải thu được lợi nhuận ngắn hạn cũng như dài hạn Chính sách giá bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố như: Chi phí nhu cầu và tiêu thụ, nhu cầu thị trường, mức độ cạnh

tranh sự kiểm soát, quản lý của chính phường địa phương vv… kinh tế phát triển chính trị ổn định sẽ phần nào đảm bảo được yếu tố này ổn định Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thường sử dụng các loại chính sách giá sau:

- Chính sách giá về sự linh hoạt của giá:

+ Chính sách một giá

+ Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

+ Chính sách giá “hớt váng”

+ Chính sách giá “xâm nhập”

+ Chính sách giá “giới thiệu”

+ Chính sách giá “giới thiệu”

+ Chính sách giá theo “thị trường”

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:

+ Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều

+ Hạ giá theo thời vụ

+ Hạ giá theo thời hạn thanh toán

+ Hạ giá theo đơn đặt trước

+ Hạ giá “ưu đãi”

+ Hạ giá theo truyền thống

- Chính sách hạ giá theo chi phí vận chuyển: Thông thường có hai loại giá,

đó là giá FOB (Free On Board - giá không có chi phí vận chuyển), đối với loại

giá này người bán có thể giao hàng tại kho hoặc địa điểm hai bên đã thống nhất

từ trước, thường giao hàng tại địa điểm người bán Giá CIF (Cost, Insurance and

Freight – giá bao gồm có chi phí vận chuyển) thường giao hàng hóa tại địa điểm

người mua Ở Việt Nam do giao thông vận tải còn kém phát triển và do theo thói quen nên chủ yếu bán hàng theo phương thức FOB nên gây nhiều hạn chế trong quá trình bán hàng Thực tế với quá trình bán mặt hàng thủy sản nói chung, và cá Tầm nói riêng lại phải theo phương thức CIF vì khách hàng chủ yếu là không trang bị những phương tiện để vận chuyển tránh những rủi ro như: cá chết, yếu…

Điều đó làm tăng giá trị của sản phẩm nên không phổ biến với mọi tầng lớp trong xã hội, bên cạnh đó còn giảm giá trị lợi nhuận của doanh nghiệp

Chính sách phân phối:

Phương cách chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuật kinh doanh của doanh nghiệp để tiêu thụ được một sản phẩm: Đặc biệt trong nền kinh tế với xu hướng quốc tế hóa toàn cầu như hiện nay thì công tác chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng là một công việc không thể thiếu đối với tiêu thụ sản phẩm – đó chính là hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lí các kênh phân phối tùy từng địa điểm, đặc điểm tính chất sản phẩm, điều kiện vận chuyển, mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp Có hai loại kênh phân phối: Kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp

- Kênh phân phối trực tiếp:

+ Từ người sản xuất đến tận tay người tiêu dùng

- Kênh phân phối gián tiếp:

+ Từ người sản xuất  bán lẻ  người tiêu dùng

+ Từ người sản xuất  bán buôn  bán lẻ  người tiêu dùng + Từ người sản xuất  môi giới trung gian  bán buôn  bán lẻ

 người tiêu dùng

Kênh phân phối gián tiếp được dùng trong sản xuất kinh doanh cá Tầm là hình thức qua các đại lý đến tận tay người tiêu dùng Đây là kênh mà các doanh nghiệp khi mới tham gia vào thị trường thường hay sử dụng, hoặc dùng khi mới bước chân vào tham gia thị trường Ưu điểm của kênh phân phối này là chi phí đầu tư ít, không phải triển khai một lực lượng bán hàng tại các địa điểm đại lý Nhưng nhược điểm phương thức phân phối này là: giảm lợi nhuận do phải chia

sẻ lợi ích với các khâu trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng, không trực tiếp tham gia vào thị trường nên không nắm bắt được hết những diễn biến của thị trường Dẫn đến thông tin không được cập nhật dẫn đến không thích ứng nhanh với thị trường