Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH trời việt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRỜI VIỆT NGUYỄN TUẤN ANH HÀ NỘI - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRỜI VIỆT NGUYỄN TUẤN ANH CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60 34 01 02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS ĐỖ THỊ TUYẾT HÀ NỘI - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn công trình nghiên cứu khoa học độc lập Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Tác giả luận văn Nguyễn Tuấn Anh LỜI CẢM ƠN Đề hoàn thành luận văn này, trước hết xin chân thành cảm ơn TS Đỗ Thị Tuyết trường Đại học Công đoàn hướng dẫn giúp đỡ tận tình trình thực đề tài Tôi xin trân trọng cảm ơn thầy cô giáo Viện Đại học mở Hà Nội, thầy cô giáo Khoa Quản trị kinh doanh tận tình dạy giúp đỡ suốt thời gian học tập nghiên cứu trường Cuối cùng, xin cảm ơn giúp đỡ toàn thể cán nhân viên Công ty TNHH Trời Việt giúp đỡ hoàn thành đề tài Hà Nội, ngày tháng năm 2015 TÁC GIẢ Nguyễn Tuấn Anh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2.Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ vai trò hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 11 1.2.1 Quan niệm phát triển thị trường tiêu thụ 12 1.2.2 Vai trò hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 14 1.3 Nội dung hoạt động phát triển thị trường sản phẩm doanh nghiệp 15 1.3.1.Nghiên cứu thị trường nhận biết hội kinh doanh 16 1.3.2 Lập kế hoạch chiến lược phát triển thị trường 21 1.3.3 Thực kế hoạch chiến lược phát triển thị trường 33 1.3.4 Đánh giá kiểm tra việc thực kế hoạch 36 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 39 1.4.1.Nhân tố bên doanh nghiệp 39 1.4.2.Nhân tố bên doanh nghiệp 42 KẾT LUẬN CHƯƠNG 45 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRỜI VIỆT 46 2.1 Khái quát công ty TNHH Trời Việt 46 2.1.1 Lịch sử hình thành trình phát triển công ty TNHH Trời Việt 46 2.1.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty TNHH Trời Việt 48 2.2.Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt 57 2.2.1 Nghiên cứu thị trường nhận biết hội kinh doanh 57 2.2.2 Lập kế hoạch chiến lược phát triển thị trường 66 2.2.3 Thực kế hoạch chiến lược phát triển thị trường 68 2.2.4 Đánh giá kiểm tra việc thực kế hoạch 70 2.3 Đánh giá hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt 70 2.3.1 Những thành công 72 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 73 KẾT LUẬN CHƯƠNG 76 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRỜI VIỆT ĐẾN 2020 77 3.1 Mục tiêu phấn đấu công ty TNHH Trời Việt 77 3.1.1 Các tiêu kế hoạch năm sản phẩm 77 3.1.2 Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm năm tới 78 3.2 Giải pháp hoàn thiện thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty đến 2020 79 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động Marketing 79 3.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ 82 3.2.3 Xây dựng hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm 85 3.2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp 88 KẾT LUẬN CHƯƠNG 91 KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Tiếng việt DT Doanh thu DN Doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn LLLĐ Lực lượng lao động TT Thị trường TP Thành phố TNBQ Thu nhập bình quân DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ: Sơ đồ 1.1: Qui trình nghiên cứu phân tích thị trường 27 Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp 29 Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp 30 Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp 30 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Trời Việt 48 Sơ đồ 2.2: Cách thức nghiên cứu thị trường công ty 58 BẢNG BIỂU: Bảng 2.1: Một số tiêu tài công ty 2012 – 2014 52 Bảng 2.2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 2012-2014 53 Bảng 2.3: Lực lượng lao động công ty 53 Bảng 2.4: Số lượng lao động công ty phân theo trình độ học vấn 54 Bảng 2.5: Kết doanh thu công ty giai đoạn 2012-2015 55 Bảng 2.6: Chi phí công ty theo năm 56 Bảng 2.7: Kết tiêu thụ hàng hoá công ty thị trường miền 59 Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 2012-2014 59 Bảng 2.9: Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực Hà Nội 60 Bảng 2.10: Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty phân theo khu vực tỉnh, thành phố 62 LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Việc thực sách đổi mới, mở cửa kinh tế, xóa bỏ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang chế thị trường đưa kinh tế nước ta sang trang mới, trị ổn định đời sống người dân nâng cao Tuy nhiên, với chuyển đổi kinh tế, doanh nghiệp (DN) vừa có thêm nhiều hội vừa phải đối mặt với cạnh trang gay gắt liệt Thị trường DN biến đổi liên tục phức tạp Để tồn phát triển, đòi hỏi DN phải động, sáng tạo tìm cho lối riêng để thích ứng với môi trường kinh doanh Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vấn đề nhiều DN lựa chọn nhằm tận dụng hội kinh doanh, phát huy mạnh mình, thích ứng với thị trường, đồng thời tối đa hóa lợi nhuận, đảm bảo an toàn nâng cao vị DN thị trường Thực tế, cho thấy DN thương mại muốn tồn phát triển thị trường, yếu tố thị trường DN quan tâm đặt lên hàng đầu Các DN cần hiểu có thị trường DN đưa biện pháp để trì phát triển TT DN hình thành, việc phát triển thị trường giúp DN có thêm khách hàng Khi DN tăng doanh thu lợi nhuận để có bước tính toán Công ty TNHH Trời Việt công ty chuyên kinh doanh lĩnh vực phụ tùng xe máy với mạng lưới phủ khắp toàn quốc, thành lập từ năm 2006 Qua tám năm (2006- 2014) hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty TNHH Trời Việt không ngừng đổi thay phát triển ngày vững mạnh vươn lên tự khẳng định thương trường Bên cạnh thành tích năm qua, đứng trước xu hội nhập kinh tế, Công ty TNHH Trời Việt số tồn tại, chưa đáp ứng yêu cầu đặt trước mắt lâu dài, đặc biệt việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Với mong muốn đóng góp cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty tương lai, mạnh dạn lựa chọn đề tài: "Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt " nhằm giúp DN hiểu rõ thị trường hoạt động phát triển thị trường mình, qua giúp DN xây dựng chiến lược phát triển thị trường tổng thể tương lai tốt Tổng quan tình hình nghiên cứu Đến có nhiều công trình nghiên cứu phát triển triển thị trường liên quan đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp như: Nguyễn Ninh Dũng (2001) Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ ô tô doanh nghiệp sản xuất ô tô Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Đỗ Duy Chuẩn (2001) Phương hướng biện pháp phát triển thị trường đông dược công ty cổ phần dược trang bị y tế - Bộ Giao thông Vận tải, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Lê Hồng Trường (2002) Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sả phẩm Công ty dược liệu TW1- Bộ Y tế, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Lê Tuấn (2002) Giải pháp phát triển thị trường vận tải quốc tế hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Trần Đình Vũ (2005) Phát triển thị trường tiêu thụ gas Công ty cổ phần gas Petrolimex tỉnh khu vực phía Bắc, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Văn Hiếu (2007) Phát triển thị trường tiêu thụ gốm xây dựng doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Thủy tinh Gốm xây dựng, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Bình Nam (2008) Phát triển thị trường máy xây dựng Hãng Hitachi Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Lan Hương (2010) Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty may Việt Tiến Chuyên đề tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Cần có phân đoạn TT cho loại sản phẩm, loại khách hàng Điều làm cho công tác TT đơn giản hiệu Về công tác dự báo TT mặt công ty phải sử dụng triệt để kết hoạt động nghiên cứu thị trường, mặt khác phải áp dụng công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động nhu cầu thị trường, từ giúp cho công ty định hướng phương thức sản xuất tiêu thụ cách xác + Nghiên cứu sản phẩm : Phân tích, hướng phát triển sản phẩm tương lai, xác định khả chấp nhận tiêu thụ sản phẩm thị trường Từ thông tin thu thập từ khách hàng, đề xuất kiến nghị sản phẩm mới, đánh giá chất lượng sản phẩm có, tìm biên pháp hoàn thiện cho chất lượng sản phẩm -Về phát triển sản phẩm công ty: Phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển sản phẩm để tiêu thụ sản phẩm TT Chiến lược nhằm vào sản phẩm riêng biệt toàn sản phẩm công ty Bằng cách sau - Cái tiến tính sản phẩm có sẵn công ty nhu với mặt hàng má phanh Đây mặt hàng bán chạy công ty với tính nhu gặp nước không kêu, không ăn mòn May nhung lại nhanh mòn so với loại má phanh khác Ta làm tăng thêm độ cứng cách tinh chế với vật liệu ma sát để tăng thêm độ cứng cho sản phẩm Hoặc với mặt hàng khác nhu gioăng … ta làm tăng thêm đa dạng, tính tiện lợi sản phẩm + Chính sách giá cả: Phải kiểm soát yếu tố chi phí đầu vào, phân tích diễn biến chi phí cố định chi phí biến đổi tương quan với khách hàng khối lượng sản phẩm sản xuất Tiết kiệm giảm chi phí mức tối thiểu xây dựng mức giá khách hàng nào, với lượng tiêu thụ để thu lợi nhuận tối đa + Chính sách phân phối: Nghiên cứu kỹ lưỡng kiểu kênh phân phối, xác định mối quan hệ sở hữu lợi ích, hợp tác, thông tin hệ thống phân phối Đánh giá chi phí loại hình tổ chức kênh phân phối để từ có kết hợp hài hoà loại hình kênh phân phối cho có hiệu nhất, đảm bảo số lượng đầu đạt lợi nhuận tối đa 80 Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin đại lý công ty, kiểm soát hoạt động đại lý, gửi báo cáo hàng tháng tình hình tiêu thụ sản phẩm, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng qua đại lý Bên cạnh công ty cần cử chuyên viên khảo sát đánh giá tình hình thực tế, thường xuyên có chuyến viếng thăm đại lý cán thị trường, TT xa thành phố Hồ Chí Minh + Về sách giao tiếp khuếch trương: Thực việc tuyên truyền quảng cáo hàng hoá công ty loại phương tiện thông tin đại chúng, phát tờ rơi quảng cáo, đơn chào hàng, quảng cáo mạng INTERNET Và đánh giá chất lượng tác dụng quảng cáo Ngoài ra, để phát triển TT công ty cần lập chiến lược xâm nhập TT cụ thể cách tăng mức mua sản phẩm sẵn có TT công ty cố gắng bán hàng đến mức tối đa Thông qua kích thích nhu cầu khách hàng biện pháp xúc tiến bán hàng nhu quảng cáo, khuyến mại, quà tặng cụng ty tăng sức mua bán khách hàng, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm cách thường xuyên hay sử dụng lần với số lượng sản phẩm nhiều hơn, đồng thời khai thác triệt để chu kì sống sản phẩm Thêm vào đó, việc tìm ứng dụng sản phẩm khiến cho khách hàng tăng sức mua - Chiến lược phát triển TT đồng nghĩa với việc tìm kiếm TT để tiêu thụ sản phẩm mà công ty kinh doanh, tìm kiếm người tiêu dùng TT chua vào sản phẩm công ty nhu Hải Dương, Hung Yên Công ty nên vào nghiên cứu tiềm thị trường, khả tiêu thụ khách hàng TT mà công ty chua chiếm lĩnh để xác định liệu kích thích nhóm chuyển sang tiêu dùng sản phẩm công ty hay bắt đầu mua mặt hàng cách tích cực -Tìm TT địa bàn tỉnh Tây Nguyên TT lớn có nhiều tiềm phát triển thông qua việc tìm kiếm nhà phân phối mới, mở rộng lực lượng bán hàng mở thêm mạng lưới tiêu thụ Chính sách phát triển TT công ty hội nhập với DN cần TT đích khác 81 -Tìm TT mục tiêu cách tìm đối tượng khách hàng nhu nhung người bán hàng nhỏ lẻ Những đối tượng đa phần người bán hàng nhà mà cửa hàng Mà đa phần họ lấy hàng người bán cho người khác tận nơi Lấy dịch vụ làm lãi lợi phân bố sản phẩm sâu rộng đến với người tiêu dùng cách trực tiếp Khi phát triển TT theo phương thức này, công ty thực nỗ lực đặc biệt khác nhu phát triển kênh tiêu thụ hay sử dụng phương tiện quảng cáo Tất hoạt động cần phải thực cách đồng thống TP Hồ Chí Minh, miền bắc thành phố lớn có khả tiêu thụ sản phẩm công ty 3.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Hiện nay, sản phẩm công ty bao gồm: Gioăng, má phanh, nhông xích có cạnh tranh lớn đối thủ cạnh tranh Mạnh Quang, Việt Thái Vì vậy, hoạt động nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm cần thiết công ty Để làm điều công ty cần phải tìm hiểu, nắm rõ đối thủ cạnh tranh nâng cao chất lượng sản phẩm, thực chiến lược sản phẩm chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu có khả cạnh tranh thị trường Để tăng sức cạnh tranh công ty thị trường, công ty áp dụng số biện pháp sau: • Nâng cao uy tín công ty sản phẩm: Công ty cần phải thực đường lối phát triển kinh doanh đắn, kinh doanh với phương châm đôi bên có lợi đề cao lợi ích người tiêu dùng xã hội, tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng khách hàng, lấy chữ tín làm hàng đầu tạo nên phát triển bền vững Tạo lòng tin khách hàng sản phẩm chất lượng sản phẩm, chất lượng nguyên vật liệu đầu vào giá Thực tốt vấn đề đạo đức kinh doanh, tiếp thu, giải ý kiến vướng mắc khách hàng sản phẩm • Phương thức đóng gói bao bì hàng hoá Phương thức đóng gói bao bì hàng hoá yếu tố quan trọng tạo nên sức cạnh tranh sản phẩm Phương thức đóng gói bao bì hàng hoá thể 82 tính chất thẩm mỹ, bề sản phẩm, làm cho sản phẩm có tính hấp dẫn hơn, thu hút ý tò mò khách hàng Bao bì hàng hoá phải mang đầy đủ thông tin sản phẩm, vật mang tin… Vì để nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm phương thức đóng gói phải phù hợp, thuận tiện, tiện dụng cho việc mang sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm bao bì phải có mẫu mã đẹp mang đầy đủ thông tin sản phẩm, lô gô sản phẩm công ty • Đa dạng hoá sản phẩm Sự đa dạng hoá sản phẩm giúp cho công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng loại sản phẩm khách hàng, mở rộng TT tiêu thụ sản phẩm địa lý mùa Đồng thời chiến lược đa dạng hoá sản phẩm giúp cho công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng loại sản phẩm khách hàng, mở rộng TT tiêu thụ sản phẩm địa lý mùa Đồng thời, chiến lược đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty tận dụng hết khả bảo đảm nâng cao lực tiêu thụ sản phẩm Khi thực đa dạng hoá sản phẩm công ty cần thực theo hướng sau: - Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng số quy cách tăng lên vào: + Vùng địa lý, khí hậu mùa mà đưa sản phẩm phù hợp + Khu vực thị trường: Nghiên cứu vấn đề thu nhập người lao động, thói quen tập quán tiêu dùng, mua sắm … để đưa loại sản phẩm khác đáp ứng nhu cầu tiều dùng VD: mức giá phù hợp, chất lượng sản phẩm… • Xây dựng sách giá phương tức toán Hiện nay, giá phương thức cạnh tranh chủ yếu giữ công ty ngành nói riêng TT nói chung Đặc biệt điều kiện Việt Nam nước có thu nhập bình quân đầu người thấp, việc hoạch định sách giá phù hợp có ý nghĩa sống với DN Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm DN song phổ biến hiệu vào chi phí sản xuất, nhu cầu mức độ cạnh tranh thị trường Độ co giãn cầu cho biết phản ứng người tiêu dùng với giá Mức độ cạnh tranh cho 83 biết mức giá sản phẩm công ty cạnh tranh tiêu thụ thị trường Bên cạnh để xác định mức giá phù hợp, công ty cần phải vào chi phí sản xuất, mục tiêu cần đạt tới, giá sản phẩm loại TT … Tóm lại, Công ty cần có sách giá linh hoạt xong giá linh hoạt nghĩa luôn phải thay đổi làm cho người tiêu dùng nghi ngờ chất lượng sản phẩm niềm tin Để có sách giá phù hợp cần vào điểm sau: -Trong tâm lý người tiêu dùng giá phản ánh chất lượng sản phẩm chất lượng cao giá thấp -Chi phí đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm tăng làm tăng giá thành sản phẩm phải điều chỉnh giá bán -Sản phẩm Mới đưa thị trường, chi phí đầu tư lớn chưa khấu hao tính chất sản phẩm nên giá sản phẩm cao -Các chi phí khác chi phí quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, chi phí dịch vụ làm tăng chi phí tăng giá bán -Mức giá cao làm giảm khối lượng tiêu thụ hàng hoá TT Chất lượng sản phẩm giá hàng hoá hai yếu tố cần thiết song song với bên cạnh việc cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần xây dựng cấu giá hợp lý để mặt bù đắp chi phí đầu tư, mặt khác đề cao uy tín chất lượng sản phẩm, đồng thời phải đảm bảo kích thích tiêu thụ Muốn công ty thực số biện pháp sau: + Xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm + Thực chiết khấu giá theo chức năng, xác định mức giá phân biệt loại đại lý có chức khác Sự phân biệt nên phản ánh qua mức độ chiết khấu bảng giá để tránh mâu thuẫn + Khi lượng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn kho sách giá Công ty không nên giảm giá với mức giá thấp nay, việc giảm giá ảnh hưởng xấu đến hình ảnh chất lượng, uy tín sản phẩm công ty Thay vào công ty nên thực tăng chiết khấu giảm bớt tiền mặt mua hàng, tăng phần trăm hoa hồng cho khách hàng 84 + Công ty cần có sách ưu đãi giá khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều lần… Ngoài công ty cần có nhiều phương thức toán cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung Khách hàng không toán tiền mặt, séc, chuyển khoản mà ngoại tệ, thẻ tín dụng, giao hàng trả tiền sau, toán trả chậm… + Công ty cần ý định giá cho sản phẩm dựa vào vòng đời công nghệ sản phẩm, sản phẩm giai đoạn đầu cần phải có chiến lược định giá cao, sản phẩm giai đoạn phát triển ổn định công ty cần có sách định giá thấp để tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tối đa thu lợi nhuận tối đa nhanh chóng thu hồi vốn ban đầu Sản phẩm giai đoạn cuối có chững lại không phát triển công ty cần phải có sách giá dịch vụ bán hàng tốt để thu hồi nốt giá trị lại 3.2.3 Xây dựng hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm Hiện hệ thống kênh phân phối công ty bao gồm đại lý, nhà hàng, nhà phân phối…ở Hà Nội thành phố Hồ chí Minh Hệ thống kênh phân phối chủ yếu công ty là: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp • Kênh phân phối trực tiếp Doanh Nghiệp Nhân viên kinh doanh bán hàng công ty Đại lý Khách hàng Nguồn: Tác giả xây dựng Sơ đồ 3.1: Kênh phân phối trực tiếp công ty 85 Phân phối sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp công ty đến người tiêu dùng thực thông qua đại lý, nhân viên kinh doanh công ty bán hàng chủ yếu, lại bán trực tiếp cho người tiêu dùng trực tiếp Doanh số bán qua kênh phân phối trực tiếp công ty chiếm tỷ trọng cao điều chứng tỏ công ty vào phát triển kênh phân phối trực tiếp song mức độ tiêu thụ khiêm tốn Trong thời gian tới sản lượng tăng lên môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, hoạt động tiêu thụ công ty gặp nhiều khó khăn Vì để đạt mục tiêu phát triển TT mình, đòi hỏi công ty phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp quan trọng, có ảnh hưởng lớn tới việc thực kế hoạch tiêu thụ công ty Để sử dụng có hiệu kênh phân phối trực tiếp, phát huy đầy đủ ưu điểm kênh phân phối này, công ty cần thực số biện pháp sau: -Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng…các tổ chức có nhu cầu có khả mua sản phẩm công ty Để làm tốt điều này, công ty cần lập thành kế hoạch cụ thể để tiến hành khai thác mở rộng TT cách có quy mô phù hợp -Đối với số khách hàng lớn có quan hệ lâu dài với công ty, công ty cần thiết lập mối quan hệ mật thiết với họ thông qua ưu đãi hình thức toán, vận chuyển tới tận nơi…công ty cần lập danh sách khách hàng lớn, quan hệ thường xuyên để có ưu đãi đặc biệt - Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu kênh phân phối trực tiếp biện pháp quan trọng với công ty việc nâng cao lực tiêu thụ, khai thác tối đa TT Hà Nội dần tiến tới TT miền Bắc tiếp thu tốt ý kiến phản hồi khách hàng sản phẩm công ty Do công ty cần đặc biệt trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp 86 • Kênh phân phối gián tiếp Công ty Người tiêu dùng Đại lý Công ty Nhà phân phối Công ty Đại lý Đại lý Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng -Việc phát triển kênh phân phối gián tiếp công ty chưa trọng phát triển mạnh mẽ Chưa tương xứng với tiềm kênh phân phối gián tiếp, TT rộng lớn Hiện sản phẩm công ty tiêu thụ qua kênh gián tiếp chiếm khoảng 30% tổng doanh thu tiêu thụ Số lượng nhà phân phối đại lý công ty hẹp, có Hà Nội TP Hồ Chí Minh Ở thành phố Hồ Chí Minh số lượng nhà phân phối đại lý ít, chưa bao phủ TT Đặc biệt sách quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty TT Để mở rộng nâng cao hiệu tiêu thụ nhà phân phối đại lý công ty thực biện pháp sau: Hệ thống lại mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý với khách hàng khả tài chính, lực phân phối để có xếp điều chỉnh cấu lại hệ thống đại lý cho phù hợp -Tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ hoạt động đại lý nhằm đảm bảo họ thực tốt cam kết với công ty - Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ đại lý, nhà phân phối cách linh hoạt, cần phải đa dạng hoá hình thức toán - Áp dụng hai mức giá bán buôn bán lẻ cách hợp lý để khuyến khích trung gian phân phối nỗ lực tiêu thụ sản phẩm DN - Tiến hành đẩy mạnh việc mở rộng nhà phân phối đại lý TT TP Hồ Chí Minh, miền bắc thành phố lớn có khả tiêu thụ sản phẩm công ty 87 Thực công tác phân cấp đại lý, theo để có biện pháp đãi ngộ cấp đại lý, chọn lựa đại lý cấp I đủ tiêu chuẩn tài chính, lực, nguồn lao động để làm lòng cốt khu vực TT để kích thích hoạt động tiêu thụ hoạt động khuếch trương quảng cáo khu vực TT Điều làm giảm mức độ chồng chéo phân phối, hạn chế mâu thuẫn kênh khả cạnh tranh đại lý công ty khu vực thị trường Các đại lý cấp I thực chức thu thập thông tin thị trường, quảng cáo trực tiếp thực dịch vụ với khách hàng, thu thập ý kiến khách hàng 3.2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian qua có trọng, song chưa đáp ứng đầy đủ, điều có ảnh hưởng khách hàng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty • Tăng cường hoạt động giao tiếp khuếch trương Giao tiếp khuếch trương công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hoá, uy tín nhãn hiệu tâm trí người tiêu dùng Đây hoạt động bổ trợ đắc lực cho sách sản phẩm nâng cao hiệu sách giá Đặc biệt sản phẩm công ty má phanh, nhông xích, củ đề, gioăng… Cho nên hoạt động giao tiếp khuếch trương cần phải trọng, gai đoạn công ty thực đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm • Quảng cáo Đây hoạt động quan trọng sách giao tiếp khuếch trương Công ty cần ý tới biện pháp sau: -Xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung, thông điệp quảng cáo cách rõ ràng, rễ hiểu làm bật hình ảnh sản phẩm công ty đặc biệt chất lượng sản phẩm cải tiến cần phải nhấn mạnh khác biệt sản phẩm, đặc tính chất lượng sản phẩm nâng cao Để thực tốt điều này, công ty cần có phận chuyên trách quảng cáo để xây dựng chiến lược quảng cáo tổ chức thực cách chu đáo 88 - Lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp với sản phẩm Loại phương tiện thích hợp ấn phẩm chuyên ngành, tạp chí, áp phích quảng cáo, tham dự hội trợ người tiêu dùng …các hình thức quảng cáo có chi phí thấp Bên cạnh truyền tải thông tin qua phương tiện thông tin đại chúng như: tivi, Mạng INTERNET, đài báo để có mức độ bao phủ rộng lớn tới công chúng mục tiêu - Xác lập ngân sách quảng cáo cách rõ ràng tỷ số phần trăm cụ thể doanh thu tiêu thụ Khi sản lượng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo tăng Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch phân bổ chi phí cho quảng cáo đo lường hiệu quảng cáo xác đầy đủ • Quan hệ quần chúng tuyên truyền thực thông qua hoạt động +Tổ chức hội thảo chuyên đề, tham gia buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng năm +Tham gia hoạt động từ thiện, nhân đạo, hoạt động tài trợ thực phong trào nhà nước phát động • Bán hàng trực tiếp +Thực giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu tới sản phẩm Công ty +Tham gia hội chợ thương mại, hội trợ triển lãm, trình bày thực mẫu để chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm mua sản phẩm +Tổ chức chương trình bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khách hàng vun đắp quan hệ với khách hàng • Marketing trực tiếp Gửi thư, catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng Thực giao dịch bán hàng qua phương tiện thư tín, fax, điện thoại • Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng yêu cầu bắt buộc DN kinh doanh hàng hoá dịch vụ đó, cần nhấn mạnh 89 thành công công tác phát triển TT phải bao gồm dịch vụ bổ sung gắn liền với sản phẩm sách sản phẩm công ty Do tính mong đợi khách hàng tính toàn vẹn sản phẩm công nghiệp nên có nhấn mạnh tới việc bán hàng, dịch vụ hộ trợ kỹ thuật yêu cầu cho chiến lược phát triển TT hiệu Hỗ trợ sản phẩm giúp tối đa thoả mãn khách hàng Trong giai đoạn nay, mà cạnh tranh chất lượng đứng vị trí hàng đầu vấn đề dịch vụ bổ xung có ý nghĩa quan trọng Nhờ dịch vụ mà công ty tăng cường khả thu hút khách hàng Hơn nữa, dịch vụ bổ sung giúp công ty giữ nguyên mức giá bán có xu hướng làm giảm giá Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm bao gồm: +Trực tiếp lắp ráp, dẫn sử dụng cho khách hàng sử dụng sản phẩm công ty +Liên tục thực chương trình khuyến mại, chương trình bảo hành sản phẩm công ty +Xây dựng nhiều trạm dịch vụ bảo dưỡng gần với khách hàng +Hỗ trợ sản phẩm cần phải xem xét lĩnh vực trách nhiệm công tác phát triển TT sản phẩm công ty ảnh hưởng đến thoả mãn khách hàng với sản phẩm mà họ mua Mặc dù hoạt động nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng đưa lợi ích bổ sung cho khách hàng, chúng tạo chi phí cho doanh nghiệp Sử dụng chúng phải dựa sở sản lượng bán lợi nhuận bổ sung bù đắp chi phí bổ sung đạt mục tiêu mở rộng phát triển TT sản phẩm công ty 90 KẾT LUẬN CHƯƠNG Qua nghiên cứu thực trạng hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt, tác giả thấy ưu điểm nhược điểm hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm Công ty, mặt hạn chế việc thực hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm chương II Từ đó, tác giả đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt Trong đó, bao gồm giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing, đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu dự báo TT nhằm giúp cho công ty có thông tin TT xác có giá trị sử dụng hiệu Chẳng hạn, Công ty cần thành lập phòng MARKETING để thực nhiệm vụ chuyên môn sâu việc hoạt động phát triển thị trường; tiến hành nghiên cứu sản phẩm, công ty cần tiến hành phát triển ản phẩm cải tiến tính sản phẩm có sẵn để đáp ứng nhu cầu thị trường; sách giá cả, công ty phải kiểm soát yếu tố chi phí đầu vào, tiết kiệm giảm chi phí mức tối thiểu để xây dựng mức giá phù hợp; sách phân phối, công ty cần tập trung thực công tác phân cấp đại lý, để từ có biện pháp đãi ngộ tốt cấp đại lý Trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tập trung vào việc nâng cao uy tín công ty sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, xây dựng sách giá phương tức toán Công ty cần có sách giá linh hoạt để vừa đảm bảo hiệu cạnh tranh vừa giữ uy tín công ty khách hàng Tiếp đến xây dựng hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm, tập trung vào tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ hoạt động đại lý nhằm đảm bảo họ thực tốt cam kết với công ty Cuối việc tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp, tăng cường hoạt động giao tiếp khuếch trương quảng cáo, nhằm bổ trợ có hiệu hoạt động phát triển thị trường, đồng thời cao hình ảnh chất lượng hàng hoá công ty Ngoài ra, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng thông qua dịch vụ hộ trợ kỹ thuật yêu cầu cần thiết để công ty phát triển thị trường tương lai cách hiệu 91 KẾT LUẬN Hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ DN vấn đề mang tính thời quan tâm doanh nghiệp, đặc biệt điều kiện mở cửa kinh tế, xóa bỏ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang chế TT đưa kinh tế nước ta Xây dựng hoàn thiện hoạt động phát triển thị yêu cầu cấp bách nhân tố quan để DN tồn phát triển môi trường kinh doanh Với đề tài: "Phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt " lựa chọn, phương pháp nghiên cứu tác giả vận dụng, vào nhiệm vụ nghiên cứu cần phải thực hiện, luận văn đạt kết sau: • Luận văn hệ thống hóa làm rõ vấn đề lý luận hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt • Luận văn phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt • Luận văn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt Tác giả cho giải pháp đề xuất khắc phục hạn chế, tồn góp phần hoàn thiện hoàn thiện hoạt động phát triển TT tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Trời Việt thời gian tới Mặc dù có nhiều cố gắng trình thực đề tài, nhiên, tránh khỏi sai sót, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô giáo để luận văn hoàn thiện 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Trời Việt năm 2012,2013, 2014 2.David Begg, Stanley Fischer, Rudiger Dornbusch, người dịch Phạm Huy Hân, Lê Hồng Lam cộng (1995), Kinh tế học, tập 1,2, Nhà Xuất giáo dục Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 3.Dương Ngọc Dũng (2005), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael E Porter, NXB tổng hợp- TP HCM Phạm Văn Được, Đặng Thị Kim Cương (2005), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB tổng hợp- TP HCM Nguyễn Thị Liên Điệp Phạm Văn Nam (2003), Chiến lược sách kinh doanh, Nhà xuất bẩn Thống kê Hà Nội PGS.TS.Hoàng Minh Đường -PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2013), Giáo Trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại (tập 2), Nhà xuất Lao động Xã hội Phạm Thị Giá (2004), Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Thống kê Hà Nội Porter, Philip, người dịch TS Vũ Trọng Hùng (2003), Quản trị Marketing, NXB Thống kê Hà Nội Vũ Trọng Lâm (2006), Nâng cao sức cạnh tranh DN tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, NXB trị quốc gia 10 PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, TS Trần Văn Bão (2005), Giáo trình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, NXB lao động-Xã hội Hà Nội 11.PGS TS Nguyễn Xuân Quang (2014), “Gi¸o tr×nh marketing th-¬ng m¹i”, Nhà Xuất Đại học kinh tế quốc dân 12.Phạm Thị Khanh (2007), “Phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế”, Tạp chí lao động xã hội 93 13 Nguyễn Khoa Khôi Đồng Thị Thanh Phương (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê 14 Bùi Đức Tân (2006), Giáo trình Kế hoạch kinh doanh, Nhà xuất Lao động –Xã hội, Hà Nội Một số Website http://voer.edu.vn/m/hoat-dong-nghien-cuu-phat-trien-thi-truong/c29fe466 http://www.Tapchikinhte.com.vn Thoibaokinhtevietnam.vn Vneconomy.vn 94 [...]... lý luận về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Trời Việt Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Trời Việt đến 2020 4 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1... của doanh nghiệp - Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Trời Việt từ 2012 đến nay - Đánh giá về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Trời Việt giai đoạn 2012-2014 - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Trời Việt đến 2020 7 Kết cấu của đề tài Ngoài phần Mở đầu, Kết luận,... khác nhau: • Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ sản xuất và tiêu thụ trên thị trường -Thị trường kim loại -Thị trường hoá chất 7 -Thị trường vật liệu xây dựng -Thị trường lương thực, thực phẩm -Thị trường hàng may mặc -Thị trường hàng gia dụng • Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa... 1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ và vai trò của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Công tác phát triển TT là tổng hợp các cách thức, biện pháp của DN để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ ra TT đạt mức tối đa Phát triển TT của DN bao gồm việc khai thác tốt TT hiện tại, dua sản phẩm hiện tại của DN vào tiêu thụ ở TT mới, nghiên cứu, dự đoán TT nhằm đua ra những sản phẩm. .. nam: thị trường thành phố Hồ Chí Minh, thị trường Cần Thơ, thị trường Long An +Thị trường khu vực: thị trường các tỉnh phía bắc, thị trường duyên hải miền trung, thị trường đồng bằng sông cửu long -Thị trường nước ngoài + Thị trường khu vực: thị trường các nước ASEAN, thị trường khu vực thái bình dương, thị trường EU + Thị trường châu lục: thị trường châu Âu, thị trường châu Mỹ, thị trường châu úc +Thị. .. ưu và nhược điểm của thị trường, cũng như các mặt hạn chế của công ty trong hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện nay - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và thúc đẩy hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2020 4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1.Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường của công ty 4.2.Phạm vi nghiên... nào nghiên cứu về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Trời Việt Vì vậy không có sự trùng lắp của đề nghiên cứu so với luận văn hoặc các công trình đã công bố trước đây 3 Mục tiêu và các nhiệm vụ nghiên cứu -Phân tích về thị trường của công ty, cũng như các hoạt động phát triển thị trường của công ty, từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp Bên cạnh đó,... của sản phẩm: nhiều sản phẩm có nhiều công dụng mà hãng khác có thể khai thác Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một TT mới và trong đa số các trường hợp, sản phẩm thường xuyên được chuyển hóa để tạo ra ứng dụng mới Lúc này chiến lược phát triển TT đã tạo ra chu kì sống mới cho sản phẩm * Chiến lược phát triển sản phẩm: Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm. .. bại của thị trường tiêu thụ Thị trường tiêu thụ là không gian tiến tới sự thỏa thuận trong quá trình chuyển hoá từ thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền tệ 1.1.2.2 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nắm vững và hiểu rõ đặc điểm của từng loại thị trường là một bí quyết thành công trong kinh doanh Thị trường có thể được phân loại theo nhiều tiêu. .. Vì vậy, phát triển TT là yêu cầu cần thiết để đảm bảo đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp Phát triển là quy luật của mỗi hiện tượng kinh tế, xã hội chỉ có phát triển thì kinh doanh mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế và phát triển TT chính là mục tiêu, chỉ tiêu phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp 1.3 Nội dung của hoạt động phát triển thị trường sản phẩm của doanh