Chính sách phân phối của công ty coca cola việt nam

Chính sách phân phối của công ty coca cola việt nam

Nhóm 12

ĐỀ TÀI: Chính sách phân phối của công ty

Coc-cola Việt Nam

phân phối

II

chính sách phân phối của công ty

III

kênh phân phối Coca Cola

A MỞ ĐẦU

Trong điều kiện cạnh tranh rất khốc liệt:

giá bán, chỉ có lợi thế ngắn

hợp

vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng

hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong

marketing

thị trường

cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời

gian, địa điểm và sở hữu

Chính sách phân phối của doanh nghiệp.

 Mục tiêu nghiên cứu:

Nhằm phân tích chính sách phân phối sản phẩm của

công ty coca cola trong thị trường Việt Nam

 Đối tượng nghiên cứu:

lược kinh doanh phân phối với nhu cầu của thị trường

B NỘI DUNG

1 Phân phối và kênh phân phối

- Phân phối trong marketing là những quyết định đưa

hàng hóa vào kênh phân phối theo một hệ thống tổ chức

và công nghệ điều hòa, cân đối hàng hóa để tiếp cận và

khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa

hàng hóa từ sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh

nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa

Các yếu tố cấu thành hệ phân phối:

lượng đông đảo nhất

tiếp vào hoạt động lưu thông hàng hóa

I, Cơ sở lí thuyết về phân phối và chính sách phân phối

 Hệ thống kho hàng, bén bãi, phương tiện vận tải,

của hàng…

bán và các hoạt động yểm trợ khuếch trương

- Kênh phân phối là sự kết hợp hài hòa giữa người

sản xuất với người trung gian để tổ chức vận chuyển

hàng hóa hợp lí nhất nhằm thỏa mãn nhu cầu của

khách hàng cuối cùng Chức năng cơ bản nhất của

kênh phân phối là giúp các doanh nghiệp đưa sản

phảm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể

mua, đứng chủng loại họ cần, đứng thời gian địa điểm

mà họ yêu cầu

Kênh phân phối hàng tiêu dùng

Kênh trực tiếp: Chỉ có người sản xuất và người tiêu

dùngKênh trực tuyến: Bán lẻ đảm nhận bán buôn

Kênh dài, kênh đầy đủ: là kênh phổ biến nhấtKênh dài mức kênh cấp 3: sử dụng cho mặt hàng mới

Kênh phân phối công nghiệp

Kênh trực tiếp: nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho

KH công nghiệp

Kênh (2): Nhà phân phối CN thực hiện nhiều chức

năng kênh khác nhau

Kệnh (3): Đại lý hoạt động như lực lluowngj bán độc lập của nhà SX và giới thiệu nhà SX cho khách

hàng CN

Kênh (4): gồm cả đại lý và nhà phân phối công

2 Chính sách phân phối

- Chính sách phân phối bao gồm một tổ hợp các định

hướng, nguyên tắc, biện pháp và quy tắc hoạt động được

các tổ chức marketing chấp nhận và tôn trọng thực hiện

đối với việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm

vụ marketing giữa các chủ thể khác nhau và các ứng xử

cơ bản được chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu

cầu thị trường

Mục tiêu của chính sách phân phối là:

an toàn từ người san xuất đến người tiêu dùng

Coca-cola là thương hiệu nước giải khát lừng danh

hàng đầu thế giới và có doanh số bán chạy nhất trong

lịch sử.

- 1986: Hương vị đầu tiên

Ngày 8/5 Coca – Cola được John S.Pemperton sáng chế và bán tại hiệu thuốc Jacobs Trong suốt năm này, mỗi ngày bán được

trung bình 9 ly

COCA-COLA THAY ĐỔI NHƯ THẾ NÀO ?

Một tên gọi ra đời

Kế toán của công ty, Frank Robinson, đặt tên cho thức uống uống đó

là “Coca-Cola” Nghĩ rằng 2 chữ C sẽ đẹp trong quảng cáo, Frank đã

vẽ ra một logo bằng kiểu chữ Spencerian hoa mỹ Trang quảng cáo

báo chí đầu tiên xuất hiện, giới thiệu Coca-Cola như một loại “Nước

giải khát ngon lành, đầy sảng khoái.”

- 1899: Chai coca-cola đầu tiên:

Quyền đóng chai Coca-Cola trên phần lớn lãnh thổ nước Mỹ được Asa

Candler bán cho Benjamin F.Thomas

và JosephB.Whitehead tại Chattanooga, Tennessee với giá 1 USD Chattanooga là thành phố đầu tiên đóng chai Coca-Cola theo hợp đồng nhượng quyền

- 1900: Gương mặt đại diện:

Nữ nghệ sĩ Hilda Clark trở thành người nổi tiếng đầu tiên xuất hiện trong các hình thức quảng cáo khác nhau như áp phích, khay và

cả thẻ đánh dấu sách

- 1915: Kiểu dáng chai cổ cong:

Đáp ứng yêu cầu của công ty Coca-Cola, mẫu chai “contour”

đã được Alexander Samuelson thiết kế và được đăng ký bản quyền qua công ty Root Glass Mẫu chai này đã được hiệp hội các nhà máy đóng chai trên khắp thế giới chọn làm mẫu chai

chuẩn cho sản phẩm

- 1924: Thưởng thức quanh năm:

Khẩu hiệu “Khát không cần biết đến mùa” lần đầu tiên đưa Coca-Cola từ vị trí nước giải khát mùa hè thành nước giải khát để thưởng thức quanh năm

ly thủy tinh

Ly thủy tinh dùng tại các nhà máy bán Coca-Cola với hình dáng chiếc chuông xuất hiện lần đầu tiên

- 1931: Ông già noel cũng uống coke:

Tìm kiếm một chương trình quảng cáo kết nối Coca-Cola với Giáng Sinh, họa sĩ Haddon Sundblom sáng tác một bức tranh đầu tiên vẽ ông già Nô-en dừng lại uống Coke Trong suốt 3 thập kỷ sau, từ năm 1931 đến năm 1964, những bức vẽ ông già Nô-

- 1947: Chiếc đĩa kim loại:

Bảng hiệu tròn bằng kim loại sơn đỏ có đường kính

từ 12 đến 48 inch xuất hiện Phiên bản sau của bảng hiệu được thêm cả hình ảnh chai “contour”

- 1950: Lên trang bìa

Coca-Cola trở thành sản phẩm đầu tiên được xuất hiện trên trang bìa của tạp

- 1960: Lon coke trình làng

Loại lon nhôm 12-ounce (360ml) ra đời, giúp

Coca-Cola có mặt trên mọi nẻo đường

- 1963: Nhạc hiệu

Chiến dịch quảng cáo mang tên “Mọi việc tốt đẹp hơn với Coca-Cola” khởi động Trên sóng radio, các ca sĩ nhạc pop như The

Supremes Ray Charles, Aretha Franklin, Jan and Dean, Roy Orbison và The Coasters đã mang phong cách âm nhạc độc đáo của mình để đưa câu hát bay xa

- 1969: Đỏ và trắng

Ứng dụng thiết kế mới cho hệ thống hình ảnh của Coca-Cola, tạo ra bảng màu đỏ-trắng cho logo và hình ảnh

- 1971: Tặng thế giới một chai coke

Câu chuyện “Tôi ước mình mua Coca-Cola cho cả thế giới” lần đầu được giới thiệu trên sóng radio, sau này được phát

triển thành phim quảng cáo tivi, rồi nhanh chóng trở thành bài hát đươc yêu thích nhất toàn cầu, và hiện vẫn là một trong

những quảng cáo nổi tiếng nhất của Coca-Cola

- 1985: Cách tân hay nguyên bản?

Công thức Coca-Cola đầu tiên có sự thay đổi sau 99 năm Sản phẩm mới –

thường được gọi với cái tên

“New Coke” – khiến người dân cả nước biểu tình Sản phẩm với công thức truyền thống – với tên gọi “Coca-Cola Classic” – trở lại thị trường sau 79 ngày

- 1993: Sự xuất hiện của chú gấu bắc cực

Hình ảnh quen thuộc của gấu Bắc cực Coca-Cola được giới thiệu trong phim quảng cáo “Ánh Sáng Phương Bắc”

Chính sách phân phối của công ty coca-cola

2 Thành viên kênh phân phối của công ty Coca

Cola

a, Người sản xuất

sản xuất và cung cấp nước cốt Coca Cola cho các nhà máy mà chịu trách nhiệm khuếch trương và quản lý thương hiệu

sản xuất, dự trữ kho bãi, phân phối và cung cấp dịch vụ cho sản phẩm Coca Cola

b, Nhà bán buôn

Là tất cả các doanh nghiệp và tổ chức mua hàng hóa

với số lượng lớn và bán cho những người bán lại hoặc

sử dụng kinh doanh, còn các công ty hoạt động như đại

lý hoặc người môi giới trong việc mua bán hàng hóa cho

 Thực hiện chức năng phân phối vật chất, vận

chuyển, bảo quản, dự trữ tồn kho với số lượng lớn, sắp xếp và phân loại hàng hóa, đặt và nhận các

đơn hàng, thông tin và bán hàng

buôn sẽ tạo cho Coca Cola rất nhiều lợi nhuận như

sẽ hỏi được những mẫu thiết kế phù hợp với thị trường, hoặc thông tin về xu hướng, thị hiếu mới nhất của thị trường, các quy ddihj về vật liệu và chất lượng

c Nhà bán lẻ

Gồm các tổ chức, cá nhân bán hàng hóa cho tiêu

 Tham gia vào tất cả các dòng chảy trong kênh và

thực hiện các công việc phân phối cơ bản

bán lẻ có thể là trực tiếp hoặc thông qua các nhà bán buôn nhưng đều phải thực hiện chặt chẽ và tuân theo quy định có sẵn Khắt khe hơn nhà bán buôn

hàng cuối cùng

phân phối rất phong phú và đa dạng, không chỉ phân phối hàng của Coca Cola mà còn phân phối hàng của đối thủ cạnh tranh

d, Người tiêu dùng cuối cùng.

Là cá nhân, tổ chức tiêu thụ sản phẩm để phục vụ

cho đời sống và sự tồn tại của mình Là những người

trực tiếp sử dụng sản phẩm của Coca Cola

3, Mô tả cấu trúc kênh

 “ Coca Cola đã có được long trung thành của người

tiêu dùng hơn bất kì đảng phái chính trị, liên đoàn lao động hay nhà thờ nào trên thế giới” (Benjamin Baber)

 Kênh phân phối là một trong ba yếu tố đã giúp

CocaCola có được thị trường lớn và thương hiệu mạnh như ngày hôm nay

3.1 Cấu trúc kênh

 Kênh 1 cấp:

các điểm tiêu thụ lớn như các siêu thị lớn như:

BigC, Metro,… và KeyAccounts ( KeyAccounts là các địa điểm như quán ăn, quán uống, nhà hang, khách sạn,… có doanh số tiêu thụ lớn

 2/2009, CocaCola có 131 KeyAccounts trên địa bàn

thành phố Hà Nội

 Kênh 2 cấp:

- Cấp NBB, có 2 hình thức:

 Đại lý phân phối độc quyền: Là bộ phận rất quan

trọng trong kênh phân phối của CocaCola, là công cụ

để CocaCola có thể cạnh tranh một cách ưu thế với Pepsi, được coi là “đối thủ truyển kiếp”

nhiều loại hàng hóa, kể cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh với CocaCola

Tính đến 2/2009, CocaCola có 26 NPP độc quyền trên

địa bàn Hà Nội I, 30 NPP trên địa bàn Hà Nội II và có

48 Wholesaler Mỗi thành viên ở cấp NBB này sẽ phụ

3.2 Kiểu tổ chức kênh

Hiện tại CocaCola đang sử dụng kiểu tổ chức kết

hợp giữa kênh VMS được quản lý và VMS hợp đồng

3.3, Quản lý kênh

 Sử dụng hệ thống KPP song song nên việc quản lý

khá phức tạp Nhưng CocaCola đã phân chia công viêc quản lý bằng cách lập các tổ phục vụ từng nhóm khách hàng

tổ siêu thị và tổ KeyAccounts để có thể quản lý hoạt động của KPP và phục vụ từng nhóm khách hàng đó hiệu quả nhất

 Đối với các nhà trung gian cấp 2_là cấp mà công ty

không thể quản lý bằng hợp đồng trực tiếp trong KPP 2 cấp thì lực lượng Sale, từ Sale manager đến những TDM (Giám sát vùng), DSM(Giám sát khu vực)

và các Saleman đóng một vai trò rất quan trọng trong việc quản lý kênh

4 Mô tả dòng chảy trong kênh phân phối của Coca

Cola

4.1 Dòng vận dộng vật chất và thu hồi gói sản phẩm

Coca Cola

Người tiêu dùngSiêu thị

Key account

 Dòng vật chất : Coca Cola sẽ phân phối qua 2 kiểu

kênh song song là lênh 1 cấp và kênh 2 cấp

 Dòng thu hồi sản phẩm, bao gói : Là dòng ngược

chiều với dòng vật chất đi từ các khách hàng trở lại nhà sản xuất

4.2 Dòng chuyển quyền sở hữu

Sơ đồ dòng chuyển quyền sở hữu 4.3 Dòng thông tin

Sơ đồ dòng thông tin

4.4 Dòng đặt hàng

Sơ đồ thanh toán 4.5 Dòng thanh toán

5.Quy trình thiết kế kênh phân phối của Coca-cola

Quy trình thiết kế bao gồm 6 bước được sắp xếp theo

thứ tự sau:

 Bước1: Xác định nhu cầu thiết kế kênh

 Bước 2: Phân tích các biến số ảnh hưởng

 Bước 3: Xác định mục tiêu phân phối

 Bước 4: Xác định cấu trúc kênh thay thế và lựa chọn

kênh tối ưu

 Bước 5: Phân loại công việc phân phối

 Bước 6: Lựa chọn các thành viên kênh

III ĐÁNH GIÁ VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HỆ

THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA COLA

1, Đánh giá hệ thống

không tuân theo các bước của quy trình thiết kế kênh

mà ta đã nghiên cứu như trong giáo trình

phối với quy mô bao phủ thị trường Việt Nam

trên thị trường Việt Nam, đi kèm với đó là hệ thống

kênh rất hợp lý và được mở rộng theo thời gian

Coca-cola đã thiết kế được một quy trình thuwjc sự thành

công

2 Một số giải pháp cho hệ thống kênh của Coca Cola

a, Nâng cao tiêu chuẩn cho trung gian, giảm xung đột

trong kê.

Hiện tại ở địa bàn Hà Nội, 1 đại lý độc quyền của

Coca Cola chỉ chịu trách nhiệm phân phối hàng cho

1200 điểm bán lẻ

phối hàng cho nhiều của hàng hơn

mô, để có thể chứa được nhiều hàng hơn; nâng cao trình độ của chủ đại lý, cũng như tính chuyên nghiệp trong quản lý để có thể phụ trách việc phân phối một cách trôi chảy và hiệu quả hơn

 Đưa ra các chính sách để hỗ trợ và khuyến khích các

thành viên kênh hợp tác với nhau

b, Nâng cấp các phương tiện vận chuyển, tạo hình ảnh

đẹp cho Coca Cola

c, Cơ cấu nhân viên

Cần điều chỉnh cơ cấu nhân viên của công ty cử

xuống làm việc và nhân viên do chủ đại lý thuê

d, Tập trung phân phối đồng đều và tìm kiếm thị trường

mới

hoặc nơi có nhu cầu đối với sản phẩm nước giải khát tương đối lớn

C PHẦN KẾT LUẬN

kênh phân phối để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường

cho sản phẩm của mình

 Doanh nghiệp phải tuyển chọn được các thành viên

cụ thể phù hợp trên thị trường

CẢM ƠN CÔ VÀ CÁC BẠN ĐÃ LẮNG NGHE