Luận văn quản trị bán hàng tại công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng bình tân chi nhánh bita’s hà nội thực trạng và giải pháp hoàn thiện

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Hơn 20 năm qua, công đổi đất nước, ngành sản xuất kinh doanh da giày việt nam khẳng định vị trí quan trọng thị trường số 10 mặt hàng có kim ngạch xuất lớn việt nam, sản phẩm da giày đứng thứ 3, sau dầu thô dệt may Cùng với ngành kinh tế khác, đưa kinh tế đất nước ngày phát triển đạt nhiều thành tựu to lớn sản xuất kinh doanh Cũng từ khoảng gần 20 năm trở lại đây, thị trường da giày Việt Nam, ngưòi tiêu dùng bắt đầu biết đến nhãn hiệu mới: giày dép Bita's - sản phẩm công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân ( SX HTD Bình Tân) Từ chỗ chuyên sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng, làm gia cơng cho nước ngồi thực phân phối sản phẩm qua mạng lưới phân phối nhỏ lẻ năm gần đây, công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân trở thành cơng ty chun sản xuất mặt hàng tiêu dùng chủ yếu sản phẩm giày dép phục vụ cho thị trường nước nước ngồi, có uy tín người tiêu dùng hoạt động kinh doanh nội địa xuất nhập khẩu, công ty thực đóng góp có hiệu cho kinh tế quốc dân Qua trình hoạt động kinh doanh 10 năm qua, với nhiều gian nan thử thách, công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân với 1500 cán – công nhân viên đưa sản phẩm giày dép mang nhãn hiệu Bita's có mặt hầu hết thị trường nước đặc biệt nhiều nước giới; người tiêu dùng biết đến qua mẫu mã đẹp, đa dạng, chất lượng ổn định, giá thành hợp lý Do thường xuyên đổi mới, cải tiến mẫu mã, chất lượng dịch vụ, sản phẩm Cơng ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân sản xuất có chỗ đứng ổn định thị trường sản lượng bán toàn hệ thống kinh doanh nội địa Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp xuất có chiều hướng lên, tăng mạnh, năm sau cao năm trước 20 – 25% thị trường công ty năm vừa qua thực phát triển công ty bước khẳng định vị Nhưng theo đánh giá ban lãnh đạo công ty nay, việc sản xuất kinh doanh sản phẩm công ty cịn nhiều khó khăn cần tháo gỡ, khó khăn lớn công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Mặc dù tiềm thị trường lớn việc khai thác thị trường công ty cịn hạn chế Ngun nhân hạn chế có nhiều, có nguyên nhân việc đề chiến lược thực sách bán hàng cơng ty chưa thực hiệu Công ty ngày phải đối mặt gay gắt với cạnh tranh nước quốc tế Vì vấn đề đặt nâng cao chất lượng quản trị bán hàng coi vấn đề sống cịn, có ý nghĩa định tồn phát triển công ty Thực tế sau 20 năm hoạt động theo chế thị trường cho thấy: doanh nghiệp việt nam đạt thành cơng có nguyên nhân quan trọng ý thức vai trò quản trị bán hàng kinh doanh Ngày công ty nhận thức đầy đủ tầm quan trọng quản trị bán hàng tổ chức hoạt động hiệu Chính lý đây, em chọn đề tài "Quản trị bán hàng cơng ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân chi nhánh Bita’s Hà Nội – Thực trạng giải pháp hoàn thiện" Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Trần Việt Lâm cô chú, anh chị chi nhánh Bita’s Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp Chương I: Giới thiệu khái công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân chi nhánh Bita’s Hà Nội I Quá trình hình thành phát triển Tổng quan công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân 1.1 Thơng tin chung - Tên doanh nghiệp: CƠNG TY SẢN XUẤT HÀNG TIÊU DÙNG BÌNH TÂN - Tên giao dịch: BINH TAN CO.,LTD (BITA’S) Giấy phép thành lập: 194/GP-UB UBND TP HCM cấp ngày 4/5/1992 Trụ sở: 1016A Đ Hương Lộ 2, P Bình Trị Đơng A, Q Bình Tân, TP.HCM Nhà máy: F4/29C Hương Lộ 2, Bình Trị Đơng A, Q Bình Tân Tel : 7540475-7540958 Fax: 7540959 Email: binhtan@hcm.vnn.vn Website: www.bitasvn.com Trung tâm mậu dịch bình tân: 203 Nguyễn Trãi, P.2, Q.5, TP HCM Tel: 8383418-9321001 Fax: 9235620 Các chi nhánh: Hà Nội-Lào Cai-Cần Thơ- Đà Nẵng- TP HCM 1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.2.1 Quá trình hình thành cơng ty SXHTD Bình Tân - Từ năm 1976 đến năm 1983: tổ SX Tự Lực thành lập, chuyên sản xuất găng tay, cao su, vỏ xe, mousse… Từ ngày 01/06/1983, chuyển sang thành lập XNHD CAO SU NHỰA TÂN BÌNH Cơng nghệ sản xuất cao su Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp - Ngày 15/06/1991 thành lập cơng ty sản xuất hàng tiêu dùng BÌNH TÂN(TNHH), gọi tắt BITA’S Ngày 22/10/1994, thành lập cửa hàng Super Store, cửa hàng bán lẻ công ty Ngày 14/08/1996, chi nhánh Hà Nội thành lập Chi nhánh thị trường nội địa Ngày 12/06/1999, thành lập trung tâm Mậu Dịch Bình Tân Ngày 18/07/1999, thành lập chi nhánh Cần Thơ Ngày 26/03/2000, thành lập chi nhánh Đà Nẵng Ngày 17/10/2001, công ty BQVI cấp giấy chứng nhận ISO 9001:2000 Ngày 07/03/2002, thành lập chi nhánh Lào Cai, bắt đầu triển khai hoạt động KD biên mậu Trung Quốc Ngày 05/06/2003, phòng kinh doanh nội địa công ty may Nhật Tân sát nhập vào trung tâm Mậu Dịch Bình Tân Trong năm vừa qua, với 1.500 cán công nhân viên có trình độ chun mơn, tay nghề cao cơng ty, sản phẩm Bita’s ngày hồn thiện hệ thống máy móc trang thiết bị đại nhập từ Ý, Nhật, Đài Loan…và bố trí phân xưởng có quy mơ lớn Công ty 1.2.2 Các giai đoạn phát triển công ty SXHTD Bình Tân Giai đoạn hình thành vượt qua thử thách Thời gian tiếp quản Doanh nghiệp hợp doanh cao su Tân Bình thành lập Cơng ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân (1991) khoảng thời gian khó khăn cơng ty với khoản nợ 1,3 tỷ doanh nghiệp hợp doanh cao su Tân Bình để lại với máy móc thiết bị lạc hậu, sản phẩm không tiêu thụ được, đời sống 250 cán công nhân viên gặp nhiều khó khăn Sau tiếp quản, cơng ty Bita's mặt động viên công nhân tiếp tục lại sản xuất, đồng thời xếp lại máy tổ chức công tác quản lý sản xuất, mặt huy động vốn để xây dựng lại nhà xưởng, đổi máy móc Hồng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp thiết bị để kịp thời đưa sản phẩm Ngồi ra, cơng ty nỗ lực mở rộng khai phá thị trường tạo việc làm để ổn định đời sống công nhân viên Đến năm 1994, ban giám đốc công ty với phận kỹ thuật đến Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Thái Lan để học tập kỹ thuật ngành sản xuất giày tranh thủ phát triển thị phần Sau nước, công ty Bita's bắt đầu đầu tư kỹ thuật sản xuất giày vải giày giả da (đế cao su) Sản phẩm xuất sang thị trường liên minh Châu Âu người tiêu dùng chấp nhận Đến năm sau, vấn đề vốn chế quản lý cịn nhiều khó khăn, phủ chưa ban hành sách khích lệ hàng xuất khẩu, cơng ty trả hết khoản nợ Giai đoạn đổi thiết bị quảng bá thương hiệu (1996-2001): Trong giai đoạn này, công ty đầu tư gần 10 tỷ đồng để nhập dây chuyền sản xuất dép nhựa PVC, PU tiên tiến từ Italia, Hàn Quốc, Đài Loan Đồng thời mở thêm chi nhánh trực thuộc công ty gần 300 đại lý, tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ nội địa chiếm gần 50% Công ty trọng việc tạo dựng thương hiệu, đặc biệt việc nâng cao chất lượng sản phẩm, mà người tiêu dùng bình chọn “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, “Hàng ưa chuộng nhất”, đồng thời nhận chứng ISO 9001-2000 Thương hiệu Bita's người tiêu dùng nước tiếp nhận, hạn chế lực sản xuất công ty (sản lượng giày dép hàng năm đạt triệu trăm ngàn đơi, diện tích nhà xưởng có 7.500 m2), sản lượng cơng ty chưa thể đáp ứng nhu cầu thị trường Cho nên công ty cần phải đầu tư nhiều đặt chiến lược phát triển Giai đoạn nâng cao lực sản xuất mở rộng thị trường (20022007): Năm 2003, cơng ty di dời tồn thiết bị sản xuất đến nhà xưởng Hương lộ quận Bình Tân với diện tích 25.000 m 2, vốn đầu tư gần 25 Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp tỷ đồng Mặt khác, công ty tiếp tục đầu tư 10 dây chuyền may khâu, 01 dây chuyền tạo hình nhiều thiết bị chuyên dùng khác, thiết lập hệ thống mạng lưới gần 3000 đại lý, sản phẩm tiêu thụ 30 nước lãnh thổ Đặc biệt, cơng ty mở văn phịng đại diện thành phố Quảng Châu-Trung Quốc, nước Đức, Italia, Mỹ Trong giai đoạn quan trọng này, công ty Bita's tiếp tục đẩy mạnh đầu tư nhiều phương diện, như: cải tiến mẫu mã, kỹ thuật, phương thức quản lý tập trung phát triển nguồn nhân lực Công ty đưa cán quản lý đến Nhật, Italia, Trung Quốc, Đài Loan để bồi dưỡng nghiệp vụ làm việc, đồng thời mời chuyên gia nước đến công ty để huấn luyện kỹ thuật thiết kế kiểu giày dép cho công nhân viên Đến nay, công ty đầu tư gần 1,7 tỷ đồng cho công tác bồi dưỡng, đào tạo Song song với việc phát triển sản xuất, công ty nỗ lực cải thiện sống cơng nhân viên, thu nhập bình qn tháng công nhân viên từ 200.000 đồng năm 1991 đến nâng đến 1.800.000 đồng Đồng thời công ty đầu tư hàng trăm triệu đồng để cải thiện môi trường làm việc, từ năm 2001-2007, công ty tài trợ cho hoạt động xã hội 2,6 tỷ đồng Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 1.3 Cơ cấu tổ chức công ty Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH SXHTD Bình Tân cấu trực tuyến chức Cơ cấu có đặc trưng vừa trì hệ thống trực tuyến vừa kết hợp Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp với việc tổ chức phận chức Theo mô hình cơng ty gồm có 10 phịng ban, phân xưởng chi nhánh Mỗi phòng ban có chức quyền hạn sau: - Ban Giám Đốc: Điều hành tất mặt cơng ty - Phịng Quản Lý Chất Lượng: Thực chức quản lý chất lượng thống toàn doanh nghiệp mặt: hoặch định- thực hiện- kiểm trahoạt động điều chỉnh cải tiến Thông qua thực nội dung công tác quản lý chất lượng, phịng góp phần tích cực vào việc nâng cao chất lượng hoạt động, khả cạnh tranh cải tiến vị công ty thị trường nước nước, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh cơng ty - Văn phịng cơng ty (VP B TGĐ): Văn phòng quan tham mưu chịu đạo trực tiếp phó Tổng giám đốc điều hành cơng ty Văn phịng có chức giúp việc Ban giám đốc công ty lĩnh vực hành chính- tổng hợp đối ngoại, điều hịa mối quan hệ phận công ty, xây dựng công ty thành khối thống hướng tới mục tiêu tăng cường khả cạnh tranh, củng cố, phát huy vụ công ty thị trường - Phòng Xuất Nhập Khẩu: Thực chức xuất sản phẩm nhập yếu tố sản xuất theo quy định đăng ký kinh doanh ghi điều lệ tổ chức hoạt động công ty Thông qua việc thực nhiệm vụ xuất, nhập khẩu, phịng cịn có chức tìm kiếm khách hàng, củng cố phát triển mối quan hệ với khách hàng quốc tế, góp phần tích cực vào việc nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường nước quốc tế - Phịng Tổ Chức Hành Chính: Tham mưu cho ban giám đốc việc đổi kiện toàn cấu tổ chức, quản lý sản xuất kinh doanh công ty Thực đầy đủ chức liên quan đến nhân công ty Thực chức bảo vệ nội bộ, đảm bảo an ninh, trật tự an tồn cho cơng ty Tổ chức vận động phong trào thi đua tồn doanh nghiệp, xây dựng văn hóa doanh nghiệp Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp - Phòng Vật Tư: Có chức xây dựng kế hoạch tháng, quý, năm, điều hành sản xuất kinh doanh sở nhu cầu tiêu thụ khách hàng Cung cấp, tìm nguồn quản lý nguyên , nhiên vật liệu cho toàn trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chịu trách nhiệm tham mưu, giúp đỡ lĩnh vực vật tư mua săm vật tư, bảo quản kho tàng, quản lý vật tư - Phịng Kế Tốn – Tài Vụ: quan tham mưu quan trọng giúp ban giám đốc nắm rõ thực lực tài công ty khứ, cung cấp kịp thời đầy đủ sở liệu để Ban giám đốc định tài Phịng thực chức quan trọng là: Chức phân tích, dự đốn lên kế hoạch huy động sử dụng vốn theo dõi, kiểm soát công ty Và chức cập nhật trung thực, xác kịp thời pháp luật tất quan hệ kinh tế phát sinh công ty thông qua nghiệp vụ kế tốn - Phịng Quản Lý Sản Xuất: Phòng thực việc xây dựng kế hoạch, tổ chức đạo, thực hiện, kiểm tra, kiểm soát q trình sản xuất cơng ty - Phịng Kinh Doanh Nội Địa: với chức kinh doanh mặt hàng ký kết công ty bạn hàng , thực dịch vụ ủy thác, hưởng hoa hồng… Ngồi cịn tham mưu cho ban giám đốc công ty nghiệp vụ hoạt động kinh doanh quản lý chất lượng hàng hóa công ty, thực nhiệm vụ lập kế hoạch, nghiên cứu tiếp cận thị trường, xây dựng kế hoạch bán hàng hóa - Phịng Nghiên Cứu Và Phát Triển: Tổ chức hoạt động nghiên cứu phát triển, lựa chọn đổi công nghệ, tổ chức hoạt động sáng kiến, cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa sản xuất - Phịng Kỹ Thuật – Cơng Nghệ: Chịu trách nhiệm trước ban giám đốc mặt thiết kế mẫu mã sản phẩm, nghiên cứu phương án đầu tư, giám sát kỹ thuật hoạt động sản xuất xí nghiệp, kiểm tra chất lượng sản phẩm - Các Phân Xưởng Sản Xuất: nơi trực tiếp gia cơng, chế tạo sản phẩm Hồng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 10 - Các Chi Nhánh Khu Vực: Có trách nhiệm thay mặt công ty, giải thủ tục giấy tờ có liên quan, giao dịch, kênh phân phối quan trọng q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Tổng quan chi nhánh Bita’s Hà Nội 2.1 Lịch sử hình thành phát triển Ngày 14/8/1996 để thực chiến lược phát triển thị trường nội địa khu vực phía bắc, chi nhánh Bita’s Miền Bắc đời, có trụ sở đặt 44B Hàng Bô, Hà Nội, chuyển 228 Nguyễn Văn Cư, Long Biên, Hà Nội với ba nhiệm vụ Đẩy mạnh kinh doanh nội địa thông qua việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ hòan thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước Xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khấu thông qua đường phát triển mậu dịch biên giới với Trung Quốc Xác lập vai trị đối ngoại, xây dựng quan hệ với phủ quan hữu quan để phát triển hoạt động kinh doanh Hà Nội 2.2 Chức nhiệm vụ chi nhánh Hà Nội Tổ chức quản lý phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá sản phẩm Bita’s thị trường tỉnh phía Bắc Nghiên cứu, hoạch định, tổ chức triển khai công tác tiếp thị không ngừng cải tiến phương pháp, biện pháp thức để bước chiếm lĩnh thị trường phát triển kinh doanh theo định hướng công ty Tổ chức triển khai kế hoạch va quản lý cơng tác tiêu thụ sản phẩm, trì, củng cố không ngừng phát triển hệ thống phân phối vững mạnh rộng khắp toàn khu vực để nâng cao doanh số, gia tăng thị phần, đạt mục tiêu kinh doanh mà công ty đề Quản lý tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính, tổng hợp báo cáo, phân tích kết hoạt động kinh doanh, kiểm tra, giám soat hiệu việc sử dụng Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 51 không phù hợp với việc bán sản phẩm phức tạp có giá trị cao đòi hỏi quản lý khách hàng chặt chẽ Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng : Dù quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng nào, chi nhánh phải quản lý tốt Hãy bắt đầu cách xây dựng chiến lược bán hàng mà toàn đội hiểu Đưa mục tiêu rõ rệt cụ thể Sau giao thành viên nhóm cơng việc thời hạn hồn thành Trong bán hàng, phân cơng trách nhiệm theo khách hàng, sản phẩm khu vực địa lý Việc xếp tạo điều kiện cho khách hàng xây dựng quan hệ với người quản lý khách hàng Sử dụng thông tin từ tài liệu bán hàng báo cáo hành động bán hàng để theo dõi kết hoạt động nhân viên bán hàng kết hợp với đánh giá chi nhánh để thảo luận trực tiếp với họ kết đạt Việc tạo giúp chi nhánh biết vấn đề liên quan tới nhân viên Chi nhánh nên thu thập ý kiến phản hồi nhân viên bán hàng để sử dụng xây dựng định hướng kinh doanh họ có quan hệ chặt chẽ với khách hàng Hơn nữa, nhân viên bán hàng doanh nghiệp có ý kiến xác nhu cầu khách hàng 1.3 Thiết lập lại hệ thống phân phối Hiện công ty sử dụng kết hợp hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp, phân phối gián tiếp qua đại lý, cửa hàng bách hoá, siêu thị chủ yếu Ngoài với số trường hợp khách hàng yêu cầu nhận hàng nơi người mua hàng giao cho công ty sản xuấtcông nghiệp Công ty tổ chức vận chuyển hàng theo quy định Người đại lý loại trung gian làm chức chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Về danh nghĩa phận độc lập song thực tế coi phận bên Cơng ty làm chức tiêu thụ sản Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 52 phẩm Công ty Giữa Công ty đại lý có mối quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng hoá tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng người đại lý thực việc tiêu thụ thuận lợi hơn, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn, từ thúc đẩy doanh nghiệp phát triển sản xuất, mở rộng quan hệ kinh doanh Ngược lại doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng, không đảm bảo u cầu thị trường cơng tác tiêu thụ sản phẩm đại lý gặp nhiêù khó khăn, hàng hố bị ứ đọng khơng tiêu thụ được, từ tác động đến doanh nghiệp người đại lý như: thua lỗ kéo dài buộc phải thu hẹp sản xuất, giải thể, phá sản mặt khác, thân người đại lý coi “người tiêu thụ” doanh nghiệp hoạt động người đại lý tốt hoạt động kinh doanh trơi chảy ngược lại công tác bán hàng công ty phải đặc biệt quan tâm đại lý tiêu thụ sản phẩm, giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm đại lý doanh nghiệp thường ký kết hợp đồng đại lý với nhau, quy định rõ quyền hạn trách nhiệm bên Với Cơng ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân việc ký kết hợp đồng đại lý ký kết năm lần với đại lý khu vực phía Nam, lần với đại lý phía Bắc miền Trung nhìn chung việc phân phối đại lý công ty năm qua tốt, góp phần to lớn cho q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty, song cịn số hạn chế cần khắc phục số đại lý bán gây ứ đọng hàng trả lại cho công ty, số đại lý bảo quản hàng gây ảnh hưởng lớn tới chất lượng hàng hoá gặp số khó khăn vận chuyển hàng hố vào đại lý Vì vậy, để đảm bảo hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty nên xem xét lựa chọn đại lý theo số tiêu chuẩn sau đây: Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 53 - Người đại lý phải có đủ tư cách pháp lý - Phải có khả tài định đảm bảo trả trước lượng tiền định theo giá trị lô hàng giao nhận - Phải có địa điểm thuận lợi cho bán hàng, sở vật chất để bảo quản hàng hoá phục vụ cho cơng tác bán hàng - Phải có kiến thức kinh tế, văn hố, pháp luật, trình độ am hiểu mặt hàng khí để tiêu thụ sản phẩm tốt đáp ứng dịch vụ trước, sau bán hàng Với đại lý xa, công ty chấp nhận vận chuyển hàng hoá đến nơi song nên tìm chọn cơng ty vận tải với cước phí thấp mà đảm bảo yêu cầu cơng ty cách tốt cịn lâu dài cơng ty cần có gắng việc nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm miền Trung miền Bắc 1.4 Xây dựng chế giá linh hoạt Việc xác định sách giá bán hợp lý cơng việc khó khăn tất doanh nghiệp chế thị trường Một mặt phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh có lãi, mặt khác phải đáp ứng nhu cầu thị trường tức khách hàng chấp nhận Với sách ổn định giá bán số năm trước, Công ty tạo nét độc đáo sách định giá mình, điều giúp cho cơng ty giữ vững phát triển thị trường thời gian qua Có cơng ty phải chấp nhận bán lỗ để bán hàng với mức giá quy định giá yếu tố đầu vào tăng cao Chính lẽ mà thời gian qua cơng ty tạo hình ảnh đẹp mắt khách hàng chất lượng sản phẩm uy tín cơng ty Tuy nhiên thực tế thị trường biến động, khách hàng thường mua sắm hàng hoá với khối lượng khác nhau, thời gian khác nghệ Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 54 thuật mặc khác Nên việc áp dụng giá thống gặp nhiều hạn chế Vì để khắc phục hạn chế tơi xin có ý kiến cơng ty nên sử dụng linh hoạt chút gía tức định giá theo giá thị trường có kết hợp với sách ổn định giá bán mà cơng ty thực hiện, cụ thể là: Thứ nhất: công ty bán theo giá thống theo giá quy định với khách hàng có kèm thêm khoản khuyến mại cho khách hàng mua với số lượng lớn vận chuyển hàng miễn phí điều vừa phát huy uy tín cơng ty, vừa thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm Thứ hai: khuyến khích khách hang tiêu thụ sản phẩm thơng qua việc đưa phương thức tốn hợp lý mức chiết khấu ưu đãi sau: - Nếu khách hàng trả tiền ngay: chiết khấu 5% giá bán - Nếu khách hàng trả chậm tháng: chiết khấu 4% giá bán - Nếu khách hàng trả chậm từ tháng thứ trở khách hàng phải chịu thêm khoản lãi suất trả chậm x%/tháng Nếu làm chắn cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty đạt hiệu cao hơn, việc khuyến mại mua hàng cơng ty khơng ảnh hưởng đến sách giá cơng ty mà ngược lại cịn làm cho hoạt động công ty ngày hiệu hơn, uy tín cơng ty ngày cao, quan hệ làm ăn công ty với khách hàng ngày mở rộng Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 2.1 Thiết kế lại sách bán hàng Một triết lý tâm huyết với doanh nghiệp ngày nay, “sản xuất thứ thị trường cần khơng phải thứ có” quan điểm cần thiết nhà kinh doanh muốn Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 55 thành cơng thị trường Một cách đơn giản hiểu quan điểm ln hướng nhà kinh doanh nhìn thị trường, thị trường nơi đo lường xác ưu nhược điểm doanh nghiệp phong vũ biểu để doanh nghiệp soi Điều không thức tỉnh ý thức thị trường chủ doanh nghiệp mà đòi hỏi doanh nghiệp từ giám đốc, trưởng phịng, cơng nhân viên, người lao động đến người bảo vệ phải nhận thức việc làm hướng vào việc phục vụ nhu cầu thị trường muốn vậy, xây dựng cho công ty chiến lược thị trường điều quan trọng hết Cơng Ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân lại có ý nghĩa doanh nghiệp có truyền thống kinh doanh từ lâu Xây dựng chiến lược thị trường việc làm khó khăn địi hỏi tập hợp lực lượng kiến thức kinh nghiệm toàn công ty Để làm điều công ty phải tổ chức ban soạn thảo giám đốc phó giám đốc làm trưởng ban, thành viên phải lựa chọn từ phịng ban có tham khảo ý kiến người lao động chiến lược thị trường có số điểm cần lưu ý là: Nêu lên tầm quan trọng chiến lược thị trường để người tồn cơng ty ln ý thức hành động Trong trường hợp, hoàn cảnh phải kiên theo đuổi coi kim nam cho hành động Phải đặt tôn hành động công ty điều cần thiết giúp cho lực lượng lao động doanh nghiệp coi mục tiêu đích hướng hành động khơng cịn tun bố hành động khách hàng nói riêng tồn xã hội nói chung Tơn hành động cơng ty, tập đồn kinh doanh tiếng giới đưa từ năm đầu kỷ 20 Một số tơn hành động ta tham khảo là: Hồng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 56 - Người Nhật có triết lý rõ ràng, gọn nhẹ họ coi mục tiêu kinh doanh phục vụ người, xã hội, lợi nhuận phần thưởng xứng đáng mà nhà quản lý hưởng thụ lợi nhuận phương tiện để trì nghiệp cịn mục đích kinh doanh phục vụ phát triển người - Hãng honda: “thế giới thị trường chúng ta, hãng honda” - Mutsushita: “vì tiến phát triển nhanh chóng phúc lợi chúng ta, mutsushita phục vụ phát triển văn minh giới” - Các nhân viên IBM với đồng phục xanh dương có mặt khắp xí nghiệp với triết lý: “IBM có nghĩa phục vụ” Xác định đối tượng khách hàng nước cơng ty tồn cộng đồng dân cư miền Bắc, Trung, Nam khách hàng khu vực miền Nam miền Trung khách hàng truyền thống khách hàng mục tiêu cơng ty Cịn khách hàng khu vực phía Bắc mục tiêu mở rộng thị trường Hiện thị trường công ty nắm khoảng 30% thị phần, điều chưa phải thoả mãn song với tầm vóc cơng ty với tiềm uy tín cơng ty vươn tới chiếm lĩnh 50% thị phần công ty tăng cường công tác quảng cáo thiết lập mạng lưới phân phối, hạ bớt giá bán 2.2 Động viên phát triển đội ngũ bán hàng Công ty cần làm tốt Cơng ty tạo động lực lao động cơng việc có ý nghĩa quan trọng cơng tác thực tốt người lao động làm việc hăng say tránh tình trạng chán nản mỏi mệt lao động Trong công tác tạo động lực Công ty cần ý tới yếu tố tạo động lực: - Các yếu tố thuộc cá nhân Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 57 + Phụ thuộc vào hệ thống nhu cầu cá nhân, cá nhân khác có yêu cầu khác mức độ thoả mãn yêu cầu khác vâỵ mục tiêu đặt động lực ngưịi khơng động lực người khác + Định hướng giá trị cá nhân + Khả thực công việc + Thái độ lao động công việc - Các yếu tố bên ngồi + Sự khuyến khích chia sẻ người lãnh đạo đồng nghiệp q trình thực cơng việc + Bản thân công việc: công việc hấp dẫn, có hội cho người lao sáng tạo độc lập + Công nghệ kỹ thuật làm tăng hấp dẫn cơng việc, có điều kiện làm cho người lao động say sưa với cơng việc + Chính sách nhân Công ty 2.3 Tăng cường quảng cáo sản phẩm, quảng bá thương hiệu Trong kinh tế nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết cô đọng, đặc trưng sản phẩm để khách hàng so sánh với sản phẩm khác trước đến định nên mua sản phẩm Đối với sản phẩm quảng cáo giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu tính năng, tác dụng sản phẩm, từ khơi dậy nhu cầu để khách hàng tìm đến mua sản phẩm doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo nguồn thông tin để khách hàng doanh nghiệp tìm đến với nhau, lý sản phẩm doanh nghiệp chưa có mặt thị trường Hồng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 58 Muốn phát huy hết tác dụng quảng cáo doanh nghiệp cần trung thực quảng cáo, gắn với chữ tín tạo cảm nhận khách hàng tính tác dụng sản phẩm tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không thực, tâng bốc sản phẩm so với thực tế bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm mình, lúc quảng cáo phản tác dụng trở lại tiệu thụ sản phẩm Doanh nghiệp có chiến lược thương hiệu đắn sách củng cố, phát triển thương hiệu đắn phải ý đến việc kiểm soát chất lượng sản phẩm/dịch vụ, đồng thời trì sách quán nhằm tăng giá trị thương hiệu Chiến lược sách thương hiệu phải thấm nhuần khơng tư tưởng phận lãnh đạo, mà phải thơng suốt tồn lực lượng lao động doanh nghiệp Một số doanh nghiệp nhận thức rõ điều kiện này, Công Ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân, Giám đốc Đỗ Long khẳng định:"việc xây dựng, giữ gìn phát triển thương hiệu Bita’s khơng phải riêng mà trở thành ý thức 1.500 người công ty" Khi xây dựng phát triển thương hiệu, doanh nghiệp cần xác định rõ yếu tố rủi ro ẩn chứa việc tạo trì thương hiệu độc lập, từ xây dựng sách phù hợp với điều kiện kinh doanh Từ vấn đề nêu trên, yếu tố thiếu việc xây dựng phát triển thương hiệu tăng cường nguồn nhân lực nhận thức, lực chuyên môn kỹ kinh doanh Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị sau bán hàng Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng điều kiện thiếu nhằm trì, củng cố mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 59 trường doanh nghiệp Yêu cầu chung hoạt động dịch vụ sau bán hàng đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, khơng gây khó khăn cho khách hàng.Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ tính hiệu Để cơng tác chăm sóc khách hàng thực có hiệu chi nhánh Bita’s Hà Nội cần quan tâm đến vấn đề sau: - Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có trình độ, kỹ năng, u nghề thái độ phục vụ tận tình - Thiết lập hệ thống thu thập ý kiến phản hồi khách hàng Bởi ý kiến phản hồi khách hàng yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm q trình bán hàng Chúng ta sử dụng phiếu điều tra để thu thập ý kiến khách hàng Trong phiếu điều tra xây dựng bảng hỏi để biết đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm thái độ phục vụ nhân viên bán hàng - Tổ chức lại hệ thống bán hàng cho đáp ứng cách nhanh chóng yêu cầu khách hàng III Một số kiến nghị Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 60 Kết luận Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để có điều tức doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hố đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện để phát triển bền vững lâu dài Qua thấy quản trị bán hàng có vai trị vơ quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập cơng ty TNHH SXHTD Bình Tân chi nhánh Bita’s Hà Nội, tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng cơng ty, em có thêm hiểu biết hoạt động Cùng với kiến thức học, em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "Quản trị bán hàng công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân chi nhánh Bita’s Hà Nội – Thực trạng giải pháp hoàn thiện" Ngoài nỗ lực thân, giúp đỡ cô, công ty thầy giáo TS Trần Việt Lâm giúp em hoàn thành tiến độ thời gian quy định nhà trường Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình cơ, công ty, thầy cô giáo đặc biệt thầy giáo hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp 61 Tài liệu tham khảo GS.TS Nguyễn Thành Độ - TS Nguyễn Ngọc Huyền: Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Thống Kê Hà Nội 2004 GS.TS Nguyễn Thành Độ - TS Nguyễn Ngọc Huyền: Giáo trình chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, NXB Thống Kê Hà Nội 2002 GS.TS Nguyễn Thị Lan Diệp- ThS Phạm Văn Nam: Chiến lược sách kinh doanh, NXB Thống Kê Hà Nội 1997 James M.Comer: Quản trị bán hàng 1995 Tạp chí kinh tế thương mại số từ năm 2003-4/2008 Thời báo kinh tế Việt Nam số từ năm 2003-4/2008 Tài liệu lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân Các báo cáo tài liệu phòng kế hoạch, phịng kinh doanh cơng ty TNHH SXHTD Bình Tân chi nhánh Bita’s Hà Nội Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp Mục lục LỜI NÓI ĐẦU Chương sản xuất I: Giới hàng thiệu tiêu khái dùng q Bình cơng ty TNHH Tân chi nhánh Bita’s Hà Nội I Quá trình hình thành phát triển Tổng quan cơng ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân .3 1.1 Thông tin chung 1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.3 Cơ cấu tổ chức công ty Tổng quan chi nhánh Bita’s Hà Nội .10 2.1 Lịch sử hình thành phát triển 10 2.2 Chức nhiệm vụ chi nhánh Hà Nội 10 2.3 Tổ chức máy chi nhánh 12 II Các đặc điểm chủ yếu sản xuất kinh doanh 14 Đặc điểm sản phẩm 14 Đặc điểm quy trình công nghệ .15 Đặc điểm máy móc thiết bị 15 Đặc điểm nguyên vật liệu .16 Đặc điểm đội ngũ lao động công ty .17 Đặc điểm tài cơng ty 18 Đặc điểm thị trường khách hàng 20 III Kết hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2003-2007 21 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 21 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh Bita’s Hà Nội .23 Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp Chương II: Thực trạng công tác quản trị bán hàng chi nhánh Bita’s Hà Nội .24 I Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng chi nhánh .24 Các nhân tố chủ quan 24 1.1 Hệ thống phân phối 24 1.2 Đội ngũ nhân viên 25 1.3 Chiến lược giá 27 1.4 Chiến lược Marketing xúc tiến bán .28 1.5 Chất lượng sản phẩm .30 Các nhân tố khách quan 31 1.1 Tốc độ phát triển chung kinh tế 31 1.2 Tốc độ phát triển ngành da giày .33 1.3 Đối thủ cạnh tranh 34 1.4 Thị hiếu người tiêu dùng 35 II Thực trạng công tác quản trị bán hàng chi nhánh 36 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 36 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 38 Tuyển chọn, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 39 Đánh giá thù lao lao động cho nhân viên bán hàng 39 III Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng chi nhánh .40 Những ưu điểm 40 Những hạn chế 41 Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng chi nhánh Bita’s Hà Nội 43 I Định hướng phát triển 43 Định hướng chung cho tồn cơng ty 43 Định hướng quản trị bán hàng 44 Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B Chuyên đề tốt nghiệp Một số mục tiêu cụ thể 45 II Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị bán hàng 47 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị trước bán hàng 47 1.1 Kế hoạch hóa bán hàng 47 1.2 Tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 50 1.3 Thiết lập lại hệ thống phân phối 51 1.4 Xây dựng chế giá linh hoạt 53 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng 54 2.1 Thiết kế lại sách bán hàng .54 2.2 Động viên phát triển đội ngũ bán hàng .56 2.3 Tăng cường quảng cáo sản phẩm, quảng bá thương hiệu .57 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị sau bán hàng 58 III Một số kiến nghị 59 Kết luận 60 Tài liệu tham khảo 61 Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B