Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thể thao AOBONGDA NET

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo MỤC LỤC Cù Đức Anh Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo DANH MỤC HÌNH ẢNH SƠ ĐỒ Cù Đức Anh Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý lựa chọn đề tài 1.Với xu hướng văn hóa ngày hội nhập người ta không quan tâm đến xu hướng thời trang dành cho việc làm, tiệc tùng mà thời trang thể thao, thời trang sân tập Và quần áo bóng đá lĩnh vực Việc mặc trang phục quần áo bóng đá đồng đội thi đấu mang đến cho người mặc cảm giác phần đội, tạo đoàn kết đội Hay đơn giản việc mặc quần áo thể thao nhà tạo cho người ta cảm giác thoải mái Quần áo thể thao chủ đề quan tâm nhiều có kiện thể thao xảy Bởi người đam mê thể thao quần áo thể thao gần mang cá tính đội, màu cờ sắc áo tinh thần đội 2.Thị trường thời trang bóng đá ngày phát triển mạnh mẽ Chỉ tính địa bàn Hà Nội có hàng chục đơn vị kinh doanh lớn nhỏ kinh doanh mặt hàng áo bóng đá bán lẻ xuất buôn cho sở bên Hà Nội Chính phần lý thị trường ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh nên AOBONGDA.NET cần có giải pháp để cải thiện hoạt động bán hàng để không gia tăng doanh thu công ty mà tăng độ nhận diện cho thương hiệu Ngoài ra, AOBONGDA.NET có định hướng thương hiệu không phủ sóng địa bàn Hà Nội mà thành phố Hồ Chí Minh tỉnh lân cận Do vậy, công ty cần có chiến lược bán hàng nói chung giải pháp bán hàng để đạt mục tiêu 3.Khách hàng ngày nhiều có xu hướng quan tâm khó tính với sản phẩm thời trang thể thao Lượng sinh viên đia bàn Hà Nội tính đến tháng 2/2015 gần 30.000 sinh viên (theo vietnamplus.vn) Đây đối tượng khách hàng mục tiêu AOBONGDA.NET Vì số lượng khách hàng tiềm ngày lớn công Cù Đức Anh Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo ty cần có giải pháp cải thiện bán hàng để thu hút khách hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp 2.Mục tiêu nghiên cứu  Nắm bắt công ty thực trạng hoạt động bán hàng công ty AOBONGDA.NET  Đề xuất giải pháp bán hàng nhằm gia tăng doanh thu cho công ty tăng mức độ nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp 3.Phương pháp nghiên cứu  Nghiên cứu theo thời gian, từ lúc công ty hoạt động đến  Nghiên cứu theo không gian theo cấp vĩ mô từ thị trường nói chung đến cấp vi mô hoạt động doanh nghiệp  Nghiên cứu đánh giá hoạt động dựa số liệu thu được, từ để xuất giải pháp đánh giá 4.Phạm vi nghiên cứu Các hoạt động công ty TNHH Thể thao AOBONGDA.NET 5.Cấu trúc đề tài Đề tài “Hoạt động bán hàng công ty TNHH Thể Thao AOBONGDA.NET” gồm có chương Chương I: Tổng quan doanh nghiệp Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng AOBONGDA.NET Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho AOBONGDA.NET Cù Đức Anh Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THỂ THAO AOBONGDA.NET 1.1.Giới thiệu chung 1.1.1.Về công ty sứ mệnh tầm nhìn 1.1.1.1.Về công ty Tên công ty : Công ty TNHH Thể thao AOBONGDA.NET Ngày thành lập: 2-12-2012 Slogan: Lựa chọn số cho đồ thể thao website: aobongda.net Địa trụ sở chính: Số 28 phố Khương Thượng, phường Khương Thượng, quận Đống Đa, Hà Nội Chi nhánh: Số 8M9, Ngõ 82, Nguyễn An Ninh, Hai Bà Trưng, Hà Nội Số 4, Đường G, ĐH Nông nghiệp, Gia Lâm, Hà Nội Số 28, Đường Khương Thượng ( Cạnh ĐH Thủy Lợi), Đống Đa, Hà Nộ Số 67, Đường Trần Đại Nghĩa, ĐH Bách Khoa HN, Hai Bà Trưng, Hà Nội 584, Lê Thánh Tông, TP Thái Bình Số 242 , Trần Hưng Đạo, TP Nam Định Số 139 , Phan Bá Vành ( K3 cũ ) , Cầu Diễn , Từ Liêm, Hà Nội Đối diện số 42 Đường An Hòa , Đối diện HV An Ninh, Hà Đông, Hà Nội Số 53, Đường Cầu Giấy, Cầu Giấy, Hà Nội Số 136, Đường Lê Trọng Tấn, Thanh Xuân , Hà Nội 523, Lý Bôn , TP Thái Bình Số điện thoại: 0989.248.835 - 0943.039.054 Website: aobongda.net Cù Đức Anh Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo Mã số thuế : 0106172778 (08-05-2013) Giấy phép kinh doanh: 0106172778 Lĩnh vực: Thời trang thể thao 1.1.1.2.Sứ mệnh tầm nhìn AOBONGDA.NET website chuyên cung cấp mặt hàng áo bóng đá cho độ tuổi, cho nam nữ, với mặt hàng từ quần áo bóng đá, phụ kiện giày, bóng, gang tay… Với sứ mệnh mang đến tiện lợi việc lựa chọn mua sắm khách hàng, AOBONGDA.NET xây dựng lên hệ thống mạng lưới cửa hàng khắp địa tập trung nhiều trường đại học lớn khu dân cư đông đúc, đảm bảo cho khách hàng đến lựa chọn hay đăng ký mua áo với số lượng lớn cách thuận tiện AOBONGDA.NET định hướng mục tiêu phát triển nắm bắt mẫu sản phẩm thể thao thời trang thị trường bóng đá xu để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Vì khách hàng lựa chọn AOBONGDA.NET     Chất lượng sản phẩm đặt lên hàng đầu Dịch vụ giao hàng nhanh chóng, xác Hệ thống sở rộng khắp, thuận tiện cho việc mua sắm, tham khảo sản phẩm Những chương trình khuyến thường tổ chức với nhiều ưu đãi khủng 1.1.2.Sơ đồ tổ chức Cù Đức Anh Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Thể thao AOBONGDA.NET Giám Đốc Bộ phận kế toán Bộ phận Marketing Bộ phận sản xuất Bộ phận bán hàng Bộ phận kinh doanh Bộ phận vận chuyển Nguồn: Công ty TNHH Thể thao AOBONGDA.NET Chức nhiệm vụ phận  Giám đốc người xet xét toàn hoạt động công ty, đưa chiến lược marketing chiến lược sách bán hàng  Bộ phận Kế toán: giám sát thu chi dòng tiền vào chi phí phát sinh  Bộ phận sản xuất: Chịu trách nhiệm nhận hàng thô từ phận vận chuyển yêu cầu đơn hàng từ phận marketing sau in ấn theo yêu cầu đặt hàng khách hàng  Bộ phận kinh doanh: Chịu trách nhiệm mảng kinh doanh toàn công ty, nhận đơn hàng gửi cho phận sản xuất phận kế toán đồng thời thực hoạt động định hướng chiến lược với phận marketing  Bộ phận marketing: Thực hoạt động nhằm khuếch trương thương hiệu, gia tăng khách hàng thực kế hoạch hay dự án theo giám đốc đề  Bộ phận bán hàng: Chịu trách nhiệm bán sản phẩm quản lý sản phẩm Cù Đức Anh Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo chi nhánh cửa hàng Nhận đơn hàng khách gửi cho phận kinh doanh  Bộ phận vận chuyển: Có vai trò ship hàng đến địa theo yêu cầu liên hệ nhà xe ship địa bàn Hà Nội Nhận hàng từ phận sản xuất phận kinh doanh ship theo địa khách hàng yêu cầu 1.2 Phân tích môi trường 1.2.1.Thị trường áo bóng đá Áo bóng đá lĩnh vực thị trường Hiện nay, tính riêng địa bàn Hà Nội có nhiều sở bán lẻ thương hiệu lớn, nhỏ cung cấp dịch vụ in áo bóng đá dịch vụ bán áo bóng đá, phụ kiện thể thao Theo thống kê báo cáo Marketing AOBONGDA.NET địa bàn Hà Nội có khoảng gần 20 thương hiệu lớn nhỏ cung cấp dịch vụ lĩnh vực Chưa kể cửa hàng nhập sản phẩm thương hiệu bán lẻ thị trường Quần áo bóng đá sản phẩm đa dạng, dành cho đối tượng khách hàng khác nhau, từ người già hay trẻ em Do mà nhiều thương hiệu nhỏ hay sở bán lẻ thường bán tràn lan sản phẩm, chưa tập trung mạnh sản phẩm cụ thể, chưa có đầu tư sản phẩm Sản phẩm cung cấp thường có chất lượng kém, mẫu mã không đa dạng, chủ yếu nhập hàng từ Trung Quốc Xu hướng lĩnh vực năm tới đánh giá nhu cầu tăng mạnh, chủ yếu tập trung vào mặt hàng có chất lượng tốt hơn, mẫu mã sản phẩm cần bắt mắt Đối với số hệ thống cửa hàng có tên tuổi thị trường AOBONGDA.NET, aobongda24h.com tập trung vào xây dựng hình ảnh thương hiệu chuyên môn hóa sản phẩm Cụ thể, thực nhiều hoạt động truyền thông nhằm tăng mức độ nhận diện thương hiệu Đồng thời, có hoạt động nhằm gia tăng doanh thu bán hàng chương trình khuyến mãi….Đây xu hướng cho phát triển năm tới Đó việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, xây dựng hệ thống cửa hàng nhằm tăng Cù Đức Anh Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo nhận diện với khách hàng thương hiệu 1.2.2 Môi trường vi mô 1.2.2.1.Khách hàng Khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu nam, nữ từ độ tuổi 18 đến 35 Là sinh viên, nhân viên văn phòng, sinh sống hoạt động địa bàn Hà Nội Tuy nhiên, đối tượng khách hàng mà AOBONGDA.NET tập trung vào đối tượng sinh viên, hoạt động sinh sống địa bàn Hà Nội Đối tượng dân văn phòng đối tượng khách hàng mà AOBONGDA.NET nhắm tới, có hoạt động nhằm thu hút, gia tăng hành vi mua hàng đối tượng Hành vi tiêu dùng khách hàng Với đối tượng sinh viên  Thu nhập chưa ổn định nên thường ưu tiên sử dụng sản phẩm có mức giá thấp  Là đối tượng thường bị tác động yếu tố giá yếu tố tác động từ người thân Do đó, hành vi đối tượng có số yếu tố  Dễ bị ảnh hưởng giá cả, dễ dàng thay đổi định mua giá  Không có trung thành với thương hiệu Nếu thấy thương hiệu khác có mức giá thấp sẵn sàng chuyển sang tiêu dùng thương hiệu khác  Dễ bị ảnh hưởng người thứ bạn bè, gia đình…trong việc tiêu dùng sản phẩm Với đối tượng nhân viên văn phòng Là đối tượng có nguồn thu nhập ổn định, cá tính ổn định Do họ không dễ thay đổi định mua hàng, thường có lòng trung thành với thương hiệu Đặt yếu tố chất lượng lên yếu tố giá Có tính ổn định, không bị tác động yếu tố bên từ bạn bè hay từ thông tin gây nhiễu loạn đến trình mua hàng  Là người nhiều thời gian cho việc ghé thăm cửa hàng bán quần áo thể thao, đó, họ thường tìm kiếm địa điểm mua hàng thông qua chủ yếu google facebook, thông qua bạn bè giới thiệu 1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh Cù Đức Anh Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo Thị trường áo bóng đá thị trường rộng lớn, chủ yếu bao hàm đối thủ ngành Những ngành quần áo thời trang khác thường không tác động nhiều đến thương hiệu ngành Bởi thời trang bóng đá sản phẩm đặc thù Do đó, chuyên đề xin đề cập đến đối thủ cạnh tranh ngành aobongda24h.com Thành lập từ khoảng tháng 11/2014 đến gần năm, aobongda24h.com coi đối thủ cạnh tranh trực tiếp mạnh AOBONGDA.NET Hệ thống khẳng định thương hiệu thị trường khu vực Phía Bắc , đặc biệt Hà Nội Khi nhập nghành hệ thống có hướng đánh giá nhu cầu thị trường , xác định đối tượng khách hàng , xác định đối thủ cạnh tranh , biết điểm mạnh điểm yếu đối thủ , xác định nhà cung ứng , kênh phân phối mạng lưới phân phối hàng Điểm mạnh:  Nguồn hàng chất lượng, cập nhật xu hướng nhanh  Cơ sở bán hàng nhiều, gần sở AOBONGDA.NET  Các hoạt động marketing bám sát AOBONGDA.NET Điểm yếu  Đội ngũ nhân viên bán hàng chưa chuyên nghiệp  CEO chưa thực mạnh dạn dám đầu tư  Các hoạt động marketing dàn trải, chạy theo AOBONGDA.NET  Định vị giá cao AOBONGDA.NET nên sản phẩm thường hướng đến đối tượng khách hàng dân công sở Do không trọng phân khúc giá thấp aobongda123.com Không phải đối thủ mạnh AOBONGDA.NET aobongda123.com lại mạnh việc bán hàng đặt hàng website, với hệ thống website Hệ thống website xây dựng với giao diện thân thiện với người dùng, nhằm giúp khách hàng có trải nghiệm tuyệt vời website, tiện lợi Cù Đức Anh 10 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo đại học Với sách phân phối coi hoạt động quan trọng ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu, công ty trọng đảm bảo hoạt động phân phối nhanh chóng, xác theo yêu cầu khách hàng Bằng việc hợp tác với đối tác lớn giaohangnhanh.vn, shipchung.vn, 123giao.com với đội ngũ giao hàng công ty, đảm bảo giao hàng nhanh chóng Cụ thể Căn vào địa mà bạn cung cấp, công ty uỷ quyền cho hãng đối tác vận chuyển để giao sản phẩm tận nơi thời gian từ 1-4 ngày làm việc (không bao gồm Chủ Nhật, Lễ) - Đối với địa giao hàng thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội: dự kiến 1-3 ngày làm việc - Đối với địa giao hàng khu vực khác: dự kiến 2-4 ngày làm việc tùy địa phương Nhân viên giao hàng hãng vận chuyển liên lạc với khách hàng qua điện thoại để hẹn giao hàng cụ thể Đối với địa gần số lượng giao hàng không nhiều, đội ngũ nhân viên công ty giao hàng liên hệ trực tiếp với khách hàng 2.2.2.2.Các định marketing phân phối Bao gồm định giảm chi phí vận chuyển với đơn hàng số lượng lớn Điều quy định cụ thể định marketing phân phối Cụ thể sách giảm giá trình vận chuyển Cụ thể  Khách hàng ship nội thành với đơn hàng lớn triệu miễn phí vận chuyển đơn hàng  Khách hàng ngoại tỉnh free ship với đơn hàng lớn 10 triệu đồng 2.2.3.Quyết định giá 2.2.3.1.Bảng báo giá cụ thể số mặt hàng công ty cung cấp Với sản phẩm bán lẻ Cù Đức Anh 26 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo Áo gai mịn, xốp + Giá bán lẻ: 70k + in ấn 10k ( in dòng kể áo sáng tối màu ) + Số lượng: 10-15 b ==> Tặng 01 quần áo cao cấp F 1.5 trị giá 120k +50.000k + Số lượng : 15 – 30b ==> Tăng 01 bóng 300k 120K + 50.000 đ + Số lượng từ 30b trở lên ==> Tặng 01 bóng 300k + quần áo 120K+50.000 đ + Khuyến thay đổi theo thỏa thuận với khách hàng cửa hàng Áo F1.5 cao cấp + Giá bán lẻ: 75k + in ấn 10k ( in dòng kể áo sáng tối màu ) + Số lượng: 10-15 b ==> Tặng 01 quần áo cao cấp F 1.5 trị giá 120k +50.000 + Số lượng : 15 – 30b ==> Tăng 01 bóng 300k 120K + 50.000 đ + Số lượng từ 30b trở lên ==> Tặng 01 bóng 300k + quần áo 120k+50.000đ + Khuyến thay đổi theo thỏa thuận với khách hàng cửa hàng Áo cao cấp F có lỗ thoáng bên sườn, lưng lưới +Giá bán lẻ: 120 k + in ấn 10k ( in dòng kể áo sáng tối màu ) + Số lượng: 10-20 b ==> Tặng 01 bóng 300k + 50.000 đ + Số lượng : 20 – 30b ==> Tăng 01 bóng 300k + Bộ cao cấp 120k + 100.000 đ + Số lượng từ 30b trở lên ==> Tặng 01 bóng 300k + giày 220k / 02 quần áo 120K + 200.000 đ + Khuyến thay đổi theo thỏa thuận với khách hàng cửa hàng Áo cao cấp : + Giá bán lẻ: 160 k + in ấn 10k ( in dòng kể áo sáng tối màu ) + Số lượng: 10-20 b ==> Tặng 01 bóng 300k + 50.000 đ Cù Đức Anh 27 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo + Số lượng : 20 – 30b ==> Tăng 01 bóng 300k + Bộ cao cấp 120k+ 100.000 đ + Số lượng từ 30b trở lên ==> Tặng 01 bóng 300k + giày 220k / 02 quần áo 120K + 200.000 đ + Khuyến thay đổi theo thỏa thuận với khách hàng cửa hàng Áo SF body fit loại cao cấp nhất thị trường : + Gía bán lẻ : 200k/ áo 90K / quần + in ấn 10k ( in dòng kể áo sáng màu tối màu ) + Số lượng: 10-20 b ==> Tặng 01 bóng 300k + 50.000 đ + Số lượng : 20 – 30b ==> Tăng 01 bóng 300k + Bộ cao cấp 120k + 100.000 đ + Số lượng từ 30b trở lên ==> Tặng 01 bóng 300k + giày 220k / 02 quần áo 120K + 200.000 đ + Khuyến thay đổi theo thỏa thuận với khách hàng cửa hàng Với khách mua số lượng lớn có báo giá riêng Ảnh 2.7: Chi phí in ấn quần áo Nguồn : Website aobongda.net 2.2.3.2.Các sách marketing giá nhằm tăng lượng bán hàng Những sách marketing phần giá nhằm tăng lượng bán bao gồm chương trình giảm giá, khuyến nhằm thu hút lượng bán hàng Điều Cù Đức Anh 28 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo trình bày cụ thể sách truyền thông 2.2.4.Quyết định truyền thông 2.2.4.1.Quyết định khuyến mãi, quảng cáo Kênh online Website Websit coi kênh thức công ty, nơi cập nhật mẫu mã mặt hàng , xu hướng mẫu áo hay giày thể thao Website AOBOGNDA.NET xây dựng với giao diện thân thiện với người sử dụng, danh mục sản phẩm phân chia rõ ràng theo mảng áo bóng đá, giày bóng đá, phụ kiện… Với việc SEO: Đội ngũ marketing bên AOBOGNDA.NET thực hoạt động SEO số từ khóa khách hàng thường xuyên tìm kiếm Việc làm tăng thứ hạng vị trí website công cụ tìm kiếm Hiện với chiến lược seo, AOBONGDA.NET với số từ khóa áo bóng đá, in áo bóng đá…… Chạy quảng cáo google adword Hoạt động chạy quảng cáo hoạt động công ty định hướng trọng để thu hút đối tượng khách hàng đối tượng ngoại tỉnh, có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn Đối tượng khách hàng mục tiêu mà hoạt động chạy quảng cáo hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu Với địa điểm Hà Nội Hồ Chí Minh Facebook Facebook kênh AOBONGDA.NET trọng đối tượng khách hàng công ty chủ yếu đối tượng trẻ tuổi, có niềm đam mê với bóng nhạy bén với Cù Đức Anh 29 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo Hoạt động khác Tài trợ cho kiện bóng đá số trường đại học Đại học Bách Khoa Hà Nội, Đại học Công nghiệp, Đại học Ngoại thương… Đặt banner sân vận động có hoạt động bóng đá lớn mà hay tổ chức cho sinh viên SVĐ Bách Khoa, khu vực trường ĐH Thủy Lợi, Công Nghiệp, Ngoại Thương… 2.3.Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng 2.3.1.Thành công -Với năm kinh nghiệm thị trường, AOBONGDA.NET gây dựng hình ảnh thương hiệu cung cấp đa dạng dòng sản phẩm phân khúc giá phải chăng, nhắm đến đối tượng khách hàng chủ yếu sinh viên.Định vị hành vi tiêu dùng sinh viên AOBONGDA.NET địa bán hàng in áo bóng đá với chất lượng, giá phải -Hệ thống phân phối rộng khắp nhiều địa địa bàn Hà Nội, tập trung gần trường đại học Nhờ vào hệ thống phân phối đa dạng, tập trung gần trường đại học lớn mà doanh thu từ bán lẻ sản phẩm AOBONGDA.NET tăng trì Duy có mùa hè lượng lượng doanh thu giảm sinh viên nghỉ hè, nhiều hoạt động bóng đá trường đại học -Là doanh nghiệp vào thị trường từ thời gian đầu nên mẫu mã sản phẩm cung cấp đa dạng điểm thành công doanh nghiệp So với đối thủ khác, nói AOBONGDA.NET có hệ thống mẫu mã sản phẩm đa ddur size, đủ số để cung cấp đa dạng nhu cầu khách hàng -Giá sản phẩm cạnh tranh Giá điều mà AOBONGDA.NET trọng nhấn mạnh vào chiến dịch marketing thương hiệu Do đó, so với mặt chung thương hiệu khác giá thương hiệu thấp hơn, đặc biệt sản phẩm có mức giá tầm thấp 2.3.2.Hạn chế tồn nguyên nhân -Do có nhiều chương trình marketing thương hiệu tập trung vào yếu tố Cù Đức Anh 30 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo giá, gây ảnh hưởng đến việc định vị thương hiệu Khách hàng có hiểu lần thương hiệu thương hiệu giá rẻ, chất lượng thấp Nguyên nhân vấn đề từ phía CEO điều hành CEO cứng nhắc định thực nhiều chương trình khuyến mãi, tháng có khuyến vào vấn đề giá nhiều nên ảnh hưởng đến định vị thương hiệu -Các hoạt động marketing nhằm tăng lượng bán hàng dàn trải, chưa tập trung Do đó, cần có hoạt động marketing tập trung để tăng lượng bán hàng cách đặn -Thị trường Hà Nội gần bão hòa Do vậy, cần có mở rộng thị trường sang địa điểm để tìm kiếm thêm nguồn khách hàng -Sản phẩm cũ tồn kho nhiều Nguyên nhân vấn đề công ty nhập hàng với số lượng lớn để lấy giá thấp Cùng với nhu cầu khách hàng mặt sản phẩm không nhiều Do có tượng tồn kho Và chủ yếu mặt hàng có chất lượng thấp Hơn nữa, số mặt hàng giai đoạn suy thoái thị trường Hà Nội Do đó, cần có mở rộng thị trường đến thị trường thị trường miền Nam Cù Đức Anh 31 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY THNN THỂ THAO AOBONGDA.NET 3.1.Mở rộng thị trường kinh doanh vào thành phố Hồ Chí Minh 3.1.1.Lý cho đề xuất giải pháp -Thị trường thành phố Hồ Chí Minh tiềm năng, chưa có nhiều thương hiệu quần áo bóng đá Đây thị trưởng trẻ, sôi động, phù hợp với mặt hàng thời trang thể thao Do lựa chọn thị trường với đặc tính sản phẩm mà công ty cung cấp -Môi trường khí hậu điểm cộng giúp sản phẩm quần áo bóng đá bán quanh năm Tp.Hồ Chí Minh với mùa mùa mưa mùa khô Cả mùa dễ dàng tiêu thụ quần áo ngắn tay thể thao, mặt hàng tồn kho nhiều AOBONGDA.NET -Do nhu cầu mở rộng thị trường để giảm hàng tồn kho sở Hà Nội Do vậy, việc mở rộng thị trường tp.Hồ Chí Minh, nơi mà người dân thường chi tiêu nhiều cho việc mua sắm, ăn uống tích trữ Bắc coi định phù hợp 3.1.2.Phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh khách hàng khu vực 3.1.2.1.Khách hàng Khách hàng mục tiêu Nam , nữ độ tuổi từ 15-35 tuổi, sinh viên, học sinh cấp nhân viên văn phòng thích thể thao đặc biệt bóng đá Insight khách hàng: • Người miền Nam nên ưa mới, có tính dễ thay đổi người miền Bắc • Người miền Nam mặc quần áo bóng đá quanh năm khí hậu thời tiết  Hành vi mua hàng lặp lại nhiều Cù Đức Anh 32 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo • Dễ bắt kịp xu hướng thường chạy theo xu hướng • Khách hàng thường không quan tâm đến giá cả, chủ yếu thấy hợp mắt mua 3.1.2.2 Đối thủ cạnh tranh AOBONGDA.NET xác định đối thủ cạnh tranh khu vực dựa vị trí gần chi nhánh cửa hàng uy tín thương hiệu, thời gian thành lập mức giá so với công ty đối thủ Ba đối thủ cạnh tranh Hongphucsport, 789sport Thangbesport Hongphucsport Website: dothethao.net Định vị: Định vị việc bán hàng theo phương thức thương mại điện tử Do đó, công thương hiệu xây dựng hệ thống website đẹp mắt, lớn mạnh Hongphucsport triển khai với mục tiêu mong muốn trực tâm mua sắm trực tuyến số Việt Nam Nơi bạn mua sắm thứ từ đồ thể thao, đồ tâp thể thao, mặt hàng điện tử di động, laptop….Do đó, không coi đối thủ cạnh tranh mạnh Hongphucsport đối thủ để AOBONGDA.NET học hỏi lấn sân sang thị trường Bởi người miền Nam ưa chuộng việc mua sắm qua mạng, họ bắt kịp với nhanh Điểm mạnh:  Sản phẩm đa dạng, không đồ thể thao mà sản phẩm hay dụng cụ thể thao khác  Website đa dạng, bắt mắt người xem  Tuy có sở lại chiếm vị đắc địa, tập trung nơi đông dân cư Điểm yếu  Chưa tập trung vào hoạt động marketing mạnh mẽ nhằm tăng mức độ nhận diện thương hiệu  Riêng sản phẩm đồ thể thao chưa đa dạng, thương hiệu không tập trung vào mặt hàng 789sport Thành lập chưa lâu 789sport gây ấn tượng với khách hàng Cù Đức Anh 33 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo mẫu mã sản phẩm đa dạng, chất lượng 789sport không thương hiệu mạnh có sản phẩm chất lượng, gây ấn tượng với khách hàng Định vị chuyên bán sản phẩm cao cấp 789sport chuyên phân phối sản phẩm thời trang có chất lượng cao, mức giá cao Mức giá trung bình cho quần áo thể thao từ khoảng 250 nghìn trở lên Bên cạnh có mẫu mã phân khúc thấp hơn, thường từ 100 nghìn trở lên Chỉ có sở quận 5, 789sport ngày khẳng định vị trí mở rộng hoạt động Điểm mạnh  Sản phẩm tập trung chủ lực vào mặt hàng thể thao Mẫu mã đa dạng, có mẫu riêng cho nữ giới Giá cao so với mặt chung thị trường, đánh vào đối tượng có mức thu nhập ổn định hơn, sinh viên  Webite với giao diện bắt mắt, thu hút người xem, dễ dàng cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm Điểm yếu  Hoạt động quảng cáo không mạnh facebook hay website mà tập trung chủ yếu vào việc đăng sàn bán hàng điện tử Điều tạo điểm yếu không thu hút đối tượng thường có xu hướng lên trang mạng xã hội tìm kiếm thông tin  Chưa có hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng Thangbesport Điểm mạnh  Sản phẩm đa dạng, bao phủ nhiều đối tượng khách hàng Từ áo thể thao cho cặp đôi, áo thể thao đơn giản…  Nhiều hoạt động marketing đa dạng nhằm thu hút đối tượng khách hàng, nhiều chương trình khuyến Mức giá cạnh tranh, với sở gần nhau, tập trung nơi có nhiều đối tượng khách hàng Điểm yếu  Việc tập trung cửa hàng địa gần gây việc khó Cù Đức Anh 34 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo khăn bao phủ đối tượng khách hàng địa điểm khác  Hoạt động marketing facebook chưa đẩy mạnh, chủ yếu để khuếch trương thương hiệu không bán hàng Điều cần sử dụng hợp lý để tránh lãng phí tài nguyên 3.1.3.Kế hoạch quảng bá truyền thông Tìm kiềm địa tìm hiểu nhu cầu khách hàng tháng từ 1/6 đến 15/10 Dự kiến sau: Địa điểm đặt sở mới: Dự định đặt sở đường D5-P25, Quận Bình Thạnh, Sài Gòn Lý đặt sở đây: Giao thông thuận tiện cho việc lại, di chuyển đến khu vực đông đúc khác Gần trường đại học tập trung đông sinh viên có hoạt động ngoại khóa mạnh Gần trường đại học Ngoại Thương Đại học Giao Thông Vận Tải Hồ Chí Minh Kế hoạch truyền thông tháng đầu vào thị trường Thời gian 1/11/2016 Thời gian Tháng 11 Nội dung Đo lường -1/11-6/11: Phát tở rơi địa điểm -Đo lường doanh thu bán gần cửa hàng, địa gần trường hàng thực chương đại học địa bàn có cửa hàng để thu trình giảm giá hút đối tượng khách hàng mục tiêu -1//1-30/11: Giảm giá tháng đầu: Có hoạt động giảm giá 10% cho khách hàng mua sản phẩm khai trương nhằm thu hút thêm đối tượng khách hàng ý quan tâm đến thương hiệu 27/11: Thực hiên quay số trúng thưởng trao tặng cửa hàng Khách hàng trúng giả tăng free Cù Đức Anh 35 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo Thời gian Tháng 12 Nội dung quần áo thể thao vải Thái chất lượng đôi giày Adidas Tổng giá trị lên tới 700 nghìn đồng Đo lường Sau tháng có ổn định quy -Đo lường lượng bán hàng trình gây ấn tượng với khách hàng, phát tờ rơi công ty thực đẩy mạnh hoạt -Đo lường hiệu quảng động marketing kênh online cáo -Đăng bóng đá, viết đam mê bóng đá, tin tức bóng đá bật ngày để thu hút lượng fan quan tâm đến fanpage tạo độ trung thành với thương hiệu -26/12-31/12 thực chạy quảng cáo facebook ads vòng tuần để đo lường hiệu quảng cáo Chạy quảng cáo viết sản phẩm Tháng -Vẫn tiếp tục đăng liên -Đo lường hiệu quảng quan đến bán hàng, tin tức bóng đá, tổ cáo chức mini event facebook -Đo lường hiệu nhằm thu hút lượt like, comment hoạt động facebook mua hàng trê facebook -1/1/2016, tổ chức mini game facebook Mini game với nội dung: Quay số trúng thưởng-Nhận quà đầu năm Cụ thể, khách hàng trả lời câu hỏi đặt comment số may mắn Câu trả lời nhanh nhất, xác Cù Đức Anh 36 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo Thời gian Nội dung có số comment trùng với số cuối Đo lường giải đặc biệt ngày 1/1/ nhận voucher mua hàng trị giá triệu đồng -9/1/2016-15/1/2016: Chạy quảng cáo google ads với khu vực địa lý nước 3.2.Tập trung vào số sản phẩm chủ lực địa bàn Hà Nội 3.2.1.Lý cho việc đề xuất giải pháp -Thị trường địa bàn Hà Nội công ty ngày bị đe dọa đối thủ cạnh tranh Thị trường Hà Nội ngày bão hòa mặt hàng với mức giá thấp Do vậy, cần có tập trung việc cung cấp mặt hàng chủ lực để chuyên môn hóa sản phẩm - Các công ty khác kinh doanh mặt hàng công ty Do đó, cần tạo chuyên biệt sản phẩm đến đánh vào tâm lý giá với đối tượng khách hàng chọn 3.2.2.Cách thức thực Nhận thấy thị trường Hà Nội, phần lớp thương hiệu hay cửa hàng khác thường đánh mạnh vào quên việc chuyên môn hóa sản phẩm Chủ yếu bán hàng sản phẩm tầm thấp Do vậy, AOBONGDA.NET thực chuyên môn hóa sản phẩm hơn, thực hoạt động truyền thông nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu cung cấp sản phẩm mức giá tầm trung đến cao nữa, bên cạnh việc cung cấp mặt hàng với mức giá cá phải Thực quảng bá, truyền thông số mặt hàng chủ lực quần áo thể thao, giày thể thao Do đó, thay việc việc quảng cáo mặt hàng dàn trải nay, AOBONGDA.NET cần tập trung vào mặt hàng chủ lực để quảng cáo, Cù Đức Anh 37 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo có giày quần áo bóng đá cao cấp.Cụ thể kế hoạch quảng cáo tháng sau(từ 1/3/2017-30/4/2017) Thời gian 1/3/201631/3/2016 Nội dung -1/3/2017-5/3/2017: Phát tờ rơi địa điểm đèn xanh, đèn đỏ khu vực Cầu Giấy, Trần Đại Nghĩa vào khung 18h tối 7h30 sáng Nội dung tờ rơi quảng bá sản phẩm có mức giá tầm cao (từ 200 nghìn trở lên) với chương trình giảm giá 10% Đo lương -Đo lường lượng khách hàng đến sau phát tờ rơi -Đo lường tương tác facebook - 13/3/2017-9/4/2017: Đặt banner quảng cáo thương hiệu khu vực gần địa điểm văn phòng, sân bóng sân bóng chất lượng địa bàn Hà Nội Các sân bóng địa điểm mà đối tượng dân văn phòng hay thuê để đá Tháng -10/4/2017-16/4/2017: Chạy quảng -Đo lường hiệu quảng cáo viết có lượng tương tác cáo cao đến đối tượng khách hàng từ 27-35 tuổi, sống địa bàn Hà Nội, có mức thu nhập từ triệu trở lên Bởi nhóm đối tượng khách hàng hướng đến với phân khúc giá khoảng Do mà việc chạy quảng cáo hướng đến đối tượng khách hàng định KẾT LUẬN Môn thể thao vua môn thể thao truyền cảm hứng cho Chính mà mặt hàng thời trang thể thao không tín đồ thể Cù Đức Anh 38 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo thao ưa thích đón nhận Chính nghĩa mà thị trường quần áo thể thao coi miếng bánh béo bở để người muốn kinh doanh mặt hàng dấn thân Thị trường thời trang bóng đá giai đoạn phát triển Nhiêù thương hiệu khác thị trường có đầu tư cho lĩnh vực Tuy lĩnh vực trội thời trang bóng đá coi “miếng bánh lớn” với thương hiệu gia nhập AOBONGDA.NET thương hiệu nhỏ thị trường thời trang áo bóng đá rộng lớn Với năm thị trường, công ty có hoạt động truyền thông marketing bán hàng định nhằm thu hút khách hàng, xây dựng hình ảnh thương hiệu nhận diện khách hàng Đây công việc cần làm thương hiệu thị trường ngày rộng lớn Vì vậy, thương hiệu cần có hoạt động bán hàng phù hợp với thương hiệu để khách hàng nhận diện ghi nhớ thương hiệu Hy vọng, tương lai, thị trường áo bóng đá phát triển Cù Đức Anh 39 Lớp: Marketing 51A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Trần Minh Đạo TÀI LIỆU THAM KHẢO Website aobongda.net aobongda24h.com aobongda123.com dothethoa.net 789sport.com thangbesport.com toiyeumarketing.com brandsvietnam.com tailieuhoctap.vn Tài liệu Giáo trình Quản trị Marketing- PGS.TS: Trương Đình Chiến, NXB: Đại học Kinh tế Quốc dân Quản trị kênh phân phối-PSG.TS: Trương Đình Chiến, NXB: Đại học Kinh tế Quốc dân Cù Đức Anh 40 Lớp: Marketing 51A