Hoàn thiện hoạt động marketing hội chợ thương mại của công ty CP thương mại thương mại du lịch và hội chợ triển lãm quốc tế vitex

Từ những năm 1990 đến nay hoạt động tổ chức hội chợ vàtriển lãm thơng mại ở nớc ta phát triển một cách mạnh mẽ đã và đang tạo điềukiện thuận lợi cho việc xúc tiến và giao lu thơng mại gi

Lời nói đầu

Hội chợ triển lãm thơng mại là một hình thức xúc tiến thơng mại tậptrung dới hình thức một thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và rất phát triển trongthời kỳ đổi mới Từ những năm 1990 đến nay hoạt động tổ chức hội chợ vàtriển lãm thơng mại ở nớc ta phát triển một cách mạnh mẽ đã và đang tạo điềukiện thuận lợi cho việc xúc tiến và giao lu thơng mại giữa các doanh nghiệp vớinhau cũng nh giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng không chỉ trong phạm vimột quốc gia mà còn trên phạm vi toàn cầu

Hiện nay các hoạt động hội chợ thơng mại diễn ra ngày càng nhiều và phongphú hơn Kết quả mà hội chợ mang lại thờng là rất lớn so với những chi phí phải bỏ

ra để tổ chức hội chợ Song, trong quá trình diễn ra hội chợ triển lãm còn bộc nhiềuvấn đề cần giải quyết nh: sự cạnh tranh bất bình đẳng, chạy theo lợi nhận là chính,không quan tâm đến chất lợng Chính điều đó đã làm nảy sinh một vấn đề là làmthế nào để có thể nâng cao hiệu quả của công tác tổ chức hội trợ triển lãm

Xuất phát từ những vấn đề đó, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài “Hoàn thiện

tổ chức hoạt động marketing hội chợ thơng mại của công ty cổ phần thơng mạithơng mại du lịch và hội chợ triển lãm quốc tế - Vitex” Trong đề tài này chúngtôi đã trình bày cơ sở lý luận về marketing hội trợ triển lãm thơng mại, từ đó

đánh giá thực trạng tình hình tổ chức hội chợ thơng mại của công ty Vitex để

đa ra những đề xuất và giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức hộichợ thơng maị của công ty Mặc dù còn nhiều hạn chế về thòi gian nghiên cứucũng nh lý luận và kinh nghiệm thực tiễn nhng chúng tôi cho rằng luận văn đã

đáp ứng đợc các mục tiêu đề ra:

- Mục đích nghiên cứu

Đề tài đợc nghiên cứu với mục đích chỉ ra đợc những u nhợc điểm, ,những hạn chế trong nghiên cứu và thực hiện để hoàn thiện tổ chức hoạt độngmarketing hội chợ thơng mại của công ty Trên cơ sở đó hợp lý hoá hoạt độngnghiên cứu thị trờng để đảm bảo cho công ty thực hiện tốt những mục tiêu đã

đề ra trong thời gian tới

- Giới hạn nghiên cứu.

Do thời gian nghiên cứu có hạn cộng với những kinh nghiệm thực tế cònhạn chế nên luận văn của tôi chỉ tập trung vào việc nghiên cứu và xem xét cáchội chợ thơng mại diễn ra trong nớc là chủ yếu, cụ thể là các họi chợ ở khu vứcphía Bắc Các hội chợ thơng mại diễn ra ở nớc ngoài chỉ phân tích để trợ giúpcho luận văn

- Phơng pháp nghiên cứu.

Dựa trên quan điểm đổi mới tổ chức và kinh doanh của Đảng và Nhà nớcchúng tôi đã xác lập và vận dụng hữu hiệu những phơng pháp nghiên cứu chủ yếulà: phân tích, tổng hợp, biện chứng, lôgic-lịch sử, sơ đồ hoá, mô hình hoá Ngoài racòn sử dụng phơng pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề lý luận, t duy kinh tế mới

Trong luận văn này, ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu thamkhảo và mục lục, nội dung đề tài đợc chia làm 3 chơng

Chơng 1: Một số lý luận về marketing dịch vụ hội chợ thơng mại.

Chơng 2: Thực trạng tình hình tổ chức hoạt động marketing hội chợ

th-ơng mại của công ty Vitex

Chơng 3: Các biện pháp hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing hội chợ

thơng mại của công ty Vitex

1.1.1 Khái niệm và thực chất của hội chợ thơng mại:

1.1.1.1 Khái niệm của hội chợ thơng mại:

* Theo điều 208 – Luật doanh nghiệp. Luật doanh nghiệp.

Hội chợ thơng mại là hoạt đông xúc tiến thơng mại tập trung trong mộtthời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất, kinh doanhtrng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán

Nh vậy, hội chợ thơng mại là công cụ xúc tiến thơng mại thích hợp đợc tổ chứcbởi một đơn vị có chức năng dịch vụ marketing chuyên ngành trên một khônggian và thời gian hữu hạn đợc quy hoạch mở và có chủ đích nhằm hội tụ những chủthể - doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ cần xúc tiến thơng mại cáckhách hàng (đối tác, ngời tiêu dùng cuối cùng và công chúng khác) thuộc cácthị trờng mục tiêu của doanh nghiệp nhằm thực hiện các trình diễn thơng mại,các giao dịch, đàm phán thơng mại và hàng loạt các giao tiếp truyền thôngkhác

Để định nghĩa về hội chợ thơng mại thì còn rất nhiều nhng theo tôi thì : Hộichợ thơng mại là một cái chợ lớn Trong cái chợ này sẽ có một công ty đứng ralàm chủ và tập hợp các công ty khác lại và các công ty này sẽ phải bỏ tiền ra đểmua gian hàng cho riêng mình và tại đây sẽ diễn ra các hoạt động trng bày giớithiệu và quảng cáo sản phẩm

1.1.1.2 Thực chất của hội chợ thơng mại:

Thực chất của hội chợ thơng mại là một thị trờng đặc biệt bởi:

- Nó đợc tổ chức một cách định kỳ.Điều đó có nghĩa là năm nào cũngdiễn ra hội chợ EXPO, hội chợ thời trang và mỹ phẩm…

- Nó diễn ra tại không gian nhất định

- Nó diễn ra tại một địa điểm xác định Hội chợ EXPO thờng diễn ra ởtrung tâm hội chợ Giảng Võ

- Nó diễn ra trong một thời gian xác định VD hội chợ EXPO diễn ra từngày 11/4 đến ngày 21/4 hàng năm

Thị trờng đặc biệt này lại là độc quyền bán bởi một hoặc một vài đơn vị

tổ chức hội chợ thơng mại Các doanh nghiệp hay ngời mua tham quan muốndùng dịch vụ hội chợ thơng mại phải mua chỗ hay mua vé để vào

+ Hội chợ thơng mại là nơi tiến hành các giao thơng mại tạo điều kiệncho các doanh nghiệp và ngời tiêu dùng gặp gỡ, trao đổi những quan hệ hợp tácsản xuất, buôn bán tiêu thụ

+ Hội chợ thơng mại là chiếc cầu nối giữa cung - cầu, đảm bảo và thoảmãn cho sự tham gia của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, vớinhiều chủng loại hàng hoá, góp phần trao đổi và ký kết hợp đồng mua - bán

1.1.2 Phân loại hội chợ thơng mại:

Hội chợ thơng mại rất đa dạng về thể loại do tính phong phú của hoạt

động kinh tế, trên thực tế ngời ta cha có một tiêu chuẩn chính thức nào để định nghĩa và phân loại các cuộc hội chợ thơng mại Tuy nhiên trong quá trình nghiên cứu và vận dụng có thể dựa vào một số các tiêu tiêu thức để phân loại hội chợ thơng mại nh sau:

1.1.2.1 Phân loại theo tính chất ngành hàng :

- Hội chợ triển lãm tổng hợp: Với sự tham gia của nhiều doanh nghiệptrong nớc và nớc ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh tế khác nhau Các mặt hàng

đợc trng bày tại đây có các hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, các dây chuyềncông nghệ và có thể là các dự án đang kêu gọi vốn đầu t nhằm mục đích giớithiệu và bán sản phẩm Các hội chợ này thờng có quy mô quốc tế

- Hội chợ triển lãm chuyên ngành: Mục đích của loại hội chợ này là giớithiệu sản phẩm của một lĩnh vực kinh tế nào đó trong nền kinh tế nh: Hội chợcông nghiệp, triển lãm môi trờng, hội chợ xanh, hội chợ triển lãm ngành hoáchất, hội chợ viễn thông, tin học, xây dựng Những hội chợ này thờng đợc tổchức cho giới kinh doanh đến thăm Tuy nhiên cũng có công chúng vào thămnhng chỉ trong một thời gian nhất định Nó mang tính chất triển lãm nhiều hơn

- Hội chợ thơng mại định kỳ: thờng đợc tổ chức hàng năm vào một thờigian và địa điểm nhất định Đây là cuộc hội chợ thơng mại tổng hợp với mộtquy mô lớn và mang một ý nghĩa rất lớn trong nền kinh tế, khách hàng thamquan đông và quen thuộc giới thiệu những sản phẩm có thị trờng lớn, thờng lànơi gặp mặt đông đủ các doanh nghiệp, thuộc mọi thành phần kinh tế, mọingành nghề trong cả nớc và quốc tế Vì vậy nó luôn giành đợc sự quan tâm đặcbiệt của khách hàng và giới kinh doanh.

- Hội chợ thơng mại không định kỳ: Là hội chợ thơng mại đợc tổ chứcrải rác trong các năm và thờng không có sự tổ chức lại vào các năm kế tiếp Hộichợ đợc tổ chức nhằm đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp có sản phẩmphẩm ở các thị trờng hẹp hơn nh: các địa phơng, các ngành kinh tế Các hội chợnày thờng có quy mô không lớn so với các hội chợ thơng mại đợc tổ chức định

kỳ

1.1.2.3 Phân loại theo phạm vi tổ chức:

- Hội chợ thơng mại quốc tế: đợc tổ chức ở trong nớc hoặc ở nớc ngoàivới sự tham gia của khách hàng từ nhiều quốc gia khác nhau, theo nội dung thì

có thể là hội chợ tổng hợp hay hội chợ chuyên ngành, định kỳ hay không định

kỳ nh triển lãm hàng không Pháp, hội chợ triển lãm Hambuốc (Đức), hội chợquốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tháng 10, triển lãm quốc tế TECDM vềviễn thông tháng 11 năm 2001, hội chợ triển lãm quốc tế EXPO tháng 4 hàngnăm ở Việt Nam Trong một số hội chợ này thờng đợc cấp huân chơng, chứngchỉ, bằng về chất lợng, giá trị sản phẩm

- Hội chợ thơng mại trong nớc: Khách hàng tham gia hội chợ này chỉgồm các doanh nghiệp trong nớc nhằm tiếp xúc bán hàng, phát huy nội lực củacác doanh nghiệp nội địa nh hội chợ xuân, hội chợ thời trang, hội chợ hàng tiêudùng Việt Nam chất lợng cao

- Hội chợ thơng mại địa phơng: Những hội chợ này đợc tổ chức trongphạm vi của tỉnh, thành phố hoặc một địa phơng nào đó với sự tham gia của cácdoanh nghiệp trong địa phơng đó nhằm khuyến khích phát triển kinh tế địa ph-

ơng và hợp tác liên doanh

1.1.3 Các chủ thể tham gia hội chợ thơng mại:

Bất kỳ một cuộc hội chợ triển lãm nào, kể cả hội chợ địa phơng, hội chợtriển lãm thơng mại quốc tế hay hội chợ tổng hợp cũng đều gồm 3 thành phầnchính:

- Ngời tổ chức

- Ngời tham dự

động các doanh nghiệp tham gia vào hội chợ thơng mại Ngời tổ chức là ngời

đóng vai trò của ngời trung gian tạo điều kiện tiếp xúc giữa các doanh nghiệpvới các khách hàng tham quan triển lãm

Ngời tổ chức có thể là cơ quan chuyên ngành nhng cũng có thể là đơn vịliên quan trong bộ máy quản lý của nhà nớc Theo quy định của chính phủ, ởViệt Nam ngời tổ chức một cuộc hội chợ triển lãm do Bộ thơng mại cấp Ngời

tổ chức có thể là nhiều doanh nghiệp khác nhau nhng ít nhất cũng phải có mộtdoanh nghiệp có giấy phép kinh doanh hội chợ thơng mại

1.1.3.2 Ngời tham dự:

Đây là thành phần cốt lõi của một cuộc hội chợ triển lãm thơng mại Nóquyết định sự thành công hay thất bại của cuộc hội chợ thơng mại đó Ngờitham dự chính là các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh trên thịtrờng Qua hội chợ thơng mại, các doanh nghiệp tham gia có thể đa thông tintrực tiếp tới công chúng và bạn hàng, tìm các nhà phân phối có tiềm lực mạnhhay tìm đợc nguồn đầu t có lãi xuất u đãi và đó chính là mục tiêu cụ thể đặt racho các nhà doanh nghiệp khi tham gia ở đây ta phải đặc biệt chú ý tới mốiquan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau trong một kỳ hội chợ thơng mạichuyên đề với ý nghĩa là nơi giao lu kinh tế, mở rộng hợp tác Điều này càngchứng tỏ tại sao số lợng các doanh nghiệp tham gia hội chợ thơng mại quốc tếngày càng tăng nhất là các cuộc triển lãm chuyên đề có quy mô lớn

1.1.3.3 Khách tham quan :

Đó là những ngời đặc biệt quan tâm tới các sản phẩm trng bày trong hộichợ thơng mại, họ đến đó để tìm kiếm những thông tin phục vụ cho mục đíchriêng của mình Thành phần những ngời mua và khách tham quan rất phongphú, nhất là trong các cuộc hội chợ thơng mại tổng hợp Không chỉ ít ngời đến

đó chỉ với mục đích đơn giản là thoả mãn óc tò mò của họ và họ có thể tìmkiếm những giây phút th giãn khi ngẵm nhìn các hàng hoá trng bày

Ng ời tổ chức Lựa chọn giá

thích hợp

Ng ời tham dự

quan

Tuy nhiên quan trọng nhất là những ngời đến tham quan triển lãm vìmục đích kinh tế thực sự Họ có thể là thành viên của một số tổ chức, cơ quanhay doanh nghiệp nào đó, do các điều kiện và hoàn cảnh nào đó nhất định màkhông thể tham gia hội chợ thơng mại Họ đến đây là để mua một mặt hàng cụthể nào đó đợc trng bày bán trong các kiốt của hội chợ.

1.1.4 ý nghĩa của hội chợ thơng mại trong kinh doanh hiện đại của các doanh nghiệp nớc ta:

Các hội chợ thơng mại có vai trò to lớn đối với hoạt động của các nhàkinh doanh nói riêng và tổng thể nền kinh tế quốc dân nói chung Tham dự hộichợ thơng mại sẽ giúp tuyên truyền, khuếch trơng cho sản phẩm, hình ảnh củacông ty Thiết lập, mở rộng, phát triển quan hệ của công ty với các đối tợngkhách hàng khác nhau và nhận biết, dự báo tình hình cạnh tranh Ngày nay,việc tổ chức hợp lý và hiệu quả một hội chợ thơng mại sẽ giúp cho công ty cóthể nghiên cứu thị trờng mục tiêu, nhu cầu tiêu dùng tại thị trờng đó để từ đó có

sự tác động hiệu quả vào tập khách hàng trong điểm của doanh nghiệp Đồngthời có chiến lợng kinh doanh hiệu quả cũng nh việc cải tiến, thay đổi các biến

số marketing-mix một cách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu củadoanh nghiệp Việt Nam vào thị trờng mục tiêu đó Mặt khác thông qua các hộichợ thơng mại giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam có thể lựa chọn đợc thị tr-ờng mục tiêu phù hợp với khả năng, nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp mình.Bên cạnh đó việc tổ chức hợp lý các hội chợ thơng mại quốc tế cũng sẽ đẩymạnh đợc khả năng giao lu kinh tế ở trong nớc và trong nớc với quốc tế, pháthuy đợc thế mạnh kinh tế của các địa phơng, các ngành và các doanh nghiệp,thị trờng trong nớc đợc phát triển sôi động và là một công cụ quan trọng để đẩymạnh sự hội nhập nền kinh tế nớc ta với nền kinh tế khu vực và thế giới, đối t-ợng khách hàng đợc tiếp cận rộng rãi, nhanh chóng hơn với các tiến độ, cácthành tựu trong phát triển kinh tế, các doanh nghiệp có điều kiện thẩm địnhchính xác hơn năng lực cạnh tranh, định hớng và nâng cao kết quả, hiệu quảkinh doanh của mình

1.2 Phận định nội dung của marketing dịch vụ hội chợ

th-ơng mại

1.2.1 Các khái niệm cốt lõi:

1.2.1.1 Sản phẩm dịch vụ hội chợ thơng mại.

Sản phẩm dịch vụ là một tập hợp các giá trị làm thoả mãn khách hàng.Giá trị đợc xác định ở ngời mua theo mối quan hệ với lợi ích mà họ nhận đợc

Điều quan trọng là chúng ta cần thấy rằng mọi khách hàng đề không giốngnhau do đó những yêu cầu của khách hàng rất khác nhau về các lợi ích, những

đặc trng và thuộc tính rất khác nhau đối với từng loại thị trờng Điều này đợcminh chứng rõ ràng qua bản chất của sản phẩm dịch vụ

+ Tính vô hình của sản phẩm dịch vụ hội chợ thơng mại

Các dịch vụ đều vô hình, chúng ta không thể nhìn thấy đợc, không nếm

đợc, không nghe, ngửi, cảm thấy đợc trớc khi mua chúng Để giảm bớt mức độkhông chắc chắn ngời mua sẽ tìm kiếm những dấu hiệu hay bằng chứng về chấtlợng của dịch vụ Họ sẽ suy diễn về chất lợng dịch vụ từ địa điểm, con ngời,thiết bị, tài liệu thông tin, biểu tợng và giá cả mà họ thấy

+ Tính không tách rời khỏi nguồn gốc của dịch vụ hội chợ thơng mại.Việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ song song với việc cung ứng dịch vụ.+ Tính không ổn định về chất lợng

Sản phẩm dịch vụ phi tiêu chuẩn hoá, có giá trị cao

đánh giá sản phẩm từ ngời tiêu dùng, có cơ hội để ký kết hợp đồng mua bán,liên kết làm tăng thu nhập cho các doanh nghiệp tham gia

1.2.1.2 Khách hàng của hội chợ thơng mại :

Dựa trên những thông tin đã thu thập đợc thì các nhà tổ chức sẽ lựa chọnnhững thị trờng và khách hàng của mình

Khách hàng tham gia hội chợ thơng mại là những pháp nhân có nhu cầutrng bày hoặc bán các sản phẩm của mình trong hội chợ thơng mại Nói cáchkhác đó là các doanh nghiệp, tổ chức tham dự với mục đích giới thiệu và quảng

cáo các sản phẩm mới cho ngời tiêu dùng nhằm củng cố vị trí cho sản phẩmcủa doanh nghiệp trên thị trờng.

Do đó trong đó trong quá trình nghiên cứu thị trờng và khách hàng thìcác nhà tổ chức hội chợ thơng mại cần có những câu hỏi sau:

- Ai tham gia thị trờng này?

- Ngời tham gia quyết định mua dịch vụ gì?

- Cái gì ảnh hởng đến quyết định của ngời mua?

- Ngời mua quyết định nh thế nào?

Với mỗi loại hội chợ thơng mại thì việc lựa chọn những khách hàngtrọng điểm sẽ khác nhau Đối với các hội chợ thơng mại đa ngành thì thị trờngkhách hàng rộng lớn hơn so với hội chợ thơng mại chuyên ngành, hội chợ th-

ơng mại quốc tế rộng hơn hội chợ thơng mại trong nớc Vì lý do trên, các nhà

tổ chức cần phải có sự lựa chọn khách hàng sao cho phù hợp với chủ đề của từng hộichợ thơng mại

Khách hàng tham gia hội chợ thơng mại, trng bày và bán các sản phẩmdịch vụ trong hội chợ thơng mại thờng là các doanh nghiệp sản xuất, kinhdoanh

loại hàng hoá dịch vụ nào đó, sản phẩm mà họ mua ở đây chính là việc thamgia vào các hội chợ thơng mại và những lợi ích, hiệu quả thu đợc sau mỗi lầntham gia hội chợ thơng mại

Việc họ tham gia trng bày là để giới thiệu hoặc bán sản phẩm của mìnhcho ngời tiêu dùng hoặc nhằm mục đích tìm kiếm bạn hàng, nhà đầu t, nhànhập khẩu, xuất khẩu và các hoạt động kinh tế khác Mặt khác họ hy vọng có

đợc một số lợi ích mới nh hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sựtiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, gặp gỡ các khách hàng mới,bán đợc nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có, và giáo dục khách hàngbằng những ấn phẩm phim ảnh và t liệu nghe nhìn Ngoài số khách hàng thamgia thì lợng khách tham quan cũng góp phần không nhỏ vào việc thu lợi nhuậncho ban tổ chức, lợng khách hàng này còn là còn là mối liên hệ trực tiếp vớikhách hàng tham gia trng bày Nếu nhà sản xuất hay nhà cung cấp nào mà làmtốt đợc việc t vấn cho khách hàng những hàng hoá mà họ quan tâm thì sẽ thuhút đợc lợng khách hàng tơng lai rất lớn cho sản phẩm của chính họ

1.2.1.3.Thị trờng của hội chợ thơng mại.

Thị trờng khách hàng Công ty trớc hết phải tập trung marketing vào thịtrờng khách hàng.Đó là nhu cầu của ngời mua đối với loại sản phẩm dịch vụnào đó Mức tác động thấp nhất của marketing vào thị trờng này là xây dựng

mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút khách hàng mới Có thể tiếp cậnkhách hàng thông qua marketing giao dịch hoặc marketing quan hệ Kháchhàng dịch vụ rất nhạy cảm, cần nghiên cứu các yếu tố văn hoá xã hội, kinh tế,chính trị chi phố họ.

Thị trờng chuyển giao.Thị trờng chuyển giao xuất hiện giữa công ty vàcác loại khách hàng của mình.Thị trờng này đợc hình thành từ nội tại giữa cácdịch vụ thành phần, các dịch vụ phụ của hệ thống quá trình dịch vụ do nhiềuthành viên tham gia cung ứng Họ phụ thuộc nhau, cung cấp dịch vụ cho nhau

và cho khách hàng Do đó mức độ trung thành và sự thoả mãn của họ là yếu tốrất quan trọng Không phải chỉ khách hàng tiêu dùng dịch vụ mới là nguồn của

sự chuyển giao

Thị trờng cung cấp Thị trờng cung cấp ngày càng có nhiều biến đổi vàtrở nên rất quan trọng không chỉ đôí với dịch vụ mà còn đối với hàng hoá hiệnhữu Sản xuất hàng hoá càng phát triển, phân công lao động càng sâu sắc.Sựphụ thuộc lẫn nhau trong sản xuất kinh doanh càng nhiều ,đó là nhân tố chủyếu thúc đẩy thị trờng này phát triển

Thị trờng tuyển dụng (bổ sung) Nguồn lao động có kỹ năng luôn cầnthiết và bức xúc trong chuyển giao dịch vụ Đây là nguồn lực rất khan hiếm đốivới các tổ chức kinh doanh dịch vụ và các tổ chức kinh doanh khác Thị trờngtuyển dụng chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, trong đó bao hàm cả yếu tố phikinh tế nh nhân khẩu xã hội, tự nhiên …quan hệ cung cầu trong thị trờng nàydiễn ra rất phức tạp và biến động Do yêu cầu chất lợng dịch vụ cao, nhu cầu lạinăng động nên đòi hỏi lao động vừa có kỹ năng chuyên sâu cao lại vừa đa dạng

ở một số loại ngành

Nh vậy, thị trờng của hội chợ thơng mại là những thị truờng ở trên

1.2.1.3 Giá trị khách hàng và quá trình cung ứng giá trị khách hàng.

 Giá trị khách hàng:

Tiền đề của ta là ngời mua sẽ mua hàng của những công ty nào mà họ cóthể nhận đợc giá trị cao nhất dành cho khách hàng Chúng ta định nghĩa giá trịnày nh sau:

Giá trị giành cho khách hàng là chênh lệch giữa tổng giá trị của kháchhàng và tổng chi phí của khách hàng Tổng giá trị của khách hàng là toàn bộnhững lợi ích mà khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay dịch vụ nhất định

Rõ ràng là ngời mua phải chịu những ràng buộc khác nhau và hơn nữa

họ thờng lựa chọn một cách tuỳ tiện, miễn sao có hiệu quả, có lợi ích cho cánhân hơn là lợi ích đố với công ty Tuy nhiên chúng tôi cảm thấy việc tăng tối

đa giá trị khách hàng vẫn là một căn cứ hữu hiệu để giải thích nhiều tình huống

và cho ta cách nhìn nhận sáng suốt hơn.Sau đây là những hàm ý của nó:

Thứ nhất là ngời bán phải đánh giá đợc tổng giá trị của khách hàng tơngứng với sản phẩm của từng đối thủ cạnh tranh để biết rõ vị trí sản phẩm củamình ở đâu

Thứ hai là ngời bán có giá trị giành cho khách hàng ít hơn, có hai phơng

án để lựa chọn Ngời bán đó có thể cố gắng tăng tổng giá trị của khách hànghay giảm tổng chi phí của khách hàng Phơng án đầu đòi hỏi phải củng cố haynâng cao lợi ích của sản phẩm dịch vụ, nhân sự và hình ảnh của hàng hoá Ph -

ơng án thứ hai đòi hỏi phải giảm chi phí của ngời mua Ngời bán có thể giảmgiá, đơn giản hoá thủ tục đặt hàng và giao hàng hay gánh chịu một phần nào đórủi ro của ngời mua bằng cách áp dụng chế độ bảo hành

 Quá trình cung ứng dịch vụ

Trong kinh doanh dịch vụ hội chợ thơng mại các nhà marketing phảitheo dõi để sao cho việc cung ứng giá trị cho khách hàng đạt kết quả tốt nhất.Việc cung ứng giá trị khách hàng bao gồm:

+ Mức độ thoả mãn khách hàng sẽ thấp hơn ở những ngành hàng cungứng sản phẩm đồng nhất cho một thị trờng không đồng nhất Mặt khác, nhữngngành cung ứng sản phẩm đồng nhất chất lợng cao cho một thị ttờng đồng nhất

sẽ đảm bảo mức độ thoả mãn cao

+ Mức độ thoả mãn của khách hàng thấp hơn ở những ngành mà nhữngngời mua nhiều lần gặp phải giá rất hay biến động Họ phải mua của ngời cungứng cho dù mức độ thoả màn của họ thấp

+ Những ngành dựa vào việc mua bán nhiều lần nói chung đều tạo ramức độ thoả mãn của khách hàng cao hơn

+ Khimột công ty tăng thị phần của mình thì mức độ thoả mãn kháchhàng có thể giảm sút Sở dĩ nh vậy là vì có nhiều khách hàng với những yêu cầukhông đồng nhất hơn bị lôi kéo vào việc mua một loại sản phẩm khá đồng nhất

1.2.1.4 Marketing và t tởng cơ bản của nó:

 Khái niệm marketing dới góc độ Micro – Luật doanh nghiệp.marketing

*Viện Marketing Vơng Quốc Anh khái niệm marketing (Micro):

- Theo góc độ tổ chức chức năng marketing đợc hiểu là “một chức năngquản trị công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từviệc phát hiện ra và chuyển hoá sức hoá của ngơpì tiêu dùng thành cầu thực sự

và một mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùngnhằm đảm bảo cho công ty thu đợc lợi nhuận nh dự kiến”

- Theo góc độ vận hành chức năng, marketing của công ty kinh doanh là

“một quá trình quản trị và công nghệ vận hành nhằm nhận biết ,tiên lợng và

điều hành cung ứng cho nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả và sinh lợi”

* Khái niệm của trờng đại học George Town – Luật doanh nghiệp.Mỹ:

“Marketing bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đếnviệc xác định các thị trờng mục tiêu, chuẩn bị thông đạt và thoả mãn các thị tr-ờng đó”

* Khái niệm của học viện quản lý Malaysia:

“Marketing là nghệ thuật kết hợp, vận dụng các nỗ lực thiết yếu nhằmkhám phá, sáng tạo, thoả mãn và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạo

ra lợi nhuận”

* Khái niệm của Ph.Kotler (Mỹ):

“Marketing là sự phân tích, kế hoạch hoá, tổ chức và kiểm tra những khảnăng câu khách của một công ty cũng nh những chính sách và hoạt động vớiquan điểm thoả mãn nhu cầu mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu”

* Khái niệm của G.I.Dragon – Luật doanh nghiệp Nguyên chủ tịch liên đoàn Marketingquốc tế (Rumania):

“ Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp

và nh một “máy chỉnh lu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trongquá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng”

* Trong t liệu thông tin nhanh: “ Marketing các hoạt động thơng mại”,G.Audigier (Pháp) thể hiện các định nghĩa micro-marketing:

- Theo góc độ tiếp cận thị trờng của công ty, marketing đợc hiểu là

“tổng hợp các phơng pháp mà công ty thực hiện nhằm mục tiêu xâm nhập, bảo

vệ và phát triển các thi trờng hay các khách hàng của công ty”

Theo góc độ tiếp cận thuộc tính liên kết, điều hoà, phối hợp : Marketing

đợc định nghĩa là “một nghệ thuật đồng quy các hoạt động kinh doanh củacông ty với mục tiêu thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng trong khuôn khổchính sách và giải pháp công nghệ hỗn hợp nhằm tối u hoá hiệu quả tổng quátcủa công ty trong mối quan hệ với thi trờng của nó”

* Khái niệm của G.I.Dragon - Nguyên chủ tịch liên đoàn Marketinhquốc tế (Rumania):

Mỗi khái niệm trên đây (và còn nhiều đình nghĩa khác) đều phản ánh

đ-ợc những t tuởng cơ bản của marketing kinh doang hiện đậi nhng tuỳ theo góc

độ tiếp cận và chủ đích khác nhau nên có những hình thái thể hiện khác nhau

* Khái niệm marketing dịch vụ:

Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trờng dịch

vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thoả mãn nhu cầu của thịtrờng mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn

bộ quá trình tổ chức sản xuất và cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phânphối các nguồn lực tổ chức Marketing đợc duy trì trong sự năng động qua lạigiữa sản phẩm dịch vụ với nhu cầu của ngời tiêu dùng và những hoạt động của

đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, ngời tiêudùng và xã hội

Khái niệm marketing dịch vụ ở trên đã đè cập tới một vài t tởng cơ bảncủa marketing dịch vụ nh:

* Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm của nhu cầu thị trờng mục tiêu vàonhững yếu tố tác động, chi phối, ảnh hởng đến thị trờng mục tiêu

* Thoả mãn các nhu cầu cho con ngời có hiệu qủa hơn đối thủ cạnh tranh trêncơ sở khai thác và huy động mọi nguồn lực cũng nh tiềm năng sẵn có của tổ chức

* Thực hiện cân bằng động các mối quan hệ sản phẩm, dịch vụ (loạihình, số lợng, chất lợng) với sự thay đổi liên tục của nhu cầu khách hàng

* Cân bằng ba lợi ích: Đó là lợi ích của xã hội, lợi ích của ngời tiêu dùng

và lợi ích của ngời cung ứng trong sự phát triển bền vững

1.2.2 Quá trình marketing của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ hội chợ thơng mại Mô hình gồm 5 bớc:

Triển khai marketing mục tiêu

Nhận dạng và nghiên cứu khách hàng dịch

vụ hội chợ th ơng mại Nhận dạng và nghiên cứu thị tr ờng

Hoạch định kế hoạch và ch ơng trình Marketing -mix

BH1.2: Quá trình marketing kinh doanh của công ty

1.2.2.1 Nhận dạng và nghiên cứu thị trờng:

Việc nghiên cứu thị trờng trớc khi tiến hành tổ chức các cuộc hội chợ thơngmại có vai trò rất quan trọng Giống nh khi các doanh nghiệp muốn tiêu thụthành công trên thị trờng, họ cần phải nghiên cứu thị trờng sản phẩm một cáchcẩn thận trớc khi sản xuất sản phẩm đó Trong việc tổ chức các cuộc hội chợthơng mại cũng vậy, ngời tổ chức phải nghiên cứu kỹ lỡng môi trờng kinh tế xãhội, có xu hớng phát triển của nền kinh tế, các yêu cầu của thị trờng, đánh giákhả năng tiêu thụ sản phẩm tìm các vấn đề nổi trội nhất để thông qua đó xâydựng chủ đề cho hội chợ thơng mại Chẳng hạn nh do sự phát triển của côngnghệ thông tin và máy tính, Vitex đã lần lợt tổ chức các cuộc triển lãm quốc tếnh: triển lãm quốc tế về mạng năm 1997 tại Hà Nội Do nhu cầu làm đẹp ngàycàng tăng, công ty đã tổ chức hội chợ thơng mại quốc tế “Mỹ phẩm, thời trang

và quà tặng” vào tháng 3 năm 2000 tại Hà Nội

Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trờng tại Vitex còn nhiều hạn chế, nêncác hội chợ đợc tổ chức với các chủ đề ít thay đổi Ngay với hội chợ EXPO làhội chợ lớn nhất trong năm nhng đến nay cũng không còn mới mẻ bởi hàng hoákhông có gì là phong phú, không cuốn hút khách tham quan nên dần dần số l-ợng các doanh nghiệp tham gia ngày càng ít hơn Còn đối với hội chợ thông th-ờng thì hội chợ tiêu dùng cũng không thu hút đợc khách tham gia đông vì cáchội chợ này đợc tổ chức hàng năm theo chủ đề cũ và hội chợ tỉnh lại chỉ khác làghi lần tổ chức thứ mấy, hàng hoá cũng không có gì thay đổi

1.2.2.2.Nhận dạng và nghiên cứu khách hàng dịch vụ hội chợ thơng mại:

Đối với bất kỳ một cuộc hội chợ thơng mại nào thì việc khách hàng thamgia là vô cùng quan trọng định hớng đến sự thành công hay thất bại của hộichợ.Do vậy việc nghiên cứu, tìm hiểu khách hàng là hết sức cần thiết chodoanh nghiệp Doanh nghiệp phải biết đợc đặc trng của khách hàng tham giahội chợ thơng mại

Sản phẩm mà các khách hàng tham gia hội chợ mua ở đây là việc tham giavào hội chợ thơng mại và những lợi ích hiệu quả thu đợc sau hội chợ này Họtham gia trng bày rồi để bán và giới thiệu sản phẩm của mình với ngời tiêudùng hoặc tìm đợc bạn hàng, nhà đầu t, nhà nhập khẩu, xuất khẩu hay nhà phânphối Họ là những khách hàng của ban tổ chức và cũng hoạt động kinh tế kháchhàng tham gia hội chợ thơng mại ngày càng đông thì ban tổ chức ngày càng thu

đợc nhiều lợi nhuận

Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải biết đợc thành phần khách tham quan cũngvô cùng quan trọng và nó có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng tham gia tr-

ng bày Những hàng hoá phục vụ tiêu dùng có nhiều khách tham gia nhất,những sản phẩm thời trang, đồ làm bếp sẽ có nhiều khách tham quan, quan tâmtới các sản phẩm hàng hoá đợc trng bày trong hội chợ và họ đến đó để thoảmãn những nhu cầu cá nhân của mình

Ngoài ra thành phần khách tham quan cũng rất phong phú thể hiện qua cáccuộc hội chợ thơng mại tổng hợp Không ít các khách hàng đến hội chợ chỉ vìtính tò mò, hay vì một thú vui nào đó hoặc tiện đờng thì vào hội chợ xem, hànghoá trng bày và khám phá những hàng hoá mới mà mình cha biết Tuy nhiêndoanh nghiệp cũng phải chú trọng bởi lẽ sẽ có những khách tham quan vì mục

đích kinh tế thật sự và doanh nghiệp sẽ phải nắm bắt đợc điều đó nhằm khaithác đợc nhu cầu của họ vì họ có thể là thành viên của một số tổ chức, cơ quanhay một doanh nghiệp nào đó có điều kiện khách quan hay chủ quan khôngtham dự hội chợ mà họ đến đây chỉ để tìm kiếm một nhà cung cấp hay muamột sản phẩm cụ thể nào đó Đây chính là lợng khách hàng tơng lai, tiềm năngquan trọng mà các doanh nghiệp phải tìm cách hữu hiệu tác động

1.2.2.3 Triển khai marketing mục tiêu:

* Phân đoạn, lựa chọn định vị tập khách hàng trên thị trờng đối tác

Thị trờng đối tác là thị trờng rất giàu tiềm năng do vậy công ty cần nghiêncứu khai thác và phát triển thị trờng này, một bớc chi tiết tiếp tục của nghiêncứu marketing của công ty

Có thể nói rằng đối tác kinh doanh là một phần không thể thiếu của doanhnghiệp, chính họ làm cho thơng trờng trở nên sôi động và hấp dẫn vì vậy nộidung nghiên cứu phân đoạn lựu chọn đơn vị tập khách hàng trên thị trờng đốitác phải xác định đợc:

- - Đâu là thị trờng khả hiệu lực và những đoạn thị trờng trọng điểm đối vớisản phẩm và lĩnh vực mà công ty kinh doanh

- Thế mạnh và khả năng công tác của đối tác trên các đoạn thị trờng mà công ty đã lựa chọn.

- Công ty cần có chính sách marketing biệt hoá thích hợp để sao cho có thểthoả mãn tối đa nhu cầu trên các đoạn thị trờng

Để đề ra đợc một chủ đề của hội chợ công ty phải tốn rất nhiều thời gian vàchi phí Nhng để tìm và mời các đối tác tham gia hội chợ cũng không phải là

điều dễ dàng vì công ty phải lựa chọn các khách mời phù hợp với quy mô và

chủ đề của hội chợ, tìm những đối tác thiện chí Chỉ có vậy thì quá trình tổchức hội chợ mới đem lại kết quả cao.

* Phân đoạn lựa chọn định vị tập khách hàng trên thị trờng khách hàng.Khách hàng là ngời không thể thiếu đợc đối với mỗi doanh nghiệp Mụctiêu của Vitex trong quá trình tổ chức hội chợ thơng mại là dịch vụ đợc nhómkhách hàng và ngời tiêu dùng trọng điểm có nhu cầu về những sản phẩm dịch

vụ mà công ty kinh doanh Vì vậy các nhà quản trị marketing của công ty phảicung cấp đợc các dữ liệu phù hợp cho nghiên cứu, phân đoạn Khách hàng củacông ty thì tồn tại hai nhóm chính: Đó là những khách hàng đến Vitex vì mục

đích đơn thuần là tham quan triển lãm Nh vậy, với loại khách hàng khách nhauthì công ty phải phân đoạn, lựa chọn khác nhau

Những khách hàng đến vì mục tiêu kinh tế thực sự thì công ty phải lựa chọnnhững thị trờng tiềm năng, những hội chợ mà đem lại hiệu quả cao nh: hội chợhàng điện tử, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng gốm sứ, thời trang Ngợc lại vớikhách hàng đến tham quan triển lãm thì công ty nên lựa chọn những đoạn thịtrờng đánh vào tâm lý, thị hiếu, kích thích hành động mua hàng của kháchhàng nh: hàng tiêu dùng, hàng đồ chơi, hàng trang sức, Khách hàng của mỗicông ty đều rất đa dạng và phong phú nhng điều quan trọng là công ty phải làm

nh thế nào để có thể phục vụ cũng nh khai thác hết công xuất nhng nhu cầu củakhách hàng nhằm khẳng định thế mạnh và uy tín của mình trên thị trờng trong

- Sản phẩm

Đối với đối tác thì sản phẩm mà công ty cung cấp không chỉ là các dịch

vụ mà nó còn có các sản phẩm đi kèm nhằm đảm bảo cho đối tác có đủ nhữngthông tin cũng nh các điều kiện để có thể tham gia hội chợ nh:

 Quảng cáo, in catalogue gửi khách tham gia

 Cho thuê các quầy, tủ, kệ, bàn ghế trng bày hàng hoá

 Cho thuê khách sạn để nghỉ

Tuy nhiên những hoạt động hỗ trợ này nhiều khi công ty phải đi thuê của

đơn vị khác do vậy giá thành cao không đợc nh mong muốn của khách hàng

- Giá - phí

Đây là một trong những biến số mà đối tác rất quan tâm Việc định giácũng dựa trên những chi phí, lợi nhuận doanh nghiệp thu đợc Định giá vốn làphức tạp, nhất là khi vận dụng với sản phẩm dịch vụ Việc định giá còn tuỳthuộc vào loại hình kinh doanh và số lợng các doanh nghiệp tham gia hội chợ.Tuy nhiên nó vẫn sử dụng công thức:

Giá thành – Luật doanh nghiệp Tổng chi phí + Một tỷ lệ lợi nhuận nhất định

Trong môi trờng cạnh tranh hoàn hảo thì bản chất của nó là sự đua tranhnhằm đạt đợc lợi thế về tiếp thị bán hàng, mỗi ngời bán đều muốn tối đa hoádoanh số của mình với điều kiện giá ở sự thoả thuận giữa ngời bán và ngờimua, vì thế ngời cung ứng cần tăng nhanh doanh số bán để cạnh tranh vớinhững nhà cung cấp cùng bán sản phẩm đó

- Kênh phân phối

Đối với mỗi loại hình kinh doanh dịch vụ việc lựa chọn mạng lới dịch vụ

đều tuỳ thuộc vào tính chất của dịch vụ và năng lực của bản thân doanh nghiệp.Các tình huống có thể lựa chọn:

+ Nhiều địa điểm bán hàng / mạng lới hạn chế

+ Nhiều dịch vụ / mạng lới hạn chế

+ Bán quan các phơng tiện thông tin đại chúng: báo, đài, tivi

+ Bán qua chào hàng trực tiếp

- Xúc tiến hỗ trợ

Để có thể tìm đợc các đốu tác thích hợp, các doanh nghiệp tham gia vàohội chợ, công ty phải tìm đợc cho mình những hình thức quảng cáo Cũng làquảng cáo các dịch vụ đợc thể hiện qua các thông tin là chủ yếu Bởi tính phivật chất là đặc điểm quan trọng nhất và chủ yếu của dịch vụ: không thể thấy,nghe, ngửi hay nhìn vì thế không thể trình bày bằng hình ảnh hay âm thanh màdựa trên: cơ sở vật chất, nhân viên tiếp xúc hay khách hàng, mà qua sự miêu tả

Doanh nghiệp có hai kênh thông tin lớn:

Kênh 1: Gồm các thông tin đại chúng vật thể, sử dụng phơng tiện đạichúng

Kênh 2: Thông tin giữa ngời này với ngời khác

Thông tin nội bộ nhằm vào khách hàng có thật - đối tác- là những ngờitrực tiếp tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ Nội dung của thông tin bao

gồm: Tên dịch vụ, tên nhân viên tiếp xúc, về khách hàng, sức bán, quan hệquần chúng, cơ sở vật chất, địa điểm

* Với khách hàng:

- Chào hàng

Việc xây một không gian hợp lý trong hội chợ cũng góp phần tạo nên sựthành công của hội chợ Việc sắp xếp, quy hoạch và xây dựng các gian hàngcùng với việc xác định vị trí gian hàng của các nhà trng bày khác nhau là rấtquan trọng, điều này phụ thuộc vào trình độ của đơn vị tổ chức hội chợ thơngmại Các đơn vị có cùng loại mặt hàng kinh doanh cần phải xếp gần nhau đểtiện cho khách hàng tham quan theo dõi so sánh các mặt hàng, các đơn vị tham

dự cũng có thể quan sát, so sánh, học hỏi kinh nghiệm của các đối thủ cạnhtranh Trong hội chợ các gian hàng phải đợc sắp xếp sao cho dòng vận độngcủa khách tham quan có thể bao quát đợc hết hội chợ tất cả các gian hàng phải

đợc khách tham quan tới thăm, hớng vào gian hàng cũng phải thuận lợi Ban tổchức của công ty cũng phải t vấn cho nhà trng bày đặc biệt là các gian hàng ở

vị trí thuận lợi nh ở cửa ra vào, chỗ rẽ có hai mặt tiền cách trng bày hàng hoátrong gian hàng sao cho hợp lý, đẹp mắt nhằm tạo cho cả hội chợ không gian

đẹp, thu hút khách tham quan ngày từ cửa ra vào, tạo ấn tợng tốt đẹp cho họ khitham quan hội chợ

- Giá - phí chào hàng

Để tiến hành công việc chào hàng với khách hàng thì khoản chi phí màcông ty phải bỏ ra là không nhỏ Tuy nhiên để định giá đợc thì công ty cũngphải biết đợc giá và chất lợng của mỗi chào hàng của những đối thủ cạnh tranh

Điều này đợc thực hiện bằng nhiều cách, công ty có thể cử ngời đi khảo giá và

so sánh các chào hàng của phía cạnh tranh

Một khi công ty đã biết rõ giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh, công

ty có thể sử dụng nó nh một điểm định hớng cho việc định giá của công ty Nếuchào hàng của mình tơng tự nh chào hàng của một đối thủ chính yếu thì công

ty sẽ phải đề giá sát với đối thủ ấy không thì sẽ mất doanh số Nếu chào hàngcủa mình có thể tốt hơn công ty có thể định giá cao hơn Nhng công ty phảigiảm giá cho các khách hàng thờng xuyên, những khách hàng có thể giúp công

ty tạo dựng các mối quan hệ với bạn hàng mới

- Kênh Marketing

Công ty sử dụng hai loại kênh phối để cung cấp dịch vụ tới ngòi tiêudùng cuối cùng

 Kênh phân phối trực tiếp đợc thể hiện ở biiêủ hình 1.3 (BH 1.1).Kênh trực tiếp có hai loại là: kênh phân phối tại doanh nghiệp và loại kênhphân phối tại hội chợ.

sự kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp, sử dụngnhiều loại trung gian phân phối các dịch vụ tới các loại khách hàng

- Giao tiếp khách hàng

Một trong những công cụ đợc Vitex sử dụng hữu hiệu nhất là giao tiếptruyền thông nó bao gồm các loại hoạt động: quảng cáo, giao tiếp cá nhân dịch

vụ, khuyến khích tiêu thụ, truyền miệng

- Quảng cáo là một trong những hình thức chính của giao tiếp mang tínhphổ biến, nó giúp công ty xác định thông tin về dịch vụ, định vị, phát triển vềdịch vụ, nhận thức tốt hơn về chất lợng và số lợng dịch vụ, hình thành mức độcmong đợi và thuyết phục đợc khách hàng mua hàng Có thể sử dụng những ph-

ơng tiện thông tin đại chúng nh ti vi, đài phát thanh, truyền thanh, báo chí, Ngoài ra công ty còn sử dụng thong tin truyền miệng Khách hàng tham giavào việc phân phối dịch vụ và trao đổi những kinh nghiệm của mình với kháchhàng khác Những gợi ý cá nhân qua những lời truyền miệng là một trongnhững nguồn tin quan trọng nhất và thờng đợc a chuộng

Giao tiếp cá nhân là quá trình thực hiện chuyển giao cung ứng dịch vụvới khách hàng Giao tiếp cá nhân phải đảm nhiệm đồng thời đa chức năng làbán hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và kiểm soát dịch vụ

Ng ời cung ứng dịch vụ

Đại lý môi giới

Ngày nay mạng Internet phát triển, công ty cũng đã quảng cáo trênmạng Đây là một phơng tiện rất mới mẻ nhng cũng không kém phần hấp dẫncủa chơng trình truyền tin.

1.2.2.5 Tổ chức, thực hiện và kiểm tra, kiểm soát:

* Tổ chức marketing trong hoạt động dịch vụ hội chợ thơng mại

Trong kinh doanh dịch vụ hội chợ thơng mại, marketing không nhữngyêu cầu đổi mới các yếu tố truyền thống nh quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, địnhgiá và tổ chức tiêu thụ để thích hợp với dịch vụ mà còn bao gồm các yếu tố conngời, tổ chức qúa trình cung ứng dịch vụ và dịch vụ khách hàng Để thúc đẩyquan hệ lâu dài với khách hàng và phát triển những cơ hội bán hàng kết hợp thìchức năng của marketing quan hệ phải đợc nhận thức và phát triển trong địnhhớng các hoạt động dịch vụ của các ban ngành trong doanh nghiệp Những ng-

ời làm marketing trong công ty phải đợc chuẩn bị để tham gia vào các hoạt

động của hầu hết các công việc trong kinh doanh dịch vụ Điều đó có nghĩa làcác nhà quản trị khác ngoài marketing trong doanh nghiệp phải nhận thức đúng

đắn trách nhiệm đối với marketing nh thế nào Nó đòi hỏi các nhà quản trị đóphải có trách nhiệm đầy đủ cho hoạt động marketing, trong quan hệ với kháchhàng cũng nh trong lĩnh vực quản trị chức năng mà họ phụ trách Những ngờilàm marketing trong công ty phải phát triển cơ chế tổ chức cơ quan chức năng

và các phơng thức để thiết lập sự cân đối hoàn hảo hơn giữa marketing và cácchức năng quản trị khác, nhất là nhân sự và điều hành nhằm định hớng tổng thểtới thị trờng mụa tiêu Một cấu trúc tổ chức không đợc trở thành một gánh nặngkhông cần thiết đối với sự hợp tác giữa các hoạt động và chức năng khác nhau.Tuy nhiên trong qúa trình kinh doanh dịch vụ công ty thờng tập trung vào nhânviên, bởi vì dịch vụ cũng nh chất lợng trên phơng diện công dụng của dịch vụ

đợc tạo ra và chuyển giao trong hoạt động giao tiếp cá nhân giữa nhân viên vàkhách hàng Một sự linh hoạt cao là rất cần thiết trong sự tác động qua lại giữacung và cầu Cấu trúc của tổ chức không đợc trở thành rào cản đối với sự linhhoạt đó cũng nh đối với hàng vi định hớng khách hàng

* Thực hiện:

- Quản trị chất lợng dịch vụ:

Ngày nay một dịch vụ tốt hơn là tốc độ và hiệu quả cao hơn Công tyVITEX luôn chú trọng đến chất lợng dịch vụ nh sự mong muốn của công ty vàkhách hàng Để đạt đợc điều đó công ty đã đa ra mục tiêu để vơn tới

+ Dịch vụ đợc mua ở bất cứ nơi nào trên toàn quốc đều giống nhau dovậy điều căn bản là khách hàng phải đợc phục vụ nhanh, giá cả hợp lý và đầythiện cảm của nhà cung cấp.

+ Loại trừ những lỗi mà không đáng có Điều hành kém sẽ làm cho sựtrầm trong tăng lên, thậm trí chi phí cho dịch vụ là nhiều hơn

+ Kiểm tra kiểm soát chất lợng một cách hợp lý Kiểm tra, kiểm soát ờng xuyên hợp lý sẽ ngăn ngừa đáng kể những sai sót, duy trì đợc tiêu chuẩnchất lợng cho phép Duy trì hoạt động kiểm tra chủ yếu do công ty hoặc công

th-ty kết hợp với các cơ quan quản lý chất lợng cùng các tổ chức xã hội (các hiệphội, liên đoàn) thực hiện Qua thực tiễn nghiên cứu công ty cho thấy nếu kiểmtra, kiểm soát hợp lý sẽ làm giảm tỷ lệ sai sót xuống 5%

+ Luôn đa ra hệ thống tiêu chuẩn mới Doanh nghiệp định hớng kinhdoanh tới dịch vụ có chất lợng cao không tự thoả mãn với hệ thống tiêu chuẩn

đã có mà phải luôn luôn phấn đấu đa ra hệ thống tiêu chuẩn mới tiến bộ hơn

Để thực hiện hệ thống tiêu chuẩn mới đó, công ty đã phải tiến hành đồng bộtrên nhiều lĩnh vực, từ việc cải tiến dịch vụ tới việc áp dụng công nghệ kỹ thuậtmới vào dịch vụ, hớng dẫn và giáo dục khách hàng Mỗi lần đa ra hệ thốngtiêu chuẩn mới, thực sự là biến đổi về chất làm thay đổi chất lợng dịch vụ

- Quản trị năng suất dịch vụ:

Năng suất dịch vụ đợc nhiều nhà nghiên cứu và các nhà doanh nghiệp rấtquan tâm vì nó quyết định tới chi phí, tăng uy tín và lợi nhuận Công ty VITEXcũng đặc biệt quan tâm tới vấn đề này bởi lẽ năng suất thấp là mối đe doạ đốivới cả 3 loại dịch vụ: dịch vụ vì lợi nhuận, dịch vụ công cộng và dịch vụ phi lợinhuận Năng suất thấp sẽ làm chi phí tăng lên, làm giá cao và dẫn tới mấtkhách hàng Vấn đề tăng năng suất dịch vụ, đặc biệt là những dịch vụ có mức

độ liên hệ cao với khách hàng không phải chỉ do doanh nghiệp quyết định màcòn phụ thuộc vào khách hàng Khách hàng cũng tham gia vào quá trình sảnxuất, phân phối dịch vụ Hơn nữa dịch vụ sử dụng nhiều lao động và bị giới hạn

về thời gian nên hành vi của khách hàng sẽ là quyết định Tăng năng suất lao

động dịch vụ thực chất là thay đổi hành vi của khách hàng và sự mong đợi của

họ với sự chấp nhận thay đổi đó

Chúng ta thờng nghĩ rằng tăng năng suất là nhiệm vụ của cơ quan chứcnăng (kỹ thuật, công nghệ, ) hoặc của hoạt động quản lý và tổ chức nhân sự.Nói tới năng suất lao động nói chung và trong dịch vụ chúng ta thờng chú ý tới

3 giải pháp cơ bản là:

+ Cải thiên chất lợng của lực lợng lao động

+ Đầu t nhiều hơn vào công nghệ và thiết bị có hiệu quả.

+ Tự động hoá các nhiệm vụ trớc khi giao cho công nhân

Thực tế cho thấy với 3 giải pháp đó cha thể làm tăng năng suất dịch vụ

đợc Để tăng năng năng suất dịch vụ công ty cần giải pháp nữa

+ Thay đổi phơng thức tác động qua lại của khách hàng với ngời cungcấp dịch vụ

Nh vậy tăng năng suất dịch là một nhiệm vụ mà Marketing đảm nhận vàphải thực hiện tốt Nhà quản trị dịch vụ có thể sử dụng công cụ Marketing đểkhuyến khích khách hàng sửa đổi hành vi của họ, do vậy dịch vụ sẽ đợc phânphối thực hiện tại nơi có năng suất hơn và kinh tế hơn Mức độ cao hay thấptrong tác động qua lại giữa nhân viên cung cấp và khách hàng ảnh hởng đáng

kể tới năng suất dịch vụ

* Kiểm tra, kiểm soát:

Hoạt động kiểm tra, kiểm soát của công ty Vitex không phải chỉ đợc tiếnhành thờng xuyên trong toàn bộ thời gian diễn ra hội chợ để đảm bảo hội chợdiễn ra theo đùng kế hoạch, giảm bớt các sai sót và giải quyết kịp thời nhữngbiến cố nảy sinh Do vậy hoạt động kiểm tra, kiểm soát của Vitex không phảichỉ đợc thực hiện sau khi song hội chợ mà nó phải đợc thực hiện liên tục nhằmlàm cho hội chợ diễn ra suôn sẻ, đạt kết quả tốt đẹp, nâng cao chất lợng hội chợ

đó

Công ty luôn có một đội ngũ nhân viên bảo vệ nhằm đảm bảo các biệnpháp an ninh trong hội chợ cho khách hàng tham dự và khách tham quan.Trong bất cứ hội chợ thơng mại nào cũng sẽ diễn ra hoạt đông mua bán do vậykhông thể tránh khỏi những tranh chấp có thể xảy ra trong quá trình giao dịch.Bản thân các doanh nghiệp tham dự cũng đã có sự chuẩn bị để giải quyếtnhững vấn đề này Tuy nhiên cũng có nhiều trờng hợp phải cần có sự hỗ trợ kịpthời của ban tổ chức để đảm bảo an ninh cho hội chợ, tránh gây ảnh hởng xấu

đến tâm lý khách hàng tham quan Nh vậy vấn đề kiểm tra, kiểm soát của công

ty cũng phải đợc chú trọng và theo dõi nghiêm ngặt giúp cho hội chợ mang lạikết quả cao

1.3 Những nhân tố ảnh hởng và tiêu chí đánh giá hiệu lực mụa tiêu và quá trình marketing của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ hội chợ thơng mại.

1.3.1 Những nhân tố ảnh hởng

3.1.1 Nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.

- Các chính sách của nhà nớc ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh hộichợ thơng mại thông qua các điều luật về hoạt động xuất nhập khẩu Chỉ cóchính sách khuyến khích hoạt động xuất nhập khẩu thì mới thúc đẩy đợc hoạt

động kinh doanh hội chợ thơng mại Mặt khác do nền kinh tế nớc ta ngày càng

ổn định và phát triển nên có sự đầu t lớn của nớc ngoài vào Việt Nam làm cho

số lợng các công ty, các doanh nghiệp tăng lên đáng kể thị trờng kinh tế đangtrở nên sôi động và có sự cạnh tranh gay gắt Để giữ vũng đợc vị thế cạnh tranh

và mở rộng tỷ phần thị trờng thì các đơn vị kinh doanh luôn phải tìm mọi biệnpháp và nỗ lực marketing của mình Tham gia hội chợ giúp cho việc thúc đẩytiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty tới khách hàng Đóchính là hình thức xúc tiến mà nhiều công ty đã lựa chọn

- Môi trờng chính trị ổn định là nhân tố tạo đà hoạt động kinh doanh hộichợ thơng mại phát triển Thật vậy nếu nền chính trị ổn định thì các doanhnghiệp nớc ngoài hay trong nớc mới tích cựa tham gia hoạt động hội chợ thơngmại Bởi họ nghĩ rằng chỉ có một nền chính trị ổn định thì cơ hội cho việc thâmnhập thị trờng và mở rộng hoạt động kinh doanh trong tơng lại mới có thể đợcthực hiện đợc

- Môi trờng văn hoá: Việt Nam là nớc có nền văn hoá luôn coi trọngthuần phong mỹ tục

- Nh vậy một cuộc hội chợ thơng mại đợc tổ chức phải có chủ đề phùhợp với cả ngời tham dự và khách tham quan Các hàng hoá trng bày trong hộichợ nhà tổ chức phải kiểm tra một cách kỹ lỡng cả về chất lợng lẫn hình thức.Bởi vậy những ngời lam marketing phải hết sức quan tâm đến việc phát hiệnnhững biến đổi về văn hoá để có thể báo trớc những cơ hội và đe doạ mới

1.3.1.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô:

- Tiềm lực về tài chính về bản thân ngời tổ chức ảnh hởng đến hoạt độngkinh doanh của hội chợ thơng mại Với nguồn lực tài chính lớn, nhà tổ chức có

điều kiện nghiên cứu rõ thị trờng để từ đó đa ra các hội chợ thơng mại phù hợp.Ngoài tiềm lực về tài chính còn phải kể đến điều kiện cơ sở vật chất phục vụcho hội chợ thơng mại Cơ sở vật chất, đầy đủ phơng tiện kỹ thuật là yếu tố tạonên sự thành công của hội chợ thơng mại Đội ngũ cán bộ công nhân viên lànhnghề có tinh thần trách nhiệm cao, có ý chí phấn đấu học hỏi cũng là một điềukiện không thể thiếu đa đến sự thành công trên thị trờng tổ chức hội chợ thơngmại Bớc đầu hình thành với số lợng là 34 ngời công ty đã thu hút đợc :

+ 15 ngời có trình độ đại học

+ 10 ngời có trình độ cao đẳng

+ 8 ngời có trình độ trung cấp.

Cho đến nay công ty đã có 52 lao động dài hạn và lao động ngắn hạn.Với lực lợng lao động có kinh nghiệm hăng hái và nhiệt tình trong công việc

đang là lực lợng chủ chốt thúc đẩy cho sự phát triển của công ty tạo ra một bầukhông khí làm việc có hiệu quả

- Các đối thủ cạnh tranh của Vitex: Với một con số không nhỏ, hiện nayViệt Nam có khoảng gần 30 công ty tham gia hoạt động kinh doanh hội chợ th-

ơng mại Bởi vậy để tồn tại và phát triển đợc, để giữ vững và tăng thêm thị phầncủa mình là một điều không dễ dàng Nhất là các đối thủ của công ty đều là cáccông ty có tên tuổi và có kinh nghiệm lâu năm nh: GOLDSUN, VEFACDLT,VINAXAD, Ngoài ra còn có sự cạnh tranh của các văn phòng đại diện củacông ty nớc ngoài

- Khách hàng của Vitex chủ yếu là các doanh nghịêp, các tổ chức kinh

tế và xã hội, các công ty liên doanh Để thu hút thêm nhiều khách hàng hiện cócông ty phải gây đợc uy tín và chất lợng dịch vụ của mình Hiệu quả của hộichợ thơng mại phụ thuộc rất nhiều vào công việc thiết kế và giàn dựng gianhàng một cách hợp lý để tạo ra một sản phẩm dịch vụ hoàn chỉnh Việc thuyếtphục đi tham dự hội chợ do công ty tổ chức ở nớc ngoài là rất khó Do khôngnắm chắc đợc thông tin ở nớc sở tại Mặt khác Việt Nam là nớc đông dân dovậy nhu cầu tiêu dùnh là rất lớn mà Việt Nam lại có nguồn lao động tơng đối rẻ

do đó nhu cầu về đầu t ở các nớc phát triển là rất lớn Từ đó tạo điều kiện chocông ty khai thác thị trờng khách nớc ngoài, có khả năng mở rộng thị trờng ranớc ngoài

1.3.2 Các tiêu chí đánh giá hiệu lực mục tiêu và quá trình marketing củadoanh nghiệp kinh doanh dịch vụ hội chợ thơng mại

1.3.2.1 Tiêu chí đánh giá đứng trên góc độ nền kinh tế xã hội:

Một hội chợ thơng mại sẽ đợc đánh giá là có hiệu lực cao khi những kếtquả mà nó mạng lại đáp ứng tốt nhu cầu cấp bách cũng nh mục tiêu chiến lợcchung của công ty kinh doanh nói riêng và của nền kinh tế xã hội nói chung

Điều này đã đợc thể hiện ở các hội chợ thơng mại về thông tin, công nghệ viễnthông, hội chợ xanh, hội chợ hàng công nghiệp đợc tổ chức trong những nămgần đây ở Việt Nam Chúng đợc đánh giá rất cao bởi chúng góp phần tích cựcvào việc thúc đẩy nhanh chóng việc thực hiện các mục tiêu kinh tế ổn định, cân

bằng để từ đó tạo đà cho quá trình hội nhập nền kinh tế của nớc ta với các nớctrong khu vực và trên thế giới

1.3.2.2 Tiêu chí đánh gía hiệu lực đứng trên góc độ nhà tổ chức.

Cũng nh bất kỳ một nhà hoạt động kinh doanh dịch vụ nào khác, nhà tổchức hội chợ thơng mại mong những hội chợ do minh tổ chức thu đợc kết quả

nh mục tiêu đã đề ra Đứng trên cơng vị của nhà tổ chức, việc đánh giá hiệu lựcmục tiêu và quá trình marketing hội chợ thơng mại dựa theo nhiều hình thức:

- Doanh thu hay lợi nhuận mang lại do hoạt động tổ chức hội chợ thơng mại Có thể nói rằng, trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh, tự

chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

mình Do vậy các nhà tổ chức hội chợ thơng mại cũng phải suy tính sao chodoanh thu thu đợc từ hội chợ triển lãm phải bù đắp đợc chi phí marketing, chiphí tổ chức và có đợc một khoản lợi nhuận xứng đáng

Doanh thu của nhà tổ chức hội chợ thơng mại thu đợc từ nhiều nguồnkhác nhau, nhng chủ yếu từ các nguồn sau:

+ Tiền tham dự của các doanh nghiệp

+ Tiền bán vé tham gia

+ Tiền cho thuê dụng cụ

+ Tiền thu đợc từ các dịch vụ khác

+ Tiền hoa hồng do việc giới thiệu khách tham dự thuê phòng ở kháchsạn

Tuy nhiên chi phí cho việc tổ chức hội chợ thơng mại cũng khá lớn, nóbao gồm các chi phí sau:

+ Chi phí giao dịch: Là chi phí mời khách tham dự bao gồm nh: chi phí

in ấn, chi phí th từ vận động khách tham dự,

+ Chi phí cho in giấy mời

+ Chi phí cho thuê địa điểm (đối với những doanh nghiệp kinh doanhdịch không có địa điểm tổ chức, hay tổ chức ở địa phơng khác)

+ Chi phí thiết kế và dàn dựng gian hàng

+ Chi phí cho nhân viên phục vụ trong thời gian triển lãm

+ Chi phí cho quảng cáo tuyên truyền về hội chợ thơng mại

+ Chi phí hoa hồng cho các cộng tác viên khi họ mời đợc khách tham

l-khác điều này còn có ý nghĩa là chủ đề của hội chợ triển lãm không phù hợphoặc là uy tín của nhà tổ chức còn thấp cha tạo đợc lòng tin cho các doangnghiệp Nh vậy số lợng khách tham dự ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu của hội chợthơng mại

- Bên cạnh đó có một số cuộc triển lãm không mang tính chất kinhdoanh nh các cuôc triển lãm về lịch sử, văn hoá phát triển của dân tộc Nhữnghiểu biết sâu sắc hơn về văn hoá dân tộc, giá trị tinh thần do triển lãm mang lạicho công chúng là thớc đo chính xác nhất cho hiệu quả của triển lãm

- Số lợng, giá trị các hợp đồng kinh tế ngời tham dự ký kết trong thờigian triển lãm Tiêu chí này hoàn toàn thích hợp trong điều kiện cạnh tranh trênthị trờng, số lợng và giá trị hợp đồng kinh tế càng lớn thì uy tín của nhà tổ chứccàng đợc nâng cao Sự nâng cao uy tín đồng nghĩa với sự thành công trên thị tr-ờng trong tơng lai

1.3.2.3 Tiêu chí đánh giá hiệu lực đứng trên góc độ ngời tham dự:

Ngời tham dự hội chợ thơng mại thờng vì nhiều mục đích khác nhau, tuynhiên nhìn chung họ đều có mục đích là quảng cáo cho doanh nghiệp mình

Đối với những ngời tham dự mà đã có sẵn uy tín và vị trí trên thị trờng thì việc

đánh giá hiệu quả hội chợ thơng mại thờng là: Khắc sâu thêm hình ảnh của mọtcông ty và sản phẩm của họ trong lòng ngời tiêu dùng, tìm hiểu đợc công nghệmới để sản xuất sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh cùng tham gia triển lãm,huy động đợc các nguồn vốn từ các tổ chức hay các công khác, ký thêm cáchợp đồng kinh tế mới, doanh thu bán hàng trong hội chợ thơng mại với các doanhnghiệp sản xuất khác

Còn đối với các doanh nghiệp mới xuất hiện trên thị trờng thì hiệu quảcủa hội chợ thơng mại đợc xem xét trên các tiêu thức chủ yếu sau:

- Hiệu quả của công tác quảng cáo trong hội chợ thông qua các hình thứcphát tờ rơi, trình diễn sản phẩm

- Số lợng các hợp đồng kinh tế đợc ký kết

- Số lợng thông tin về công nghệ, chiến lợc của các đối thủ cạnh tranh

- Số lợng thông tin phản hồi thu nhân đợc thông qua việc tiếp xúc trựctiếp với ngời tiêu dùng

Các doanh nghiệp nớc ngoài lần đầu tiên tham dự vào hội chợ thơng mạicũng nh lần đầu tiên xâm nhập vào thị trờng mới thì quan điểm đánh giá hiệuquả

của công tác hội chợ của họ cũng có sự khác biệt Họ thờng đánh giá hiệu quả

- Sự hiểu biết của thị trờng cũng nh nhu cầu của khách hàng.

- Số lợng các hợp đồng ký kết làm đại lý phân phối, mua sản phẩm

- Số lợng thông tin về đối thủ cạnh tranh, công nghệ họ đang sử dụng,chiến lợc mà họ đang áp dụng

Ngoài các chỉ tieu trên thì với một số hội chợ thơng mại nhất định, ngờitham dự có các cách thức và tiêu chí riêng để đánh giá hiệu lực hoạt động tham

dự của mình Ví dụ nh một cuộc triển lãm về hàng giả, thì ngời tham dự sẽ

đánh giá hiệu quả của hội trợ thơng mại qua sự nhận biết hay cách thức phânbiệt giữa hàng thật và hàng giả mà khách hàng có thể thu nhận đợc trong thờigian hội chợ, ngoài ra ngời tham dự còn có thể nâng cao uy tín của doanhnghiệp trên thị trờng

1.3.2.4 Tiêu chí đánh giá hiệu lực đứng trên giác độ của khách tham quan:

Khách tham quan hội chợ thơng mại bao gồm nhiều thành phần khácnhau, họ đến hội chợ với nhiều lý do khác nhau chẳng hạn nh vì mục đích kinhdoanh hay ham hiểu biết, đôi khi chỉ vì óc tò mò hay là một thú vui cá nhân làxem để giải trí Với loại khách tham quan triển lãm vì mục đích kinh doanh họ

đánh giá hiệu quả của hội chợ thơng mại dựa trên nhiều tiêu thức

Nếu họ chỉ đến hội chợ thơng mại để tìm hiểu các thông tin về côngnghệ sản xuất cũng nh giá cả dịch vụ sau bán của các đối thủ cạnh tranh thì sốlợng thông tin cần thiết thu thập đợc chính là tiêu thức để đánh giá hiệu quảcũng nh hiệu lực của hội chợ thơng mại

Còn nếu họ đến hội chợ thơng mại với mục dích tìm kiếm đối tác kinhdoanh hay mua bán một loại sản phẩm nhất định nào đó họ sẽ đánh giá dựatrên kết quả các hợp đồng kinh tế xã hội hoặc số lợng hàng hoá mua đợc tronghội chợ Nhìn chung các hàng hoá bán trong hội chợ thơng mại thờng có sự u

đãi từ phía các nhà sản xuất, bởi vì có thể họ muốn giới thiệu, quảng cáo sảnphẩm của mình hoặc vì lý do đây là lần đầu tiên họ xâm nhập vào thị trờng nớcchủ trì

Đối với khách tham quan chỉ vì sự ham hiểu biết, thoả mãn óc tò mò cánhân hay chỉ là một thú tiêu khiển thì các tiêu thức để đánh giá hiệu quả củahội chợ thơng mại hoàn toàn khác so với ngời tham quan vì mục đích kinhdoanh Khách tham quan loại này thờng đánh giá hội chợ triển lãm tốt nếu hộichợ triển lãm cung cấp đọc những thông tin, kiến thức cũng nh những giá trịtinh thần thảo mãn mục đích của họ Ngoài ra khi tham quan họ có thể trực tiếpgặp gỡ ngời sản xuât để hỏi thêm các thông tin về tính năng sử dụng của loại

hàng hoá mà họ đang dùng nhng cha hiểu biết một cách cụ thể Điều này cũng

là một yếu tố tạo cảm giác tốt cho khách tham quan đối với hội chợ thơng mại.Nhà tổ chức phải đặc biệt chú ý tới các tiêu chí đánh giá hiệu lực về hội chợ th-

ơng mại của khách tham quan Bởi số lợng khách tham quan cũng chính làmột yếu tố quyết định đến thành công của cuộc hội chợ thơng mại

Chơng 2.

Thực trạng tổ chức hoạt động marketing hội chợ thơng mại của Vitex trong thời gian qua.

2.1 Khái quát tổ chức và kết quả hoạt động của Vitex.

2.1.1 Quá trình thành lập và phát triển của công ty.

Công ty kinh doanh tổng hợp đợc thành lập vào tháng 5/1989 Kỳ họp thứ 8Quốc hội khoá VIII nớc cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày21/12/1990 của Chính phủ về việc cổ phần hoá một số doanh nghiệp Nhà nớc.Quyết định số 1599/QĐ - UB ra ngày 18/04/1998 của UBND thành phố Hà Nội

về việc triển khai cổ phần hoá công ty kinh doanh tổng hợp 52 54 Hàng Bồ quận hoàn Kiếm - Hà Nội thành Công ty cổ phần thơng mại du lịch và hội chợtriển lãm quốc tế Bắt đầu từ đây công ty cổ phần thơng mại du lịch và hội chợtriển lãm quốc tế đợc xuất hiện trên trang vàng các doanh nghiệp Cũng từ đâyquyền sở hữu làm chủ công ty cũng thay đổi nay thuộc quyến sở hữu của mộttập thể mà ngời ta gọi là các cổ đông của công ty Vốn điều lệ của công ty khi

-cổ phần là 9.000.000.000đ Tỷ lệ -cổ phần bán cho ngời lao động trong công ty

là 89.8% vốn điều lệ và 10.2% bán cho ngời ngoài công ty

Công ty cổ phần thơng mại du lịch và hội chợ triển lãm quốc tế có trụ sở đặt tại52-54 Hàng Bồ - Quận Hoàn Kiếm- Hà Nội Tên giao dịch quốc tế của công ty

là Việt Nam International Trade, Tourism and Exhibition Joint- stock company

và biểu tợng hay tên gọi tắt là Vitex

Công ty Vitex đợc sở kế hoạch đầu t và phát triển thành phố Hà Nội cấp giấyphép kinh doanh Công ty Vitex là đơn vị kinh tế có t cách pháp nhân, có condấu riêng, có tài khoản tại ngân hàng và tự hạch toán kinh tế, tự lập kế hoạchkinh doanh, tự điều chỉnh đờng lối cơ cấu tổ chực sao cho có hiệu quả nhất.Công ty Vitex là công ty có vốn điều lệ theo quy định của pháp luật do vậy

công ty chỉ chịu trách nhiệm hữu hạn về các khoản nợ của mình bằng đúng số

vốn điều lệ của công ty

Tháng t năm 1998 việc chuyển hoá từ doanh nghiệp nhà nớc sang công ty cổphần của thành phố thì công ty Vitex đã chính thức hoá Công ty đã chính thức

đi vào hoạt động có hiệu quả từng bớc và mở rộng vào thị trờng , tạo đợc uy tín

cao với khách hàng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động cuả công ty Vitex.

2.1.2.1 Chức năng hoạt động của công ty Vitex.

Công ty Vitex cũng nh nhiều doanh nghiệp khác hoạt động khác hoạt động có

các chức năng sau:

Thứ nhất: là không ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông của công ty.Thứ hai: là tăng tích luỹ phát triển sản xuất kinh doanh của công ty.Thứ ba: là cùng toàn thể các ngành,các đơn vị kinh tế, các tổ chức xã hội…công ty cũng góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triểnkinh tế - xã hội của đất nớc, góp phần giải quyết nạn thất nghiệp tạo công ăn

việc làm cho ngời lao động

2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty Vitex.

Công ty Vitex hoạt động theo nguyên tắc tự nguyện ,bình đẳng ,tôn trọng phápluật Chính vì vậy mà công ty chỉ hoạt động trong các lĩnh vục đã đăng ký củagiấy phép đăng ký kinh doanh do Bộ kế hoạch và đầu t phát triển cáp

Dới đây là nhiệm vụ hoạt động của công ty :Thứ nhất : Công ty tổ chức các hội chợ triển lãm chuyên đề về kinh tế, khoahọc, kỹ thuật, văn hoá trong và ngoài nớc, quảng cáo thơng mại (panô, ápphích, băng hình, các ấn phẩm, đĩa hình quảng cáo trên các phơng tiện thông

tin đại chúng ) in ấn phẩm phát hành các loại ấn phẩm

Thứ hai: làm các dịch vụ phục vụ cho giao lu kinh tế ,xúc tiến thơng mại trong

và ngoài nớc, tiếp thị thị trờng ,đại lý máy bay, đại lý hàng hoá, môi giới dịch

vụ thơng mại và đầu t xuất nhập khẩu

Thứ ba: công ty còn kinh doang dợc liệu phẩm dịch vụ du lịch ,tổ chức các tua

du lịch cho khách hàng trong và ngoài nớc Mua bán cổ phiếu và trái phiếu ,t

vÊn th¬ng m¹i vµ ®Çu t chuyÓn giao c«ng nghÖ, kinh doanh hµng tiªu dïng vµ tliÖu s¶n xuÊt nh: c«ng nghÖ phÈm kim khÝ, ®iÖn m¸y ,hµng n«ng l©m s¶n

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động của Vitex

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Vitex.

Cơ cấu tổ chức bộ máy đợc thiết lập nh BH 2.1.

BH 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Vitex

Cơ cấu tổ chức của công ty Vitex đứng đầu để điều hành công ty là Hội

đồng quản trị Hội đồng quản trị là cấp có thẩm quyền cao nhất của công ty cóquyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích,quyền lợi và nghĩa vụ của công ty

Quầy

số 1 Quầy số 2 Quầy số 3 dịch vụ Phòng du lịch Phòng

Ban giám đốc Hội đồng quản trị

Phòng tổ

chức hành

chính

Phòng TC

KT-Cơ cấu trong hội đồng quản trị của công ty gồm có: Chủ tịch hội đồngquản trị, phó chủ tịch hội đồng quản trị và thành viên Thành viên của hội đồngquản trị phải đảm bảo những tiêu chuẩn:

+ Có năng lực

+ Có uy tín và phẩm chất tốt

+ Có sở hữu vốn 5% so với tổng số vốn điều lệ trở lên

 Ban giám đốc công ty gồm 4 ngời trong đócó một giám đốc và 3 phógiám đốc

- Giám đốc công ty là ngời trực tiếp điều hành các hoạt động sản xuấtkinh doạnh của công ty do hội đồng quanr trị tuyển chọn, bổ nhiệm và bãinhiệm Giám đốc công ty chịu trách nhiệm trớc hội đồng quản trị về kết quảsản xuất kinh doanh và trớc pháp luật về các hoạt động của công ty

- Phó giám đốc công ty là ngời chỉ đạo công việc trực tiếp tới các phòngban tham mu, theo dõi tình hình kinh doanh của công ty sau đó báo cáo vớigiám đốc điều hành

 Phòng đối ngoại có nhiệm vụ làm việc với các công ty nớc ngoài thựchiện các tác nghiệp, giao dịch ký kết và thực hiện các công việc trong lĩnh vựckinh doanh nớc ngoài nh xuất nhập khẩu, ký kết hợp đồng với các tổ chức dulịch nớc ngoài

 Phòng hội trợ thực hiện các mảng kinh doanh dịch vụ đó là việc tổ chứccác phòng Hội chợ thơng mại nhằm giới thiệu và liên kết các đơn vị kinh doanhvới nhau và với các nớc trên thế giới Phòng hội trợ hoạt động ở 2 mảng:

+ Hội trợ trong nớc

+ Hội trợ quốc tế

 Phòng kinh doanh hoạt động nhằm đề xuất với giám đốc về các chínhsách thị trờng và các biện pháp duy trì, mở rộng kinh doanh định kỳ thông báonhững thông tin mới nhất về biến động nhu cầu, thị hiếu giá cả Mặt khácphòng này còn tổ chức các quầy, các cửa hàng đại lý kinh doanh, cấc sản phẩmkim khí hàng tiêu dùng

 Phòng du lịch dịch vụ hoạt động ở các lĩnh vực du lịchvà cung cấp cácdịch vụ cho khách hàng nh tổ chức lữ hành cho khách, tổ chức tác nghiệp kinh

tế làm đại lý vé máy bay

Tất cả các phòng ban đều dới sự điều hành của giám đốc công ty, tất cảcác phòng phải thực hiện các kế hoạch giám đốc đa xuống Mỗi phòng ban cócác trởng phòng điều hành và quản lý hoạt động của phòng mình

2.1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động của Vitex.

Hoạt động kinh doanh chính của Vitex là thực hiện các khâu để tổ chứccác hội chợ thơng mại cả trong và ngoài nớc Ngoài trụ sở chính của công ty ở52-54 hàng bồ công ty còn có trụ sở tại một vài trụ sở khác tuy nhiên Vitexvẫn cha có địa điểm riêng để tổ chức hội chợ thơng mại vì vậy tất cả các hộichợ do công ty tổ chức đều phải đi thuê địa điểm Bên cạnh đó các thiết bị vàgiàn dựng gian hàng , các vật dụng cung cấp cho khách hàng tại hội trợ nh bànghế, đèn vải bạt … công ty cũng đều phải đi thuê Mặt khác công ty lại thiếuvốn đầu t để đổi mới công nghệ trang thiết bị nhằm hạ giá thành sản phẩm,nâng cao chất lợng dịch vụ cung ứng cho khách hàng do đó ảnh hởng khôngnhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty

Mặc dù cơ sở vật chất cha hiện đại nhng Vitex có đội ngũ cán bộ côngnhân viên là 52 ngời, trong đó 10 ngời có trình độ trên đại học , 15 ngời cótrình độ đại học, 10 ngời có trình độ cao đẳng, số còn lại là những ngời có trình

độ chuyên môn cao Công ty không ngừng đẩy mạnh các hoạt động nâng cao

nghiệp vụ của nhân viên Cụ thể trong năm 2000 công ty đã làm thủ tục cử 7ngời đi du học bao gồm: học về nghiệp vụ, học ngoại ngữ, học về chuyên môn.

Với các nhân viên năng động có kinh nghiệm và nhiệt tình trong côngviệc Vitex đã ngày càng nâng cao chất lợng sản phẩm cung ứng cho kháchhàng, đảm bảo chỗ đứng vững chắc cũng nh uy tín và thị phần của công ty trênthị trờng trong nớc và quốc tế

2.1.4 Một số kết quả hoạt động chủ yếu của Vitex.

Trong nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phầnkinh tế nhng công ty vẫn và đang khẳng định đợc vị trí và vai trò của mìnhthông qua việc lu thông hàng hoá Bảng số liệu sau có thể đánh giá phần nàotình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Đơnvị: Đồng Các chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 So sánh năm 2001/2002

Số tiền Tỷ lệ

(%)Tổng doanh thu 9.184.425.788 9.189.089.898 4.664.110 0,05Giá vốn hàng hoá 5.289.275.299 8.290.097.950 3.000.822.651 56,734Lợi nhuận gộp 3.895.150.489 898.991.948 -2.996.158.649 -76,92Chi phí bán hàng 3.554.910.636 546.302.538 -3.008.608.098 -84,63Chi phí QLDN 264.538.742 251.169.247 -13.369.500 -5,05Lợi nhuận trớc thuế 75.701.111 101.520.123 25.815.012 34,1

Tổng quỹ lơng 129.535.971 197.578.400 68.051.429 52,5

Nộp ngân sách nhà nớc 10.768.267 68.256.396 57.488.129 533,87

BH2.2: Một số kết quả hoạt động kinh doanh

Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận xét về tình hình kết quả kinh doanhcủa công ty nh sau:

- Tổng doanh thu tăng 4.644.100đ với tỷ lệ 0,05% đã làm cho lợi nhuậntăng giá vốn hàng hoá tăng nhng chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanhnghiệp giảm do vậy lợi nhuận của Doanh nghiệp cũng không ngứng tăng lên.

điều đó cho thấy ngoài việc tích cực đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty cònquản lý tốt các khoản chi phí

- Lợi nhuận trớc thuế của công ty năm 2002 tăng 25.815.012đ so với lợinhuận năm 2001 Để đạt đợc kết quả nh vậy là do doanh thu của công ty tăng

và các chi phí quản lý, chi phí bảo hiểm giảm

- Tổng quỹ lơng của công ty năm 2002 tăng 65.051.429đ so với tổng quỹlơng của công ty năm 2001 và làm cho tiền lơng bình quân của công nhân tăng

từ 700.000đ lên 800.000đ với tỷ lệ 41,1%

Do kết quả lợi nhuận đạt đợc năm 2002 tăng cao so với lợi nhuận đạt đợcnăm 2001 nên công ty đã nộp ngân sách nhà nớc tăng cao 54.484.129đ nh vậyqua 2 năm 2001-2002 tuy rằng công ty còn nhiều điểm cha hoàn thiện cần phải

bổ xung song hoạt động của công ty có nhiêù tiến triển tốt đẹp nh: Doanh thutăng, lợi nhuận tăng, thu nhập bình quân đầu ngời tăng, nộp ngân sách nhà nớctăng Đạt đợc kết quả này là do ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên trongtoàn công ty đã tìm cho mình hớng đi đúng đắn trong hoạt động kinh doanh

2.2 Phân tích thực trạng tình hình tổ chức hoạt động marketing hội chợ thơng mại của Vitex.

2.2.1 Khái quát thị trờng dịch vụ Hội chợ thơng mại ở Việt Nam và khu vực thành phố Hà Nội.

Ngày nay khi nhu cầu ngày càng tăng thì việc cạnh tranh giữa cácDoanh nghiệp cũng theo đà đó mà tăng lên Các công ty muốn khách hàng biết

đến tên tuổi của mình thì phải quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đạichúng nh truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí và không ít các công ty đã ápdụng hình thức tham gia hội chợ thơng mại Bởi lẽ khi tham gia vào hội chợ th-

ơng mại công ty phải bỏ ra một khoản chi phí lớn nhng bù lại công ty có thểbán sản phẩm của mình tại hội chợ và điều quan trọng là khách tham quan vàkhách mua hàng biết đến tên tuôỉ của công ty Nh vậy trong vài năm gần đây

do nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại tăng lên, nên thị trờng dịch vụ hội chợthơng mại ở Việt Nam trở lên sôi động và hấp dẫn nhằm đáp ứng nhu cầu đó

ở những thành phố lớn ,ngoài những hội chợ thơng mại định kỳ nhExpo, y dợc …thì điều kiện để tổ chức hội chợ thơng mại dựa trên xu hớng tiêudùng và nhu cầu luôn thay đổi do đó loại hình hội chợ rất đa dạng nhằm tránh

đi sự nhàm chán ,tẻ nhạt có thể là hội chợ đa ngành hay chuyên ngành tuỳ theonhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng trọng điểm Hiện nay thu nhập của ngờitiêu dùng ngày càng tăng lên vì vậy phần thu nhập dành cho làm đẹp cũng tănglên nhất là khi làn sóng mỹ phẩm đang lan tràn ở hà nội với vô số hãng mỹphẩm trong và ngoài nớc nổi tiếng khác nhau khiến khách hàng khó mà phânbiệt đợc đâu là hàng thật và đâu là hàng giả Vitex đã nắm đợc thông tin đó và

tổ chức hội chợ chuyên ngành về mỹ phẩm, thời trang và quà tặng vào ngày 8-3hàng năm là rất phù hợp Mặt khác, khi nhu cầu ngời tiêu dùng tăng lên thì yêucầu về chất lợng thực phẩm cũng tăng theo bởi tỷ lệ ngời bị ngộ độc thức ănkhiến cho khách hàng tâm lý hoang mang thì Vitex đã phối hợp với uỷ banCODEX tổ chức hội chợ thơng mại về an toàn thực phẩm Trong hội chợ nàycông ty đã tổ chức các buổi hội thảo về an toàn thực phẩm, trao huy chơng vàcác bằng khen đối với các sản phẩm có chất lợng đảm bảo nhằm bảo vệ uy tíncho các doanh nghiệp làm ăn chân chính trên thị trờng

Nh vậy, với quy mô hoạt động ngày càng mở rộng, thị trờng dịch vụ hộichợ thơng mại ở Việt Nam và khu vực thành phố Hà Nội ngày càng thu hút đợcnhiều khách hàng trong và ngoài nớc

2.2.2 Nhận dạng thị trờng dịch vụ Hội chợ thơng mại và phân tích TOWS của Vitex.

2.2.2.1 Nhận dạng thị trờng dịch vụ Hội chợ thơng mại.

Trớc khi tiến hành tổ chức một cuộc hội chợ thơng mại thì việc nhậndạng và tìm kiếm những thông tin liên quan đến thị trờng mình quan tâm là

điều hết sức quan trọng để nhận dạng thị trờng công ty phải sử dụng nguồnthông tin thứ cấp:

+ Hệ thống báo cáo nội bộ: Ngày nay nhờ hệ thống báo cáo nội bộ đã đợctrang bị trên máy vi tính thì ngời quản lý có thể lấy thông tin trên mạng trongcông ty

+ Hệ thống thu thập marketing thờng xuyên bên ngoài : Các thông tinmới nhất diễn ra trên thơng trờng đợc in trên các sách báo, ấn phẩm hàng ngày

cung cấp dịch vụ thông tin marketing Đối với lĩnh kinh doanh dịch vụ hội chợthơng mại thì thông tin thị trờng bao gồm: Tiềm năng thị trờng, mức độ tiêu thụcủa sản phẩm và cụ thể hơn là thị hiếu của khách hàng Công ty trớc hết phảitập trung marketing vào thị trờng khách hàng đó là nhu cầu của ngời mua đốivới loại sản phẩm nào đó Mức tác động thấp nhất của marrketing vào thị trờngnày là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút khách hàngmới Với các hội chợ thơng mại địa phợng thì thờng là tổ chức các loại hình hộichợ đa ngành vì hội chợ này liên quan đến các mặt của đời sống con ngời Thịtrờng này thờng có các thông tin cần thiết đó là thu nhập của ngời dân địa ph-

ơng, đặc điển văn hoá, thói quen tiêu dùng truyền thống để từ đó tìm các nhàtrng bầy cho phù hợp Với các doanh nghiệp địa phơng thì hàng trng bầy là cácsản phẩm làng nghề truyền thống còn với các doanh nghiệp tỉnh lân cận lànhững hàng hoá phù hợp và đang muốn phát triển ở thị trờng này Cụ thể là sốlợng hội chợ thơng mại do Vitex tổ chức từ năm 1999 đến năm 2002

Cho đến nay, hàng năm công ty đã tién hành tổ chức định kỳ một số hộichợ thơng mại nh:

+ Hội chợ thơng mại Bắc Ninh tổ chức vào tháng 2 hàng năm

+ Hội chợ Mỹ phẩm ,thời trang và quà tặng vào tháng 3

+ Hội chợ triển lãm thơng mại quốc tế EXPO và tháng 4( phối hợp vớiVEFAC)

+ Hội chợ triẻn lãm và hội thảo quốc tế và thực phẩm vào tháng 9

ở những thành phố lơn nh Hà Nội, Hải Phòng, Thành phố Hồ ChíMinh… thì các Hội chợ thơng mại thờng đợc tổ chức dựa trên nhu cầu củakhách hàng và thu nhập của họ

Ngoài ra để nhận dạng thị trờng dịch vụ Hội chợ thơng mại thì nhà tổ chứccòn phải có các thông tin phản hồi lại khách hàng để họ đến với hội chợ do mình tổchức

+Thông tin về các cuộc hội chợ sẽ tổ chức

+ Thông tin về nhu cầu ,thói quen ,tập tính của nơi sẽ diễn ra hội chợ vềtrng bày hàng hoá

+ Thông tin về uy tín của đơn vị tổ chức : tình hình hoạt động của đơn vị

tổ chức, các hoạt động hỗ trợ, các hội chợ công ty đã tổ chức rất thành công

2.2.2.2 Phân tích TOWS của Vitex

Bất cứ một công ty nào khi kinh doanh trên thị trờng đều phải biết đợcmặt mạnh, mặt yếu hay những thời cơ và đe doạ từ phía môi trờng bên ngoàitác động đến mình và công ty Vitex cũng vậy

Công ty Vitex có đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm ,cótrình độ quản lý cao, luôn luôn đợc chú trọng đào tạo và nâng cao chất lợngnghiệp vụ Đây chính là lực lợng lao động chủ chốt thúc đẩy cho sự phát triểncủa công ty và tạo ra bầu không khí làm việc thoải mái đạt hiệu quả cao trong

điều kiện kinh tế thị trờng hiện nay Bên cạnh đó với nguồn vốn ngày càng tăngnhanh trong vài năm trở lại đây đã giúp công ty có cơ hội tổ chức nhiều cuộchội chợ thơng mại ,mở rộng quy mô kinh doanh và nâng cấp những điểm kinhdoanh trọng yếu Nhờ có vốn mà công ty đã mua sắm thêm đợc nhiều trangthiết bị máy móc giàn dựng tiên tiến hiện đại thuận tiện cho quá trình diễn rahội chợ thơng mại giúp nhân viên của công ty giảm bớt đợc thời gian và tiếtkiệm đựoc chi phí Tuy có những mặt mạnh nổi trội song công ty cũng cónhiều điểm yếu làm đau đầu ban lãnh đạo của công ty Một trong những mặtyếu nhất của Vitex là không có địa điểm để tổ chức hội chợ thơng mại mà công

ty phải đi thuê địa điểm khác, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh về giácủa công ty Mặc dù có đội ngũ công nhân viên giàu kinh nghiệm nhng hoạt

động marketing đợc hoạt động cha chuyên sâu và không có bộ phận cụ thể đảmnhiệm.Từ khi việt Nam chuyển sang nền kinh tế thị trờng, điều này đã đặt ramột cơ hội to lớn cho Vitex trong việc mở rộng giao lu kinh doanh hợp tác Làmột doanh nghiệp Nhà nớc nên công ty đợc sự u đãi của chính phủ về vốn cũng

nh đợc hởng các chế độ nhằm giúp cho công ty mở rộng quy mô sản xuất kinhdoanh, tổ chức đợc nhiều hội chợ thơng mại ra nớc ngoài, nâng cao uy tín và vịthế của công ty Nhng cũng chính từ đó công ty nhận thấy có nhiều thách thức

đối với mình Công ty phải đối mặt với những cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị

để tổ chức các hội chợ ở nớc ngoài thì thủ tục xuất cảnh lại rất phức tạp, nhiềudoanh nghiệp Việt Nam( trong đó có công ty Vitex ) lại cha đủ khả năng tàichính để tham dự đây cũng là một vấn đề đặt ra cho công ty trong việc mởrộng quy mô hoạt động trên thị trờng quốc tế.

2.2.3 Thực trạng hoạt động marketing mục tiêu của Vitex.

Do Vitex là công ty kinh doanh dịch vụ, lại là ngời đứng ra tổ chức các cuộchội chợ thơng mại nên việc phân đoạn thị trờng cũng phụ thuộc không ít vào đặc

điểm của ngời tiêu dùng Họ sử dụng những đặc điểm nhân khẩu học, địa lý và tâm

lý, sau đó nghiên cứu xem nhóm khách hàng đó có nhu cầu hay phản ứng vớinhững sản phẩm không Ví dụ công ty thấy hiện nay vấn đề an toàn thực phẩm

đang đợc các bà nội trợ rất quan tâm nhất là những ngơì sống ở thành thị Vì lẽ đó ,công ty đã xem xét, thăm dò thị trờng và hàng năm công ty đã mời rất nhiều cácdoanh nghiệp thuộc lĩnh vực kinh doanh thực phẩm nh: rau củ quả tơi, thực phẩm t-

ơi sống , hàng đông lạnh trong đó có nhứng doanh nghiệp đã đợc cấp huy chơng,bằng khen về chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩnViệt Nam

Bên cạnh đó, công ty đã nghiên cứu nhiều đoạn thị trờng bằng cách xemxét phản ứng của khách tham gia và tham quan đối với những lợi ích mà họ đãtìm kiếm Sau khi đã hình thành các đoạn thị trờng, công ty đã xem xét các đặc

điểm khác nhau của ngời tiêu dùng có gắn liền với đoạn thị trờng của ngời tiêudùng không

Để phân đoạn thị trờng công ty cũng đặt ra các yêu cầu, để đảm bảo hữuích tối đa các đoạn thị trờng phải có 5 đặc điểm sau:

+ Đo lờng đợc: quy mô ,sức mua và các đặc điểm của đoạn thị trờng đều

đo đợc Ví dụ nh quy mô của đoạn thị trờng phụ nữ mua sắm sản phẩm mỹphẩm, thời trang chủ yếu là để làm đẹp cho mình

+ Khá lớn: Những đoạn thị trờng khá lớn và sinh lời ,xứng đáng để phục

vụ đoạn thị trờng phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất xứng đáng thựchiện một chơng trình marketing riêng Ví dụ không đáng phải tổ chức một cuộchội chợ thơng mại về hàng mỹ phẩm ở một địa phơng hẻo lánh, nông thôn

+ Có thể tiếp cận đợc: Các đoạn thị trờng phải tiếp cận đợc và có hiệuquả Nghĩa là với mỗi khách hàng tham gia với mỗi cuộc hội chợ thơng mại thìcông ty phải gặp mặt và trực tiếp tiếp xúc đợc với họ

+ Có thể phân biệt đợc các đoạn thị trờng này khác biệt nhau về quanniệm và đáp ứng khác nhau đối với các yéu tố marketing - mix và chơng trìnhmarketing khác nhau

+ Có thể hoạt động đợc: Công ty có thể xây dựng những chơng trình cóhiệu quả để thu hút và phục vụ những đoạn thị trờng đó Công ty có thể quảngcáo rầm rộ trên các băng rôn hay truyền hình, truyền thanh để kích thích sự tò

mò của khách hàng

Tuy nhiên, khi đã có một đoạn thị trờng rộng lớn đang tăng cờng và hấpdẩn về cơ cấu công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyêncủa bản thân mình so với đoạn thị trờng đó Có một số đoạn thị trờng hấp dẫnvẫn có thể bị loại bỏ bởi vì không phù hợp với mục tiêu của công ty Ngay cảnhứng đoạn thị trờng phù hợp với mục tiêu của mình công ty cũng cần xem xétxem có đủ khả năng và nguồn tài nguyên để thành công hay không nh vậy,mỗi đoạn thị trờng đều có những yêu cầu nhất định để thành công công ty chỉnên xâm nhập vào thị trờng nào mà mình có thể cung ứng giá trị lớn hơn

2.2.3.2 Lựa chọn và đơn vị thị trờng

Sau khi đã dánh giá đoạn thị trờng khác nhau ,bây giờ công ty phảiquyết định nên phục vụ bao nhiêu và những đoạn thị trờng nào Tức là vấn đềlựa chọn thị trờng mục tiêu Công ty phải lựa chọn những thị trờng mà hiện nay

đang thiết thực đối với ngời tiêu dùng Công ty nên tập chung vào việc phục vụnhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể Có thể thấy rằng những hànghoá tiêu dùng hàng ngày là vô cùng cần thiết và không thể thiếu đợc đối vớimỗi chúng ta Vì thế, hàng năm Vitex đã tổ chức rất nhiều các hội chợ thơngmại liên quan đến hàng tiêu ding, hay những hội chợ thơng mại hàng côngnghiệp chất lợng cao Đôi khi việc lựa chọn thị trờng mục tiêu gây ra sự tranh