Đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp của sfone tại hà nội

đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp s-fone năm 2004 hà nội Giáo viên hớng dẫn: TH.S Phạm Hồng Hoa Sinh viên thực hiện: Lều Thị Giáng Hơng Lơp: Marketing 44B Lời mở đầu Để nhận định thị trờng mạng điện thoại di động Việt Nam năm 2004, hầu hết chuyên gia đầu ngành lĩnh vực Bu Viễn thông công nghệ thông tin Việt Nam đa nhận xét chung : Thị trờng di động Việt Nam năm 2004: phát triển ấn tợng. Theo số điều tra hãng nghiên cứu GFK (Đức ) thị trờng di động Vịêt Nam đạt đợc số tăng trởng ấn tợng 50% - đứng thứ giới ( sau nớc ).Nếu nhìn lại thị tr ờng di động năm qua, ta thấy nhận định hoàn toàn có sở.Cách năm, số lợng thuê bao điện thoại di động tính nớc dừng lại số kiêm tốn triệu với độc quyền việc cung cấp dịch vụ mạng di động VNPT thông qua hai đại gia Vinaphone Mobile phone Thế mà cuối năm 2004, đầu năm 2005 , số thống kê lên tới triệu thuê bao riêng VNPT có khoảng 4,5 triệu thuê bao Vinaphone chiếm khoảng 2,8 triệu thuê bao- đời hàng loạt nhà cung cấp dịch vụ mạng di động nh: Sfone, Viettel Để có đợc kết thần kỳ này, công phần có lẽ thuộc Sfone- nhà cung cấp mạng di động thứ hai Việt Nam Sự đời mạng điện thoại Sfone năm 2003 thức phá vỡ vị trí độc tôn bao năm qua VNPT, đợc ví nh gió mới, đòn bẩy đánh dấu cạnh tranh thật ngành Viễn thông Việt Nam Ra đời thức vào hoạt động ngày 1/7/2003, mạng điện thoại di động CDMA tai Việt Nam với thơng hiệu Sfone liên doanh giũa công ty Công ty cổ phần dịch vụ Bu viễn thông Sài Gòn ( SPT) công ty SLD Telecom ( nớc ngoài) Là nhà cung cấp dịch vụ đến sau phải chịu nhiều thách thức, Sfone mặt phải tập trung nỗ lực kinh doanh vào việc xâm nhập vào thị trờng di động Việt Nam thực chất bớc vào giai đoạn đầu thời kỳ phát triển, nhiều khó khăn; mặt khác lại phải không ngừng đấu tranh phá vỡ độc quyền cạnh tranh gay gắt ngời khổng lồ VNPT Để kinh doanh có hiệu đạt đợc mục tiêu mà đề ra, năm 2004 vừa qua nhà cung cấp mạng điện thoại CDMA- Sfone tiến hành hàng loạt hoạt động xúc tiến hỗn hợp với quy mô lớn, triệt để đạt đợc nhiều thành công Và qua muốn qua việc phân tích hoạt động để rút số học kinh nghiệm việc sử dụng công cụ xúc tiến hỗn hợp để làm tăng thị phần doanh nghiệp Do công ty STelecom-nhà cung cấp mạng điện thoại di động Sfone năm 2004 qua tiến hành nhiều họat động xúc tién hỗn hợp khác nhạu phạm vi toàn quốc nên để đảm bảo tính xác thông tin nh phân tích hoạt cách cụ thể sâu sắc, Phạm vi nghiên cứu đề tài nghiên cứu đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà Nhà cung cấp mạng điện thoại di động CDMA -Sfone tiến hành khoảng thời gian từ đầu năm 2004 đầu năm 2005 địa bàn thành phố Hà Nội Cũng giống nh tên đề án này, mục tiêu đề án phân tích đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà nhà cung cấp mạng điện thoại di động Sfone tiến hành thực Thành phố Hà Nội năm 2004 đầu năm 2005 để từ rút kết luận hoạt động xúc tiến có thành công hay không, đạt đợc kết gì, u điểm cần tiếp tục phát huy khai thác, mặt hạn chế cần khắc phục, rút kinh nghiẹm So sánh hoạt động xúc tiến hỗn hợp Sfone với đối thủ cạnh tranh khác để từ có nhìn cụ thể xác mạng điện thoại Sfone đối thủ , có nhìn tổng quan xác bùng nổ cạnh tranh thị trờng Bu viễn thông Việt Nam Đa vài giải pháp phơng hớng hành động cụ thể hoạt động xúc tiẽn hỗn hợp Sfone năm 2005 Em xin chân thành cám ơn Th.s Phạm Hồng Hoa, giảmg viên hớng dẫn em thực đợc viết I Khái quát hoạt động xúc tiến hỗn hợp Marketing Xúc tiến hỗn hợp vai trò hoạt động marketing doanh nghiệp Ngày hoạt động marketing đại quan tâm đến chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Đây bốn nhóm công cụ chủ yếu Marketing- Mix ( bao gồm sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến hỗn hợp) mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh mà đề Bản chất hoạt động xúc tiến truyền tin sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì gọi hoạt động truyền thông marketing Marketing đại ngày đòi hỏi nhiều thứ hơn, không phát triển sản phẩm, định giá cho có sức hấp dẫn, tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tiếp cận đợc với Các công ty phải thông tin cho khách hàng có tiềm ẩn Mỗi công ty chắn phải đóng vai trò ngời truyền tin ngời khuyến Tuy nhiên nội dung truyền thông tuỳ tiện Đối với hầu hết công ty vấn đề có nên thông tin hay không mà cần nói gì, nói cho thờng xuyên đến mức độ Hoạt động xúc tiến hỗn hợp với công cụ phổ biến có vai trò quan trọng chiến lợc marketing doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp giới thiệu khuyếch chơng, tạo dựng lòng tin tâm chí khách hàng chất lợng sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp nh danh tiếng hình ảnh công ty Nó giúp cho khách hàng nhận biết đợc giá trị sản phẩm, khuyến khích kich thích tiêu dùng lời mời mọc hứa hẹn giá trị gia tăng mà ngòi tiêu dùng nhận đợc Từ đẩy nhanh lợng tiêu thụ, mở rộng thị phần giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu mà đề Các công cụ xúc tiến hỗn hợp phổ biến Những doanh nghiệp kinh doanh đại thờng tổ chức điều hành hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp với số dạng chủ yếu thờng đợc sử dụng chiến lợc xúc tiến : - Quảng cáo: bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp khuyếch trơng ý tởng, hàng hoá dịch vụ đợc thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo chủ thể phải toán chi phí để thực Quảng cáo kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao Nó yêu cầu hàng hoá phải hợp pháp đợc ngời chấp nhận Quảng cáo phơng tiện có khả thuyết phục, tạo hội cho ngời nhận tin so sánh thông tin với đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục khách hàng mục tiêu Với ngôn ngữ quảng cáo phong phú , đa dạng, phơng tiện quảng cáo phổ cập tiện kợi, quảng cáo mở râ khả giới thiệu hàng hoá doanh nghiệp, dịch vụ bán nh uy tín lực doanh nghiệp cách hiệu quả, trực diện Tuy nhiên quảng cáo hình thức thông tin trao đổi môt chiều: truyền tin doanh nghiệp, hàng hoá sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng mà - Bán hàng trực tiếp: hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với muạc đích bán đợc hàng Nó công cụ hiệu giai đoạn hình thành a thích niềm tin ngời mua giai đoạn định mua trình mua hàng Bán hàng cá nhân đòi hỏi có giao tiếp qua lại hai hay nhiều ngời Hai bên giao tiếp nghiên cứu trực tiếp nhu cầu vầ đặc điểm nhau, đồng thời có linh hoạt giao tiếp cho phù hợp Bán hàng trực tiếp hình thành nhiều mối quan thệ phong phú, đa dạng Từ quan hệ mua bán thông thờng đến quan hệ thân mật, thuỷ chung gần gũi doanh nghiệp khách hàng mà cách doanh nghiệp phải thiết lập theo quan điểm Marketing Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích ngời mua có phản ứng đáp lại, thể thông rtin phản hồi cho ngời bán ngời bán trực tiếp giao dịch, hình thành chế thuận lợi, riêng biệt để ngời mua cung cấp thông tin ngợc chiều có phản ứng đáp lại - Khuyến ( kích thích tiêu thụ ): hình thức thởng thời gian ngắn để khuyến kích dùng thử hay mua sản phẩm hay dịch vụ Xúc tiến bán có sử dụng nhiều phơng tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng nh phiếu mua hàng, thi, sổ xố, trò vui có thởng , quà tặng Chúng thu hút ý th ờng xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử dụng thử sản phẩm Chúng khuyến khích việc mua hàng nhờ đa lợi ích phụ thêm mua hàng hoá doanh nghiệp Doanh nghiệp sử dụng biện pháp kích thích tiêu thụ để có đợc phản ứng đáp lại ngời mua sớm Tuy nhiên hoạt động phát huy tác dụng thời gian ngắn sử dụng không cẩn thận phản tác dụng - Marketing trực tiếp: việc sử dụng th, điện thoại công cụ gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng có khách hàng tiềm hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại Trong năm gần marketing phát triển mạnh mẽ với nhiều hình thức khách nh marketing catalog, marketing th trực tiếp, marketing qua điện thoại, marketing đáp ứng trực tiếp truyền hính, truyền thanh, báo chí mua hàng điện tử Sự phát triển thị tr ờng ngời tiêu dùng chủ yếu để đáp ứng xu hóng chia nhỏ thị trờng ngày có nhiều mẫu thị trờng với nhu cầu sở thích cá biệt Marketing trực tiếp mang lại cho khách hàng số lợi ích Nó giúp cho khách hàng tiết kiệm dợc thời gian, đơn giản thuận tiện , phiền phức Đồng thời marketing trực tiếp mang lại số lợi cho ngời bán Nó cho phép lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn, tài liệu marketing trực tiếp có số ngời đọc nhiều đợc đa đến cho khách hàng quan tâm đến nó, cho phép thử nghiệm phơng án phơng tiện truỳên thông thôn điệp để tìm kiếm phơng thức chi phí hiệu cao Cuối ngời làm marketing trực tiếp biết đợc chiến dịch có sinh lợi hay không qua việc định lợng phản ứng đáp lại - Quan hệ công chúng: chơng trình khác đợc thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh công ty hay sản phẩm cụ thể Quan hệ công chúng ngày trở thành công cụ quan trọng đắc lực công ty phải có quan hệ tót với khách hàng , ngời cung ứng đại lý mà phải có quan hệ với đông đảo công chúng quan tâm Công chúng gây trở ngại hay tạo thuận lợi cho khả công ty đạt đợc mục tiêu Một công ty khôn ngoan phải có biện pháp cụ thể để giải tốt quan hệ với công chúng then chốt Các công cụ chủ yếu marrketing quan hệ với công chúng thờng thực xuất phẩm, tổ chức kiện, đa tin tức, nói chuyện, hoạt động công ích nhằm tạo biết đến hay thu hút ý đến sản phẩm, tổ chức, tạo dựng tín nhiệm, kích thích lực lợng bán hàng hay đại lý , đồng thời lại giảm bớt đợc chi phí khuýên Trên năm công cụ xúc tiến hỗn hợp thờng đợc sử dụng nhiều Trên thực tế Doanh nghiệp lựa chọn sử dụng công cụ xúc tiến phù hợp đợc đánh giá có hiệu mục tiêu kinh doanh Việc lựa chọn công cụ phụ thuộc vào kiểu loại thị trờng mà doanh nhiệp tham gia kinh doanh, chiến lợc kéo hay đẩy, giai đoạn sống chu kỳ sản phẩm Doanh nghiệp sử dụng công cụ độc lập hay kết hợp với Khi sử dụng cần phối hợp cách linh hoạt sáng tạo cho phù hợp với thực tế thị trờng II.Thị trờng điện thoại di động Hà nội- việt nam Khái quát chung thị trờng mạng điện thoại di động Việt NamHà Nội Thị trờng mạng điện thoại di động Viêt Nam- Hà Nội thị trờng non trẻ đầy tiềm với gần mời năm phát triển Phát súng khai phá thị trờng đời mạng điện thoại di động MobFone ( với mạng 090) năm 1994 sau mạng điện thoại Vinaphone năm 1996( với mạng 091) Trong hai mạng thuộc quản lý Tổng công ty Bu Viễn thông Việt Nam(VNPT ), đợc ví nh hai anh em mái nhà, bắt tay chia miếng bánh toàn thị phần mạng di động Việt Nam Mobi Vinaphone sử dụng hệ thống thông tin di động toàn cầu GMS dựa công nghệ TDMA đợc sử dụng chủ yếu nớc châu Mỹ latinh, Canada, Đông Cho tới thời điểm mạng di động Vinaphone nhà cung cấp dịch vụ mạng di động lớn Việt Nam với 2,8 triệu thuê bao Mobi phone đứng thứ hai với 1,7 triệu thuê bao Đặc biệt lợi việc đợc nhà nớc giao quản lý đờng trục viễn thông quốc gia Không có doanh nghiệp nhảy vào thị trờng viễn thông lại đấu nối qua đờng trục quốc gia VNPT quản lý Và nh thế, không quy định song VNPT đợc quyền làm khó tất doanh nghiệp tham gia thị trờng viễn thông Thị trờng mạng di động hầu nh cạnh tranh Do nhu cầu từ phát triển kinh tế ngày cao nhu cầu sử dụng điện thoại di động ngời dân gia tăng nên thị trờng di động Việt Nam có bớc tăng trởng định song tốc độ thấp, giá cớc dịch vụ cao so với giới có dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng Ngày 1/7/2003 mạng điện thoại di động Sfone thức vào hoạt động, xoá bỏ độc quyền kinh doanh mạng di động VNPT Sfone tên thơng hiệu dịch vụ mạng điện thoại di động CDMA Trung tâm điện thoại di động CDMA mang tên STelecom cung cấp với mã đầu 095 Sự đời mạng điện thoại Sfone kiện có ý nghĩa đột phá thị trờng viễn thông Việt Nam, đánh dấu thời kỳ phát triển mạnh mẽ tạo nhiều lựa chọn cho ngời tiêu dùng Việt Nam Sau năm giỡi vào hoạt động, Sfone có gần 180 nghìn thuê bao trở thành nhà cung cấp dịch vụ lớn thứ t Việt Nam Nhà cung cấp dịch vụ mạng di động thức vào hoạt động gần Vịêt Nam Viettel, ngày 15/10/2004 Viettel Mobile mạng điện thoại di động Công ty Viễn thông Quân đội, sử dụng công nghệ GMS có vùng phủ sóng toàn quốc, thẳng vào công nghệ 2,5G Sự đời mạng Viettel khuấy động tạo nên cạnh tranh thật liệt nhà khai thác dịch vụ thông tin di động Việt Nam Chỉ sau ba tháng thức triển khai dịch vụ, Viettel đạt đợc số 200 nghìn thuê bao- tăng trởng thần kỳ mà Sfone phải phấn đấu năm rỡi gần đạt đợc nhà cung cấp dịch vụ lớn thứ Việt Nam Sẽ thật thiếu sót không nhắc tới City-phone - mạng điện thoại di động nội vùng địa bàn Hà Nội với công nghệ thuộc quản lý VNPT, City phone có khoảng 167nghìn thuê bao Mặc dù mạng điện thoại nội vùng , có phạm vi phủ sóng địa bàn thành phố Hà Nội song mạng điện thoại Cityphone có bớc phát triển mạnh mẽ có nhiều u điểm bật nh: cớc phí rẻ, có nhiều chơng trình khuyến lớn, máy điện thoại di động giá thấp Nh tính thời điểm địa bàn thành phố Hà Nội có nhà khai thác dịch vụ thông tin di động thuộc doanh nghiệp đợc cấp phép hoạt động bao gồm: Tổng công ty Bu viễn thông Việt Nam( VNPT) với mạng: Vinaphone, MobiFone, Cityphone; Công ty cổ phần bu viễn thông Sài Gòn( Saigon Postel) với mạng SFone; Công ty viễn thông Quân Đội( Viettel) với mạng Viettel; Côngty cổ phần viễn thông Hà Nội( Hanoi Telecom); Công ty viễn thông điện lực( VP Telecom) hứa hẹn ganh đua liệt năm tới, mà kết chắn thị trờng thông tin di động đa đạng có tinh cạnh tranh cao đợc hình thành, mang lại nhiều lợi ích cho nguời tiêu dùng Sự xâm nhập Sfone vào thị trờng Hà Nội- Việt Nam Cơ hội thách thức Ngày 1/7/2003 mạng điện thoại di động SFone thức vào hoạt động SFone tên thơng hiệu dịch vụ mạng di động CDMA Trung tâm điện thoại di động CDMA mang tên STelecom cung cấp Đây dự án hợp tác Công ty cổ phần dịch vụ Bu viễn thông Sài Gòn ( Saigon Postel) công ty SLD( đợc thành lập Singapore gồm thành viên SK Telelcom, LG Electronics Dong A Elecomm) theo hình thức hợp đồng hợp tác kinh doanh SFone mạng điện thoại di động VN có sử dụng công nghệ CDMA 2000- 1x tia hồng ngoại với tốc độ sử lý 153kb/ giây Để sử dụng mạng điện thoại di động CDMA, ngời dùng phải trang bị thiết bị đầu cuối phù hợp với công nghệ mạng Mục tiêu mạng điện thoại di động Sfone hợp tác xây dựng, khai thác phát triển mạng cung cấp dịch vụ thông tin di động tế bào vô tuyến cố định vá dịch vụ viễn thông khác công nghệ CDMA băng tần 800 MHZ, toàn lãnh thổ VN Đồng thời dự định mạng đợc nâng cấp lên mạng thông tin di động hệ thứ (3G ) Cung cấp dịch vụ thoại dịch vụ giá trị gia tăng khác mạng điện thoại di dộng nh: fax, truyền số liệu, gọi đờng dài quốc tế, truy cập Intẻnet phạm vi toàn quốc Hiện mạng di động Sfone phủ sóng đợc 13 tỉnh thành toàn quốc (bao gồm: Hà Nội, Hà Tây, Bắc Ninh, Hải Dơng, Hải Phòng, Quảng Ninh vùng TP HCM, Bình Dơng, Đồng Nai, Vũng Tàu, Long An, Tiền Giang vùng hai ) với hai trọng điểm kinh tế Hà Nội, TP HCM, 104 trạm thu phát sóng tơng lai phủ sóng toàn quốc Sfone dự kiến cung cấp dịch vụ cho 700.000 đến 1000.000 thuê bao di động CDMA với tổng mức vốn đầu t cho dự án giai đoạn đầu 229 triệu đô la Mỹ, bao gồm vốn cố định vốn lu đông Sự đời mạng điện thoại di động Sfone đơc ví nh gió thổi vào thị trờng viễn thông VN, phá vỡ độc tôn VNPT gần chục năm qua Đồng thời đánh dấu bùng nổ nhà cung cấp dịch vụ mạng, cạnh ngành thực bắt đầu Cha thị trờng di động VN lại phát triển mạnh mẽ đạt đợc nhiều thành tụi nh thời gian qua: vòng năm từ tháng 8/2003 cuối tháng 12/2004, theo thống kê số lợng thuê bao di động tăng từ 3,5 triệu lên gần triệu, mức độ tăng trởng thị trờng ngành đạt tốc độ kỷ lục 50%- đứng thứ giới Với t cách nhà cung cấp dịch vụ mạng di động thứ xâm nhập vào thị trờng Việt Nam, SFone đứng trớc hội hấp dẫn Trớc hết giai đoạn này, thị trờng viễn thông Việt Nam bớc vào giai đoạn phát triển với tốc độ tăng trởng nhanh chóng Cho đến thời điểm đầu năm 2005 nớc ta có gần 10,3 triệu máy điện thoại tơng đơng với 12,56 máy 100 dân Trong đó, số thuê bao ĐTDD chiếm khoảng 45% tổng số máy điện thoại nớc so với 55% điện thoại cố định Tỷ lệ ngời sử dụng ĐTDĐ Việt Nam chiếm 4% tổng số dân( 80 triệu ngời) song tốc độ tăng trởng mạnh mẽ, nhiều nghiên cứu cho thấy bùng nổ thời gian tới Theo thống kê VMS, tốc độ tăng trởng thuê bao di động ngày tốc độ tăng trởng tháng thời điểm 1996 Không ngành công 10 Thông điệp quảng cáo Sfone : Sfone- nghe thấy Đây lời thông điệp ngắn gọn nhng xúc tích Nó nêu lên đặc tính trội dịch vụ di động mà Sfone cung cấp đồng thời lời thông điệp mà công ty muốn giới thiệu với ngời tiêu dùng: chất lợng đàm thoại Sfone tốt, chân thực Nó hiệu đến mức mà cần lắng nghe cảm nhận đợc việc nh đợc trực tiếp thấy Trong năm vừa qua, thơng hiệu SFone đợc truyền thông hiệu mở rộng đợc vị tâm chí khách hàng b) Khuyến ( khích thích tiêu thụ ) Có thể nói khuyến công cụ xúc tiến hỗn hợp đợc Sfone sử dụng triệt để tạo đợc hiệu lớn thời gian vừa qua Trong lịch sử phát triển thị trờng di động Việt Nam nay, hãng cung cấp dịch vụ mạng điện thoại di động cha tiến hành loạt chơng trình khuyền với quy mô lớn kéo dài nh chơng trình mà Sfone áp dụng - Đầu tiên, Nhân kỷ niệm năm hoạt động, nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động công nghệ CDMA thơng hiệu S-Fone thức công bố chơng trình với tên gọi Điện thoại trao tay ngày 1/7/2004 cho tất thuê bao di động hoà mạng SFone S-Fone xem chơng trình mới, tiếp nối song song với hàng loạt chơng trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng nhằm thể nõ lực nhà cung cấp dịch vụ ngời tiều dùng sử dụng mạng di động S-Fone Điện thoại trao tay xem nh chơng trình khuyến đặc biệt với nội dung tạo hội cho khách hàng dùng điện thoại di động mà chi thêm tiền mua sắm máy với thể thức nh sau: + Khách hàng cam kết sử dụng dịch vụ S-Fone liên tục vòng từ 6-12 tháng tuỳ theo loại máy mà ngời tiêu dùng đăng ký sử dụng + Khách hàng phải trả trớc khoản toán cớc phí sử dụng Các khoản chi phí cớc thông tin phát sinh (bao gồm GTGT) khách hàng đợc trừ dần vào khoản toán trớc Khoản 15 toán có giá trị sử dụng thời hạn cam kết, khách hàng đợc quyền sở hữu máy mà trả thêm khoản chi phí Có nhiều loại máy phù hợp vơi lựa chọn ngời tiêu dùng nh: LG SD_2130 (ứng trớc 1,4 triệu), Sky IM-3000 (ứng trớc 700 000đ); SK IM-1000( ứng trớc 600.000) Đây hội lý tởng để khách hàng sử dụng dịch vụ di động tận hởng lợi mà mạng S-Fone cung cấp cho ngời tiêu dùng Để tham gia sử dụng vụ Điện thoại trao tay, ngời tiêu dùng cần liên lạc trực itếp với cửa hàng trực tiếp, đội bán hàng trực tiếp đại lý thức S-Fone thên toàn quốc để tham khảo nội dung chơng trình, thoả thuận sử dụng dịch vụ, nhận máy điện thoại di động hào mạng nhanh chóng Với chơng trình S-Fone thêm lần khẳng định mỗ lực việc trị độ tin cậy cảu khách hàng dịch vụ mạng di động CDMA hớng tói khách hàngĐồng thời, S-Fone khẳng định lớn mạnh tứng bớc ngành viễn thông Việt Nam đợc đón nhận ngày nhiều thuê bao mới, thực chất lời cam kết luôn ngời tiêu dùng, không ngừng cải tiến chất lợng dịch vụ khách hàng đã, ủng hộ S-Fone - Đồng thời, tháng 7, S-Fone tiến hành chơng trình khuyến mại khác dành cho thuê bao hoà mạng Tất thuê bao hoà mạng sử dụng loại máy LG SD-2030 Alcom ACH-700 đựơc tặng 100 phút gọi miễn phí thuê bao trả sau 100 000 đ vào tàI khoản vếu thuê bao trả trớc Tơng tự, thuê bao hoà mạng sử dụng loại máy VK-100C Nokia 3105 đợc tăng 300 phút gọi miễn phí thuê bao trả sau 300 000đ vào tài khoản thuê bao trả trớc Bên cạnh đó, S-Fone cón có chơng trình chăm sóc khách hàng mang tên Gia đình S-Fone (SFone Family) dành cho tất thuê bao nh thuê bao - Để bổ sung tiếp tục cho chơng trình Điện thoại trao tay, mạng điện thoại S-Fone tiếp tục đa chơng trình khuyến mãI 100 trận 100 thắng với hội trúng giảI thởng lớn hấp dẫn thiết thực 16 dành cho thuê bao dịp năm đặc biệt tết âm lịch 2005 Tất khách hàng hoà mạng S-Fone từ ngày 27/12/2004 đến ngày 5/2/2004 đợc nhận thẻ cào trúng thởng với nhiều hội trúng thởng nh: 100 phút miễn phí, tiền tàI khoản phiếu mua sắm có giá trị trung tâm thơng mại - Đối với thuê bao trả sau, S-Fone dành tặng phần quà trị giá 200 000đ Tết Nguyên Đán cho khách hàng Công ty có mức cớc phí sử dụng từ 10 000 000đ trở lên (tính từ ngày 1/1/2004 đến 31/12/2004, không bao gồm tiền trả góp máy điện thoại, cớc gọi quốc tế, thuế giá trị gia tăng loại cớc phí sử dụng dịch khác) Chơng trình đựoc thực từ ngày 8/1/2005 đến 24/1/2005 Các thuê bao trả sau tình trạng hoạt động có mức cớc sử dụng từ triệu đến dới triệu đợc tặng 20 phút gọi nớc miễn phí với thời gian sử dụng từ ngày 8/2/2005 đến ngày 17/2/2005 Có thể nói mạng điện thoại di động S- Fone khéo léo việc lựa chọn hình thức khuyến mãI: tặng máy miên phí, đại khuyến để mở rộng thêu bao Bởi Việt Nam thị trờng có sức ì lớn, ngời tiêu dùng vốn không quen sử dụng mạng CDMA cha hiểu tin tởng vào công nghệ Rất khó để thuyết phục ngời tiêu dùng thay đổi quan điểm chuyển hớng sử dụng từ mạng GMS sang CDMA Chỉ có hình thức tặng máy miễn phí ngời tiêu dùng trả bất khoản chi phí cho việc mua máy mà đựơc sở hữu điện thoại Hình thức khuyến góp phần khắc phục đợc nhợc điểm lớn mạng CDMA phải sử dụng máy đầu cuối phù hợp với công nghệ mạng Ơ nhiều quốc gia giới, chuyện nhà cung cấp dịch vụ ĐTDĐ tặng máy cho ngời đăng ký dịch vụ cung cấp trở thành điều bình thờng Tuy nhiên Việt Nam, chuyện đăng ký sử dụng dịch vụ ĐTDĐ đợc tặng máy ĐTDĐ, khỏi mua bắt đầu, với số thuê bao mạng Cityphone Sfone Có thể nói hình thức thức khuyến tặng máy cho khách hàng ngày trở thành xu tất yếu Khởi đầu mạng di động nội thị Cityphone đợc 17 khai sinh lúc với việc nhà cung cấp dịch vụ cho mợn máy Với hỗ trợ nhà cung cấp hệ thống thiết bị UT Starcom, tháng 7/2003, Bu điện Hà Nội Bu điện TP HCM bắt đầu cho khách hàng Mợn máy ĐTDĐ Những máy mà khách hàng cò thể mợn đợc model 702U trị giá 1triệu6/cái Tuy trả khoản phí nhng khách hàng phải đặt cọc khoản tiền cam kết sử dụng dịch vụ họ khoản thời gian định Sau khoản thời gian đó, nhu cầu sử dụng tiếp, khách phải trả lại ĐTDĐ mà mợn.Sau khai thác việc cho mợn máy, Bu điện Hà Nội lại thừa thắng xông lên tiếp tục thực chơng trình tặng máy cho khách hàng trung thành Sau chơng trình này, số lợng thuê bao Cityphone tăng trởng 200%- kết vô ấn tợng Đặc biệt qua chơng trình điện thoại trao tay vừa qua, ngời tiêu dùng Việt Nam bắt đầu đợc biết đến tặng máy miễn phí với việc sở hữu máy điện thoại di đông sành điệu có giá trị mà bỏ số tiền để mua Ông Trịnh Đình Khơng- tổng giám đốc SPT tiết lộ: trớc mắt SFone tặng loại máy di động bình thờng nhng tới, SFone nhập thêm vài ba loại điện thoại có giá từ 100-300 USD để tặng khách hàng c) Bán hàng trực tiếp Sự thành công chơng trình Điện thoại trao tay mà mạng điện thoại 095 tiến hành thiếu đóng góp công cụ bán hàng trực tiếp S-Fone triển khai công cụ thành dạng chính: đội ngũ bán hàng cá nhân với lực lợng đông đảo, có qua đào tạo Mỗi thành viên bán hàng trực tiếp đợc công ty giao cho số lợng máy điện thoại định với giá u đãi khoản hoa hồng phần trăm cụ thể đói với loại máy khác Nhiệm vụ thành viên phải lan toả thành mạng lới rộng khắp, tìm đến với nhũng ngời tiêu dùng có nhu cầu sử dụng điện thoại thuyết phục họ sử dụng dịch vụ mạng mà công ty cung cấp Nếu mua hàng từ phía đội ngũ cá nhân này, khách hàng đợc mua hàng với giá rẻ giá niêm yết ngợc lại, đội ngũ bán hàng nhận đơc phần 18 trăm hoa hồng cho sản phẩm mà họ tiêu thụ đợc VD nh chơng trình điện thoại trao tay vừa qua, thể thức yêu cầu công ty khách hàng phải ứng trớc khoản tiền 700.000 đồng máy SKY 3000 nhng tới tay đội ngũ bán hàng trực tiếp thể thức đợc biến tấu thành phải ứng trớc khoản tiền 490.000đồng cho máy SKY 3000 ngời tiêu dùng bỏ 700.000đồng để ứng trớc đợc khuyến thêm quà tự chọn nồi cơm điện, máy ảnh bàn diện có giá trị Việc áp dụng công cụ chiến dịchđiện thoại trao tay góp phần cho thành công chiến dịch Nó làm tăng khả tiếp cận khách hàng muc tiêu cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hiểu sâu nhu cầu mong muốn khách hàng thông qua phản hồi ngời bán trực tiếp nâng cao doanh số tiêu thụ sản phẩm Dạng triển khai thứ hai Bán hàng trực tiếp hệ thống hàng trực tiếp Sfone Chỉ thời gian ngắn , hệ thống cửa hàng trực tiếp Sfone đợc triển khai rộng khắp Hà Nội với đầy đủ mẫu mã loại máy nhất, thông tin cập nhật tơng đối đồng Khi mua hàng cửa hàng trực tiếp , khách hàng thờng đợc hởng nhiều quà tăng hấp dẫn kèmm theo nên việc mua máy đăng ký sử dụng dịch vụ thờng đợc thực cửa hàng trực tiếp đặc biệt đợt chơng trình điện thoại trao tayhoặc Bộ chọn gói đặc biệt Quà tặng cho khách hàng kèm theo việc sử dụng dịch vụ cửa hàng không giống cửa hàng tự bớt lại phần tỷ lệ hoa hồng cho khách hàng để khuyến khích mua Hơn mua cửa hàng việc bảo hành sửa chữa khiếu nại, thắc mắc đơn giản Tại cửa hàng trực tiếp này, khách hàng đơc cung cấp thông tin cập nhật chơng trình kích thích tiêu thụ mà công ty tiến hành thông qua vô số loại tờ rơi, áp phích hớng dẫn cụ thể đội ngũ nhân viên với hiệu SFone- phong cách phục vụ hoàn toàn 19 d) Quan hệ công chúng Trong hoạt động marketing doanh nghiệp đại Quan hệ công chúng công cụ mới xâm nhập vào thị trờng Việt Nam xong chứng minh đợc tầm quan Trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp tiến hành năm qua, mạng điên thoại di động Sfone tỏ rõ quan tâm nỗ lực việc cố gắng đáp ứng đợc nhu cầu ngày quan tâm đến ngời tiêu dùng Mạng di động Sfone có tiến hành xây dựng trung tâm chăm sóc khách hàng chuyên cung cấp giải đáp thông tin thân doanh nghiệp , loại hình dịch vụ kinh doanh nh chức trung tâm chăm sóc khách hàng Chức trung tâm giải đáp vấn đề bao gồm: dịch vụ Sfone, cách sử dụng máy điện thoại, vấn đề liên quan đến toán cớc phí, vấn đề nảy sinh sử dụng dịch vụ, địa điểm cửa hàng trực tiếp đại lý uỷ quyền khu vực Nếu có nhu cầu liên lạc với trung tâm này, khách hàng truy cập vào trang web: www.stelecom.com.vn gọi điện trực tiếp tới số 1800095 để nghe hớng dẫn cụ thể trực tiếp tới trung tâm dịch vụ khách hàng theo số địa niêm yết báo - Về mặt tổ chức kiện, sáng 12/10/2004,Stelecom long trọng tổ chức chào mừng kiện mạng thông tin di động Sfone đạt 100.000 thuê bao Mặc dù cha phải số mong đợi theo d đoán, song cho thấy đặc điểm thị trờng Việt Nam dù cha đợc khai phá nhiều nhng thị trờng phừc tạp không dễ xơi SFone thờng xuyên tiến hành buổi họp báo điịnh kỳ để thông báo cho giới truyền thông dự định phơng hớng hoạt động công ty thời gian tới Đặc biệt thẳng thắn việc trả lời d luận báo chí chịu trách nhiệm trớc việc hàng loạt máy điện thoại trao tặng khách hàng thời gian vừa qua gặp cố hỏng hóc e) Marketing trực tiếp 20 Hầu hết công ty địa chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng trực tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩn dịch vụ SFone sử dụng quảng cáo để tạo nhận biết quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp yếu tố lại để đến chỗ bán hàng trc tiếp không qua trung gian Các hình thức chủ yếu marketing trực tiếp marketing catalog, marketing th trực tiếp, marketing qua điện thoại, marketing đáp ứng trực tiếp truyền hình mua hàng điên tử Tuy nhiên đặc điểm thị trờng Việt Nam bớc vào giai đoạn đầu phát triển, mức sống ngời tiêu dùng cha cao nên việc tiến hành hoạt động marketing trực tiếp cha cần thiết thu đợc kết cao Và năm vừa qua Sfone không thực nhiều hoạt động markting trực tiếp, có hoạt động đơn lẻ, không mở rộng quy mô nh việc gửi catalog mẫu máy điện thoại đời hình thức hỗ trợ, khuyến sử dụng máy đến công ty, văn phòng để khuyến khích sử dụng dịch vụ thời gian đầu Tính hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp - Đối với thị trờng viễn thông Viêt Nam nói chung Sự đời S-Fone vào ngày 1/7/2003 mở thời kỳ cạnh tranh thực ngành viễn thông Việt Nam Xoá bỏ độc quyền cạnh tranh mạng di động VNPT Một số nhà chuyên gia ví von xuất SFone nh gió mới, tạo lựa chọn đa dạng cho ngời tiều dùng Các sách xúc tiến hỗn hợp với quy mô lớn S-Fone tiến hành thời gian vừa qua có tác động trực tiếp, tích cực tới hoạt động kinh doanh tất hãng kinh doanh dịch vụ có thị trờng Nó đòn bẩy khiến Mobiphone Vinaphone phải liên tục tung dịch vụ để thu hút khách hàng, Viettel dù có nhiều lợi chủ quan đứng khoanh tay mà phải liên tiếp tiến hành 21 hoạt động khuyến để thu hút khách hàng Viễn thông Việt Nam thị trờng nhạy cảm giávà có tiêm phát triển lớn, cạnh tranh ngành hãng kinh doanh chủ yếu cạnh tranh giá dịch vụ giá trị gia tăng cho kách hàng Mà tơng lai chắn lợi ích đa dạng phong phú cho ngời tiêu dùng Cha ngời tiêu dùng lại đợc hởng nhiều lợi ích gia tăng có đơc nhiều lựa chọn phù hợp với nhu cầu nh giai đoạn Đầu tiên giảm giá cớc liên tục tất hãng kinhdoanh nh Mobifone, Vinaphone giảm giá cớc gọi từ 3.600đ/1block phút nội vùng, 4.200/1 phút cận vùng, 4.600đ/1 phút liên vùng 800đ/30 giây không phân biệt vùng gọi Còn Sfone việc giảm giá cớc cố định thuê bao hàng tháng từ150.000đ xuống 80.000 tháng với cách tính giá gọi đa dạng, tuỳ thuộc vào loại hình dịch vụ tuỳ vào múi định Ngoài việc cạnh tranh giá, hầu hết nhà cung cấp dịch vụ di động Việt Nam bắt đầu ý tới việc nâng cấp sở hạ tầng để nâng cao chất lợng dịch vụ nh đa hàng loạt dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng nh dịch vụ xem phim di động, roaming quốc tế, kết nối internet Trong giai đoạn mới,có lẽ khuyễn hoạt động xúc tiến hỗn hợp xuất phát điểm đua - Đối với thân S-Fone hoạt động xúc tiến hỗn hợp năm 2004 mang lại thành công to lớn giúp doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh thực đợc phần mục tiêu kinh doanh đề Chỉ tính riêng chơng trình Điện thoại trao tay làm thay đổi đáng kể vị S-Fone tâm trí ngời tiều dùng thị trờng viễn thông Việt Nam Vào thời điểm tháng 6/2004 tức trớc diễm chơng trình điện thoại trao tay, số thuê bao S-Fone dừng lại số 60 000 thuê bao Kể từ chơng trình đựơc thực số thuê bao SFone thay đổi theo tháng với tốc độ đáng mừng Tính thồi điểm có 62.000 máy điện thoại miễn phí đợc công ty trao tặng cho ngời tiêu dùng, vào thời điểm cao trào chiến dịch tháng số máy trao tặng chí lên tới 12.000 máy Cứ tháng, số đăng ký thuê bao SFone lại đợc mở rộng 30% Cho 22 đến ngày 12/10/2004 S-Fone đạt đựơc số 100 000 thuê bao thời điểm xấp xỉ đạt 180 000 thuê bao Những hạn chế tồn Bên cạnh mặt tích cực mình, hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà mạng điện thoại di động SFone tiến hành tồn số hạn chế cần khắc phục để đạt hiệu cao hoạt động - Tuy chơng trình Điện thoại trao tay đợc đánh giá thành công song có lỗi lớn từ phía nhà cung cấp Đó việc trao tăng máy di dộng miễn phí SKY-3000 máy SK-1100 thực chất máy tân trang qua sử dụng Mặc dù thông tin bị giấu kín nhà cung cấp phủ nhận song họ truyền thông rõ ràng đến ngòi tiêu dùng cách cụ thể nên hầu nh thông tin không đợc ngời tiêu dùng biết đến Và vạy nên thông tin đợc nói gây nên tâm lý thất vọng tiêu cực khách hàng Ngoài phải bàn thêm chất lợng máy điện thoại miễn phí Sky IM-3000 máy tân trang, chất lợng không đồng mau hỏng Theo thống kê đến có khoảng 10 nghìn máy phải mang tới trung tâm bảo hành S-fone để chữa bệnh Và số lợng máy điện thoại CDMA phải đổi lại cho khách hàng khoảng 2,2 nghìn máy/ 62 nghìn máy phát tặng Những bệnh thờng gặp máy nguồn, nghe lúc đợc luc không, bắt sóng yếu Chất lợng máy điện thoại ảnh hởng đến tình hình tài hãng phả bồi thờng lại lợng máy hỏng mà làm giảm sút lòng tin khách hàng danh tiếng mà S-Fone vất vả xây dựng thời gian qua - Cho dù cố gắng hoạt động marketing có đợc thực tốt đến nhng mà sở hạ tầng cha thể nâng cao đợc dịch vụ dành cho khách hàng dù có tốt đến thu hút đợc khách hàng Nguyên nhân thuộc lĩnh vực sở hạ tầng số trạm phát sóng S-Fone phân bố 13 tỉnh thành nên làm cho S-Fone động so với mạng khác VNPT hay Viettel Mặc dù đơn vị thứ Việt Nam tiến hành 23 cung cấp dịch vụ mạng di động song dù năm rõi nhng tổng số trạm phát sóng tăng thêm trạm so với ngày đầu Việc nhà đầu t thận trọng đầu t mở rộng phạm vi phát sóng gây cản trở lớn tới việc mở rộng thuê bao SFone Hầu hết thuê bao mà SFone có đợc chủ yếu giới hoc sinh sinh viên ngời không thờng xuyên có nhu cầu lại phía tỉnh Còn phần lớn khách hàng mục tiêu hãng ngời làm có thu nhập ổn định có nhu cầu sử dụng lớn hầu hết sử dụng mạng Vina, Mobi Viettel - Do trọng tập chung đầu t vào chơng trình khuyến Điện thoại trao tay nên công cụ khác xúc tiến hỗn hợp cha đợc quan tâm triển khai mức Cụ thể hoạt động quảng cáo khích thích tiêu thụ đựoc đầu t , chiếm tỷ lệ phần lớn kinh phí dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp công cụ lại nh quan hệ công chúng, hoạt đông từ thiện hay tài trợ, hoạt động trình diễn cha đợc trọng Hơn hoạt đông truyền thông mình, tập trung vào quảng bá thơng hiệu SFone chơng trình khuyến mãi, đến cuối năm 2004 có thêm hoạt đông tuyên truyền gói dich vụ SFone Free1 nhng nói chung việc tuyên truyền cho dịch vụ mà cung cấp thực cha đạt hiệu cao So với đối thủ cạnh tranh khác, họ có truyền thông tốt loại hình dịch vụ mà cung cấp nh loại thẻ trả trớc với tính phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau, dịch vụ mạng khác Trong SFone có gói thuê bao khác song lại đợc ngời biết đến, chí khách hàng sử dụng SFone IV Một số kiến nghị kết luận Một số kiến nghị Mặc dù hoạt động xúc tiến hỗn hợp S-Fone diễn thành công đạt đợc nhiều thành tựu Song tồn vài mặt hạn 24 chế tạo thành sức cản đờng phát triển S-Fone Trong bàI viết xin nêu số kiến nghị hoạt động xúc tiến hỗn hợp S-Fone tơng lai - Cần đa dạng danh mục máy điện thoại thuộc công nghệ CDMA khách hàng có thêm nhiều lựa chọn Một nhợc điểm lớn công nghẹ CDMA khách hàng phải sử dụng máy đầu cuối có công nghệ phù hợp với kỹ thuật mạng Và khách hàng bị hạn chế lớn việc lựa chọn loại máy phù hợp với nhu cầu Tính thời điểm hiiện SFone tung thị trờng khoảng 12 loại máy khác nhau- số nhỏ so với hãng kinh doanh điện thoại di động thị trờng Cần liên kết hợp tác với nhà sản xuất ĐTDĐ tiếng nh Nokia, Samsung, Motorolla, Simem để tạo nhiều máy thời trang - Tiếp tục thực chơng trình trao tặng máy miễn phí để mở rộng thuê bao Song cần truyền thông rõ ràng thể thức tham gia nh lợi ích mà khách hàng nhận đợc Phải kiểm tra chất lợng máy thật kỹ, cao chất lợng máy nh đa thêm nhiều mẫu mã có giá trị cao đem tặng cho khách hàng - Tăng cờng hoạt động quan hệ công chúng, marketing trực tiếp để mở rộng vị S-Fone tâm trí ngời tiêu dùng Việt Nam Tạo điều kiện hỗ trợ cho công cụ xúc tiến kại đợc thực thành công hiệu - Yêu cầu mở rộng vùng phủ sóng, tăng cờng số lợng trạm thu phát sóng toàn quốc yêu cầu cấp bách thiếu Có thể tiến hành mở rộng đặt thêm trạm thu phát sóng dọc theo đờng quốc lộ trớc Sau tiếp tục mở rộng vùng phủ sóng theo chiều sâu Hoàn thiện việc kết nối dịch vụ SMS với mạng khác nh Cityphone - Đa thêm nhiều dịch vụ giá trị gia tăng khác để đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng Trên vài giải pháp ngời viết đa nhằm khắc phục vài điểm hạn chế vân tồn hoạt động xúc tiến SFone Tuy 25 nhiên để đa áp dụng vào thực tế đòi hỏi dựa nghiên cứu thị trờng phơng pháp thực nghiệm, tính toán kỹ mặt chi phí cho phù hợp với khả doanh nghiệp 26 Kết luận Th trng dch v thụng tin di ng Vit Nam cựng vi s i lờn ca nn kinh t v mc sng ca ngi dõn ó cú s phỏt trin nhanh chúng c bit thi gian gn õy (2003-2004 cú s xõm nhp th trng ca cỏc hóng mi), khụng nhng cú tc phỏt trin cao m tim nng ca ngnh ny cũn rt rng ln, thu hỳt khụng ch nh u t nc m c nhng nh u t nc ngoi lm cho cnh tranh ngnh ngy cng sụi ng Hin s mng ang hot ng l nhng s ú s tng nhanh chúng thi gian ti, cuc chin cnh tranh s ngy cng quyt lit v sụi ng Nhiều ngời nhận xét tơng lai không xa thị trờng viễn thông VIệt Nam phát triển cạnh tranh liệt hàng loạt nhà cung cấp dịch vụ mạng hùng mạnh, nhng nhấn mạnh hội dành cho đối thủ Đặc biệt sau ngày Chính phủ thức phê duyệt kế hoạch tách đờng trục viễn thông khỏi tổng công ty bu viễn thông để giao cho đơn vị độc lập quản lý nhằm giảm bớt tình trạng độc quyền, thị trờng có tín hiệu nóng lên ngày Có thể so sánh thị trờng dịch vụ viễn thông với thị trờng bảo hiểm: dù có thêm nhiều ngời đòi chia nhng bánh to ngời có bí kinh doanh hiệu ngời có phần cho Nếu năm tới thị trờng thông tin di động Việt Nam có thêm triệu thuê bao tthì S-Fone với nỗ lực kinh doanh hi vọng giành đựơc 500 000 27 Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing - Philip Kotler Một vài trang Web - WWW.vnexpress.com.vn - WWW.stelecom.com - WWW.vneconomy.com.vn Báo Sài Gòn Tiếp thị 28 Mục lục Lời mở đầu I Khái quát hoạt động xúc tiến hỗn hợp Marketing Xúc tiến hỗn hợp vai trò hoạt động marketing doanh nghiệp Các công cụ xúc tiến hỗn hợp phổ biến II.Thị trờng điện thoại di động Hà nội- việt nam 1.Khái quát chung thị trờng mạng điện thoại di động Việt Nam- Hà Nội .7 Sự xâm nhập Sfone vào thị trờng Hà Nội- Việt Nam Cơ hội thách thức III Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp SFone tiến hành năm 2004, đầu năm 2005 địa bàn Hà Nội 12 Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tiến hành thời gian qua 12 2.Tính hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp 20 Những hạn chế tồn 22 IV Một số kiến nghị kết luận 25 Một số kiến nghị 25 Kết luận 26 Tài liệu tham khảo 27 29