Nghiên cứu mô hình kinh doanh b2b của website staples com

Một sàn giao dịch TMDT là một chợ điện tử trong đó nhiều DN mua và bán gặp nhau để trao đổi ,đàm phán và mua bán hàng hóa trên mạng.Sàn giao dịch chuyên nghành là sàn giao dịch ở đó ngườ

Họ Tên : Nguyễn Văn Huấn

MSV : 09D140340 Lớp HP : 1212ECOM0311

Bộ Môn : Quản Trị Tác Nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B

ĐỀ BÀI : “Nghiên cứu mô hình kinh doanh B2B của Website Staples.com”

BÀI LÀM

STAPLES.COM

I/ Cơ sở lý thuyết-các mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B

 Loại hình giao dịch bên mua chủ đạo

Là loại giao dịch một người bán cho nhiều người mua ( một đến nhiều) Mô hình này thường được gọi là chợ điện tử bên bán Đó là một chợ dựa trên một website ,trong

đó một doanh nghiệp sẽ bán cho nhiều

người mua thông qua Cataloge điện tử,

thông qua sàn đấu giá trên mạng Có 3

phương pháp bán trực tiếp :bán từ

Cataloge điện tử, bán thông qua đấu

giá thuận , bán trực tiếp.Những người

bán trong chợ điện tử thường là các

nhà chế tạo hoặc các nhà trung gian

phân phối hay bán buôn

 Loại hình giao dịch bên bán chủ

đạo

Là loại giao dịch một người mua từ nhiều người bán(nhiều đến một) Chợ điện tử bên mua là một web của một DN sử dụng đấu giá ngược,đàm phán ,mua hàng theo nhóm hoặc bất cứ một phương pháp mua sắm nào khác.đây chính là quá trình mua sắm của DN

 Loại hình giao dịch qua trung gian

Là loại giao dịch nhiều người bán cho nhiều người mua (nhiều đến nhiều) Một sàn giao dịch TMDT là một chợ điện tử trong đó nhiều DN mua và bán gặp nhau để trao đổi ,đàm phán và mua bán hàng hóa trên mạng.Sàn giao dịch chuyên nghành là sàn giao dịch ở đó người mua và người bán chỉ trao đổi với nhau hàng hóa và dịch vụ của một ngành công nghiệp nào đó như sắt thép,quần áo… sàn giao dịch đa nghành là sàn giao dịch mà trong đó người mua và người bán trao đổi với nhau nhiều loại hàng hóa khác nhau

 Loại hình thương mại hợp tác

Là truyền thông và chia sẻ thông tin thiết kế và lập kế hoạch giữa các đối tác kinh

triển, quản lí,nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ và các ứng dụng mới của TMDT Công cụ tiến hành thương mại cộng tác là các phần mềm phục vụ làm việc theo nhóm và các công

cụ hợp tác được thiết kế đặc biệt khác.Cộng tác được

thực hiện trong và giữa các tổ chức các công cụ hỗ trợ

thuong mại cộng tác :E-mail,phòng chát ,bảng thông

báo, truy cập dữ liệu chung trực tuyến

II/ Giới thiệu website Staples.com

Staples là công ty cung cấp các sản phẩm văn

phòng lớn nhất trên thế giới có website tại địa chỉ:

www.staples.com

Staples được thành lập vào năm 1986,có trụ sở chính đặt tại Framingham, bang Massachusetts, Hoa kỳ do Thomas G Stemberg và Leo Kahn đồng sáng lập Slogan đầu tiên của Staples là “Vâng, chúng tôi có” đã cho thấy một phạm vi rộng lớn cho sự lựa chọn các sản phẩm của Staples Staples là một tập toàn lớn trong ngành công nghiệp bán

lẻ trên thế giới với một chuỗi 2.000 cửa hàng siêu thị tại 27 quốc gia trên khắp Bắc Mỹ và Nam Mỹ, châu Âu, châu Á và Australia

Sản phẩm chính của Staples.com là các văn phòng vật tư, thiết bị điện tử, đồ nội thất Staples cam kết mang đến sự dễ dàng dành cho khách hàng trên toàn thế giới để mua được nhiều loại sản phẩm văn phòng Các dòng sản phẩm của Staples phong phú bao gồm

cả sản phẩm vật tư, công nghệ, đồ gỗ và các dịch vụ kinh doanh khác Khách hàng của Staples là các doanh nghiệp lớn , trung bình và nhỏ trên thế giới, chủ yếu tại Mỹ Năm

2009, số lượng nhân viên của Staples đã rơi vào khoảng hơn 90.000 người Quy mô mặt hàng của Staples khá lớn gồm khoảng 10.000 mặt hàng từ hơn 300 nhà cng ứng hàng văn phòng phẩm nổi tiếng trên thế giới như HP,DELL,…Staples có thể phân phối hàng hóa 24 giờ tròng ngày, với lịch trình trực tuyến

Phương thức thanh toán trên Staples.com rất đa dạng bao gồm: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt, check.chuyển khoản, thẻ tìn dụng, thẻ ghi nợ, thẻ mua hàng, thanh toàn qua hệ thống xuất trình và thanh toán hóa đơn điện tử, internetbanking…

Năm 2009, Staples đứng thứ 439 trong 500 công ty có thu nhập hàng đầu của thế

giới, theo danh sách của tạp chí Fortune Global Doanh thu hàng năm của Staples

là khoảng 27 tỷ USD

III/ Mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B của www.staples.com 3.1 Mô hình áp dụng

Staples đã và đang áp dụng loại hình giao dịch chủ yếu đó là: Bên mua làm chủ đạo (một đến nhiều)

Hãng Staples đã có sự thu hút khách hàng mạnh mẽ, nhiều người làm việc vất vả trong văn phòng, lớp học, rồi có những người phải lái xe mất 40 phút từ nhà chỉ để mua một số vật dụng trong nhà trường dành thời gian đi ra ngoài và đến Staples ngắm nghía những gian hàng khác nhau

Khi việc cạnh tranh trong khu vực trở nên dễ dàng hơn, các đối thủ cạnh tranh mới

đã sao chép mô hình kinh doanh của

Staples OfficeMax và Office, những đối

thủ cạnh tranh với cách quản lý tốt và mạnh

mẽ đã làm giảm đi thiện cảm mà khách

hàng dành cho Staples

Bên cạnh đó, khách hàng cũng đã

thay đổi Ngày nay, họ luôn chào đón

những mặt hàng có mức giá thấp, thời gian

thuận tiện và những mặt hàng được thừa

nhận Kết quả là Staples và các đối thủ đã

dấn thân vào việc cạnh tranh nguy hiểm

trong khi lợi nhuận ít ỏi, khó duy trì được lòng trung thành của khách hàng và sức mua gần như không còn tồn tại

Một điều trớ trêu là Staples đã góp phần hình thành nên những thế lực cạnh tranh, điều mà một giám đốc điều hành gọi là “địa ngục hàng hóa” Trên thực tế, Staples chính

là viễn cảnh đầu tiên của chúng ta

Trong trường hợp của Staples, giải pháp phải là một cuộc đổi mới Những cách thức đổi mới thú vị của công ty là: Họ đã lôi cuốn khách hàng bằng một trang web tâm huyết (giao hàng miễn phí), tập trung vào khách hàng thường xuyên của một vài sản phẩm chủ chốt - một chương trình đáp lại lòng trung thành của khách hàng, và hiện nay là việc đầu tư vào các dây chuyền sản phẩm có tên “Mr Line”

→ Staples áp dụng mô hình giao dịch TMĐT B2B là loại hình giao dịch bên mua chủ đạo – Một đến nhiều

3.2 Mô tả mô hình kinh doanh B2B của www.staples.com

3.2.1 Người bán trong thị trường bên bán B2B của website

Người bán trong thị trường bên bán có thể là các nhà sản xuất click-and-mortar hay các nhà trung gian Các nhà cung cấp chính sản phẩm của Staples là những nhà sản xuất có danh tiếng và uy tín trên thế giới Một số nhà cung cấp điển hình của staples như:

 Mặt hàng máy vi tính: Dell, Acer, HP…

 Mặt hàng giấy: Bounty, HammerMill, Kleenex

 Bàn ghế văn phòng: Z-Line, TechniMobili, OSP Design …

 Mặt hàng CD/VCD media: Memorex, Sony…

 Mặt hàng mực in, máy in: HP

 Lịch: At-A-Glance,

 Mặt hàng cà phê, nước, snack: Folgers, Maxwell House, Starbucks …

 Mặt hàng bút, dụng cụ học tập: Pilot, anchor…

3.2.2 Dịch vụ khách hàng của Staples

Đề xuất sản phẩm dựa trên hồ sơ khách hàng Staples gửi các Catalog tới các trường học, công sở, văn phòng chính phủ hoặc tại nhà riêng của người tiêu dùng theo đúng định kỳ và được họ coi như một công cụ tham khảo có giá trị Rất nhiều công ty luôn lưu giữ các Catalog của Stamples để có thể đặt hàng dự trữ bất cứ lúc nào có nhu cầu Để có thông tin liên tục khách hàng thông qua chức năng “Request a Catalog”, khách hàng sẽ nhận được loại Catalog miễn phí theo chủng loại sản phẩm

Thông qua Catalog này, người tiêu dùng có thể biết được những sự kiện bán hàng sắp diễn ra, những đợt giảm giá đặc biệt và nhắc nhở họ sắm sửa vào những khoảng thời gian chuyển giao trong năm như khai giảng năm học mới, lễ hội mua sắm… Ngoài ra, Staples vẫn sử dụng các thông điệp tiếp thị và quảng cáo trên báo chí cũng như các phương tiện truyền thông khác tại địa phương như một lời nhắc nhở tại nhà đối với khách hàng nếu như họ bỏ quên Catalog tại văn phòng Thông qua bất kỳ phương tiện quảng cáo nào Staples cũng luôn thể hiện sự quan tâm hàng đầu đối với khách hàng và những bộ phận cung ứng của các công ty khi họ có nhu cầu

Thêm vào đó, Staples còn cung cấp nhiều dịch vụ tiện ích cho khách hàng như giải đáp các thắc mắc khách hàng (F.Q.A ‘s) hay cách thức để được mua hàng tính thưởng, mua hàng giá rẻ (rebates centre)

3.2.3 Phương thức bán chính

Có 3 phương thức bán chính mà doanh nghiệp B2B áp dụng trong mô hình giao dịch bên mua chủ đạo (một đến nhiều ) đó là:

 Bán trực tiếp từ Catalog

 Bán thông qua đấu giá kỳ hạn ( giá tăng dần )

 Bán một tới một, thường thông qua các hợp đồng dài hạn.

Phương thức bán chính của Staples là nhà trung gian ảo bán hàng trực tiếp qua Catalog

Khi bán hàng trực tiếp qua Catalog thì các doanh nghiệp sử dụng internet bán hàng trực tiếp từ các Catalog trực tuyến Một DN có thể đưa ra 1 Catalog cho tất cả các khách hàng hoặc một Catalog đặc chế cho một nhóm khách hàng Mô hình này không phù hợp với khách hàng là các doanh nghiệp lớn hoặc mua thường xuyên bởi trong trường hợp này các thông tin đặt hàng được lưu trữ trong cơ sở dữ liệu trên máy chủ của người cung ứng

và khó có thể tích hợp với hệ thống thông tin hợp tác của người mua Để thuận tiện cho bán hàng trực tiếp người bán có thể cung cấp cho mỗi người mua 1 giỏ hàng riêng có khả năng lưu trữ các thông tin đặt hàng có thể tích hợp với hệ thống thông tin của người mua.Điều này rất quan trọng trong trường hợp người mua ghé thăm nhiều site trong một khu phố mua sắm điện tử Một số người bán còn cung cấp các website hoặc các Catalog dành riêng cho các khách hàng lớn của họ

Mỗi một công ty đã sử dụng Catalog theo một cách khác nhau nhưng họ đều đạt được mục tiêu cao nhất là chiếm lĩnh thị phần và lợi nhuận Catalog bán hàng là một điều

gì đó còn hơn cả giao tiếp với khách hàng, là một công cụ dùng để tham khảo, xác định và

so sánh những sự lựa chọn Catalog cũng là một cách dễ dàng để tìm kiếm sản phẩm và chắc chắn nó sẽ được truyền tay tới nhiều người khác nữa Sự nhắc nhở và tiếp cận liên tục thông qua Catalog đã tạo ra một động lực mua hàng của nhiều thế hệ

Catalog không phải là dành cho tất cả mọi người Nó là một công cụ giao tiếp có hiệu quả để thiết lập và duy trì một thương hiệu, tạo ra nhu cầu và vun đắp mối qua hệ với các khách hàng trung thành Catalog phát huy được hiệu quả cao khi được phối hợp với các chương trình quảng cáo, tiện ích internet, cửa hàng bán lẻ Nếu được sử dụng một cách hiệu quả và lâu dài, nó sẽ thúc đẩy kinh doanh Thiết kế được một Catalog có sức hấp dẫn cũng là một nghệ thuật, đòi hỏi phải có kế hoạch và sự chuẩn bị Nếu được thực

hiện đúng cách, nó sẽ trở thành một công cụ marketing có sức lan tỏa như virút truyền từ tay người này tới người khác, rồi tới tay những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Một nghiên cứu mới được công ty comScore Networks Inc thực hiện cho Dịch vụ Bưu chính Mỹ (US Postal Service) cho biết một doanh nghiệp thương mại điện tử có thể nhân đôi cơ hội bán hàng của mình trên mạng Internet thông qua việc gửi Catalog đến người tiêu dùng

Kết quả của nghiên cứu đã được tuyên bố trong một hội nghị về Catalog tháng 12 năm 2009 tại Chicago chỉ ra rằng:

 Người nhận được Catalog chiếm 22% lượng khách vào viếng thăm website của người gửi Catalog đó và đóng góp 37% doanh thu TMĐT

 Người nhận Catalog vào viếng thăm website của công ty đó cao hơn 16%, xem các trang web lâu hơn gấp 22% và dành thời gian cho website đó nhiều hơn 14% so với những khách không nhận được Catalog

 Người nhận Catalog có khả năng mua hàng trực tuyến cao hơn gấp 2 lần Họ cũng mua hàng thường xuyên hơn và tiêu nhiều tiền hơn trong mỗi lần mua hàng

 Tổng số tiền tiêu trung bình trên Internet của người nhận Catalog là 39 USD so với 18 USD của người không nhận được Catalog

 Những người tiêu dùng nhận được một Catalog quảng cáo trong vòng 30 ngày gần nhất thường mua hàng trực tuyến và mua thường xuyên hơn những người nhận được Catalog cách đó hơn 30 ngày

Rick Arvonio, giám đốc quản lý sản phẩm của USPS đã nói: “Sự thực là chưa bao giờ Catalog trở nên quan trọng như lúc này trong môi trường Internet Năm 2002, có 77% nhà bán lẻ trực tuyến đã gửi Catalog nhưng đến năm 2003 thì con số này đã tụt xuống còn 55% “bởi vì họ cho rằng họ đang ở trên Internet nên họ không cần đến Catalog nữa”, theo Arvonio

Mặc dù tiện ích này đã đơn giản hóa đáng kể quá trình tìm kiếm và mua một mặt hàng cụ thể nhưng nó lại tước đi một số lượng lớn khách hàng có thói quen thích lựa đồ qua Catalog và tại cửa hàng Tiện ích bán hàng này đem lại lợi ích cho các nhân viên bán hàng tại cửa hàng khi tìm kiếm một món hàng nhưng bản thân họ lại thích ngồi lật từng trang Catalog để xem sản phẩm hơn là lướt nét mỗi khi rảnh rỗi Và như vậy, nếu nhân

viên bán hàng không ghé qua trang web công ty thì chẳng trách khách hàng cũng không muốn truy cập trang web

Staples không có các kho hàng thật, Staples bán hàng trực tiếp qua Catalog Staples là một ví dụ điển hình về cung cấp thiết bị văn phòng, danh mục sản phẩm được công ty thiết kế rất đầy đủ, phân chia rõ ràng thành từng nhóm sản phẩm cụ thể và chi tiết Điều này giúp khách hàng quan tâm đến các sản phẩm này dễ dàng tìm được sản phẩm

mà họ mong muốn Staples là một trường hợp nghiên cứu tuyệt vời về một tổ chức bán lẻ

đã học được cách tối đa hóa tác dụng của Catalog, internet và các phương thức quảng bá, quảng cáo sản phẩm Staples là một hãng chuyên bán dụng cụ văn phòng Sản phẩm của hãng bao gồm giấy, bút viết, ghế, máy vi tính, máy in, phần mềm, dây cáp… nói chung là bất cứ thứ gì mà chúng ta cần cho văn phòng làm việc tại công ty hay tại nhà Sinh viên học sinh cũng có thể dùng các sản phẩm của Staples Những loại mặt hàng này không khác nhau nhiều lắm về nhãn hiệu và đa số chúng cũng được bán ở các cửa hàng bán lẻ khác Sự khác nhau ở đây không nằm ở nhãn hiệu mà từ phương thức tiếp cận và giao tiếp với người tiêu dùng, trong đó có cả cách sử dụng Catalog Kinh nghiệm bán lẻ của Staples

là dành sự quan tâm nhiệt tình dành cho người tiêu dùng, kết hợp cả tiện ích web và Catalog để tối đa hóa hiệu quả

Staples sử dụng tiện ích internet cho quá trình tìm kiếm sản phẩm và đặt hàng còn Catalog được dùng để nghiên cứu và so sánh Catalog được gửi tới các trường học, công

sở, văn phòng chính phủ hoặc tại nhà riêng của người tiêu dùng theo đúng định kỳ và được họ coi như một công cụ tham khảo có giá trị Rất nhiều công ty luôn lưu giữ các Catalog của Stamples để có thể đặt hàng dự trữ bất cứ lúc nào có nhu cầu Ngoài ra, Staples vẫn sử dụng các thông điệp tiếp thị và quảng cáo trên báo chí cũng như các phương tiện truyền thông khác tại địa phương như một lời nhắc nhở tại nhà đối với khách hàng nếu như họ bỏ quên Catalog tại văn phòng Thông qua bất kỳ phương tiện quảng cáo nào Staples cũng luôn thể hiện sự quan tâm hàng đầu đối với khách hàng và những bộ phận cung ứng của các công ty khi họ có nhu cầu

Mô hình thương mại điện tử B2B Staples sử dụng là mô hình bán hàng qua Catalog Sự tương tác với khách hàng thể hiện ở chức năng tìm kiếm được đặc biệt chú ý Đơn giản nhất với những khách hàng mua số lương ít, có thể tìm kiếm trên thanh công cụ

tìm kiếm trực tuyến của Staples bằng từ khóa đơn, tổ hợp từ khóa hay chỉ cần click vào

“Show all products” Danh mục sản phẩm được công ty thiết kế rất đầy đủ, phân chia rõ ràng thành từng nhóm sản phẩm cụ thể và chi tiết Điều này giúp khách hàng quan tâm đến các sản phẩm này dễ dàng tìm được sản phẩm mà họ mong muốn Hoặc tìm kiếm theo thông số sản phẩm Hay duyệt các Catalog trực tuyến

Tuy nhiên với những giao dịch với khách hàng số lượng mua lớn và thường xuyên thì Staples cung cấp Catalog giành riêng cho đối tượng khách hàng quan trọng này Số hiệu các chi tiết trình bày trong Catalog là theo cách sắp xếp của khách hàng Trong mô hình này, Staples sử dụng các Catalog tùy biến, doanh nghiệp giao dịch với các khách hàng thường xuyên, nên sẽ ký kết hợp đồng, thỏa thuận mức giá, và cung ứng chi tiết theo thiết kế riêng cho từng khách hàng

Giá cả: Với những khách hàng lớn, có Catalog riêng biệt thì giá cả sẽ được thỏa

thuận riêng với từng khách hàng, phụ thuộc vào lượng hàng dự tính mua bán thể hiện trong Catalog trực tuyến

Yêu cầu về an toàn: Để giữ hoạt động khách hàng trước các khách hàng khác ,

Catalog B2B này thường có yêu cầu về chứng thực và an toàn cao hơn nhiều so với B2C Đối với những Catalog có trình bày giá cả riêng được Staples thỏa thuận với một khách hàng riêng biệt thì chỉ có nhân viên của doanh nghiệp đó mới được phép tiếp cận tới Catalog

Đặt hàng: Về cơ bản hình thức đặt hàng qua Catalog chủ yếu là khách hàng vừa

và nhỏ, Staples cung cấp cho mỗi khách hàng

một giỏ hàng riêng có khả năng lưu trữ các

thông tin đặt hàng có thể tích hợp với hệ thống

người mua Điều này sẽ giúp người mua có thể

so sánh giá dễ dàng khi ghé thăm một site mua

sắm điện tử

Hệ thống đặt hàng: tính năng điều

khiển và chấp nhận từ trung tâm , tự động kích

hoạt vào khoảng thời gian các lệnh chuyển