Tiểu luận môn quản trị kênh phân phối quy trình thiết kế kênh của TH true milk

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM Thành viên: Phạm Thị Hằng 11131236 Đặng Thị Hiền 11131308 Dương Lâm Oanh 11133066 Bùi Huyền Trang 11133985 Nguyễn Thủy Trang 11134176 Nội dung I Giới thiệu TH True Milk Một số dấu mốc quan trọng Tầm nhìn sứ mệnh Khách hàng mục tiêu Dòng sản phẩm II Quy trình thiết kế kênh TH True Milk Xác định nhu cầu cần thiết kế kênh Xác định mục tiêu phân phối Phân loại công việc phân phối Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh III Hạn chế thiết kế kênh đề xuất giải pháp Hạn chế Giải pháp đề xuất IV Kết luận I Giới thiệu TH True Milk Một số dấu mốc quan trọng - 24/02/2009 : CTCP Sữa TH thành lập - 14/05/2010: lễ khởi công xây dựng Nhà máy TH TRUE MILK Nghĩa Đàn, Nghệ An - 26/12/2010: lễ mắt sữa tươi TH TRUE MILK - 26/05/2011: khai trương cửa hàng TH TRUE MART thức Hà Nội - 30/08/2011: khai trương cửa hàng TH TRUE MART thức thành phố Hồ Chí Minh - Tập đoàn TH gồm có: + CTCP Thực phẩm Sữa TH (Trang trại) + CTCP Sữa TH (Nhà máy) + CTCP Chuỗi Thực Phẩm TH (Công ty Chuỗi) Tầm nhìn sứ mệnh - Tầm nhìn: Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Với đầu tư nghiêm túc dài hạn kết hợp với công nghệ đại giới, tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp giới nhà tin dùng, người yêu thích quốc gia tự hào - Sứ mệnh: Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH nỗ lực để nuôi dưỡng thể chất tâm hồn Việt cách cung cấp sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng Khách hàng mục tiêu - Độ tuổi : Nhu cầu sữa nước Việt Nam chủ yếu thuộc nhóm tuổi từ đến 35 tuổi, cấu dân số Việt Nam thuộc nhóm “ dân số trẻ” thị trường phát triển Đặc biệt hướng tới: + Trẻ em từ đến 14 tuổi đối tượng sử dụng sản phẩm, giai đoạn phát triển mạnh nhu cầu dùng sữa nhóm tuổi lớn Như phụ nữ có có từ đến 14 tuổi đối tượng trực tiếp định mua sản phẩm, có nhu cầu lớn việc mua sữa Tuy nhiên, trẻ em độ tuổi từ tuổi đến 14 tuổi, nhu cầu dùng sữa, em có tác động lớn đến hành vi mua sữa phụ huynh Các bà mẹ thường quan tâm đến phát triển sức khỏe thân quan tâm đến sản phẩm sữa, họ không đòi hỏi số lượng mà chất lượng độ an toàn sản phẩm sữa - Giới tính : nữ có nhu cầu sữa cao nam nhiều (xét lứa tuổi 18) xuất phát từ nhu cầu vóc dáng, tươi trẻ khỏe mạnh phụ nữ thường có nhu cầu sữa - Thu nhập: Những người có thu nhập trở lên thường có nhu cầu sữa cao người có thu nhập thấp => Những khách hàng sử dụng nhiều: phái nữ phụ nữ có độ tuổi phát triển - Dòng sản phẩm Sữa tươi trùng Sữa tươi tiệt trùng Sữa tươi công thức Sữa chua tự nhiên II Quy trình thiết kế kênh TH True Milk Xác định nhu cầu cần thiết kế kênh - Cuối năm 2010, Công ty Cổ phần Sữa TH thức cho đời thương hiệu sữa TH True Milk Vì Công ty thành lập bắt đầu gia nhập thị trường sữa nên việc thiết kế kênh phân phối cần thiết, nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Xác định mục tiêu phân phối - Mục tiêu phân phối xác định dựa mục tiêu chiến lược doanh nghiệp mục tiêu hệ thống công cụ marketing khác - Mục tiêu chung: + Tạo nhận biết với thương hiệu sữa TH True Milk + Khẳng định với người tiêu dùng sữa TH True milk sản phẩm sữa sạch, sữa tươi nguyên chất với slogan “Thật thiên nhiên” - Mục tiêu phân phối: + Phân phối sản phẩm rộng rãi, đưa sản phẩm tới nhiều địa điểm nhằm tạo điều kiện thuận lợi để người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận + Sản phẩm có sẵn để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tránh tình trạng thiếu hàng + Sản phẩm đến tay khách hàng sản phẩm chất lượng nhất, không bị ảnh hưởng tiêu cực trình vận chuyển, bảo quản + Thông tin luân chuyển nhanh khách hàng nhà sản xuất Phân loại công việc phân phối a Thu nhận thông tin thị trường mục tiêu - Xã hội ngày phát triển, đời sống ngày cao, người Việt Nam quan tâm đến sức khỏe phát triển nhu cầu sữa ngày cao, mở rộng nhiều đối tượng - Tâm lý: Người Việt Nam quan tâm đến vấn đề dinh dưỡng phát triển em thân: ông bố bà mẹ muốn dành điều tốt cho mình, thân họ dần ý thức nhu cầu sức khỏe thân - Hành vi: Trong thị trường đa dạng sữa nay, người tiêu dùng lựa chọn nhãn hiệu tốt ( chất, lượng, giá thành, tiếng thương hiệu…) Họ lựa chọn nhãn hiệu phù hợp - - - với thân mua theo thói quen, nhiên lựa chọn thay đổi phụ thuộc vào nhiều yếu tố tác động khách quan chủ quan ( muốn tìm kiếm đa dạng có số vấn đề bất cập sản phẩm cũ…) Nhu cầu sữa Việt Nam lớn Theo thống kê Hội đồng doanh nghiệp Việt Nam năm 2010 trung bình người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít sữa/năm Dự báo đến năm 2020, số tăng gần gấp đôi lên đến 28 lít sữa/người/năm Trẻ em thành phố lớn tiêu thụ 78% sản phẩm sữa, hứa hẹn thị trường sữa đầy tiềm năm Việt Nam b Truyền tin sản phẩm đến thị trường mục tiêu Lễ mắt sản phẩm diễn Nghệ An với thông điệp “Tinh túy thiên nhiên giữ vẹn nguyên giọt sữa sạch” Thực chương trình quảng cáo điểm bán (treo băng rôn, ) có tần suất mua hàng cao để thương hiệu nhanh chóng biết đến c Dự trữ tồn kho để đảm bảo sản phẩm sẵn sàng thời gian Số lượng sản phẩm dự trữ vừa đủ để cung cấp cho khách hàng kịp thời, nhiên cần thận trọng với vấn đề hạn sử dụng bảo quản sản phẩm cách d Cung cấp việc thử nghiệm sản phẩm thị trường - Trưng bày quảng bá sản phẩm TH True Mart, từ điểm phân phối khác => tạo độ nhận biết sản phẩm - Xúc tiến, đảm bảo hoạt động quảng bá sản phẩm diễn suôn sẻ, đảm bảo đủ lượng hàng điểm bán e Cạnh tranh với sản phẩm khác: Vinamilk, Dutch Lady - Vinamilk: Phân phối rộng rãi, có 240 nhà phân phối toàn quốc, có 140 nghìn điểm bán hàng nước - Dutch Lady: Phân phối rộng rãi, có 150 nhà phân phối 100 nghìn điểm bán lẻ toàn quốc  Lên kế hoạch móc nối, liên kết với nhà phân phối để cạnh tranh f Thực quy trình đặt hàng để đáp ứng đơn đặt hàng khách hàng cụ thể - Xây dựng quy trình đặt hàng cụ thể nhà phân phối, tỉ lệ chiết khấu rõ ràng - Lên kế hoạch xây dựng hệ thống giao hàng tận tay cho khách hàng tiêu dùng đơn lẻ g Vận chuyển sản phẩm - Xây dựng hệ thống ống lạnh xe bồn lạnh để vận chuyển sữa từ trang trại đến nhà máy - Có hệ thống xe vận chuyển sữa đóng hộp đến điểm phân phối - Có hệ thống nhân viên & phương tiện vận chuyển sữa đến tận tay khách hàng (không thông qua điểm phân phối) Các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc kênh a Đặc điểm thị trường mục tiêu Kênh phải đáp ứng đc lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong muốn: thông tin, tiện dụng, đa dạng, dịch vụ khách hàng kèm theo biến số thị trường ảnh hưởng đặc biệt đến cấu trúc kênh là: - Địa lý thị trường: Khách hàng TH trải dài khắp miền đất nước (Năm 2010, trung bình người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít sữa/năm, thấp so với nước khu vực Thái Lan 34 lít/người/năm, Trung Quốc 25 lít/người/năm Dự báo đến năm 2020, số tăng gần gấp đôi, lên đến 28 lít sữa/năm/người- theo tờ baomoi.com chuyên mục kinh tế) => Phát triển trung gian phân phối để giảm chi phí so với việc phân phối trực tiếp - Quy mô thị trường: lớn, khách hàng chủ yếu công ty khách hàng độc lập => Cần thiết sử dụng trung gian phân phối - Mật độ thị trường: khách hàng trải dài nước => Cần thiết phải sử dụng trung gian phân phối, giảm chi phí so với phân phối trực tiếp đến tất khách hàng - Hành vi thị trường: Hành vi đa dạng (số lương nhỏ, vừa lớn, đến nhà phân phối mua hàng mua nhà, người mua người sử dụng sản phẩm khác nhau) => Bán hàng qua nhà phân phối trực tiếp, sử dụng đa dạng loại trung gian phân phối b Đặc điểm sản phẩm - Thể tích trọng lượng: Sữa tươi TH tích 110ml, 180ml, 1l Sữa chua có khối lượng tịnh 100g, sản phầm nhỏ, nhẹ => Sử dụng trung gian phân phối chi phí bốc dỡ thấp - Tính dễ bị hỏng: Sữa thực phẩm dễ hư hỏng từ mở bao bì Hạn sử dụng thường tháng kể từ ngày sản xuất => Sử dụng kênh trực tiếp kênh ngắn để đảm bảo chất lượng sản phẩm - Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá dao động từ 20.000 đến 48.000 Đây sản phẩm có giá trị thấp =>TH True Milk nên dùng trung gian phân phối để chia sẻ chi phí phân phối với sản phẩm khác mà trung gian kinh doanh - Mức độ tiêu chuẩn hóa: mức độ tiêu chuẩn hóa sản phẩm sữa cao => Đòi hỏi kênh có nhiều cấp độ trung gian - Kỹ thuật cao hay thấp: TH True Milk sản phẩm kĩ thuật => Sữa TH nên phân phối qua kênh - Tính lạ: sản phẩm thâm nhập vào thị trường, giai đoạn giới thiệu => TH True Milk nên sử dụng kênh ngắn có chọn lọc c Đặc điểm trung gian phân phối - Khả sẵn sàng: hệ thống showroom bán hàng trực tuyến có khả thu thập thông tin thị trường cụ thể xác - Chi phí phân phối: chi phí cho hệ thống showroom lớn - Các dịch vụ: hệ thống showroom có khả cung cấp thông tin đặc tính sản phẩm cho khách hàng tốt => Showroom lựa chọn khả thu thập thông tin thị trường cung cấp thông tin cho khách hàng tốt cả, xét khía cạnh kênh phân phối, không nói tới định vị sản phẩm hay mạnh cạnh tranh d Đặc điểm TH - chủ thể thiết kế kênh - Quy mô, khả tài chính, kinh nghiệm quản lý: Theo BizLIVE - Tập đoàn TH nhận Huân chương Lao động hạng Ba Kỷ lục Cụm trang trại chăn nuôi bò sữa tập trung ứng dụng công nghệ cao lớn Châu Á (18 05 - 2015) - Dự án “Chăn nuôi bò sữa chế biến sữa tập trung quy mô công nghiệp công nghệ cao” triển khai từ tháng 10 năm 2009 với tổng vốn đầu tư 1,2 tỷ USD, tổng quy mô toàn đàn tới năm 2020 lên đến gần 203.000 con, chia thành cụm trang trại Sau thời gian thi công, bò giống chuẩn HF cao sản nhập tới ngày 26.12.2010 dòng sữa tươi TH đời - TH có Ngân hàng Bắc Á đứng đằng sau hỗ trợ tài chính, dù đời kinh nghiệm quản lý cao (một số lãnh đạo Vinamilk đầu quân cho TH ông Trần Bảo Minh - Phó tổng Giám đốc Vinamilk, sau chuyển sang làm Tổng Giám đốc cho TH True Milk) =>TH xây dựng kênh phụ thuộc vào trung gian phân phối, kênh phân phối phân chia tối ưu công việc phân phối - Mục tiêu, chiến lược: thâm nhập thị trường dẫn đầu thị trường => Sử dụng hệ thống showroom mạnh công ty e Đặc điểm xu vận động môi trường marketing - Văn hóa tiêu dùng: Người tiêu dùng thích mua sản phẩm sữa cửa hàng, siêu thị Họ quan tâm tới thông tin sản phẩm dành cho sức khỏe => Hình thành showroom - Công nghệ: mua bán online, giao hàng tận nhà - Kinh tế: Năm 2009, TH True Milk đời Đó năm đầy biến động kinh tế chịu ảnh hưởng khủng hoảng tài năm 2008 - Môi trường cạnh tranh ngành: gay gắt => Đòi hỏi khác biệt thiết kế kênh nói riêng => Thiết kế showroom f Các biến số hành vi - TH True Milk nhà sản xuất quy mô lớn, chuyên môn cao => Thiết kế kênh phản ánh sức mạnh chuyên môn sức mạnh tài - Biến hành vi khách hàng: kỳ vọng việc đc cung cấp sản phẩm chất lượng cao, đa dạng, phong phú, tiện lợi để mua… - Kênh đối thủ cạnh tranh: qua cửa hàng, siêu thị, nhiên hệ thống showroom nâng cao vị cạnh tranh cho TH True Milk Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu a Căn mức độ bao phủ thị trường - Hệ thống kênh phân phối có khả bao phủ thị trường tốt giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm, không gặp khó khăn tìm mua sản phẩm công ty Nếu người tiêu dùng gặp khó khăn việc mua sắm sản phẩm họ mua sản phẩm thay đối thủ cạnh tranh không cố gắng để tìm mua sản phẩm công ty - Khả bao phủ thị trường tốt giúp cho hình ảnh TH đến với người tiêu dùng cách rộng rãi b Căn mức độ điều khiển kênh mong muốn - Để tăng khả kiểm soát hoạt động kênh chất lượng sản phẩm, giá bán cuối cùng, hoạt động xúc tiến sách khuyến mức độ cao, TH True Milk nên lựa chọn hình kênh liên kết dọc, đặc biệt lực lượng bán hàng TH True Mart có quy định trách nhiệm điều khoản thành viên kênh Nếu sử dụng kênh trực c - d - tiếp, TH True Milk điều khiển toàn hoạt động kênh phân phối, sử dụng kênh gián tiếp, nhà sản xuất có khả điều khiển kênh Tổng chi phí phân phối thấp Với kiểu kênh có lượng bán, chi phí phân phối khác mức doanh số phụ thuộc vào khả tiếp xúc với khách hàng kênh Tuy hình thức phân phối độc quyền yêu cầu nguồn lực lớn từ doanh nghiệp mang tính rủi ro cao, thương hiệu không chấp nhận phải chịu lỗ cao tương ứng với chi phí cố định xây dựng hệ thống cửa hàng Nhưng như, thương hiệu khách hàng chấp nhận, gây dựng uy tín mang lại thành công lớn Cửa hàng có chuyên môn hóa cao hơn, thu lợi nhuận lớn Đảm bảo tính linh hoạt kênh Mỗi kênh có khả thích nghi nhanh hay chậm thay đổi thị trường Thị trường luôn biến đổi, vậy, doanh nghiệp không nên thiết kế kênh dài để dễ dàng thích nghi với biến đổi ⇒ Sự lựa chọn kênh phân phối: - TH True Milk thương hiệu gia nhập thị trường, cần có quảng bá rộng rãi để người tiêu dùng biết đến Chính vậy, bắt đầu tiến quân TH True Milk định sử dụng kênh phân phối truyền thống thông qua cửa hàng đại lý, siêu thị nơi mua sắm thường xuyên người tiêu dùng Sau đó, TH True Milk xây dựng hệ thống showroom TH True Mart để góp phần xây dựng thương hiệu Để quản lý nghiêm ngặt sở vật chất đảm bảo dòng tiền sử dụng an toàn, TH True Milk sử dụng hệ thống phần mềm điều hành SAP Đức Trong giai đoạn đầu, hệ thống tập trung thành phố lớn Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh Nghệ An triển khai phạm vi toàn quốc Theo chiến lược lâu dài, kênh phân phối chủ lực chuyên biệt bên cạnh kênh phân phối truyền thống Số lượng vị trí cửa hàng phân bố khoa học, hợp lý theo đồ vị trí địa lý đồ dân cư khu vực, cụ thể theo mật độ phân bố đường phố lớn, cụm dân cư, khu nhà cao tầng, trường học, bệnh viện… - Từ mắt đến nay, chiều dài kênh phân phối trì qua : Nhà sản xuất -> nhà bán buôn -> bán lẻ -> người tiêu dùng - Chiều rộng kênh phân phối xây dựng theo cách phân phối rộng rãi, độc quyền - Hệ thống sở bán lẻ: TH True Milk có mặt 126.000 cửa hàng nước - Hệ thống chuỗi cửa hàng TH True Mart: tính đến có 132 cửa hàng tỉnh thành nước - Nhà phân phối công ngiệp: siêu thị, đại lý phạm vi phân phối BigC, Fivimart… Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh Đối với mặt hàng sữa tươi tiệt trùng TH True Milk, để nhận hỗ trợ bán hàng từ nhà phân phối cửa hàng bán lẻ công ty phải thỏa mãn điều kiện: - Quy mô cửa hàng, đại lý phải đủ lớn, có khả phân phối hiệu mặt hàng công ty đến nhà bán lẻ đến khách hàng khu vực Còn cửa hàng TH True Mart cần phải có không gian lớn, thoáng mát, địa điểm vị trí thích hợp để thu hút người dân bảo quản sữa tốt - Dòng sản phẩm: Các cửa hàng TH True Mart bán sản phẩm TH True Milk, không phép bán sữa nhãn hiệu khác Các cửa hàng bán lẻ, bán buôn, key accounts, siêu thị bán thêm sữa nhãn hàng khác Vinamilk… Tuy nhiên TH True Milk phải có vị trí trưng bày sản phẩm tạo hấp dẫn người tiêu dùng - Quan điểm, thái độ: để trở thành thành viên kênh, tất phải có quan điểm “Lợi ích khách hàng tối ưu” Tất hoạt động phải ưu tiên người tiêu dùng Sản phẩm mang lại lợi ích cao cho khách hàng, cần có dịch vụ tốt, cung cách phục vụ đảm bảo để tạo nên uy tín tin tưởng lòng khách hàng - Ngoài đại lý TH True Milk cần phải: + Có giấy phép kinh doanh + Các cửa hàng phải có mặt tiền, không bị che khuất + Chu kỳ trưng bày sản phẩm thời gian năm III Hạn chế thiết kế kênh đề xuất giải pháp Hạn chế thiết kế kênh phân phối TH True Milk - Các cửa hàng TH True Mart chưa có động thái tích cực thu hút khách hàng Người tiêu dùng Việt Nam thường thói quen mua hàng cửa hàng chuyên biệt cung cấp loại sản phẩm, sở thích lựa chọn nơi mua hàng thuận tiện mua nhiều loại hàng hóa lúc nên ta dễ bắt gặp cửa hàng TH True Mart sau khai trương lâm vào tình trạng vắng khách Thêm vào TH True Mart lại chương trình quảng cáo hay truyền thông điểm bán, việc làm giảm hiệu hoạt động mục tiêu TH True Mart tạo nhận diện thương hiệu nhắc nhở người dùng TH True Milk - Việc quản lý hệ thống kênh phân phối chưa thực chặt chẽ: số lượng trung gian phân phối đông đảo trải rộng nên việc kiểm soát gặp không khó khăn Quản lý kênh chưa hợp lý gây tượng ảnh hưởng xấu đến sách giá, khuyến mãi, ưu đãi dành cho khách hàng địa điểm phân phối Nếu việc thiếu đồng tiếp tục diễn với chênh lệch lớn dẫn tới việc khách hàng nghĩ chất lượng sản phẩm không tốt, làm giảm niềm tin hình ảnh mà công ty xây dựng - Chưa có trung gian phân phối trung thành thâm niên Mặc dù có hệ thống trung gian đông đảo so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp Vinamilk Dutch Lady TH True Milk chưa có trung gian phân phối trung thành thâm niên Đặc biệt tỉnh thành nhỏ khu vực phía Nam, nơi người tiêu dùng chưa có nhiều siêu thị lớn chưa có thói quen mua sắm cửa hàng chuyên biệt TH True Mart TH True Milk chưa xây dựng hệ thống kênh phân phối để phổ biến sản phẩm Do mà TH True Milk bỏ ngỏ nhiều thị trường tiềm Giải pháp đề xuất - Mở rộng hoàn chỉnh hệ thống TH True Mart: cửa hàng TH True Mart cần đầu tư quan tâm nhiều để phát huy hết tầm quan trọng khác biệt Công ty TH True Milk phải đưa lợi ích chiết khấu có TH True Mart để kích thích người tiêu dùng đến với TH True Mart Đó chương trình khuyến mãi, quà tặng kèm, tư vấn dinh dưỡng dành riêng cho hệ thống TH True Mart Ngoài cửa hàng làm thẻ tích điểm hay bốc thăm may mắn Như thu hút khách hàng tạo cho khách hàng thói quen mua sắm TH True Mart họ nhận nhiều lợi ích kèm theo - Xây dựng hệ thống trung gian phân phối có liên kết chặt chẽ với công ty: xây dựng sách quản lý hợp lý điều kiện ràng buộc chặt chẽ để trung gian phân phối cảm thấy thân phần công ty, lợi ích công ty ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích họ Cùng với việc quản lý chặt chẽ tạo động lực cho đại lý, cho họ thấy lợi ích hấp dẫn đảm bảo thực quyền lợi cho trung gian - Mở rông hoạt động phân phối, hướng tới đối tượng khách hàng tiềm thị trường bỏ ngỏ đặc biệt mở rộng hệ thống phân phối tỉnh thành nhỏ phía Nam Đây chiến lược xây dựng kênh dài hạn TH True Milk IV Kết luận Phân phối công cụ vô quan trọng công tác tạo nên mối quan hệ người sản xuất người tiêu dùng, đường đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhà sản xuất Một hệ thống phân phối thành công hay hoạt động có hiệu đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, góp phần trực tiếp tạo doanh thu cho công ty TH True Milk tạo nên hệ thống phân phối riêng cho mình, hoạt động hiệu đặc biệt với kênh phối phối riêng biệt ngành công nghiệp sữa Việt Nam Đó hệ thống phân phối trực tiếp qua cửa hàng chuyện doanh công ty: TH True Mart Không có hệ thống phân phối hoàn hảo cho doanh nghiệp Nếu biết cách phối hợp thay đổi linh hoạt kênh phân phối để phù hợp với nguồn lực môi trường kinh doanh tảng để doanh nghiệp phát triển bền vững [...]... của th trường Th trường luôn luôn biến đổi, vì vậy, các doanh nghiệp không nên thiết kế các kênh quá dài để dễ dàng th ch nghi với sự biến đổi đó ⇒ Sự lựa chọn kênh phân phối: - TH True Milk là th ơng hiệu mới gia nhập th trường, cần có sự quảng bá rộng rãi để người tiêu dùng biết đến Chính vì vậy, khi mới bắt đầu tiến quân TH True Milk đã quy t định sử dụng kênh phân phối truyền th ng th ng qua các...c - d - tiếp, TH True Milk có th điều khiển toàn bộ hoạt động trong kênh phân phối, khi sử dụng kênh gián tiếp, nhà sản xuất ít có khả năng điều khiển kênh Tổng chi phí phân phối th p nhất Với mỗi kiểu kênh sẽ có lượng bán, chi phí phân phối khác nhau và mức doanh số th phụ thuộc vào khả năng tiếp xúc với khách hàng của mỗi kênh Tuy hình th c phân phối độc quy n yêu cầu nguồn lực lớn... trưng bày sản phẩm trong th i gian một năm III Hạn chế trong thiết kế kênh và đề xuất giải pháp 1 Hạn chế trong thiết kế kênh phân phối của TH True Milk - Các cửa hàng TH True Mart chưa có động th i tích cực thu hút khách hàng Người tiêu dùng Việt Nam th ờng không có th i quen mua hàng ở các cửa hàng chuyên biệt cung cấp một loại sản phẩm, do sở th ch lựa chọn nơi mua hàng thuận tiện nhất hoặc mua... rộng của kênh phân phối được xây dựng theo cách phân phối rộng rãi, độc quy n - Hệ th ng các cơ sở bán lẻ: hiện tại TH True Milk đã có mặt tại hơn 126.000 cửa hàng trên cả nước - Hệ th ng chuỗi cửa hàng TH True Mart: tính đến nay đã có 132 cửa hàng tại các tỉnh th nh trên cả nước - Nhà phân phối công ngiệp: các siêu th , đại lý trên phạm vi phân phối như là BigC, Fivimart… 6 Tiêu chuẩn lựa chọn th nh... bắt gặp các cửa hàng TH True Mart sau khai trương sẽ lâm vào tình trạng vắng khách Th m vào đó TH True Mart lại không có những chương trình quảng cáo hay truyền th ng tại chính điểm bán, việc này làm giảm hiệu quả hoạt động và mục tiêu của các TH True Mart là tạo sự nhận diện th ơng hiệu và nhắc nhở người dùng về TH True Milk - Việc quản lý hệ th ng kênh phân phối còn chưa được th c hiện chặt chẽ: bởi... chuyên biệt như TH True Mart th TH True Milk vẫn chưa xây dựng được hệ th ng kênh phân phối để phổ biến sản phẩm Do đó mà TH True Milk vẫn còn bỏ ngỏ nhiều th trường tiềm năng 2 Giải pháp đề xuất - Mở rộng và hoàn chỉnh hệ th ng các TH True Mart: các cửa hàng TH True Mart cần được đầu tư quan tâm nhiều hơn nữa để phát huy hết tầm quan trọng khác biệt của nó Công ty TH True Milk phải đưa ra những lợi... gian phân phối trung th nh và th m niên Mặc dù có hệ th ng trung gian đông đảo nhưng so với các đối th cạnh tranh trực tiếp là Vinamilk và Dutch Lady th TH True Milk vẫn chưa có được những trung gian phân phối trung th nh và th m niên Đặc biệt là ở các tỉnh th nh nhỏ ở khu vực phía Nam, nơi người tiêu dùng chưa có nhiều các siêu th lớn và chưa có th i quen mua sắm ở các cửa hàng chuyên biệt như TH True. .. hàng đại lý, các siêu th nơi mua sắm th ờng xuyên của người tiêu dùng Sau đó, TH True Milk đã xây dựng hệ th ng showroom TH True Mart để góp phần xây dựng th ơng hiệu sạch của mình Để quản lý nghiêm ngặt cơ sở vật chất và đảm bảo dòng tiền được sử dụng an toàn, TH True Milk sử dụng hệ th ng phần mềm điều hành SAP của Đức Trong giai đoạn đầu, hệ th ng này được tập trung ở các th nh phố lớn là Hà Nội,... TH True Mart để kích th ch người tiêu dùng đến với TH True Mart Đó có th là các chương trình khuyến mãi, quà tặng kèm, tư vấn dinh dưỡng chỉ dành riêng cho hệ th ng TH True Mart Ngoài ra các cửa hàng có th làm th tích điểm hay bốc th m may mắn Như vậy dần dần sẽ thu hút được khách hàng và tạo cho khách hàng th i quen mua sắm tại TH True Mart vì họ nhận được nhiều lợi ích kèm theo - Xây dựng hệ th ng... không gian lớn, thoáng mát, địa điểm vị trí th ch hợp để thu hút người dân và bảo quản được sữa tốt - Dòng sản phẩm: Các cửa hàng TH True Mart chỉ bán các sản phẩm của TH True Milk, không được phép bán sữa của bất cứ nhãn hiệu nào khác Các cửa hàng bán lẻ, bán buôn, key accounts, siêu th có th bán th m sữa của các nhãn hàng khác như Vinamilk… Tuy nhiên TH True Milk phải có được vị trí trưng bày sản phẩm