Thuyết trình môn marketing khách hàng tổ chức ngân hàng techcombank truyền thông tới khách hàng tổ chức

NGÂN HÀNG TECHCOMBANK TRUYỀN THÔNG TỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TỔNG QUAN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP • • • • • • QUẢNG CÁO XÚC TIẾN BÁN BÁN HÀNG CÁ NHÂN QUAN HỆ CÔNG CHÚNG MARKETING TRỰC TIẾP ĐÁNH GIÁ • • • CƠ SỞ LÝ THUYẾT GIỚI THIỆU TECHCOMBANK SẢN PHẨM DỊCH VỤ DÀNH CHO DOANH NGHIỆP TỔNG QUAN Cơ sở lý thuyết Chỉ tiêu Marketing khách hang tổ chức Nhiệm vụ Liên lạc với số khách hàng tổ chức doanh nghiệp Ưu tiên Bán hàng cá nhân, khả tham gia sớm vào trình định mua giải vấn đề khách hàng Phương tiện truyền tin Quảng cáo qua tạp chí chuyên ngành, thư trực tiếp danh bạ công nghiệp Xúc tiến bán: hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại giảm giá chiết khấu Đối tượng Các trung tâm mua tổ chức, doanh nghiệp khách hàng Vai trò truyền thông Ít quan trọng B2C khách hàng doanh nghiệp quan tâm tới khả thực sản phẩm, dịch vụ Định hướng truyền thông Chiến lược đẩy Nỗ lực bán hang Tập trung vào nhân vên doanh nghiệp Bán hàng cá nhân công cụ truyền thông tới khách hàng tổ chức quan trọng Phương tiện chủ yếu Tạp chí chuyên ngành, gửi thư trực tiếp, niêm giám ngành TỔNG QUAN Giới thiệu Techcombank • Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam, thành lập vào ngày 27/9/1993 • Thông qua lĩnh vực kinh doanh chiến lược • Techcombank phục vụ 10.000 khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ • Với doanh nghiệp nhà nước tư nhân có quy mô lớn, chiếm khoảng 8% doanh số tín dụng 8% doanh thu dịch vụ phi tín dụng • Techcombank sở hữu mạng lưới dịch vụ đa dạng rộng khắp với 315 chi nhánh 1229 máy ATM toàn quốc TỔNG QUAN Sản phẩm dịch vụ dành cho doanh nghiệp Dịch vụ bán lẻ doanh nghiệp Dịch vụ tài khoản Tín dụng doanh nghiệp Dịch vụ bảo lãnh đồng bảo lanh Dịch vụ toán nước Dịch vụ toán quốc tế Các nghiệp vụ ngoại hối quản trị rủi ro Các dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp khác CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Quảng cáo • Các hoạt động quảng cáo triển khai theo định hướng tiếp cận khách hàng, tạo môi trường thuận lợi cho công cụ khác khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm mới, • Các hoạt động: chương trình “Bản tin tài chính”, “Gõ cửa ngày mới” VTV1, “Khoảnh khắc vàng” “Gia đình Online” VCTV1 Ngân hàng thực quảng cáo sản phẩm dịch vụ pano lớn Nha Trang, Huế, Bình Dương, Hà Nội, Hồ Chí Minh, quảng cáo bảng LED, quảng cáo trang báo vtv.vn, vnexpress, • Thời điểm quảng cáo: trọng vào ngày lễ, Tết, ngày kỉ niệm thành lập ngân hàng, ngày khai trương chi nhánh mới, CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Xúc tiến bán Ưu đãi danh cho doanh nghiệp sử dụng dịch vụ F@st e-bank Tiền gửi linh hoạt Ưu đãi danh cho doanh nghiệp sử dụng dịch vụ toan xuất sang thị trường Mỹ - Canada L/c trả chậm có điều khoản toán Ưu đãi danh cho doanh nghiệp sử dụng Gói dịch vụ cho Khách hàng xuất Tiền gửi thông minh B - Plus CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Xúc tiến bán Thu hộ thuế Hải Quan Ưu đãi lãi suất 8,5% - Techcombank tiếp sức doanh nghiệp Techcombank tiếp tục hỗ trợ lãi suất tiếp sức doanh nghiệp 10 Vay siêu tốc 11 Techcombank mắt sản phẩm danh riêng cho doanh nghiệp nhựa với nhiều ưu đãi đặc biệt 12 Sản phẩm cho vay mua ô tô Khách hàng doanh nghiệp với ưu đãi vượt trội CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Xúc tiến bán 13 Sản phẩm tài trợ nhà phân phối Masan với nhiều ưu đãi vượt trội 14 Sản phẩm chuyên biệt danh cho nhà phân phối bánh kẹo 15 Sản phẩm cấp tín dụng ngắn hạn Doanh nghiệp phụ trợ nhanh dầu khí 16 Ưu đãi phí dịch vụ danh cho doanh nghiệp nhập 17 Gói tài trợ doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu 18 Cho vay mua ô tô phục vụ mục đích kinh doanh CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Xúc tiến bán 19 Tài trợ trọn gói doanh nghiệp may mặc xuất 20 Tài trợ trọn gói doanh nghiệp ngành giấy 21 Ưu đãi lớn đăng kí dịch vụ F@st EBank CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Bán hàng cá nhân • Techcombank đẩy mạnh việc chăm sóc khách hàng doanh nghiệp phương tiện bán hàng nhân thể qua hoạt động tổ chức tuyển dụng đào tạo chuyên viên khách hàng doanh nghiệp, tăng cường chương trình hỗ trợ khách hàng, • Thực việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp theo giai đoạn: Trước – sau tiếp xúc CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Quan hệ công chúng • Trong nhiều năm qua, hoạt động cộng đồng đầu tư có chiều sâu, thể cam kết mạnh mẽ ngân hàng tới phát triển chung thành phố nói riêng xã hội nói chung • Hoạt động PR: thường xuyên giữ liên lạc tuyên truyền thông tin kiện Techcombank, sản phẩm dịch vụ gần 20 quan báo chí phương riện truyền thông đại chúng khác: VTV, Đài tiếng nói Việt Nam, truyền hình Hà Nội theo nguyên tắc hai bên có lợi: bên có tin bên tuyên truyền trước công chúng • Hoạt động truyền thông nội đẩy mạnh, giúp toàn thể nhân viên ngân hàng hiểu rõ chương trình, sản phẩm dịch vụ ngân hàng, khuyến khích toàn thể nhân viên gắn bó, nỗ lực làm việc phát triển Techcombank CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Marketing trực tiếp • Để thu hút thêm khách hàng, ngân hàng cử cán nhân viên doanh nghiệp, trường đại học thành phố để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ • Techcombank có đội ngủ nhân viên trẻ, linh hoạt đào tạo chuyên nghiệp đại diện cho ngân hàng, thực tiếp xúc với khách hàng doanh nghiệp, tổ chức trực tiếp, tư vấn, giới thiệu giải đáp thắc mắc cho khách hàng CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Đánh giá chung Ưu điểm • Các hoạt động PR, quảng cáo năm gần thể nhạy bén việc Nhược điểm • nắm bắt phương tiện để truyền thông Techcombank • Công cụ quan trọng truyền thông marketing tới khách hàng tổ chức bán hàng cá chưa tạo ấn tượng rõ nét tới khách hàng tổ chức • nhân quan tâm trọng, đặc biệt khâu chăm sóc khách hàng • Ban Dịch vụ khách hàng thể nỗ lực làm hài lòng khách hàng việc phối hợp cới Xét tổng quan, việc phối hợp công cụ truyền thông chưa hoàn toàn thống nhất, Chính sách chăm sóc khách hàng Techcombank điểm khác biệt so với ngân hàng khác • Cơ sở liệu khách hàng Techcombank chưa chi thật chi tiết để có sách phận liên quan để đáp ứng yêu cầu khách hàng sớm điều kiện cho chăm sóc khách hàng riêng biệt (đặc biệt với khách hàng doanh nghiệp lớn, khách hàng phép trung thành) CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Đẩy mạnh hoạt động truyền thông • Techcombank cần tối ưu công cụ truyền thông quảng cáo, bán hàng cá nhân khuyến mại • Hằng năm, ngân hàng nên tổ chức hội nghị, hội thảo khách hàng để tăng thân thiết với khách hàng tổ chức Đồng thời, việc tổ chức hội nghị khách hàng giúp ngân hàng nhận phản hồi khách quan chất lượng dịch vụ từ doanh nghiệp • Với quảng cáo, hình thức quảng cáo tạp chí, báo cần trọng Quảng cáo tạp chí ngân hàng, thời báo kinh tế, tạp chí thông tin thị thường, tài tiền tệ… • Bán hàng cá nhân công cụ quan trọng truyền thông B2B, Techcombank không đào tạo kiến thức sản phẩm, mà cần đào tạo kỹ bán hàng, trau dồi kinh nghiệm cho nhân viên bán hàng Kỹ xử lý tình đúc kết từ thực tiễn công việc hệ thống hoá lại để ngày phong phú Đào tạo định kỳ, buổi chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, nâng cao kiến thức kỹ bán hàng phải thực liên tục, có hệ thống Nên định hướng không đào tạo nhân viên bán hàng theo lợi nhuận, mà hướng tới dịch vụ bán hàng chuyên nghiệp, nhân viên người tư vấn giải pháp, giải đáp thắc mắc, khách hàng cân nhắc đưa định cuối Hay nói ngắn gọn “không bán sản phẩm mà bán giải pháp cho khách hàng” Cảm ơn thầy bạn lắng nghe phần thuyết trình nhóm Thank you! [...]... mới để truyền thông của Techcombank • Công cụ quan trọng nhất của truyền thông marketing tới khách hàng tổ chức là bán hàng cá chưa tạo được ấn tượng rõ nét tới khách hàng tổ chức • nhân được quan tâm và chú trọng, đặc biệt trong khâu chăm sóc khách hàng • Ban Dịch vụ khách hàng đã thể hiện nỗ lực làm hài lòng khách hàng bằng việc phối hợp cới Xét về tổng quan, việc phối hợp các công cụ truyền thông. .. thành) CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Đẩy mạnh hoạt động truyền thông • Techcombank cần tối ưu các công cụ truyền thông quảng cáo, bán hàng cá nhân và khuyến mại • Hằng năm, ngân hàng nên tổ chức hội nghị, hội thảo khách hàng để tăng sự thân thiết với khách hàng tổ chức Đồng thời, việc tổ chức hội nghị khách hàng còn giúp ngân hàng nhận được phản hồi khách quan về chất lượng dịch vụ từ các doanh nghiệp... toàn thống nhất, Chính sách chăm sóc khách hàng của Techcombank cũng không có điểm khác biệt so với các ngân hàng khác • Cơ sở dữ liệu khách hàng của Techcombank cũng chưa chi thật chi tiết để có chính sách các bộ phận liên quan để đáp ứng yêu cầu của khách hàng sớm nhất trong điều kiện cho chăm sóc khách hàng riêng biệt (đặc biệt với khách hàng doanh nghiệp lớn, khách hàng phép trung thành) CHÍNH SÁCH...CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Bán hàng cá nhân • Techcombank đẩy mạnh việc chăm sóc khách hàng doanh nghiệp bằng phương tiện bán hàng quá nhân thể hiện qua các hoạt động như tổ chức tuyển dụng và đào tạo chuyên viên khách hàng doanh nghiệp, tăng cường các chương trình hỗ trợ khách hàng, • Thực hiện việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp theo 3 giai đoạn: Trước – trong và sau... được tuyên truyền trước công chúng • Hoạt động truyền thông nội bộ cũng được đẩy mạnh, giúp toàn thể nhân viên ngân hàng hiểu rõ hơn về các chương trình, sản phẩm dịch vụ ngân hàng, khuyến khích toàn thể nhân viên gắn bó, nỗ lực làm việc vì sự phát triển của Techcombank CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Marketing trực tiếp • Để thu hút thêm khách hàng, ngân hàng cũng đã cử cán bộ nhân viên về các doanh nghiệp,... ngân hàng tới sự phát triển chung của thành phố nói riêng và của xã hội nói chung • Hoạt động PR: thường xuyên giữ liên lạc và tuyên truyền thông tin về các sự kiện của Techcombank, về sản phẩm và dịch vụ mới trên gần 20 cơ quan báo chí và phương riện truyền thông đại chúng khác: VTV, Đài tiếng nói Việt Nam, truyền hình Hà Nội theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi: một bên có tin một bên được tuyên truyền. .. các trường đại học trong những thành phố để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình • Techcombank có một đội ngủ nhân viên trẻ, linh hoạt và được đào tạo chuyên nghiệp sẽ đại diện cho ngân hàng, thực hiện tiếp xúc với các khách hàng doanh nghiệp, tổ chức trực tiếp, tư vấn, giới thiệu và giải đáp các thắc mắc cho khách hàng CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Đánh giá chung Ưu điểm • Các hoạt động PR, quảng cáo... chí, báo cần được chú trọng hơn Quảng cáo trên các tạp chí ngân hàng, thời báo kinh tế, tạp chí thông tin thị thường, tài chính tiền tệ… • Bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng nhất trong truyền thông B2B, do đó Techcombank không chỉ đào tạo về kiến thức sản phẩm, mà còn cần đào tạo kỹ năng bán hàng, trau dồi kinh nghiệm cho nhân viên bán hàng Kỹ năng xử lý tình huống đúc kết từ thực tiễn công việc... bán hàng, nâng cao kiến thức và kỹ năng bán hàng phải được thực hiện liên tục, có hệ thống Nên định hướng không đào tạo nhân viên bán hàng theo lợi nhuận, mà hướng tới dịch vụ bán hàng chuyên nghiệp, mỗi nhân viên là những người tư vấn giải pháp, giải đáp thắc mắc, khách hàng sẽ cân nhắc và đưa ra quyết định cuối cùng Hay nói ngắn gọn hơn là “không chỉ bán sản phẩm mà là bán giải pháp cho khách hàng ... giải đáp thắc mắc, khách hàng sẽ cân nhắc và đưa ra quyết định cuối cùng Hay nói ngắn gọn hơn là “không chỉ bán sản phẩm mà là bán giải pháp cho khách hàng Cảm ơn thầy và các bạn đã lắng nghe phần thuyết trình của nhóm Thank you!