Thuyết trình môn marketing khách hàng tổ chức chính sách kênh phân phối của công ty henkel adhesive technologies việt nam

VAI TRÒ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG B2B 8Các yếu tố Kênh marketing tới khách Nhiều loại hình trung gian như nhà phân phối bán buôn, bán lẻ, cò mối… Yêu cầu về dịch vụ hỗ trợ của khách hàng Y

MARKETING KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC

CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI

CỦA CÔNG TY HENKEL

ADHESIVE TECHNOLOGIES VIỆT

NAM

CƠ SỞ LÝ

TỔNG QUAN

TỔNG CÔNG TY HENKEL

47.000 nhân viên Dusseldorf, Đức Persil, Schwarxkopf và Loctite. 1876

CÔNG NGHỆ

KEO DÍNH

Henkel có trên 120/197 văn phòng đại diện và các nhà phân phối công nghiệp tổng

hợp ủy quyền

Henkel cũng có rất nhiều cơ sở nhà máy sản xuất hàng keo dán công nghiệp ở nhiều quốc gia như Việt Nam, Đức, Nam

Phi, Bắc Mỹ, Ấn Độ,…

CÔNG TY HENKEL ASHESITE

TECHNOLOGIES VIỆT NAM

Sản phẩm dịch vụ chính: sản xuất keo dán dùng trong ngành sản xuất giày, và các ngành công nghiệp khác

Văn phòng đại diện: số

106, đường Nguyễn Văn Trỗi, Phường 08, Quận Phú Nhuận, TP

Hồ Chí Minh, hoạt động

từ ngày 1/9/2015

VAI TRÒ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG B2B 7

KHÁI NIỆM

VAI TRÒ Giúp cho doanh nghiệp xây dựng

được lợi thế cạnh tranh dài hạn

Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục tiêu trên thị trường doanh nghiệp.

VAI TRÒ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG B2B 8

Các yếu tố Kênh marketing tới khách

Nhiều loại hình trung gian như nhà phân phối bán buôn, bán

lẻ, cò mối…

Yêu cầu về dịch vụ

hỗ trợ của khách

hàng

Yêu cầu cao đối với các dịch vụ

hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn, đào tạo…

Tùy theo đặc tính của sản phẩm, thường có yêu cầu thấp hơn

Tồn kho Do khách hàng không chấp nhận

giao hàng chậm nên đòi hỏi số lượng tồn kho lớn, ảnh hưởng đến vấn đề chi phí

Không yêu cầu số lượng tồn kho lớn

Không có sự ràng buộc nhiều trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng, không yêu cầu quá cao trong việc chăm sóc

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BÊN NGOÀI

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BÊN TRONG

 Được chia theo khu vực địa lý

 Các nhân viên bán hàng sẽ đại

diện cho văn phòng đại diện

của Henkel đến chào hàng với

 Những nhân viên liên hệ với khách hàng qua mail, điện thoại, hoặc tiếp nhận đơn hàng trực tiếp của khách hàng gửi đến văn phòng đại diện

 Không xử lý đơn hàng

MÔ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES

KÊNH TRỰC TIẾP

Nhà phân phối ủy quyền: Công ty TNHH

Tùng Bách Nhật, công ty Việt An, công ty IMTC,…

Nhà phân phối

công nghiệp thuộc

diện nhà phân

phối tổng hợp

KÊNH GIÁN TIẾP

MÔ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES

Ngoài ra, khách hàng cũng có thể đặt hàng trên web bán hàng của Henkel và sau đó các đơn hàng sẽ được chuyển về cho nhà

phân phối trong khu vực

Sở dĩ Henkel sử dụng các loại kênh phân phối trên bởi vì:

 Một doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài muốn mở 1 cơ sở chuyên bán hàng ở Việt Nam khá khó

 Sản phẩm keo dán công nghiệp hướng đến đối tượng khách hàng công nghiệp lớn, khi sử dụng đội ngũ bán hàng của chính Henkel thì việc tiếp cận, chào hàng, và giới thiệu sản phẩm sẽ dễ dàng hơn

 Sử dụng nhà phân phối công nghiệp, giúp Henkel tiếp cận được

cả với khách hàng lẻ cũng như đây sẽ là các cơ sở trữ hàng trong kho cho Henkel khá tốt mà lại tiết kiệm chi phí

 Dù Henkel có mở cơ sở sản xuất keo dán công nghiệp ở Việt Nam, nhưng theo quy định của pháp luật thì 1 nhà máy chế xuất không được trực tiếp bán hàng nên Henkel vẫn cần có hệ thống kênh

phân phối

MÔ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM

MỤC TIÊU KÊNH

GIẢM CHI PHÍ HOẠT ĐỘNG

Các đại lý trung gian có sẵn nguồn lực hỗ trợ

cho bán hàng và phân phối

HÌNH ẢNH CÔNG TY

Các văn phòng đại diện này đều hoạt động

theo giá trị cốt lõi của tập đoàn Henkel

QUAN HỆ CHẶT CHẼ VỚI THÀNH VIÊN KÊNH

HỖ TRỢ VỀ DỊCH VỤ KĨ THUẬT

Các đại diện của Henkel tại mỗi quốc gia có

nhiệm vụ đào tạo khách hàng, để khách hàng

tiếp xúc với sản phẩm và nắm rõ cách sử

dụng sản phẩm chính xác nhất

Khách hàng mục tiêu là khách hàng tổ chức với quy mô hoạt động lớn, có thói quen mua qua kênh phân phối trực tiếp.

Tập đoàn Henkel có đủ nguồn

để tuyển dụng và xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp

Những trung gian phân phối công nghiệp hiện nay vẫn có khả năng cung cấp sản phẩm đến khách hàng mục tiêu

Henkel đã quyết định xây dựng 2 kênh phân phối: trực tiếp qua các cơ sở chuyên bán hàng, qua hệ thống nhân viên bán hàng của Henkel và gián tiếp qua các đại lý ủy quyền

Là nhà phân phối lớn, có

uy tín trong khu vực, có tiềm lực tài chính đủ mạnh, và có kho tích hàng với số lượng như Henkel

yêu cầu

1 số thỏa thuận khác về: trách nhiệm, quyền lợi và nghĩa vụ của các thành viên kênh

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM

TIÊU CHÍ LỰA CHỌN THÀNH

VIÊN KÊNH

TIÊU CHUẨN ĐO LƯỜNG HOẠT ĐỘNG

Với kênh trực tiếp

Với trung gian phân phối

TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH

Dựa vào những chỉ tiêu đặt ra, một bộ phận trong Henkel phải tổ chức tìm hiều thông tin về những con số thực tế mà các đại lý đạt được

Gồm hai vấn đề là phương tiện

vận tải và công ty vận tải cụ

thể

Henkel chủ yếu sử dụng đường

biển kết hợp với đường bộ,

đường sắt để vận chuyển hàng

hóa

Các hoạt động vận tải đa phần

được thực hiện bởi Henkel và

một phần giao cho các công ty

vận tải ở từng quốc gia

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM

PHÂN PHỐI VẬT CHẤT

Nhân viên đăng ký đơn hàng.

Đối chiếu công nợ của khách hàng

Nhân viên chuẩn bị hàng

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM

PHÂN PHỐI VẬT CHẤT

Quyết định về xử lí đơn đặt hàng:

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM

 Tại những nơi có cơ sở sản xuất hàng

hóa sẽ được sản xuất và lưu kho tại

đây

 Với những nơi không có cơ sở sản xuất

thì hàng hóa sẽ được lưu kho tại kho

của các nhà phân phối công nghiệp ủy

quyền

Quản trị tồn kho:

 Henkel duy trì một lượng hàng tồn kho tương đối lớn để đảm bảo việc thực hiện các đơn đặt hàng trong thời gian sớm nhất có thể và tiết kiệm chi phí vận chuyển

Dịch chuyển hàng hóa và đóng gói bảo vệ

 Hàng hóa trong kho được đưa vào kho qua hệ thống máy móc tiên tiến, hiện đại của Henkel như máy nâng hàng và băng chuyền,…

 Các sản phẩm công nghiệp của Henkel được đóng thùng bảo vệ, sắp xếp cẩn thận trên container và vận chuyển an toàn đến các kho lưu trữ.

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL

ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM

PHÂN PHỐI VẬT CHẤT

TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN PHỐI VẬT CHẤTMỤC TIÊU CỦA PHÂN PHỐI VẬT CHẤT

 Đối với khách hàng tổ chức:

Henkel luôn đảm bảo phân phối hàng hóa đến các khách hàng tổ chức trong thời gian ngắn nhất, hàng hóa luôn nguyên vẹn,

không hư hỏng

 Việc giao hàng đúng hẹn còn làm tăng uy tín cho Henkel, tăng lợi thế cạnh tranh

 Giảm thời gian xử lý đơn hàng: thời gian xử lý đơn hàng tối đa trong vòng 48h kể từ khi nhận đơn hàng

 Giảm số lượng đơn hàng không thực hiện đúng hạn: số lượng đơn hàng không đúng hạn giới hạn dưới 10 đơn hàng/tháng

 Giảm tỷ lệ hàng hóa bị hư hỏng hay thất thoát trong quá trình vận chuyển

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM

PHÂN PHỐI VẬT CHẤT

THANKS YOU FOR WATCHING

HAVE A NICE DAY