Ứng dụng marketing vào hoạt động xuất nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu hà nội TOCONTAP

Đề tài : Ứng dụng Marketing vào hoạt động xuất nhập khẩu của công ty cổ phần XNK hà nội TOCONTAP Mục lục Lời nói đầu Chương 1:lý luận cơ bản về ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động

Đề tài : Ứng dụng Marketing vào hoạt động xuất nhập khẩu của

công ty cổ phần XNK hà nội TOCONTAP

Mục lục Lời nói đầu

Chương 1:lý luận cơ bản về ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động kinh doanh trên thị trường quốc tế

1.Marketing và vai trò của marketing

1.1 khái niệm marketing

1.2 Vai trò của Marketing

2.Marketing trên thị trường quốc tế

2.1 Marketing trên thị trường quốc tế

2.2Bản chất của Marketing trên thị trường quốc tế

3 Môi trường marketing quốc tế tác động đến Marketing

3.1 môi trường kinh tế

3.2 Môi trường văn hóa

3.3 Môi trường chính trị - pháp luật

4.Nội dung ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh trên thị trường quốc tế :

4.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu

4.1.1 Nghiên cứu thị trường

4.1.2 Lựa chọn thị trường

4.2 Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường

4.3 Các quyết định về Marketing hỗn hợp

4.3.1 Sản phẩm

1.Giới thiệu chung về công ty Tocontap

1.1 quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm hà nội

1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm hà nội :

1.3 chức năng và nhiệm vụ của công ty :

1.3.1 Chức năng :

1.3.2 Nhiệm vụ của công ty

1.4 Đặc diểm kinh doanh của Tocontap:

1.4.1 Sản phẩm kinh doanh

1.4.2 Địa bàn kinh doanh

1.4.3 các hoạt động tiếp xúc và nghiên cứu thị trường :

1.4.3 tình hình thị trường kinh doanh

2:Thực trạng ứng dụng các hoạt động marketing của công ty

cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm hà nội

2.1 Thực trạng việc phát triển thị trường

2.1.1 Phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu cho các sản phẩm của tocontap

a) Về xuất khẩu

b) Về nhập khẩu2.1.3 phương thức thâm nhập thị trường

3.1 Ứng dụng trong xuất khẩu

3.1.1Thành tựu3.1.2 Một số hạn chế và nguyên nhân3.2Ứng dụng trong nhập khẩu:

2 Một số giải pháp đẩy mạnh ứng dụng marketing của công ty

cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội

2.1 Một số giải pháp nghiên cứu thị trường:

2.2 xây dựng chiến lược marketing trong dài hạn:

2.3 đẩy mạnh ứng dụng hoạt động marketing:

2.4 Tuyển dụng và đào tạo cán bộ:

3.Một số kiến nghị đối với nhà nước

Kết luận

Chương 1.

Lý luận cơ bản về ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt

động kinh doanh trên thị trường quốc tế

1.Marketing và vai trò của marketing

1.1 khái niệm marketing.

Theo quản điểm hiện đại ngày nay, hoạt động marketing được hiểu theo nghĩa rất rộng Bao gồm các vấn đề có cả trước và sau tiêu thụ như nghiên cứu thị trường, khách hàng ; thiết kế sản phẩm theo nhu cầu khách hàng ; định giá, quảng bá sản phẩm và tổ chức tiêu thụ ; thu thập thông tin phản hồi Người ta định nghĩa Marketing theo quan điểm hiện đại một cách tổng quát như sau:

"Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người ; hoặc Marketing là một dạng hoạt dộng của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi."

1.2 Vai trò của Marketing

Ngày nay doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh cần có sự trao đổi thường xuyên, liên tục với thị trường bởi vậy không một doanh nghiệp nào kinh doanh lại không tìm mọi cách gắn kinh doanh của mình với thị trường Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới

hi vọng tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế mở cửa

Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh

nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt đông của

doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu

và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh

Nhiệm vụ cơ bản của Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp, cũng giống như sãn xuất tạo ra sản phẩm Thông qua Marketing, doanh nghiệp có thể biết nhu cầu của khách hang

và khả năng thanh toán của họ để nghiên cứu phát triển sảm phẩm của mình cho phù hợp Từ đó quảng bá sản phẩm tới khách hàng kích thích nhu cầu phù hợp với khả năng thanh toán của họ

2.Marketing trên thị trường quốc tế

2.1 Marketing trên thị trường quốc tế

Trong nhiều năm qua, Xu hướng toàn cầu hóa sản phẩm và thị trường ngày càng trở nên rõ nét Toàn cầu hóa và tiêu chuẩn

hóa trở thành một đặc điểm quan trọng của kinh tế và thương mại quốc tế Chính xu hướng này đã dẫn đến nhiều thay đổi trong

thương mại quốc tế và nâng cao hơn vai trò của Marketing trên thị trường quốc tế

Trên thị trường quốc tế Marketing được thể hiện ở hai góc độ :

Marketing ra nước ngoài và Marketing đa quốc gia.

- Marketing ra nước ngoài là Marketing của các doanh

nghiệp xuất khẩu với yêu cầu cơ bản là làm thích ứng chính sách Marketing với nhu cầu của thị trường xuất khẩu bên ngoài

- Marketing đa quốc gia là Marketing của một số hãng lớn

theo đuổi mục tiêu hướng ra thị trường thế giới và thỏa mãn nhu cầu của đoạn thị trường quốc tế hoặc toàn thị trường thế giới

2.2Bản chất của Marketing trên thị trường quốc tế.

Marketing trên thị trường quốc tế là một trạng thái cân bằng giữa những thay đổi của các yếu tố môi trường bên ngoài với các chính sách Marketing hỗn hợp của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế đòi hỏi các doanh nghiệp phải đưa ra các kế hoạch Marketing quốc

tế bao gồm những quyết định cơ bản :

- Nghiên cứu môi trường Marketing quốc tế

- Quyết định có thâm nhập thị trường nước ngoài không

- Quyết định những thị trường nào cần thâm nhập

- Phương pháp thâm nhập thị trường

- Các chương trình Marketing quốc tế

- Quyết định về cơ cấu của bộ phận Marketing hỗn hợp

3 Môi trường marketing quốc tế tác động đến Marketing

3.1 môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động

Marketing quốc tế, nó quyết định sức hấp dẫn của thị trường quốc

tế thông qua việc phản ánh tiềm năng của thị trường và cơ sở hạ tầng của một quốc gia Thị trường quốc tế được phân nhóm theo ba tiêu thức chính

Theo cơ cấu kinh tế, có thể phân thị trường quốc tế thành 4

- Các nền kinh tế công nghiệp hóa phát triển, có hệ thống cơ sở hạ tầng hiện đại Các nước này có nhu cầu nhập khẩu nguyên vật liệu

và trao đổi thành phẩm, là thị trường quan trong của tất cả các loại sản phẩm

Theo mức sống có thể phân nhóm thị trường thành 5 loại:

- Các nền kinh tế có mức sống rất thấp, thường tự cung tự cấp

- Các nền kinh tế có mức sông tương đối thấp, có ít khả năng trao đổi với bên ngoài

- Các nền kinh tế có mức sống rất chênh lệch, phần lớn dân cư có mức sống thấp và dùng hàng nội địa nhưng tầng lớp giàu có có mức sống rất cao, sử dụng chủ yếu là hàng nhập khẩu cao cấp

- Các nền kinh tế có mức sống chênh lệch, tồn tại 3 tầng lớp: giàu

có, nghèo, và trung lưu Hình thành một thị trường đa giạng

- Các nền kinh tế có mức sống cao: khoang cách thu nhập được thu hẹp, dân cư có thu nhập cao hình thành nên một thị trường đa

giạng phong phú với hầu hết sản phẩm

Theo sự phát triển kinh tế:

- thị trường các nước kém phát triển, ít có tiềm năng

- Thị trường các nước đang phát triển, có nhu cầu cao về máy móc thiết bị cho sản xuất

- Thị trường các nước có nền kinh tế đang chuyển đổi

- Thị trường các nước công nghiệp phát triển

Xu hướng nhất thể hóa kinh tế với nhiều mức độ hình thành nên các khu vực mậu dịch tự do, khu vực phi thuế quan, thị trường chung tạo ra sự ưu đãi và kích thích tăng trưởng cho các nước thành viên

3.2 Môi trường văn hóa

Văn hóa có ảnh hưởng mạnh đến hoạt động marketing quốc tế Mỗi một nước có một bản sắc văn hóa riêng quyết định đến hành

vi, thái độ, tâm lý, sở thích của nguời tiêu dùng Làm Marketing nhất thiết phải nắm được các sắc thái văn hóa khác nhau giữa các quốc gia

Theo góc độ Marketing quốc tế, cần hiểu rõ nền văn hóa trên cả hai phương diện: Trên phương diện chung, là những hình mẫu khái quát về đặc tính văn hóa của một quốc gia Trên phương diện cụ thể, là những hành vi, thái độ, sở thích liên quan đến sản phẩm

và hoạt động Marketing của doanh nghiệp Geert Hofstede và Daniel Bollinger đã đưa ra bốn tiêu thức cơ bản của văn hóa tác động đến hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trường quốc tế:

- Khoảng cách trong phân cấp: là sự bất bỉnh đẳng giữa các thứ bậc khác nhau trong xã hội Có ý nghĩa quan trọng tác động đến quá trình đàm phán, thương lượng và quản lý các liên doanh

- Kiểm soát sự không chắc chắn : là mức độ năng động, tính

nguyên tắc trong những tình huống ngoài dự kiến Đối với cá nhân biểu hiện ở ý chí tiến thủ, sợ trách nhiệm cá nhân; với tổ chức là vai trò của các quy tắc, nội quy trong quản lý Điều này tác động đến xử lý tình huống, ra các quyết định trong hoạt động quản lý và kinh doanh

- Tính cá nhân chủ nghĩa: là mức đọ mà các thành viên trong nhóm hành động với tư cách cá nhân hơn là với tư cách thành viên của nhóm Tính cá nhân chủ nghĩa liên quan chặt chẽ đến quan hệ làm việc Tính cá nhân cao thường dẫn đến căng thẳng trong làm việc, ngược lại, người có tính cộng đồng cao suy nghĩ và hành động xuất phát từ "chúng ta" Ở 1 số nước châu Á , quan hệ có vai trò quan trọng và thường dựa vào tình hơn là vào lý

- Nền văn hóa nam hay nữ tính được xác định bởi mức độ phân biệt giữa nền văn hóa có phẩm chất "tính cách đàn ông" như tỏ ra

mạnh mẽ, áp đặt con người luôn có ý chí vươn lên, độc lập, hành động theo lý lẽ ; Nền văn hóa có phẩm chất "tính cách nữ tính" lại chú trọng đến quan hệ, đời sống, đoàn kết Quan hệ bình đẳng rất phổ biến, hòa thuận, hành đọng theo tình cảm.

Trong Marketing quốc tế rất cần thiết phải hiểu biết về văn hóa liên quan đến các hoạt động kinh doanh bởi ảnh hưởng của văn hóa đến Marketing thường khó lường

3.3 Môi trường chính trị - pháp luật

Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động Marketing ra nước ngoài và thường được nghiên cứu theo ba phương diện :

- Môi trường của nước chủ nhà Ảnh hưởng đến các công ty thông

qua việc tạo cơ hội xuất khẩu, áp dụng các biện pháp bảo vệ xuất khẩu, thành lập các khu chế xuất Vai trò của nước chủ nhà thể hiện thông qua các yếu tố chính trị - pháp luật :

+ Cấm vận trừng phạt kinh tế

+ Kiểm soát xuất khẩu (kích thích, yểm trợ, hạn chế, và quản lý xuất khẩu)

+ Kiểm soát nhập khẩu: thuế, thủ tục

- Môi trường chính trị - pháp luật của nước sở tại Ảnh hưởng của

chính quyền sở tại đến các doanh nghiệp nước ngoài có nhiều khác biệt giữa các nước Các yếu tố ảnh hưởng chủ yếu đó là:

+ Thái độ với hàng ngoại và với các nhà đầu tư nước ngoài

+ Sự ổn định chính trị Hệ thống chính trị thay đổi sẽ dẫn đến

chính sách đối với hàng hóa và đầu tư nước ngoài thay đổi

+ Quy định về tỷ giá chuyển đổi sự kiểm soát chặt chẽ về tỉ giá hoặc tiền tệ không thể chuyển đổi sẽ gây thiệt hại cho doanh

nghiệp xuất khẩu

+ Thủ tục hành chính Các thủ tục hành chính rườm rà nhiều khi làm nản lòng các nhà đầu tư hay nhập khẩu, cản trở việc xuất khẩu Đòi hỏi phải áp dụng các biện pháp marketing khác, phức tạp hơn như hỗ trợ nhà nhập khẩu nước sở tại

- Khung cảnh pháp luật của đàm phán quốc tế Là các quy tắc và pháp luật chi phối đàm phán quốc tế, các luật quốc tế Luật chi phối quan hệ giữa các nhà nước

4.Nội dung ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh trên thị trường quốc tế :

4.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu :

4.1.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường cho phép đánh giá quy mô và tiềm năng thị trường và là cơ sở cho lựa chọn thị trường và đoạn thị trường quốc

tế Đây cũng là tiền đề cho việc thiết lập các chính sách marketing thích ứng với từng thị trường

Nguyên tắc khi nghiên cứu thị trường quốc tế:

+ Xác định rõ các vấn đề cần đặt ra trước khi nghiên cứu

+ Bắt đầu nghiên cứu từ văn phòng

+ Xác định thông tin có thể có ở nước ngoài

+ Biết rõ nơi cần nghiên cứu

+ Không nên hoàn toàn tin các thông tin thu được là đồng nhất và chính xác

Nội dung của nghiên cứu thị trường quốc tế bao gồm:

+ Nghiên cứu tiềm năng thị trường: là các nghiên cứu về số lượng cầu và nghiên cứu định tính về thị trường (đặc điểm khách hàng, thay đổi cơ cấu tiêu dùng theo thu nhập, tuổi, hành vi ; những khác biệt về văn hóa) Đưa ra khả năng bán sản phẩm trên thị trường tương ứng với chính sách marketing

+ Nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường Nghiên cứu điều kiện địa lý(chi phí vận chuyển, phương tiện vận chuyển, cơ sở hạ tầng ); điều kiện thương mại (cạnh tranh và các khả năng áp dụng các chính sách marketing); điều kiện pháp luật (chính sách nhập khẩu; thể thức giải quyết tranh chấp; quy định về hợp đồng )

4.1.2 Lựa chọn thị trường

Lựa chọn thị trường là quá trình đánh giá các cơ hội thị trường và xác định các định hướng thị trường mục tiêu Nghiên cứu vai trò của từng sản phẩm và thị trường trong chính sách chung về đầu tư

và các định cặp sản phẩm/thị trường có hiệu quả nhất

Trước hết các doanh nghiệp cần phải xác định chiến lược lựa chọn thị trường Đó là giải quyết và xác định mối quan hệ tối ưu

nhất giữa khả năng của doanh nghiệp và số lượng thị trường tiềm năng Có 2 dạng chiến lược:

- Chiến lược tập trung tị trường hay chiến lược phát triển thị

trường theo chiều sâu : Chỉ lựa chọn và áp dụng các chính sách marketing trên một số ít các thị trường tiềm năng nhất Chiến lược này sẽ làm cho việc phân chia thị trường rõ nét và củng cố được vị trí cạnh tranh trên thị trường đó Doanh nghiệp sẽ tận dụng được

thế mạnh của chuyên môn hóa, tích lũy kiến thức sâu rộng về thị trường, xác lập được các quan hệ với đối tác Tuy vậy chiến lược này đòi hỏi đầu tư lớn và có độ rủi ro cao.

- Chiến lược trải rộng thị trường : công ty cùng một lúc tấn công một số lượng lớn thị trường Rủi ro thị trường được phân tán, tính linh hoạt trong điều hành cao, yêu cầu về chi phí không lớn

Nhưng nỗ lực marketing sẽ bị phân tán và khó khăn trong quản lý

Trên cơ sở xác định chiến lược lựa chọn thị trường, doanh nghiệp

có thể sử dụng các phương pháp khác nhau để thực hiện sự lựa chọn đó Người ta đưa ra một quá trình hỗn hợp để lựa chọn thị trường bao gồm các bước:

+ Xác định và chọn lựa các cơ hội thị trường

+ Đánh giá khả năng của doanh nghiệp đối với việc nắm bắt cơ hội thị trường

+ Đánh giá vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp theo thị phần hiện tại và thị phần tương lai

+ Tổng hợp các chỉ tiêu đánh giá theo nước/ngành/sản phẩm và lựa chọn thị trường có triển vọng nhất theo khả năng riêng của doanh nghiệp

4.2 Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường

Sau khi lựa chon thị trường, doanh nghiệp phải xác định phương thức tôt nhất để đi vào thị trường đó Quyết định lựa chon phương thức thâm nhập thị trường phụ thuộc vào nhiều nhân tố như monh uốn của doanh nghiệp; mức độ rủi ro có thể chấp nhận; hy vọng về

lợi nhuận Doanh nghiệp có thể lựa chọn phương thức phù hợp nhất để thâm nhập thị trường:

a, Xuất khẩu gián tiếp

Là xuất khẩu qua trung gian chuyên hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu Xuất khẩu gián tiếp có 4 khả năng lựa chọn :

- Thông qua hãng xuất khẩu trong nước

- Thông qua đại lý xuất khẩu

- Thông qua hiệp hội xuất khẩu

- Thông qua kênh phân phối của người thứ ba đã tồn tại để tiêu thụ sản phẩm của họ

b, Xuất khẩu trực tiếp

Doanh nghiệp trực tiếp xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài Xuất khẩu trực tiếp mang lại hy vọng lợi nhuận cao nhưng đòi hỏi vốn đầu tư lớn và mức rủi ro cao Các giải pháp có thể chọn lựa:

- Tổ chức một bộ phận xuất khẩu riêng

- Thành lập một chi nhánh ở nước ngoài

- Sử dụng đại diện thương mại quốc tế

- Kí hợp đồng với các hãng phân phối nước ngoài

c, Nhượng giấy phép : Nhà sản xuất kí hợp đồng với đối tác nước ngoài về chuyển nhượng quyền sử dụng quy trình sản xuất, nhãn hiệu, bằng sáng chế

d, Liên doanh : Nhà đầu tư nước ngoài liên kết với các đối tác địa phương để thiết lập cơ sở kinh doanh, các bên chia sẻ quyền sở hữu và kiểm soát

e, Đầu tư trực tiếp : Là hình thức doanh nghiệp tự bỏ vốn để xây dựng một cơ sở sản xuất ở nước ngoài trực tiếp sản xuất và kinh doanh trên thị trường nước ngoài.

4.3 Các quyết định về Marketing hỗn hợp

4.3.1 Sản phẩm

Chiến lược về sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, nó quyết định

sự thành công trong việc thực hiện các mục tiêu và có tác động đến các quyết định khác Trên thị trương nước ngoài, sản phẩm được phân loại như sau:

- Sản phẩm địa phương : chỉ có tiềm năng phát triển trên thị trường quốc gia

- Sản phẩm quốc tế : có tiềm năng phát triển trên một số thị trường quốc gia

- Sản phẩm đa quốc gia : sản phẩm có khả năng thay đổi cho phù hợp với các đặc điểm riêng biệt của các thị trường quốc gia

- Sản phẩm toàn cầu : có tiềm năng thoả mãn nhu cầu của một

đoạn thị trường thế giới

Các doanh nghiệp cần đánh giá sản phẩm của mình theo tiềm năng nào, có tồn tại tiềm năng phát triển đối với mỗi sản phẩm trên thị trường thế giới không? Doanh nghiệp có thể quyết định lựa chọn

tiêu chuẩn hoá hay thích ứng hoá sản phẩm của mình dựa vào các

căn cứ :

- Nhân tố thị trường : nhu cầu, cạnh tranh

- Nhân tố sản phẩm : chi phí, khả năng thay đổi sản phẩm

- Mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp

Chiến lược tiêu chuẩn hoá sản phẩm là bán ra thị trường những

sản phẩm giống nhau hay đồng nhất về các yếu tố vật chất như kích cỡ, bao bì, màu sắc, các dịch vụ Chiến lược này phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm thích ứng với nhiều quốc gia và nhu cầu đồng nhất trên thị trường thế giới Doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí và thu lợi nhuận theo quy mô

Chiến lược thích ứng hoá sản phẩm thể hiện ở việc thay đổi sản

phẩm cho phù hợp với từng thị trường Sản phẩm sẽ phù hợp với ý thích và sở thích của người tiêu dùng nước ngoài, phù hợp các quy định của nước nhập khẩu và thích nghi với điều kiện môi trường tự nhiên, công nghệ kĩ thuật Thích ứng hoá sản phẩm có thể theo hai dạng:

- Thích ứng hoá uỷ thác: doanh nghiệp buộc các đối tác được uỷ thác phải thay đổi sản phẩm cho phù hợp với thị trường

- Thích ứng hoá tự nguyện : Doanh nghiệp chủ động thay đổi sản phẩm và chính sách sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

Quyết định về sản phẩm còn phải đề cập đến nhãn hiệu và các dịch vụ gắn liền với sản phẩm Bảo vệ nhãn hiệu đã có trên thị

trường nước ngoài và có tạo ra hay không một nhãn hiệu toàn cầu Quyết định các dịch vụ liên quan đến điều kiện sử dụng sản phẩm

và bảo dưỡng chúng

4.3.2 Giá cả

Quyết định về chiến lược giá cả thường hướng vào các mục tiêu như : Thâm nhập thị trường, phát triển thị trường và doanh số bán, tối đa hoá lợi nhuận Để có chính sách đúng đắn cần dựa vào các

yếu tố cơ bản tác động đến giá : Chi phí, nhu cầu trên thị trường, cạnh tranh, điều kiện môi trường của thị trường, mục tiêu và chính sách của doanh nghiệp.

Khi xác định chiến lược giá cho sản phẩm, doanh nghiệp có thể lựa

chọn giữa chiến lược "hớt váng sữa"(giá cao) và chiến lược "giá thâm nhập"(giá thấp).

Chiến lược hớt váng sữa thường áp dụng trong các điều kiện : chi

phí quá cao, sản phẩm không có tương lai vững vàng, cầu ít co giãn và khó đánh giá, đe doạ cạnh tranh lớn, yếu tố môi trường không ổn định Chiến lược này cho phép đạt mục tiêu lợi nhuận trong ngắn hạn và dễ áp dụng chiến lược giảm giá về phương diện tâm lý khách hàng Tuy nhiên chiến lược này chỉ có thể thành công khi doanh nghiệp tiến hành tốt việc lựa chon thị trường mục tiêu

Chiến lược giá thâm nhập áp dụng khi có các điều kiện như chi

phí sản xuất thấp, có hiệu quả theo quy mô, độ co giãn của cầu với giá cao, cạnh tranh mạnh Phương pháp này cho phép doanh

nghiệp chiếm được thị phần, doanh số bán cao nhưng sẽ khó nâng giá lên, hiệu quả ngắn hạn thấp

Quyết định giá trên thị trường nước ngoài cũng phải dựa vào việc

xác định mối quan hệ giữa giá nước ngoài và giá nội địa: Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa khi chi phí thâm nhập cao, hoặc doanh

nghiệp mong muốn bán giá cao để tận dụng cơ hội thị trường có

nhu cầu cao và ít co giãn Giá xuất khẩu bằng giá nội địa áp dụng

cho doanh nghiệp chưa có nhiều kinh nghiệm, với mức giá này

doanh nghiệp cảm thấy an toàn trên thị trường mới Giá xuất khẩu

thấp hơn giá nội địa áp dụng với các sản phẩm chưa được thị

trường biết đến hoặc do cạnh tranh về giá mạnh mẽ hoặc do cách khấu hao của doanh nghiệp

Giá cả cũng phải được quyết định xác lập thống nhất trên thị

trường thế giới hay phân biệt giữa các thị trường khác nhau

4.3.3 Xúc tiến hỗn hợp

Truyền thông tin trên thị trường quốc tế là truyềntin giữa các nền

văn hoá khác nhau Những vấn đề cơ bản để quyết định chiến lược

truyền tin trên thị trường quốc tế:

- Khung cảnh văn hoá mạnh hay yếu tức là tầm quan trọng của khung cảnh văn hoá trong việc thuyết minh các thông điệp

- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu, đặc trưng về văn hoá, ngôn ngữ

- Chọn thông điệp nào và phương tiện nào để truyền tải thông tin?

- Xác định ngân sách dành cho truyền tin

Doanh nghiệp cần phải đưa ra các quyết định về lựa chọn biểu tượng, lựa chọn kĩ thuật xúc tiến hỗn hợp Xác định mục tiêu, ý tưởng chủ đạo quả và chủ đề của quảng cáo Mục tiêu: kích thích bán hàng, củng cố giá trị sản phẩm Ý tưởng chủ đạo được lựa chọn dựa vào thái độ của người tiêu dùng mà tìm cách thu hút sự quan tâm của họ Chủ đề phải đảm bảo các nguyên tắc : độc đáo, tin cậy,

Lựa chọn chiến lược soạn thảo thông điệp chủ yếu tập trung vào quyết định : có một thông điệp chung cho các thị trường hay nhiều thông điệp khác nhau cho phù hợp với các nền văn hoá khác nhau

Sau khi soạn thảo thông điệp doanh nghiệp có thể sử dụng các phương tiện quảng cáo tại chỗ, phương tiện quốc tế hay phương tiện hỗn hợp.

Doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược tiêu chuẩn hoá hay thích ứng hoá truyền tin Chiến lược thích nghi hoá truyền tin là doanh nghiệp dành cho các chi nhánh ở nước ngoài quyền xác định chiến lược truyền tin vì vậy chiến lược giữa các thị trường sẽ có sự độc lập Chiến lược tiêu chuẩn hoá truyền tin được thể hiện sử dụng cùng một hình ảnh thống nhất trên tất cả các thị trường nước ngoài hoặc trên một khu vực địa lý nhất định

CHƯƠNG2 : thực trạng ứng dụnh Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm hà nội

1.Giới thiệu chung về công ty Tocontap:

1.1 quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm hà nội

Theo quyết định số 62/BTng-NĐ-KD ngày 5/3/1956 tổng công

ty xuất nhập khẩu tạp phẩm đươc thành lập, đây là tiền thân của công ty cổ phần xuất nhập khẩu hà nội, đặt dưới sự quản lí của bộ Thương nghiệp (nay la bộ Thương mại)

Công ty là doanh nghiệp nhà nước, có tư cách pháp nhân, hạch toán dộc lập, có tài khoản tại ngân hàng và có tài khoản riêng Qua hơn 50 năm thành lập, theo yêu cầu phát triển để phù hợp với sư thay đổ cua nên kinh tế, công ty đã nhiều lần tách các bộ phận hình thành nên các công ty khác :

- Năm 1993 : Để phù hợp với nền kinh tế thi trường, Bộ

thương mại ra quyết định nhà nước số 333TM/TCCB chuyển tổng công ty XNK tạp phẩm thành doanh nghiệp mang tên : công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm

- năm 2006 : theo quyết định số 2537/QĐ-BTM ngày

18/10/2005 và số 0206/QĐ-BTM ngày 13/2/2006 của bộ trưởng bộ thương mại công ty đã chuyển đổi cổ phần hoá :

(trích giấy phép đăng kí kinh doanh):

1.tên công ty : công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm

tên giao dich : VIET NAM NATIONAL SUNDRIES IMPORT AND EXPORT JONT STOCK COMPANY

tên viết tắt : TOCONTAP HANOI

2.trụ sở chính : 36 bà triệu, phường hàng bài, quận hoàn kiếm, TP hà nội

điên thoại : 8254191 / 8254975

email : tocontap@fpt.vn

webside : ww.tocontap-hanoi.vnn.vn

3.nghành nghề kinh doanh :

+ kinh doanh hàng nông sản, lâm sản, hải sản thực phẩm, thủ công

mĩ nghệ , tạp phẩm, công nghệ phẩm, sản phẩm dệt may da dầy ( Trừ loại lâm sản nhà nước cấm );

+ Kinh doanh vật tư máy móc, thiết bị nguyên liệu, vật liêu xây dựng, hoá chất (trừ hoá chất nhà nước cấm), kim khí điện máy, phương tiện vận tải;

+Kinh doanh khách sạn và du lich khách sạn , đại lý bán buôn bán

lẻ hàng hoá (Không bao gồm kinh doanh quán bar , phòng hát karaoke ,vư trường);

Tổ chức gia công chế biến, hợp tác đầu tư, liên doanh liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước

4 vốn điều lệ : 34.000.000.000.(Ba mươi tư tỷ đồng vn)

Số cổ phần

số 2 Điện biên phủ , phường cửa nam , hoàn kiếm , hà nội

1.001.300

6 Người đại diện cho pháp luật của công ty :

Chức danh : Tổng giám đốc

Họ và tên : CAO VĂN THUỶ

Sinh ngày : 05/08/1963 dân tộc : Kinh Quốc tịch: Việt Nam

Công ty là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu sớm nhất, qua nhiều năm phát triển trong điều kiên

nền kinh tế có nhiều biến động về kinh tế, xã hội Công ty

TOCONTAP đã phấn đấu từng bước và trưởng thành

TOCONTAP là công ty có bề dày lịch sử và buôn bán quốc tế lâu năm nhất Việt Nam

Hoạt động kinh doanh chuyên xuất nhập khẩu, công ty đã

mở rông buôn bán với hơn 80 quốc gia Công ty có đội ngũ cán bộ kinh doanh và quản lý trên 100 người, 96% tốt nghiệp đại học Có

1 cơ sở sản xuất , 1 khách sạn, 2 chi nhánh tại TPHCM và hải

Sau khi cổ phần hoá và việc Việt Nam gia nhập WTO, tạo nên những cơ hội lớn và thách thức cho công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm hà nội kinh doanh trong nền kinh tế có tộc độ phát triển nhanh bậc nhất thế giới

1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm hà nội :

Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty cổ phần xuất nhập khẩu hà nội

1.2.1 Ban giám đốc :

Tổng giám đốc

Phòng tổ chức cán bộPhó tổng giám đốc

Phòng tổng hợp đối ngoại

Phòng kế

toán tài

chính

Phòng hành chính

Phòng kinh doanh XNK7

Phòng kinh doanh XNK8

Chi nhánh hải phòng

Chi nhánh

TP – HCM

Phòng kinh doanh XNK3

Xí nghiệp

Mỳ lào

- Giám đốc: là người đứng đầu công ty trực tiếp quản lý phần vốn góp của nhà nước Đại diện cho công ty trứơc pháp luật và điều hành mọi hoạt động của công ty

- Phó giám đốc : được giám đốc đề bạt, là người hỗ trợ cho giám đốc Có nhiều phó giám đốc, mỗi giám độc phụ trách 1 hoặc 1 số lĩnh vực và chịu trách nhiêm trước giám đốc

1.2.2 Các phòng quản lý :

Có chức năng tham mưu cho giám đốc các văn bản của các phòng ban phải được giám đốc đồng ý trước khi có hiệu lực

- Phòng tổng hợp: có nhiệm vụ nghiên cứu tình hình kinh tế quốc

tế và trong nước, tình hình kinh doanh, những biến động của thị trường từ đó đề xuất các phương án thích ứng

- Phòng Kế Toán: có nhiệm vụ lập kế hoạch và kiểm tra thực hiện

kế hoạch tài chính của các phòng kinh doanh; quản lý tài chính kế toán , bảo toàn và phát triển vốn, thanh toán các hoá đơn …

- phong tổ chức cán bộ : phụ trách việc tổ chức bộ máy, sắp xếp đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ kinh doanh

1.2.3 Các phòng kinh doanh xuất nhập khẩu :

Các phòng kinh doanh thưc hiện các giao dịch thương mại quốc tế, các nghiệp vụ xuất nhập khẩu Mỗi phòng phụ trách các loại mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu riêng biệt

Ban đầu công ty có 8 phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, đến năm 2000 phòng 5 đã sát nhập vào phòng 8 Do vậy hiện nay công

ty có 7 phòng kinh doanh XNK

Các mặt hàng kinh doanh cụ thể của từng phòng :

- Phòng 1 : giấy, bột giấy, nguyên liệu sản xuất giấy, sản

phẩm giấy, 1 số mặt hàng điện máy

- Phòng 2 : Đồ dùng học sinh, đồ dùng văn phòng, quần áo thể thao, dụng cụ thể thao, đồ chơi trẻ em, săm lốp ô tô, xe máy,

xe đạp

- Phòng 3 : các sản phẩm dệt may, thủ công mỹ nghệ và các sản phẩm len da

- Phòng 4 : Đồ điện tử, điện lạnh gia dụng, các loại rượu, sơn, nguyên liệu sơn …

- Phòng 6 : Cáp điện và dây điện, trang thiết bị điện, dụng cụ cầm tay, máy ảnh, máy quay phim …

- Phòng 7 : nông sản, gia vị, giày dép …

- Phòng 8 : Gốm sứ mỹ nghệ, tranh ảnh nghệ thuật, đồ vệ sinh, trang thiết bị phòng thí nghiệm, mây tre đan xuất khẩu …

1.2.4 Các đơn vị trực thuộc

- Xí nghiệp TOCAN : sản xuất chổi quét sơn xuất khẩu

- Xí nghiệp MYLAO : xây dưng tại lào , sản xuất mà ăn liền

- Chi nhánh Hải Phòng : hoạt đông theo cơ chế khoán Chủ yếu thực hiện các hợp đồng xuất nhập khẩu qua cảng Hải Phòng

- Chi nhánh TPHCM : hoạt động theo cơ chế khoán Thực hiện các hợp đồng trên địa bàn TP-HCM

1.3 chức năng và nhiệm vụ của công ty :

1.3.1 Chức năng :

Thông qua cá hoạt động xuất nhập khẩu, sản xuất và liên doanh hợp tác nhằm

khai thác nguồn vật tư, nguyên liệu, nhân lực, lợi thế của đất nước

1 cách có hiêu quả để đẩy mạnh hoạt động sản xuất và xuất nhập khẩu, tăng nguồn thu ngoại tệ cho ngân sách

Các hoat động cụ thể :

- xuất nhập khẩu các tạp phẩm và vật tư để phuc vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nước xuất khẩu các mặt hàng do công ty tự sản xuất

- nhận uỷ thác xuất khẩu, làm đại lý, mội giới mua bán cho các công ty trong và ngoài nước

- Sản xuất, gia công hàng hoá xuất nhập khẩu, liên doanh liên kết, hợp tác, đầu tư Sản xuất, tiêu thụ sản phẩm

1.3.2 Nhiệm vụ của công ty

Dựa trên khả năng của công ty, tình hình thị trường trong nước và quốc tế để xây dựng những kế hoạch dài hạn và các kế hoạch ngắn hạn theo năm, theo quý về tài chính, vận tải, vật tư… Xác định phương hướng phát triển, các phương án kinh doanh phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế

Hợp tác với các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước nghiên cứu thị trường xây dựng cơ sở vật chất kĩ thuật, tạo điều kiên thuận lợi cho sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu

Dựa trên các hoạt động marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng

và kí kết các hợp đồng kinh tế, dịch vụ với khách hàng ,các đơn vị vận tải , bảo hiểm, thực hiện tốt các hoạt động xuất nhập khẩu, uỷ

thác để thu lợi nhuận Đồng thời xây dựng, quảng bá hình ảnh, uy tín của công ty trên thị trường , tạo điêu kiện thuận lợi phát triển Tuân thủ luật pháp và chính sách của nhà nước

1.4 Đặc diểm kinh doanh của Tocontap:

Nhận uỷ thác xuất khẩu cho các công ty trong nước, chủ yếu

là các doanh nghiệp nhỏ, không có đủ khả năng và hiểu biết để tự xuất khẩu

Thực hiện các hoạt động dịch vụ như gia công hàng, tái xuất, chế biến hàng xuất khẩu, các dich vụ quá cảnh, giao nhận hàng tại các cảng biển việt nam

Ngoài ra công ty xây dưng nhà máy sản xuất mì ăn liền tại Lào, xây dựng nhà máy bia tại Kiến an để sản xuất và tiêu thụ bia, liên doanh với Canada để sản xuất và tiệu thụ 1 số mặt hàng như chổi quét sơn, con lăn tường Kinh doanh khách sạn và cho thuê bất đông sản Liên kết với công ty may Hải Hưng sản xuất hàng xuất khẩu

Hiện nay, công ty đang tập trung vào các mặt hàng chủ lực, có khả năng thu lợi nhuận cao Các mặt hàng xuất khẩu đươc tập trung là chổi quét sơn, gốm sứ, mây tre đan, thủ công mĩ nghệ … chổi quét

sơn là sản phẩm thế mạnh của công ty, còn các sản phẩm khác đều

có thị trường rông lớn, được nhà nước khuyến khích lại phát huy được các lợi thế của Việt Nam Các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu vẫn là các sản phẩm sản xuất trong nước chưa đáp ứng đươc nhu cầu hoặc chưa sản xuất được như hạt nhựa, thép, nguyên liệu làm giấy, sơn …

1.4.2 Địa bàn kinh doanh

Địa bàn kinh doanh của TOCONTAP rộng khắp Công ty hoạt động kinh doanh cả trong và ngoài nước Khách hàng trong nước chủ yếu là những doanh nghiệp sản xuất không được phép xuất nhập khẩu trực tiếp, không có đủ kinh nghiệm xuất nhập khẩu hoặc không tìm được thị trường Với kinh nghiệm và hoạt động lâu năm, TOCONTAP nhận xuất nhập khẩu uỷ thác, gia công uỷ thác, các hoạt động dịch vụ trong xuất nhập khẩu …

Khách hàng chủ yếu của công ty trước đây là các nước xã hội chủ nghĩa như Liên Xô và các nước đông Âu, xuất khẩu chủ yếu dưới hình thức trả nợ Việt Nam mở cửa nền kinh tế năm 1985, chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường nhất là sau khi công ty chuyển đổi năm 1993 công ty chủ chương mở rộng thị trường ra nhiều nước, nhiều châu lục trên khắp thế giới kịp thời thay đổi theo những thay đổi của nền kinh tế thoát khỏi khó khăn trong bước đầu hội nhập nền kinh tế thế giới

Hiện nay công ty đã có khách hàng trên khắp thế giới thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty là Châu Âu như Anh, Pháp

Bỉ, Hà lan… với kim ngạch xuất khẩu trên 50% Tiếp đến là các thị trường châu Á, Mỹ và châu Úc

Còn thị trường nhập khẩu chủ yếu của công ty là châu Á (Trung Quốc , Hàn Quốc , Đài Loan , Indonexia …) chiếm tới 80% tổng kim nghạch nhập khẩu

1.4.3 các hoạt động tiếp xúc và nghiên cứu thị trường :

Các hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành bởi phòng tổng hợp Thông qua các nghiên cứu thị trường sẽ đưa ra các kế hoạch kinh doanh, phát triển sản phẩm, tìm kiếm những cơ hội thu lợi nhuận, những thị trường mới cũn như giữ các khách hàng

truyền thống

Những công việc chính của hoạt động nghiên cúu thị trường :

- Thu thập, tổng hợp phản hồi từ phía khách hàng Tìm cách khắc phục những hạn chế của sản phẩm và dịch vụ của mình

- Lập những bản nghiên cứu về tình hình hiện tại và hướng phát triển của nền kinh tế

- Xác định những thị trường tiềm năng Cử người trực tiếp sang nước ngoài nghiên cứu tình hình , chủ động tìm kiếm khách hàng mới đang có nhu cầu

- Tổ chức những cuộc họp giữa các phòng ban trong công ty

để nghe ý kiến và tìm kiếm những ý tưởng sáng tạo

1.4.3 tình hình thị trường kinh doanh :

Thị trường trong những năm gần đây có nhiều biến động mạnh mở

ra những thách thức lớn nhưng cũng có những cơ hội kinh doanh mới

Công ty đang phải đối mặt với sức cạnh tranh lớn cả ở trong

và ngoài nước nhất là từ trung quốc sau khi nước này đã gia nhập WTO Sức ép cải cách nhằm tăng sức cạnh tranh khi Việt Nam gia nhập WTO đòi hỏi phải đầu tư thêm vốn và công sức để đáp ứng nhu cầu thị trường

Hàng nông sản là thế mạnh của công ty có nhiều biến động trên thị trường , liên tục mất giá trong những năm gần đây như cà phê, cao

su, tiêu …

Ảnh hửơng của sự kiện 11\9\2002 , cuộc chiến tranh chống Iraq và những bất ổn tại trung đông làm thị trường xuất khẩu quan trọng của công ty là Iraq giảm sút mạnh, giá dầu tăng vọt làm cước vận chuyển tăng gấp đôi khiến tình hình xuất nhập khẩu gặp nhiều khó khăn

Giá cả liên tục tăng vọt do những bất ổn của thị trường và dịch cúm gia cầm Những mặt hàng đầu vào liên tục tăng giá làm ảnh hưởng mạnh tới lợi nhuận của TOCONTAP Các mặt hàng nhập khẩu tăng giá cũng làm giảm sức nhập khẩu trong nước

Với xu thế toàn cầu hoá và việc Việt nam chính thức là thành viên của tổ chức thương mại thế giới đã mở ra cơ hội kinh doanh lớn cho TOCONTAP Các hàng rào thuế quan và phi thuế quan được xoá bỏ sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất nhập khẩu, mở rộng thị trường ra các nước WTO tìm kiếm thêm các khách hàng mới Xuất nhập khẩu trong nước được đẩy mạnh là lợi thế để công ty ký kết các hợp đồng uỷ thác, thực hiện các hợp đồng