Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm tại công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân

MỤC LỤC MỤC LỤC 2 DANH MỤC BẢNG BIỂU 5 DANH MỤC SƠ ĐỒ 5 DANH MỤC VIẾT TẮT 6 LỜI MỞ ĐẦU 7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TRONG DOANH NGHIỆP 10 1.1.Những vấn đề chung về xúc tiến bán 10 1.1.1. Khái niệm xúc tiến bán. 10 1.1.2.Bản chất của xúc tiến bán. 11 1.1.3. Vai trò của xúc tiến bán. 11 1.1.4. Mục đích xúc tiến bán. 12 1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các doanh nghiệp kinh doanh 13 1.2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán. 13 1.2.2.Lựa chọn công cụ xúc tiến bán. 15 1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng. 22 1.2.4.Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán. 24 1.3.Những nhân tố ảnh hưởng hoạt động xây dựng chính sách xúc tiến của doanh nghiệp 25 1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 25 1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 27 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 30 CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG HOÀNG NGÂN 31 2.1. Khái quát về công ty TNHH Truyền thông Hoàng Ngân 31 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 31 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy công ty 33 2.1.3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 36 2.1.4. Sản phẩm và dịch vụ của công ty 38 2.1.5. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2013 – 2015 39 2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán của công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân 41 2.2.1 Mục tiêu của công ty: 41 2.2.2 Kế hoạch của công ty 41 2.2.3. Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân trong thời gian qua. 42 2.4. Phương pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán tại công ty. 48 2.5. Thực trạng thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân 50 2.6. Những nhân tố ảnh hưởng hoạt động xây dựng chính sách xúc tiến tại công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân 50 2.6.1 Các nhân tố bên trong 50 2.6.2 Các nhân tố bên ngoài 51 2.7.Đánh giá về hoạt động chính sách xúc tiến tại công ty 54 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 60 CHƯƠNG 3 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG HOÀNG NGÂN 61 3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân trong những năm tới 61 3.2.Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán tại công ty. 62 3.2.1.Giải pháp nghiên cứu thị trường 62 3.2.2.Giải pháp thành lập phòng Marketing riêng biệt 63 3.2.3. Giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán 65 3.2.4. Giải pháp nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng 68 3.4 Sự phối hợp Mix Marketing trong doanh nghiệp 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 72 KẾT LUẬN 74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 76

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

PHIẾU NHẬN XÉT

Về CHUYÊN MÔN và QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN

šš²››

Họ và tên: Bùi Thị Hoa Mã số sinh viên: 0741090313

Lớp: Quản trị kinh doanh 3_K7 Ngành: Quản trị kinh doanh

Địa điểm thực tập: Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân.

Giáo viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Phương Anh

Đánh giá chung của giáo viên hướng dẫn:

Đánh giá bằng điểm

Điểm bằng số Điểm bằng chữ

………

………

………

………

………

………

Hà Nội, Ngày… tháng… năm 2016

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

(Ký tên và ghi rõ họ tên)

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong những năm qua cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng Cùng với sự mở cửa hội nhập sâu của nền kinh tế đất nước, đặc biệt là sự kiện Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương(TPP) được ký kết(2/2016), mang lại nhiều cơ hội và thách thức lớn cho Việt Nam Nền kinh tế đất nước từ đây đã có bước ngoặt mới, hàng hoá được luân chuyển trên thị trường ngày càng nhiều, với khối lượng lớn và ngày càng đa dạng phong phú hoạt động thương mại diễn ra trên thị trường ngày càng gay gắt hơn làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở nên sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Để có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững thì mỗi doanh nghiệp cần phải có chiến lược xúc tiến bán hàng hiệu quả

Xuất phát từ những yêu cầu thực tiễn trên của đất nước và qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân, Em đã nhận thấy rằng mặc dù hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã được Ban lãnh đạo công ty quan tâm thực hiện, tuy nhiên việc thực hiện vẫn chưa tốt, vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế, chưa có nhiều công cụ kích thích tiêu dùng Do đó em đã lựa chọn đề

tài “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm tại công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân” làm luận văn tốt nghiệp của mình

2 Mục đích nghiên cứu

Với đề tài : “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm tại công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân” mục đích là phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty, các nhân tố ảnh hưởng, ưu, nhược điểm, nguyên nhân của hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty, từ đó đưa ra các giải pháp nhắm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty

3 Phương pháp nghiên cứu

- Tìm hiểu hoạt động xúc tiến của Công ty

- Dùng phương pháp phân tích

- Quan sát, trao đổi với nhân viên trong Công ty

- Nghiên cứu các lý thuyết đã học áp dụng vào thực tế

- Dùng phương pháp so sánh các chỉ tiêu lợi nhuận, doanh thu, chi phí…giữa 3 năm 2013, 2014, 2015; Mô hình hóa như mô hình tổ chức của Công ty

4 Kết cấu đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết thúc, kết cấu của luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán trong doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng về hoạt động xúc tiến bán tại công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân

Chương 3: Định hướng phát triển và một số giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến bán sản phẩm tại công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân.

Để có thể hoàn thành được luận văn tốt nghiệp này, Em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các thầy cô trong khoa Quản lý kinh doanh, đặc biệt là

cô giáo TH.S.Nguyễn Thị Phương Anh, người đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình viết luận văn, đóng góp ý kiến cho bài luận văn của em được hoàn thiện Em cũng xin được chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các anh chị trong công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân, chị Lê Thị Thúy – Kế toán công ty đã cung cấp cho em những số liệu giúp em hoàn thiện luận văn tốt nghiệp

Do chưa có điều kiện đi sâu vào hoạt động thực tế của Công ty, thời gian nghiên cứu còn có hạn và hạn chế về trình độ chuyên môn nên bài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót Kính mong quý thầy cô, Ban lãnh đạo, các anh chị trong Công ty cùng bạn bè đóng góp ý kiến để bài luận văn của em được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn! Kính chúc quý thầy cô sức khỏe Kính chúc quý công ty cùng toàn thể anh, chị trong Công ty ngày càng thành công và phát triển

Hà Nội, Ngày 28 tháng 04 năm 2016 Sinh viên: Bùi Thị Hoa

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN

TRONG DOANH NGHIỆP

1.1.Những vấn đề chung về xúc tiến bán

1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán.

Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung

là xúc tiến bán

Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lý.” ; Trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa: “ Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.”

Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của công ty Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:

Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty

sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn hạn Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp

1.1.2.Bản chất của xúc tiến bán.

Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất

đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:

- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm

- Sự khích lệ chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng

- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn

Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng

và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường.

1.1.3 Vai trò của xúc tiến bán.

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam

Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trường…)

1.1.4 Mục đích xúc tiến bán.

Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ

- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người

sử dụng những loại khác và những người hay thay đổi nhãn hiệu Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu

- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau Xúc tiến bán đem lại một

số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.

+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình

+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị

+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm người tiêu dùng khác nhau

+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt

1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các doanh nghiệp kinh doanh

1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán.

Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing đề

ra cho sản phẩm Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục tiêu

1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng.

Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm Những biện pháp như vậy sẽ thu hút được người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên sản phẩm Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hoá các hoạt động khuyến mại cạnh tranh

- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm Đối với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụng của công ty đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh.

- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường

- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ Mục tiêu này

có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty

1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với người trung gian.

Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những người trung gian Do đó các biện pháp khuyến mại đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh Một chương trình khuyến mại thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí, tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mại khác Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được sự tham gia của thành phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với công ty

1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng.

Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phải đạt được các mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.

1.2.2.Lựa chọn công cụ xúc tiến bán.

1.2.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng.

 Hàng mẫu.

Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có chức năng kích thích dùng thử Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ

để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm.Hàng mẫu

là cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm hiệu quả nhất cũng như một phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản phẩm nhưng nó cũng là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do chi phí đóng gói và phân phối cao Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thị trường có khả năng thành công rất lớn.Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp chí hoặc dưới dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo

 Phiếu mua hàng

Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền hưởng

ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định Chiêu thị bằng phiếu mua

hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm

đã mua Phiếu mua hàng cũng kích thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm đi mức

độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh Phiếu mua hàng thường đặc biệt hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cách duy nhất để làm cho sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tương tự khác

Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo Tỷ lệ phiếu mua hàng thay đổi tuỳ theo cách phân phát Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ

sử dụng khoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ

sử dụng là 8% mỗi đợt Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sung mãn và kích thích sớm dùng thử sản phẩm mới

 Hoàn trả tiền mặt.

Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưu điện

 Quà tặng.

Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó Mục tiêu cơ bản của chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một số mục tiêu khác nữa là:

- Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh

- Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển sang sử dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên

- Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ

- Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm của công ty

- Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng

- Khuyến mại người mua mua số lượng lớn

- Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng

- Hấp dẫn người mua khi mua sắm sản phẩm không có gì đặc biệt lắm sovới các sản phẩm cạnh tranh

Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng được để kèm với các sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao bì Bản thân bao bì nếu có thể tái sử dụng được thì cũng là một dạng thưởng thêm Thưởng miễn phí cước bưu điện là trường hợp hàng được gửi qua bưu điện đến với người tiêu dùng nào đã gửi một bằng chứng mua hàng như nắp hộp… cho người bán Thưởng tự thanh toán tức là hàng được bán với giá thấp hơn giá bán

lẻ bình thường cho những người tiêu dùng hỏi mua Hiện nay, các nhà sản xuất

đã đưa ra đủ loại thưởng có ghi tên công ty trên đó

 Trưng bày tại nơi mua hàng.

Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay bán Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự

chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và nó được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông Nó cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không chỉ định của khách hàng.

Trưng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với người trung gian

và đối với người tiêu dùng

- Đối với người trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trưng bày tại nơi mua hàng cho những người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán Điều này rất quan trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những nhà bán

lẻ không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng Các nhà bán lẻ này sử dụng các phương tiện trưng bày đáng lẽ họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng

- Đối với người tiêu dùng: Có nhiều món hàng mua mà người tiêu dùng không có chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng bày có thể làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu được hoạch định cẩn thận thì các phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại được quảng cáo và những phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do đó có thể

sẽ có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của người tiêu dùng

 Thi có thưởng và xổ số.

Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã

tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp khuyến mại phổ biến nhất trên thế giới Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn này là

(1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi

(2) Sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn

(3) Có khả năng lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua

sự tham gia trực tiếp của người tiêu dùng

Thi đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự như sáng tác bài hát quảng cáo, ước tính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra những người đạt điểm cao nhất

Xổ số đòi hỏi người tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò chơi được tổ chức cho người tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, như đua cho

số bingo, điền chữ cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng giải

đủ tốt hay không? Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm không? Các đối thủ cạnh tranh có thể cũng đưa ra điều kiện bảo hành như vậy không? Thời hạn của bảo hành là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì (thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? Cần chi bao nhiêu tiền để quảng cáo cho việc bảo hành đảm bảo cho những người tiêu dùng tiềm ẩn biết đến việc đó hay suy tính đến nó Rõ ràng các công ty phải ước tính cẩn thận giá trị tạo ra mức tiêu thụ của việc bán hàng đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó

1.2.2.2 : Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng.

 Tài trợ về tài chính khi mua hàng.

Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp.

 Hàng miễn phí.

Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp

 Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo.

Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và hội thảo Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc triển lãm thương mại Những người bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có được một số lợi ích cụ thể như hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, bán được nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có và giáo dục khách hàng bằng những ấn phẩm, phim ảnh, các

tư liệu nghe nhìn Các kết quả thu được là:

+ Triển lãm thương mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được Khoảng 90% khách tham quan triển lãm thương mại mới gặp nhân viên bán hàng của công ty lần đầu tiên

+ Một người tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm thương mại trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình là 22 phút Trong số những người tham dự có 85% quyết định mua 1 hay nhiều sản phẩm trưng bày

+ Chi phí trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển lãm,

đi lại, ăn ở và tiền lương, chi phí cổ động trước triển lãm) là 200 USD Ban tổ

chức triển lãm thương mại ước tính rằng như vậy là còn thấp hơn nhiều so với chi phí để tạo ra mức tiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng.

Những người làm marketing tư liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5% ngân sách khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thương mại Họ cần phải thông qua một số quyết định như cần tham gia những cuộc triển lãm thương mại nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thương mại, xây dựng gian hàng triển lãm như thế nào để thu hút được sự chú ý và làm thế nào để khai thác có hiệu quả những đầu mối tiêu thụ Các cuộc triển lãm thương mại có thể thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ chuyên môn

 Thi bán hàng.

Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các đại

lí nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kì nhất định và những người thành công sẽ nhận được giải thưởng Phần lớn các công ty đều bảo trợ những cuộc thi bán hàng hàng năm thường xuyên hơn cho lực lượng bán hàng của mình Các chương trình khen thưởng này đều nhằm động viên và công nhận thành tích tốt của công ty Những người đạt thành tích tốt có thể được

đi du lịch, nhận giải thưởng bằng tiền mặt hay quà tặng Có công ty thưởng điểm cho thành tích công tác và người có điểm có thể đổi số điểm đó thành bất kì một trong số rất nhiều giải thưởng Một điều kì lạ là trong giải thưởng không đắt tiền nhiều khi lại có tác dụng tốt hơn những giải thưởng đắt tiền hơn nhiều Các phần thưởng có tác dụng tốt nhất khi nó được gắn với những mục tiêu bán hàng có thể

đo lường và có thể đạt được (như kiếm được khách hàng mới, khôi phục khách hàng cũ) và các công nhân viên đều cảm thấy là mình có cơ may ngang nhau Nếu không thì công nhân viên sẽ nghĩ rằng các chỉ tiêu đó là không hợp lí và sẽ không chấp nhận thách thức đó

 Quảng cáo bằng quà tặng.

Nghĩa là sử dụng những vật phẩm có ích rẻ tiền để các nhân viên bán hàng tặng cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có trên đó có ghi tên,

địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo của công ty Những vật phẩm đó thường là bút, lịch, hộp quẹt, sổ tay…Những vật phẩm này luôn ghi tên công ty

ở trước mặt khách hàng triển vọng và tạo thiện chí vì hay sử dụng đến những vật phẩm đó

1.2.1.4 Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian.

 Chiết giá.

Chiết giá (còn gọi là giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định) là một khoản chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong một thời kì đã định Cách này khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua Các đại lí có thể sử dụng việc bớt tiền khi mua hàng này để có được lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán

 Bớt tiền.

Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý việc đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó Bớt tiền quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo sản phẩm cho nhà sản xuất Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sản phẩm đặc biệt

 Thêm hàng hoá.

Thêm hàng hoá là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian đã mua một số lượng hàng hoá nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm đó Các nhà sản xuất có thể đưa ra phần thưởng động viên dưới dạng tiền mặt hay quà tặng cho các đại lí hay lực lượng bán hàng của mình vì đã

cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của nhà sản xuất Các nhà sản xuất có thể cung cấp miễn phí cho người bán lẻ những mặt hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, sổ tay,…

1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng.

Người làm marketing còn phải thông qua những quyết định nhằm xác định toàn bộ chương trình xúc tiến bán Những người làm marketing ngày càng hay kết hợp một số phương tiện trong một khái niệm tổng quát về chiến dịch Trong bối cảnh này có một số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện là:

1.2.3.1 Xác định mức độ kích thích.

Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào Để đảm bảo thành công cần có một mức độ kích thích tối thiểu Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng kích thích mạnh Tuỳ theo doanh nghiệp và loại hàng cụ thể, trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp

1.2.3.2 Quyết định thời gian kéo dài của chương trình.

Người làm marketing phải quyết định thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán Nếu thời gian xúc tiến bán quá ngắn thì nhiều khách hàng triển vọng sẽ không có điều kiện hưởng thụ vì trong thời gian đó có thể họ không cần mua lập lại một sản phẩm đó Ngược lại, nếu thời gian khuyến mại quá dài thì

nó sẽ mất hết tác dụng thôi thúc phải hành động ngay Theo ý kiến của một nhà nghiên cứu thì tần suất tối ưu là vào khoảng 3 tuần/ quý và thời gian kéo dài tối

đa là bằng thời gian của chu kì mua hàng trung bình Tất nhiên, chu kì khuyến mại tối ưu thay đổi tuỳ theo chủng loại sản phẩm và thậm chí còn tuỳ theo cả sản phẩm cụ thể Các doanh nghiệp cần phải nắm được và tuỳ theo điều kiện cụ thể mà thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng trong một khoảng thời gian hợp lí

1.2.3.3 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán.

Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán Ví dụ người quản lí nhãn hiệu

có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm Các

bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động

Cũng có thể cần có những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trường hợp này cần có sự hợp tác trong một thời gian ngắn.

1.2.3.4 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán.

Ngân sách xúc tiến bán có thể xây dựng theo 2 cách: Nó có thể được xây dựng từ dưới lên trên nghĩa là người làm marketing lựa chọn từng biện pháp khuyến mại rồi ước tính tổng chi phí của chúng Chi phí của một biện pháp khuyến mại cụ thể gồm chi phí hành chính (in ấn, gửi bưu điện, cổ động) và chi phí khuyến khích (tiền thưởng, giảm giá, kể cả các chi phí chuộc lại phiếu), nhân với số đơn vị sản phẩm dự kiến sẽ bán trong đợt đó Trong trường hợp sử dụng phiếu mua hàng khi tính chi phí cần tính đên một thực tế là chỉ có một bộ phận người tiêu dùng sử dụng phiếu đó Nếu sử dụng cách đưa phần thưởng vào trong gói hàng thì chi phí của đợt phải tính cả chi phí mua và đóng gói phần thưởng đó

và bù trừ bằng cách nâng giá gói hàng Cách thông dụng hơn là xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng theo tỉ lệ % thông thường của tổng ngân sách khuyến mại Ví dụ kem đánh răng có thể có một ngân sách xúc tiến bán bằng 30% tổng ngân sách khuyến mại trong khi dầu gội đầu có thể đạt tới 50% Tỉ lệ % này thay đổi tuỳ theo các nhãn hiệu khác nhau trên thị trường khác nhau và chịu ảnh hưởng của các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm và chi phí khuyến mại của đối thủ cạnh tranh Những công ty có nhiều nhãn hiệu cần phối hợp các hoạt động xúc tiến bán của mình như gửi qua bưu điện cho người tiêu dùng những phiếu mua hàng đối với nhiều nhãn hiệu

1.2.4.Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán.

Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp kế hoạch thực hiện phải tính cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng Thời gian chuẩn bị là thời gian cần thiết để chuẩn bị chương trình trước khi triển khai

Nó bao gồm việc lập kế hoạch sơ bộ, thiết kế và phê duyệt những cải tiến bao bì hay tư liệu sẽ gửi bưu điện hoặc phân phát đến tận nhà, chuẩn bị quảng cáo kết hợp với những những tư liệu cho các điểm bán hàng, quán triệt cho nhân

viên bán hàng dã ngoại, phân bổ cho từng người phân phát, mua và in ấn những phần thưởng đặc biệt và vật liệu bao bì, sản xuất trước lượng hàng hoá dự trữ và trưng bày tại các trung tâm phân phối để chuẩn bị phát ra vào một ngày đã định

và cuối cùng là phân phối đến người bán lẻ

Thời gian được tính từ khi bắt đầu tung ra đến khi ≈ 95% số hàng hoá trong đợt đã nằm trong tay người tiêu dùng, có thể là một hay một vài tháng, tuỳ thời gian kéo dài của đợt Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán

1.3.Những nhân tố ảnh hưởng hoạt động xây dựng chính sách xúc tiến của doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.1.1 Khả năng tài chính

Tình hình tài chính có tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh trong doanh nghiệp Mọi hoạt động đầu tư, mua sắm, dự trữ, lưu kho…cũng như khả năng thanh toán của doanh nghiệp ở mọi thời điểm đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh vốn là tiền đề vật chất cần thiết Nếu doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính lớn thì sẽ rất thuận lợi cho việc huy động vốn đầu tư, mua sắm đổi mới công nghệ và máy móc thiết bị, đào tạo và đãi ngộ nhân sự Nếu doanh nghiệp yếu kém về tài chính sẽ không có điều kiện

để trang trải cho các hoạt động kinh doanh, mua sắm, không có khả năng thanh toán các khoản nợ Do đó sẽ không đáp ứng được những sản phẩm có chất lượng cao đối với khách hàng, làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không thể phát triển được mà còn bị sụt giảm hoặc phá sản

Như vậy, khả năng tài chính là yếu tố quan trọng đầu tiên để doanh nghiệp hình thành và phát triển Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có nhiều thuận lợi hơn đặc biệt với hoạt động thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng

1.3.1.2 Uy tín của doanh nghiệp

Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh

sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng

để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1.3 Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp là một giá trị tinh thần và hơn thế nữa là một tài sản (hữu hình và vô hình) của doanh nghiệp Nó là toàn bộ các giá trị văn hóa được xây dựng và vun đắp trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Như vậy văn hóa doanh nghiệp được hiểu là toàn bộ các quy tắc ứng

xử, cách suy nghĩ, chuẩn mực, đường lối và phương thức kinh doanh, có tác dụng đặt dấu ấn tới mọi hành vi, thái độ, niềm tin và quan hệ của các thành viên trong nội bộ doanh nghiệp và trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đối tác,

bè bạn gần xa Cao hơn nữa, đó chính là hình ảnh của doanh nghiệp trên thương trường

− Văn hóa doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng, tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Đó chính là nguồn lực, là lợi thế so sánh khi khách hàng phải quyết định lựa chọn các đối tác khác nhau

− Văn hóa doanh nghiệp là cơ sở duy trì và phát triển mối quan hệ khách hàng, tạo ra tâm lý tin tưởng cùng hợp tác liên kết lâu dài và bền vững

− Văn hóa doanh nghiệp tạo ra sự chuyên nghiệp trong mọi suy nghĩ và hành động của doanh nghiệp

1.3.1.4 Nhân sự trong doanh nghiệp

Nhân sự là lực lượng lao động sáng tạo của doanh nghiệp Toàn bộ lực lượng lao động của doanh nghiệp bao gồm lao động quản trị, lao động nghiên cứu và phát triển, đội ngũ lao động kỹ thuật trực tiếp vào quá trình sản xuất

Nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp vì chính con người than gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện các chiến lược của doanh nghiệp

Để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực hiện được phải có nguồn lực của doanh nghiệp Vì vậy, việc ổn định và phát triển nguồn lực sẽ đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

 Kinh tế

Công ty hiện nay hoạt động trong môi trường kinh tế khá thuận lợi về mặt

vĩ mô, trong những năm qua việt nam đang mở cửa hội nhập thế giới và đặc biệt Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức WTO Chính vì vậy Việt Nam được các đối tác trên thế giới đánh giá là một nước có môi trường kinh doanh an toàn và hấp dẫn Tốc độ tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước mức sống của người dân ngày một nâng cao vì thế Việt Nam đang là thị trường hấp dẫn với các nhà đầu tư

 Chính trị - pháp luật

Đất nước ta là một quốc gia có nền chính trị ổn định đây sẽ là điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam Chính vì thế những năm gần đây đã tạo ra không ít các cơ hội làm ăn lớn của các công ty nước ngoài vào đất nước Họ đến đây họ có cảm giác an toàn để phát triển.

Việc bổ sung nhiều điều luật Bộ luật vào hệ thống pháp luật, và rút ngắn các khâu trong việc đầu tư của các công ty nước ngoài vào Việt Nam là điều nên làm cho sự phát triển đất nước Nó tạo ra rất nhiều điều kiện cũng như cơ hội làm ăn từ bên ngoài và đặc biệt nhờ vào chính sách của nhà nước khuyến khích người dân sử dụng sản phẩm trong nước

 Văn hóa - xã hội

Môi trường văn hoá xã hội luôn có ảnh hưởng tới việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Môi trường nhân khẩu học có liên quan đến khả năng tiêu thụ của người tiêu dùng Môi trường văn hoá xã hội phản ánh nền văn hoá của mỗi vùng mỗi địa phương do đó công ty cần xem xét kỹ các môi trường trên khi quyết định tiêu thụ sản phẩm ở một khu vực nào đó

1.3.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

Cùng với sự phát triển chung của đất nước và sự hội nhập sâu của nền kinh tế đã tạo ra nhiều cơ hội cạnh tranh khác nhau

 Khách hàng

Doanh nghiệp cần tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, đây có thể xem

là tài sản quý giá của doanh nghiệp Muốn vậy, phải xem “ Khách hàng là thượng đế”, phải thõa mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng hơn các đối thủ cạnh tranh Muốn đạt được điều này doanh nghiệp phải xác định rõ: Khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp; Nhu cầu, hành vi mua hàng của khách hàng bằng cách phân tích các đặc tính của khách hàng thông qua các yêu tố như : yếu tố mang tính địa lý(vùng, miền…), yếu tố mang tính xã hội, dân số( lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ, thu nhập, tín ngưỡng…), hoặc phân tích thái

độ của khách hàng qua các yếu tố như : yếu tố vế tâm lý( động cơ, thói quen, sở

thích, phong cách, cá tính, văn hóa…), yếu tố mang tính hành vi tiêu dùng( tìm kiếm lợi ích, mức độ sử dụng, tính trung thành trong tiêu thụ…)

 Đối thủ cạnh tranh nghành

Tìm hiểu và phân tích về các đối thủ cạnh tranh hiện tại có một ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp, bởi vì sự hoạt động của các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả của doanh nghiệp

 Các đối thủ tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn bao gồm các đối thủ tiềm ẩn( sẽ xuất hiện trong tương lai) và các đối thủ mới tham gia thị trường, đây cũng là những đối thủ gây nguy cơ đối với doanh nghiệp Để đối phó với các doanh nghiệp này, doanh nghiệp cần nâng cao vị thế cạnh tranh của mình, đồng thời sử dụng những hàng hàng rào hợp pháp ngăn cản sự xâm nhập bên ngoài như: Duy trì lợi thế do sản xuất trên quy mô lớn, đa dạng hóa sản phẩm, tạo ra nguồn tài chính lớn, khả năng chuyển đổi mặt hàng cao, khả năng hạn chế trong việc xâm nhập các kênh tiêu thụ, ưu thế về giá thành mà đối thủ không tạo ra được và sự chống trả mạnh mẽ các đối thủ đã đứng vững

 Nhà cung cấp

Các yếu tố đầu vào( nguyên vật liệu, máy móc thiết bị…) của một doanh nghiệp được quyết định bới các nhà cung cấp Để cho quá trình hoạt động của một doanh nghiệp diễn ra một cách thuận lợi, thì các yếu tố đầu vào phải được cung cấp ổn định với một giá cả hợp lý, muốn vậy doanh nghiệp cần phải tạo ra mối quan hệ gắn bó với các nhà cung ứng hoặc tìm hiểu nhà cung ứng khác nhau cho cùng một loại nguồn lực

 Sản phẩm thay thế

Sức ép do có sản phẩm thay thế sẽ làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế Phần lớn các sản phẩm thay thế là kết

quả của cuộc cách mạng công nghệ Do đó các doanh nghiệp cần chú ý và phân tích đến các sản phẩm thay thế để có các biện pháp dự phòng.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Bản chất vai trò của xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của công ty Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:

Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty

sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn hạn Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp

Và em hy vọng rằng với các nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán tại doanh nghiệp nêu trên sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về cơ sở lý luận của nghiệp vụ xúc tiến bán và đây cũng chính là bước tiền đề để phân tích thực trạng

nghiệp vụ xúc tiến bán đang diễn ra và tồn tại ở công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG HOÀNG NGÂN

2.1 Khái quát về công ty TNHH Truyền thông Hoàng Ngân

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty : Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân

Tên giao dịch : Hoang Ngan Communication Company Limidted

Địa chỉ : Số nhà 37 F2 – Đô thị mới Đại Kim – P.Đại Kim – Q.Hoàng Mai – HN

ĐT : 04.224089.39 – 04.85.86.9111

Fax : 042211297

Email : Kinhdoanh@thongtingia.com

Website : http://camelbag.vn

Mã số doanh nghiệp : 0104988345 – Sở kế hoạch – Đầu tư Hà Nội

Chi nhánh miền Trung : Xưởng sản xuất tại TP.Vinh – Nghệ An

Điện thoại : 092.564.2222

Email : sanphamda@gmail.com

Giám đốc công ty (Bà) : Nguyễn Thị Duyên

Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân là đơn vị được Sở Kế Hoạch

và Đầu Tư Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 09/11/2010 và được Cục quản lý ,Phát thanh và Truyền hình – Bộ thông tin và Truyền thông cấp giấy xác nhận cung cấp dịch vụ MXH TT số 23/GXN – TTĐT Cục QLPT,

TH – TTĐT cấp ngày 29/11/2010

Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân chính thức đi vào hoạt động từ ngày 03/11/2010 , với số vốn điều lệ là 8.000.000.000 đồng Là một công ty mới thành lập, sức cạnh tranh còn non yếu Đây là một thử thách lớn đối với công ty Nhưng với sự nhạy bén, chủ động, sang tạo và lòng nhiệt huyết với công việc của toàn cán bộ công nhân viên trong công ty đã đưa công ty sớm thích ứng với nền kinh tế thị trường đầy mới mẻ và khẳng định được vị thế của của công ty trên thị trường

Tính đến nay công ty đã trang bị được nhiều máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất hiện đại, tiên tiến, mở rộng sản xuất phục vụ đáp ứng kịp thời các sản phẩm ba lô, túi xách, cặp da, … theo đơn đặt hàng, làm tăng lợi nhuận, góp phần cải thiện đời sống công nhân viên trong công ty

Đội ngũ công nhân viên hiện nay của công ty là trên 150 người được đào tạo chuyên môn, kỹ thuật ngày càng được nâng cao tay nghề và năng lực sản xuất của công ty ngày càng được mở rộng với những sản phẩm có chất lượng cao hơn.Thu nhập bình quân một người hàng tháng từ 3.500.000 - 5.000.000 tùy theo tay nghề và trình độ làm việc.Chưa kể các trợ cấp về bảo hiểm, ăn , ở cho công nhân viên

Công ty xem khả năng làm hài lòng khách hàng là thước đo thành công của chính mình Nhờ đó, hơn 5 năm không ngừng phát triển với những nổ lực hết mình, Công ty ngày càng chứng tỏ uy tín của mình trên thị trường

Để thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh của công ty, Công ty đã và đang có nhiều chính sách mới để cải thiện môi trường kinh doanh, bằng phương hướng

phát triển những mặt hàng chiến lược của công ty với giá cả thấp hơn giá các đối thủ trên thị trường nhưng cùng một chất lượng.Đây là chính sách đúng đắn đế công ty phát triển thêm các bạn hàng ở các tỉnh thành đất nước.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy công ty

2.1.2.1.Chức năng :

+ Công ty sản xuất các mặt hàng : túi xách, balo, catap, valy, túi du lịch, cặp học sinh… nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã… của các sản phẩm này

+ Sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tạo nguồn vốn kinh doanh, duy trì hoạt động công ty

+ Tạo công ăn việc làm cho nhiều người

+ Tạo ra nguồn thu cho ngân sách nhà nước thông qua việc đóng thuế, bảo hiểm

…

2.1.2.2.Nhiệm vụ :

+ Tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạnh.Đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo long tin đối với khách hàng

+ Tìm kiếm đối tác, tích cực thâm nhập sâu vào thị trường

+ Phát triển và sử dụng nguồn nhân lực có hiệu quả

+ Kinh doanh đúng các mặt hàng đã đăng ký theo các quy định pháp luật về kinh doanh

+ Nôp đầy đủ thuế theo quy định nhà nước

+ Tuân thủ các quy định về quốc phòng, an ninh, an toàn xã hội, môi trường…

2.1.2.3.Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty :

2.1.2.3.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý :

Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty :

2.1.2.3.2.Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn từng bộ phận :

 Giám đốc : Là người đứng đầu công ty, lãnh đạo và quản lý công ty về

mọi mặt công tác, đảm bảo thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ của công

ty.Chịu trách nhiệm trước cơ quan luật pháp về mọi hoạt động của công

ty,ký kết các hợp đồng kinh tế, tổ chức bộ máy điều hành để hoạt động

kinh doanh có hiệu quả

 Phó giám đốc : Là người hỗ trợ giám đốc trong công tác quản lý công ty,

được phân công hoặc ủy quyền giải quyết một số công việc của giám đốc

Giám đốc

Phó Giám đốc

phòng

Phòng hoàn tất

Phòng KCS

Phòng

kỹ thuật

Phòng tài chính –

kế toán

Phòng điều hành sản xuất

Phòng nhân sự

và chịu trách nhiệm về lĩnh vực được phân công hoặc ủy quyền.Các

P.GĐ luôn phải làm đúng nhiệm vụ,quyền hạn để vận hành các phòng ban làm việc có hiệu quả

 Khối sản xuất :

+ Phòng thiết kế : Phụ trách thiết kế các mẫu theo ý tưởng được đưa ra Các mẫu thiết kế phải đảm bảo về mặt thẩm mỹ thõa mãn nhu cầu khách hàng

+ Phòng cắt : Có nhiệm vụ vẽ và cắt vải, nguyên liệu theo các mẫu đã được thiết kế

+ Chuyền may : Các sản phẩm sau khi được cắt sẽ chuyển qua dây chuyền may… sau khâu này sẽ cho ra sản phẩm về cơ bản

+ Phòng hoàn tất : Thực hiện các công đoạn cuối cùng để hoàn tất sản phẩm : Nhặt chỉ, lắp khóa, trang trí họa tiết…(Sản phẩm hoàn chỉnh)

+ Phòng KCS : Có nhiệm vụ kiểm tra các sản phẩm về chất lượng, mẫu

mã theo tiêu chuẩn đã đề ra ban đầu

+ Phòng kỹ thuật : Có nhiệm vụ sữa chữa, bảo trì máy móc

2.1.3 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Dựa vào báo cáo tài chính của công ty qua các năm ta có thể thấy được nguồn lực tài chính của công ty thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.1: Nguồn lực tài chính của công ty:

 Tổng nguồn vốn của công ty đều tăng qua các năm

 Vốn cố định của công ty tăng đều qua các năm, tăng trong khoảng <2 tỉ.Đặc biệt có một sự thay đổi lớn về nguồn vốn cố định từ năm

2010(Bảng TSCĐ) đến năm 2013, từ 2 tỉ lên đến 8 tỉ.Do trong năm 2013, công ty có mở thêm xưởng sản xuất mới và nhập thêm nhiều dây chuyền sản xuất hiện đại, tiên tiến.Điều này chứng tỏ công ty đang ngày càng có những bước tiến triển tốt

 Vốn lưu động lại có sự khác biệt khi tăng, giảm qua các năm.Điều này có thể là do tiền mặt, khoản phải thu hay hàng tồn kho tăng, giảm.Tuy nhiên

sự thay đổi này đã ổn định hơn trong năm 2014,2015

 Xét cơ cấu vốn CSH và vốn vay: Vốn CSH và vốn vay tăng đều qua các năm, vốn CSH ở các năm đều lớn hơn nguồn vốn vay Điều này sẽ tạo thuận lợi cho công ty nếu muốn mở thêm xưởng sản xuất,có thể dễ dàng hơn trong việc vay vốn để trang bị MM – TB và nhà xưởng…

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 3 năm gần đây

( Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)

Từ bảng trên ta thấy doanh thu và lợi nhuận hàng năm của công ty đều tăng.Kết quả đó phản ánh chiều hướng đi lên và làm ăn ngày càng có lãi đóng góp cho ngân sách nhà nước hàng tỉ đồng mỗi năm.Đồng thời với kết quả đạt được hàng năm công ty cũng tích lũy được một khoản lợi nhuận tái đầu tư cho quá trình sản xuất tiếp theo và nâng cao thu nhập cho người lao động, giúp NLĐ

có cuộc sống ổn định và yên tâm làm việc, gắn bó với công ty

2.1.4 Sản phẩm và dịch vụ của công ty

 Sản xuất balo túi xách:

Đây là thế mạnh và là nghề truyền thống của nhiều thành viên công ty trong nhiều năm và là một trọng tâm kinh doang chính của công ty Công ty sản xuất, bán buôn, bán sỉ các sản phẩm da như: cặp, balo, túi xách, túi du lịch kéo, túi đựng laptop, balo du lịch, cặp học sinh, cặp da nam, nữ … cho khách hàng là

cá nhân, doanh nghiệp, các đại lý, nhà phân phối và các công ty quà tặng Chất lượng sản phẩm, mẫu mã đa dạng, giá thành rẻ là thế mạnh của công ty

 Hệ thống website rao vặt:

Hệ thống website rao vặt www.thongtingia.com : Đây là một hệ thống website rao vặt được tính toán với các thuật toán đặc biệt do Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân tự sáng tạo, thiết kế và tính toán, phù hợp với thuật toán của Google để hỗ trợ quảng cáo cho thành viên tại nhiều tỉnh, thành phố với nhiều nhánh, chuyên mục trong cả nước Với hệ thống này, công ty đang cung cấp dịch vụ cho hàng chục ngàn thành viên Toàn quốc

 Thiết kế website miễn phí:

Công ty hiện đang cung cấp dịch vụ thiết kế website bán hàng trực tuyến miễn phí cho thành viên thuộc hệ thống rao vặt, với dịch vụ thiết kế website miễn phí, công ty là đơn vị gần như là duy nhất trong lĩnh vực làm web hỗ trợ lớn cho khách hàng.

 Giải pháp bán hàng trực tuyến:

Giải pháp bán hàng trực tuyến hỗ trợ quảng cáo giá rẻ của công ty có thể nói là rẻ nhất trong các công ty cùng ngành nghề, với dịch vụ của công ty, mức giá duy trì quảng cáo rẻ nhất là: 9.000 VNĐ/Tháng Đây là mức giá có thể nói

là không tưởng trong lĩnh vực quảng cáo trực tuyến

Dịch vụ quảng cáo trực tuyến giá rẻ 9.000 VNĐ của công ty bao gồm quảng cáo bài viết, quảng cáo từ khóa, quảng cáo website

 Cổng thông tin doanh nghiệp:

Công ty cung cấp các giải pháp cho doanh nghiệp, xây dựng cổng thông tin bán hàng cho doanh nghiệp có nhiều chi nhánh, đại lý, nhân viên kinh doanh …

2.1.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2013 – 2015

Mỗi năm Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân đã cung ứng ra thị trường hàng chục nghìn các loại sản phẩm túi xách, balo, cặp công sở, cặp học sinh… phục vụ nhu cầu khách hàng trong cả nước đem về lợi nhuận cho công ty góp phần làm công ty phát triển.Các sản phẩm của công ty đã dần trở nên quen thuộc với khách hàng khu vực các tỉnh thành phía Bắc.Trong thời gian tới công ty tiếp tục quảng bá thương hiệu của mình đến các khách hàng phía Nam với các dòng sản phẩm mới cải tiến theo nhu cầu của khách hàng.