tiểu luận Kỹ năng đàm phán của nhà lãnh đạo chính trị trong hoạt động ngoại giao

Hiện nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các mối quan hệ quốc tế, vai trò của đàm phán quốc tế, đàm phán ngoại giao ngày càng gia tăng. Đàm phán ngoại giao là “hoạt động ngoại giao, nhóm họp các chủ thể có liên quan trong khuôn khổ những thông lệ được thừa nhận nhằm giàn xếp một cách hòa bình những xung đột quyền lợi đã hoặc có thể được nổ ra, thông qua một văn bản pháp lý được ký kết trong đó ghi rõ các cam kết của từng bên tham gia đàm phán”, Chủ thể đàm phán là các quốc gia, liên minh quốc gia, các tổ chức quốc tế liên chính phủ. Đàm phán ngoại giao không chỉ giải quyết xung đột quyền lợi mà còn nhằm để củng cố và phát triển quan hệ giữa các quốc gia, trên cơ sở cả hai bên đều có lợi. Đàm phán ngoại giao muốn thành công phụ thuộc vào nhiều yếu tố chẳng hạn như thực lực của mỗi bên, điều kiện trong nước, điều kiện quốc tế, kiến thức, trình độ các nhà đàm phán, kỹ thuật đàm phán … Trong các yếu tố trên, kỹ năng của nhà đàm phán đóng vai trò hết sức quan trọng.

các quốc gia, liên minh quốc gia, các tổ chức quốc tế liên chính phủ Đàm phán ngoạigiao không chỉ giải quyết xung đột quyền lợi mà còn nhằm để củng cố và phát triểnquan hệ giữa các quốc gia, trên cơ sở cả hai bên đều có lợi Đàm phán ngoại giaomuốn thành công phụ thuộc vào nhiều yếu tố chẳng hạn như thực lực của mỗi bên,điều kiện trong nước, điều kiện quốc tế, kiến thức, trình độ các nhà đàm phán, kỹthuật đàm phán … Trong các yếu tố trên, kỹ năng của nhà đàm phán đóng vai trò hếtsức quan trọng.

Ở nước ta lý luận về kỹ năng đàm phán ngoại giao là một lĩnh vực chưa đượcđề cập nhiều trong giới nghiên cứu quốc tế, nghiên cứu ngoại giao Chúng ta mới chỉcó các hồi ký, các bài phân tích kinh nghiệm đấu tranh tại Hội nghị Giơnevơ, đàmphán tại Hội nghị Paris về chấm dứt chiến tranh lập lại hòa bình ở Việt Nam …

Trong tiểu luận: “Kỹ năng đàm phán ngoại giao của nhà lãnh đạo chính trị”, tác

giả sẽ giới thiệu một số nhận thức chung về kỹ năng đàm phán ngoại giao, cách thứcphân tích một số phương pháp ngoại giao, các nghi thức lễ tân quốc tế, công tácchuẩn bị đến tiến hành và kết thúc một cuộc đàm phán ngoại giao… đó là những kiếnthức hết sức cơ bản cho nhà lãnh đạo chính trị.

Đây là một vấn đề rất mới mẻ trong nghiên cứu về kỹ năng của nhà lãnh đạochính trị do đó dù đã cố gắng nhưng tác giả không thể tránh hết những sai lầm, khiếmkhuyết Do đó, tác giả rất mong nhận được sự đóng gớp ý của quý thầy cô và đôngđảo mọi người để hiểu rõ vấn đề Tôi xin chân thành cảm ơn.

Như vậy, chúng ta nên hiểu đàm phán cụ thể như thế nào?

Có hàng trăm khái niệm về đàm phán đã được đưa ra bởi đây là hoạtđộng diễn ra trên rất nhiều lĩnh vực mỗi lĩnh vực lại có những quan niệm

riêng Theo khái niệm của G Nierenberg (Mỹ) thì: “Định nghĩa về đàm phánđơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếmmột sự thỏa mãn, ít nhất điều nảy nở từ mầm mống của quá trình người tatriển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương màtrao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạcđể đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường diễnra giữa các cá nhân, hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể tổchức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại,lịch sử đàm phán của nhân loại cũng dài lâu như lịch sử văn minh nhânloại” (trích Nghệ thuật đàm phán).

Quan niệm của Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phươngtiện cơ bản đẻ đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự

trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được sự thỏa thuận trong khi bạn và phíabên kia cso một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.

Theo Trương Dương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vivà quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhucầu mỗi bên, thông qua hiệp thương và đi đến ý kiến thống nhất” (trích Nghệ

thuật đàm phán thương vụ quốc tế)

Như vậy trên ta có thể hiểu khái quát đàm phán là hành vi và quá trìnhmà trong đó hay hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quantâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.Theo cuốn Từ điển ngôn ngữ học do Hoàng Phê chủ biên thì cho rằng:

“Đàm phán là bàn bạc giữa hai hay nhiều chính phủ để cùng nhau giảiquyết những vấn đề liên quan đến các bên”.

1.2 Đàm phán ngoại giao

Theo như định nghĩa của Từ điển bách khoa tiếng Việt giải thích:

“Đàm phán ngoại giao là một hoạt động và kỹ năng ngoại giao điển hình vàphổ biến nhằm trao đổi quan điểm và thương lượng giữa các bên đại diệncủa hai hay nhiều quốc gia, thông qua đấu tranh và nhân nhượng để đi đếnthỏa thuận về các vấn đề quan tâm, thúc đẩy quan hệ hợp tác hoặc giải quyếtcác tranh chấp, bất đồng giữa họ Đàm phán ngoại giao có đặc thù là biệnpháp hòa bình và những người tham gia (ở các mức độ khác nhau) đều mangtính đại diện quốc gia Đàm phán ngoại giao có thể là đàm phán chính thứchoặc không chính thức, trực tiếp hoặc qua trung gian, công khai và bí mật, cóthể ở các cấp bậc đại diện khác nhau Đàm phán ngoại giao có thể được thựchiện ở các quy mô và khôn khổ khác nhau: tọa đàm, thương lượng songphương hoặc đa phương, hoặc hội nghị quốc tế”

Đàm phán ngoại giao là những cuộc tiếp xúc ngoại giao chính thức cósắp xếp và thỏa thuận giữa những đại diện ngoại giao chính thức của hai haynhiều quốc gia để thương lượng giải quyết một hay một số vấn đề nào đótrong quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia đó Như các vấn đề về đàm phán

kết thúc chiến tranh, thỏa thuận hòa bình, các tranh chấp lãnh thổ, lãnh hải,quyền lợi kinh tế, chính trị…

Nếu như các cuộc tiếp xúc ngoại giao chủ yếu mang đến sự tăng cườngniềm tin của quốc gia hợp tác thì đàm phán ngoại giao thường đưa đến mộtcam kết bằng văn bản được các bên công nhận, chí ít thì cũng không phảnđối Đàm phán ngoại giao là hoạt động ngoại giao nhóm họp của các chủ thểliên quan trong một khuôn khổ những thông lệ được thừa nhận nhằm giàn xếpmột cách hòa bình những xung đột quyền lợi đã có hoặc có thể xảy ra, thôngqua văn bản pháp lý được ký kết trong đó ghi rõ các cam kết của từng bêntham gia đàm phán.

Ngoại giao được hiểu theo nghĩa bao gồm các mối quan hệ chính trị,kinh tế, văn hóa, xã hội … giữa các quốc gia Do đó, mỗi cuộc đàm phántrong đó chủ thể quốc gia đóng vai trò là một bên đàm phán và kết thúc mỗicuộc đàm phán luôn tác động to lớn đến đời sống quốc gia và ảnh hưởng quốctế đều được coi là đàm phán ngoại giao.

*Vai trò đàm phán ngoại giao

- Thiết lập, duy trì quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia.

Khi nhà nước gia đời thì đàm phán ngoại giao cũng xuất hiện và trởthành một trong những ông cụ cơ bản nhất để thiết lập và duy trì quan hệngoại giao giữa các quốc gia trong mọi trường hợp Hình thức, nội dung, nhịpđộ đối thoại tiến triển theo bước phát triển của quốc gia và sự gia tăng mốiquan hệ giữa các quốc gia.

Cơ quan đại diện trao đổi các cuộc viếng thăm ở các cấp là nhằm mụcđích duy trì đối thoại thường xuyên tránh gián đoạn về quan hệ Ngày nay, doquan hệ giữa các quốc gia ngày càng trở nên đa dạng nhiều vấn đề có tínhchất toàn cầu đòi hỏi phải có quyết sách ở cấp cao nhất Hơn nữa phương tiệngiao thông hiện đại đã tạo ra sự thuận lợi cho các nhà lãnh đạo quốc gia cóđiều kiện tham gia trực tếp vào các cuộc đàm phán quốc tế.

Kể cả khi xảy chiến tranh nổ ra, các bên tham chiến không phải lúc nàocũng có thể cắt đứt hoàn toàn quan hệ ngoại giao, bởi hành động như vậy cónghĩa là đoạn tuyệt hoàn toàn với đàm phán Việc nối lại đàm phán đôi khicòn khó khăn hơn rất nhiều khi bắt đầu cuộc chiến Hơn nữa, mọi cuộc chiếntranh rồi cũng phải đi đến hồi kết thúc Các bên tham chiến cuối cùng vẫn cầncó một văn bản để ghi dấu lại quá trình đàm phán, khẳng định nhu cầu hòabình, ổn định và hợp tác Thậm chí ngay sau chiến tranh các bên còn có thểtiến hành đàm phán để bình thường hóa quan hệ.

- Trao đổi thông tin, tăng cường hiểu biết.

Ngày nay phương tiện thông tin phát triển rất mạnh mẽ, mọi tin tứcđược truyền đi nhanh chóng, nhưng điều đó không làm giảm đi vai trò củađàm phán ngoại giao Có thể nói cùng với sự biến đổi không ngừng củaphương tiện truyền thông đàm phán ngoại giao cũng ngày một phát triểnmạnh mẽ Các quốc gia đã thiết lập hình thức đối thoại thường kỳ, hoặcđường dây nóng để tăng cường trao đổi thông tin cho nhau Đây là nhữnghoạt động cần thiết để tăng cường hiểu biết tránh gây ra hiểu lầm làm căngthẳng quan hệ ngoại giao Trao đổi thông tin ngoại giao không chỉ là thôngbáo, ghi nhận mà còn là sự phân tích, dự báo dựa trên lượng thông tin ngàycàng nhiều và đến từ nhiều nguồn khác nhau.

- Thích nghi với môi trường quốc tế luôn thay đổi.

Môi trường quốc tế luôn chứa đựng những nhân tố động Trong quanhệ giữa các quốc gia, không có gì được coi là vĩnh viễn, không có tình thế nàođược coi là lâu bền, không có đánh giá nào được coi là luôn đúng và không cóquyền lực hay vai trò nào được coi là đương nhiên không cần phải đấu tranhbảo vệ Các quốc gia liên tục xem xét lại quan hệ của mình với các quốc giakhác Ngoại giao nói chung và đàm phán ngoại giao nói riêng là phương tiệnhữu hiệu để các quốc gia thiết lập, duy trì, củng cố, tăng cường các quan hệquốc tế nhằm mục tiêu là thích nghi nhanh chóng trước những biến đổi củatình hình quốc tế và bảo vệ lợi ích của chính quốc gia mình.

- Góp phần bảo vệ lợi ích quốc gia.

Bảo vệ lợi ích quốc gia là mục tiêu hàng đầu của mỗi quốc gia trongquan hệ quốc tế và được tiến hành bằng mọi phương tiện Phương tiện đượcđo bằng năng lực của mỗi quốc gia, thể hiện qua các mặt như chính trị, kinhtế, văn hóa, quân sự Cho đến nay, sức mạnh quân sự vẫn đóng vai trò quantrọng nhất trong việc bảo vệ lợi ích quốc gia đặc biệt là bảo vệ chủ quyền,toàn vẹn lãnh thổ sau đó là các quyền lợi về vật chất tinh thần khác Nhưng sửdụng vũ lực không phải lúc nào cũng là phương tiện hữu hiệu nhất và dễ dàngnhất cho mục tiêu bảo vệ lợi ích quốc gia.

Ngày nay, trong quan hệ quốc tế các nước nói chung đều chủ trươnggiải quyết mọi tranh chấp, bất đồng thông qua con đường đàm phán ngoạigiao Bởi chỉ qua kênh ngoại giao chính thức các quốc gia mới nhanh chóngtìm được tiếng nói chung, giảm bớt các bất đồng và chủ động giảm căngthẳng để đi đến việc ký kết nhưng thỏa thuận mang tính hợp tác xây dựng lâudài Có thể nói đàm phán ngoại giao là một phương tiện hữu hiệu để bảo vệlợi ích quốc gia của mỗi nước cần được quan tâm đặc biệt.

Mỗi cuộc đàm phán ngoại giao là một cuộc đấu tranh trực diện với đốiphương để bảo vệ lợi ích quốc gia mình Nghệ thuật đấu tranh trong đàm phánngoại giao sẽ có tác dụng bảo vệ tối đa lợi ích quốc gia mình.

+ Ngăn chặn và hạn chế ý đồ xấy của đối phương+ Hạn chế những thiệt hại

+ Thể hiện thiện chí và nâng cao uy tín quốc gia trên trường quốc tếDuy trì môi trường hòa bình hoặc kết thúc chiến tranh

Điểm lại lịch sử, nhân loại đã trải qua hàng ngàn cuộc chiến tranh lớnnhỏ khác nhau, nhưng thời gian hòa bình vẫn là đặc trưng với sự phát triểncủa loài người Dù có chiến tranh thì cuối cùng loài người cũng tìm cách kếtthúc để sống trong hòa bình giữa những người thắng kẻ thua Một trongnhững phương tiện hữu hiệu để kết thúc chiến tranh, duy trì hòa bình chính làđàm phán ngoại giao.

Trong trường hợp chiến tranh không thể tránh khỏi các bên thường xửdụng đàm phán ngoại giao như là công cụ để tìm kiếm thêm thời gian chuẩnbị lực lượng cho cuộc chiến Đàm phán có thể do một bên đơn phương đềxuất nhưng cũng có thể từ các bên liên quan nếu như họ thấy chưa có thể sẵnsàng phát động chiến tranh Nếu trong trường hợp các bên đều chưa sẵn sàngchiến tranh thì có thể sắp đi đến ký kết một văn bản hòa bình tạm thời.

- Khi chiến tranh nổ ra đàm phán vẫn tiếp tục giữ sứ mệnh của mình.Trường hợp thứ nhất, một trong các bên tham chiến do sức ép của dưluận hoặc cộng đồng quốc tế nhưng không muốn kết thúc chiến tranh dẫn đếnviệc xử dụng đàm phán như một công cụ đế che mắt mọi người trong khi vẫntiếp tục cuộc chiến Đàm phán này thực ra luôn không đen lại hiệu quả thiếtthực bởi một bên tham chiến không thực sự muốn có hòa bình.

Trường hợp thứ hai, các bên tham chiến chưa sẵn sàng kết thúc chiếntranh nhưng cũng không thể mở rộng hoặc tiếp tục chiến tranh ở quy mô lớn.Đàm phán để thăm dò mục đích của đối phương để đánh giá lại cuộc chiếntrên cơ sở đó có thể đi đến quyết định điều chỉnh kết thúc nhanh chóng cuộcchiến hay không.

- Trường hợp thứ ba, sử dụng đàm phán để kết thúc chiến tranh.

Trong thời đại ngày nay, mỗi khi kết thúc một cuộc chiến đều được ghinhận bằng đàm phán Trong trường hợp các quốc gia bất phân thắng bại trênchiến trường nhưng muốn đi đến hòa bình tạm ngừng chiến tranh, ghi nhậnnguyên trạng giữa các bên Điền hình cho loại đàm phán này là Hội nghịGiơnevo về Chiến tranh Triều Tiên (1950-1953).

Nếu như chiến tranh có kết cục rõ rang thì đàm phán vẫn cần thiết bởingười thắng trận cần kẻ bại trận thừa nhận công khai thất bại và chấp nhậnthực trạng do bại trận Văn bản ký kết thường không chỉ có một chiều Domâu thuẫn giữa những người thắng trận hoặc do chính sách thời hậu chiến củabên thắng trận, bên thua vẫn có cái để mặc cả trong đàm phán.

Trong trường hợp bên tham gia đàm phán là các bên thắng trận muốnchia sẻ quyền lợi và vùng ảnh hưởng Như Hòa ước Vécxây, Hội nghịTêhêran, Phôxđam và Yanta trong và sau Chiến tranh thế giới II Hệ quả củacác cuộc đàm phán này còn rất lớn Quá trình thỏa thuận đạt được thông quađàm phán này có thể được ghi nhận bằng văn bản hay không bằng văn bản,được công khai hay bí mật có tác động rất lớn đến trật tự thế giới sau chiếntranh Thực tế là trong gần 50 năm chiến tranh lạnh cho thấy không thể khẳngđịnh là Liên Xô và Mỹ đã thỏa thuận như thế nào về việc phân chia khu vựcảnh hưởng tại cuộc gặp gỡ Yanta Nhưng những tài liệu nghiên cứu cũng nhưthuật ngữ chuyên ngành đều xử dụng cụm từ “Trật tự Yanta”.

Tóm lại, về nguyên tắc, kết quả của đàm phán phản ánh tương quan lựclượng trên chiến trường giữa các bên Nhưng không phải vì thế mà đàm phánkhông phát huy vai trò riêng của nó Đàm phán không phải lúc nào cũng thểhiện thế và lực của các bên trên chiến trường mà còn đóng vai trò tích cực vàchủ động hỗ trợ các biện pháp quân sự, chính trị Trên cơ sở đó, đàm phán cóthể thúc đẩy chủ thể tham chiến không thể kéo dài chiến tranh mà phải đi đếnmột hiệp định đình chiến Đàm phán còn tranh thủ được sự ủng hộ của dưluận quốc tế, phục vụ cho mục tiêu chính trị quân sự, buộc đối phương phảichấp nhận giải pháp kết thúc chiến tranh như đã thỏa thuận Mỗi cuộc đàmphán muốn đạt kết quả tốt phải bám sát với cuộc đấu tranh trên thực tiễn Kếtquả đàm phán phải có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy cuộc đấu tranh trên thựctiễn đạt kết quả, buộc đối phương chấp nhận thực tế đó và phải ghi nhận bằngvăn bẳn pháp lý Đấu tranh bằng đàm phán và trên thực tiễn là hai mặt củamột vấn đề có mỗi quan hệ biện chứng hỗ trợ lẫn nhau cùng phát triển để điđến thắng lợi cuối cùng.

*Tính chất của đàm phán ngoại giao

Đàm phán ngoại giao là hoạt động tổng hợp

Đàm phán ngoại giao là quá trình đụng độ, trà sát về quan điểm và ýđồ thông qua hoạt động khẩu chiến và kết quả của nó phụ thuộc vào bối

cảnh, nội dung của đàm phán và đặc biệt là nghệ thuật của người tham giađàm phán.

Trong thời đại ngày nay, mọi vấn đề đều phải được nhìn nhận là mớibắt đầu và đều có thể được điều chỉnh cho phù hợp với thực tế biến độngkhông ngừng Nói như vậy là để thừa nhận đàm phán quốc tế là một trạng tháiđộng nói như Bác Hồ là “dĩ bất biến ứng vạn biến”.

Trong đàm phán nói chung và đàm phán ngoại giao nói riêng, ngoài trừmột số nguyên tắc chung còn lại không có gì gọi là khuôn khổ cho đàm phánngoại giao Vì vậy, không thể quy đàm phán ngoại giao vào các khuôn khổcứng nhắc Nhà đàm phán phải nắm vững hồ sở của mình và của bên đàmphán, biết cách lắng nghe đối phương, phân tích, tổng hợp, bảo vệ lập trườngcủa mình … Hơn nữa, đàm phán chỉ diễn ra khi có xung đột mà nội dung vàtích chất của nó không bao giờ giống nhau Cấp độ đàm phán cũng khác nhau.Đàm phán là một quá trình cần huy động nhiều sinh lực, trí tuệ vận dụng sứcmạnh văn hóa của cả một vùng một dân tộc đồng thời thực hiên bằng nhiềuphương cách khác nhau.

Đàm phán là một hành vi thừa nhận nhau Điều này đặc biệt quan trọngvề mặt pháp lý khi tiến hành đàm phán.

Nguyên tắc nhân nhượng trong đàm phán và cái không đàm phán được.Trên thực tế, đàm phán luôn thể hiện thế và lực của mỗi bên Kết quả của đàmphán là kết quả của các bên tham gia đàm phán có thể chấp nhận được Dovậy, trước khi tiến hành đàm phán mỗi bên đều dự tính cái mình đạt được sauđàm phán là gì, cái gì có thể nhân nhượng còn cái gì thuộc nguyên tắc thìquyết không thể nhân nhượng.

Vì vậy, trên bàn đàm phán các bên phải luôn tìm ra được cái có thểthương lượng được, tránh kỳ kèo ở những điểm thuộc nguyên tắc của mỗi bênđể tránh đàm phán đi đến bế tắc bởi đó là nhưng điều không thể từ bỏ Sự xácđịnh này cũng phải căn cứ tùy thuộc theo hoàn cảnh, thời điểm thế và lực củatừng bên tham gia đàm phán Khi đàm phán diễn ra nghiêm túc sẽ thấy được

thiện chí của mỗi bên, đi đến một kết quả phù hợp với tương quan lực lượngcủa mỗi bên Do tầm quan trọng như vậy và trong những trường hợp đặc biệtliên quan đến vận mệnh quốc gia người quyết định ranh giới giữa cái đàmphán được và cái không thể đàm phán là người có quyền lực tối cao.

Đàm phán và quá trình mặc cả Trong quá trình đàm phán nói chung mọi giảipháp đều phải được nhượng bộ, thỏa hiệp, do đó cần có sự mặc cả Mặc cảtrong đàm phán ngoại giao là một nghệ thuật qua đó các bên xem xét thế vàlực của đối phương đồng thời đánh giá bối cảnh đàm phán với xu thế chungđể đi đến quyết định cái cần nhượng bộ và cái không thể nhượng bộ Nghĩa làmỗi bên đàm phán cần thỏa mãn cái nhu cầu của đối phương để đạt được lợiích mà mình mong muốn trong vòng đàm phán.

CHƯƠNG 2 NỘI DUNG CỦA ĐÀM PHÁN NGOẠI GIAO

2.1 Các hình thức đàm phán ngoại giao

2.1.1 Một số đặc điểm của đàm phán ngoại giao

Đàm phán ngoại giao là chính thức mặc dù các bên tham gia đàm phánchưa có quan hệ chính thức về ngoại giao.

Việt Nam và Mỹ (giai đoạn 1968 – 1972)

Việt Nam và Trung Quốc (giai đoạn 1974 – 1980)Trung Quốc và Mỹ (giai đoạn 1968 – 1972)

Ixarel và Palextin (giai đoạn 1993 – 1994)Các thể loai đàm phán

Gồm hai thể loại đàm phán song phương và đàm phán đa phươngVí dụ đàm phán song phương:

Việt Nam và Trung Quốc (giai đoạn 1974 – 1991)Trung Quốc và Ấn Độ (giai đoạn 1961 – 1994)Trung Quốc và Mỹ (giai đoạn 1955 – 1972)Đàm phán đa phương:

Hội nghị Giơnevơ về kết thúc chiến tranh ở Đông Dương và bánđảo Triều Tiên (1954)

Hội nghị Pari về kết thúc chiến tranh lập lại hòa bình ở Việt Nam(1972 – 1973)

Hội nghị của các tổ chức quốc tế hoặc khu vực để giải quyết cácvấn đề về chiến tranh và hòa bình, các vấn đề an ninh …

- Người đứng đầu chính phủ

- Người được chính phủ ủy quyền (Bộ trưởng, Thứ trưởng )c) Đàm phán kỹ thuật cấp chính phủ (đàm phán cấp chuyên viên đượcchính phủ ủy quyền)

d) Đàm phán chuyên môn (do thủ trưởng ngành hoặc ngành được ủyquyền thực hiện)

e) Đàm phán chuyên môn nhằm thực hiện kết quả của các cuộc đàmphán cấp trên.

Địa điểm đàm phán

 Do các bên tham gia thỏa thuận thường có bốn trường hợp.

- Luân phiên tại một thành phố trong số các quốc gia tham gia đàm phán- Tại một địa điểm nào đó của quốc gia đàm phán

- Tại trụ sở của Liên hợp quốc

- Tại một hạm thuyền hoặc một chuyên cơ của một trong các bên thamgia đàm phán

 Yêu cầu của địa điểm đàm phán- Phải trang nghiêm

- Phải đảm bảo yêu cầu an ninh cho tất cả các bên tham gia đàm phán- Phải đảm bảo các yêu cầu của cuộc đàm phán (nếu đàm phán là bí mật)- Phải có nơi nghỉ giải lao riêng tư cho từng bên tham gia đàm phán cũng

như nơi họp báo chung cho toàn cuộc đàm phán

- Phải có đầy đủ trang thiết bị thông tin liên lạc cho các bên tham giađàm phán

- Phải có đầy đủ trang thiết bị làm việc cho từng thành viên tham giađàm phán (như giấy, bút …)

- Phải là địa điểm thuận lợi nhất cho sự chỉ đạo của cấp trênNghi lễ ngoại giao trong đàm phán

Phải thực hiện đúng chuẩn mực nghi lễ quốc gia nước đăng cai đàmphán và nghi lễ quốc tế cũng như các quy tắc về “lễ tân ngoại giao” quốc tế.

Lễ tân ngoại giao trong đàm phán không tham gia vào đàm phán nhưngsơ xuất xảy ra sẽ hạn chế kết quả đàm phán, có trường hợp làm cho đàm phánthất bại.

2.1.2 Những nguyên tắc khi chỉ đạo đàm phán

Phải nghiên cứu và chuẩn bị thật kỹ lưỡng trước khi chấp nhận đàm phán Mỗi cuộc đàm phán là cuộc đấu tranh ngoại giao trực diện với đốiphương để thực hiện chính sách đối ngoại và bảo vệ lợi ích của quốc giamình Do vậy, trước khi chấp nhận đàm phán phải:

- Thẩm định mọi mặt liên quan tới đàm phán xem đã chín muồi chưa.- Nếu chấp nhận đàm phán phải phù hợp vói yêu cầu của ta và có lợi ích

cho ta không? Nếu không thuận lợi, phải có biện pháp đấu tranh để điđến một giải pháp có thể chấp nhận được.

- Xác định cấp bậc đàm phán thích hợp.

Trong trường hợp ta chủ động đưa ra đề nghị đàm phán cũng phảichuẩn bị kỹ các mặt nói trên, đồng thời phải có nhiều phương án để kéo đốiphương vào bàn đàm phán.

Phải xác định rõ và nắm vững mục đích yêu cầu của cuộc đàm phán

Ngoài mục đích chung là thực hiện chính sách đối ngoại và bảo đảm lợiích chung của quốc gia mình, mỗi cuộc đàm phán còn có mục đích và yêu cầucụ thể của nó Do vậy, muốn cuộc đàm phán luôn đạt kết quả tích cực cầnphải:

- Xác định rõ mục đích và yêu cầu cụ thể của cuộc đàm phán.- Đàm phán để làm gì và mang lại cái gì cho ta?

- Yêu cầu tối đa, trung bình, tối thiểu ta phải đạt được trong cuộc đàmphán.

Trong quá trình từ khâu chuẩn bị tới lúc cuộc đàm phán kết thúc, cáccơ quan chỉ đạo đàm phán cũng như người dẫn dắt và các thành viên củađoàn đàm phán phải luôn bám sát mục đích và các yêu cầu đã được xác địnhđể đưa cuộc đàm phán tới thắng lợi.

Phải xác định rõ và nắm chắc ý đồ của đối phương

Nếu như ta có mục đích và yêu cầu cụ thể đối với mỗi cuộc đàm phánthì đối phương cũng vậy Nói một cách tổng quát là đối phương cũng có ý đồvà ý đồ này thường được biểu lộ thông qua phương tiện thông tin đại chúngcông khai, qua tuyên bố, phát ngôn của những người có trách nhiệm, qua tiếpxúc ngoại giao (chính thức hoặc không chính thức), đặc biệt là qua tiếp xúc

“hành lang” (đàm phán đa phương), qua các “bữa tiệc ngoại giao” hay “bữacơm thân” hay các cuộc “uống nước chè hay cà phê giải lao”…

Ngoài ra phải kết hợp được cả phương tiện tình báo có thể để thu lượmđược thông tin cần thiết về vấn đề đàm phán.

Phải nghiên cứu xác định rõ và nắm chắc ý đồ của đối phương mới tiếnhàn đàm phán và trong qua trình đàm phán phải tiếp tục làm rõ hơn điểm nàyđể có sự điều chỉnh phù hợp cho ta.

Phải điều tra nắm vững nhân sự đoàn đàm phán đối phương

Người dẫn dắt và quyết định của đoàn đàm phán đối phương là ai (cónhiều trường hợp người chỉ đạo cuộc đàm phán không phải là người trưởngđoàn)

Quan điểm và thái độ của từng thành viên trong đoàn đàm phán với ta.Quan điểm và thái độ của từng thành viên trong đonà đàm phán với chủtrương chính sách chung của nước họ và đối với chủ trương chính sách củanước đàm phán như thế nào?

Cá tính và sở thích của cá nhân từng người trong đoàn đàm phán củađối phương như thế nào?

Cần phối hợp mọi nguồn thông tin có thể có được để làm rõ điều nàynhằm phân hóa hàng ngũ đối phương tranh thủ đến mức tối đa những ngườicó tác động có lợi cho ta.

Phải biết tấn công, phòng ngự, biến chuyển tình thế trong đàm phán và tậpchung sự chỉ đạo dẫn dắt đàm phán.

Mục đích và yêu cầu đã được xác định cho mỗi cuộc đàm phán lànguyên tắc chỉ đạo xuyên suốt từ đầu cho đến khi kết thúc đàm phán Tuyvậy, tron qua trình dẫn dắt cuộc đàm phán, đoàn đàm phán (đặc biệt là trưởngđoàn) phải biết vận dụng nguyên tắc có thể để:

- Tiến công đúng lúc- Phòng ngự đúng lúc

- Xoay chuyển tình thế từ bất lợi sang có lợi đúng lúc, nhằm đạt kết quảmong muốn

Ngoài ra đoàn đàm phán phải đoàn kết nhất trí tập chung sự chỉ đạo vàphát ngôn vào một người Chỉ có trưởng đoàn hoặc người phát ngôn được chỉđịnh mới có quyền phát biểu chính thức trước công chúng và báo giới nhằmmục tiều tránh sơ hở để đối phương lợi dụng.

Phải đi từ dễ đến khó và phải biết tranh thủ kéo đối phương vào ký kếtvăn bản pháp lý đối với những vấn đề đã đạt yêu cầu của ta và đối phương đãchấp nhận.

Trong qua trình đàm phán dẫn dắt cuộc đàm phán, đoàn đàm phải biếtvận dụng các nguyên tắc cơ bản đã dược xác định để tiến hành đàm phán vớiđối phương Không nhất thiết phải đi từ những vấn đề thuộc nguyên tắc chungrồi mới đi tới những vấn đề cụ thể Ngược lại đối với những vấn đề cụ thể, tađi từ những vấn đề để giải quyết trước và tiến hành dần lên những vấn đề khónhất Để có cơ sở buộc đối phương phải giải quyết các vấn đề tiếp theo và đềphòng đối phương lại lật lọng, đối với các vấn đề đã giải quyết được ta phải

sẵn sàng và chủ động đối phương ký tắt ngay lập tức Cách giải quyết này vừacó tác dụng trói buộc đối phương về mặt pháp lý, đồng thời có tác dụng chođối phương thấy rõ ta có thiện chí thực sự muốn giải quyết vấn đề nhằm kéođối phương xuống thang xích lại với ta trong đàm phán.

2.2 Quá trình đàm phán

2.2.1 Những việc phải làm trước khi tiến hành đàm phán

*Xây dựng đề án chính trị cho cuộc đàm phán

Đây là một công việc quan trọng hàng đầu, là một trong những yếu tốquyết định thành hay bại trong cuộc đàm phán Do vậy, phải tập chung mộtlượng trí tuệ lớn để làm.

Đề án chính trị phải bao quát được các mặt sau:

- Nêu và đánh giá được chính xác các mặt của những tình hình có liênquan với cuộc đàm phán để rút ra được những nhận định chính xác.- Xác định được mục đích và các yêu cầu cụ thể của ta đối với cuộc đàm

Đề án chính trị là kim chỉ nam hành động cho toàn bộ mỗi cuộc đàmphán và các bước tiếp theo đẻ triển khai thực hiện các kết qủa đã đạt đượctrong đàm phán Do đó, nó phải tổng hợp được trí tuệ và ý kiến của tối đa cácngành và địa phương có liên quan để thống nhất hành động và phối hợp.

Trong quá trình xây dựng đề án đàm phán có thể kết hợp những cuộctiếp xúc ngoại giao cần thiết để làm rõ ý đồ của đối phương và thu thập thêmnhững thông tin cần thiết nhằm bổ xung cho đề án sáng rõ hơn và chính xáchơn Tuy nhiên, những cuộc tiếp xúc này cần phải được tổ chức cẩn thận vàđược cấp trên cho phép.

*Xây dựng lập luận cho đàm phán

Lập luận sắc bén trong đàm phán là vũ khí hết sức lợi hại của nhàđàm phán Do vậy, ngoài phần linh hoạt trong ứng phó đàm phán, phảixây dựng được những lập luận cơ bản cho đoàn đàm phán trước khi bướcvào đàm phán.

Trên cơ sở đánh giá chính xác mục đích, yêu cầu, chỗ mạnh, chỗ yếucủa ta, ý đồ và chỗ mạnh, chỗ yếu của đối phương để xây dựng lập luận cơbản của ta với các yêu cầu sau:

+ Phát huy chỗ mạnh, làm giảm chỗ yếu của ta.

+ Làm suy yếu chỗ mạnh và khoét sâu chỗ yếu của đối phương.+ Làm suy yếu hoặc thủ tiêu được ý đồ của đối phương.

Việc xây dụng lập luận đòi hỏi phải nghiên cứu tỉ mỉ thận trọng khôngđược bỏ sót một tư liệu nhỏ nào và lập luận được đưa ra phải đảm bảo tínhkhách quan khoa học, tính chính xác.

2.2.2 Các công tác chuẩn bị cần thiết khác

Chuẩn bị các dự thảo văn bản hiệp định, nghị định thư, biên bảnthỏa thuận thông cáo chung, tuyên bố chung … để giành thế chủ độngtrong đàm phán.

Trong thực tế đàm phán trong quan hệ quốc tế, có những lúc ta có yêucầu chủ động đưa ra các dự thảo, văn kiện thỏa thuận để tấn công đối phươngnhắm tới thiện chí của ta và ép đối phương phải nghiêm chỉnh đàm phán đểgiải quyết vấn đề Hoặc trong nhiều trường hợp ta phán đoán và dự kiến cuộcđàm phán sẽ đi đến một thỏa thuận trong những trường hợp đó thì tiến hànhcông tác chuẩn bị cho đàm phán, cấn phải soạn thảo ngay các văn kiện thỏa