TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG của KÊNH PHÂN PHỐI của CÔNG TY TNHH mực IN THÀNH ĐỒNG

Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội MỤC LỤC 2.6 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh năm gần công ty 2.6.1 Khái quát tiêu kinh doanh qua năm 2008-2010 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Công ty trách nhiệm hữu hạn mực in Thành Đồng :Công ty TNHH mực in Thành Đồng Trách nhiệm hữu hạn: TNHH Thành phố: TP Lợi nhuận sau thuế: LNST Văn phòng phẩm: VPP Doanh nghiệp: DN Sinh viên: Vũ Thị Lan Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội LỜI MỞ ĐẦU Từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho doanh nghiệp thách thức lớn Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, công nghệ biết tồn phát triển Đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing Thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa định sống với doang nghiệp mà Marketing công cụ quan trọng Ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm thị trường, tạo lợi cạnh tranh giúp doanh nghiệp trì phát triển thị trường Marketing hoạt động có tính chất nghiệp vụ kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển dòng hàng hóa dịch vụ nhằm thảo mãn nhu cầu đa dạng cảu thị trường Cùng với biến cố Marketing – Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sắm doanh nghiệp lúc nơi Thiết lập hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, công ty TNHH mực in Thành Đồng phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh thị trường doanh nghiệp Sau thời gian thực tập, làm việc công ty TNHH mực in Thành Đồng thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp em chọn đề tài “Tìm hiểu nâng cao hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công Ty TNHH Mực In Thành Đồng’’ Mục địch nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản Sinh viên: Vũ Thị Lan Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội phẩm cảu doanh nghiệp, từ nêu ưu điểm nhược điểm công ty, dựa sở lý luận hệ thống phân phối, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH mực in Thành Đồng Kết cấu nội dung chia làm phần: Phần 1: Thực tập chung Phần 2: Thực tập chuyên sâu Vì thời gian thực tập không nhiều làm việc công ty chưa lâu, khả hạn chế, viết cuả em tránh khỏi thiếu sót khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến quý báu thầy giáo Hoàng Đình Hương cô chú, anh chị công ty Thành Đồng tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn ! PHẦN 1: THỰC TẬP CHUNG 1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH MỰC IN THÀNH ĐỒNG 1.1.1 Lịch sử hình thành công ty Công ty TNHH mực in Thành Đồng xuất phát từ cửa hàng văn phòng phẩm hoạt động theo giấy phép số 01012-57 ngày tháng năm 2000 Uỷ Ban Nhân Dân Quận Ba Đình cấp, đến ngày 17 tháng 6năm 2003 công ty TNHH mực in Sinh viên: Vũ Thị Lan Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội Thành Đồng thành lập theo giấy phép hoạt động số 0102009050 Sở Kế Hoạch Đấu tư Hà nội cấp Hiện công ty có 12 chi nhánh hoạt động gồm tỉnh, thành phố : Hà Nội( trụ sở công ty); TP HCM ;Hải Phòng ,Hải Dương, Nam Định, Bắc Ninh, Nha Trang, Đà Nẵng, Vũng Tàu, Cần thơ, * Trụ sở công ty Tên đầy đủ : Công ty TNHH mực in Thành Đồng Số điện thoại : 0437719445 Số fax : 043 7719435 Email :thietbivanphong.info Giám đốc : Lê Thành Đồng Địa công ty : Số Nguyễn Công Hoan_Ba Đình_Hà Nội Loại hình doanh nghiệp : Công ty TNHH * Lĩnh vực kinh doanh + Văn phòng phẩm tổng hợp giấy in + Máy móc, thiết bị văn phòng, sửa chữa, bảo dưỡng + Mực cho máy in, máy photocopy máy fax + Băng dính công nghiêp, dây đai + Nội thất văn phòng, trường học + Dịch vụ in ấn + Văn phòng phẩm Hanson + File cặp, KOKUYO 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 1.1.2.1 Chức công ty - Phân phối ,cung cấp sản phẩm dịch vụ thuộc ngành hàng văn phòng phẩm tổng hợp tạp phẩm; máy móc thiết bị văn phòng dịch vụ bảo dưỡng; mực cho máy in, máy photo, máy fax; băng dính công nghiệp; nội thất văn phòng, trường học; giấy mực in mã vạch …một cách hiệu quả, trọn gói chuyên nghiệp - Kết nối trực tiếp nhà sản xuất với đơn vị tiêu dùng cuối 1.1.2.2 Nhiệm vụ công ty - Thực nhiệm vụ kinh doanh sở tự chủ tuân thủ pháp luật nước quốc tế hành - Tuân thủ pháp luật nhà nước quản lý tài chính, quản lý tình hình xuất – nhập - Quản lý sử dụng nguồn vốn đầu tư mở rộng trang thiết bị, bảo đảm kinh doanh có lãi làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước - Nghiên cứu thực có hiệu biện pháp nâng cao chất lượng Sinh viên: Vũ Thị Lan Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội mặt hàng công ty cung cấp, kinh doanh nhằm tăng sức cạnh tranh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Quản lý đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân viên nhằm xây dựng củng cố, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực chuyên môn - Quan tâm chăm lo đến đời sống công nhân vật chất tinh thần 1.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH mực in Thành Đồng Sinh viên: Vũ Thị Lan Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Mực In Thành Đồng Hội Đồng QuảnTrị Ban Kiểm Soát Tổng Giám Đốc Ban Giám Đốc Phòng Kinh Doanh Phòng Giao Dịch Sinh viên: Vũ Thị Lan Phòng Kế Toán Phòng Thị Trường Phòng Mua Hàng Lớp: CD8QT Bộ Phận Kho Hàng Bộ Phận Vận Chuyển Phòng Hành Chính Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội Hiện công ty TNHH mực in Thành Đồng có 300 nhân viên hầu hết đào tạo qua trường : Đại học Kinh tế, Đại học Khoa học tự nhiên, Đại học tài chính, Đại học Bách khoa, Đại học ngoại ngữ, Cao đẳng kinh tế kỹ thuật công nghiệp Chức năng, nhiệm vụ số phòng ban: - Giám đốc: người định cao nhất, người đại diện mặt pháp nhân cho công ty chịu trách nhiệm điều hành công ty - Phòng kinh doanh: Hoạch đinh chiến lược kinh doanh, tìm hiều va phát triển thị trường, theo dõi tiến hành ký kết hợp đồng thương mại - Phòng kế toán: Quản lý hoạt động tài công ty đề xuất giải biện pháp giúp công ty thực tốt nhiệm vụ tiêu hành + Duyệt quỹ lương cho công ty + Thanh toán tồn đọng năm cũ + Phòng kế toán có trách nhiệm theo dõi công nợ đến hạn toán tới phòng kinh doanh - Phòng mua hàng: Theo dõi lượng hàng hóa kho để lập kế hoạch mua hàng hóa công ty - Phòng giao dịch: Có nhiệm vụ nhận điện thoại gọi đến công ty để xác nhận đơn hàng mà công ty xuất 1.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 1.1.4.1 Khách hàng đối tác: a)Khách hàng: Khách hàng Công ty trải dài toàn lãnh thổ Việt Nam, bao gồm: Những ban ngành lớn Việt Nam như: Văn phòng Chính Phủ, Bộ tài (Tổng cục thống kê, Kho bạc, Tổng cục đầu tư.), Bộ giáo dục đào tạo, Tổng cục Hải quan Các Ngân hàng quốc doanh, ngân hàng thương mại, ngân hàng liên doanh ngân hàng nước như: Vietcombank, Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn, ngân hàng đầu tư, ngân hàng kỹ thương, Các công ty nước công ty liên doanh nước như: Công ty ôtô Việt Nam (Toyota), công ty Honda, Piagio, Nissin, Toto, công ty TNHH Yazaki Việt Nam Các bệnh viện trường học: Bệnh viện K, Trường Quân quân khu 3, trường Cao Đẳng Xây Dựng, b) Đối tác: Đối tác cung cấp văn phòng phẩm: Công ty giấy Bãi Bằng, văn phòng phẩm Sinh viên: Vũ Thị Lan Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội Hồng Hà, Đối tác cung cấp máy in mực in: Canon, HP, Richo, Xeros, Samsung, LG Đối tác cung cấp máy tính linh kiện máy tính: Intel, HP, Tosiba 1.1.4.2 Sản phẩm dịch vụ công ty: Các lĩnh vực hoạt động công ty TNHH mực in Thành Đồng bao gồm: Công ty TNHH mực in Thành Đồng chuyên phân phối cung cấp sản phẩm dịch vụ thuộc chuyên ngành: Văn phòng phẩm tổng hợp Máy móc thiết bị văn phòng Mực dùng cho máy in, máy photo copy, máy fax Vở file Kokuyo Mực in Spring Băng dính công nghiệp 1.5 Nguồn lực công ty Thành Đồng 1.5.1 Tình hình tài Là công ty TNHH có quy mô tương đối lớn nên tình hình tài công ty điểm mạnh công ty Trong năm qua, Thành Đồng đạt tảng tài ổn định, lành mạnh Chính công ty có khả tham gia vào nhiều lĩnh vực khách 1.5.2 Nguồn nhân lực công ty Bên cạnh nguồn tài ổn định nguồn nhân lực yếu tố quan trọng cho phát triển doanh nghiệp Bảng cấu nhân theo trình độ Chỉ tiêu Số lượng (người) Tỷ lệ(%) Tổng số nhân viên 300 100 Đại học 150 50% Cao đẳng 90 35% Trung cấp, PTTH 60 15% (Nguồn tài liệu phòng nhân sự) Bảng cấu nhân theo giới tính Chỉ tiêu Số lượng ( người) Tỷ lệ (%) Tổng số nhân viên 300 100% Nam 160 55% Sinh viên: Vũ Thị Lan Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Nữ Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội 140 45% (Nguồn tài liệu phòng nhân sự) Do độ tuổi trung bình nhân viên công ty 27 tuổi đánh giá công ty có độ tuổi trung bình nhân viên trẻ Mức lương trung bình nhân viên công ty từ 2.500.000 đồng/người/tháng Thông qua bảng ta thấy cán công nhân viên công ty nói chung người có trình độ chuyên môn, có lực có ý thức kỷ luật cao Có tinh thần đoàn kết, chịu khó nỗ lực thành công công ty 2.6 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh năm gần công ty 2.6.1 Khái quát tiêu kinh doanh qua năm 2008-2010 Sinh viên: Vũ Thị Lan Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội Kết hoạt động kinh doand công ty TNHH mực in Thành Đồng năm 2008 - 2010 2008 2009 2010 118,683,028,085 148,218,334,94 CHỈ TIÊU Doanh thu Chi phí Lợi nhuận trước thuế 2008/2009 Đơn vị: đồng 2009/2010 Tỷ lệ Chênh lệch Tỷ lệ Chênh lệch 176,769,618,47 29,535,306,862 125% 28,551,283,529 119% 20,823,710,436 45,302,514,05 70,130,770,69 24,478,803,617 218% 24,828,256,641 155% 97,859,317,649 102,915,820,89 106,638,847,78 3,723,026,888 104% Sinh viên: Vũ Thị Lan 10 5,056,503,245 Lớp: CD8QT 105% Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội năm gần liên tục tăng Lượng tiêu thụ sản phẩm công ty năm gần Đơn vị:Đồng Chỉ tiêu Lượng hàng mua vào Lượng hàng bán 2008 2009 2010 84,897,659,372 108,791,364,216 150,894,216,349 68,429,367,194 85,461,394,199 128,548,461,597 81% 79% 85% Tỷ lệ thực hiên (%) (Nguồn báo cáo kết kinh doanh) Qua bảng kết tiêu thụ sản phẩm nhận thấy năm gằn hoạt động tiêu thụ cải tiến đáng kể Những năm 2006 lượng sản phẩm tiêu thụ có 42,456,468,321 đồng năm sau tổ chức tốt mạng lưới bán hàng nên công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm năm sau tăng Năm 2010 lượng hàng nhập kho dự định là:132,588,146,713 đồng thực tế nhập 150,894,216,349 đồng vượt mức 18,306,069,636 đồng, nhiên tốt công tác bán hàng công ty tiêu thụ 128,548,461,597 đồng, thu doanh thu 176,769,618,476 đồng tiền doanh thu lãi 79,979,135,837, tỷ lệ thực 85% lượng hàng tồn kho giảm so với năm trước Qua thấy công ty có cố gắng việc tìm kiếm thị trường tổ chức mạng lưới phân phối hiệu Doanh thu qua trung gian (năm 2010) Đơn vị: Đồng Đối tượng Khách hàng trực tiếp Sinh viên: Vũ Thị Lan Doanh thu 31,531,657,921 41 Tỷ trọng (%) 17% Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội Đại lý 48,859,791,645 28% Chi nhánh 96,378,716,891 55% Tổng cộng 176,769,618,476 100% (Nguồn báo cáo kết kinh doanh) Qua bảng nhận thấy năm 2010 sản phẩm công ty chủ yếu tiêu thụ thông qua kênh gián tiếp (83%) kênh trực tiếp đạt doanh thu (17%) kênh trực tiếp tiêu thụ 21,531,657,921 (đồng) nhiên khách hàng kênh trực tiếp khách hàng quan trọng năm tới cần phải ưu tiên loại kênh 2.2.4 Đánh giá hoạt động kênh 2.2.4.1 Những mặt đạt Trải qua gần 10 năm hoạt động phát triển, công ty TNHH mực in Thành Đồng đạt thành công đáng kể, lượng hàng hóa tiêu thụ vượt đáng kể, góp phần vào việc phát triển kinh tế xã hội Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm công ty tổ chức tốt, không hoàn thành tốt nhiệm vụ đặt mà giải tốt vấn đề phát sinh Tuy nhiên bên cạnh thành công đạt hệ thống công ty không tồn mặt yếu Với việc trì hoạt động nhiều loại kênh phân phối lúc, công ty vừ cung cấp nhanh chống sản phẩm cho khách hàng trực tiếp vừa cung cấp sản phẩm tới vùng xa xôi phục vụ nhu cầu tiêu dùng khách hàng Việc khoanh vùng thị trường giao cho chi nhánh đảm nhận giúp cho công ty có điều kiện để tập trung vào việc tìm kiếm nguồn hàng đảm bảo chất lượng tốt giá hợp lý toàn công việc tiêu thụ sản phẩm chi nhánh đảm nhận Với việc buộc chi nhánh đại lý trực thuộc công ty phải nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng quý, công ty có điều kiện để đánh giá hoạt động trung gian để từ đưa biện pháp điều chỉnh kịp thời Việc công ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất cung cấp dịch Sinh viên: Vũ Thị Lan 42 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội vụ hỗ trợ cần thiết giúp cho công ty thu hút đội ngũ trung gian nhiệt tình việc tiêu thụ sản phẩm 2.2.4.2 Những mặt chưa làm Việc thiết kế kênh chưa thực hợp lý: việc công ty trì kênh phân phối thông qua trung gian nhà bán buôn gây mâu thuẫn với thành viên đại lý Bởi hàng hóa họ mua chủ yếu giấy in, vở, file thường mua với khối lượng lớn, điều làm giảm sản lượng cung cấp cho đại lý Kết đại lý hàng để cung cấp cho trung gian Mặt khác việc sử dụng nhà bán buôn dẫn đến việc chồng chéo việc tổ chức bán hàng, việc nhà bán buôn lôi kéo trung gian đại lý hoạt động cho họ Trong việc tuyển trọn thành viên công ty (chủ yếu lựa chọn đại lý) số tồn Đó quan hệ cung cầu mặt hàng văn phòng phẩm thị trường tình trạng cung nhỏ cầu doanh nghiệp muốn làm đại lý phải tìm đến công ty để dặt vấn đề Do tồn đại lý yếu Mặt khác việc tuyển chọn đại lý ạt dẫn đến việc tập trung mặt địa lý lớn dẫn đến thị trường bao phủ Mối quan hệ thành viên yếu: Công ty kiểm soát đại lý số phương diện đại lý phải bán hàng theo giá công ty hàng tháng phải nộp báo cáo cho công ty Còn thực tế đại lý đơn vị độc lập họ hoàn toàn độc lập với công ty mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ công ty đại lý lỏng lẻo 2.3.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MỰC IN THÀNH ĐỒNG 2.3.1 Ý nghĩa mục tiêu việc hoàn thiện kênh phân phối 2.3.1.1 Ý nghĩa việc hoàn thiện kênh phân phối Việc xây dựng tốt mạng lưới phân phối làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mạng lưới phân phối tổng hợp nhiều kênh phân phối khác kênh có số lượng thành viên định phân bố nhiều khu vực thị trường khác góp phần đẩy nhanh việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Việc tổ chức trì nhiều kênh phân phối cho phép doanh nghiệp lúc tiếp cận nhiều thị trường khác đáp ứng nhu cầu nhiều loại khách hàng Sinh viên: Vũ Thị Lan 43 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội Xây dựng mạng lưới phân phối nhằm làm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Mạng lưới phân phối có nhiệm vụ thu thập cung cấp cho công ty thông tin đối thủ cạnh tranh mức độ cạnh tranh thị trường công ty chủ động việc thực biện pháp marketing hỗn hợp Việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối giúp cho khách hàng có nhiều hội việc lựa chọn sản phẩm công ty gây dựng hình ảnh tốt công ty Mặt khác việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối giúp cho công ty giảm chi phí, trung gian người có kinh nghiệm việc tiêu thụ, nhờ giá hàng hoá giảm phần khả cạnh tranh tăng lên Việc tạo dựng mạng lưới phân phối việc thực trình chuyên môn hoá, nhờ mà nhà sản xuất chuyên tâm vào việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà lo lắng việc tiêu thụ sản phẩm thị trường Các nhà phân phối trung gian chuyên môn hoá nên có điều kiện tiếp cận phát triển thị trường mục tiêu Họ có nhiều kinh nghiệm việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm phân phối cách có hiệu 2.3.1.2 Mục tiêu việc hoàn thiện kênh phân phối Ngày nhà sản xuất ngày sử dụng nhiều trung gian kênh phân phối trung gian bán hàng hoá dịch vụ hiệu so với nhà sản xuất tự làm lấy Tuy nhiên trung gian tham gia vào kênh phân phối có mục tiêu riêng để theo đuổi, để đạt mục tiêu chung kênh phải có hợp tác thành viên phải từ bỏ mục tiêu riêng Bởi vậy, thành viên phụ thuộc lẫn họ hoạt động độc lập lợi ích ngắn hạn tốt họ Điều làm nảy sinh xung đột làm giảm hiệu hoạt động kênh Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giải tốt xung đột phát sinh, giải hài hoà mối quan hệ thành viên kênh Ngoài việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm số mục đích sau: - Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết tăng Sinh viên: Vũ Thị Lan 44 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội doanh thu lợi nhuận - Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hàng hoá với điều kiện thuận lợi - Đảm bảo giữ vững mở rộng phần thị trường công ty - Tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới tiêu thụ trung gian, mạng lưới phân phối khách hàng công nghiệp 2.3.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối 2.3.2.1.Hoàn thiện việc tổ chức kênh Các giải pháp kênh phân phối phải vào đặc điểm sản phẩm biết, đặc điểm sản phẩm quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đối với sản phẩm văn phòng phẩm mà công ty sản xuất kinh doanh nhìn chung khác biệt nhiều so với sản phẩm văn phòng phẩm đơn vị khác Sản phẩm công ty chủ yếu phục vụ cho nghiệp giáo dục đào tạo, sản phẩm giấy in khách hàng chủ yếu khách hàng công nghiệp kênh phân phối dành cho loại sản phẩm kênh ngắn, sản phẩm văn phòng phẩm, linh kiện, mực in … khách hàng đa dạng phân tán phải sử dụng kênh dài Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường khả công ty Sản phẩm công ty có thị trường trải dài địa bàn nước, nhiên lại tập trung chủ yếu thành phố, trung tâm kinh tế xã hội vùng Để tồn thị trường việc thiết kế kênh phân phối phải xây dựng sở nhu cầu thị trường, công ty phải hướng trọng tâm vào thị trường trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh phải trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho khu vực khác Việc thiết kênh phải dựa khả tài công ty điều kiện quan trọng có ảnh hưởng định đến việc trì kênh phân phối Dựa sở phân tích, sau em xin kiến nghị số kênh phân phối cho sản phẩm công ty sau: Sinh viên: Vũ Thị Lan 45 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NGỌC HÀ CHI NHÁNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG Nhìn chung sử dụng mạng lưới phân phối truyền thống, loại bỏ kênh phân phối qua trung gian người bán buôn mua trực tiếp từ công ty Việc trì hoạt động kênh không đem lại hiệu Bởi số lượng người bán buôn mua trực tiếp từ công ty biến động theo tình hình tiêu thụ giấy thị trường (năm 2010 có 10 nhà bán buôn mua trực tiếp từ công ty) Sinh viên: Vũ Thị Lan 46 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội công ty khó kiểm soát hành vi hoạt động họ việc kiểm soát giá bán Và hoạt động họ gây khó khăn cho thành viên khác, ví dụ họ tổ chức lấy việc vận chuyển họ khấu trừ phần chi phí vận chuyển giá bán họ bán với giá thấp trung gian khác, mặt khác hoạt động họ gây chồng chéo tiêu thụ (lôi kéo trung gian người bán buôn, bán lẻ đại lý tham gia vào kênh họ) Kênh 1, kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp, sản phẩm giấy in ấn Kênh 1: Khách hàng chủ yếu kênh công ty văn phòng phẩm nhỏ tổ hợp gia công xén kẻ giấy khu vực thị trường cách xa Hà Nội Khối lượng giấy lần mua loại khách không lớn chi nhánh tổ chức cung ứng Kênh 6: Cũng kênh khách hàng chủ yếu loại kênh công ty văn phòng phẩm sở gia công giấy loại nhỏ Nhưng khách hàng Hà Nội tỉnh lân cận điều kiện mua hàng trực tiếp từ công ty chi phí mua hàng từ công ty cao mua từ đại lý Kênh 7: Khách hàng kênh nhà sách, công ty văn phòng phẩm lớn, sở gia công xén kẻ nằm địa bàn tỉnh Hà Nội Số lượng mua loại khách hàng lần mua lớn họ thường đòi hỏi phải cung ứng theo tiến độ họ Đây loại khách hàng quan trọng (nhất nhà sách) sản phẩm họ phục vụ cho nghiệp giáo dục, loại khách hàng nhà sách công ty phải cung cấp trực tiếp không qua trung gian Các kênh 2,3,4,5: Đây kênh dành cho hàng hoá mực in, máy móc, linh kện công ty Các kênh 2, dành cho khu vực thị trường xa công ty nằm phạm vi hoạt chi nhánh (những chi nhánh hoạt động lực lượng bán hàng công ty họ có nhiệm vụ tổ chức mạng lưới bán hàng để thực việc tiêu thụ sản phẩm) Các kênh cho khu vực thị trường gần công ty đại lý kênh thuộc kiểm soát trực tiếp công ty 3.2.2 Đổi chế tuyển chọn trung gian Về nguyên tắc đại lý trung gian có quyền hành động thay mặt công ty Sinh viên: Vũ Thị Lan 47 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, việc tuyển chọn loại trung gian phải chặt chẽ Để tuyển chọn đại lý có lực đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hoá vào tiêu khả tài người nhận làm đại lý, mà phải quan tâm đến nhiều tiêu khác địa điểm đặt đại lý kho bãi, mối quan hệ đại lý với trung gian khác nhà bán buôn bán lẻ … Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty cần chứng minh khả toán đủ điều kiện kinh doanh nhận làm đại lý cho công ty Việc thẩm tra, xác minh điều kiện khác đại lý hệ thống kho bãi, phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ Do để đảm bảo lựa chọn đại lý phù hợp kiến nghị thành lập tổ công tác gồm ba người (hai cán thị trường cán tài chính) Phòng kinh doanh quản lý Tổ công tác có nhiệm vụ thẩm tra điều kiện đơn vị nhận làm đại lý tiêu thụ giấy phương diện hệ thống kho bãi, địa điểm đặt đại lý, mạng lưới bán hàng bên nhận đại lý, khả tài bên nhận đại lý… xem có đảm bảo yêu cầu hay không Do việc tuyển chọn đại lý ạt dẫn tới việc đại lý tập trung mặt địa lý không đạt mục tiêu bao phủ thị trường làm cho chi phí tiêu thụ tăng lên (do phần lớn đại lý tập trung khu vực thành phố thị xã), thời gian tới việc mở thêm đại lý phải thực xuất phát từ nhu cầu thị trường Công ty (mà trực tiếp Phòng giao dịch) phải cử nhân viên điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực thị trường, sở đề xuất với ban lãnh đạo công ty để định xem có mở đại lý hay không Mặt khác cần phải kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý, sở báo cáo bán hàng đại lý Phòng Thị trường cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động đại lý hoạt động hiệu quả, từ kết kiểm tra đề xuất với công ty biện pháp hỗ trợ cho đại lý Đối với đại lý hoạt động hiệu mà thực biện pháp hỗ trợ không cải thiện hoạt động công ty nên xem xét lại xem có nên trì đại lý hay không Đối với đại lý có Sinh viên: Vũ Thị Lan 48 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội tượng chiếm dụng vốn công ty, thực không tốt quy định bán hàng đại lý công ty không nên ký tiếp hợp đồng đại lý 2.3.2.3 Mở thêm đại lý Hiện công ty có 12 chi nhánh thuộc quyền kiểm soát công ty hoạt động khắp vùng miền đất nước, đại lý hạn chế thường tập trung khu vực miền Bắc chủ yếu địa bàn Hà Nội Trong khu vực thị trường có khu vực thị trường miền Bắc tổ chức tương đối tốt Còn hai khu vực miền Trung miền Nam hoạt động công ty nhiều hạn chế Đối với khu vực thị trường miền Bắc Hầu hết đại lý công ty tập trung tỉnh: Hà Nội, Nam Định, Hải Phòng, Thái Bình, Thanh Hóa… , tỉnh miền núi chưa có Do để phát triển hoạt động tiêu thụ tỉnh miền núi phía Bắc công ty mở thêm số đại lý bán hàng tỉnh miền núi Như mở thêm đại lý tỉnh: Thái Nguyên, Tuyên Quang, Yên Bái Đối với khu vực thị trường miền Trung Về nguyên tắc để khuyến khích chi nhánh tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ khu vực thị trường công ty không ký hợp đồng đại lý khu vực chi nhánh kiểm soát Tuy nhiên, chi nhánh Đà Nẵng chi nhánh thành lập, mạng lưới bán hàng khu vực chưa tổ chức tốt Vì để tổ chức tốt việc bán hàng khu vực dễ hỗ trợ hoạt động cảu chi nhánh Đà Nẵng công ty nên có phương án mở thêm số đại lý trực thuộc công ty khu vực mà mạng lưới bán hàng chi nhánh yếu Sau thời gian hoạt động chi nhánh Đà Nẵng quản lý công ty chuyển quyền quản lý đại lý trung gian cho chi nhánh quản lý Có thể mở đại lý tỉnh như: TP Huế, Khánh Hòa tỉnh từ hai đến ba đại lý ( đại lý nhận hàng thông qua chi nhánh Đà Nẵng) Đối với khu vực miền Nam Đây khu vực thị trường có nhiều tiềm năng, nơi tập trung nhiều trường học, quan xí nghiệp, tổ chức Nhà Nước mà nhu cầu tiêu thụ văn phòng phẩm lớn Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm nhiều yếu gặp nhiều khó khăn có nhiều công ty thành phố cung cấp mặt hàng văn Sinh viên: Vũ Thị Lan 49 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội phòng phẩm Cho nên để đẩy mạnh hoạt động thiêu thụ hàng thị trường mạng lưới tiêu thụ TP Hồ Chí Minh nên mở thêm đại lý tỉnh như: Cần Thơ, Vĩnh Long (Các đại lý nhận hàng chi nhánh Hồ Chí Minh) 2.3.2.4 Thiết lập mối quan hệ kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thoả mãn nhu cầu thị trường công ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối công ty Làm cho lợi ích họ công ty đồng nhất,thiệt hại mà họ gây cho công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với công ty Thêm vào công ty quản lý họ tốt thông qua dòng chuyển động kênh, đặc biệt dòng thông tin Có hợp tác trung gian phân phối công ty thay đổi nhu cầu khách hàng đựơc nắm bắt nhanh chóng công ty trung gian phân phối kịp thời chiển khai biện pháp nhằm thích nghi Việc công ty sử dụng công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cức khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Công ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên kênh với thành viên kênh trở nên tốt đẹp Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với công ty Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm công ty Sử dụng hình thức toán tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với công việc cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ Trong việc xây dựng thống kênh phân phối công ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng dàng Sinh viên: Vũ Thị Lan 50 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh trở nên dễ dàng Thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh Để tạo dàng buộc thành viên kênh với công ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho công ty có mối liên hệ với thành viên kênh thông qua giá tỷ lệ triết khấu, phương thức toán Trong hệ thống kênh phân phối công ty chia thị trường trọng điểm Tại số thị trường trọng điểm có sức mua lớn Hà nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Một điều cần lưu ý việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực việc công ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm có chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoặch đặt công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố thiếu để hệ thống kênh phù hợp với su hướng phát triển công ty thời gian tới 2.3.2.5 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất Hệ thống phân phối vật chất công ty bao gồm việc lưu kho vận chuyển đóng vai trò quan trọng việc lưu thông hàng hoá Hiện số lượng xe vận chuyển kho bãi thiếu so với nhu cầu thực tế công ty cần phải tăng cường đầu tư nâng cao số lượng chất lượng phương tiện, kho bãi 2.3.2.6 Giải xung đột tiềm tàng kênh Hiện mâu thuẫn phát sinh kênh không nhiều phần ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty,nếu biện pháp sử lý dễ phát sinh mâu thuẫn khác Các Sinh viên: Vũ Thị Lan 51 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội nhân viên quản lý giám sát khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giả mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn bạc, cụ tể hoá quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Dựa sở để giải mâu thuẫn Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên quản lý phải có báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn, tích cực phát nhắc nhở sai phạm đại lý để họ sửa chữa Đưa hình thức khen thưởng đại lý sai phạm Kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý dành cho Sinh viên: Vũ Thị Lan 52 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội KẾT LUẬN Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà đòi hỏi phải có nhận thực đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thị trường Đó bí thành công doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH mực in Thành Đồng phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trờ thành công cụ sắc bén, có hiệu qủa cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà công ty có ngày hôm dễ dàng mà kết qủa phấn đấu làm việc không ngừng cảu toàn thể cán công nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhậy, không ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện hệ thống kênh phân phối công ty chưa hoàn toàn hoàn chỉnh, mà hệ thống kênh phân phối đạt nói lên nhiều điều đáp ứng nhu cài người tiêu dùng, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh lớn Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty phát triển quy mô rộng lớn chiều rộng lẫn chiều sâu tiến tới chiếm lĩnh thị trường Tuy thời gian thực tập công ty không nhiều giúp em nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho em nhìn cách bao quát lĩnh vực văn phòng phẩm, máy văn phòng, linh kiện máy, giấy Một lần em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới giáo viên hướng dẫn thầy giáo anh chị công ty TNHH mực in Thành Đồng giúp đỡ em hoàn thành báo cáo Sinh viên: Vũ Thị Lan 53 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản lý kênh marketing - PTS Nguyễn Văn Thường, Trương Đình Chiến - NXB thống kê - Hà Nội 1996 Marketing - NXB thống kê Nguyên lý tiếp thị - Philip Kotler - NXB TPHCM 1994 Quản trị Marketing - Philip Kotker - NXB Thống kê Quản trị bán hàng Giáo trình lý thuyết Marketing Tài liệu Công ty TNHH mực in Thành Đồng Tạp chí thị trường giá Sinh viên: Vũ Thị Lan 54 Lớp: CD8QT [...]... chọn kênh phân phối Vì một công ty khi lựa chọn kênh phân phối phải đảm bảo kênh của mình sẽ hoạt động có hiệu quả hơn của đối thủ cạnh tranh 2.2.1.7 Năng lực tài chính của công ty Khả năng tài chính của công ty có ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa chọn và duy trì các loại kênh phân phối của một công ty Như đã biết một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có vốn tích luỹ để phát triển kinh doanh Nguồn... thói quen mua sắm của người tiêu dùng một phần cũng do sự tác động của những đối thủ cạnh tranh Do đó để vượt qua trở ngại này các công ty cần thiết lập tổ chức kênh phân phối mà họ có quyền kiểm soát cao 2.1.6.2 Quyết định về thiết kế kênh Thiết kế kênh là toàn bộ các hoạt động có tính chủ động nhằm tổ chức ra các hệ thống kênh phân phối hoàn toàn mới hoặc cải tạo các kênh phân phối đã có trên thị... của kênh phân phối 2.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động. .. Trường Hà Nội 2.2 TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MỰC IN THÀNH ĐỒNG 2.2.1 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối 2.2.1.1 Khách hàng Khách hàng là những người mua sản phẩm của công ty, đây chính là nhân tố then chốt ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hóa Chính khách hàng là người trả lương cho công ty Vì vậy tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn tối đa nhu... vào kênh phân phối Để đảm bảo thuyết phục các thành viên này tham gia vào kênh công ty có thể sử dụng các biện pháp như cam kết đảm bảo lợi ích cho các thành viên, thực hiện các biện pháp hỗ trợ các thành viên trong việc tiêu thụ sản phẩm 2.1.6.4 Đánh giá hoạt động của kênh Đánh giá hoạt động của kênh phân phối chính là xác định hiện trạng của kênh phân phối theo một số tiêu chuẩn nhất định trong mối... vậy công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh và điều kiện thực tế của công ty để đưa ra các chính sách phù hợp đảm bảo cho hoạt động tiêu thị hàng hóa không bị ngừng trệ 2.2.1.3 Nhà cung ứng Nhà cung ứng là một yếu tố hết sức quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và năng lực cạnh tranh của công ty Nhà cung ứng chính của công ty tnhh mực in Thành Đồng là nhà máy KOKUYO của. .. sách phân phối của công ty như: Mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng… Việc đánh giá hoạt động của kênh có thể được tiến hành một cách thường xuyên hoặc theo định kỳ Mục đích của việc đánh giá này là nhằm phát hiện ra những điểm mạnh và điểm yếu trong kênh phân phối để từ đó có biện pháp sử lý kịp thời đảm bảo cho kênh hoạt động hiệu quả Việc đánh giá hoạt động của kênh. .. mạnh điều này cho phép công ty có khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnh điều này cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc trên cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm 2.2.2 Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối của công ty Hiện nay công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như việc giải quyết những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ sản... Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội Mô hình kênh phân phối của Công ty TNHH mực in Thành Đồng Sinh viên: Vũ Thị Lan 35 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội CÔNG TY TNHH MỰC IN THÀNH ĐỒNG KHÁCH HÀNG TRỰC TIẾP ĐẠI LÝ CHI NHÁNH KHÁCH HÀNG TRỰC TIẾP ĐẠI LÝ KHÁCH HÀNG TRỰC TIẾP Sinh viên: Vũ Thị Lan BÁN BUÔN 36 Lớp: CD8QT ... rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ Để phát triển một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh 2.1.2 Vai trò và chức ... máy tính linh kiện máy tính: Intel, HP, Tosiba 1.1.4.2 Sản phẩm dịch vụ công ty: Các lĩnh vực hoạt động công ty TNHH mực in Thành Đồng bao gồm: Công ty TNHH mực in Thành Đồng chuyên phân phối cung... việc công ty TNHH mực in Thành Đồng thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp em chọn đề tài “Tìm hiểu nâng cao hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công Ty TNHH Mực. .. Nội Mô hình kênh phân phối Công ty TNHH mực in Thành Đồng Sinh viên: Vũ Thị Lan 35 Lớp: CD8QT Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường ĐHTN Môi Trường Hà Nội CÔNG TY TNHH MỰC IN THÀNH ĐỒNG KHÁCH HÀNG