phân tích hành vi mua xe ô tô của người tiêu dùng( môn marketing)

bài slide về phân tích hành vi mua của khách hàng 2 miền Nam Bắc :hình ảnh các hang xe bán chạy nhất tại nước ta ; phân tích hành vi mua xe ô tô của khách hàng Việt Nam;so sánh,phân biệt,nguyên nhân sự khác biệt,các vấn đề người tiêu dùng quan tâm.

Danh sách thành viên nhóm :

1 Trần Thị Hải 5 Đặng Thị Ngọc

2 Nguyễn Thị Khá 6 Phan Thị Thùy Anh

3 Lâm Thị Hạnh 7.LêThị Yến

4 Thiều Thị Hà 8.Lâm Thị Thùy Linh

MÔN MARKETING CĂN BẢN

LỚP QTKD4-K9

Dưới đây là hình ảnh của 10 mẫu xe ô tô bán

chạy nhất Việt Nam năm 2015

Phần trả lời câu hỏi

Câu 1: Phân tích hành vi mua xe ô tô của khách hàng Việt Nam?

• Đầu tiên phải kể đến điều đáng chú ý là có sự đối lập trong cách chọn ô

tô của người việt ở hai miền: Nếu khách hàng miền bắc luôn muốn mua ô

tô dù nhỏ thì người miền nam lại có tâm lý “đã mua là phải xe to”.và

lượng mua ô tô ở miền bắc thường lướn hơn ở miền nam.

• Giải thích điều này đó là do thời tiết miền Bắc khắc nghiệt nên ước mong

có xe hơi thiết thực hơn miền nam, văn hóa khách hàng ở đây muốn thể hiện địa vị xã hội, đẳng cấp bản thân, coi ô tô là tài sản lớn nên nhu cầu mua xe lớn hơn, đặc biệt là phân khúc xe cỡ nhỏ Ngược lại người miền nam không quan trọng “phải mua được ô tô” khi tích lũy tài chính chưa

đủ lớn”, khí hậu hài hòa khiến xe máy vẫn là một phương tiện dễ dàng

chấp nhận được Hơn nữa người miền nam thường có thói quen chi tiêu cho cuộc sống thường ngày hơn là quan tâm xây đắp tài sản lớn như

nhà, xe.

Lý do khác

đi chơi xa Chở khách

Sau đây là một số lý do người tiêu dùng muốn mua ô tô:

Có thể thấy người mua ô tô chủ yếu với lý do nó an toàn và tiện dụng, thường sử dụng ô tô để đi chơi với gia đình hay bạn bè.

• Nguồn tham khảo của người tiêu dùng khi mua ô tô

Nguồn khác Diễn đàn ô tô Triển lãm ô tô Internet Người đã từng sử dụng ô tô

Người thân,bạn bè Đại lý bán ô tô Quảng cáo ngoài trời

Quảng cáo trên TV

sách báo

Kết quả cho thấy người tiêu dùng có xu hướng tìm hiểu thông tin trước khi mua xe nhiều nhất là thông qua ý kiến người thân Một kết quả

khảo sát khác còn cho thấy có đến 80% số người được hỏi đã từng

mua,sử dụng xe hay đang tìm hiểu về xe đều sẵn sàng giới thiệu về mẫu xe mình đang sử dụng hoặc đang tìm hiểu cho người khác quan tâm Qua đó ta có thể thấy, các doanh nghiệp ô tô nên chú trọng vào các dịch vụ của mình chính là cách tiếp thị hiệu quả nhất Hơn nữa

cần chú trọng hoạt động kinh doanh qua mạng, nhất là khi phương

tiện tiếp cận qua mạng hiện nay đang được phổ biến rộng rãi và kênh truyền thông này đang thu hút dược phần lớn người sử dụng tại Việt Nam.

Chất lượng và giá thành luôn là yếu tố được quan tâm hàng đầu đối với bất kỳ người tiêu dùng Việt Nam nào Ai cũng mong muốn mua được sản phẩm có chất lượng tốt với giá thành phù hợp.

Trước đây, khi người tiêu dùng khó đánh giá được một chiếc xe, họ thường đánh giá thông qua ý niệm cá nhân của họ, nhưng giờ đây ý niệm đó đã thay đổi Nhất là khi gần đây các dòng xe của Hàn Quốc như Huyndai_Kia đang thâm nhập rất nhanh vào thị trường Việt Nam với giá cả phải chăng, chất lượng tốt, độ an toàn cao, tiết kiệm nhiên liệu ,đồng thời cũng không kém

Câu 2 :Nguyên nhân sự khác biệt về mẫu mã và dòng xe lựa chọn giữa hai miền

Nam – Bắc

Sự khác biệt về mẫu mã và dòng xe được lựa chọn giữa hai miền Nam – Bắc

Miền Bắc Miền Nam

- Mua xe nhỏ là sở thích của người miền Bắc

Với những mẫu xe nhỏ và hạng sang trọng của

các hãng sản xuất ô tô của Hàn Quốc luôn

được người tiêu dùng miền Bắc ưa chuộng

trong giai đoạn này Theo thống kê trong nửa

đầu năm 2014 miền Bắc là 42702 xe

- Khách hàng miền Nam thiên về chất của

xe

Với điều kiện tự nhiên khá tốt, việc di chuyển bằng xe máy vẫn tiện lợi Do đó, xu hướng của người miền Nam là đã mua xe thì mua

xe to và chở được nhiều người có tính đa dụng Với mẫu xe hơi 6 chỗ SUV Everest của Ford, số lượng bán là 174 xe ở miền Bắc và

165 xe ở miền Nam, thị trường tiêu thụ miền Nam vượt mức với 228 chiếc.

Nguyên nhân sự khác biệt về mẫu mã và dòng xe lựa chọn giữa hai miền Nam – Bắc

Về điều kiện tự nhiên

Miền Bắc Miền Nam

-Do những người mua xe chủ yếu tập

trung ở thành phố như Hà Nội mà ở đây

thì đường giao thông chật hẹp nên việc

mua xe nhỏ sẽ dễ di chuyển hơn.

-Có nhiều thành phố phát triển, cuộc sống nhân dân được cải thiện nhiều điểm du lịch nổi tiếng Do đó khi người dân đi chơi thì thường chọn xe cỡ to để

di chuyển cho dễ để đi du lịch.

Về văn hóa-xã hội

Miền Bắc Miền Nam

+ Khách hàng muốn thể hiện địa vị xã

hội, đẳng cấp bản thân, coi ô tô là tài

sản, nên nhu cầu mua xe lớn, đặc biệt ở

phân khúc xe cỡ nhỏ, nơi những khách

hàng mua xe lần đầu dễ với tới nhất.

+ Quan tâm đến đẳng cấp thương hiệu,

tâm lý tập thể, mua sắm có kế hoạch bị

ảnh hưởng tới quảng cáo và nội dung

quảng cáo.

+ Thích quảng cáo “ đao to búa lớn “

+ Thường có thói quen chi tiêu cho cuộc sống thường ngày hơn là quan tâm xây đắp tài sản lớn như nhà ,xe Do đó họ thường có xu hướng đã mua xe thì sẽ mua xe to, chở được nhiều người Bên cạnh đó, nhiều nhà máy,

cơ quan, tổ chức cần sử dụng nên nhu cầu mua xe cũng tăng đáng kể, do đó hai dòng

xe Innova và Fortuner bán chạy gấp đôi miền Bắc.

+ Thiên về cái chất lượng của mỗi xe.

+ Thích thử các sản phẩm mới, thích vui nhộn hài hước,xu hướng sống hiện đại, ít khả năng sẽ tiết kiện tiền để mua những sản phẩm cao cấp, tâm lý cá nhân, ít thực hiện hành vi mua sắm có kế hoạch mà thường mua ngẫu hứng

người miền Bắc, trong 4 tháng có tới 302

chiếc Matiz được bán ra ở đây trong khi

miền Nam hang xe Hàn Quốc bán được

62 chiếc Vậy cứ 5 chiếc Matizbans được

ở miền Băc thì miền Nam mới bán được

Câu 3 : Vấn đề mà người tiêu dùng Việt Nam quan tâm khi mua ô tô

Giá thành,kiểu xe,mức tiêu hao nhiên liệu,thương hiệu ,màu xe,…đó là những tiêu chí cơ bản của người tiêu dùng khi mua xe ô tô.

1.Giá thành

• Tiêu chí đầu tiên được nhiều người nghĩ tới và cân nhắc trước khi quyế dịnh mua

xe ô tô là mua chiếc xe tầm nào để phù hợp với nguồn tài chính của mình

• Nhiều cuộc điều tra khảo sát về quyết định mu axe của người tiêu dùng đều nhắc đến vấn đề giá cả đầu tiên

2.Mục đích sử dụng

• Trên thị trường có rất nhiều dòng xe khác nhau nên nhu cầu sử dụng và khả năng thanh toán của cá nhân được cân nhắc để đưa ra sự lựa chọn chính xác.

3.Mức tiêu hao nhiên liệu

Nhiên liệu chiếm 1 phần khá lớn trong tổng chi phí “nuôi” xe nên cần tìm hiểu kỹ mức tiêu hao nhiên liệu thực tế trước khi mua xe.

4,Chọn màu xe

Vấn đề màu sắc không chỉ đơn giản là chọn màu thích nhất trong

bảng màu của hãng xe.Màu sắc có vai trò không nhỏ quyết định xe bạn

có dễ sang tên hoặc chuyện đổi chủ hay không

5.Vấn đề an toàn

Bạn mua ô tô vì muốn được di chuyển 1 cách dễ dàng và tiện nghi do

đó không thể bỏ qua vấn đề an toàn khi mua xe.

6.Chế độ bảo hành

Khi mua xe mà các dịch vụ này sẽ thay đổi,chỉ khi có trục trặc

xảy ra chủ xe mới thấy sự khác biệt Bình thường khi mua xe khách hàng nào cũng muốn được hưởng chế bảo hành kéo dài càng lâu càng tốt,càng nhiều km

càngtốt.Nên tham khảo xem chiếc xe mình mua của hãng xe có dịch vụ ,cơ sở vật chất chế độ bảo

hành có tiện lợi và tốt hay không

.

• 7.Thương hiệu

Quyết định mua xe của thương hiệu nào là 1

quyết định khó khăn

Các thương hiệu mới thường sẽ quyến rũ , hấp dẫn

khách hàng về giá cả, còn với sự lựa chọn

về sự an toàn thì những thương hiệu

có bề dày và cả uy tín trên thì trường.

Sau đây là một số câu hỏi phụ

dành cho các bạn

Câu 1

Theo các bạn,khi Việt Nam gia nhập TPP

ngành ô tô sẽ gặp những

thuận lợi khó khăn gì ?

Trả lời: thuận lợi :

Gia nhập TPP sẽ mở ra cơ hội thu hút vốn đầu tư hợp tác vs các nước nhằm hiện đại hóa sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động và sức cạnh tranh, tham gia sâu hơn vào chuỗi sản xuất toàn cầu Với thuế xuất 0% thị trường ô tô xẽ đa dạng hơn và với giá thành rẻ dẫn

đến nhu cầu mua của người sử dụng sẽ tăng

• Khó khăn:

Do sự gia nhập của các hãng xe từ nước ngoài vào việt nam với giá thành rẻ làm cho những hãng xe lỗi thời không bắt mắt , không còn phù hợp nữa sẽ khó có thể tiêu thụ được

Các hãng sẽ gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh có thể dẫn tới phá sản, việc

giảm thu ngân sách từ giảm thuế nhập khẩu sau khi thực hiện TPP Việc giảm

thuế quan có thể khiến luồng hàng nhập khẩu từ các nước TPP vào việt nam gia tăng với gía cả cạnh tranh hơn, các hãng ô tô tại việt nam sẽ bị ảnh hưởng và

cạnh tranh gay gắt hơn

Câu hỏi 2: Nếu doanh nghiệp của bạn kinh doanh sản xuất ô tô thì bạn sẽ làm như thế nào để sản phẩm của mình cạnh tranh tốt ở cả 2 thị trường nam bắc ?

Sau đây là câu trả lời của nhóm tớ

• Do nhu cầu và thị hiếu ở mỗi miền là khác nhau , nếu khách hàng ở miền bắc muốn

mua ô tô nhỏ thì người mền nam lại có tâm lí muốn mua ô tô to , vì vậy cùng một sản phẩm của bạn rất khó bán chạy được cả 2 miền

• Nếu khách hàng của bạn là người miền bắc thì sản phẩm của bạn sẽ đẹp và gọn

nhẹ mẫu mã hợp thời trang, thì xu hướng mua của người miền bắc là rất cao và đông hơn ở miền nam

• Người miền nam thì họ lại quan tâm nhiều đến đẳng cấp thương hiệu, thiên về

cái chất của mỗi xe , khoản đầu tư của doanh nghiệp sẽ lớn hơn nhưng đông thời lợi nhuận thu lại cũng nhiều hơn nếu sản phẩm của bạn bán chạy trên thị trường

• Theo như số liệu hiện có thì hiện tại chưa có sản phẩm nào bán được ở cả hai

miền là như nhau , vì thế trước tiên muốn bán được sản phẩm thì doanh nghiệp của bạn phải có uy tín chất lượng sản phẩm cao, không những thế mẫu mã còn phải đẹp chất lượng sản phẩm cao , giá thành phải hợp lí " nếu bạn bán được sản phẩm chất lượng cao với giá rẻ bạn sẽ tìm thấy nhu cầu sản phẩm cao hơn đến mức có thể gọi là toàn cầu "Henry Ford

• vì vậy nên tập trung sự quan tâm vào từng chi tiết của sản phẩm để có thể tạo

ra được sự kết nối với khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài với họ,

cũng có quan niêm cho rằng "công ti không chỉ là cỗ máy sản xuất ra tiền mà phải mang lại một điều gì đó cho cuộc sống con người trở nên tốt đẹp hơn , nếu làm được như vậy sản phẩm của bạn chwacs chắn sẽ tiến xa hơn và lợi nhuận tự

nhiên sẽ đến " vì thế doanh nghiệp của bạn sẽ thành công trong cả hai mền khi bạn biết kết hợp những yếu tố mới khác lạ tạo niền tin cũng như đáp ứng được tất cả các nhu cầu trên thì rất có thể bạn sẽ thành công

Cảm ơn cô và các bạn

đã chú ý lắng nghe