Tiểu luận môn quản trị marketing

Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc đẩy người tiêu dùng thử sảnphẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tin một cách chính xác, khuyến khí

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ-MARKETING

TIỂU LUẬN GIỮA KỲ

MÔN HỌC: QUẢN TRỊ MARKETING

Đặng Thị Huyền Nghi CM03

MỤC LỤC

MỤC LỤC BIỂU ĐỒ

MỤC LỤC BẢNG

I. CƠ SỞ LÝ LUẬN

1 Khái niệm chiến lược xúc tiến và xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khíchkhách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp cóthể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn

Các hoạt động trong Marketing mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định giá, phân phối chủyếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa doanh nghiệp với trung gian Marketing Trongkhi đó, hoạt động xúc tiến, nhân tố thứ tư trong Marketing mix, giúp cho doanh nghiệp truyềnthong trực tiếp với khách hàng

Hiện nay, các công ty thường thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng,các giới trung gian và những giới công chúng khác bằng một hỗn hợp truyền thong Marketing,hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến Một hỗn hợp xúc tiến bao gồm:

(Nguồn: Bản chất và vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hệ thống Marketing-mix

Link: mix/0d423e44)

http://voer.edu.vn/m/ban-chat-va-vai-tro-cua-xuc-tien-hon-hop-trong-he-thong-marketing-2 Vai trò và mục tiêu chiến lược xúc tiến

a. Vai trò

Một công ty khi có một chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích ứng với thị trường sẽ thu được rấtnhiều lợi ích không chỉ bằng việc tăng doanh số hay lượng bán Họ sẽ tạo được và duy trì mốiquan hệ công chúng tốt đẹp với khách hàng của mình, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu trong kháchhàng và xây dựng một hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty

Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc đẩy người tiêu dùng thử sảnphẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tin một cách chính xác, khuyến khíchcác nguồn lực vên ngoài để họ có những tuyên truyền tốt đẹp về sản phẩm cũng như công ty, tạo

ấn tượng về sản phẩm cho khách hàng, nhắc nhở họ về những đặc tính và lợi ích mà sản phẩmmang lại, giúp cho công ty xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình cũng như sản phẩm trong tâmtrí người tiêu dùng

b. Mục tiêu của chiến lược xúc tiến

Khơi dậy mối quan tâm đối với sản phẩm, ngay khi khách hàng chưa biết đến sự tồn tại của sảnphẩm

Thông báo cho khách hàng về sản phẩm và các lợi ích của nó khi họ không hiểu rõ về sản phẩm.Tạo lòng tin đối với sản phẩm và doanh nghiệp khi khách hàng đã biết về sản phẩm nhưng chưahoàn toàn tin vào giá trị của sản phẩm

Thuyết phục khách hàng rằng các lợi ích của sản phẩm lớn hơn chi phí họ bỏ ra và để họ quyếtđịnh phải mua sản phẩm

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến

Nguồn: hop

http://quantri.vn/dict/details/9605-cac-yeu-to-anh-huong-den-chien-luoc-xuc-tien-hon-a. Bản chất sản phẩm

Giá trị đơn vị Các sản phẩm giá trị thấp nhằm vào thị trường quảng đại Do vậy sử dụng quảngcáo là thích hợp Sản phẩm có giá trị cao phù hợp với bán hàng trực tiếp.

Tính cá biệt của sản phẩm Quảng cáo phù hợp với các sản phẩm tiêu chuẩn hoá Bán hàng trựctiếp phù hợp với sản phẩm cá nhân hoá

Các dịch vụ trước và sau bán hàng Các dịch vụ này càng nhiều thì càng phù hợp với bán hàngtrực tiếp, vì chỉ bán hàng trực tiếp mới có thể cung cấp được các dịch vụ khách hàng đầy đủ

b. Thị trường mục tiêu

Sự sẵn sàng mua: Thị trường mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn sẵn sàng mua

Đó là: nhận biết, hiểu biết, có thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua Ví dụ như ở giaiđoạn nhận biết, người bán cần thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm qua một chiến dịchquảng cáo Để tạo ra sự ưa thích cần phải so sánh với các sản phẩm cạnh tranh để khách hàngthấy sự ưu việt của sản phẩm của mình so với sản phẩm cạnh tranh

Phạm vi địa lý của thị trường: Bán hàng trực tiếp phù hợp với một thị trường có địa bàn nhỏ.Còn đối với các địa bàn rộng thì quảng cáo là phù hợp

Loại khách hàng: Các loại khách hàng khác nhau thì cần sử dụng các công cụ truyền thôngkhách nhau, nội dung và hình thức truyền thông khác nhau Ví dụ như đối với khách hàng côngnghiệp, thì bán hàng cá nhân có hiệu quả hơn

Mức độ tập trung của khách hàng: Nếu khách hàng càng đông thì quảng cáo có tác dụng hơn.Nếu ít khách hàng, thì bán hàng cá nhân là phù hợp

c. Chu kỳ sống của sản phẩm

Giai đoạn giới thiệu: cần thông tin và hướng dẫn khách hàng tiềm năng về sự hiện hữu của sảnphẩm, cách sử dụng, các lợi ích thỏa mãn nhu cầu mà sản phẩm cung cấp Trong giai đoạn này,người bán phải kích thích nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm

Giai đoạn phát triển: cần kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để cạnh tranh Tăng cườngchú trọng quảng cáo và quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi Các trung gian có thể tham giachia sẻ các nỗ lực xúc tiến

Giai đoạn trưởng thành: Khuyến mãi được nhấn mạnh hơn quảng cáo Người mua đã biết về sảnphẩm nên quảng cáo được như công cụ thuyết phục hơn là để thông tin Lực lượng bán hàngđông đảo để hỗ trợ quảng cáo Mục tiêu là suy trì lợi nhuận đang có hướng giảm sút.

Giai đoạn suy thoái: Tất cả nỗ lực xúc tiến được cắt giảm Nhấn mạnh sự nhắc nhở để duy trìkhách hàng Khuyến mãi vẫn được sử dụng mạnh

d. Chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn

Chiến lược xúc tiến nhằm vào các trung gian được gọi là chiến lược đẩy Chiến lược xúc tiếnnhằm vào người tiêu dùng cuối cùng được gọi là chiến lược kéo

Trong chiến lược đẩy, các chiến lược xúc tiến hay được dùng là bán hàng trực tiếp và khuyếnmại các trung gian nhằm đẩy sản phẩm chuyển qua các trung gian trong kênh phân phối đếnkhách hàng cuối cùng Loại chiến lược này phù hợp với các sản phẩm phục vụ các nhà kinhdoanh cũng như các hàng tiêu dùng khác nhau

4 Mô hình truyền thông

Một mô hình truyền thông gồm 9 yếu tố: người gửi, mã hoá, thông điệp, kênh truyền thông,giả mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi và nhiễm tạp Hai yếu tố đầu là những ngườitham gia chủ yếu để truyền thông tức là người gửi và người nhận Hai phần tử tiếp theo lànhững công cụ truyền thông cơ bản tức là thông tin và những phương tiện truyền tin Bốnphần tử nữa là những thành phần chức năng cơ bản mã hoá, giải mã, đáp ứng lại và liên hệngược Phần tử cuối cùng là sự nhiễu tạp

Mô hình truyền thông này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông cóhiệu quả Người gửi phải biết mình thông tin đến công chúng nào và muốn có phản ứng đáp lạinhư thế nào Họ mã hoá thông điệp của theo cách có tính đến quá trình giải mã thông điệp thôngthường của công chúng mục tiêu Họ phải tạo ra những kênh liên hệ nhược để có thể biết phảnứng đáp lại của người nhận với thông điệp đó.

Để đảm bảo thông điệp có hiều quả, quá trình mã hoá của người gửi phải ăn khớp với quá trình

mã hoá của người nhận Thông điệp về cơ bản phải là những tín hiệu quen thuộc đối với ngườinhận thì thông điệp càng có hiệu quả Điều này đặt ra một vấn đề cần giải quyết cho nhữngngười truyền đạt thông tin từ một tầng lớp xã hội ( ví dụ như người quảng cáo ) muốn truyền đạt

có hiệu quả đến một tầng lớp xã hội khác Nhiệm vụ của người gửi là đưa được thông tin củamình đến người nhận trong môi trường có rất nhiều nhiễu vì người ta bị tác động của hàng trămthông điệp thương mại mỗi ngày và công chúng mục tiêu có thể không nhận được thông điệp gửiđến vì một trong ba lý do Thứ nhất là sự chú ý có chọn lọc, nghĩa là họ chỉ nhớ một phần nhỏthông điệp truyền đến họ Do vậy người truyền thông phải thiết kế thông điệp làm sao để nó vầnthu hút được sự chú ý mặc dù xung quanh có nhiều tác nhân làm phân tán Sự chú ý có chọn lọcgiải thích tại sao quảng cáo với tiêu đề đậm nét hứa hẹn một điều gì đó rất có nhiều khả năngđược chú ý đế Chỉ cần một chút công sức bỏ ra người nhận có thể dành được một phần thưởngrất lớn

5 Các công cụ chính của xúc tiến

a. Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưuđiểm của sản phẩm đến khách hàng nhằm để bán được nhanh, nhiều sản phẩm hơn Để thực hiệnđược việc này doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định

Quảng cáo được sử dụng để xây dựng hình ảnh sản phẩm trong dài hạn, không tác động đến mứcbán Quảng cáo là một phương tiện hiệu quả để thông tin đến nhiều người mua phân tán với chiphí bình quân thấp Quảng cáo có thể ảnh hưởng đến mức bán thông qua cách trình bày Kháchhàng thường tin rằng những nhãn hiệu được quảng cáo mạnh phải có giá trị tốt

Quảng cáo truyền thông tin đến thị trường thông qua các phương tiện thông tin đại chúng Cácphương tiện này có thể là các phương tiện phát thanh( radio, tivi…), phương tiện in ấn( báo, tạpchí, ấn phẩm trực tiếp ), các phương tiện ngoài trời, ngoài đường và một số phương tiện khác, vàtuỳ theo mục tiêu quảng cáo mà họ có thể đưa ra các thông điệp với nội dung phù hợp với mụctiêu đó

b. Khuyến mãi

Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm hay dịch vụ.Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh hơn và mạnh hơn.Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý nâng cao mức bán đang sút giảm.Khuyến mãi hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài

Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối tượng tác động làtrung gian phân phối hay người sử dụng

Các công cụ khuyến mãi rất đa dạng như: giảm giá, huấn luyện nhân viên, tặng sản phẩm mẫu,tăng số lượng sản phẩm hay hội nghị, giảm tiền… tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi, cácdoanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau

c. Quan hệ công chúng và tuyên truyền

Quan hệ công chúng là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng củacông ty, sản phẩm trước các giới công chúng bao gồm: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ,các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác

Tuyên truyền là một hình thức của quan hệ công chúng nhưng bắt buộc phải là những hoạt độngtruyền thông không mang tính cá nhân và không phải trả tiền Các cơ quan thông tin thường thựchiện và sắp xếp các thông điệp tuyên truyền

Mục tiêu của quan hệ công chúng nhằm: đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phươngtiện cho các thông cáo báo chí và diễn giả của công ty; truyền thông những báo cáo về thành quảhoạt động của công ty; giữ vững tình cảm của công chúng, xây dựng thiện cảm của công chúngvới sản phẩm, công ty và ngành…

Quan hệ công chúng bao gồm một số hình thức hoạt động như: quan hệ với báo chí, tuyên truyềnsản phẩm, truyền thông của công ty, vận động hành lang, và tư vấn

Những mục tiêu của bán hàng trực tiếp có thể theo hướng tạo nhu cầu hay theo hướng xây dựnghình ảnh Mặc dù nhiều công ty quan tâm đến việc thông tin, nhắc nhở và xây dựng hình ảnhnhưng mục tiêu chủ yếu vẫn là hướng khách hàng đến với sản phẩm

e. Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác(không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc

tiềm năng, là hình thức kết hợp cả ba yếu tố: quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng trực tiếp nhằmbán hàng trực tiếp không qua trung gian.

Mục tiêu của Marketing trực tiếp là làm khách hàng tiềm năng mua ngay, tác động đến nhận thức

và dự định mua sau đó của khách hàng, tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng, gửi những thông điệpnhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích công ty, thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bịcho lần mua sau

Cho hay về thay đổi giá cả

Giải thích công dụng của sản phẩm

Mô tả những dịch vụ có sẵnChỉnh lại những ấn tượng saiLàm khách bớt e ngại

Xây dựng hình ảnh ngành hoặc công ty:

Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về ngành

sản xuất hoặc công ty

Xây dựng và phát triển danh tiếng thương hiệuQuảng bá thương hiệu

Bước 2: Quyết định ngân sách

Quyết định về nội dung: AIDA

Đánh giá hiệu quả quảng cáo

Quyết định về phương tiện thông tin

Quyết định về ngân sách

Xác định mục

tiêu của quảng

cáo

• Phương pháp tùy vào khả năng tài chính: có lời mới quảng cáo.

• Phương pháp phần trăm trên mức tiêu thụ: tối đa 10% trên doanh thu

• Phương pháp ngang bằng ĐTCT: bỏ ra mức chi phí quảng cáo bằng ĐTCT đã làm

• Phương pháp tùy theo mục tiêu và công việc đòi hỏi: Cần đến mức nào thì chỉ như vậy.Bước 3A: Xây dựng nội dung

• Nguyên tắc: Nội dung quảng cáo phải đạt các yêu cầu sau:

o Lôi cuốn sự chú ý (get Attention)

o Tạo sự quan tâm (hold Interest)

o Tạo sự ham muốn (create Desire)

Dẫn đến hành động (lead to Action)

• Nội dung quảng cáo thường gồm:

o Tính chất, đặc điểm, công dụng, lợi ích của sản phẩm

o Điều kiện thanh toán, địa điểm mua bán

o Những ưu thế, những điểm độc đáo của sản phẩm dành cho khách hàng mà sản phẩmkhác không có được

Bước 3B: Quyết định về phương tiện truyền thông

Dựa vào sự phân tích mục tiêu, tầm ảnh hưởng, tần suất và tác động của quảng cáo, các phươngtiện truyền thông chính, các cơ sở truyền thông chuyên biệt, thời điểm quảng cáo các nhà quảntrị marketing sẽ lựa chọn được các phương tiện quảng cáo phù hợp nhất

Bước 4: Đánh giá hiệu quả quảng cáo

Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo không có phương pháp tính toán chính xác Mặc dù số tiền chicho hoạt động quảng cáo là rất lớn nhưng không thể tính được số tiền đó đạt hiệu quả về doanhthu, lợi nhuận là bao nhiêu Một cách hợp lý để đánh giá hiệu quả quảng cáo là xem những mụctiêu đề ra của quảng cáo có thể đạt được hay không

b.Những quyết định lớn về khuyến mãi

• Xác lập mục tiêu khuyến mãi: đối với người tiêu dùng, mục tiêu là thúc đẩy tiêudùng thường xuyên hơn với khối lượng lớn hơn, sử dụng thử và thu hút người tiêudùng của ĐTCC Đối với nhà bán lẻ, mục tiêu là khuyến khích họ bán mặt hàngmới, tồn kho nhiều, thúc đẩy mua ngoài mùa tiêu thụ

• Lựa chọn công cụ khuyến mãi:

o Qùa tặng, phiếu thưởng, phiếu đổi hàng, gói hàng chung, hàng mẫu

o Trưng bày và biểu diễn tại nơi bán

o Xúc tiến thương mại

o Những hội nghị doanh nghiệp và các buổi triễn lãm thương mại

o Tổ chức trò chơi, cuộc thi

• Triển khai chương trình khuyến mãi: Quyết định quy mô khích lệ, điều kiện thamgia, phương tiện phân phát cho việc khuyến mãi, thời hạn khuyến mãi, thời điểmkhuyến mãi và tổng kinh phí khuyến mãi

• Thử nghiệm trước: mục đích của thử nghiệm trước là để xác định đúng có phùhợp và có quy mô đúng mức hay chưa

• Tiến hành khuyến mãi: công ty phải có kế hoạch tiến hành chương trình khuyếnmãi bao gồm từ lúc khởi sự đến lúc kết thúc

• Đánh giá kết quả: so sánh doanh số trước và sau khuyến mãi, xem xét dữ liệu vềnhóm khách hàng, khảo sát khách hàng và qua những thử nghiệm với sự thau đổimức khuyến mãi, thời gian

c. Những quyết định quan trọng trong việc tuyên truyền

• Xác định mục tiêu tuyên truyền: làm thế nào để đưa sản phẩm lên được các báohàng đầu hay tuyên truyền về lợi ích của sản phẩm

• Lựa chọn thông điệp và công cụ tuyên truyền: lựa chọn các câu chuyện/bài viếthấp dẫn để tuyên truyền và chọn các công cụ tuyên truyền thích hợp

• Tiến hành kế hoạc tuyên truyền: đưa ra các câu chuyện/bài viết lên các phươngtiện truyền thông

Đánh giá kết quả tuyên truyền: có thể đo lường kết quả tuyên truyền bằng cách:

o Xem số lần xuất hiện trên các phương tiện truyền thông: diện tích trên cácbáo, số phút trên các đài phát thanh, truyền hình

o Thay đổi trong nhận biết/hiểu/thái độ của khách hàng đối với sản phẩm sauchiến dịch tuyên truyền

o Tác động đến doanh số và lợi nhuận

d.Những quyết định chủ yếu trong Quan hệ công chúng

• Xác định các mục tiêu Quan hệ công chúng:

o Tạo sự biết đến sản phẩm hay doanh nghiệp

o Tạo sự tín nhiệm

o Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý

o Giảm bớt chi phí xúc tiến

• Lựa chọn thông điệp và phương tiện của Quan hệ công chúng: phù hợp với mựctiêu Quan hệ công chúng

• Thực hiện kế hoạch Quan hệ công chúng: Triển khai việc tuyên truyền, dàn dựngnhững sự kiện đặc biệt, những bài nói chuyện

• Đánh giá kết quả của Quan hệ công chúng gồm:

o Xem số lần xuất hiện trên các phương tiện truyền thông

o Thay đổi trong nhận biết/hiểu/thái độ của khách hàng sau khi thực hiện Quan

hệ công chúng

o Tác động đến doanh số và lợi nhuận

e.Những quyết định chủ yếu để quản trị lực lượng bán hàng

• Thiết lập những mục tiêu cho nhân viên bán hàng bao gồm:

o Thăm dò: tìm kiếm và vun trồng khách hàng mới

o Thông tin: Truyền đạt những thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp

o Bán hàng: gồm tiếp khách, giới thiệu, trả lời những cự tuyệt của khách hàng

o Cấu trúc lực lượng bán hàng: có thể xây dựng một cấu trúc lực lượng bánhàng theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo khách hàng hay theo cấu trúc phứchợp: Lãnh thổ - Sản phẩm, Lãnh thổ - Khách hàng, Sản phẩm – Khách hànghay Lãnh thổ - Sản phẩm – Khách hàng

o Quy mô của lực lượng bán hàng: nhiều doanh nghiệp dựa theo khối lượngcông việc để ấn định quy mô cho lực lượng bán hàng như khối lượng bánhằng năm, tần số giao dịch với khách hàng

o Mức bồi dưỡng cho lực lượng bán hàng: Để thu hút lực lượng bán hàng cần cóchính sách bồi dưỡng khi người bán hàng hoàn thành và hoàn thành vượt mứckhách hàng hay được trả lương cao hơn đối với người có nhiều kinh nghiệmhay thâm niên nhiều hơn

• Tuyển mộ và lựa chọn người đại diện bán hàng:

o Trước hết cần xác định các tiêu chuẩn để lựa chọn sau đó là việc tuyển mộ.Thủ tục tuyển mộ có thể do ĐDBH giới thiệu, do các trung tâm giới thiệu việclàm, do đăng quảng cáo hay tiếp xúc với sinh viên đại học.

o Các đánh giá người xin việc: Sau khi tuyển mộ cần tuyển chọn người tốt nhấtbằng cách phỏng vấn và kiểm tra kéo dài người xin việc

• Huấn luyện các nhân viên bán hàng: việc huyến luyện nhằm giúp nhân viên bánhàng biết và đồng nhất mình với công ty, biết sản phẩm, đặc điểm của khách hàng

và ĐTCC, biết cách giới thiệu hàng cho khách và người đại diện bán hàng cầnhiểu những cung cách trong trong việc và trách nhiệm của mình

• Giám sát nhân viên bán hàng: bao gồm chỉ đạo nhân viên bán hàng về việc mởrộng khách hàng mục tiêu hiện tại và tương lai và đôn đốc nhân viên bán hàng tạo

ra bầu không khí của tổ chức, đặt ra hạn ngạch bán hàng và những khích lệ chohọ

• Đánh giá nhân viên bán hàng: Căn cứ vào nguồn thông tin phản hồi để đánh giámức độ hoàn thành công việc của họ

f.Những quyết định quan trọng của Marketing trực tiếp

• Xác định mục tiêu của Marketing trực tiếp: Làm cho khách hàng triển vọng muahàng ngay

• Xác định thị trường mục tiêu: Cần hình dung ra những đặc điểm của khách hànghiện có và khách hàng triển vọng có nhiều khả năng nhất, thiết tha và sẵn sàngmua hàng

• Lập sổ phiếu khách hàng: Xác định khách hàng sẽ được chào hàng

• Lựa chọn công cụ Marketing trực tiếp thích hợp cho từng khách hàng

• Tiến hành thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp trong điều kiện thực tế củathị trường, tính hiệu quả của các yếu tố khác nhau đó

• Đánh giá việc thực hiện Marketing trực tiếp bằng cách đo lường mức độ đáp ứngcần thiết của khách hàng để đảm bảo hòa vốn

II. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY

1.Công ty cổ phần hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo

• Được thành lập từ năm 1978, Công ty Cổ Phần Hóa Mỹ Phẩm Mỹ Hảo từng là một cơ sở kinh doanh sản xuất hóa mỹ phẩm nhỏ, qua sự cố gắng không ngừng cải tiến về chất lượng và mô hình kinh doanh, đến nay đã chuyển sang hình thức cơ cấu cổ phần hoá công ty

• Qua hơn 30 năm xây dựng và phát triển thương hiệu, Mỹ Hảo đã có một vị trí xứng đáng

và đứng vững trên thị trường nói chung hay những sản phẩm đáng tin cậy nói riêng Công

ty luôn lựa chọn và mang đến những mặt hàng tốt nhất cho khách hàng Với phương

châm “ UY TÍN – CHẤT LƯỢNG “ công ty Mỹ Hảo cam kết sẽ đáp ứng đủ nhu cầu sử

dụng của người tiêu dùng

• Sứ mệnh : Với phương châm “ UY TÍN – CHẤT LƯỢNG “ Công ty Mỹ Hảo cam kết

mang đến cho Người tiêu dùng những sản phẩm hoàn thiện nhất, chất lượng tốt nhất bằngchính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội

• Tầm nhìn: Trở thành biểu tượng “ niềm tin của mọi gia đình “ về các sản phẩm chăm sóc

da, chăm sóc cá nhân, chăm sóc sức khỏe gia đình và phục vụ lợi ích cộng đồng

• Thị trường trong nước : toàn quốc.

• Thị trưởng xuất khẩu : Úc, New Zealand, Philippines, Đài Loan, Trung Quốc, Hàn

Quốc, Lào, Campuchia …

• Thành viên các hiệp hội:

o Hiệp hội Hóa mỹ phẩm Tp HCM

o Top 10 Thương Hiệu Việt

o Huy chương bảo vệ người tiêu dùng

2.Nước rửa chén Mỹ Hảo

Nước rửa chén Mỹ Hảo có mặt trên thị trường VN từ năm 1990 và nhanh chóng làm mưa làm gió trong một thời gian dài, khi chiếm hơn 50% thị phần nội địa lúc bấy giờ được một

phần người dân có thu nhập trung bình ưa chuộng trước khi bị Sunlight soán ngôi vị số 1 trên thị trường Tuy bị sự cạnh tranh của nước rửa chén Sunlight của tập đoàn nổi tiếng Unilever nhưng

Mỹ Hảo vẫn có chỗ đứng khá vững chắc, khẳng định thương hiệu của mình

• Nước rửa chén Mỹ Hảo có mặt khắp các tỉnh thành, với gần 150 nhà phân phối và hơn

500 nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

• Nước rửa chén Mỹ Hảo vẫn là sản phẩm chủ lực, chiếm 40% thị phần và 65% doanh thu của công ty

• Nước rửa chén Mỹ Hảo bao gồm các dòng sản phẩm sau:

o Nước rửa chén Mỹ Hảo 2x hương chanh

o Nước rửa chén Mỹ Hảo 2x hương bưởi

o Nước rửa chén Mỹ Hảo 2x hương trà xanh

o Nước rửa chén Mỹ Hảo 888

3.Tình hình hoạt động của công ty- chu kỳ sống:

Sau khi bị Unilever chiếm lĩnh thị trường nước rửa chén bằng sản phẩm Sunlight, Mỹ Hảo chuyển hướng đầu tư cho hệ thống phân phối, tiếp thị nhắm đến phân khúc thị trường nông thôn Đồng thời, Mỹ Hảo xây dựng được mạng lưới phân phối với 126 nhà phân phối lớn ở các tỉnh-thành trên toàn quốc và đặt mục tiêu trong vòng bán kính 40 km có một nhà phân phối chính thức để từ đó sản phẩm lan tỏa đi khắp nơi

Đến nay, thay vì bỏ chi phí cho truyền thông, quảng cáo trên truyền hình, Mỹ Hảo tập trung đầu tư cho khâu bán hàng, đa dạng hóa sản phẩm như xà bông cục, nước lau sàn nhà, nước

xả vải Công ty cũng đưa ra các dòng sản phẩm mới như Hương Chanh, Trà Xanh và 3X Đậm đặc

Nhìn vào thị trường nước rửa chén, giá cao có Sunlight, Mỹ Hảo ở tầm trung, phía dưới với mức giá rẻ hơn có các thương hiệu như Lix, Net… Đó là chưa kể hiện nay các hệ thống siêu thị còn tung ra các nhãn hàng riêng với mức giá rẻ Để có thể vươn mình thực sự chứ không chỉ sống “làng nhàng” như hiện nay, có lẽ Mỹ Hảo cần tìm cho mình một cú hích

Nhìn vào mức tăng trưởng hàng năm có thể thấy Mỹ Hảo đang chịu một sức ép cạnh tranh khá lớn Tăng trưởng doanh thu năm 2009 của Mỹ Hảo chỉ đạt 5%, năm 2010 và 2011 đạt 10% Năm 2012, Mỹ Hảo đặt mục tiêu là 25% nhưng kinh tế khó khăn cũng như những điểmyếu nội tại khiến công ty chỉ hoàn thành được 12%

4 Thực trạng xúc tiến của Mỹ Hảo

a.Quảng cáo: