Most of the customers were satisfied by the promotions of the company including rebates, discounts, gifts, and other bundled services. However, the company also recognizes that there are many disadvantages: As a small company, the company does not have enough resources to open the showroom, leading to the price of the product being quite expensive when provided via the distribution agents. The staff sometimes makes mistakes as customer feel misdirected, experiencing late deliveries, sales practice are influenced by personal feelings of the seller, leading to difficulties in concluding the transaction and gaining an understanding of customer demands and requirements. Moreover, the staff sometimes cannot answer all the queries of customers in a limited time period and many customers are not able or prepared to wait. A promotion is being organized for general construction for two types of customer, which sometimes does not fit the type of customer, who may have a different need for each.
B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l Chng Phõn tớch tỡnh v lp k hoch bỏn l I PHN TCH TèNH HUNG BN L: Cỏc nhõn t nh hng: - V mụ: Kinh t, chớnh tr, húa, xó hi, t nhiờn, cụng ngh - Vi Mụ: Khỏch hng ( Th trng), doanh nghip, nh cung cp, i th ct c tớnh th trng v khỏch hng ca kinh doanh bỏn l 1.1.c tớnh th trng bỏn l Th trng bỏn l l hp khỏch hng cú nhu cu mua l hng húa mt khong thi gian v khụng gian xỏc nh 1.1.1 Cỏc loi hỡnh th trng bỏn l - Theo phm vi khụng gian + Th trng bỏn l ton quc + Th trng bỏn l theo cỏc khu vc ụ th, nụng thụn - ng bng, nỳi, hi o - Cn c mt nhu cu v mc thu hỳt khỏch hng: + Th trng trung tõm: cú nhng iu kin thun li v a im, giao thụng ti, thng l cỏc ụ th, hoc cỏc khu vc l trung tõm kinh t - thng mi ca cỏc a phng ặ Khi lng bỏn l ln, chim t trng cao tng lng hng hoỏ bỏn l trờn ton b th trng, trung s lng ln cỏc nh kinh doanh v cú sc hỳt khỏch hng mnh nht, mc cnh tranh cao ng thỏi ca th trng trung tõm cú nh hng ln n din bin ca cỏc b phn th trng khỏc + Th trng chuyn tip + Th trng ngoi vi - Cn c vo i tng hng hoỏ: + th trng hng vt liu xõy dng Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l + th trng hng in mỏy - in t - in lnh + Th trng hng may mc + Th trng bỏnh ko-ru bia - Cn c vo i tng khỏch hng cú th trng theo tui (th trng dnh cho tr em, niờn, trung niờn, cao tui); theo gii tớnh ca khỏch hng (th trng dnh cho ph n v n ụng); theo c tớnh ngh nghip (hc sinh sinh viờn, cụng chc, cụng nhõn ) 1.1.2 c tớnh ca th trng bỏn l - Ch th tham gia th trng: + Ngi bỏn: cú th bao gm ngi sn xut, ngi nhp khu, ngi bỏn buụn v ngi bỏn l chim t trng ln nht l ngi bỏn l + Ngi mua: l cỏc cỏ nhõn ngi tiờu dựng v cỏc h gia ỡnh - S lng ch th tham gia th trng: rt ln, song bỏn kớnh hot ng ca mi ch th khụng rng, qui mụ thng v thng nh, thm l n chic ặ S lng cỏc mi quan h v s lng cỏc giao dch ln - Cỏc yu t cung - cu v giỏ c thng: d bin ng, tc lan truyn bin ng nhanh, cú nh hng trờn phm v khụng rng, thi gian bin ng khụng di Nhng bin ng ny thng c gi l nhng cn st th trng - Th trng bỏn l gi vai trũ phỏt cho nhu cu lu chuyn hng hoỏ trờn th trng xó hi 1.2 c tớnh khỏch hng kinh doanh bỏn l 1.2.1 Nhu cu khỏch hng v c tớnh ca nú A, Khỏi nim: Nhu cu th trng bỏn l l nhu cu cú sc mua ca ntd v cỏc loi hng húa thuc mt khu vc th trng xỏc nh, mt khong thi gian xỏc nh, di tỏc ng ca cỏc yu t mụi trng v ca DTCT B, Nhu cu th trng bỏn l chu s chi phi ca cỏc yu t sau õy: + ng c ca ngi tiờu dựng: hỡnh thnh t nhu cu t nhiờn hay mong mun ca ngi tiờu dựng Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l + Cỏc yu t thuc v ch quan ca ngi tiờu dựng: gii tớnh, la tui, kh nng kinh t, quan im chi tiờu, trỡnh hc v hoỏ, cỏc yu t tõm lý cỏ nhõn (tớnh cỏch, li sng, thúi quen, s thớch) + Cỏc yu t mụi trng xung quanh ngi tiờu dựng: nh hng t gia ỡnh hoc t nhúm quan h; nh hng ca ngh nghip, tng lp xó hi; nh hng ca nn hoỏ, tc, truyn thng, tụn giỏo + Cỏc yu t ca mụi tng v mụ: s phỏt trin kinh t, chớnh sỏch tin lng v phỳc li xó hi ca Chớnh ph, mc lm phỏt v kh nng kim soỏt lm phỏt ca Chớnh ph, s n nh v th ch chớnh tr v h thng lut phỏp, chớnh sỏch kinh t i ngoi (xut nhp khu, hng ro thu quan v phi thu quan, hi nhp kinh t) + Cỏc yu t tỏc ng t phớa ngi bỏn: th hin qua s bin i ca cỏc yu t cu thnh marketing - mix (mt hng, giỏ c, phng phỏp bỏn hng, cỏc hot ng xỳc tin hn hp) C, Mt s c tớnh ca Nhu cu th trng bỏn l( quy lut ) + Thng xuyờn tng lờn c v s lng, cht lng v c cu + Nhu cu th trng cú phn n nh v phn bin ng: Phn n nh: thng gn vi nhu cu c bn, thit yu, cú tớnh cht nht dng (bc u tiờn thỏp nhu cu Maslow) Phn bin ng: gn vi cỏc loi nhu cu khỏc cao hn (du lch, vui chi gii trớ, hc tp, t khng nh mỡnh ) + Cú kh nng thay th hoc chuyn i nhanh chúng + V mt khụng gian, mt nhu cu th trng phõn b khụng u: Thụng thng, qui mụ v mt nhu cu thng t l thun vi qui mụ v mt dõn s; song nú cng cú s c lp tng i v ph thuc ch yu vo cỏc yu t kinh t nh: tc tng trng kinh t, thu nhp v quan im s dng thu nhp ca dõn c ặ Sc hỳt ca Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l cỏc khu vc th trng s khỏc Ln nht l th trng trung tõm v gim dn cỏc th trng chuyn tip v ngoi vi 1.2.2 Vai trũ tham gia quỏ trỡnh mua hng ca khỏch hng - Ngi xng: l ngi u tiờn xut hin nhu cu, hỡnh thnh ý tng mua mt sn phm/dch v no ú - Ngi nh hng: l ngi cú quan im, ý kin nh hng mc nht nh ti quyt nh mua hng cui cựng - Ngi quyt nh: l ngi gi vai trũ quyt nh cú mua hay khụng mua, mua nh th no (cỏi gỡ, bao nhiờu, bao gi, õu) - Ngi mua: l ngi thc hin hnh vi mua thc t trờn th trng, trc tip giao tip vi ngi bỏn - Ngi s dng: l ngi s s dng, tiờu dựng sn phm/dch v sau mua 1.2.3.Quỏ trỡnh quyt nh mua hng ca khỏch hng - í ngha ca vic nghiờn cu mụ hỡnh: giỳp ngi kinh doanh bỏn l nhỡn nhn khỏch hng c mt tin trỡnh ặ xỏc nh xem mỡnh cú th tham gia tỏc ng ti giai on no, di hỡnh thc gỡ khỏch hng cú th i trn c tin trỡnh, vi kt qu tớch cc cho c ngi bỏn v ngi mua a Xut hin nhu cu - Tin trỡnh mua hng bt u khỏch hng xut hin, hay phỏt hin mt nhu cu no ú Nhu cu ny cú th xut hin nhng khỏc bit ni ti ca bn thõn khỏch hng (úi, khỏt, núng rột ); hoc cú th nhng kớch thớch t bờn ngoi (s mi cho, nh hng nhúm ) - Khi tip cn ca hng, t nhu cu ó hỡnh thnh, khỏch hng s khng nh chc chn nhu cu ca mỡnh v loi sn phm cú kh nng tho tt nht nhu cu ú ca h - Ngi kinh doanh khụng to nhu cu cho khỏch hng, song phi bit cỏch tỏc ng, kớch thớch nhu cu ca khỏch hng xut hin Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Cỏc giai on quỏ Qun tr bỏn l Trc ti ca hng Ti ca hng trỡnh mua hng Xut hin nhu cu Xut hin nhu cu Xỏc nh nhu cu Tỡm kim thụng tin Tỡm kim thụng tin v ngi bỏn Tỡm kim thụng tin v sn phm ỏnh giỏ ỏnh giỏ ỏnh giỏ Quyt nh Chn ngi bỏn Chn sn phm Mua hng Sau mua Hnh vi sau mua Hỡnh 2.1 Tin trỡnh quyt nh mua hng ca khỏch hng b Tỡm kim thụng tin - õy l mt giai on quan trng giỳp cho cho khỏch hng so sỏnh ỏnh giỏ la chn phng ỏn mua hng cú chi phớ ti u v thun tin nht i vi h - Trc ti ca hng, khỏch hng s tỡm hiu thụng tin liờn quan n cỏc ngun cung ng sn phm, bao gm c ngi sn xut v ngi kinh doanh thng mi + Nhng thụng tin v ngun cung ng bao gm: Ngun cung ng cú nhng sn phm no ang c bỏn trờn th trng phự hp vi nhu cu ca h? Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l Sn phm sn xut hay xut x t õu? c bỏn nhng ca hng no vi cỏch thc bỏn hng sao? Cỏc dch v c cung cp? Uy tớn, danh ting ca ngi kinh doanh? ặ Trờn c s nhng thụng tin ny, khỏch hng s quyt nh s ving thm ca hng no tip nhn thờm thụng tin, to c s cho quyt nh la chn ca mỡnh + Khỏch hng cú th tỡm kim thụng tin v ngun cung ng t: Cỏc phng tin thụng tin i chỳng, t chc xó hi, hoc d lun xó hi Hot ng qung cỏo thng mi, t chc trng by, gii thiu hng hoỏ ca ngi kinh doanh Cỏc ngun quan h cỏ nhõn: ngi thõn gia ỡnh, bn bố, ng nghip Kinh nghim ca bn thõn - Khi tip cn vi mt ca hng v ngi bỏn hng: + Khỏch hng cn nhng thụng tin chi tit v sn phm, bao gm: Cụng dng, cht lng, thụng s k thut, tng quan so sỏnh gia cỏc sn phm cựng loi Giỏ c v iu kin toỏn cỏc hỡnh thc khuyn mi ang c ỏp dng cỏc dch v c cung cp + Ngi bỏn hng phi gia tng vic cung cp thụng tin cho khỏch hng Tuy nhiờn, s lng thụng tin v mc nh hng ca cỏc ngun thụng tin l khỏc i vi tng loi sn phm ặ So sỏnh gia hng nht dng v hng k thut cao hoc hng cú giỏ tr ln + Lng thụng tin khỏch hng nhn c cng nhiu, cng rừ rng l iu kin thun li cho vic so sỏnh, ỏnh giỏ v la chn ca h Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l c ỏnh giỏ, la chn - i tng ỏnh giỏ: sn phm v ngi ngi kinh doanh bỏn l - Cỏch thc ỏnh giỏ: cỏch thc tng quỏt l + S dng cỏc tiờu i din ỏnh giỏ + Xỏc nh mc u tiờn ca mi tiờu + Xỏc nh thang bc ỏnh giỏ + Tin hnh ỏnh giỏ cỏc tiờu theo mc u tiờn v thang bc ỏnh giỏ ặ kt qu ỏnh giỏ i vi tng tiờu v kt qu tng hp - Khi la chn sn phm: ngi tiờu dựng s la chn cỏc tiờu c trng cho k thut, cht lng v li ớch m loi hng húa mang li - Khi la chn ngi kinh doanh bỏn l: tiờu thng c khỏch hng quan tõm l: uy tớn v danh ting ca ca hng, giỏ c v iu kin toỏn, dch v b sung, a im v thi gian m ca hng - Khỏch hng cú th nh hng la chn theo hai hng: + Chn sn phm/ngi kinh doanh cú tng kt qu ỏnhgiỏ cao nht + Chn sn phm/ngi kinh doanh cú kt qu ỏnh giỏ cao nht tiờu m h cho rng cn u tiờn nht d Quyt nh mua hng - Thụng thng, sau ó la chn, khỏch hng thng thc hin hnh ng mua - Tuy nhiờn quyt nh mua cng cú th b tỏc ng bi cỏc nhõn t phỏt sinh, dn ti khỏch hng cú th hoón mua hoc thay i hn nhu cu mua + Khỏch hng cú th hoón mua khi: th trng angcú nhng bin ng ngi kinh doanh chun b a nhng gii phỏp kinh doanh mi cú li hn cho khỏch hng cú tỏc ng ca nhng ngi nh hng mi + Nhu cu ca khỏch hng ch b thay th khi: Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l Bn thõn h cú mt nhu cu khỏc vi mc cp thit ln hn Kh nng (ti chớnh) ca h khụng cho phộp cựng lỳc tho c nhiu nhu cu e Hnh vi sau mua - Nhng kt qu sau mua cú th tỏc ng mnh m n khỏch hng, t ú nh hng n hot ng kinh doanh tip theo ca ngi bỏn ặ Cn thit phi nghiờn cu trng thỏi tõm lý v hnh vi sau mua v s dng hng hoỏ ca khỏch hng - Sau mua v s dng sn phm, khỏch hng cú th cú trng thỏi tõm lý: hi lũng hoc khụng hi lũng vi sn phm, vi ngi bỏn hng hoc vi c hai iu ny - Nu khỏch hng hi lũng: cú th dn n mt s hnh vi sau: + Tip tc trỡ la chn cú nhu cu tng t ặ to mt lng khỏch hng trung thnh v n nh + Tr thnh mt ngun thụng tin qung bỏ phớ nhng li cú mc nh hng cao cho sn phm v cho ngi kinh doanh ặ Cỏch qung cỏo tt nht l lm khỏch hng hi lũng + Cú nhng gúp ý cho vic hon thin sn phm, hon thin t chc kinh doanh ặ L nhng thụng tin rt cú giỏ tr, vỡ khỏch hng l ngi ỏnh giỏ chớnh xỏc nht, khỏch quan nht v cht lng sn phm, cht lng phc v ca ngi kinh doanh bỏn l - Nu khỏch hng khụng hi lũng: cú th xy mt s hnh vi sau: + n gin nht l khụng lm iu gỡ c + Khụng la chn nu tip tc phỏt sinh nhu cu tng t + Tuyờn truyn khụng cú li cho sn phm v ngi kinh doanh + Nu cú nh hng n li ớch ca h, khỏch hng cú th trc tip ũi bi thng, khiu ni vi cỏc t chc bo v ngi tiờu dựng, thm cú th Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l kin ti to ỏn ặ thit hi v mt kinh t, uy tớn, danh ting ca ngi kinh doanh thi gian di 1.2.4 c im tõm lý v hnh vi mua ca mt s i tng khỏch hng a Khỏch hng l ph n b Khỏch hng l nam gii c Khỏch hng l tr em d Khỏch hng l ngi cao tui e Khỏch hng l ngi cú kin thc chuyờn mụn II, LP K HOCH BN L : K hoch bỏn l l mt bn c th hoỏ chin lc bỏn l, cú tớnh hng dn chi tit trin khai quỏ trỡnh bỏn hng õy thuc dng k hoch hot nghng nm ca doanh nghip v cú th c c th hoỏ cỏc mc thi gian ngn hn (quớ, thỏng, tun) K hoch bỏn l cú mt s vai trũ sau: - Xỏc nh nhng ch tiờu c th cn t c nhng khong thi gian xỏc nh lm nh hng cho quỏ trỡnh bỏn hng - nh hng ni dung hot ng v phõn b, s dng hp lý v hiu qu cỏc ngun lc (ti chớnh, nhõn s) hincú ca DN - Khng nh s cam kt gia cỏc cp qun tr, cỏc nhõn viờn vic t c cỏc mc tiờu v ch tiờu ó - Lm c s cho vic giỏm sỏt quỏ trỡnh thc hin, kim tra ỏnh giỏ cui chu k hot ng Qui trỡnh xỏc lp k hoch bỏn l thc hin theo cỏc bc sau: 1)Phõn tớch tỡnh th kinh doanh, c im th trng mc tiờu/tp khỏch hng trng im 2) Xỏc nh cỏc ch tiờu kinh doanh cn t c 3) Xỏc nh cỏc ni dung hot ng cn trin khai 4) T chc lc lng bỏn hng 5) D toỏn ngõn sỏch v nhng yu t c s vt cht khỏc Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l 6) Trỡnh duyt v xõy dng chng trỡnh trin khai 1.Hoch nh th trng mc tiờu - S-T-P a) Phân đoạn thị trờng kinh doanh bán lẻ - Nhóm biến số địa d: vùng, miền; thành phố; vùng qui hoạch; vùng khí hậu - Nhóm biến số nhân học: lứa tuổi; qui mô gia đình; giới tính; chu kỳ sống gia đình; thu nhập; nghề nghiệp; giáo dục; tôn giáo; dân tộc - Nhóm biến số phác đồ tâm lý: tầng lớp xã hội; cách sống; nhân cách - Nhóm biến số thái độ ứng xử: hội ứng xử; lợi ích đem lại; tình trạng ngời sử dụng; tỷ lệ sử dụng; ý niệm sản phẩm b) Chọn thị trờng mục tiêu loại hình kinh doanh bán lẻ Việc chọn thị trờng mục tiêu gắn liền với loại hình kinh doanh bán lẻ, hay gọi xác định cặp loại hình kinh doanh bl / thị trờng Quá trình chọn thị trờng mục tiêu đợc thực theo sơ đồ hình 2.2 Xác định hội chiến lợc Đánh giá phơng án chiến lợc Thiết lập mục tiêu bố trí nguồn lực Hỡnh 2.2 Các bớc trình chọn thị trờng mục tiêu Bớc 1: Xác định hội chiến lợc : Có loại hội tăng trởng Cơ hội thâm nhập thị trờng Cơ hội thâm nhập thị trờng bao gồm đầu t trực hớng khách hàng sử dụng hình thức bán lẻ Tin s An Th Thanh Nhn 10 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l lờng phát triển; (2) Phạm vi thời gian đạt đợc mục tiêu; (3) Mức đầu t cần thiết để đạt đợc mục tiêu Về bản, trình độ thực tiêu chuẩn tài nh mức thu hồi đầu t, doanh số, lợi nhuận Tuy nhiên, thị phần mục tiêu hay sử dụng dễ đo lờng thờng có tính khách quan số đo tài - dựa vào thông tin hạch toán chịu ảnh hởng nguyên tắc hạch toán Th phn (Share Market) l ch tiờu phn ỏnh kh nng chim lnh th trng ca doanh nghip, c tớnh bng t l gia mc doanh s t c ca doanh nghip vi tng mc doanh s ca th trng tng th Ch tiờu ny cú lờn quan n vic ỏnh giỏ tớnh thc t, sỏt thc ca vic la chn th trng mc tiờu/ khỏchhng trng im ca DN T nhng phõn tớch trờn, DN la chn th trng mc tiờu da trờn nhng thụng s c bn nh: qui mụ, c cu v tc tng trng dõn c; qui mụ v tc tng trng nhu cu th trng; qui hoach kinh t- xó hi vựng phc v; mc cnh tranh v v th cnh tranh ca DN; mc tiờu v cỏc ngun lc; C, La chn cỏc loi hỡnh bỏn l phự hp Kinh doanh thơng mại bán lẻ diễn loại hình kinh doanh Loại hình kinh doanh thơng mại bán lẻ tập hợp đơn vị kinh doanh thơng mại bán lẻ cung cấp phối thức hàng hoá trình độ dịch vụ nh Nh vậy, loại hình kinh doanh thơng mại bán lẻ khác phối thức hàng hoá kinh doanh trình độ dịch vụ Việc lựa chọn loại hình kinh doanh thơng mại bán lẻ định chiến lợc thị trờng, có nghĩa, xác định loại hình kinh doanh nội dung marketing mục tiêu doanh nghiệp thơng mại bán lẻ Chính cần phải nắm vững đặc điểm loại hình để từ xác định loại hình xác cho thị trờng mục tiêu doanh nghiệp thơng mại bán lẻ Các loại hình kinh doanh thơng mại bán lẻ phong phú Có thể tập hợp loại hình theo số tiêu thức nh sau Tin s An Th Thanh Nhn 14 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l 1.Căn vào đặc trng giao tiếp vị trí bán hàng Bao gồm : bán hàng qua cửa hàng bán hàng không qua cửa hàng Loại hình bán hàng qua cửa hàng Đây loại hình bán lẻ phổ biến nớc ta nh số nớc khác Loại hình có nhiều loại phong phú phối thức hàng hoá dịch vụ khách hàng Đặc trng loại hình mua hàng, khách hàng phải đến tận cửa hàng để tiến hành giao tiếp mua bán, khách hàng phải nhiều thời gian sức lực để mua hàng Loại hình bán hàng không qua cửa hàng Loại hình ngày phát triển giới nh nớc ta Sở dĩ nh vì, bán lẻ không cửa hàng đem lại cho khách hàng thuận tiện việc lựa chọn mua hàng nơi họ thích Bán lẻ không cửa hàng bao gồm dịch vụ cá nhân cao đợc cung cấp ngời bán giao tiếp đối mặt với khách hàng Trong đa số trờng hợp, hàng hoá đợc cung cấp đến vị trí khách hàng xác định Thờng hàng hoá đợc cung ứng đến tận nhà khách hàng Tuy nhiên, thơng vụ bán lẻ không cửa hàng thờng diễn nơi làm việc nhà Lợi ích bán lẻ không cửa hàng thu hút ngời tiết kiệm thời gian khách hàng dễ dàng đến cửa hàng Tuy bán lẻ không cửa hàng cung cấp số lợi ích độc đáo bán lẻ cửa hàng truyền thống, nhng bản, số dịch vụ không đợc nhà bán lẻ không cửa hàng cung cấp, nh mặt hàng không phong phú, không cảm nhận đợc hàng hoá, thử hàng, giai đoạn lựa chọn để mua, không đợc nhìn hàng hoá, không đợc hớng dẫn cách sử dụng, không yêu cầu ngời bán trả lời câu hỏi cần thiết Tuy nhiên, ngày với phát triển mạng máy vi tính, thơng mại điện tử ngày đợc áp dụng rộng rãi, tạo điều kiện cho việc bán hàng qua mạng (online marketing channel), khắc phục đợc nhợc điểm kể Chính vậy, bán hàng qua mạng hội cho nhà bán lẻ Việt-nam nớc khác Tin s An Th Thanh Nhn 15 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l Các loại hình bán lẻ không qua cửa hàng bao gồm: - Marketing trực tiếp (Direct Marketing) hình thức bán lẻ không cửa hàng đó, tiên khách hàng biết hàng hoá thông qua trung gian phi cá nhân sau mua hàng điện thoại, th qua mạng máy vi tính cá nhân Các loại hình khác marketing trực tiếp vào loại trung gian sử dụng nớc ta, marketing trực tiếp chủ yếu sử dụng điện thoại, th (đơn đặt hàng), bắt đầu triển khai marketing trực tiếp mạng máy vi tính - Bán hàng trực tiếp (Direct Selling) hình thức bán hàng không cửa hàng ngời bán giao tiếp trực tiếp với ngời tiêu dùng thông qua điện thoại nhà riêng quan Trong thơng mại bán lẻ nớc ta, bán hàng lu động loại hình bán hàng trực tiếp có từ lâu, tiết kiệm thời gian mua hàng cho khách hàng, đặc biệt mặt hàng có nhu cầu hàng ngày, đồng thời loại hình dễ áp dụng không cần đầu t nhiều - Bán máy (Vending machine retailing) hình thức bán lẻ không cửa hàng khách hàng mua nhận hàng từ máy Theo đặc trng phổ mặt hàng kinh doanh Các loại hình bán lẻ theo đặc trng phổ mặt hàng kinh doanh phong phú biến đổi kích thớc phổ mặt hàng theo chiều rộng, chiều dài, chiều sâu tuỳ thuộc vào nhu cầu mua hàng khách hàng khả nguồn lực doanh nghiệp Theo tiêu thức này, có loại hình sau: Cửa hàng hốn hợp (tiện dụng-convenience Store) Loại hình có qui mô nhỏ, bán loại hàng có nhu cầu hàng ngày có tốc độ chu chuyển cao, nh thực phẩm tơi sống, tạp phẩm Loại hình đợc phân bố gần khu vực dân c, mở cửa hàng liên tục Chiều rộng phổ hàng hạn chế nhóm hàng có nhu cầu hàng ngày, chiều dài chiều sâu không lớn cấu trúc phân nhóm biến thể không phức tạp Tin s An Th Thanh Nhn 16 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l Các sở liên hợp kinh doanh (chuyên doanh rộng) Các loại hình cửa hàng có qui mô lớn hơn: từ ữ 10 nơi công tác, diện tích từ 200 ữ 250m2, kinh doanh số nhóm hàng có liên quan với tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu đồng khách hàng Phổ hàng loại hình bao gồm nhóm hàng chuyên doanh theo nơi công tác, chiều rộng phổ hàng không lớn lắm; chiều dài phổ khã lớn đáp ứng cho sắc thái nhu cầu khác nhau; chiều sâu gồm biến thể theo kiểu, mốt mẫu mã không nhiều Các loại hình chuyên doanh (chuyên doanh hẹp) Các loại hình chuyên doanh có phổ hàng đơn vị, phạm vi nhóm hàng Tuỳ thuộc vào số lợng phân nhóm (chiều dài phổ) mà có mức độ chuyên doanh khác Tuy nhiên, sở chuyên doanh phải có chiều sâu lớn, tức số lợng biến thể phải nhiều - Số lợng biến thể nhiều/nhóm: chuyên doanh theo nhóm - Số lợng biến thể nhiều/phân nhóm: chuyên doanh theo phân nhóm - Số lợng biến thể nhiều/vi nhóm: chuyên doanh hẹp Xu hớng phát triển loại hình chuyên doanh ngày cao, đặc biệt nớc ta đôi với trình độ phân công lao động ngày sâu sắc Các loại hình chuyên doanh thoả mãn trình độ dịch vụ khách hàng cao: dịch vụ lựa chọn hàng hoá, loại dịch vụ khác Cửa hàng Bách hoá Đây loại hình cửa hàng bán lẻ có qui mô lớn, phổ hàng rộng "bán từ kim đến voi !"; định vị chuyên doanh theo nhóm, phân nhóm gian hàng Nh vậy, cửa hàng Bách hoá có kích thớc phổ hàng lớn: chiều rộng, dài sâu Loại hình hoạt động theo nguyên tắc: lãi thấp, quay vốn nhanh, niêm yết giá tự ngắm nghía, tiếp nhận khiếu nại thoải mái Việt-nam, loại hình cửa hàng Bách hoá phát triển Tin s An Th Thanh Nhn 17 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l Siêu thị Là cửa hàng lớn Đặc điểm siêu thị là: tự phục vụ tự chọn; nhấn mạnh giá bán; tập trung dịch vụ khách hàng; trang bị qui mô; hàng hoá đa dạng phong phú Phổ hàng siêu thị lớn, chủ yếu tập trung cho hàng hoá thực phẩm, đồ dùng gia đình, Việt-nam, loại hình siêu thị ngày phát triển có nhiều u thế: mặt hàng phong phú, tự lựa chọn, độ tin cậy cao Tuy nhiên, siêu thị Việt-nam hấp dẫn ngời tiêu dùng giá cao, độ tin cậy mặt hàng thấp Ngoài loại hình cửa hàng trên, nớc phát triển, có loại hình: siêu cửa hàng (super store), cửa hàng liên hợp (combination store), siêu thị đại qui mô (chợ lớn-hypermarches) Phân theo trình độ phục vụ Các cửa hàng tự phục vụ Tự phục vụ phơng pháp bán hàng khách hàng tự tiếp cận hàng hoá, lựa chọn hàng hoá theo ý Siêu thị cửa hàng tự phục vụ, thờng áp dụng loại hàng mua khách hàng không cần phải có t vấn hay giúp đỡ nhân vien bán hàng Các cửa hàng bán lẻ phục vụ có giới hạn Loại hình dùng nhiều nhân viên bán hàng hoá mà khách hàng cần hớng dẫn tỷ mỉ Cung cấp số dịch vụ bản, giá bán cao Các cửa hàng bán lẻ Việt-nam chủ yếu thuộc loại hình Các cửa hàng bán lẻ dịch vụ toàn phần Bao gồm cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng Bách hoá lớn, cửa hàng bán hàng chuyên dụng tiêu thụ chậm (máy ảnh, kim hoàn, thời trang, )mà khách hàng muốn đợc phục vụ kỹ lỡng Loại hình cung cấp nhiều dịch vụ phong phú, kể dịch vụ bổ sung Giá bán cửa hàng cao Tin s An Th Thanh Nhn 18 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l Căn vào loại sở hữu bán lẻ Một cách khác để phân loại loại hình bán lẻ theo sở hữu Có loại hình bán lẻ đợc phân loại theo sở hữu là: loại hình bán lẻ độc lập; cửa hàng chuỗi; chi nhánh Loại hình bán lẻ độc lập (independent, Single-Store establishments) Loại hình bán lẻ độc lập hiệu việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhiều cửa hàng bán lẻ độc lập ngời chủ quản trị Do vậy, việc quản trị có giao tiếp trực tiếp với khách hàng đáp ứng nhanh nhu cầu họ Những nhà bán lẻ nhỏ thờng linh hoạt Họ không bị hạn chế nguyên tắc văn phòng giới hạn vị trí cửa hàng loại hàng hoá đợc bán Từ chuyển sang chế kinh tế thị trờng, Việt-nam loại hình bán lẻ độc lập phát triển mạnh, đầu t cho loại hình kinh doanh không đòi hỏi phải đầu t vốn nhiều Kinh doanh loại hình có cạnh tranh mạnh, thời kinh doanh bị hạn chế Mạng bán lẻ (Retail Chains-Chuỗi bán lẻ ) Mạng bán lẻ bao gồm nhiều đơn vị bán lẻ chung sở hữu, thờng có số trung tâm định xác định thực thi chiến lợc Mạng bán lẻ có qui mô từ 1.000 cửa hàng Việt-nam, mạng bán lẻ chiếm tỷ trọng lớn, đặc biệt đô thị Sở dĩ nh công ty thơng nghiệp bán lẻ trớc thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung thuộc vào loại hình mạng bán lẻ Loại hình mạng phần lớn thuộc sở hữu Nhà nớc (quốc doanh) Mạng lớn thờng hình thành chức bán buôn phân phối kênh nh chức bán lẻ Nhờ kết hợp chức bán buôn bán lẻ mà nhà bán lẻ cải thiện đợc hiệu lực phân phối Thêm vào đó, nhà bán lẻ có nhiều cửa hàng chia mỏng chi phí cố định - hệ thống computer, chi phí mua, tiền lơng cán quản trị - cho tổng doanh số lớn Tin s An Th Thanh Nhn 19 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l Trong cửa hàng mạng có lợi chi phí cửa hàng đơn lẻ, mạng bán lẻ lớn lại quan liêu, làm lu mờ tính sáng tạo nhà quản trị với qui tắc qui trình không hợp lý Thờng tất cửa hàng có hàng hoá dịch vụ nh nhau, đó, cống hiến cửa hàng không phù hợp với nhu cầu thị trờng địa phơng Đại lý đặc quyền (Franchising) Là hợp đồng ngời thuê đại lý tổng đại lý, cho phép tổng đại lý mở cửa hàng bán lẻ sử dụng tên hình thức ngời thuê đại lý phát triển hỗ trợ Việt-nam, loại hình phát triển, nhng chủ yếu đại lý nhỏ cho nhà sản xuất Các hình thức sở hữu khác Một số cửa hàng bán lẻ khách hàng sở hữu Trong hợp tác xã ngời tiêu dùng (H.T.X mua bán), khách hàng sở hữu tiến hành kinh doanh bán lẻ Loại hình hình thành phát triển từ thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, nhng suy thoái hiệu lực quản trị thấp Phân theo giá bán Cửa hàng giá cao Đây loại hình cửa hàng phát triển Loại hình thờng có mặt hàng phong phú, trình độ dịch vụ khách hàng cao Các cửa hàng Bách hoá, chuyên doanh, bán lẻ không cửa hàng thuộc loại Cửa hàng giá thấp Loại hình thờng bán với giá thấp giá trung bình thị trờng chi phí thấp Chi phí thấp nhờ cung ứng dịch vụ cho khách hàng với trình độ thấp Các cửa hàng hỗn hợp (tiện dụng), cửa hàng dịch vụ hạn chế thuộc loại hình cửa hàng Tin s An Th Thanh Nhn 20 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l Cửa hàng hạ giá Là loại hình cửa hàng kinh doanh hàng hoá cũ, không hợp mốt, đáp ứng nhu cầu phân đoạn khách hàng có thu nhập thấp Loại hình phát triển Việt-nam, chuyên kinh doanh hàng đồ cũ hay không hợp mốt (hàng Second Hand) Phân theo phơng pháp bán hàng Các cửa hàng với phơng pháp bán hàng truyền thống Là loại hình cửa hàng chủ yếu bán theo phơng pháp truyền thống (tỷ trọng doanh số cao) Loại hình chiếm tỷ trọng lớn phổ biến Trong tơng lai, loại hình ngày giảm Các cửa hàng với phơng pháp bán hàng tiến Có nhiều phơng pháp bán hàng tiến bộ: tự phục vụ, tự chọn, bán lẻ không cửa hàng, bán theo mẫu, nớc ta phát triển loại hình cửa hàng bán theo phơng pháp tiến bộ: siêu thị, bán theo đơn đặt hàng Giống nh sản phẩm, loại hình cửa hàng có chu kỳ phát triển phụ thuộc vào tình môi trờng Thuyết "luân xa bán lẻ" phát tính chu kỳ phát triển loại hình bán lẻ Thống kê vòng đời loại hình bán lẻ đợc thể hình (H.3) H.1- Vòng đời loại hình bán lẻ Thời gian Loại hình bán lẻ Phát triển Thành thục để thành thục 1- Cửa hàng Bách hóa Giữa 1860 Giữa 1960 2- Cửa hàng tạp phẩm Đầu 1900 Đầu 1960 60 3- Siêu thị Giữa 1930 Giữa 1960 30 Tin s An Th Thanh Nhn 21 100 năm http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l 4- Cửa hàng B.H giảm giá Giữa 1950 Giữa 1970 20 5- Điểm phục vụ thức ăn nhanh Đầu 1960 Giữa 1970 15 6- Trung tâm sửa chữa nhà Giữa 1960 Cuối 1970 15 7- Kho trng bày đồ nội thất Cuối 1960 Cuối 1970 10 8- Phòng trng bày (Catalog) Cuối 1960 Cuối 1970 10 Qui hoch a im c s bỏn l Trong qun tr bỏn l, vic xỏc nh a im b trớ cỏc c s kinh doanh cú ý ngha cc k quan trng Cú th núi bỏn l, mu cht l a im, a im a cỏc nguyờn tc la chn a im bỏn l: - Phải đảm bảo thuận tiện cho khách mua hàng: Tớnh thun tin th hin kh nng tip cn ca hng v cỏc ni cụng tỏc bỏn hng gian hng; kh nng s dng mng li giao thụng v cỏc loi phng tin giao thụng khỏc cho khỏch hng Có nghĩa phải giảm chi phí thời gian tiền để khách hàng tiếp cận cửa hàng bán lẻ Muốn vậy, vị trí phân bố phải thuận tiện giao thông, trung tâm khu vực dân c Phải đảm bảo thoả mãn nhu cầu mua hàng trọn bộ, mua đợc nhiều loại hàng hoá lần mua hàng khách hàng Muốn phải áp dụng phơng pháp phân bố thích hợp: cụm, trung tâm Phải thuận tiện cho việc kết hợp hoạt động ngời dân: phân bố theo hớng vận động dòng khách hàng thị trờng - Phải đảm bảo thuận tiện cho cung ứng hàng hoá: Trên cớ sở đảm bảo thuận tiện cho khách hàng, phải tìm vị trí phân bố tiếp cận kho nguồn hàng; thuận tiện cho vận chuyển bốc dỡ hàng hoá vo ca hng - Phải tạo vị cạnh tranh thị trờng mục tiêu b Cỏc cn c xác định địa điểm sở bán lẻ: Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến vị trí phân bố sở bán lẻ Sau số nhân tố chủ yếu: 1- Đặc điểm dân c địa phơng Tin s An Th Thanh Nhn 22 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l - Dân số địa phơng: cấu, qui mô - Tiềm thu nhập địa phơng 2- Điều kiện giao thông - Mạng lới giao thông - Số lợng loại phơng tiện giao thông - Số ngời loại phơng tiện thô sơ - Khả vận tải công cộng - Mức độ tiếp cận thuận tiện với phơng tiện giao thông công cộng - Chất lợng lu thông (tắc đờng) hệ thống giao thông công cộng 3- Cấu trúc bán lẻ - Số lợng đối thủ cạnh tranh khu vực - Số lợng loại hình cửa hàng khu vực - Các loại hình cửa hàng kế cận bổ sung - Sự tiếp cận không gian thuận lợi trung tâm thơng mại, hệ thống chợ - Sự liên kết xúc tiến thơng nhân địa phơng 4- Đặc điểm vị trí - Qui mô diện tích - Qui hoạch bãi đỗ, trông giữ phơng tiện cá nhân khu vực hoạt động - Điều kiện qui hoạch kiến trúc -xây dựng (nếu có) - Mức độ tiếp cận vị trí với hệ thống giao thông vận tải - Chất lợng lối vào cửa hàng 5- Các nhân tố luật chi phí - Loại qui hoạch vùng - Thời gian hợp đồng thuê địa điểm - Thuế khu vực - Các hoạt động đảm bảo an ninh - Các điều khoản hạn chế hợp đồng - Các qui định riêng Hiệp hội kinh doanh địa phơng c Các phơng pháp phân bố sở bán lẻ - Phơng pháp định tính Mỗi loại hình cửa hàng có mặt hàng kinh doanh trình độ dịch vụ khách hàng xác định Do định hớng phân bố cửa hàng bán lẻ thị trờng nh sau: * Phân bố theo tụ điểm dân c: Các cửa hàng tiếp cận trung tâm tụ điểm dân c có bán kính hoạt động nhỏ Phơng pháp thích hợp với loại hình cửa hàng nhỏ (tiện dụng-hỗn hợp) kinh doanh hàng nhật dụng Tin s An Th Thanh Nhn 23 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l * Phân bố theo tụ điểm trao đổi: Tụ điểm trao đổi nơi tập trung nhiều ngời mua-bán nh chợ, dãy phố thơng mại Phơng pháp thích hợp với loại hình cửa hàng hỗn hợp chuyên doanh * Phân bố theo tuyến giao thông: Thích hợp với loại hình kinh doanh hỗn hợp * Phân bố theo cụm trung tâm: Các loại hình liên doanh, chuyên doanh, siêu thị - Phơng pháp phân tích định lợng *Phơng pháp lợng giá nhân tố chọn địa điểm Việc đánh giá ảnh hởng nhân tố dựa phơng pháp cho điểm Theo phơng pháp này, trớc hết xác định nhân tố để đánh giá, xác định độ quan nhân tố xếp loại từ ữ 10; sau đánh giá mức độ đạt đợc yêu cầu nhân tố theo thang điểm 10; sau tính tổng điểm đánh giá nhân tố Địa điểm có tổng điểm cao có u để lựa chọn D = i d i k i D: Tổng điểm đánh giá nhân tố địa điểm di: Điểm đánh giá nhân tố ki: Độ quan trọng nhân tố Ví dụ: Bảng sau xác định nhân tố phơng pháp tính điểm đánh giá nhân tố Độ quan Điểm Điểm quan Các nhân tố trọng nhân tố trọng nhân tố Tiếp cận cửa hàng đối thủ cạnh tranh Các điều kiện thuê địa điểm Bãi đỗ xe Tiếp cận cửa hàng bổ sung Mức độ đổi không gian cửa hàng Thuế đất Khả tiếp cận khách hàng Dịch vụ công cộng Tiếp cận đờng giao thông Cộng 8 10 40 15 80 56 54 72 12 56 391 * Phơng pháp lợng giá tiềm nhu cầu thị trờng Có nhiều phơng pháp nh: phơng pháp mô hình không gian tơng hỗ, phân tích hồi qui, mô hình che phủ, lý thuyết trò chơi, mô hình vị trí phân phối, nghiên cứu mô hình không gian tơng hỗ nhằm đánh giá sức hút thị trờng vị trí, từ có định chọn vị trí thích hợp Tin s An Th Thanh Nhn 24 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l Mô hình dựa định luật sức hút tơng hỗ thị trờng Reilly (giống định luật sức hút tơng hỗ Newton) Theo mô hình khách hàng bị hút địa điểm bán lẻ thuận lợi Mô hình có dạng sau: Eij = Pij Ci = S j / Tija S j / Tija ì Ci đây: Eij: Nhu cầu từ trung tâm i bị hút địa điểm bán lẻ j Pij: Xác suất khách hàng từ trung tâm dân c i đến địa điểm bán lẻ j Ci: Nhu cầu khách hàng trung tâm i Sj: Hiệu lực bán địa điểm bán lẻ j (tổng hợp biến số thu hút khách hàng đến địa điểm bán lẻ: hấp dẫn cửa hàng, khả dự trữ, giá, bãi đỗ xe, ) Tij: Thời gian lại trung tâm dân c i địa điểm bán lẻ j n: Số địa điểm bán lẻ j a: Thông số kinh nghiệm (thờng 2) Chú ý là, địa điểm bán lẻ cửa hàng độc lập trung tâm dịch vụ nhóm cửa hàng, nh trung tâm mua bán Thời gian lại T bao gồm toàn biến cản trở khách hàng (khoảng cách, tắc nghẽn giao thông, rào chắn, đờng quanh co, ) Mục đích mô hình ớc tính thị phần chiếm đợc điểm bán lẻ trung tâm dịch vụ khác Trên sơ đồ, Ra địa điểm tại, Rb địa điểm tiềm Khách hàng (C1, C2, C3) bị hút đến trung tâm bán tập trung lân cận Tiềm bán (nhu cầu) cụm khách hàng tơng ứng 10, 5, tỷ đ Trung tâm A có diện tích bán 500.000 m2 B 1.000.000 m2 Thông số kinh nghiệm ớc tính a=2 Hoch nh Marketing- mix bỏn l Tng ng vi tng th trng mc tiờu/tp khỏch hng trng im v tỡnh hỡnh cnh tranh cn xỏc lp mt cu trỳc Marketing- mix phự hp Cỏc yu t cu thnh Marketing - mix bỏn l bao gm: ph mt hng, dch v, giỏ, thit k trng by, qung cỏo xỳc tin, lc lng bỏn hng, cụng ngh bỏn l Xỏc nh ph mt hng kinh doanh - Khỏi nim: Mt hng kinh doanh ca c s bỏn l l tng danh mc hng húa cú bỏn ti c s kinh doanh ti mt thi im xỏc nh - Cỏc thụng s ca danh mc mt hng: + Chiu rng mt hng: th hin cỏc nhúm hoc loi hng hoỏ ỏp ng cỏc nhu cu khỏc ca khỏch hng Tin s An Th Thanh Nhn 25 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l +chiu di + Chiu sõu mt hng: th hin s a dng v s bin th mi nhúm, loi hng húa (mu mó, lng, kớch thc, mu sc, tớnh cht ) to iu kin cho s la chn ca khỏch hng - Yờu cu i vi danh mc mt hng: + ỏp ng c nhu cu ca khỏch hng mc tiờu + m bo cỏc thụng s v k thut, cht lng, kiu dỏng, mu mó + m bo c cỏc thụng tin liờn quan n nhón hiu, xut x v cỏc cam kt dch v ca nh cung ng + Thng xuyờn cú s iu chnh cho phự hp vi tỡnh hỡnh bin ng ca nhu cu th trng v kh nng ca cỏc nh cung ng Xỏc nh dch v b sung - Cn c xỏc nh dch v b sung: + c trng ca tng mt hng c th + Cn c vo nhu cu v dch v b sung ca khỏch hng ặ DN xỏc nh loi hỡnh v mc dch v b sung cung cp cho khỏch hng - Cỏc loi hỡnh dch v b sung: + Dch v bo hnh, bo dng sn phm + Dch v cung cp chi tit/linh kin b sung + Dch v h tr cỏc th tc hnh chớnh (ng ký, cỏc loi l phớ) + Dch v chuyn - lp t - hng dn s dng + Dch v thu i sn phm - Cỏch thc cung cp cỏc dch v b sung: + Cung cp dch v theo u quyn t nh sn xut + Phi hp gia ngi bỏn l vi nh sn xut + c lp t chc cung cp dch v Tin s An Th Thanh Nhn 26 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l ặ Trờn c s chớnh sỏch dch v ó xỏc nh, doanh nghip bỏn l tin hnh t chc b phn cung cp dch v cho phự hp (nhõn s, c s vt cht k thut, qun lý, ngõn sỏch) Quyt nh v giỏ bỏn l - Quyt nh v giỏ bỏn l khụng ch liờn quan n xỏc nh mc giỏ ca tng mt hng c th, m cũn phi tớnh n tng quan giỏ ca c mt tuyn hng, hoc nhúm hng t c cỏc ch tiờu v doanh thu v li nhun, m bo yờu cu v cnh tranh - K thut nh giỏ bỏn l: bao gm + Chi phớ cng thờm + nh giỏ tõm lý (nh giỏ l) + nh giỏ trn gúi hoc tng phn + nh giỏ theo giỏ tr cm nhn ca khỏch hng - Quỏ trỡnh thc thi giỏ bỏn l ũi hi nh qun tr phi nm bt thng xuyờn cỏc thụng tin trờn c th trng cung ng v th trng tiờu th; ng thi kt hp vi hot ng xỳc tin bỏn hng thc hin vic iu chnh giỏ (tng - gim, nh giỏ phõn bit, gim giỏ hoc bt giỏ theo tng iu kin mua hng c th) Quyt nh v phõn phi bỏn hng Quyt nh ny liờn quan ch yu n: - Vic xỏc nh a im phõn b c s bỏn l (chng 2) - Trin khai cỏc phng phỏp bỏn l phự hp (chng III) Quyt nh v xỳc tin bỏn l - Cỏc cụng c xỳc tin bỏn l ch yu bao gm: Cho bỏn hng cỏ nhõn trc tip, qung cỏo ti c s bỏn l v xỳc tin bỏn hng - Cho bỏn hng cỏ nhõn trc tip: + c xem l mt khõu qui trỡnh bỏn hng ặ gi vai trũ ch o cỏc cụng c xỳc tin bỏn l + Yờu cu i vi nhõn viờn bỏn hng: Tin s An Th Thanh Nhn 27 http://www.ebook.edu.vn B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l Hiu bit v hng húa, dch v c hun luyn k cng v tõm lý khỏch hng, cỏch ún tip khỏch hng, cỏch gii quyt cỏc nhu cu khỏch hng v x lý nhng thc mc hay khiu ni ca h (chng IV) - Qung cỏo bỏn l: ch yu bao gm cỏc hỡnh thc sau: + H thng bin hiu tờn ca hng, quy hng + Cỏc thit b trng by - qung cỏo (t kớnh qung cỏo, t kớnh ca s, ma - n - canh ) + Trng by hng hoỏ ti cỏc ni cụng tỏc bỏn hng (quy, t, giỏ trng by) + Cú th s dng mt s phng tin truyn thụng khỏc (TV, bỏo ), hoc cỏc catalog, t ri, t gp qung cỏo c gi trc tip cho khỏch hng - Xỳc tin bỏn l: + Cụng c xỳc tin i vi khỏch hng l ngi tiờu dựng cui cựng: Gim giỏ, tng qu Phiu thng, phiu u ói mua hng, phiu i hng T chc cỏc trũ chi, chng trỡnh rỳt thm trỳng thng Hi ngh khỏch hng + Cụng c xỳc tin i vi lc lng bỏn: Hi thi bỏn hng Khen thng, kớch thớch mc thu nhp H tr qung cỏc v trang thit b bỏn hng (vi i lý bỏn l) Hun luyn nõng cao trỡnh nhõn viờn bỏn hng Thit k ca hng v trng by hang húa ( trng tõm l vi gian bỏn hng chng 3) T chc LLBH ( Chng 4) Tin s An Th Thanh Nhn 28 http://www.ebook.edu.vn [...]... hữu bán lẻ Một cách khác để phân loại các loại hình bán lẻ là theo sở hữu Có 3 loại hình bán lẻ đợc phân loại theo sở hữu là: loại hình bán lẻ độc lập; cửa hàng chuỗi; và các chi nhánh Loại hình bán lẻ độc lập (independent, Single-Store establishments) Loại hình bán lẻ độc lập có thể rất hiệu quả trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhiều cửa hàng bán lẻ độc lập do ngời chủ quản trị Do vậy, việc quản. .. doanh cũng bị hạn chế Mạng bán lẻ (Retail Chains-Chuỗi bán lẻ ) Mạng bán lẻ bao gồm nhiều đơn vị bán lẻ cùng chung sở hữu, thờng có một số trung tâm ra quyết định khi xác định và thực thi chiến lợc Mạng bán lẻ có thể có qui mô từ 2 cho đến 1.000 cửa hàng ở Việt-nam, mạng bán lẻ vẫn còn chiếm tỷ trọng khá lớn, đặc biệt ở các đô thị Sở dĩ nh vậy là do các công ty thơng nghiệp bán lẻ trớc đây trong thời kỳ... dân c i đi đến địa điểm bán lẻ j Ci: Nhu cầu khách hàng ở trung tâm i Sj: Hiệu lực bán của địa điểm bán lẻ j (tổng hợp mọi biến số thu hút khách hàng đến địa điểm bán lẻ: sự hấp dẫn cửa hàng, khả năng dự trữ, giá, bãi đỗ xe, ) Tij: Thời gian đi lại giữa trung tâm dân c i và địa điểm bán lẻ j n: Số địa điểm bán lẻ j a: Thông số kinh nghiệm (thờng là bằng 2) Chú ý là, địa điểm bán lẻ có thể là cửa hàng... kinh tế kế hoạch hoá tập trung thuộc vào loại hình mạng bán lẻ Loại hình mạng phần lớn thuộc sở hữu Nhà nớc (quốc doanh) Mạng lớn thờng hình thành các chức năng bán buôn và phân phối trong kênh cũng nh chức năng bán lẻ Nhờ kết hợp các chức năng bán buôn và bán lẻ mà những nhà bán lẻ này cải thiện đợc hiệu lực phân phối Thêm vào đó, các nhà bán lẻ có nhiều cửa hàng có thể chia mỏng chi phí cố định -... pháp tiến bộ: siêu thị, bán theo đơn đặt hàng Giống nh sản phẩm, mỗi loại hình cửa hàng đều có chu kỳ phát triển phụ thuộc vào tình thế môi trờng Thuyết "luân xa bán lẻ" đã phát hiện ra tính chu kỳ trong phát triển của các loại hình bán lẻ Thống kê vòng đời của các loại hình bán lẻ đợc thể hiện trên hình 3 (H.3) H.1- Vòng đời của các loại hình bán lẻ Thời gian Loại hình bán lẻ Phát triển Thành thục... thể đợc sử dụng để đánh giá lợi thế cạnh tranh tiềm năng cuả nhà bán lẻ Hai trục của ma trận trình bày tính tơng tự có thể tồn tại giữa cơ hội mới và thị trờng và hình thức của nhà bán lẻ Về cơ bản, các nhà bán lẻ có lợi thế cạnh tranh lớn nhất nằm trong những cơ hội rất giống với chiến lợc bán lẻ hiện tại của họ Do vậy, các nhà bán lẻ sẽ đảm bảo thành công trong các cơ hội thâm nhập thị trờng, không... phự hp Kinh doanh thơng mại bán lẻ diễn ra ở các loại hình kinh doanh Loại hình kinh doanh thơng mại bán lẻ là tập hợp các đơn vị kinh doanh thơng mại bán lẻ cung cấp phối thức hàng hoá và trình độ dịch vụ nh nhau Nh vậy, mỗi loại hình kinh doanh thơng mại bán lẻ khác nhau về phối thức hàng hoá kinh doanh và về trình độ dịch vụ Việc lựa chọn loại hình kinh doanh thơng mại bán lẻ là một trong những quyết... khách hàng Tuy nhiên, các thơng vụ bán lẻ không cửa hàng thờng diễn ra nơi làm việc hoặc ở nhà Lợi ích này của bán lẻ không cửa hàng thu hút những ngời tiết kiệm thời gian và những khách hàng không thể dễ dàng đi đến cửa hàng Tuy bán lẻ không cửa hàng cung cấp một số lợi ích độc đáo hơn bán lẻ trong cửa hàng truyền thống, nhng về cơ bản, một số dịch vụ không đợc nhà bán lẻ không cửa hàng cung cấp, nh mặt... hình kinh doanh Đa dạng hoá Mở rộng thị trờng Cơ hội mở rộng thị trờng sử dụng hình thức bán lẻ nh nhau trên những đoạn thị trờng mới Phát triển hình thức bán lẻ Cơ hội phát triển hình thức bán lẻ bao gồm cung cấp hình thức bán lẻ mới cho khách hàng hiện tại Đa dạng hoá Cơ hội đa dạng hoá bao gồm hình thức bán lẻ hoàn toàn mới định hớng đoạn thị trờng hiện tại cha đợc phục vụ Đa dạng hoá có thể bao... trờng /vị thế cạnh tranh Ma trận này đem lại phơng pháp phân tích cơ hội cân nhắc một cách rõ ràng cả khả năng của nhà bán lẻ và sự hấp dẫn của thị trờng bán lẻ Ma trận đợc thể hiện trên B.H 14, chỉ ra rằng, phải đầu t nhiều nhất cho cơ hội thị trờng bán lẻ hấp dẫn trong đó, nhà bán lẻ có vị thế cạnh tranh mạnh Đầu t tối đa Sự hấp dẫn thị trờng Cao Củng cố vị thế Đầu t chọn lọc Trung bình Đầu t để thách ... bán lẻ nh đoạn thị trờng Phát triển hình thức bán lẻ Cơ hội phát triển hình thức bán lẻ bao gồm cung cấp hình thức bán lẻ cho khách hàng Đa dạng hoá Cơ hội đa dạng hoá bao gồm hình thức bán lẻ. .. cuả nhà bán lẻ Hai trục ma trận trình bày tính tơng tự tồn hội thị trờng hình thức nhà bán lẻ Về bản, nhà bán lẻ có lợi cạnh tranh lớn nằm hội giống với chiến lợc bán lẻ họ Do vậy, nhà bán lẻ đảm... doanh bị hạn chế Mạng bán lẻ (Retail Chains-Chuỗi bán lẻ ) Mạng bán lẻ bao gồm nhiều đơn vị bán lẻ chung sở hữu, thờng có số trung tâm định xác định thực thi chiến lợc Mạng bán lẻ có qui mô từ 1.000