Most of the customers were satisfied by the promotions of the company including rebates, discounts, gifts, and other bundled services. However, the company also recognizes that there are many disadvantages: As a small company, the company does not have enough resources to open the showroom, leading to the price of the product being quite expensive when provided via the distribution agents. The staff sometimes makes mistakes as customer feel misdirected, experiencing late deliveries, sales practice are influenced by personal feelings of the seller, leading to difficulties in concluding the transaction and gaining an understanding of customer demands and requirements. Moreover, the staff sometimes cannot answer all the queries of customers in a limited time period and many customers are not able or prepared to wait. A promotion is being organized for general construction for two types of customer, which sometimes does not fit the type of customer, who may have a different need for each.
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ Chương Đối tượng phương pháp nghiên cứu môn học Tổng quan bán lẻ hàng hoá 1.1 Khái niệm vai trò bán lẻ hàng hoá a Khái niệm: Có hai phương thức tổ chức kinh doanh bản:+ Bán buôn (Wholesaling) + Bán lẻ (Retailing) - Khái niệm: Bán lẻ loại hình hoạt động kinh doanh thương mại, hàng hoá dịch vụ bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối để thoả mãn nhu cầu (về mặt vật chất hay tinh thần) họ, để kinh doanh (BL hàng hóa dịch vụ) - Chủ thể thực hoạt động bán lẻ (người sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ) Nhưng chủ thể kinh tế trực tiếp chủ yếu tiến hành hoạt động người bán lẻ (Retailers) - Vị trí cua bán lẻ Người sản xuất Người tiêu dùng cuối Người bán lẻ Người bán buôn Hình 1.1 Vị trí người bán lẻ hệ thống phân phối b Vai trò hoạt động bán lẻ - Bán lẻ có ảnh hưởng quan trọng đến phát triển kinh tế TS An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ - Bán lẻ có đóng góp đáng kể GDP, tạo việc làm, thu hút số lượng lao động lớn - Bán lẻ cầu nối hữu hiệu nhà kinh doanh với nhau, nhà kinhdoanh với người tiêu dùng, 1.2 Đặc điểm chức bán lẻ hàng hoá a Đặc điểm bán lẻ hàng hóa/ Ban buôn - Đối tượng tác động: chủ yếu với người tiêu dùng cuối Æ Nhu cầu mua hàng đa dạng, phức tạp thường xuyên biến động; qui mô giao dịch không lớn, với tần số cao - Phạm vi không gian thị trường điểm bán lẻ: không rộng, song số lượng mối quan hệ giao dịch (số lượng khách hàng) lại lớn tính ổn định không cao - Có tham gia trực tiếp khách hàng ảnh hưởng lớn tham gia - Tỷ trọng sử dụng lao động sống cao b Chức bán lẻ hàng hóa - Hình thành danh mục mặt hàng vụ phù hợp với đặc tính tập khách hàng trọng điểm thị trường mục tiêu - Hình thành danh mục dịch vụ bổ sung cung cấp cho khách hàng (dịch vụ trước, sau trình mua hàng) - Phân chia hàng hoá thành lô nhỏ phù hợp với qui cách mua tiêu dùng khách hàng, đảm bảo trạng thái sẵn sàng lô hàng cho việc mua sử dụng khách hàng: - Tổ chức dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo tính liên tục ổn định việc bán hàng, đảm bảo hàng hoá có đủ vị trí không gian phù hợp với tập quán mua hàng khách hàng 1.3 Các yếu tố cấu thành trình bán lẻ TS An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ - Khách hàng - LLBhàng - Hàng hóa, dịch vụ - ĐKiện sở VCKT cho bán hàng - Phương pháp bán hàng 1.4 Quản trị hoạt động bán lẻ - Quan trị hoạt động bán lẻ hoạt động người bán lẻ nhằm nhận biết nhu cầu, mong muốn khách hàng thị trường mục tiêu, tìm cách thoả mãn trực tiếp nhu cầu mong muốn tốt so với đối thủ cạnh tranh Æ Nhận xét: + Các định quản trị bán lẻ phải tạo giá trị gia tăng cho khách hàng phát triển lợi cạnh tranh cho người kinh doanh + Bán lẻ hoạt động chức doanh nghiệp bán lẻ cần quản lý theo trình quản trị xác định Quá trình quản trị bán lẻ thể sơ đồ 1.2 sau: Phân tích tình kinh doanh Hoạch định chiến lược bán lẻ Thực thi chiến lược bán lẻ Kiểm soát hoạt động bán lẻ Hình 1.2 Quá trình quản trị bán lẻ - Phân tích tình kinh doanh (Performing Situation Analysis): Trong giai đoạn này, người kinh doanh cần tiến hành nghiên cứu phân tích được: + Các vấn đề cạnh tranh, + Môi trường kinh doanh (vi mô vĩ mô) + Đặc tính khách hàng … TS An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ - Hoạch định chiến lược bán lẻ (Developing Retail Strategy): + Xác định tập khách hàng/ thị trường mục tiêu + Xác định chiến lược địa điểm kinh doanh + Xác định loại hình tổ chức bán lẻ + Dự toán ngân sách để triển khai - Thực thi chiến lược bán lẻ (Implementing Retail Strategy):- retail- mix + Xác lập danh mục ngân sách cho việc hình thành mặt hàng + Tổ chức định giá, + Triển khai hoạt động mua dự trữ hàng hoá + Xác định phối thức xúc tiến bán lẻ + Tổ chức cửa hàng (thiết kế, đảm bảo thiết bị, trưng bày hàng hoá) + Tổ chức lực lượng bán, cung ứng dịch vụ khách hàng + Triển khai bán hàng theo phương pháp lựa chọn, - Kiểm soát hoạt động bán lẻ (Retail Control): Trong giai đoạn này, người bán lẻ phải thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho việc đo lường, đánh giá việc thực chiến lược bán lẻ, thực tiêu bán hàng, dự trữ, thị trường nhằm đạt mục tiêu tài Nội dung phương pháp nghiên cứu môn học 2.1 Vị trí môn học - Quản trị bán lẻ môn học kinh tế chuyên ngành, tiếp nối kiến thức môn học Marketing Quản trị marketing Đây môn học có tính chất tác nghiệp, vận dụng hoạt động doanh nghiệp có KDTM bán lẻ - Môn học có tính thực tiễn cao, sinh động, liên quan chặt chẽ với phát triển thị trường ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật khoa học công nghệ vào hoạt động thương mại - Việc học tập nghiên cứu môn học có liên quan đến kiến thức số môn học như: Marketing bản, Quản trị Marketing, Tâm lý học xã hội, Tâm lý kinh doanh, Nghiên cứu hành vi khách hàng… TS An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ 2.2 Nội dung nghiên cứu môn học - Môn học cung cấp kiến thức, phương pháp kỹ chuyên môn cho sinh viên chuyên ngành marketing thương mại nói riêng, ngành Quản trị kinh doanh nói chung, làm sở trực tiếp hình thành phẩm chất nghề nghiệp cử nhân kinh tế sau tốt nghiệp - Xuất phát từ nguyên lý tiền đề lý luận hình thành nội dung hoạt động bán lẻ, môn học Quản trị bán lẻ nghiên cứu đặc tính thị trường khách hàng bán lẻ, định kinh doanh người bán lẻ nhằm tối ưu hoá yếu tố tham gia trình bán lẻ, từ thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng mục tiêu, tương quan phù hợp với đối thủ cạnh tranh - Môn học gồm chương, theo giai đoạn trình quản trị bán lẻ + Chương 1: cung cấp cho người học nhận thức tổng quan bán lẻ, yếu tố tham gia trình bán lẻ định quản trị người bán lẻ + Chương 2: đề cập đến đặc tính thị trường khách hàng kinh doanh bán lẻ, hiểu biết quan trọng giúp cho người bán lẻ có sở để định hướng chiến lược thị trường xây dựng kế hoạch bán lẻ phù hợp + Chương 3: trình bày định người bán lẻ liên quan đến lựa chọn loại hình bán lẻ, xác định công nghệ bán lẻ đảm bảo yếu tố sở vật chất cho trình bán lẻ + Chương 4: tập trung giới thiệu nội dung tổ chức lực lượng bán hàng, yếu tố đặc thù có vai trò định tới kết hiệu bán lẻ + Chương 5: sở vận dụng lý thuyết kiểm soát hoạt động kinh doanh, giới thiệu mô hình kiểm soát, qui trình đánh giá tiêu thường sử dụng để đánh giá kết quả, hiệu hoạt động bán lẻ TS An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ 2.3 Phương pháp nghiên cứu môn học - Phương pháp tiếp cận hệ thống, lôgic lịch sử: - Phương pháp nghiên cứu kết hợp lý luận với thực tiễn kinh doanh: TS An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn ... KD Quản trị bán lẻ - Khách hàng - LLBhàng - Hàng hóa, dịch vụ - ĐKiện sở VCKT cho bán hàng - Phương pháp bán hàng 1. 4 Quản trị hoạt động bán lẻ - Quan trị hoạt động bán lẻ hoạt động người bán lẻ. .. Quá trình quản trị bán lẻ thể sơ đồ 1. 2 sau: Phân tích tình kinh doanh Hoạch định chiến lược bán lẻ Thực thi chiến lược bán lẻ Kiểm soát hoạt động bán lẻ Hình 1. 2 Quá trình quản trị bán lẻ - Phân... chương, theo giai đoạn trình quản trị bán lẻ + Chương 1: cung cấp cho người học nhận thức tổng quan bán lẻ, yếu tố tham gia trình bán lẻ định quản trị người bán lẻ + Chương 2: đề cập đến đặc