Cách Thiết Lập Và Quản Lý Lực Lượng Bán Hàng

Nội dung1.Xác định vai trò , nhiệm vụ và công việc của nhân viên bán hàng công ty 2.Thiết lập các chỉ tiêu công tác chính yếu 3.. 1.XÁC ĐỊNH VAI TRÒ, NHIỆM VU VÀ CÔNG VIỆC CỦA NGƯỜI BÁN

CÁCH THIẾT LẬP

VÀ

QUẢN LÝ LỰC

LƯỢNG BÁN HÀNG

Mục tiêu

Giúp người tham dự:

ªNắm vững cách xây dựng đội ngũ

bán hàng của công ty

 Tăng cường những kỹ năng quản

lý cá nhân của người bán hàng để

đạt được những thành quả và

hiệu năng nhất định

Nội dung

1.Xác định vai trò , nhiệm vụ và công việc của nhân

viên bán hàng công ty

2.Thiết lập các chỉ tiêu công tác chính yếu

3 Cách tuyển mộ và tuyển chọn nhân viên bán hàng

4 Kỹ năng quản lý công việc của cá nhân người bán

hàng

5.Làm thế nào để phát triển tính chuyên nghiệp của

người bán hàng

1.XÁC ĐỊNH VAI TRÒ, NHIỆM VU VÀ CÔNG VIỆC CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

 Bán hàng là một công việc

đòi hỏi có sự quản lý khoa

học và thực tiễn của cả cấp

trên lẫn cá nhân người bán

hàng

 Hướng đến việc thực hiện

một hệ thống quản lý

THÔNG MINH HƠN

“Smarter than harder”

 Bán hàng giỏi có nghiã là phải bán được nhiều, bán

nhanh, bán thu được tiền, bán lâu dài và nhất là bán có lời.

 Nhân viên bán hàng có thể chia thành nhiều loại tuỳ theo tổ chức của doanh nghiệp

• -Tại chỗ/Lưu động

• -Bán trực tiếp/Đại diện bán hàng

• -Phân loại theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng (B2B và B2C), theo vùng lãnh thổ

 Bán hàng cũng có nhiều cấp bậc: giám đốc, trưởng

phòng, phụ trách, đội trưởng, giám sát…

Người bán hàng phải biết:

 Nghệ thuật bán hàng

 Quản lý khách hàng (Account Management)

 Quản lý mối quan hệ khách hàng

• (Customer Relationship Management-CRM)

 Quản lý địa bàn ( Territory Management)

 Quản lý thời gian ( Time Management)

 Tổ chức công việc ( làm kế hoạch, sắp xếp thứ tự ưu tiên của việc cần làm,ghi chép và báo cáo)

 Để đạt được thành quả trong công tác người

bán hàng cần thiết:

 Nắm rõ những chức năng, nhiệm vụ và chỉ tiêu cuả cá nhân.

 Làm việc có kế hoạch

 Tạo ra những cơ hội

 Biết phân bổ thời gian và sức lực

 Sử dụng sắc sảo những kỹ năng bán hàng

 Công cụ quản lý bán hàng của cấp trên

Bản mô tả công việc

Các chỉ tiêu công tác định kỳ

Đánh giá thành tích và hiệu quả công tác qua:

-Mức độ hoàn thành các chỉ tiêu đã giao ( cá nhân và đồng đội)

- Xem xét các sự vụ được ghi nhận

- Sự cam kết và mức phấn đấu cá nhân của người bán hàng

Nghiên cứu tình huống

2.Thiết lập các chỉ tiêu công tác

chính yếu

 Người bán hàng sẽ được giao những chỉ tiêu rất cụ thể về:

 Các chỉ tiêu phải được xác định ngay từ đầu năm hay đầu kỳ theo nguyên tắc SMART

• -Cụ thể (Specific)

• -Đo lường được bằng con số ( Measurable)

• -Có thể đạt được (Achievable)

• -Chú trọng đến kết quả ( Result-Oriented)

• -Có khuôn khổ thời gian ( Timed)

 Các dấu hiệu báo hiệu về mức độ hoàn thành chỉ tiêu công tác:

°Tỉ lệ % thự hiện chỉ tiêu doanh số

°Số lượng hợp đồng ký được

°Số lượng đơn đặt hàng

°Số lần thăm viếng khách hàng (ngày/tuần)

°Số lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận được

°Số lượng thư hoặc điện hỏi hàng

°Ngày công nợ-Hạn mức công nợ của khách hàng

°Báo cáo bán hàng

°Báo cáo lộ trình thăm viếng khách hàng

°Báo cáo tiến độ thực hiện các chương trình quảng khuyến mãi

cáo-°Báo cáo tiến độ thực hiện công tác chăm sóc và hỗ trộ khách hàng

3 Cách tuyển mộ và tuyển chọn

nhân viên bán hàng

 Xác định số lượng và tiêu chuẩn người muốn tìm

 Tuyển mộ:

°Nguồn nội bộ ( thuyên chuyển, đề bạt, thôngbáo nội bộ)

°Nguồn bên ngoài ( nhờ giới thiệu,đăng báo, thông qua

đơn vị chuyên săn lùng-tuyển chọn nhân sự)

4 Kỹ năng quản lý công việc của

cá nhân người bán hàng

4.1 Lập hồ sơ khách hàng

4.2 Quản lý quan hệ khách hàng

4.3 Lập kế hoạch bán hàng và thăm viếng khách hàng

°Xếp đặt công việc ưu tiên

°Sắp xếp lộ trình

°Qui trình mẫu của một lần thăm viếng khách hàng

4.4 Theo dõi và báo cáo

Lập hồ sơ khách hàng là công việc thiết lập dữ liệu

cơ bản cho các hoạt động bán hàng và quản lý.

-Hồ sơ cần theo một mẫu thống nhất và dự liệu

trước phương pháp xử lý Khách hàng có thể

được phân loại A,B.C theo những tiêu chuẩn

nhất định.

-Thông tin cần được thu thập và cập nhật

(Nghiên cứu tình huống)

4.1- Lập hồ sơ khách hàng

Lập hồ sơ khách hàng (tt)

 Tại sao phải lập hồ sơ khách hàng?

 Cách thiết lập:

 Liệt kê mục tiêu của việc lập hồ sơ

 Phân tích những yêu cầu cụ thể của

• từng mục tiêu

 Liệt kê những thông tin cần tìm

 Vẽ biểu mẫu

 Dự kiến những khó khăn và độ tin cậy mong

• đợi khi điền vào các mẫu.

 Dự kiến cách bào cáo và xử lý số liệu

4.2-Quản lý quan hệ khách hàng

??

4.3- Lập kế hoạch bán hàng và thăm viếng

khách hàng.

 Kế hoạch bán hàng thường được lập ra cho toàn công ty hay nhà phân phối dựa trên dự báo về nhu cầu thị trường và năng lực của công ty và nhà phân phối.Mỗi người bán hàng cũng sẽ có chỉ tiêu riêng và tự lập kế hoạch để thực hiện.

 Trong thực tế bao giờ cũng có những thuận lợi và khó khăn nhất định bên cạnh những yếu tố không kiểm soát được, do đó ta lại càng phải có kế

hoạch để chuẩn bị cách thực hiện.

 Ngày nay không thể ngồi chờ khách hàng đến

tìm mình, ta phải chủ động đến thăm viếng

khách hàng.

 Kế hoạch thăm viếng khách hàng nhắm mục

đích tối hậu là bán hàng nhưng cũng nhằm mục đích hỗ trợ khách hàng và nắm sâu sát tình hình thị trường.

 Kế hoạch phải xác định được định mức thăm

viếng bao nhiêu lần theo định kỳ( Tuỳ phân loại

KH A,B,C) Aán định lộ trình - ấn định ưu tiên

Sắp đặt ưu tiên

Qui trình mẫu của một lần thăm

viếng khách hàng

1.Chào hỏi-quan sát cửa hàng

2 Trình bày về việc thựcthi những lời hứa trước đây (nếu có)

3.Hỏi thăm về tình hình kinh doanh

4.Thăm hỏi về tình hình tồn kho và đặt hàng

5 Bàn những vấn đề thúc đẩy và hỗ trợ việc mua hàng

6 Chào tạm biệt

7 Ghi chép sau khi thăm viếng ( khi đã về cơ quan hay nhà)

8.Báo cáo sự vụ ( nếu có)

 Người bán hàng cần theo dõi việc thức thi các

chính sách của công ty tại địa phương mình có

thuận lợi hay khó khăn gì

 Những chính sách cần theo dõi

 Về phân khúc thị trường, phân loại SP

 Công nợ

 Hỗ trợ tiếp thị, khuyến mãi, trưng bày hàng

4.4 Theo dõi việc thực thi các chính sách bán hàng và đơn đặt

hàng.

 Báo cáo định kỳ ( ngày, tuần, tháng, quí)

 Báo cáo sự vụ

 Theo dõi việc thực hiện đơn đặt hàng là công

việc thường xuyên của người bán hàng Nên nhớ người bán hàng sẽ là người đảm nhận vai trò

phối hợp nhiều người trong kênh phân phối để hàng hoá đến tay người mua mau chóng , kịp thời và đầy đủ

 Phần đông người bán hàng đều ngại việc báo cáo bằng giấy tờ Tuy nhiên với số lượng thông tin

ngày càng nhiều, việc thực hiện theo các mẫu

báo cáo sự vụ sẽ giúp công ty quản lý theo thống kê một cách khoa học và chính xác hơn ( đáp ứng

những đòi hỏi của hệ thống ISO 9000:2000)

5.Làm thế nào để phát triển tính chuyên nghiệp của người

bán hàng

 Biết cách tự quản công

việc

 Biết giải toả áp lực tâm lý

 Biết bồi dưỡng kiến thức

và kinh nghiệm

Điều quan trọng là phải xác lập và tuân thủ theo một chuẩn mực ứng xử và hành động ở trình độ chuyên nghiệp

 Công việc quản lý bán hàng cần phải rõ ràng,

minh bạch và tăng thêm tính chủ động cho người bán hàng.

 Việc chỉ đạo -Kèm cặp -Kiểm tra nhằm mục tiêu đảm bảo rằng chiến lược kinh doanh của công ty được thực hiện, thời gian và chi phí bán hàng

được sử dụng một cách có hiệu qủa

 Cần thiết có một chương trình khen thưởng hợp lý và thoả đáng để kích thích nhân viên nhưng

đồng thời vẫn duy trì sự tinh thần đồng đội và

đạt được những mục tiêu dài hạn