Cách Thiết Lập Và Quản Lý Lực Lượng Bán Hàng

CÁCH THIẾT LẬP VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯNG BÁN HÀNG For QUAN LY LUC LUONG B AN HANG Muïc tiêu Giúp người tham dự: ªNắm vững cách xây dựng đội ngũ bán hàng công ty  Tăng cường kỹ quản lý cá nhân người bán hàng để đạt thành hiệu định QUAN LY LUC LUONG B AN HANG Nội dung 1.Xác định vai trò , nhiệm vụ công việc nhân viên bán hàng công ty 2.Thiết lập tiêu công tác yếu Cách tuyển mộ tuyển chọn nhân viên bán hàng Kỹ quản lý công việc cá nhân người bán hàng 5.Làm để phát triển tính chuyên nghiệp người bán hàng QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 1.XÁC ĐỊNH VAI TRÒ, NHIỆM VU VÀ CÔNG VIỆC CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG   Bán hàng công việc đòi hỏi có quản lý khoa học thực tiễn cấp lẫn cá nhân người bán hàng Hướng đến việc thực hệ thống quản lý THÔNG MINH HƠN “Smarter than harder” QUAN LY LUC LUONG B AN HANG QUAN LY LUC LUONG B AN HANG    Bán hàng giỏi có nghiã phải bán nhiều, bán nhanh, bán thu tiền, bán lâu dài bán có lời Nhân viên bán hàng chia thành nhiều loại tuỳ theo tổ chức doanh nghiệp • -Tại chỗ/Lưu động • -Bán trực tiếp/Đại diện bán hàng • -Phân loại theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng (B2B B2C), theo vùng lãnh thổ Bán hàng có nhiều cấp bậc: giám đốc, trưởng phòng, phụ trách, đội trưởng, giám sát… QUAN LY LUC LUONG B AN HANG Người bán hàng phải biết: • Nghệ thuật bán hàng ∀ ∀ • ∀ ∀ ∀ • Quản lý khách hàng (Account Management) • Quản lý mối quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management-CRM) • Quản lý địa bàn ( Territory Management) • Quản lý thời gian ( Time Management) • Tổ chức công việc ( làm kế hoạch, xếp thứ tự ưu tiên việc cần làm,ghi chép báo cáo) QUAN LY LUC LUONG B AN HANG  Để đạt thành công tác người bán hàng cần thiết:  Nắm rõ chức năng, nhiệm vụ tiêu cuả cá nhân  Làm việc có kế hoạch  Tạo hội  Biết phân bổ thời gian sức lực  Sử dụng sắc sảo kỹ bán hàng QUAN LY LUC LUONG B AN HANG  Công cụ quản lý bán hàng cấp ♣ Bản mô tả công việc ♣ Các tiêu công tác định kỳ ♣ Đánh giá thành tích hiệu công tác qua: -Mức độ hoàn thành tiêu giao ( cá nhân đồng đội) - Xem xét vụ ghi nhận - Sự cam kết mức phấn đấu cá nhân người bán hàng Nghiên cứu tình QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 2.Thiết lập tiêu công tác yế Người bán hàng đượ c giao nhữ ng u tiêu cụ thể về:  • -Doanh thu • -Doanh số (Sales volume) theo mặt hàng • -Lợi nhuận ( để tự chủ chi phí) • -Giữ khách hàng cũ & tìm khách hàng • -Quản lý công nợ khách hàng • -Ngày công • -Chi phí bán hàng QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 10 4.2-Quản lý quan hệ khách hàng ?? QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 17 4.3- Lập kế hoạch bán hàng thăm viếng khách hàng   Kế hoạch bán hàng thường lập cho toàn công ty hay nhà phân phối dựa dự báo nhu cầu thị trường lực công ty nhà phân phối.Mỗi người bán hàng có tiêu riêng tự lập kế hoạch để thực Trong thực tế có thuận lợi khó khăn định bên cạnh yếu tố không kiểm soát được, ta lại phải có kế hoạch để chuẩn bị cách thực QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 18    Ngày ngồi chờ khách hàng đến tìm mình, ta phải chủ động đến thăm viếng khách hàng Kế hoạch thăm viếng khách hàng nhắm mục đích tối hậu bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ khách hàng nắm sâu sát tình hình thị trường Kế hoạch phải xác định định mức thăm viếng lần theo định kỳ( Tuỳ phân loại KH A,B,C) n định lộ trình - ấn định ưu tiên QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 19 Sắp đặt ưu tiên Q U Kém A N TB T R Ọ N Cao G Gấp TB Không gấp TÍNH KHẨN TRƯƠNG QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 20 Qui trình mẫu lần thăm viế nngg khách hàng 1.Chào hỏi-quan sá t cửa hà Trình bày việc thựcthi lời hứa trước (nếu có) 3.Hỏi thăm tình hình kinh doanh 4.Thăm hỏi tình hình tồn kho đặt hàng Bàn vấn đề thúc đẩy hỗ trợ việc mua hàng Chào tạm biệt Ghi chép sau thăm viếng ( quan hay nhà) 8.Báo cáo vụ ( có) QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 21   4.4 Theo dõi việc thực thi sách bán hàng đơn đặt g.i việc thức thi Người bán hàng cần hà theondõ sách công ty địa phương có thuận lợi hay khó khăn Những sách cần theo dõi  Về phân khúc thị trường, phân loại SP  Công nợ  Hỗ trợ tiếp thị, khuyến mãi, trưng bày hàng QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 22   Baùo cáo định kỳ ( ngày, tuần, tháng, q) Báo cáo vụ QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 23  Theo dõi việc thực đơn đặt hàng công việc thường xuyên người bán hàng Nên nhớ người bán hàng người đảm nhận vai trò phối hợp nhiều người kênh phân phối để hàng hoá đến tay người mua mau chóng , kịp thời đầy đủ QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 24  Phần đông người bán hàng ngại việc báo cáo giấy tờ Tuy nhiên với số lượng thông tin ngày nhiều, việc thực theo mẫu báo cáo vụ giúp công ty quản lý theo thống kê cách khoa học xác ( đáp ứng đòi hỏi hệ thống ISO 9000:2000) QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 25 5.Làm để phát triển tính chuyên nghiệp người bán hàng QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 26    Biết cách tự quản công việc Biết giải toả áp lực tâm lý Biết bồi dưỡng kiến thức kinh nghiệm QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 27 QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 28 Điều quan trọng phải xác lập tuân thủ theo chuẩn mực ứng xử hành động trình độ chuyên nghiệp QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 29 KẾT LUẬN   Quản lý lực lượng bán hàng bao gồm mảng hoạt động: • -Chỉ đạo/ Định hướng • -Kèm cặp • -Kiểm tra Công việc quản lý bán hàng cần phải rõ ràng, minh bạch tăng thêm tính chủ động cho người bán hàng QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 30   Việc đạo -Kèm cặp -Kiểm tra nhằm mục tiêu đảm bảo chiến lược kinh doanh công ty thực hiện, thời gian chi phí bán hàng sử dụng cách có hiệu qủa Cần thiết có chương trình khen thưởng hợp lý thoả đáng để kích thích nhân viên đồng thời trì tinh thần đồng đội đạt mục tiêu dài hạn QUAN LY LUC LUONG B AN HANG 31