đề cương quản trị marketing

Câu 1: Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Lấy ví dụ cụ thể Câu 2: Phân tích quá trình quản trị marketing Lấy ví dụ cụ thể Câu 3: Phân tích nội dung quá trình phân đoạn thị trường Câu 4: Phân tích nội dung quản trị quảng cái và xúc tiến bán hàng Lấy vi dụ cụ thể Câu 5: Mô hình ma trận swot đề cập tới vấn đề gì Hãy đưa một ví dụ minh họa cho việc phân tích ma trân swot Câu 6: Phân tích nội dung nghiên cứu marketing và trình bày nhân thức về khách hàng của doanh nghiệp Lấy ví dụ cụ thể Câu 7: Mô hình ma trân BCG đề cập tới vấn đề gì Hãy đưa một vi dụ minh họa cho việc phân tích ma trân BCG Câu 8: Phân tích chiến lược và chương trình định giá cho một sản phảm của doanh nghiệp Câu 9: Mô hình lực lượng của M.Poter đề cập tới vấn đề gì Hãy đưa một ví dụ minh họa cho việc phân tích lực lượng đó đối với một sản phẩm nào đó Câu 10: Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm Câu 11: Phân tích môi trường marketing Câu 1: Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối doanh nghiệp, lấy ví dụ cụ thể Kênh phân phối được hiểu là hình thức hoạt động của sản phẩm hàng hóa, từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua chế kéo đẩy từ đó thực hiện quá trình chuyển giao quyền sở hữu đối với sản phẩm hàng hóa của donah nghiệp một khoảng thời gian nhất định Vai trò Đưa sản phẩm từ người nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng, thực hiện chức phân phối Kênh phân phối giúp xâm nhập thị trường mới, kênh phân phối là một công cụ cạnh tranh giúp thực hiện chức thị trường Phân loại Kênh cho sản phẩm tiêu dùng - Kênh cấp 0: Là kênh phân phối trực tiếp không có các trung gian - Kênh cấp 1: Là kênh phân phối gián tiếp, có người bán lẻ, kênh được sử dụng người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua số lượng lớn hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc chi phí lưu kho quá tốn kém nếu sử dụng trung gian bán buôn - Kênh cấp 2: Là kênh phân phối gián tiếp, kênh có thêm người bán buôn, kênh được sử dụng cho các loại hàng hóa giá trị, đơn vị thấp, chi phí thấp - Kênh cấp 3: Là kênh phân phối gián tiếp, được sử dụng có nhiều người sản xuất nhở với người bán lẻ quy mô nhỏ, kênh có nhiều người cùng nhiều cấp thì càng có ít khả kiểm soát nó Kênh cho sản phẩm công nghiệp - Kênh 0: Là kênh trực tiếp, kênh này sử dụng người mua đã xác định rõ, sản phẩm có giá trị đơn vị cao và yêu cầu trợ giúp lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng - Kênh 2: Là kênh gián tiếp, người phân phối công nghiệp thực hiện các chức bản, lưuu kho, phân phối, tín dụng giống nhà bán buôn kênh tiêu dùng - Kênh 3: Đại lý hoạt động độc lập một lực lượng bán độc lập của nhà sản xuất - Kênh 4: Kênh dài nhất, gồm cả đại lý và nhà phân phối Chức - Nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin để có được những thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Kích thích tiêu thụ: Sử dụng những biện pháp kéo, đẩy kích thích tiêu thụ tạm thời một thời gian ngắn - Thiết lập các mối quan hệ mới cũng trị các mối quan hệ cũ Hoàn thiện sản phẩm hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng được yêu cầu của người mua - Thương lượng và đàm phán: Thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi kênh về giá cả, điều kiện phân phối khác - Tổ chức lưu thông sản phẩm hàng hóa thông qua các công cụ vận tải, bảo hiểm, xếp dỡ, kho bãi, bảo quản sản phẩm hàng hóa - Sản xẻ rủi ro: San sẻ, xác định trách nhiều của mỗi thành viên kênh về các rủi ro có thể xảy quá trình phân phối Hoạt động của kênh phân phối - Xác định được mức chiết khấu: Các phần được hưởng cho các trung gian thực hiện mục đích bán hàng và thu lợi nhuận cho doanh nghiệp - Nhà quản trị cần phải tạo sự hợp tác, phối hợp của các thành viên trung gian, từ đó giao nhiệm vụ một cách chuyên môn hóa tới tùng thành viên nhằm giảm thiểu sự xung đột giữa các thành viên với - Các nhà quản trị kênh phân phối phản kiện toàn được các cấp, lãnh đạo vững mạnh tạo guồng máy điều hành có hiệu lực và phân chia lực lượng một cách hợp lý Tổ chức kênh phân phối - Truyền thống: Các nhà sản xuất độc lập, hay các thành viên độc lập tìm các đem lại lợi nhuận cho chính bản thân doanh nghiệp, hoặc của chính họ, họ có quyền điều chính, gây ảnh hưởng cho các mức lợi nhuận doanh nghiệp minh hay các thành viên kênh phân phối - Kênh phân phối dọc: Cấu trúc kênh phân phối dọc gồm các nhà sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ, hoạt động theo một hệ thống từ cao xuống thấp, theo tính chất quản lý trực tuyến - Kênh phân phối ngang: Là sự kết hợp của hai hay nhiều công ty để cùng khai thác những khả Marketing cho một thị trường mở cửa Hoạch định kênh phân phối Hoạch định kênh phân phối là quá trình nhà quản trị marketing hệ thống các mục tiêu thỏa mãn tính kinh tế, tính thích nghi và dễ kiểm soát kênh phân phối, từ đó đề biện pháp, phương pháp phối hợp nguồn lực của doanh nghiệp cũng các thành viên trung gian nhằm thực hiện mục tiêu đã đề khoảng thời gian nhất định Khi nhà quản trị thực hiện quá trình hoạch định kênh phân phối cần phải lựa chọn, đánh giá, phân tích các yếu tố sau: Đặc điểm của khách hàng, đặc điểm của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của các thành viên trung gian, đặc điểm của mối trường, đặc điểm của công ty - Dòng chảy kênh - Dòng vật chất: Được hiểu là sự chuyển dịch của các sản phẩm, hàng hóa hay các sản phẩm hỗ trợ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm, dịch chuyển từ nhà sản xuất cho tới người tiêu dùng cuối cùng, nó có đặc điểm về mặt hình thức không thay đổi, đồng thời các điều kiện về bảo quản, bảo vệ luôn phải thực hiện - Dòng tiền: Sự vận động của tiền tệ từ tay người tiêu dùng ngược trở về nhà sản xuất - Dòng thông tin: Từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng, và sự phản hồi từ người tiêu dùng tới nhà sản xuất, sự xuất hiện thông tin từ mọi nguồn thông tin Hình thức phân phối - Ồ ạt: Đưa sản phẩm thị trường với số lượng lớn và nhanh, cần thiết lập nhiều nhà bán lẻ - Độc quyền: Chỉ có một nhà bán lẻ được bán sản phẩm của doanh nghiệp ở một khu vực địa lý cụ thể - Chọn lọc: Sự phối kết hợp giữa hình thức ồ ạt và độc quyền nghĩa là một doanh nghiệp tìm kiếm một số người bán lẻ để bán sản phẩm của họ ở một khu vực thị trường cụ thể Quyết định về quản trị kênh phân phối - Quyết đinh tuyển chọn các thành viên kênh thông qua các tiêu chí Vị trí địa lý Quan hệ Tài chính Uy tín Kinh nghiệm quản lý Sản phẩm kèm - Sử dụng các yếu tố kích thích các thành viên kênh: Chủ yếu sử dụng chiến lược đẩy - Thiết lập mối quan hệ - Lựa chọn lãnh đạo kênh thông quá các đánh giá về uy tin, tài chính, kinh nghiệm Câu 2: Phân tích quy trình quản trị Marketing, lấy ví dụ Bước 1: Phân tích môi trường Phân tích các hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố môi marketing, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thể tạo những hội thuận lợi cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể gây những nguy đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp Bước 2: Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu Các hội thị trường cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng mối tương quan với tầm cỡ và cấu trúc của ngành kỹ nghệ tương ứng với hội ấy Các nguồn lực của doanh nghiệp hữu hạn các hội có thể triển khai các hoạt động lại rất phong phú, vì thế, các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành lựa chọn các thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của mình Bước 3: Hoạch định chiến lược marketing Dựa vào những phân tích ở các bước trên, cứ vào chiến lược kinh doanh đã được chấp nhận, doanh nghiệp cần xây dựng và lựa chọn một chiến lược marketing thích hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạt động marketing của mình Chiến lược marketing gồm các nội dung - Mục tiêu chiến lược marketing - Định dạng marketing -mix (marketing phối hợp) - Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp - -Ngân sách marketing và phân bổ ngân sách cho các hoạt động marketing Bước 4: Hoạch định chương trình marketing Sau đã hoạch định cho mình một chiến lược marketing, doanh nghiệp sẽ lên kế hoạch chi tiết cho chương trình marketing đó, chương trình gồm những gì, các bước chuẩn bị sao, nguồn lực của doanh nghiệp có đáp ứng được các yêu cầu mà chương trình đề hay không Bước 5: Thực hiện chương trình Chiến lược xây dựng mới chỉ dừng lại ở dạng khởi thảo, vì vậy doanh nghiệp phải biến các dự định đó thành hiện thực bằng cách tổ chức thực hiện chiến lược marketing một cách hữu hiệu Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm : - Xây dựng các chương trình hành động cụ thể - Tổ chức bộ phận marketing thích hợp với quy mô hoạt động marketing của doanh nghiệp - Phát triển hệ thống khen thưởng và quyết định - Xây dựng bầu không khí tổ chức tích cực có khả động viên toàn bộ nỗ lực của nhân viên việc thành đạt mục tiêu - Phát triển nguồn nhân lực đủ khả thực hiện các chương trình marketing đã thiết kế Bước 6: Kiểm tra các hoạt động Marketing thông qua bước Doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện việc kiểm tra các hoạt động marketing để đảm bảo rằng việc thực hiện được tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng có thể tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu - Đo lường kết quả hoạt động - So sánh các kết quả đo lường với - Đưa quyết định, điều chỉnh để đạt được kế hoạch hiệu quả nhất Câu 3: Phân tích quá trình phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm khác dựa đặc điểm về nhu cầu, sở thích, hành vi, Phân đoạn thị trường - Theo địa lý Là tiêu thức tổng thể, cứ vào khác hàng, mật độ dân cư, vùng miền Cơ sở phân đoạn thị trường được sử dụng phổ biến vì sự khác biệt về nghiên cứu thường gắn liền với yếu tố địa lý Doanh nghiệp có thể quyết đinh hoạt động một hay một vài vùng địa lý hay tất cả các vùng, chú ý đến những sự khác biệt về các nghiên cứu và sở tích từng vùng, nó không chỉ hữu ích việc nắm bắt đặc điểm khoa học mà còn giúp cho việc quản lý hoạt động marketing dễ dàng - Theo nhân khẩu học, Phương pháp này chia thị trường thành những nhóm dựa các tiêu thức về dân số học độ tuổi, giới tính, nhân khẩu gia đình, chu kỳ sống gia đình, lợi tức, ngành nghề, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và quốc tịch Những tiêu thức về dân số này là những sở thông dụng nhất để phân biệt những nhóm khách hàng Các đặc điểm nhân khẩu có thể sử dụng để phân đoạn là rất phong phú, bao gồm tuổi tác, giới tính, thu nhập, học vấn, nghề nghiệp…Tuỳ thuộc đặc điểm sản phẩm mà doanh nghiệp nên cân nhắc chọn lựa tiêu thức phân đoạn thích hợp và có thể sử dụng một hay nhiều tiêu thức để phân chia khách hàng - Tâm lý học Trong cách này, khách mua được chia thành những nhóm khác dựa tầng lớp xã hội, lối sống hoặc cá tính Những người cùng một nhóm chia theo dân số lại có những điểm tâm lý rất khác - Phân đoạn theo cách ứng xử Trong phương pháp này, khách mua được chia thành những nhóm dựa kiến thức, thái độ, tình trạng sử dụng (không sử dụng, đã từng sử dụng, sử dụng lần đầu, sử dụng thường xuyên), mức độ sử dụng, hoặc phản ứng trước sản phẩm Nhiều người làm marketing tin rằng các yếu tố dễ thay đổi về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các phân đoạn thị trường Tiến trình phân đoạn thị trường Bước 1: Xác định vị thế của tổ chức Xác định lực cạnh tranh hiện có của doanh nghiệp để có những bước được vững chắc, không thể lấy yếu thắng mạnh Bước 2: Xác định về nghiên cứu thực tế của khác hàng Để phân đoạn thị trường được chính xác cần có cnhững tìm hiểu về nhu cầu của khác hàng một cách đúng đắnm xác thực để phân chia thị trường cho chuẩn Bước 3: Phân chia thị trường cụ thể Phân chia thị trường theo những tiêu thức nhất định, từ đó xác định được những đoạn thị trường cụ thể đê hoạt động được thuận lợi Câu 4: Phân tích nội dung quản trị quảng cáo, xúc tiến bán hàng, lấy ví dụ cụ thể Chiêu thị cổ động(xúc tiến, khuếch trương, truyền thông) được hiểu là quá tình nhà quản trị đề biện pháp để đưa thông tin về sản phẩm đến với công chúng và khách hàng để họ được biết về sản phẩm nhằm thúc đẩy quá trình mua sắm sản phẩm một cách nhanh nhất, nhiều nhất - Có loại chiến lược xúc tiến Chiến lược kéo: Là việc nhà quản trị đưa những chương trình quảng cáo và các chương trình khuyến mại thật hấp dẫn với công chúng và khác hàng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ Chiến lược đẩy: Là việc các nhà quản trị xác định các chương trình và thực hiện các chương trình một cách hiều quả về khuyến mại, quàn cáo với các cấp trung gian của mình để thúc đẩy họ thực hiện quy trình tích lúy sản phẩm Quảng cáo Quảng cáo là tập hợp hoạt động quan trọng nhằm chuyển các thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp có tính thuyết phục đến người mua và người nghe nhằm biến họ trở thành khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp một khoảng thời gian nhất định Ngân sách quảng cáo: Sau quyết định được mục tiêu quảng cáo cúng các chi phí, phương tiện hỗ trợ cho quảng cáo thì nhà quản trị cần nắm được quyết định ngân sách quảng cáo được lấy ở đâu, và bằng phương pháp nào Các phương pháp xác dịnh chi phí quảng cáo Tùy theo khả của công ty: Công ty có khả tới đâu thì quyết định ngân sách dành cho quảng cáo tới đó Tính theo tỷ lệ phần trăm của doanh số bán: Công ty ấn đinh ngân sách cho quảng cáo bằng một mức tỷ lệ % nào đó so với doanh số bán dự kiến Doanh nghiệp thường lấy doanh thu năm trước để ấn định tỷ lệ Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Công ty xác định mức ngân sách quảng cáo của mình bằng mức ngân sách của đối thủ cạnh tranh một khu vực thị trường và cùng chu kỳ kinh doanh Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành: Hình thành ngân sách dựa cở sở mục tiêu và nhiệm vụ, trước hết phải xác định các việc phải làm và sau là quyết định chi phí dành cho quảng cáo Mục tiêu quảng cáo Truyền thông tin: Có công dụng tốt giai đoạn tung hàng hóa thị trường, nó bao gồm - Thông tin về sản phẩm mới, hay ứng dụng mới của hàng hóa dịch vụ hiện có - Thông báo cho thị trường về sự thay đổi giá, giải thích những nguyên tắc hoạt động của hàng hóa, lợi ích mong muốn mang lại cho khách hàng, mô tả dịch vụ, công dụng - Đính chính những quan điểm không đúng khiến cho người tiêu dùng hiểu nhầm về sản phẩm Thuyết phục: Có giá trị đặc biệt giai đoạn phát triển, nó góp phần hình thành sự ưa thích nhãn hiệu - Khuyến khích chuyển sang sử dụng nhãn hiệu của hãng - Thay đổi sự chấp nhận của người tiêu dùng về tính của sản phẩm - Thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm Nhắc nhở: Ứng dụng giai đoạn chín muồi - Nhắc nhở người tiêu dùng về hàng hóa dịch vụ mà họ có thể cân nhắc thời gian tới - Nhắc nhở người tiêu dùng về nơi có thể mua hàng hóa, dịch vụ - Lưu lại trí nhớ người tiêu dùng về hàng hóa ở thị trường - Duy trì mức độ nhận biết về hàng hóa dịch vụ ở mức cao Các phương tiện quảng cáo Một phương tiện quảng cáo thích hợp đồng nghĩa với nó là một nội dung quảng cáo đạt hiệu quả cao, từ dó quyết định nội dung quảng cáo thế nào Các phương tiện quảng cáo được sử dụng báo chi, đài truyền hình, truyền thành, thư, quảng cáo ngoài trời Nội dung quảng cáo là một nội dung hết sức quảng trọng đối với nhà quản trị, ngoài việc theo quan điểm marketing của doanh nghiệp thì nó lại phụ thuộc vào yếu tố pháp luật của các quốc gia quy định, nội dung quảng cáo gồm các bước bản sau Bước 1: Hình thành ý tưởng, thông tin: Đề xuất nội dung, thông điệp muốn truyền đạt Bước 2: Đánh giá và lựa chọn các phương án nội dung dựa tính hấp dẫn, tính độc đáo, đáng tin Bước 3: Thực hiện nội dung: Lựa chọn nội dung, xác định câu trúc thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, đảm bảo thỏa mãn các yêu cầu chung của quảng cáo Các nhà quản trị xác định nội dung quảng cáo cần lưu ý tránh sử dụng các ngôn từ khó hiểu, không rõ nghĩa hay tiếng nóng, tiếng địa phương, đặc biệt là cần nghiên cứu về thói quen, phong tục tập quán để tránh sự nhầm lẫn Xúc tiến bán hàng(khuyến mãi, khuyến mại) Được hiểu là chương trình nhà quản trị áp dụng các công cụ nhằm kích thích nhu cầu thị trường để tạo động lực mưa sắm một cách nhanh, mạnh cho sản phẩm của công ty tỏng một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu - Đôi với người tiêu dùng: thúc đẩy họ mua nhiều, số lượng lớn, mở những thị trường mới - Đối với khác hàng trung gian: Khuyến khích tăng cường hoạt động phân phối, thúc đẩy họ bán những sản phẩm mới, dự trự sản phẩm nhiều hơn, tạo nên lòng trung thành đối với trung gian, củng cố và mở rộng kênh phân phối Công cụ Sử dụng các công cụ một cách đồng thời hoặc riêng lẻ: Phiếu mua hàng, gói hàng, quà tặng, vui chơi có thưởng, triển lãm hội thảo, hàng mẫu, sản phẩm kèm Triển khai Nhà quản trị muốn chương trình khuyến mại đạt hiệu quả cần phải xác định rõ những tiêu chí sau - Quyết định về quy mô - Quyết định về phạm vi - Quyết định thời gian khuyến mại - Quyết định ngân sách cho chương trình Câu 5: Mô hình ma trân swot đề cập tới vấn đề gì Hãy đưa một vài minh họa cho việc phân tích Mô hình ma trận swot Môi trường Nội bộ Các điểm mạnh (S) Các điểm yêu (W) Môi Strengths Weaknesses DOANH NGHIỆP Trường Bên ngoài 10 (SO) (WO) Tận dụng thể mạnh Tận dụng các hội Các hôi (O) của tổ chức đê khai bên ngoài để khắc Oppotunities thác cac hội từ môi phục điểm yếu bên trường kinh doanh doanh nghiệp bên ngoài ST WT Các thách thức Tận dụng điểm mạnh Kết hợp những chiến (T) bên của tổ chức dể lược mang tính phòng Thearts giảm bớt các tác động thủ, khắc phục điểm xấu từ môi trường yêu và giảm tác động bên ngoài từ bên ngoài Ma trận SWOT của M.Poter là mà trận đề cập đến vệc phân tích hội, thách thức từ môi trường bên ngoài đối với điểm mạnh, điểm yêu của doanh nghiệp quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh SWOT là viết tắt của Strengths, Weaknesses, Oppotunities, Theats Phân tích ma trận SWOT là phân tích kích bản sở khảo sát các yếu tố liên quan, nhằm xác định các kịch bản chiến lược có thể Ta phải thử phân tích 2-3 kịch bản để tìm kịch bản tối ưu, tránh sai lầm phổ biến làn hcỉ phân tích một kịch bản Tuy nhiên, đó cũng chỉ là kịch bản, ta phải có những quyết định cụ thể dựa theo thực tế, tức là phải có sự điều chỉnh kịch bản Phân tích các yếu tổ môi trường bên ngoài: Vĩ mô, ngành và đôi thủ cạnh tranh, khách hàng sẽ trực tiếp giúp xác định hội và nguy đối với các doanh nghiệp kinh doanh đối với thị trường sản phẩm này - Cơ hội: Đây là tất cá những yếu tố tạo nên thay đổi thị trường và điều kiện kinh doanh mà mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp - Thách thức: Đây là những thay đổi nguy hiểm cần phải tránh hoặc hóa giải bằng những chiến lược, biện pháp marketing Bằng việc phân tích các yếu tố mội trường sẽ xác định được những đe dọa tiềm ẩn đối với thương hiệu Phân tích các yếu tố môi trường nội bộ: Các yếu tố về nguồn lực, kỹ thuật, quan hệ của doanh nghiệp và một phần là kết quả của hoạt động marketing nội bộ Phân tích các yếu tố nội bộ giúp doanh nghiệp xác định được điểm mạnh điểm yếu của mình - Điểm mạnh: Đây là những lực, hoạt động mà doanh nghiệp mạnh các đối thủ cạnh tranh khác Chiến lược marketing phải dựa điểm mạnh của doanh nghiệp - Điểm yếu: Là tất cả những gì mà doanh nghiệp kém các đối thủ cạnh tranh, bao gồm từ nguồn lực ký thuật, các mối quan hệ Chiến lược market phải chú ý tránh những điểm yếu thì mới có khả thành công 11 Câu 6: Phân tích nội dung nghiên cứu Marketing và trình bày sự nhận thức về khác hàng của Doanh nghiệp ? lấy ví dụ Khái niệm: Nghiên cứu Marketing là qúa trình thu thập và phân tích có hệ thống các dữ liệu về các vấn đề liên quan đến hoạt động Mar về hàng hóa và dịch vụ Vai trò: - Góp phần làm giảm những rủi ro, đồng thời làm tăng hiệu quả của hoạt động quản lí marketing hỗn hợp cũng kế hoạch marketing dài hạn - Cung cấp cho nhà quản trị những thông tin cần thiết để quyết định Quá trình nghiên cứu marketing Bước 1: Xác định vấn đề và nghiên cứu Phát hiện đúng vấn đề là đã giải quyết được 50% công việc, nếu phát hiện sai vấn đề thì các phương pháp nghiên cứu cũng lạc hướng, dẫn tới tốn kém vô ích, mặt khác, nhiều vấn đề ấn náu mà có thể khôgn biết, nếu không được phát hiện sẽ dẫn tới hậu quả khó lường Bước 2: Lập kế hoạch nghiên cứu, lựa chọn nguồn thông tin Cho tới quyết định nghiên cứu, cũng cần phải biết rõ chi phí cần thiết cho nghiên cứu, kế hoạch nghiên cứu marketing bao gồm nguồn thông tin, phương pháp nghiên cứu, công cụ nghiên cứu, kế hoạch chọn mẫu, phương pháp tiếp cận, thời gian thực hiện, ngân sách Bước 3: Thu thập thông tin Từ giai đoạn này, kế hoạch nghiên cứu được đưa vào thực thi, các việc của giai đoạn này bao gồm việc chuẩn bị cho việc thu thập dữ liệu Cần dự tính trước những vấn đề thực hiện thu thập dữ liệu phương hương tiếp cận, các cản trở Các phương pháp thu thập thông tin:Phương pháp quan sát, phỏng vấn trực tiếp, thăm dò qua bưu điện, điều tra qua thư điện thoại, điều tra qua mạng máy tính Bước 4: Xử lí thông tin thu thập được Bao gồm việc chuẩn bị dữ liệu cho quá trình phân tích và phân tích dữ liệu Hệ thông lại các dữ liệu, mã hóa và thông kê lại các dữ liệu bằng máy tính Đánh dấu các loại dữ liệu quan trọng, cần chú ý một cách cẩn thận nhằm tránh việc ohân tích, giải thích nhầm hoặc sắp xếp sai dữ liệu Bước 5: Báo cáo kết quả nghiên cứu Bao gồm toàn bộ nội dung đã đạt được có liên quan tới dự án nghiên cứu, tóm tắt các nghiên cứu đó Nhận thức về khách hàng của doanh nghiệp: 12 Khách hàng tiêu dùng cá nhân thị trường Quy trình mua của KH tiêu dùng cá nhân: - Nhân thức, đánh giá nhu cầu ở mức độ nào - Tìm hiểu khả thay thế - Đánh giá các giải pháp - Quyết định mua - Cảm giác sau mua + các yếu tố ảnh hưởng - Yếu tố văn hóa - Yếu tố xã hội: gia đình, địa vị xã hội - Yếu tố các nhân: tuổi tác hoàn cảnh kinh tế - Yếu tố tâm lí Khách hàng mua tổ chức Quy trình - Nhận thức vấn đề - Mô tả nhu cầu khái quát - Phân tích đánh giá đặc điểm sản phẩm - Tìm hiểu nhà cung cấp - Gửi thư hoặc hồ sơ chào hàng - Đánh giá, lựa chọn nhà cung cấp - Đặt hàng - Tiếp nhận - Kiểm tra lại Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định Những người đưa quyết định mua tổ chức: lãnh đạo công ty và người phụ trách tài chính, chuyên môn Câu 7: mô hình ma trận BCG nói tới vấn đề gì? Lấy vd? BCG công ty Boston Consulting Group xây dựng Nó dựa tiêu đề doanh số thể hiện sức mạnh cạnh tranh, ta phải chấp nhận giả thiết này thì ma trận mới có ý nghĩa: Ma trận dụa yếu tố: - Thị phần: ta hiểu là thị phần tươngđối ( thị phần tương đối của đối thủ chính - Tốc độ tăng trưởng Cao thị phần tương đối Thấp Cao Ngôi Dấu hỏi 13 Bò sữa Con chó Tốc Độ 10% Phát Triển Thấp Dấu hỏi: Nghĩa là doanh nghiệp mới nhập thị trường, thị phần tương đối thấp so với đối thủ chính có triển vọng tốt (tốc độ tăng trưởng 10%) Do đó doanh nghiệp cần phải thực hiện các biện pháp sau Cần đầu tư tìm kiếm sự phát triển( đầu tư có chọn lọc) Chấp nhận rủi ro đầu tư Phải chọn lựa kế hoạch, thị trường, quy mô, sản phẩm một cách cẩn thận Nghĩ tới triển vọng trước, tạm thời chưa nghĩ tới lợi nhuận Ngôi sao: thị trường đanh phát triển, doanh nghiệp đã có thành công cạnh tranh Giai đoạn này doanh nghiệp cần phải tiếp tục cạnh tranh, củng cố và giữ vững thị trường, tiếp tục tấn công đối thủ, không dừng lại ở việc khai thác Bò :cạnh tranh đã ngã ngũ, thị trường phân chia ổn định, số lượng đối thủ cạnh tranh ít và đã chiếm lĩnh thị trường Thị trường đã có dấu hiệu bão hòa Trong giai đoạn này doanh nghiệp phải hạn chế đầu tư, tăng cường khai thác để thu hồi vốn Con chó: Là giai đoạn thị trường bắt đầu suy thoái, thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế, doanh số, lợi nhuận của doanh nghiệp giảm nhanh chóng Trong giai đoạn này doanh nghiệp cần tìm cách giảm bớt hoạt động, rút vốn và chuyển sang ngàng khác Trong thực tế có hướng để rơi vào “ chó” - Đầu tư sai: Từ dấu hỏi nhảy sang chó - Cạnh tranh không thành công từ sang chó - Phát triển tự nhiên: Từ bò sang chó Câu 8: Phân tích chiến lược và chương trình định giá cho một sản phẩm của doanh nghiệp Chiến lược là hệ thống các quan điểm, các mục đích và các mục tiêu bản cùng các giải pháp, các chính sách nhằm sử dụng một cách tốt nhất các nguồn lực, lợi thế, hội của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu đề một thời hạn nhất định 14 Chiến lược nhằm mục tiêu tăng hiệu quả đồng vốn thường áp dụng định giá bằng cách, doanh nghiệp ấn định mức giá hiệu quả của đồng vốn dự kiến đầu tư để từ đó tính ngược lại mức giá bán tối thiểu có thể đạt mục tiêu đề Chiến lược giá nhằm mục tiêu xâm nhập thị trường: quá trình sản xuất kinh doanh, có những giai đoạn mà doanh nghiệp không đặt mục tiêu thu nhập lên hàng đầu mà tìm cách mở rộng thị trường, tăng thị phần Khi đó doanh nghiệp thường áp dụng giá bán thấp để thu hút khách hàng, chiến lược này chỉ áp dụng các điều kiện - Thị trường nhạy cảm với giá bán của sản phẩm - Giá thành sản xuất một sản phẩm giảm nhanh khối lượng sản xuất tăng - Đối thủ cạnh tranh không chấp nhận chạy đua về gía Chiến lược hớt váng sữa: Ap dụng sản phẩm lần đầu thị trường, sản phẩm độc đáo chiếm vị trí độc quyền cung cấp, lúc đó có thể áp dụng mức giá cao nhằm vào đối tượng có tiền Chiến lược giá nhằm mục tiêu tăng thời hạn vốn đầu tư: Thường được áp dụng cho các dự án đầu tư Thông thường tâm lí các nhà đầu tư là thu hồi vốn càng nhanh càng tốt thời hạn thu hồi ngắn thì giá sản phẩm càng cao Chỉ áp dụng dự đoán đc trước những khó khan sẽ gặp tương lai Dự báo sức mạnh cạnh tranh lớn thị trường và cạnh tranh về khoa học công nghệ Chiến lược giá nhằm thu nhập loạt sản phẩm: Là ấn định mức giá cả loạt sản phẩm dự kiến sản xuất để từ đó đưa những mức giá khác cho từng đối tượng khác từng thời kì khác Chiến lược giá theo chỉ tiêu chất lượng Giá Cao Chất lượng hàng hóa Trung bình Thấp Cao Trung Bình Thấp Chiến lược phụ giá hoa hồng Chiến lược nhập sâu vào thị trường Chiến lược mức trung bình Chiến lược giá trị cao Chiến lược hào nhoáng bề ngoài Chiến lược giá trị thấp Chiến lược giá cao Chiến lược vơ vét 15 Chiến lược chất lượng tốt Câu 11: phân tích môi trường mar Môi trường marketing tổng hợp yếu tố, lực lượng bên trong, bên doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động marketing họ Tác động môi trường marketingtới doanh nghiệp - Tác động tích cực - Tác dộng tiêu cực Môi trường marketing luôn biến động Môi trường marketing vĩ mô: yếu tố lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn có tác động đến thị trường hoạt động mar doanh nghiệp tác động đến toàn môi trường vi mô Có nhóm môi trường vĩ mô: Kinh tế: Bao gồm yếu tố ảnh hưởng sâu rộng đến hoạt động kinh tế doanh nghiệp Các yếu tố kinh tế chủ yếu gồm: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế GDP: Nền kinh tế có GDP cao chắn thị trường sản phẩm tăng theo, mang lại hội kinh doanh cho doanh nghiệp - Suy thoái - Khủng hoảng/ đình trệ - Lạm phát - Chính sách kinh tế Nhân học: Quy mô cấu, tuổi tác, gia đình, giới tính, tốc độ tăng trưởng dân cư, khía cạnh nhà làm marketing quan tâm Chính trị pháp luật: - Mức độ ổn định phủ sách - Các điều luật doanh nghiệp - Các quy định khách hàng bảo vệ quyền người tiêu dùng Môi trường tự nhiên: Bao gồm tài nguyên thiên nhiên, khí hậu, địa hình, Người làm marketing cần trọng tới việc: - Bảo vệ môi trường - Vai trò phủ việc bảo vệ môi trường - Sự tăng chi phí nguyên liệu, thiếu hụt NVL Văn hóa xã hội: ảnh hưởng tới chiến lược việc lựa chọn bao bì, nhãn hiệu, kiểu dáng, kênh phân phối quảng cáo, Khoa học công nghệ: phát triển khoa học công nghệ đặt nhiều hội thách thức cho doanh nghiệp Môi trường vi mô: yếu tố lúc lượng có quan hệ trược tiếp tới hoạt động mar doanh nghiệp ảnh hưởng tới khả thuyết ohujc khách hàng doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp thường gặp phải cạnh tranh từ nguồn sau - Cạnh tranh thương hiệu - Cạnh tranh hình thức sản phẩm(kiểu dáng, mẫu mã, bao bì) - Cạnh tranh sản phẩm thay - Cạnh tranh nhu cầu Rào cản nhập ngành Rào cản rút lui khỏi ngành 16 [...]... Khái niệm: Nghiên cứu Marketing là qúa trình thu thập và phân tích có hệ thống các dữ liệu về các vấn đề liên quan đến hoạt động Mar về hàng hóa và dịch vụ Vai trò: - Góp phần làm giảm đi những rủi ro, đồng thời làm tăng hiệu quả của hoạt động quản lí marketing hỗn hợp cũng như kế hoạch marketing dài hạn - Cung cấp cho nhà quản trị những thông tin... những thông tin cần thiết để ra quyết định Quá trình nghiên cứu marketing Bước 1: Xác định vấn đề và nghiên cứu Phát hiện đúng vấn đề là đã giải quyết được 50% công việc, nếu phát hiện sai vấn đề thì các phương pháp nghiên cứu cũng lạc hướng, dẫn tới tốn kém vô ích, mặt khác, nhiều khi vấn đề đang ấn náu mà có thể khôgn biết, nếu không được phát hiện... bình Chiến lược giá trị cao Chiến lược hào nhoáng bề ngoài Chiến lược giá trị thấp Chiến lược giá cao Chiến lược vơ vét 15 Chiến lược chất lượng tốt Câu 11: phân tích môi trường mar Môi trường marketing là tổng hợp các yếu tố, các lực lượng bên trong, bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động marketing của họ Tác động của môi trường marketingtới doanh nghiệp... cạnh tranh khác Chiến lược marketing phải dựa trên điểm mạnh của doanh nghiệp - Điểm yếu: Là tất cả những gì mà doanh nghiệp kém hơn các đối thủ cạnh tranh, bao gồm từ nguồn lực ký thuật, các mối quan hệ Chiến lược market phải chú ý tránh những điểm yếu thì mới có khả năng thành công 11 Câu 6: Phân tích nội dung nghiên cứu Marketing và trình bày sự... nghiên cứu marketing bao gồm nguồn thông tin, phương pháp nghiên cứu, công cụ nghiên cứu, kế hoạch chọn mẫu, phương pháp tiếp cận, thời gian thực hiện, ngân sách Bước 3: Thu thập thông tin Từ giai đoạn này, kế hoạch nghiên cứu được đưa vào thực thi, các việc của giai đoạn này bao gồm việc chuẩn bị cho việc thu thập dữ liệu Cần dự tính trước những vấn đề trong... người đưa ra quyết định mua trong tổ chức: lãnh đạo công ty và người phụ trách tài chính, chuyên môn Câu 7: mô hình ma trận BCG nói tới vấn đề gì? Lấy vd? BCG do công ty Boston Consulting Group xây dựng Nó dựa trên tiêu đề doanh số thể hiện sức mạnh cạnh tranh, ta phải chấp nhận giả thiết này thì ma trận mới có ý nghĩa: Ma trận dụa trên 2 yếu tố: - Thị... của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu đề ra trong một thời hạn nhất định 14 Chiến lược nhằm mục tiêu tăng hiệu quả đồng vốn thường áp dụng định giá bằng cách, doanh nghiệp ấn định mức giá hiệu quả của đồng vốn dự kiến đầu tư để từ đó tính ngược lại mức giá bán tối thiểu có thể đạt mục tiêu đề ra Chiến lược giá nhằm mục tiêu xâm nhập... hoặc hóa giải bằng những chiến lược, biện pháp marketing Bằng việc phân tích các yếu tố mội trường sẽ xác định được những đe dọa tiềm ẩn đối với thương hiệu Phân tích các yếu tố môi trường nội bộ: Các yếu tố về nguồn lực, kỹ thuật, quan hệ của doanh nghiệp và một phần là kết quả của hoạt động marketing nội bộ Phân tích các yếu tố nội bộ giúp... trong, bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động marketing của họ Tác động của môi trường marketingtới doanh nghiệp - Tác động tích cực - Tác dộng tiêu cực Môi trường marketing luôn luôn biến động Môi trường marketing vĩ mô: là những yếu tố lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn có tác động đến thị trường và hoạt động mar của doanh nghiệp cũng như tác động đến toàn bộ môi trường vi mô... tính, tốc độ tăng trưởng dân cư, đây là những khía cạnh nhà làm marketing quan tâm nhất Chính trị pháp luật: - Mức độ ổn định của chính phủ và các chính sách - Các điều luật về doanh nghiệp - Các quy định về khách hàng và bảo vệ quyền của người tiêu dùng Môi trường tự nhiên: Bao gồm tài nguyên thiên nhiên, khí hậu, địa hình, Người làm marketing cần chú trọng tới việc: - Bảo vệ môi trường - Vai trò ... nội dung quản trị quảng cáo, xúc tiến bán hàng, lấy ví dụ cụ thể Chiêu thị cổ động(xúc tiến, khuếch trương, truyền thông) được hiểu là quá tình nhà quản trị đề biện... sách quảng cáo: Sau quyết định được mục tiêu quảng cáo cúng các chi phí, phương tiện hỗ trợ cho quảng cáo thì nhà quản trị cần nắm được quyết định ngân sách quảng... quảng cáo được sử dụng báo chi, đài truyền hình, truyền thành, thư, quảng cáo ngoài trời Nội dung quảng cáo là một nội dung hết sức quảng trọng đối với nhà quản trị,