Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (trực tiếp từ dell) chương 6

Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Bởi: TS Đào Hồng Thu Khởi động, thận trọng Lên kế hoạch không thiếu công tác điều hành Mặc dù học học theo cách cổ điển, lại lần qua việc mắc sai lầm Quay trở lại năm đầu thập niên 90, bạn hỏi phần lớn giám đốc công ty sản phẩm họ thị trường nào, bạn nhận vô số câu trả lờikhác Tung hứng với trình phát triển khác đem lại hiệu tốt việc sản xuất nhanh sản phẩm bạn công ty nhỏ Nhưng tính đa dạng số lượng lớn sản phẩm công ty tăng lên nhanh chóng nên rõ ràng phải chuẩn hoá trình Do đó, thuê công ty chuyên nghiệp giúp đỡ công ty lĩnh vực công nghệ cao tổ chức trình phát triển sản phẩm mình, làm việc với họ để tạo trình đánh giá thời kỳ đặc biệt thích hợp tốt cho nhu cầu kinh doanh công ty Không phải giải pháp sửa chữa nhanh mà thực phải vài năm để hiểu thấu tất cả, bạn ngừng lại dự án tiến hành Nhưng thực nguyên tắc hoạch định kiểu mà cần phát triển từ chỗ có vài nghìn tới vài chục nghìn nhân viên từ chỗ có vài tới chỗ có hàng trăm sản phẩm Quá trình tạo tiếng nói chung trí toàn tổ chức việc dự án xây dựng, phát triển bắt đầu Và phương tiện đem lại thành công cho công ty nên trình đánh giá giai đoạn đáng ghi cách chi tiết Chúng bắt đầu với hợp đồng kinh doanh, ghi nhớ tất phận tổ chức liên quan tới sản phẩm mà muốn đưa thị trường: sản phẩm nào, dự định sản phẩm thị trường Mỗi giai đoạn có tiêu chuẩn riêng để đạt thành công Ngay từ đầu người ký giao kèo: từ thiết kế sản xuất đến tài chính, bán hàng, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm 1/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Quá trình đánh giá giai đoạn trở thành cấu trúc hoạch định mạnh cho phát triển sản phẩm nâng cao trách nhiệm tính giải trình đội Nó đóng vai trò mẫu cho trình hoạch định tài mà tập trung vào đường công ty phát triển ngân sách thiết lập vần điệu mục tiêu cho tổ chức Quá trình liên quan đến tổng hợp việc nhìn vào tiềm thị trường đánh giá hội, dựa khả công ty yêu cầu nguồn lực Vì lượm lặt số liệu tất khách hàng sản phẩm từ nước giới nên biết đạt thâm nhập thị trường, suất mặt khác hoạt động kinh doanh Quá trình xây dựng kế hoạch từ lên phương diện mà cá nhân doanh nghiệp nghĩ đạt được, từ xuống phương diện quản lí nghĩ đạt Cả hai rất, quan trọng Chúng phát có tiếng nói chung chia sẻ hiệu mục tiêu chung thực tăng cường cấu trúc tổ chức công ty, đến lượt thúc đẩy công ty đạt đến tốc độ cao Trong công ty lớn mạnh nhanh công ty chúng tôi, hiển nhiên bạn có tổ chức theo chức truyền thống hay mô hình phân quyền tuyệt đối Kiểu truyền thống kết thúc với mớ nhóm không gắn kết với tính giải trình chịu trách nhiệm không rõ ràng; mô hình sau lại công ty, quỹ chung mà Bạn cần phải trì tính hoàn hảo chức phải có tính giải trình chịu trách nhiệm kinh doanh Để đạt điều này, lập nên hệ thống báo cáo kép người Hầu hết giám đốc cao cấp chức cụ thể, tài chính, nhân hay vấn đề luật pháp, phải chia sẻ trách nhiệm với giám đốc hoạt động kinh doanh cụ thể tương ứng, theo khu vực định theo dòng sản phẩm Ví dụ luật sư châu Âu phải báo cáo cho người đứng đầu hoạt động kinh doanh châu Âu tổng nhóm luật sư công ty trụ sở Round Rock Mọi người thường nói “Chỉ nên có ông chủ” “quản lí theo kiểu ma trận hiệu quả” Nhưng thực tế chế độ báo cáo kép lại hoạt động có hiệu Dell Mấu chốt chỗ phải có chồng chéo có tính chịu trách nhiệm giải trình hoàn hảo Qua lần đánh giá công việc thức, vị giám đốc chia sẻ trách nhiệm thành công người mà họ quản lí kết cuối kinh doanh – chí phần kỹ thuật lĩnh vực thuộc chức người khác Đây hệ thống kiểm tra cân đối Chia sẻ trách nhiệm đem lại tính giải trình chung khuyến khích cộng tác, đem lại việc chia sẻ quan niệm ý tưởng khác toàn công ty 2/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Chế độ báo cáo kép tạo khối lượng lớn lực lòng nhiệt tình toàn tổ chức Và chuyển lực thành hành động, đem lại phát triển cho công ty thông qua trình “sự phân đoạn” Phân chia chinh phục Khi bạn gặp hội thị trường lớn, cách nắm phân chia chinh phục Đó sở đằng sau khái niệm phân đoạn Nó đảm bảo phát triển, phục vụ khách hàng hiệu hơn, trở thành triết lý tổ chức công ty Hầu hết công ty phân đoạn theo sản phẩm Chúng định phân đoạn theo khách hàng Chúng tin nhu cầu hành vi ứng xử khách hàng xác định sát sản phẩm dịch vụ nên phát triển để phục vụ họ Và Dell bán hàng trực tiếp cho khách hàng nên việc hiểu nhu cầu khách hàng cho phép thoả mãn nhu cầu tốt Xem xét cách thức theo cách sau: Nếu bạn tổ chức công ty xoay quanh sản phẩm, bạn phải giả định người điều hành doanh nghiệp biết tất thứ, tức biết khách hàng mua sản phẩm – mà toàn giới Đó thực giả thiết lớn Tin tổ chức tập trung vào loại khách hàng định khu vực định giới tổ chức biết tất thứ khách hàng - điều dễ dàng nhiều Ngay từ ngày công ty, nhận có nhiều dạng khách hàng Ví dụ người tiêu dùng khách hàng công ty lớn Mỗi nhóm khách hàng mua sản phẩm khác nhau, có cấu giá khác với dịch vụ kèm theo sản phẩm khác nhau, chí sử dụng mô hình mua bán khác Mô hình mua bán nhiều khách hàng lớn trao đổi trực diện mặt đối mặt qua điện thoại, qua Internet Người tiêu dùng doanh nghiệp nhỏ lại chủ yếu phục vụ qua mô hình mua bán dựa Internet qua điện thoại Sự phân đoạn đầu điểm khái niệm mua bán để đáp ứng hiệu nhu cầu nhóm khách hàng khác Chúng xây dựng tổ chức bán hàng khác tập trung sâu vào việc nhận biết hiểu nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể, phát triển, chia đoạn khách hàng thành nhóm công ty vừa lớn, quan phủ viện giáo dục, doanh nghiệp nhỏ người tiêu dùng Ý tưởng vượt lên khái niệm nhân học đơn giản – chỗ bạn nhóm độ tuổi hay quy mô kinh doanh bạn Chúng phân đoạn theo nhu cầu ứng xử khách hàng; khách hàng sử dụng sản phẩm quan trọng đặc điểm bật sản phẩm giống họ sử dụng sản phẩm cho mục đích 3/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Chúng hiểu ý tưởng có ý nghĩa sau có vài thí nghiệm đầu năm 90, thiết kế loạt sản phẩm mà gọi “máy tính cá nhân cho người” Mỗi sản phẩm loạt sản phẩm thiết kế cho dạng người sử dụng máy tính cụ thể, từ “nhà kỹ thuật nhóm”, người sử dụng máy tính mạng cho công việc hướng nghiệp theo nhóm, “nhà phê bình kỹ thuật”, người hoạt động động lập thường xuyên hơn, dựa vào máy tính cho nhiệm vụ phức tạp ví dụ thiết kế máy tính Chúng tin phân đoạn khách hàng cách để hoạt động đa số chi phí công ty hướng đến việc phục vụ khách hàng Phân đoạn khách hàng có nghĩa trách nhiệm làm hài lòng khách hàng cuối trách nhiệm chia sẻ toàn công ty Bạn chịu trách nhiệm việc bán hệ thống máy tính cho ngân hàng hay công ty lớn Anh, bạn phải có đội có hiểu biết máy chủ sản phẩm lưu trữ - phụ trách yêu cầu kỹ thuật sản phẩm phạm vi phục vụ khách hàng Nhưng tổ chức công ty xoay quanh nhóm khách hàng, không nhìn vào hiệu suất khách hàng P&L Chúng nhìn vào lợi nhuận thua lỗ sản phẩm Trong muốn hiểu làm với khách hàng công ty lớn Đức, muốn biết làm nước giới với loại sản phẩm cụ thể Nói cách khác, phải vừa đi, vừa nhai kẹo lúc Sự phân đoạn ý tưởng Nhưng nhiều thứ khác Dell, ý tưởng có hiệu cho công ty làm theo cách khác biệt Phân đoạn bên việc kinh doanh Những bắt đầu khái niệm kinh doanh để đạt tới tối đa hội thị trường nhanh chóng mở loạt đơn vị kinh doanh trọn vẹn, đơn vị có riêng phận kinh doanh, dịch vụ, tài chính, công nghệ, hỗ trợ kỹ thuật sản xuất Điều thực có ý nghĩa công việc kinh doanh Mối liên hệ trực tiếp với khách hàng cho phép hiểu nhu cầu khác khách hàng khác Sự phân đoạn có vòng lặp phản hồi kín làm cho chí hẹp thân mật Nó làm cho mối quan hệ với khách hàng trở nên tinh tế Vì đào sâu hiểu biết phân đoạn khách hàng nên có hiểu biết tốt việc đo lường hội tài Một điều tốt phân đoạn cho phép nhìn thấy tỷ lệ tăng trưởng, lợi nhuận hiệu dịch vụ, thị phần phân đoạn, theo điều chỉnh hoạt động công ty Chúng nhận thấy có mảng kinh doanh tạo nhiều lợi nhuận lại không tăng trưởng nhanh Chúng 4/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương thấy mảng kinh doanh khác tăng trưởng nhanh lại có lợi nhuận chẳng Chúng không muốn hai Chúng muốn có mảng kinh doanh tăng trưởng nhanh kiếm lợi nhuận hợp lý Sự phân đoạn cho phép đo lường tính hiệu mảng kinh doanh phương diện sử dụng tài sản chúng Có nghĩa đánh giá tiền lời thu từ vốn đầu tư cho phân đoạn, so sánh với phân đoạn khác, đề mục tiêu phân đoạn phải đạt hiệu Việc xác định cần để đạt tiềm tối đa mảng kinh doanh trở thành cách thức tuyệt vời Chúng đưa khái niệm mà bắt đầu thăm dò với chương trìnhvề máy tính cá nhân cho người lên mức độ phức tạp hơn, phân đoạn dòng sản phẩm để hướng tới phục vụ nhóm khách hàng khác Chúng bắt đầu với dòng sản phẩm – hình máy tính cá nhân Năm 1994, dành tặng dòng sản phẩm OptiPlex cho môi trường đoàn thể, nơi đánh giá cao mạng tính kiên định quán nền, tạo dòng sản phẩm Dimension cho cá nhân doanh nghiệp nhỏ chuyên gia công nghệ Chúng tái thâm nhập thị trường máy tính xách tay vào tháng Hai năm 1994, với gia đình sản phẩm Latitude với vi xử lý 486 Họ sản phẩm phân đoạn dòng Latitude cho người sử dụng đoàn thể dòng inspiron cho người dùng doanh nghiệp nhỏ gia đình Vì tiếp tục tăng trưởng, không ngừng xem xét phân đoạn kinh doanh để hiểu rõ tất hội có Ví dụ, không phát triển thị trường cho nhóm khách hàng trung bình bị sa lầy phân đoạn ban đầu nhóm khách hàng lớn nhỏ Nhưng nhận thấy có thị trường có nhu cầu đặc biệt riêng họ Hiện nay, chia phân đoạn giáo dục Mỹ thành nhóm thị trường K12 nhóm thị trường giáo dục cao, phân đoạn có yêu cầu dịch vụ sản phẩm khác riêng Năm 1994, Dell công ty có doanh thu 3.5 tỷ USD Năm 1996, 7.8 tỷ USD Năm 1997, 12 tỷ USD Một nhân tố quan trọng hoà nhập thực với khách hàng phân đoạn Phân đoạn tinh tế, Dell dự đoán tốt khách hàng cần Sau phối hợp nguồn thông tin chiến lược tất hậu thuẫn cho nhà cung cấp công ty, thay hiệu thông tin cho kiểm kê 5/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Khách hàng không nhận thấy khác biệt tổ chức tập trung vào sản phẩm truyền thống đem lại mà cung cấp cho họ Nói ngắn gọn dịch vụ Dù đoán trước nhu cầu công nghệ khách hàng hay hỗ trợ họ chuyển hàng nhanh đáng tin cậy dịch vụ chỗ tạo cảm giác cá nhân hoá - mối quan hệ – mua máy tính cá nhân Dell Và có vài người bày tỏ lo lắng tăng trưởng, quên mối quan hệ với họ, thấy điều ngược lại diễn Mỗi lần phân đoạn lại học thêm nhu cầu độc khách hàng Mục tiêu hiểu nhu cầu khách hàng tốt thân họ Phân đoạn đưa giải pháp cho vấn đề mà Dell phải đương đầu từ ngày đầu làm để trì tăng trưởng ngày phát triển lớn Bạn điều hành cho công ty nhỏ phát triển nhanh, ngày trở nên khó để trì tỷ lệ tăng trưởng cao tập đoàn lớn Phân đoạn cho phép cân kinh doanh cách nhanh chóng, lần định có động lực đủ để phân đoạn nhóm khách hàng nhất, tách riêng ra, cho nhóm tổ chức riêng hoạt động công ty nhỏ Ăn khớp với nhau, phân đoạn cho phép công bố tỷ lệ tăng trưởng công ty nhỏ công ty lớn Bán lẻ: vào trước, trước Phân đoạn đưa tới việc khẳng định lại giá trị việc đặt nguồn lực công ty – xác – nơi mà chúng có ý nghĩa Giai đoạn mở rộng nhanh công ty dạy tầm quan trọng việc xác định nơi muốn đem lại giá trị Nhưng sau phân đoạn tổ chức theo cách có hệ thống logic vậy, Mort nhận bỏ sót không lật đá lớn lên Mặc dù bận tập trung vào mô hình bán hàng trực tiếp, bán máy tính thị trường bán lẻ Nếu có khu vực đáng giá cho P&L bán lẻ Quan trọng ghi nhận vào thời gian – năm 1994 – kinh doanh theo phương thức bán lẻ làm tăng vọt tới tỷ lệ tăng trưởng 20% Trong tất đối thủ ngày sâu vào phương thức bán lẻ, bắt đầu băn khoăn liệu có nên rút không Chúng theo cách thức năm, bán thông qua dây truyền thị trường lớn, có cửa hàng điện tử lớn CompUSA Circuit City 6/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Mort xem xét kỹ số liệu mà có nhận điều thú vị, bất ngờ Mặc dù thành công với việc bán máy tính cá nhân qua kênh bán lẻ, thực không thu lãi từ hệ thống – đối thủ chúng tôi, mà tin Chúng xem xét kỹ thay đổi hỗn hợp sản phẩm hay giảm giá thành sản phẩm để thu lãi Chúng tìm hạt nhân lợi nhuận, định vạch ranh giới rõ ràng Chúng thông báo cho nhóm bán lẻ biết yêu cầu họ giải trình công việc kinh doanh họ Một nỗ lực cuối mà làm mở rộng doanh số bán lẻ máy tính cá nhân vượt qua cửa hàng lớn câu lạc vào nơi Wal-Mart Best Buy Nhưng chí điều không giúp Sau năm, định bỏ hình thức bán lẻ, tháng sau tuyên bố rầm rộ bán hàng Wal-Mart May mắn thay, bán lẻ chiếm tỷ lệ nhỏ doanh thu công ty Tôi biết sâu thẳm việc phải làm, có số liệu để chứng minh cho nghi ngờ Những người khác không nhìn vấn đề theo cách Hầu mẩu chuyện hay tin tức vấn đề cho Dell hạn chế nặng nề tăng trưởng cách loại bỏ hình thức bán lẻ Các nhà phân tích ngành công nghiệp cho sai lầm; họ dự đoán tốc độ tăng trưởng công ty chậm lại Và tiến cấu tổ chức mà công ty đạt được, có hoài nghi người công ty liệu bán lẻ có ưu bán hàng trực tiếp thị trường tiêu dùng không Lợi ích hình thức bán lẻ không thay đổi điều kiện tài công ty, thực không đáng kể Giá trị thực chỗ buộc tất phải tập trung 100% vào mô hình bán hàng trực tiếp Việc chuyên tâm theo đuổi mục đích sức mạnh thống có tác động lớn Trước đây, có người làm kênh bán hàng trực tiếp gián tiếp, làm nửa việc hình thức Chúng có người sản xuất tự hỏi liệu có xây dựng nhà máy cung cấp cho kênh bán lẻ không – kênh bán hàng đòi hỏi đặc điểm kỹ thuật khác nhau, hay nhà máy cho mô hình bán hàng trực tiếp Chúng có người đại diện kinh doanh phụ trách giải xung đột việc hỗ trợ dịch vụ sản phẩm từ phía khách hàng mà tạo cố gắng bán hàng trực tiếp gián tiếp lúc Kinh nghiệm bán lẻ rõ ràng làm cho nhiều người không yên tâm Trong đó, trước giải đầy đủ trực tiếp với tất khách hàng, nhiều nhân viên công ty cảm thấy xa cách đột nhập vào kênh bán lẻ bỏ quên lượng mà họ nhận từ mối quan hệ trực tiếp Không lâu sau rút khỏi kênh bán lẻ, bắt đầu nói mô hình bán hàng trực tiếp với ý thức tuý trẻo, người tập hợp quanh lần tái 7/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương sinh Họ vui thoải máivì tính rõ ràng mà gia nhập – hay rút khỏi – bán lẻ tạo cho Chúng tiếp tục khẳng định mô hình bán hàng trực tiếp đặc điểm khác biệt quan trọng công ty phương diện cung cấp hệ thống chất lượng cao cách nhanh chóng, hiệu với dịch vụ tốt Và biết mấu chốt đảm bảo tương lai công ty công ty hàng đầu ngành công nghiệp Chúng tìm thấy thật, bán hàng trực tiếp Mô hình bán hàng trực tiếp, phiên 1.1 Xoay chuyển hoàn toàn công việc kinh doanh liên quan nhiều với phân đoạn rút khỏi kênh bán lẻ Nó có nghĩa tối đa hoá sức mạnh công ty để đẩy mạnh khoảng cách lợi nhuận Trong việc kiểm tra lại mô hình bán hàng trực tiếp, nhận thấy quản lí hàng tồn kho không sức mạnh hạt nhân; hội tưởng tượng cho chúng tôi, hội chưa số đối thủ công ty phát Trong phiên 1.0 mô hình bán hàng trực tiếp này, xoá bỏ người bán lại, xoá bỏ tăng giá chi phí trì lưu kho Ở phiên 1.1, tiến bước xa giảm thiểu tính phi hiệu sản phẩm tồn kho Theo truyền thống, chuỗi dài đối tác phải tham gia vào việc đưa sản phẩm tới khách hàng Giả sử bạn có nhà máy sản xuất máy tính cá nhân, giả định mẫu #4000 Sau hệ thống gửi tới nhà cung cấp, người lại gửi tới kho hàng, tới người bán buôn – người cuối đẩy sản phẩm trước khách hàng hình thức quảng cáo “Tôi có máy tính #4000 Hãyđến mua đi.” Nếu khách hàng nói “ Nhưng muốn mẫu #8000 cơ”, nhà buôn trả lời“Xin lỗi, có loại #4000 thôi.” Trong đó, nhà máy tiếp tục sản xuất loại #4000 dồn hàng tồn kho kênh Kết có thừa loại #4000 mà không muốn Khó chối cãi có nhiều hàng tồn kho bạn thấy điều chỉnh giá lớn Người bán lẻ bán với giá bán lẻ đề nghị, nhà sản xuất tiền để bảo vệ giá (một thực hành phổ biến ngành công nghiệp việc bồi thường người bán lẻ cho giảm giá so với giá gợi ý bán.) Các công ty với hệ thống cung cấp nhiều bước dài thường phải có đầy kênh cung cấp họ với sản phẩm nỗ lực xoá công nghệ cũ hay đáp ứng mục tiêu tài Thực tế không hiệu nguy hiểm gọi “Nhồi kênh” Tồi tệ cả, khách hàng cuối trả tiền mua sản phẩm lỗi thời 8/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Vì xây dựng trực tiếp đáp ứng yêu cầu khách hàng nên không kết thúc với hàng hoá tồn kho làm giảm giá trị ngày Chúng hướng người cung cấp tới việc cung cấp chi tiết sử dụng chúng, hạn chế xuống tối thiểu nguyên liệu thô tồn kho Giảm chi phí chi tiết chuyển sang cho khách hàng, điều khiến họ hài lòng làm tăng lợi cạnh tranh Nó cho phép cung cấp công nghệ cho khách hàng nhanh đối thủ công ty Mô hình kinh doanh trực tiếp lộn trái sản xuất truyền thống Sản xuất truyền thống chế bạn phải luôn có kho dự trữ nguyên liệu thô, bạn hết nguyên liệu nhà máy bạn tiếp tục hoạt động Nhưng bạn cần cho sản xuất có thay đổi luôn lớn nhu cầu, bạn phải đối mặt với rủi ro phải kết thúc với khối lượng lớn số dư hàng tồn kho lỗi thời Đó mục đích Khái niệm đằng sau mô hình bán hàng trực tiếp làm với việc dự trữ hàng tất làm việc với thông tin Chất lượng thông tin bạn ngược lại tỷ lệ thuận với khối lượng tài sản đòi hỏi, trường hợp dư thừa hàng tồn kho Với thông tin nhu cầu khách hàng, bạn cần có khối lượng lớn hàng tồn kho Do đó, bạn có nhiều thông tin – có nghĩa bạn hiểu xác người muốn – bạn cần hàng tồn kho Ít hàng tồn kho hơn, tất nhiên tương ứng với sụt giá hàng tồn kho Trong ngành công nghiệp máy tính, giá chi tiết luôn sụt giảm nhà cung cấp đưa chíp điện tử có tốc độ nhanh hơn, ổ đĩa có dung lượng lớn hơn, điều giải có độ rộng di tần ngày lớn Hãy giả định Dell có ngày có hàng tồn kho So sánh điều với đối thủ theo mô hình bán hàng gián tiếp mà đối thủ có 25 ngày tồn kho cộng với 30 ngày kênh phân phối họ Có khác biệt 49 ngày, 49 ngày đó, giá nguyên liệu sụt giảm 6% Sau có mối đe doạ bị mắc kẹt đống hàng tồn kho lỗi thời bạn bị mắc lại giai đoạn chuyển tiếp sang hệ sản phẩm tiếp theo, trường hợp với sản phẩm chíp nhớ năm 1989 Khi sản phẩm đến gần cuối vòng đời nó, nhà sản xuất phải lo lắng việc liệu có nhiều sản phẩm lại kênh không liệu đối thủ có bán hạ giá sản phẩm họ không, điều dẫn tới việc làm giảm biên độ lợi nhuận tất người Đây vấn đề thường xuyên gặp phải ngành công nghiệp máy tính, với mô hình bán hàng trực tiếp, thực tế loại bỏ vấn đề Chúng biết khách hàng sẵn sàng chuyển sang công nghệ thoát khỏi thị trường trước thời điểm thị trường ổn định Chúng trợ cấp cho thua lỗ cách đặt giá cao cho sản phẩm khác 9/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Và cuối khách hàng thắng Quản lí hàng tồn kho tối ưu thực bắt đầu với trình thiết kế Bạn muốn thiết kế sản phẩm cho toàn dây chuyền cung cấp sản phẩm, trình sản xuất định hướng không cho tốc độ mà cho mà gọi tốc lực Tốc độ có nghĩa phải nhanh chóng trước Tốc lực có nghĩa nén chặt thời gian bước trình Tốc lực hàng tồn kho trở thành niềm say mê Để đạt tốc lực tối đa, bạn phải thiết kế sản phẩm theo cách chiếm phần thị trường lớn với số phận Ví dụ bạn không cần tới chín ổ đĩa khác bạn phục vụ 98% thị trường với ổ đĩa Chúng học việc phải tính đến tính thay phận có giá thành thấp cao Các hệ thống định hình lại phép sử dụng số lượng lớn phận giá thành thấp số lượng hạn chế phận giá thành cao Mục đích để giảm thiểu số lượng phận phải quản lý, điều làm tăng tốc lực, giảm rủi ro sụt giá hàng tồn kho, làm tăng thể chất tổng thể hệ thống kinh doanh công ty Chúng giảm nhiều hàng tồn kho xuống mức mà nghĩ kết cuối đầy thách thức liên tục làm ngạc nhiên Ngay có người tỏ hoài nghi lần bắt đầu đạt mức hàng tồn kho thấp chưa có Tôi nhớ trưởng nhóm thu mua nói với điều giống “bay là mặt đất với 800 hải lý” Ông ta sợ không nhìn thấy Năm 1993, đạt 2,9 tỷ doanh thu có 220 triệu hàng tồn kho Bốn năm sau, có 12,3 tỷ doanh thu 233 triệu hàng tồn kho Hiện hạ xuống ngày hàng tồn kho bắt đầu tính thay ngày Một bạn giảm hàng tồn kho trì tốc độ tăng trưởng, số lượng đáng kể rủi ro xuất từ giai đoạn chuyển đổi từ hệ sản phẩm đến hệ sản phẩm khác Không có kho dự trữ hàng tồn kho truyền thống, thật quan trọng tính toán thời gian xác chấm dứt dòng sản phẩm có tuổi để thay với cầu tăng khách hàng dòng sản phẩm Vì luôn giới thiệu sản phẩm mới, việc cấp bách tránh ảnh hưởng làm cản trở lớn từ sai lầm mắc phải giai đoạn chuyển đổi “Thừa lỗi thời” (viết tắt E&O) trở thành điều kiêng kị Dell Chúng tranh luận liệu E&O 30% hay 50% máy tính cá nhân Vì 20$ máy tính không tồi nên bạn thu số tiền thấp có nghĩa bạn tiến gần đến kỳ công xuất sắc Kết trở nên mạnh sau lần chuyển đổi có khả cạnh tranh cao với lần có hành động kỳ quặc Chúng tăng suất tăng 10/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương nguồn vốn với ngày nhiều loại sản phẩm thị trường ngày mở rộng Không giai đoạn năm 1993, ngày tin tức trở nên xấu hơn, tin tức lúc ngày lại tốt lên Cuối cùng, đường đúng, đưa công việc kinh doanh công ty lên mức độ hoàn toàn Xác định tỷ xích với máy chủ Giữa năm 1990s, thứ ăn nhập với Nhờ có phân đoạn, tiến đến quy mô toàn cầu Năm 1995, doanh thu Mỹ, Canada châu Mỹ Latinh phát triển nhanh gấp lần so với thị trường Chúng có văn phòng 14 nước châu Âu, củng cố vị trí công ty máy tính lớn thứ hai Anh, tiếp tục mở rộng mô hình bán hàng trực tiếp Pháp Đức, đạt mức độ tăng trưởng cao mức tăng bình quân Chúng mở rộng vị trí khu vực Châu Á - Thái Bình Dương (Nhật Bản), giới thiệu hoạt động bán hàng trực tiếp 11 nước, nữa, với liên minh phân phối 37 nước Chúng xây dựng hệ thống sở hạ tầng phát triển lực lượng lao động tầm cỡ giới Nhưng thật tin được, lại lần nhận đối mặt với mục tiêu tăng trưởng chết Ngành công nghiệp tiếp tục hợp nhất, phải đáp ứng thách thức việc mở rộng nhãn hiệu Dell vượt đặc quyền ưu mạnh máy tính xách tay hình desktop Và bước hợp lý máy chủ server Tiến vào thị trường kinh doanh máy chủ không hội lớn mà rõ ràng việc cần thiết cạnh tranh Sự bùng nổ hệ thống mạng xuất khắp tập đoàn, điều có nghĩa khách hàng công ty – người hiểu biết kỹ thuật, người mua hàng thứ hai hay thứ ba khách hàng công ty nhìn thấy hội mua sắm lớn Cùng thời gian đó, xuất chuẩn mực ngành công nghiệp hệ điều hành (Windows NT) máy chủ có đa xử lý có nghĩa Dell phát triển hệ thống máy chủ riêng dựa tiêu chuẩn tránh đầu tư lớn vào công nghệ độc quyền mà cuối trở nên đắt khách hàng công ty Điều có nghĩa gặp đối thủ để tiến vào lĩnh vực kinh doanh máy chủ Chúng thu lợi nhuận từ việc bán giá rẻ thông qua mô hình bán hàng trực tiếp Hệ loại bỏ tiền giá trả thêm mà khách hàng trả cho công nghệ máy chủ độc quyền 11/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Giải pháp thay không nhiều Máy chủ sức mạnh đủ lớn để thay đổi môi trường điều hành Nếu làm ngơ mà bỏ qua công nghệ này, thị trường hợp xung quanh nhà cung cấp lớn – Compaq, IBM HP Chúng xem người đóng vai phụ vị trí với nhà cung cấp công nghệ Và biên độ điều hành bắt đầu bị thu hẹp Các đối thủ lớn sử dụng nhiều lợi nhuận từ máy chủ để trợ cấp phần thua lỗ toàn hoạt động kinh doanh họ máy tính xách tay hình desktop Nếu không chuyển sang máy chủ, dễ bị công vào thị trường máy tính xách tay hình Chúng có hội làm việc với máy chủ mà làm trước với máy tính xách tay tiếp sau với hình: nhanh chóng xây dựng thị phần việc đưa sản phẩm hiệu suất cao giá thấp, song song buộc đối thủ phải hạ giá thành máy chủ làm sụp đổ lợi nhuận họ tới điểm họ tiếp tục trợ giá cho dòng sản phẩm Chúng không nắm lấy hội Chiến lược tự phát triển sản phẩm máy chủ server hạng trung bình hạng máy tính tối thiểu hàng đầu Trong xây dựng số lượng phát triển khả cung cấp sản phẩm dịch vụ đầu Có nghĩa tạo nhu cầu thông qua uỷ viên ban quản trị kế toán dựa thực địa, kỹ sư hệ thống, bán hàng trực tiếp qua điện thoại liên minh với công ty phần mềm dịch vụ Có nghĩa đáp ứng nhu cầu thông qua mô hình xây để lệnh/yêu cầu, có hệ thống phần mềm tích hợp nhà máy Điều có nghĩa giành trung thành khách hàng dịch vụ hỗ trợ ưu tú Thật không dễ dàng Để đứng thứ tư, đặt mục tiêu giành 8% thị phần Để làm điều đó, phải chuyên chở 10.000 đơn vị tháng khoảng năm, tỷ lệ với khoảng 1.200 đơn vị tháng Chúng phải tăng gấp đôi số lượng từ năm qua năm khác năm Và phải thuyết phục khách hàng mô hình bán hàng trực tiếp Dell hoạt động có hiệu với máy chủ với hình máy tính xách tay, khôn ngoan thông thường cho thấy hoàn toàn Chúng giải thích tất thứ cho Ban giám đốc họp vào tháng 3/1996 Họ ủng hộ cách tiếp cận đồng ý ý tưởng sắc bén máy chủ quan trọng tương lai công ty Bây phải làm tiến hành để điều xảy 12/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Rủi ro, chọn tốt Chúng mở số cao để trao đổi với người cần thiết đạt mục tiêu công ty máy chủ Chúng gửi thư điện tử “Thông điệp Michael” phạm vi toàn công ty, treo áp phích quảng cáo lớn khu vực đông đúc giao thông, thảo luận chiến lược nhiều bữa ăn trưa buổi họp mặt toàn công ty Chúng tổ chức thi lớn – “Cuộc thi Dell vĩ đại” – cho bảy nghìn nhân viên sân vận động ngoại ô Austin để lái xe khu nhà Có người ăn mặc Người Máy Chủ với áo choàng quần chật ống chữ “S” to màu đỏ trước ngực; người quanh nhà để khuấy động kích thích người tham gia thi Tôi khai mạc buổi tối hôm đó, chạy vào sân vận động tay giương cao đuốc Olympic Rất vui nhộn nghi thức Theo ngôn điệu thu sau thi, 98% người tham dự hiểu chiến lược máy chủ công ty vai trò họ việc phổ biến rộng rãi chiến lược Chúng giáo dục nhân viên công ty Ở tất họp mà phải tham dự hay phát biểu, nhấn mạnh việc nói với khách hàng mạnh mẽ tiến vào thị trường máy chủ Tôi cho khách hàng phải yêu cầu người bán lẻ máy chủ đáp ứng giá Dell, qua cách làm đó, họ đảm bảo tiết kiệm tiền cho mua sắm tại, chí họ không chọn sản phẩm Dell Tôi giải thích họ lợi từ việc làm cuối họ làm khả trợ giá chéo đối thủ cho sản phẩm khác thị trường khác mà có hại tới lợi ích khách hàng Khách hàng ơn lời khuyên mà sau nói với họ tiết kiệm khoản tiền đáng kể qua vụ mua bán máy chủ kết việc thâm nhập thị trường Thực tế, năm với máy chủ PowerEdge đối thủ phải giảm 17% giá thành Tiếp theo 18 tháng chuẩn bị xây dựng sở hạ tầng cần thiết hỗ trợ cho công việc kinh doanh máy chủ mở rộng, năm 1996, tung máy chủ với xử lý đơn kép PowerEdge với mức nhiều doanh nghiệp có đủ khả để có lợi nhuận qua kinh doanh mạng Mục tiêu có thị phần hai số Mỹ vào khoảng cuối năm 1998; đạt mục tiêu năm 1997 Cuối năm 1997, chuyển từ vị trí thứ 10 lên vị trí thứ tư toàn giới; mùa thu năm 1998, đạt vị trí thứ hai Mỹ, vượt qua IBM Hewlett-Packard đạt thị phần 19% Có lẽ đặc biệt chỗ Dell nhà cung cấp máy chủ tăng trưởng thực chất nhanh phần lại thị trường Lại lần chứng minh người khác nói làm được: Máy chủ bán qua mô hình bán hàng trực tiếp Dell 13/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Nhìn lại thăng trầm dẫn tới bao gồm thành công lĩnh vực máy chủ, rõ ràng thành công đến điều chỉnh mạnh mẽ nghiêm túc cách thức thu thập xử lý thông tin Chúng làm chậm lại tốc độ tăng trưởng công ty mức độ đủ để xác định xác muốn đâu để tăng trưởng bắt đầu quay nhanh trở lại Chúng đặt đường hiệu cấu lại trung tâm lợi nhuận tổ chức thời công ty Chúng chấm dứt bán lẻ, việc không cho phép tập trung, mở rộng tăng cường lợi cạnh tranh vốn gắn liền với mô hình bán hàng trực tiếp Và chí phát nhiều hội ẩn chứa giải trực tiếp với khách hàng, từ thiết kế sản phẩm quản lí hàng tồn kho Không phải tới tận ngồi xuống nghiên cứu môn kinh tế học công việc kinh doanh nhận tất hội tưởng tượng trước mặt Cơ hội lớn nhất, lại chưa tới 14/14 [...]... hàng trực tiếp của Dell 13/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương 6 Nhìn lại những thăng trầm dẫn tới và bao gồm cả thành công của chúng tôi trong lĩnh vực máy chủ, đối với tôi rõ ràng là thành công sẽ không thể đến nếu không có sự điều chỉnh mạnh mẽ và nghiêm túc về cách thức chúng tôi thu thập và xử lý thông tin Chúng tôi làm chậm lại tốc độ tăng trưởng của công ty ở... quan trọng đối với tương lai của công ty Bây giờ những gì chúng tôi phải làm là tiến hành để điều đó xảy ra 12/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương 6 Rủi ro, chọn tốt Chúng tôi mở số cao để trao đổi với mọi người về sự cần thiết đạt được các mục tiêu của công ty về máy chủ Chúng tôi gửi thư điện tử “Thông điệp của Michael” trong phạm vi toàn công ty, treo các tấm áp phích.. .Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương 6 nguồn vốn với ngày càng nhiều loại sản phẩm và thị trường ngày càng được mở rộng Không như giai đoạn này năm 1993, khi mỗi ngày tin tức càng trở nên xấu hơn, tin tức lúc này mỗi ngày lại tốt hơn lên Cuối cùng, chúng tôi đã trên con đường đúng, và chúng tôi đang đưa công việc kinh doanh của công ty lên một mức độ... 11/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương 6 Giải pháp thay thế là không nhiều Máy chủ là một sức mạnh đúng là đủ lớn để thay đổi môi trường điều hành Nếu chúng tôi làm ngơ mà bỏ qua công nghệ này, thị trường sẽ hợp nhất xung quanh 3 nhà cung cấp lớn – Compaq, IBM và HP Chúng tôi chỉ được xem như người đóng vai phụ và sẽ mất vị trí với các nhà cung cấp công nghệ Và các biên... vào công nghệ độc quyền mới mà cuối cùng sẽ trở nên rất đắt đối với khách hàng của công ty Điều đó cũng có nghĩa là chúng tôi không phải gặp đối thủ để tiến vào lĩnh vực kinh doanh máy chủ này Chúng tôi có thể thu được lợi nhuận từ việc bán giá rẻ thông qua mô hình bán hàng trực tiếp Hệ quả là chúng tôi có thể loại bỏ tiền giá trả thêm mà khách hàng trả cho công nghệ máy chủ độc quyền 11/14 Chiến lược. .. cao ngọn đuốc Olympic Rất vui nhộn nhưng cũng rất nghi thức Theo như ngôn điệu thu được sau cuộc thi, 98% những người tham dự hiểu chiến lược máy chủ của công ty chúng tôi và vai trò của họ trong việc phổ biến rộng rãi chiến lược đó Chúng tôi cũng giáo dục nhân viên của công ty Ở hầu như tất cả các cuộc họp mà tôi phải tham dự hay phát biểu, tôi đã nhấn mạnh việc nói với khách hàng là chúng tôi đang... đôi số lượng từ năm này qua năm khác trong 3 năm tiếp theo Và chúng tôi sẽ phải thuyết phục khách hàng rằng mô hình bán hàng trực tiếp của Dell sẽ hoạt động có hiệu quả với máy chủ như là với màn hình và máy tính xách tay, sự khôn ngoan thông thường cho thấy hoàn toàn là không thể Chúng tôi giải thích tất cả những thứ này cho Ban giám đốc trong một cuộc họp vào tháng 3/19 96 Họ ủng hộ cách tiếp cận của... máy chủ PowerEdge các đối thủ của chúng tôi phải giảm 17% giá thành Tiếp theo 18 tháng chuẩn bị xây dựng cơ sở hạ tầng cần thiết hỗ trợ cho công việc kinh doanh máy chủ mở rộng, năm 19 96, chúng tôi tung ra máy chủ với bộ xử lý đơn và kép PowerEdge với mức giá mà nhiều doanh nghiệp có đủ khả năng hơn để có được lợi nhuận qua kinh doanh mạng Mục tiêu của chúng tôi là có được thị phần hai con số ở Mỹ vào... trưởng hoặc là chết Ngành công nghiệp tiếp tục hợp nhất, và chúng tôi phải đáp ứng thách thức của việc mở rộng nhãn hiệu Dell vượt ra ngoài đặc quyền và ưu thế mạnh về máy tính xách tay và màn hình desktop Và bước hợp lý tiếp theo là máy chủ server Tiến vào thị trường kinh doanh máy chủ không chỉ là một cơ hội lớn mà rõ ràng còn là việc cần thiết của cạnh tranh Sự bùng nổ hệ thống mạng xuất hiện ở khắp... bùng nổ hệ thống mạng xuất hiện ở khắp các tập đoàn, điều đó có nghĩa là khách hàng hiện tại của công ty – những người hiểu biết kỹ thuật, những người mua hàng thứ hai hay thứ ba là khách hàng chính của công ty sẽ có thể nhìn thấy cơ hội mua sắm lớn Cùng thời gian đó, sự xuất hiện các chuẩn mực của ngành công nghiệp đối với các hệ điều hành (Windows NT) và máy chủ có bộ đa xử lý có nghĩa là Dell có thể ... tháng 3/19 96 Họ ủng hộ cách tiếp cận đồng ý ý tưởng sắc bén máy chủ quan trọng tương lai công ty Bây phải làm tiến hành để điều xảy 12/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương... Sau phối hợp nguồn thông tin chiến lược tất hậu thuẫn cho nhà cung cấp công ty, thay hiệu thông tin cho kiểm kê 5/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Khách hàng không... hình bán hàng trực tiếp Dell 13/14 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Nhìn lại thăng trầm dẫn tới bao gồm thành công lĩnh vực máy chủ, rõ ràng thành công đến điều chỉnh