Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Bởi: TS Đào Hồng Thu Tìm kiếm cân Nếu giữ nguyên công ty máy tính nhỏ bé, bị bóp chết Tuy nhiên, tăng trưởng nhanh tạo cho vấn đề hóc búa Nếu bạn xây dựng sở hạ tầng cho công ty tỷ đô trước bạn đạt đến chắn điều kéo bạn xuống mức mà bạn không đạt Bạn phải có lòng tin tưởng vào thân hội, bạn phải xây dựng sở hạ tầng mà bạn phát triển đến mức Đó cách mà làm Và lúc liệu có cách khác tốt không Giống nhiều công ty khác, tập trung vào tuyên bố lợi nhuận thua lỗ Nhưng dòng tiền lại chủ đề thường xuyên đề cập đến Như thể lái xe, nhìn vào đồng hồ đo tốc độ thực tế hết xăng Chúng công việc kinh doanh đơn giản hai thị trường tới chỗ có hoạt động kinh doanh quy mô lớn nhiều với đặc trưng tạo nhiều dòng sản phẩm hơn, nhiều kênh nhiều vùng địa lý Chúng không hiểu kinh tế tất hoạt động kinh doanh đó, thời điểm hay thời gian dài, hệ thống quản lí chỗ để theo dõi tất chúng Chúng tiêu tốn nhiều tiền, tình trạng thu nhiều lợi nhuận bắt đầu xấu đi, hàng tồn kho kê khai báo thu lại chất đống Đầu năm 1993, bắt đầu có cảm giác thể thông tin nghe thấy tin xấu Sau nhiều năm thành công, sau cố gắng nhiều để an toàn thoát khỏi 1/8 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương giông bão thường xuyên vài năm trước, không nghĩ “Đã xảy gì? Và sao?” May mắn thay, không phí thời gian vào việc có vấn đề hay cố gắng giải Nguyên nhân thật rõ ràng Vì học từ vụ việc với dự án Olympic nhiều vấn đề khác sau đó, lớn nhỏ, cắt rượt đuổi chuẩn bị sửa chữa vấn đề – cách nhanh chóng Một phần trình sửa chữa Tom Meredith thực Chúng thuê Tom từ Sun Microsystems làm trưởng phận tài công ty vào tháng 11 năm 1992 Trong vấn, Tom cảnh báo Dell húc đầu vào tường vấn đề thời gian Và biết công ty có vấn đề, lúc nói với người gây hoang mang Tuy nhiên khoảng năm 1993, xem Chúng lên kế hoạch tung bán cổ phiếu công ty lần thứ hai vào đầu năm 1993 để giúp công ty có khả toán tiền mặt Nhưng giá cổ phiếu công ty bị sụt giảm 30,08$, buộc phải hủy bỏ kế hoạch Điều không giúp cho nguồn tiền công ty Rồi sau phải thông báo thua lỗ chí thua lỗ theo quý lịch sử công ty Chúng hoạt động với giả định phát triển nhanh thị trường, thu 5% tăng doanh số bán hàng Nhưng phát triển nhanh Chúng nhận thấy ưu tiên công ty phải thay đổi Chúng cần tập trung vào tăng trưởng chậm chắc, vào tiền mặt Một có tình trạng tài hợp lệ mở van lợi nhuận tiếp tục thúc đẩy nhanh phát triển công ty Thay “phát triển, phát triển, phát triển”, trật tự kinh doanh Dell “tiền mặt, có lãi phát triển” - thay vào trật tự cũ Đạt điều trình tốn nhiều công sức đầy bí ẩn Chúng phân tích phần hoạt động kinh doanh công ty cách cẩn thận với hy vọng đạt kết luận việc thu lợi nhuận hay thua lỗ phần công việc kinh doanh Bằng cách hiểu khía cạnh kinh tế phần này, tập trung trúng vào hội tốt điểm cần phải cải tiến Tâm điểm tiền mặt, có lãi phát triển trở thành mục tiêu rộng lớn công ty Mỗi giám đốc lao vào “cuộc săn đuổi lợi nhuận tiền mặt” nỗ lực, đạt tới kế hoạch giảm chi phí, xây dựng doanh thu bán hàng, tăng dòng tiền mặt Tại họp quản lý, phát cho người chặn giấy Plexiglas hình kim tự tháp có logo Dell chữ “tiền mặt, có lãi, phát triển” đỉnh kim tự tháp 2/8 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Cuộc săn đuổi tiền mặt lợi nhuận quan trọng buộc giám đốc công ty phải chịu trách nhiệm cho toàn hoạt động kinh doanh họ Bỗng nhiên, yêu cầu họ không nghĩ cách phát triển kinh doanh mà cách làm để có nhiều lợi nhuận hiệu với tài sản phận Trong vài trường hợp, quan niệm mẻ nhiều giám đốc, việc học khía cạnh kinh doanh nhiều thứ khác nhiều kỹ sư Là khởi đầu, sẵn sàng thử nghiệm Và hiển nhiên, nơi mà đổi sản phẩm công nghệ quan tâm, đặt ưu tiên cao cho nghiên cứu thử nghiệm cách tân Nhưng đến chừng mực mà tập trung vào kinh doanh quan tâm ủy nhiệm rõ ràng: Chúng cần phải nghiêm túc Một thiết lập vần điệu phép đo lường rõ ràng, dễ dàng nhìn thấy hoạt động kinh doanh có tiến hành hay không, để từ thay đổi chiến lược phù hợp Ví dụ, thay đổi hệ thống thông tin để người bán hàng nhìn thấy mức lợi nhuận thực chất người bán hàng qua điện thoại Hoặc cân nhắc mức bồi thường bán hàng Trước đây, bạn gặp trường hợp người bán hàng người bán triệu đôla tiền sản phẩm người đạt mức lợi nhuận 28% người đạt 8% Hệ thống bồi thường bán hàng cải tiến nhấn mạnh vào dao động lợi nhuận, dao động lợi nhuận định mức bồi thường người đại diện bán hàng nên họ tích cực để thay đổi Chúng thành lập cách thực hành quản lí mạnh được-thua Bằng cách đòi hỏi bảng kê chi tiết lợi nhuận thua lỗ đơn vị kinh doanh, học giá trị tin từ số liệu quản lí công việc kinh doanh phức tạp Vì công ty phát triển, Dell trở thành công ty vận hành tốt theo cách thức lãi – lỗ (P&L) sở liệu – giá trị mà kể từ trở thành hạt nhân hầu hết việc làm Trong mắt bão Cùng thời gian phải đưng đầu với khủng hoảng dòng tiền mặt, phải giải vấn đề với máy tính xách tay công ty Đó lý khác khiến cho vào đầu năm 1993, có cảm giác tin tức có tin xấu Chúng tiến vào thị trường máy tính xách tay năm 1988 nhanh chóng đạt uy tín đầy ấn tượng Chúng tung thị trường máy tính xách tay công ty dùng vi xử lý 486 Intel, nét đặc biệt máy tính hiển thị màu Chúng lần giới thiệu máy tính xách tay phụ nhẹ mỏng Nhưng sản phẩm ngày trang bị công nghệ 3/8 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương phức tạp nên thấy rõ ràng có đủ sức công ty để sản xuất kịp thời gian tung thị trường với thiết kế xác Khó khăn mà gặp phải với việc thiết kế sản phẩm Về bản, cách tiếp cận thiết kế máy tính xách tay gần giống hoàn toàn cách tiếp cận thiết kế hình desktop, cách tạo cảm giác đối xử với trẻ em người lớn nhỏ tuổi Thật lạ điều xảy diện rộng đơn giản nhiều kỹ sư nhóm làm hình chuyển sang làm với máy tính xách tay Rõ ràng cách để tiếp cận với công việc thiết kế Thiết kế hình không giống với thiết kế máy tính xách tay Trong hình có khoảng 30 đến 35 chi tiết, máy tính xách tay trung bình có khoảng gấp hai số chi tiết Và chi tiết không hoạt động máy tính xách tay giống hình máy tính Tháng năm 1993, thuê John Medica, người dẫn dắt phát triển công ty Apple’s PowerBook, làm trưởng phụ trách nhóm máy tính xách tay Trước John tới, hủy bỏ sản phẩm có vài sản phẩm để phát triển việc thiết kế sản phẩm tốn nhiều thời gian nghĩ Một việc John làm đến Dell tiến hành đánh giá thực tế sản phẩm nghiên cứu Anh muốn hiểu rõ hoàn thành, lại cần nhiều thời gian đến Anh phát sản phẩm mà nghiên cứu – Latitude XP – thực cạnh tranh Chúng bị đặt vào tình tiến thoái lưỡng nan Bán máy tính cá nhân rõ ràng giúp sinh tiền làm tăng lợi nhuận, khó tốn hủy bỏ sản phẩm nghiên cứu Nhưng bán chưa sẵn sàng khách hàng không thích Mặc dù biết sửa chữa sản phẩm cách thiết kế lại chúng, công nhận giá trị thiết kế mới, sản xuất bán chúng tốn nhiều thời gian so với việc quẳng chúng qua cửa sổ đến điểm cuối vòng đời sản phẩm Đây thực tình không giành chiến thắng Do đó, theo đề xuất John, buộc phải định khó khăn Chúng hủy bỏ vài sản phẩm nghiên cứu tập trung tất sức lực công ty vào thiết kế lại Tuy nhiên chưa có câu hỏi đặt liệu có phải đồng thời vứt bỏ máy tính cá nhân không Thị trường máy tính cá nhân lúc thị trường phát triển nhanh ngành công nghiệp mảng đem lại nhiều lợi nhuận Và có nhiều khách hàng trông chờ giữ lời hứa Nhưng 4/8 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương có lúc bị mắc kẹt sản phẩm cũ sản phẩm tương lai mà chẳng có để bán Khi khách hàng đề nghị xem máy tính xách tay công ty, buộc phải nói với họ “Chúng thực chưa có cho bạn xem lúc có thời gian tới.” Sau vạch kế hoạch để sửa chữa tình máy tính cá nhân Và lĩnh vực khác công ty vận hành tốt, tinh thần nhóm làm việc với máy tính xách tay lại tồi tệ Các kỹ sư dành nhiều thời gian nghiên cứu sản phẩm mà hủy bỏ, họ thấy tức giận nản lòng công việc khó nhọc họ không đơm hoa kết trái Là người đứng đầu công ty, làm Tôi củng cố chiến lược công ty với nhóm máy tính xách tay, khuyến khích họ lấy lại can đảm để đảm bảo sản phẩm Latitude XP hướng Để chứng minh lời hứa thị trường này, tìm đối tác làm việc để khẩn trương nghiên cứu giới thiệu sản phẩm máy tính xách tay để làm chậm lại tăng tốc độ Tập trung vào Latitude cuối lại kinh nghiệm tốt cho tất làm lãng trí quên tri nghiệm đau lòng hủy bỏ dự án khác Kỹ sư thử nghiệm phương pháp luận trình kiểm tra chất lượng thiết kế họ; đội chế tạo xây dựng, thử nghiệm lắp sản phẩm; đội hỗ trợ bán hàng học hỏi công nghệ lại hòa nhập với khách hàng để nghe ngóng xem họ muốn Giao thiệp công cụ quan trọng việc sửa chữa lại sai lầm Khi bạn nói với đó, giả sử với người thiết kế, khách hàng CEO công ty, “Xem này, có vấn đề Nó này, lý xảy cách sửa chữa nó”, bạn không nỗi sợ hãi tập trung vào giải pháp Bởi đưa kế hoạch sửa chữa vấn đề cho khách hàng cổ đông theo cách thẳng thắn rõ ràng, không niềm tin họ Chúng tới khách hàng bị ảnh hưởng tình trạng máy tính xách tay làm cho họ thấy Chúng nói: “Chúng tung dòng sản phẩm Đây “chiến lược kế hoạch hỗ trợ dịch vụ nhiều giai đoạn Đó lý bạn không nên lo lắng làm ăn với chúng tôi.” Mọi người thực bị gây xúc động với cách Không phải khoa học phản lực, mà công ty ngành công nghiệp ngành khác thực giao thiệp với khách hàng trực tiếp Chúng nói với khách hàng rằng: “Các bạn khách hàng thời điểm, mà bạn khách hàng suốt đời.” 5/8 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Vấn đề máy tính xách tay làm sáng tỏ thuận lợi rõ ràng mô hình bán hàng trực tiếp đem lại cho khách hàng Mối quan hệ Dell với khách hàng dựa thực tế họ tin tưởng – cho sản phẩm hay nơi mà cho toàn dòng sản phẩm khắp nơi Không có vấn đề việc chịu trách nhiệm có vấn đề sản phẩm, vấn đề việc người có trách nhiệm phải sửa chữa Bởi với mô hình trực tiếp, liên hệ trực tiếp với khách hàng cách nhanh chóng trực tiếp, kết việc giải vấn đề gặp phải nhanh chóng Vấn đề với máy tính xách tay làm sáng rõ cách thức vận dụng mô hình trực tiếp công ty Chúng truyền đạt chiến lược bước cho nhân viên rõ ràng cho khách hàng cổ đông công ty Khi đến với nhóm làm việc máy tính xách tay, gắn bó với tập trung lực công ty cho sản phẩm mà nhắm vào: Latitude Nhìn lại, khủng hoảng tài chính, kinh nghiệm buộc phải tập trung toàn cho dự án thay vào nhiều dự án lúc Với bước theo trình tự, người biết họ phải làm làm cho Latitude thành công Gây kinh ngạc vận chuyển Một chìa khóa gây ngạc nhiên cung cấp Latitude pin hợp kim dùng chất lithi Tháng năm 1993, không lâu sau thành lập Dell Nhật Bản gặp người thân Sony Vào cuối gặp gỡ, nói chuyện với hình ổ đĩa quang ổ đĩa CD-ROM nhiều thứ khác công nghệ đa phương tiện mà Sony nghiên cứu phát triển Một người đàn ông trẻ Nhật đến thẳng chỗ nói: “Thưa ngài Dell, xin đợi cho phút Tôi đến từ nhóm hệ thống lượng cần nói chuyện với ngài.” “Hệ thống lượng?” nghĩ “Liệu người đàn ông muốn bán cho nhà máy lượng chăng?” Bị gây tò mò, nán lại nghe nói Anh ta bắt đầu cho hết biểu đồ đến biểu đồ khác mô tả đặc tính công nghệ ắc quy gọi hợp kim lithi Bỗng nhiên nhận mục đích anh ta: bán ắc quy hợp kim lithi cho Dell để dùng sản phẩm máy tính xách tay công ty Bất sử dụng máy tính xách tay nói với bạn thứ nằm hàng đầu danh sách mơ ước họ pin sử dụng suốt đời Quay lại năm 1993, pin chạy hầu hết máy tính xách tay hết sau tiếng Theo bảng thống kê kỹ sư Sony pin hợp kim lithi có khả kéo dài tuổi thọ gấp đôi 6/8 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Nếu điều đúng, muốn lắp pin hợp kim lithi vào máy tính xách tay công ty sản xuất Một pin hợp kim lithi có tỷ trọng lượng trọng lượng cao pin nickel hydride truyền thống Bạn tiết kiệm nửa pound 50 cent cho cục pin với hợp kim lithi, chưa kể tới khả lắp thêm xử lý thông minh vào pin để quản lí lượng tốt làm tăng tuổi thọ pin Sony có kế hoạch xử dụng công nghệ hợp kim lithi điện thoại cầm tay máy quay video xách tay có kèm theo phận ghi hình Và họ nhìn máy tính xách tay hội lớn để thâm nhập vào thị trường Hợp kim lithi trở thành bước đột phá công nghệ Quyết định sử dụng công nghệ dễ dàng, ngược lại hợp kim lithi công nghệ hoàn toàn nên việc sử dụng rủi ro Vì khả sử dụng hợp kim lithi nickel hydride hệ thống, phải chọn hai Thậm chí người Sony quay trở lại với câu trả lời cho câu hỏi hợp kim lithi trì Ở rõ ràng có nhân tố tạo khác biệt, việc biết chắn Lithi mới, chí không khác sản xuất Với tất nhu cầu Sony không lại để bán cho người khác Và phải năm có đối tượng cạnh tranh khác tiếp cận với công nghệ Trong đó, tất suôn sẻ sản phẩm có lợi lớn tuổi đời pin tỷ trọng kích thước khối lượng sản phẩm Sản phẩm Latitude XP với pin hợp kim lithi tung giới thiệu vào tháng 8/ 1994 Để giới thiệu sản phẩm này, mời khoảng 50 nhà phân tích ngành công nghiệp phóng viên bay chuyến bay xuyên đất nước Chúng gặp họ sân bay John F Kenedy New York, trao cho người máy tính Latitude XP cài đặt đầy đủ chương trình phần mềm xử lý từ (văn bản), bay với họ thẳng tới Los Angeles Khi máy bay hạ cánh sau tiếng rưỡi bay, Latitude XP phá kỷ lục kỷ lục tuổi thọ pin Nhu cầu dùng Latitude làm tăng doanh số máy tính xách tay từ thu hệ thống doanh thu quý năm tài 1995 lên 14% vào quý năm May mắn thay máy tính xách tay góp phần đem lại phát triển cho công ty Nhưng biết có nhiều hội phía trước Hứa ít, đem lại nhiều Sự tồn ghi sâu hiểu biết sâu sắc cách thức công việc kinh doanh kiếm tiền chi tiêu, cho phép mở rộng cửa ngày Tôi đặc biệt nhớ vào khoảng thời gian năm 1993, rút kết luận tăng trưởng 7/8 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương giúp thực kiến thức đầy đủ kinh tế lĩnh vực kinh doanh công ty Đây thực câu nói ngớ ngẩn lịch sử công ty hoàn toàn khác với trải qua trước Nhưng học kinh nghiệm mà thành công không trải qua Chúng phải thoát khỏi tâm lý khởi động để xác định cần tập trung trước đón nhận thách thức Thay tăng tốc cho tốc độ tăng trưởng nhanh hơn, phải hãm phanh trước xa cho thân Chúng cần phải xác định rõ hội làm tăng sức mạnh công ty sau theo đuổi hội tốt nhất, chạy theo hội mà thấy Chúng cần phải tăng đầu tư để theo kịp với nhịp độ tăng trưởng công ty, phải giữ công ty mức độ tăng trưởng đảm bảo giữ cam kết với khách hàng, nhân viên cổ đông công ty Thời kỳ khó khăn giúp củng cố lại tiêu chí Dell “hứa đem lại nhiều.” Sau quý thua lỗ, quay trở lại thời kỳ đen tối nhanh hầu hết mong đợi Và sau đó, vào cuối năm 1993, tạp chí Upside gọi “Vị giám đốc thay đổi hoàn toàn năm” “Cảm ơn.” - nghĩ “Tôi hy vọng không nhận giải thưởng lần nữa.” Đã có người nói với khác biệt Dell công ty khác chỗ tất công ty mắc sai lầm có Dell không mắc lại sai lầm lần thứ hai Chúng luôn nhìn sai lầm hội để học hỏi Mấu chốt học nhiều sau sai lầm bạn mắc phải để không mắc lại lần sau Trong trường hợp chúng tôi, học hỏi có vóc dáng sơ suất trứ danh xã hội – hay đùa, hội học hỏi với quy mô lớn May mắn học mà rút giúp xác định thực công việc thực hành đem lại cho sở vững cho phát triển tương lai 8/8 ... Nhưng 4/ 8 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương có lúc bị mắc kẹt sản phẩm cũ sản phẩm tương lai mà chẳng có để bán Khi khách hàng đề nghị xem máy tính xách tay công. .. tăng trưởng 7/8 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương giúp thực kiến thức đầy đủ kinh tế lĩnh vực kinh doanh công ty Đây thực câu nói ngớ ngẩn lịch sử công ty hoàn toàn... khả kéo dài tuổi thọ gấp đôi 6/8 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp (Trực tiếp từ Dell) /Chương Nếu điều đúng, muốn lắp pin hợp kim lithi vào máy tính xách tay công ty sản xuất Một pin hợp kim