Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần dược phẩm huy thịnh

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU ĐẠI HỌC KINH TÊ QUỐC DÂN Ngày nay,trong kinh doanh Marketing neày khẳng định vị trí quan trọng Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay không phụ thuộc lớn vào chiến lược marketing hỗn hợp thể chủ yếu 4-P (Sản phẩm - Giá - Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp) Phân phối đane khẳng đinh vị trí sách Marketing - mix Công ty, doanh nghiệp thương mại sách phân phối khẳng định tầm quan trọng Theo xu hướng ngày nay, doanh nghiệp sản xuất hay thương mại tổ chức tiêu thụ hàng hoá qua trung gian, không qua cấp mà qua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát huy tối đa hiệu qủa việc tiêu thụ hàng hoá Vậy: " Tại phải sử dụng trung gian hoạt động phân phôi hàng hoá?" Câu trả lời : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn đưa hàng hoá đến thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu xuất hoạt động phân phối hàng hoa ' Một Công ty muốn phân phối hàng hoá khó khăn Công ty tự làm lấy, Công ty tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian Do đó, việc phân phối qua trung gian mang lại hiệu cao cho phân phối hàng hoá Công ty Như việc nghiên cứu định lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp định quan trọng mà ban lãnh đạo Công ty cần phải thông qua Các kênh Công ty lựa chọn ảnh hưởng lớn tới tất định marketing khác Cách định giá ty phụ thuộc &h& '3ùàcủa (SưỉiCôns ^ĩùíUỊ GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN phạm 'Tôầnụ, '3ôái nhiều vào trung gian, hình thức xúc tiến, khuyên phụ QTKDTHA - K36 Sinh viên thực thuộc nhiều vào thành viên kênh Trong Tại chức chế thị trường ngày LỚP việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí Hệ đạt lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi Hà Nội - 2008 21 Chuyên đề tốt nghiệp Công ty áp dụng chiến lược giá cả, quảng cáo Bởi đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt trước, trả đũa lại chiến lược Vì Công ty lớn nhỏ dồn tâm chí họ để tìm chiến lược marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi cạnh tranh dài hạn ngày nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Công ty Cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh đơn vị kinh doanh mặt hàng Dược phẩm thành lập với nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng dược phẩm, có chất lượng cao tập đoàn danh tiếng Trong thời gian qua Công ty cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng có chất lượng phục vụ cho công tác bảo vệ chăm sóc sức khoẻ nhân dân Các sản phẩm mà Công ty phân phối ngày chiếm lĩnh tin tưởng cao người tiêu dùng Công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối dược phẩm sản phẩm dinh dưỡng rộng khắp thị trường miền bắc đảm bảo cho mục tiêu phân phối Nhưng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt mục tiêu đề việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả Công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi Công ty bỏ nhiều công sức Sau trình thực tập Công ty cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh Dưới hướng dẫn thày giáo ThS Hà Sơn Tùng cán nhân viên Công ty chọn đề tài "Hoàn thiện hệ thông kênh phân Công ty cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh "Vó\ mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối Công ty thời gian qua, từ phân tích, tổng hợp, đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty thời gian tới Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỂ CÔNG TY cổ PHẦN Dược PHAM HUY THỊNH PHẦN I LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 1.1- Thông tin chung Công ty - Tên tiếng Việt: Công ty cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh - Tên tiếng Anh: Huy Thinh Pharmaceutical joint stock company - Tên viết tắt: HT Pharma., JSC - Loại hình: cổ phần - Địa chỉ: 39/49 Huỳnh Thúc Kháng - Đống Đa - Hà Nội - Tên giám đốc: Lê Thị Hồng Hạnh - Năm thành lập: 2003 - Điện thoại: 04.2751750 - 04.2751739 - Fax: 04.2751750 Chuyên đề tốt nghiệp hãng dược phẩm với số lượng sản phẩm hạn chế, doanh nghiệp dược Nhà nước không đáp ứng đủ nhu cầu sản phẩm điều trị cho bệnh nhân Những năm gần có nhiều Công ty dược phẩm tư nhân đời với mục tiêu mang đến cho người sử dụng thuốc thoả mãn nhu cầu sản phẩm điều trị ngoại nhập sản xuất nước Trong hoàn cảnh Công ty Cổ phần dược phẩm Huy Thịnh đời Huy Thịnh Công ty đầu cạnh tranh thị trường dược phẩm Từ thành lập đến nay, năm, vừa điều tra thị trường, vừa phát triển Công ty Huy Thịnh trở nên quen thuộc với khách hàng không chủng loại mà chất lượng sản phẩm hiệu điều trị cao Đến nay, Công ty Huy Thịnh trở thành Công ty hàng đầu lĩnh vực nhập phân phối dược phẩm Với sản phẩm đa dạng có nguồn gốc từ châu Âu, châu Á Việt Nam Năm 2003, Công ty thành lập, sản phẩm lúc là: kháng sinh viên, bổ gan tuần hoàn não nhập từ Hàn Ọuốc Ấn Độ - Tháng 6/2004 Công ty nhập thêm sản phẩm từ Hàn Quốc là: khánh sinh tiêm chống viêm (Mutose) Năm 2005, đánh dấu bước tiến Công ty hợp tác với nhà máy Đông Nam: chuyên sản xuất mặt hàng đạt tiêu chuẩn GMP-WHO (Tổ chức y tế giới) Đó sản phẩm bổ gan (Hepadonal) tuần hoàn não (Nevvooton 80mg) Nhưng loại sản phẩm giá thành họp lý mà đảm bảo mặt chất lượng Cho đến Công ty phân phối với 15 sản phẩm, đa dạng điều trị bệnh: Bổ gan, dày, kháng sinh, chống viêm, hạ mỡ máu, tuần hoàn não, bổ máu, Hệ thống phân phối Công ty đặt hầu hết tỉnh thành toàn quốc để đưa sản phẩm tới tay người bệnh điều trị khắp đất nước Chuyên đề tốt nghiệp 1.3- Quy mô, chức nhiệm vụ Công ty 1.3.1- Quy mô Công ty Cổ phần dược phẩm Huy Thịnh tổ chức kinh doanh thương mại có quy mô vừa nhỏ với số lượng cán công nhân viên: 65 người (năm 2007) Hiện Công ty có trụ sở đặt tại: 39/49 Huỳnh Thúc Kháng quận Đống Đa - Hà Nội Và chi nhánh đặt thành phố Hồ Chí Minh Hệ thống phân phối Công ty trải rộng hầu hết tỉnh thành nước, cung cấp sản phẩm tới tận đại lý nhỏ lẻ lĩnh vực kinh doanh dược phẩm, Huy Thịnh Công ty chưa lớn có uy tín thị trường Công ty có nhiều thuận lợi việc đầu tư phát triển thương hiệu Tuy nhiên, đế phát triển thỏa mãn nhu cầu thị trường năm tới Công ty phải tập trung đầu tư phát triển hệ thống phân phối, nguồn hàng đặc biệt sản phẩm đạt chất lượng tốt, giá phù hợp 1.3.2- Chức nhiệm vụ Từ bắt đầu thành lập Công ty xác định rõ ràng chức nhiệm vụ là: - Kinh doanh dược phẩm - Sản xuất kinh doanh thiết bị, dụng cụ y tế - Mua bán hóa chất xét nghiệm, hóa chất chữa bệnh, hóa chất tiệt trùng y tế - Xuất nhập mặt hàng Công ty kinh doanh - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa Trong năm đầu Công ty tập trung đầu tư phát triển kinh doanh dược phẩm, phân phối sản phẩm dược phẩm có uy tín chất lượng, giá Chuyên đề tốt nghiệp hợp lý phù hợp với nhu cầu điều trị hỗ trợ điều trị cho bệnh nhân bệnh viện sở y tế nâng cao sức khỏe cho người tiêu dùng Việt Nam 1.4 Cơ câu tổ chức máy Công ty Công ty Huy Thịnh Công ty cổ phần, thành lập từ năm 2003 Từ thành lập đến Công ty trì cấu tổ chức máy ổn định (sơ đồ 1) Chuyên đề tốt nghiệp Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức máy Nguồn: Phòng Hành - Nhân Chuyên đề tốt nghiệp Từ sơ đồ tổ chức Công ty ta nhận thấy: - Đứng đầu Công ty là: Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm Giám đốc: có trách nhiệm quyền hạn mức bao quát đồng thời người hoàn toàn chịu trách nhiệm trước pháp luật vấn đề Công ty - Giám đốc điều hành có trách nhiệm quyền hạn điều hành hoạt động Công ty, người đưa chiến lược phát triển Công ty - Công ty có phòng ban là: Phòng kinh doanh; Phòng Tài - Kế toán; Phòng Hành - Nhân sự; Phòng Chất lượng Sản phẩm (kho) + Phòng kinh doanh: Có chức nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, tiến hành hoạt động đưa sản phẩm đến tay người sử dụng, tiếp thị, quảng cáo + Phòng Tài - Kế toán: Đảm nhiệm chức ghi chép, báo cáo kiểm soát tình hình tài Công ty chi phí cho hoạt động bán hàng thu hồi kiểm soát công nợ + Phòng Hành - Nhân sự: Tổ chức cán bộ, bố trí lao động Thực công việc hành Công ty + Phòng Chất lượng Sản phẩm (kho): Chí đạo thực kiểm tra chất lượng sản phẩm xuất hàng, lưu kho, giám sát kiểm tra hàng hoá thị trường Các phòng ban Công ty bố trí theo kiểu kết họp kiểu văn phòng 1Ĩ1Ở văn phòng kín, xếp hợp lý thuận tiện cho việc trao đổi phòng nhân viên, kết hợp nhằm đem lại hiệu kinh doanh cao, tiết kiệm chi phí Phòng làm việc Ban Giám đốc Phòng họp tổ chức theo kiểu kín để đảm bảo yên tĩnh bí mật thông tin Chuyên đề tốt nghiệp 1.5- Hoạt động Marketing Công ty Trong xu cạnh tranh khốc liệt nh nay, hoạt động Marketing thiếu từne doanh nghiệp Nhờ nắm bắt đọc nhu cầu ngời sử dụng thuốc nên Huy Thịnh đọc thành lập phát triển không ngừng Khi thành lập Công ty có sản phẩm mặt hàng: Kháng sinh viên, bổ gan, tuần hoàn não; nhng đến Công ty mở rộng thị trờng phát triển với 15 sản phẩm nh: Bổ gan, kháng sinh tiêm, viên chống viên, giảm đau; tuần hào não; bổ máu; đau dày, tim mạch, thần kinh Điều thể thích nghi phát triển không ngừng Công ty Do đặc thù kinh doanh Công ty sả phẩm thuốc phục vụ ngời bệnh đến khám chẵ sở y tế nên hoạt động Marketing Công ty có đặc thù riêng - Hàng năm Công ty mua hồ sơ thầu dự thầu đa thuốc vào bệnh viện theo diện bệnh nhân đợc miễn thuốc bảo hiểm chi trả - Công ty có đội ngũ nhân viên dợc sỹ, bác sỹ giới thiệu sản phẩm với bác sĩ để biết phục vụ điều trị cho bệnh nhân hình thức nh: tổ chức hội thảo tập trung giáo s đầu ngành giới thiệu sản phẩm tới bác sĩ, giới thiệu trực tiếp đến bác sĩ, nhà thuốc - Một số mặt hàng Công ty đọc quảng cáo phong tiện thông tin nh: Truyền hình, báo chí để nhân dân đợc biết sử dụng phục vụ sức khoẻ ngời Các hoạt động Marketing thường xuyên trì phát triển Công ty cố gắng hoàn thiện để khẳng định tạo dựng thêm giá trị thơng hiệu 10 Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN II CÁC ĐẶC ĐIỂM KINH TÊ KỸ THUẬT CHỦ YÊU TÁC ĐỘNG TỚI QUÁ TRÌNH SẢN XUÂT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2.1 Đặc điểm nguyên yật liệu Công ty Huy Thịnh đơn vị nhập thuốc thành phẩm Việt Nam phân phối nhiên mặt hàng thuốc chữa bệnh liên quan trực tiếp tới sức khỏe tính mạng người nên tất nguyên vật liệu làm sản phẩm kiểm tra kỹ nguồn gốc chất lượng xuất sứ sau đượcj trình lên Bộ y tế Việt Nam để thẩm định đánh giá cấp phép lưu hành lãnh thổ Việt Nam 2.2 Đặc điểm sản phẩm Các sản phẩm Công ty 100% Bộ y tế Việt Nam- Cục quản lý dược kiểm nghiệm đạt đủ tiêu chuẩn WHO GMP cấp phép lưu hành toàn quốc Đa dạng sản phẩm, phù hợp với nhu cầu điều kiện khám chữa bệnh người dân nước, người dân tin dùng chất lượng đảm bảo giá thành hợp lý Các sản phẩm nhập từ quốc gia có ngành dược phẩm tiếng giới như: Ba Lan, Pháp, Mỹ, Hàn Quốc Ví dụ: Mặt hàng điều trị bệnh gan: Lecuxim, Hepadona; điều trị thiểu tuần hoàn não: Topsucan, Neuroton; kháng sinh: Brodox, Leíixim; chống viêm: Mutose, Korulax Ngoài ưu điểm bật chất lượng giá thành uy tín, số sản phẩm Công ty Huy Thịnh bác sỹ dược sỹ tin dùng có mẫu mã tốt đáp ứng tốt khả bảo quản nước nhiệt đới nóng ẩm Việt Nam 11 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG III ĐỂ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHOI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Dược PHAM HUY THỊNH I Phương hướng, mục tiêu, chiến lược 1.1 Phương hướng Trong năm tới Công ty Huy Thịnh tiếp tục đầu tư mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh địa bàn toàn quốc, Công ty trì sản phẩm phân phối nhập thêm số sản phẩm từ châu âu châu mỹ Liên kết với Công ty BT Việt Nam xây dựng nhà máy sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn GMP, WHO, nhằm sản xuất mặt hàng chiến lược Công ty theo đơn đặt hàng Công ty Dược nước tiến tới xuất sang nước khu vực Lào, Campuchia, Indonexia Đầu tư cho sản phẩm mới, có mặt tiêu thụ toàn quốc (mở rộng phát triển chi nhánh Công ty miền Nam, bước đưa sản phẩm Công ty trở nên phổ biến toàn quốc 1.2 Mục tiêu chiến lược 1.2.1 Mục tiêu chiến lược chung Công ty Việc xác định mục tiêu chiến lược chung cho hoạt động Công ty nói chung Công ty nói riêng quan trọng, định đến sức mạnh, đến son Công ty thị trường Chiến lược phải phù hợp với khả Công ty, tình hình cung cầu cạnh tranh thị trường, đặc điểm môi trường kinh doanh hoạt động phân phối hiệu quả, tránh rủi ro, đồng thời công cụ, uu Công ty việc cạnh tranh 38 Chuyên đề tốt nghiệp Đứng trước với tình hình thị trường với đời sống kinh tế ngày đại, nhu cầu sử dụng thuốc cho việc chăm sóc bảo vệ sức khoẻ ngày cao, thuốc phải đảm bảo chất lượng Trước tình hình thị trường mục tiêu chiến lược chung Công ty Công ty đề : “Thực theo tôn chỉ: Luôn theo đuổi tiêu chuẩn cao nhằm tạo nguồn nhân lực có trình độ, lực phẩm chất tốt hướng tới mục tiêu trở thành Công ty chuyên nghiệp hàng đồng lĩnh vực phân phôi sấn phẩm Công ty danh tiếng giới Việt Nam Nhằm tạo giá trị gia tăng ngày lớn tiếp tục tái đầu tư góp phần đất nước phát triển thịnh vượng” Từ xây dựng Công ty trở thành nhà phân phối dược phẩm mang tính chất chuyên nghiệp cao nhằm đáp ứng yêu cầu ngày phát triển khách hàng đồng thời đem lại thu nhập ngày lớn cho cổ đông cán bộ, công nhân viên Công ty Từ mục tiêu chung Công ty xây dựng mục tiêu chiến lược cụ thể chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối Mỗi chiến lược có mục tiêu cụ thể Các mục tiêu cụ thể nhằm mục tiêu xây dựng mục tiêu chiến lược chung, chúng có liên kết, mối quan hệ với Chiến lược phân phối Công ty : phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối, dầu tư phát triển số thị trường trọng điểm đôi với việc mở rộng phát triển hệ thống phân phối tới số khu vực thị trường nông thôn, miền núi, tạo sở chắn cho hoạt động phân phối sau Với thành viên kênh liên tục mở lớp đào tạo quản lý, nâng cao khả quản lý, thu thập thông tin tạo nên liên kết dọc kênh tạo mối quan hệ tốt với đại lý tinh thần hợp tác có lợi để đạt mục tiêu mà Công ty đề Các mục tiêu chiến lược thực hiện, có hiệu Công ty thực tốt việc tổ chức điều hành hệ thống kênh phân phối Điều đòi hỏi nỗ lực toàn chi nhánh, phối hợp nhịp nhàng 39 Chuyên đề tốt nghiệp phận cộng tác giúp đỡ thành viên kênh trình tiêu thụ hàng hoá 1.2.2 Các mục tiêu chiến lược Maketing - Mix Để đạt mục tiêu tổng thể kinh doanh Công ty yêu cầu có phối hợp sách chiến lưọc Marketing -mix Trong trình phân phối chí xét riêng sách phân phối Công ty mà phối hợp với Công ty khác sản phẩm, giá cả, khuyêch trương trình phân phối không thực Để thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, cần phải thông qua biến số thành phần Marketing - mix - Chính sách sản phẩm xương sống chiến lược kinh doanh Chính sách sản phẩm sai lầm sản phẩm doanh nghiệp đưa thị trường có nhu cầu việc lựa chọn sản phẩm đê phân phối Công ty mang ý nghĩa sống sản phẩm có phù họp với nhu cầu thị trường có chỗ đứng tồn thị trường - Như ta biết chương II sách giá có phối hợp chặt chẽ với sách phân phối chi nhánh Chính sách giá điểm mạnh hoạt động gắn với điều kiện phân phối phát huy hiệu hoạt động kênh - Chính sách xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối Công ty Vấn đề cần xem xét tính hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp quảng caó, khuyến mại gắn liền với chi phí mà Công ty bỏ để thực Chính sách xúc tiến gắn liền với chiến lược tổng thể Công ty Để tối đa hoá lợi nhuận hay trở thành người dẫn đầu thị trường Công ty phải có chiến lược khác Các hoạt động xúc tiến khuyến khích thành viên kênh tham gia tích cực vào hoạt động phân phối 40 Chuyên đề tốt nghiệp Như việc phối hợp sách Marketing - mix thực cần thiết Công ty nói chung Công ty nói riêng, trình phối hợp chặt chẽ, đồng sách tất khu vực thị trường đặc biệt thị trường xa chi nhánh, khu vực thị trường mới, nơi tình hình cạnh tranh gay gắt Có sản phẩm bán nhiều ổn định, nâng cao khả cạnh tranh, tạo uy tín cho sản phẩm Công ty uy tín sản phẩm thị trường II Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 2.1 Hoàn thiện cấu quản lý Bộ phận Marketing 2.1.1 Cơ sở lý luận Ngày kinh doanh Marketing ngày khẳng định vị trí quan trọng Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu không phụ thuộc lớn vào chiến lược Marketing mà chiến lược phận Marketing Công ty vạch Do vậy, Công ty trọng hoàn thiện có cấu quản lý phận Marketing để điều hành phát triển chiến lược Marketing 2.1.2 Cơ sà thực tiễn Để hoạt động Công ty thật hiệu cấu quản lý phận làm Marketing cần điều chỉnh lại cách hợp lý Các nhiệm vụ hoạt động Marketing cần phận thực Trách nhiệm công việc giao nhiều Bởi cấu quản lý phòng nghiên cứu phát triển chưa thiên hoạt động Marketing số hoạt động Marketing Công ty chưa rõ nét có phần trùng lắp dẫn tới tượng hoạt động không mang lại hiệu cao mong đợi Chưa có nhân viên chuyên trách thực nghiên cứu hoạt động Marketing chi nhánh 41 Chuyên đề tốt nghiệp 2.1.3 Nội dung thực Bộ phận Marketing quản lý phòng nghiên cứu phát triển, có quan hệ trực tiếp với hai phận khác phòng huấn luyện - đào tạo nghiên cứu - phát triển Các hỗ trợ bổ sung cho Người phụ trách Marketing phải người có chức trách phòng, đưa ý kiến đóng góp trực tiếp đến hoạt động kinh doanh Marketing Công ty, người kiêm nhiệm vụ chuyên viên quảng cáo khuyến khích tiêu thụ, để làm việc phải người có nhiều kinh nghiệm trình độ Đây người chi nhánh giao nhiệm vụ trực tiếp làm việc phối hợp với bên Trade Wind phụ trách công việc quảng cáo tiếp thị mặt hàng chủ chốt Công ty - Chuyên viên nghiên cứu thị trường sản phẩm : Đây phải người thường xuyên tiếp xúc với thị trường có hiểu biết cao sản phẩm mà Công ty phân phối Chuyên viên có nhiệm vụ nghiên cứu phát triển mặt hàng mà Công ty nhận phân phối Mặt khác có biến động thị trường chuyên viên kịp thời đề biện pháp đối phó với tình hình điều tiết trình phân phối, thu thập thông tin thị trường, sản phẩm đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng - Những nhân viên trực tiếp giao hàng bán hàng Đây người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mặt Công ty khách hàng, họ thu thập nhiều thông tin thị trường sản phẩm giá cả, đối thủ cạnh tranh, họ có ý kiến trực tiếp từ khách hàng phản hồi kịp thời tới phận Marketing Bộ phận thuộc vào biên chế phòng kinh doanh thông tin phản hồi từ họ cần hai phòng phối họp trao đổi để thông tin xử lý kịp thời 2.1.4 Kết ước tính Sau hoàn thiện cấu quản lý phận Marketing thu kết to lớn - Kết thể qua kết kinh doanh ngắn hạn dài 42 Chuyên đề tốt nghiệp hạn, chiến lược Marketing đắn, quản lý tốt, thu kết tốt đẹp tương lai doanh thu, lợi nhuận; dự kiến năm 2008 lợi nhuận tăng 150% so với năm 2007 2.2 Chú ý hon đến phận trình dược viên 2.2.1 Cơ sở lý luận Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng góp phần vào việc thành công hay thất bại Công ty Vì doanh nghiệp luôn tập trung đào tạo phát triển nguồn nhân lực bề sâu bề rộng phù hợp với đặc thù kinh doanh doanh nghiệp 2.2.2 Cơ sở thực tiễn Trong biên chế phòng nghiên cứu phát triển gồm có người nhân viên văn phòng đội ngũ dược viên Hà nội trình gồm 28 người Ọua biên chế phòng ta thấy vai trò quan trọng đội ngũ trình dược viên hoạt động Marketing Công ty Công ty nói riêng phận trình dược viên phận thiếu Công ty Bộ phận có nhiệm vụ người đại diện cho Công ty giới thiệu sản phẩm Công ty nhà thuốc, đại lý, bệnh viện Họ có trách nhiệm trình bày với người có liên quan bác sỹ, dược sỹ nơi Công ty phân phối thuốc để họ có kiến thức sản phẩm tính năng, tác dụng, định, thống định làm tăng uy tín sản phẩm, giúp cho bác sỹ yên tâm hon sử dụng thuốc Công ty Trình dược viên người có trình độ, họ tốt nghiệp trường Đại học y, dược họ có kiến thức sản phẩm Họ thường xuyên dự buổi tập huấn sản phẩm đặc biệt sản phẩm họ phải người hiểu rõ kiến thức sản phẩm Công ty Ngoài kiến thức sản phẩm họ phải biết thực kiến thức chung Marketing họ Công ty đào tạo kiến thức Marketing kỹ thuật tiếp xúc với khách hàng, kiến thức xúc tiến bán hàng, kỹ thuật quản lý, hỗ trợ thành viên hệ thống kênh phân phối, kỹ thuật thu thập xử lý thông tin để từ phản hồi lại Công ty 43 Chuyên đề tốt nghiệp 2.2.3 Nội dung thực Như thấy đội ngũ trình dược viên có vai trò vô quan trọng việc xúc tiến bán hàng hệ thống kênh phân phối Công ty Tuy việc quản lý hoạt động đội ngũ trình dược viên vấn đề mà Công ty quan tâm đội ngũ hoạt động độc lập địa bàn khách 16 tỉnh thành phố Nếu không quản lý tốt dẫn tới hoạt động cửa đội ngũ không đạt hiệu mong muốn Do phòng nghiên cứu phát triển chuyên hoạt động Marketing mo nhân viên phòng 100% người tốt nghiệp Y, dược dù bổ xung số kiến thức Marketing hoạt động phòng xét ý nghĩa Marketing chưa thể đạt hiệu cao, hoạt động phòng chủ yếu sản phẩm hay xúc tiến bán hàng Nhiều hoạt động Marketing phòng chưa đảm nhiệm mà phòng kinh doanh đảm nhiệm cac kế hoạch xúc tiến bán hàng khuyên mại, giá Điều gây trường họp hoạt động Công ty chồng chéo, chưa phân rõ trách nhiệm dẫn đến số công việc trùng lắp bị bỏ qua 2.2.4 Kết ước tính Nếu Công ty ý quan tâm đến đội ngũ trình dược viên thu kết nhiều mặt sau: Có đội ngũ nhân viên ưu tú, làm việc hiệu quả, nâng cao uy tín Công ty Mặt khác giữ trình dược viên ưu tú lại làm việc gắn bó với Công ty 2.3 Phát triển cấu trúc kênh thay 2.3.1 Cơ sở lý luận Trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm việc phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối khó khăn Công ty dược nhận thức tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh mình, Công ty ý phát triển hệ thống kênh phân phối, 44 Chuyên đề tốt nghiệp có nhiệm vụ phát triển cấu trúc kênh thay coi nhiệm vụ quan trọng hàng đầu 2.3.2 Cơ sở thực tiễn Trong trình hình thành hệ thống kênh phân phối xây dựng kênh phân phối thành công có kênh phân phối không đạt kết mong muốn điều thể cấu trúc kênh đại Công ty chưa đưa hiệu tối ưu thành viên kênh hoạt độns không hiệu điều ảnh hưởns lớn mục tiêu phân phối Công ty 2.3.3 Nội dung thực Công ty thiết lập hệ thống phân phối tỉnh Trên địa bàn tỉnh Công ty xác định cần lựa chọn đại lý thức (phân phối chọn lọc) để tham gia vào kênh Nhưng trình hoạt động, đại lý hoạt động hiệu đạo 20-30% kế hoạch giao, xét điều kiện kể khách quan chủ quan Công ty thấy trì kênh phân phối với đaị lý hoạt động Công ty địa bàn không hiệu điều đòi hỏi Công ty phải phát triển kênh phân phối khác cấu trúc kênh khác Công ty phải tìm đại lý khác đại diện cho Công ty phân phối địa bàn Công ty phải luôn tìm hiểu khách hàng, Công ty dược khác nhiều mặt, đánh giá triển vọng làm đại lý cho Trong trường hợp cần thiết phải có thay đổi đại lý phân phối Công ty thực cách nhanh chóng Việc phát triển cấu trúc kênh thay góp phần vào việc đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng hoàn thiện hệ thống kê phân phối 2.3.4 Kết Việc phát triển cấu trúc kênh có thê thay góp phần vào việc đa dạns hóa loại hình cấu trúc kênh, xây dựns hoàn thiện hệ thốns kênh phân phối 45 Chuyên đề tốt nghiệp 2.4 Phát triển hệ thông thông tin 2.4.1 Cơ sở lý luận thực tiễn Thông tin cần thiết doanh nghiệp Muốn thành công doanh nghiệp cần phải phát triển hệ thống thông tin Công ty phân phối Để có chiến lược phát triển, phát triển kênh phân phối cần phải thu thập đầy đủ thông tin sản phẩm, thị trường, cấu trúc, địa bàn cách xác để có phát triển hướng 2.4.2 Nội dung thực - Thu thập thôns tin sơ cấp từ hệ thống nghiên cứu Marketing Quy mô Công ty chưa lớn, việc tổ chức nghiên cứu Marketing đòi hỏi chi phí lớn thời gian tiền bạc lớn việc tổ chức nghiên cứu Marketing qui mô lớn Công ty chưa thực Những thông tin cần thiết cấn nghiên cứu chi nhánh Công ty thường dựa vào đánh giá từ chuyến công tác cán nhân viên cône Công ty, từ báo cáo đội ngũ trình dược địa bàn, kết nghiên cứu nhiều chưa đạt quy mô ý muốn nên thông tin thu chưa thật xác, ảnh hưởng đến kết hoạt động Công ty - Hệ thống báo cáo nội bộ: Đây hệ thống thông tin thu thập từ nội Công ty, thông tin báo cáo số lượng sản phẩm tiêu thụ thời kỳ định, vận động tiền mặt, lượng hàng tồn kho, dự trữ, tổng doanh thu kỳ Những thông tin thu thập được chuyến đến người phụ trách Marketing từ qua phân tích số liệu, từ chiến lược kinh doanh Công ty mà phận làm Marketing có đề xuất thiếu họp tác ban giám đốc để ddịnh vấn đề Ví dụ: Khi nhận báo cáo bán hàng quý người phụ trách Marketing so sánh với kỳ trước để thấy kết kinh doanh kỳ có tăng trưởng so với kỳ trước so với kế hoạch nói chung với 46 Chuyên đề tốt nghiệp Căn vào mục tiêu đề ra, vào lượng hàng tồn kho mà người phụ trách Marketing đề sách giá đến với số mặt hàng chẳng hạn với mặt hàng tiêu thụ chậm, tồn kho nhiều, giới hạn defe ngắn đưa sách giảm giá tăng triết khấu hay khuyến mại để kích thích tiêu thụ sản phẩm Hệ thống báo cáo nội nguồn thông tin quan trọng góp phần giúp người phụ trách Marketing đưa định xác, kịp thời hoạt động Marketing hoạt động kinh doanh chi nhánh Công ty - Hệ thống thông tin thu thập từ bên Những thông tin thu thập từ bên nguồn thông tin đáng ý Thông thường để bổ xung vào lượng thông tin thu phục vụ cho hoạt động Marketing Người phụ trách Marketing thường thu thập thôns tin từ : + Từ lực lượng trình dược viên báo cáo từ bên Công ty Những thông tin thu thập từ nguồn đáng tin cậy cho việc định Công ty lực lượng trình dược viên thuộc vào biên chế Công ty Những thông tin thu báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm đại lý, bệnh viện báo sản phẩm cạnh tranh địa bàn Công ty phân phối thuộc lĩnh vực trình dược viên phụ trách + Nguồn thông tin phản ảnh từ đại lý, hiệu thuốc, bệnh viện trực tiếp Công ty Có thể coi nguồn thông tin phản ánh từ phí khách hàng đơn vị chi nhánh Công ty phân phối trực tiếp cho họ, thông tin thu thập từ nguồn Công ty đánh giá lại từ nhiều phía từ kết phân phối Công ty tới đơn vị từ đánh giá trình dược viên địa bàn hay từ chuyến công tác thực tế có thê đánh giá nguồn thông tin quan trọng gắn chặt với nhu cầu khách hàng 47 Chuyên đề tốt nghiệp + Nguồn thông tin thu từ lần tham gia hội chợ triển lãm, thương mại + Nguồn thông tin từ việc đánh giá đối thủ cạnh tranh 2.4.3 Kết Từ nguồn thông tin thu từ hệ thống báo cáo nội bộ, hay nguồn thông tin thu thập từ bên ngoài, từ hoạt động nghiên cứu Marketing chúng quan trọng, chúng ảnh hưởng to lớn tới định, chiến lược hoạt động phát triển kênh phân phối mà Công ty đề cho tương lai 48 Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Như hệ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng hoạt động marketing kinh doanh Công ty cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh, mang lại lợi cạnh tranh dài hạn Công ty, định tới thành công hay thất bại lâu dài Công ty Công ty thị trường Đây vấn đề mà Công ty Công ty thời gian qua quan tâm Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, quy mô sản xuất, quy mô thị trường Công ty dễ dàng mà kết phấn đáu không mệt mỏi toàn thể cán công nhân viên Công ty thành viên kênh phân phối Công ty đạt thành tựu nhờ hoạt động quản lý đạt hiệu cao, đội ngũ lãnh đạo có trình độ, hiểu biết thị trường, Công ty khẳng định vị trí thị trường Trong tương lai không xa hệ thống kênh phân phối Công ty phát triển quy mô lớn chiêù rông chiều sâu Thời gian thực tập Công ty cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh không nhiều dã bổ xung cho nhiều kiến thức thực tế, có tầm nhìn bao quát hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chuyên phân phối Nó tạo cho thêm tự tin đối mặt với chế thị trường thời gian tới 49 Chuyên đê tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI NÓI ĐÂU Chương I Tổng quan Công ty CỔ phần dược phẩm huy thịnh 1.1- T hông tin chung Công ty 1.2- Quá trình đời phát triển Công ty 1.3- Quy mô, chức nhiệm vụ Công ty 1.3.1- Quy mô ỉ.3.2- Chức nânẹ nhiệm vụ 1.4 Cơ cấu tổ chức máy Công ty 1.5- Hoạt động Marketing Công ty 10 Phần II Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yêu tác động tới trình sản xuất kinh doanh Công ty 11 2.1 Đặc điểm nguyên vật liệu 11 2.2 Đặc điểm sản phản 11 2.3 Đặc điểm lao động 12 2.4- C sở vật chất nguồn vốn kinh doanh Công ty 14 2.4.1- Cơ sở vật chất 14 2.4.2- Nguồn vốn 15 2.5- Đ ặc điểm khách hàng, thị trường đối thủ cạnh tranh 15 Chương II Thực trạng hệ thông kênh phân phôi Công ty cố phần dược phẩm huy thịnh 18 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 18 1.1- Kết kinh doanh Công ty 18 Mức độ tăng 18 1.2 Một số kết hoạt động khác Công ty 20 1.2.1 Mở rộng thị trường 20 1.2.2 Phát triển sản phẩm 21 1.2.3 Nânẹ cao chất lượng sản phẩm .21 Một số kết hoạt động thực trạng kênh phân phối Công ty 21 2.1 Thực trạng kênh phân phối .21 2.1.1 Cấu trúc 21 2.1.2 Quy mô 22 2.1.3 Chất lượngcủahệ thốngkênh phân phối 23 2.1.4 Quy trình pháttriểnkênh phân phối .24 2.2 Thực trạnq hệ thống quản lý quy trình phát triển kênh phân phối 25 50 Chuyên đề tốt nghiệp 2.2.1 Tổ chức, quản lý, hoạt động thành viên Công ty 25 2.2.2 Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối Công ty 29 Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối Công ty 32 3.1 Nhữnq yếu tố hên tronq 32 3.1.1 Yếu tố khách hàng 32 3.1.2 Yếu tố người bán 33 3.1.3 Đối thủ cạnh tranh 33 3.2 Yếu tố hên 33 3.2.1 Y ếu tố kinh tế 33 3.2.2 Y ếu tố công nghệ 33 3.2.3 Yếu tố thời tiết 34 3.2.4 Yếu tố pháp luật - Chính trị 34 N hững thành tựu, hạn chê nguyên nhân 34 4.1 Những thành tựu 34 4.1.1 Thành tựu kinh tế .34 1.1- Kết kinh doanh Công ty 34 4.1.2 Thành tựu công nghệ .36 4.2 M ặt hạn chếvà nguyên nhân 37 4.2.1 Hạn chế 37 4.2.2 Nguyên nhân 37 Chương HI Đê xuất giấi pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phổi Công ty cổ phần dược phẩm huy thịnh 38 I Phương hướng, mục tiêu, chiến lược 38 1.1 Phương hướng 38 1.2 Mục tiêu chiến lược 38 1.2.1 Mục tiêu chiến lược chung Công ty 38 1.2.2 Các mục tiêu chiến lược Maketing - Mix 40 n Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 41 2.1 H oàn thiện cấu quản lý Bộ phận Marketinọ,' 41 2.1.1 Cơ sở lý luận 41 2.1.2 Cơ sở thực tiễn 41 2.1.3 Nội dung thực .42 2.1.4 Kết ước tính 42 2.2 Chú ý đến hộ phận trình dược viên 43 2.2.1 Cơ sở lý luận 43 2.2.2 Cơ sở thực tiễn 43 51 Chuyên đề tốt nghiệp 2.2.3 Nội dung thực .44 2.2.4 Kết ước tính 44 2.3 Phát triển cấu trúc kênh thay 44 2.3.1 Cơ sở lý luận 44 2.3.2 Cơ sở thực tiễn .45 2.3.3 Nội dung thực .45 2.3.4 Kết 45 2.4 P hát triển hệ thống thông tin .46 2.4.1 Cơ sở lý luận thực tiễn .46 2.4.2 Nội dung thực .46 2.4.3 Kết 48 KẾT LUẬN 49 52 [...]... nước: Công ty dược phẩm TƯ1, Công ty dược phẩm TƯ2, Công được phẩm Nam Hà, Công ty dược phẩm Hà Doanh thu (tỷ) Lợi nhuận sau đồng) 47,4 60,1 82,5 12,67% Tây, Công ty dược phẩm Traphaco thuế (tỷ 13,72% 2,85 3,6 12,63% 13,75% I qu ty hoạt động xuấttykinh doanh củaViễn Công ông, ty CácKết Công tư4,95 nhân:sản Công dược phẩm Công ty dược phẩm Thiên Thành, Công ty dược phẩm Sao Mai, Công ty dược phẩm Nhất... thống kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian tới Tôi đã phần nào hiểu được về hệ thống kênh phân phối của Công ty, thấy được những ưu điểm và hạn chế còn tồn tại Cùng với sự vận dụng các kiến thức đã học và kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Công ty Dược phẩm Huy Thịnh. .. thay đổi đại lý phân phối Công ty sẽ thực hiện một cách rất nhanh chóng Việc phát triển các cấu trúc kênh có thẻ thay thế góp phần vào việc đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kê phân phối 2.2 Thực trạng hệ thông quản lý quy trình phát triển kênh phân phôi 2.2.1 Tổ chức, quản lý, hoạt động của các thành viên trong Công ty Công ty Công ty Dược phẩm Huy Thịnh có địa bàn... nhuận, tạo ra hệ thống kênh phân phối vững chắc, tuy vậy hoạt động này vẫn còn nhiều điều bất cập đòi hỏi sự quản lý chặt chẽ hơn của Công ty trong thời gian tới 2.2.2 Những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của Công ty Trong quá trình phân phối hàng hoá thì một vấn đề thường xuyên mà các Công ty gặp phải đó là mâu thuẫn giữa các thành viên của kênh phân phối Công ty Huy Thịnh cũng vậy... gian qua Công ty cũng phải đối phó với những mâu thuẫn phát sinh của các thành viên trong kênh phân phối Những mâu thuẫn phát sinh giữa các thành viên kênh đã làm giảm hiệu quả của việc phân phối, làm ảnh hưởng tới uy tín của Công ty thời gian qua 29 Chuyên đề tốt nghiệp Nhưng từ việc phát hiện ra các mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối đã giúp cho Công ty hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của... kênh phân phối của Công ty như vậy, việc quản lý tới các thành viên kênh của Công ty Công ty là một công việc hoàn toàn không đơn giản Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối theo địa bàn có ảnh hưởng tới việc quản lý của Công ty đối với các thành viên kênh 25 Chuyên đề tốt nghiệp - Trên địa bàn Hà nội Công ty trực tiếp phân phối tới các nhà thuốc, các bệnh viện qua đội ngũ giao hàng và các trình dược viên... phải biết phát huy các lợi thế mà hệ thống kênh đã đạt được, bổ sung thêm những yếu tố thích hợp với xu hướng thị trường, xu hướng phát triển của Công ty làm cho cơ cấu hệ thống phân phối ngày càng trở nên họp lý hơn 2.1.2 Quy mô Công ty Cổ phần Dược phẩm Huy Thành có hệ thống kênh phân phối với quy mô tương đối lớn trải trên hầu hết các tỉnh phía Bắc từ Hà Tỉnh trở ra Hệ thống đại lý của chi nhánh được... cấu của hệ thống kênh phân phối hiện đại của Công ty Dược phẩm Huy Thịnh là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trường, đặc 21 Chuyên đề tốt nghiệp kênh phân phối của chi nhánh hiện tại đã là tương đối tốt tuy vậy không phải là nó không còn những tồn tại Đế phát triển hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình phấn đấu đạt được các mục tiêu đề ra Vấn đề đặt ra là chi nhánh phải biết phát huy các lợi... kênh phân phối Trong quá trình hình thành hệ thống kênh phân phối của mình không phải xây dựng kênh phân phối nào cũng có thể thành công có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn điều này nó thể hiện có thể cấu trúc kênh hiện đại của Công ty chưa đưa được hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt động không hiệu quả điều này sẽ ảnh hưởng lớn các mục tiêu phân phối của Công. .. thống phân phối của Công ty là tương đối lớn Nhờ có sự hoạt động tích cực và có hiệu quả của kênh đã từng bước nâng cao được doanh số bán hàng của Công ty, phát triển thị phần của các mặt 22 Chuyên đề tốt nghiệp hàng chủ đạo ví dụ như Brodox, Hepadra, Catapan, Mutoser đã chiếm tới trên 90% thị phần của Công ty Hiện nay Công ty Dược phẩm Huy Thịnh đang cố gắng từng bước phát triển quy mô của hệ thống kênh ... kênh phân phối dược phẩm Công ty Dược phẩm Huy Thịnh 2.1.4 Quy trình phát triển kênh phân phối Trong trình hình thành hệ thống kênh phân phối xây dựng kênh phân phối thành công có kênh phân phối. .. lý hệ thống kênh phân phối Công ty Dược phẩm Huy Thịnh đặt hàng loại vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác phát huy tác dụng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty thời gian tới Tôi phần. .. xuấttykinh doanh củaViễn Công ông, ty CácKết Công tư4,95 nhân:sản Công dược phẩm Công ty dược phẩm Thiên Thành, Công ty dược phẩm Sao Mai, Công ty dược phẩm Nhất ý, Công ty dược phẩm Sao Đỏ 2,32 2,88