I. Phương hướng, mục tiêu, chiến lược
n. Các giải pháp hoàn thiện hệ thốngkênh phân phối
2.1.4. Kết quả ước tính
Sau khi hoàn thiện cơ cấu quản lý của bộ phận Marketing sẽ thu về kết quả to lớn - Kết quả ở đây thể hiện qua kết quả kinh doanh ngắn hạn và cả dài
Chuyên đề tốt nghiệp
hạn, chiến lược Marketing đúng đắn, quản lý tốt, sẽ thu về kết quả tốt đẹp trong tương lai cả doanh thu, lợi nhuận; dự kiến trong năm 2008 lợi nhuận sẽ tăng 150% so với năm 2007.
2.2. Chú ý hon nữa đến bộ phận trình dược viên 2.2.1. Cơ sở lý luận
Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng góp phần vào việc thành công hay thất bại của Công ty. Vì vậy mỗi một doanh nghiệp luôn luôn tập trung đào tạo phát triển nguồn nhân lực cả bề sâu và bề rộng phù hợp với đặc thù kinh doanh của doanh nghiệp mình.
2.2.2. Cơ sở thực tiễn
Trong biên chế của phòng nghiên cứu và phát triển gồm có 6 người là nhân viên văn phòng và đội ngũ chính dược viên tại Hà nội và các trình gồm 28 người. Ọua biên chế của phòng ta đã thấy được vai trò quan trọng của đội ngũ trình dược viên đối với hoạt động Marketing của Công ty của Công ty nói riêng cũng như bộ phận trình dược viên là một bộ phận không thể thiếu đối với Công ty. Bộ phận này có nhiệm vụ là người đại diện cho Công ty giới thiệu các sản phẩm của Công ty đối với các nhà thuốc, các đại lý, các bệnh viện. Họ có trách nhiệm trình bày với những người có liên quan như các bác sỹ, dược sỹ... tại những nơi Công ty phân phối thuốc để họ có kiến thức về sản phẩm như tính năng, tác dụng, chỉ định, thống chỉ định...làm tăng uy tín của sản phẩm, giúp cho các bác sỹ yên tâm hon khi sử dụng thuốc của Công ty. Trình dược viên là những người có trình độ, họ đều tốt nghiệp các trường Đại học y, dược họ có kiến thức về sản phẩm. Họ thường xuyên được dự những buổi tập huấn về sản phẩm đặc biệt là về sản phẩm mới họ phải là người hiểu rất rõ những kiến thức về những sản phẩm của Công ty. Ngoài kiến thức về sản phẩm họ còn phải biết và thực hiện những kiến thức chung về Marketing họ đã được Công ty đào tạo những kiến thức cơ bản về Marketing như kỹ thuật về tiếp xúc với khách hàng, những kiến thức về xúc tiến bán hàng, kỹ thuật quản lý, hỗ trợ đối với thành viên của hệ thống kênh phân phối, kỹ thuật thu thập và xử lý thông tin để từ đó phản hồi lại về Công ty...
2.2.3. Nội dung thực hiện
Như vậy chúng ta có thể thấy đội ngũ trình dược viên có vai trò vô cùng quan trọng trong việc xúc tiến bán hàng cũng như trong hệ thống kênh phân phối của Công ty. Tuy vậy việc quản lý hoạt động của đội ngũ trình dược viên vẫn là một vấn đề mà Công ty rất quan tâm bởi vì đây là một đội ngũ hoạt động độc lập ở các địa bàn khách nhau trên 16 tỉnh thành phố. Nếu không quản lý tốt rất có thể dẫn tới hoạt động cửa đội ngũ này không đạt được hiệu quả như mong muốn.
Do phòng nghiên cứu phát triển chuyên về các hoạt động Marketing mới được mo nhân viên trong phòng này 100% là những người tốt nghiệp Y, dược cho nên dù đã được bổ xung một số kiến thức về Marketing nhưng hoạt động của phòng xét về ý nghĩa Marketing chưa thể đạt được hiệu quả cao, hoạt động của phòng mới chủ yếu về sản phẩm hay xúc tiến bán hàng. Nhiều hoạt động Marketing phòng vẫn chưa đảm nhiệm mà phòng kinh doanh đảm nhiệm như cac kế hoạch về xúc tiến bán hàng khuyên mại, giá cả... Điều này gây ra trường họp hoạt động của Công ty còn chồng chéo, chưa phân rõ trách nhiệm có thể dẫn đến một số công việc trùng lắp hoặc bị bỏ qua.
2.2.4. Kết quả ước tính
Nếu Công ty chú ý quan tâm đến đội ngũ trình dược viên sẽ thu về kết quả nhiều mặt như sau: Có được đội ngũ nhân viên ưu tú, làm việc hiệu quả, nâng cao uy tín của Công ty... Mặt khác sẽ giữ được những trình dược viên ưu tú ở lại làm việc gắn bó với Công ty.
2.3. Phát triển cấu trúc kênh có thế thay thế 2.3.1. Cơ sở lý luận
Trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm việc phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng là hết sức khó khăn cho nên các Công ty dược luôn nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của mình, các Công ty đã chú ý phát triển hệ thống kênh phân phối,
Chuyên đề tốt nghiệp
trong đó có cả nhiệm vụ phát triển cấu trúc kênh thay thế và coi đó là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu.
2.3.2. Cơ sở thực tiễn
Trong quá trình hình thành hệ thống kênh phân phối của mình không phải xây dựng kênh phân phối nào cũng có thể thành công có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn điều này nó thể hiện có thể cấu trúc kênh hiện đại của Công ty chưa đưa được hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt độns không hiệu quả điều này sẽ ảnh hưởns lớn các mục tiêu phân phối của Công ty.
2.3.3. Nội dung thực hiện
Công ty thiết lập hệ thống phân phối ở một tỉnh mới. Trên địa bàn của tỉnh Công ty xác định cần lựa chọn 2 đại lý chính thức (phân phối chọn lọc) để tham gia vào kênh. Nhưng trong quá trình hoạt động, một đại lý hoạt động kém hiệu quả chỉ đạo được 20-30% kế hoạch được giao, xét mọi điều kiện kể cả khách quan và chủ quan Công ty thấy rằng nếu cứ duy trì kênh phân phối với đaị lý đó thì hoạt động của Công ty trên địa bàn này là không hiệu quả điều này đòi hỏi Công ty phải phát triển kênh phân phối khác bằng một cấu trúc kênh khác hoặc Công ty phải tìm một đại lý khác đại diện cho Công ty phân phối tại địa bàn này. Công ty phải luôn luôn tìm hiểu những khách hàng, những Công ty dược khác về nhiều mặt, đánh giá triển vọng có thể làm đại lý cho mình. Trong trường hợp cần thiết phải có sự thay đổi đại lý phân phối Công ty sẽ thực hiện một cách rất nhanh chóng.
Việc phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế góp phần vào việc đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kê phân phối.
2.3.4. Kết quả
Việc phát triển các cấu trúc kênh có thê thay thế góp phần vào việc đa dạns hóa loại hình cấu trúc kênh, xây dựns và hoàn thiện hệ thốns kênh phân phối.
2.4. Phát triển hệ thông thông tin
2.4.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn
Thông tin luôn cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Muốn thành công các doanh nghiệp cần phải phát triển hệ thống thông tin nhất là đối với Công ty phân phối. Để có những chiến lược phát triển, phát triển kênh phân phối thì cần phải thu thập đầy đủ về thông tin về sản phẩm, thị trường, cấu trúc, địa bàn... một cách chính xác để có sự phát triển đúng hướng.
2.4.2. Nội dung thực hiện
- Thu thập những thôns tin sơ cấp từ hệ thống nghiên cứu Marketing.
Quy mô của Công ty chưa lớn, việc tổ chức những cuộc nghiên cứu Marketing đòi hỏi chi phí lớn cũng như thời gian và tiền bạc lớn do đó việc tổ chức nghiên cứu Marketing trên qui mô lớn Công ty vẫn chưa thực hiện được. Những thông tin cần thiết cấn nghiên cứu chi nhánh Công ty thường dựa vào đánh giá từ những chuyến công tác của cán bộ nhân viên trong cône Công ty, từ những báo cáo của đội ngũ trình dược tại địa bàn, do đó kết quả nghiên cứu nhiều khi chưa đạt được quy mô như ý muốn nên thông tin thu được có thể chưa thật chính xác, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của Công ty.
- Hệ thống báo cáo nội bộ: Đây là hệ thống thông tin thu thập được từ nội bộ Công ty, những thông tin này có thể là báo cáo về số lượng sản phẩm tiêu thụ được trong một thời kỳ nhất định, sự vận động của tiền mặt, lượng hàng tồn kho, dự trữ, tổng doanh thu trong kỳ... Những thông tin này thu thập được có thể được chuyến đến người phụ trách Marketing từ đó qua phân tích số liệu, từ chiến lược kinh doanh của Công ty mà bộ phận làm Marketing có những đề xuất thiếu họp tác ban giám đốc để quyết ddịnh một vấn đề nào đó.
Ví dụ: Khi nhận được báo cáo bán hàng của cả một quý người phụ trách Marketing có thể so sánh với kỳ trước để thấy kết quả kinh doanh của kỳ này
Chuyên đề tốt nghiệp
Căn cứ vào mục tiêu đề ra, vào lượng hàng còn tồn kho mà người phụ trách Marketing đề ra một chính sách giá mới đến với một số mặt hàng chẳng hạn với những mặt hàng tiêu thụ chậm, tồn kho nhiều, giới hạn defe còn ngắn... có thể đưa ra chính sách giảm giá hoặc tăng triết khấu hay khuyến mại để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Hệ thống báo cáo nội bộ là nguồn thông tin rất quan trọng nó góp phần giúp người phụ trách về Marketing đưa ra những quyết định chính xác, kịp thời trong các hoạt động Marketing cũng như hoạt động kinh doanh của chi nhánh Công ty.
- Hệ thống những thông tin thu thập từ bên ngoài. Những thông tin thu thập từ bên ngoài là nguồn thông tin đáng chú ý. Thông thường để bổ xung vào lượng thông tin thu được phục vụ cho hoạt động Marketing. Người phụ trách Marketing thường thu thập thôns tin từ :
+ Từ lực lượng trình dược viên báo cáo từ bên ngoài Công ty. Những thông tin thu thập được từ nguồn nay rất đáng tin cậy cho việc ra quyết định của Công ty bởi vì lực lượng trình dược viên thuộc vào biên chế của Công ty. Những thông tin thu được có thể là báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đại lý, các bệnh viện báo về sản phẩm cạnh tranh trên địa bàn Công ty phân phối thuộc lĩnh vực trình dược viên đó phụ trách.
+ Nguồn thông tin phản ảnh từ các đại lý, các hiệu thuốc, các bệnh viện trực tiếp về Công ty. Có thể coi đây là nguồn thông tin phản ánh từ phí khách hàng những đơn vị và chi nhánh Công ty phân phối trực tiếp này cho họ, những thông tin thu thập được từ nguồn này Công ty có thể đánh giá lại từ nhiều phía như từ kết quả phân phối của Công ty tới các đơn vị này hoặc từ đánh giá của trình dược viên tại địa bàn hay từ những chuyến công tác thực tế... nhưng có thê đánh giá đây là nguồn thông tin này quan trọng vì nó gắn chặt với nhu cầu của khách hàng.
+ Nguồn thông tin thu được từ những lần tham gia hội chợ triển lãm, thương mại.
+ Nguồn thông tin từ việc đánh giá các đối thủ cạnh tranh.
2.4.3. Kết quả
Từ những nguồn thông tin thu được từ hệ thống báo cáo nội bộ, hay nguồn thông tin thu thập từ bên ngoài, từ những hoạt động nghiên cứu Marketing thì chúng đều rất quan trọng, chúng ảnh hưởng to lớn tới những quyết định, những chiến lược trong hoạt động phát triển kênh phân phối mà Công ty đã đề ra cho hiện tại và tương lai.
Chuyên đề tốt nghiệp
KẾT LUẬN
Như vậy hệ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động marketing và kinh doanh của Công ty cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh, nó mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn của Công ty, nó quyết định tới thành công hay thất bại lâu dài của Công ty Công ty trên thị trường. Đây là một vấn đề mà Công ty Công ty trong thời gian qua hết sức quan tâm.
Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, quy mô sản xuất, quy mô thị trường... của Công ty không phải là dễ dàng mà là kết quả của sự phấn đáu không mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty và các thành viên trong kênh phân phối.
Công ty đã đạt được những thành tựu của mình là nhờ hoạt động quản lý đạt hiệu quả cao, đội ngũ lãnh đạo có trình độ, hiểu biết về thị trường, Công ty đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Trong tương lai không xa hệ thống kênh phân phối của Công ty sẽ phát triển trên quy mô lớn cả về chiêù rông và chiều sâu.
Thời gian thực tập ở Công ty cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh tuy không nhiều nhưng dã bổ xung cho tôi nhiều kiến thức thực tế, có tầm nhìn bao quát hơn về hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp chuyên về phân phối. Nó tạo cho tôi thêm tự tin khi đối mặt với cơ chế thị trường thời gian tới.
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐÂU ... 1
Chương I Tổng quan về Công ty CỔ phần dược phẩm huy thịnh...4
1.1-... T hông tin chung về Công ty ... 4
1.2- Quá trình ra đời và phát triển Công ty ... 4
1.3- Quy mô, chức năng nhiệm vụ của Công ty ... 6
1.3.1- Quy mô...6
ỉ.3.2- Chức nânẹ nhiệm vụ...6
1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty ... 7
1.5- Hoạt động Marketing của Công ty ... 10
Phần II Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yêu tác động tới quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty...11
2.1. Đặc điểm nguyên vật liệu ... 11
2.2. Đặc điểm sản phản ... 11
2.3... -
Đặc điểm về lao động ... 12
2.4-... C ơ sở vật chất và nguồn vốn kinh doanh của Công ty ... 14
2.4.1- Cơ sở vật chất...14
2.4.2- Nguồn vốn...15
2.5-... Đ ặc điểm về khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh ... 15
Chương II Thực trạng hệ thông kênh phân phôi của Công ty cố phần dược phẩm huy thịnh...18
1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty...18
1.1- Kết quả kinh doanh của Công ty...18
Mức độ tăng...18
1.2. Một số kết quả hoạt động khác của Công ty ... 20
1.2.1. Mở rộng thị trường...20
1.2.2. Phát triển sản phẩm...21
1.2.3. Nânẹ cao chất lượng sản phẩm...21
2. Một số kết quả hoạt động về thực trạng kênh phân phối của Công ty. 21 2.1. Thực trạng kênh phân phối...21
2.1.1. Cấu trúc...21
2.1.2. Quy mô...22
2.1.3. Chất lượngcủahệ thốngkênh phân phối...23
2.1.4. Quy trình pháttriểnkênh phân phối...24
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2.1. Tổ chức, quản lý, hoạt động của các thành viên trong Công ty...25
2.2.2. Những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của Công ty ... 29
3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của Công ty .. 32
3.1. Nhữnq yếu tố hên tronq...32
3.1.1. Yếu tố khách hàng...32
3.1.2. Yếu tố người bán...33
3.1.3. Đối thủ cạnh tranh...33
3.2. Yếu tố hên ngoài...33
3.2.1... Y ếu tố kinh tế...33
3.2.2... Y ếu tố công nghệ...33
3.2.3. Yếu tố thời tiết...34
3.2.4. Yếu tố pháp luật - Chính trị...34
4... N hững thành tựu, hạn chê và nguyên nhân ... 34
4.1. Những thành tựu...34
4.1.1. Thành tựu về kinh tế...34
1.1- Kết quả kinh doanh của Công ty ... 34
4.1.2. Thành tựu về công nghệ...36
4.2... M ặt hạn chếvà nguyên nhân...37
4.2.1. Hạn chế...37
4.2.2. Nguyên nhân...37
Chương HI Đê xuất các giấi pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phổi của Công ty cổ phần dược phẩm huy thịnh...38
I. Phương hướng, mục tiêu, chiến lược ... 38
1.1. Phương hướng...38
1.2. Mục tiêu chiến lược...38
1.2.1. Mục tiêu chiến lược chung của Công ty...38
1.2.2. Các mục tiêu chiến lược Maketing - Mix...40
n. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ... 41
2.1... H oàn thiện cơ cấu quản lý của Bộ phận Marketinọ,'...41
2.1.1. Cơ sở lý luận...41
2.1.2. Cơ sở thực tiễn...41
2.1.3. Nội dung thực hiện...42
2.1.4. Kết quả ước tính...42
2.2. Chú ý hơn nữa đến hộ phận trình dược viên...43
2.2.1. Cơ sở lý luận...43
2.2.3. Nội dung thực hiện...44
2.2.4. Kết quả ước tính...44
2.3. Phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế....44
2.3.1. Cơ sở lý luận...44
2.3.2. Cơ sở thực tiễn...45
2.3.3. Nội dung thực hiện...45
2.3.4. Kết quả...45
2.4... P hát triển hệ thống thông tin...46