Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần lương thực hà sơn bình

Hồn thiện hệ thớng kênh phân phới Cơng ty Cở phần Lương thực Hà Sơn Bình LỜI MỞ ĐẦU Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nếu sản phẩm bạn có chất lượng tớt, giá hợp lý,cơng tác truyền thông tốt tổ chức phân phối dẫn đến hàng hố khơng đến với người tiêu dùng doanh nghiệp bạn thất bại,mọi nỗ lực ban đầu đến ̉ng phí Do phân phới thể vai trị quan trọng nỗ lưc tiếp cận thị trường doanh nghiệp Nhưng điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phới Xây dựng hệ thớng phân phới địi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt ngày nay.Thực tế cơng ty lớn có thực sử dụng mạng lưới kênh phân phối nhiên hiệu chưa cao: phần lớn kênh phân phối ảnh hưởng tiêu cực từ hội kinh doanh,các thành viên mạnh kênh thường áp đặt điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến thành viên yếu hay người tiêu dùng,một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá… Do quản trị kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu ći doanh nghiệp Lý chọn đề tài : Qua thời gian thực tập công ty cổ phần lương thục Hà Sơn Bình, nhận thấy ba năm gần tình hình kinh doanh sớ khu vực phân phới cơng ty tăng trưởng chậm Ngồi nguyên nhân khách quan kinh tế giới kinh tế nước suy thối hoạt động quản lý cơng ty cịn tồn sớ vấn đề Khi cơng ty hồn thành xong cở phần hố nhận thấy mơi trường kinh doanh Họ tên: Đàm Thanh Sơn tên: Đàm Thanh Sơnn ĐT: 01697911246 Page Hồn thiện hệ thớng kênh phân phới Cơng ty Cở phần Lương thực Hà Sơn Bình ngày trở nên khó khăn Nước ta thức bước vào hội nhập môi trường kinh doanh ngày trở nên khó khăn với có mặt nhà phân phới nước ngồi Do vây, bối cảnh công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc quản trị hệ thống kênh phân phối ,xem xét toàn diện vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo thống cao từ phát huy hiệu kênh Từ thực trạng em chọn đề tài : “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần lương thực Hà Sơn Bình” Mục tiêu đề tài : Trên sơ phân tích mơi trường cạnh tranh công ty ,thực trạng công ty đưa sách kênh với mục đích giải hiệu vấn đề nhỏ tồn hoạt động tổ chức hoạt động kênh phân phối Đối tượng nghiên cứu : Nghiên cứu nguyên nhân tăng trưởng chậm số nhà phân phối cơng ty sách kênh liên quan đến ngành áp dụng cho phù hợp với thực trạng công ty Giới hạn: Do điều kiện phương tiện lại chi phí nên khơng thể đến Các nhà phân phối khu vực điều tra mà dựa vào số liệu báo cáo thực tế công ty cổ phần lương thực Hà Sơn Bình, sớ thơng tin liên quan đến ngành số dối thủ cạnh tranh mà không vào chi tiết Họ tên: Đàm Thanh Sơn tên: Đàm Thanh Sơnn ĐT: 01697911246 Page Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Lương thực Hà Sơn Bình Nội dung gồm phần : Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối kinh doanh thương mại Chương 2: Thực trạng kênh phân phới cơng ty Chương 3: Hồn thiện thống kênh phân phối công ty Do kiến thức cịn hạn hẹp chưa có điều kiện sâu vào thực tế nên đề tài thiếu sót.Mong thầy bạn đọc đóng góp ý kiến để em rút kinh nghiệm bở sung cho kiến thức cịn thiếu sót.Xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực Đàm Thanh Sơn Họ tên: Đàm Thanh Sơn tên: Đàm Thanh Sơnn ĐT: 01697911246 Page Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Lương thực Hà Sơn Bình CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI : 1.1.1 Khái niệm phân phối – kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niêm phân phối - Theo nghĩa rộng : Phân phối khái niệm kinh doanh nhằm định hướng thực chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tở chức điều hồ, phới hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hố tiếp cận khai thác tới đa loại nhu cầu thị trường - Theo nghĩa hẹp : Phân phối tổng thể hoạt động doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thực việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm 1.1.1.2 Khái niệm kênh phân phối - Kênh phân phối đường sản phẩm từ người sản xuất đến ngưòi tiêu dùng người sử dụng cuối - Kênh phân phối doanh nghiệp thương mại bao gồm : hệ thống chi nhánh, trung tâm,xí nghiệp cứa hàng kho trạm đại lí bán bớ trí địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp nói chung đơn vị trực thuộc nói riêng Họ tên: Đàm Thanh Sơn tên: Đàm Thanh Sơnn ĐT: 01697911246 Page Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Lương thực Hà Sơn Bình 1.1.2 Các chức kênh phân phối : - Điều tra nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược tạo thuận lợi cho trao đổi - Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục cao hàng kinh doanh sản phẩm - Tiếp xúc: Tìm thơng tin với khách hàng tương lai - Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa - Thương lượng: Cớ gắng tới thoả thuận giá vấn đề khác quanh hàng mà khách định mua để bán - Tài trợ: Huy động phân chia tiền bạc để tốn chi phí kênh, cấp tín dụng cho khách hàng - Chịu may rủi: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh 1.2 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1.1 Khái niệm Cấu trúc kênh tập hợp thành viên kênh mà công việc phân phối phân chia cho họ tổ chức ? Mỗi cấu trúc kênh khác có cách phân chia cơng việc phân phối cho thành viên kênh khác 1.2.1.2 Cấu trúc kênh điển hình hàng hố tiêu dùng cá nhân : Họ tên: Đàm Thanh Sơn tên: Đàm Thanh Sơnn ĐT: 01697911246 Page Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Lương thực Hà Sơn Bình Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng ći Có yếu tớ ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Chiều dài kênh : Được xác định số cấp độ Trung Gian có mặt kênh Khi sớ cấp độ tăng lên kênh tăng lên chiều dài - Bề rộng kênh : Biểu số lượng trung gian cấp độ kênh - Các loại trung gian cấp độ kênh Một kênh phân phới chia thành cấu trúc thức cấu trúc bở trợ Cấu trúc thức bao gồm doanh nghiệp sở hữu hàng hoá, chiu rủi ro thực chức Makerting coi thành viên kênh Cấu trúc bổ trợ bao gồm tổ chức khác thực dịch vụ bổ trợ cho thành viên kênh, tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động phân phối việc vận tải, lưu kho.Cụ thể ,chúng ta định nghĩa cấu trúc bổ trợ Họ tên: Đàm Thanh Sơn tên: Đàm Thanh Sơnn ĐT: 01697911246 Page Hồn thiện hệ thớng kênh phân phới Cơng ty Cở phần Lương thực Hà Sơn Bình nhóm tở chức đơn vị trợ giúp cho thành viên kênh việc thực công việc phân phối Trong phát triển cấu trúc phụ thuộc, để thực công việc này, người quản lí kênh liên quan đến tở chức bở trợ, người nằm ngồi q trình định kênh họ nhìn chung khơng có liên quan nhiều đến kênh thành viên kênh Vì người quản lý đàm phán phân chia công việc với họ sở giống thành vỉên khác Ví dụ cơng việc người sản xuất chọn người phân phối thực bán tập trung xúc tiến bán sản phẩm chớng lại cạnh tranh người sản xuất khác Trong phát triển cấu trúc kênh, người sản xuất phải đối mặt với vấn đề khó khăn chọn thành viên kênh, vai trò thành viên làm định, việc quản lý thực ? Hoạt động đánh ? 1.3 CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Các thành viên Tương ứng với hai cấu trúc thức bở trợ kênh, người tham gia vào kênh chia thành hai nhóm thành viên kênh tở chức bổ trợ Các thành viên kênh tham gia vào công việc đàm phán phân chia công việc phân phối chuyển quyền sở hữu hàng hố Các tở chức bở trợ cung cấp dịch vụ Makerting chun mơn hố sở tái hợp đồng với thành viên Họ khơng sở hữu hàng hố họ khơng chịu trách nhiệm trườc kết hoạt động cuối kênh Như quan điểm xác định thành viên kênh dựa chức Makerting công Họ tên: Đàm Thanh Sơn tên: Đàm Thanh Sơnn ĐT: 01697911246 Page Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Lương thực Hà Sơn Bình việc phân phới mà họ đảm nhận kênh Các thành viên kênh bao gồm: -Người sản xuất (Người nhập ) -Người trung gian -Người tiêu dùng cuối 1.3.1.1 Người sản xuất : Người sản xuất coi người khởi nguồn kênh Họ cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ Người sản xuất bao gồm nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghệp,nông nghiệp, lâm nghiệp xây dựng đến ngành dịch vụ Mặc dù có khác doanh nghiệp sản xuất hay công ty thương mại dịch vụ nhằm thoã mãn nhu cầu thị trường Muốn sản phẩm họ phải sẵn sàng cho thị trường Hơn nữa, người sản xuất phải đảm bảo sản phẩm họ đáp ứng thị trường mục tiêu định Tuy nhiên phần lớn doanh nghiệp sản xuất hay công ty thương mại dịch vụ lớn lẫn nhỏ không vị trí thuận lợi để phân phới sản phẩm họ đến tay người tiêu dùng ,người sử dụng cuối Họ thiếu kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu để thực tất công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm họ Các kinh nghiệm sản xuất không tự động chuyển thành kinh nghiệm phân phối Người sản xuất phải xác định điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh Những yếu tớ mới quan hệ mua bán sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn chuyển giao quyền dịch vụ đặc biệt mà bên phải thực Họ tên: Đàm Thanh Sơn tên: Đàm Thanh Sơnn ĐT: 01697911246 Page Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Lương thực Hà Sơn Bình 1.3.1.2 Người trung gian Người trung gian bao gồm doanh nghiệp cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất người tiêu dùng cuối thực công việc phân phối sản phẩm dịch vụ Họ chia làm hai loại bán buôn bán lẻ - Trung gian bán buôn : Các nhà trung gian bán buôn bao gồm doanh nghiệp cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho doanh nghiệp tổ chức khác (các nhà bán lẻ, nhà bán buôn, doanh nghiệp sản xuất, tổ chức xã hội quan nhà nước ) Trong thực tế doanh nghiệp vừa bán bn vừa bán lẻ, họ coi bán buôn tỷ trọng bán buôn chu yếu doanh số Người bán bn chia làm loại : + Người bán bn sở hữu hàng hố thực + Đại lý, môi giới nhà bán buôn hưởng hoa hồng + Chi nhánh đại diện bán Trung gian bán buôn thực sản phẩm sản xuất nhậm để đưa vào thị trường Đặc điểm q trình tập trung với sớ lượng sản phẩm lớn để hưởng hiệu nguồn lực phân chia từ nhà sản xuất Nhà bán buôn đảm bảo chức dự trữ trung tâm dự trữ lớn thực hoạt động vận chuyển điều hoà hàng hố thị trường Nhà bán bn thơng thường có chun mơn cao tở chức vận động hàng hố nên có điều kiện hợp lí q trình vận động hàng hoá cho việc phục vụ khách hàng họ nói riêng nâng cao chất lượng phân phới nói chung Những nhà bán buôn tồn phát triển mối quan hệ hoạt động rộng rãi Họ tên: Đàm Thanh Sơn tên: Đàm Thanh Sơnn ĐT: 01697911246 Page Hồn thiện hệ thớng kênh phân phối Công ty Cổ phần Lương thực Hà Sơn Bình nhiều so với nhà bán lẻ Phạm vi thị trường đặc biệt khai thác hàng hoá trở nên tớt hơn, phần tạo nên áp lực phương diện phân phối đối với nhà sản xuất Sự hình thành lực lượng nhà bán buôn thực làm cho môi trường hoạt động thương mại trở nên sôi nổi - Trung gian bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm doanh nghiệp cá nhân hàng hoá bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cá nhân hộ gia đình Vai trị người bán lẻ kênh phát nhu cầu khách hàng, tìm kiếm bán hàng hố mà khách hàng mong ḿn, thời gian địa điểm theo cách thức định Người bán lẻ hình thành tập hợp hàng hố phù hợp với người tiêu dùng, sẵn có thời gian cho người tiêu dùng Các chức chủ yếu người bán lẻ là: + Tiếp xúc với khách hàng, phát nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường chuyển thông tin trở lại người sản xuất + Thực bán hàng, quảng cáo trưng bày sản phẩm + Phân chia xếp hàng hoá thành khối lượng phù hợp với người mua + Dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng + Cung cấp dịch vụ khách hàng Nhà bán lẻ sở quan hệ với nhà bán buôn để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầu khách hàng thông qua việc mua bán lại Để tồn thị trường nhà bán lẻ thực chức cần thiết mà tiến hành cung cấp cho khách Họ tên: Đàm Thanh Sơn tên: Đàm Thanh Sơnn ĐT: 01697911246 Page 10