hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Dược phẩm Á châu

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 PHẦN THỨ NHẤT : CƠ SỞ LÝ LUẬN I.Tổng quan thị trường thuốc không kê đơn chiến lược xây dựng hệ thống phân phối 1.Khái niệm thị trường thuốc không kê đơn 2.Hệ thống kênh phân phối .4 2.1.Khái niệm hệ thống kênh phân phối .4 2.2.Vai trò hệ thống kênh phân phối 2.3.Chức hệ thống kênh phân phối 2.4.Các dòng chảy hệ thống kênh phân phối 3.Cấu trúc thành viên hệ thống kênh phân phối 3.1.Khái niệm .7 3.2.Cơ cấu kênh phân phối 3.3.Các thành viên hệ thống kênh phân phối 4.Xây dựng hệ thống kênh phân phối 10 4.1.Khái niệm .10 4.2.Mơ hình định xây dựng hệ thống kênh phân phối 10 4.2.1.Nhận dạng nhu cầu định xây dựng hệ thống kênh phân phối .11 4.2.2.Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 11 4.2.3.Phân loại công việc phân phối 12 4.2.4.Phát triển cấu trúc kênh thay 13 4.2.5.Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh .13 4.2.6.Đánh giá lựa chọn cấu trúc kênh tốt .18 4.2.7.Lựa chọn thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối 19 5.Quyết định quản lý hệ thống kênh phân phối 22 5.1.Khái niệm 22 5.2.Quá trình quản lý hệ thống kênh phân phối 22 5.2.1.Đánh giá hoạt động thành viên kênh 22 5.2.2.Tuyển chọn thay thành viên kênh .24 5.2.3.Quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh 24 5.2.4.Khuyến khích, khen thưởng thành viên kênh 26 PHẦN THỨ HAI: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM Á CHÂU 28 I.Giới thiệu khái quát công ty TNHH Dược phẩm Á châu .28 1.Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH Dược phẩm Á châu .28 2.Cơ cấu chức nhiệm vụ phận công ty .30 3.Sơ đồ tổ chức công ty 35 4.Những sách cơng ty 35 II.Thực trạng hoạt động phân phối công ty TNHH Dược phẩm Á châu .39 1.Mục tiêu chiến lược công ty 39 2.Thị trường công ty .39 3.Các đối thủ cạnh tranh 40 4.Phân tích SWOT cơng ty .40 4.1.Điểm mạnh 40 4.2.Điểm yếu .41 4.3.Cơ hội 41 4.4.Thách thức 42 5.Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Dược phẩm Á châu 42 5.1.Sự hình thành hoạt động kênh phân phối .42 5.2.Nhu cầu việc phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối .43 5.3.Xác định phối hợp mục tiêu .43 5.4.Phát triển cấu trúc kênh thay .44 5.5.Hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Dược phẩm Á Châu 45 6.Quá trình quản lý hệ thống kênh phân phối hành 47 6.1.Tổ chức hoạt động thành viên kênh 47 6.2.Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối công ty 49 6.3.Đánh giá hệ thống kênh phân phối .51 6.3.1.Cơ cấu thống kênh phân phối 51 6.3.2.Quy mô hệ thống kênh phân phối .51 6.3.4.Chất lượng hệ thống kênh phân phối .52 PHẦN THỨ BA: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM Á CHÂU 53 I.Căn đề xuất 53 1.Phân tích mơi trường kinh doanh thị trường 53 2.Các mục tiêu chiến lược chung chi nhánh 53 3.Các chiến lược Marketing – Mix .54 4.Khả nguồn lực công ty .55 II.Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Dược phẩm Á châu .57 1.Giải pháp trung gian 57 2.Hoàn thiện cấu quản lý phận Marketing .58 KẾT LUẬN .60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, marketing kinh doanh ngày khẳng định vị trí quan trọng Một doanh nghiệp làm ăn hiệu hay khơng phụ thuộc vào nhiều yếu tố có vai trị khơng nhỏ chiến lược marketing hỗn hợp, thể 4P (Sản phẩm – Giá - Sản phẩm – Xúc tiến hỗn hợp) Thực tế, sách marketing mix cơng ty, chiến lược phân phối khẳng định vị trí khẳng định vị quan trọng công ty thương mại Theo xu hướng này, tất doanh nghiệp sản xuất hay công ty thương mại phải phân phối hàng hóa qua cấp hay nhiều cấp trung gian Do doanh nghiệp phải cố gắng hoàn thiện phát triển kênh phân phối cách tốt nhằm tối đa hóa hiệu việc phân phối hàng hóa để từ thu lợi nhuận cao Vấn đề đặt là: “Tại cần phải xây dựng phát triển hệ thống phân phối” Và thực tế “Các kênh trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hóa rộng lớn đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu việc phân phối hàng hóa” Một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm, hàng hóa khó khăn tự phải phân phối lấy sản phẩm tốn nhiều cơng sức, tiền của, nguồn nhân lực thời gian để xây dựng hệ thống phân phối cho riêng mà hiệu khó mong đợi Do đó,việc phân phối qua kênh trung gian ,có tính chun nghiệp cao mang lại hiệu cao cho nhà sản xuất Nằm xu đó, thị trường dược phẩm Việt Nam nói chung thị trường thành phố Hồ Chí Minh nói riêng sơi động, thị trường thuốc không kê đơn (OTC) Thị trường phát triển vượt bậc nhiều năm qua dự kiến đạt đến giá trị 1,46 tỉ đôla vào năm 2019, tăng 421 triệu đôla so với năm 2009 Hiện trình độ dân trí ngày nâng cao hiểu rõ thuốc việc mua thuốc tự điều trị cho việc làm phổ biến Đặc biệt người có thu nhập thấp,họ dùng thuốc không kê toa phương án tiết kiệm hiệu Hiện có nhiều công ty sản xuất, kinh doanh dược phẩm ngồi nước hoạt động thành phố Hồ Chí Minh số tỉnh thành khác, nên cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh – phân phối dược phẩm trở nên gay gắt Từ năm 2000 đến năm 2007 Sau thất bại việc kết hợp với số nhà sản xuất để xây dựng hệ thống phân phối Việt Nam, công ty Dược phẩm Á châu tạm dừng hoạt động Nhưng đến tháng – 2010, công ty hoạt động trở lại với mơ hình kinh doanh hồn thiện theo hướng xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp lĩnh vực dược phẩm cho số nhà sản xuất dược phẩm ngồi nước.Chính vậy,việc nghiên cứu xây dựng hệ thống phân phối cho phù hợp, có tính chun nghiệp cao yếu tố định quan trọng mà ban lãnh đạo cơng ty cần quan tâm để tìm giải pháp thích hợp đảm bảo đạt hiệu cao việc phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận , đạt mục tiêu chiến lược đề Từ yêu cầu nêu định khảo sát, thực đề tài “Chiến lược xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối thuốc không kê đơn công ty Dược phẩm Á Châu” với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối cơng ty thời gian qua, từ phân tích, tổng hợp đề xuất số giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối công ty thời gian tới PHẦN THỨ NHẤT : CƠ SỞ LÝ LUẬN I.Tổng quan thị trường thuốc không kê đơn chiến lược xây dựng hệ thống phân phối 1.Khái niệm thị trường thuốc không kê đơn Thị trường thuốc chia thành hai dạng: thuốc không kê toa (OTC – Over The Counter) thuốc có toa bác sĩ Thuốc khơng kê toa định nghĩa loại thuốc không cần đơn bác sĩ mà cấp phát, bán sử dụng nhà thuốc.Ở số nước, thuốc bán cửa hàng dược phẩm hay quầy hàng đặc biệt siêu thị loại thuốc sử dụng an tồn hiệu mà không cần đến theo dõi bác sĩ.Bên cạnh có thứ thuốc trước cần có đơn định bác sĩ mua qua nhiều năm sử dụng chứng minh độ an tồn cao hiệu nên phân phối mà không cần đến toa thuốc định.Thực tế có 700 mặt hàng OTC bày bán thị trường thuộc nhóm phải ghi toa thời gian trước Ở số nước, thuốc OTC kiểm soát quan quản lý để đảm bảo tính an tồn hiệu sử dụng thuốc mà khơng có theo dõi bác sĩ (Tổ chức FDA Mỹ) Thuốc OTC thường quy định hoạt chất dược phẩm (API), sản phẩm cuối Bằng cách điều chỉnh API thay cơng thức thuốc cụ thể, phủ cho phép nhà sản xuất tự xây dựng thành phần, kết hợp thành phần vào hỗn hợp độc quyền Một loại thuốc OTC lâu đời Aspirin Theo thời gian, thường – năm, thuốc phải chứng minh độ an toàn chuyển sang dạng OTC Ví dụ Diphenhydramine (Benadryl) chất kháng histamine, hay gần có Cimetidine Loratadine hay Ibuprofen chấp nhận thuốc OTC.Tuy nhiên có vài loại thuốc OTC bị xem xét thu hồi khỏi thị trường ví dụ Phenylpropanolamin bị FDA cấm tiêu thụ Hoa Kỳ liên quan đến đột quỵ phụ nữ trẻ 2.Hệ thống kênh phân phối 2.1.Khái niệm hệ thống kênh phân phối Nền kinh tế thị trường có tham gia nhiều doanh nghiệp lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất khơng thể bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, mà họ phải sử dụng đến “các trung gian” Thơng qua trung gian này,hàng hóa đưa đến người tiêu dùng cách hiệu nhất,đáp ứng tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Chính người làm nhiệm vụ phân phối trung gian tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, bốn yếu tố quan trọng bậc hệ thống Marketing – Mix Sơ đồ sau hệ thống Marketing – Mix: Sản Phẩm Xúc tiến hỗn hợp Marketing Mix Giá Cả Phân Phối Thật có nhiều khái niệm hệ thống kênh phân phối tùy theo góc độ nghiên cứu khác mà người ta có khái niệm cụ thể Xét tầm vĩ mô, kênh phân phối coi đường vận động hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao nhà sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán ) nhằm thực hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp theo cách thức, sách mà doanh nghiệp đặt Xét góc độ quản lý, kênh phân phối xem yếu tố định Marketing Kênh phân phối coi “Một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó” Điều cho thấy tầm quan trọng “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức kênh”, “các hoạt động phân phối” 2.2.Vai trò hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối đồng nghĩa với việc nhà sản xuất phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối thành viên kênh phân phối Tuy vậy, nhà sản xuất sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho trung gian Việc chuyển giao có ý nghĩa nhà sản xuất từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm xem bán bán cho ai? Như vậy, nhà sản xuất giao phó việc bán sản phẩm cho trung gian Mặc dù vậy, xu hướng sử dụng trung gian hệ thống phân phối sản phẩm nhà sản xuất ngày trọng việc sử dụng trung gian thường mang lại lợi lớn cho nhà sản xuất Giả sử nhà sản xuất không sử dụng trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp hàng hóa tới thị trường cách rộng khắp cơng ty phải bỏ nhiều chi phí để xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp.Thực tế đa phần nhà sản xuất khơng đủ tiềm lực tài để làm điều đó, có làm khó đạt hiệu cao so với việc sử dụng trung gian.Vì vậy,việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao cho việc đảm bảo phân phối đến thị trường mục tiêu quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chun mơn hóa quy mô hoạt động trung gian mang lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất Và trung gian phân phối góp phần điều hịa dịng hàng hóa , dịch vụ, giúp giảm bớt chi phí giao dịch 2.3.Chức hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối thực việc luân chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Các công ty chuyên phân phối thực việc phân phối sản phẩm hàng hóa đến tay người tiêu dùng Chúng ta thấy cơng ty phân phối thực việc phân phối nhiều loại hàng hóa cho nhiều nhà sản xuất khác Như nhà sản xuất cơng ty phân phối đóng vai trị thành viên kênh phân phối nhà sản xuất Tuy vậy, cơng ty phân phối thiết lập cho hệ thống phân phối hàng hóa riêng loại hàng hóa mà cơng ty phân phối thường có liên hệ với Các thành viên kênh phân phối có chức sau: - Nghiên cứu thu thập thông tin liên quan như: điều kiện thị trường, khối lượng hàng cần bán , xu hướng khách hàng, đối thủ cạnh tranh để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi - Kích thích tiêu thụ: soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hóa quảng cáo, khuyến mãi, nhằm mục đích đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm - Thiết lập mối quan hệ: thành viên kênh nhiệm vụ chủ yếu tạo dựng trì mối liên hệ với khách hàng tiềm năng, cần phải giữ mối quan hệ tốt đẹp, giúp đỡ, hỗ trợ thành viên khác kênh - Hồn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua Các công ty ngày quan tâm đến vấn đề sản phẩm họ phải đáp ứng nhu cầu khách hàng- nghĩa sản xuất, phân phối khách hàng cần khơng phải bán có - Tiến hành thương lượng: thỏa thuận giá điều kiện khác để thực tiếp bước chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng - Tổ chức lưu thông hàng hóa: vận chuyển,bảo quản, lưu trữ hàng hóa - Chức tài chính: tìm kiếm nguồn vốn ,bù đắp chi phí hoạt động hệ thống kênh phân phối - Đối phó rủi ro: gánh chịu trách nhiệm hoạt động hệ thống kênh phân phối 2.4.Các dòng chảy hệ thống kênh phân phối Sự luân chuyển hàng hóa qua kênh phân phối vượt qua ngăn cách không gian – thời gian – quyền sở hữu, hàng hóa dịch vụ tới người sử dụng chúng Trong kênh phân phối có nhiều dòng chảy, dòng chảy cung cấp liên kết, ràng buộc thành viên kênh tổ chức có liên quan đến hoạt động phân phối Những dòng chảy quan trọng là: - Dòng chảy quyền chủ sở hữu: thể uyển chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Đây dòng chảy quan trọng hệ thống kênh phân phối, qua ta ta xác định số thành viên tham gia vào hoạt động kênh - Dòng chảy sản phẩm: thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian – thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Dòng tài chính: thơng qua chế tốn, chứng từ chuyển tiền, hàng có tham gia quan tài ngân hàng, tín dụng - Dịng chảy thơng tin: dịng chảy nhiều chiều thành viên kênh với tổ chức bổ trợ để đảm bảo dòng chảy khác hoạt động Phần lớn thông tin liên quan đến việc mua, bán xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hóa, thời gian địa điểm giao nhận tốn - Dịng chảy đàm phán: biểu tác động qua lại lẫn chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây dòng hai chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất mức độ hệ thống kênh - Dòng chảy xúc tiến: thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm nhà sản xuất cho tất thành viên hình thức quảng cảo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng quan hệ cơng chúng - Dịng chảy rủi ro: phân phối có nhiều rủi ro thành viên phải chia mức độ rủi ro tùy theo mức độ mạo hiểm hợp đồng mua bán 3.Cấu trúc thành viên hệ thống kênh phân phối 3.1.Khái niệm Khi hình thành hệ thống kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao Việc thiết lập hệ thống kênh phân phối có cấu trúc tối ưu việc làm quan trọng tạo thành công cho hoạt động hệ thống kênh phân phối Cấu trúc hệ thống kênh phân phối số lượng ,đặc điểm thành viên mà tập hợp công việc phân bố cho họ theo cách thức khác 47 tốt yêu cầu cơng ty Các để tính điểm là: doanh số sản phẩm tiêu thụ, đảm bảo việc bán độc quyền sản phẩm công ty hay thực toán thời hạn Dựa vào tiêu trên, công ty thực cho điểm, đạt số điểm tích lũy cơng ty thưởng cho hiệu thuốc, điểm thưởng tính theo phương pháp lũy tiến tổng số điểm Việc làm thúc đẩy nhà thuốc tiêu thụ sản phẩm phân phối độc quyền sản phẩm công ty (không bán sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm công ty) ,thúc đẩy việc tốn cơng nợ thời hạn đề Ngồi phương pháp trên, cơng ty phối hợp với đội ngũ trình dược viên, với đại lý để thực phân loại nhà thuốc để có biện pháp chăm sóc thích hợp * Đối với đại lý tỉnh, công ty đề kế hoạch quản lý kênh phân phối họ hình ảnh đại diện cơng ty, đại lý hoạt động tốt, có hình ảnh tốt khách hàng tạo nhiều lợi cho công ty Do đó,việc quản lý hoạt động cơng ty đại lý việc làm quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số, hình ảnh cơng ty tạo vị so sánh với đối thủ cạnh tranh, từ mở rộng thị phần chiếm lĩnh thị trường -Thời gian qua chi nhánh thiết lập hệ thống phân phối thơng qua hệ thống đại lý tương đối hồn chỉnh Cơng ty có biện pháp để quản lý tốt hoạt động đại lý nhằm mục đích hồn thiện kênh phân phối thơng qua việc sàng lọc, lựa chọn chăm sóc đại lý theo chiều sâu Để thực việc cơng ty có phương án sau: +Đối với đại lý có doanh số thấp 30 triệu/tháng vịng tháng khơng cải thiện tình hình, cơng ty xem xét đến việc cắt quyền đại lý, để tìm đại diện khác có đủ điều kiện làm đại lý cho cơng ty Đây việc khó khăn để tìm đại lý phân phối cho mình, cơng ty bỏ nhiều cơng sức để thực mục tiêu đề việc sàng lọc, thay đại lý hoạt động hiệu lại cần thiết Tuy vậy, việc thay đại lý công ty cân nhắc cách kĩ ngồi tác động chủ quan cịn có tác động khách quan tới đại lý, cơng ty tìm hiểu kỹ để phối hợp giúp đỡ đại lý tìm biện pháp khắc phục, cải thiện Khi tìm hiểu rõ nguyên nhân triển vọng phát triển đại lý mới, công ty tiến hành thay đại lý cũ 48 +Để khuyến khích hoạt động kênh phân phối đại lý, cơng ty có khoản hỗ trợ cho đại lý giúp đỡ làm thẻ kho, phần mềm quản lý kế toán, mở sổ theo dõi doanh số bán hàng Ngồi ra, cơng ty cịn giúp cho đại lý phân loại khách hàng – nhà thuốc địa bàn hoạt động theo tiêu doanh số bán hàng, thái độ hợp tác khả toán -Khen thưởng đại lý: tháng, công ty phân loại đại lý theo mức độ A, B, C Việc phân loại đại lý dựa theo tiêu sau: +Doanh số bán hàng theo kế hoạch công ty giao cho đại lý kì (số tương đối) +Điểm thưởng dành cho đại lý có doanh số cao (số tuyệt đối) +Việc tốn đại lý với cơng ty có quy định hay không? +Tinh thần hợp tác đại lý công ty đánh giá qua:  Sự ủng hộ sản phẩm công ty: ủng hộ sản phẩm mới, không phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh  Phủ kín địa bàn phân cơng  Có báo cáo tồn kho, đối chiếu, ký nợ tháng thời gian, đầy đủ xác Qua việc đánh giá phân loại đại lý, cơng ty có sách khen thưởng phù hợp Hình thức khen thưởng công ty đại lý thường % doanh số đại lý tiêu thụ kì hay phần thưởng có giá trị cao khác Như đại lý, công ty sử dụng hình thức khen thưởng nhằm tăng cường hợp tác, xây dựng mối quan hệ vững bền, thúc đẩy khả bán hàng đại lý Công ty mong muốn xây dựng mối quan hệ công ty đại lý không dựa sở mua bán túy mà dựa sở hợp tác làm ăn, công ty tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý hỗ trợ hơp lý để đại lý thuận lợi việc phân phối sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng Tóm lại, thời gian qua, công ty cố gắng thực tốt công tác quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh doanh số tiêu thụ thiết lập mối quan hệ bền vững với trung gian phân phối Tuy nhiên, hoạt động nhiều bất cập đòi hỏi nhà quản lý cần phải có điều chỉnh kịp thời, thỏa đáng, 49 chặt chẽ thời gian tới nhằm xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty ngày hoàn thiện đảm bảo nâng cao chất lượng 6.2.Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối cơng ty Trong q trình phân phối hàng hóa, cơng ty thường gặp vấn đề mâu thuẫn thành viên hệ thống kênh phân phối Thực tế, cơng ty TNHH Dược phẩm Á Châu phải đối phó với số mâu thuẫn nảy sinh thành viên hệ thống kênh phân phối mình, gây ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động phân phối uy tín cơng ty Nhưng từ việc phát mâu thuẫn tồn giúp cho công ty hồn thiện hệ thống kênh phân phối Các mâu thuẫn thấy hệ thống kênh phân phối là: -Mâu thuẫn đại lý địa bàn, giá Mặc dù, công ty có phân định rõ ràng địa bàn hoạt động cụ thể đến đại lý có xâm lấn địa bàn đại lý Do sách hỗ trợ bán hàng đại lý tương đối cao để cạnh tranh số đại lý tự ý thay đổi giá bán bán phá giá để thu hút khách hàng, điều gây mâu thuẫn đại lý -Ngoài mâu thuẫn chiều ngang cịn nảy sinh mâu thuẫn theo chiều dọc Chẳng hạn công ty thực chiết khấu tương đối cao cho đại lý, đại lý lại không phân phối địa bàn mà cơng ty phân cơng thay vào lại dồn hàng thị trường mà cơng ty hoạt động, cạnh tranh trực tiếp với cơng ty chủ quản, gây rối loạn giá cả, giảm lòng tin khách hàng công ty Công ty tìm hiểu, xác minh có biện pháp cảnh cáo, xử lý đại lý phạt tiền, chấm dứt hợp đồng hay cao kiện tòa - Một loại mâu thuẫn theo chiều dọc thường gặp hệ thống kênh phân phối mâu thuẫn đại lý nhà thuốc bán lẻ Công ty thực đợt khuyến ,cung cấp lợi ích liên quan đến quyền lợi nhà thuốc bán lẻ lợi nhuận, đại lý lại khơng làm theo sách quy định cơng ty đề Điều dẫn đến mâu thuẫn đại lý nhà thuốc bán lẻ quyền lợi nhà thuốc bị đại lý chiếm dụng, gây lòng tin giảm uy tín cơng ty nhà thuốc cách nặng nề Tuy nhiên, công ty quan tâm theo dõi, xử lý 50 vấn đề liên quan đến chủ trương, sách cơng ty lưu thơng dịng chảy kênh phân phối - Để xử lý mâu thuẫn tồn tại, công ty đề số biện pháp để quản lý mẫu thuẫn nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối như: + Phạt tiền đại lý vi phạm quy ước hợp đồng xâm lấn địa bàn không phân công phụ trách hay không bán giá công ty (khi ký kết hợp đồng với đại lý, hợp đồng soạn thảo có điều trên) Trong trường hợp đại lý cịn tái phạm, cơng ty cảnh cáo chấm dứt hợp đồng + Kiểm sốt q trình lưu thơng hàng hóa + Cơng ty thưởng lớn cuối năm đại lý thực tốt cam kết công ty Giải thưởng công ty phổ biến đến đại lý văn để đại lý thấy rõ quyền lợi bị không thực cam kết Công ty cịn tổ chức buổi hội thảo định kì với đại lý tinh thần xây dựng ,hợp tác phát triển, góp phần hạn chế tối đa mâu thuẫn nảy sinh hệ thống kênh phân phối 6.3.Đánh giá hệ thống kênh phân phối 6.3.1.Cơ cấu hệ thống kênh phân phối Với mục tiêu đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, đạt mức tăng trưởng doanh số, tăng lợi nhuận, xây dựng phát triển hệ thống đại lý nhà thuốc, đảm bảo mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, nhìn chung cấu hệ thống kênh phân phối công ty hợp lý, phù hợp với thị trường tiềm lực, khả tài nhân lực có cơng ty Tuy hệ thống kênh phân phối công ty tương đối tốt, tồn hạn chế Để phát triển hệ thống kênh phân phối cách vững mạnh tập thể ban giám đốc nhân viên công ty cần phấn đấu đạt mục tiêu đề ra, không ngừng cập nhật khảo sát nhu cầu,những xu hướng thị trường để góp phần hồn thiện hệ thống kênh công ty 6.3.2.Quy mô hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối công ty có quy mơ tương đối rộng lớn, trải khắp tỉnh thành miền Nam với nhiều đại lý nhà thuốc Mỗi tỉnh thành có từ đến 51 đại lý làm phân phối cho công ty Các đại lý công ty cung cấp hàng hóa theo u cầu đơn đặt hàng Họ khơng bán sản phẩm hàng hóa cơng ty phân phối mà bán nhiều loại sản phẩm cơng ty khác Vì việc đa dạng hóa sản phẩm công ty cho đại lý thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Nhưng điều quan trọng là, đại lý không bán sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm công ty phân phối Hệ thống 400 nhà thuốc thành phố Hồ Chí Minh 800 nhà thuốc tỉnh thành phân phối sản phẩm công ty cho thấy mạng lưới nhà thuốc hệ thống kênh phân phối có quy mơ tương đối lớn Một mặt, cơng ty khơng ngừng khuyến khích đại lý, nhà thuốc tham gia phân phối sản phẩm công ty với phương châm “Phương pháp hiệu - Lợi ích chia sẻ” để từ quy mô hệ thống kênh phân phối công ty ngày phát triển chiều rộng chiều sâu Công ty hợp tác với trung gian phân phối không phương diện mua bán đơn thuần, mà đưa đến cho họ lợi ích nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn 6.3.4.Chất lượng hệ thống kênh phân phối Nói chung, hệ thống kênh phân phối cơng ty Dược phẩm Á châu có phát triển thành công định Nhưng phát triển hệ thống kênh phân phối công ty dừng mức phát triển chiều rộng chưa thực phát triển chiều sâu,có nghĩa thành viên kênh chưa có phối hợp chặt chẽ trình hoạt động bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh Sự phối hợp lực lượng trình dược viên đại lý chưa cao, thông tin phản hồi từ trung gian chưa đạt hiệu quả, độ tin cậy thấp Các thành viên kênh chưa phát huy hết lực đảm nhiệm thị trường, khai thác nhu cầu Do đó, tồn khoảng trống thị trường mà công ty chưa khai thác triệt để.Hoạt động nghiên cứu thị trường nghiên cứu marketing chưa đạt hiệu cao.Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khuyến với nội dung gần giống gây tượng nhàm chán khách hàng.Chính sách phân phối công ty trọng đến đại lý nhà thuốc bán lẻ, chưa thực quan tâm đến nhà thuốc bán buôn trung gian Khoảng 30% đại lý công ty vốn vốn, họ thường 52 kinh doanh chiếm dụng vốn, mua chỗ bán chỗ Cho nên, đại lý không tuân thủ theo việc bán giá đăng ký với công ty mà thay vào bán phá giá nhằm mục đích thu lợi cao cho thân.Mức chiết khấu cho đại lý mức trung số đại lý lợi dụng điều bán phá giá gây ổn định giá, gây ảnh hưởng đến hoạt động phân phối, bán hàng công ty PHẦN THỨ BA: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM Á CHÂU I.Căn đề xuất 1.Phân tích môi trường kinh doanh thị trường Hiện nay, kinh tế Việt Nam có nhiều khởi sắc, đời sống nhân dân tăng lên đáng kể, thị trường nước có biến đổi sâu sắc lĩnh vực lưu thơng hàng hóa dịch vụ Đảng Nhà nước ý đến việc chăm sóc bảo vệ sức khỏe nhân dân qua sách thích hợp lĩnh vực y tế Chính vậy, thời gian qua, ngành kinh tế dược nước ta có bước phát triển mạnh mẽ Bình quân giá trị sử dụng thuốc theo đầu người tăng từ 2,3 USD năm 1998 đến 5,8 USD năm 2008 vòng 10 năm giá trị sử dụng thuốc tính theo đầu người tăng lên khoảng đáng kể Hiện nay, thị trường Việt Nam có nhiều doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực dược phẩm với loại sản phẩm ngày phong phú đa dạng Tình hình cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, loại sản phẩm dù tốt đến đâu khó ln giữ vị trí độc tơn Nếu nhà quản lý khơng có sách hợp lý để củng cố, xây dựng hệ thống kênh phân phối đối thủ cạnh tranh trực tiếp lợi dụng sơ hở cịn thiếu sót để xâm nhập vào thị trường công ty Trước tình trạng cạnh tranh gay gắt này, năm địi hỏi cơng ty phải có biện pháp nhằm trì phát triển thị trường Một biện pháp quan trọng mà cơng ty sử dụng liên tục củng cố phát triển, đào tạo, tổ 53 chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm cách hoàn thiện nhằm tạo lợi tình hình kinh doanh tới 2.Các mục tiêu chiến lược chung công ty Việc xác định mục tiêu chiến lược chung cho hoạt động công ty TNHH Dược phẩm Á châu quan trọng, định đến sống cịn sức mạnh công ty thị trường Chiến lược đưa phải phù hợp với khả chi nhánh, tình hình cung cầu cạnh tranh thị trường, đặc điểm môi trường kinh doanh hoạt động phân phối hiệu quả, tránh rủi ro, đồng thời công cụ nâng cao khả cạnh tranh công ty Đứng trước tình hình thị trường đời sống kinh tế ngày nâng cao, nhu cầu sử dụng thuốc cho việc chăm sóc, bảo vệ sức khỏe hay chữa bệnh ngày lớn, nên thuốc cần phải đảm bảo chất lượng tốt Với mục tiêu chiến lược đề “Phương pháp hiệu - Lợi ích chia sẻ” nên công ty, theo đuổi tiêu chuẩn cao nhằm tạo nguồn nhân lực có trình độ, lực phẩm chất tốt, hướng tới mục tiêu trở thành công ty chuyên nghiệp hàng đầu lĩnh vực phân phối Dược phẩm Việt Nam, đáp ứng yêu cầu khách hàng đồng thời đem lại thu nhập cao cho cổ đông, cán nhân viên công ty Từ mục tiêu chung, công ty xây dựng mục tiêu chiến lược cụ thể chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối Mỗi chiến lược có chiến lược riêng cụ thể nhằm mục tiêu xây dựng mục tiêu chiến lược chung chi nhánh, chúng có liên kết, mối quan hệ với Chiến lược phân phối công ty là: phát triển hệ thống kênh phân phối sâu rộng, đầu tư phát triển số thị trường trọng điểm đôi với việc mở rộng phát triển hệ thống phân phối tới số khu vực thị trường nông thôn, tạo sở chắn cho hoạt động phân phối sau Các thành viên kênh liên tục mở lớp đào tạo nâng cao khả quản lý, thu thập thông tin tạo liên kết dọc kênh nhằm tạo mối quan hệ tốt với đại lý tinh thần hợp tác có lợi để đạt mục tiêu lâu dài mà công ty đề Các mục tiêu chiến lược thực hiệu công ty thực tốt việc tổ chức điều hành hệ thống kênh phân phối Điều địi hỏi nỗ lực 54 tồn cơng ty, phối hợp nhịp nhàng phận cộng tác giúp đỡ thành viên trình tiêu thụ hàng hóa 3.Các chiến lược Marketing – Mix Để đạt mục tiêu kinh doanh cuả cơng ty cần phải có phối hợp sách, chiến lược Marketing – Mix Trong q trình phân phối, xét riêng yếu tố phân phối mà khơng có phối hợp sách khác sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, khuếch trương q trình phân phối khơng thể thực Để thiết lập hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh cần phải thơng qua biến số thành phần Marketing – Mix.Chính sách sản phẩm ln xương sống chiến lược kinh doanh.Nếu sách sản phẩm sai lầm sản phẩm cơng ty đưa thị trường không đáp ứng hay đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, từ dẫn đến việc thua lỗ , phá sản công ty Cho nên, việc lựa chọn sản phẩm để phân phối công ty mang ý nghĩa sống cịn, sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường có chỗ đứng tồn thị trường.Thực tế sách giá có gắn bó chặt chẽ với sách phân phối cơng ty Vì, sách giá đưa xác, phù hợp với điều kiện phân phối phát huy tối đa hiệu hoạt động kênh phân phối Và sách xúc tiến hỗn hợp sách hỗ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối công ty Vấn đề cần phải xem xét tính hiệu mang lại hoạt động xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, khuyến mãi… gắn liền với chi phí mà cơng ty bỏ để thực Nếu hoạt động khơng mang lại hiệu làm lãng phí nguồn lực cơng ty Chính sách xúc tiến hỗn hợp,gắn liền với chiến lược tổng thể công ty Để tổi đa hóa lợi nhuận hay trở thành người dẫn đầu thị trường… cơng ty cần phải có chiến lược cụ thể Vì vậy,các hoạt động xúc tiến khuyến khích thành viên tham gia tích cực vào hệ thống kênh phân phối công ty Tóm lại, việc phối hợp sách Marketing – Mix cần thiết hoạt động phân phối cơng ty Q trình phối hợp chặt chẽ, đồng sách tất khu vực thị trường, đặc biệt thị trường xa công ty hay thị trường mới, nơi có tính trạng canh tranh gay gắt góp phần hồn thiện phát 55 triển hệ thống kênh phân phối cơng ty, có việc tiêu thụ sản phẩm công ty ổn định, nâng cao khả cạnh tranh, tạo uy tín cho sản phẩm người tiêu dùng, uy tín công ty thị trường 4.Khả nguồn lực công ty Nguồn lực nhân tố định tới cấu chất lượng kinh doanh đời sống kinh tế, tinh thần cán hay nhân viên công ty Các nguồn lực ban lãnh đạo công ty TNHH Dược phẩm Á chấu trọng gồm: nguồn vốn, nguồn nhân lực, khả quản lý -Nguồn vốn:Tổng số vốn kinh doanh công ty đến cuối kì năm 2011 29.320 triệu đồng Nhưng có tới 18.756 triệu thuộc diện phải trả cho khách hàng vay ngắn hạn Với nguồn vốn công ty kinh doanh dược phẩm không lớn Xét qua bảng cân đối kế tốn, cơng ty ln đủ khả tốn khoản nợ Trong thời gian qua, cơng ty có biện pháp sử dụng vốn lưu động tương đối hiệu quả, kết hợp linh hoạt hàng nhập bán ra, khơng để hàng hóa tồn đọng, hay lưu kho q lâu Vì vậy, cơng ty giải số khó khăn trước mắt vốn Tuy vậy, công ty không gặp số khó khăn có nhiều đại lý kinh doanh thiếu vốn nên tìm cách chiếm dụng vốn cơng ty, lấy vốn cơng ty để quay vịng vốn kinh doanh bình quân thời điểm khác nhau, số nợ đại lý vượt 10 tỷ đồng Một mặt,do vốn không nhiều nên làm giảm tiến độ nhập hàng, nhiều loại hàng hóa khơng có đủ lượng trự cần thiết, gây tượng khan không đủ hàng để bán.Trong dài hạn, công ty cố gắng giải khó khăn trước mắt vốn nguồn vốn vay ngân hàng, tiết kiệm khoản chi phí, đầu tư mức, sử dụng lợi nhuận vào việc kinh doanh công ty, sử dụng sách phù hợp để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa tồn lâu kho, hết nợ đại lý, nhà thuốc cố tình dây dưa chiếm dụng vốn -Nguồn nhân lực:Với tổng số nhân viên gồm có 36 người có tới 63,48% số nhân viên tốt nghiệp đại học với tuổi đời bình quân 27,7 tuổi Trình độ lực lượng nhân viên nói chung tương đối cao nhanh chóng nắm bắt yêu cầu kinh doanh Tuy vậy, số nhân viên tuyển dụng vào năm 2011 tương đối lớn (12 người), người chưa kịp thích nghi với môi trường kinh 56 doanh công ty Nhưng với tuổi trè, trình độ, lực nhiệt tình thời gian tới họ nhanh chóng thích nghi với môi trường kinh doanh, trở thành lực lượng đóng góp chủ yếu vào phát triển cơng ty Hiện nay, công ty xác định nguồn nhân lực tiêu chí số cơng tác lãnh đạo tổ chức Công ty mong muốn nguồn nhân lực ngày có trình độ chun mơn cao, lực phẩm chất tốt để hướng tới mục tiêu trở thành công ty chuyên nghiệp hàng đầu lĩnh vực kinh doanh – phân phối dược phẩm, đảm bảo cho nhân viên điều kiện làm việc tốt chế độ đãi ngộ phù hợp với lực, trình độ, công sức làm việc nhân viên, tạo hội phát triển cho cán công nhân viên Phát huy tối đa tài người, khuyến khích họ tham gia vào nghiệp xây dựng phát triển cơng ty II.Các giải pháp để hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Dược phẩm Á châu Trong kinh tế thị trường ,các công ty, doanh nghiệp tham gia vào thị trường phải đối mặt với việc cạnh tranh Đây chơi đầy sôi động không phần khắc nghiệt Với công ty, doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực Dược phẩm nói chung thuốc khơng kê đơn OTC nói riêng lĩnh vực đầy tiềm thu hút khơng cơng ty,doanh nghiệp nước kinh doanh – phân phối, với góp mặt cơng ty nước ngồi khiến cho cạnh tranh trở nên gay gắt lúc hết Trước biến động mơi trường kinh doanh ,các cơng ty- doanh nghiệp phải xác định cho hướng cụ thể vững để xây dựng cho chỗ đứng thị trường Đối với công ty chuyên phân phối Dược phẩm Á Châu hệ thống phân phối sống cịn cơng ty yếu dễ dẫn đến sụp đổ Trong thời gian qua, công ty cố gắng xây dựng, phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đạt số thành tựu bên cạnh cịn tồn hạn chế cần phải khắc phục Do cần phải xem xét số giải pháp để hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty thời gian tới 1.Giải pháp trung gian Hiện nay, cơng ty TNHH Dược phẩm Á Châu có ba loại trung gian chủ yếu đại lý, nhà thuốc bán buôn, nhà thuốc bán lẻ Vấn đề cơng ty cần 57 quan tâm chủ yếu lựa chọn đại lý trung gian phân phối thông qua việc thiết lập cấu đại lý hợp lý Đây công việc quan trọng mà công ty cần quan tâm Lựa chọn đại lý làm đại diện phân phối cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố:Mật độ dân cư,quy mơ thị trường,mức thu nhập bình qn đầu người Ở tỉnh, thành phố lớn, cơng ty chọn đến đại lý, phân bổ theo khoảng cách địa lý trung bình đại lý với đại lý Chính khoảng cách hợp lý giúp công ty lấp đầy khoảng trống thị trường, giảm thiểu mâu thuẫn kênh, tạo điều kiện thuận lợi cho trung gian khác việc lấy hàng, giao dịch kinh doanh Công ty cần trọng tăng cường kiểm tra, giám sát việc tự ý nâng, hạ giá thành sản phẩm, chiết khấu không quy định, thực khơng sách bán hàng – khuyến theo quy định công ty đưa Điều góp phần tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh, tránh hỗn loạn giá cả, phát huy khả làm việc tích cực đại lý, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tiến đến nâng cao doanh số công ty Đối với tỉnh thành nhỏ, lượng sản phẩm tiêu thụ thấp, công ty mở đại lý độc quyền khu vực có sách tăng chiết khấu lũy tiến cao kết hợp với hỗ trợ kĩ thuật, đa dạng hóa sản phẩm, nâng sách khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng, gia hạn thời gian thực công nợ để nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh số cho công ty Mặt khác,công ty cần cố gắng mở rộng thị trường khu vực nông thôn, miền núi, vùng sâu, vùng xa để tăng cường khả kiểm soát thị trường, ý đến số đại lý mở vùng nói để có biện pháp hỗ trợ kịp thời, giúp đỡ, tìm nguyên nhân dẫn đến việc tiêu thụ hàng hóa chậm đề phương hướng khắc phục hợp lí Cần tránh trường hợp làm việc kiểu bỏ lửng chừng khu vực sau muốn mở lại thị trường, công ty phải làm lại từ đầu Trong tương lai không xa thị trường có đổi phát triển thị trường tiềm công ty cần phải đầu tư, khai thác từ lại đầu Về mặt cung ứng hàng hóa tới đại lý, cơng ty cần vào tình hình tiêu thụ đại lý để điều hịa lượng hàng hóa khu vực, tránh tình trạng nơi thừa, nơi thiếu gây ảnh hưởng đến hiệu phân phối, đồng thời khuyến khích đại lý cần 58 dự trữ lượng hàng định cập nhật báo cáo kịp thời số liệu hàng tồn kho định kì để có kế hoạch điều phối hàng hóa, nhập mặt hàng hết,tránh tình trạng khan hàng 2.Hoàn thiện cấu quản lý phận Marketing -Một là,để hoạt động công ty thật hiệu quả, cấu quản lý phận Marketing cần điều chỉnh lại cách hợp lý Bộ phận thực nhiệm vụ hoạt động Marketing xử lý nhiều cơng việc giao Hiện chưa có đồng thống phòng nghiên cứu phát triển với phận Marketing, điều làm cho việc hoạch định, xây dựng, thực chiến lược kinh doanh chưa hiệu Cho nên để tăng tính hiệu chiến lược kinh doanh đưa thời gian tới cần phải: Đặt phận Marketing quản lý phịng nghiên cứu phát triển,vì có quan hệ trực tiếp với nhau, chúng hỗ trợ bổ sung cho nhau, góp phần đưa chiến lược Marketing, sách phát triển hay xây dựng thương hiệu ,chương trình huấn luyện – đào tạo lực lượng bán hàng, phát triển thị trường có chất lượng đáp ứng kịp với thay đổi không ngừng mơi trường kinh doanh - Hai cần có đội ngũ chuyên viên nghiên cứu, phát triển thị trường sản phẩm, thường xuyên tiếp xúc với thị trường ,có hiểu biết cao mặt hàng mà cơng ty phân phối Chun viên có nhiệm vụ nghiên cứu phát triển mặt hàng mà công ty nhận phân phối Mặt khác, họ dự báo biến động thị trường để kịp thời đề biện pháp đối phó với tình hình thực tế, điều tiết trình phân phối, thu thập thông tin thị trường,về sản phấm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng -Ba là, ý xây dựng lực lượng trình dược viên phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thể mặt công ty khách hàng, họ thu thập nhiều thông tin thị trường sản phẩm, giá cả, đối thủ cạnh tranh, ý kiến phản hồi, quan tâm, nhu cầu khách hàng ,kịp thời chuyển thông tin đến đến phận Marketing để có kế hoạch sách điều tiết cho phù hợp với thị trường 59 KẾT LUẬN -۞ Tóm lại, hệ thống kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động marketing kinh doanh cơng ty TNHH Dược phẩm Á Châu Nó góp phần mang lại lợi cạnh tranh công ty định tới thành công hay thất bại công ty thị trường Cho nên vấn đề mà công ty đặc biệt quan tâm Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp với lực công ty kết địi hỏi phấn đấu khơng ngừng nghỉ tồn Ban Giám Đốc nhân viên cơng ty Có thể thấy thành tựu mà cơng ty đạt đạt nhờ vào quản lý hiệu đội ngũ lãnh đạo nhân viên có trình độ, hiểu biết thị trường, góp phần khẳng định vị công thương trường Chắc chắn tương lai không xa, hệ thống phân phối cơng ty phát triển tồn diện,trở thành thương hiệu mạnh lĩnh vực phân phối dược phẩm Thời gian thực tập công ty TNHH Dược phẩm Á Châu không nhiều bổ sung cho nhiều kiến thức thực tế, giúp thân có tầm nhìn khái quát hoạt động kinh doanh công ty chuyên phân phối lĩnh vực dược phẩm Điều trang bị cho kinh nghiệm quý báu vốn kiến thức thực tế để tơi tự tin hịa nhập với cơng việc thời gian tới 60 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO -۞ -Philip Kotler,( năm 2007) , Marketing bản, Nhà XB Thống Kê Hà Nội -Trương Đình Chiến - PGS.TS Nguyễn Văn Thường, (năm 2007) , Quản trị Marketing, Nhà XB Thống kê Hà Nội -Philip Kotler , (năm 2008), Quản trị Marketing, Nhà XB Thống Kê Hà Nội -TS Robert W, HAAS , (năm 2007), Marketing công nghiệp, Nhà XB Thống Kê Hà Nội, -PTS Lưu Văn Nghiêm (Chủ biên) , ( năm 2007), Marketing Dịch vụ, Nhà XB Lao Động -Huy Chương (năm 2008), Phương pháp hoạch định chiến lược kinh doanh, Nhà XB Thống Kê ... 4, quận 3, Tp. Hồ Chí Minh 30  Chi nhánh hoạt động kho lẻ: số 2, đường số 1, cư xá Đơ Thành, phường 4, quận 3, Tp. Hồ Chí Minh  Tổng kho: D9/4C, ấp 4, Tân Kiên, huyện Bình Chánh, Tp. Hồ Chí Minh... Tổng giám đốc công ty ICP, sở hữu thương hiệu X-Men) cộng Trụ sở nằm 24 Lam Sơn, quận Bình Thạnh, Tp. Hồ Chí Minh  Nhà phân phối độc quyền Việt Nam dòng sản phẩm nhà sản xuất Wyeth – Mỹ, nhà phân... hội đồng thành viên KS.Nguyễn Duy Hùng Á Châu chuyển trụ sở địa mới: 28 Lam Sơn, quận Bình Thạnh, Tp. Hồ Chí Minh  Bổ nhiệm ban giám đốc điều hành mới: CN.Đinh Quang Tường ( thành viên ban quản