PHÂN TÍCH CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY CP TM SX XNK VIỄN THÔNG A

TÓM TẮT Xuất phát từ thực tiễn hoạt động khuyến mãi của công ty CP TM SX XNK Viễn Thông A gặp nhiều khó khăn và ít tính cạnh tranh, đề tài tập trung phân tích vào hoạt động khuyến mãi củ

KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH



LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY CP TM SX XNK

VIỄN THÔNG A

Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện:

Mã số SV: 4084963 Lớp:QTKD Tổng hợp 2 Khóa 34

Cần Thơ, 2011

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập

và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài nghiên cứu khoa học nào

Ngày … tháng … năm …

Sinh viên thực hiện

Phạm Thị Bích Ngọc

LỜI CẢM TẠ

Tôi xin gửi lời cảm ơn trân trọng và sâu sắc nhất đến giảng viên, thạc sỹ Nguyễn Phạm Tuyết Anh người đã tận tình hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện luận văn này

Trong quá trình học tập, triển khai nghiên cứu đề tài và những kiến thức đã tiếp thu được, tôi không thể quên công lao giảng dạy và hướng dẫn của các thầy,

cô giáo trường Đại học Cần Thơ

Đồng thời tôi cũng xin cám ơn Ban lãnh đạo, quý anh, chị công tác tại phòng Marketing của công ty cổ phần thương mại sản xuất xuất nhập khẩu Viễn Thông A đã tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình thực tập

Và tôi xin đặc biệt dành lời cảm ơn đến anh Lê Quang Long, người luôn chia sẻ, giúp đỡ và động viên tôi học tập, nghiên cứu hoàn thành đề án

Mặc dù tôi đã có nhiều cố gắng hoàn thiện luận văn bằng tất cả sự nhiệt tình song chắc chắn luận văn không thể tránh khỏi những hạn chế thiếu sót Kính

mong nhận được sự chia sẻ, góp ý của quý thầy cô giáo và các bạn

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

Ngày … tháng … năm …

Thủ trưởng đơn vị

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng … năm …

Giáo viên hướng dẫn

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng … năm …

Giáo viên phản biện

MỤC LỤC

DANH MỤC BIỂU BẢNG x

DANH MỤC HÌNH xi

DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT ii

TÓM TẮT iii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

3.1 Không gian nghiên cứu 2

3.2 Thời gian nghiên cứu 2

3.3 Đối tượng nghiên cứu 2

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2

4.1 Phương pháp thu thập số liệu 2

4.2 Phương pháp phân tích 3

5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 3

PHẦN NỘI DUNG 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 4

1.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 4

1.1.1 Khái niệm về marketing 4

1.1.2 Khái niệm về khuyến mãi 5

1.1.3 Vai trò và tầm quan trọng của khuyến mãi 7

1.1.4 Mục đích khuyến mãi 8

1.1.5 Phân biệt hàng hóa khuyến mãi và hàng hóa dùng để khuyến mãi 9

1.1.6 Các hình thức khuyến mãi 10

1.1.7 Những trường hợp nên và không nên thực hiện khuyến mãi 10

1.1.8 Một số quy định về khuyến mãi 11

1.2 PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH 13

1.2.1 Thu thập thông tin 13

1.2.2 Phân tích thông tin 14

1.2.2.1 Phương pháp so sánh 14

1.2.2.2 Phương pháp phân tích mô tả 14

1.2.2.3 Trị trung bình 14

1.2.2.4 Chỉ số EMI 14

CHƯƠNG 2: TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – SẢN XUẤT – XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN THÔNG A 15

2.1 GIỚI THIỆU QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 15

2.2 NHIỆM VỤ, CHỨC NĂNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG 16

2.3 GIỚI THIỆU CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ 17

2.4 SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG 19

2.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 21

2.5.1 Các thành tựu đạt được 21

2.5.2 Kết quả hoạt động kinh doanh 22

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA VIỄN THÔNG A 24

3.1 MÔ TẢ QUY TRÌNH KHUYẾN MÃI 24

3.1.1.1 Quy trình chuẩn bị 24

3.1.1.2 Quy trình triển khai và đối soát 26

3.1.1.3 Quy trình báo cáo 27

3.1.2 Quy trình khuyến mãi do Viễn Thông A thực hiện với sự tài trợ của hãng 28

3.1.3 Quy trình nhận khuyến mãi từ nhà sản xuất 28

3.1.4 Ưu và nhược điểm của các quy trình khuyến mãi trên 29

3.1.4.1 Ưu điểm 29

3.1.4.2 Nhược điểm 31

3.2 CÁC HÌNH THỨC VÀ MỘT SỐ CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI ĐƯỢC ÁP DỤNG TỪ THÁNG 01/2009 ĐẾN THÁNG 11/2011 33

3.2.1 Các hình thức khuyến mãi được áp dụng tại Viễn Thông A 33

3.2.2 Một số trình khuyến mãi lớn của Viễn Thông A từ 01/2009 đến nay

35

3.3 NHẬN XÉT VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI TỪ PHÍA KHÁCH HÀNG 40

3.3.1 Về hình thức, nội dung và quà tặng khuyến mãi 40

3.3.1.1 Hình thức 40

3.3.1.2 Nội dung 42

3.3.1.3 Quà tặng khuyến mãi 44

3.3.2 Về phản ứng của khách hàng 45

3.3.3 Về các yếu tố khác 49

3.4 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI 51

3.4.1 Đánh giá hiệu quả thực hiện theo mục tiêu của công ty 52

3.4.2 Đánh giá chung về hoạt động khuyến mãi 56

3.4.2.1 Điểm mạnh của hoạt động 56

3.4.2.2 Điểm yếu của hoạt động 57

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA VIỄN THÔNG A 60

4.1 MỤC ĐÍCH XÂY DỰNG GIẢI PHÁP 60

4.2 CĂN CỨ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP 60

4.3 NHÓM GIẢI PHÁP 60

4.3.1 Nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi của công ty 60

4.3.2 Nhóm giải pháp giữ vững tốc độ và tăng trưởng doanh số 62

KẾT LUẬN 66

TÀI LIỆU THAM KHẢO 67

PHỤ LỤC 68

Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát 68

Phụ lục 2: Kết quả bảng câu hỏi 72

Phụ lục 3: Mô tả chi tiết quy trình khuyến mãi 75

Phụ lục 4: Một số chương trình khuyến mãi tại Viễn Thông A 87

DANH MỤC BIỂU BẢNG

Trang

Bảng 1.1: Sự khác nhau giữa “khuyến mãi” và “khuyến mại” 6

Bảng 1.2: Những điều khuyến mãi có thể làm và không thể làm 9

Bảng 2.1: Biểu đồ các chi nhánh của Viễn Thông A qua các năm 20

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của VTA 22

Bảng 3.1: Bảng phân bổ thời gian thực hiện một chương trình khuyến mãi 32

Bảng 3.2: Quyền lợi của chủ thẻ “Thẻ hội viên” 34

Bảng 3.3: Các dòng máy laptop được hưởng khuyến mãi và giá khuyến mãi trong chương trình “Khuyến mãi laptop 30/4” 37

Bảng 3.4: Cơ cấu giải thưởng “Mua hôm nay trúng ngay 6 triệu” 40

Bảng 3.5: Các hình thức khuyến mãi khách hàng thích nhất 41

Bảng 3.6: Biểu đồ phương tiện tiếp nhận thông tin khuyến mãi 42

Bảng 3.7: Một chương trình khuyến mãi hấp dẫn theo ý kiến khách hàng 43

Bảng 3.8: Quà tặng quảng cáo khách hàng thích nhất 44

Bảng 3.9: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn nơi mua sắm 45

Bảng 3.10: Doanh số một số chương trình khuyến mãi của Viễn Thông A 53

Bảng 3.11: Các chương trình khuyến mãi nhằm mục đích hỗ trợ bán hàng 54

Bảng 3.12: Các chương trình khuyến mãi theo các sự kiện 55

Bảng 3.13: Các chương trình khuyến mãi lớn 56

Bảng 4.1: Thời gian đăng ký các loại hình khuyến mãi theo luật định 64

DANH MỤC HÌNH

Trang Hình 1.1: Mối liên hệ giữa Marketing, chiêu thị và quảng cáo 5Hình 2.1: Công ty cổ phần thương mại – sản xuất – xuất nhập khẩu Viễn Thông

A 15Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Viễn Thông A 19Hình 3.1: Quy trình chuẩn bị khuyến mãi do Viễn Thông A thực hiện 25Hình 3.2: Quy trình triển khai và đối soát hoạt động khuyến mãi do Viễn Thông

A thực hiện 26Hình 3.3: Quy trình báo cáo hoạt động khuyến mãi do Viễn Thông A thực hiện 27Hình 3.4: Quy trình nhận khuyến mãi từ nhà sản xuất 28Hình 3.9: Lòng tin của khách hàng vào các chương trình khuyến mãi của Viễn Thông A 46Hình 3.10: Khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin khuyến mãi của Viễn Thông A để lựa chọn mỗi khi muốn mua điện thoại (laptop)? 47Hình 3.11: Khách hàng sẵn lòng nói những điều tốt về các chương trình khuyến mãi của Viễn Thông A 48Hình 3.12: Khách hàng sẽ khuyến khích người thân, bạn bè mua sản phẩm tại Viễn Thông A nếu có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn 49Hình 3.13: Các công ty mà khách hàng đã từng tới mua sản phẩm thiết bị số 52

COO Giám đốc điều hành hoạt động kinh doanh

(Chief Operating Officer)

CP TM – SX – XNK Cổ phần thương mại – sản xuất – xuất nhập khẩu CPO Giám đốc nhân sự (Chief People Officer)

DN Doanh nghiệp

FI Tài chính kế toán (Finance)

IT Công nghệ thông tin

MD Giám đốc marketing (Marketing Director)

NSX Nhà sản xuất

NTD Người tiêu dùng

OPS Các cửa hàng trong hệ thống

PM Trưởng bộ phận khuyến mãi (Promotion Manager) POSM (Point of Sales Material)

PR Team Bộ phận truyền thông (Public Relationship Team)

PT Bộ phận khuyến mãi (Promotion Team)

PU Bộ phận thu mua

SM Quản lý siêu thị (Store Manager)

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

VTA Viễn Thông A

W.HOUSE Kho hàng khuyến mãi

TÓM TẮT

Xuất phát từ thực tiễn hoạt động khuyến mãi của công ty CP TM SX XNK Viễn Thông A gặp nhiều khó khăn và ít tính cạnh tranh, đề tài tập trung phân tích vào hoạt động khuyến mãi của Viễn Thông A để từ đó tìm ra những yếu điểm và đưa ra những giải pháp hợp lý để hoàn thiện hơn về hoạt động khuyến mãi nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng

Đề tài sử dụng phần mềm SPSS để hỗ trợ trong việc phân tích số liệu từ cuộc phỏng vấn, thăm dò khách hàng của Viễn Thông A và các kiến thức trong môn quản trị marketing, hành vi khách hàng để đưa ra những nhận định Kết quả thu được sẽ có những giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình khuyến mãi, thực hiện các hoạt động khuyến mãi phù hợp với thị hiếu của khách hàng để góp phần đưa Viễn Thông A trở thành một trong những nhà bán lẻ thiết bị số hàng đầu Việt Nam

PHẦN MỞ ĐẦU

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong những năm gần đây, sự phát triển mạnh mẽ về kinh tế của nước ta, cùng với sự phát triển ngày càng to lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin đã tạo điều kiện cho thị trường sản phẩm điện tử trong nước tăng trưởng đều đặn qua từng năm Trong đó, ngoài các doanh nghiệp (DN) lớn có thâm niên trong lĩnh vực này như VTA (VTA), Thế Giới Di Động, Nguyễn Kim… tham gia vào thị trường và cạnh tranh với nhau liên tục, còn có các nhà cung cấp nhỏ lẻ tham gia Đứng trước những thách thức từ cuộc cạnh tranh này, các DN cần phải có chính sách làm sao để giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới Khuyến mãi, một thành phần của hoạt động marketing là giải pháp mà nhiều DN lựa chọn để tạo ra và thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùng (NTD), gia tăng doanh

số của mình nhanh chóng Tuy nhiên, khuyến mãi cũng có những tác hại của nó nếu DN không có những hình thức, thời điểm hay tần suất thực hiện khuyến mãi phù hợp sẽ rất dễ làm giảm giá trị của sản phẩm và hình ảnh công ty Thế nên, khi sử dụng khuyến mãi làm một công cụ để cạnh tranh thì DN cần phải tìm hiểu

rõ nhu cầu và tâm lý của khách hàng để đáp ứng phù hợp nhằm tạo hiệu quả cao nhất khi thực hiện khuyến mãi

Công ty cổ phần thương mại - sản xuất - xuất nhập khẩu VTA (Công ty CP

TM – SX – XNK VTA) là công ty đang gặp nhiều cạnh tranh trên thị trường, thường xuyên thực hiện các hoạt động khuyến mãi như một công cụ chính trong hoạt động marketing của mình Trong các nguồn lực của công ty và nhu cầu, tâm

lý của khách hàng để công ty có thể tạo nên những chương trình khuyến mãi có

hiệu quả Do đó, tác giả chọn “Phân tích các hoạt động khuyến mãi của Công

ty cổ phần thương mại - sản xuất - xuất nhập khẩu VTA” làm đề tài luận văn

tốt nghiệp của mình

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

đề ra các giải pháp nhằm mục đích hoàn thiện hoạt động khuyến mãi của công ty

và giúp công ty có thể giữ vững tăng trưởng doanh số

2.2 Mục tiêu cụ thể

Mục tiêu 1: Mô tả quy trình khuyến mãi của công ty

Mục tiêu 2: Tìm ra ưu nhược điểm của quy trình từ đó đề xuất giải pháp Mục tiêu 3: Phân tích thực trạng các hoạt động khuyến mãi trên cơ sở

nghiên cứu khách hàng của DN

Mục tiêu 4: Kết hợp giữa việc phân tích trong và ngoài DN để đề xuất

những giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi của công ty và giúp công ty có

thể giữ vững tăng trưởng doanh số

3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

3.1 Không gian nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu tại thành phố Hồ Chí Minh (TP.HCM)

3.2 Thời gian nghiên cứu

- Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 01/2009 đến tháng 11/2011

- Thời gian thực hiện nghiên cứu: Từ tháng 09/2011 đến tháng 11/2011 3.3 Đối tượng nghiên cứu

Những thành viên trong công ty có tham gia trong quy trình thực hiện khuyến mãi và các khách hàng của công ty CP TM – SX – XNK VTA

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

- Số liệu thứ cấp: Từ bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, các bảng báo cáo kết quả thực hiện chương trình khuyến mãi trong 3 năm 2009,

2010, 2011

- Số liệu sơ cấp: Tiến hành điều tra, phỏng vấn trực tiếp hoặc gián tiếp qua internet bằng bảng câu hỏi được thiết kế sẵn cho khách hàng của công ty

4.2 Phương pháp phân tích

Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp miêu tả dưới dạng sơ đồ có kèm diễn

giải, thuyết minh dựa trên tài liệu của công ty cung cấp

Mục tiêu 2: Ưu nhược điểm của quy trình được tìm ra dựa trên việc phỏng

vấn trực tiếp hoặc gián tiếp với các nhân viên có nhiệm vụ thực hiện trong quy trình, đặc biệt chú trọng tới bộ phận marketing và các quản lý cấp trung để tìm ra vấn đề thực tiễn

Mục tiêu 3 và 4 : Sử dụng phần mềm SPSS 16.0 để hỗ trợ trong việc phân

tích số liệu Một số phương pháp để giải quyết mục tiêu 3 và 4 của đề tài như

phân tích thống kê mô tả, tính tần số, phân tích bảng chéo, phương sai Anova

5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU

1 Thạc sĩ Phạm Văn Nam (2007): “Khuyến mãi một giải pháp tăng

cường sức mua tại thị trường Việt Nam” Bài báo được đăng trên tạp chí kinh

tế-phát triển số ra ngày 26/01/2007 Bài báo nêu lên vai trò và tầm quan trọng của khuyến mãi, đồng thời chỉ ra thực tiễn áp dụng khuyến mãi tại Việt Nam và những gợi ý, đề xuất các điều DN nên làm và không nên làm khi thực hiện khuyến mãi

2 Nguyễn Thành Công, Phạm Ngọc Thúy (2007): “Các yếu tố ảnh

hưởng đến lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu điện thoại di động” Nghiên cứu được đăng trên tạp chí phát triển khoa học và công nghệ, tập

10 số 08 năm 2007 Nghiên cứu này nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng tới lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu điện thoại di động Kết quả nghiên cứu có thể là một trong những cơ sở đề ra chiến lược tiếp thị, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường

3 Phạm Thị Ngọc Tú (2008), “Phân tích hoạt động khuyến mãi của siêu

thị Vinatex Khánh Hội”: Phân tích thực trạng hoạt động khuyến mãi của siêu thị

Vinatex Khánh Hội, thực hiện nghiên cứu điều tra hành vi của khách hàng, từ đó

đề xuất giải pháp cho các hoạt động khuyến mãi của siêu thị

PHẦN NỘI DUNG

1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN

1.1.1 Khái niệm về marketing

Theo Philip Kotler, người được mệnh danh là "cha đẻ" của Marketing đã định nghĩa như sau: "Marketing được hiểu như một quá trình quản trị xã hội mà trong đó những cá nhân hay nhóm sẽ nhận được cái mà họ cần thông qua việc tạo

ra và trao đổi những sản phẩm và giá trị với người khác"

Vào năm 2004, hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) định nghĩa "Marketing là quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn mục tiêu của cá nhân và tổ chức" Có thể nói rằng, marketing bao gồm tất cả các hoạt động từ việc tìm kiếm và xác định các nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng cho đến việc tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng những nhu cầu đó, đưa chúng đến những địa điểm và vào thời gian thích hợp với NTD nhằm tạo ra lợi nhuận cho DN

Viện quản lý Malaysia có định nghĩa "Marketing là nghệ thuật kết hợp, vận dụng các nỗ lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thỏa mãn và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận" Trong khi đó theo hiệp hội Marketing Nhật Bản thì "Marketing là một hoạt động tổng hợp mà qua đó các

DN hay tổ chức khác - có tầm nhìn chiến lược và thấu hiểu khách hàng sẽ tạo ra thị trường cho mình bằng phương thức cạnh tranh công bằng"

Nhìn chung, tất cả các định nghĩa trên đều phản ánh bản chất của Marketing

đó là nghệ thuật tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Marketing là công việc mà ở đó gồm có 4 tiêu chí được đề ra là sản phẩm, giá cả, chiêu thị và phân phối Các công việc ấy là tạo ra đúng sản phẩm và phân phối các sản phẩm phù hợp với thị trường, đưa ra giá cả hợp lý được xác định dựa vào nhu cầu, có

những chiến lược chiêu thị để khơi gợi các mong muốn của khách hàng

1.1.2 Khái niệm về khuyến mãi

"Khuyến mãi" là một trong 2 phối thức của "khuyến thị" - một yếu tố trong

yếu tố chiêu thị ( Promotion) của Marketing - mix Để làm rõ định nghĩa về

khuyến mãi, trước tiên sơ đồ liên hệ giữa Marketing, chiêu thị (Promotion) và

quảng cáo (advertising) sẽ được trình bày dưới đây:

Hình 1.1: Mối liên hệ giữa Marketing, chiêu thị và quảng cáo

GENERAL

MARKETING

( Marketing

truyền thống)

MARKETING - MIX

(Phức hợp Marketing )

Marketing -mix (3C+4P)

Marketing -mix (8P)

Marketing-mix (4P)

TARGET

MARKET

Thị

trường PROMOTION

(Chiêu thị)

PRICE

(Giá cả)

PRODUCT

(Sản phẩm)

PLACE

(Phân phối)

ADVERTISING

(Quảng cáo)

PUBLIC RELATIONS

(Giao tế)

SALES PROMOTION

(Khuyến thị)

PUBLICITY

(Tuyên truyền, quảng bá)

PERSONAL SELLING

(Bán hàng cá nhân)

CUSTOMER PROMOTION

(khuyến mãi)

(Khuyến khích NTD - trực

tiếp)

TRADE PROMOTION

(khuyến mại)

(Khuyến khích đại lý bán hàng – gián tiếp)

PULL STRATEGY

(Chiến lược kéo)

PUSH STRATEGY

(Chiến lược đẩy)

Tại Mỹ, nhiều tổ chức đã đưa ra các định nghĩa khác nhau về khuyến mãi,

theo định nghĩa của Hiệp hội Tiếp thị thì "Khuyến mãi là những hoạt động tiếp

thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích NTD mua hàng và làm tăng hiệu quả kinh doanh" Còn đối với Hiệp

hội Các công ty lại lý giải như sau: "Khuyến mãi là bất kì hoạt động nào tạo ra

động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm"

Theo Luật Thương Mại Việt Nam 2005 (điều 88) thì “Khuyến mại là hoạt

động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho những khách hàng những lợi ích nhất định”

Có thể nói, “khuyến mại” và “khuyến mãi” là những thuật ngữ thường xuyên được sử dụng trong các hoạt động marketing nói chung và hoạt động chiêu thị nói riêng Tuy nhiên hai thuật ngữ này khác nhau về đối tượng được nói đến

“Khuyến mại” là hoạt động xúc tiến thương mại nhắm đến đối tượng là người trung gian và lực lượng bán hàng nhằm kích thích việc bán hàng hoá còn

“khuyến mãi” lại nhắm đến đối tượng là người mua nhằm kích thích việc tiêu thụ sản phẩm Vì đối tượng nhắm đến khác nhau nên các hình thức khuyến mại và

khuyến mãi cũng khác nhau (xem bảng 1.1) Song, trên thực tế để thuận tiện

người ta thường dùng chung một thuật ngữ “khuyến mãi”

Bảng 1.1: Sự khác nhau giữa “khuyến mãi” và “khuyến mại”

Khuyến mãi là một thành phần của chiêu thị với mục đích tạo ra và thúc đẩy động cơ mua hàng dẫn đến quyết định mua hàng nhanh chóng của NTD Hoạt động khuyến mãi rất đa dạng và phong phú Nó là yếu tố cấu thành chiến lược chiêu thị, đồng thời là thành phần không thể thiếu trong kế hoạch marketing của mỗi DN Cụ thể hơn, trong chiến lược chiêu thị thì khuyến mãi là một công

cụ chiến thuật nhằm cân bằng các yếu tố khác trong phối thức promotion – mix, tạo ra hiệu quả tối đa trong hoạt động chiêu thị nói riêng và marketing nói chung

1.1.3 Vai trò và tầm quan trọng của khuyến mãi

Trong thời kì hội nhập kinh tế và tình hình cạnh tranh giữa các NSX lẫn các trung gian phân phối ngày càng gay gắt, vai trò của khuyến mãi cũng ngày càng gia tăng Những DN lớn bên cạnh việc tích cực quảng cáo sản phẩm thông qua nhiều phương tiện thông tin đại chúng thì trong những năm gần đây cũng đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm / dịch vụ / hình ảnh thương hiệu thông qua các hình thức khuyến mãi đa dạng và hấp dẫn Còn những DN nhỏ nguồn vốn hạn chế thì lại xem khuyến mãi như là một công cụ quan trọng nhất để thu hút khách hàng chú ý và sử dụng sản phẩm / dịch vụ của họ

Bên cạnh đó, ngân sách dành cho hoạt động khuyến mãi của các DN cũng ngày càng tăng so với ngân sách cho các hoạt động marketing và chiêu thị khác Hiện tượng này có thể được giải thích bởi các lý do sau:

 Sự trung thành với nhãn hiệu của NTD có xu hướng giảm Họ thường quyết định mua hàng của các nhãn hiệu có giá trị tương đương nhau dựa vào đánh giá chủ quan trên cơ sở giá cả, giá trị thực của sản phẩm và những lợi ích kèm theo

 NTD nhạy cảm với khuyến mãi Nếu có nhiều sự lựa chọn tương đương nhau, để tiết kiệm thời gian và tiền bạc, NTD có khuynh hướng chọn sản phẩm

có khuyến mãi

 Số lượng các nhãn hiệu tăng nhanh chóng trong những năm gần đây dẫn đến việc các DN tăng cường sử dụng khuyến mãi để kích thích NTD dùng thử sản phẩm mới của DN

 Nhu cầu thị trường ngày càng khác biệt và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng ngày càng ít hiệu quả, các DN điều chỉnh hoạt động chiêu thị theo từng khu vực địa lý và từng kênh phân phối, do vậy khuyến mãi trở thành một công cụ chính để thực hiện hoạt động chiêu thị theo những phân khúc thị trường ngày càng nhỏ

1.1.4 Mục đích khuyến mãi

Nhìn chung, các hoạt động khuyến mãi của DN nhắm vào các mục đích sau:

- Khuyến khích NTD dùng thử hoặc tiếp tục mua hàng

- Thúc đẩy tạo động lực mua hàng

- Quảng bá thương hiệu của DN

- Giới thiệu sản phẩm mới

- Gia tăng dự trữ hàng hóa của trung gian và người tiêu dùng

- Gia tăng mức độ tiêu dùng sản phẩm trong số khách hàng hiện có

- Thu hút thêm khách hàng mới

- Công cụ hữu hiệu chống lại hoạt động khuyến mãi và các hoạt động khác của đối thủ

- Góp phần gia tăng doanh số trong mùa ế ẩm

- Tạo sự thuận lợi cho người bán hàng nhằm có được nhiều đơn hàng và có nhiều hàng hóa hơn để trưng bày trong bán lẻ

Các hoạt động khuyến mãi có thể làm được nhiều điều mà các công cụ chiêu thị khác khó mà đạt được hiệu quả cao và nhanh chóng như thế Tuy nhiên

cũng có những điều khuyến mãi không thể làm được (xem bảng 1.2) Do vậy,

các DN cần cẩn trọng khi sử dụng khuyến mãi trong từng giai đoạn thích hợp và phù hợp với khả năng của mình, không nên quá chủ quan vào những lợi ích mà hoạt động khuyến mãi đem lại

Bảng 1.2: Những điều khuyến mãi có thể làm và không thể làm

- Thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm

mới và tái sử dụng lại sản phẩm cũ

- Khuyến khích mua sản phẩm thường

xuyên và tăng tần suất tiêu dùng

- Thông tin đến khách hàng về sản phẩm

mới

- Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo

khu vực địa lý hay lợi thế sáng tạo của

DN

- Giảm hoặc tăng hàng tồn kho của các

hoạt động phân phối hàng

- Mở rộng hoặc tăng cường hệ thống

phân phối

- Là vũ khí cạnh tranh và chống cạnh

tranh hữu hiệu trên thị trường

- Thay thế các hoạt động khác của chiêu thị và cũng không phải là giải pháp duy nhất của thị trường

- Chuyển những sản phẩm bị ế ẩm do chính sách không phù hợp sang lợi nhuận cao

- Bù đắp những mức quảng cáo không thoả đáng

- Che lấp những yếu kém của sản phẩm

về chất lượng, tính năng, bao bì hay những bất lợi về giá cả

- Đảo ngược xu hướng của doanh thu đang đi xuống

- Bù đắp cho sự yếu kém của hệ thống tiêu thụ hay sự bất lực của lực lượng bán hàng

1.1.5 Phân biệt hàng hóa khuyến mãi và hàng hóa dùng để khuyến

 Hàng hóa dịch vụ được khuyến mãi là điện thoại di động E72

 Hàng hóa dich vụ dùng để khuyến mãi là thẻ nhớ 4Ghz

1.1.6 Các hình thức khuyến mãi

- Dùng thử hàng mẫu miễn phí: đưa hàng hoá mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền

- Tặng quà: tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền

- Giảm giá: bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó Áp dụng trong thời gian khuyến mãi đã đăng ký hoặc thông báo Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá thì việc khuyến mãi theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ

- Tặng phiếu mua hàng: bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định

- Phiếu dự thi: bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố

- Các chương trình may rủi: bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham

dự các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố

- Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên: theo đó việc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hoá, dịch vụ hoặc các hình thức khác

- Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mãi

Trong thực tế, DN thường kết hợp nhiều hình thức khuyến mãi như vừa giảm giá vừa tặng quà, vừa giảm giá vừa bốc thăm trúng thưởng, giảm giá hoặc tặng quà trong những "giờ vàng mua sắm" nhất định trong ngày (thường là giờ thấp điểm để kích thích tiêu dùng) Giảm giá thường là hình thức được các DN

áp dụng nhiều nhất

1.1.7 Những trường hợp nên và không nên thực hiện khuyến mãi

Khuyến mãi không thể thay thế các yếu tố của chiêu thị trong phôi thức marketing (marketing mix) Tuy nhiên, hoạt động khuyến mãi có tác dụng rất

hữu hiệu trong việc bán hàng, khi DN quảng cáo đúng mục tiêu, và có tổ chức phân phối và bán hàng tốt

 Những trường hợp nên thực hiện chương trình khuyến mãi:

- Thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ cạnh tranh

- Khuyến khích khách hàng cũ tiếp tục mua hàng và mua hàng thường xuyên hơn

- Chống lại những hoạt động nhằm mục đích cạnh tranh

 Những trường hợp không nên khuyến mãi:

- Đẩy những sản phẩm lỗi thời, sắp hết hạn bằng cách giảm giá

- Bù đắp cho lực lượng bán hàng yếu kém

- Kéo doanh thu lên cao vào giai đoạn suy thoái của chu kỳ sống sản phẩm

- Bù trừ mức độ quảng cáo còn thiếu

- Bù đắp cho hệ thống phân phối còn yếu kém

1.1.8 Một số quy định về khuyến mãi

Khi áp dụng các hoạt động khuyến mãi trong thực tiễn, đã có nhiều vấn đề nảy sinh Để bảo vệ quyền lợi của khách hàng khi tham gia các hoạt động khuyến mãi, một số quy định đã được ban hành dưới dạng văn bản pháp để đảm bảo nguyên tắc khi thực hiện khuyến mãi Một số quy định tiêu biểu như:

- Thời hạn giảm giá: nhiều DN khi niêm yết giá tuy công bố giảm giá 20% hay 30%, nhưng con số đó được niêm yết quanh năm không thay đổi Như vậy giá đó là giá bán thật, không phải là giá giảm và hành vi này được coi là lừa dối khách hàng Bởi vậy, Nghị định 37 ngày 4/4/2006 của Chính phủ Việt Nam đã quy định: “Tổng thời gian thực hiện chương trình khuyến mại bằng cách giảm giá đối với một loại nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ không được vượt quá 90 (chín mươi) ngày trong một năm; một chương trình khuyến mại không được vượt quá

45 (bốn mười lăm) ngày”

Như vậy, các DN vẫn có thể thực hiện giảm giá quanh năm, nhưng phải giảm giá luân phiên từng nhóm mặt hàng mà mình kinh doanh Hình thức giảm giá luân phiên thường được áp dụng ở các DN có số mặt hàng kinh doanh lớn như các siêu thị; đối với các DN chuyên doanh áp dụng ở mức hạn chế hơn

- Mức giảm giá: để tránh việc DN lợi dụng khuyến mãi để bán phá giá hàng hóa, dịch vụ, và cạnh tranh không lành mạnh, pháp luật quy định: Mức giảm giá

tối đa đối với hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại không được vượt quá 50% giá hàng hoá, dịch vụ đó ngay trước thời gian khuyến mãi

Trên thực tế có nhiều DN, vì muốn thanh lý hàng tồn kho hoặc hàng đã lỗi thời, muốn thực hiện "đại hạ giá" ở mức 60-80% Do giá bán khuyến mãi chỉ so sánh với giá "ngay trước thời gian khuyến mãi" nên để thực hiện được điều này,

DN phải chia làm nhiều chặng thời gian giảm giá (mỗi chặng có thể ngắn, hết chặng đầu có thể nâng lên cao hơn một chút và sau đó lại giảm mạnh ở chặng thứ hai) mà vẫn không trái với quy định

- Giá trị của hàng hoá khuyến mãi và hàng hoá dùng để khuyến mãi: hàng hoá dùng để khuyến mãi là "Hàng hoá, dịch vụ được thương nhân dùng để tặng, thưởng, cung ứng không thu tiền cho khách hàng", tức là hàng tặng kèm khách hàng khi mua hàng Theo quy định: giá trị vật chất dùng để khuyến mãi cho một đơn vị hàng hóa, dịch vụ được khuyến mãi không được vượt quá 50% giá của đơn vị hàng hoá, dịch vụ được khuyến mãi đó trước thời gian khuyến mãi, trừ các trường hợp giải thưởng trúng thưởng của các chương trình mang tính may rủi

- Xử lý giải thưởng không có người trúng: có những DN khi thực hiện các chương trình may rủi chưa trung thực và minh bạch, như yêu cầu khách hàng sưu tập đủ số nắp chai có in hình các bộ phận chiếc xe đạp để ghép thành chiếc xe sẽ

có giải cao nhưng trên thực tế không phát hành đủ các nắp chai có in hết các bộ phận; hoặc thẻ cào trúng thưởng nhưng không phát hành thẻ có giải đặc biệt

Do đó, có những chương trình khuyến mãi được quảng cáo với giải thưởng rất cao nhưng không có người trúng DN "câu" NTD mua nhiều hàng để hy vọng trúng giải nhưng cuối cùng không mất chi phí giải thưởng cho khách hàng Nhằm giải quyết hiện tượng này, pháp luật quy định: “Giải thưởng không có người trúng thưởng của chương trình khuyến mại mang tính may rủi phải được trích nộp 50% giá trị đã công bố vào ngân sách nhà nước DN hoạch toán khoản nộp 50% giá trị giải thưởng không có người trúng thưởng của chương trình khuyến mại vào chi phí giá thành của DN”

Tuy nhiên, các hình thức cụ thể của khuyến mãi mang tính may rủi khá đa dạng Do đó, một DN thực hiện chương trình một cách trung thực và minh bạch

vẫn có thể xảy ra việc không có người trúng giải (giải cao hoặc thấp) và phải thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách

- Các hành vi bị cấm trong hoạt động khuyến mãi: ngoài những quy định

có tính tổng quát như cấm khuyến mãi hàng hoá, dịch vụ cấm kinh doanh hoặc chưa được phép lưu thông, cung ứng; hàng hoá kém chất lượng, làm phương hại đến môi trường, sức khoẻ con người, pháp luật còn cấm các hành vi như:

 Khuyến mãi hoặc sử dụng rượu, bia để khuyến mãi cho người dưới 18 tuổi

 Khuyến mãi hoặc sử dụng thuốc lá, rượu có độ cồn từ 30 độ trở lên để khuyến mãi dưới mọi hình thức

 Khuyến mãi thiếu trung thực hoặc gây hiểu lầm về hàng hoá, dịch vụ để lừa dối khách hàng

 Khuyến mãi tại trường học, bệnh viện, trụ sở của cơ quan nhà nước, tổ chức chính trị, tổ chức chính trị - xã hội, đơn vị vũ trang nhân dân

 Hứa tặng, thưởng nhưng không thực hiện hoặc thực hiện không đúng

 Khuyến mãi nhằm cạnh tranh không lành mạnh

 Thực hiện khuyến mãi mà giá trị hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mãi vượt quá hạn mức tối đa 50% hoặc giảm giá hàng hóa, dịch vụ được khuyến mãi quá mức tối đa 50%

1.2 PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH

Nội dung nghiên cứu được thực hiện thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi Tác giả tới các địa điểm trong phạm vi nghiên cứu, gặp trực tiếp khách hàng và phát phiếu câu hỏi điều tra làm cơ sở dữ liệu cho cuộc nghiên cứu

1.2.1 Thu thập thông tin

- Đơn vị mẫu: khách hàng

- Phạm vi mẫu: địa bàn TP.HCM

- Cỡ mẫu: 100

) 1 , 0 1

( ) 1



N

N e

N

N n

n: cỡ mẫu (số khách hàng cần phỏng vấn)

e: là sai số tối đa (e=1- độ tin cậy, trong khảo sát này độ tin cậy khoảng 90%)

- Quy trình lấy mẫu: Chọn lựa một cách ngẫu nhiên và thuận tiện các khách hàng trong phạm vi mẫu đã quy định

1.2.2 Phân tích thông tin

1.2.2.1 Phương pháp so sánh

Tác giả sử dụng phương pháp so sánh các chi tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chi phí của VTA qua từng năm để đánh giá hiệu quả hoạt động và tình hình tài chính của công ty Đồng thời phương pháp này cũng được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động về doanh số của các chương trình khuyến mãi

1.2.2.2 Phương pháp phân tích mô tả

Tác giả sử dụng bảng phân phối tần số (Frequency Analysis), tóm tắt dữ liệu được sắp xếp thành từng tổ khá nhau, dựa trên những tần số xuất hiện của các đối tượng trong cơ sở dữ liệu để so sánh tỷ lệ, phản ánh số liệu về các thông tin như các hình thức khuyến mãi được ưa chuộng, nguồn nhận thông tin khuyến mãi của khách hàng, tặng phẩm mà khách hàng ưa thích

1.2.2.3 Trị trung bình

Tác giả dùng bảng tính trị trung bình để đánh giá sự quan trọng của khuyến mãi cũng như phân tích sự hài lòng của khách hàng về các chương trình khuyến mãi của VTA

1.2.2.4 Chỉ số EMI

Là chỉ số của Viễn Thông A dùng để đánh giá hiệu quả một chương trình khuyến mãi đồng thời dùng làm chỉ tiêu đánh giá năng lực của nhân viên bộ phận khuyến mãi Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng chi phí để thực hiện một chương trình chia cho tổng doanh thu sau khi thực hiện chương trình đó Chỉ số này có ý nghĩa là khi một đồng chi phí khuyến mãi bỏ ra thì sẽ thu được bao nhiêu đồng doanh thu Chỉ số EMI trong bài này được dùng để đánh giá hiệu quả các chương trình về mặt doanh thu

2 CHƯƠNG 2: TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – SẢN XUẤT – XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN THÔNG A

2.1 GIỚI THIỆU QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

Hình 2.1: Công ty cổ phần thương mại – sản xuất – xuất nhập khẩu Viễn

Thông A

- Thành lập vào năm 1997, VTA là hệ thống bán lẻ hàng công nghệ di động đầu tiên tại Việt Nam, hiện tại có 84 siêu thị với hơn 1.300 nhân viên ở 18 tỉnh thành trên toàn quốc, trong đó có các tỉnh thành lớn như TPHCM, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Daklak, Biên Hòa, Bình Dương và Bình Phước

- VTA là hệ thống bán lẻ hàng công nghệ di động hàng đầu Việt Nam, có quan hệ chặt chẽ với hơn 50 thương hiệu lớn là những đối tác hàng đầu về điện thoại như Nokia, Samsung, LG, Motorola, Sony Erisson … và những đối tác lớn

về Laptop như Acer, HP, Lenovo, Toshiba, Dell, Sony …

- VTA nổi bật với dịch vụ chăm sóc khách hàng một cách chuyên nghiệp thông qua 16 trung tâm sửa chữa bảo hành trên toàn quốc Đặc biệt, đội ngũ nhân viên kỹ thuật tại VTA được các đối tác uỷ quyền cung cấp dịch vụ bảo hành và sửa chữa

- Năm 2008, VTA trở thành đối tác đầu tiên của Gameloft (công ty chuyên cung cấp game có bản quyền) tại Việt Nam Việc hợp tác này được phát triển qua việc mở rộng LIVEZONE để cung cấp game, nhạc chất lượng cao (có bản quyền), các dịch vụ trang trí điện thoại di động và laptop

- Năm 2009, VTA hợp tác với công ty bảo hiểm AAA và Vinasure để giới thiệu sản phẩm bảo hiểm điện thoại di động Đây là dịch vụ lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam, đem đến cho khách hàng sự an tâm khi sử dụng điện thoại trước các rủi ro như bị hỏng do rơi xuống nước, trộm cắp

- Để đa dạng hoá các mặt hàng, trong năm nay VTA tiếp tục phát triển các mặt hàng công nghệ khác như máy MP3, MP4, máy chụp hình kỹ thuật số bên cạnh hai mặt hàng chính là điện thoại và laptop

- Hiện tại VTA đang triển khai chương trình khách hàng thân thiết với “Thẻ thành viên VTA” với hơn 65 đối tác trên toàn quốc, với 150.000 khách hàng đăng ký (tính đến cuối tháng 6 năm 2009) Với hệ thống đối tác ngày càng mở rộng, câu lạc bộ thẻ thành viên mở ra nhiều cơ hội hợp tác mới

2.2 NHIỆM VỤ, CHỨC NĂNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG

- Commitment (Cam kết): Công ty luôn cam kết sự tăng trưởng bền vững, chuyên nghiệp trong mọi hoạt động, và tự hào với mỗi sản phẩm cung cấp đến khách hàng

- Community (Trách nghiệm xã hội): Công ty xem trách nhiệm xã hội là một nghĩa vụ của công dân cũng như của DN Nhân viên được khuyến khích tham gia các hoạt động xã hội nhằm xây dựng một cuộc sống tốt đẹp hơn

 Chức năng

- Kinh doanh và đáp ứng nhu cầu sử dụng hàng công nghệ di động trên toàn quốc

- Cung cấp các dịch vụ gia tăng về các sản phẩm công nghệ số

- Tư vấn cho khách hàng về các ứng dụng và dịch vụ di động mới nhất, đa dạng nhất tại Việt Nam

 Định hướng

- Là sự lựa chọn hàng đầu của khách hàng về thiết bị di động

- VTA mang đến cho khách hàng sự lựa chọn các sản phẩm công nghệ di động đa dạng với giá bán tốt nhất và dịch vụ toàn diện

2.3 GIỚI THIỆU CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ

 Ban Giám đốc:

- Tổng Giám đốc điều hành và quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao

- Các Phó tổng giám đốc là người giúp việc cho Tổng Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải quyết những công việc đã được Tổng Giám đốc uỷ quyền và phân công theo đúng chế

độ chính sách của Nhà nước và điều lệ của công ty

 Bộ phận nhân sự

- Quản lý công ty trong lĩnh vực hành chính, nhân sự nhằm đáp ứng kịp thời

và phù hợp cho hoạt động của công ty, đánh giá đúng nhất năng lực cán bộ cả về hình thức và chất lượng lao động để tham mưu cho Ban giám đốc để có sự phân công lao động phù hợp năng lực nhất

- Có chức năng xây dựng phương án kiện toàn bộ máy tổ chức trong công ty, quản lý nhân sự, thực hiện công tác hành chính quản trị

- Tổ chức các công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng và yêu cầu của công ty theo chiến lược đề ra

- Tổ chức cùng các phòng ban, bộ phận khác thực hiện quản lý nhân sự , công tác đào tạo và tái đào tạo

- Có chức năng trong việc lập kế hoạch sử dụng và quản lý nguồn tài chính của công ty, phân tích các hoạt động kinh tế, tổ chức công tác hạch toán kế toán theo đúng chế độ kế toán thống kê và chế độ quản lý tài chính của Nhà nước

 Khối kinh doanh:

- Khai thác khách hàng, tìm việc và ký kết các hợp đồng kinh tế, phụ trách việc hoàn thiện các thủ tục thanh toán công nợ cũng như các tài liệu công nợ, nghiệm thu, bàn giao tài liệu, đồng thời phối hợp với phòng kế toán trong việc xác định chính xác công nợ của khách hàng, có kế hoạch thu nợ và khai thác khách hàng,

- Có chức năng trong việc xác định mục tiêu, phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh để đạt hiệu quả cao nhất

 Khối thương mại:

- Xây dựng hình ảnh thương hiệu công ty

- Phát triển và mở rộng hệ thống

Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Viễn Thông A

Bảng 2.1: Biểu đồ các chi nhánh của Viễn Thông A qua các năm

- TP.HCM: các Quận 2,3,6,7,10,11,12, Bình Tân, Gò Vấp, Phú Nhuận, Tân Bình, Tân Phú, Thủ Đức, Huyện Hóc Môn

- Các tỉnh khác như: Bình Dương, Long An, Vũng Tàu, Biên Hòa, Đà Nẵng, Daklak, Hà Nội, Hải Phòng

Cụm dịch vụ LiveZone: gia tăng giá trị dịch vụ

cộng thêm dành cho khách hàng VTA là nhà bán lẻ đầu tiên chuyên cung cấp game, nhạc có bản quyền cho các thiết bị công nghệ di động, đặc biệt cung cấp dịch vụ dán trang trí điện thoại, linh phụ kiện thời trang trẻ trung, sinh động luôn hấp dẫn các bạn trẻ

Sửa chữa bảo hành: áp dụng trên toàn quốc với

đội ngũ nhân viên kỹ thuật lành nghề VTA là

Hệ thống bán lẻ đầu tiên giới thiệu dịch vụ Bảo hiểm điện thoại di động

2.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

2.5.1 Các thành tựu đạt được

 Năm 2006:

- Giải thưởng “DN Việt Nam uy tín – chất lượng

năm 2006” do Mạng DN Việt Nam tặng (Việt Nam

Enterprise)

- Giải thưởng “ DN – doanh nhân tiêu biểu năm

2006” do UBND quận 10, TPHCM trao tặng

 Năm 2007:

- Giải thưởng “ DN Việt Nam uy tín – chất lượng

năm 2007” do Mạng DN Việt Nam tặng (Việt Nam Enterprise)

 Năm 2008:

- Giải thưởng “ DN Việt Nam uy tín – chất lượng năm 2008” do Mạng DN Việt Nam tặng (Việt Nam Enterprise)

- Giải thưởng “DN vừa và nhỏ uy tín – chất

lượng năm 2008” do câu lạc bộ Doanh nhân Sài

Gòn tặng

- Giải thưởng “ DN - doanh nhân tiêu biểu

năm 2008” do UBND quận 10, TPHCM trao tặng

- Giải thưởng “Thương hiệu vàng 2008” do câu lạc bộ Doanh nhân đất Việt trao tặng

- Giải thưởng “Nhà bán lẻ hỗ trợ khách hàng tốt nhất 2008” do tổ chức Việt Nam Mobile Awards trao tặng

 Năm 2009:

- Được bình chọn “Top 500 thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam năm 2009”

do Tạp chí Thương Hiệu Việt bình chọn

- Giải Thưởng CSR Awards 2009 “Giải thưởng Trách nhiệm xã hội DN năm 2009” do Phòng Thương mại và Công Nghiệp Việt Nam (VCCI) bình chọn

- Được bình chọn “Top 500 DN lớn nhất Việt Nam” do VietnamNet phối hợp cùng Vietnam Report thực hiện

2.5.2 Kết quả hoạt động kinh doanh

Cũng giống như các loại hình kinh doanh sản xuất khác, các hoạt động mua bán, dịch vụ của công ty cũng nhằm tới mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là tiêu chí hàng đầu để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty Sau đây là kết quả hoạt động kinh doanh của VTA trong 2 năm 2009 và 2010

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của VTA

Đơn vị: đồng

vị thế vững chắc của mình dù có nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành

Các khoản chi phí chủ yếu của công ty bao gồm giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp Trong chi phí bán hàng thì đáng kể là chi phí cải tạo các siêu thị đạt chuẩn thống nhất, thuê dời chi nhánh Và trong đó chi phí cho phòng marketing chiếm 5% trên tổng doanh thu

Nhìn tổng quan thì chi phí hoạt động công ty năm 2010 tăng so với năm

2009 Cụ thể năm 2009, chi phí của công ty là 2083,009 tỷ đồng, năm 2010 chi phí tăng nhẹ 2284,909 tỷ đồng (tức 9,06% so với năm 2009) điều này làm cho lợi nhuận chỉ đạt được 93,7% so với năm cũ Nguyên nhân chủ yếu do tình hình lạm phát tăng cao trong năm 2010 khiến giá vốn hàng bán tăng lên

Nhìn chung, trong thời gian qua kết quả hoạt động kinh doanh công ty luôn đạt lợi nhuận cao và ổn định Tuy nhiên, công ty cần nỗ lực hơn nữa trong các hoạt động nhằm nâng cao chất lượng phục vụ để lợi nhuận luôn đạt sự tăng trưởng

3 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA VIỄN THÔNG A

3.1 MÔ TẢ QUY TRÌNH KHUYẾN MÃI

3.1.1 Quy trình khuyến mãi do VTA tự thực hiện

Tại VTA, quy trình khuyến mãi được chia làm 3 quy trình là quy trình chuẩn bị, quy trình triển khai đối soát và quy trình báo cáo

3.1.1.1 Quy trình chuẩn bị

Hình 3.1: Quy trình chuẩn bị khuyến mãi do Viễn Thông A thực hiện

Promotion team MD,BOD,

1/ Lên ý tưởng chương trình

2b/ No

2a/

Gửi mail xác nhận Yêu cầu chỉnh sửa

3.2/

Duyệt

3.4/

Thông báo thời gian giao hàng cho kho

3.5/ Thông báo thời gian giao hàng store

4/ Chuyển nội dung

5/ Lập hồ sơ CTKM

yêu cầu xin phép

5.1/ Chuyển giấy phép CTKM

6/ Chuyển nội dung

Quy trình chuẩn bị: Quy trình chuẩn bị là quy trình được thực hiện từ việc lên ý tưởng chương trình cho tới khi chương trình được cho phép triển khai tới các cửa hàng trong hệ thống Quy trình được thực hiện trình tự theo các bước:

- Bước 1: lên ý tưởng chương trình

- Bước 2: xác nhận đồng ý ý tưởng của các cấp quản lý

- Bước 3: lập bảng báo giá và thực hiện ký duyệt,

- Bước 4: thiết kế các ấn phẩm có liên quan tới chương trình

- Bước 5: lập hồ sơ xin phép chạy chương trình khuyến mãi về mặt pháp lý

- Bước 6: lên kế hoạch truyền thông

- Bước 7: chuyển hồ sơ khuyến mãi tới phòng tài chính-kế toán để có mã vi tính (code) của hệ thống để chạy chương trình và sau đó chương trình được phép triển khai

3.1.1.2 Quy trình triển khai và đối soát

Hình 3.2: Quy trình triển khai và đối soát hoạt động khuyến mãi do Viễn

Thông A thực hiện

Quy trình triển khai và đối soát là khi chương trình được phép triển khai thì

sẽ có 2 nhiệm vụ được thực hiện là:

- Tổ chức cuộc họp thống nhất các ý kiến có liên quan tới chương trình khuyến mãi của các phòng ban Bao gồm các đại diện của ban giám đốc, khối hoạt động kinh doanh, phòng tài chính-kế toán, khối thương mại: phòng marketing, mua sắm, ngành hàng

- Triển khai nội dung chương trình tới toàn hệ thống, gửi mail hướng dẫn thực hiện chương trình tới các quản lý/ giám sát/ trưởng nhóm tại siêu thị, gửi các ấn phẩm có liên quan

3.1.1.3 Quy trình báo cáo

Hình 3.3: Quy trình báo cáo hoạt động khuyến mãi do Viễn Thông A thực hiện

Quy trình báo cáo được thực hiện cho việc báo cáo nội bộ và báo cáo lên cục xúc tiến thương mại Quy trình bao gồm các bước thống kê hồ sơ khách hàng trúng thưởng, thống kê tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ từ đó lập các báo cáo Cụ thể như sau:

- Bước 1: Chuyển hồ sơ khách hàng trúng thưởng cho bộ phận khuyến mãi

- Bước 2: Lập hồ sơ báo cáo chương trình khuyến mãi cho các cấp quản lý