Xây dựng chiến lược marketing cho sảnphẩm săm, lốp xe máy của Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CỬU LONG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  CHUYÊN ĐỀ CUỐI KHÓA MÔN MARKETING CÔNG NGHIỆP- NÔNG NGHIỆP ĐỀ TÀI: Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA Vĩnh long 2010 MỤC LỤC Lý chọn đề tài: Mục tiêu nghiên cứu: 2.1 Mục tiêu chung: .1 2.2 Mục tiêu cụ thể: Kết cấu: .1 Phần 1: Khái quát Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA 1.1 Giới thiệu chung 1.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất .4 Phần 2: Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 2.2 Chính sách sản phẩm biện pháp thực 2.3 Chính sách phân phối biện pháp thực .7 2.4 Chính sách giá biện pháp thực 10 2.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp biện pháp thực 11 Phần Giải pháp marketing cho sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA 13 3.1 Xác định mục tiêu chiến lược kinh doanh chiến lược marketing công ty: 13 3.2 Giải pháp marketing việc nâng cao khả đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA 14 KẾT LUẬN 18 1.Lý chọn đề tài: Vấn đề kinh doanh ngày không đơn giản giải triết lý kinh doanh theo sản phẩm hay theo sản xuất Việc nâng cao chất lượng sản phẩm hay giảm giá thành sản xuất không vũ khí hữu hiệu đảm bảo thành công kinh doanh Cạnh tranh thị trường ngày trở nên khốc liệt nhu cầu thị trường biến động không ngừng Những doanh nghiệp thành công người thích ứng với thay đổi thị trường, biết cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cách tốt Vì thế, Việt Nam doanh nghiệp liên tục tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng, phân tích tình hình kỹ thị trường mục tiêu để hiểu rõ ước muốn họ Các mặt hàng kinh doanh công ty nhiều: săm, lốp xe đạp, xe máy, ô tô sản phẩm cao su kỹ thuật… Thị trường người tiêu dùng loại sản phẩm công ty nghiên cứu, cập nhật thường xuyên Trong đó, thị trường săm, lốp xe máy nghiên cứu phân tích nhiều Một phần thị trường có tiềm phát triển lớn, thứ công ty chưa mạnh việc kinh doanh mặt hàng so với đối thủ cạnh tranh Vì lý mà nhóm chọn đề tài “xây dụng chiến lược marketing cho sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA” làm chuyên đề cuối khóa 2.Mục tiêu nghiên cứu: 2.1 Mục tiêu chung: Xây dụng chiến lược marketing cho sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Thực trạng hoạt động marketing công ty - Giải pháp marketing nhằm nâng cao khả thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA Kết cấu: nội dung viết gồm có phần: Phần 1: Khái quát Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA Trang Phần 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA Phần 3: Giải pháp marketing cho sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA Trang Phần Khái quát Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA 1.1 Giới thiệu chung Thành lập : 19/4/1976 Sản phẩm săm lốp xe đạp, lọai ống cao su kỹ thuật Năm 1998 đầu tư thiết bị công nghệ tân tiến cho sản xuất săm lốp xe máy, xe đạp tiêu thụ dẫn đầu thị trường ngòai nước xuất lốp xe công nghiệp Năm 1997 thành lập Công ty Liên doanh Lốp Yokohama Việt Nam với đối tác Yokohama Mitsubishi Nhật Bản sản xuất lốp ô tô lốp xe máy Năm 1999 CASUMINA đầu tư nhà máy chuyên sản xuất lốp ôtô tải với công nghệ đại.Sản phẩm người tiêu dùng nước tín nhiệm Năm 2000 lốp ôtô CASUMINA lần xuất nước ngòai Năm 2003 thực dự án cấp quốc gia KC 06-01 DA CASUMINA nghiên cứu sản xuất thành công lốp Radial bán thép Đây lọai lốp ruột dùng cho ôtô du lịch với nhà máy có công suất 500.000 lốp / năm Sản phẩm tiêu thụ thị trường nội địa xuất sang nước Đông Nam Á 20.000 lốp CASUMINA tiếp tục đầu tư thêm nhà máy sản xuất lốp Radial tòan thép.Đây loại lốp sản xuất Việt Nam dùng cho xe tải, xe khách chạy đường dài, an toàn với tốc độ cao Ngày 21/7/2005 lốp ôtô tòan thép CASUMINA xuất xưởng Ngày 15/12/2005 CASUMINA ký kết hợp đồng hợp tác sản xuất lốp xe tải nhẹ với Công ty CONTINENTAL Đức (tập đòan đứng thứ giới sản xuất săm lốp xe Năm 2006 CASUMINA tiếp tục hợp tác sản xuất lốp xe máy cao cấp với Công ty CONTINENTAL Đức để tiêu thụ thị trường Châu Âu Ngày 7/6/2007 CASUMINA ký kết hợp đồng hợp tác sản xuất săm lốp xe tải với tập đòan JK Tyre Industry Ấn Độ (xếp hạng 22 giới) Ngày 7/11/2007 CASUMINA ký kết hợp đồng hợp tác sản xuất lốp xe tải nặng, tải nhẹ lốp xe gắn máy giai đọan 2008-2012 với tập đòan Continental AG (Đức) Sản xuất theo tiêu chuẩn Châu Âu (CE) tiêu thụ thị trường châu Á, châu Âu Bắc Trang Mỹ Ngày 9/5/2008 CASUMINA tham gia góp vốn đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất than đen thay hàng nhập với Philipscarbonblack Ltđ Ấn độ 1.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất Hoạt động sản xuất săm, lốp xe máy loại khác diễn theo quy trình khép kín liên tục, sản phẩm phải trải qua nhiều giai đoạn chế biến Quy trình sản xuất diễn phân xưởng nên thuận tiện cho công tác tổ chức sản xuất Nhìn chung công nghệ sản xuất săm, lốp tương đối giống Chúng có số điểm khác nhau, đặc biệt khác biệt thời gian ghép nối phận Sự khác biệt đòi hỏi khâu sản xuất phải có đồng cao đạt suất chất lượng cao Quá trình sản xuất sản phẩm tổ chức thực xí nghiệp sản xuất số xí nghiệp phụ trợ Các xí nghiệp thành viên bố trí theo hướng chuyên môn hóa theo sản phẩm xí nghiệp sản xuất xí nghiệp Casumina Bình Dương đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh công ty có nhiệm vụ thực kế hoạch ban giám đốc đề có nhiệm vụ sản xuất cao su bán thành phẩm Công ty có số xí nghiệp phụ trợ sau: Xí nghiệp cao su số 1: chuyên sản xuất lốp xe máy, băng tải, gioăng cao su, dây curoa, cao su chống ăn mòn ống cao su Xí nghiệp cao su số 2: chuyên sản xuất săm, lốp xe đạp loại (quy cách 37584, 32-622, 38/40-406) Ngoài phân xưởng sản xuất xe đạp, xe máy Xí nghiệp cao su số 3: chuyên sản xuất săm, lốp ô tô, lốp máy bay Xí nghiệp cao su số 4: chuyên sản xuất săm xe đạp, săm xe máy Xí nghiệp điện - lượng: có nhiệm vụ cung cấp điện máy, lắp đặt, cho đơn vị sản xuất kinh doanh toàn công ty Xưởng thiết kế bao bì: có nhiệm vụ xây dựng kiến thiết nội bộ, sửa chữa tài sản cố định,làm thiết bị máy móc vệ sinh cho toàn công ty Trang Phần Thực trạng hoạt động marketing Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA 2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Kể từ thành lập nay, công ty coi trọng công tác nghiên cứu thị trường kế hoạch sản xuất nhu cầu thị trường nhà nước đặt thời bao cấp Thông thường công ty nghiên cứu thấy cần thiết Và năm 2004 vừa qua, công ty tiến hành loạt nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin sơ cấp với mục đích nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng Đối tượng nghiên không bó hẹp thị trường người tiêu dùng mà công ty tìm hiểu đại lý, cửa hàng phân phối Mục đích nghiên cứu phong phú Đó việc xác định nguyên nhân giảm sút thị phần, tìm hiểu thái độ người tiêu dùng sản phẩm CASUMINA so với sản phẩm cạnh tranh nghiên cứu thái độ đại lý Trung gian công ty… Hình thức nghiên cứu dùng phiếu điều tra, vấn người tiêu dùng hội chợ triển lãm, tới tận người tiêu dùng Công ty phát bảng câu hỏi cho đại lý trực tiếp thu thập Nhu cầu thị trường nắm bắt qua báo cáo hàng tháng từ đại lý Tháng 6/2004 công ty tiến hành nghiên cứu người tiêu dùng phạm vi tỉnh nước Khi đánh giá đối thủ cạnh tranh, công ty không phủ nhận ưu mà họ có được, sản CASUMINA có uy tín từ lâu công chúng song công ty không chủ quan việc tìm biện pháp nâng cao vị cạnh tranh thị trường Nhìn chung hoạt động nghiên cứu thị trường công ty quan tâm thực cách khoa học năm gần Trước kia, công ty có đợt nghiên cứu tìm hiểu thị trường mức độ cảm tính mà Các kết thu không mang tính định lượng, độ tin cậy thấp nên khó sử dụng Hiện nay, kế hoạch nghiên cứu việc tiến hành điều tra phần lớn nhân viên công ty đảm nhiệm, mà chủ yếu nhân viên phòng bán hàng Những người tiến hành Trang nghiên cứu thường thường dựa vào kinh nghiệm kinh doanh kinh nghiệm nghiên cứu thị trường để đưa kế hoạch nghiên cứu marketing Bởi mà kết thu chưa thực phản ảnh thực tế thị trường 2.2 Chính sách sản phẩm biện pháp thực Chính sách sản phẩm công ty coi vũ khí sắc bén cạnh tranh việc xây dựng thương hiệu CASUMINA Hiện công ty có khoảng 180 danh mục mặt hàng thuộc nhiều loại khác nhau, chủ yếu sản phẩm săm, lốp xe đạp, xe máy ô tô Từ sản phẩm đơn điệu hình thức, ỏi quy cách mẫu mã đến công ty có 60 loại săm, lốp xe máy loại với nhiều màu sắc Nhãn hiệu loại săm, lốp xe máy áp dụng chung cho quy cách sản phẩm công ty gắn nhãn SRC trừ săm, lốp Leopard Hầu hết loại sản phẩm ghi nơi sản xuất địa công ty thành phố Hồ Chí Minh Do thị trường xe gắn máy có nhiều loại khác nên công ty có nhiều loại sản phẩm săm, lốp xe máy khác Có thể kể đến số loại sản phẩm săm, lốp xe máy sau: *Dòng dân chủ: Babetta 2.25 – 16; Mokích 2.75 – 16CF, Mokích 2.75 – 16EN; Win 3.00 – 18 sau, TR; Win 2.50 – 18 trước; Đây loại mà nước không nhập từ bên ngoài, nhà sản xuất nước không sản xuất Số lượng tiêu thụ loại xe ngày nhỏ dần *Dòng chủ yếu săm, lốp dùng cho loại xe dream, wave, superdream…): 2.251 – 172 trước (4PR3); 2.50 – 17 sau (4PR); 2.50 – 17(6PR); 2.25 – 17 Leopard, 2.50 – 17 Leopard; 2.75 – 17 sau (FR, SR); 2.25 – 17 Wave trước (FF, SF), 2.50 – 17 Wave sau *Dòng tư (dòng thông dụng) săm, lốp cho dòng xe thị trường mà có loại xe ra: 3.50 – 16 Suzuki 125, 275 – 18 Suzuki 125; 3.50 – 10 (6PR), 3.50 – 10 (90/100 – 10) *Săm, lốp liên doanh: 3.00 – 17 Win sau, lốp cho xe Spacy 100/90-10 Để phát triển, công ty không ngừng đưa sách phát triển sản phẩm mới, xâm nhập vào thị trường mà trước công ty chưa để ý tới Chất lượng sản phẩm ngày tăng: tiêu độ mài mòn sức dính (độ bám đường) sản phẩm Trang đạt mức tiêu chuẩn Việt Nam đề ra, tránh tượng phồng phân tách tầng lớp mức độ cạnh tranh, tiêu cường lực kéo đứt vượt mức quy định Các sản phẩm chế tạo dựa vào nhu cầu thị trường mà công ty nắm bắt thông qua nghiên cứu Từ mà công ty nhập công nghệ thích hợp cho sản xuất (có thể mua nước nhập ngoại) Như đây, công ty mua công nghệ sản xuất lốp xe máy Loepard Nhật Bản, nhờ mà công ty sản xuất sản phẩm chất lượng cao sản phẩm trước Tất sản phẩm trước đưa thị trường tiêu thụ phòng KCS kiểm tra cách nghiêm ngặt Trước sách sản phẩm công ty tập Trung vào thị trường mục tiêu đối tượng tiêu dùng có thu nhập thấp Trung bình nên sản phẩm thường có giá rẻ, chất lượng không tốt so với hàng nhập Nhưng gần công ty xây dựng sách sản phẩm khác trước Đó tập Trung vào sản phẩm có chất lượng cao lốp xe máy Loepard 2.3 Chính sách phân phối biện pháp thực Kênh phân phối yếu tố vô quan trọng công ty Đó đặc điểm sản xuất sản phẩm: sản xuất thành phố Hồ Chí Minh tiêu thụ lại phân tán phạm vi rộng khắp nước Vì kênh phân phối công ty tổ chức theo hai kiểu lả tiêu thụ trực tiếp tiêu thụ gián tiếp Tính tổng cộng công ty có bảy chi nhánh với 200 đại lý nước Từ đơn vị mà sản phẩm CASUMINA đến với người tiêu dùng Công ty sử dụng kênh marketing truyền thống kết hợp với kênh marketing dọc, chấp nhận hệ thống đa kênh để vươn tới thị trường hay thị trường khác Kênh marketing dọc: công ty - nhà bán buôn- nhà bán lẻ Quyền kiểm soát kênh thuộc công ty Kênh truyền thống bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý cấp hai trở xuống hoạt động độc lập với công ty Có hai phận tổ chức tiêu thụ hàng hóa phận tiêu thụ phòng tiếp thị bán hàng cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt bên công ty Cửa hàng phía công ty có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng nhà bán buôn lẻ với số lượng không lớn Đối với săm, lốp xe máy công ty phục vụ Trang người mua lẻ Phòng tiếp thị bán hàng nơi diễn hoạt động phân phối hàng hóa chủ yếu nơi từ đây, hợp đồng mua bán ký kết Chức kiểm soát kênh tiêu thụ toàn sản phẩm công ty phòng đảm nhiệm Trong kênh phân phối trực tiếp, hàng hóa từ công ty sản xuất bán thẳng tới tay người tiêu dùng qua cửa hàng nằm phía nhà máy sản xuất Công ty bán trực tiếp cho doanh nghiệp lắp ráp để tạo nên sản phẩm xe máy hoàn chỉnh Hình thức đảm bảo mối quan hệ chặt chẽ người sản xuất người tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu cách nhanh Tuy nhiên phân phối trực tiếp thuận lợi nơi tiêu thụ gần nhà máy nên công ty áp dụng hình thức cửa hàng giới thiệu, trưng bày bán sản phẩm công ty Sản phẩm chủ yếu bán qua chi nhánh, với 200 đại lý cấp nhiều đại lý, bán buôn cấp tiếp theo, phân phối với số lượng không hạn chế phân phối toàn sản phẩm Kênh tiêu thụ gián tiếp hình thức tiêu thụ có sử dụng hay nhiều Trung gian để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Tùy theo số lượng Trung gian mà có kênh dài ngắn khác Đó kênh: Nhà sản xuất – Các chi nhánh - Đại lý – Người tiêu dùng Nhà sản xuất – Các chi nhánh - Đại lý – Bán buôn – Người tiêu dùng Nhà sản xuất – Các chi nhánh - Đại lý – Bán buôn – Bán lẻ - Người tiêu dùng Đối với đại lý công ty quản lý đại lý cấp chủ yếu đại lý cấp quản lý số lượng hạn chế Phương thức bán hàng gián tiếp chủ yếu, chiếm 90% mức bán hàng có xu hướng tăng lên Điều phù hợp với đặc điểm sản phẩm chứng tỏ phát triển kênh tiêu thụ săm, lốp Vấn đề giao hàng công ty tốt, song có thời điểm cung không đủ cầu, khách hàng phải hẹn trước có sản phẩm Kênh phù hợp cho việc tiêu thụ thị trường xa nơi sản xuất có tác dụng giảm chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng tỉnh Vì mà công ty sử dụng làm kênh phân phối Tỷ trọng kênh gián tiếp hệ thống kênh phân phối công ty lớn n ên công ty cần có sách phát triển kênh cho hiệu Cho đến nay, sản phẩm công ty tiêu thụ khắp nơi nước, săm, lốp xe máy miền nam có lượng tiêu thụ thị phần lớn Trang Mật độ phân bố trung gian không đồng đều, chủ yếu tập trung tỉnh miền nam thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng… Trong năm gần đây, công ty xuất loại sản phẩm săm, lốp xe máy, xe đạp sang Belarut, Balan Tuy nhiên số lượng xuất chủ yếu săm, lốp xe đạp sản phẩm cao su khác săm, lốp xe máy hạn chế Công ty có kế hoạch mở rộng xuất săm, lốp xe đạp, xe máy để đạt doanh thu khoảng 20 – 25 tỷ đồng Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên công ty là: khả tài chính, uy tín, sở vật chất như: hệ thống kho tàng, vị trí cửa hàng, phương tiện giao thông… Chọn bạn hàng, quy cách hình thức bán theo hình thức phân phối chọn lựa: chọn người tin tưởng Trung thành khả kinh doanh hiệu Các thành viên phải thực điều kiện mà công ty đề Kích thích thành viên: hỗ trợ vận chuyển cho đại lý chuyển hàng, hỗ trợ toán (đại lý mua hàng tháng toán hết hỗ trợ 2,5% doanh thu) Khoản hỗ trợ toán trả tiền mặt trừ vào giá trị lô hàng sau Mặc dù công ty quan tâm xây dựng mối quan hệ tốt với thành viên kênh song không tránh khỏi mâu thuẫn kênh phân phối Đôi xảy mâu thuẫn thành viên việc hưởng mức ưu đãi khác chi phí vận chuyển, chiết khấu hay thời hạn toán nên dẫn đến việc họ tự đưa mức giá khác cho loại sản phẩm để giành giật khách hàng Có đại lý phàn nàn sản phẩm CASUMINA lợi nhuận thấp, lại khuyến mại nên họ chuyển sang bán sản phẩm cạnh tranh khác họ bán sản phẩm CASUMINA lại không nói tốt cho sản phẩm mà lại quan tâm tới việc bán sản phẩm cạnh tranh Có nơi thị trường Thái Bình, Hải Phòng cửa hàng không dự trữ lốp để thay cho khách hàng làm giảm giá trị dịch vụ bán gây cho khách hàng thái độ thiện cảm sản phẩm công ty Đây hạn chế cần phải khắc phục nhanh chóng CASUMINA không muốn bị đối thủ chiếm dần thị phần mà công ty khó khăn xây dựng nhiều năm Trang 2.4 Chính sách giá biện pháp thực Mức giá bán công ty xác định dựa vào phương pháp chi phí sản xuất mức lãi dự kiến Mức giá phòng kế toán phòng kế hoạch vật tư quy định Mức giá = giá thành + 22% chi phí Giá bán sản phẩm thay đổi có biến động nguyên vật liệu đầu vào chiến lược cạnh tranh giá đối thủ Phương pháp có ưu điểm dễ tính dễ dàng quản lý giá cả, lại có nhược điểm không phản ánh tình hình thị trường tính cạnh tranh sản phẩm qua giá Tuy nhiên doanh nghiệp lớn kinh doanh nhiều sản phẩm Công ty CASUMINA có cách tính giá phù hợp Khi đưa giá bán thị trường, công ty quy định mức giá phải khu vực (quy định mức giá thống địa điểm tiêu thụ cuối cùng) Quy định giá có tác dụng làm cho doanh nghiệp quản lý phân phối hàng hóa dễ dàng, song lại không khuyến khích phận tiêu thụ hàng hóa xa Những nhân viên có trách nhiệm vận chuyển thường đem hàng hóa gần nơi sản xuất với mức giá, họ hoàn thành kế hoạch bán hàng mà lĩnh phần cước phí vận chuyển công ty Thực tế công ty có nhiều trường hợp diễn làm hạn chế kế hoạch mở rộng thị phần doanh nghiệp thị trường xa nơi sản xuất Giá áp dụng linh hoạt cho đối tượng khách hàng ổn định chi nhánh, đại lý Mức giá thấp giá thị trường chút số sản phẩm định Một số sản phẩm có tính đặc biệt (độ bền, mẫu mã, độ bám cao điều kiện đường xấu… tính giá cao Công ty áp dụng sách hạ giá khuyến thấy hàng không bán Trường hợp tăng giá xảy vào thời điểm cầu săm, lốp thị trường tăng cao, cung không đủ cầu Có thể kể đến số sách chiết giá, chiết khấu tiêu biểu sau: - Khách hàng mua chấp nhận trả tiền trước với lô hàng trị giá 15 triệu đồng giảm 1,5% so với giá chuẩn trước tính thuế giá trị gia tăng - Khách hàng mua theo giá chuẩn, trả tiền trước giá trị lớn 15 triệu đồng khuyến mại 1% doanh thu Trang 10 - Đối với khách hàng mua với số lượng không lớn: với lốp xe đạp mua 100 chiếc, tặng thêm - Đối với khách hàng mua lẻ sản phẩm: mua 30 lần tặng thêm (áp dụng cho tất loại sản phẩm) - Đối với đại lý công ty: giảm 2% so với giá chuẩn trước tính thuế Riêng săm, lốp xe máy giảm 1% so với giá chuẩn trước tính thuế - Công ty có sách hỗ trợ vận chuyển cho đại lý với mức 0,5% so với giá vận chuyển - Nếu đại lý toán hết tháng công ty hỗ trợ 2% doanh thu 2.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp biện pháp thực Sản phẩm CASUMINA trọng cải tiến chất lượng mẫu mã nhiều người tiêu dùng lại đến biết đến thay đổi Nguyên nhân tình trạng chỗ công ty hành động tích cực để truyền tải thông tin tới người tiêu dùng Ban lãnh đạo công ty thấy nhược điểm hoạt động xúc tiến hỗn hợp tầm quan trọng công cụ Vì năm vừa qua, phòng tiếp thị bán hàng giao nhiệm vụ nghiên cứu thị trường người tiêu dùng để từ đưa biện pháp xúc tiến bán phù hợp Công ty đưa chương trình khuyến mại để thu hút khách hàng như: phiếu giảm giá 50% cho 100 khách hàng mua lốp xe máy CASUMINA Bên cạnh đó, công ty kết hợp với điểm bảo dưỡng lớn để tiến hành thay (miễn phí công lắp) cho khách hàng đầu tiên, thời gian khuyến diễn tuần Các sách xúc tiến hỗn hợp công ty chủ yếu hình thức khuyến cho đại lý bán buôn, bán lẻ Đó khoản chiết khấu, chiết giá, khuyến mại Với loại sản phẩm công ty có hình thức chiết khấu hay giảm giá khác Quảng cáo biển lớn trục đường Thành Phố Hồ Chí Minh ,Hải Dương, Quảng Bình, Thi thoảng quảng cáo báo doanh nghiệp, báo công nghiệp Hình thức tờ rơi, áp phích, catalog đưa trực tiếp cho đại lý dán điểm giao thông Thường công ty quảng cáo theo đợt quảng cáo chung công ty không nhắm vào sản phẩm cụ thể Trang 11 Hình thức quảng bá sản phẩm qua hội chợ công ty ưu chuộng hình thức khác chi phí cho rẻ (khoảng 10 triệu triển lãm) mà lại có hiệu cao việc tiêu thụ giới thiệu sản phẩm năm 2004, công ty tham gia hầu hết hội chợ khắp tỉnh thành nước Có thể kể đến số hội chợ tiêu biểu như: Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh; hội chợ Hải Phòng hội nhập phát triển; hội chợ Thái Bình, Đà Nẵng… Gần Festival tỉnh Tây Nguyên vào tháng 3/2005 Ngoài công ty có hình thức tặng quà, giảm giá cho khách hàng lớn thường xuyên ký hợp đồng với công ty Khuyến mại sản phẩm hình thức: mua săm, lốp tặng sản phẩm khác Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán chủ yếu trích theo phương pháp theo phần trăm doanh số bán Việc phân bổ chúng cho hoạt động xúc tiến không rõ ràng nên sau lần thực xong trương trình, muốn xác định hiệu khó khăn Ngân sách dành cho quảng cáo coi khoản phát sinh Công ty tổ chức hội thảo khách hàng để biết kiến nghị họ sản phẩm công ty Khoảng năm tổ chức hội nghị khách hàng lần Hội nghị khách hàng thường tổ chức vào đầu năm âm lịch Hậu bán hàng sử dụng: bảo hành từ đến tuần, giao hàng giờ, giao đủ, nhanh… Công ty có đội ngũ bán hàng có lực, trình độ, có kinh nghiệm bám sát thị trường có nhiệm vụ gặp gỡ công ty thương mại.Bán hàng cá nhân nhân viên phòng tiếp thị bán hàng đảm trách Trang 12 Phần Giải pháp marketing cho sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA 3.1 Xác định mục tiêu chiến lược kinh doanh chiến lược marketing công ty Mục tiêu công ty năm tới gia tăng lượng tiêu thụ doanh thu lợi nhuận tất loại sản phẩm: săm, lốp xe đạp, xe máy, ô tô sản phẩm cao su kỹ thuật khác Công ty đặt mục tiêu đưa ngày nhiều hàng hóa (săm, lốp xe đạp, xe máy sản phẩm cao su kỹ thuật ) sang thị trường nước Tiếp tục đa dạng hóa loại sản phẩm kế hoạch sản xuất kinh doanh hoạch định riêng cho dòng sản phẩm Số lượng quy cách săm, lốp xe máy sản xuất dựa nhu cầu thị trường Tập trung phát triển dòng sản phẩm chất lượng cao tìm cách xóa bỏ quan niệm cũ sản phẩm SRC loại có chất lượng không tốt, giá rẻ Với phương châm lấy khách hàng làm trung tâm, công ty đặt kế hoạch nghiên cứu nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng tìm hiểu thái độ đại lý phân phối Trong năm tập trung nhiều thị trường nông thôn lượng sử dụng loại xe gắn máy lớn Về đầu tư công ty xác định không đầu tư dàn trải mà phân tán nguồn lực Tập trung vào sản phẩm có xu hướng phát triển mạnh Mục tiêu marketing cụ thể Công ty đầu tư nhiều lĩnh vực xúc tiến bán nhằm nâng cao số lượng tiêu thụ săm, lốp Để đạt điều này, công ty phải kết hợp công cụ khác marketing - mix Dần thực chiến lược marketing phân biệt Tức thị trường mục tiêu khác (như thị trường nông thôn có sách kinh doanh chiến lược marketing riêng khác với thành phố) Chiến lược cạnh tranh: Đối thủ lớn Công ty Casumina lĩnh vực sản xuất săm, lốp xe máy Công ty Cao su Sao vàng, tiếp đến Công ty liên doanh Inoue Việt Nam Các sản phẩm hai công ty chất lượng không khác với công ty giá lại cao người tiêu dùng ưa chuộng nhiều sản Trang 13 phẩm công ty Vì chiến lược cạnh tranh mà công ty cần thực công Công ty Casumina có chất luợng sản phẩm, tiềm lực tài không thua công ty này, kênh phân phối, giá hoạt động xúc tiến lại không Muốn công công ty phải cải thiện mặt yếu hoạt động 3.2 Giải pháp marketing việc nâng cao khả đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA * Sản phẩm: Do chất lượng sản phẩm công ty so với số đối thủ ( Inoue Việt Nam, loại hàng ngoại nhập…) nên việc đầu tư phát triển sản phẩm cần thiết Mặt khác, người tiêu dùng ngày ý tới mẫu mã, màu sắc săm, lốp nên việc thiết kế sản phẩm tất yếu công ty mà với nhà sản xuất khác Đối với số sản phẩm chất lượng cao loại săm, lốp Leopard thực chiến lược hớt váng từ từ: bán với giá cao có khuyến Mục tiêu nhiều người sử dụng tốt, chất lượng tôt sản phẩm mang lại uy tín cho công ty Nhưng để thu hút nhiều người sử dụng loại chất lượng cao, tạm thời công ty không nên gắn nhãn chúng giống với loại sản phẩm chất lượng trước Nhãn hiệu loại hàng hóa ghi địa công ty đặt tên khác không nên đặt tên tiếng việt người tiêu dùng có tâm lý chuộng đồ ngoại, họ coi sản phẩm sản xuất nước chất lượng tốt dây chuyền công nghệ công ty thuộc loại đại nước tiên tiến Vì sản phẩm cần cho người tiêu dùng biết công nghệ sản xuất chúng công nghệ Nhật, đánh vào tâm lý thích dùng hàng ngoại, hàng liên doanh người dân Các mặt hàng cũ mang nhãn hiệu SRC, tiếp tục cải tiến chất lượng, thay đổi bao bì Mỗi có thay đổi đặc tính sản phẩm công ty nên thay đổi bao bì làm cho người tiêu dùng nghĩ sản phẩm công nhận tiến chất lượng sản phẩm Biện pháp dần xóa thái độ không thiện cảm sản phẩm nhãn hiệu SRC số thị trường Việc thiết kế lại bao bì đựng sản phẩm để bán lẻ cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng lúc cần thiết Lý thời gian dài Công ty CP Trang 14 Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA không ý đến vấn đề sản phẩm có thay đổi chất lượng người tiêu dùng hoàn toàn không để ý đến Trong thiết kế nhãn hiệu sản phẩm không nên ghi chữ SRC (ở số loại) to so với tên quy cách sản phẩm theo dõi tình hình tiêu thụ loại Nếu lượng tiêu thụ giảm yếu tố khác không thay đổi lớn công ty nên làm theo biện pháp loại sản phẩm khác Những săm, lốp dành cho dòng xe dân chủ giai đoạn cuối chu kỳ sống (do loại xe dân chủ ngày ít) công ty cần phải vạch chiến lược cụ thể cho chúng Hoặc tiếp tục sản xuất tính giá cao (do lượng bán ít, nước không sản xuất) không sản xuất thấy chúng tiêu thụ ít, không sinh lời • Phân phối: Muốn đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng, kênh phân phối phải đảm bảo cung cấp hàng hóa nhanh chóng kịp thời, trì dự trữ tồn kho loại sản phẩm với số lượng hợp lý, thu thấp thông tin thị trường cách nhanh chóng… Giải xung đột thành viên kênh phân phối cách đặt mức hoa hồng giống cho thành viên câp khu vực thị trường Đối với số đại lý có vai trò quan trọng hoạt động phân phối hàng hóa có ưu đãi nhiều Cần có kiểm soát giá đại l ý: cụ thể cho phép giảm giá 3% vào hóa đơn khống chế đại lý phải bán giá Hàng tháng có định khuyến cho đại lý Để tránh tình trạng đại lý đẩy giá cao, cần giám sát khống chế giá giao cho trừ khoản giá chuẩn họ không làm quy định công ty Như kiểm soát đầu vừa buộc đại lý đảm bảo lượng hàng hàng tháng Bên cạnh đó, công ty nên ý tới việc thúc đẩy động lực đại lý để họ tích cực bán săm, lốp CASUMINA Bằng cách tổ chức đợt khuyến cho đại lý, khuyến khích họ nhập nhiều sản phẩm công ty, đưa tiêu tối thiểu dựa vào tiềm thị trường, từ tạo sức ép để họ bán hàng công ty, giảm tập trung họ cho sản phẩm hãng khác Cần cân nhắc mức chiết khấu so với đối thủ cạnh tranh để có hợp tác đại lý, nhà bán buôn… Trang 15 Muốn cho người tiêu dùng thấy thay đổi chất lượng sản phẩm, điều mà công ty phải làm là, thay đổi nhận thức đại lý, nhà bán buôn đến nhà bán lẻ Nhất trung tâm bảo dưỡng xe máy, tiếng nói họ có uy tín người tiêu dùng Vì công ty nên hợp tác trực tiếp với số điểm bảo dưỡng sửa chữa lớn, nơi mà nhiều người tiêu dùng đến • Giá cả: Người dân nhạy cảm giá nên sản phẩm có giá rẻ quan tâm Vì công ty tiến hành biện pháp cắt giảm chi phí không cần thiết Muốn cần kiểm tra rà soát thường xuyên định mức nguyên vật liệu, bố trí sản xuất phân xưởng để tiết kiệm thời gian sản xuất, nâng cao hiệu công việc khu, khâu công việc Không nên định giá thấp cho sản phẩm chất lượng cao Lợi dụng tâm lý người tiêu dùng cho sản phẩm chất lượng cao có giá cao ngược lại Giá sản phẩm không thấp sản phẩm có chất lượng tương đương đối thủ cạnh tranh Với loại sản phẩm định hướng vào thị trường có thu nhập thấp: quy định mức giá thấp đối thủ cạnh tranh (như săm, lốp Sao Vàng, DRC, Inoue ) lớn khoảng cách * Xúc tiến hỗn hợp: Đầu tư mạnh cho hoạt động quảng cáo xúc tiến bán với mục tiêu giới thiệu loại sản phẩm CASUMINA, sản phẩm Cụ thể sau: - Tiến hành quảng cáo truyền hình đài phát thường xuyên phương tiện quảng bá sản phẩm thông dụng có hiệu cao Nhờ mà công ty đạt mục đích giới thiệu sản phẩm Casumina tới nhiều người tiêu dùng tiềm Mặt khác săm, lốp có đặc điểm người tiêu dùng nghĩ tới biết sản phẩm cũ bị hỏng; nhu cầu họ thụ động nên họ không để ý tới tình hình loại sản phẩm thị trường Trong thời gian tồn săm, lốp hai nên quảng cáo không thường xuyên họ chóng quên sản phẩm không thấy thay đổi công ty việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Cho nên công ty cần thực hoạt động thường xuyên Trang 16 - Nội dung quảng cáo phải hướng tới sản phẩm cụ thể Vì công ty nên cân nhắc loại sản phẩm cần quảng bá Theo quảng bá cho săm, lốp chất lượng cao lúc phù hợp Ví dụ tiến hành quảng cáo cho săm, lốp xe máy Leopard Thời gian quảng cáo cho sản phẩm nên kéo dài hai tháng Công ty chuyển sang loại sản phẩm khác có đặc tính khác biệt với loại quảng cáo trước Làm người tiêu dùng nghĩ công ty cải tiến sản phẩm họ dần nhận thấy thay đổi phương pháp kinh doanh công ty Có người trước bỏ SRC sang dùng nhãn hiệu khác tin tưởng chất lượng SRC cải thiện dùng lại sản phẩm công ty - Triển khai mạnh hoạt động quảng cáo địa phương đổi chất lượng quảng cáo địa phương có ưu điểm rẻ quảng cáo trung ương hiệu lại cao - Công ty tự tin vào chất lượng sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh nhiều khách hàng quay lưng lại với sản phẩm công ty nên sản phẩm hội tiếp xúc với khách hàng để chứng tỏ tiến chất lượng sản phẩm Mục tiêu phải làm cho sản phẩm Casumina sử dụng nhiều tốt Bằng cách khuyến mại cho người tiêu dùng cuối vào dịp đặc biệt Hình thức khuyến mại thực cửa hàng bảo dưỡng lớn, công ty phải cử người giám sát trình thực đợt khuyến mại - Khi chuẩn bị đợt khuyến mãi, công ty phải thông báo cho người tiêu dùng biết thông qua tờ rơi hay áp phích quảng cáo phân phát đến nhiều gia đình Kết hợp với chương trình quảng cáo truyền hình để thông báo hoạt động - Đối với săm, lốp khuyến hình thức cụ thể như: mua thay săm, lốp tặng thay miễn phí bán với giá rẻ (khoảng 1/3 giá hàng ngày) cho loại dùng cho bánh lại (mua lốp bánh trước, khuyến mại bán sau ngược lại) Hoặc khuyến sản phẩm khác, hay tổ chức trò chơi có thưởng sổ số - Tăng ngân sách dành cho quảng cáo hoạt động xúc tiến bán - Quản lý hoạt động quảng cáo xúc tiến hỗn hợp chặt chẽ cách lập danh mục cho hoạt động Ghi rõ chi phí, thời gian tiến hành người thực để đánh giá hiệu hoạt động Trang 17 Kết luận Trong kinh tế thị trường với nhu cầu môi trường kinh doanh đầy biến động nay, công ty chiến thắng công ty có khả thỏa mãn làm hài lòng khách hàng Và để đáp ứng tốt nhu cầu ước muốn khách hàng, việc phân tích thị trường điều thiếu Sự phân tích báo cáo chung chung số liệu thứ cấp mà cần dựa liệu sơ cấp đáng tin cậy Các phân tích cụ thể kế hoạch marketing vạch sát Trang 18 [...]... Công ty có đội ngũ bán hàng có năng lực, trình độ, có kinh nghiệm luôn bám sát thị trường và có nhiệm vụ gặp gỡ các công ty thương mại.Bán hàng cá nhân do các nhân viên phòng tiếp thị bán hàng đảm trách Trang 12 Phần 3 Giải pháp marketing cho sản phẩm săm, lốp xe máy của Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA 3.1 Xác định mục tiêu và chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing của công ty. .. và chiến lược marketing riêng khác với ở thành phố) Chiến lược cạnh tranh: Đối thủ lớn nhất của Công ty Casumina trong lĩnh vực sản xuất săm, lốp xe máy là Công ty Cao su Sao vàng, tiếp đến là Công ty liên doanh Inoue Việt Nam Các sản phẩm của hai công ty này chất lượng không khác với công ty là mấy trong khi giá lại cao hơn nhưng vẫn được người tiêu dùng ưa chuộng nhiều hơn sản Trang 13 phẩm công ty. .. chủ yếu tập trung ở các tỉnh miền nam và những thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng… Trong những năm gần đây, công ty đã xuất khẩu các loại sản phẩm săm, lốp xe máy, xe đạp sang Belarut, Balan Tuy nhiên số lượng xuất khẩu chủ yếu là săm, lốp xe đạp và các sản phẩm cao su khác còn săm, lốp xe máy vẫn còn rất hạn chế Công ty đang có kế hoạch mở rộng xuất khẩu săm, lốp xe đạp, xe máy để đạt doanh thu khoảng... vậy chiến lược cạnh tranh mà công ty cần thực hiện là tấn công Công ty Casumina có chất luợng sản phẩm, tiềm lực tài chính không thua kém các công ty này, nhưng kênh phân phối, giá cả và hoạt động xúc tiến lại không bằng Muốn tấn công được công ty phải cải thiện các mặt yếu kém trong các hoạt động đó 3.2 Giải pháp marketing trong việc nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của Công ty CP Công nghiệp. .. kinh doanh và chiến lược marketing của công ty Mục tiêu của công ty trong những năm tới là gia tăng lượng tiêu thụ cũng như doanh thu và lợi nhuận đối với tất cả các loại sản phẩm: săm, lốp xe đạp, xe máy, ô tô và các sản phẩm cao su kỹ thuật khác Công ty còn đặt ra mục tiêu đưa ngày càng nhiều hàng hóa (săm, lốp xe đạp, xe máy và sản phẩm cao su kỹ thuật ) sang các thị trường nước ngoài Tiếp tục đa... loại xe gắn máy tại đây rất lớn Về đầu tư công ty xác định không đầu tư quá dàn trải mà phân tán nguồn lực Tập trung vào những sản phẩm có xu hướng phát triển mạnh Mục tiêu marketing cụ thể của Công ty là đầu tư nhiều hơn trong lĩnh vực xúc tiến bán nhằm nâng cao số lượng tiêu thụ săm, lốp Để đạt được điều này, công ty cũng phải kết hợp các công cụ khác của marketing - mix Dần thực hiện chiến lược marketing. .. vậy công ty nên cân nhắc loại sản phẩm cần quảng bá Theo tôi thì quảng bá cho các săm, lốp chất lượng cao lúc này là phù hợp nhất Ví dụ như tiến hành quảng cáo cho săm, lốp xe máy Leopard Thời gian quảng cáo cho một sản phẩm nên kéo dài ít nhất hai tháng Công ty chỉ chuyển sang loại sản phẩm khác nếu như nó có đặc tính khác biệt với loại quảng cáo trước Làm như vậy để cho người tiêu dùng nghĩ công ty. .. bán săm, lốp CASUMINA Bằng cách tổ chức các đợt khuyến mãi cho đại lý, khuyến khích họ nhập nhiều sản phẩm của công ty, đưa ra chỉ tiêu tối thiểu dựa vào tiềm năng thị trường, từ đó tạo sức ép để họ bán hàng công ty, giảm sự tập trung của họ cho các sản phẩm của hãng khác Cần cân nhắc mức chiết khấu so với đối thủ cạnh tranh để có được sự hợp tác của các đại lý, các nhà bán buôn… Trang 15 Muốn cho. .. của Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA * Sản phẩm: Do chất lượng sản phẩm của công ty vẫn còn kém so với một số đối thủ ( Inoue Việt Nam, các loại hàng ngoại nhập…) nên việc đầu tư phát triển sản phẩm mới là cần thiết Mặt khác, người tiêu dùng ngày càng chú ý tới mẫu mã, màu sắc của săm, lốp hơn nên việc thiết kế sản phẩm mới là tất yếu không những đối với công ty mà còn cả với các nhà sản... chất lượng cao như loại săm, lốp Leopard thực hiện chiến lược hớt váng từ từ: bán với giá cao và có khuyến mãi Mục tiêu là càng nhiều người sử dụng càng tốt, khi đó chất lượng tôt của sản phẩm sẽ mang lại uy tín cho công ty Nhưng để thu hút nhiều người sử dụng các loại chất lượng cao, tạm thời công ty không nên gắn nhãn chúng giống với các loại sản phẩm chất lượng kém hơn trước kia Nhãn hiệu của các loại ... 11 Phần Giải pháp marketing cho sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA 13 3.1 Xác định mục tiêu chiến lược kinh doanh chiến lược marketing công ty: ... dụng chiến lược marketing cho sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA” làm chuyên đề cuối khóa 2.Mục tiêu nghiên cứu: 2.1 Mục tiêu chung: Xây dụng chiến lược marketing. .. Trang 12 Phần Giải pháp marketing cho sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam CASUMINA 3.1 Xác định mục tiêu chiến lược kinh doanh chiến lược marketing công ty Mục tiêu