nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng

TIỂU LUẬN 1) Vấn đề nghiên cứu : Tại hàng Việt Nam có chất lượng, uy tín thương hiệu,nhưng giới trẻ lại ưu tiên dùng hàng ngoại? 2) Mục tiêu nghiên cứu : • Cảm nhận giới trẻ hàng nước • Nhân tố định đến tiêu dùng • Khả chi trả cho hàng ngoại • Ý thức tiêu dùng hàng ngoại giới trẻ 3) Dữ liệu cần thu thập : • Dữ liệu thứ cấp : tài liệu tổng hợp từ internet , báo chí • Dữ liệu thứ cấp : liệu thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu 4) Mô hình nghiên cứu : Văn hóa Tâm lý - Văn hóa - Nhánh văn hóa - Gia đình - Động - Tri giác - Kiến thức - Niềm tin quan điểm Người mua Cá nhân Xã hội - Tuổi đời đường đời - Nghề nghiệp - Cá tính tự nhận thức - Nhóm - Gia đình - Vai trò địa vị 5) Cơ sở lý luận nghiên cứu lý thuyết hành vi người tiêu dùng: Nghiên cứu hành vi mua người tiêu dùng việc nghiên cứu cách thức mà người tiêu dùng thực việc đưa định sử dụng tài sản họ liên quan đến việc mua sắm sử dụng hàng hoá Những hiểu biết hành vi người tiêu dùng giúp trả lời câu hỏi: Ai ngườimua? Người tiêu dùng mua hàng hoá dịch vụ nào? Tại họ lại mua nhữnghàng hoá dịch vụ đó? Họ mua nào? Mua nào? Mua đâu? 6) Mô hình hành vi mua người tiêu dùng Một câu hỏi đặt là: người tiêu dùng phản ứng trước kích thích marketing mà công ty vận dụng? Một công ty có ưu to lớn cạnh tranh họ thực hiểu rõ phản ứng người tiêu dùng trước cáctính khác sản phẩm, giá hàng hoá, chương trình quảng cáo, khuyến mãi…Vì vậy, doanh nghiệp cần phải tìm mối liên hệ yếu tố kích thích thị trường phản ứng đáp lại người mua Có thể mô tả mối liên hệ qua mô hình sau: Hình 3.1: Mô hình đơn giản hành vi mua người tiêu dùng Những yếu tố kích thích Hộp đen ý thức người mua Những phản ứng đáp lại người mua Hình 3.1 mô tả cách đơn giản mối quan hệ tác nhân kích thích phản ứng người mua Nó cho thấy yếu tố kích thích trước hết xâm nhập vào hộp đen ý thức người mua, phản ứng đáp lại biểu có thểnhận biết hàng loạt bí ẩn diễn hộp đen ý thức người mua Các yếu tố kích thích gồm có hai nhóm: -Nhóm 1: Các yếu tố kích thích marketing bao gồm phần tử: hàng hoá, giá cả, phân phối xúc tiến bán -Nhóm 2: Các tác nhân kích thích khác bao gồm lực lượng thuộc môi trường người mua như: môi trường kinh tế, khoa học kỹ thuật, trị văn hoá Những phản ứng người mua quan sát được bộc lộ qua hành vi người mua việc lựa chọn hàng hoá, lựa chọn nhãn hiệu, lựa chọn người cung ứng,lựa chọn thời gian khối lượng mua Nhiệm vụ quan trọng nhà quản trị marketing phải hiểu xảy “hộp đen” ý thức người tiêu dùng tiếp nhận tác nhân kích thích thị trường “Hộp đen” ý thức người mua chia thành hai phần: - Những đặc tính người mua: có ảnh hưởng đến việc người mua tiếp nhận tác nhân kích thích phản ứng đáp lại với tác nhân - Quá trình định mua người tiêu dùng Kết việc mua sắm hàng hoá phụ thuộc vào định Đây hai nội dung việc nghiên cứu hành vi mua người tiêu dùng Hình 3.2: Mô hình chi tiết hành vi mua người tiêu dùng Những yếu tố kích thích Marketin g hỗn hợp Hàng hóa - Giá Các phương thức phân phối Hoạt động xúc tiến bán Kích thíc hkhác: -Môi trường kinh tế -Môi trường khoa học kỹ thuật -Môi trường trị -Môi trường văn hoá Người mua Quá Các trình đặc định người mua mua hàng Những phản ứng đáp lại người mua -Lựa chọn hàng hoá -Lựa chọn nhãn hiệu -Lựa chọn nhà cung ứng -Lựa chọn thời gian mua -Lựa chọn khối lượng mua 7) Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng cá nhân Việc mua sắm người tiêu dùng chịu ảnh hưởng hai nhóm nhân tố Một nhóm nhân tố nội bao gồm nhân tố tâm lý cá nhân Hai nhóm nhân tố từ bên ảnh hưởng đến cá nhân người tiêu dùng, nhân tố văn hóa xã hôi Phần lớn yếu tố không chịu kiểm soát nhà hoạt động thị trường, nhiệm vụ họ phải nghiên cứu theo dõi chúng để hiểu biết hành vi người tiêu dùng  Những yếu tố thuộc văn hoá * Văn hóa: Văn hóa hệ thống giá trị, niềm tin, truyền thống chuẩn mực hình thành gắn liền với xã hôi, chế độ, tôn giáo hay dân tộc định, lưu truyền từ hệ sang hệ khác Văn hoá nguyên nhân đầu tiên, định nhu cầu hành vi người Những điều giá trị, cảm thụ, ưa thích, tác phong, thói quen, hành vi ứng xử mà quan sát qua việc mua sắm hàng hoá chứa đựng sắc văn hoá Những người có trình độ văn hoá cao, thái độ họ sản phẩm khác biệt với người có trình độ văn hoá thấp * Nhánh văn hoá: Bất kỳ văn hoá bao gồm phận cấu thành nhỏ - nhánhvăn hoá Nhánh văn hoá đem lại cho thành viên khả hoà đồng giaotiếp cụ thể với người giống Nguồn gốc dân tộc, chủng tộc, sắc tộc môi trường địa lý gắn bó với nhánh văn hoá Nhánh văn hoá có ảnh hưởng sâu sắc tới quan tâm, đến cách đánh giá giá trị hàng hoá sở thích Cách thức lựa chọn, mua sắm sử dụng hàng hoá người thuộc nhánh văn hoá khác khác * Giai tầng xã hội: Giai tầng xã hôi nhóm tương đối ổn định khuôn khổ xã hội, xếp theo thứ bậc đẳng cấp đặc trưng quan điểm giá trị, lợi ích hành vi đạo đức giống thành viên Sự hình thành đẳng cấp xã hội không phụ thuộc vào yếu tố cải, tiền bạc, mà kết hợp trình độ văn hoá, nghề nghiệp, định hướng giá trị yếu tố đặc trưng khác.Địa vị xã hội người cao hay thấp tuỳ thuộc vào chỗ họ thuộc tầng lớp xã hội Với người cụ thể chuyển đổi giai tầng xã hội cao hay tụt xuống giai tầng xã hội thấp tượng thường xảy ra.Điều quan trọng bậc mà nhà marketing cần quan tâm người chung giai tầng xã hội có khuynh hướng xử giống Các giai tầng xã hội có đặc trưng sở thích rõ rệt hàng hoá quần áo, đồ nội thất, xe hơi, cách tiêu khiển giải trí Cho nên số nhà hoạt động thị trường tập trung nỗ lực vào giai tầng xã hội Ví dụ: sân gôn, khách sạn 5sao giành cho người giàu giới thượng lưu; rạp hát, máy bay…giá vé phân thành hai loại  Những yếu tố mang tính chất xã hội *Gia đình: Gia đình người mua yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua vì: thứ nhất,sự biến động nhu cầu hàng hoá gắn với hình thành biến động gia đình; thứ hai, định mua sắm cá nhân chịu ảnh hưởng cá nhân khác gia đình.Gia đình thường chia thành loại: - Gia đình định hướng: bao gồm ông bà, cha mẹ, - Yếu tố ảnh hưởng sâu sa đến hình thành hành vi mua Từ ông, bà, cha, mẹ cá nhân có định hướng tôn giáo, trị, kinh tế, tham vọng cá nhân, giá trị thân tình cảm - Gia đình hôn phối: bao gồm vợ, chồng Gia đình kết hôn coi trung tâm mua Nhà quản trị marketing cần quan tâm nghiên cứu gia đình kết hôn vai trò ảnh hưởng tương đối người vợ, người chồng, việc mua sắm loại hang hoá dịch vụ cụ thể Vai trò ảnh hưởng chồng, vợ thay đổi tuỳ thuộc vào loại sản phẩm, vai trò địa vị họ nắm giữ gia đình, trình độ hiểu biết kinh nghiệm lĩnh vực hàng hoá khác nhau.* Các nhóm ảnh hưởng Nhóm tham khảo: Là nhóm mà cá nhân xem xét hình thành thái độ quan điểm người Nhóm tham khảo bao gồm: - Nhóm thân thuộc: Là nhóm mà cá nhân nằm có tác động qua lại lẫn ông bà, cha mẹ, anh chị, bạn bè, đồng nghiệp, công đoàn, đoàn thể tổ chức xã hôi khác - Nhóm ngưỡng mộ: nhóm mà cá nhân có mong muốn gia nhập Ước muốn tạo động thúc đẩy cá nhân có ứng xử kể việc sử dụng hàng hoá giống thần tượng họ -Nhóm bất ưng: Là nhóm mà hành vi, ứng xử họ không chấp nhận cánhân Cá nhân thường có hành động tẩy chay hoạt động, hành vi thành viên nhóm bất ưng này, kể hoạt động hành vi mua sắm * Vai trò địa vị xã hôi Cá nhân thành viên nhiều nhóm xã hội Vị trí mỗinhóm xác định theo vai tró địa vị Ví dụ, vai trò cá nhân quan hệ với bố mẹ cái, gia đình riêng đóng vai trò chồng hay vợ, công ty đóng vai trò nhà quản lý sản xuất Mỗi vai trò có địa vị định phản ánh mức độ đánh giá tốt xã hội.Con người thường lựa chọn thứ hàng hoá nói lên vai trò địa vị xã hội Giám đốc công ty thường sử dụng phương tiện giao thông cao cấp, mua sắm hàng hoá đắt tiền tham gia vào hoạt động giải trí thời thượng Các nhà marketing phải cố gắng biến sản phẩm họ thành biểu tượng địa vị Chẳng hạn,quảng cáo xe Mercedes đắt tiền gắn với hình ảnh người đàn ông sang trọng, thành đạt  Các yếu tố mang tính cá nhân *Tuổi tác đường đời Ở lứa tuổi khác người tiêu dùng có nhu cầu mong muốn khác nhau.Tính chất tiêu dùng phụ thuộc giai đoạn đường đời Ở giaiđoạn mà người tiêu dùng có nhu cầu, khả tài sở thích khác nhau, có hành vi lựa chọn mua sắm Giai đoạn 1.Tuổi trẻ -Sống độc thân tách khỏi bốmẹ - Kết hôn chưa có Đặc điểm hành vi mua - Ít chịu gánh nặng tài chính, đặc biệt quan tâm đến thời trang, hàng hoá mua sắm chủ yếu: đồ dùng phụcvụ cho sinh hoạt, xe máy…dịch vụ ưa thích: thể thao,câu lạc -Khả nă ng toán hà ng hoá có xu hướng giá tăng Hàng hoá quan tâm mua sắm: thiết bị tiêu dùng lâu bền (nội thất, đồ gỗ, xe máy, quạt máy, có nhu cầu cao nhà 10 -Vợ chồng trẻ có cái(1 đến con, 10 tuổi) 2.Tuổi trung niên - Sống độc thân -Kết hôn chưa có -Kết hôn có nhỏ (dưới 10tuổi) -Gia đình tuổi thànhniên -Gia đình trưởng thành có sống phụ thuộc hoặckhông có sống phụ thuộc ở) -Nhu cầu nhà đạt đỉnh cao Hàng hoá mua sắm:thực phẩ m cho trẻ e m, thuốc chữa bệ nh, quần áo thiết bị tiêu dùng cho sinh hoạt Thường rơi vào tình trạng căng thẳng tài mối quan hệ vớinhu cầu - Khả toán hàng hoá cao, đặc biệt quan tâm đến thời trang, thiết bị đồ dùng đắt tiền, nhà ở;dịch vụ ưa thích: hát karaoke, nhà hàng, thể thao, nghỉ mát, thích mua sắm siêu thị -Nhu cầu mua sắm hàng hoá tư liệu sinh hoạt gia tăng -Giảm nhu cầu thể thao, nghỉ mát, giảm lượng tiền mặt tiết kiệm dịch vụ nhà hàng -Khả tài gia tăng Tăng nhu cầu tư liệu sinh hoạt có tính lâu bền, tăng nhu cầu hàng hoá liên quanđến nhu cầu văn hoá… - Khả nă ng tà i thường lớn nhu cầu hà ng hoá Ưa thích dịch vụ: nhà hàng, câu lạ c 11 .3.Tuổi già: -Người già tham gia làmviệc -Người già nghỉ hưu -Người già goá bụa -Mua sắm hàng hoá lâu bền tăng -Thu nhập cao -Tăng nhu cầu thuốc bồi bổ sức khoẻ dịch vụ liên quan đến hoạt động xã hội: du lịch, câu lạc bộ… -Có xu hướng giảm diện tích nhà Những người làm marketing xác định thị trường mua dựa vào việc phân chia khách hàng thành nhóm theo giai đoạn chu kỳ đời sống gia đình để phát triển sách sản phẩm sách marketing khác cho phù hợp *Nghề nghiệp Nghề nghiệp có ảnh hưởng định đến tính chất hàng hoá dịch vụ chọn Sự lựa chọn quần áo, giày dép, thức ăn, hình thức giải trí công nhân khác với vị giám đốc điều hành công ty Các nhà làm marketing cần cố gắng để nhận biết khách hàng theo nhóm nghề nghiệp khác cần phải có quan tâm thích đáng sản phẩm dịch vụ mà khách hàng nhóm yêu cầu *Trình độ học vấn Trình độ học vấn tạo nhu cầu khác giới tiêu dùng Trình độ học vấn cao tạo xu hướng tiêu dùng tiên tiến đại hơn, có lựa chọn nhiều hơn, 12 ý nhiều đến tính thẩm mỹ, chất lượng, nhãn hiệu, bao bì, tính an toàn dịch vụ kèm theo, đồng thời nhu cầu hoạt động giải trí, du lịch, sách báo,âm nhạc, sức khỏe học tập cao Để tiến hành tiêu dùng sản phẩm, người có trình độ văn hóa cao thường bỏ nhiều công sức việc tìm tòi thông tin, so sánh trước đưa định tiêu dùng *Tình trạng kinh tế Tình trạng kinh tế bao gồm: thu nhập, phần tiết kiệm, khả vay…của người tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến loại hàng hoá số lượng hàng hóa mà họ lựa chọn, mua sắm.Thu nhập nhân tố ảnh hưởng mạnh đến cầu loại hàng hoá Nhìn chung người nghèo nhu cầu hàng hoá nhạy cảm thu nhập so với người giàu Trong cácloại hàng hoá mang tính chất thiết yếu nhạy cảm thu nhập thường thấp nhữngloại hàng xa xỉ Những người kinh doanh phải thường xuyên theo dõi xu biến động lĩnhvực tài cá nhân, khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp *Cá tính Theo Philip Kotler: “Cá tính đặc tính tâm lý bật người tạo ứng xử (những phản ứng đáp lại) có tính ổn định quán môi trường xung quanh” 13 Cá tính thường mô tả đặc tính vốn có cá thể như: tính tự tin,tính thận trọng, tính tự lập, tính khiêm nhường, tính thích người, tính ngăn nắp, dễdãi, tính động, tính bảo thủ, cởi mở…Cá tính thói quen bộc lộ hành vi muacó mối quan hệ chặt chẽ Khi lựa chọn hàng hoá người thận trọng tìm kiếm thông tin họ định mua họ nhận thấy thông tin đầy đủ Với loại khách hàng kiểu chào hàng “dùng thử trước mua” tạo thiện cảm họ từ lần chào hàng * Lối sống Lối sống người thể qua hành động, quan tâm, quan điểmcủa người thuộc môi trường xung quanh Lối sống gắn chặt vơi nguồn gốc xã hội, nhánh văn hoá nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình trạng kinh tế hoàn cảnh gia đình Song lối sống chứa đựng nhiều Chỉ lối sống phác hoạ cách đầy đủ chân dung người Sự lựa chọn hàng hoá người tiêu dùng thể lối sống họ Những người làm marketing cần phải khám phá mối liên quan hàng hoá lối sống Sản phẩm phải định vị theo lối sống, sản phẩm thuộc nhóm hàng mỹ phẩm, thời trang, du lịch, đồ uống, xe hơi, xe máy…  Những yếu tố tâm lý 14 * Động Động nhu cầu trở nên thiết đến mức buộc người hành động để thoả mãn nó.Về chất động động lực thúc đẩy người hành động để thoả mãn nhu cầu hay ước muốn vật chất tinh thần, hai Cơ sở để hình thành động nhu cầu Những người làm marketing cần phải nắm bắt nhu cầu khách hàng, thúc đẩy nhu cầu thành động Động thúc đẩy người hành động Song hành động người diễn lại phụ thuộc lớn vào nhận thức họ môi trường xung quanh *Nhận thức Nhận thức khả tư người Đó trình thông qua cá nhân lựa chọn, tổ chức giải thích thông tin để tạo nên tranh có ý nghĩa giới xung quanh Nhận thức không phụ thuộc vào đặc tính tác nhân kích thích mà tuỳthuộc vào mối tương quan tác nhân kích thích với môi trường xung quanh thân cá thể Sự hấp dẫn nhãn hiệu không kích thích nhãn hiệu tới giác quan khách hàng mà phụ thuộc vào yếu tố khác như: nhãn hiệu trưng 15 bày ? Được bày bán siêu thị hay cửa hàngnhỏ? Người mua có tâm trạng vui hay buồn, mua theo cảm xúc hay lý trí ? Những người làm marketing phải tìm giải pháp để chương trình quảngcáo, truyền thông phải đảm bảo tính hấp dẫn thông điệp mã hoá kích thích lạ, độc đáo đủ mạnh để lôi kéo ý người nhận tin * Sự hiểu biết Sự hiểu biết diễn tả thay đổi hành vi người phát sinh từkinh nghiệm Kinh nghiệm ý thức người trình độ họ sống, hàng hoá, đối nhân xử Đó kết tương tác động (mục đíchmua), vật kích thích (những hàng hoá cụ thể), gợi ý (những gợi ý bạn bè,gia đình, quảng cáo ), đáp lại củng cố (Những điều xảy người mua sử dụng hàng hoá so với mong đợi họ hàng hoá đó) Kinh nghiệm mà người cóđược học hỏi trải.Sự hiểu biết hay kinh nghiệm giúp người mua khả khái quát hoá phân biệt việc tiếp xúc với vật kích thích tương tự Đối với công ty mà sản phẩm họ có ghi nhận tốt hiểu biết khách hàng, cần phải củng cố trì cặp nhu cầu - sản phẩm cho phù hợp với động người mua, đồng thời với việc tổ chức hoạt động marketing 16 khác để hỗ trợ phát triển hiểu biết khách hàng theo xu hướng tích cực Đối vớicông ty thâm nhập thị trường cách cung ứng sản phẩm gợi nên ưa chuộng giống đối thủ cạnh tranh Người mua dễ dàng chuyển dịch lòng trungthành sang nhãn hiệu tương tự sang nhãn hiệu mà họ chưa biết đến Song công tycũng thành công họ thiết kế hàng hoá gợi thúc khác cách cống hiến lợi ích mạnh mẽ cho khách hàng khiến cho họ phải thay đổi hiểu biết *Niềm tin thái độ Thông qua thực tiễn hiểu biết người ta có niềm tin thái độ Những điều đến lượt chúng, ảnh hưởng đến hành vi mua họ - Niềm tin nhận định chứa đựng ý nghĩa cụ thể mà người ta có mộtcái Sự hình thành niềm tin xuất phát từ hiểu biết nên ảnh hưởng quan trọng đến hành vi mua Nhà kinh doanh cần quan tâm đến niềm tin khách hàng hàng hoá dịch vụ cụ thể để thiết kế sản phẩm hình ảnh nhãn hiệu đáp ứng niềm tin họ -Thá i độ đánh giá c ó ý thứ c tì nh cảm, xu hư ớng hành đ ộng có tính chất tốt hay xấu 17 khách thể hay ý tưởng đó.Thái độ đặt người vào khung suy nghĩ thích hay không thích, cảm thấy gần gũi hay xa lánh đối tưởng hay ý tưởng cụ thể Người mua tìm đến nhãn hiệu mà họ có thái độ tốt động xuất Quan điểm hay thái độ khó thay đổi dẫn dặt người hành động theo thói quen bền vững mà người ta tiết kiệm công sức suy nghĩ hành động Thay đổi quan điểm đòi hỏi phải thay đổi nhận thức, phương thức ứng xử cần có thời gian Nhà kinh doanh cần định vị sản phẩm họ theo quan điểm người mua tìm cách sửa đổi quan điểm họ Tóm lại, định mua người tiêu dùng kết tác động qua lại phức tạp yếu tố văn hoá, xã hội, tâm lý Trong có nhiều yếu tố, việc gây ảnh hưởng nỗ lực marketing có hạn, song hữu ích việc giúp cho nhà marketing nhận dạng xác người mua đoạn thị trường khác 18 [...]... khi đưa ra quyết định tiêu dùng *Tình trạng kinh tế Tình trạng kinh tế bao gồm: thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay của người tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến loại hàng hoá và số lượng hàng hóa mà họ lựa chọn, mua sắm.Thu nhập là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh đến cầu của các loại hàng hoá Nhìn chung người nghèo nhu cầu về hàng hoá nhạy cảm về thu nhập hơn so với người giàu Trong cácloại hàng hoá mang... marketing khi xác định thị trường mua dựa vào việc phân chia khách hàng thành từng nhóm theo các giai đoạn của chu kỳ đời sống gia đình để phát triển chính sách sản phẩm và các chính sách marketing khác cho phù hợp *Nghề nghiệp Nghề nghiệp có ảnh hưởng nhất định đến tính chất của hàng hoá và dịch vụ được chọn Sự lựa chọn quần áo, giày dép, thức ăn, các hình thức giải trí của một công nhân rất khác với... nghiệm Kinh nghiệm trong ý thức của con người là trình độ của họ về cuộc sống, về hàng hoá, về đối nhân xử thế Đó là kết quả của những tương tác của động cơ (mục đíchmua), các vật kích thích (những hàng hoá cụ thể), những gợi ý (những gợi ý của bạn bè,gia đình, quảng cáo ), sự đáp lại và củng cố (Những điều xảy ra khi người mua sử dụng hàng hoá so với mong đợi của họ về hàng hoá đó) Kinh nghiệm mà mỗi... cho khách hàng khiến cho họ phải thay đổi sự hiểu biết của mình *Niềm tin và thái độ Thông qua thực tiễn và sự hiểu biết người ta có được niềm tin và thái độ Những điều này đến lượt chúng, ảnh hưởng đến hành vi mua của họ - Niềm tin là sự nhận định chứa đựng một ý nghĩa cụ thể mà người ta có được về mộtcái gì đó Sự hình thành niềm tin về cơ bản xuất phát từ sự hiểu biết nên ảnh hưởng khá quan trọng đến. .. của họ theo quan điểm của người mua hơn là tìm cách sửa đổi quan điểm của họ Tóm lại, quyết định mua của người tiêu dùng là kết quả tác động qua lại phức tạp của các yếu tố văn hoá, xã hội, tâm lý Trong đó có nhiều yếu tố, việc gây ảnh hưởng của các nỗ lực marketing là có hạn, song nó rất hữu ích trong việc giúp cho các nhà marketing có thể nhận dạng chính xác được người mua ở các đoạn thị trường khác... đặc tính của tác nhân kích thích mà còn tuỳthuộc vào mối tương quan giữa tác nhân kích thích với môi trường xung quanh và bản thân của cá thể Sự hấp dẫn của một nhãn hiệu không chỉ do các kích thích của nhãn hiệu đó tới các giác quan của khách hàng mà còn phụ thuộc vào những yếu tố khác như: nhãn hiệu đó được trưng 15 bày trên giá như thế nào ? Được bày bán ở siêu thị hay ở cửa hàngnhỏ? Người mua có... hiểu biết nên ảnh hưởng khá quan trọng đến hành vi mua Nhà kinh doanh cần quan tâm đến niềm tin của khách hàng đối với những hàng hoá và dịch vụ cụ thể để thiết kế ra những sản phẩm hoặc hình ảnh của nhãn hiệu đáp ứng được niềm tin của họ -Thá i độ là sự đánh giá c ó ý thứ c những tì nh cảm, và những xu hư ớng hành đ ộng có tính chất tốt hay xấu về 17 một khách thể hay một ý tưởng nào đó.Thái độ đặt con... có của cá thể như: tính tự tin,tính thận trọng, tính tự lập, tính khiêm nhường, tính thích hơn người, tính ngăn nắp, dễdãi, tính năng động, tính bảo thủ, cởi mở…Cá tính và thói quen bộc lộ trong hành vi muacó mối quan hệ chặt chẽ Khi lựa chọn hàng hoá những người thận trọng luôn tìm kiếm thông tin và họ chỉ ra quyết định mua khi họ nhận thấy thông tin đã đầy đủ Với loại khách hàng này kiểu chào hàng. .. chân dung của con người Sự lựa chọn hàng hoá của người tiêu dùng thể hiện lối sống của họ Những người làm marketing cần phải khám phá được mối liên quan giữa hàng hoá và lối sống Sản phẩm phải được định vị theo lối sống, nhất là những sản phẩm thuộc nhóm hàng mỹ phẩm, thời trang, du lịch, đồ uống, xe hơi, xe máy…  Những yếu tố tâm lý 14 * Động cơ Động cơ là nhu cầu đã trở nên bức thiết đến mức buộc... người mua khả năng khái quát hoá và sự phân biệt trong việc tiếp xúc với các vật kích thích tương tự nhau Đối với những công ty mà sản phẩm của họ đã có những ghi nhận tốt trong hiểu biết của khách hàng, cần phải củng cố và duy trì những cặp nhu cầu - sản phẩm cho phù hợp với các động cơ của người mua, đồng thời với việc tổ chức các hoạt động marketing 16 khác để hỗ trợ và phát triển những hiểu biết của ... hưởng đến hành vi tiêu dùng cá nhân Việc mua sắm người tiêu dùng chịu ảnh hưởng hai nhóm nhân tố Một nhóm nhân tố nội bao gồm nhân tố tâm lý cá nhân Hai nhóm nhân tố từ bên ảnh hưởng đến cá nhân. .. hai, định mua sắm cá nhân chịu ảnh hưởng cá nhân khác gia đình.Gia đình thường chia thành loại: - Gia đình định hướng: bao gồm ông bà, cha mẹ, - Yếu tố ảnh hưởng sâu sa đến hình thành hành vi... điều đến lượt chúng, ảnh hưởng đến hành vi mua họ - Niềm tin nhận định chứa đựng ý nghĩa cụ thể mà người ta có mộtcái Sự hình thành niềm tin xuất phát từ hiểu biết nên ảnh hưởng quan trọng đến