Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Nghiên cứu thị trường Để thành công thương trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu thăm dó xâm nhập thị trường doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn khả tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thị trường, từ tìm kiếm giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi thị trường, công việc cần thiết sản xuất kinh doanh hàng hóa Trước hết nghiên cứu thị trường việc xác định nhu cầu thị trường, xác định sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu cao Nghiên cứu thị trường bước khởi đầu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nào, định thành công hay thất bại doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp xác định xác nhu cầu thị trường có định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu kinh tế cao, sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp người tiêu dùng chấp nhận Ngược lại, sản xuất kinh doanh sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, tiêu thụ doanh nghiệp gặp khó khăn thất bại nặng nề Điều có nghĩa ‘‘Chúng ta phải bán thứ mà thị trường cần, bán thứ mà có’’ Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm: - Nghiên cứu nhân tố môi trường để phân tích ràng buộc tầm kiểm soát công ty thời phát sinh - Thu thập thông tin khái quát qui mô thị trường chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trường 1/7 Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư sức mua, vị trí sức hút, cấu thị trường người bán hữu thị trường - Nghiên cứu động thái xu vận động thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh Từ kết phân tích nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm thị trường tổng thể, đo lường thị phần tập khách hàng tiềm doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm Nghiên cứu tập tính thói quen, cấu trúc logic lựa chọn khách hàng nghiên cứu động mua sắm hành vi ứng xử khách hàng tiềm Chiến lược sản phẩm hàng hóa Khái niệm Chiến lược sản phẩm phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu thị trường thị hiếu khách hàng thời kỳ kinh doanh doanh nghiệp Vai trò chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng coi xương sống chiến lược tiêu thụ Trình độ sản xuất cao, cạnh tranh gay gắt vai trò chiến lược sản phẩm hàng hóa trở nên quan trọng Chiến lược sản phẩm bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh hướng mà gắn bó chặt chẽ khâu trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp nhằm thực mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm Nội dung chiến lược tiêu thụ sản phẩm + Chiến lược thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có sản phẩm thị trường việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt Chiến lược đòi hỏi doanh nghiệp phải nhận thức sản phẩm có tương ứng với khúc thị trường sản phẩm có phù hợp với đòi hỏi khúc thị trường hay không Nếu đáp ứng thiết lập chủng loại đó, giữ vị trí vốn có sản phẩm khúc thị trường hiên có mà không thay đổi yếu tố có liên quan đến sản phẩm + Chiến lược hoàn thiện sản phẩm, cải tiến thông số chất lượng sản phẩm theo định kỳ, chiến lược thực theo phương án sau 2/7 Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp • Cải tiến chất lượng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền tính khác sản phẩm • Cải tiến kiểu dáng sản phẩm cách thay đổi mầu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu sản phẩm • Cải tiến tính sản phẩm, bổ sung thêm tính sử dụng sản phẩm + Chiến lược phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm ngày trở thành yêu cầu tất yếu khách quan hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm xuất phát từ phát triển khoa học kĩ thuật cạnh tranh thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh chất lượng dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện sản phẩm có giành lợi cạnh tranh Mặt khác, loại sản phẩm có chu kì sống định, sản phẩm cũ bước sang giai đoạn suy thoái doanh nghiệp phải có sản phẩm thay nhằm đản bảo tính liên tục qua trình sản xuất kinh doanh Chiến lược giá Khái niệm Chiến lược giá đưa loại giá cho loại sản phẩm hàng hóa, tương ứng với thị trường, tương ứng với thời kỳ để bán nhiều lãi cao Mức giá doanh nghiệp đưa phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận lại phù hợp với người tiêu dùng người tiêu dùng chấp nhận Mức giá thay đổi theo chu kỳ sống sản phẩm doanh nghiệp cần nhận thức cách xác để có thay đổi hợp lí Vai trò chiến lược giá Mặc dù thi trường nay, cạnh tranh giá nhường vị trí cho cạnh tranh chất lượng dịch vụ giá có vai trò quan trọng định Giá quan trọng việc xác định lợi ích kinh tế người bán người mua Nếu chiến lược sản phẩm định hướng cho việc sản xuất chiến lược giá định hướng cho việc tiêu thụ Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm hàng hóa Chiến lược sản phẩm dù quan trọng xây dựng cách chu đáo không đem lại hiêụ cao chiến lược giá chiến lược giá mang nhiều thiếu sót Các doanh nghiệp thành lập hay thâm nhập thị trường thường áp dụng chiến lược giá để thu hút khách hàng phía để chiếm lĩnh phần thị trường Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập dân cư thấp, yêu cầu vè chất lượng sản phẩm 3/7 Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chưa cao cạnh tranh chiến lược giá vũ khí lợi hại Tuy nhiên không nên lạm dụng vào việc cạnh tranh giá phản tác dụng gây tổn hại cho doanh nghiệp Phân loại chiến lược giá Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá khác để thực mục tiêu • Chiến lược ổn định giá: chiến trì mức giá bán chiến lược áp dụng giá bán đáp ứng mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hóa doanh thu doanh nghiệp • Chiến lược tăng giá: chiến lược đưa giá lên cao mức giá bán doanh nghiệp Chiến lược áp dụng hàng hóa doanh nghiệp ưa chuộng chất lượng kiểu dáng dịch vụ bán hàng doanh nghiệp • Chiến lược giảm giá: chiến lược hạ thấp mức giá bán doanh nghiệp Chiến lược áp dụng xuất dấu hiệu giảm cầu hay có xuất đối thủ cạnh tranh Nội dung chiến lược giá Căn vào mục tiêu định giá sử dụng hai chiến lược sau: Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: có nghĩa hướng vào mục tiêu nội doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận Chiến lược giá hướng thị trường : chiến lược dựa yếu tố quan trọng tiềm thị trường nhu cầu, giãn nở nhu cầu cạnh tranh, giá sản phẩm hàng hóa cạnh tranh, so sánh chi phí dịch vụ doanh nghiệp, lấy giá thị trường làm chuẩn để định giá hướng thị trường Philip Kotler đưa chiến lược hình thành sau: Xác định giá cho hàng hóa bao gồm xác định giá cho sản phẩm thực chọn chiến lược “Hốt phần ngon” chiến lược bám thị trường Chiến lược “hốt phần ngon’’: chiến lược định giá cao tạo sản phẩm cấp sáng chế Chiến lược bám thị trường: chiến lược định giá thấp cho sản phẩm nhằm thu nhiều người mua giành thị phần 4/7 Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Định giá theo nguyên tắc địa lý chiến lược định giá khác cho người tiêu dùng vùng địa lý khác Xác định giá có chiết khấu bù trừ để thưởng cho người tiêu dùng hành động định toán sớm hoá đơn, mua khối lượng lớn hàng hóa hay mua trái mùa vụ Xác định giá khuyến khích tiêu thụ hoàn cảnh định, công ty, tạm thời định cho sản phẩm giá thấp giá ghi bảng, đoi chí thấp giá thành Chiến lược phân phối Khái niệm Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ phương hướng thể cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàngcủa thị trường lựa chọn Vai trò chiến lược phân phối Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mỗi chiến lược phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm chiến lược giá cả, mặt chịu ảnh hưởng chiến lược sản phẩm chiến lược giá Nhưng mặt khác tác động trở lại việc xây dựng triển khai chiến lược Phân loại chiến lược phân phối Chiến lược phân phối phân thành nhiều loại khác nhau: * Căn vào tiếp xúc doanh nghiệp người tiêu dùng cuối Chiến lược phân phối trực tiếp: chiến lược phân phối mà người sản xuất bán thắng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian Chiến lược làm cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu thị trường, tạo hội thuận lợi cho người sản xuất nâng cao uy tín ứng phó kịp thời thay đổi có thị trường, nhiên làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa chậm lại 5/7 Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chiến lược phân phối gián tiếp: chiến lược tiến hành thông qua số khâu trung gian * Căn vào hình thức bán hàng: Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người tiêu dùng cuối Chiến lược người sản xuất người đại lý bán lẻ thực Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn: chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại Nội dung chiến lược phân phối Xác định mục tiêu chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác có bốn mục tiêu là; bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ;đảm bảo chất lượng hàng hóa; chi phí thấp Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp lựa chọn nục tiêu chủ yếu sở xây dựng chiến lược phân phối Lựa chọn xây dựng chiến lược phân phối: Căn vào đặc điểm hàng hóa chia thành ba nhóm: hàng hóa khó bảo quản rễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; hàng hóa đơn chiếc; hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phả bán trực tiếp; hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn phải qua khâu trung gian Căn vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập chung hay phân tán, mức độ ổn định tiêu dùng Xác định kênh phân phối: nội dung quan trọng chiến lược phân phối phải chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm đặc điểm khách hàng, nhờ doanh nghiệp đạt mục tiêu chiến lược phân phối Chiến lược giao tiếp khuếch trương Chiến lược giao tiếp khuếch trương chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Trong kinh tế huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch trương, lẽ họ người giao nộp người bán Trong kinh tế thị trường, mục tiêu người bán lợi nhuận, phải thu hút khách hàng, thực hoạt động yểm trợ bán hàng Vì vậy, vai trò chiến lược giao tiếp khuếch trương trở nên quan trọng 6/7 Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chiến lược tiêu thụ Chiến lược giao tiếp khuếch trương công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối Chiến lược giao tiếp khuếch trương bào gồm chiến lược sau: Chiến lược quảng cáo: chiến lược sử dụng phượng tiện thông tin để truyền tin sản phẩm hàng hóa cho người trung gian, cho người tiêu dùng cuối khoảng thời gian không gian định Chiến lược xúc tiến bán hàng : chiến lược sử dụng kỹ thuật đặc thù nhằm gây gia tăng nhanh chóng tạm thời doanh số bán việc cung cấp lợi ích ngoại lệ cho người mua Xúc tiến bao gồm kỹ thuật như; bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương… Chiến lược yểm trợ bán hàng: chiến lược hoạt động người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua gắn ngưoừi sản xuất kinh doanh với thông qua việc sử dụng hoạt động hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ… 7/7 ... lược sản phẩm bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh hướng mà gắn bó chặt chẽ khâu trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp nhằm thực mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm Nội dung chiến lược tiêu. .. đến sản phẩm + Chiến lược hoàn thiện sản phẩm, cải tiến thông số chất lượng sản phẩm theo định kỳ, chiến lược thực theo phương án sau 2/7 Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp. .. nên quan trọng 6/7 Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chiến lược tiêu thụ Chiến lược giao tiếp khuếch trương công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối