Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển kêng phân phối tại Công ty Thuốc lá Long An.doc

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển kêng phân phối tại Công ty Thuốc lá Long An

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Chương 1:LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH 1.1.Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1.Định nghĩa kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm tập hợp tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối kết hợp tất thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý người tiêu dung 1.1.2Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu giũa người tiêu dùng với sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: -Thông tin :thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ -Cổ động: triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng -Xúc tiến: tìm truyền thông đến khách hàng tương lai -Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng.Việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói -Thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa mãn cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm -Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa SVTT: Đồn Minh Nhựt Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng -Tài trợ: huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng tốn chi phí hoạt động kênh phân phối -Chia rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối →Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực 1.1.3 Vai trị trung gian phân phối Có nhiều lí để người sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho người trung gian phân phối Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm bán bán cho Tuy nhiên, việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi Nhiều nhà sản xuất khơng có đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc nâng lực.Khi sử dụng trung gian phân phối , khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng Ngay người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối mình, có khả đạt nhiều lợi nhuận cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh họ lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua trung gian Sự xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi toàn xã hội Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác thực tế thành loại sản phẩm mà người mua muốn mua 1.1.4 Tầm quan trung gian phân phối 1.1.4.1.Hỗ trợ nghiên cứu marketing SVTT: Đoàn Minh Nhựt Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Nhờ gần gũi với thị trường, họ có khả thấu hiểu tốt đặc trưng nhu cầu khách hàng 1.1.4.2.Hỗ trợ tài cho doanh nghiệp Nhiều nhà sản xuất không đủ khả tài để tự tổ chức phân phối sản phẩm Do đó, họ cần đến trung gian phân phối, nhờ khai thác khả tài họ 1.1.4.3.Hỗ trợ hoạt động xúc tiến doanh nghiệp Các nhà sản xuất Công ty dịch vụ thường thực chiến dịch khuyến toàn quốc Những nhà bán buôn hỗ trợ hoạt động khuyến khu vực đến nhà bán lẻ huấn luyện nhân viên bán hàng cho nhà bán lẻ Hầu hết nhà bán lẻ thực quảng cáo địa phương , bán hàng cá nhân tổ chức sư kiện 1.1.4.4.Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng Các dịch vụ cho khách hàng giao hàng , hướng dẫn sử dụng, bảo trì , bảo hành thành viên phân phối cung cấp phối hợp thành viên 1.1.4.5.Ảnh hưởng đến định sản phẩm Các trung gian phân phối góp phần hoạch định sản phẩm nhiều cách Họ thường cho lời khuyên sản phẩm có Những thử nghiệm marketing cần hợp tác họ Những nhà trung gian tham gia vào việc định vị sản phẩm doanh nghiệp đề xuất xem xét loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường 1.1.4.6.Ảnh hưởng định giá Những nhà bán buôn bán lẻ thường ảnh hưởng lớn đến định giá họ người tiếp xúc thường xuyên với người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời nắm rõ giá đối thủ canh tranh , nên họ có đủ sở để đề xuất việc điều chỉnh hay thay đổi giá cho phù hợp với nơi thị trường 1.1.4.7.Cầu nối sản xuất với tiêu dung SVTT: Đoàn Minh Nhựt Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Các thành viên phân phối cần hợp tác ba lĩnh vực chủ yếu là:vận chuyển, quản lý dự trữ giao dịch với khách hàng Trung gian thực dịch vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Do sản xuất tiêu dùng có khác biệt khơng gian, thời gian nên cần quản lý dự trữ điểm bán Những giao dịch với khách hàng cần có cửa hàng điểm bán, trưng bày, vật dụng trang trí…tại cửa hàng trung gian 1.1.4.8.Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ khách hàng Nhà sản xuất thường muốn bán số lượng lớn sản phẩm giải đơn hàng lẻ tẻ khách hàng Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ để lựa chọn Nhà sản xuất thích bán sản phẩm nơi chế tạo, không sử dụng nhiều trung gian, nhà sử dụng cơng nghiệp lại thích nhân viên thương mại đến văn phịng họ, người tiêu dùng cuối thích đến cửa hàng gần nhà cửa hàng tiếng vào ngày nghỉ Để giải khác biệt cần sử dụng trung gian tiến trình phân phối bao gồm công việc tập hợp nguồn hàng, phân chia, phân loại, xếp đồng bộ… Như thấy trung gian quan trọng phân phối nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng cách đưa sản phẩm vào lúc nơi họ cần 1.2 Cấu trúc kênh phân phối Các kênh phân phối mơ tả số lượng cấp trung gian Mỗi người trung gian thục số công việc định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối Vì nhà sản xuất người tiêu dùng điểm đầu điểm cuối kênh phân phối, nên họ phận kênh Chúng ta dùng số cấp trung gian để độ dài kênh phân phối Do đặc điểm khác sản phẩm dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất kênh phân phối dịch vụ SVTT: Đoàn Minh Nhựt Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Kênh khơng cấp (cịn gọi kệnh phân phối trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối Những hình thức marketing trực tiếp bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện ,marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet cửa hàng người sản xuất Kênh cấp (kênh phân phối gián tiếp) có người trung gian, người bán lẻ Kênh hai cấp có hai trung gian thị trường hàng tiêu dùng thường người bán sỉ người bán lẻ Kênh ba cấp có ba người trung gian Giữa người bán sỉ người bán lẻ có thêm người bán sỉ nhỏ Ngồi có kênh phân phối nhiều cấp Tuy nhiên số cấp kênh tăng lên việc thu nhận thơng tin người sử dụng cuối thực việc kiểm sốt trung gian khó khăn Người Khách hàng sản xuất Người Người Khách sản xuất bán lẻ hàng Người Người Người Khách sản xuất bán sỉ bán lẻ hàng Người Người Người Người Người bán sản xuất sản xuất bán sỉ bán lẻ sỉ nhỏ phối hàng tiêu dùng Sơ đồ 1:Các kênh phân Người Người phân phối tư sản xuất Người sản xuất SVTT: Đoàn Minh Nhựt Người sản xuất liệu sản xuất Đại diện người sản xuất Chi nhánh tiêu thụ người sản xuất Khách Khách hàng hàng Khách hàng Khách hàng Khoa Quản Trị Kinh Doanh Khách hàng BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Sơ đồ 2:Các kênh phân phối tư liệu sản xuất Trong kênh phân phối tư liệu sản xuất, người sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tư liệu sản xuất để sản xuất sản phẩm Họ bán hàng cho người phân phối tư liệu sản xuất để người bán lại cho khách hàng sản xuất hay bán qua người đại diện, qua chi nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng sản xuất Những kênh phân phối không cấp, cấp hai cấp phổ biến thị trường tư liệu sản xuất Những người cung cấp ứng dịch vụ ý tưởng cần phải đảm bảo việc đưa hàng đến với khách hàng mục tiêu Ví dụ bệnh viện phải phân bố mặt địa lí cho đảm bảo chăm sóc y tế đầy đủ cho nhân dân, trường học phải xây dựng gần nơi cư trú trẻ em cần học Các đội cứu hỏa phải bố trí để nhanh chóng đến nơi xảy hỏa hoạn hay điểm bầu cử phải bố trí cho dân chúng thuận lợi việc bỏ phiếu mà không nhiều thời gian v.v… 1.2.1 Phương thức tiêu thụ :là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường, tùy loại mặt hàng, khối lượng mà ta chọn cách tiêu thụ khác nhau, vào q trình vận động hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối-tiêu thụ thành: SVTT: Đoàn Minh Nhựt Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng - Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Là phương thức nhà sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cách mở cửa hàng bán, tiêu thụ sản phẩm Với hàng xuất khẩu, phép doanh nghiệp giao thẳng cho tổ chức, đại lý, người xuất Phương thức thường sử dụng cho sản phẩm đơn, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài sản xuất có tính chất phức tạp, sử dụng phạm vi tập trung hẹp, có ưu điểm doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng thị trường, doanh nghiệp biết rõ nhu cầu thị trường tình hình giá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng nên có khả thay đổi kịp thời sản phẩm phương thức bán hàng Tuy nhiên cịn có nhược điểm phân phối tiêu thụ diễn chậm, phương thức toán phức tạp, rủi ro lớn - Phương thức tiêu thụ gián tiếp: Là phương thức người bán sản phẩm cho người tiêu dùng thơng qua khâu trung gian: người bán buôn, đại lý, người bán lẻ… Phương thức tiêu thụ thường áp dụng cho sản phẩm sản xuất tập trung nơi cung cấp cho người tiêu dùng nhiều nơi diện rộng, có ưu điểm việc phân phối tiêu thụ tiến hành nhanh chóng, cơng tác tốn đơn giản, rủi ro có nhược điểm khơng có hội trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, không kiểm soát giá bán - Phương thức hỗn hợp: Thực chất phương thức tận dụng ưu điểm hai phương thức hạn chế nhược điểm Nhờ có phương thức nên công tác tiêu thụ diễn cách linh hoạt nhanh Việc lựa chọn, áp dụng kênh tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến trình tiêu thụ sản phẩm, lựa chọn kênh tiêu thụ lượng hàng hóa tiêu thụ nhiều nhanh, tăng doanh thu, hình thức giúp doanh nghiệp phát triển thị trường 1.2.2 Các dòng chảy kênh phân phối SVTT: Đoàn Minh Nhựt Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Những phận kênh phân phối kết nối với nhiều dòng lưu chuyển Quan trọng dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển tốn, lưu chuyển thơng tin lưu chuyển cổ động -Lưu chuyển vật chất (physical flow) việc chuyển sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thơ chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng khách hàng -Lưu chuyển sở hữu (little flow) việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ phận sang phận khác kênh phân phối -Lưu chuyển toán (payment flow) q trình khách hàng tốn hóa đơn qua ngân hàng sở tài khác cho người phân phối, người phân phối toán cho người sản xuất, người sản xuất tốn cho nhà cung ứng -Lưu chuyển thơng tin (information flow) trình phận kênh phân phối trao đổi thông tin với gian đoạn tiến trình đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng -Lưu chuyển cổ động (promotion flow) dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo , bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ phận đến phận khác kênh phân phối 1.2.3 Tổ chức hoạt động kênh phân phối Những kênh phân phối không tâp hợp thụ động cá nhân tổ chức có liên quan với lưu chuyển khác nhau, mà chúng hệ thống hoạt động phức tạp, cá nhân tổ chức tác động lẫn để hoàn thành mục tiêu riêng Một số hệ thống kênh phân phối có quan hệ tác động khơng thức sở kinh doanh kết nối với cách lỏng lẻo, hệ thống kênh phân phối khác lại có quan hệ thức tổ chức chuyên hóa cao Và hệ thống kênh phân phối không cố định: sở, phận xuất hệ thống kênh phân phối hình thành theo SVTT: Đoàn Minh Nhựt Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng 1.2.3.1 Tổ chức kênh phân phối 1.2.3.1.1 Kênh marketing truyền thống Một kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ nhà bán lẻ độc lập, người thực thể kinh doanh riêng biệt ln tìm cách tăng tối đa lợi nhuận mình, cho dù có làm giảm lợi nhận hệ thống Khơng có thành viên kênh phân phối có quyền kiểm sốt hồn tồn hay đáng kể thành viên khác Những kênh marketing truyền thống thiếu lãnh đạo mạnh, có đặc điểm hoạt động hiệu có nhiều mâu thuẫn phức tạp Người Người Khách sản xuất Người bán sỉ bán lẻ hàng Sơ đồ 3: Kênh marketing truyền thống 1.2.3.1.2 Hệ thống marketing dọc Một bước tiến có ý nghĩa thời gian gần xuất hệ thống marketing dọc thách thức với kênh marketing truyền thống Một hệ thống marketing dọc(VMS) gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ nhà bán lẻ hoạt động thể thống Hoặc thành viên chủ sở hữu thành viên khác, trao cho họ độc quyền kinh tiêu, có quyền lực mạnh thành viên phải hợp tác Hệ thống marketing dọc đặt quyền kiểm soát người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ Hệ thống marketing dọc mạng lưới kế hoạch hóa tập trung quản lí có nghiêp vụ chun mơn, thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm khai thác đạt mức tối đa ảnh hưởng thị trường Hệ thống marketing dọc tiến tới kiểm soát hành vi kênh loại trừ mâu thuẫn phát sinh thành viên độc lập kênh theo đuổi mục tiêu riêng Nó tiết kiệm nhờ qui mô, khả thương lượng loại trừ dịch vụ trùng lặp Nhà bán lẻ Nhà Khách bán sỉ SVTT: Đoàn Minh Nhựt Nhà sản xuất hàng Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Sơ đồ 4: Hệ thống marketing dọc 1.2.4 Hoạt động kênh phân phối Một số kênh phân phối liên kết sở khác lại lợi ích chung, thành viên kênh dựa vào thành viên khác Mỗi thành viên kênh giữ vai trò riêng chuyên thực hay nhiều chức Vì thành cơng thành viên tùy thuộc vào thành công chung kênh, nên tổ chức phải hiểu chấp thuận phần việc riêng mình, phối hợp mục tiêu hoạt động thành viên khác, phối hợp để hoàn thành mục tiêu kênh, hợp tác, họ nắm bắt nhu cầu, cung ứng thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt Nhưng thành viên thường khơng có nhìn tồn cục Kênh phân phối dù thiết kế quản trị tốt đến đâu có số mâu thuẫn quyền lợi thành viên kênh Họ thường quan tâm nhiều tới mục tiêu ngắn hạn giao dịch với thành viên kế cận kênh phân phối Việc hợp tác để đạt mục tiêu chung kênh đơi lại có nghĩa từ bỏ mục tiêu cá nhân Họ thường không đồng ý vai trò thành viên phải làm bất đồng vai trò mục tiêu làm nảy sinh mâu thuẫn kênh • Các loại mâu thuẫn kênh phân phối Mâu thuẫn chiều dọc tồn có mâu thuẫn cấp khác kênh phân phối Mâu thuẫn chiều ngang mâu thuẫn nảy sinh thành viên cấp kênh phân phối.Trong trường hợp người phụ trách SVTT: Đoàn Minh Nhựt 10 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp Dựa sở: • Đối thủ cạnh tranh • Kênh phân phối xuất hiên • Chu kỳ sống sản phẩm • Mở rộng thị trường • Tâm lý người tiêu dùng 3.2.Hoàn thiện pháp triển kênh phân phối - Chúng ta hoàn thiện cách cấu, xếp lại hệ thống mạng lưới phân phối, xác lập phương thức bán hàng, phương thức giới thiệu nhằm tăng thêm lượng bán cho khách hàng - Mở rộng thị trường sở sẵn có nhằm vào khách hàng sử dụng sản phẩm phổ thông, đồng thời gia tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm trung cấp 3.2.1 Với thị trường nước Một số sản phẩm Cơng ty vốn có uy tín thị trường, nhiều người tiêu dùng biết đến nên Công ty cần trọng việc khai thác sử dụng lợi Việc sản xuất kinh doanh phải gắn liền với thị trường, thị trường rộng khả tiêu thụ lớn, muốn mở rộng thị trường vấn đề quan trọng trước tiên phải biết nắm bắt nhu cầu thị trường, điều địi hỏi Cơng ty phải tăng cường khảo sát, nghiên cứu phân đoạn thị trường, xác định thị trường tiêu SVTT: Đoàn Minh Nhựt 47 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng dùng đối tượng tiêu dùng sản phẩm từ xây dựng chiến lược phát triển mở rộng thị trường Với thị trường có phải liên tục củng cố lịng tin người tiêu dùng để củng cố thị trường không dừng lại xã hội ngày phát triển nhu cầu người ngày tăng theo nên địi hỏi Cơng ty phải tăng cường việc thâm nhập sâu, khảo sát, nghiên cứu thị trường để phát nhu cầu từ Cơng ty có biện pháp cải tiến hoàn thiện sản phẩm để phù hợp với nhu cầu Công ty Thuốc Long An có thị trường tiêu thụ sản phẩm Thuốc điếu rộng, phân bố chưa đều, Công ty cần chấn chỉnh lại, khu vực nhiều đại lý xem xét lại giảm bớt khu vực đại lý Cơng ty nên bổ sung thêm Các đại lý khu vực phải phân bố để sản phẩm dễ dàng đến với người tiêu dùng Giảm bớt đại lý khu vực khơng có nghĩa giảm tiêu thụ mà ngược lại vừa tạo điều kiện cho đại lý lại tăng lượng sản phẩm tiêu thụ, vừa không xảy việc cạnh tranh đại lý, đem lại nhiều lợi nhuận cho đại lý Và động lực giúp đại lý quan tâm trọng nhiều với sản phẩm, việc giảm bớt số đại lý tiện lợi cho việc kiểm tra chặt chẽ Công ty phải nghiên cứu kỹ trước giảm bớt đại lý tránh tình trạng giảm mức dẫn đến tượng thị trường thu hẹp xuất đại lý độc quyền, đại lý nâng giá cách tùy tiện, giá cao người tiêu dùng giảm sức mua, giảm lượng tiêu thụ Còn tăng số lượng đại lý thị trường khu vực cịn q đại lý thị trường khu vực hoàn toàn nhằm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng từ tăng sản lượng tiêu thụ Thị trường chủ yếu Công ty miền Tây Nam tỉnh miền Đông, việc giữ vững phát triển thị trường Cơng ty có lợi thị SVTT: Đoàn Minh Nhựt 48 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng trường quen có uy tín, gần phí vận chuyển thấp, việc thăm dò, khảo sát trao đổi thuận lợi, nhanh chóng Đặc biệt khu vực tỉnh miền Trung Tây Nguyên cần mở rộng thêm thị trường khu vực có tiềm lớn đặc biệt thị trường mà đối thủ cạnh tranh muốn hướng đến Công ty cần phải mở rộng thị trường khu vực miền Trung Tây Nguyên theo hai hướng:  Tăng đại lý khu vực xâm nhập  Thâm nhập thị trường Trong thực tế, cơng việc thật khó khăn, để đạt kết tốt, Công ty cần giải vấn đề sau: Chọn đội ngũ cán nhân viên thị trường có sức khỏe tốt, có kinh nghiệm, có trình độ, nhiệt tình với cơng tác này, xa lâu (gia đình đảm bảo ổn định), có tạo điều kiện cho họ an tâm công tác, việc giám sát thị trường không bị gián đoạn  Tạo nơi ăn chốn cho họ địa bàn công tác việc kiểm tra giám sát  Đưa loại sản phẩm phù hợp thị hiếu người tiêu dùng  Duy trì tốt chế độ khen thưởng sách khuyến mại  Nâng mức dư nợ cho số đại lý để lấy nhiều hàng nhằm giảm bớt chi phí bán 3.2.2 Với thị trường nước ngồi Hiện Cơng ty có sản phẩm xuất ít, tương lai gần, Công ty phối hợp với Công ty xuất nhập Thuốc chuẩn bị ký hợp đồng xuất cho đối tác nước SVTT: Đoàn Minh Nhựt 49 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Tuy nhiên, việc xuất sản phẩm sang nước ngồi việc khơng dễ dàng thị trường “khó tính”, yêu cầu mẫu mã, chất lượng, vệ sinh…, đối thủ cạnh tranh nhiều, mạnh, có kinh nghiệm Do địi hỏi Cơng ty phải tập trung nghiên cứu, đào tạo đội ngũ cán bộ, chuyên gia vấn đề 3.3 Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối 3.3.1 Thiết kế xếp lại hệ thống kênh phân phối Sản phẩm Bastion có đại lý tiêu thụ cấp 1, bất lợi đại lý gặp phải rủi ro Công ty cần sớm phân tán, tìm đại lý cấp nằm khắp tỉnh thành( tiếp nhận 06 tháng cuối năm 2010 sản phẩm Bastion) Xây dựng đầy đủ đội ngũ nhân viên bán hàng, cần phải có nhân viên nắm thơng tin trực tiếp sản phẩm đại lý cấp 2, cấp mà lệ thuộc vào thông tin đại lý cấp Xác định rõ thị trường mục tiêu phương hướng vươn tới tiếp cận với thị trường mục tiêu cho loại sản phẩm, rà sốt lại tồn hệ thống phân phối để có mức chi phí thấp nhất, hiệu nhất, hệ thống phân phối nhanh, linh hoạt đáp ứng kịp thời hàng hóa đại lý cần (nhất lúc biến động giá) Thiết lập qui trình gồm điều khoản trách nhiệm đại lý tiêu thụ, qui định hạn mức tín dụng, tốn, hàng hư, tồn kho… Xác định lại mức sản lượng tối ưu cho đơn hàng, tránh số lượng cho lần giao hàng không đủ chi phí (chú trọng đơn hàng đại lý mở) Với mức giá xăng dầu tăng cao nay, Cơng ty nên có chiết tính dự trù giá cước vận chuyển thay đổi Nhận xét: + Ưu điểm: có khả kiểm sốt thành viên kênh phân phối đại lý cấp Qua Cơng ty triển khai sách tiêu thụ đồng thời thu thập thơng tin SVTT: Đoàn Minh Nhựt 50 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng + Nhược điểm: Công ty phải chấp nhận san sẻ rủi ro với đại lý, đồng thời phải đầu tư khoản vốn gối đầu cho đại lý (như giao hàng thu tiền sau, đầu tư sở vật chất…) Trong thực tế, Cơng ty khó khăn nhiều việc kiểm soát đại lý, hoạt động kinh tế ngầm xảy đại lý người bán lẻ, hàng hóa khan nhà bán lẻ “đi cửa sau” để mua nhiều hàng hóa nhằm mục đích đầu hàng hóa Mặt khác hình thức giá bán ấn định theo mức giá Công ty, song sách có ấn định đến đại lý cấp 1, thực tiễn đại lý cấp tự nâng giá, giá cuối mà người tiêu dùng phải trả cao mức giá Công ty đưa 3.3.2 Tổ chức lại đại lý nhà bán lẻ Công ty nên xây dựng hệ thống phân phối dựa tiêu chí: Tại đơn vị hành chánh Tỉnh, Công ty xây dựng hệ thống cấp 1, tùy thuộc vào nhu cầu thị trường lượng khách hàng mà cung cấp số lượng hàng hóa chủng loại, mẫu mã Tại khu vực Quận, Huyện, Công ty xây dựng hệ thống cấp 2, cấp Mơ hình phân phối Cơng ty: Biểu số 5: Mơ hình kênh phân phối cũ SVTT: Đồn Minh Nhựt 51 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Phịng Thị trường Cơng ty Thuốc Đại lý cấp Long An Đại lý cấp Đại lý cấp Người tiêu dùng Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt nay, Công ty Thuốc Long An nên áp dụng mô hình kênh phân phối phủ rộng Cho nhân viên phịng Thị trường phối hợp với đại lý cấp hỗ trợ đại lý cấp cấp 3, chí tiếp cận đến người tiêu dùng lấy thông tin sản phẩm Biểu số 6: Mơ hình kênh phân phối SVTT: Đoàn Minh Nhựt 52 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Phòng thị trường Đại lý cấp Đại lý cấp Công ty Thuốc Long An Đại lý cấp Người tiêu dùng 3.4 Chính sách chủng loại cấu mặt hàng sản phẩm Duy trì chủng loại cấu lai mặt hàng sản xuất (mặt hàng thuyền thống) Chính sách mở rộng chủng loại biến đổi cấu mặt hàng sản phẩm nhằm thực đa dạng hóa sản phẩm với giá cao Việc xác định sách chủng loại cấu mặt hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng cạnh tranh, xác lập cho Công ty sản phẩm chiến lược, đảm bảo cho tồn phát triển Cơng ty 3.4.1 Chính sách hồn thiện nâng cao đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu thị trường Khơng ngừng hồn thiện sản phẩm chất lượng lẫn mẫu mã, dịch vụ sau bán hàng để thỏa mãn nhu cầu thị trường thị hiếu người tiêu dùng, yếu tố định đến thành công Công ty SVTT: Đoàn Minh Nhựt 53 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng 3.4.2 Chính sách gắn chủng loại sản phẩm với loại thị trường tiêu thụ Gắn sản phẩm truyền thống với thị trường có thị trường Gắn sản phẩm với thị trường có thị trường Gắn sản phẩm hoàn thiện với thị trường có thị trường Gắn sản phẩm cải tiến với thị trường có thị trường 3.4.3 Chính sách cải tiến đổi sản phẩm Theo quan điểm sản phẩm thì: sản phẩm cải tiến sản phẩm tạo nên chu kỳ sống cho sản phẩm, đồng thời đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng thị trường Với thị trường Thuốc điếu Công ty nên: Nâng cấp chất lượng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng…, để có chất lượng ổn định (sản phẩm cải tiến) cho sản phẩm đóng gout, bao bì, mẫu mã đẹp phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng 3.5 Các biện pháp hỗ trợ Ngoài giải pháp đưa phần trên, để đảm bảo trì tốt thị trường có, mở rộng thị trường mới, Cơng ty cần tiến hành số biện pháp hỗ trợ sau: 3.5.1 Thu thập, xử lý thông tin nhanh đồng tồn Cơng ty Ngày xem thời đại thông tin, hệ thống thông tin giới nước ta phát triển với tốc độ gọi nhanh, đòi hỏi nhà sản xuất kinh doanh phải phát triển theo, nắm bắt thơng tin cách xác, đầy đủ, kịp thời nhanh chống Đặc biệt kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt, đo biết nắm bắt xử lý tốt thông tin kinh tế thị trường kiện tốt để Cơng ty định kịp thời có tính khả thi mở rộng thị trường SVTT: Đồn Minh Nhựt 54 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Công ty thu thập thơng tin qua hai nguồn: - Qua nhân viên nghiên cứu thị trường - Qua thành viên kênh phân phối Để thu thập nhiều thơng tin có giá trị Cơng ty cần có sách đãi ngộ thích hợp lực lượng nghiên cứu thị trường Thông tin thu thập phải lưu trữ máy tính để khơng phải cất giữ nhiều sổ sách Đồng thời xử lý thông tin phải thực hệ thống máy tính để đảm bảo độ xác nhanh chóng Việc xử lý thơng tin địi hỏi phải có ăn khớp trí Ban giám đốc phòng ban để đảm bảo định đưa đắn có độ tin cậy cao 3.5.2 Áp dụng sách khách hàng Công ty Khách hàng Công ty bao gồm: Các đại lý (hay nhà bán buôn) khách hàng chủ yếu trọng điểm Công ty, mua hàng với khối lượng lớn, Cơng ty cần có biện pháp kiểm sốt động viên khách hàng thơng qua sách giá, phương thức toán… 3.5.3 Nâng cao chất lượng điều tra nghiên cứu thị trường Trong doanh nghiệp nào, để có định phải dựa sở thông tin thu thập Để sản phẩm đưa đảm bảo theo yêu cầu tiêu dùng điều cần thiết phải tìm hiểu nhu cầu nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng việc xác định đắn phương hướng phát triển sản xuất-kinh doanh, đồng thời thực nâng cao số vịng quay vốn Vậy việc nghiên cứu thị trường vấn đề quan trọng việc nâng cao hiệu quả, tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường mà công ty thực hạn chế không thu kết sát thực Nên việc Công ty cần làm tập trung đầu SVTT: Đoàn Minh Nhựt 55 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng tư, đào tạo bồi dưỡng, trang bị kiến thức thị trường, kinh tế thị trường, nội dung có liên quan đến hoạt động Marketing cho đội ngũ cán Marketing, cho phòng thị trường cán tồn Cơng ty SVTT: Đồn Minh Nhựt 56 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng KIẾN NGHỊ • Một số kiến nghị Công ty Thuốc Long An Để tăng khả cạnh tranh sản phẩm Thuốc lá, Công ty Thuốc Long An nên tập trung mạnh vào vấn đề Từng buớc tiến hành công nghiệp hố, đại hố ngành cơng nghiệp Thuốc Thực đầu tư chiều sâu, đầu tư chiều sâu, đổi máy móc, thiết bị, đa dạng hố nâng cao chất luợng sản phẩm, hạ giá thành…là sở để nâng cao sức mạnh cạnh tranh Nghiên cứu ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh Sản xuất sản phẩm Thuốc có hàm luợng Tar Nicotin thấp theo xu huớng chung giới Chú trọng xây dựng hình ảnh thương hiệu Công ty đồng thời mở rộng chiếm lĩnh thị trường nước thông qua việc tổ chức hệ thống phân phối nâng động hiệu Nâng cao lực đội ngũ cán quản lý, xây dựng đào tạo nguồn lưc đáp ứng đuợc yêu cầu hội nhập kinh tế quốc tế • Một số kiến nghị Nhà nước Mặc dù ngành sản xuất Thuốc không khuyến khích phát triển thuốc mặt hàng tiêu dùng có nhu cầu lớn nhiều tầng lớp dân cư đồng thời mang lại lợi ích kinh tế cho đất nước Vì vậy, để ngành Thuốc phát triển ổn định, bền vững cần phải có sách cho phù hợp ngành Thuốc Đối với thuế quan nhiều nước giới đề mức thuế suất nhập cao mặt hàng Thuốc điếu.Do đó, thuế Thuốc nhập Việt Nam điều chỉnh thuế suất mà không vi phạm nghĩa vụ WTO đồng thời kéo SVTT: Đoàn Minh Nhựt 57 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng dài lộ trình giảm thuế Bên cạnh nhà nước cần có biện pháp phi thuế quan phạm vi cho phép Cân đối ngoại tệ để nhập Thuốc điếu sở xuất Thuốc điếu thị truờng Kiểm soát số lượng nhập thông qua hai biện pháp quản lý chuyên ngành hạn ngạch thuế quan nhập Thuốc Thực rào cản hành biện pháp kỹ thuật khác:kiểm tra chất lượng hàm lượng số chất độc hại Thuốc điếu, đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá Việt Nam Nhà nước nên xem xét biện pháp hỗ trợ nguồn vốn đầu tư cho ngành Thuốc nước để ổn định sản xuất kinh doanh đầu tư nâng cao máy móc, thiết bị nhằm nâng cao lực cạnh tranh Thuốc nước Nhà nước cần đẩy mạnh công tác chống buôn lậu Thuốc gian lận thương mại, đặt biệt tăng cương kiểm tra, xử lý Thuốc ngoại nhập lậu lưu thông thị trường để ổn định thị trường Thuốc nước SVTT: Đoàn Minh Nhựt 58 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng KẾT LUẬN Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển, chiếm lĩnh thị trường cần phải tìm cho đường đắn mà trước hết cần phải xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp ổn định phù hợp với điều kiện hồn cảnh thực tế Cơng ty Đây yếu tố quan trọng việc định đến thành công hay thất bại Công ty Đã thấy đuợc quan trọng Cơng ty Thuốc Long An vận dụng nhiều sách, giải pháp kịp thời để hoàn thiện phát triển kênh phân phối để phù hợp với xu hướng để thích hợp với nhu cầu phong phú đa dạng người tiêu dùng từ tăng khả mở rộng thị truờng nước nước khu vực Qua q trình thực tập Cơng ty Thuốc Long An với giúp đỡ anh chị phòng ban đặc biệt Phòng thị trường em có hội tìm hiểu quy trình sản xuất kinh doanh Thuốc em tiến hành xây dựng đề tài:”Một số giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển kêng phân phối Cơng ty Thuốc Long An” Qua em hiểu rõ tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối công tác thị trường loại sản phẩm đặc biệt này.Tuy nhiên với kiến thức thời gian hạn chế nên em tìm hiểu khát quát đưa vài đánh giá đề xuất số kiến nghị để hồn thiện phát triển kênh phân phối Công ty Thuốc Long An Cần tập trung thực công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị hiếu nhu cầu người tiêu dùng để có sách phù hợp để thỏa mãn nhu cầu phù hợp với thị trường tiêu thụ Thực sách hỗ trợ, xúc tiến bán hàng hợp lý đến thành viên hệ thống kênh phân phối để đảm bảo sản phẩm Công ty đến tận tay người tiêu dùng SVTT: Đoàn Minh Nhựt 59 Khoa Quản Trị Kinh Doanh BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng Kết hợp chặt chẽ với khâu từ thiết kế sản phẩm, định giá đến công tác phân phối cà tiêu thụ sản phẩm Công ty Cần trọng hình ảnh thương hiệu Công ty, cần tổ chức xây dựng mạng lưới phân phối động hiệu tiếp tục phấn đấu để mở rộng thị trường tiêu thụ SVTT: Đoàn Minh Nhựt 60 Khoa Quản Trị Kinh Doanh ... DOANH TẠI CƠNG TY THUỐC LÁ LONG AN 2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty thuốc Long An Công ty Thuốc Lá Long An đơn vị hạch toán độc lập thuộc Tổng Công Ty Thuốc Việt Nam, tiền thân Công ty. .. trường nội địa, số Công ty sản xuất thuốc tương đối nhiều, khu vực miền Tây Nam Bộ có Công ty; Công ty thuốc Đồng Tháp, Công ty thuốc An Giang; Công ty thuốc Cửu Long Công ty thuốc Bến Tre chung... Chính Phủ có định số 324/2005/QD-TTg việc chuyển Nhà máy Thuốc Long An thuộc Tổng Công ty Thuốc Việt Nam thành Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Thuốc Long An Công ty Thuốc Long An tổ chức