Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội.DOC

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội

Lời nói đầu

Ngày nay, Marketing là hoạt động không thể thiếu đóng vai trò then chốt để các công ty tồn tại và phát triển, không một nhà kinh doanh nào chối cãi về vai trò trung tâm của Marketing trong công ty Việt nam tham gia nền kinh tế thị trờng khá muộn so với thế giới nên việc các Công ty Việt Nam thua thiệt trong cạnh tranh với các công ty nớc ngoài là không tránh khỏi Trong bối cảnh đó, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã tích cực học hỏi kinh nghiệm, chủ động đón đầu về công nghệ và trí thức nên đã đứng vững và khẳng định đợc vị thế của mình ở thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế

Về mặt Marketing, các công ty đã mạnh dạn đầu t cho việc xây dựng và phát triển văn hoá hớng về thị trờng, một trong số đó là công ty TNHH-TM

Thiên Long (gọi tắt là Tổng công ty bút bi Thiên Long) Mặc dù công ty đã đạt

đợc nhiều thành tích đáng khích lệ trong kinh doanh nhng vẫn còn nhiều điểm cần cải thiện, đặc biệt là trong hoạt động Marketing để có thể giữ vững và phát triển thị trờng Với xu thế thị trờng ngày càng mở rộng không phải lúc nào khách hàng cũng biết đến sự tồn tại của Doanh nghiệp và cái nhìn thiện cảm với Doanh nghiệp, vì thế mà Doanh nghiệp phải tạo ra các mối quan hệ đối với công chúng, phải quảng cáo để thông báo với khách hàng mục tiêu về sự tồn tại của mình, cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm, nhắc nhở thuyết phục họ mua cũng nh tạo một vị trí về hình ảnh của mình trong tâm trí ngời tiêu dùng, thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp tạo ra mối quan hệ thân mật hơn giữa Doanh nghiệp với khách hàng, thu thập thông tin phản ánh từ khách hàng để có những cải biến kịp thời.

Hoạt động kích thích tiêu thụ có tính chất thuyết phục mạnh nhất để khuyết khích ngời mua hàng trong ngắn hạn, xu thế sử dụng công cụ này ngày càng tăng trên thế giới cũng nh ở Việt Nam Tuy nhiên ở Việt Nam do còn khá mới mẻ, nhận thức của Ban quản trị ở các Doanh nghiệp về vai trò kích thích tiêu thụ có nhiều hạn chế việc sử dụng thiếu sự thuần thục nên làm giảm hiệu quả của

các công cụ này, xuất phát từ thực tế và những hiểu biết nhất định trong quá trình thực tập tại công ty Bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội Cùng với sự

h-ớng dẫn của Thầy TS: Đoàn Hữu Xuân và cô: Trần Thị Thanh Bình và các

anh chị trong phòng Marketing của công ty Em đã lựa chọn đề tài: "Một số giảipháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút biThiên Long - Chi nhánh Hà Nội" làm luận văn Tốt nghiệp của mình.

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêuthụ ở Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội.

Ch ơng I:

Công ty thiên long và chi nhánh của thiên long ở hà nội

A/ Tổng công ty bút bi Thiên Long:

1, Lịch sử ra đời và phát triển:

- Tên công ty TNHH sản xuất và thơng mại Thiên Long

- Giấy phép thành lập số: 330/GP - TLDN ngày 16/12/1996 của UBND

- Lĩnh vực sản xuất và kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh văn phòng phẩm, dụng cụ học sinh, đồ dùng dạy học

2, Hệ thống sản xuất:

Thiên Long là một Doanh nghiệp sản xuất bút bi và văn phòng phẩm hàng đầu của Việt Nam Hiện nay công ty có 13 chủng loại sản phẩm, 60 loại sản phẩm đợc chia làm 4 nhóm chính:

1 Bút bi: bút bi, bút gen mực nớc, bút lông bi, bút lông kim.

2 Dụng cụ văn phòng: bút dạ quang, bút lông bảng, bút xoá, gôm tẩy.3 Học cụ: Bút chì, bảng, hồ dán, keo khô, thớc kẻ, mực.

4 Dụng cụ mỹ thuật: Bút lông dàu, bút sáp màu, bút dạ màu, màu nớc

Ngoài 4 nhóm sản phẩm trên công ty còn nhận in quảng cáo cho những khách hàng có nhu cầu in quảng cáo trên các mẫu bút bi của công ty.

3, Đặc điểm về lao động

Tổng số CBCNV năm 2004 là khoảng 900 ngời, trong đó cơ cấu đợc phân chia nh sau:

Đội ngũ chuyên gia là kỹ thuật của công ty giàu kinh nghiệm, có trình độ kỹ thuật cao Công nhân sản xuất đa số có tay nghề cao, công nhân làm việc lâu năm, có đến 20 năm tuổi nghề Ban lãnh đạo của công ty giàu kinh nghiệm thực

Văn phòng nhà xởng có kết cấu hiện đại phù hợp với yêu cầu sản xuất, đảm bảo cảnh quan tốt, môi trờng trong sạch, lý tởng trong khu công nghiệp đợc

quy hoạch của thành phố, hệ thống giao thông thuận tiện, gần quốc lộ 1A đảm bảo cung cấp nhiên vật liệu và phân phối hàng hoá một cách nhanh chóng.

- Về máy móc thiết bị:

Sản phẩm đợc sản xuất theo một chu trình khép kín, máy móc thiết bị cho sản xuất đều là máy móc đợc đổi mới và chuyên dùng cho sản xuất bút bi, văn phòng phẩm, chủ yếu đợc nhập từ các nớc có công nghệ tiên tiến, nh: Đức, Đài Loan, Hàn Quốc công đoạn lắp ráp đợc thực hiện trên máy bơm nớc và máy lắp ráp tự động có năng suất và độ chính xác cao Sản phẩm đợc in ấn trên máy in chuyên dùng (Pad, Hofstamping, Flexo) dụng cụ chế bản có kỹ thuật tiên tiến, có hệ thống đóng gói trên băng chuyền tự động.

5, Về cơ cấu tổ chức:

Sơ đồ cấu trúc tổng công ty

Tổng công ty bút bi Thiên Long có cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng, bộ máy tổ chức của công ty bao gồm:

- 8 bộ phận chức năng: Hành chính, nhân sự, tài chính kế toán, kinh doanh cung cấp xuất khẩu, kho vận chuyển, tiếp thị, nghiên cứu và phát triển, kỹ thuật sản xuất, 2 phòng Ban kiểm soát.

Mỗi cấp quản lý có 1 thủ trởng chịu trách nhiệm toàn diện về điều hành ở cấp của mình, cấp quản lý càng cao thì càng phải tập trung giải quyết nhiều vấn đề hơn, các bộ phận chức năng giúp thủ trởng trực tiếp cấp cao theo dõi, hớng dẫn kiểm tra, đánh giá nhiệm vụ quản lý tổ chức.

B/ Công ty bút bi Thiên Long - Chinh nhánh Hà Nội:

1, Lịch sử thành lập và nhiệm vụ của chi nhánh:

Công ty bút bi Thiên Long chi nhánh Hà Nội đợc thành lập vào năm 1998 Địa chỉ: Số 7 Đào Duy Anh - Đống Đa - Hà Nội.

Chi nhánh công ty bút bi Thiên Long Hà Nội chịu sự quản lý trực tiếp của công ty bút bi Thiên Long và chịu sự quản lý của Nhà nớc, cơ quan có thẩm quyền theo luật định Nhiệm vụ của chi nhánh là tổ chức cung ứng tiêu thụ sản phẩm do công ty sản xuất ra, nghiên cứu triển khai và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, là nơi cất trữ, lu kho và bảo quản hàng hoá trớc khi phân phối đi các tỉnh hạch toán tài chính, tổ chức nghiên cú, khảo sát thị trờng.

2, Cơ cấu tổ chức:

Sơ đồ chi nhánh hà nội của thiên long

- Giám đốc chi nhánh: Giám đốc chi nhánh là ngời đại diện cuả chi nhánh

chịu trách nhiệm trớc công ty và pháp luật, điều hành hoạt động của chi nhánh.

+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh tiếp thị, chi phí hoạt động, chính sách, quy chế, hệ thống phân phối liên quan đến phát triển kinh doanh của chi nhánh theo chiến lợc và mục tiêu kinh doanh của công ty.

+ Chịu trách nhiệm thơng lợng, đề xuất các giải pháp liên quan đến hợp đồng kinh tế của chinh nhánh.

+ Triển khai thực hiện các chơng trình tiếp thị, đa sản phẩm mới ra thị tr-ờng, quan hệ hợp đồng trong phạm vi của chi nhánh quản lý.

+ Tổ chức thực hiện các chơng trình giao lu, đối ngoại, tiếp khách hội nghị họp trong và ngoài chi nhánh.

- Trởng phòng kinh doanh: Do giám đốc công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm,

khen thởng, kỷ luật theo đề nghị của giám đốc chi nhánh Phòng kinh doanh có nhiệm vụ tham mu, tổng hợp về xây dựng cơ chế, chính sách, chiến lợc kinh doanh Thực hiện hoạch định chiến lợc kinh doanh của công ty và của chi nhánh, đồng thời phòng kinh doanh còn tham mu nghiên cứu xây dựng và thực hiện phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trờng, đề xuất các chơng trình khuyến mại và quảng cáo nghiên cứu mạng lới tiêu thụ sản phẩm và các hình thức tiếp thị, từ đó phản ánh nhu cầu thị trờng để có biện pháp kịp thời Phòng kinh doanh còn có trách nhiệm giao dịch với khách hàng theo uỷ quyền của giám đốc, ký kết các văn bản về quyết định tuyển dụng , đào tạo hoạt động về pháp chế.

- Phòng tổ chức hành chính: Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ

nghiên cứu đề xuất mô hình tổ chức và bố trí nhân sự trên cơ sở gọn nhẹ, linh hoạt và có hiệu quả phù hợp với yêu cầu của chi nhánh, đồng thời nghiên cứu đề xuất với giám đốc chơng trình giúp đỡ các phòng ban thực hiện đúng các chế độ, nguyên tắc thủ tục hành chính, lu trữ các văn bản tài liệu, con dấu của chi nhánh.

- Phòng kế toán:

+ Xây dựng các quy định tài chính kế toán, đảm bảo tuân thủ đúng các quy định của pháp luật và phù hợp với tình hình của chi nhánh.

+ Phân tích đánh giá tình hình tài chính của chi nhánh trong từng thời kỳ, thực hiện các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử dụng tài chính.

+ Kiểm soát và thực hiện các kế hoạch thu chi, tham gia duyệt dự toán, quyết toán, biên bản nghiệm thu thanh lý.

+ Tham gia xây dựng và ký hợp đồng kinh tế trong chức năng tài chính kế toán.

3, Đặc điểm về lao động:

- Phòng kinh doanh có 70 nhân viên chịu sự quản lý của trởng phòng kinh doanh.

- Phòng kế toán: 1 kế toán trởng, 1 kế toán tổng hợp, 2 kế toán công nô, 1 kế toán kho, 1 thủ quỹ.

- Phòng tổ chức hành chính: 1 trởng phòng, 2 nhân viên bảo vệ , 5 lái xe, 1 nhân viên tạp vụ.

Các nhân viên của công ty đều có trình độ PTTH trở lên, trong đó có 28 nhân viên tốt nghiệp Đại học trên tổng số 85 nhân viên chiếm tỷ lệ 33% Nhân viên tốt nghiệp Cao đẳng, trung cấp 15,1%, 39 nhân viên tốt nghiệp PTTH chiếm 46%.

Bảng 4: Trình độ nhân viên của chi nhánh Hà Hội.

Qua bảng trên ta thấy trình độ của nhân viên có sự phù hợp với tỷ lệ nhân viên chia theo cấp bậc quản lý Tuy nhiên tỷ lệ nhân viên tốt nghiệp PTTH cần phải tiến hành đào tạo, huấn luyện hợp lý, đặc biệt là nhân viên bán hàng, khai thác khách hàng.

4, Tình hình kinh doanh:

Với mục đích đa dạng hoá sản phẩm cả về chiều rộng và chiều sâu sản phẩm nên sản phẩm của công ty đã có mặt trên thị trờng với số lợng lớn, đối t-ợng tiêu thụ chủ yếu là học sinh, sinh viên, công chức Công ty đã không ngừng nghiên cứu đa sản phẩm mới đáp ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng Kết quả kinh doanh bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất, nó quyết định sự sống còn, thể hiện hiệu quả kinh doanh Trong thời gian công ty bút bi Thiên Long - chi

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua bảng số liệu ta thấy tất cả các chỉ tiêu đều tăng, đặc biệt là doanh thu năm 2004 tăng hơn 14 tỷ so với 2002, với tỷ lệ tăng 39,6% và năm 2005 tăng hơn 25 tỷ so với năm 2004 với tỷ lệ 48,8% Chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty rất tốt và đang trên đà tăng trởng mạnh, công ty cần phát huy trong những năm tới.

Số lợng các nhà phân phối cũng tăng theo các năm, cho thấy công ty đang thực hiện tốt mục tiêu bao phủ thị trờng, chiếm lĩnh thị phần.

Thu nhập bình quân tăng lên đáng kể, chứng tỏ thu nhập của nhân viên ngày càng cải thiện Điều này là động lực thúc đẩy nhân viên làm việc với năng suất hiệu quả cao, hết mình vì công việc.

Bảng 6: Báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh từ 2003 - 2005:

7 Lợi nhuận sau thuế Tr.đ 5304,96 7406,46 10496,02

Qua bảng trên ta thấy doanh thu của chi nhánh không ngừng tăng lên qua các năm Năm 2004 tăng 39,6% so với năm 2003, năm 2005 tăng 42% so với năm 2004 Đồng thời lợi nhuận sau thuế cũng tăng với tốc độ cao, năm 2004 so với 2003 là 40%, năm 2005 so với năm 2004 tăng là 41,7%

Kết quả kinh doanh của Công ty đạt đợc nh vậy là do cách tổ chức quản lý, chính sách chiến lợc kinh doanh hợp lý.

Ch ơng II:

Thực trạng về xây dựng và tổ chức các hoạt động kích thích

tiêu thụ tại công ty bút bi thiên long - chi nhánh hà nội

1) Những hoạt động chính của Công ty nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm:

a, Với ngời tiêu dùng:

Hoạt động truyền thống và kích thích tiêu thụ của Công ty hàng năm th-ờng đợc chia làm 03 đợt, một đợt vào mùa vụ, mùa khai trth-ờng (từ tháng 6 đến tháng 8) hai đợt còn lại đợc tổ chức vào các tháng từ tháng 1 đến tháng 3 và từ tháng 9 đến tháng 12.

Tháng 6 đến tháng 8 là thời điểm tiêu dùng văn phòng phẩm tăng, các đối thủ cạnh tranh có nhiều chơng trình tiếp thị quảng cáo Vì vậy đây là thời gian chủ yếu để các hoạt động truyền thống: Quảng cáo, quan hệ cộng đồng, các ch-ơng trình thi có thởng, chch-ơng trình có ý nghĩa xã hội đợc công ty tung ra với mục tiêu quảng bá hình ảnh Thiên Long đến với ngời tiêu dùng, xây dựng một hình ảnh đẹp trong ngời tiêu dùng, hạn chế sự cạnh tranh chiếm lĩnh thị trờng của các Doanh nghiệp trong ngành Tháng 1 đến tháng 3 là thời điểm mà các hoạt động kích thích tiêu thụ mạnh nhất, các chơng trình kích thích chủ yếu mà công ty thực hiện đó là: Tham dự Hội chợ triển lãm Thơng mại, tiếp thị sản phẩm, Colokit tiếp thị sản phẩm mới các hoạt động này giúp Chi nhánh đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu cho các đại lý, nhà phân phối.

Bảng 7: Chi phí cho hoạt động Marketing năm 2006:

- Tiếp sức mùa thi - 150.000.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nhìn vào bảng chi phí cho các hoạt động Marketing ta thấy chi phí các hoạt động kích thích tiêu thụ là khá lớn chứng tỏ Thiên Long theo đuổi chiến lợc kéo tác động trực tiếp đến ngời tiêu dùng Công cụ này có tác dụng tức thời và hiệu quả đối với ngời mua trong thời gian ngắn hạn Các hoạt động này đợc xây dựng và tổ chức rất đa dạng và phong phú về nội dung, có khả năng cuốn hút ng-ời tiêu dùng

b, Với các trung gian phân phối:

Kênh phân phối là một điểm mạnh của Thiên Long so với đối thủ khác nh Hồng Hà, Han Sơn, Bến Nghé Hệ thống kênh của bút bi Thiên Long gồm nhiều cấp và có mức độ liên kết cao Đây là một trở ngại lớn nhất mà các đối thủ cạnh

tranh vấp phải khi có ý đồ cạnh tranh với công ty Với hệ thống kênh nhiều cấp xuất phát từ nhu cầu phục vụ của ngời tiêu dùng.

Mức độ bao phủ thị trờng cao "Thị trờng tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan trọng với bất kỳ một công ty nào Đối với công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội việc xác định là tìm kiếm phát triển thị trờng đợc đặt lên hàng đầu Thị trờng của công ty đợc chi làm làm hai khu vực Khu vực có sức tiêu thụ lớn là thành phố lớn, trung tâm dân c, ở đây do thu nhập bình quân cao thì có thói quen tiêu thụ sản phẩm có chất lợng cao, thích những kiểu dáng mẫu mã đẹp Do đó đặc điểm sản phẩm, sức mua đối với các sản phẩm khác nhau, có sự khách biệt lớn so với các tỉnh lẻ Khu vực này chủ yếu: Hà Nội, Hải Phòng và một số thành phố mới, khu vực các tỉnh có sức tiêu thu không lớn nhng là thị tr-ờng triển vọng, thị trtr-ờng đã có nhng cha phát triển, chủ yếu cạnh tranh về giá, độ bền của sản phẩm Mạng lới phân phối của Thiên Long bao trùm hầu hết 63 tỉnh thành phố trong cả nớc Chi nhánh của công ty đã tổ chức đợc mạng lới phân phối rộng khắp các tỉnh phía bắc Số lợng các nhà phân phối, đại lý cho công ty tăng theo từng năm: Năm 2003 có 20 nhà phân phối, đến năm 2004 là 23 nhà phân phối Tổng số đại lý tính đến năm 2003 là 1.682 đại lý lớn và nhỏ Trong đó thành phố Hà nội và các thành phố khác có số lợng các đại lý lớn vì đây là các trung tâm tiêu thụ chính Điều này chứng tỏ mức độ bao phủ ngày càng tăng" Là một lợi thế làm cho sản phẩm trở nên sẵn sàng hơn với ngời tiêu dùng, sự hiện diện của sản phẩm ở mọi nơi là điều kiện để gợi mở nhu cầu với ngời tiêu dùng, tạo sự thuận tiện trong mua sắm Để duy trì đợc hệ thống kênh phân phối này Công ty luôn đề cao việc quản lý khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động dựa trên những mục tiêu đề ra.

Với các đối tợng khác nhau trong kênh phân phối Thiên Long có những biện pháp tác động khác nhau để khuyến khích kinh doanh và tạo đợc sự hợp tác lâu dài.

Hàng năm công ty đều chú trọng lập kế hoạch chi tiết cho các hoạt động kích thích đối với các trung gian và dành cho nó một khoản ngân sách lớn so với các hoạt động kích thích ngời tiêu dùng.

Bảng 8: Chế độ cho nhà phân phối đại lý khu vực tỉnh năm 2004:

- Kích thích dựa vào chiết khấu: Đây là hình thức khuyến khích các đại lý, nhà phân phối mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh mặt hàng mới Hình thức này đợc trả dới hình thức tiền mặt, giảm giá trên hoá đơn hoặc cam kết cung cấp tín dụng Từ đó sẽ tạo ra đợc các đơn đặt hàng nhiều hơn, bình thờng từ giá bán sỉ và bán lẻ Ngời trung gian đợc hởng lợi từ sự hạ giá thành mua hàng mà không cần phải thoả mãn điều kiện già của nhà sản xuất Công cụ này gắn liền với chính sách giá của công ty Đối với từng đối tợng khác nhau công ty quy định một mức chiết khấu khác nhau.

+ Với nhà phân phối: Tỷ lệ chiết khấu mà họ đợc hởng là cao nhất từ 5- 7% + Với các đại lý cấp I từ 2 - 3%

+ Công tác viên: Là khách hàng quen của công ty hoạt động nh một nhà bán hàng cung cấp hàng cho các đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm của công ty Đối tợng này cũng đợc hởng chiết khấu khá cao từ 6 - 7%

+ Tỷ lệ chiết khấu của Thiên Long là khá cao đây là cơ sở để chặn đứng cạnh tranh vì tăng đợc quy mô đặt hàng từ công ty.

- Khuyến khích dựa vào việc bớt giá sản phẩm Đây là công cụ mà công ty thờng sử dụng vào thời điểm mùa vụ: Mùa thi, mùa khai trờng, việc bớt giá bày sẽ tác động kích thích các đại lý mua hàng với số lợng nhiều hơn, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty.

- Chế độ thởng: Ngoài chiết khấu ra các trung gian phân phối còn đợc h-ởng một chế độ thh-ởng theo quý hoặc năm nhng không quá 1% doanh số thực hiện mà nhà phân phối bán đợc trong quý đó Nếu nhà phân phối bảo đảm các điều kiện sau:

+ Đạt chỉ tiêu doanh số quy định đợc thởng quý.

+ Thanh toán đúng thời hạn theo quy định thanh toán công nợ trong hợp đồng.

Trong số 1% hởng quý thì 0,5% đợc trích để thành lập quỹ thởng quý cho nhân viên bán hàng đạt chỉ tiêu doanh số.

Thực chất đây là một hoạt động hỗ trợ phát triển tạo động lực để các nhà phân phối, đại lý hoàn thành và vợt mức chỉ tiêu doanh số quý.

- Các chính sách hỗ trợ nhân viên bán hàng:

Vào thời điểm quý III doanh thu tiêu thụ tăng mạnh, công ty có chính sách hỗ trợ nhân viên bán hàng cho các nhà phân phối, mỗi nhà phân phối đợc hỗ trợ từ 1 đến 4 nhân viên, các nhân viên này có nhiệm vụ bán hàng cho các nhà phân phối, vận chuyển, trng bày hàng hoá Chính sách này tạo đợc hiệu quả trong việc gây dựng mối quan hệ và tăng doanh số bán cho các nhà phân phối ở các tỉnh.

- Trợ cấp chuyển hàng: Đây là khoản u đãi cho ngời bán lẻ để di chuyển hàng hoá ra khỏi kho và mang hàng tới nơi bày hàng bán lẻ Dựa trên cơ sở ngời bán lẻ sẽ nhận tiền thanh toán cho mỗi đơn vị sản phẩm là 200.000đ/thùng/100 hộp Bên cạnh việc ngăn chặn khả năng đọng hàng trợ cấp chuyển hàng rất hữu

ích khi công ty muốn tiêu thụ hết các sản phẩm nh: TL08, TL031 trong hệ thống phân phối và ngay sau khi đa ra loại sản phẩm mới đã đợc cải tiến, bao gói, hình thức mới.

- Trợ cấp quảng cáo và trng bày hàng: Đây là biện pháp khuyến khích đại lý, bán buôn, bán lẻ, quảng cáo, giới thiệu và trng bày sản phẩm của công ty Trợ cấp quảng cáo đợc thanh toán tơng đơng với phần trăm doanh thu của tổng doanh số mua sản phẩm trong quý với mức áp dụng là 1,5% tổng doanh thu

- Hỗ trợ quảng cáo và bán hàng: Theo hình thức này công ty cung cấp các vật phẩm POP (vật dụng, công vụ, giá để hàng ) và ấn phẩm cho các trung gian phân phối nhằm giúp họ trng bày hàng một cách bắt mắt từ đó thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng và số đơn đặt hàng phản hồi lại với nhà sản xuất sẽ tăng Ngoài ra trong mỗi năm công ty còn thực hiện 2 đến 3 đợt hỗ trợ chi phí cho các đại lý, nhà phân phối để treo các bảng quảng cáo, bảng hiệu thu hút sự chú ý của khách hàng, quảng bá thơng hiệu Thiên Long Riêng năm 2004 chi phí cho hoạt động này tại khu vực Hà Nội và các tỉnh phía bắc lên tới 420.000.000đồng, trong đó:

Nam Định : 120.000.000đ Hà Nội : 180.000.000đ Hải Phòng : 120.000.000đ

Bán hàng là mục tiêu trớc hết của các trung gian, do đó các chơng trình tài trợ quảng cáo và bán hàng tạo đợc sự thu hút mạnh với các đại lý, nhà phân phối Đây là động lực để họ cam kết thực hiện hợp đồng với công ty Riêng trong nội thành năm 2004 số biển quảng cáo treo đợc là: 65 bảng tại 65 cửa hàng, các tỉnh lân cận treo đợc trên 100 bảng Các hoạt động này đặc biệt đợc tiến hành đồng bộ vào dịp khai trờng này tại tất cả các địa điểm bán lẻ trong khu vực phân phối Đây là công cụ hiệu quả trong đảm bảo mục tiêu bao phủ và chiếm lĩnh thị trờng của công ty.

- Tổ chức hội nghị các trung gian: Theo cách thức này công ty tổ chức hội nghị cho các trung gian vào 2 quý đầu năm và cuối năm Hội nghị này diễn ra nhằm tổng kết hoạt động của các trung gian, doanh số tiêu thụ và việc tìm hiểu những thuận lợi, khó khăn cuả các nhà phân phối đại lý, đồng thời có chính sách khen thởng đối với các trung gian hoàn thành tốt các chỉ tiêu doanh số.

Đây là một phơng thức hữu ích cho việc duy trì mối quan hệ qua lại giữa công ty và các nhà phân phối, đại lý, tạo điều kiện dễ dàng cho việc bàn bạc về sản phẩm mới, các chơng trình tiếp thị, khuyến mãi và các vấn đề quan trọng khác.

c, Đánh giá chung về hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty:

Qua những xem xét đánh giá trên có thể rút ra đợc một số thành công mà công ty đã đạt đợc:

- Một là: Sự tăng lên của lợng tiêu thụ, một dấu hiệu đáng mừng của bất

kỳ một công ty nào Một công ty sản xuất và tiêu thụ đợc sản phẩm của mình nhất là trong bối cảnh có nhiều đối thủ cạnh tranh đó là biểu hiện thành công trong các chính sách kinh doanh mà công ty đã đề ra.

- Hai là: Việc nhận thức đợc tầm quan trọng của Ban lãnh đạo công ty về

các hoạt động kích thích tiêu thụ có ảnh hởng rất lớn Không còn cho rằng kích thích tiêu thụ làm giảm uy tín của sản phẩm mà ngợc lại nên Ban lãnh đạo đã có những đầu t thích đáng cho hoạt động này của công ty Bên cạnh đó Phòng Marketing với những cán bộ chuyên môn đã khai thác tốt các kỹ thuật xúc tiến bán đối với sản phẩm của mình nên đã giành đợc thành công cho những chơng trình thực hiện.

- Ba là: Nâng cao vị thế cạnh tranh của những nhãn hiệu trên thị trờng thu

hút đợc lợng khách hàng đông đảo quan tâm đến các chơng trình công ty thực hiện, làm nhãn hiệu Thiên Long trở thành một nhãn hiệu có tỷ lệ lợi nhuận cao hấp dẫn trung gian trong kênh Các kỹ thuật đợc đa ra đều dựa trên cơ sở sở thích và động cơ hành động của khách hàng nên nó rất hiệu quả Các chơng trình đa ra và đợc thực hiện theo những gì đã thông tin đến khách hàng làm cho khách hàng rất tin tởng và tính chân thực của các chơng trình do nhà máy thực hiện.

Tuy nhiên vẫn còn một số điểm hạn chế th ờng gặp là:

- Công ty quá thiên về sử dụng công cụ xúc tiến bán hàng mà không quan tâm đến các công cụ khác trong hệ thống xúc tiến hỗn hợp, điều này làm giảm hiệu quả của các chơng trình xúc tiến mà công ty thực hiện Theo thống kê của các chơng trình kích thích tiêu thụ bằng hình thức trng bày tại điểm bán nếu đợc sự trợ giúp của quảng cáo thì có thể làm tăng tối đa lợng bán lên 15% so với chỉ trng bày thôi Hoặc các chơng trình quảng cáo chỉ đợc tiến hành trên một số tờ báo làm giảm sự biết đến hay gây đợc ấn tợng cho ngời sử dụng.

- Trong vài năm chi phí cho kích thích tiêu thụ đã tăng lên nhanh chóng, chứng tỏ sự quan tâm của Ban lãnh đạo giàng cho kích thích tiêu thụ nhng việc tăng nhanh chi phí xúc tiến cũng làm giảm hiệu quả theo chi phí Kích thích tiêu thụ cha có sự phối hợp giữa xúc tiến với các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợp nên cha phát huy đợc tốt đa tác dụng của nó Tỷ lệ ngân sách cho tuyên truyền không nhiều, một phần là do hạn chế trong nguồn vốn của công ty, rất khó khăn trong việc quản lý, giám sát chơng trình Đôi khi không kiểm soát đợc những trung gian xem họ có thực hiện đúng những gì thoả thuận hay không Các chơng trình trng bày tại điểm bán thì không đảm bảo là liệu trung gian có thực hiện tr -ng bày đú-ng địa điểm, đú-ng số lợ-ng hay khô-ng Tro-ng một số dịp cô-ng ty thực hiện chiết khấu theo số lợng, các trung gian đã tìm cách đón lõng để hởng triết khấu và sau đó tìm mối lại hàng giao cho khu vực khác nh vậy chơng trình xúc tiến không đến tới tay các đối tợng đó, hay khi quảng các hợp tác với các đại lý việc khai tăng chi phí luôn xẩy ra gây mất thất thoát cho công ty, công ty thờng chỉ áp dụng những biện pháp khuyến khích mà ít áp dụng những biện pháp trừng phạt để nâng cao uy tín cho nhãn hiệu, chứng tỏ rằng nhãn hiệu không phải ai cũng có thể nhận đợc quyền phân phối.

- Cha có biện pháp thực hiện đánh giá hiệu quả của các chơng trình kích thích tiêu thụ thực hiện Các số liệu thu thập chỉ tồn tại dới dạng số liệu, không có giá trị gì Với những hạn chế trên đây yêu cầu đặt ra là phải hoàn thiện hơn nữa các chơng trình xúc tiến bán công ty nhằm phát huy hơn nữa vai trò của nó.

2) Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại chi nhánh Hà Nội:

Đóng góp vào kết quả kinh doanh không thể không kể đến các hoạt động Mar mà công ty - chi nhánh Hà Nội đã và đang thực hiện Hàng năm công ty dành từ 5% đến 7% doanh thu cho hoạt động Marketting và lợng đầu t này đợc phân bổ chủ yếu cho các hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng, quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng

a, Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng:

Trên cơ sở những dữ liệu thu thập đợc ở công tác nghiên cứu thị trờng qua đội ngũ đại diện thơng mại và hệ thống đại lý chi nhánh nhà Hà Nội tiến hành dự báo thị trờng tiêu thụ sản phẩm về các yếu tố: Sức mua của khách hàng, dự báo sản phẩm mới, dự báo sự biến động của đối thủ cạnh tranh và dự báo sự biến động của cung cầu, từ đó giúp Chi nhánh chủ động hơn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

Cho đến nay các sản phẩm của công ty đã và đang chiếm lĩnh trên nhiều đoạn thị trờng quan trọng Có thể nói rằng công tác nghiên cứu thị trờng của công ty đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ, nắm bắt khá sát nhu cầu thị tr-ờng, duy trì và phát triển đợc sản phẩm.

Mặc khác là một chi nhánh hạch toán độc lập chịu sự quản lý của Công ty, Chi nhánh phải hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch do Công ty giao cho Để nắm chắc về cung cầu sản phẩm trên thị trờng nhằm đáp ứng kịp thời các đơn đặt hàng, đảm bảo tính thời vụ, chi nhánh Hà Nội đã dựa trên những cơ sở để dự báo sau:

+ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty giao.

+ Tình hình biến động của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng + Lợng hàng tồn kho ở các nhà phân phối và hệ thống đại lý.

Từ đó chi nhánh phân tích xu hớng tăng trởng các loại sản phẩm tiêu thụ và lập kế hoạch tiêu thụ mỗi thời kỳ (năm, quý) của từng loại sản phẩm.

Để đánh giá công tác dự báo thị trờng ta đánh giá kết quả thực hiện tiêu thụ biểu hiện bởi doanh thu tiêu thụ từng nhóm sản phẩm qua các năm theo biểu

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua bảng trên ta thấy Chi nhánh luôn hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về doanh thu theo nhóm sản phẩm Điều này chứng tỏ công tác dự báo của Chi nhánh hoạt động tơng đối hiệu quả, dự báo tốt xu hớng biến động của sản phẩm.

Do dự báo tốt nhu cầu về thị trờng và không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm cho nên chi nhánh không những hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch của Công ty mà còn vợt mức ngày càng tăng.