3.2.Hoàn thiện và pháp triển kênh phân phối.
3.3.1. Thiết kế và sắp xếp lại hệ thống kênh phân phố
Sản phẩm Bastion chỉ có một đại lý tiêu thụ cấp 1, đây cũng là sự bất lợi khi đại lý này gặp phải rủi ro. Công ty cần sớm phân tán, tìm đại lý cấp 1 nằm ở khắp các tỉnh thành( mới tiếp nhận trong 06 tháng cuối năm 2010 đối với sản phẩm Bastion)
Xây dựng đầy đủ các đội ngũ nhân viên bán hàng, cần phải có nhân viên nắm thông tin trực tiếp về sản phẩm ở các đại lý cấp 2, cấp 3 mà không phải lệ thuộc vào thông tin của đại lý cấp 1.
Xác định rõ thị trường mục tiêu và phương hướng vươn tới và tiếp cận với thị trường mục tiêu cho từng loại sản phẩm, rà soát lại toàn bộ hệ thống phân phối để có mức chi phí là thấp nhất, hiệu quả nhất, hệ thống phân phối nhanh, linh hoạt đáp ứng kịp thời hàng hóa khi đại lý cần (nhất là những lúc biến động về giá).
Thiết lập một qui trình gồm điều khoản và trách nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ, qui định hạn mức tín dụng, thanh toán, hàng hư, tồn kho…. Xác định lại mức sản lượng tối ưu cho một đơn hàng, tránh số lượng quá ít cho một lần giao hàng không đủ chi phí (chú trọng đơn hàng ở các đại lý mới mở).
Với mức giá xăng dầu tăng cao như hiện nay, Công ty nên có một chiết tính dự trù khi giá cước vận chuyển thay đổi.
Nhận xét:
+ Ưu điểm: có khả năng kiểm soát được các thành viên của kênh phân phối nhất là đối với đại lý cấp 1. Qua đó Công ty có thể triển khai các chính sách tiêu thụ đồng thời thu thập thông tin.
+ Nhược điểm: Công ty phải chấp nhận san sẻ rủi ro với các đại lý, đồng thời phải đầu tư một khoản vốn gối đầu cho các đại lý (như giao hàng thu tiền sau, đầu tư cơ sở vật chất…).
Trong thực tế, Công ty khó khăn nhiều hơn trong việc kiểm soát các đại lý, các hoạt động kinh tế ngầm vẫn có thể xảy ra giữa đại lý và người bán lẻ, khi hàng hóa khan hiếm các nhà bán lẻ vẫn có thể “đi cửa sau” để mua được nhiều hàng hóa hơn nhằm mục đích đầu cơ hàng hóa. Mặt khác về hình thức giá bán được ấn định theo mức giá của Công ty, song chính sách này chỉ có ấn định đến đại lý cấp 1, thực tiễn các đại lý cấp 2 vẫn tự do nâng giá, giá cuối cùng mà người tiêu dùng phải trả luôn cao hơn mức giá Công ty đưa ra.