Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH kinh doanh thiết bị Nhân Hoà

Lời nói đầu Trong nền kinh tế hàng hoá ở nước ta như hiện nay cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước theo định hướng

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế hàng hoá ở nước ta như hiện nay cùng với sự chuyển

đổi nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của

Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa thì các doanh nghiệp nước ta

chuyển sang hạch toán độc lập, có quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh và

tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động động kinh doanh của mình Sự đổi mới

có tính chất Bước ngoặt này đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh

doanh có hiệu quả và không ngừng nâng cao hơn nữa hiệu quả đó Một tất yếu

khách quan trong nề kinh tế thị trường là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh

nghiệp Để có thể tồn tại và phát triển được trong điều kiện hiện nay bắt buộc

các doanh nghiệp phải có các chính sách và biện pháp hợp lý nhằm đưa doanh

nghiệp phát triển đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh phù hợp với các

quy định của luật pháp và điều kiện kinh tế - xã hội

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bên cạnh các doanh nghiệp sản

xuất kinh doanh, nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và ngày càng khẳng

định vị trí không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung

tâm là cầu nối giữa lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng Sự ra đời hàng loạt của các

doanh nghiệp thương mại làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường càng trở

nên gay gắt hơn, quyết liệt hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn

tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh

doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi của nhu cầu thị trường trong

khuôn khổ những quy định của luật pháp

Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác, Công ty TNHH kinh

doanh thiết bị Nhân Hoà đã được thành lập trong những năm vừa qua và đang

ngày càng phát triển vững mạnh, ngày càng khẳng định vị trí của mình trên

thương trường Với chức năng và nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh thiết bi vi

tính, linh kiện mạng Công ty đã cố gắng đưa ra nhiều biện pháp nhằm tổ chức

tiêu thụ hàng hoá của Công ty cho thật phù hợp với những yêu cầu đòi hỏi của

thị trường , đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng

Chính nhờ có những biện pháp tổ chức này mà hiệu quả hoạt động kinh doanh

của Công ty đã nâng lên rất nhiều Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đã đạt

được, công tác tiêu thụ của Công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần xem xét và

có biện pháp khắc phục

Là một sinh viên được đào tạo chính quy tại khoa Kinh tế, Viện Đại học

Mở HN, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH kinh doanh thiết bị Nhân

Hoà , em muốn đem kiến thức của mình để phân tích , nghiên cứu và phát triển

những thành công , những mặt còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm góp

phần cùng công ty đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện hơn về hoạt

động TTSP của công ty Chính vì vậy em đã mạnh dạn chọn đề tài: “Một số

biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH

kinh doanh thiết bị Nhân Hoà” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình

Nội dung đề tài được trình bày thành 3 phần:

Phần I: Tiêu thụ sản phẩm và sự cần thiết đẩy mạnh TTSP ở các

doanh nghiệp

Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH

kinh doanh thiết bị Nhân Hoà

Phần III: Một số biện pháp nhằm tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tiêu

thụ tại công ty

Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường, mà

ở đó sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai được quyết định

thông qua thị trường Trong nền kinh tế thị trường các quan hệ kinh tế giữa các

tổ chức, đơn vị và cá nhân đều biểu hiện qua việc mua bán, trao đổi hàng hoá,

dịch vụ trên thương trường tức là tiêu thụ hàng hoá

Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm ba khâu: mua

vào - dự trữ - bán ra Ta có thể thấy tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình lưu

chuyển hàng hoá, là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ tuần hoàn vốn của doanh

nghiệp Tiêu thụ là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua, thực hiện

giá trị của “hàng” tức là thực hiện chuyển hoá vốn của doanh nghiệp từ hình thái

hàng hoá sang hình thái tiền tệ (H’-T’) Kết quả tiêu thụ là kết quả cuối cùng

của quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ được

coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người bán và người mua được thực

hiện Về nguyên tắc kết thúc tiêu thụ sản phẩm thì người bán phải thu được tiền

bán sản phẩm đó

Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình

chuyển hoá vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại

hình thái ban đầu khi nó bước vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo

Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là sự vận động đồng thời của

vật tư và tiền vốn, chỉ khi nào diễn ra đồng thời của cả vật tư và tiền vốn thì mới

kết luận rằng hàng hoá được thực hiện giá trị và giá trị sử dụng Do vậy trong

thực tế, tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai quá trình chính là xuất giao hàng cho

khách và thanh toán tiền hàng

Thanh toán tiền hàng là quá trình rất quan trọng quyết định sự hoàn thành

hay không của công tác tiêu thụ sản phẩm Thời điểm thanh toán càng nhanh

bao nhiêu càng có lợi cho doanh nghiệp bấy nhiêu Quá trình thanh toán này là

cơ sở để doanh nghiệp có thể xác định được kết quả bán ra, đồng thời giúp cho

các nhà quản lý doanh nghiệp biết được tình hình hoạt động kinh doanh để đưa

ra quyết định tiếp tục hay chuyển hướng kinh doanh

Thanh toán tiền hàng diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau như: Thanh

toán tiền mặt, bằng séc, chuyển khoản, hàng đổi hàng tại các thời điểm khác

nhau: Thanh toán ngay, thanh toán sau một vài ngày, sau một tháng, hai tháng

- Hàng hoá được xác định là tiêu thụ trong thực tế thường quy định như sau:

+Bán hàng trực tiếp thu tiền hàng

+Xuất hàng cho khách và được chấp nhận thanh toán

- Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra trong các trường hợp sau:

+Trường hợp 1: Việc xuất giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời

Khi đó lượng hàng hoá được xác định ngay là tiêu thụ và đồng thời doanh

nghiệp cũng nhận được tiền hàng do đơn vị mua thanh toán

+Trường hợp 2: Giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương pháp

thanh toán theo kế hoạch, khi xuất giao được coi như là tiêu thụ

+Trường hợp 3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo

số tiền mà khách hàng trả trước

+Trường hợp 4: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp.

+Trường hợp 5: Doanh nghiệp chưa thu được tiền nhưng được chấp nhận

thanh toán số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý

Như vậy thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất, quyết định sự

thành công và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ Nếu chỉ giao hàng mà chưa

thu được tiền thì doanh nghiệp chưa đạt được mục đích tiêu thụ, chỉ khi nào thu

được tiền hoặc được chấp nhận thanh toán thì khi đó mới được gọi là tiêu thụ

2 Nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Đây là một chỉ tiêu có ý nghĩa quan trọng không chỉ đối với doanh

nghiệp, với việc thực hiện nghĩa vụ tài chính với Nhà nước mà còn đối với quá

trình tái sản xuất mở rộng trong phạm vi toàn xã hội Doanh thu tiêu thụ sản

phẩm được xác định cả khi thu được tiền của khách hàng và được khách hàng

chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh

quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản

xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán Có được doanh thu bán hàng

chứng tỏ doanh nghiệp đã sản xuất ra những sản phẩm được thị trường chấp

nhận

Doanh thu tiêu thụ phẩm có thể hiều là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng

hoá, cung ứng các dịch vụ sau khi trừ đi các khoản giảm giá hàng bán, hàng bán

bị trả lại và được khách hàng chấp nhận trả tiền Trong đó giảm giá hàng bán

là số tiền người bán giảm trừ cho người mua trên giá đã thoả thuận do nhu cầu

thị trường hoặc là hình thức doanh nghiệp ưu đãi cho những khách hàng mua

những khối lượng sản phẩm lớn

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:

- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp : Đây là bộ phận

doanh thu chủ yếu thường chiếm tỷ trọng lớn nhất của doanh nghiệp do tiêu thụ

sản phẩm hàng hoá, dịch vụ

Xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn trong việc

hạch toán đầy đủ, chính xác doanh thu, phản ánh đúng kết quả sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh

nghiệp không thể xem nhẹ công việc xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ,

đồng thời tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh của đơn vị mà xác định doanh thu

chính xác, phân chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc

theo dõi và phản ánh doanh thu của doanh nghiệp

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh

thu tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố, trong

đó có một số nhân tố cơ bản sau:

Với doanh nghiệp thương mại thì khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ

có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm Khối lượng sản phẩm

hàng hoá càng bán nhiều bao nhiêu thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng cao

bấy nhiêu, tuy nhiên sản phẩm còn phải đáp ứng một số yêu cầu của thị trường

về giá cả, chất lượng, kiểu dáng

Ngày nay do nhu cầu thị trường ngày càng cao nên mỗi sản phẩm đưa ra

thị trường phải đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và chất lượng sản phẩm luôn là

mục tiêu đặt lên hàng đầu

Giá cả là biều hiện bằng tiền cuả giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá

trị Giá cả phải linh hoạt mới đem lại cho doanh nghiệp lượng doanh thu cao

Tuy nhiên, để có mức gía phù hợp thì doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên

cứu thị trường, cung cầu thị trường, doanh nghiệp phải tự tính toán cân nhắc sao

Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt:

*Về hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp áp dụng tổng hợp các hình

thức bán hàng như bán buôn, bán lẻ, bán tại kho, bán tại cửa hàng

* Về hình thức thanh toán: Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng làm

cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm cao hay thấp Việc tổ chức thanh toán tiền hàng

nhanh gọn sẽ góp phần đem lại lượng doanh thu tiêu thụ sản phẩm cao

* Về dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ phẩm: Để đẩy mạnh công

tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sức cạnh tranh, doanh nghiệp luôn tạo thuận lợi cho

khách hàng bằng cách tổ chức dịch vụ miễn phí, bảo hành, lắp ráp, sửa chữa

Điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tưởng khi sử dụng sản

phẩm của doanh nghiệp

Nói đến tiêu thụ sản phẩm điều đầu tiên ta phải nhắc đến là thị trường

Vậy thị trường là nơi thể hiện tập trung nhất các mặt đối lập của sản xuất hàng

hoá, là mục tiêu khởi điểm của quá trình kinh doanh và cũng là nơi kết thúc của

quá trình kinh doanh Đồng thời thông qua thị trường doanh nghiệp tìm kiếm và

xác định cho mình một đối tượng, lĩnh vực thị trường kinh doanh phù hợp để trụ

vững trong cuộc cạnh tranh gay gắt và đạt được mục tiêu lợi nhuận luôn là nhân

tố quan trọng quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp

II SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI

TRÒ CỦA TÀI CHÍNH TRONG VIỆC THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình lưu chuyển hàng

hoá trong doanh nghiệp thương mại.Thông qua tiêu thụ sản phẩm thì đồng vốn

bỏ ra ban đầu sẽ trở về trạng thái ban đầu của nó Với doanh thu bán hàng doanh

nghiệp có thể trang trải các khoản chi phí: Tiền lương, thưởng cho cán bộ nhân

viên, bù lại giá vốn, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, thực hiện

nộp thuế và có lợi nhuận

Trong cơ chế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp thương mại phải duy

trì quá trình tiêu thụ đạt hiệu quả, không để hàng tồn kho không bán được Xã

hội luôn có nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao Vì vậy quá trình tiêu thụ luôn phải

được mở rộng mới đáp ứng này càng tăng lên của xã hội cả số lượng và chất

lượng hàng hoá Nếu mở rộng được tiêu thụ sẽ tạo điều kiện tăng doanh thu

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt của doanh nghiệp đều tiến

hành cải cách nâng cao thị phần hàng hoá của mình vì tiêu thụ sản phẩm hàng

hoá chậm chạp, yếu kém gây ứ đọng hàng hoá, tiền vốn chậm luôn chuyển sẽ

gây ra chi phí bảo quản hao hụt, chi phí lãi vay, chi phí quản lý bán hàng, chi

phí quản lý doanh nghiệp Do đó để chiến thắng trong cạnh tranh doanh nghiệp

luôn phải cải tiến công tác tiêu thụ sản phẩm của mình

2 Vai trò của tài chính trong công việc đẩy mạnh TTSP :

* Mối quan hệ giữa tài chính và tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò đặc biệt quan trọng, nó ảnh hưởng rất

lớn đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Xét về mặt tài chính tiêu

thụ sản phẩm ảnh hưởng đến tình hình tài chính của doanh nghiệp nhưng ngược

lại tài chính của doanh nghiệp cũng tác động không nhỏ đến tiêu thụ sản phẩm,

giữa chúng có mối quan hệ tác động qua lại lẫn nhau hết sức chặt chẽ, thường

xuyên và liên tục

Có thể hiểu hoạt động tài chính doanh nghiệp là tổ chức các luồng vận

động chuyển hàng hoá, vốn tiền tệ để tạo lập phân phối và sử dụng các quỹ tiền

tệ nhằm đạt tới mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp kinh doanh theo quy định

của pháp luật

Trong điều kiện chuyển sang nền kinh tế thị trường và áp dụng chế độ tự

hạch toán, các doanh nghiệp không thể trông chờ vào nguồn vốn tự cấp phát của

Nhà nước mà phải chủ động tạo lập vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh và mở

rộng thị trường, vì thế doanh nghiệp phải chủ động khai thác nguồn tài chính tự

có từ kết quả sản xuất kinh doanh của mình nhất là nguồn thu từ công tác tiêu

sinh lời của doanh nghiệp Tuy nhiên để làm được điều này, mỗi doanh nghiệp

tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình cần đưa ra, bao gồm nhưng

không giới hạn một số biện pháp sau đây:

I ĐẶC ĐIỂM CHUNG CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH THIẾT BỊ

NHÂN HOÀ

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

− Công ty TNHH kinh doanh thiết bị Nhân Hoà được thành lập năm

1999, mới đầu với tên gọi là cửa hàng thiết bị máy tính Nhân Hoà, đến tháng

9/1999 chính thức đổi tên thành Công ty TNHH kinh doanh thiết bị Nhân Hoà

Trụ sở chính của Công ty tại số nhà 73 Thái Hà, Quận Đống Đa, Hà Nội Đây là

một địa điểm thuận lợi về giao thông và nằm giữa trung tâm thủ đô Hà Nội

− Công ty TNHH kinh doanh thiết bị Nhân Hoà là một doanh nghiệp tư

nhân hoạt động trong lĩnh vực thương mại chuyên doanh chủ yếu về các thiết bị

vi tính và nhập khẩu các linh kiện mạng

− Cùng với thời gian Công ty đã được gần năm năm, Công ty đã không

ngừng đứng vững trên thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng không ngừng

về số lượng mà về cả chất lượng của sản phẩm về hàng hoá, Công ty đã tìm cho

mình một hướng đi riêng lấy chữ tín làm yếu tố sống còn của Công ty Song

những nhiệm vụ đến năm 2004 trở đi còn rất nặng nề và lớn lao Công ty phải

nỗ lực phấn đấu mở rộng kinh doanh và mở rộng hàng hoá xuất nhập khẩu để

góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá của nước ta

2 Chức năng và nhiệm vụ hiện nay của Công ty

Công ty có chức năng chính là kinh doanh thương mại với nguồn hàng

chủ yếu là thiết bị mạng, linh kiện vi tính để phục vụ nhu cầu của người tiêu

dùng

− Giám đốc Công ty được quyền ký kết các hợp đồng nội ngoại uỷ thác

và dịch vụ theo phương án kinh doanh đã được duyệt và chịu trách nhiệm trước

Công ty về sự uỷ quyền đó

− Công ty phải tuân thủ mọi quy định của pháp luật và thực hiện đầy đủ

các nghĩa vụ với Nhà nước cũng như người lao động trong Công ty

− Nâng cao hiệu quả kinh doanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, giảm bớt

các trung gian không cần thiết để giảm thiểu chi phí

− Mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế, tổ chức có

hiệu quả các hoạt động thương mại dịch vụ

− Phục vụ một cách tốt nhất các yêu cầu đòi hỏi của khách hàng, cung

cấp các dịch vụ trước và sau bán hàng Cung cấp các thông tin về các sản phẩm

khi đưa ra bán cho khách hàng, hàng hoá phải đảm bảo chất lượng

3 Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty

3.2 Các phòng ban:

Giám đốc

Phòng kế hoạch

kỹ thuật kinh doanh

- Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty là người chịu trách trước Nhà

nước về toàn bộ hoạt động của Công ty đồng thời cũng là người đại diện quyền

lợi của cán bộ công nhân viên trong Công ty theo luật định, giám đốc là người

phụ trách chung trực tiếp chỉ đạo các việc sau

+ Tổ chức nhân sự, để bạt cán bộ, quyết định về tiền lương tiền thưởng và

sử dụng các quỹ của công ty

+ Định hướng kinh doanh và quyết định các chủ trương lớn về phát triển

kinh doanh trong và ngoài nước

+ Quản lý về xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc, điều kiện

kinh doanh

+ Ký kết hợp đồng kinh doanh

+ Ký duyệt phiếu thu, chi theo quy định kế toán

+ Ký văn bản - công văn

+ Chỉ đạo hoạt động kinh doanh ở các phòng ban

- Phòng tổ chức lao động tiền lương Có chức năng nghiên cứu và xây

dựng các phương án tổ chức sản xuất hợp lý trên cơ sở nhiệm vụ kế hoạch sản

xuất kinh doanh được giao Triển khai việc ký kết hợp đồng lao động thực hiện

đầy đủ chính sấch Nhà nước thoả ước lao động và nội quy kỷ luật ban hành

+ Lập kế hoạch lao động tiền lương quản lý lao động sử dụng quỹ tiền

lương được quyết định mức khoán sản phẩm đối với bộ phận giao hàng chăm lo

đời sống của công nhân viên trong công ty

- Phòng hành chính: có chức năng lập kế hoạch chỉ tiêu về hành chính,

mua sắm trang thiết bị chế độ sử dụng văn phòng phẩm theo tháng, năm, quý

Bảo quản lưu trữ tài liệu công văn giấy tờ của công ty Phục vụ hoạt động tiếp

khách đi đến liên hệ công tác, theo dõi các văn bản, công văn đi đến các bộ phận

công tác

Lưu tâm đến đến công tác vệ sinh công nghiệp và tiết kiệm chi phí điện

thoại, fax,địên sinh hoạt và công tác như kế hoạch đề ra

- Phòng kế toán tài chính: Xây dựng kế hoạch tài chính dài hạn, ngắn hạn,

quản lý các nguồn vốn, bảo toàn vốn xây dựng kinh doanh, xây dựng kế hoạch

trả nợ vốn vay với các ngân hàng đơn vị tín dụng

Thực hiện nghiêm túc pháp định kế toán thống kê, điều lệ tổ chức kế toán,

kiểm toán Tích cực đối chiếu thu hồi công nợ dứt điểm với các đơn vị bạn đặc

biệt là các khoản nợ khó đòi Quản lý tiền mặt, ngân phiếu

- Phòng kế hoạch , kỹ thuật kinh doanh : lập kế hoạch sản xuất kinh

doanh của công ty theo quý - tháng - năm, lập kế hoạch mua sản phẩm vật tư

phụ tùng, tổ chức đáp ứng kịp thời nhu cầu trong kinh doanh

Tổng hợp báo cáo phân tích các số liệu thống kê một cách chính xác kịp

thời giúp lãnh đạo điều hành quản lý tốt công việc

Tổ chức kinh doanh tiêu thụ các sản phẩm của công ty Thực hiện hoàn

tất các thủ tục với các hợp đồng uỷ thác nhập khẩu đang thực hiện

Đây cũng là nơi em được phân công thực tập dưới sự hướng dẫn, chỉ đạo

của Trưởng phòng kinh doanh : Nguyễn thu Hiền, số điện thoại : 5374819

- Phòng bảo hành: phòng này có nhiệm vụ rất quan trọng bởi nó là dịch

vụ hậu mãi của công ty Giúp khách hàng sử dụng sản phẩm đồng thời đáp ứng

kịp thời về những sai sót của sản phẩm

- Phòng giao hàng: Mang hàng tới tận tay các đơn vị mua hàng

- Kho: Dùng chứa các linh kiện nhập về hay hàng tồn

4 Đặc điểm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ

- Hiện nay công ty Nhân Hoà bị ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ Đó là

có nhiều công ty cạnh tranh Chính vì thiếu thế mà công ty ngày càng phát triển

rộng mạng lưới tiêu thụ tận tay người tiêu dùng

4.1 Đặc điểm hàng:

- Công ty gồm có nhiều mặt hàng

- Máy tính nguyên chiếc,máy tính xách tay linh kiện mạng, linh kiện máy

tính, máy chiếu , máy in…

+ Máy tính xách tay : Noterbook Toshiba (đại lý cho hãng)

+ Linh kiện máy tính : Monitor ,VGAcard , Soundcard, Hdd, Fdd, Cdrom,

Mainboard, Chip, Mouse, Keyboard

+Linh kiện mạng : Faxmodem , Switch hup 12P_24P , Card mạng 3

Com10/100Mb

4.2 Đặc điểm thị trường

Những năm gần đây thị trường vi tính có xu hướng bão hoà vì:

+ Các công tác máy tính ngày càng nhiều, từ bán buôn, bán lẻ của các đại

lý cũng nhiều hơn

+ Hàng Trung Quốc sang VN rất nhiều

+ Hầu như các công ty không thuộc lĩnh vực buôn bán máy tính nhưng

hiện giờ đều mở thêm cửa hàng buôn bán máy tính

+ Có nhiều dự án mang tính quốc gia về khoa học công nghệ thông tin

+ Nhà nước đã tạo ra được một “phong trào” ứng dụng công nghệ thông

tin ở nhiều đơn vị, nhiều tỉnh thành, bên cạnh đó là rất nhiều dự án công nghệ

thông tin ra đời

+ Ứng dụng quản lý hiện nay như: quản lý trên mạng, quản lý hành

chính: nó là thiết bị truyền thông đối với từng thông tin cập nhật nhất

+ Quản lý hành chính hiện nay tiết kiệm được rất nhiều thời gian

+ Tất cả các thông tin đều được lưu trong máy Đó cũng là điều kiện tiện

lợi cho sự phát triển như hiện nay

+ Nhà nhà, người người sử dụng máy tính mỗi công việc Chính vì thế mà

lượng máy tính này bán ra càng nhiều Nó bão hoà bởi vì có nhiều hãng, nhiều

doanh nghiệp cạnh tranh nhau

II TÌNH TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

Lợi nhuận là tấm gương phản chiếu đúng đắn tình hình hoạt động sản xuất

kinh doanh của các doanh nghiệp Nhưng để đi sâu nghiên cứu và tìm hiểu

nguyên nhân của những ảnh hưởng ta cần phải phân tích nhiều chỉ tiêu khác

1 Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty

Mỗi doanh nghiệp khi tung ra sản phẩm hàng hoá của mình ra thị trường

đều phải xác định cho những sản phẩm đó có các thị trường mục tiêu, thị trường

trọng điểm, đó là thị trường mà hàng hoá của doanh nghiệp bán ra sẽ thoả mãn

nhu cầu khách hàng

Phân tích tình hình bán hàng theo thị trường nhằm thấy được sự tăng giảm

và xu hướng biến động cuả nhu cầu trên mỗi khu vực nhất định, từ đó hoạch

định được chiến lược phát triển đúng đắn cho từng thị trường Bên cạnh đó để

phát triển cũng nhằm giúp doanh nghiệp xác định được mặt hàng chiến lược cho

từng thị trường cụ thể

Năm 2002 mức tiêu thụ hàng hoá ở miền Bắc tăng 1,52% so với năm 2001,

thị trường miền Trung cũng tăng 0,78% năm 2002 so với năm 2001 Xem xét

chung ta thấy, so với năm 2001 thì mức tiêu thụ năm 2002 ở hai thị trường miền

Bắc và miền Trung đều tăng

K ết qủa tiêu thụ theo thị trường

g

Doan

h số

Tỷ trọn

g

Doan

h số

Tỷ trọn

- Đi sâu vào phân tích ta nhận thấy : mức tiêu thụ ở miền Bắc tăng là do

năm 2002 nhà nước thực hiện nhiều chương trình nhằm hỗ trợ sự phát triển của

khu vực này Bên cạnh đó là do công ty có chiến lược cụ thể để xâm nhập vào

thị trường này, trong khi đó ở thị trường này lại bao gồm cả khu vực Hà Nội có

dân cư đông đúc, có nền kinh tế phát triển nhất khu vực này, tập trung nhiều

trung tâm thương mại các cơ sở sản xuất kinh doanh Do đó tạo điều kiện cho

công ty mở rộng thị trường và phát triển rộng rãi ở Miền Bắc, công ty đã cung

cấp các dịch vụ thông tin kịp thời tạo được sự tin dùng của khách hàng Cùng

với thị trường miền Bắc trong năm 2002 này ở thị trường miền Trung doanh số

cũng gia tăng Công ty đang dần tìm cách xâm nhập thị trường này để có thể

biến thị trường này thành thị trường trọng điểm

Sang năm 2003 thị trường miền Bắc đạt mức tăng 8,79% một phần là do

kết quả sau những cố gắng của công ty nhằm mở rộng và khai thác thị trường

đầy tiềm năng này, bên cạnh đó cũng là do ảnh hưởng tích cực của những chính

sách của Nhà nước đã có những ưu tiên và hỗ trợ cho công ty nâng cấp trang

thiết bị Do đó thị trường miền Bắc có điều kiện phát triển nhanh hơn tương ứng

với số tiền là 264 triệu đồng Có thể nói công ty cần quan tâm và chú trọng hơn

trong việc đầu tư vào thị trường này vì nó góp phần rất lớn vào tăng doanh thu

bán hàng của công ty

Nhưng sang năm 2003 này thị trường miền Trung giảm 76 triệu đồng

(tương ứng giảm 3,93%) Do trong năm 2003 thời tiết bất lợi, miền Trung phaỉ

chịu hậu quả nặng nề của thiên tai, dẫn đến sự suy giảm nghiêm trọng về nhu

cầu mua bán của các cơ sở sản xuất kinh doanh, các công ty thương mại Trong

thời gian này, sản phẩm tiêu thụ chính ở thị trường này chủ yếu là những sản

phẩm thông thường, không có hiệu quả kinh tế cao, các sản phẩm máy móc thiết

bị hiện đại hầu như không tiêu thụ được do đó làm giảm doanh số tiêu thụ cuả

Xem xét một cách tổng thể về khuynh hướng biến động và tình hình thực

hiện doanh số bán ra của cả hai thị trường trên ta thấy nhu cầu về các sản phẩm

có xu hướng tăng mạnh, điều đó phù hợp với xu hướng phát triển chung của xã

hội Nhưng nếu chri xét tình hình thực hiện trong những năm qua thì phần lớn

khối lượng hàng hoá tiêu thụ được thực hiện ở thị trường miền Bắc

Theo bảng phân tích ta thấy Doanh số bán ra năm 2002 so với năm 2001

tăng 1.050 triệu đồng (tăng tương ứng 10,6%) Trong đó hàng Notebook toshiba

110A210 tăng 565 triệu đồng (tương ứng tăng 11,7%), ở CDWR tăng 195 triệu

đồng (tăng tương ứng 26,1%)

Nhận xét chung ta thấy , so với năm 2001 thì năm 2002 doanh só bán ra

của cả ba mặt hàng đều tăng Nhưng trong đó mặt hàng Card 10/100 MB tăng

trưởng tốt (tăng 26,1%), góp vai trò quan trọng vào mức tăng doanh số chung

của công ty (290 triệu đồng trong 1.050 triệu đồng)

- Đi sâu phân tích ta thấy: Mặt hàng Notebook Toshiba 1000A210 tuy rằng

phần trăm tăng năm 2002 so với năm 2001 thấp hơn so với mặt hàng Card

10/100MB Nhưng chênh lệch của năm 2002 so với 2001 tăng nhiều hơn

K ết quả tiêu thụ theo mặt hàng chủ yếu

Doan

h số

Tỷ trọng

Doan

h số

Tỷ trọng

Chên

h lệch

%

Chên

h lệch

- Mặt hàng ổ CDWR: Tuy rằng năm 2002 so với năm 2001 tăng không

đáng kể với tổng doanh thu toàn công ty tăng 195 triệu đồng (tương ứng 4,9%)

Và cuối cùng là mặt hàng Card 10/100MB, mặt hàng này có tỷ trọng tăng

nhiều nhất tăng 26,1% Nhưng về chênh lệch của 2 năm 2002 và 2001 thì mặt

hàng này tăng 290 triệu đồng

Năm 2003 tổng doanh thu bán ra so với năm 2002 tăng 866 triệu đồng

(tăng tương ứng 7,32%) Trong đó mặt hàng Notebook Torhiba 1100A210 vẫn

tăng 540 triệu đồng (tương ứng 10,01%), mặt hàng ổ CDWR tăng 449 triệu

đồng (tăng tương ứng 10,88R) nhưng trong đó mặt hàng Card 10/100 MB giảm

123 triệu đồng (giảm tương ứng 8,8%) Do đó làm cho tổng doanh thu bán ra

của công ty năm 2003 /2002 giảm so với năm 2002/2001

Xem xét một cách tổng thể về doanh số bán ra của các mặt hàng trong 3

năm ta thấy: khuynh hướng đầu tư vào mặt hàng kinh doanh mang lại lợi ích

cho công ty rất nhiều Trước tình hình đó đòi hỏi công ty phải đề ra những chính

sách đầu tư kịp thời cho kinh doanh ngày càng phát triển hơn

doanh

Năm 2001, doanh số bán ra của mặt hàng NotebookToshiba 1100A210

(chiếm 48,28%) chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh số bán ra của công ty

Mặt hàng ổ CDWR (chiếm 39,97%) đứng thứ hai trong tổng doanh số, còn mặt

hàng Card 10/100MB 11,21% và sang đến năm 2002 thứ tự vẫn không hề thay

đổi

Nguồn:Báo cáo kết quả Phòng kinh doanh của công ty TNHH

Kinh doanh thiết bị Nhân Ho

tâm nhiều hơn đến đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất, máy móc thiết bị nhằm phục

vụ cho hoạt động kinh doanh một cách tốt hơn

Sang năm 2003 tỷ trọng của mặt hàng Notebook Toshiba 1100A210 vẫn

chiếm ưu thế, tỷ trọng của mặt hàng Card 10/100MB có phần bị giảm so với

năm 2002, và tỷ trọng của mặt hàng ổ CDWR đang có xu hướng tăng lên Điều

đó có thể khẳng định được rằng nền kinh tế đang dần lấy được sự phát triển của

những năm về trước

2.1 Công tác nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu

Nghiên cứu thị trường là bước chuẩn bị ban đầu cho sự ra đời của một sản

phẩm mới trên thị trường Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thông tin về

thị trường như: nhu cầu về các loại hàng hoá dịch vụ, các thông tin về khách

hàng, các thông tin về đối thủ cạnh tranh từ đó phân tích so sánh để đề ra những

quyết định cho công tác xâm nhập thị trường

+ Nhu cầu: muốn xác định được nhu cầu thị trường

Trước hết chúng ta phải xâm nhập vào người tiêu dùng, xem họ càn gì? đối

tượng bán là ai? Mua ở đâu? mua như thế nào? mua bao nhiêu? mua để làm gì?

Và muốn trả lời được các câu hỏi này công ty cần đi sâu nghiên cứu về

trình độ văn hoá, thói quen, sở thích, thị hiếu người tiêu dùng Đó chính là nhu

cầu xác định mỗi sản phẩm khi tung ra thị trường

2.2 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ

Thực chất của quá trình này là trên cơ sở của những nghiên cứu về thị

trường, giá cả và mặt hàng kinh doanh công ty lập kế hoạch tiêu thụ nhằm tổ

chức đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng Các hoạt động cơ bản của quá trình

này bao gồm:

Lập kế hoạch tổ chức, thiết lập các điểm bán tại những nơi có yêu cầu Các

điểm bán này có thể do công ty tự tổ chức hoặc thuê mua các đơn vị ngoài

Công ty cần xác định mức cầu ở mỗi khu vực để có kế hoạch dự trữ hàng hoá

một cách hợp lý đảm bảo cho nhu cầu bán trong một thời gian nhất định

Lập kế hoạch vận chuyển hàng hoá đến các cửa hàng, tổ chức bốc xếp hàng

hoá một cách hợp lý, xác định phương tiện và hình thức vận chuyển

Lập kế hoạch mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng,

kế hoạch trưng bày hàng hoá, bán hàng, phương thức thanh toán Tổ chức lực

lượng đảm nhận công tác bán hàng bao gồm: nhân viên bán hàng trực tiếp ,

giám sát viên và các cán bộ quản lý khác phụ trách hoạt động bán hàng Phân

công tác cho các đối tượng một cách hợp lý đảm bảo mỗi người thực hiện tốt

nhiệm vụ của mình, có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình tổ chức hoạt động

bán hàng

Công ty cần lập kế haọch tiêu thụ hàng hoá Xây dựng kế hoạch về khói

lượng hàng hoá, cơ cấu mặt hàng theo nhu cầu của từng khu vực Từ đó xác

định chương trình cụ thể cho từng cửa hàng về khối lượng về cơ cấu mặt hàng

mà nó có thể phục vụ theo nhu cầu của khách hàng Xác định nhiệm vụ của

công ty trong từng giai đoạn cụ thể

Tóm lại, trong giai đoạn này công ty phải lập kế hoạch một cách chi tiết

cho tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo về hàng hoá cho quá trình bán hàng

Giữa các hoạt động phải có sự liên kết chặt chẽ tránh sai sót

2.3 Xây dựng chính sách phát triển hàng hoá

Chính sách phát triển hàng hoá của công ty gồm có

8) Hoạt động của người bán hàng và đại lý

9) Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ Người cung ứng, khách hàng, đối