Marketing trực tiếp tại công ty cổ phần nhựa đà nẵng..doc

Marketing trực tiếp tại công ty cổ phần nhựa đà nẵng

PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRỰC TIẾP

1 Khái quát Marketing trực tiếp:

1.1 Khái niệm Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp là một hệ thống

tương tác Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác độngđến một phản ứng đáp lại đo được và/ hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào

Theo định nghĩa này thì bản chất của Marketing trực tiếp là thu được phản ứngđáp lại đo được từ khách hàng, đáp ứng có thể xem là một đơn hàng Và như vậyMarketing trực tiếp nhằm tác động đến các đối tượng trở thành khách hàng, xây dựngmối quan hệ có lợi nhuận

Mặc dù marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dưới hình thức gửi thư trực tiếp

và catalog dặt hàng qua bưu điện, Nhưng trong những năm gần đây marketing trựctiếp đã xuất hiện thêm nhiều hình thức khác, như marketing qua điện thoại, trả lời trựctiếp trên truyền hình và truyền thanh, mua hàng qua hệ thống điện tử, và trong thế

kỷ 21 này hình thức Marketing Internet là rất quan trọng Với sự phát triển và tầmquan trọng ngày càng cao, Marketing trực tiếp đã không còn là một công cụ thứ yếutrong chương trình Promotion - Mix của các Công ty

1.2 Vai trò marketing trực tiếp:

Việc thực hiện marketing trực tiếp sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chiphí đi lại, khách hàng có thể ngồi tại nhà chọn mua qua Catalog, Internet, đặt mua quà

và gửi thẳng đến người thân, có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không

bị ràng buộc về thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng

Marketing trực tiếp cho phép người làm marketing chọn lọc đúng đối tượngkhách hàng của công ty Các công cụ marketing trực tiếp được sử dụng để có đượcnhững đơn đặt hàng trực tiếp từ khách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọngtrong khi các quảng cáo đại trà thường bao quát một số lượng công chúng mà hầu như

họ không quan tâm đến sản phẩm

Tất cả các hoạt động xúc tiến đều nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm, quảng báthương hiệu hoạt động marketing trực tiếp cũng không ngoài mục đích đó Ngườilàm marketing trực tiếp mong muốn khách hàng hưởng ứng ngay bằng các đơn đặthàng thông qua các công cụ kích thích như gọi điện thoại , phiếu đặt hàng, phiếu giảmgiá trên mạng,

Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ là một vai trò quan trọng của Marketing trực tiếp.Với hoạt động này Marketing trực tiếp có thể cung cấp rất nhiều thông tin, lợi ích củasản phẩm, dịch vụ một cách chi tiết cho khách hàng thông qua hầu hết các công cụtrong Marketing trực tiếp

Việc chào hàng thông qua Marketing trực tiếp có thể thuyết phục khách hàngmua lần đầu và tiến đến mua lần sau Những người làm Marketing trực tiếp này sửdụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu khách hàngnhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và ngày càng phong phú hơn Như vậy diềuquan trọng trong Marketing trực tiếp là thiết lập và duy trì mối quan hệ có lợi vớikhách hàng

1.3 Ý nghĩa Marketing trực tiếp:

1.3.1 Tập trung hoá (Concentrtion): Một yếu tố rất quan trọng của

Marketing trức tiếp là nó mang tính chọn lọc cao, với yếu tố này cho phép các nhàlàm Marketing trực tiếp có thể nhắm chọn chính xác đến những khách hàng có triểnvọng Đây là một ưu điểm rất lớn của Marketing trực tiếp so với các nhà quảng cáo sửdụng các phương tiện khác Khi các nhà quảng cáo sử dụng các phương tiện như báo,tạp chí, truyền hình thì khả năng chọn lọc rất hạn chế Cũng chính nhờ khả năng tậptrung hoá này mà hoạt động Marketing trực tiếp có thể đo được tỷ lệ đáp ứng củakhách hàng cũng như tạo lập được cơ sở dữ liệu khách hàng cho hoạt động bán hàngsau này

1.3.2 Cá nhân hoá (Personalization): Để thực hiện yếu tố cá nhân hoá trong

Marketing trực tiếp chúng ta cần phải chú ý đến việc lựa chọn đối tượng khách hàng

cụ thể cho phép thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả Chúng ta có thể nói cho

khách hàng rằng, hàng hoá hay dịch vụ được chào hàng mang tính cá biệt đúng nhưthông điệp của ta dành cho họ Đối tượng khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận khi cảmthấy rằng sản phẩm và dịch vụ này mang lại lợi ích thực cho họ.

Ngày nay chúng ta không chỉ dừng lại ở việc lựa chọn đúng đơi tượng kháchhàng mà chúng ta phai làm sao đó để hình ảnh cá nhân được thể hiện ra một cách rõnét Một bức thư không phải được gửi từ một Công ty nào đó để bán vài thứ , mà phảiđược gửi từ một cá nhân mà họ là người muốn thành thật chia sẻ với ông hoặc bà sựhăng hái, nhiệt tình về sản phẩm hay dịch vụ

1.3.3 Tính tức thời ( Immediacy): Hầu hết các quảng cáo truyền thống như

quảng cáo trên Tivi , truyền thanh, báo, tạp chí, ngoài trời, đều là những hình thứcquảng cáo gián tiếp và vì vậy mà các thông điệp quảng cáo này thường tạo ra nhữngmong muốn cho khách hàng, nhưng không thể đáp ứng được những mong muốn củakhách hàng hay nói một cách khác là chưa thể giúp khách hàng đặt hàng ngay được.Trong khi các thông điệp Marketing trực tiếp thì làm được điều này

2 Các quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiếp:

2.1 Mục tiêu: Mục tiêu của chiến dịch quảng bá là yếu tố để xem xét mức độ

thành công của một chiến dịch đối với một chương trình Marketing trực tiếp Ngườilàm Marketing trực tiếp thường đề ra mục tiêu làm cho khách hàng triển vọng muangay tức thì Và sự thành công của một chiến dịch được xem xét ở mức độ phản ứnglại của khách hàng triển vọng Thông thường mức độ đáp ứng của một chiến dịchMarketing trực tiếp là rất nhỏ chỉ dừng lại ở một con số nhưng không có nghĩa phầncòn lại của chiến dịch là vô ích

Một lợi ích chủ yếu của Marketing trực tiếp mà bất kì người làm Markeetingnào cũng quan tâm đó là thiết lập danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bánhàng, người làm Marketing cũng phát những thông điệp nhằm tạo mối quan hệ lâu dàivới khách hàng để thúc đẩy khách hàng đặt mua lần sau Chính vì vậy người làmMarketing trực tiếp cần phải xác định rõ mục tiêu của chiến dịch Marketing trực tiếp

2.2 Khách hàng mục tiêu:

2.2.1 Khách hàng: Mục đích của hoạt động Marketing là nhằm tạo ra sự thoả

mãn vì vậy các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường khách hàng một cách kỹlưỡng

 Thị trường người bán lại: Gồm những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ đểbán chúng kiếm lời

 Thị trường chính quyền và các tổ chức phi lợi nhuận: Gồm các cơ quan nhànước và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá và dịch vụ để tạo ra các dịch vụcông ích, hoặc để chuyển nhượng những hàng hoá và dịch vụ này cho những ngườicần đến chúng

 Thị trường quốc tế: Là những người mua ở nước ngoài gồm người tiêudùng , người sản xuất, người bán lại, các cơ quan nhà nước ở nước ngoài

2.2.2 Khách hàng mục tiêu: Người làm Marketing trực tiếp cần hình dung ra

những đặc điểm của khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng có nhiều khả năngnhất, mong muốn thiết tha và sẳn sàng mua hàng

- Khách hàng hiện có: Là những khách hàng đã và đang mua hàng của công ty

- Khách hàng triển vọng: Là những khách hàng có nhiều khả năng và sãn sàngmua hàng của công ty, họ có thể là những người đang tiêu dùng sản phẩm các đối thủcạnh tranh của công ty

* Để xác định khách hàng triển vọng có khả năng nhất trở thành khách hàngmục tiêu của công ty những người làm Marketing trực tiếp có thể sử dụng các tiêuchuẩn phân khúc thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu.

- Chọn thị trường mục tiêu:Chọn thị trường mục tiêu là đánh giá và lựa chọnmột hay nhiều khúc thị trường thích hợp cho công ty

Sau khi xác định xong thị trường mục tiêu, người làm Marketing trực tiếp cầnxác định danh sách của những khách hàng triển vọng nhất trong thị trường mục tiêu

đó để thực hiện các mục tiêu Marketing trực tiếp tại công ty, hay sử dụng cho lựclượng bán

2.3 Chương trình chào hàng: Sau khi đã xác định khách hàng mục tiêu

người làm Marketing trực tiếp cần có một chương trình chào hàng hiệu quả nhằm thoảmãn những khách hàng mục tiêu của mình để tạo ra sự thành công của chiến dịch

Theo Edward Nash cho rằng: Chương trình chào hàng gồm 5 yếu tố là sảnphẩm, chầo hàng, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và ứng xử sángtạo

2.3.1 Sản phẩm:

- Lựa chọn sản phẩm: Vì thị trường rộng lớn do đó một nhãn hiệu không thể

làm tác động đến toàn bộ thị trường mà chúng ta chỉ sử dụng nhãn hiệu cho một hoặcvài phân đoạn thị trường phù hợp nhất Như vậy vấn đề của việc lựa chọn sản phẩm làlàm cho một sản phẩm phù hợp với một đoạn thị trường nào mà ở đó nó có năng lực

để thành công nhất Sản phẩm được lựa chọn phù hợp tại một đoạn thị trường nào đóthì cần phải có một sự khác biệt trong việc cạnh tranh nhãn hiệu Người làmMarketing trực tiếp phải quản lý được doanh số bán và lợi nhuận của sản phẩm, đặcđiểm thị trường loại sản phẩm lựa chọn

- Chiều dài loại sản phẩm: Người quản lý sản phẩm phải quyết định xem chiều

dài của sản phẩm như thế nào là tối ưu với loại sản phẩm được lựa chọn

- Hiện đại hoá sản phẩm: là vấn đề rất cơ bản ngay cả khi chiều dài của sản

phẩm là phù hợp, hiện đại hoá sản phẩm sẽ góp phần cho sản phẩm phù hợp với thịtrường và nhu cầu của khách hàng Công ty cần xem xét nên hiện đại hoá toàn bộ sảnphẩm hay từng phần loại sản phẩm

Thay đổi từng phần: Giúp công ty có thể xem xét thái độ khách hàng và các đại

lý đối với mẫu mã mới, áp lực chi phí thấp, nhược điểm là đối thủ cạnh tranh cũng cóthể nhận ra sự thay đổi của công ty để có thể thay đổi kịp thời

Thay đổi toàn bộ: Khó xem xét thái độ của khách hàng đối với mẫu mã mới, áplực chi phí cao nhưng ưu điểm là đối thủ cạnh tranh khó nhận ra để thay đổi theo chokịp thời

Trên thị trường sản phẩm thay đổi nhanh chóng việc hiện đại hoá sản phẩmdiễn ra liên tục Các công ty đều có kế hoạch cả tiến sản phẩm, khuyến khích kháchhàng chuyển sang những mặt hàng được đánh giá cao hơn và cũng được định giá caohơn

- Nâng cao giá trị nhận biết: Người quản lý loại sản phẩm có thể lựa chọn 1

hay một số mặt hàng trong loại sản phẩm để phục vụ cho việc mở đường ( tức là làmnỗi bật sản phẩm ), có thể là hình thức khuyến mãi, giá rẻ Đây là một yếu tố cơ bảntrong chiến lược sản phẩm mà bất kỳ người làm Marketing nào cuãng cần phải chú ý,quan tâm Các thông điệp chào hàng trong Marketing trực tiếp cần phải tăng cường sựnhận thức từ phía khách hàng đối với thông điệp của mình Ngay từ đầu kế hoạch sảnphẩm đòi hỏi thực hiện những quyết định cơ bản Các bộ phận công ty phải làm sao

có những cam kết về sản phẩm và dịch vụ và làm sao để khách hàng nhận biết nónhiều hơn thế nữa Đối với người làm Marketing trực tiếp cần quan tâm đến nhữngphản ứng đáp lại từ phía khách hàng thông qua kết quả trắc nghiệm về giá trị nhậnbiết

2.3.2 Chào hàng: Chào hàng là một yếu tố đơn giản nhất để xem xét đế khả

năng cải thiện nhanh chóng của một kết quả của 5 yếu tố trong chương trình chàohàng Việc chào hàng có mang lại hiệu quả hay không tuỳ thuộc vào hình thức chào

hàng của người làm Marketing trực tiếp Chào hàng có 2 kiểu: bằng lòi nói, bằng vănbản.

Để một chương trình chào hàng thành công cần xem xét đến các yếu tố:

 Trình bày giá cả

 Giá mềm dẻo

 Độ co giản của giá

 Thay đổi điểm đặt giá

 Giá gộp

 Các khoản tiền khác

 Nhân tố thời gian

 Hàng mẫu

2.3.3 Phương tiện truyền thông:

2.3.3.1 Marketing bằng Thư trực tiếp: Marketing bằng Thư trực tiếp là

hình thức mà người làm Marketing trực tiếp gửi qua bưu điện những thư chào hàng,

tờ quảng cáo, tờ gấp và những hình thức chào hàng khác

Mục đích của marketing trực tiếp là làm cách nào để tạo ra sự hưởng ứng với

hy vọng bán được sản phẩm, dịch vụ hay chọn lọc danh sách khách hàng cho lựclượng bán , thông báo hay gửi các quà tặng đến khách hàng trung thành

+ Những yếu tố cần xem xét về hình thức thư trực tiếp: đây là một vấn đề cầnquan tâm đối với thư trực tiếp, một bức thư có hiệu quả là làm thế nào để tạo ra sự đápứng từ phía khách hàng

Kích thích sự hưởng ứng (Response Himulation): như đã đề cập ở trên, mụcđích của thư trực tiếp là làm cho khách hàng ngay lập tức có những quyết định nhưgọi điện thoại, ghé thăm cửa hàng hay hồi đáp bằng thư trả lời Để thực hiện yếu tố

này người làm Marketing trực tiếp phải tuỳ thuộc vào tính chất hưởng ứng, yếu tố sảnphẩm để cung cấp hình thức thư cho phù hợp Chẳng hạn:

 Nếu muốn tạo ra sự hưởng ứng của khách hàng để họ liên lạc qua điệnthoại thì phải cung cấp số điện thoại trong thư hay đính kèm Business-Card để kháchhàng thuận tiện hưởng ứng

 Khi muốn khách hàng ghé thăm cửa hàng thì phải đính kèm bản chỉ dẫn,các công cụ kích thích khách hàng ghé thăm như phiếu thưởng, phiếu mua hàng, thẻClub, thư nhắc nhở,

 Để kích thích khách hàng hưởng ứng đối với thư trực tiếp, người làmMarketing trực tiếp cần phải giúp khách hàng dễ dàng trong việc hưởng ứng, điều này

có thể giúp khách hàng giảm được chi phí thời gian vừa tăng sự hài lòng của họ đốivới các yếu tố kích thích của thư trực tiếp

Cá nhân hoá (Personalization): ngày nay với sự trợ giúp của cơ sở dữ liệumáy tính , người làm Marketing trực tiếp có cơ hội thể hiện các kỹ thuật khác nhaunhằm nâng cao tính cá nhân của người nhận thư

 Xử lý danh sách khách hàng nhằm tạo ra những thông điệp thư trực tiếpphù hợp với đặc điểm khách hàng mục tiêu để đảm bảo tính cá nhân hoá

 Tham chiếu tên: là hình thức sử dụng máy tính để điền tên cụ thể vào thưtrực tiếp

 Viết tay, đóng dấu, ký tên của người đại diện trong thư trực tiếp

 Những kỹ thuật liên quan: là một số kỹ thuật nhằm hỗ trợ cho việc hưởngứng của khách hàng mục tiêu dối với thư tực tiếp

 Tác động dịch chuyển : Là kỹ thuật nhằm chuyển dịch sự chú ý của ngườinhận từ bộ phận này sang bộ phận khác của thư trực tiếp Và như vậy, với kỹ thuậtnày sẽ giúp người nhận nhìn thấy các công cụ kích thích hưởng ứng

 Các công cụ sáng tạo: Là các công cụ nhằm tăng thêm khả năng hưởngứng cho thư trực tiếp.

 Phân tích tính kinh tế là phương pháp để đạt hiệu quả cao trên cơ sở tiếtkiệm, sử dụng các khổ giấy, phong bì tiêu chuẩn

Để phân tích tính kinh tế của thư trực tiếp cần chú ý những điểm sau:

 Trọng lượng của thư: Ảnh hưởng trực tiếp đến cước phí gửi làm ảnhhưởng đến chi phí của chiến dịch Marketing trực tiếp

 Quan hệ với nhà cung cấp dịch vụ: Là quan hệ với các nhà thiết kế thư,bưu điện, nhằm tạo ra tính chuyên nghiệp trong khâu xử lý, cung cấp thư, tiết kiệmtrong công việc và tạo thuận lợi cho khách hàng hưởng ứng thư trực tiếp

+ Các yếu tố của bao bì thư tín: Là tập hợp tất cả các công cụ của bao bì thư tínnhằm tạo ra sự hưởng ứng từ phía khách hàng đối với thư ttrực tiếp của doanh nghiệp

 Phong bì: Là công cụ kích thích đầu tiên đối với người nhận, tạo ra sự tò

mò khiến người nhận mong muốn xem xét các nội dung bên trong Người làmmarketing trực tiếp cần xem xét những yếu tố về phong bì như:

 Nội dung chủ yếu của phong bì

 Công cụ gắn kết của phong bì

 Kích thước của phong bì

 Mức độ quan trọng của phong bì đối với người nhận

 Lựa chọn kiểu phong bì phù hợp với tính chất của chương trình

 Thư: Đây là yếu tố không thể thiếu đối với thư trực tiếp, nhờ yếu tố này màthư trực tiếp tạo ra được sự thiện cảm đối với người nhận, kích thích sự hưởng ứngcủa người nhận, do đó cần phải xem xét đến sự phù hợp của nó đối với tính chất củathư trực tiếp

 Độ dài của thư: Độ dài của thư phải phù hợp với nội dung cần thiết.Với yếu tố này thư trực tiếp cần phải chú ý đến mức độ ngắn gọn vừa phải để đảmbảo hiệu quả và tránh sự khó chịu đối với người nhận

 Kích cỡ thư: những bức thư mang tính kinh doanh nên theo kích cỡ tiêuchuẩn trong kinh tế và in trên một mặt giấy

 Tính chất của thư: Thư phải đáp ứng những tính chất như dễ đọc, phải cóđiểm nhấn để nhấn mạnh những yếu tố cần thiết, phải cung cấp những thông tin cầnthiết, phải lôi cuốn, hấp dẫn người đọc

 Brochure: Thông thường đây là phần chiếm chi phí cao nhất trong thư trựctiếp, vì vậy sự cần thiết phải có brochure hay không phải tuỳ thuộc vào tính chất củasản phẩm, mục tiêu của chương trình Marketing trực tiếp và mức độ hoàn thiện củabrochure

 Đối với những sản phẩm vô hình như thư thông báo, thư kêu gọi đónggóp, thì brochure thường ít có tác dụng

 Đối với những thông điệp khi cần minh hoạ, cần nhấn mạnh hình ảnh haytạo sự chú ý của người xem thì nên có brochure.

 Nội dung của brochure phải thể hiện tất cả những yếu tố có liên quan đếnviệc bán hàng được nêu trong văn bản; dành phần diện tích lớn để minh hoạ nhữngsản phẩm ấn tượng nhất; dành trang đầu tiên để trình bày những nội dung muốnthuyết phục , thu hút hay lôi cuốn khách hàng nhất

 Hình thức brochure: tuỳ theo tính chất và sự cần thiết mà brochure cónhững hình thức khác nhau, thông thường là ấn phẩm có từ 4-6 trang in và được gấptheo những kiểu khác nhau

 Những ấn phẩm đính kèm khác: Việc gửi các ấn phẩm đính kèm haykhông tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố và tuỳ thuộc vào yêu cầu hay một lý do cần thiếtcủa thư trực tiếp Các ấn phẩm đính kèm thường là :

 Mẩu giấy nhắc nhở

 Thư phụ: dùng để nhắc lại những nội dung cần nhấn mạnh trong thư chính

có nội dung ngắn hơn thư chính

 Các phương tiện trợ giúp cho việc lựa chọn của khách hàng

 Phong bì để khách hàng hưởng ứng: Việc sử dụng loại phong bì này giúpkhách hàng thuận tiện trong việc hưởng ứng thư trực tiếp, đối với thư trực tiếp có sửdụng phong bì này thì phải có tem kèm theo

 Ngoài ra còn có những thư trực tiếp có sử dụng băng hình, đĩa CD

2.3.3.2 Marketing bằng Catalog: Đây là hình thức người làm Marketing

trực tiếp gửi các Catalog về sản phẩm hay dịch vụ đến ngườì tiêu dùng Các công tybán hàng theo Catalog đã tạo đặc điểm nổi bật cho mình bằng cách bổ sung tư liệuhay thông tin về mình vào Catalog, gửi mẫu hàng kèm theo, trang bị đường dây nóngđặc biệt để giải đáp các câu hỏi, gửi các quà biếu cho những khách hàng tốt nhất vàdành một số phần trăm lợi nhuận cho việc từ thiện

Với hình thức này người làm Marketing trực tiếp có thể yêu cầu khách hàngđặt hàng qua bưu điện hay gọi đến các số điện thoại miễn phí của công ty

+ Nguyên tắc bố trí trên Catalog: Việc bố trí các sản phẩm, dịch vụ trênCatalog cần đảm bảo những nguyên tắc sau:

 Nguyên tắc tập trung: Đó là cách lôi kéo sự chú ý của khách hàng vào mộtyếu tố đơn nhất nào đó trong trang Catalog Khả năng lôi cuốn sự chú ý là tỷ lệ vớikích cỡ của yếu tố đơn lẻ lớn nhất, chứ không phải là kích cỡ toàn bộ trang quảngcáo Theo nguyên tắc này, việc giảm bớt các yếu tố ít quan trọng, hay đơn giản một

số yếu tố không cần thiết sẽ làm cho cách trình bày lôi cuốn hơn ( tránh tình trạng tất

cả các yếu tố đều quan trọng dẫn đến không có yếu tố nào quan trọng)

 Nguyên tắc gắn kết: Là cách bố trí các yếu tố trên Catalog nhằm tạo ra sựgắn kết giữa các phần minh hoạ Không gian giữa các yếu tố được trình bày bằng đồhoạ, không nên vượt quá không gian giữa các yếu tố được trình bày bằng lời và môhình sơ đồ Đối với nguyên tắc này cần chú ý những điểm sau:

 Mở rộng kích thước yếu tố quan trọng nhất và giảm bớt kích thước của cácyếu tố còn lại

 Xác lập lại phần văn bản để dễ đọc hơn

 Chú ý vào giữa những yếu tố đang được phân tán nhằm tạo khung vàđường viền trắng ở biên

 Đúng quy ước: Các yếu được trình bày trên Catalog cần phải xem xét đếnnhững qui ước về không gian, màu sắc, kiểu chữ, nhằm tạo ra sự hài hoà trong khâuthiết kế và trình bày.

 Tính tương phản: Là sự phù hợp giữa các yếu tố nhằm thu hút sự chú ý củangười đọc khi trình bày trang Catalog

+ Cách thiết kế Catalog: Tuỳ thuộc vào các sản phẩm, dịch vụ cung cấp mà cónhững cách thiết kế Catalog khác nhau Khi thiết kế Catalog cần chú ý những đặcđiểm sau:

 Đối với hàng hoá thông dụng, tương đối rẻ tiền thì trên mỗi trang Catalognên có tất cả những yếu tố của một quảng cáo nhỏ Có nghĩa là nên có tất cả các yếu

tố như tiêu đề, văn bản, đoạn trích, minh hoạ, giá cả,

 Đối với hàng hoá có chất lượng, giá cả cao thì Catalog phải đảm bảo cungcấp nhiều yếu tố hơn cho hình ảnh của sản phẩm hay dịch vụ, khi cần có sự nhấnmạnh thì nên phóng to một vài hình ảnh chi tiết của sản phẩm đó tức là có sự định vịtrên Catalog

 Ấn tượng ban đầu đối với Catalog là rất quan trọng, nó được chi phôí bởicách gấp Catalog, kích thước Catalog, loại giấy, cách ghép trang,

2.3.3.3 Marketing qua điện thoại: là một công cụ chủ yếu của

marketing trực tiếp Marketing qua điện thoại đã phát triển vào cuối những năm 1960khi bắt đầu có dịch vụ điện thoại khu vực nội khu và ngoại khu (WATS) Việc sửdụng marketing qua điện thoại để đáp ứng nhanh khách hàng vừa có thể giảm bớt sốlượng nhân viên bán hàng Đối với yếu tố này người làm marketing trực tiếp cần quantâm những đặc điểm sau:

Tính chất bán hàng qua điện thoại:

 Chi phí cao

 Tính lựa chọn cao

 Giao tiếp trực tiếp.

 Không phải do khách hàng tiềm năng gọi tới

 Có thể gây khó chịu cho người nghe

 Có thể không thực hiện được do khách hàng bận

 Thông qua quảng cáo đáp ứng trực tiếp: Người làm marketing trực tiếp phátnhững chương trình (60-120 giây) để giới thiệu về một sản phẩm và cho khách hàng

số điện thoại miễn phí để đặt hàng

 Kênh mua hàng tại nhà: Sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình hay toàn

bộ kênh truyền hình riêng cho việc bán hàng và dịch vụ, có những kênh phát liên tục

24 giờ/ngày Người xem gọi điện thoại lại để đặt hàng

+ Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền thanh, báo và tạp chí:

 Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền thanh: Sử dụng các phương tiệntruyền thanh để cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ và số điện thoại để kháchhàng đặt hàng

 Marketing đáp ứng trực tiếp trên báo và tạp chí: Là hình thức sử dụng các

ấn phẩm tạp chí, báo để cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến khách hàngđồng thời yêu cầu đặt hàng qua số điện thoại hoặc phiếu đặt hàng được đính kèm trên

báo, tạp chí Đối với hình thức marketing trực tiếp này người làm marketing trực tiếpcần xem xét đến phạm vi, tần suất, chuyên mục, độc giả của các loại báo, tạp chí.

2.3.3.5 Mua hàng bằng máy: Là hình thức các công ty đã thiết kế máy đặt

hàng cho khách ( khác với máy bán hàng tự động) và chúng được đặt tại các cửahàng, sân bay và những nơi khác Chẳng hạn như khách hàng muốn mua một tặngphẩm trên màn hình của máy để gửi tặng cho bạn bè thì chỉ việc chạm tay lên mànhình để chỉ loại hàng của mình, xem xét các tiện ích, nếu đồng ý mua thì chạm tay lầnnửa rồi ghi địa chỉ nhận hàng và trả tiền qua thẻ tín dụng có sẳn tại máy

2.3.3.6 Marketing trực tiếp trên Internet: Ngày nay với sự phát triển của công

nghệ mạng, tiếp thị trên Internet đang rất được quan tâm Người làm marketing trựctiếp sử dụng công cụ này để gửi email trực tiếp, quảng cáo trên banner nhằm thúc đẩykhách hàng hưởng ứng ngay với thông điệp của công ty

+ Email trực tiếp: Là hình thức các công ty gửi các thông điệp đến danh sáchemail khách hàng mục tiêu của công ty và yêu cầu khách hàng mục tiêu đặt hàngthông qua mạng Internet

Danh sách email: có 2 cách để nhận được danh sách email

 Thuê danh sách của người trung gian:

 Phải đảm bảo là danh sách được tiếp nhận: Danh sách đồng ý nhận email

 Tham khảo thêm các nhà quảng cáo đã từng sử dụng dịch vụ này

 Thử nghiệm một số ít trước khi gửi email đến cả bảng danh sách

 Danh sách riêng:

 Tự thiết lập thông qua quá trình đăng ký trên site của mình

 Phải có quá trình thu thập bằng cách mời khách hàng đăng ký vào danhsách email của mình khi họ vào tham gia website, hoặc có thể thu thập khi mọi ngườitham gia vào các cuộc thi, mua hàng hoá hay yêu cầu thông tin từ website của mình

* Gửi thông điệp không yêu cầu

Khi làm marketing qua email trực tiếp người làm Marketing trực tiếp cần chú

ý đến tình huống Spam Các loại Spam: có 5 loại

 Quảng cáo không yêu cầu được gửi qua email

 Email hàng loạt không được yêu cầu ( mang tình thương mại hoặc không)

 Danh sách email, nhóm tin hay tờ quảng cáo lạc điệu

 Sử dụng một danh sách email hoặc nhóm tin vượt quá số lượng và tần suấtngười được yêu cầu

 Đưa người sử dụng vào danh sách email mà không hỏi ý kiến của họ rồiyêu cầu họ rời khỏi danh sách nếu muốn

Nếu email được sử dụng đúng thì sẽ rất hiệu quả còn ngược lại thì sẽ ảnhhưởng xấu đến danh tiếng của công ty, dẫn đến mất khách hàng

 Banner trên website và trang mini: Việc chi trả cho chiến dịch dựa trên chiphí từng người đăng ký, nghĩa là người quảng cáo chỉ trả tiền cho website nào mang

lại các đơn đặt hàng Việc quảng cáo này sẽ làm hạn chế số website có đặt trangquảng cáo, tuy nhiên khi thực hiện loại chiến dịch này sẽ rất an toàn.

 Banner kiểu hỏi đáp trực tiếp: Đây là hình thức một quảng cáo Banner đảmnhiệm luôn việc bán hàng Được sử dụng để mời khách hàng đăng ký một mặt hàngngay trên nó

 Các chương trình Loyalty: Là hình thức mua hàng của một hảng nào đó đểdành điểm thưởng, với số điểm thưởng dành được họ có thể mua hàng hoá hay đổi vémáy bay Với hình thức này các nhà quảng cáo có thể làm tăng lòng trung thành củakhách hàng đối với công ty

 Coupon: Là hành thức phiếu giảm giá trên mạng, sử dụng coupon nhằm thuhút khách đến các của hàng

 Hàng mẫu và phiếu dùng thử miễn phí

 Các cuộc thi và trò chơi

2.3.4 Phương pháp phân phối: Một yếu tố quan trọng của chiến lược

Marketing chính là phương pháp phân phối, dù là bán lẽ hay trực tiếp gửi bưu điện.Người làm Marketing trực tiếp phải xem xét các phương pháp để sản phẩm đến đượckhách hàng một cách hiệu quả so với các sản phẩm của các công ty khác

Khi có đơn đặt hàng tuỳ theo yêu cầu của khách hàng, sản phẩm dịch vụ màcông ty có những phương pháp phân phối phù hợp, vừa tạo ra sự nhanh chóng, tiện lợicho khách hàng, vừa đảm bảo chi phí và điều kiện giao hàng của công ty

2.3.5 Ứng xử sáng tạo: Đó là một yếu tố đòi hỏi người làm Marketing trực

tiếp sử dụng các phương tiện , công cụ, và con người để tạo ra sự hài lòng và khảnăng hưởng ứng của khách hàng đối với các thông điệp của công ty Ứng xử sáng tạophải chú ý đến 3 tính chất cơ bản :

- Sự linh hoạt cần thiết

- Khả năng hưởng ứng trong tương lai

- Các nhân tố cảm xúc.

2.4 Trắc nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp và đo lường kết quả:

2.4.1 Trắc nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp Một trong những ưu điểm

lớn nhất của Marketing trực tiếp là có thể thủ nghiệm được trong điều kiện thực tế củathị trường tính hiệu quả của các yếu tố trong chương trình chào hàng Đối với việc thửnghiệm các yếu tố này người làm Marketing trực tiếp có thể tạo ra một chương trìnhchào hàng hiệu quả nhằm kích thích sự hưởng ứng của khách hàng Với mức độ đápứng tương đối thấp và có khả năng đáp ứng lại ở những lần sau thì đây là một biệnpháp nhằm cải thiện sự hưởng ứng của khách hàng đối với thông điệp của công ty

2.4.2 Đo lường sự thành công của chiến dịch:

- Lập kế hoạch chi phí: Người làm Marketing trực tiếp phải lập chi phí cho kế

hoạch Marketing trực tiếp của mình Bằng cách cộng thêm được lập theo kế hoạch chiphí cho chiến dịch , người làm Marketing trực tiếp có thể hình dung ra trước đượcmức độ đáp ứng cần thiết để đảm bảo hoà vốn

- Khái niệm giá trị suốt đời của khách hàng: Giá trị cuối cùng của một khách

hàng không chỉ thể hiện ở số hàng mà khách hàng đã mua theo một thư chào hàng cụthể Giá trị cuối cùng của khách hàng là số tiền lời thu được trên toàn bộ số hàng màkhách hàng đó đã mua trừ đi chi phí mua sắm và bảo trì của khách hàng.Và như vậy,sau khi đánh giá giá trị suốt đời của khách hàng công ty sẽ bằng những nỗ lực truyềnthông để hướng đến khách hàng trung thành của mình, những nỗ lực này có thể chỉ làviệc cung cấp thông tin một cách đơn thuần, từ đó công ty có thể tạo lập một mốiquan hệ lâu dài với khách hàng hay nói cách khác là tạo ra mối quan hệ có lợi nhuận

- Đo lường hiệu quả chiến dịch:

- Chi phí mỗi hưởng ứng

Chi phí hưởng ứng = tổng chi phí cổ động/ tổng số hưởng ứng

Với công thức này thì người làm Marketing trực tiếp cần quan tâm đến tổng sốhưởng ứng, họ phải làm sao để tổng số hưởng ứng cao và như vậy sẽ làm giảm chi phícho 1 hưởng ứng

- Biên cho phép: Là phần còn lại sau khi trả chi phí sản phẩm, chi phí gởi hàng

và các mất mát Đơn giản nhất đó là phần còn lại dành cho quảng cáo và lợi nhuận đốivới 1 sản phẩm sau khi đã trừ đi tất cả các chi phí

Từ biên cho phép và chi phí cho mỗi hưởng ứng người làm Marketing trực tiếp

sẽ tính được lợi nhuận bình quân của mỗi hưởng ứng Với lợi nhuận bình quân củamỗi hưởng ứng người làm Marketing trực tiếp sẽ đánh giá xem chiến dịch thành cônghay thất bại Tuy nhiên nếu chỉ dựa vào lợi nhuận bình quân để đánh giá là chỉ dừnglại ở mức tương đối, thông thường một chiến dịch thàng công hay thất bại là phải căn

cứ và mục tiêu đã đề ra trong chiến dịch

Vấn đề đặt ra là người làm Marketing trực tiếp phải tính đến đòn bẩy lợi nhuận

để có kế hoạch hợp lý cho một chiến dịch

Công thức tính lợi nhuận bình quân:

Lợi nhận bình quân của mỗi hưởng ứng = BCP – Chi phí cho mỗi hưởng ứng

PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA

Đến năm 1978, do những đòi hỏi nhất định về công tác sản xuất, với sự giúp đỡcủa cơ quan chủ quản Nhà Nước, Xí nghiệp đã đầu tư cải tạo và xây dựng một cơ sởsản xuất mới nằm trên đường Trần Cao Vân- Thành phố Đà Nẵng và công trình đượchoàn tất và đưa vào sử dụng vào tháng 11/1981 với tổng diện tích mặt bằng là17.400m2 Đồng thời đổi tên là Nhà máy Nhựa Đà Nẵng

Ngày 29/11/1993, theo Quyết định số 1844/QĐ – UB của UBND tỉnh QuảngNam – Đà Nẵng, Nhà máy Nhựa Đà Nẵng được đổi tên thành Công ty Nhựa Đà Nẵng

- chịu sự quản lý của UBND thành phố Đà Nẵng và Sở Công nghiệp tỉnh Quảng Nam– Đà Nẵng với tên giao dịch là DANANG PLASTIC COMPANY ( viết tắt là DPC),trụ sở tại 199 Trần Cao Vân – Thành phố Đà Nẵng Lĩnh vực hoạt động chủ yếu củacông ty là sản xuất, cung ứng, kinh doanh xuất nhập khẩu các sản phẩm nguyên vậtliệu thuộc lĩnh vực nhựa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng trong nước

Ngày 04/08/2000 theo Quyết định 90/2000/QĐTT của Thủ Tướng Chính Phủ,Công ty được Cổ phần hoá và lấy tên là Công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng.Sau đó cáccấp lãnh đạo quyết định gửi hồ sơ xin niêm yết cổ phiếu lên Uỷ Ban Chứng KhoánNhà Nước Ngày 10/12/2001 cổ phiếu của công ty Nhựa Đà Nẵng chính thức giaodịch tại Trung tâm Chứng Khoán Thành phố Hồ Chí Minh.

Vốn điều lệ của công ty là 15,8 tỷ VND với cơ cấu vốn điều lệ như sau: Nhànước chiếm 31,5%, cổ đông trong công ty chiếm 27,33%, cổ đông bên ngoài chiếm41,17%

* Về mặt pháp lý của công ty:

- Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG

- Tên giao dịch: DANANG PLASTIC JOINT – STOCK COMPANY

- Tên viết tắt: DANAPLAST.Co

hộ thông qua số lượng cổ phiếu của công ty được niêm yết tại Trung tâm giao dịchChứng Khoán Thành phố Hồ Chí Minh

Hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng làsản xuất kinh doanh các sản phẩm từ chất dẻo, kinh doanh các sản phẩm vật tưnguyên liệu và các phụ gia ngành nhựa Hiện nay công ty đã sản xuất được nhiều loạisản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường: Nhóm sản

phẩm bao bì xi măng, túi xốp, các loại ống nước, bao dệt PP, HDPE, PVC, tấm trần,nhóm sản phẩm ép phục vụ công nghiệp như: Sản phẩm két bia, chi tiết xe máy, nhómsản phẩm hàng tiêu dùng như: dép, ủng…

Trong những năm gần đây công ty được đánh giá là một trong những đơn vị hoạtđộng hiệu quả nhất tại Đà Nẵng với những thành tích đạt được như sau:

- Huân chương Lao động hạng I, II, III

- Hàng Việt Nam chất lượng cao trong 3 năm liền

- Bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành công nghiệp thành phố Đà Nẵng

- Sản phẩm của công ty được tặng thưởng danh hiệu vàng của công ty Quản lýchất lương toàn cầu Global Quality Management

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng

1.1.2.1 Chức năng của Công ty

Công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng sản xuất công nghiệp, cung ứng sản phẩm nhựacho người tiêu dùng và các ngành sản xuất khác, thực hiện kinh doanh xuất nhập khẩutrực tiếp có kế hoạch nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội, có tư cáchpháp nhân và hạch toán độc lập, là nơi người lao động làm chủ tập thể của mình trongquản lý công ty, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các chủ trương, chính sách kinh

tế của Đảng và Nhà nước

Hoạt động chủ yếu của Công ty Nhựa Đà Nẵng là:

- Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm là hàng tiêu dùng từ chất dẻo như bao bìcác loại, ống nước PVC compound cứng, các sản phẩm gia dụng khác từ nhựa

- Được phép xuất nhập khẩu trực tiếp:

+ Nhập khẩu: máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất

+ Xuất khẩu: các sản phẩm từ nhựa và chất dẻo do nhà máy sản xuất

1.1.2.3 Nhiệm vụ của Công ty

Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng hoạt động trong lĩnh vực nhựa với các nhiệm vụsau:

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch, nâng cao hiệu quả và mở rộng hoạt động sảnxuất kinh doanh, đáp ứng ngày càng nhiều hàng hoá cho xã hội, từ bù đắp chi phí, tựtrang trải vốn và phải làm tròn nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước Tận dụng nănglực sản xuất và không ngừng nâng cao đổi mới máy móc thiết bị, ứng dụng tiến bộkhoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất của Công ty

- Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức tốt đời sống và hoạtđộng cho cán bộ công nhân viên, nâng cao trình độ văn hoá và bồi dưỡng nghiệp vụchuyên môn cho cán bộ công nhân viên, đóng góp nghĩa vụ cho địa phương

1.1.2.4 Quyền hạn của Công ty

- Được quyền giao dịch và ký kết các hợp đồng kinh tế để mua bán, hợp tác đầu

tư sản xuất và kinh doanh tạo ra sản phẩm hàng hoá, tự chủ trong kinh doanh và mởrộng mọi hình thức liên doanh, liên kết

- Được chủ động xác định nguồn vốn, được vay và mua bán ngoại tệ tại Ngânhàng Ngoại thương, được huy động các nguồn vốn khác từ các tổ chức cá nhân trong

và ngoài nước để phát triển kinh doanh theo pháp luật hiện hành

1.1.3 CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG

1.1.3.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty Nhựa Đà Nẵng

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN GIÁM ĐỐC

Ban Kiểm Soát

Phòng Kinh doanh

Phòng TC - KT Phòng TC - HC

Tổ

màng

mỏng

Tổ Dệt bao

Tổ

cơ điện

T ổ may bao

Tổ can phao

Tổ Tấm Trần

Tổ sp PVC

và ống nước

Tổ bao bì

Phòng Kỹ thuật

Ghi Chú :

Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

+ Mô hình tổ chức này gồm có 2 cấp, đó là cấp hành chính và cấp sản xuất.Trong đó:

* Cấp hành chính gồm:

Đại Hội Đồng Cổ Đông, Ban kiểm soát, Hội Đồng Quản Trị, Ban điều hành củaCông ty bao gồm: Giám Đốc và Phó Giám Đốc Ngoài ra cấp hành chính này còn có 4Phòng ban đó là: Phòng Tổ chức Hành chính, Phòng Kĩ thuật, Phòng Kinh doanh,Phòng Tài chính- Kế toán mà đứng đầu trong các Phòng ban này là các Trưởngphòng

* Cấp sản xuất bao gồm:

Tổ màng mỏng, Tổ dệt bao, Tổ may bao, Tổ tấm trần, Tổ bao bì, Tổ sản phẩmPVC và ống nước, Tổ can phao, Tổ cơ điện và bộ phận KCS mà đứng đầu của các Tổnày là các Tổ trưởng

1.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong mô hình tổ chức 1.1.3.2.1 Ban Quản lý

* Đại hội đồng cổ đông:

Là bộ phân lãnh đạo cao nhất của công ty và là bộ phận sẽ thông qua tất cả cácquyết định quan trọng của công ty như mua bán và số lượng cổ phiếu, sát nhập, giảithể, sữa chữa điều lệnh, điều lệ, thành lập, điều chỉnh và xử lý các vi phạm của Hộiđồng quản trị và Ban Giám đốc thông qua các báo cáo hằng năm Đại hội đồng cổđông hoạt động thông qua các cuộc họp Đại Hội cổ đông thường niên, bất thường vàđược thông qua văn bản Đại Hội đồng cổ đông được quyền quyết định bầu, miễnnhiệm, bãi nhiệm các thành viên của Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát

* Hội đồng quản trị

Được Hội đồng cổ đông thành lập gồm có 7 thành viên Hội đồng quản trị đượctoàn quyền đại diện cho công ty trong việc quản lý và ra quyết định liên quan đến việcquản lý và hoạt động của công ty ngoại trừ những quyết định đó liên quan đến Đại hộiđồng cổ đông, các quyết định đó có thể bao gồm như các chính sách, chiến lược kinh

doanh dài hạn, tổng quát cho công ty, các loại cổ phiếu bán ra, giá trị của nó, cácquyết định về chính sách cổ tức, các quyết định về cơ cấu tổ chức của công ty, cácquyết định về nhân sự của công ty, chi nhánh , các quyết định đầu tư thực hiện dự án,

… và thực hiện các quyết định của Đại hội đồng cổ đông

* Ban kiểm soát

Ban kiểm soát gồm có 3 thàn viên, trong đó có 2 thành viên ở trong công ty còn

1 thành viên ở bên ngoài công ty Ban kiểm soát có trách nhịêm kiểm tra tính hợp lý,hợp pháp trong quản lý hoạt động, điều hành hoạt động công ty Bên cạnh đó, Bankiểm soát cũng là cơ quan quản trị với nhiệm vụ thay mặt Đại hội đồng cổ đông kiểmtra, giám sát, theo dõi mọi hoạt động của Hội đồng quản trị, Ban điều hành và báo cáokết quả trước Đại hội đồng cổ đông

* Ban Giám đốc

Gồm có 2 thành viên: 1 là Giám đốc và 1 Phó Giám đốc do Hội đồng Quản trị bổnhiệm Là bộ phận có chức năng và nhiệm vụ quản lý, tổ chức điều hành mọi hoạtđộng kinh doanh hằng ngày của công ty và phải chịu hoàn toàn trách nhiệm về kếtquả hoạt động kinh doanh của công ty trước cấp trên Cụ thể:

+ Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất của Công ty, có trách nhiệm với cấp

trên về sử dụng nguồn vốn hợp lý và hiệu qủa Chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quảhoạt động của công ty Giám đốc lãnh đạo trực tiếp Phó Giám đốc và các phòng banchức năng, quyết định việc phân phối kết quả sản xuất là căn cứ vào pháp luật Nhànước và qui chế của Công ty, hướng dẫn các hoạt động sản xuất và kinh doanh củaCông ty vào mục tiêu chung của công ty

+ Phó Giám đốc: Là người giúp việc và tham mưu cho Giám đốc trong việc

quản lý hoạt động của Công ty – do Giám đốc bổ nhiệm sau khi được sự chấp thuậncủa cơ quan cấp trên Phó Giám đốc được quyền thay mặt Giám đốc điều hành hoạtđộng của Công ty khi có sự uỷ quyền của Giám đốc, trực tiếp chỉ đạo các tổ sản xuất

và tổ kiểm tra sản phẩm Phó Giám đốc phụ trách công tác sản xuất, về kỹ thuật, trangthiết bị và qui trình công nghệ trong toàn công ty

1.1.3.2.2 Các phòng ban chức năng

* Phòng kinh doanh:

Phòng Kinh doanh chủ yếu thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến việc tiêu thụcác sản phẩm, thực hiện các hoạt động marketing, ký kết các hợp đồng mua bán, đồngthời cũng chuyên trách luôn cả việc mua nguyên vật liệu đầu vào, lập các kế hoạchngắn hạn trong việc quản lý tồn kho, sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng của kháchhàng

* Phòng kĩ thuật

Chịu trách nhiệm về kĩ thuật sản phẩm như thiết kế, nghiên cứu, quản lý các mẫu

mã của sản phẩm, chịu trách nhiệm trong việc quản lý bộ phận KCS của công ty vàgiải quyết các vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm

* Phòng Tài chính - Kế toán

Thực hiện các chức năng kế toán doanh nghiệp theo qui định của chính phủ, báocáo tài chính phục vụ cho công tác ra quyết định của ban giám đốc và phục vụ cho cácbên hữu quan có liên quan trên thị trường chứng khoán

* Phòng Tổ chức – Hành chính

Giúp đỡ Giám đốc trong việc tổ chức, ổn định nhân sự trong công ty, cân đối laođộng, dư thảo các qui chế về phân phối tiền lương, tiền thưởng trong toàn Công ty.Hướng dẫn các tổ sản xuất trong việc bố trí, tổ chức lao động sản xuất thực hiện việc

kí kết hợp đồng lao động, tổ chức thi bậc thợ cho công nhân hằng năm, đảm bảo cácchế độ cho người lao động trong toàn Công ty

* Bộ phận sản xuất

Bộ phận sản xuất gồm có 6 Tổ sản xuất chính đó là: Tổ ống nước, tổ can phao, tổdệt bao bì, tổ may bao và tổ ghép bao bì Công ty còn có hai bộ phận phụ trợ phục vụcho các hoạt động sản xuất như bộ phận cơ điện, bộ phận KCS của công ty các bộphận trên chịu sự điều hành chính là Phòng kinh doanh

Qua cơ cấu tổ chức của công ty thì chúng ta có thể thấy rõ vai trò của PhòngKinh doanh xuyên suốt trong cả quá trình hoạt động kinh doanh Phòng này có chứcnăng mua hàng, nhận đơn đặt hàng để đưa cho bộ phận sản xuất, để thiết lập kế hoạchsản xuất và tiến hành sản xuất đơn hàng, đồng thời có nhiệm vụ tiêu thụ các sản phẩmcũng như làm công tác thị trường cho việc nhận các đơn hàng và mua hàng , tiêu thụsản phẩm.

1.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

1.2.1 Môi trường vi mô

Môi trường vi mô bao gồm nhiều yếu tố nhau hợp thành và tác động trực tiếpđến hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp

1.2.1.1 Nhà cung cấp

* Danh mục các nhà cung cấp:

Nguyên vật liệu là yếu tố rất cần thiết cho hoạt động sản xuất, do đó cần cómối quan hệ tốt để các tổ chức cung ứng nguyên vật liệu Hầu hết nguyên vật liệu củaCông ty đều nhập từ nước ngoài như: hạt PP, PE, PVC, dầu hoá dẻo, phụ gia…Do đócông ty mở rộng quan hệ với các nhà cung cấp chính như Đài Loan, Hàn Quốc,Malaysia, Singapore,… Bao gồm các nhà cung cấp chủ yếu sau:

+ Thai Plastic and Chemichal Co.Ltd ( Thái Lan): cung cấp hạt nhựa PP, hạtnhựa màu

+ Hsin Meikuang Plastic Ink.Co (Đài Loan): cung cấp hạt nhựa PP, , mực in,dung môi

+ Dealin Industrial Co Ltd ( Hàn Quốc): cung cấp hạt nhựa PP

+ Cosmonthene The Polentin Co.Pre Ltd ( Singapore): cung cấp hạt nhựa PP.Ngoài ra, các nguyên liệu phụ được cung cấp từ công ty trong nước Các nhàcung cấp trong nước chủ yếu cung cấp cho công ty các loại khuôn mẫu, thiết bị phụtùng, xăng dầu, hoá chất …như:

+ Xí nghiệp khuôn mẫu thành phố Hồ Chí Minh.

+ Phòng kỹ thuật nhựa Hà Nội

+ Công ty Hoá chất Đà Nẵng

+ Và các cơ sở khác

* Quan hệ giữa công ty và nhà cung cấp hiện nay:

Hiện nay công ty đã xây dựng được mối quan hệ với các nhà cung cấp trong vàngoài nước qua việc làm ăn lâu dài với nhau Bênh cạnh đó việc thanh toán và giaohàng đúng hạn cũng góp phần tăng thêm mối quan hệ với nhau

* Nhận xét: Hiện nay Công ty cũng đang gặp những khó khăn như nguyên vật

liệu của Công ty hầu như đều nhập ngoại nên phụ thuộc rất nhiều vào các đối tác nướcngoài Ngoài ra, các nhà cung cấp trong nước cũng ở xa nên chi phí vận chuyển lớnảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm làm cho sản phẩm khó cạnh tranh trên thịtrường Mặt khác do máy móc nhập ngoại nên khi hư hỏng hay gặp sự cố sẽ ảnhhưởng đến hoạt động sản xuất, làm chậm tiến độ sản xuất từ đó ảnh hưởng đến thờigian giao hàng Hơn nữa còn phải mất chi phí rất lớn để mời các chuyên gia nướcngoài về khắc phục sự cố

Bảng 2: BẢNG DANH SÁCH KHÁCH HÀNG

Công ty bia Foster Đà Nẵng Két bia

Nhà máy xi măng Hải Vân Bao xi măng

Công ty cấp thoát nước Đà Nẵng Ống HDPE

Công ty giống cây trồng Quảng Bình Bao bì, bao dệt PP

Công ty xi măng Nghi Sơn Bao xi Măng

Công ty xi măng Chifon Hải Phòng Bao xi măng

Công ty Cổ phần Anh Thành Đà Nẵng Ống nước

Công ty phân bón Ninh Bình Bao dệt PP

Tổng công ty giống cây trồng Bao dệt PP

Công ty xi măng Hoàng Thạch Bao xi măng

Công ty nước khoàng Phú Ninh Két nước khoáng

( Nguồn: Phòng Tài chính - Kế Toán)

- Khách hàng tiêu dùng:

Đối với mặt hàng dân dụng thì khách hàng của loại này khá đa dạng, học có thể

là các tổ chức, các đại lý bán buôn, các nhà bán lẻ, hay là các hộ kinh doanh cá thể cónhu cầu Các sản phẩm này thường đã tiêu chuẩn hoá theo khuôn mẫu Các khách

hàng loại này khá đa dạng, doanh thu từ các loại hàng này là không cao nhưng kháchhàng chiếm số lượng lớn trong danh sách khách hàng của Công ty.

* Mối quan hệ giữa khách hàng và Doanh nghiệp

Trong những năm qua công ty không ngừng cũng cố và xây dựng quan hệ vớikhách hàng Mỗi đối tượng khách hàng, công ty có những chính sách riêng như: + Đại lý phân phối: tổ chức hội nghị khách hàng dành cho các đại lý phân phối,tặng lịch, thưởng cuối năm cùng với các chính sách chiết khấu – hoa hồng và hổ trợvận chuyển

+ Khách hàng tổ chức: Tặng lịch, thăm hỏi trực tiếp, tặng quà, chính sách chiếtkhấu – hoa hồng và hổ trợ vận chuyển

1.2.1.3 Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường Viêt Nam hiện nay có rất nhiều nhà máy, xí nghiệp sản xuấtnhựa và các sản phẩm khác và đây là các đối thủ chính của Công ty trong hiện tại vàtrong tương lai mà Công ty cần quan tâm và để ý:

Bảng 3: DANH SÁCH CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY

3 Công ty vật liệu Xây Dựng Cần Thơ Bao dệt PP

5 Công ty Liên doanh Vinapac Bao dệt PP

8 Xí nghiệp bao bì Hải Phòng Bao bì

9 Xí nghiệp bao bì ( công ty xi

( Nguồn: Phòng kinh doanh & website: www.vietnamplastics.com)

Qua bảng danh sách các đối thủ cạnh tranh của Công ty ta thấy thị trường màcông ty đang hoạt động đang chịu sự cạnh tranh rất lớn Vì các sản phẩm nhựa là cácsản phẩm thông dụng và có tính thay thế cao so với các sản phẩm khác trên thị trườngnên sản phẩm nên sản phẩm nhựa có rất nhiều thị trường.Chính vì điều này mà thuhút được sự chú ý của các nhà sản xuất và đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh chính củaCông ty và các nhà đầu tư kinh doanh có nguồn tài chính hùng mạnh

Tất cả các công ty trên ra đời đã rất lâu, có nhiều kinh nghiệm sản xuất và có bạnhàng truyền thống của mình, đặc biệt đây là những công ty lớn nằm ở hai khu vực Bắc

và Nam là 2 khu vực có tốc độ tăng truởng cao nhất nước ta Ngoài ra công tynày còn có xu hướng thâm nhập vào thị trường miền Trung như công ty nhựa TiềnPhong, nhà máy nhựa Bạch Đằng, công ty nhựa Bình Minh Điều này ảnh hưởng đếnhoạt động kinh doanh của công ty vì thị trường chủ yếu của Công ty là ở Miền Trung

và Tây Nguyên.Bên cạnh đó đối với các mặt hàng xuất khẩu thì Công ty cũng gặp đốithủ cạnh tranh mạnh đó là Trung quốc, do sản phẩm của Trung Quốc rẻ, mẫu mã đẹp.Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh của công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng mạnh, sốlượng đông, có tiềm năng tài chính cũng như trình độ máy móc, công nghệ lớn hơnnhiều so với Công ty Cổ phần Nhựa Do đó trong tương lai, công ty cần phải cố gắngđầu tư máy móc thiết bị để đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng để giữ vững

và phát triển thị trường của mình

1.3 Phân tích thưc trạng hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Nhựa

TÌNH HÌNH SỬ DỤNG MĂT BẰNG SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY

Diện tích khác

1.4001.0003.8002505010.660240

8,055,7521,841,440,2961,261,38

( Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính – Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng)

Nhìn vào bảng bố trí mặt bằng của công ty ta thấy diện tích sân bãi và diện tích xưởng sản xuất chiếm hầu hết diện tích của Công ty khoảng 82% Điều này là rất phù hợp với công ty sản xuất sản phẩm để kinh doanh và đặc biệt hơn cả là đặt tính sản phẩm với nhiều chủng loại như ống nhựa nên rất cần hệ thống sân bãi, lối đi bên cạnh

hệ thống nhà kho Bên cạnh đó với tổng diện tích khá lớn là 17.400 m2 đã tạo điều kiện cho công ty mở rông quy mô sản xuất kinh doanh sau này và đặc biệt với vị thế mặt bằng của công ty đặt ngay tại trung tâm thành phố đã tạo không ít thuận lợi cho công ty trong việc vận chuyển nguyên vật liệu cũng như sản phẩm của công ty tới khách hàng, vì khi đó chi phí sẽ thấp hơn

1.3.1.2 Máy móc thiết bị

Máy móc thiết bị cũng là một trong những yếu tố quan trọng của quá trình sảnxuất để chế tạo ra sản phẩm, đảm bảo cho quá trình sản xuất được hoàn thiện và liêntục Do bị chi phối bởi đơn hàng nên việc sử dụng lao động và máy móc thiết bị

không đều Khi không có nhiều đơn hàng thì một số máy móc không sử dụng hoặc sửdụng không hết công suất Còn ngược lại thì sử dụng tối đa hoặc tăng ca Ảnh hưởngtới năng suất và chất lượng sản phẩm.

BẢNG THỐNG KÊ TIÊU BIỂU MÁY MÓC THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY

xuất

Số lượng

Công suấtthực tế

Năm SX

(Nguồn: Phòng kỹ thuật – Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng)

Nhìn vào bảng danh mục tiêu biểu trên ta thấy rằng máy móc thiết bị của công tyrất đa dạng với rất nhiều chủng loại nên rất phù hợp cho mục đích sản xuất kinhdoanh, nhiều mặt hàng, sản phẩm của công ty và đa số máy móc, trang thiết bị củacông ty đều nhập từ nước ngoài ( khoảng 80%), nhưng hầu hết máy móc này đều đã

có thời gian sử dụng khá lâu, đa phần đều có năm sản xuất dưới năm 1995 và phầnlớn được nhập từ Đài Loan với công nghệ cũ, năng suất chưa cao

1.3.2.Thực trạng về sử dụng nguồn nhân lực

Nhân lực là tài sản vô cùng quan trọng của Doanh nghiệp Họ chính là ngườitrực tiếp tạo ra sản phẩm và dịch vụ cho Công ty

BẢNG PHÂN CHIA LAO ĐỘNG THEO TRỰC TIẾP VÀ GIÁN TIẾP

Chỉ tiêu

Số lượng (người)

Tỷ lệ ( %)

Số lượng (người)

Tỷ lệ ( %)

Số lượng (người) Tỷ lệ ( %)

( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng)

Qua bảng thống kê về tình hình lao động phân chia theo trực tiếp và gián tiếp ta thấy

lực lượng gián tiếp giảm xuống ở năm 2006 và giữ nguyên ở năm tiếp theo Cụ thểlực lượng lao động gián tiếp của năm 2005 là 41 người chiếm tỷ lệ 15% sau đó năm

2005 là 37 người chiếm tỷ lệ 14,2 % và năm 2007 vẩn là 37 người chiếm tỷ lệ là 16,7

% Đây là lực lượng không tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh Mặc dù lựclượng đó giảm nhưng chất lượng lao động lại tăng rỏ rệt, lao động đại học tăng còntrung cấp và phục vụ sản suất thì giảm

1.3.3 Phân tích thực trạng về tài chính tại Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng

1.3.3.1 Phân tích tình hình tài sản và nguồn vốn qua các năm (2005 – 2007)

Bảng : TỔNG KẾT TÀI SẢN QUA CÁC NĂM Chỉ tiêu

Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) A/TÀI SẢN

I.TSLĐ-ĐTNH 27,449,422,443 78.34 26,221,712,449 73.3 31,638,352,668 79.7

1.Tiền 639,386,171 1.82 2,651,976,064 7.41 2,869,312,223 7.2 2.Các khoản phải thu 8,781,356,852 25.06 10,054,062,192 28.1 8,702,127,246 21.9 3.Hàng tồn kho 16,877,189,311 48.17 13,327,109,526 37.25 19,907,524,812 50.1 4.TSLĐ khác 1,151,490,109 3.29 188,564,667 0.53 159,361,387 0.4

Dựa vào bảng phân tích trên ta có thể đánh giá như sau: Tổng tài sản của Công

ty đều tăng trong 3 năm Cụ thể cuối năm 2005 thì giá trị của Tổng tài sản của Công

ty là 35,036,974,385đ nhưng đến năm 2006 thì tăng nhẹ lên là 35,774,881,174đ vànăm 2007 là 39,717,286,577đ Sự gia tăng của tổng tài sản xuất phát từ sự biến độngcủa từng loại tài sản trong công ty, cụ thể là:

+ VỀ TSLĐ & ĐTNH

Đối với TSLĐ & ĐTNH của Công ty thì có sự biến động chiếm một tỷ trọng lớntrong tổng tài sản của Công ty, luôn lớn hơn 73% Cụ thể là cuối năm 2005 tỷ trọngTSLĐ là 78,34% với mức giá trị là 27,449,422,443đ thì đến 2006 tỷ trọng TSLĐ đãtăng lên 73.3% với mức giá trị là 26,221,712,449đ và đến cuối năm 2007 là 79.7%với mức giá trị là 31,638,352,668đ Những nhân tố khiến cho TSLĐ & ĐTNH có sựbiến động và luôn ở mức cao hơn so với TSCĐ& ĐTDH trong tổng tài sản là:

- Khoản phải thu biến động và có xu hướng tăng lên Cụ thể năm 2005 khoảngphải thu chiếm 25.06% trong tổng tài sản và đến năm 2006 thì chiếm 28.1% và nó đãchiếm 21.9% trong năm 2007 Sự biến động của khoản phải thu chủ yếu do sự biếnđộng của khoản phải thu khách hàng Ở năm 2006 so với năm 2005 tăng giá trị nàytăng lên là 1,470,867,882 đ Tuy nhiên ở năm 2007 so với 2006 thi nó đã giảm xuống1,351,934,944đ Điều này cho thấy việc khắc phục tình trạng giải quyết hoạt động thuhồi các khoản phải thu khá hiệu quả

- Hàng tồn kho luôn chiếm tỷ trọng cao trọng tổng tài sản và luôn biến đổi trong

3 năm Cụ thể năm 2005 chiếm 48,17% trong tổng tài sản nhưng tỷ trọng này có giảmxuông vào năm 2006 với tỷ trọng 37,25% và năm 2007 lại tăng mạnh với tỷ trọng là50.1% Hàng tồn kho luôn ở mức cao làm cho tốc độ quay vòng của vốn lưu độnggiảm, ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng đồng vốn trong công ty Nguyên nhân cơ bảncủa việc tồn kho luôn ở mức cao là do đặc điểm sản xuất của Công ty từ trước đến nay

là chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng nên nhu cầu dự trữ là rất lớn

+ Về TSCĐ & ĐTDH

Đối với TSCĐ& ĐTDH trong 3 năm qua tăng rồi lại giảm cụ thể là năm 2006 là9,553,168,725đ chiếm tỷ trọng là 26.7% cao nhất so với năm 2005 và 2007 lần lượt là7,587,551,942đ (21.66%), 8,078,960,909đ (20.3%)

Việc tăng giảm của TSCĐ&ĐTDH chủ yếu là do sự tăng giảm của TSCĐ, cụ thểnăm 2005 với giá trị là 7,557,551,192đ chiếm tỷ trọng 21,57% và tăng mạnh trongnăm 2006 với giá trị là 9,343,107,815đ chiếm 26,12% Sau đó lại giảm xuống vào

năm 2007 với giá trị là 8,048,960,909đ chiếm 20.3% Việc tăng lên rồi giảm xuốngcủa TSCĐ là do sự mở rộng và thu hẹp của máy móc, trang thiết bị nhằm mang lại tối

đa sự hiệu quả cho công ty trước sự biến động của nhu cầu thị trường

Đứng trước một thị trường Nhựa với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiệnnay, sự tăng giảm về TSCĐ cũng không có gì là khó hiểu, điều này thể hiện sự nhạybén, kịp thời trong kinh Tuy nhiên lại có sự phân bổ không đồng đều về tỷ trọng tàisản, TSLĐ&ĐTNH luôn chiếm tỷ trọng cao, trong đó lượng tồn kho luôn giữ tỷ trọngcao nhât nhưng bên cạnh đó công ty đã có chính sách thu nợ khá tốt trong năm qua

* Nguồn vốn

Dựa vào bảng phân tích về nguồn vốn ta thấy nguồn vốn của Công ty khôngngừng tăng lên trong 3 năm qua Cụ thể năm 2005 là 35,036,974,385 nhưng tới năm

2007 là 39,717,286,577đ Sự gia tăng này xuất phát từ sự biến động ở cả hai loại vốn,

đó là nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu Trong đó:

+ Nợ phải trả của Công ty có xu hướng gia tăng nhưng tăng nhẹ trong 2 năm đầunăm 2005 là 14,877,467,250đ chiếm tỷ trọng 21,57% sang năm 2006 thì giá trị nơphải trả là 15,041,353,046 chiếm tỷ trọng là 42,04% Nhưng sang năm 2007 chỉ sốnày là 18,015,463,408đ chiếm 45.5% tỷ trọng Sự gia tăng của nợ phải trả chủ yếu là

do sự gia tăng của nợ ngắn hạn tăng mà trong đó phần lớn là vay ngân hàng Điều nàycho thấy tính tự chủ về tài chính của Doanh nghiệp thấp, vốn kinh doanh của Doanhnghiệp phụ thuộc rất nhiều vào vốn vay Một trong những nguyên nhân gây nên tìnhtrạng này là nhu cầu mở rộng sản xuất

+ Nguồn vốn của Công ty cũng vậy không ngừng tăng lên trong 3 năm qua thểhiện ở chỗ là năm 2005 chiếm tỷ trọng là 57,54% tương ứng với mức giá trị là20,159,507,135đ và tăng nhẹ vào năm 2006 với tỷ trọng là 57.96% tương ứng vớimức giá trị là 20,733,528,128đ và đã tăng lên vào năm 2007 là 21,701,823,169đnhưng tỷ trọng chỉ còn 54.6% Sự gia tăng của nguồn vốn chủ sở hữu này trong 3 năm

là do sự gia tăng của các quỹ và đặc biệt là sự gia tăng của lợi nhuận chưa phân phối

Cụ thể lợi nhuận chưa phân phối tăng từ 2,349,283,096đ năm 2005 lên 2,733,79,034đ