Đề tài:Các giải pháp thúc dẩy tiêu thụ tăng doanh thu tại công ty cổ phần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu
Trang 1LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, nền kinh tế thị trường buộc các doanh nghiệp phải luônphấn đấu nỗ lực không ngừng thì mới có thể tồn tại được trong môi trườngcạnh tranh khốc liệt như vậy Nhiệm vụ và mục tiêu của các doanh nghiệpkhông còn là sản xuất cái doanh nghiệp có khả năng mà là sản xuất cái thịtrường cần Doanh nghiệp có thể tồn tại được hay không còn phải phụthuộc vào khâu tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm của mình, đưa sản phẩm đếntay người tiêu dùng Song công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, đưa sảnphẩm đến từng khu vực thị trường chưa được coi trọng đúng mức từ phíacác doanh nghiệp Nước ta đang từng bước mở cửa thị trường và hội nhậpvới các nước trong khu vực và trên thế giới, điều đó làm cho sự cạnh tranhgiữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước sẽ ngày càng khốc liệt hơn.Cùng với đó sản phẩm hàng hoá dịch vụ ngày càng phong phú và đa dạng,người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn, càng làm tăng mức độ cạnh tranh.Điều này buộc các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc thúc đẩy tiêu thụsản phẩm nhằm nâng cao doanh thu và lợi nhuận
Nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ và tăng doanh thubán hàng đối với các doanh nghiệp, công ty cổ phần sản xuất bao bì vàhàng xuất khẩu đã cố gắng làm tốt công tác tiêu thụ và tạo được uy tín củamình trên thị trường trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bánh kẹo Bằng sựkết hợp giữa lý thuyết đã học trong nhà trường và qua tìm hiểu thực tế tạicông ty trong thời gian thực tập em đã cố gắng tìm hiểu công tác tiêu thụsản phẩm của công ty trên góc độ nhìn nhận của chuyên ngành Tài chính
doanh nghiệp thông qua đề tài: “Các giải pháp thúc dẩy tiêu thụ tăng doanh thu tại công ty cổ phần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu.”
Trang 2Nội dung đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của doanh
nghiệp
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng tại
công ty cổ phần sản xuất bao bì hàng xuất khẩu
Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tại
công ty cổ phần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu
Mục đích của đề tài là tìm ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh côngtác tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào sự phát triển của công ty cổ phần sảnxuất bao bì và hàng xuất khẩu Em hy vọng phần nào đó có thể được ứngdụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn, kiến thức và kinh nghiệm cònchưa nhiều nên bài viết của em không thể tránh khỏi thiếu sót Em rấtmong nhận được sự chỉ bảo hướng dẫn của các thầy cô để bài luận vănđược hoàn thiện hơn Qua đó cũng rút ra được những bài học, kinh nghiệm
để nâng cao và hoàn thiện kiến thức của bản thân
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, GS.PTS Nguyễn Đăng Namcùng các cô chú, anh chị trong công ty đã tận tình hướng dẫn em hoàn thiệnbài luận văn này!
Hà Nội, tháng 4 năm 2010 Sinh viên
Lưu Quang Dũng
Trang 3CHƯƠNG 1:
TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1 Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm của DN
Đối với mỗi DN tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trên thịtrường, song song với nhiệm vụ sản xuất thì công tác tiêu thụ sản phẩmcũng có vai trò hết sức quan trọng Có thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sảnphẩm thì các quá trình kinh tế của sản xuất mới được hoàn thành, mới đảmbảo cho quá trình tái sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục Xét rộng
ra trong cả nền kinh tế của bất kì một quốc gia nào, sản xuất là nền tảng của
sự ổn định và phát triển kinh tế nhưng tiêu thụ sản phẩm lại là điều kiệncho sự phát triển đó
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình DN xuất giao sản phẩm hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua, đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán theo giá thỏa thuận giữa hai bên mua và bán
Thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ về nguyên tắc đượcxác định khi DN thực hiện xong cả 2 giai đoạn: xuất giao hàng và doanhnghiệp thu được tiền bán hàng Việc vận dụng nguyên tắc này là tùy thuộc
ở từng quốc gia, ở Việt Nam quy định tiêu thụ sản phẩm hoàn thành khidoanh nghiệp xuất giao hàng và người mua sản phẩm, hàng hóa dịch vụ đãthanh toán hoặc chấp nhận thanh toán, không phụ thuộc vào việc tiền đãthu được hay chưa
Các sản phẩm này khi được tiêu thụ thì mới thể hiện được giá trị vàgiá trị sử dụng của mình Vì vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm thực chất làquá trình thực hiện giá trị trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh Đó
là mắt xích quan trọng cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh
Trang 4nghiệp, là khâu cuối cùng trong vòng luân chuyển vốn, đóng vai trò quantrọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
Trên góc độ luân chuyển vốn, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là quátrình chuyển hóa hình thái của vốn từ hình thái hàng hóa sang hình thái tiền
tệ Như vậy, vốn đã trở về hình thái ban đầu với nguyên nghĩa của nónhưng có sự khác biệt về lượng để rồi từ đó nó lại được tiếp tục tái đầu tư,đưa vào 1 chu trình kinh doanh mới Quá trình tái sản xuất đó có thể đượckhái quát qua sơ đồ sau:
Số sản phẩm, hàng hóa này được đem vào lưu thông, tiêu thụ thu hồi tiền
về (vốn) Như vậy, thông qua công tác tiêu thụ, sản phẩm thực hiện đượcgiá trị và vốn bằng hiện vật của doanh nghiệp tồn tại dưới hình thái hànghóa được chuyển hóa thành vốn tiền tệ Việc tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩmkhông chỉ là hoàn thành một vòng chuyển hóa liên tục của vốn kinh doanh,
mà qua đó doanh nghiệp sẽ đánh giá được tính hiệu quả của việc sử dụngvốn trong kinh doanh
Quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm 2 giai đoạn:
- Doanh nghiệp cung ứng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho kháchhàng
- Khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp
Trang 52 giai đoạn này có thể diễn ra không đồng thời, tùy thuộc vào từnghình thức bán hàng của doanh nghiệp: bán hàng trả tiền ngay, bán hàng trảgóp, bán hàng tín chấp, bán hàng đại lý…
Thực hiện tiêu thụ sản phẩm cũng có nghĩa là doanh nghiệp có doanhthu bán hàng Vì khi tiêu thụ sản phẩm, DN sẽ có một khoản thu nhập bánhàng theo giá trị hàng bán Do đó, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanhthu bán hàng luôn là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp
1.1 2 Khái niệm doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Thông qua hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thu được doanh thu
Đứng trên góc độ tài chính doanh nghiệp: Doanh thu là biểu hiện của tổng giá trị các loại sản phẩm hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kỳ nhất định.
Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm: doanh thu từ hoạt động sảnxuất kinh doanh và thu nhập khác
Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm : doanh thubán hàng (doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ) và doanh thu tàichính:
- Doanh thu bán hàng: là biểu hiện của tổng giá trị các loại sản phẩmhàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kỳ nhất định.Doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của hoạt động sảnxuất kinh doanh chính và phụ (kể cả giá trị của hàng hóa quà tặng, quà biếucho các đơn vị khác, hoặc để tiêu dùng nội bộ)
Đối với các doanh nghiệp Nhà nước, doanh thu bán hàng còn baogồm các khoản như : phần trợ giá phụ thu khi thực hiện cung cấp hàng hóadịch vụ theo yêu cầu của nhà nước mà doanh nghiệp được hưởng
- Doanh thu từ hoạt động tài chính: là tổng giá trị các lợi ích kinh tếdoanh nghiệp thu được từ hoạt động tài chính hoặc kinh doanh về vốntrong kì Bao gồm:
Trang 6+ Tiền lãi mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động cho vay, lãi tiềngửi, lãi bán hàng trả chậm trả góp, lãi đầu tư trái phiếu tín phiếu.
+ Khoản tiền lãi do chênh lệch mua bán chứng khoán (nếu có)
+ Thu nhập từ việc cho thuê tài sản
+ Các khoản lãi thu được từ việc liên doanh liên kết
+ Khoản tiền doanh nghiệp được hưởng chiết khấu thanh toán
+ Cổ tức lợi nhuận được chia
Ngoài ra, trong kỳ doanh nghiệp còn có các khoản thu nhập khác.Thu nhập khác là các khoản thu được trong kỳ do các hoạt động khôngthường xuyên ngoài các hoạt động tạo ra doanh thu Thu nhập khác củadoanh nghiệp đại thể bao gồm một số khoản như sau:
+ Tiền thu do nhượng bán, thanh lý tài sản cố định
+ Khoản thu từ tiền bảo hiểm được các tổ chức bồi thường khi doanhnghiệp có tham gia bảo hiểm
+ Khoản thu từ tiền phạt từ khách hàng do vi phạm hợp đồng kinhdoanh với doanh nghiệp
+ Thu các khoản nợ khó đòi đã xóa sổ
+ Thu nhập kinh doanh những năm trước bị bỏ sót nay phát hiệnđược
Tuy nhiên, đối với doanh nghiệp, doanh thu bán hàng vẫn là bộ phậnchủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu, có ý nghĩa to lớn trong
toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp: Thời điểm ghi nhận doanh thu bán hàng đứng trên góc độ tài chính doanh nghiệp là thời điểm mà quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa đã được chuyển giao hoặc dịch vụ đã được thực hiện và người mua đã chấp nhận thanh toán không kể đã thu được tiền hay chưa thu được tiền
Doanh thu bán hàng không hoàn toàn đồng nhất với tiền bán hàng.Tiền bán hàng chỉ được xác định khi doanh nghiệp đã thu được tiền về Đó
là số tiền doanh nghiệp thực thu được từ bán hàng Nó liên quan đến tính
Trang 7thanh khoản của doanh nghiệp Doanh nghiệp có doanh thu cao chưa chắc
đã có tình hình tài chính lành mạnh do tính thanh khoản thấp Nếu doanhnghiệp thực hiện phương thức bán chịu sản phẩm, hàng hóa cho kháchhàng thì sau khi đã xuất giao hàng, quyền sở hữu về hàng hóa đã đượcchuyển giao cho khách hàng, lúc này doanh thu bán hàng của doanh nghiệpđược ghi nhận, nhưng phải sau một thời gian nhất định, doanh nghiệp mớithu được tiền bán hàng Trong trường hợp có các khoản giảm trừ doanh thu(giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, chiết khấu…) thì doanh thu bánhàng và tiền thu bán hàng còn khác nhau về mặt lượng Khi đó, tiền bánhàng chỉ là một phần của doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụtương ứng với số tiền mà khách hàng đã thanh toán cho doanh nghiệp Vìvậy, doanh nghiệp cần phải phân biệt rõ được doanh thu bán hàng và tiềnthực thu từ bán hàng
Cách xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm như sau:
D T = ( * )
1
i ti n i
G Q
D : tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong kì
i : loại sản phẩm bán trong kì (i=1 ,n)
Khi doanh nghiệp áp dụng kế toán hàng tồn kho hàng tồn kho theophương pháp nhập trước, xuất trước thì số lượng sản phẩm tiêu thụ bán ratrong kỳ được xác định theo công thức sau :
Qti = Qđi + Qxi – Qci
Trong đó :
Qđi: số lượng sản phẩm i tồn đầu kỳ
Qxi : số lượng sản phẩm i sản xuất trong kỳ
Qci : số lượng sản phẩm i cuối kỳ
i : là loại sản phẩm
Trang 8Doanh thu bán hàng chỉ được ghi nhận khi đồng thời thỏa mãn 5điều kiện:
+ Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích kinh tế gắnliền với quyền sở hữu hàng hóa, sản phẩm cho người mua
+ Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa nhưngười sở hữu hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa
+ Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn
+ Doanh nghiệp đã thu được hoặc chắc chắn thu được lợi ích kinh tế
từ hoạt động bán hàng
+ Xác định được chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng
Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải xác định được doanh thu thuần vềbán hàng và cung cấp dịch vụ Nó được tính bằng doanh thu tiêu thụ saukhi trừ đi các khoản giảm trừ doanh thu
Trong đó các khoản giảm trừ doanh thu bao gồm:
+ Chiết khấu thương mại: là khoản tiền mà người bán giảm trừ chongười mua khi mua với khối lượng lớn
+ Giảm giá hàng bán: là số tiền mà người bán chấp nhận giảm chongười mua khi hàng hóa không đảm bảo chất lượng như đã thỏa thuậntrong hợp đồng
+ Trị giá hàng bán bị trả lại: là trị giá số sản phẩm, hàng hóa doanhnghiệp đã xác định là tiêu thụ nhưng bị khách hàng trả lại do vi phạm cácđiều kiện đã cam kết trong hợp đồng kinh tế như: hàng kém phẩm chất, saiquy cách, chủng loại
+ Các khoản thuế gián thu có trong giá bán (nếu có) bao gồm: thuếgiá trị gia tăng (trong trường hợp doanh nghiệp tính thuế theo phương pháptrực tiếp), thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu
Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ =
Doanh thu bán hàng và
-Các khoản giảm trừ doanh thu
Trang 91.1.3 Ý nghĩa của việc đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nhanh sẽ đẩy nhanh tốc độ luân chuyểnvốn, rút ngắn thời gian hàng tồn kho, tăng khả năng thanh khoản cho doanhnghiệp
- Doanh nghiệp ngày càng mở rộng thị phần, tăng sức ảnh hưởngvới các đối thủ cạnh tranh và có điều kiện để thâm nhập vào thị trường tiềmnăng
- Công tác tiêu thụ được đẩy mạnh sẽ góp phần tăng lưu thông hànghóa trên thị trường, làm cho nền kinh tế ngày càng tăng trưởng
- Doanh nghiệp có thể sớm thu hồi vốn để đầu tư tái sản xuất mởrộng đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Doanh thu là kết quả đánh giá hiệu quả sản xuất doanh nghiệp trong
- Tăng doanh thu bán hàng là một trong những mục tiêu thể hiện sựtăng trưởng của doanh nghiệp dựa trên cơ sở tăng quy mô kinh doanh, tăngsản lượng
- Góp phần tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, góp phần tiết kiệmvốn lưu động, tiết kiệm vốn lưu động thuận lợi cho doanh nghiệp trongcông tác tổ chức nguồn vốn
Trang 10- Tăng doanh thu bán hàng là tiền đề để doanh nghiệp tăng lợi nhuậnbán hàng.
1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng
Có nhiều nhân tố tác động, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng :
1.1.4.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Khối lượng sản phẩm hàng hóa sản xuất và tiêu thụ có ảnh hưởngtrực tiếp đến doanh thu tiêu thụ hàng hóa Số lượng sản phẩm tiêu thụ phụthuộc chủ yếu vào khối lượng sản phẩm sản xuất ra rong kỳ và công tác tổchức tiêu thụ Xét về mặt lý thuyết, sản phẩm sản xuất ra càng nhiều thì khảnăng về doanh thu càng lớn, song đó chỉ là khả năng Vấn đề quan trọnghơn là khối lượng lượng sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với sức muacủa thị trường Để đạt được mục tiêu doanh thu đề ra trong công tác sảnxuất doanh nghiệp phải biết cân đối giữa sản phẩm hàng hóa cung ứng rathị trường với sức tiêu thụ thực tế của thị trường đó Tính cân đối này có ýnghĩa rất quan trọng vì lượng hàng mà doanh nghiệp cung ứng vượt quásức mua của thị trường thì trước hết doanh nghiệp đã lãng phí trong sảnxuất do sản phẩm không được tiêu thụ và nhu cầu thị trường luôn có sựthay đổi Hơn nữa doanh nghiệp bị tồn đọng vốn rất nhiều trong lượnghàng chưa tiêu thụ được dẫn đến hiệu quả sử dụng vốn không cao Ngượclại, nếu cung nhỏ hơn cầu thì doanh nghiệp đã bỏ phí cơ hội kinh doanh và
cơ hội chiếm lĩnh mở rộng thị trường, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranhchiếm lĩnh một phần thị trường mà doanh nghiệp có điều kiện nhưng chưakhai thác được Vì vậy, để đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đòi hỏi doanhnghiệp phải có sự tính toán kỹ lưỡng, đi sâu tìm hiểu thị trường và hiểu rõnăng lực sản xuất của mình trước khi tiến hành sản xuất sản phẩm
1.1.4.2 Kết cấu sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp có thể sản xuất ra nhiều sản phẩm khác nhau, chấtlượng và giá cả của chúng cũng khác nhau Tuy nhiên cũng cần thấy rằng,
Trang 11mỗi loại sản phẩm đều có tác dụng nhất định trong việc thỏa mãn nhu cầucủa người tiêu dùng Vì vậy, để phấn đấu tăng doanh thu các doanh nghiệpcần nắm rõ nhu cầu của thị trường về mỗi loại sản phẩm trong một thời kỳnhất định Khi đưa ra một kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ thúc đẩy khả năngtiêu thụ đồng thời mang lại lợi ích kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp Để
có kết cấu mặt hàng sản xuất và tiêu thụ phù hợp với nhu cầu thị trường thìdoanh nghiệp cung phải chú ý đến việc thực hiện đảm bảo kế hoạch sảnxuất những mặt hàng mà doanh nghiệp đã ký hợp đồng, để vừa đảm bảo cókết cấu sản phẩm hợp lý vừa giữ uy tín với khách hàng
1.1.4.3 Đặc điểm sản xuất, tiêu thụ của từng ngành.
Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề ảnhhưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm và điều đó có ảnh hưởng tới doanh thutiêu thụ sản phẩm
Trong ngành công nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiềuchủng loại, dựa trên trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít phụ thuộcvào điều kiện tự nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanhhơn, do đó tiền thu bán hàng cũng nhanh hơn và thường xuyên hơn Sảnphẩm thuộc nghành này dễ bị cạnh tranh bởi sự tác động của khoa học kĩthuật Việc thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm là đòi hỏimang tính quy luật
Đối với ngành sản xuất nông nghiệp, đặc trưng của ngành là sản xuấttheo mùa vụ, sản phẩm chịu nhiều ảnh hưởng của tự nhiên Các nông sảnnếu không được bảo quản tốt rất dễ bị hư hỏng, không để được lâu Do vậy,việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa gặp rất nhiều khó khăn và mất nhiều côngsức trong việc bảo quản Nó ảnh hưởng đến việc thực hiện doanh thu bánhàng của doanh nghiệp
Đối với ngành xây dựng cơ bản, thì sản phẩm của ngành là sản phẩmđơn chiếc, thực hiện theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo dài, việc tiêuthụ sản phẩm xây lắp chính là bàn giao công trình hoàn thành hoặc hạng
Trang 12mục công trình cho đơn vị giao thầu và thu tiền về Vì vậy, doanh thu tiêuthụ sản phẩm, hàng hóa có sự không đồng đều giữa các kì.
Đối với ngành thương mại, doanh nghiệp không trực tiếp sản xuất
mà chỉ chuyển hóa vốn từ hình thái vốn bằng tiền sang hình thái vốn sảnphẩm, hàng hóa rồi lại về hình thái vốn tiền tệ hoặc vốn trong thanh toán.Đặc điểm của ngành là kì luân chuyển vốn ngắn, vốn tồn tại chủ yếu dướidạng hàng tồn kho, doanh thu chủ yếu phụ thuộc vào công tác bán hàng
1.1.4.4 Giá cả sản phẩm, hàng hóa bán ra.
Giá cả sản phẩm cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụsản phẩm và doanh thu bán hàng nếu các nhân tố khác không thay đổi.Trong nền kinh tế thị trường, giá cả là 1 yếu tố quan trọng liên quan đếnquan điểm của cả người mua và người bán Nó được hình thành trong sựtác động qua lại giữa cung và cầu Giá cả là vũ khí cạnh tranh hữu hiệutrong quá trình chinh phục thị trường của doanh nghiệp Mỗi sự thay đổigiá cả của các đối thủ cạnh tranh cũng đòi hỏi doanh nghiệp xác định lạigiá cả của mình.Việc xây dựng chính sách giá hợp lý là 1 công việc quantrọng để doanh nghiệp tác động đến thị trường Các chính sách sản phẩm,phân phối và xúc tiến yểm trợ có vai trò lôi kéo khách hàng, tạo ra thịtrường để doanh nghiệp bán được hàng và tăng doanh thu Nhưng bán được
số lượng bao nhiêu để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận thỏa đáng thựchiện tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp lại là vấn đề giá cả Trong quátrình sản xuất, doanh nghiệp phải có biện pháp quản lý tốt các yếu tố sảnxuất, áp dụng công nghệ mới vào sản xuất để sao cho hao phí lao động cábiệt thấp hơn hao phí lao động xã hội trên mỗi đơn vị sản phẩm, từ đó làmcho giá thành sản xuất sản phẩm hạ thấp hơn so với giá thành sản xuất bìnhquân Đây là 1 lợi thế cạnh tranh thu hút khách hàng Chính sách giá cả làchính sách duy nhất có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanhnghiệp Không có yếu tố phi giá nào có thể thay đổi dễ dàng và tác độngđến khách hàng nhanh chóng như yếu tố giá cả Khi doanh nghiệp có sự
Trang 13thay đổi trong chính sách giá sẽ gây ra những phản ứng từ phía các đối thủcạnh tranh Như vậy, giá cả không chỉ là công cụ của doanh nghiệp trongviệc chinh phục khách hàng, tạo ra doanh thu, lợi nhuận mà nó còn là vũkhí cạnh tranh lợi hại, không những giúp doanh nghiệp giữ vững mà còn
mở rộng thị phần của mình, tránh được sự xâm nhập của các đối thủ cạnhtranh khác Tuy nhiên, cũng không nên quá lạm dụng chính sách giá vìcạnh tranh về giá có thể gây ra các cuộc chiến tranh giá cả, ảnh hưởngkhông tốt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Giá cả phải gắn vớichất lượng và phải tính toán sao cho bù đắp được các loại chi phí Có vậy,doanh nghiệp mới đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa vàđạt mục tiêu doanh thu bán hàng
1 1.4.5 Chất lượng sản phẩm tiêu thụ.
Doanh thu còn chịu ảnh hưởng trực tiếp của chất lượng sản phẩm sảnxuất ra Là 1 trong những nhân tố tạo nên uy tín cho doanh nghiệp Ngườitiêu dùng bao giờ cũng muốn sử dụng những sản phẩm có chất lượng tốtnhất Dù sản phẩm có kiểu dáng đẹp đến đâu nhưng chất lượng sản phẩmkhông tốt thì sẽ mất uy tín với khách hàng, khó có thể giữ chân khách hàngquay lại với sản phẩm của doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm tốt còn tácđộng đến việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng, tăng khối lượng sản phẩmbán ra, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng doanh thu bánhàng Ngoài ra, nó là 1 trong những nhân tố để giữ chân khách hàng mụctiêu và tạo điều kiện để doanh nghiệp khai thác được thị phần khách hàngtiềm năng, mở rộng thị phần tiêu thụ Nâng cao chất lượng sản phẩm còntạo điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu được tiền bán hàng, giúpdoanh nghiệp có thể nâng cao giá bán 1 cách hợp lý mà vẫn được thịtrường chấp nhận Ngược lại, những sản phẩm có chất lượng kém thì kháchhàng có thể từ chối thanh toán, yêu cầu giảm giá hàng bán hoặc không muahàng Điều đó sẽ dẫn tới doanh nghiệp phải hạ giá bán sản phẩm, giảmdoanh thu Nếu không cải thiện được chất lượng sản phẩm thì dần dần
Trang 14khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp tìm nguồn cung ứng mới Mà việc lấylại lòng tin của khách hàng là 1 vấn đề hết sức khó khăn Do vậy, doanhnghiệp cần chú ý nâng cao chất lượng sản phẩm, không ngừng áp dụngthành tựu khoa học công nghệ, cải tiến mẫu mã…
1.1.4.6 Kết cấu mặt hàng.
Nếu kinh doanh một loại mặt hàng thì số lượng sản phẩm tiêu thụ vàgiá cả là hai nhân tố tác động chủ yếu đến doanh thu của doanh nghiệp.Nhưng thực tế cho thấy rất ít doanh nghiệp lại chỉ kinh doanh một mặthàng vì tính rủi ro rất cao nên thường có sự đa dạng trong mặt hàng kinhdoanh của mình Khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng thìkết cấu mặt hàng cũng sẽ có ảnh hưởng tới doanh thu Kết cấu mặt hàng là
tỷ trọng theo doanh thu tiêu thụ của từng mặt hàng so với tổng doanh thutiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Như vậy, ứng với mỗi kết cấu mặthàng khác nhau thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽkhác nhau Nếu mặt hàng có giá bán cao chiếm tỉ trọng lớn thì doanh thucũng cao và ngược lại Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu ảnh hưởng củakết cấu mặt hàng tới tình hình tiêu thụ, phân tích nghiên cứu thị trường đốivới từng loại sản phẩm và năng lực sản xuất của mình để đưa ra một kếtcấu mặt hàng tối ưu Ở mỗi thời kì khác nhau thì thị hiếu tiêu dùng cũngthay đổi Vì thế, việc xác định kết cấu mặt hàng cần phải được thườngxuyên nghiên cứu, doanh nghiệp cần phải nắm bắt nhanh chóng nhu cầu thịtrường để xác định được 1 cách hợp lý kết cấu mặt hàng
1.1.4.7 Thị trường tiêu thụ.
Trước khi doanh nghiệp đưa ra những phương án sản xuất kinhdoanh mang tính khả thi thì việc tìm hiểu thị trường là hết sức quan trọng.Thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng lớn đến doanh thu bán hàng Nó giúp choquá trình trao đổi hàng hóa được diễn ra suôn sẻ Thị trường quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp Dung lượng thị trường càng lớn(khối lượng hàng hóa trao đổi, số lượng các chủ thể tham gia trên thị
Trang 15trường ) thì khả năng tăng sản phẩm tiêu thụ càng lớn, chất lượng thịtrường càng cao (sức mua của thị trường lớn, khả năng thanh toán tốt, mức
độ rủi ro ít ) thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ dễ dàng Thị trường có thể làmthay đổi mặt hàng tiêu dùng cũng như cơ cấu tiêu dùng của khách hàng.Làm tốt việc nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp xác định đượcthị trường nào là chủ yếu, thị trường nào là thứ yếu để phân phối sản phẩmsao cho hợp lý Việc xác định thị trường tiềm năng trong tương lai sẽ là cơ
sở cho doanh nghiệp có định hướng đúng trong kinh doanh, tạo đà cho việctăng doanh thu bán hàng
1.1.4.8 Công tác tổ chức bán hàng.
Công tác bán hàng bao gồm: hình thức bán hàng, tổ chức thanh toán,các dịch vụ sau bán hàng Nó là 1 nhân tố quan trọng nhằm đẩy mạnh tiêuthụ hàng hóa, tăng doanh thu bán hàng
- Về hình thức bán hàng: Việc sử dụng đa dạng các hình thức bán
hàng: bán hàng thu tiền ngay, bán hàng trả góp, bán hàng thông qua các đại
lý, kí gửi, bán hàng qua internet tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm.Khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp một cách dễdàng Khi khách hàng chưa đủ khả năng thanh toán ngay nhưng khách hàngvẫn có thể mua được sản phẩm do lựa chọn hình thức mua trả sau, trả góp Như vậy là doanh nghiệp đã cho khách hàng chiếm dụng 1 phần vốn nhưng
sự chiếm dụng này doanh nghiệp vẫn thu được lợi ích mà lại còn bán đượcsản phẩm Việc mở rộng mạng lưới các đại lý, chi nhánh, văn phòng đạidiện cũng là hình thức phổ biến để chiếm lĩnh thị trường Áp dụng nhiềuhình thức bán hàng cũng là lợi thế trong tiêu thụ của doanh nghiệp
- Về tổ chức thanh toán: Thông thường thì bán sản phẩm sẽ thu được
tiền về Song trong điều kiện cạnh tranh, các doanh nghiệp bán hàngthường dành sự ưu đãi nhất định đối với người mua: thanh toán theophương thức trả chậm, trả góp, thực hiện chiết khấu thương mại, chiết khấuthanh toán Cùng với đó là sự đa dạng trong việc chấp nhận các công cụ
Trang 16thanh toán: tiền mặt, séc, hàng đổi hàng Các yếu tố này giúp cho kháchhàng có thể thoải mái lựa chọn hình thức thanh toán phù hợp nhất vớimình Từ đó làm tăng khả năng tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng Doanhnghiệp cũng cần phải có những điều kiện ràng buộc yêu cầu khách hàngthanh toán đúng hạn, tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn.
- Về dịch vụ sau bán: Dịch vụ sau bán hàng là 1 trong 4 yếu tố cấu
thành chính sách xúc tiến yểm trợ trong chiến lược Marketing của doanhnghiệp Dịch vụ sau bán hàng bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hànghóa đã được tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sảnphẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp Các dịch vụ đó là: vận chuyển,lắp đặt, bảo hành, tư vấn Dịch vụ tư vấn giúp doanh nghiệp lấy thông tin
từ khách hàng dễ dàng về nhu cầu, mức độ chấp nhận và hài lòng đối vớisản phẩm mình cung ứng Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế còn giúpdoanh nghiệp nâng cao được thu nhập thông qua việc bán các phụ tùngthay thế Ngày nay, sự cạnh tranh diễn ra trong nền kinh tế ngày càng gaygắt thì các dịch vụ sau bán có ý nghĩa đặc biệt quan trọng và trở thành vũkhí sắc bén của cạnh tranh Doanh nghiệp có dịch vụ sau bán tốt thì sẽ tạo
sự hưởng ứng của khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm vì vậy mà uytín của doanh nghiệp cũng được nâng lên, làm hài lòng cả những kháchhàng khó tính
1.1.4.9 Uy tín doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm.
Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũng như thương hiệu sảnphẩm là một tài sản quý giá làm cho khách hàng tin tưởng và sẵn sàng sửdụng sản phẩm của mình Uy tín và thương hiệu giúp cho doanh nghiệp cóthể đứng vững trên thị trường, thắng lợi trong cạnh tranh, từ đó đảm bảocho doanh thu tăng lên
Trang 171.1.4.10 Chính sách của Nhà Nước liên quan đến đầu ra của sản phẩm và những nhân tố về cung cầu.
Chính sách của Nhà Nước được coi là một yếu tố quan trọng trongmôi trường kinh doanh của doanh nghiệp Những chính sách này có thể tạođiều kiện cho doanh nghiệp phát triển nhưng cũng có thể là rào cản đối vớiquá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ví dụ đối với công ty cổphần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu, nếu nhà nước quyết định tăng giánguyên liệu đầu vào thì giá bán của công ty đưa ra cũng phải tăng để bùđắp chi phí, từ đó sẽ làm giảm lượng khách hàng sử dụng sản phẩm củacông ty Bởi vậy, doanh nghiệp cần phải sớm nắm bắt được sự thay đổitrong chính sách của Nhà Nước Đồng thời bên cạnh sản xuất phải luôn cóphương án dự phòng để tránh những rủi ro, ảnh hưởng từ những chính sáchcủa Nhà Nước
Việc lựa chọn mua hàng của một người là kết quả của tácđộng tương quan nhiều nhân tố khác nhau Theo quan điểm của Marketing
có 3 nhân tố chi phối cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng là: văn hóa
-xã hội, tâm lý, cá nhân (nhân tố về cầu) Xét về yếu tố văn hóa - -xã hội thìmỗi người tiêu dùng đều chịu ảnh hưởng của ít nhất một nền văn hóa nhấtđịnh, nó chi phối một phần quyết định tiêu dùng của họ, bao gồm: phongtục tập quán, tầng lớp xã hội, phân tầng văn hóa…Yếu tố tâm lý bao gồm:động cơ tiêu dùng, học thức, lòng tin…Yếu tố cá nhân gồm: tuổi tác, giớitính, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, nhân cách… Sự ảnh hưởng tổng hợp
từ các yếu tố trên ảnh hưởng đến cầu về loại sản phẩm cụ thể
Bên cạnh đó, sự tác động của các nhân tố về cung cũng khôngnhỏ, bao gồm: số lượng sản phẩm trên thị trường, số lượng nhà cung ứng,khả năng cung cấp của các doanh nghiệp trên thị trường trong tương lai
Trang 181.2 Vai trò của công tác tài chính trong việc thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu của doanh nghiệp.
1.2.1 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, tăng doanh thu bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là khâu cuối cùng của hoạt động sảnxuất kinh doanh còn doanh thu bán hàng là kết quả đánh dấu hiệu quả sảnxuất kinh doanh, đánh dấu sự nỗ lực của doanh nghiệp Vì vậy, doanhnghiệp cần không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, đẩy nhanhtốc độ tăng doanh thu bán hàng Sự cần thiết đó thể hiện ở những lí do sau:
- Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm chủ yếu là để tiêu thụ chứkhông phải tiêu dùng cho bản thân doanh nghiệp Có tiêu thụ được sảnphẩm thì doanh nghiệp mới có lợi nhuận để tiến hành đầu tư, mở rộng sảnxuất kinh doanh, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
- Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng vòng quay vốn, rút ngắnthời gian hàng tồn kho, tránh được hàng hóa bị ứ đọng, giảm bớt các khoảnchi phí lưu kho, chi phí bảo quản làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng
tỉ trọng vốn tự có, giảm vốn vay, doanh nghiệp sẽ chủ động hơn đối vớitình hình tài chính của mình và có thể bù đắp các chi phí đã bỏ ra, hoànthành nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước
- Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa sẽ làm cho sự lưu thông của hàng hóađược thông suốt, nhanh chóng Doanh nghiệp có thể vươn tới các địa bàn ởvùng sâu, vùng xa, vượt ra ngoài biên giới lãnh thổ, mở rộng tầm ảnhhưởng của mình, mở rộng thị phần Từ đó tối đa hóa được lợi nhuận, tối đahóa giá trị thị trường
1.2.2 Vai trò của tài chính trong việc thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng.
Xét về mặt hình thức, Tài chính doanh nghiệp (TCDN) là quỹ tiền tệtrong quá trình tạo lập, phân phối, sử dụng và vận động gắn liền với hoạtđộng của doanh nghiệp Xét về bản chất, TCDN là các quan hệ kinh tế dưới
Trang 19hình thức giá trị nảy sinh gắn liền với việc tạo lập, sử dụng quỹ tiền tệ củadoanh nghiệp trong quá trình hoạt động.
Trong hoạt động thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh thu, TCDN có nhữngvai trò chủ yếu sau:
- Trong khâu sản xuất, TCDN tổ chức huy động vốn từ các nguồn
khác nhau đảm bảo cho hoạt động kinh doanh, lưu thông hàng hóa đượcdiễn ra bình thường và liên tục Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệpcần vốn để có thể tiến hành sản xuất kinh doanh, tạo ra các sản phẩm, thựchiện các mục tiêu kinh tế - tài chính của mình Nếu không đáp ứng kịp thờinhu cầu vốn, doanh nghiệp sẽ bỏ lỡ những hợp đồng kinh tế, đơn đặt hàngcủa khách hàng Có vốn doanh nghiệp sẽ có điều kiện đầu tư mở rộng sảnxuất, mua sắm máy móc thiết bị, tăng năng suất lao động, tạo ra nhiều sảnphẩm đa dạng về chủng loại, chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã Điều này sẽtạo cho việc tiêu thụ hàng hóa được diễn ra nhanh chóng do khách hàng cónhiều sự lựa chọn, việc tăng số lượng sản phẩm bán ra là tất yếu
- TCDN kiểm tra, kiểm soát quá trình tiêu thụ, thực hiện doanh thu
của doanh nghiệp Thông qua báo cáo tài chính, sổ sách kế toán, nhà quản
lý doanh nghiệp sẽ thu thập được thông tin, đánh giá hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp Từ đó sẽ có những biện pháp kịp thời để giảm các khoảnchi phí không hợp lý: chi phí lưu kho, chi phí cho đơn đặt hàng, chi phí bảoquản làm giảm giá vốn hàng bán và tăng doanh thu bán hàng
- TCDN tham gia vào việc lập kế hoạch tiêu thụ, hoạch định chiến
lược phát triển, chiến lược kinh doanh trước mắt cũng như lâu dài Cácthông tin về tình hình tài chính là căn cứ quan trọng đối với các nhà quản lýdoanh nghiệp để đưa ra các kế hoạch, chiến lược phát triển doanh nghiệp.Nếu các kế hoạch chiến lược này chính xác và khoa học thì việc tiêu thụsản phẩm sẽ thuận lợi và đem lại doanh thu như dự kiến cho doanh nghiệp.Nếu kế hoạch, chiến lược được lập ra xa rời thực tế, thiếu khoa học, thiếu
độ chính xác, sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị
Trang 20trường dẫn tới không thực hiện được mục tiêu đề ra, hàng hóa không tiêuthụ được sẽ bị ứ đọng, gây lãng phí nguồn vốn
- TCDN sử dụng các công cụ có tính chất đòn bẩy như: tiền lương,tiền thưởng để khuyến khích công nhân tham gia sản xuất, tăng năng suấtlao động, luôn sáng tạo, tìm tòi tạo ra nhiều mẫu sản phẩm mới, đáp ứngmọi nhu cầu khắt khe của thị trường
- TCDN đưa ra các quyết định đầu tư, lựa chọn phương án sản xuất
tối ưu để giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm Như vậy, doanh nghiệp
sẽ định giá bán thấp hơn các đối thủ cạnh tranh Điều này sẽ làm cho lượnghàng tiêu thụ được nhiều hơn
Ngoài ra, TCDN còn sử dụng nhiều công cụ khác để thu hút kháchhàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng xã hội, đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanhthu bán hàng như: chiết khấu, giảm giá hàng bán, hoa hồng đại lý
Khi tình hình tài chính ổn định, lành mạnh doanh nghiệp có điềukiện đa dạng hóa phương thức bán hàng, phương thức thanh toán, đẩymạnh hoạt động xúc tiến bán hàng từ đó thúc đẩy tiêu thụ và ngược lại.Như vậy TCDN có vai trò đặc biệt quan trọng đối với công tác tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Nếu đưa ra quyết định đúng sẽ thúc đẩy tiêu thụ,tăng doanh thu Ngược lại sẽ khiến việc tiêu thụ của doanh nghiệp gặp khókhăn mà không dễ gì giải quyết được bằng các biện pháp khác
1.3 Một số giải pháp kinh tế - tài chính chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, tăng doanh thu bán hàng.
Ngày nay, nền kinh tế đang có xu hướng hội nhập, các rào cản kinh
tế dần được dỡ bỏ, thị trường tiêu thụ được mở rộng thì việc làm sao để cóthể đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng cho doanhnghiệp có ý nghĩa vô cùng quan trọng Doanh nghiệp cần phải áp dụngđồng bộ nhiều biện pháp kinh tế - tài chính khác nhau Sau đây là một sốgiải pháp chủ yếu mà các doanh nghiệp hiện đang áp dụng
Trang 211.3.1 Đẩy mạnh hoạt động đầu tư, nghiên cứu mở rộng thị trường.
Một công việc mà bất cứ doanh nghiệp nào trước khi tiến hành sảnxuất sản phẩm đều phải thực hiện đó là nghiên cứu thị trường Quá trìnhnày giúp doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu thị trường, nắm bắt được sựthay đổi thị trường, tìm hiểu được đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm dù được sản xuất ra nhiều đến đâu, chất lượng tốt đến đâunhưng nếu không có thị trường tiêu thụ thì đều vô ích Tối đa hóa giá trị thịtrường và lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của hầu hết của doanh nghiệp
Quan điểm thị trường là khách hàng của doanh nghiệp sẽ mở ra khảnăng khai thác thị trường rộng lớn cho các nhà kinh doanh Thị trường baogồm: thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lí thuyết Ở mỗithị trường lại có 1 loại khách hàng: khách hàng thực tế, khách hàng tiềmnăng, khách hàng lý thuyết Doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực để khaithác nhu cầu của các loại khách hàng này, từ đó mà xây dựng các kế hoạchchiến lược nhằm thỏa mãn và khai thác thị trường tốt nhất, phù hợp vớitừng loại thị trường, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ
có điều kiện để tăng doanh thu nhanh
Doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động đầu tư nghiên cứu thị trườngbởi nắm bắt được thông tin trước sẽ rất có lợi cho doanh nghiệp Doanhnghiệp sẽ tập hợp được các thông tin về nhu cầu, mong muốn, khả năngcủa người tiêu dùng, xu hướng vận động và phát triển của thị trường tạođiều kiện thuận lợi, thời cơ kinh doanh cũng như cho phép né tránh hoặcgiảm thiểu rủi ro có thể xẩy ra Các hoạt động nghiên cứu thị trường baogồm rất nhiều nội dung: thăm dò thị trường, phân đoạn thị trường, thửnghiệm và dự đoán thị trường Thông qua nghiên cứu sách, báo; thông quacác phương tiện thông tin đại chúng như tivi, đài Thông qua quan hệ giaotiếp của cán bộ nghiên cứu với người tiêu dùng, doanh nghiệp tiến hànhphỏng vấn, điều tra, đưa ra các bảng hỏi để thu thập các thông tin về nhu
Trang 22cầu thị trường, quan hệ cung - cầu trên thị trường, thông tin về khách hàng,giá cả, tình hình cạnh tranh Tính chính xác của các nguồn thông tin nàyđặc biệt quan trọng để có những kết luận về khả năng mở rộng thị trường,khả năng tiêu thụ sản phẩm
1.3.2 Tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là biện pháp tài chínhquan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng của doanhnghiệp Khối lượng sản phẩm sản xuất ra nhiều, được thị trường chấp nhậnthì khả năng tăng doanh thu bán hàng lớn và ngược lại Vì vậy, doanhnghiệp phải không ngừng tìm kiếm mọi biện pháp để đẩy mạnh khối lượngsản phẩm sản xuất Để thực hiện phương châm trên, doanh nghiệp có thểđưa ra một số giải pháp: Trong khâu sản xuất, doanh nghiệp tăng khốilượng sản xuất bằng cách nâng cao năng suất lao động (đổi mới trang thiết
bị kỹ thuật, tài sản cố định một cách thường xuyên và hiệu quả, dây chuyềncông nghệ hiện đại, sử dụng tối đa công suất của máy móc vào sản xuất, tổchức sản xuất khoa học và hợp lý) Mặt khác doanh nghiệp cần chú trọngvào việc tổ chức các lớp huấn luyện nâng cao trình độ tay nghề của ngườilao động, trình độ quản lý của người lãnh đạo từ đó tạo ra khối lượng sảnphẩm lớn Đồng thời cũng phải chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.Tăng khối lượng sản xuất và tiêu thụ là biện pháp cơ bản để đẩy mạnh tiêuthụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Để làm tốt côngtác này doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp tổng hợp xuyên suốt từkhâu sản xuất đến khâu tiêu thụ một cách nhịp nhàng
Trang 231.3.3 Đầu tư, nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng và không thể thiếu để tạonên uy tín cho doanh nghiệp Khoa học kĩ thuật không ngừng được cảithiện, các doanh nghiệp đang chạy đua với khoa học công nghệ để có thểtạo ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng Doanhnghiệp phải tìm nguồn cung ứng đầu vào đảm bảo chất lượng Cùng 1 lúc,doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng thì khi 1 mặt hàng của doanhnghiệp khách hàng thấy chất lượng tốt thì khách hàng sẽ yên tâm hơn, dễdàng lựa chọn các sản phẩm còn lại trong hệ thống mặt hàng kinh doanhcủa doanh nghiệp Nhưng nếu ngược lại thì cả hệ thống mặt hàng đó sẽ rấtkhó tiêu thụ do phản ứng dây truyền của khách hàng Chất lượng sản phẩmcao cũng có thể là điều kiện thuận lợi cho việc nâng giá bán một cách hợp
lý nhằm tăng doanh thu Do vậy, việc đảm bảo và không ngừng nâng caochất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã là vấn đề thường nhật của doanhnghiệp Nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp trước hết phảithực hiện đúng quy trình kỹ thuật sản xuất, từng bước chú trọng đầu tư cácdây chuyền công nghệ hiện đại, các quy trình sản xuất phải có sự kiểm trachặt chẽ, nghiêm ngặt của cán bộ kiểm tra chất lượng Bên cạnh đó, yếu tốnguyên liệu đầu vào phải đạt tiêu chuẩn sản xuất, phải được bảo quản vàđảm bảo chất lượng Bên cạnh cần chú ý nâng cao trình độ tay nghề chuyênmôn của người lao động Hiểu rõ và thực hiện tốt các công việc trên doanhnghiệp sẽ sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao, sẽ tạo nên thươnghiệu của mình là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng, tăng doanh thubán hàng
1.3.4 Lựa chọn kết cấu mặt hàng tiêu thụ hợp lý.
Doanh nghiệp muốn lựa chọn kết cấu mặt hàng tiêu thụ hợp lý phảinắm rõ nhu cầu của thị trường, xem xét mặt hàng nào được ưa chuộng thìtập trung nâng cao tỷ trọng sản xuất mặt hàng đó trong kết cấu sản phẩm.Những sản phẩm có tỷ trọng lớn, có giá bán cao sẽ làm tăng doanh thu bán
Trang 24hàng Trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất theo đơn đặt hàng , doanhnghiệp cần dựa trên năng lực sản xuất hiện có để ký kết, tránh gây thiệt hạicho khách hàng, đồng thời tăng uy tín cho doanh nghiệp Kết cấu sản phẩmhợp lý sẽ làm tăng sản lượng tiêu thụ và mang lợi ích kinh tế cao nhất.
1.3.5 Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt
Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng, thị trường là 1 thể thống nhấtnhưng không đồng nhất về nhu cầu tiêu dùng Khách hàng trên thị trường
có những yêu cầu khác nhau về chủng loại hàng hóa, đặc điểm riêng củamỗi loại Vì vậy, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân đoạn thị trường để
áp dụng các chính sách giá sao cho phù hợp đồng thời thu hút mạnh mẽ các
bộ phận khách hàng đặc trưng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
Bên cạnh đó, chính sách giá cần linh hoạt trong từng thời kì do thịtrường luôn biến động, các quyết sách kinh tế của doanh nghiệp, nhà nướccũng như thế giới, tình hình chính trị không ổn định, doanh nghiệp luôn cónhững kế hoạch, mục tiêu theo đuổi Ở mỗi một giai đoạn, doanh nghiệp lạiphải thay đổi tương thích Chính sách định giá thấp khi doanh nghiệp muốnkhai thác thị trường có tiềm năng, nhu cầu lớn nhưng khả năng trả giá thấp.Chính sách này có khả năng thực hiện được đối với những ngành sản xuất
mà số lượng càng lớn thì chi phí bình quân càng thấp, doanh nghiệp có thể
mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu Chính sách định giá cao ápdụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường, sản phẩm có danh tiếng
và có 1 vị trí cao trên thị trường Chính sách ngang giá thị trường vận dụngtrong các thị trường cạnh tranh có tính độc quyền, khi các doanh nghiệpkinh doanh sản phẩm ít có sự khác biệt và khó chi phối thị trường về giá
1.3.6 Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Các hoạt động xúc tiến bán hàng tồn tại độc lập tương đối với cáchoạt động khác và không thể thiếu được nhằm tăng cường hiệu quả của cácchính sách khác mà doanh nghiệp đang thực thi làm gia tăng khối lượnghàng hóa tiêu thụ, thu hút hàng hóa vào các kênh lưu thông và tạo cho
Trang 25doanh nghiệp khai thác triệt để được những lợi thế khi tham gia vào thịtrường, tăng doanh thu.
Trên thị trường, hàng loạt các sản phẩm mới được tung ra với tốc độchóng mặt nhưng người tiêu dùng lại không biết được sự có mặt của chúng.Với thực tế đó, hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm giới thiệu sản phẩm vớikhách hàng để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng Xã hộicàng phát triển, trình độ khoa học công nghệ càng được nâng cao, conngười thường xuyên tiếp xúc được tiếp cận nhiều thông tin qua các phươngtiện thông tin: đài, báo, mạng Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng bằng hoạtđộng quảng cáo trên các phương tiện truyền thông là điều không thể thiếu
để giới thiệu và truyền tải thông tin về sản phẩm tới khách hàng Quảng cáo
là hoạt động xúc tiến yểm trợ quan trọng nhất, giúp thu hút sự chú ý củakhách hàng với sản phẩm, thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa, dịch
vụ, hướng dẫn tiêu dùng Nhờ có quảng cáo mà khối lượng hàng hóa tiêuthụ được của doanh nghiệp tăng lên rõ rệt
Doanh nghiệp còn có thể tham gia vào các hoạt động trưng bày, triểnlãm, hội chợ trong và ngoài nước Các hoạt động này nhằm tạo sự liên kết,hợp tác, truyền tải thông tin tới bạn hàng Thông qua đó, doanh nghiệp xâydựng được đội ngũ bạn hàng tin cậy, có thể kí kết được những hợp đồngtiêu thụ sản phẩm lớn
Hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng cũng cần được doanh nghiệpquan tâm và chú trọng đúng mức: cách bài trí cửa hàng, phong cách phụcvụ Vì qua đó nó thể hiện được cách ứng xử của doanh nghiệp với kháchhàng, tạo nên văn hóa doanh nghiệp
Doanh nghiệp còn sử dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác tại nơi bánnhư: phiếu thưởng, quà tặng, cho thử sản phẩm
Ngoài ra, dịch vụ sau bán cũng có vai trò đáng kể trong hoạt độngxúc tiến bán hàng Các hoạt động dịch vụ sau bán bao gồm: hoạt độnghướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, hoạt động bán hàng, hoạt động
Trang 26cung cấp phụ tùng thay thế, vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng.Trong nền kinh tế thị trường ngày càng khốc liệt hiện nay, để giữ chânkhách hàng, doanh nghiệp cùng lúc thi hành hàng loạt các biện pháp: cảitiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá bán Tuy nhiên vớicùng 1 loại sản phẩm đó nhưng doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán tốthơn thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó Vì kháchhàng nhận thấy mình được bảo đảm khi sử dụng sản phẩm Nó thể hiệntrách nhiệm của doanh nghiệp trước khách hàng Việc thực hiện tốt cáchoạt động dịch vụ sau bán có ảnh hưởng lớn tới doanh thu tiêu thụ sảnphẩm Nhờ có hoạt động sau bán mà doanh nghiệp sẽ tăng cường một bướcmối quan hệ với khách hàng, góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp, tạolợi thế cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng.
1.3.7 Sử dụng các hình thức chiết khấu
Tâm lý người tiêu dùng bao giờ cũng muốn mình được mua sảnphẩm với giá ưu đãi Doanh nghiệp nắm được tâm lý này nên thường ápdụng các hình thức chiết khấu phù hợp với từng loại khách hàng
Chiết khấu thương mại áp dụng đối với những khách hàng mua vớikhối lượng lớn Đó là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàng mộtlượng tiền tương ứng với một tỷ lệ phần trăm nhất định trên tổng trị giá sốhàng hóa đã mua của doanh nghiệp
Chiết khấu thanh toán áp dụng đối với khách hàng chấp hành tốt kỉluật thanh toán, đặc biệt khi thanh toán trước thời hạn ghi trong hợp đồng.Khách hàng được giảm trừ 1 khoản phải thanh toán theo một tỷ lệ nhất địnhtrên tổng số tiền phải thanh toán
Đây là biện pháp tài chính được sử dụng khá phổ biến ở các doanhnghiệp Doanh nghiệp có các mức chiết khấu thích hợp sẽ lôi kéo kháchhàng đến với sản phẩm của mình, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêuthụ sản phẩm
Trang 271.3.8 Áp dụng các hình thức bán hàng và thanh toán phù hợp.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều hình thức bán hàng, vấn đề làdoanh nghiệp cần biết áp dụng sao cho có thể tiêu thụ được khối lượng sảnphẩm lớn nhất Doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần cần xây dựng mạnglưới các đại lý, các của hàng ký gửi, các cửa hàng bán buôn và có biệnpháp khuyến khích các cửa hàng trông việc tiêu thụ sản phẩm Nhờ cómạng lưới đại lý và cửa hàng này, công ty đã tiết kiệm nhiều chi phí choviệc bán hàng và tìm kiếm thị trường mục tiêu Lúc này doanh nghiệp cóthể tập trung vào sản xuất, tận dụng hết năng lực sẵn có để sản xuất nhữngsản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường
Với nhiều hình thức thanh toán hiện đại, doanh nghiệp có thểlựa chọn cho mình các hình thức phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệpmình Những hình thức thanh toán nhanh gọn, tiết kiệm chi phí sẽ tạo ra sựtiện lợi cho khách hàng đông thời tránh tình trạng bị khách hàng chiếmdụng vốn
Các biện pháp mà doanh nghiệp áp dụng phải dựa trên cơ sở tìm hiểuthụ trường, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh và đánh giá đúng năng lực sảnxuất của doanh nghiệp… Mỗi doanh nghiệp phải tùy vào từng điều kiện cụthể đưa ra các giải pháp tối ưu nhất nhằm tăng doanh thu bán hàng
Trang 28CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT BAO BÌ
VÀ HÀNG XUẤT KHẨU.
2.1 Tổng quan về hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty cổ phần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.
2.1.1.1 Khái quát lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Công ty cổ phần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu là doanh nghiệpnhà nước trực thuộc Bộ Thương Mại Tiền thân là xí nghiệp bao bì xuấtkhẩu II HÀ NỘI được thành lập ngày 23/12/1973 theo quyết định số :242/BNGT - TCCB của Bộ Ngoại Thương (nay là Bộ Thương Mại) với
nhiệm vụ: sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm bao bì, hàng lâm sản và hàng hóa khác Sau gần 20 năm hoạt động đến cuối năm 1989 khi nền kinh
tế thị trường được mở rộng, mô hình cơ cấu bộ máy tổ chức cũ không cònphù hợp, hoạt động kinh doanh kém hiệu quả Trước tình hình đó tháng 3/
1990 Bộ kinh tế đối ngoại ra quyết định 195/KT ĐL - TCCB đổi tên xínghiệp bao bì xuất khẩu II thành xí nghiệp liên hợp sản xuấy bao bì vàhàng xuất khẩu - với chức năng sản xuất, kinh doanh các mặt hàng gỗ xuấtkhẩu và tiêu thụ nội bộ Tới tháng 9/1996 Xí nghiệp được Nhà nước chophép thành lập lại theo quyết định số 766/TM - TCCB ngày 04/09/1996 của
Bộ Thương mại với tên giao dịch: Công ty sản xuất bao bì và hàng xuấtkhẩu
Căn cứ quyết định số 187/2002/NĐ - CP ngày 16/11/2004 của Thủtướng Chính phủ về việc chuyển công ty nhà nước thành công ty cổ phần
Căn cứ quyết định số 1226/QĐ - BTM ngày 26/04/2005 của BộThương mại về việc chuyển Công ty sản xuất bao bì và hàng xuất khẩuthành công ty cổ phần
Trang 29Căn cứ theo quyết định số 3147/QĐ - BTM ngày 23/12/2005, số3192/QĐ - BTM ngày 23/12/2005 và số 1009/QĐ - BTM ngày 12/6/2006của Bộ Thương Mại công ty được chuyển đổi thành công ty cổ phần sảnxuất bao bì và hàng xuất khẩu.
Tên công ty: Công ty cổ phần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu
Tên giao dịch: PRODUCTION FOR PACKING AND
EXPORTING GOODS JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: PROMEXCO
Trụ sở tại: Km19 Đường Ngọc Hồi - Hoàng Liệt - Hoàng Mai - HàNội
Tài khoản tại: Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam
- Tuân thủ các chính sách, chế độ, luật pháp của Nhà nước và thựchiện nghiêm chỉnh các hợp đồng, các văn bản pháp lý có liên quan mà công
ty tham gia ký kết
Trang 30- Quản lý, chỉ đạo các dơn vị trực thuộc Công ty theo quy chế hiênhành của Nhà nước và Bộ Thương mại Quản lý và sử dụng có hiệu quả cácnguồn vốn, tự chủ tài chính.
- Tham gia hội trợ triển lãm quảng cáo hàng hóa và sản phẩm bao bì,tham gia hoặc tổ chức các hội nghị, hội thảo, chuyên đề nghiệp vụ - kỹthuật bao bì có liên quan ở trong và ngoài nước
- Được lập đại diện chi nhánh, các cơ sở sản xuất bao bì ở trongnước và có thể có đại diện thường trú ở nước ngoài khi được Bộ cho phép
- Được cử cán bộ của công ty đi công tác dài hạn,ngắn hạn ở nướcngoài hoặc mời khách nước ngoài vào Việt Nam để giao dich đàm phán,kýkết các vấn đề thuộc phạm vi hoạt động của công ty theo quy định hiệnhành của Nhà nước và Bộ Thương mại
2.1.1.3 Phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Được phép sản xuất, xuất khẩu các sản phẩm bao bì, các mặt hàngNông - Lâm hải sản và các sản phẩm hàng hóa khác ở công ty kinh doanhsản xuất chế biến theo quy định của nhà nước
Được nhập khẩu: Vật tư hàng hóa, nguyên liệu, máy móc thiết bịhàng tiêu dùng cần thiết để phục vụ sản xuất khi được Bộ cho phép
Tổ chức gia công hợp tác đầu tư, liên doanh liên kết với các tổ chứckinh tế ở trong và ngoài nước để sản xuất các loại bao bì và hàng hóa khác
Trang 31xuất khẩu và tiêu dùng trong nước, kinh doanh nhà hàng, nhà khách, khobãi.
2.1.1.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
2.1.1.4.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất.
Công ty xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng do công ty tự sản xuất vànhập khẩu vật tư, thiết bị phục vụ nhu cầu của công ty và thị trường Cácmặt hàng chuyên sản xuất của công ty bao gồm:
dán đáytúi
Đột lỗ, độtquai
KCSđóng góiSản phẩm
Trang 33Quy trình sản xuất sản phẩm ở phân xưởng carton
Thiết kế
mẫu
2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần sản xuất bao bì và hàngxuất khẩu bao gồm :
- Đại hội đồng cổ đông
- Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu
- Xí nghiệp sản xuất bao bì xuất khẩu
2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban của bộ máy quản lý.
- Đại hội đồng cổ đông:
lưới
Trang 34+ Chức năng: Là cơ quan quyết định cao nhất của công ty cổphần.
+ Nhiệm vụ: Bầu, miễn, nhiễm, bãi nhiệm thành viên Hộiđồng quản trị, thành viên ban kiểm soát Quyết định đầu tư hoặc bán số tàisản có giá trị lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tàichính gần nhất của công ty
- Hội đồng quản trị:
+ Chức năng: Là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danhcông ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty khôngthuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông
+ Nhiệm vụ: Quyết định chiến lược,kế hoạch phát triển trung hạn và
kế hoạch hàng năm của công ty Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợpđồng, chấm dứt hợp đồng đối với Tổng giám đốc và người quản lý quantrọng khác
- Tổng giám đốc:
+ Chức năng: Là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngàycủa công ty, chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệmtrước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền,nghĩa vụ được giao
+ Nhiệm vụ: Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinhdoanh hàng ngày của công ty mà không cần có quyết định của Hội đồngquản trị
- Ban kiểm soát:
+ Chức năng: Kiểm tra giám sát các hoạt động của các phòng ban vàhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
+ Nhiệm vụ: Thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc
và người quản lý khác do Hội đồng quản trị bổ nhiệm trong việc quản lý vàđiều hành công ty
- Phòng tổ chức hành chính:
Trang 35+ Chức năng: Tham mưu cho Giám đốc công ty để xây dựng, tổchức bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh, thực hiện đúng chính sách cán
bộ, công tác pháp chế, đảm bảo an toàn doanh nghiệp theo luật hiện hànhcủa Nhà nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam
+ Nhiệm vụ: Nắm vững, quản lý chặt chẽ cán bộ công nhân viên,giúp Giám đốc xây dựng, đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên phục vụ
cả nhu cầu trước mắt và lâu dài cho việc tổ chức kinh doanh xuất nhậpkhẩu
- Phòng kế hoạch:
+ Chức năng: Tham mưu giúp việc Giám đốc xây dựng, bảo vệ, triểnkhai quản lý, đôn đốc, giám sát việc thực hiện các chỉ tiêu kinh tế kế hoạchhàng tháng, quý, năm Đồng thời dự kiến đánh giá hoạt động sản xuất kinhdoanh
+ Nhiệm vụ: Xây dựng và bảo vệ các chỉ tiêu kinh tế, kế hoạch địnhhướng của công ty với Bộ và Nhà nước đồng thời triển khai việc giao cácchỉ tiêu kế hoạch tới các đơn vị thanh viên tổ chức thực hiện theo năm,tháng, quý
- Phòng kế toán tài chính:
+ Chức năng: Khai thác, lập kế hoạch, tạo nguồn vốn và phân bổnguồn vốn cho các hoạt động của công ty, điều hành kiểm tra, giám sát cáchoạt động tài chính doanh nghiệp
+ Nhiệm vụ: Theo dõi về mặt tài chính của Văn phòng chính, chinhánh và các đơn vị trực thuộc của công ty Thu thập và xử lý, tổng hợpthông tin về các nguồn kinh phí được cấp, dược hình thành và tình hình sửdụng các khoản kinh và các khoản thu phát sinh ở đơn vị