PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ sản PHẨM hệ THỐNG TRUYỀN THÔNG đa PHƯƠNG TIỆN tại CÔNG TY cổ PHẦN THƯƠNG mại AIC

Trong thời gian thực tập từ ngày 09/01/2012 đến ngày 07/05/2012 tạicông ty Cổ phần thương mại AIC vừa qua tôi đã tìm hiểu các số liệu và tài liệuthực tế của công ty, kết hợp với thông ti

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

Thời gian thực tập : 09/01/2011 – 21/05/02012

Hà Nội, tháng 05/2012.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

Thời gian thực tập : 09/01/2011 – 21/05/02012

Hà Nội, tháng 05/2012.

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

***

LỜI CAM ĐOAN

Tôi là : Nguyễn Việt Dũng

Sinh viên lớp : Quản trị kinh doanh thương mại 50B

Khoa : Thương mại và kinh tế quốc tế

Khóa : 50

Trong thời gian thực tập từ ngày 09/01/2012 đến ngày 07/05/2012 tạicông ty Cổ phần thương mại AIC vừa qua tôi đã tìm hiểu các số liệu và tài liệuthực tế của công ty, kết hợp với thông tin từ các nguồn internet, sách vở, báo chí

để hoàn thành chuyên đề thực tập“Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hệ

thống truyền thông đa phương tiện tại công ty cổ phần thương mại AIC”.

Tôi xin cam đoan bài chuyên đề hoàn toàn do bản thân tôi tổng hợp vàphân tích dựa trên các tài liệu thu thập được, hoàn toàn không có sự sao chép từcác chuyên đề, luận văn của người khác Nếu có sai phạm tôi xin hoàn toàn chịutrách nhiệm trước nhà trường

Hà Nội, ngày 21 tháng 05 năm 2012.

Sinh viên

Nguyễn Việt Dũng

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG

ĐA PHƯƠNG TIỆN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC

LỜI MỞ ĐẦU 9

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC VÀ SỰ CẦN THIẾT PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM-HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN 3

1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC 3

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại AIC .3

1.1.2 Đối tác và khách hàng chính 5

1.2 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 9

1.2.1 Khái niệm về phát triển thị trường tiêu thụ 9

1.2.2 Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ 10

1.2.3 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ 12

1.3 SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC 21

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC 24

2.1 ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN TẠI VIỆT NAM 24

2.1.1 Nhu cầu tiêu dùng hệ thống truyền thông đa phương tiện tại Việt Nam .24

2.1.2 Cung trên thị trường sản phẩm hệ thống truyền thông đa phương tiện .25

2.1.3 Cạnh tranh trên thị trường hệ thống truyền thông đa phương tiện 26

SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC 28

2.2.1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ theo sản phẩm 28

2.2.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hệ thống truyền thông đa phương tiện theo khu vực địa lý 37

2.2.3 Thực trạng phát triển thị trường khách hàng của công ty cổ phần thương mại AIC 39

2.3 ĐÁNH GIÁ VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC 41

2.3.1 Mặt mạnh 41

2.3.2 Mặt yếu 42

Nguyên nhân khách quan 43

Nguyên nhân chủ quan 44

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC 46

3.1.DỰ BÁO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC 46

3.2 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC TRONG THỜI GIAN TỚI 47

3.2.1.Tăng cường đầu tư để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 47

3.2.2 Đầu tư chiều sâu nâng cao chất lượng sản phẩm và khả năng cạnh tranh 48

3.2.3 Đầu tư cho công tác tổ chức bộ máy quản lý 48

3.2.4 Đầu tư cho việc chăm sóc nguồn nhân lực, tăng cường công tác đào tạo 49

3.3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC 49

3.3.1 Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường 49

3.3.3 Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý 51

3.3.4 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 52

3.3.5 Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng hoặc cung câp dịch vụ 55

3.3.6 Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm 56

3.4 ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC 57

3.4.1 Về phía công ty cổ phần thương mại AIC 57

3.4.2 Những đề xuất với nhà nước: 59

KẾT LUẬN 61

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 62

Tên Nội dung Số trang Bảng 1 Các chiến lược tăng trưởng của doanh nghiệp 11 Bảng 2 Các đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần thương

mại AIC

27

Bảng 3 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm

tại công ty cổ phần thương mại AIC

Hình Nội dung Số trang Hình 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần thương mại

LỜI MỞ ĐẦU

Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giớiWTO vào năm 2007 Đây là bước ngoặt đánh dấu sự chuyển mình mạnh mẽ củanền kinh tế Việt Nam nói chung và của nền thương mại hàng hóa Việt Nam nóiriêng Tuy nhiên, việc gia nhập WTO của Việt Nam là con dao hai lưỡi, manglại rất nhiều lợi ích cho đất nước, cho nền kinh tế nhưng đồng thời cũng manglại rất nhiều nguy cơ và thách thức cho các doanh nghiệp nội địa, đặc biệt là cácdoanh nghiệp thương mại

Mặc dù cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới bắt đầu từ năm 2008 không thật sựảnh hưởng nhiều đến Việt Nam trong khoảng thời gian này, nhưng vào thờiđiểm bắt đầu từ cuối năm 2010 đến nay, kinh tế Việt Nam bắt đầu rơi vào tìnhtrạng suy thoái, với vô vàn khó khăn thách thức.Theo tổng hợp của trang báomạng Vneconomy, trong năm 2011 có tới 49,000 doanh nghiệp phá sản Tínhđến thời điểm hiện tại, năm 2012, mỗi ngày có tới hơn 70 doanh nghiệp phá sản.Trong số 49,000 doanh nghiệp phá sản vào năm 2011 có tới một số lượngkhông nhỏ là cách doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, phânphối hàng hóa Có thể nói, chưa bao giờ môi trường kinh doanh thương mạitrong nước lại gặp khó khăn như thời điểm hiện tại

Theo nhiều chuyên gia kinh tế nhận định, do tác động của Nghị Quyết 11 củaChính phủ, từ giờ đến cuối năm 2011, chính sách tài khóa sẽ còn thắt chặt,ngoài ra Ngân hàng Nhà nước sẽ có biện pháp tăng chi phí vay vốn USD đểgiảm bớt nhu cầu vay USD của doanh nghiệp

Đứng trước hoàn cảnh kinh tế chung của cả nước, các doanh nghiệp trong nướcđang ra sức tự cứu mình để có thể tồn tại trong bối cảnh khó khăn chung củamôi trường kinh doanh.Và công công ty cổ phần thương mại AIC, một công tythương mại kinh doanh mặt hàng điện tử âm thanh cũng không phải là ngoại lệ.Theo ước tính của phòng kinh doanh công ty cổ phần thương mại AIC, doanhthu năm 2011 của công ty giảm đáng kể với mức tăng trưởng âm 43.37%

Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần thương mại AIC, em đã tìm hiểu cơcấu, hoạt động, thực trạng tiêu thụ sản phẩm, cụ thể là dòng sản phẩm hệ thốngtruyền thông đa phương tiện của công ty Từ đó, em nhận thấy sự cần thiết củaviệc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hệ thống truyền thông đa phươngtiện tại công ty này Thông qua việc phát triển thị trường tiêu thụ, công ty cổphần thương mại AIC có thể làm chậm mức tăng trưởng âm về doanh thu,nhanh chóng đạt được mức tăng trưởng dương và duy trì sự ổn định trong hoạtđộng kinh doanh của mình Đây chính là cơ sở mà em quyết định lựa chọn

“Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hệ thống truyền thông đa phương tiện tại công ty cổ phần thương mại AIC” là đề tài cho chuyên đề thực tập của mình.

Mặc dù với kiến thức, trình độ hạn chế cùng kinh nghiệm thực tế ít ỏi của mộtsinh viên năm cuối, em xin mạnh dạn đưa ra những phân tích, đánh giá về hoạtđộng kinh doanh của công ty cổ phần thương mại AIC kèm theo đề xuất, nhữnggiải pháp và biện pháp thực hiện nhằm giúp công ty có thể duy trì hoạt độngkinh doanh hiệu quả hơn trong tương lai

Cấu trúc của chuyên đề tốt nghiệp“ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hệ

thống truyền thông đa phương tiện tại công ty cổ phần thương mại AIC” bao

gồm 3 chương:

Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần thương mại AIC và sự cần thiết phát

triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hệ thống truyền thông đa phương tiện

Chương II: Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hệ

thống truyền thông đa phương tiện tại công ty cổ phần thương mại AIC.

Chương III: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phảm hệ thống truyền

thông đa phương tiện tại công ty cổ phần thương mại AIC.

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC VÀ SỰ CẦN THIẾT PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM-HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN.

1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại AIC

AIC là công ty phát triển theo định hướng tin học và điện tử công trình tiên tiến,được hình thành từ năm 1994, công ty đi tiên phong trong lĩnh vực điện tử, tinhọc chuyên dụng Với đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn caogồm các tiến sỹ kỹ thuật, thạc sĩ kinh tế, kỹ sư và cán bộ kỹ thuật tốt nghiệp từcác trường đại học trong và ngoài nước, AIC đã tham gia triển khai nhiều hoạtđộng sản xuất, kinh doanh và dịch vụ khoa học kỹ thuật trong các ngành kinh tếquốc dân khác nhau ( xây dựng, dầu khí, xăng dầu, giao thông, ngân hàng ).Đến nay, AIC đã trở thành một tập đoàn tin học điện tử công trình mạnh với 4công ty thành viên hoạt động trải rộng trên địa bàn khắp cả nước và đã tạo dựngđược thương hiệu riêng có uy tín trên thị trường

Là một trong những công ty thành viên của Tập đoàn AIC , Công ty Cổ phầnThương mại AIC được thành lập với định hướng phát triển thành một công tyhàng đầu trong lĩnh vực âm thanh và trình chiếu chuyên nghiệp Trên cơ sở kếthừa đội ngũ cán bộ có năng lực, được đào tạo cơ bản, giàu kinh nghiệm từ tậpđoàn AIC , Công ty Cổ phần Thương mại AIC triển khai hoạt động tư vấn, thiết

kế, cung cấp, lắp đặt và bảo hành bảo trì các hạng mục kỹ thuật chuyên sâuthuộc lĩnh vực điện tử công trình, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong vàngoài nước, cụ thể bao gồm:

Thứ nhất, hệ thống âm thanh hội nghị, hội trường, âm thanh công cộng

Thứ hai, hệ thống phiên dịch đa ngôn ngữ

Thứ ba, hệ thống âm thanh biểu diễn chuyên nghiệp

Thứ tư, hệ thống trình chiếu

Thứ năm, hệ thống điện tử tòa nhà (thông báo công cộng, camera quan sát, kiểmsoát ra vào, )

Thứ sáu, hệ thống thiết bị công nghệ thông tin

Bằng năng lực và uy tín của mình, Công ty Cổ phần Thương mại AIC là Đại lý

bán hàng cho nhiều hãng điện tử, tin học có uy tín trên thế giới, là Đại lý phânphối độc quyền sản phẩm âm thanh hội nghị hãng Bosch Security Systems tại

Việt nam Công ty đã thành lập Trung tâm bảo hành các sản phẩm Âm thanhHội nghị, âm thanh công cộng và camera quan sát Bosch Việt Nam và xâydựng được mạng lưới đại lý và phân phối sản phẩm trên địa bàn cả nước Công

ty Cổ phần Thương mại AIC cũng định hướng phát triển mạnh hoạt động dịch

vụ kỹ thuật và bảo hành bảo trì các hệ thống điện tử công trình Hiện tại, Công

ty Cổ phần Thương mại AIC là đối tác tin cậy cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật

cho rất nhiều cơ quan quan trọng của Đảng và Nhà nước như Văn phòng Quốchội, Văn phòng Chủ tịch nước, Văn phòng Chính phủ, Bộ Ngoại giao, Vănphòng Ủy ban nhân dân các Tỉnh, Thành phố trong cả nước, Tập đoàn Dầu khíquốc gia Việt Nam, Tập đoàn Bưu chính Viễn thông …

Cơ cấu tổ chức

Hình 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần thương mại AIC.

1.1.2 Đối tác và khách hàng chính

1.1.2.1 Đối tác

Là một trong những công ty uy tín trong lĩnh vực nhập khẩu và kinhdoanh các sản phẩm công nghệ cao Công ty cổ phần thương mại AIC là đối táckinh doanh của rất nhiều các công ty, tập đoàn lớn trên thế giới Tiêu biểu nhấtphải kể đến tập đoàn BOSCH Đây là một tập đoàn uy tín của Cộng Hòa LiênBang Đức chuyên sản xuất các sản phẩm với chất lượng cao và rất được ngườitiêu dùng ưu chuộng AIC đã trở thành đại lý phân phối độc quyền sản phẩm âmthanh hội nghị hãng Bosch Security Systems tại Việt nam Công ty đã thành lậptrung tâm bảo hành các sản phẩm âm thanh hội nghị, âm thanh công cộng vàcamera quan sát và xây dựng được mạng lưới đại lý và phân phối sản phẩm trênđịa bàn cả nước Ngoài ra phải kể đến thương hiệu EV-Dynacord mà AIC là nhàphân phối độc quyền hệ thống âm thanh biểu diễn thương hiệu EV-Dynacord tạiViệt Nam Bên cạnh hai thương hiệu lớn trên AIC còn là đối tác thương mại củanhiều công ty lớn khác như : Dehau Eletronic Technology (DET) GuangzhouDehao Electronics Technology Co., Ltd, Công ty công nghiệp KUBO của Nhật

Bản, Polycom, Inc, Công ty TNHH Viễn Đông Isolectra, Công ty Vads, nhà

phân phối độc quyền các thiệt bị của BARCO tại Đông Nam Á, Công ty Điện

Tử Philips Việt Nam, Tyco , Tập đoàn AV PROMOTIONS Ltd và LEYARD

1.1.2.2 Khách hàng

Qua nhiều năm hình thành và phát triển, công ty cổ phần thương mại AIC

đã tạo được uy tín lớn trên thị trường hệ thống truyền thông đa phương tiện, đặcbiệt là sản phẩm hệ thống âm thanh biểu diễn phục vụ hội nghị, biểu diễn.Khách hàng của công ty rất đa dạng, gồm nhiều đối tượng Có thể chia là cácnhóm khách hàng chính sau đây:

Các cơ quan nhà nước

Đây là đối tượng khách hàng rất quan trọng với công ty cổ phần thươngmại AIC Nhóm đối tượng khách hàng này có số lượng mua khá lớn, giá trị mỗilần mua hàng cao Chính vì vậy đây là đối tượng khách hàng rất quan trọng.Thêm vào đó, cung cấp các sản phẩm của AIC tới các cơ quan nhà nước làm uytín của công ty tăng lên rất nhiều

Cơ quan trung ương

AIC vinh dự được cung cấp sản phẩm của mình cho các cơ quan trung ươngquan trọng của nhà nước và chính phủ Tiêu biểu phải kể đến như Cục quản trị

1, Văn phòng chính phủ, Ban quản lý dự án Hội trường Ba Đình,văn phòngQuốc hội, văn phòng Bộ Công Thương, văn phòng Bộ Kế hoạch & Đầu tư, văn

phòng Thanh tra Nhà nước, văn phòng Tổng cục Thuế, văn phòng tập đoànBưu Chính Viễn Thông, Viện Dầu Khí Việt Nam, Trung Tâm quản Lý Bay DânDụng Việt Nam, Trung tâm Phát thanh Quốc Gia - Đài Tiếng nói Việt Nam, 58Quán Sứ, Hà Nội, Chi cục Hải quan Quảng Ninh, Cục hàng hải Việt Nam, Cụchàng không Việt Nam, Cục phục vụ ngoại giao đoàn, Cục Quản trị - VP Quốchội, Cung văn hoá hữu nghị Việt Xô, Đài tiếng nói Việt nam, Tổng cục II – BộQuốc phòng, Tổng cục cảnh sát, Trung tâm Hội nghị Quốc Gia, Trung tâm kỹthuật cao và chuyên sâu – Bệnh viện TƯQĐ 108, Ban QLDA Đầu tư tu bổ tôntạo Nhà hát lớn Hà Nội, Hội liên hiệp phụ nữ Việt Nam.

Cơ quan địa phương

Cơ quan địa phương là nhóm đối tượng không kém phần quan trọng củaAIC Việc cung cấp thành công các sản phẩm của mình đến các cơ quan côngquyền của địa phương tạo tiền đề rất lớn cho AIC trong việc kinh doanh tại cácđịa phương Các cơ quan này là chính là phương thức marketing và xúc tiếnkinh doanh rất hiệu của cho doanh nghiệp AIC vinh dự là nhà cung cấp hệthống sản phẩm cho các ủy ban nhân dân thành phố các tỉnh/ thành phố nhưUBND thành phố Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh, Văn phòng HĐND &UBND thành phố Hà Nội, các tỉnh: Cao Bằng, Lạng Sơn, Lào Cai, Phú Thọ.Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Hoà Bình, Hà Tây, Hải Dương, Thái Bình, Nam Định,Lai Châu, Quảng Bình, Quảng Trị, Đà Nẵng, Bà Rịa – Vũng Tàu, Quảng Trị,Đăklak, Đồng Nai, Bình Phước, Long An, Tiền Giang, Vĩnh Long, Cần Thơ,Sóc Trăng

Thành Ủy các tỉnh thành phố như Thành uỷ Hà Nội, Thành Uỷ Đà Nẵng, Tỉnh

Uỷ Khánh Hoà, Tỉnh Uỷ ĐăkNông, Thành Uỷ Thành phố HCM, Tỉnh Ủy VĩnhLong, Tỉnh Uỷ Sóc Trăng, Tỉnh Ủy Đồng Nai, Tỉnh Uỷ Kiên Giang

Văn phòng Tỉnh Uỷ các tỉnh Cao Bằng, Lạng Sơn, Tuyên Quang, Phú Thọ,HảiDương, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hà Tây, Nam Định, Thanh Hoá, Đồng Nai Văn Phòng Bộ Thuỷ Lợi tại TP HCM , Bộ Chỉ Huy Quân Sự tỉnh Đồng Nai,

Bộ Công Nghiệp – VPĐD tại Tp-HCM, Bộ Tư Lệnh Quân khu 7- TP HCM Cục Bưu Chính Viễn Thông & CNTT Khu Vực II – TP.HCM, Cục HànhChính Quản Trị II – Văn Phòng Chính Phủ, Cục Hải Quan TP.HCM, Cục HànhChính Quản Trị T78 – Tp-HCM, Cục Hành Chính Quản Trị T26 - Đà Nẵng,Cục Hải Quan tỉnh Đồng Nai

Sở kế hoạch Đầu tư TP.HCM, Sở Tư Pháp TP.HCM, Sở Quy Hoạch KiếnTrúc TP.HCM, Sở Thương mại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu

VP Sở Tư pháp Hà Nội

Văn phòng Huyện ủy Đông Anh, Gia Lâm,Từ Liêm,Vĩnh Bảo

Bưu điện Hà Nội.

Bưu điện Quảng Ninh

Liên đoàn lao động tỉnh Thanh Hóa

Viện Vệ Sinh Y tế Công Cộng – TP HCM

Khu nghỉ dưỡng Trung Ương tại Lăng Cô - Huế

Dầu khí Ô Môn – TP Cần Thơ

Sân bay Liên Khương - Đà Lạt

Khối các trường học, học viện

AIC cung cấp sản phẩm của mình cho rất nhiều các trường đại học, caođẳng, học viện trên cả nước như: Học viện kỹ thuật Quân sự, Học viện Bưuchính viễn thông, Học Viện Hành Chính Quốc Gia TP HCM,Học Viện Côngnghệ Bưu chính Viễn Thông CSII tại TP.HCM, Trường ĐH Thủy Lợi, Trường

CĐ Xây Dựng Miền Tây, Trường Đại Học Khoa Học Xã Hội và Nhân VănTPHCM, Trường Đại Học Thuỷ Lợi CS II tại TP HCM, Trường Đại HọcMarketing TP.HCM, Trường Đại Học Sư Phạm TP.HC

Đô, TCT Điện lực Việt Nam , TCT Dệt may, Công ty Vận tải Sông Đà, Công ty

CP sản xuất và xây lắp INTOP, Công ty CP Tập đoàn Phát triển Công nghệ

&Đầu tư, CN Cty CP Vĩnh Sơ, Công ty CP VINCOM, Công ty Công trìnhViettel, Công ty CP Điện tử chuyên dụng HANEL, Công ty CP Việt Mã Sanh(VIMAS.,JSC), Công ty TNHH 1 thành viên Thúy Nga, Công ty xi măng NghiSơn (Nghi Son Cement Corporation), Công ty CPXD & Sản xuất nội thất KB,Công ty Cổ phần NDB Việt nam, Công ty TNHH Thương mại Nội thất ThànhVinh, Công ty CP NSC, Công ty TNHH Giải pháp và kỹ thuật nghe nhìn, Công

ty TNHH Thiết bị nghe nhìn Đức Hưng, Công ty THNH Thiết bị & công nghệđiện tử, Công ty CP Tư vấn Đầu tư & Xây dựng HVD, Công ty TNHH Pháttriển công nghệ Anh Kiệt, Công ty Thương mại và Phát triển công nghệ KhaiQuốc, Công ty CP Thiên Sơn, Cty CP Phúc Thành, Công ty CP Quốc tế ANCO,Công ty Điện tử và truyền hình Cáp Việt Nam (CEC), Công ty TNHH Thươngmại và Tin học ứng dụng, Khách sạn Tổng Công ty công nghiệp ô tô Việt Nam,Công ty CP PT Công nghệ nghe nhìn (AVTED), Công ty ĐT& PT nhà Hà Nội

số 5, Công ty đầu tư và phát triển nhà Hà Nội số 25, Công ty điện tử Đống Đa,Công ty bưu chính và quốc tế, Công ty Cổ Phần Sinh Thành, Công ty chứngkhoán Bảo Việt, Công ty CP thiết bị giáo dục I, Công ty CP tin học Bách khoa,Công ty dịch vụ truyền thanh truyền hình Hà Nội, Công ty du lịch công đoànViệt Nam, Công ty EUROP CONTINENTS VN, Công ty máy nông nghiệpHùng Phát, Công ty Hoàng Trung, Công ty Khai Quốc, Công ty Nhân An, Công

ty Niềm Tin, Công ty PTCN Tin học & TM Hoà Bình, Công ty Thiết bị phụtùng Hà Nội

Ngoài ra, AIC còn cung cấp các sản phẩm của mình cho các tổ chức quốc

tế, liên doanh nước ngoài Đây là nhóm khách hàng khó tính, đòi hỏi cao vềchất lượng sản phẩm Tiếp cận được nhóm khách hàng này giúp uy tín của AICđược nâng lên đáng kế Có thể kể đến những tổ chức như : Quỹ dân số liên hiệpquốc (UNFPA), Đại sứ quán Mỹ tại Việt nam (US Embasy in Vietnam), Vănphòng Ngân hàng Thế giới tại Việt Nam (World Bank Office in Vietnam), Liêndoanh dầu khí Việt Xô - Vũng Tàu (VIETSOPETRO), Khu công nghiệpNomura – Hải Phòng (Nomura Industrial Zone)

Cao ốc và khách sạn lớn

Tháp Hà Nội (Hanoi Tower), Vietcombank Tower, Khách sạnDAEWOO, Hà Nội (DAEWOO Hotel, Hanoi), Khách sạn Fortuna, Hà Nội(Fortuna Hotel, Hanoi), Khách sạn Silk PathTrung tâm Thông tin thương mạiHàng hải quốc tế Hà Nội, Khách sạn công đoàn Việt NamToà nhà 17 tầng thuộc

Tổ hợp Thương mại Viglacera, Tháp BIDV - 197 Trần Quang Khải, Hà Nội,Toà nhà văn phòng FPT Cầu Giấy, Toà nhà Tập đoàn Dầu khí Việt nam

Các công trình văn hóa thể thao trung ương và địa phương

Hội trường Dinh Thống nhất - TP Hồ Chí Minh (Thong Nhat PalaceMeeting Hall - HCM City), Trung tâm hội nghị quốc tế, Hà Nội (InternationalConvention Centre, Hanoi), Trung tâm báo chí Bộ Ngoại giao (Press Centre -Ministry of Foreign Affair), Nhà hát lớn Hà Nội (Hanoi Grand Opera House),Cung văn hoá hữu nghị Việt Xô (Viet Xo Cultural Palace), Sân vận động HàNội (Hanoi Stadium), Văn Miếu - Quốc Tử Giám (Van Mieu - Quoc tu giamCultural Centre), Cục Nghệ thuật biểu diễn, Nhà hát chèo Việt nam, Nhà hátTuồng Việt Nam, Nhà hát Ca múa nhạc nhẹ Việt Nam, Trung tâm kỹ thuật sảnxuất chương trình – Đài truyền hình Việt Nam, Ban quản lý di tích Nhà tù Hỏa

Lò , Nghĩa trang Liệt sỹ Quốc gia Trường Sơn và Nghĩa trang Liệt sỹ Quốc giaĐường 9, Nhà luyện tập và thi đấu Thể thao tỉnh Thanh Hoá, Nhà văn hoá laođộng công đoàn tỉnh Thanh Hoá, Trung tâm hội chợ triển lãm Sài Gòn (SECC),Trung tâm Hội nghị Văn hóa Tỉnh Tiền Giang, TT Văn Hóa Đa Năng QuânKhu 9 TP Cần Thơ, Trung tâm Hội nghị Văn hóa Tỉnh Sóc Trăng,Trung Tâmhội nghị tỉnh ĐĂKNÔNG

1.2 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.2.1 Khái niệm về phát triển thị trường tiêu thụ

Thị trường và bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ

Có khá nhiều quan điểm khác nhau về thị trường, với những khía cạnh vàcách tiếp cận khác nhau Dưới đây là một vài quan điểm về thị trường

Lúc đầu , thị trường được hiểu là nơi mà người mua và người bán gặpnhau để trao đổi hàng hóa, chẳng hạn như cái chợ của làng Các nhà kinh tế sửdụng thuật ngữ thị trường để chỉ một tập thể những người mua và người bángiao dịch với nhau về một sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụ thể

Trong khi đó, những nhà kinh doanh lại sử dụng thuật ngữ thị trường đểchỉ các nhóm khách hàng khác nhau Theo E Jerome McCarthy “Thị trường lànhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương đối giống nhau và nhữngngười bán đưa ra những sản phẩm và cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầuđó”

Còn Philip Kotler, trong tác phẩm về Marketing cho rằng : “ Thị trườngbao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mongmuốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầuhay mong muốn đó” Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuât, cònngười mua hợp thành thị trường

Các quan điểm trên về thị trường đều đúng tuy nhiên lại mang tích chất vĩ

mô, không thật sự phù hợp khi đặt vào trường hợp một doanh nghiệp cụ thể Dođối tượng của bài viết là một doanh nghiệp thương mại, nên quan điểm thị

trường phải mô tả chính xác và cụ thể các thành phần tham gia và các yếu tố cấuthành nên thị trường của doanh nghiệp thương mại

Vậy, ở phạm vi của một doanh nghiệp thương mại, thị trường được mô tả

là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau

và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình cóthể mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng

Bản chất của phát triển thị trường

Một doanh nghiệp khi tham gia hoạt động kinh doanh tức là tham gia vàothị trường Sau khi hoạt động một thời gian, doanh nghiệp nhận thấy sự cầnthiết của việc phải tăng số lượng sản phẩm bán ra để gia tăng lợi nhuận Mộttrong những cách đạt được mục tiêu đó là phát triển thị trường Vậy, bản chấtcủa phát triển thị trường là tổng hợp các biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưakhối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh,tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Ngày này, cơ chế kinh tế thị trường ở Việt Nam đã mở ra cho các doanhnghiệp nhiều cơ hội mới, kèm theo đó là không ít những thách thưc Hoạt độngkinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích Vì vậy, mộtdoanh nghiệp muốn tồn tại trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt, thì phảiphát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm , tìm kiếm cơ hội phát triển cho doanhnghiệp mình Có mở rộng và phát triển thị trường, doanh nghiệp mới duy trìđược mối quan hệ gắn bó dài lâu với khách hàng, củng cố và tạo dựng uy tíncủa doanh nghiệp, mới có cơ hội đầu tư phát triển kinh doanh, nâng cao hiệuquả kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động, tồn tại và phát triển vữngchắc trong cơ chế thị trường khắc nghiệt

Một doanh nghiệp thương mại khi cân nhắc việc phát triển thị trường cầnphải xem xét 3 phương diện sau:

Thứ nhất, phương hướng phát triển thị trường

Thứ hai, những nội dung cần được phát triển

Cuối cùng, những việc cần làm để phát triển thị trường doanh nghiệp

1.2.2 Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ

Để có thể phát triển thị trường tiêu thụ, cụ thể hơn là thúc đẩy quá trìnhtiêu thụ và bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, thì doanh nghiệp cần phải có mộtphương hướng phát triển thị trường tiêu thụ rõ ràng và cụ thể Muốn sản phẩmhàng hóa được tiêu thụ tốt hơn, doanh nghiệp phải thỏa mãn tốt nhất nhu cầucủa khách hàng, đáp ứng đúng thời điểm, đúng địa điểm đúng chủng loại hànghóa yêu cầu…Một phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ đúng đắn có ảnhhướng rất lớn đến sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp Nó đảm

bảo cho doanh nghiệp có sự chuẩn bị hàng hóa tốt nhất để đưa vào thị trường.Một phương hướng phát triển thị trường đúng đắn cần bao gồm những mục tiêusau:

Thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng tới

Sản phẩm, hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp định đưa ra trong thị trường mụctiêu mà doanh nghiệp xác định

Khi một doanh nghiệp đã xác định mục tiêu thì nó đã biết sẽ đi đâu Côngviệc tiếp theo là phải phát triển một thiết kế tổng quát để đạt được điều đó Thiết

kế tổng quát này chính là chiến lược của doanh nghiệp Chiến lược kinh doanhtổng thể hay kế hoạch chiến lược của doanh nghiệp xác định các phương hướng

để sử dụng tối ưu hóa các nguồn lực nhằm dạt các mục tiêu của doanh nghiệp

Ở đây, với mục tiêu là phát triển thị trường tiêu thụ , mục tiêu này có thể đạtđược theo cách tìm ra các công việc mới phải làm Cụ thể hơn đó là tìm kiếmcác khách hàng mới Sơ đồ dưới đây mình họa cụ thể hơn về điều này

Bảng 1 Các chiến lược tăng trưởng của doanh nghiệp

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm có liên quan Sản phẩm mới Khách hàng hiện tại Thâm nhập thị trường Mở rộng sản phẩm Phát triển sản phẩm Thị trường có liên

quan

Mở rộng thị trường Mở rộng kinh doanh Phát triển kinh doanh

thị trường tập trung Khách hàng mới Phát triển thị trường Phát triển kinh doanh

Phát triển theo chiều rộng

Đây chính là phát triển thị trường địa lí Doanh nghiệp sẽ tăng qui mô sảnxuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng kháchhàng Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là phát triển qui môt tổng thểcủa thị trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường tương lai Điều này cónghĩa, doanh, doanh nghiệp sẽ thực hiện các biện pháp marketing để thu hút lôi

kéo đối tượng khách hàng chưa dùng sản phẩm của doanh nghiệp bao giờ mua

và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

Phát triển theo chiều sâu

Khác với phát triển theo chiều rộng, doanh nghiệp đi theo hướng pháttriển theo chiều sâu sẽ tận dụng thị trường đang có, tăng mức độ khai thác hiệuquả của thị trường này Nói cách khác, khi đi theo hướng này, doanh nghiệp cầnnâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chấtlượng dịch vụ Có những hình thức phát triển theo chiều sau như sau:

Thứ nhất, thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại, doanh nghiệp sẽ thực hiện cácbiện pháp marketing mix, nhằm mục tiêu tăng mức tiêu thụ lượng hàng hóa.Thứ hai, cải tiến hàng hóa

Thứ hai, hoàn thiện, cải tiến sản phẩm hiện có, nhằm gia tăng mức tiêu thụ hànghóa trên thị trường hiện tại

Phát triển theo hướng kết hợp

Đấy là sự kết hợp giữa phát triển theo chiều rộng và chiều sâu Tuy nhiên,hướng này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực tài chính, uy tín trên thịtrường

1.2.3 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ

Có 3 nội dung phát triển thị trường chính Đó là:

Thứ nhất là phát triển sản phẩm Sản phẩm theo cách hiểu của một doanh

nghiệp thương mại là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽvới nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hang Từ đây, có thể thấy,một sự thay đổi nhỏ về sản phẩm như thay đổi về bao bì, hình dáng, kích cỡ,công năng cũng khiến sản phẩm trở nên mới mẻ, và có sức hút với người tiêudùng

Theo marketing, thì có 2 hướng phát triển sản phẩm như sau

Đầu tiên là đổi mới, đưa ra sản phẩm mới hoàn toàn Đây là việc doanh

nghiệp sản xuất tạo ra một sản phẩm hoàn toàn mới về phương diện công năng

và giá trị sử dụng Đối với doanh nghiệp thương mại, hướng phát triển này kochủ động vì phải thông qua doanh nghiệp sản xuất

Kế đến là cải tiến, hoàn thiện sản phẩm Đây là việc sản phẩm được cải

tiến ở một mức độ nào đó và tạo ra một giá trị sử dụng mới trong mắt người tiêudung như thay đổi bao bì, tìm ra công năng mới của sản phẩm … Hướng nàyphù hợp với doanh nghiệp thương mại, vì doanh nghiệp có thể chủ động tạo ranhững điểu chỉnh nhỏ về sản phẩm để thu hút người tiêu dùng Đặc biệt dịch vụ

đi kèm với sản phẩm cũng chính là cái mà doanh nghiệp thương mại có thể cảitiến

Thứ hai, phát triển thị trường về khách hàng Có hai hướng để phát triển

khách hàng

Phát triển số lượng khách hàng Theo hướng này, doanh nghiệp sẽ thực

hiện các chiến lược marketing mix, tìm ra các thị trường mới, lôi kéo kháchhàng mới, gia tăng số lượng khách hàng từ đó dẫn tới gia tăng số lượng sảnphẩm bán ra

Phát triển chất lượng khách hàng Theo hướng này, doanh nghiệp chú ý

theo dõi số lượng mua và giá trị mua của khách hàng hiện tại, cũng như tần suấtmua của họ Có những biện pháp kích thích tần suất mua hàng, duy trì quan hệvới khách hàng thân thiết, gia tăng số lượng và giá trị mua hàng của họ

Thứ ba, phát triển thị trường theo phạm vi địa lí

Phát triển thị trường theo phạm vi địa lí chính là phát triển thị trường vềmặt không gian, nói cách khác là phát triển theo lãnh thổ Hướng phát triển nàyđược thực hiện thông qua lựa chọn các kênh phân phối thích hợp, thông qua lựachọn vị trí đặt các kênh phân phối Ví dụ , tại một đầu mối giao thông, nơi cómật độ dân cư cao, doanh nghiệp có thể thành lập trung tâm giao dịch hay cửahàng lớn để xúc tiến hoạt động giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.3.1 Nghiên cứu thị trường

Sau khi đã có phương hướng và nắm được nội dung của phát triển, mộtviệc vô cùng quan trọng mà doanh nghiệp cần thực hiện là nghiên cứu thịtrường

Bước đầu tiên của phát triển thị trường là nghiên cứu thị trường Điều cơbản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của ngườimua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ Làm thế nào biếtđược khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận Chỉ

có cách duy nhất, chính xác nhất hỏi chính khách hàng người được cho là sẽmua sản phẩm, hoặc/và người dù không trực tiếp mua nhưng có ảnh hưởng tácđộng đến quyết định mua sản phẩm

Các nhân tố ảnh hưởng đến việc nghiên cứu thị trường

a Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên, trước hết bao gồm cac tài nguyên, khí hậu và cácyếu tố tự nhiên khác Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bị ảnh hưởng rấtnhiều bởi yếu tố tự nhiên Từng yếu tố tự nhiên sẽ có tác động đến sự lựa chọn

chiến lược marketing cũng như các biện pháp marketing cụ thể Ví dụ, đặc tính

sử dụng và hình thức sản phẩm sẽ phụ thuộc vào điều kiện thời tiết Các máymóc thiết bị điện sử dụng ở Việt Nam, cụ thể là những sản phẩm điện tử,hệthống truyền thống đa phương tiện, loa đài, âm li cần phải nhiệt đới hóa để phùhợp với kí hậu nóng ẩm và mưa nhiều ở Việt Nam

Môi trường văn hóa xã hội

Những yếu tố của môi trường văn hóa ở đây chỉ tập trung phân tích vàonhững vấn đề như hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin , truyền thống và cácchuẩn mực hành vi

Mỗi xã hội có những giá trị văn hóa truyền thống căn bản rất bền vững,được truyền từ đời này sang đời khác tạo nên những tập quán tiêu dùng Ví dụnhư do sự thay đổi các giá trị xã hội, đặc biệt là vai trò của tâm linh được đề caotrong những năm qua, các lễ hội cở nước ta phát triển mạnh Nhu cầu về thiết bị

âm thanh phục vụ cho lễ hội ngày càng lớn Điều này giúp các doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm âm thanh, loa đài ngày càng có cơhội phát triển

Những quan niệm và niềm tin là sự biểu về cái đúng cái sai trong suynghĩ về con người Rất nhiều người Việt Nam cho rằng hàng ngoại tốt hơnhàng nội Chính vì thế, có thể lấy doanh ngiệp công ty cổ phần thương mại AIClàm ví dụ, với những sản phẩm âm thanh điện tử nhập khẩu trược tiếp từ nhữngcông ty danh tiếng ở nước ngoài, công ty dành được nhiều hợp đồng cung cấpdịch vụ lớn , nổi bật là hợp đồng cung cấp sản phẩm dịch vụ cho các kì họp củaQuốc Hội

Môi trường nhân khẩu học

Số dân của khu vực thị trường luôn luôn thay đổi Nếu những người làmthị trường muốn thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của số dân đó thì họ phải biếtnhững thay đổi đang diễn ra và ảnh hưởng của những thay đổi này đến hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp Khi dân số tăng lên, rõ ràng, qui mô thịtrường của sản phẩm cũng tăng lên Qui mô gia đình của người Việt Nam ngàycàng nhỏ, tuổi thọ bình quân ngày càng cao, trình độ văn hóa tăng lên dẫn đến

cơ cấu nhu cầu tiêu dùng thay đổi Đặt vào trường hợp thị trường thiết bị âmthanh điện tử, dân trí của người dân Việt Nam ngày càng cao, hiểu biểu về côngnghẹ điện tử cũng ngày càng tốt Chính vị vậy, khi mua những hệ thống thiết bịvới giá trị lớn, họ phải tìm hiểu rất kĩ và đưa ra so sánh giữa các nhãn hiệu, nhàcung cấp AIC với tư cách là nhà cung cấp độc quyền các sản phẩm ân thanhcủa hàng BOSCH danh tiếng và nhiều hãng khác đã khiến người tiêu dùng yêntâm lựa chọn sản phẩm của công ty

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là một tập hợp nhiều yếu tố có ảnh hưởng sâu rộng vàtheo những chiều hướng khác nhau đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Các yếu tố kinh tế chủ yếu như tốc độ tăng trưởng kinh tế, kim ngạchxuất nhập khẩu làm phát, thất nghiệp, tỉ giá, lãi suất ngân hàng.

Doanh nghiệp cần xem xét tác động của tất cả các yếu tố này khi đưa racác quyết định chiến lược, cụ thể hơn là các quyết định về thị trường Từng yếu

tố này vận động biến đổi có thể gây nên thuận lợi và khó khăn, đòi hỏi doanhnghiệp phải thích ứng Tất nhiên, một yếu tố tác động có thể tạo cơ hội chodoanh nghiệp này, những lại là bất lợi cho doanh nghiệp khác Đặc biệt, có mộtkhía cạnh rất quan trọng của môi trường kinh tế mà doanh nghiệp cần phải quantâm, đó chính là chu kì kinh doanh Chu kì kinh doanh bao gồm 4 giai đoạn:

- Thịnh vượng phồn vinh : là giai đoạn mà nền kinh tế đạt điểm tối ưu với

sự sử dụng tối ưu toàn bộ các nguồn lực

- Suy thoái: là giai đoạn có sự giảm sút tiêu dùng

- Khủng hoảng, đình trệ : là giai đoạn thấp của chu kì kinh doanh, trong đó

tỉ lệ thất nghiệp cao nhất, nhu cầu tiêu dùng cá nhân và sản lượng kinhdoanh giảm mạnh mẽ

- Phục hồi : là giai đoạn đi lên của chu kì kinh doanh, tiêu dùng và sảnlượng kinh doanh tăng

Tóm lại, môi trường kinh tế có tác động trực tiếp và ảnh hưởng rất lớnđến các quyết định về thị trường, đặc biệt là phát triển thị trường tiêu thụ Nhữngnăm vừa qua, do yếu tố làm phát có xu hướng tăng nhanh, nhu cầu về sản phẩmđiện tử, thiết bị âm thanh bị ảnh hưởng rất lớn Thêm vào đó, ảnh hưởng củakhủng hoàng kinh tế toàn cầu cũng gây khó khăn trong việc tìm kiếm nguồnhàng và tiêu thụ hàng trong nước

Môi trường chính trị luật pháp

Môi trường chính trị bao gồm các yếu tố như mức độ ổn định chính trị ,các đường lối chính sách của chính phủ, cấu trúc chính trị, hệ thống quản líhành chính và môi trường luật pháp bao gồm các bộ luật qui định, hoạt độngcủa các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng

Môi trường luật pháp và chính trị có thể hạn chế các hoạt động mà nhữngngười làm thị trường được phép tiến hành, ví dụ, bằng việc hạn chế số phầntrăm quyền sở hữu của nước ngoài với một công ty đang hoạt động ở một nướckhác hay việc hạn chế nhập khẩu hàng hóa tiêu dùng trong nước đã sản xuất đủhay cấm xuất khẩu những loại hàng hóa nhất định của Việt Nam ra khỏi nước

Ví dụ, với mặt hàng điện tử, loại sản phẩm này có mang những yếu tố chấtlượng liên quan đến khoa học kĩ thuật Vì thế mà nhà nước, cụ thể là Bộ KhoaHọc Công Nghệ đưa ra các tiêu chuẩn đánh giá về công nghệ chất lượng của sản

phẩm Những mặt hàng phục vụ cho biểu diễn, hệ thống âm thanh, truyền tínhiệu hình ảnh khi muốn nhập khẩu vào Việt Nam phải đạt một mẫu C/O nhấtđịnh.

b Phân tích môi trường tác nghiệp

Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp

Số lượng và quy mô nhà cung cấp Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết địnhđến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp.Nếu trên thị trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lựccạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành

Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp Trong vấn đề này tanghiên cứu khả năng thay thế những nguyên liệu đầu vào do các nhà cung cấp

và chi phí chuyển đổi nhà cung cấp

Thông tin về nhà cung cấp.Trong thời đại hiện tại thông tin luôn là nhân

tố thúc đẩy sự phát triển của thương mại, thông tin về nhà cung cấp có ảnhhưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp.Với tất cảcác ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có quy mô , sựtập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm Chính vì thế những nhà cungcấp các sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (nông dân, thợ thủ công ) sẽ có rất ít quyềnlực đàm phán đối với các doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng lớn nhưng họ lạithiếu tổ chức

Áp lực cạnh tranh từ khách hàng

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn

bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành

Tương tự như áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét các tác động đến áplực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành Ta sẽ xem xét và phân tích tácđộng của khách hàng qua những yếu tố như qui mô của khách hàng, tầm quantrọng của khách hàng, chi phí chuyển đổi khách hàng, và thông tin khách hàng

Đặc biệt khi phân tích nhà phân phối ta phải chú ý tầm quan trọng của họ,

họ có thể trực tiếp đi sâu vào uy hiếp ngay trong nội bộ của doanh nghiệp

Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn

Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trêntrong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai Đối thủ tiềm ẩnnhiều hay ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tốsau đây:

Thứ nhất là sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉtiêu như tỉ suất sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trongngành

Thứ hai cần phân tích là những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tốlàm cho việc gia nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn

Ngoài ra còn những yếu tố khác như kĩ thuật, vốn, các yếu tố thươngmại(hệ thống phân phối, thương hiệu , hệ thống khách hàng) và các nguồn lựcđặc thù(nguyên vật liệu đầu vào, bằng cấp , phát minh sáng chế, nguồn nhânlực, sự bảo hộ của chính phủ )

Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế

Bao gồm các yếu tố nhưcác chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm,

xu hướng sử dụng hàng thay thế của khách hàng, tương quan giữa giá cả và chấtlượng của các mặt hàng thay thế

Hàng hoá thay thế có cùng chức năng với hàng hoá được phân tích trênthị trường Sự xuất hiện của chúng hạn chế giá trị mà ngành có thể tạo ra Khiphân tích mối đe doạ này cần phải chú trọng vào chức năng mà khách hàng sửdụng chứ không phải là các sản phẩm giống nhau về mặt vật lý Phân tích khảnăng thay thế không chỉ về phía người mua mà còn cho cả nhà cung cấp Khảnăng thay thế về phần cung ảnh hưởng tới sự bằng lòng cung cấp hàng hoá

c Các yếu tố thuộc môi trường nội bộ

Trên thực tế, rất khó có thể đánh giá được hết tất cả các nhân tố trong nội

bộ doanh nghiệp bởi số lượng vô cùng lớn Tuy vậy, để có thể đánh giá đượctình hình nội bộ của doanh nghiệp, cần thiết phải chỉ ra những nhân tố chínhtrong nội bộ doanh nghiệp Những nhân tố đại diện mà chúng ta sẽ sử dụng tớitrong đánh giá môi trường nội bộ doanh nghiệp là :

- Công tác marketing

- Tài chính, kế toán

- Quản trị hệ thống thong tin

- Quản trị sản xuất-tác nghiệp

Về mục tiêu, việc đánh giá môi trường nội bộ nhằm phát hiện ra nhữngđiểm mạnh và điểm yếu trong nội bộ doanh nghiệp để từ đó có những giải phápcần thiết.Khi thực hiện vấn đề này, điểm mấu chốt là việc làm thế nào để xácđịnh được những lĩnh vực cần quan tâm, những vấn đề phải nghiên cứu xem xét

và tiêu chí nào để đánh giá nó tốt hay không tốt, ở mảng này doanh nghiệpmạnh hay không mạnh Công tác đánh giá ở bước công việc này sẽ có cả nhữngđánh giá định tính và định lượng, nhưng sự kết hợp sẽ ưu tiên hơn cho nhữngyếu tố định tính.

1.2.3.2 Các bước thực hiện phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp cần liệt kê các yếu tố xem xét Dưới đây là những yếu tố

mà doanh nghiệp cần xem xét

Đầu tiên, doanh nghiệp cần xem xét ở tất cả các công tác hoạt động trongnội bộ doanh nghiệp như công tác nhân sự, công tác tài chính kế toán, công tácmarketing, công tác vận hành sản xuất, công tác nghiên cứu và phát triển(R&D)

Tiếp theo cần phải lựa chọn, chọn lọc ra những yếu tố có tác động mạnhnhất đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Sau khi tìm ra những yếu tố cần quan tâm, doanh nghiệp thực hiện việctính điểm và mức độ quan trọng của mỗi yếu tố tới hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty Tiếp đó, bộ phận nghiên cứu sẽ lập mô hình đánh giá và tínhđiểm và đưa ra phân tích p hân tích sơ bộ

Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Sự thành công của chiến lược phát triển thị trường phụ thuộc vào việcxác định đúng nhu cầu của người tiêu dùng và tổ chức sử dụng các nguồn lựccủa doanh nghiệp một cách hợp lí Thị trường bao gồm rất nhiều nhu cầu đadạng, mỗi thị trường có một loại khách hàng khác nhau và có mong muốn đượcthỏa mãn khác nhau Trong khi đó, nguồn lực của doanh nghiệp có giới hạn, vìvậy việc lựa chọn một nhóm khách hàng mục tiêu cho chiến lược của doanhnghiệp là việc cần thiết Khi tiến hàng phân đoạn, doanh nghiệp sẽ quân tâmđến những vấn đề sau:

Thứ nhất doanh nghiệp cần quan tâm đến sự phân đoạn của thị trường sảnphẩm

Tiếp theo, doanh nghiệp sẽ phân tích nhu cầu cụ thể của từng đoạn thị trường,nhóm tiêu dùng

Sau khi hoàn thành hai bước trên, doanh nghiệp tiến hành phân tích qui mô củamỗi đoạn thị trường, sau đó tìm ra sự tăng trưởng của các đoạn thị trường Dựatrên các phân tích đó, doanh nghiệp xác định điều kiện kinh doanh trên từngđoạn thị trường là thuận lợi hay khó khăn và làm thế nào để thỏa mãn nhu cầucủa từng đoạn thị trường

Trên cở sở các đoạn thị trường tiềm năng đã xác định của doanh nghiệp, nhàquản trị marketing phải đánh giá từng đoạn thị trường để chọn những thị trườngmục tiêu Ba yếu tố để đánh giá các đoạn thị trường này là:

Qui mô và tốc độ tăng trưởng của đoạn thị trường

Kế đến là mức hấp dẫn của đoạn thị trường

Và cuối cùng là khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp

Thiết lập các mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường

Các mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường thường được tuyên bốnhư là các tiêu chuẩn hoạt động hay những công việc phải đạt được ở một thờigian nhất định Các mục tiêu phổ biến là:

Lợi nhuận: thể hiện bằng phần trăm trên doanh số hay một lượng tuyệt

đối doanh nghiệp dự định sẽ đạt được sau một thời gian thực hiện chiến lược

Lượng bán: theo số lượng tuyệt đối hay mức tăng trưởng lượng bán hay

thị phần mà doanh nghiệp dự định đạt được

Số lượng các trung gian thương mại có tham gia tiêu thụ sản phẩm hay tỉ

lệ các trung gian thương mại đã tham gia kênh phân phối của doanh nghiệp

Mức độ nhận biết của người tiêu dùng và uy tín hình ảnh của sản phẩm

và doanh nghiệp trên thị trường

Tùy từng giai đoạn trong quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp tập trungvào những mục tiêu quan trọng cụ thể Vì vậy, người lập kế hoạch cần sắp xếptheo thứ tự ưu tiên các mục tiêu để tập trung thực hiện trong từng giai đoạn cụthể của kế hoạch

Xác định nội dung của marketing mix và kế hoạch hành động

Chiến lược phát triển thị trường phải được cụ thể hóa thành cách biệnpháp marketing cụ thể dưới những kế hoạch cụ thể Các nội dung chính trong kếhoạch marketing mix bao gồm:

Đầu tiên, nội dung quan trọng nhất là khách hàng Ở nội dung này, cần

xác định cho được thị trường mục tiêu cho sản phẩm của doanh nghiệp là nhữngnhóm khách hàng nào Qui mô và tiềm năng tăng trưởng của nó

Nội dung tiếp theo là lợi nhuận Lợi nhuận dự kiến từ thực hiện kế hoạch

marketing là bao nhiêu.Các mục tiêu của kế hoạch marketing là gì và chúngđược đánh giá như thế nào

Một nội dung cần đưa vào là nhân sự: ai liên quan đến việc thực hiện kế

hoạch marketing Chỉ những người trong công ty hay phải thuê các công tykhác

Kế đến là sản phẩm Sản phẩm sẽ sản xuất là gì Sản phẩm đưa ra có khác

nhau về kiểu dáng, đặc điểm, chất lượng, nhãn hiệu, đóng gói, hình thức bánhàng và dịch vụ

Tất nhiên là doanh nghiệp sẽ phải nghiên cứu về giá cả Giá cả sản phẩm

sẽ được bán theo mức giá nào Phân biệt thành bao nhiêu mức giá cụ thể

Một nội dung nữa là xúc tiến Thông tin sản phẩm của công ty sẽ đượctruyền tải đến thị trường mục tiêu nào

Cuối cùng là phân phối : công ty sẽ phân phối sản phẩm đển bán cho thịtrường mục tiêu ở đâu, khi nào và như thế nào

Tổ chức thực hiện kế hoạch marketing của chiến lược phát triển thị trường

Để đảm bảo hoạt động marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần tập trungvào những nhiệm vụ sau:

Thứ nhất, phân công nhiệm vụ cụ thể và hợp lí cho từng nhân viên marketing Thứ hai, xây dựng chính sách và biện pháp thúc đẩy nhân viên marketing hợp lí.Thứ ba, thực hiện cơ chế truyền tin trong tổ chức marketing

Thứ tư, hối hợp hoạt động marketing hiệu quả

Cuối cùng là theo dõi thời gian thực hiện kế hoạch marketing rõ ràng

Thực hiện kế hoạch marketing liên quan đến việc chuyển kế hoạch hànhđộng và thực hiện các công việc marketing theo lịch trình đã dự định Doanhnghiệp phải phối hợp và điểu chỉnh chặt chẽ việc thực hiện kế hoạch.Trong một

số trường hợp, kế hoạch ban đầu có thể phải điều chỉnh bởi vì những thay đổitrong môi trường hoàn cảnh

Thực hiện đánh giá kết quả thực hiện chiến lược phát triển thị trường

Việc đánh giá kết quả thực hiện chiến lược phát triển thị trường là khâucuối cùng trong nội dung phát triển thị trường Đây là công việc quan trọng,nhằm đánh giá hiệu quả thực hiện các công việc đã thực hiện.Việc đánh giá nàycần dựa trên những danh mục chỉ tiêu cụ thể.Dựa vào những chỉ tiêu này, doanhnghiệp có thể thấy rõ thị trường của doanh nghiệp đã phát triển đến mức độ nào

Chỉ tiêu đầu tiên là lượng bán

Ở đây doanh nghiệp sẽ quan tâm đến những khía cạnh như tổng lượngbán, lượng bán theo sản phẩm và dòng sản phẩm, lượng bán theo vùng địa lý,lượng bán theo loại khách hàng, lượng bán theo đoạn thị trường, lượng bán theoqui mô của các đơn đặt hàng, theo khu vực bán hàng

Chỉ tiêu nữa rất quan trọng là sự thỏa mãn của khách hàng

Những khía cạnh mà doanh nghiệp có thể dựa vào và đánh giá là sốlượng đã mua sắm, tỉ lệ quay lại mua sắm, chất lượng sản phẩm được thừa nhận,hình ảnh của nhãn hiệu, số lượng thư khiếu nại

Ngoài ra, chi phí cũng là phần quan trọng trong đánh giá việc thực hiện chiến lược.

Doanh nghiệp không thể không quan tâm đến những khía cạnh của chiphí như: tổng chi phí, chi phí theo sản phẩm và dòng sản phẩm, chi phí theovùng địa lí, chi phí thao người bán, chi phí theo loại khách hàng, chi phí theođoạn thị trường, chi phí qui mô đơn hàng, chi phí theo khu vực bán

Lợi nhuận, chỉ tiêu quan trọng, và luôn được doanh nghiệp quan tâm bậc nhất.

Những khía cạnh cần quan tâm là tổng lợi nhuận, lợi nhuận theo sảnphẩm và dòng sản phẩm, lợi nhuận theo vùng địa lí, lợi nhuận theo người bán,lợi nhuận theo loại khách hàng, lợi nhuận theo đoạn thị trường, lợi nhuận theoqui mô của đơn đặt hàng, tỉ lệ tăng lợi nhuận

1.3 SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường công ty AIC luôn luônphải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sản xuất kinhdoanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ saunhư ở chu kỳ trước Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộngquy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước

Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏidoanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiềnđảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực

để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau

Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phíbảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuấtkinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường.

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,

Công ty AIC cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, khôngnhững ở thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng.

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại,doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cậnthị trường tiềm năng.Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn,doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh

Phát triển thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tănglượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sảnxuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giáthành sản phẩm

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông,giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu

kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho công ty AIC có khả năng đổi mớicông nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lạilợi nhuận cao

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp.

Vị thế của công ty AIC trên thị trường có thể đánh giá thông qua phầntrăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trịhàng hoá, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường.Tỷ trọng này càng lớn thì

vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại

Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh bằng phạm vi thị trường màdoanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ratrên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại vàphát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt

về sản phẩm của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụđược sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăngkhả năng cạnh tranh trên thị trường

Phát triển thị trường tiêu thụ giúp công ty AIC tới gần với người tiêu,dùng nó giúp doanh nghiệp phát hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhucầu của khách hàng Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được

sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng vềsản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng.

Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trongviệc cân đối giữa cung và cầu Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đangdiễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn xãhội

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nóichung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó,công ty AIC sễ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC.

2.1 ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN TẠI VIỆT NAM

2.1.1 Nhu cầu tiêu dùng hệ thống truyền thông đa phương tiện tại Việt Nam

Khi Việt Nam mở cửa hội nhập với AFTA, APEC và quan hệ songphương Việt Mỹ ngày càng phát triển, đặc biệt là việc Việt Nam gia nhập tổchức thương mại thế giới WTO, áp lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp trongnước ngày càng gay gắt, thậm chí nguy cơ phá sản hàng còn rất lớn Có rấtnhiều nguyên nhân giải thích cho hiện tượng này Nhiều chuyên gia kinh tế chorằng do Nhà Nước bảo hộ hàng hóa trong nước bằng chính sách đánh thuế hàngnhập khẩu dẫn đến hàng trong nước không thể cạnh tranh công bằng với hànghóa nước ngoài Một lý do nữa được đưa ra là khả năng quản lí kinh doanh củacác doanh nghiệp trong nước rất yếu Đặc biệt là việc áp dụng công nghệ hiệnđại và điều hành và quản lí doanh nghiệp Không chỉ với các doanh nghiệp, các

cơ quan nhà nước cũng còn khá lung túng với việc đưa công nghệ hiện đại vàoquản lí các công việc hành chính Dẫn đến các công việc liên quan đến hànhchính, hội họp mất nhiều thời gian và chưa hiệu quả

Ngày nay, ứng dụng công nghệ vào quản lí quá trình kinh doanh tại cácdoanh nghiệp, điều hành quản lí tại các cơ quan công quyền của nhà nước bằngcách phát huy và sử dụng lợi thế của công cụ máy tính, thiết bị hiện đại đã trởthành một xu hướng phát triển tất yếu của thế giới

Đứng trước xu hướng đó, một số doanh nghiệp Việt Nam đã sớm nhậnthức được điều này Ho đã và đang tiến hành ứng dụng một số thành tựu củacông nghệ trong quy trình quản lý của mình và đã thu được những hiệu quả hữuích trong việc nâng cao năng suất và hiệu quả kinh doanh Không những thếviệc này còn tạo ra được ưu thế cạnh tranh trên thương trường, hỗ trợ cho việcthiết lập và điều hành doanh nghiệp theo phương thức tiên tiến hơn, đồng thờiđịnh hướng được tương lai phát triển, mở rộng các nội dung hoạt động kinhdoanh Nhưng bên cạnh đó, đa số các doanh nghiệp khác còn có những nhậnthức chưa đúng đắn về tính tích cực của công nghệ truyền thông nên chưa cóđịnh hướng rõ ràng trong việc ứng dụng công nghệ vào quá trình tổ chức sảnxuất kinh doanh Theo con số thống kê chưa đầy đủ thì chỉ có hơn 10% cácdoanh nghiệp Việt Nam hiện nay đã và đang sử dụng công nghệ truyền thôngnhư một trợ thủ đắc lực trong quá trình quản lý tại doanh nghiệp Tuy nhiên

1

cùng với sự phát triển đi lên của thời đại trong công nghệ quản lý, cộng vớinhững nhận thức đúng đắn về vai trò của công nghệ truyền thông của cácdoanh nghiệp Việt Nam, kết hợp với hàng loạt các chính sách ưu đãi trong việcứng dụng và phát triển công khoa học công nghệ từ phía Nhà nước, chúng ta cóthể nhìn thấy được khả năng phát triển trong tương lai của thị trường công nghệtruyền thông Việt Nam là rất lớn.

Nói tóm lại, thị trường hệ thống truyền thông đa phương tiện của ViệtNam được đánh giá là đầy tiềm năng, có khả năng phát triển mạnh mẽ trongtương lai Cùng với sự phát triển đi lên của thị trường, số lượng các nhà cungcấp máy móc thiết bị sẽ ngày càng tăng lên cả về số lượng và về lĩnh vực phục

vụ Do vậy, khách hàng sẽ ngày càng được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình.Tuy nhiên, kinh tế thị trường luôn có những mặt trái của nó Điều này có nghĩa

là, bên cạnh những nhà cung cấp chính danh luôn cung cấp cho khách hàng vàthị trường những sản phẩm hội tụ đầy đủ các yếu tố về chất lượng, chủng loại

và các dịch vụ toàn diện, kèm theo từ đó xây dựng uy tín của mình dựa trên sựtín nhiệm và độ thoả dụng của khách hàng về sản phẩm, còn có không ít các nhàcung cấp khác dùng những thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh, lợi dụng sựthiếu hụt thông tin thị trường của khách hàng mà cung cấp ra thị trường nhữngsản phẩm kém chất lượng xâm hại to lớn tới lợi ích của khách hàng

2.1.2 Cung trên thị trường sản phẩm hệ thống truyền thông đa phương tiện

Theo thống kế của công ty chuyên cung cấp số liệu thị trường IDG, sảnphẩm hệ thống truyền thông đa phương tiện ở thị trường Việt Nam chủ yếuđược nhập khẩu từ nước ngoài Chủ yếu là từ các nước phát triển, cụ thể là cácdoanh nghiệp điện tử có thương hiệu và uy tín lớn trên thị trường thế giới Cácquốc gia mà Việt Nam nhập khẩu mặt hàng này là Cộng Hòa Liên Bang Đức,Nhật Bản, Hà Lan Các thương hiệu chủ yếu là SONY, BOSCH, PHILIP

Các sản phẩm loại này có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, thậm chí nhiều sảnphẩm còn có chứng nhận C/O Chúng được nhập khẩu và phân phối bởi cáccông ty trong nước có uy tín, một vài công ty được ủy quyền trực tiếp từ cáccông ty ở nước ngoài Công ty cổ phẩn thương mại AIC là một ví dụ điển hình.Công ty được tập đoàn BOSCH của Liên Bang Đức cấp giấy chứng nhậnCertificate là nhà phân phối độc quyền hệ thống âm thanh hội nghị tại thị trườngViệt Nam Chính vì là hàng chính hãng, nên sản phẩm hệ thống truyền thông đaphương tiện cung cấp bởi những công ty như AIC có chất lượng cao Đi kèmvới đó là các dịch vụ hỗ trợ đi kèm như dịch vụ trong bán hàng, dịch vụ sau bánhàng, dịch vụ lắp đặt dịch vụ bảo hành, sửa chữa, nâng cấp thiết bị

Bên cạnh các dòng sản phẩm chính thống, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng,

có một lượng không nhỏ các sản phẩm có nguồn gốc từ Trung Quốc Các sản

2

phẩm từ Trung Quốc bao gồm hai loại Loại thứ nhất là làm nhái, làm giả cácsản phẩm đến từ các thương hiệu nổi tiếng Sản phẩm thuộc loại thứ nhất cóhình thức y hệt, hoặc giống đến 90% hàng chính hãng, những chất lượng khôngđảm bảo, giá thành rẻ hơn đáng kể, có loại giá có thể rẻ bằng một nửa hàngchính hãng Loại thứ hai là các sản phẩm Trung Quốc có nhãn mác rõ ràngnhưng đến từ các thương hiệu chưa có uy tín trên thị trường Loại sản phẩm nàygiá thành cũng rẻ hơn so với các thương hiệu nổi tiếng

Xét về khía cạnh các nhà cung cấp, do những năm gần đây do thị trườngcông nghệ thông tin, đặc biệt là mảng thông tin liên lạc phát triển mạnh mà nhucầu sử dụng hệ thống truyền thông đa phương tiện trong nước cũng vì thế màgia tăng đang kể Thị trường hệ thống truyền thông đa phương tiện đang trởthành mảnh đất tốt để các nhà đầu tư, doanh nghiệp trong nước đầu tư, pháttriển Trên thị trường hệ thống truyền thông đa phương tiện hiện nay, có rấtnhiều các nhà cung cấp tham gia vào thị trường Bên cạnh các tên tuổi nổi tiếng

từ khi thị trường mới xuất hiện như Công ty TNHH Truyền Thông Alpha, Công

ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Minh, ngày nay xuất hiện các nhàcung ứng khách như Công Tu Cổ Phần Công Nghệ và Thương Mại CRCOM,Công Ty Cổ Phần Phát Triển Công Nghệ An Phát và gần 500 các công ty điện

tử, điện máy lớn nhỏ khách tham gia vào thị trường Chính do sự đa dạng củacác nhà cung cấp trên thị trường mà tính cạnh tranh giữa các nhà cung cấp rấtgay gắt Bản thân các công ty phân phối giải pháp thiết bị âm thanh đang tìmmọi cách để đẩy mạnh hiệu quả sản xuất kinh doanh để có thể đứng vững vàphát triển trên thị trường

2.1.3 Cạnh tranh trên thị trường hệ thống truyền thông đa phương tiện

Có rất nhiều các công ty lớn nhỏ đang tham gia vào thị trường sản phẩm

hệ thống truyền thông đa phương tiện trên thị trường Việt Nam Tuy nhiên,khác với thị trường của các loại sản phẩm khác, thị trường sản phẩm hệ thốngtruyền thông đa phương tiện có nhiều nét riêng biệt và đặc thù

Trên thị trường Việt Nam, hầu như các nhà phân phối sản phẩm hệ thốngtruyền thông đa phương tiện là các doanh nghiệp Việt Nam Các doanh nghiệpnày được các hãng, tập đoàn sản xuất thiết bị điện tử âm thanh ở nước ngoài ủyquyền và trở thành các nhà phân phối chính thức

Là một công ty lớn ở thị trường miền bắc về thiết bị âm thanh, điện tử,cộng thêm quá trình hoạt đồng lâu dài trên thị trường nên công ty cổ phầnthương mại AIC là một trong những đơn vị phân phối lớn nhất các sản phẩm hệthống truyền thông đa phương tiện Trong quá trình hoạt động kinh doanh vànghiên cứu thị trường, công ty đã xác định các đối thủ cạnh tranh chính củamình như sau

3

Bảng 2: Các đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần thương mại AIC.

1 Hệ thống âm thanh hội nghị, Hệ

thống âm thanh biểu diễn, hệ thống

hội nghị truyền hình,

Công Ty TNHH Điện Tử Thái Hưng , Công

Ty Cổ Phần Sao Mai

2 Hệ thống thông báo công cộng,

camera quan sát, hệ thống kiếm soát

vào ra

Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Và Thương Mại CECOM , công Ty TNHH Dịch Vụ & Thương Mại Công Nghệ Đạt Khang

(Nguồn: Số liệu phòng kinh doanh)

Với nhóm sản phẩm đầu tiên, có rất nhiều các nhà phân phối, công tycung cấp các sản phẩm hệ thống âm thanh hội nghị, hệ thống âm thanh biểudiễn, hệ thống hội nghị truyền hình Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh lớn nhất vàtrực tiếp nhất với công ty cổ phần thương mại AIC là Công Ty TNHH Điện TửThái Hưng , Công Ty Cổ Phần Sao Mai

Công ty cổ phần Sao Mai, công ty này thành lập từ năm 2005 nhưng đangcạnh tranh trực tiếp với công ty cổ phần thương mại AIC về mảng cung cấpthiết bị âm thanh hội nghị, âm thanh biểu diễn Công ty này là nhà cung cấp củacác hãng như hãng OHM (Vương Quốc Anh-UK), Hãng Adamson (Canada).Nexo (Pháp), Sennheiser (Đức) Behringer (Đức)

Công ty TNHH Điện Tử Thái Hưng cũng được xác định là một trongnhững đối thủ chính của công ty AIC Công ty này cũng cung cấp các sản phẩmnhư hệ thống âm thanh hội nghị, hệ thống âm thanh biểu diễn, hệ thống hội nghịtruyền hình nhưng lại từ các hãng nước ngoài nổi tiếng khác như EXA audio,

EV, EKARS, LEAD STAR, GOLDSKY, TAGNNGQY, PRO MAIN,YAMAHA, JBL, CROWN, SHURE, SOUNDCRAFT, SGM, GENI, NEONEON, CR-LASER Công ty này được thành lập khá lâu từ năm 2002 với kinhnghiệm 10 năm hoạt động trên thị trường hệ thống truyền thông đa phương tiện.Ngoài ra công ty này có một điểm mạnh là có hơn 100 đại lí phân phối sảnphẩm trên cả nước và có chế độ hậu mãi khá chu đáo

Với nhóm sản phẩm thứ 2, công ty cổ phần thương mại AIC xác định cóhai đối thủ cạnh tranh chính là Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Và Thương MạiCECOM và công Ty TNHH Dịch Vụ & Thương Mại Công Nghệ Đạt Khang.Hai công ty này có lợi thế về sản phẩm Sản phẩm của 2 công ty này đều rất đa

4

dạng và đến từ nhiều thương hiệu khác nhau Mặc dù các thương hiệu của haicông ty này cung cấp chưa hẳn là những thương hiệu nổi tiếng trên thị trườngnhưng lại có giá thành linh hoạt và tương đối rẻ hơn so với sản phẩm của công

ty cổ phần thương mại AIC Theo nghiên cứu thị trường của phòng kinh doanhcông ty cố phần hương mại AIC, giá thành sản phẩm hệ thống camera quan sát,

hệ thống thống báo công cộng và hệ thống kiểm soát vào ra của hai công ty đốithủ cạnh tranh rẻ hơn từ 5-7% giá của công ty AIC

Ngoài những đối thủ cạnh tranh chính đề cập ở trên, công ty cổ phầnthương mại AIC còn phải cạnh tranh với hơn 500 công ty điện máy lớn nhở trênđịa bàn Hà Nội và hàng ngàn các công ty khác ở các tỉnh Đặc biệt, công ty gặpphải áp lực cạnh tranh rất lớn từ các nhà cung cấp các sản phẩm có nguồn gôc

từ Trung Quốc, có giá thành rẻ hơn rất nhiều Ngoài ra các sản phẩm hàng giảhàng nhái từ Trung Quốc cũng khiến các các sản phẩm chính hãng của công tygặp khó khăn trong vấn đề tiêu thụ

Có thể nói, Công ty cổ phần thương mại AIC đang bị cạnh tranh mạnh từphía các đối thủ cạnh tranh của mình Thông qua việc phân tích một cách tổngthể những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cũng như khái quát tìnhhình thị trường Việt Nam hiện nay, sẽ là cơ sở để công ty đưa ra được những kếhoạch tiêu thụ và chiến lược kinh doanh phù hợp để đạt hiệu quả hơn và dầnchiếm lĩnh ngày càng được nhiều thị phần

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI AIC

2.2.1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ theo sản phẩm

2.2.1.1 Tổng quan về hệ thống sản phẩm, dịch vụ của công ty cổ phần thương mại AIC

Theo như giấy phép đăng kí kinh doanh của công ty cổ phần thương mạiAIC, ngành nghề kinh doanh của công ty rất đa dạng như:

- Đại lí mua, bán, kí gửi hàng hóa

- Kinh doanh các mặt hàng điện tử, tin học, phần mềm máy tính

- Sản xuất, thiết kế lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo trì các hệ thống điện,điện tử tòa nhà, viễn thông, tin học, tự động hóa và các hệ thống phầnmềm máy tính

- Thi công xây lắp các hệ thống điện đến 110kv, các hệ thống điện nhẹ,mạng cáp viễn thông, chiếu sang công trình ,

- Tư vấn đầu tư và chuyển giao công nghệ các công trình điện tử, viễnthông, tự động hóa và tin học

5

Nhìn chung, các sản phẩm và dịch vụ của công ty cổ phần thương mạiAIC chủ yếu là các sản phẩm về điện tử âm thanh Bên cạnh việc bán và cungcấp các sản phẩm hệ thống truyền thông đa phương tiện, công ty còn cung cấpcác dịch vụ hỗ trợ đi kèm

Về sản phẩm, hệ thống truyền thông đa phương tiện bao gồm sáu sản phẩmsau:

Thứ nhất, hệ thống âm thanh biểu diễn

Đặc điểm: Hệ thống âm thanh biểu diễn chuyên sử dụng cho các chương

trình biểu diễn nghệ thuật hội nghị Thường được lắp đặt và sử dụng tại các hộitrường đa năng, sân khấu biểu diễn ngoài trời, nhà hát, vũ trường, phòng trà,nhà thờ, giảng đường lớn, khu giải trí phức hợp, nhà thi đấu đa năng, và sân vậnđộng

Tên/mã sản phẩm: DT MUSIC

Thứ hai, Hệ thống âm thanh hội nghị

Đặc điểm: Hệ thống âm thanh hội nghị với đặc điểm công nghệ kĩ thuật

số có dây/không dây (DCN Concentus, DCN Discussion, DCN Wireless ), hệthống phiên dịch đa ngôn ngữ tới 32 kênh Hệ thống này được ứng dựng và sửdụng tại phòng họp cơ quan, công ty, hội trường lớn, cung hội nghị, các hộinghị quốc tế đa ngôn ngữ, gia bao và hội nghị trực tuyến

Tên/Mã sản phẩm : DT CCS800

Thứ ba, Hệ thống thông báo công cộng

Đặc điểm: Hệ thống này với chức năng chủ yếu là thông báo khẩn cấp,

nhắn tin theo vùng và phát nhạc nền Phạm vi ứng dụng tại các tòa nhà, vănphòng, chung cư,nhà máy, trung tâm thương mại, khách sạn cao cấp, sân bay,nhà ga,bến cảng, kho dự trữ tổ hợp thể thao

Tên/Mã sản phẩm: DT PAHT

Thứ tư, Hệ thống camera quan sát

Đặc điểm: Hệ thống camera quan sát với đặc tính như giám sát an ninh

trong và ngoài các tòa nhà, ghi hình, lưu trữ hình ảnh tư liệu, cảnh báo chốngđột nhập Phạm vi ứng dụng tại các khu công cộng, tòa nhà, sân bay, khách sạn,ngân hang bệnh viện, trung tâm thương mại, kho lưu trữ, giám sát giao thông.Tên/Mã sản phẩm : DT IRHN

Thứ năm, Hệ thống hội nghị truyền hình

Đặc điểm: Hệ thống hội nghị truyền hình là giải pháp ứng dụng cho hội

họp, giao ban trực tuyến giữa các văn phòng cơ quan, công ty, kết nối trình

6