Xây dựng chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO của chi nhánhcty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam tại Nghệ An đến năm 2015

1 LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài: Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nào, khách hàng nhân tố quan trọng, mang tầm chiến lược Mở rộng khách hàng xây dựng trung thành khách hàng vấn đề ưu tiên hàng đầu doanh nghiệp Xây dựng chiến lược khách hàng nhằm xác định phân khúc thị trường, phạm vi, quy mô kinh doanh; đưa cách thức, giải pháp thu hút khách hàng Chiến lược phát triển khách hàng bao gồm việc đề giải pháp cạnh tranh hữu hiệu với đối thủ, lường định nguồn lực, phân bổ sử dụng nguồn lực cách có hiệu Làm tốt công tác chiến lược phát triển khách hàng sở để thực tốt nhiệm vụ kinh doanh, giúp doanh nghiệp thu lợi ích cao bền vững Chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An thành lập vào tháng 10 năm 2011 với nhiệm vụ trở thành trung tâm phân phối hàng đầu cho khách hàng địa bàn Thanh Hóa– Nghệ An– Hà Tĩnh Qua năm hoạt động, với sách kinh doanh đắn, công ty bước xác lập vị mình, trở thành lựa chọn tối ưu cho khách hàng chuyên nghiệp địa bàn Thanh– Nghệ- Tĩnh Là nhóm khách hàng mục tiêu doanh nghiệp, phát triển số lượng chất lượng nhóm khách hàng SCO ảnh hưởng không nhỏ đến kết hoạt động kinh doanh công ty Tuy nhiên, nay, phát triển nhóm khách hàng chưa xứng tầm với tiềm vốn có Tìm hiểu nguyên nhân, đánh giá thực trạng xây dựng chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO lý để lựa chọn đề tài:“ Xây dựng chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An đến năm 2015” làm luận án Mục tiêu nghiên cứu: Xuất phát từ yêu cầu tính cấp thiết đề tài, luận văn nhằm: - Nghiên cứu sở lý luận khách hàng mục tiêu, chiến lược phát triển khách hàng mục tiêu, quy trình xây dựng lựa chọn chiến lược phát triển khách hàng mục tiêu - Áp dụng lý thuyết xây dựng lựa chọn chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An đến năm 2015 - Đưa giải pháp thực chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu chọn Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Phát triển khách hàng mục tiêu SCO - Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu tình chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An giai đoạn 2011- 2015 Phương pháp nguồn liệu: 4.1 Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp nghiên cứu định tính: nghiên cứu tình chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An - Phương pháp nghiên cứu cụ thể: Phân tích, so sánh, tổng hợp 4.2 Số liệu: Số liệu sơ cấp thứ cấp 4.3 Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu từ báo cáo hoạt động phòng phát triển khách hàng chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An báo cáo tổng hợp phận phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO hội sở công ty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam; vấn trực tiếp khách hàng Những đóng góp luận văn - Hệ thống hoá vấn đề lý luận, thực tiễn có liên quan đến chiến lược phát triển khách hàng, phân tích tình hình phát triển khách hàng mục tiêu SCO Chi nhánh giác độ thực tiễn công việc - Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển khách hàng mục tiêu SCO chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An (sau gọi tắt Metro Vinh) giai đoạn 2011 đến Qua tổng kết thành tựu đạt được, tìm hạn chế nguyên nhân dẫn đến hạn chế - Đề xuất giải pháp cụ thể nhằm thực thi chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An Kết cấu luận văn Luận văn gồm: Lời mở đầu, chương phần kết luận, có thêm danh mục chữ viết tắt, danh mục bảng biểu, sơ đồ, biểu đồ tài liệu tham khảo xếp theo thứ tự sau: - Danh mục chữ viết tắt - Danh mục bảng, biểu, sơ đồ, biểu đồ - Lời mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận để xây dựng chiến lược phát triển khách hàng mục tiêu Chương 2: Xây dựng lựa chọn chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO cho chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An đến năm 2015 Chương 3: Các giải pháp thực thi chiến lược lựa chọn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN ĐỂ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 1.1 Khái niệm chiến lược Hiện có nhiều định nghĩa khác chiến lược, nguyên nhân có khác có hệ thống quan niệm khác tổ chức nói chung phương pháp tiếp cận khác chiến lược tổ chức nói riêng “Chiến lược việc xác định mục tiêu dài hạn doanh nghiệp, chọn lựa tiến trình hoạt động phân bổ nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu đó”(Alfred Chandler, 1962) ”Có thể coi chiến lược ”mạch kết nối chung” hoạt động doanh nghiệp thị trường tiêu thụ sản phẩm, bao gồm bốn phận: phạm vi thị trường – sản phẩm, vectơ tăng trưởng (các thay đổi mà doanh nghiệp thực để phù hợp với phạm vi thị trường – sản phẩm xác định), lợi cạnh tranh cộng hưởng” (Ansoff H.I, 1965) Theo trường phái Trường Kinh doanh Harvard, tác phẩm ”Chính sách kinh doanh: Bài học tình huống” (1965) với phần viết Andrews, chiến lược hệ thống mục tiêu, mục đích tuyên bố dạng xác định ngành/lĩnh vực hoạt động kinh doanh mà công ty muốn tham gia, quy mô, vị trí mà công ty muốn đạt sách bản, kế hoạch để thực mục tiêu định” “Chiến lược tích hợp mục tiêu yếu, sách chuỗi hoạt động doanh nghiệp thành tổng thể” (James B Quinn, 1980) “Chiến lược kế hoạch thống dễ hiểu, tổng hợp soạn thảo để đạt mục tiêu”, “Chiến lược kế hoạch mang tính thống nhất, toàn diện phối hợp thiết kế để đảm bảo mục tiêu doanh nghiệp thực hiện” (William Glueck,1980) “Chiến lược việc tạo hài hòa hoạt động công ty Sự thành công chiến lược chủ yếu dựa vào việc tiến hành tốt nhiều việc… kết hợp chúng với nhau… cốt lõi chiến lược “lựa chọn chưa làm” (Michael Porter, 1996) Theo cách tiếp cận này, chiến lược tạo khác biệt cạnh tranh, tìm thực chưa làm (what not to do) Bản chất chiến lược xây dựng lợi cạnh tranh (competitive advantages), chiến lược tồn hoạt động (unique activities) Chiến lược xây dựng vị trí có giá trị tác động nhóm hoạt động khác biệt Để có chiến lược để tạo lợi cạnh tranh, có ba dạng định vị bản: Định vị dựa đa dạng hoạt động (varieties based) : Đó lựa chọn hay nhóm hoạt động ngành kinh doanh sở việc phân đoạn hoạt động kinh doanh Định vị dựa nhu cầu (needs based) : Đó việc lựa chọn nhóm khách hàng có nhu cầu đồng sở việc phân đoạn thị trường Định vị dựa khả tiếp cận khách hàng mặt hàng hay lĩnh vực kinh doanh (access based) : Đó cách định vị dựa tiêu chí vị trí địa lý khả toán khách hàng Việc kết hợp hài hòa hoạt động cho phép tạo lợi cạnh tranh khả bảo vệ lợi dài hạn Có ba dạng liên kết bản: Sự liên kết giản đơn hoạt động đơn lẻ với tổng thể chiến lược Sự liên kết giản đơn hoạt động đơn lẻ với tổng thể chiến lược Sự liên kết hoạt động củng cố tăng cường Sự liên kết tối ưu hóa nỗ lực 1.2 Khách hàng mục tiêu 1.2.1 Khách hàng Chúng ta sống kinh tế mà khách hàng thượng đế Khách hàng người cho ta tất Tom Peters xem khách hàng “tài sản làm tăng thêm giá trị” Đó tài sản quan trọng giá trị họ ghi sổ sách công ty Vì vậy, công ty phải xem khách hàng nguồn vốn cần quản lý phát huy nguồn vốn khác Peters Drucker [17, tr 21], cho mục tiêu công ty “tạo khách hàng” Khách hàng người quan trọng doanh nghiệp Họ không phụ thuộc vào doanh nghiệp mà doanh nghiệp phụ thuộc vào họ Họ kẻ mà phần việc kinh doanh doanh nghiệp Khi phục vụ khách hàng, doanh nghiệp giúp đỡ họ mà họ giúp đỡ doanh nghiệp cách cho doanh nghiệp hội để phục vụ Định nghĩa khách hàng Wal-Mart Khách hàng người không phụ thuộc vào chúng ta, (những người bán hàng) phụ thuộc vào họ Khách hàng không tìm chúng ta, phải tìm họ Chúng ta phải bán mà họ thích mua, cho họ biết ta có mà họ thích Khách hàng người ban ơn cho họ đến mua sắm cửa hàng chúng ta, chẳng ban ơn cho họ cung cấp dịch vụ khách hàng VÌ vậy, dịch vụ khách hàng “nghĩa vụ”, “bổn phận”, “trách nhiệm” Khách hàng luôn đúng, sai, trách nhiệm cho họ biết họ luôn đồng tình với ý kiến Khách hàng phần quan trọng công việc chúng ta, họ người cuộc, người Cho nên, không trả lời với khách hàng “không trả hàng sách công ty”, họ muốn trả hàng họ mua Khách mua hàng họ trả lại không thích hàng, ta làm cho họ không thích không nhận lại hàng? Khách hàng người để cãi vã, ăn thua hay cáu giận Thế cho nên, lúc phải lịch với khách hàng Không cãi vã với họ, tìm quan điểm họ (để mà đồng tình) Khách hàng người đem đến cho họ cần, công việc (công việc người bán hàng) thỏa mãn nhu cầu họ Cái khách hàng cần mà không có, lỗi Khách hàng số liệu thống kê vô cảm, họ người có tình cảm cảm giác giống Nếu khách hàng không phàn nàn hết, chưa có nghĩa dịch vụ hoàn hảo Họ không phàn nàn họ giận đến mức khỏi thèm nói Dịch vụ khách hàng phải giao tiếp với khách hàng, qua thống kê, qua sổ góp ý…vv Khách hàng người đáng hưởng phục vụ nhã nhặn chu đáo cung cấp Nếu không nhã nhặn không chu đáo, khách hàng rời bỏ đi, dù hàng hoá ta có tốt mặc Khách hàng người mua sản phẩm trả lương cho (những người bán hàng) Vì lương trích từ doanh số bán hàng Không có khách hàng doanh thu nhân viên bán hàng bị đói Khách hàng nguồn sống công ty tất công ty khác Thế cho nên, khách hàng từ chối phục vụ đây, làm cho công ty khác gặp họ nữa, họ từ chối Khách hàng chẳng “chết”, có nhan viên bán hàng mà bán hàng, công ty thuê mướn người này, “chết” 1.2.2 Khách hàng mục tiêu Các doanh nghiệp phải đối mặt thường xuyên với việc tìm khách hàng mới, nên bị ám ảnh với việc làm để nỗ lực quảng cáo, tiếp thị định giá thu hút khách hàng Những nỗ lực cần thiết đồng thời lấy nhiều nguồn lực hữu hạn doanh nghiệp không chọn đối tượng khách hàng để tập trung hoạt động quảng cáo, tiếp thị thích hợp Doanh nghiệp nên tập trung nỗ lực vào 20% khách hàng thật tốt – khách hàng mục tiêu Vậy, khách hàng mục tiêu ai? Khách hàng mục tiêu (hay thị trường mục tiêu) hiểu tập hợp cá nhân hay nhóm người mà sản phẩm hướng tới Nói cách khác họ người bỏ tiền mua sản phẩm Muốn biết chi tiết chân dung khách hàng mục tiêu mình, dựa công tác phân tích W: Who: Ai người mua? Ai sử dụng ? Ai gây ảnh hưởng ? What: Họ tìm kiếm điều sản phẩm ? Why: Tại họ quan tâm tới điều ? Họ mua để làm ? Where: Họ đâu ? Thuộc tầng lớp ? Địa điểm mua sắm gần gũi với họ? When: Họ mua nào? Vào dịp ? Đồng thời, có số điểm khác cần phải xem xét: Phải biết chắn thị trường mục tiêu bạn đủ lớn để đáp ứng mục tiêu bán hàng bạn Không nên đoán khách hàng mục tiêu bạn Khi tính toán số thực thông qua khảo sát Tư vấn hiệp hội thương mại; Đến thư viện nghiên cứu tra cứu số liệu thị trường; sử dụng thông tin nhân thông qua tổng điều tra, v.v Khách hàng sản phẩm hay dịch vụ bạn không thiết phải người sử dụng Nếu bạn bán hàng cho doanh nghiệp, bạn phải nhớ sản phẩm hay dịch vụ bạn bán đến tay cá nhân công ty 1.2.3 Khách hàng mục tiêu SCO công ty Metro Cash & Carry Việt Nam SCO viết tắt Service – Company – Office, ba nhóm khách hàng trọng điểm công ty Metro Cash & Carry Việt Nam SCO doanh nghiệp hộ kinh doanh mua nguyên vật liệu đầu vào Metro để phục vụ cho hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, nguyên vật liệu thiết yếu mà thứ yếu đơn vị tiến hành kinh doanh nguyên vật liệu Ví dụ như, công ty đến Metro để mua văn phòng phẩm Đặc điểm nhóm khách hàng SCO: Tiềm doanh thu giới hạn Mua sản phẩm hàng hóa Metro để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng công ty cá nhân Với Metro Vinh thị trường mục tiêu công ty, doanh nghiệp phạm vi thị trường Thanh Hóa – Nghệ An – Hà Tĩnh, đặc biệt thị trường Nghệ An 1.3 Nội dung bước tiến hành xây dựng chiến lược phát triển Các doanh nghiệp kinh doanh cạnh tranh môi trường toàn cầu hóa đầy biến động, đòi hỏi phải có chiến lược phát triển phù hợp để khai thác có hiệu hội xử lý thỏa đáng với thách thức đặt ra, bảo đảm đạt tới hiệu cao phát triển bền vững Doanh nghiệp cần phải trả lời câu hỏi: Những hội nên theo đuổi? Những lĩnh vực nên đầu tư, phát triển? Làm để tận dụng khai thác có hiệu nguồn lực có công ty? Làm để công ty phát triển lực cạnh tranh bền vững lĩnh vực hoạt động tạo cộng hưởng phát triển toàn tổ chức? Để làm điều cần phân tích làm rõ vấn đề sau: Những hội thách thức giai đoạn phát triển công ty gì? Những hội môi trường kinh doanh khai thác, tận dụng? Những hội không? Những định hướng chiến lược cho công ty thành viên nên để khai thác hội môi trường, hóa giải thách thức, tận dụng lực công ty? Đứng trước thay đổi môi trường kinh doanh, liệu có nên điều chỉnh tuyên bố Tầm nhìn, Sứ mệnh Giá trị cốt lõi công ty hay không? Nếu có cụ thể cần bổ sung, sửa đổi cụ thể gì? Với tầm nhìn xác định Chiến lược phát triển phù hợp cho công ty đơn vị thành viên? Năng lực cốt lõi công ty đơn vị thành viên gì? Làm để xây dựng phát triển lực cốt lõi công ty đơn vị thành viên để tạo thành lực cạnh tranh bền vững, từ đó, đảm bảo cạnh tranh thắng lợi phát triển bền vững công ty đơn vị thành viên? 10 Chiến lược phát triển công ty thể chiến lược đơn vị thành viên nào? Làm làm để tạo cộng hưởng toàn công ty, đơn vị trực thuộc? Làm làm để bảo đảm tính động, nhạy bén, phản ứng nhanh với nhu cầu khách hàng đồng thời phải bảo đảm tính hiệu suất hoạt động kinh doanh để thực thỏa mãn lợi ích nhân vật hữu quan đối mặt với cạnh tranh? Các bước tiến hành: * Phân tích môi trường công ty đơn vị thành viên từ xác định hội, đe dọa, điểm mạnh điểm yếu công ty Kết bước (1) hiểu biết người tham gia lý thuyết phân tích môi trường; (2) hiểu biết người tham gia môi trường tương lai công ty; (3) dự thảo Ma trận SWOT; (4) phát triển lực thành viên việc phân tích môi trường tổ chức để nhận dạng hội, đe dọa, điểm mạnh điểm yếu công ty * Đi đến thống Tầm nhìn, Sứ mệnh, Giá trị cốt lõi Năng lực Cốt lõi (core competencies) công ty Kết bước trí Tầm nhìn, Sứ mệnh, Giá trị cốt lõi công ty * Hình thành định hướng chiến lược phát triển có cho công ty đến khẳng định chiến lược phát triển Kết bước (1) dự thảo phương án chiến lược cho công ty; (2) phát triển lực thành viên tham gia việc phát triển chọn lựa chiến lược * Cụ thể hóa mục tiêu phát triển thành kế hoạch hành động Kết bước (1) dự thảo phương án chiến lược cho công ty; (2) phát triển lực thành viên tham gia việc sử dụng công cụ phát triển chọn lựa chiến lược 48 3.2.2 Nhóm giải pháp thực chiến lược 2: Chiến lược tập trung khác biệt hóa dịch vụ thông qua áp dụng phần mềm quản lý tiên tiến, đại đội ngũ chuyên viên tư vấn khách hàng, dịch vụ khách hàng chuyên biệt Chiến lược dành cho toàn nhóm khách hàng SCO Với nhóm SCO, khác biệt hóa dịch vụ phát triển Office Depot, trung tâm tách biệt chuyên bán hàng cho công ty, văn phòng Nơi có lợi ích giao hàng nhanh, công nợ cao, nhóm sản phẩm sâu, đa chủng loại, sản phẩm giá cực rẻ mua khối lượng lớn từ nước ngoài, nhân viên đào tạo chuyên sâu tư vấn… Tại miền Nam cách năm thành lập trung tâm Về lâu dài, để phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO, Metro Vinh nên thành lập trung tâm Tuy nhiên, tại, nguồn lực Metro Vinh chưa đủ để thành lập trung tâm Vậy nên, điều kiện tại, Metro Vinh cần phải giải vấn đề sau: Phát triển mạnh mẽ lực lượng chuyên viên tư vấn khách hàng lượng chất Với việc chăm sóc 360 khách hàng lớn mà có chuyên viên tư vấn ỏi, không đủ điều kiện để chăm sóc khách hàng lớn Do vậy, Metro Vinh cần làm tuyển dụng thêm chuyên viên tư vấn khách hàng, để không chăm sóc khách hàng mà phát triển thêm khách hàng lớn khác Hiện nay, trung tâm Metro khác, có chuyên viên chăm sóc nhóm khách hàng SCO, trung bình chuyên viên chăm sóc 100 khách hàng SCO chuyên gia tư vấn khách hàng phụ trách Top 40 khách hàng SCO lớn trung tâm Với chuyên viên, mức lương từ 4.000.000VND – 5.000.000VND/tháng, chuyên gia tư vấn có mức lương 6.000.000VND – 7.000.000VND/tháng Như vậy, tuyển thêm nhân viên chăm sóc khách hàng, tháng, Metro Vinh phải trả thêm 14.000.000VND – 17.000.000VND Tuy nhiên, doanh số mang lại kỳ vọng tăng thêm 250% doanh số nay, với mức lợi nhuận mà nhóm hàng mang lại 8.5% doanh số chi phí trả thêm hiệu 49 Sau tuyển dụng, cần đưa nhân viên đào tạo trung tâm khác Việc đào tạo nhân viên phận đào tạo hội sở phụ trácha, trung tâm đào tạo, nhân viên làm việc nhân viên khác trung tâm Do đó, phí đào tạo không đáng kể, hiệu lại lớn Thường xuyên cho nhân viên tham gia vào buổi huấn luyện nhãn hàng để nhân viên hiểu sâu sản phẩm để tư vấn cho khách Những buổi đào tạo chi phí nhãn hàng chịu, yêu cầu bắt buộc nhãn hàng ký kết hợp đồng Trang bị thiết bị tiên tiến để tối ưu hóa nguồn lực, tăng suất lao động, giảm thời gian làm việc, nâng cao mức sống cho cán nhân viên Hiện nay, hầu hết công cụ thăm khách hàng chuyên viên tư vấn in điền liệu thủ công Điều làm nhiều thời gian chuẩn bị trước thăm khách hàng Bộ hồ sơ thăm khách nặng nề, đưa trình bày với khách hàng lộn xộn không kết nối kịp thời với liệu trung tâm tư vấn cho khách hàng, khiến cho hình ảnh chuyên viên chuyên nghiệp, giảm tín nhiệm khách hàng giảm hội bán hàng cho khách hàng Giải pháp đưa ra, trang bị cho chuyên viên thiết bị công nghệ tiên tiến, nhỏ gọn và có khả kết nối liệu với trung tâm tư vấn khách hàng Ví dụ chuyên viên trang bị Ipad, có khả kết nối liệu với trung tâm Với Ipad này, chuyên viên tư vấn đặt đơn hàng gửi cho trung tâm để thực báo lại cho khách hàng tất vấn đề đơn hàng bị phát sinh mà không thời gian trung tâm để kiểm tra, tiết kiệm chi phí giấy tờ, lưu trữ hồ sơ khách hàng Đồng thời, thông qua chức định vị toàn cầu, kiểm tra việc thăm khách hàng nhân viên mình, tránh tình trạng nhân viên không hoàn thành nhiệm vụ Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để lắng nghe phản hồi dịch vụ khách hàng, nhu cầu, mong muốn khách hàng nâng cao hội bán hàng cho khách 50 Chi phí tổ chức cho hội nghị khách hàng trung tâm thường dap động mức 1.000.000VND – 1.500.000VND bao gồm chi phí in ấn thiệp mời, hoa quả, bánh kẹo, quà cho khách hàng tham dự… Theo khảo sát phòng FO, sau hội nghị khách hàng, doanh số bán hàng cho khách hàng tham gia hội nghị gia tăng lên khoảng 5% -10%, tỷ lệ non – buying cải thiện đáng kể Trong hội nghị khách hàng, ban lãnh đạo phận liên quan lắng nghe trả lời trực tiếp phản hồi từ khách hàng, điều làm gia tăng trách nhiệm bán hàng tất phận liên quan Hiện nay, hội nghị khách hàng tổ chức chưa thường xuyên, tỷ lệ tham gia khách hàng chưa nhiều Điều thời gian tổ chức hội nghị chưa phù hợp với khách hàng, khiến nhiều khách hàng dù muốn tham dự xếp thời gian Mặt khác, nội dung buổi hội nghị thay đổi, khiến nhiều khách hàng nhận thư mời với tâm lý “khổ nói mãi” Để cải thiện điều này, trước tổ chức hội nghị, thăm khách hàng, chuyên viên tư vấn ghi lại thời gian khách hàng tham dự hội nghị Với nhóm khách hàng có mốc thời gian tương tự nhau, mời đến dự hội nghị Với hội nghị, cần có chủ đề riêng, với chương trình khuyến riêng, nội dung hội nghị cần thường xuyên nghiên cứu, thay đổi, lồng ghép nội dung linh hoạt để tạo sức hấp dẫn cho hội nghị Gia tăng thành viên tham gia câu lạc văn phòng Với ưu đãi hấp dẫn, tăng trung thành khách hàng Việc tham gia câu lạc văn phòng không tạo nên lợi ích cho Metro Vinh tạo trung thành khách hàng, gia tăng hội bán hàng mà đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng Mỗi thành viên câu lạc văn phòng có ưu đãi mà khách hàng khác được: chiết khấu cao, cần với đơn hàng 1.000.000VND khách hàng vận chuyển miến phí thay 4.000.000VND – 5.000.000VND khách hàng khác, có ổn định giá 51 mặt hàng thiết yếu để dự trù kinh phí xác tiết kiệm chi phí… Tuy nhiên, nay, số lượng thành viên tham gia câu lạc văn phòng ít, có 40/360 khách hàng tham gia Lý khách hàng tâm lý e ngại chưa hiểu rõ quyền lợi Do vậy, tư vấn cho khách hàng, chuyên viên chăm sóc cần cập nhật thường xuyên lợi ích khách hàng, giới thiệu, tư vấn trả lời thắc mắc khách hàng 3.2.3 Nhóm giải pháp thực chiến lược 3: Chiến lược tạo lập khác biệt hóa hình ảnh Chi nhánh công ty Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An Để làm tốt công tác này, Công ty cần phải giải vấn đề sau: Thông qua phương tiện truyền thông biện pháp Marketing để quảng bá thương hiệu Metro, phương châm kinh doanh “từ kinh doanh đến kinh doanh” để khách hàng hiểu rõ Metro Vinh… Thực tế, so với BigC, Maximark hay Intimex, phương châm kinh doanh Metro có chuyên biệt riêng, hình thức quảng cáo truyền thông công ty có khác biệt riêng Thay xuất ạt quảng cáo phương tiện truyền thông, Metro Vinh thông qua hội nghị khách hàng, mời khách hàng đến thấy sản phẩm, trải nghiệm chuỗi qui trình, lưu ý khách hàng người thu mua, giám đốc… Ngoài ra, công ty sử dụng chuyên viên chăm sóc khách hàng, telesales, Leaflet, SMS, Email… để khách hàng biết hiểu rõ công ty Như nêu trên, thông qua hội nghị khách hàng, chuyên viên chăm sóc khách hàng… để có nhu cầu mua hàng, khách hàng nhớ đến Metro với hình ảnh đối tác cho thành công kinh doanh Để làm điều này, Metro Vinh cần trọng công tác tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên Chi nhánh cần có sách thu hút nhân tài, cung cấp điều kiện làm việc tốt cho nhân viên thường xuyên tổ chức lấy ý kiến, khuyến khích sáng tạo công việc khen thưởng kịp thời 52 Đồng thời, tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng, tạo chương trình khuyến mãi, gói sản phẩm khuyến phù hợp với khách hàng doanh nghiệp chương trình khuyến văn phòng phẩm, sản phẩm hóa mỹ phẩm phục vụ doanh nghiệp Liên tục cải tiến hình thức toán tiện lợi cho khách hàng Đối với khách hàng SCO, ưa chuộng hình thức công nợ Hiện nay, Metro Vinh, siêu thị khác địa bàn chưa có hình thức toán cho khách hàng Tuy nhiên, theo phản hồi khách hàng, công nợ Metro chưa linh hoạt, có công nợ 15 ngày theo hình thức bảo lãnh ngân hàng gửi tiền vào Metro Metro nghiên cứu thêm để khách hàng công nợ dài ngày (theo kỳ hạch toán khách hàng) với hình thức tín chấp khách hàng SCO có mức tín nhiệm cao Đối với tờ leaftlet, metromail, thay đưa rải rác khắp nhà, ngõ, Metro Vinh cần thuê đối tác thứ 3, đưa tận tay khách hàng với tên, địa số điện thoại cụ thể để thể chuyên nghiệp trân trọng khách hàng Tạo lập văn hóa công ty cho đội ngũ nhân viên thông qua chương trình team building, buổi đào tạo văn hóa công ty… để nhân viên gắn kết, nỗ lực khách hàng, công ty Mỗi cán bộ, nhân viên phải giải mối quan hệ như: quan hệ với đồng nghiệp, quan hệ với cấp trên, quan hệ với quan, tổ chức liên quan đặc biệt mối quan hệ với khách hàng Trong công việc việc tuân thủ nguyên tắc chuyên môn nội quy công ty, nhân viên phải đảm bảo trì lợi ích ngân hàng giao dịch với quan, tổ chức, với khách hàng; phải có thái độ tôn trọng khách hàng, không nói to, không cáu gắt với khách hàng, mỉm cười với khách hàng kể gặp phiền toái, dẫn tận tình cho khách với phương châm biết lắng nghe thấu hiểu khách hàng… Hiện tại, Metro Vinh chưa xây dựng hệ thống phong cách làm việc cho nhân viên nên trình xử lý mối quan hệ hoàn toàn theo cảm nhận thức tế nhân 53 viên Do vậy, để khắc phục hạn chế nhằm tạo điều kiện thúc đẩy phát triển dịch vụ, cần thiết lập tiêu chuẩn, quy tắc hành xử mối quan hệ nêu Thứ nhất, quan hệ với đồng nghiệp cần xây dựng lối hành xử đồng nghiệp: thái độ cư xử, chế phối hợp công việc, thời gian, quy trình, nhiệm vụ nhân viên ngành hàng, phận cách rõ ràng; phân định trách nhiệm rõ ràng phận chi nhánh Thứ hai, quan hệ với khách hàng: việc nâng cao kỹ giao tiếp cần cụ thể hóa lề lối làm việc, cụ thể hóa thái độ cư xử với khách hàng, giới hạn việc nhân viên không làm, việc nhân viên cần phải làm để giữ uy tín phải lợi ích công ty lúc, nơi 3.2.4 Chiến lược cạnh tranh giá rẻ thông qua chương trình khuyến nhãn hàng riêng mạnh Đối với tất doanh nghiệp, luôn muốn tối ưu hóa lợi nhuận, tối thiểu hóa chi phí Do vậy, chiến lược giá rẻ áp dụng cho toàn khách hàng toàn sản phẩm Các chương trình khuyến lớn Metro Vinh thường áp dụng cho đơn hàng lớn cho Top khách hàng, khách hàng SCO nhỏ khó tiếp cận Vậy nên, Metro Vinh nghiên cứu để chia lẻ chương trình khuyến Có thể cho chuyên viên tư vấn tập hợp đơn hàng khách hàng nhỏ thành đơn hàng lớn để hưởng khuyến Hoặc chia chương trình khuyến mức khuyến khác nhau, mua nhiều hưởng khuyến lớn Tuy nhiên, khách hàng lại có yêu cầu chất lượng sản phẩm chi phí giá kèm khác Đối với Top khách hàng, thường yêu cầu cao chất lượng đồng thời đòi hỏi chi phí phải tối thiểu Với nhóm khách hàng này, chuyên viên tư vấn tư vấn, chào mời khách hàng dòng nhãn hàng riêng cao cấp Metro như: Sigma ngành hàng văn phòng phẩm, Horeca Select ngành hàng thực phẩm, Fine Dreaming ngành hàng hóa mỹ phẩm Những mặt hàng dòng sản phẩm có chất lượng tương đương với sản 54 phẩm cao cấp thị trường lại có mức giá tiết kiệm so với sản phẩm loại tiết kiệm nhiều chi phí trung gian Tương tự vậy, khách hàng SCO khác, không yêu cầu cao chất lượng lại mong muốn chi phí mua sản phẩm thấp tiếp cận dòng sản phẩm Aro Metro 3.3 Kết luận: Trong môi trường kinh doanh đầy biến động, thử thách, thách thức cạnh tranh gay gắt Xây dựng lựa chọn chiến lược tối ưu bền vững để phát triển khách hàng, nhóm khách hàng trọng điểm cho doanh nghiệp vô cần thiết cho nhà quản lý doanh nghiệp Xây dựng lựa chọn chiến lược phù hợp giúp doanh nghiệp phát huy tối đa điểm mạnh, khắc phục điểm yếu để tận dụng hội hạn chế thách thức môi trường bên mang đến Có doanh nghiệp tồn phát triển bền vững Kết nghiên cứu đề tài: “Xây dựng chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An đến năm 2015” giúp cho người quản lý chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An có thêm gợi ý trình điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh; gắn định phù hợp với chiến lược cạnh tranh lựa chọn Trong trình nghiên cứu thực đề tài tiến hành: - Phân tích đánh giá môi trường vĩ mô, vi mô (môi trường ngành) nội chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An - Sử dụng ma trận SWOT để hình thành phương án chiến lược cho chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An - Sử dụng ma trận định lượng với tiêu chí GREAT để lựa chọn chiến lược tối ưu cho chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An - Đưa số giải pháp để thực chiến lược 55 Do hạn chế thời gian nên đề tài nghiên cứu dừng lại mức nghiên cứu, phân tích xây dựng lựa chọn chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO phù hợp với chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An Việc thực thi, đánh giá, điều chỉnh chiến lược cạnh tranh tiếp tục nghiên cứu trình điều hành hoạt động doanh nghiệp nghiên cứu đề tài khác 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO Akker, David A “Chiến lược kinh doanh”, Biên dịch: Đào Công Bình – Minh Đức Nhà xuất Trẻ Phạm Lan Anh (2004), “Quản trị chiến lược” Nhà xuất Khoa học Kỹ thuật Cassers, Benjamin Gomes “Phương pháp cạnh tranh giành chiến thắng”, Biên dịch: Mạnh Linh Nhà xuất Văn Hoá Thông Tin Dương Ngọc Dũng (2005) “Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael E.Porter” Nhà xuất Tổng Hợp Tp Hồ Chí Minh Fred R David (2000), “Khái luận Quản trị Chiến lược” (Bản dịch) nhà xuất Thống kê PGS.TS.Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm ThS Trần Hữu Hải (2007) Quản trị chiến lược Nhà xuất Thống kê PGS.TS Ngô Kim Thanh “Giáo trình quản trị chiến lược” Trường đại học kinh tế quốc dân GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân “Quản Trị Chiến Lược” (2009) NXB Tổng Hợp Tp.HCM Báo cáo điều tra thị trường phòng điều hành thị trường Metro Vinh 10 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh phòng kế toán Metro Vinh 11 Báo cáo phủ năm 2013, quí I năm 2014 12 http://www.metro.com.vn 13 http://www.chinhphu.vn 14 http://tamnhin.net 15 http://laodong.com.vn/ 16 http://dantri.com.vn/ 17 http://www.nghean.gov.vn LỜI CAM ĐOAN Luận văn thạc sĩ kinh tế ngành Quản trị Kinh doanh với đề tài:“ Xây dựng chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An đến năm 2015” tác giả viết hướng dẫn TS Phạm Thị Nhuận Luận văn viết sở vận dụng lý luận chung chiến lược phát triển khách hàng, thực trạng phát triển khách hàng mục tiêu service– company– office chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An để đưa số biện pháp nhằm phát triển nhóm khách hàng Khi viết luận văn này, tác giả có tham khảo kế thừa số lý luận chung chiến lược phát triển khách hàng sử dụng thông tin số liệu từ tạp chí, sách, mạng internet… theo danh mục tham khảo Tác giả cam đoan chép nguyên văn từ luận văn hay nhờ người khác viết Tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm cam đoan chấp nhận hình thức kỷ luật theo quy định Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Người cam đoan Lê Thị Thu Hà DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG TRONG LUẬN VĂN Cty FO KAE Công ty Phòng phát triển thị trường Chuyên viên khách hàng trọng điểm Chi nhánh công ty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Metro Vinh SCO TNHH VPP Nghệ An Service- company– office Trách nhiệm hữu hạn Văn phòng phẩm MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết đề tài: Mục tiêu nghiên cứu: Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nguồn liệu: 4.1 Phương pháp nghiên cứu: 4.2 Số liệu: Số liệu sơ cấp thứ cấp 4.3 Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu từ báo cáo hoạt động phòng phát triển khách hàng chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An báo cáo tổng hợp phận phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO hội sở công ty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam; vấn trực tiếp khách hàng Những đóng góp luận văn .2 Kết cấu luận văn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN ĐỂ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU .4 1.1 Khái niệm chiến lược 1.2 Khách hàng mục tiêu 1.2.1 Khách hàng 1.2.2 Khách hàng mục tiêu 1.2.3 Khách hàng mục tiêu SCO công ty Metro Cash & Carry Việt Nam 1.3 Nội dung bước tiến hành xây dựng chiến lược phát triển .9 1.4 Sứ mệnh, tầm nhìn mục tiêu chiến lược doanh nghiệp 11 1.4.1 Sứ mệnh 11 1.4.2 Tầm nhìn 11 1.4.3 Mục tiêu chiến lược hệ thống mục tiêu chiến lược doanh nghiệp 12 1.4.3.1 Mục tiêu chiến lược 12 1.4.3.2 Hệ thống mục tiêu chiến lược doanh nghiệp .14 1.5 Các công cụ sử dụng Xây dựng chiến lược 16 1.5.1 Phân tích PEST 16 1.5.2 Mô hình áp lực M.Porter 19 1.5.3 Phân tích chuỗi giá trị 27 1.5.4 Ma trận SWOT 29 1.5.5 Ma trận định lượng với tiêu chí GREAT 30 1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược 31 1.6.1 Sức mạnh ngành doanh nghiệp .31 1.6.2 Mục tiêu, thái độ nhà quản trị cao cấp trình độ chuyên môn 32 1.6.3 Khả tài 32 1.6.4 Mức độ độc lập tương đối kinh doanh 33 1.6.5 Phản ứng đối tượng liên quan .33 1.6.6 Xác định thời điểm bắt đầu triển khai .34 CHƯƠNG XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU SCO CHO CHI NHÁNH CTY TNHH METRO CASH & CARRY VIỆT NAM TẠI NGHỆ AN ĐẾN 2015 2.1 Tổng quan công ty 2.2 Phân tích cấu khách hàng 2.3 Xây dựng lựa chọn chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An 2.3.1 Tầm nhìn chiến lược 2.3.2 Phân tích môi trường bên 2.3.2.1 Phân tích vĩ mô .4 2.3.2.2 Phân tích vi mô .8 2.3.3 Phân tích môi trường bên 15 2.3.3.1 Phân tích kết sản xuất kinh doanh giai đoạn 2011 – 2013 15 2.3.3.2 Phân tích nguồn lực .15 2.3.4 Mục tiêu chiến lược 31 2.3.4.1 Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển nhóm khách hàng mục tiêu SCO: 31 2.3.4.2 Mục tiêu chiến lược đến năm 2015 31 2.3.4.3 Các phương án xây dựng chiến lược 31 2.3.4.4 Chiến lược cạnh tranh lựa chọn cho Công ty Metro Vinh: 34 CHƯƠNG 37 CÁC GIẢI PHÁP THỰC THI CÁC CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN 37 3.1 Định hướng, mục tiêu phát triển thời gian tới: 37 3.2 Các giải pháp tổ chức thực chiến lược: 38 3.2.1 Nhóm giải pháp thực chiến lược 1: Chiến lược đẩy mạnh nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng 38 3.2.2 Nhóm giải pháp thực chiến lược 2: Chiến lược tập trung khác biệt hóa dịch vụ thông qua áp dụng phần mềm quản lý tiên tiến, đại đội ngũ chuyên viên tư vấn khách hàng, dịch vụ khách hàng chuyên biệt .48 3.2.3 Nhóm giải pháp thực chiến lược 3: Chiến lược tạo lập khác biệt hóa hình ảnh Chi nhánh công ty Metro Cash & Carry Việt Nam Nghệ An Để làm tốt công tác này, Công ty cần phải giải vấn đề sau: 51 3.2.4 Chiến lược cạnh tranh giá rẻ thông qua chương trình khuyến nhãn hàng riêng mạnh 53 3.3 Kết luận: 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO 56 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Bảng ma trận SWOT 29 Bảng 1.2 Ma trận định lượng với tiêu chí Great 30 Bảng 2.1 Ma trận EFE 14 Bảng 2.2 Nhóm ngành hàng thuộc CLB văn phòng 2013 23 Bảng 2.3 Ma trận IFE 29 Bảng 2.4 Bảng so sánh lợi cạnh tranh Metro Vinh 30 Bảng 2.5 Ma trận SWOT 32 Bảng 2.6 Bảng lựa chọn phương án chiến lược theo phương pháp trọng số Metro Vinh (Nguồn: Tổng hợp từ điều tra tác giả) 34 Bảng 3.1 Delivery Map 46 Bảng 3.2 PHIẾU ĐÁNH GIÁ VIỆC GIAO HÀNG 46 DANH MỤC HÌNH Mô hình 1.1 Mô hình năm lực lượng cạnh tranh Micheal Porter .20 Mô hình 1.2 Mô hình chuỗi giá trị Michael Porter 29 LỜI CAM ĐOAN 48 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG TRONG LUẬN VĂN 49 [...]... trong để xây dựng và sử dụng mô hình GREAT để lựa chọn chi n lược tối ưu nhất Những cơ sở lý luận được nghiên cứu và đề cập ở chương 1 sẽ được triển khai phân tích, đánh giá, xây dựng và lựa chọn chi n lược phát triển khách hàng hợp lý cho chi nhánh cty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam tại Nghệ An đến năm 2015 1 CHƯƠNG 2 XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN CHI N LƯỢC PHÁT TRIỂN NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU SCO CHO CHI NHÁNH... lợi nhuận; mục tiêu tăng trưởng - mục tiêu ổn định; mục tiêu tăng trưởng lâu dài - mục tiêu lợi nhuận biên; mục tiêu phát triển thị trường - mục tiêu nỗ lực bán hàng trực tiếp; mục tiêu phát triển thị trường mới - mục tiêu tiếp tục xâm nhập thị trường sẵn có, Nếu xem xét toàn bộ thời kỳ chi n lược, xem xét mối quan hệ giữa các mục tiêu dài hạn (chi n lược) và các mục tiêu ngắn hạn hơn (chi n thuật)... TRIỂN NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU SCO CHO CHI NHÁNH CTY TNHH METRO CASH & CARRY VIỆT NAM TẠI NGHỆ AN ĐẾN 2015 2.1 Tổng quan về công ty Sáng ngày 22/9/2011, METRO Cash & Carry Việt Nam khai trương Trung tâm bán sỉ METRO Cash & Carry Vinh tại phường Bến Thủy, thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An Metro Cash & Carry Vinh có diện tích khu vực bán hàng là 5.600 m2, trang bị các phương tiện thân thiện với môi trường như... phận của doanh nghiệp căn cứ vào tình hình thực tế của mình để xây dựng mục tiêu của bộ phận Doanh nghiệp tổng hợp và hình thành mục tiêu chung của doanh nghiệp Đồng thời, doanh nghiệp xuất phát từ tình hình chung của doanh nghiệp, đề ra mục tiêu chung và chia thành những mục tiêu trung gian và mục tiêu cụ thể, bàn bạc từ trên xuống dưới và từ dưới lên trên để hình thành hệ thống mục tiêu chi n lược của. .. hạn cho doanh nghiệp như thế nào Liên hệ với hình ảnh trong tương lai, kèm theo những kế hoạch cụ thể, từng bước cũng là yếu tố cơ bản để thay đổi sự quản lý 1.4.3 Mục tiêu chi n lược và hệ thống mục tiêu chi n lược của doanh nghiệp 1.4.3.1 Mục tiêu chi n lược Các nhà khoa học có nhiều khái niệm khác nhau về nội dung mục tiêu chi n lược của doanh nghiệp, nhưng tựu trung lại, mục tiêu chi n lược thường... hơn phía sau mục tiêu chi n lược và những mục tiêu thấp hơn này đóng 14 vai trò là thước đo giám sát tiến trình cho những cá nhân nào có trách nhiệm Mục tiêu cuối cùng là thúc đẩy hoạt động của công việc trong nhiều năm tới và mục tiêu này nên luôn luôn rõ ràng 1.4.3.2 Hệ thống mục tiêu chi n lược của doanh nghiệp Hệ thống mục tiêu chi n lược của doanh nghiệp được hình thành từ mục tiêu của các bộ phận... luận về chi n lược, khách hàng mục tiêu, nội dung và các bước tiến hành xây dựng chi n lược phát triển khách hàng Tổng hợp cách tiếp cận để đưa ra được quy trình xây dựng và lựa chọn chi n lược phát triển khách hàng, cụ thể là áp dụng mô hình vĩ mô (mô hình PEST), mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael E.Porter để phân tích mô trường ngành, áp dụng mô hình chuỗi giá trị để phân tích nội bộ doanh nghiệp,... doanh chi n lược) 1.6.2 Mục tiêu, thái độ của nhà quản trị cao cấp và trình độ chuyên môn Mục tiêu được lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn các chi n lược do đó cần phải phân tích hệ thống mục tiêu, lấy hệ thống mục tiêu làm một trong các cơ sở hình thành chi n lược Đồng thời quá trình hoạch định chi n lược cũng là quá trình xem xét, kiểm tra xem chi n lược được xây dựng có phù hợp và phù... hình thành mục tiêu chi n lược phải cố gắng xây dựng các mục tiêu định lượng đến mức cao nhất trong trường hợp có thể Hệ thống mục tiêu càng cụ thể bao nhiêu càng tạo cơ sở để cụ thể hoá ở các cấp thấp hơn, các thời kỳ ngắn hạn hơn Mặt khác, mục tiêu không cụ thể thường có tác dụng rất thấp trong quá trình tổ chức thực hiện chi n lược * Tính khả thi Mục tiêu chi n lược là các tiêu đích mà doanh nghiệp... quản lí và phát triển Tiếp tục tập trung vào tiết kiệm chi phí và tối đa hóa hiệu quả 2.2 Phân tích cơ cấu khách hàng Như đã giới thiệu ở chương 1, nhóm khách hàng mục tiêu SCO là một trong 3 nhóm khách hàng chuyên nghiệp mà Metro hướng tới Muốn phân loại khách hàng, cần tách 2 nhu cầu riêng biệt của nhóm khách hàng SCO: - Nhu cầu công ty (doanh nghiệp): mua các sản phẩm như VPP, Phiếu mua hàng, giỏ ... 09/2007/TT-BTM (Thông tư 09), Thông tư số 05/2008/TT-BTM, Công văn số 4422/BCT-KH Công văn số 6656/BCT-KH Ngay bước chân vào Việt Nam nhà đầu tư nước gặp phải chướng ngại vật thủ tục cấp phép đầu tư Thủ... đầu tư Nhật Bản khai trương đại siêu thị Aeon Mall quận Tân Phú, TP.HCM, vốn đầu tư 100 triệu USD Ngay sau mắt Aeon Mall Tân Phú, Tập đoàn Aeon chuẩn bị cho đời trung tâm thứ hai Bình Dương vào