Thương trường như chiến trường. Đối với những nhà kinh doanh, chiến lược gia luôn là những người đứng đầu, những thuyền trưởng tài ba của con thuyền với những thuyền viên là nhân viên trong công ty. Vận mệnh con thuyền ảnh hưởng tới cuộc sống của họ. Công ty có vượt qua được những sóng gió hay không? tất cả nằm dưới bàn tay tài ba của người đứng đầu tổ chức. Một người giỏi chưa chắc mọi tình huống đều có thể xử lý nhanh nhạy, tối ưu và ngược lại nhà quản lý tồi cũng không hẳn mọi ý kiến của họ đều không hữu ích. “64 nước cờ trên bàn thương lượng” là những kế sách giúp nhà quản trị có thể áp dụng để tiếp tục lãnh đạo công ty một cách tốt nhất. Được đúc kết từ những bài học xương máu của những công ty đã từng gặp phải và áp dụng những chiến lược của riêng mình. Toàn bộ cuốn sách mỗi chương là một chiến lược, mỗi chiến lược được áp dụng trong một trường hợp cụ thể. Giúp các chiến lược gia có thể tham khảo và áp dụng đối với chính trường hợp của mình. 64 nước cờ trên bàn thương lượng gồm các chương nói về hai chủ đề thu hút: ngôn ngữ cơ thể và những ẩn ý trong cuộc đối thoại. Bạn có nhớ lý thuyết về công nghệ cảm ứng? Theo lý thuyết này thì chúng ta càng tiếp xúc với nhau nhiều qua máy móc thì những cuộc tiếp xúc trực tiếp hiếm hoi càng trở nên quan trọng. Càng bị bao vây bởi những bức email và những tin nhắn ngày càng trở nên ngắn gọn, chúng ta càng mong được hiểu nhau nhiều hơn. Cũng có rất nhiều chương bổ sung nói về việc hòa giải và trọng tài. Đó là một thay đổi lớn trong thế giới của chúng ta, một thay đổi rất đáng hoan nghênh. Ngoài ra 64 nước cờ trên bàn thương lượng nói nhiều tới việc làm thế nào để thương lượng hiệu quả. Thương lượng Hiệu quả đi theo một cách tiếp cận khác. Nó chỉ ra cách chiến thắng ở bàn thương lượng nhưng để đối phương có cảm giác là họ vẫn thắng. Thông tin tác giả: Roger Dawson (La Habra Heights, CA) là một trong những chuyên gia hàng đầu về nghệ thuật đàm phán. Là một diễn giả từ năm 1982, ông đã giảng cho rất nhiều Giám Đốc điều hành, quản lý và nhân viên bán hàng trên khắp nước Mỹ, Canada, châu Á và Úc. Ông là một trong số rất ít các chuyên gia trên thế giới được nhận cả hai giải thưởng CSP và CPAE của Hiệp hội diễn giả quốc gia, hai giải thưởng cao nhất của họ. Ông được giới thiệu vào Loa Hall of Fame vào năm 1991. Ông là tác giả của cuốn sách bí mật của sức mạnh đàm phán, bí mật của quyền lực đàm phán cho nhân viên bán hàng và bí mật của sức mạnh thuyết phục.
64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson 1|http://www.taisachhay.com 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng Roger Dawson Nhà xuất Lao Động Xã Hội Dự án 1.000.000 ebook cho thiết bị di động Phát hành ebook: http://www.taisachhay.com Tạo ebook: Tô Hải Triều Ebook thực dành cho bạn chưa có điều kiện mua sách Nếu bạn có khả mua sách gốc để ủng hộ tác giả, người dịch Nhà Xuất Bản 2|http://www.taisachhay.com 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson MỤC LỤC 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng Phần Một: Chơi Trò Thương Lượng Hiệu Quả 13 Các Nước Cờ Thương Lượng Khai Cuộc 18 Đòi Hỏi Nhiều Hơn Những Gì Bạn Muốn 19 Không Bao Giờ Đồng Ý Với Lời Đề Nghị Đầu Tiên 43 Dùng Kỹ Thuật Câu Kéo 97 Các Nước Cờ Thương Lượng Trung Cuộc 108 Đối Phó Với Người Không Có Quyền Quyết Định 109 Giá Trị Suy Giảm Của Dịch Vụ 136 21 Chọn Đào 241 22 Lỗi Cố Ý 247 23 Mặc Định 250 24 Lấn Tới 252 25 Thông Tin Bịa Đặt 258 30 Ví Von Về Tiền 286 3|http://www.taisachhay.com 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson 31 Mọi Người Thường Tin Vào Những Điều Họ Thấy Bằng Chữ Viết 291 32 Tập Trung Vào Vấn Đề 295 33 Luôn Chúc Mừng Đối Phương 301 Phần Hai: Giải Quyết Những Vấn Đề Thương Lượng Hóc Búa 303 34 Nghệ Thuật Hòa Giải 305 35 Nghệ Thuật Phân Xử 328 37 Áp Lực Thời Gian 371 38 Sức Mạnh Thông Tin 392 39 Sẵn Sàng Bỏ Qua 427 40 Đồng Ý Hay Là Biến 439 41 Việc Đã Rồi 448 42 Đá Bóng Sang Chân Người Khác 453 43 Tối Hậu Thư 464 Phần Bốn: Thương Lượng Với Người Nước Ngoài 469 4|http://www.taisachhay.com 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson 44 Cách Thương Lượng Của Người Mỹ 471 45 Cách Làm Ăn Với Người Mỹ: Cẩm Nang Cho Người Nước Ngoài 487 46 Đặc Điểm Của Người Mỹ Khi Thương Lượng 512 47 Đặc Điểm Của Người Nước Ngoài Khi Thương Lượng 525 48 Ngôn Ngữ Cơ Thể: Cách Đọc Vị Mọi Người 559 50 Cá Tính Của Nhà Thương Lượng Hiệu Quả 608 51 Thái Độ Của Nhà Thương Lượng Hiệu Quả 618 52 Niềm Tin Của Nhà Thương Lượng Hiệu Quả 635 Phần Sáu: Tăng Cường Sức Mạnh Lên Đối Phương 643 53.Sức Mạnh Chính Danh 647 54 Sức Mạnh Đối Đãi 662 55 Sức Mạnh Áp Chế 671 56 Sức Mạnh Cao Cả 683 57 Sức Mạnh Lôi Cuốn 690 5|http://www.taisachhay.com 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson 58 Sức Mạnh Chuyên Môn 698 59 Sức Mạnh Tình Huống 703 60 Sức Mạnh Thông Tin 707 61 Kết Hợp Các Sức Mạnh 712 63 Động Lực Trong Thương Lượng 726 64 Thương Lượng Hai Bên Cùng Có Lợi 740 Kết Luận Thay Cho Lời Kết 754 6|http://www.taisachhay.com 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson Giới thiệu: THẾ NÀO LÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ? Kể từ Career Press xuất sách lần vào 15 năm trước, đến có nhiều thay đổi Cá nhân giới thay đổi ngày Nhưng thay đổi lớn có ảnh hưởng đến tất tất nhiên internet So với trước đây, việc trao đổi, giao tiếp người với trở nên dễ dàng nhiều Giờ buổi sáng thức dậy, hồi âm lại e-mail đến đêm hôm trước từ khắp nơi giới nhiều người làm việc ngủ Giờ giảng thương lượng hiệu cho người Thượng Hải Seattle Ấn lần thứ ba phản ánh nhiều điều giới mẻ mà sống Bạn thấy có chương bổ sung nói việc thương lượng với người thuộc văn hóa khác Đó mà rút tổ chức buổi hội thảo thương lượng hiệu khắp nơi giới, từ Kuwait sau Nigeria, Trung Quốc, từ 7|http://www.taisachhay.com 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson New Zealand đến Iceland Dù [người Mỹ] khác họ, song nhận thấy hầu hết người mong đợi điều từ thương lượng: Họ muốn đạt thỏa thuận hợp lý cho hai bên Họ muốn áp dụng kỹ thương lượng để nâng cao vị thân Họ muốn đủ khéo léo để bên lấn át Ấn lần thứ ba gồm chương đề cập đến hai chủ đề thu hút người tham dự hội thảo tôi: ngôn ngữ thể ẩn ý đối thoại Bạn có nhớ lý thuyết công nghệ cao/công nghệ cảm ứng? Theo lý thuyết này, tiếp xúc nhiều với qua máy móc tiếp xúc trực tiếp hoi trở nên quan trọng Càng bị cô lập e-mail tin nhắn ngày trở nên ngắn gọn, mong hiểu nhiều Bạn thấy có nhiều chương bổ sung nói việc hòa giải phân xử Đó thay đổi lớn giới chúng ta, thay đổi đáng 8|http://www.taisachhay.com 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson hoan nghênh Đưa đối phương tòa cách giải tốn thời gian Xu hướng thay đổi sang biện pháp hòa giải (khi người có thiện ý, nhà trung gian hòa giải đào tạo hướng dẫn tìm kiếm giải pháp chấp nhận cho hai bên) trở nên có ý nghĩa Trong ấn này, bạn thấy phần – Những điểm cần nhớ – có giá trị Nếu đọc sách iPad Kindle, bạn thấy điểm có giá trị phác thảo vào phút cuối trước bước vào thương lượng thực Hãy tìm kiếm cụm từ “Những điểm chính” lướt qua chúng máy bay bạn đường tới thương lượng Còn đọc theo kiểu sách truyền thống bạn thấy “Những điểm cần nhớ” phía cuối chương sách Trong 15 năm qua, nhiều thay đổi diễn nhiều điều giữ nguyên Mục tiêu thương lượng đưa giải pháp đôi bên có lợi cách sáng tạo để bạn 9|http://www.taisachhay.com 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson bên cảm thấy chiến thắng rời bàn đàm phán Các nhà thương lượng thường nói câu chuyện có cam mà hai bên muốn có Họ định cách tốt nên làm bổ đôi cam người có nửa Để đảm bảo việc phân chia công bằng, họ định để người bổ người chọn Tuy nhiên, trao đổi nhu cầu thực bên, họ nhận thấy người cần cam để pha nước người cần cam để lấy vỏ làm bánh Họ tìm giải pháp kỳ diệu mà hai có lợi, phải chịu thua Chắc chắn rồi! Điều xảy đời thực chưa đủ thấy nghĩa khái niệm Hãy đối mặt với thực tế bạn ngồi xuống thương lượng, nhiều khả bên muốn thứ mà bạn muốn Sẽ giải pháp có lợi diệu kỳ đâu Nếu họ mua họ muốn mua với giá thấp bạn lại muốn bán với giá cao Còn họ bán họ muốn giá cao bạn lại muốn trả giá thấp Họ 10 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson nói Chương 10, bạn đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống vấn đề Nguyên tắc số Thương lượng hai bên có lợi Con người không thường hướng tới điều giống Chúng ta thường có xu hướng chung mặc định người khác muốn điều muốn tin điều quan trọng quan trọng với họ Nhưng thực tế Cái bẫy lớn mà người thương lượng vào nghề mắc phải mặc định giá vấn đề mấu chốt thương lượng Với nhiều người khác, nhiều vấn đề giá quan trọng Bạn phải thuyết phục họ chất lượng sản phẩm dịch vụ Họ cần biết bạn có giao hàng hạn hay không Họ cần biết liệu bạn có giám sát, quản lý tốt khách hàng không Các điều khoản 747 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson toán bạn linh hoạt đến nào? Công ty bạn mạnh tài để đối tác họ hay không? Bạn có hỗ trợ nguồn nhân lực đào tạo yêu nghề hay không? Tất yếu tố này, nhiều yếu tố khác có tác động lên đối phương Khi bạn làm thỏa mãn đối phương tất yêu cầu giá vấn đề định Chìa khóa thứ hai cho thương lượng có lợi là: Đừng mặc định họ muốn điều bạn muốn Nếu vậy, bạn tiếp tục mặc định điều bạn làm thương lượng để giúp họ đạt điều họ muốn có lợi cho họ gây thiệt hại cho bạn Thương lượng có lợi xảy bạn hiểu người không cần thứ giống thương lượng Thương lượng hiệu không vấn đề bạn đạt điều muốn mà phải quan tâm đến việc đối phương đạt điều họ muốn Một suy nghĩ hiệu mà bạn có thương lượng với là: “Mình giành từ họ?” mà “Mình có 748 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson thể cho họ mà không ảnh hưởng đến mình?” Vì thương lượng, bạn cho họ điều họ muốn họ cho bạn điều bạn muốn Nguyên tắc số Thương lượng hai bên có lợi Đừng tham lam Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối bàn thương lượng Bạn cảm thấy chiến thắng để đối phương cảm thấy bạn lấn át họ mức điều có lợi cho bạn không? Bạn phải trả giá đắt đồng đôla cuối Một người tham dự hội thảo Tucson nói với mua công ty mà làm chủ lỗi lầm khách hàng khác Người thương lượng cứng rắn ép đến mức người bán phải khó chịu Đến phút chót, người mua nói: “Anh thay lốp cho xe tải chở hàng trước chuyển quyền sở hữu chứ?” Đến lúc giọt nước tràn ly Người chủ phản ứng giận dữ, không bán công ty cho thay vào bán cho người 749 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson tham dự hội thảo Đừng cố vơ vét hết Hãy để lại thứ bàn để đối phương cảm thấy chiến thắng Nguyên tắc số Thương lượng hai bên có lợi Hãy để lại thứ bàn sau thương lượng xong Tôi không nói bạn phải bảo họ bạn giảm giá tiếp thương lượng xong Ý nói điều khác điều bạn hứa Hãy cho họ thêm ưu đãi khác Rồi bạn thấy thêm chút ưu đãi mà họ không cần phải thương lượng có ý nghĩa với họ tất họ thương lượng Giờ để tóm tắt lại nói với bạn thương lượng có lợi: Mọi người thường có phong cách, cá tính khác cách thương lượng họ khác Bạn phải hiểu rõ cá tính có khác với đối phương bạn phải điều chỉnh cho phù hợp với phong cách thương lượng họ Phong cách thương lượng khác 750 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson nghĩa người có mục tiêu, mối quan hệ, phong cách, hạn chế phương pháp khác để đạt điều muốn Chiến thắng cách nhìn nhận cách liên tục củng cố cách nhìn nhận đối phương chiến thắng, bạn khiến đối phương tin họ chiến thắng mà bạn không cần phải đưa nhân nhượng cho họ Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống vấn đề Đừng mặc định giúp người khác đạt điều họ muốn bạn phải thay đổi lập trường Hai bên không hướng đến mục tiêu giống Nhà lượng cố gắng buộc đối phương thay đổi lập trường họ đưa Nhà thương lượng hiệu biết lập trường có khác đến 180 độ họ có lợi ích giống nên họ tập trung để người bỏ qua lập trường tập trung vào lợi ích chung Đừng có tham lam Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối bàn Hãy làm nhiều họ đòi hỏi 751 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson Hãy nhớ “Tín điều” Nhà thương lượng hiệu quả: Suy nghĩ quan trọng bạn thương lượng là: “Mình buộc họ đưa cho gì?” mà “Mình đưa có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường mình?” Khi bạn cho họ thứ họ muốn họ cho bạn thứ bạn muốn Những điểm cần nhớ Cùng thắng nghĩa hai bên nhân nhượng hay giành Nếu bên cảm thấy thắng, cảm thấy đối phương thua thắng Thương lượng hiệu nghĩa nhờ cách thương lượng mình, bạn đạt điều muốn mà đối phương cảm thấy họ thắng Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống vấn đề nên phải có người thắng 752 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson kẻ thua Hãy để ngỏ nhiều vấn đề để hai bên cảm thấy họ thắng 753 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson KẾT LUẬN THAY CHO LỜI KẾT Trong toàn sách thương lượng này, cố gắng nhấn mạnh triết lý có lợi – mục tiêu áp đảo đối phương mà để họ chiến thắng Hãy nhớ người cho bạn thứ bạn muốn bạn áp đảo họ hay bạn mạnh họ mà họ cho bạn thứ bạn muốn bạn cho họ thứ họ muốn Tôi cố gắng nhấn mạnh quan điểm thương lượng nào, mục tiêu đè bẹp đối thủ mà sáng tạo tìm đến thỏa thuận, bên thương lượng cảm thấy người chiến thắng Tôi thường nhấn mạnh thương lượng, dù mục tiêu thương lượng có hai bên chiến thắng Hơn nữa, nói hai bên nên chiến thắng Những tiêu chuẩn thương 754 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m lượng 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson Tôi nói tiêu chuẩn thương lượng tốt, tiêu chuẩn để đánh giá giá trị thương lượng Những tiêu chuẩn không nên dễ dàng tiêu chuẩn thợ bạc Anh họ chạm khắc chi tiết nhỏ lên sản phẩm Những tiêu chuẩn không cho bạn biết bạn thắng hay thua mà bạn tham gia trò chơi giỏi đến mức ♦ Mọi người phải cảm thấy họ giống người chiến thắng Tiêu chuẩn bạn cần tính đến người tham gia thương lượng có cảm giác người chiến thắng Có lẽ bạn chưa hoàn thành tốt thương lượng đối phương dời khỏi bàn đàm phán mà nghĩ Nhà thương lượng hiệu lầu bầu kiểu “Không thể tin Mình toàn bị lừa.” Thay vào đó, thương lượng tốt hai bên dời cảm thấy đạt thứ quan trọng 755 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson ♦ Cả hai bên quan tâm đến mục tiêu Tiêu chuẩn thứ hai cảm giác hai bên quan tâm đến mục tiêu Nếu bạn cảm thấy bên lắng nghe cho không họ phải tính đến nhu cầu Nếu đối phương có cảm giác giống bạn với tư cách nhà thương lượng, bạn thành công việc tạo không khí trao đổi giao tiếp để đạt thỏa thuận thắng ♦ Công cho hai Tiêu chuẩn thứ ba niềm tin (nên hai bên) đối phương công cách tiến hành thương lượng Ví dụ đội bóng không bận tâm đến việc thua trận họ hiểu đối phương chơi luật Không ngại trận đấu vất vả miễn phải công Một ứng cử viên trị không bận tâm đến việc thất cử tin đối thủ có chiến dịch công bằng, hợp lý Khi có chơi xấu, phá luật hay có mờ ám bên có cảm giác bị phản bội Thái độ hai bên thương lượng họ kết thúc thương lượng nên là: “Vâng, họ cứng rắn 756 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson liệt Nhưng họ lắng nghe quan điểm Tôi tin họ thương lượng công bằng” ♦ Họ thích thú với trình thương lượng Tiêu chuẩn thứ tư bên thương lượng cảm thấy sau họ thích thương lượng với người Chúng ta thấy sau trận đấu cờ, hai người chơi cảm thấy trận cờ công hay Mỗi bên muốn có dịp gặp lại đối thủ, để chơi lại hay trả thù mà đơn giản trình chơi gay cấn thú vị ♦ Cả hai mong muốn thực thỏa thuận Tiêu chuẩn đánh giá thứ năm bên tin bên kiên thực cam kết đưa hợp đồng Mỗi bên có lý để tin đối phương trân trọng điều kiện thỏa thuận 757 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson Nếu bên cảm thấy có hội đối phương từ bỏ lời hứa thương lượng chưa phải thương lượng thắng Do đó, định nghĩa người thương lượng thắng người đạt điều muốn thông qua thương lượng mà phù hợp với theo năm tiêu chuẩn đặt Và người thương lượng không thành công người chưa đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn dù họ có đạt mục tiêu hay lợi ích thương lượng Thương lượng nhu cầu Bạn cần hiểu người hành động lợi ích khích lệ từ xuất phát điểm Các nhà thương lượng quốc tế gọi “thương lượng nhu cầu” Nền tảng triết lý quan niệm cho người hành động nhằm đáp ứng nhu cầu họ Để làm điều đó, họ không thiết phải đáp ứng nhu cầu người khác để đáp ứng nhu cầu Người thương lượng chiến thắng tôn trọng nhu cầu giá 758 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson trị đối thủ tích cực cố gắng để thỏa mãn nhu cầu nhu cầu Hãy dành chút thời gian cho ý tưởng mà nói đến Nếu áp dụng chúng vào tình đời thường, bạn thấy khả kiểm soát bất ngờ tình phải thương lượng với người khác Hãy dùng kỹ thuật để giúp bạn đạt mức độ thành công mong muốn cho Và nhớ điều mà bạn cần hay muốn người khác nắm giữ hay kiểm soát Giờ bạn có kỹ đối phó hiệu với người Việc bạn áp dụng chúng cách đáng để đạt thỏa thuận có lợi cho tất người liên quan - giải pháp có lợi Giờ bạn sẵn sàng tốt nghiệp để trở thành Nhà thương lượng hiệu Những kỹ mà bạn học cho bạn sức mạnh kiểm soát tình 759 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson công việc để bạn nhẹ nhàng đạt thỏa thuận tốt cho cho công ty Quan trọng kỹ cho bạn khả quản lý xung đột mâu thuẫn sống Từ bạn không để xảy tình mà kiểm soát tức giận hay khó chịu Ngay từ bạn kiểm soát sống Ngay từ bạn tỏ tức giận hay khó chịu kỹ thuật thương lượng cụ thể bạn không bị kiểm soát Ngay vấn đề đơn giản bảo trai bạn dọn phòng hay bảo gái bạn ngủ bạn trạng thái kiểm soát Từ trở đi, bạn hiểu thấy có mâu thuẫn hay nhiều bên không hiểu thương lượng hiệu Dù vợ chồng cãi hay ông chủ sa thải nhân viên, công nhân đình công, người phạm tội hay kiện quốc tế không hay, Nhà thương lượng hiệu hiểu chuyện xảy bên không hiểu để đạt 760 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson điều muốn mà không gây mâu thuẫn Tôi mong ngày tất xung đột, mâu thuẫn tránh người biết cách đạt điều họ muốn nhờ kỹ thương lượng tốt Tôi mời bạn chia sẻ cách nhìn với cách cam kết loại bỏ mâu thuẫn khỏi sống người xung quanh cách thực hành kỹ thương lượng tốt Khi gương mà bạn thể giúp đến tương lai tươi sáng mà bạo lực, tội phạm chiến tranh trở thành thứ lỗi thời Dự án 1.000.000 ebook cho thiết bị di động Phát hành ebook: http://www.taisachhay.com Tạo ebook: Tô Hải Triều Ebook thực dành cho bạn chưa có điều kiện mua sách Nếu bạn có khả mua sách gốc để ủng hộ tác giả, người dịch Nhà Xuất Bản 761 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m [...]... trong thương lượng, chính là tôi đang nói về bước đi 13 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson chiến lược có thể mang tính rủi ro Tôi sẽ chỉ cho bạn cách lựa chọn nước cờ phù hợp Kỹ năng chọn nước cờ đúng và sử dụng nước cờ này đúng lúc sẽ làm giảm bớt rủi ro Các nước cờ Khai cuộc sẽ để trò chơi bắt đầu theo hướng bạn muốn Các nước cờ Trung cuộc... e-mail cho tôi ở địa chỉ Roger@ RogerDawson.com (1) Mặc định là nam (2) Mặc định là nam - ND 17 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m - ND 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson CÁC NƯỚC CỜ THƯƠNG LƯỢNG KHAI CUỘC 1 Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn 2 Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu tiên 3 Giật mình sửng sốt trước những lời đề nghị 4 Tránh thương lượng kiểu đối đầu 5 Khách... cùng mức giá và điều khoản nhưng Nhà thương lượng hiệu quả rời bàn đàm phán khi để đối phương cảm thấy mình đã chiến 11 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson thắng Trong khi đó, người thương lượng kém lại ra đi khi để cho đối phương cảm thấy mình đã thua Nếu học hỏi và áp dụng những bí quyết về thương lượng hiệu quả mà tôi chỉ cho bạn trong... Trong quá trình thương lượng, bạn sẽ thấy mỗi thành tựu sẽ phụ thuộc vào môi trường mà bạn đã tạo ra từ những giai đoạn đầu Bạn nên xác định những yêu cầu của mình và thái độ cần 14 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson thể hiện với một kế hoạch được chuẩn bị kỹ lưỡng bao gồm mọi yếu tố cho một cuộc thương lượng Chính các nước cờ Khai cuộc sẽ... bước đến bàn thương lượng để biết rằng mình sẽ thắng đồng thời vẫn cải thiện được mối quan hệ với người kia Nếu bạn có bất kỳ nhận xét, gợi ý hay câu chuyện nào muốn chia sẻ, cùng những lời phàn nàn hay có câu hỏi nào muốn nêu ra, hãy vui lòng e-mail cho tác giả theo địa chỉ Roger@ RogerDawson.com 12 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson PHẦN... có thể đạt được chúng ♦ Nó cho bạn cơ hội để thương lượng ♦ Nó làm tăng nhận thức về giá trị những gì bạn mang lại ♦ Nó ngăn không cho cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc ♦ Nó tạo ra một hoàn cảnh để đối phương cảm thấy họ đã thắng 28 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson Trong các cuộc thương lượng công khai, ví dụ như khi các cầu thủ hoặc.. .64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson muốn móc tiền từ túi bạn để bỏ ngay vào túi của mình Thương lượng hiệu quả tạo ra một vị thế khác biệt Nó chỉ cho bạn cách chiến thắng ở bàn thương lượng nhưng để đối phương có cảm giác là họ vẫn thắng Tôi sẽ chỉ cho bạn cách thức làm được điều này, để... t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson bạn sẽ học được cách kiểm soát êm đẹp quá trình này đến cùng Hãy bắt đầu tìm hiểu về các nước cờ trong thương lượng hiệu quả! Nhưng trước tiên hãy nói một (hoặc hai) từ về giới tính Việc sử dụng từ chỉ giới trong tiếng Anh-Mỹ đã có nhiều thay đổi kể từ khi tôi từ nước Anh mới đến đây John F Kennedy sẽ không... rằng trong quá trình 30 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson thương lượng, họ sẽ tìm ra một giải pháp khiến cả hai có thể chấp nhận được Rồi hai bên cùng có thể tổ chức họp báo để tuyên bố rằng họ đã thắng trong cuộc thương lượng (1) Xe lôi: xe hai bánh do xe đạp kéo – ND CÁC LUẬT SƯ THƯỜNG ĐÒI HỎI CAO HƠN NHƯ THẾ NÀO? Một người bạn của tôi... đồng ý với điều đó 25 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson Nhưng nó đã gây ra một vấn đề trong thương lượng vì thế bế tắc đã được tạo ra ĐÔI KHI BẠN MUỐN TẠO RA MỘT THẾ BẾ TẮC Từ câu chuyện về Vùng Vịnh, bạn có thể rút ra một trong hai kết luận Thứ nhất là các nhà thương lượng ở Bộ Ngoại giao của chúng ta là những kẻ ngu ngốc Khả năng thứ hai ... 2|http://www.taisachhay.com 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson MỤC LỤC 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng Phần Một: Chơi Trò Thương Lượng Hiệu Quả 13 Các Nước Cờ Thương Lượng Khai Cuộc.. .64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng Roger Dawson Nhà xuất Lao Động Xã Hội Dự án 1.000.000 ebook... địa Roger@ RogerDawson.com 12 | h t t p : / / w w w t a i s a c h h a y c o m 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng | Roger Dawson PHẦN MỘT: CHƠI TRÒ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ Bạn chơi trò thương lượng