64 nước cờ trên bàn thương lượng phần 2

PHẦN HAI: GIẢI QUYẾT NHỮNG VẤN ĐỀ THƯƠNG LƯỢNG HÓC BÚA Phần cho bạn biết cách xử lý tình hình trở nên khó khăn Trong chương trước bạn biết cách: ♦ Xử lý ngõ cụt – cách gác lại vấn đề lớn tạo đà vấn đề nhỏ trước (xem Chương 10) ♦ Xử lý nan giải – cách thay đổi chế thương lượng (xem Chương 11) ♦ Xử lý bế tắc – cách dùng người hòa giải trọng tài (xem Chương 12) Trong phần này, bạn tìm hiểu khác hòa giải phân xử Bạn học cách chuẩn bị tiến hành hòa giải hay phân xử Cuối cùng, bạn tìm hiểu nghệ thuật giải xung đột Làm cách mà nhà thương lượng giải cứu tin giải xung đột đe dọa tính mạng người vậy? 34 NGHỆ THUẬT HÒA GIẢI Như giải thích Chương 12, có cách để giải bế tắc đưa bên thứ ba vào làm nhà hòa giải hay trọng tài Thế bế tắc “Việc thiếu tiến triển khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện với nữa.” Vụ đình công UPS cuối năm 1990 đến giai đoạn Cả hai bên không muốn nói đến gặp chẳng đến đâu Bộ trưởng Bộ Lao động Alexis Herman trở thành người hòa giải khiến họ nhượng bộ, giải bất đồng (Có lẽ nói bà giúp hai bên ký hợp đồng lao động mới) Giữa hòa giải trọng tài có khác biệt lớn bạn không nên nhầm lẫn hai khái niệm Người hòa giải quyền phán xét hay phán việc sai Họ dùng kỹ nhằm giải pháp Trường hợp dùng trọng tài hai bên đồng ý từ đầu họ chấp nhận mà trọng tài cho công Mỗi bên cho trọng tài quyền phán xét đưa giải pháp Ở nói đến việc trọng tài có ràng buộc, xem chương nói khác biệt việc trọng tài ràng buộc không ràng buộc Trong trường hợp hòa giải, hai bên gặp mong muốn thỏa hiệp Họ muốn đạt thỏa thuận chấp nhận cho hai bên Một thỏa thuận lúc đạt cần đồng ý hai bên Trong trường hợp nhờ trọng tài, hai bên muốn chiến thắng Họ hy vọng trọng tài thấy họ bên sai Họ cố gắng đến với hy vọng trọng tài “quyết định” ưu tiên cho Với trường hợp này, hai bên đạt thỏa thuận trọng tài có quyền ép hai bên phải chấp nhận “quyết định” Bạn thấy hòa giải phân xử áp dụng vụ tranh chấp Chẳng hạn, nhân viên GM đình công năm 1997, họ công ty dàn xếp nhằm tiến tới giải pháp Tuy nhiên, họ phải áp dụng phân xử với phần nội dung tranh chấp Liệu có phải đấu tranh pháp lý hay không? Tầm quan trọng việc hòa giải Quá trình hòa giải ngày phổ biến Việc giải vấn đề cách kiện tòa ngày trở nên hiệu Bằng cách hòa giải tranh chấp, bên góp phần giúp cho hệ thống tòa án xử lý vụ việc quan trọng Hòa giải có nhiều lợi so với việc kiện tụng Nó tốn nhiều so với việc kiện tụng Trừ bạn thuê luật sư làm việc cho sở tùy thuộc, nghĩa họ không bạn thua Luật sư tính toán với bạn nhiều khoản tiền cho hoạt động điều tra trước xét xử đầy tốn để lấy lời khai từ dù liên quan chút nhiều công việc chuẩn bị khác Ngoài việc đỡ tốn hơn, việc hòa giải nhanh chóng Để vụ án dân mang xét xử phải hàng tháng, hàng năm trước xét xử thẩm phán yêu cầu hai bên trước tiên cố gắng hòa giải Có thể hòa giải vấn đề vài tiếng sau hai bên đồng ý hòa giải Người hòa giải không cần nhiều thời gian để chuẩn bị làm tính trung lập Họ chuẩn bị cách tìm hiểu quan điểm hai bên Một vụ án dân mang tòa xét xử Do vấn đề chi phí, chờ đợi kéo dài việc thẩm phán không muốn đưa vào lịch xét xử vấn đề giải hòa giải hay phân xử nên tranh chấp dân mang tòa Hai bên kháng cáo phương án giải thông qua hòa giải Trong vụ kiện, bạn giành kết có lợi cho kết bị trì hoãn chí đảo ngược bị kháng cáo Bị đơn làm hồ sơ phá sản để trả tiền theo kết vụ kiện Còn với việc hòa giải, hai bên đồng ý với phương án giải có nhiều khả tuân theo phương án Nếu hai bên đồng ý trước họ hòa giải tranh chấp nào, họ tiến hành cách tự tin dính vào vụ kiện khó chịu Người hòa giải hiểu vấn đề tốt thẩm phán thường người chọn người hòa giải chuyên gia lĩnh vực liên quan đến tranh chấp Một chuyên gia bất động sản hòa giải vấn đề xây dựng Một chuyên gia lao động việc làm hòa giải tranh chấp lao động Người hòa giải chuyên gia hiểu rõ vấn đề thẩm phán Việc hòa giải ảnh hưởng đến quan hệ bên Bạn đạt thỏa thuận thông qua hòa giải hai bên đồng ý với thỏa thuận Với việc phân xử vụ kiện dân lại khác Các bên hòa giải tiếp tục mối quan hệ mà hận thù, ganh ghét Tất chi tiết giữ bí mật Các nhà hòa giải hiểu họ không tiết lộ thông tin hòa giải kể nhiều năm sau Tất ghi chép người hòa giải hủy đi, thỏa thuận cuối giữ lại Trong đó, vụ kiện tụng trở thành vấn đề công khai Việc giữ bí mật lợi quan trọng cho người công ty không muốn bị phát mắc sai lầm không muốn tiết lộ họ đưa đề nghị hòa giải Tại hòa giải lại có hiệu quả? Đừng ngần ngại dùng phương pháp hòa giải để giải tranh chấp Đừng nghĩ là: “Tôi không muốn đưa sếp vào việc có nghĩa thừa nhận cách thương lượng tốt để dàn xếp vụ này.” Điều nghĩa bạn phải đưa vào Nhà thương lượng giỏi có nhiều lý khiến cho việc thương lượng hiệu ban đầu bên đến thống Một nhà hòa giải đến gặp riêng bên gợi ý để họ có quan điểm hợp lý (Một trọng tài chí buộc hai bên phải tuân theo điều cách đề nghị bên đưa giải pháp cuối vòng 24 để chọn phương án giải hợp lý khiến cho bên phải cố đưa kế hoạch hấp dẫn hơn, gần đấu giá ý tưởng không công khai) Nhà hòa giải biết lắng nghe bên tốt sàng lọc thông tin qua nhìn định kiến Vì không liên quan nhiều nên nghe thấy điều mà người đối lập nghe thấy Anh ta thuyết phục tốt hai bên coi nhiều để Như sách Bí thuyết phục hiệu quả, bạn đáng kể khả thuyết phục người nghe nghĩ bạn có lợi ích Chẳng hạn, khách hàng dễ tin vào người bán hàng biết người bán hàng không hoa hồng từ vụ mua bán Khi thương lượng trực tiếp, bạn thường giả định đối phương “quăng chài” nghĩa họ dễ dàng chấp nhận họ đề xuất Nhà hòa giải đến gặp bên đề xuất giải pháp mà không cần phải cho biết đối phương họ có sẵn sàng tuân theo hay không Anh ta khiến hai bên quay lại bàn thương lượng mà không cần phải hứa nhân nhượng Anh ta thường chuyên gia lĩnh vực liên quan, mang lại nhìn mẻ cho hai bên có kinh nghiệm giải tranh chấp tương tự Ngoài kỹ mà kinh nghiệm mang lại, người hòa giải mang lại tầm nhìn giải pháp công hợp lý Việc nhà hòa giải coi trung lập quan trọng Như nói Chương 12, nhà hòa giải trọng tài phải hai bên coi trung lập Nếu không coi trung lập làm việc hiệu Vì lý đó, nhà hòa giải phải sức củng cố hình ảnh trung lập Nhà hòa giải chuyên nghiệp không nhận nhiệm vụ họ có quan hệ làm ăn thân quen với bên hai bên Không phải tình thân hay quan hệ công việc mà hình ảnh trung lập vấn đề Nếu thân quen làm ăn với hai bên với mức độ hoạt động hiệu Đôi nhà hòa giải bắt đầu trình với tin tưởng nhận biết người liên quan nên giải thích tình cho hai bên xin rút lui Nếu không phản đối tiếp tục phải giải dứt điểm vấn đề Một nhóm nhà tâm lý tiến hành nghiên cứu xác định tác động nhà hòa giải trung lập trình hòa giải Một điều họ cần tìm hiểu phải làm nhà hòa giải không coi trung lập Câu trả lời mà họ gặp điều bình thường bạn nghĩ đến Nhà hòa giải vượt qua cảm giác thiên vị bên cách nhanh chóng nhân nhượng cho bên Câu chuyện sau minh họa điều thực tế Tôi tham gia thương lượng vụ mua bán công ty cho công ty khác Chúng có hai nhóm luật sư tham gia, cố gắng giải bất đồng hai bên Sau nhiều tuần thương lượng, hoàn toàn bế tắc Một luật sư thông minh giải bế tắc nói: “Việc rõ ràng nhiều thời gian nghĩ Chiều phải tới tòa nên đồng nghiệp tôi, Joe, thay chiều nay.” Khi luật sư đến tòa chiều hôm đó, Joe tới thay Joe hoàn toàn người tình Do bên lại phải giải thích tình hình thương lượng Joe phải vất vả để định vị người trung lập Anh làm điều cách nói: “Chúng ta ép họ có công không? Có lẽ nên nhượng chút đây.” Điều khiến đối phương nghĩ: “Anh ta biết điều người trước Có lẽ cuối có cách giải quyết.” Bằng cách định vị người trung lập, Joe tìm điểm chung thương lượng để giúp hai bên vượt qua bế tắc Bất bị rơi vào bế tắc, bạn thử đưa người thứ ba người đối phương coi tương đối trung lập vào Việc định vị trung lập nhiều năm Tổng thống Carter thành công đứng hòa giải người Israel người Ai Cập Trại David cuối năm 1970 ông hai bên coi vị trí trung lập Mỹ phải nhiều năm định vị trung lập Ai Cập Các nhà lãnh đạo Ai Cập coi người Mỹ kẻ thù Liên Xô bạn họ Henry Kissinger nhận thấy hội quan trọng để thay đổi điều nắm lấy Đó lần ông văn phòng Anwar el Sadat Sadat cố gắng thuyết phục Liên Xô dọn dẹp khu Kênh đào Suez bị đóng cửa xác tàu đắm chiến tranh Họ muốn nhanh chóng đưa kênh đào trở lại hoạt động khoản lệ phí từ tàu bè qua lại kênh vốn xương sống kinh tế Ai Cập Liên Xô có lẽ sẵn sàng làm việc hệ thống quan liêu lớn nên họ chưa thể làm nhanh Khi Kissinger hỏi: “Các ông có muốn giúp không?”, Sadat trả lời: “Ông giúp chứ?” Kissinger nhấc điện thoại văn phòng Sadat lên gọi cho Tổng thống Nixon Nhà Trắng Chỉ vài ngày, hạm đội lên đường tới kênh đào Suez Kissinger Nixon bắt đầu trình định vị Mỹ người trung lập hợp lý người Israel người Ai Cập – cử cuối giúp Tổng thống Carter hòa giải thành công Trại David Ngày nay, xung đột người Palestine Israel tiếp tục thấy Mỹ có khả hòa giải hiệu để đưa tới giải pháp nước khác Trung Đông không coi người Mỹ trung lập mà coi bạn Israel Tôi không thấy có nhiều hội tiến tới giải pháp nước Ả Rập (như Ả Rập Xê-út hay Liên minh Tiểu Vương quốc Ả Rập Thống – UAE) tiến tới thúc đẩy việc hòa giải vấn đề QUÁ TRÌNH HÒA GIẢI Neil Berman người bạn làm nghề tâm lý trị liệu nói với rằng, để việc trị liệu tâm lý có hiệu quả, nhà tâm lý trị liệu phải thuyết phục bệnh nhân biết làm áp dụng liệu trình có hiệu bệnh nhân Bệnh nhân không cần hiểu liệu trình mà cần tin có liệu trình Khi tiến hành thực tế chí chẳng cần có liệu trình Điều quan trọng bệnh nhân phải tin có liệu trình Tương tự, người tham gia hòa giải phải tin người hòa giải có kỹ đặc biệt anh hay chị ta áp dụng hệ thống chứng minh có hiệu cho hai bên liên quan thương lượng Người hòa giải phải thể họ: - Trung lập - Hiểu chủ đề thương lượng, chủ đề xây dựng, bán lẻ, xung đột gia đình hay vấn đề liên quan đến xung đột - Có kinh nghiệm tích cực việc hòa giải vấn đề tương tự - Sẽ áp dụng tiến trình chứng minh thành công Tiếp xúc ban đầu với bên Người hòa giải làm điều cách tổ chức họp Dù họ tiếp xúc với bên từ trước điều không ý hay Nếu bên cảm thấy người hòa giải thân mật với bên trước bắt đầu hòa giải tính trung lập không Trong họp đó, người hòa giải tái khẳng định hòa giải bao hàm sẵn sàng thỏa hiệp Tiến trình hiệu bên khăng khăng giữ nguyên lập trường ban đầu muốn cố chứng minh bên sai Điều vô quan trọng tiến trình hòa giải Sau đó, người hòa giải giải thích tiến trình cho bên (chẳng hạn, gặp trao đổi cách nào) Anh ta nhấn mạnh lại tiến trình chứng thực áp dụng mang lại khả thành công cao Tiếp theo, người hòa giải cần tìm cách để bên áp dụng chiêu Quyền lực cao (xem Chương 7) Anh ta cần khẳng định người tham gia hòa giải có quyền đưa đến giải pháp Có lẽ áp đặt điều có công ty lớn không sẵn sàng trao toàn quyền định cho người làm việc trực tiếp nên thử xem Ít điều giúp loại bỏ thứ quyền lực cao mang tính hư cấu tránh điều ngạc nhiên không thú vị tiến trình hòa giải Sau người hòa giải yêu cầu bên gửi cho văn trình bày đề nghị bao gồm tài liệu hỗ trợ cần thiết cho việc hiểu rõ đề nghị Anh ta đề nghị họ chuẩn bị văn ngắn gọn – không 4-5 trang Mỗi bên nên gửi thông tin cho bên Việc biết thông tin gửi cho người hòa giải phải gửi cho bên ngăn cho bên cố tìm cách tác động đến người hòa giải Anh ta không khuyến khích bên gửi nhiều tài liệu hỗ trợ kèm theo Văn hai bên nên bao gồm thông tin sau: ♦ Tranh chấp vấn đề ♦ Những vấn đề mà bên muốn giải ♦ Họ bị ảnh hưởng tranh chấp ♦ Thỏa thuận mà bên đề nghị Người hòa giải nói với bên rằng, họp chung đầu tiên, họ nên đưa lời đề nghị mở đầu để trình bày lập trường Do người hòa giải nên lên kế hoạch cho gặp chung sớm tốt Nếu bên muốn bắt đầu có nhiều hy vọng thỏa thuận đạt tốt hành động nhanh tốt Người hòa giải thường dành nguyên ngày để hòa giải nên gặp nên tổ chức vào buổi sáng, văn phòng người hòa giải không địa điểm trung lập Người hòa giải bắt đầu với đề nghị mở đầu, hay chị ta nhấn mạnh vào điểm sau: ♦ Kiến thức anh hay chị ta lĩnh vực tranh chấp thành tích việc hòa giải tranh chấp ♦ Anh ta hay chị ta trọng tài hay thẩm phán bên chưa trao cho quyền áp đặt giải pháp ♦ Các bên không để thuyết phục người hòa giải hay bên hay sai ♦ Họ trình thảo luận lập trường với hy vọng họ đạt thỏa thuận có lợi Các bên nên trình bày lập trường cho nghe đề nghị với người hòa giải Người hòa giải xin phép ghi chép đảm bảo với họ ghi chép bị hủy điều nói giữ bí mật không sử dụng tòa Mỗi bên bắt đầu cách đưa tuyên bố mở đầu Đó điểm quan trọng việc hòa giải Các bên xung đột nhiều tháng nên có khả họ chưa trao đổi với Bây cuối họ có hội trực tiếp trình bày với bên Điều có tác dụng bên Cả hai bên thấy nhẹ nhõm có quyền nói quan điểm Họ thở phào căng thẳng phải trình bày đề nghị qua Điều giúp họ có trạng thái tốt để chấp nhận thỏa thuận Nếu bên trình bày lập luận mà chứng minh người hòa giải nhẹ nhàng nhắc nhở họ nên dựa vào liệu thực tế chứng minh Trong lúc đó, người hòa giải tìm hiểu cá tính bên Nếu họ dựa thực tế tôn trọng đối phương có nhiều khả nhanh chóng đạt thỏa thuận Nếu bên tập trung công kích người hòa giải phải tay hành động Đây tóm tắt kết cần có gặp đầu tiên: ♦ Mọi người hiểu rõ vấn đề dẫn đến tranh chấp ♦ Mỗi bên biết rõ điều bên muốn đề nghị ♦ Người hòa giải nhấn mạnh tầm quan trọng việc tập trung vào kiện thực tế cảm xúc ♦ Người hòa giải tỏ thấu hiểu hai bên Anh ta “đồng cảm” với khó khăn họ ♦ Cả hai bên cảm thấy theo tiến trình hy vọng đạt thỏa thuận Cuộc gặp riêng Tiếp theo, người hòa giải gặp riêng bên để bên chờ phòng khác Anh ta yêu cầu bên tự xếp vấn đề theo thứ tự quan trọng tự tìm hiểu để xác định giá trị vấn đề Anh ta xem xét sức nặng lập trường bên vấn đề tranh chấp cuối phải đưa tòa Bằng cách đặt câu hỏi sức nặng lập luận bên, người hòa giải ép bên có lập trường ôn hòa họ sẵn sàng nhân nhượng để tiến tới giải pháp Người hòa giải biết bên có điểm yếu lập luận Có lẽ họ không đọc kỹ hợp đồng trước ký Có lẽ họ biết có chỗ khó hiểu hợp đồng lại định không Có lẽ họ quay ngoắt với tuyên bố ban đầu Chẳng hạn, trước đó, họ nói: “Chúng điều xảy ra.” Trong giai đoạn hòa giải này, họ sẵn sàng thay đổi lập trường Giờ trở thành: “Chúng nhận thức điều xảy ra.” Việc bộc lộ điểm yếu lập luận bối cảnh bí mật có tác dụng Các bên cảm thấy tốt thoải mái bộc lộ Cuộc gặp riêng thứ hai Trong lần gặp thứ hai, người hòa giải cố gắng để bên đề xuất giải pháp hứa hẹn không tiết lộ giải pháp đề xuất cho bên Anh ta họ đưa giải pháp tự đưa giải pháp biết việc đưa giải pháp thuận lợi cách bất ngờ Tiếp theo, người hòa giải để bên mơ hồ biết họ cách biệt bao xa Với đề nghị đưa ra, hòa giải chuyển sang giai đoạn quan trọng – giai đoạn thương lượng Tất chiêu thương lượng mà cho bạn trước vào Giai đoạn giải pháp Sau bên đạt thỏa thuận, họ nên viết thỏa thuận ký vào Có thể họ muốn luật sư dự thảo thỏa thuận cuối để có tính pháp lý tòa Người hòa giải không chuẩn bị dự thảo thỏa thuận dù hay chị ta có luật sư Việc họ đại diện cho hai bên không phù hợp khiến người hòa giải dễ bị buộc tội xung đột lợi ích Việc giới thiệu khái quát tiến trình hòa giải mơ hồ xem mà người hòa giải làm Anh ta bắt đầu với người bị bế tắc xung đột mà họ chí không nói chuyện với Từ vị trí vô vọng đó, người hòa giải làm việc sau: ♦ Buộc họ phải nói chuyện với ♦ Buộc họ phải đồng ý đưa nhượng ♦ Cho phép họ gác lại thù hận môi trường có kiểm soát ♦ Để họ tập trung vào vấn đề cá tính cảm xúc ♦ Để họ tin tưởng vào khả đưa tới giải pháp người hòa giải ♦ Thuyết phục họ tiến trình hòa giải có ý nghĩa hiệu ♦ Để họ tập trung vào lợi ích chung khác quan điểm ♦ Để họ đưa đề xuất giải pháp ban đầu ♦ Để bên tin tưởng bên tôn trọng thỏa thuận đạt Các điểm cần nhớ Hòa giải phân xử có khác đáng kể Người hòa giải nhiều quyền lực Anh ta có mặt để thúc đẩy giải pháp Trọng tài có nhiều quyền lực Với việc trọng tài có ràng buộc, phải có người thắng kẻ thua Hòa giải ngày phổ biến nhanh đỡ tốn nhiều so với việc kiện tòa Trong hòa giải giai đoạn kháng cáo hai bên đạt thỏa thuận Các nhà hòa giải hoạt động hiệu thẩm phán họ thường có chuyên môn lĩnh vực cụ thể Không giống phiên xử công khai, chứng đưa trình hòa giải giữ bí mật Một nhà hòa giải phát huy vai trò không hai bên coi trung lập 35 NGHỆ THUẬT PHÂN XỬ Trong chương trước, nói với bạn tiến trình hòa giải Phân xử tương tự hòa giải xét số khía cạnh khía cạnh lại khác Điểm giống hai hình thức nhanh tốn việc kiện tụng pháp lý Điểm khác đáng kể với phân xử phải có người thắng kẻ thua Các bên không muốn qua trọng tài để trọng tài đề nghị họ chia đôi khoảng cách dàn xếp đến thỏa thuận Trọng tài khiến cho bên hai bên phải thay đổi lập trường cuối phải chọn ưu tiên lập trường bên Tôi giới thiệu qua trình phân xử để bạn thấy khác với hòa giải (vốn đơn giản hơn) kiện tụng (vốn phức tạp hơn) Chuẩn bị cho vụ phân xử Nếu bảo bạn đầu tư 100.000 đôla vào dự án bất động sản, bạn chưa muốn mạo hiểm Kể có bảo bạn đầu tư 5.000 đôla bạn cho mạo hiểm Nhưng bảo bạn 19 nhà đầu tư khác sẵn sàng bỏ 5.000 đôla bạn người thứ 20 bạn dễ dàng chấp nhận đề nghị Nếu bảo bạn đầu tư 100.000 đôla vào 20 dự án khác bạn dễ dàng chấp nhận đầu tư tất 100.000 đôla vào dự án bạn cảm thấy rủi ro bớt Chúng ta rút từ điều này? Mỗi cho người khác thấy việc bạn bảo họ tham gia có người chia sẻ rủi ro cùng, bạn có sức ảnh hưởng họ Sức mạnh gây hoang mang Điều nghe không hay bạn hiểu hoang mang người dễ từ chối Đúng vậy, điều quan trọng đảm bảo cho người mà bạn thương lượng biết họ làm Nhưng hoang mang người dễ bị dẫn dắt Nếu bạn thương lượng với nói với họ: “Chị có hai lựa chọn dễ hiểu làm Tôi giải thích rõ cho chị hiểu để chị lựa chọn” Bằng cách bạn có khả ảnh hưởng đến họ họ dễ dàng nắm bắt lợi ích lựa chọn đưa định Nhưng bảo: “Có nhiều cách để đạt khó hiểu Có 25 lựa chọn khác cho chị chị không nắm rõ chúng chị khó biết lựa chọn tốt cho Thật may lại rõ lựa chọn tư vấn giúp nhiều người giống chị…”, cô ta dễ bị tác động Càng khiến cho cô ta hoang mang có nhiều hội khiến cô ta phải nhờ tư vấn miễn thuyết phục cô ta làm điều, tin tưởng vào Một người hoang mang dễ bị dẫn dắt người bị dẫn dắt tin tưởng vào người dẫn dắt Như bạn biết, hoang mang mang lại tác động lớn Cách tự vệ tốt tỉnh táo thân đừng để đối phương làm rối lên vấn đề khiến bạn phải chiều theo ý họ Khi họ bắt đầu giương buồm bạn nói: “Tôi tất chi tiết liên quan đến lựa chọn Thay làm phức tạp thêm tình hình, anh bám sát vào vấn đề có không?” Tăng cường sức mạnh lên đối phương Sức mạnh đưa lựa chọn Bạn tạo ảnh hưởng thương lượng bạn thể có nhiều lựa chọn không cần phải thỏa thuận Nếu bạn thể cần phải cạnh tranh có sản phẩm hay dịch vụ khách hàng nâng cao lời đề nghị, đặc biệt bạn cho họ biết bạn không cần bán chắn không cần bán với giá thấp Chẳng hạn, bạn nói với khách hàng tiềm năng: “Tôi ước cho chị nhiều thời gian để định cần biết có hai người khác muốn hỏi mua mà để họ phải chờ lắm.” Nếu bạn người mua, người bán thấy cần cảnh tỉnh biết bạn có nhiều lựa chọn khác với mức giá thấp Nếu cần trả lời rao bán du thuyền hay xe chẳng hạn, bạn nói: “Tôi có hai chỗ khác cần xem tối nay, lúc Họ không đòi cao anh muốn xem anh xem Tôi đến vào lúc không?” Trong thương lượng nào, bên có nhiều lựa chọn Bạn thể có nhiều lựa chọn bạn thương lượng hiệu Những điểm cần nhớ Nếu bạn thuyết phục đối phương bạn điên khùng bạn có sức mạnh họ Trong kinh doanh, phản ứng ông chủ khó dự đoán Bạn thuyết phục người bạn cho thấy có nhiều người khác chia sẻ rủi ro với họ Người hoang mang nói không thường dễ bị dẫn dắt Sức mạnh quan trọng thương lượng sức mạnh thể bạn có nhiều lựa chọn 63 ĐỘNG LƯỢNG LỰC TRONG THƯƠNG Người nhà thương lượng chuyên nghiệp thường nghĩ đến động lực thúc đẩy nhà thương lượng khác thường có xu hướng nghĩ động người khác giống động Các nhà xã hội học gọi “chủ nghĩa lợi ích nhóm” (social-centrism), nghĩa thường nghĩ người khác muốn điều muốn ta họ Nhà thương lượng hiệu hiểu điều muốn họ không liên quan đến điều họ muốn Nhà thương lượng hiệu biết hiểu rõ động lực đối phương – điều mà họ thực muốn đạt – đáp ứng nhu cầu họ mà không làm thay đổi mục đích Người thương lượng gặp vấn đề khó khăn họ sợ mắc bẫy đối phương họ để đối phương biết nhiều Thay muốn tìm hiểu động lực đối phương cho đối phương biết động lực mình, người khiến lo sợ không cho phép cởi mở Peter Pestillo, Phó Chủ tịch điều hành quan hệ doanh nghiệp công ty Ford Motor nhà thương lượng hàng đầu công đoàn bạn phải đánh giá thương lượng xác định điều quan trọng với “Cuộc thương lượng theo kiểu gì?”, “Nếu kiểu thương lượng lần, bạn tập trung vào kết Nhưng liên quan đến mối quan hệ có mà chiến thắng khiến hai bên thỏa mãn làm bạn cần đừng cố gắng để mặt” Ở chương này, xem xét động lực khác đối phương thương lượng với bạn Việc nhận diện hiểu rõ động lực bí cho thương lượng hai bên có lợi Động lực cạnh tranh Động lực cạnh tranh điều mà người thương lượng vào nghề biết rõ lý họ coi việc thương lượng thách thức Nếu bạn coi đối phương để đè bẹp giá bạn sợ gặp phải người thương lượng hiệu bạn hay người liệt, nhẫn tâm bạn Động lực thấy vụ mua bán xe Hãng bán xe thu hút khách hàng cách đề nghị đưa “mức giá thấp thành phố” lại trả cho nhân viên bán hàng dựa lợi nhuận có từ việc mua bán xe Khách hàng muốn giá thấp kể hãng phải thua lỗ hay người bán hàng tiền hoa hồng Người nhân viên bán hàng muốn đẩy giá bán lên cách để kiếm tiền Người thương lượng có động lực cạnh tranh tin bạn nên tìm hiểu điều đối phương không để đối phương biết Kiến thức sức mạnh người thương lượng có động lực cạnh tranh tin bạn tìm hiểu nhiều tiết lộ thông tin bạn có lợi Khi thu thập thông tin, không tin điều mà đối phương nói chiêu lừa Anh ta ngầm thu thập thông tin cách tiếp cận nhân viên đồng nghiệp đối phương Cách tiếp cận trái ngược với triết lý hai bên có lợi cho cách làm hai bên hài lòng mở rộng thương lượng vấn đề vấn đề để nhân nhượng mà không ảnh hưởng đến nhu cầu bên Việc thương lượng cạnh tranh lợi cho cách tiếp cận hai bên có lợi không bên đủ tin tưởng bên để chia sẻ thông tin Vì mặc định đối phương làm điều tương tự với mình, cố gắng để ngăn chặn việc dò gỉ thông tin từ phía Điều tạo cách tiếp cận giả định phải có người thắng kẻ thua Điều thiếu khả hai bên thắng họ muốn đạt điều giống biết nhiều đối phương, bên nhân nhượng vấn đề quan trọng với đối phương ý nghĩa với Động lực hướng tới giải pháp Động lực hướng tới giải pháp tạo nên tình thương lượng hay Đó đối phương muốn tìm giải pháp sẵn sàng thảo luận cách tốt để đạt điều Có nghĩa không đe dọa ai, hai bên có thiện chí thương lượng để tìm giải pháp đôi bên có lợi Người thương lượng theo động lực thường cởi mở trước giải pháp sáng tạo họ cảm thấy phải có giải pháp tốt mà họ chưa tìm thấy Để sáng tạo phải có đầu cởi mở Hãy xem biến số mà người bán người mua đưa vụ giao dịch mua bán nhà đơn giản Chi phí định giá cho người mua điều chỉnh cách để người mua giả định khoản vay ưu đãi Người bán nhận lại tất số tiền chịu trách nhiệm cho phần vay ưu đãi Người mua cho người bán lại nhà để có thêm thời gian tìm nhà Người bán thuê lại nhà từ người mua theo thời hạn kéo dài Giá bao gồm toàn số đồ dùng nhà Người bán nhà chết Đây ý tưởng hay cho người già cần tiền lại không muốn dọn nơi khác sống Phí môi giới giảm xuống hay người môi giới đề nghị thu phí séc thay tiền mặt Người mua chuyển tới việc chưa vội hoàn tất thủ tục có lợi cho người bán vấn đề thuế thu nhập Điều tuyệt vời thương lượng với người có động lực là cố định hay bất biến Anh ta không bị ràng buộc sách hay truyền thống công ty thấy thứ thương lượng thực tế thứ thương lượng Trừ phi phải phá luật hay phá vỡ nguyên tắc cá nhân, lắng nghe đề xuất bạn muốn đưa không thấy bạn vị trí phải cạnh tranh với Nghe giải pháp hoàn hảo không? Cả hai bên hợp tác để tìm giải pháp hoàn hảo công Nhưng có hạn chế Đối phương giả làm theo động lực hướng đến giải pháp Khi bạn ngả nói hết sẵn sàng làm họ chuyển sang thương lượng kiểu cạnh tranh, cẩn thận Động lực cá nhân Bạn gặp tình mà động lực đối phương chiến thắng hay để tìm giải pháp hoàn hảo mà động lực họ lợi ích hay quyền lực cá nhân Ví dụ điển hình luật sư làm việc theo thù lao cố định theo kết công việc họ tìm giải pháp thật nhanh Một ví dụ khác nhà thương lượng trẻ muốn thể thân trước công ty Điều không muốn tay trắng nên chiến lược tốt bạn cho thấy phải chịu thời hạn chót bạn cố ý trì hoãn thương lượng Bạn đạt thỏa thuận tuyệt vời limousine đường sân bay đành phải chấp nhận điều phải tay trắng Một ví dụ khác nhà thương lượng công đoàn muốn thể trước thành viên công đoàn Trong trường hợp đó, việc bạn đưa lời đề nghị ban đầu thật cao có lợi cho hai bên để quay nói với thành viên công đoàn là: “Tôi giành tất anh yêu cầu nghe lời đề nghị ban đầu họ anh thấy thương lượng để họ nhân nhượng nhiều đến rồi.” Nếu bạn đưa lời đề nghị ban đầu khiêm tốn khó nói với công đoàn họ nghĩ công đoàn không đấu tranh mạnh mẽ cho họ Động lực tập thể Bạn gặp tình mà đối phương có động lực hướng đến giải pháp tốt Cô ta thực muốn tìm giải pháp tốt vấn đề phải có giải pháp để cô ta đưa cho tổ chức Điều thường xảy Quốc hội, nơi Thượng nghị sĩ Hạ nghị sĩ muốn tìm kiếm thỏa hiệp khôn ngoan biết họ bị cử tri bang quận bầu cử la ó Các trị gia hai bên có ủng hộ cử tri thường cam kết nhanh Còn người gặp khó khăn khu vực bầu cử muốn ủng hộ Đảng lại ngần ngại làm điều mà họ yêu cầu Tôi thấy thật khó tin Thượng nghị sỹ khôn ngoan lại muốn chống lại luật cấm sử dụng vũ khí đường phố có nhiều người bị cử tri cấp tiến ép phải ngăn chặn dự luật kiểm soát vũ khí Có lần công ty thuê giúp họ giải việc công đoàn dây chuyền sản xuất tổ chức đình công Các nhà thương lượng công đoàn cảm thấy giải pháp mà họ thương lượng hợp lý họ giải trình cho thành viên công đoàn sôi máu Chúng vạch giải pháp, theo tờ báo địa phương vấn Chủ tịch công ty để ông bày tỏ hối tiếc thật ông ta rơi vào tình cảnh khó khăn Công đoàn thuyết phục kế hoạch cho đoàn viên Chủ tịch nói tốt cho Ban lãnh đạo cổ đông Có vẻ đình công sớm buộc ông ta phải chuyển dây chuyền sản xuất sang nhà máy Mexico Ngày hôm sau, gia đình công nhân mở báo đọc thấy tít “Nhà máy đóng cửa – Việc làm đưa xuống phía Nam.” Ngay chiều ngày hôm đó, gia đình họ tạo áp lực buộc người công nhân phải chấp nhận thỏa thuận mà trước họ gạt bỏ Nếu gặp phải người cần thuyết phục tổ chức bạn tìm cách dễ dàng để họ phải làm Động lực cảm nhận Người thương lượng trọng cảm nhận tin hai bên tin tưởng, yêu mến họ giải khác biệt Họ không giải vấn đề qua điện thoại, fax, e-mail, nhắn tin hay qua phương tiện trung gian khác Họ muốn gặp trực tiếp đối phương để có cảm nhận người này, với niềm tin là: “Nếu đủ hiểu tìm giải pháp.” Jimmy Carter người thương lượng trọng cảm nhận Ông chủ động tiếp xúc với Bắc Triều Tiên họ từ chối tạm dừng chương trình vũ khí hạt nhân Ông gặp Tướng Cedras Haiti trước chiến tranh nổ đề nghị Tổng thống Clinton cho thêm chút thời gian để ông dùng lý lẽ với vị tướng Khi đạt thỏa thuận cuối cùng, ông mời vị tướng tới giảng cho lớp học ngày Chủ nhật nhà thờ Plains, Georgia Vấn đề với kiểu thương lượng dễ dẫn đến xuề xòa đối phương Người thương lượng theo kiểu cảm nhận thường mong muốn tìm điểm tốt đối phương đến mức họ dễ bị đánh lừa Ví dụ điển hình điều Thủ tướng Anh Neville Chamberlain nỗ lực đến phút chót để tránh chiến tranh với Adolf Hitler Ông quay Anh tuyên bố tránh chiến cách nhượng phần Tiệp Khắc Hitler nhận ông ta kẻ khờ khạo giới chờ lâu để đồng ý với đánh giá Hitler Việc hai bên thương lượng hiểu quí mến có lợi khó đạt thỏa thuận hai bên có lợi họ không tin tưởng Tuy nhiên, Nhà thương lượng hiệu hiểu bạn phải đưa giải pháp có lợi cho hai bên hai bên ủng hộ muốn triển khai thỏa thuận Những điểm cần nhớ Đừng phạm lỗi chủ nghĩa lợi ích nhóm (social-centrism) Những muốn họ không liên quan đến họ muốn Càng hiểu rõ động đối phương bạn có khả đưa giải pháp hai bên có lợi Các nhà thương lượng có động lực cạnh tranh không chia sẻ thông tin giúp ích cho đối phương không tin tưởng vào thông tin mà đối phương đưa cho Động lực hướng tới giải pháp hai bên tin tưởng để tiến tới giải pháp chấp nhận Hãy cẩn thận với người thương lượng theo kiểu cạnh tranh ngụy trang làm người trọng giải pháp Đôi nhu cầu riêng người thương lượng theo động lực cá nhân quan trọng việc tìm giải pháp tốt Người thương lượng trọng tập thể hài lòng với giải pháp giải trình với người bên phải nghĩ cách để thuyết phục họ Người thương lượng ưa cảm nhận thường tin vào việc xây dựng tình hữu nghị với đối phương Thay vào đó, tìm giải pháp có lợi cho hai bên việc hai bên có quí mến hay không không quan trọng 64 THƯƠNG LƯỢNG HAI BÊN CÙNG CÓ LỢI Cuối cùng, nói thương lượng hai bên có lợi Thay cố ép đối phương dụ họ làm điều bình thường họ không làm, nghĩ bạn nên hợp tác với đối phương để xác định vấn đề tìm giải pháp mà hai bên có lợi Khi bạn nói: “Roger, anh không hiểu ngành Người mà thường thương lượng không tha cho đâu Trong ngành gọi thắng Khi bán hàng, muốn giá cao khách hàng chắn muốn giá thấp Còn mua hàng câu chuyện ngược lại Làm mà hai thắng chứ?” Hãy xem xét vấn đề quan trọng Khi nói có lợi nghĩa gì? Nó có thực nghĩa hai bên thắng không? Hay có nghĩa hai bên thua công bằng? Trước loại bỏ khả đó, bạn nghĩ kỹ Giả dụ bạn bán thứ nghĩ sau kết thúc thương lượng: “Mình thắng Lẽ giảm giá họ thương lượng tốt hơn.” Tuy nhiên, đối phương nghĩ thắng lẽ trả nhiều bạn thương lượng tốt Cả hai nghĩ thắng người thua Đó có phải thắng hay không? Tôi tin có, miễn cảm giác lâu dài mãi Miễn sáng hôm sau ngủ dậy nghĩ: “Thằng chết tiệt, hiểu chiêu Hãy đợi đấy, gặp nhé.” Đó lý nhấn mạnh vào cách để củng cố nhận thức đối phương thắng sau: ♦ Không chấp nhận lời đề nghị ♦ Đề nghị nhiều bạn muốn có ♦ Tỏ giật lưỡng lự trước đề nghị đối phương ♦ Tránh đối đầu ♦ Đóng vai Khách hàng miễn cưỡng Người bán hàng miễn cưỡng ♦ Dùng Chiêu câu kéo ♦ Dùng Quyền lực cao Người tốt/Kẻ xấu ♦ Không đề nghị chia đôi khoảng cách biệt ♦ Gạt vấn đề gây bế tắc sang bên ♦ Luôn đòi hỏi có đánh đổi ♦ Giảm dần nhượng ♦ Tạo để đối phương dễ dàng chấp nhận Nguyên tắc số Thương lượng hai bên có lợi Điều cần biết là: Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống vấn đề Nếu giả dụ bạn giải hết vấn đề khác vấn đề lại để thương lượng giá phải có người thắng kẻ thua Miễn bạn để lại vấn đề bàn thương lượng bạn dùng chiêu đánh đổi để đối phương không ngần ngại nhượng giá bạn đưa thứ để đổi lại Đôi khách hàng coi sản phẩm bạn thứ hàng hóa cách nói: “Chúng mua hết chỗ Miễn đáp ứng yêu cầu không cần quan tâm sản xuất hay xuất xứ chúng” Họ cố coi thương lượng vấn đề để thuyết phục bạn cách để đưa nhượng thực giảm giá Trong trường hợp đó, bạn cần làm cách để đưa vấn đề khác giao hàng, điều khoản điều kiện, qui cách đóng gói bảo hành lên bàn thương lượng để dùng chúng đánh đổi không tạo cảm tưởng thương lượng vấn đề Tại hội thảo, nhân viên bất động sản đến nói chuyện với Anh ta phấn khởi gần hoàn tất thương lượng hợp đồng xây dựng tòa nhà thương mại lớn “Chúng dành gần năm cho vụ gần giải xong Thực giải xong việc trừ vấn đề cách biệt 72.000 đôla” Tôi thấy không biết vấn đề phải có người thắng kẻ thua Dù gần chắn họ nhiều khó khăn Trong thương lượng vấn đề đó, bạn cần đưa thêm yếu tố khác để sau đánh đổi tỏ nhân nhượng GIÁN ĐIỆP ĐỔI GIÁN ĐIỆP Trong thời kỳ Chiến tranh Lạnh, đặc vụ FBI bắt Gennady Zakharov, nhà vật lý thành viên phái đoàn Liên Xô Liên hợp quốc FBI bắt tang trả tiền mua tài liệu mật nhà ga tàu điện ngầm thành phố New York Một tuần sau, KGB bắt Nicholas Daniloff, phóng viên Matxcơva tờ Tin tức nước Mỹ giới (US News and World Report) Chín tháng trước họ giăng bẫy Daniloff cách để nhân viên KGB giả dạng cha đạo đề nghị phóng viên chuyển thư cho Đại sứ quán Mỹ Giờ Liên Xô yêu cầu thả Zakharov để đổi lấy việc thả Daniloff Tức giận trước hành động đó, Tổng thống Reagan từ chối vụ việc đe dọa họp Thượng đỉnh kiểm soát vũ khí tới Mọi người biết số phận Zakharov Daniloff chẳng quan trọng so với hội tiến tới hòa bình giới đến lúc này, hai bên vướng sâu vào vấn đề lập trường nên không thấy lợi ích chung Đó thương lượng vấn đề: Chúng ta đổi Zakharov lấy Daniloff không? Tổng thống Rea- gan ngoan cố đến mức không chịu chiều theo KGB Armand Hammer, Chủ tịch Tập đoàn Dầu khí Phương Đông (Oc- cidental Petroleum), người làm ăn Nga từ thời cách mạng, phải vào để giải tình hình Ông hiểu để giải bế tắc, cần phải đưa vấn đề khác vào nội dung thương lượng để Liên Xô đưa đánh đổi chấp nhận Ông đề nghị Liên Xô đồng ý thả nhân vật chống đối Yuri Orlov vợ Irina Valitova Điều phá bế tắc Reagan, người kiên với quan điểm không chịu đổi gián điệp Nga với nhà báo Mỹ, chấp nhận vụ đánh đổi không phá vỡ tuyên bố trước ông ta Nếu thấy bị vướng vào thương lượng vấn đề, bạn nên thử đưa vấn đề khác vào cục diện Đây gọi việc đắp thêm vào cắt nhỏ bánh Thật may thường có nhiều yếu tố khác yếu tố đóng vai trò quan trọng thương lượng Nghệ thuật thương lượng có lợi gắn kết yếu tố lại chơi trò chơi ghép hình để hai chiến thắng Nguyên tắc số là: Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống vấn đề Dù giải bế tắc cách tìm điểm chung vấn đề nhỏ để tiếp tục thương lượng nói Chương 10, bạn đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống vấn đề Nguyên tắc số Thương lượng hai bên có lợi Con người không thường hướng tới điều giống Chúng ta thường có xu hướng chung mặc định người khác muốn điều muốn tin điều quan trọng quan trọng với họ Nhưng thực tế Cái bẫy lớn mà người thương lượng vào nghề mắc phải mặc định giá vấn đề mấu chốt thương lượng Với nhiều người khác, nhiều vấn đề giá quan trọng Bạn phải thuyết phục họ chất lượng sản phẩm dịch vụ Họ cần biết bạn có giao hàng hạn hay không Họ cần biết liệu bạn có giám sát, quản lý tốt khách hàng không Các điều khoản toán bạn linh hoạt đến nào? Công ty bạn mạnh tài để đối tác họ hay không? Bạn có hỗ trợ nguồn nhân lực đào tạo yêu nghề hay không? Tất yếu tố này, nhiều yếu tố khác có tác động lên đối phương Khi bạn làm thỏa mãn đối phương tất yêu cầu giá vấn đề định Chìa khóa thứ hai cho thương lượng có lợi là: Đừng mặc định họ muốn điều bạn muốn Nếu vậy, bạn tiếp tục mặc định điều bạn làm thương lượng để giúp họ đạt điều họ muốn có lợi cho họ gây thiệt hại cho bạn Thương lượng có lợi xảy bạn hiểu người không cần thứ giống thương lượng Thương lượng hiệu không vấn đề bạn đạt điều muốn mà phải quan tâm đến việc đối phương đạt điều họ muốn Một suy nghĩ hiệu mà bạn có thương lượng với là: “Mình giành từ họ?” mà “Mình cho họ mà không ảnh hưởng đến mình?” Vì thương lượng, bạn cho họ điều họ muốn họ cho bạn điều bạn muốn Nguyên tắc số Thương lượng hai bên có lợi Đừng tham lam Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối bàn thương lượng Bạn cảm thấy chiến thắng để đối phương cảm thấy bạn lấn át họ mức điều có lợi cho bạn không? Bạn phải trả giá đắt đồng đôla cuối Một người tham dự hội thảo Tucson nói với mua công ty mà làm chủ lỗi lầm khách hàng khác Người thương lượng cứng rắn ép đến mức người bán phải khó chịu Đến phút chót, người mua nói: “Anh thay lốp cho xe tải chở hàng trước chuyển quyền sở hữu chứ?” Đến lúc giọt nước tràn ly Người chủ phản ứng giận dữ, không bán công ty cho thay vào bán cho người tham dự hội thảo Đừng cố vơ vét hết Hãy để lại thứ bàn để đối phương cảm thấy chiến thắng Nguyên tắc số Thương lượng hai bên có lợi Hãy để lại thứ bàn sau thương lượng xong Tôi không nói bạn phải bảo họ bạn giảm giá tiếp thương lượng xong Ý nói điều khác điều bạn hứa Hãy cho họ thêm ưu đãi khác Rồi bạn thấy thêm chút ưu đãi mà họ không cần phải thương lượng có ý nghĩa với họ tất họ thương lượng Giờ để tóm tắt lại nói với bạn thương lượng có lợi: Mọi người thường có phong cách, cá tính khác cách thương lượng họ khác Bạn phải hiểu rõ cá tính có khác với đối phương bạn phải điều chỉnh cho phù hợp với phong cách thương lượng họ Phong cách thương lượng khác nghĩa người có mục tiêu, mối quan hệ, phong cách, hạn chế phương pháp khác để đạt điều muốn Chiến thắng cách nhìn nhận cách liên tục củng cố cách nhìn nhận đối phương chiến thắng, bạn khiến đối phương tin họ chiến thắng mà bạn không cần phải đưa nhân nhượng cho họ Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống vấn đề Đừng mặc định giúp người khác đạt điều họ muốn bạn phải thay đổi lập trường Hai bên không hướng đến mục tiêu giống Nhà lượng cố gắng buộc đối phương thay đổi lập trường họ đưa Nhà thương lượng hiệu biết lập trường có khác đến 180 độ họ có lợi ích giống nên họ tập trung để người bỏ qua lập trường tập trung vào lợi ích chung Đừng có tham lam Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối bàn Hãy làm nhiều họ đòi hỏi Hãy nhớ “Tín điều” Nhà thương lượng hiệu quả: Suy nghĩ quan trọng bạn thương lượng là: “Mình buộc họ đưa cho gì?” mà “Mình đưa có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường mình?” Khi bạn cho họ thứ họ muốn họ cho bạn thứ bạn muốn Những điểm cần nhớ Cùng thắng nghĩa hai bên nhân nhượng hay giành Nếu bên cảm thấy thắng, cảm thấy đối phương thua thắng Thương lượng hiệu nghĩa nhờ cách thương lượng mình, bạn đạt điều muốn mà đối phương cảm thấy họ thắng Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống vấn đề nên phải có người thắng kẻ thua Hãy để ngỏ nhiều vấn đề để hai bên cảm thấy họ thắng KẾT LUẬN THAY CHO LỜI KẾT Trong toàn sách thương lượng này, cố gắng nhấn mạnh triết lý có lợi – mục tiêu áp đảo đối phương mà để họ chiến thắng Hãy nhớ người cho bạn thứ bạn muốn bạn áp đảo họ hay bạn mạnh họ mà họ cho bạn thứ bạn muốn bạn cho họ thứ họ muốn Tôi cố gắng nhấn mạnh quan điểm thương lượng nào, mục tiêu đè bẹp đối thủ mà sáng tạo tìm đến thỏa thuận, bên thương lượng cảm thấy người chiến thắng Tôi thường nhấn mạnh thương lượng, dù mục tiêu thương lượng có hai bên chiến thắng Hơn nữa, nói hai bên nên chiến thắng Những tiêu chuẩn thương lượng Tôi nói tiêu chuẩn thương lượng tốt, tiêu chuẩn để đánh giá giá trị thương lượng Những tiêu chuẩn không nên dễ dàng tiêu chuẩn thợ bạc Anh họ chạm khắc chi tiết nhỏ lên sản phẩm Những tiêu chuẩn không cho bạn biết bạn thắng hay thua mà bạn tham gia trò chơi giỏi đến mức ♦ Mọi người phải cảm thấy họ giống người chiến thắng Tiêu chuẩn bạn cần tính đến người tham gia thương lượng có cảm giác người chiến thắng Có lẽ bạn chưa hoàn thành tốt thương lượng đối phương dời khỏi bàn đàm phán mà nghĩ Nhà thương lượng hiệu lầu bầu kiểu “Không thể tin Mình toàn bị lừa.” Thay vào đó, thương lượng tốt hai bên dời cảm thấy đạt thứ quan trọng ♦ Cả hai bên quan tâm đến mục tiêu Tiêu chuẩn thứ hai cảm giác hai bên quan tâm đến mục tiêu Nếu bạn cảm thấy bên lắng nghe cho không họ phải tính đến nhu cầu Nếu đối phương có cảm giác giống bạn với tư cách nhà thương lượng, bạn thành công việc tạo không khí trao đổi giao tiếp để đạt thỏa thuận thắng ♦ Công cho hai Tiêu chuẩn thứ ba niềm tin (nên hai bên) đối phương công cách tiến hành thương lượng Ví dụ đội bóng không bận tâm đến việc thua trận họ hiểu đối phương chơi luật Không ngại trận đấu vất vả miễn phải công Một ứng cử viên trị không bận tâm đến việc thất cử tin đối thủ có chiến dịch công bằng, hợp lý Khi có chơi xấu, phá luật hay có mờ ám bên có cảm giác bị phản bội Thái độ hai bên thương lượng họ kết thúc thương lượng nên là: “Vâng, họ cứng rắn liệt Nhưng họ lắng nghe quan điểm Tôi tin họ thương lượng công bằng” ♦ Họ thích thú với trình thương lượng Tiêu chuẩn thứ tư bên thương lượng cảm thấy sau họ thích thương lượng với người Chúng ta thấy sau trận đấu cờ, hai người chơi cảm thấy trận cờ công hay Mỗi bên muốn có dịp gặp lại đối thủ, để chơi lại hay trả thù mà đơn giản trình chơi gay cấn thú vị ♦ Cả hai mong muốn thực thỏa thuận Tiêu chuẩn đánh giá thứ năm bên tin bên kiên thực cam kết đưa hợp đồng Mỗi bên có lý để tin đối phương trân trọng điều kiện thỏa thuận Nếu bên cảm thấy có hội đối phương từ bỏ lời hứa thương lượng chưa phải thương lượng thắng Do đó, định nghĩa người thương lượng thắng người đạt điều muốn thông qua thương lượng mà phù hợp với theo năm tiêu chuẩn đặt Và người thương lượng không thành công người chưa đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn dù họ có đạt mục tiêu hay lợi ích thương lượng Thương lượng nhu cầu Bạn cần hiểu người hành động lợi ích khích lệ từ xuất phát điểm Các nhà thương lượng quốc tế gọi “thương lượng nhu cầu” Nền tảng triết lý quan niệm cho người hành động nhằm đáp ứng nhu cầu họ Để làm điều đó, họ không thiết phải đáp ứng nhu cầu người khác để đáp ứng nhu cầu Người thương lượng chiến thắng tôn trọng nhu cầu giá trị đối thủ tích cực cố gắng để thỏa mãn nhu cầu nhu cầu Hãy dành chút thời gian cho ý tưởng mà nói đến Nếu áp dụng chúng vào tình đời thường, bạn thấy khả kiểm soát bất ngờ tình phải thương lượng với người khác Hãy dùng kỹ thuật để giúp bạn đạt mức độ thành công mong muốn cho Và nhớ điều mà bạn cần hay muốn người khác nắm giữ hay kiểm soát Giờ bạn có kỹ đối phó hiệu với người Việc bạn áp dụng chúng cách đáng để đạt thỏa thuận có lợi cho tất người liên quan - giải pháp có lợi Giờ bạn sẵn sàng tốt nghiệp để trở thành Nhà thương lượng hiệu Những kỹ mà bạn học cho bạn sức mạnh kiểm soát tình công việc để bạn nhẹ nhàng đạt thỏa thuận tốt cho cho công ty Quan trọng kỹ cho bạn khả quản lý xung đột mâu thuẫn sống Từ bạn không để xảy tình mà kiểm soát tức giận hay khó chịu Ngay từ bạn kiểm soát sống Ngay từ bạn tỏ tức giận hay khó chịu kỹ thuật thương lượng cụ thể bạn không bị kiểm soát Ngay vấn đề đơn giản bảo trai bạn dọn phòng hay bảo gái bạn ngủ bạn trạng thái kiểm soát Từ trở đi, bạn hiểu thấy có mâu thuẫn hay nhiều bên không hiểu thương lượng hiệu Dù vợ chồng cãi hay ông chủ sa thải nhân viên, công nhân đình công, người phạm tội hay kiện quốc tế không hay, Nhà thương lượng hiệu hiểu chuyện xảy bên không hiểu để đạt điều muốn mà không gây mâu thuẫn Tôi mong ngày tất xung đột, mâu thuẫn tránh người biết cách đạt điều họ muốn nhờ kỹ thương lượng tốt Tôi mời bạn chia sẻ cách nhìn với cách cam kết loại bỏ mâu thuẫn khỏi sống người xung quanh cách thực hành kỹ thương lượng tốt Khi gương mà bạn thể giúp đến tương lai tươi sáng mà bạo lực, tội phạm chiến tranh trở thành thứ lỗi thời