Một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán - thương lượng (Phần 2) ppsx

Một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán - thương lượng (Phần 2) Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong một cơ chế như thế, các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương lượng. Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp để trở thành người đàm phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Nếu bạn là người đi đàm phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là xong. Hoặc chỉ "làm ăn" với nhau một lần xong là thôi. Thông thường chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với những lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy là "chụp giựt". Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh. Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc đàm phán thương lượng để có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. Nhiều người chỉ muốn dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn mà tiếp tục đàm phán. 9.21. Chiến thuật "quậy" và quấy rối. Chiến thuật này được áp dụng tùy lúc và thường cho các quan hệ ngắn. Nếu muốn quan hệ lâu dài, ít khi người ta dùng chiến thuật này. Nguyên tắc là họ "quậy" hoặc quấy rối cho đến khi phía bên kia chịu hết nổi mà phải nhượng bộ để thóat khỏi "của nợ". Ví dụ 1: Một đôi trai gái yêu nhau. Sau một thời gian, cô gái thấy không hợp và xin chia tay với bạn trai. Anh ta đã "quậy" cho đến khi cô ta chịu hết nổi mà phải nhắm mắt buông xuôi cho cuộc đời đưa đẩy. Ví dụ 2: Ở Việt Nam, nhiều người có cách kiên trì nài nỉ rất lâu. Nhiều người chịu không nổi nên nhượng bộ cho đỡ nhức đầu. **** Đối lại chiến thuật "quậy" và "quấy rối". Cách tốt nhất là khôn khéo kiên quyết cự tuyệt ngay từ đầu. Chớ để họ leo thang đeo đẳng. 9.22. Chiến thuật nóng giận không bình thường. Đôi khi trong đàm phán - thương lượng, sự nóng giận không bình thường cũng dễ làm cho đối tác dễ dàng nhượngượngượng bộ để "thoát thân" như trong chiến thuật 9.21 kể trên, hoặc đối tác không muốn có bầu không khí "nóng" như vậy. Người nào có khả năng làm chủ được thần kinh có thể áp dụng chiến thuật này tương đối có hiệu quả. Ví dụ: Một lần tôi có tham gia đàm phán. Phía bên kia đưa ra một điểm hơi "phạm húy". Lập tức sếp của tôi đập tay rất mạnh xuống bàn tỏ ý nóng giận. Một khỏang khắc im như tờ xuất hiện kế cận sau đó. Một lúc sau một người trong chúng tôi đưa ra các yêu sách và phía bên kia cứ lần lượt nhượng bộ một cách dễ dàng. **** Đối lại chiến thuật nóng giận không bình thường. Khi bạn gặp trường hợp này thì: thứ nhất là đừng chấp thái độ này của họ (nhất là có khi đây chỉ là cá tính). Ngoài ra, như đã nói, nhiều người họ chỉ giả vờ nóng giận mà thôi. Thứ hai là có thể tạm lánh mặt cho tới khi đối tác quay lại trạng thái bình thường. Thứ ba là có thể chấm dứt đàm phán với đối tác nếu họ nổi nóng không bình thường như vậy, để họ hiểu được thái độ như vậy là không tốt và phải trả giá. 9.23. Chiến thuật nước đã chảy qua đập. Khi nước đã chảy qua đập thì không thể nào quay ngược trở lại. Người ta áp dụng nguyên tắc này vào đàm phán - thương lượng. Một khi bạn đã nhượng bộ cái gì thì giá trị của nó trong đàm phán không còn nữa. Ví dụ: Bạn đi mua một máy giặt cho gia đình. Khi đến cửa hàng, người bán hàng nói là 550 đô. Bạn đòi phải có bảo hành mới mua. Người bán đồng ý. Bạn lại nói để về hỏi ý vợ. Hôm sau ra cửa hàng đó, bạn nói rằng vợ bạn chê đắt và không "xuất quỹ" quá 500 đô. Nếu người bán hàng đồng ý thì bạn mới lấy. Trong ví dụ trên bạn đã áp dụng chiến thuật nước chảy qua đập rồi đấy. **** Đối lại chiến thuật nước chảy qua đập. Nguyên tắc căn bản để đối lại với chiến thuật này là phải mặc cả. Mỗi khi nhượng bộ cái gì thì phải đòi hỏi một điều gì đó ở phía bên kia theo kiểu có đi có lại. Nếu không làm như vậy, bạn sẽ không có được điều gì ngoài mấy lời cảm ơn. 9.24. Chiến thuật người tốt - người xấu hay chiến thuật hai mặt. Nội dung của chiến thuật này như sau: Một người giả bộ đứng về phía bạn và giúp bạn giải quyết vấn đề. Lúc này anh ta là người tốt hay là mặt thuận. Nhưng khi đi đến gia đọan cuối cùng để phê duyệt thì anh ta lại là người xấu hay trở sang mặt nghịch. Lúc đó người xấu sẽ biết hết những điều chính yếu bạn đưa ra đàm phán và làm mất hết tác dụng đàm phán của bạn. Ví dụ: Khi bạn đàm phán - thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với một công ty xây dựng. Người đàm phán - thương lượng với bạn là trưởng phòng kỹ thuật. Sau một vài lần đàm phán, hai bên đã đi đến thống nhất về các hạng mục và giá cả là 40 "cây". Vấn đề còn lại là lấy phê duyệt của giám đốc. Trưởng phòng kỹ thuật nói là để giám đốc phê duyệt đã rồi khởi công. Hôm sau gặp lại, anh ta nói rằng giám đốc đồng ý với các hạng mục nhưng giá cả thì không đồng ý vì thấp quá, trong khi vật tư lại tòan là đồ ngoại và tốt. Khi đàm phán với bạn, anh ta là người tốt (mặt thuận) vì khuyên bạn nên dùng cái này tốt, bỏ cái kia xấu nhưng khi đến giám đốc thì anh ta là người xấu (mặt nghịch) bởi vì anh ta đã đưa bạn vào "bẫy". Anh ta đã cố vấn cho giám đốc tăng giá với lý do rất chính đáng. **** Đối phó với chiến thuật hai mặt. - Để đối phó với chiến thuật hai mặt thì bạn có thể áp dụng chiến thuật "dùng độc trị độc". Trong ví dụ trên, bạn có thể nói là để tôi về hỏi ý kiến bà xã tôi. Hôm sau đến bạn nói là bà xã nhà tôi không cho phép tôi tiêu quá 38 "cây" vào việc xây nhà vì bà ta còn mua máy giặt, tủ lạnh và bếp ga nữa. - Cách thứ hai là bạn có thể nói thẳng ra rằng anh ta là người hai mặt và bạn không bằng lòng với cách làm như vậy. Nếu anh ta có thể quyết định được ngay thì làm, còn không thì thôi. - Cách thứ ba là mọi vấn đề sau khi đã thống nhất thì nên ký kết ngay rồi mới ra về chớ để dây dưa. 9.25. Chiến thuật dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm. Chiến thuật này nhằm dồn đối tác tới bờ vực nguy hiểm, sau đó đe dọa là sẽ đẩy họ xuống vực nếu không chịu nhượng bộ. Tác dụng của chiến thuật này như con dao hai lưỡi, có thể là rất tốt và cũng có thể là rất xấu. Ví dụ: Gần đây ở thành phố Hồ Chí Minh đã xảy ra một vụ đình công đòi tăng lương tại một công ty may mặc do người Nam Triều Tiên làm chủ. Giới chủ muốn công nhân chấp nhận mức lương tối thiểu là 50 đô la/tháng. Đại diện công nhân không chịu với giá thấp hơn 70 đô la/tháng. Sau khi đàm phán vài ba lần không xong, chủ công ty X nói với đại diện công nhân là: "Nếu các ông không chấp nhận thì hai ngày nữa tôi sẽ tuyên bố phá sản công ty và tòan bộ các ông không có việc làm. Tôi cho các ông hai ngày suy nghĩ. Tùy các ông". Ông chủ này đã áp dụng chiến thuật dồn nhau đến bờ vực và đe dọa sẽ đẩy xuống vực. Cuối cùng công nhân đã nhượng bộ và chấp nhận. Thực ra, ở đây công nhân cũng có phần được vì họ không muốn mất việc làm. Ông chủ cũng có phần được vì không mất thêm tiền. Và nhà nước cũng được vì không phải giải quyết số người thất nghiệp và còn thu được thuế từ ông chủ cũng như các khỏan tiền bảo hiểm khác. **** Đối lại chiến thuật dồn nhau đến bờ vực nguy hiểm. Khi bị ai dồn tới bờ vực, nếu bạn thấy người đó có khả năng và có thể làm được những gì anh ta đe dọa thì tốt nhất là bỏ đi và chấp nhận các hậu quả. Cách thứ hai là bạn có thể chuyển sang nói về vấn đề khác. Cách thứ ba là thuyết phục họ đàm phán lại. 9.26. Chiến thuật tâng bốc và hài hước trong đàm phán - thương lượng. Tâng bốc và hài hước luôn luôn có nhiều tác dụng rất tích cực trong đàm phán - thương lượng. Nó sẽ giải tỏa một phần hoặc tòan bộ các bực tức hoặc đố kỵ giữa người với người. Nó là món giải trí nhanh và đơn giản cho mọi người tại bàn họp. Ngoài ra, nó còn có tác dụng khuyến khích mỗi bên có thái độ tích cực hơn. Những người thông minh tinh tế khi bị lỗi, nhất là làm cho người khác buồn hoặc bực, thường họ thay lời xin lỗi bằng các câu nói tâng bốc và hài hước làm vui lòng cả hai. Ví dụ: Cách đàn ông khi đi chinh phục phái đẹp thường có câu "Không có em, anh cảm thấy cuộc đời anh không có ý nghĩa". **** Đối lại chiến thuật tăng bốc và hài hước. Nếu sự tâng bốc là chân thành thì phải ghi nhận và cám ơn sự đánh giá đó của phía bên kia. Nếu sự tâng bốc chỉ là trò đùa thì phải cẩn thận đặt nó ra ngoài nội dung chính cần bàn cũng như giá trị thật của vấn đề. 9.27. Chiến thuật đặt các điều kiện và giới hạn khống chế. Chiến thuật này nhiều khi có tác dụng rất tốt. Chúng ta biết rằng thường thì các quyết định quan trọng lại nằm ở 1/4 thời gian cuối cùng. Giới hạn thời gian là một chiến thuật mà người ta đưa ra để khống chế đối phương. Ngoài ra, người ta còn đưa ra các điều kiện và giới hạn cho giá cả, không gian hoặc là thông tin khi bên kia đưa ra điều kiện và giới hạn thì nguyên tắc là bạn không được chấp nhận ngay. Tốt nhất là hỏi họ xem tại sao họ lại đặt các điều kiện và giới hạn ra như vậy. Mặt khác, bạn cũng vạch sẵn các điều kiện và giới hạn cho chính bản thân bạn trước khi vào đàm phán - thương lượng, coi đó như các mục tiêu mình phải đặt đến. Ví dụ: Bạn tìm thấy một căn nhà ưng ý. Chủ nhà đòi 60 "cây". Bạn trả 50 "cây" với điều kiện là trong 12 tiếng chủ nhà phải trả lời. **** Đối lại chiến thuật đặt điều kiện và giới hạn. Trong ví dụ trên, nếu bạn là cương vị người bán thì đầu tiên bạn có thể hỏi tại sao lại đặt điều kiện khống chế về thời gian như vậy. Thứ hai là nói cho họ biết giới hạn như vậy thì khó chấp nhận quá. Thứ ba là bạn có thể thay đổi điều kiện, nói rằng bạn sẽ gặp lại sau 6 tiếng và sẽ trả lời chính thức sau 10 tiếng. Làm như vậy bạn sẽ có thêm thời gian suy nghĩ để ra quyết định. 9.28. Chiến thuật đẩy vấn đề vào sự đã rồi. Đây là chiến thuật mà trong đó người ta cứ im lặng mà làm hoặc tiến hành công việc mà không hỏi han hay đàm phán - thương lượng. Đến khi bị phát hiện ra thì người ra giả bộ không biết điều đó và xin lỗi, hứa không bao giờ mắc phải lần thứ hai. Sự việc dù sao đã rồi và cả hai cùng chấp nhận. Ví dụ 1: Nhiều người ở cương vị cao, có quyền quyết định các vị trí then chốt. khi đưa người mình muốn vào vị trí đó thì cứ im lặng mà ra quyết định. Sau này nếu có sự phản đối nào đó thì chỉ làm kiểm điểm về sự "sơ suất" là xong vì sự việc đã rồi. Còn nếu bình thường thì phải qua hội đồng cơ quan, phòng tổ chức rất phức tạp mà còn có thể không được như ý muốn. [...]... đưa ra, khi đối phương phản lại và chứng minh chúng là những bằng chứng và số liệu không thực thì bạn sẽ mất đi uy tín và tư cách trong đàm phán thương lượng Cuối cùng, bạn sẽ rơi vào thế yếu **** Đối lại chiến thuật đưa ra bằng chứng và số liệu thống kê Để đối lại chiến thuật kể trên, bạn có thể hỏi về tính pháp lý của bằng chứng và số liệu, các bằng chứng đó ở đâu ra và hiện chúng có phù hợp với trường... lại chiến thuật chia cắt để chinh phục Phải phát hiện ra chiến thuật này của đối tác Kêu gọi hoặc đưa ra chính sách đòan kết nhất quán trong nội bộ 9.37 Chiến thuật đối tác đến tham quan cơ sở của mình Mời đối tác tham quan cơ sở của mình là một việc làm mang lại những lợi thế đáng kể Bởi vì trên bàn đàm phán, thông qua tài liệu quảng cáo, đối tác rất khó hình dung ra cơ ngơi và chất lượng bên trong. .. kiểm tra các bằng chứng và số liệu do đối tác đưa ra và tìm kiếm các bằng chứng và số liệu của mình để đối phó lại 9.30 Chiến thuật lấy cái nọ bù cái kia Đây là chiến thuật thường được các cơ quan tổ chức và công ty áp dụng ở Việt Nam hiện nay khi các biện pháp quản lý tài chính chưa chặt chẽ Ví dụ như lương trả cho những người có trình độ tay nghề cao Muốn người có trình độ cao vào làm việc cho công... Ví dụ nếu trả lời ngay thì giá như thế còn nếu sau một tuần thì giá sẽ khác 9.33 Chiến thuật lừa phỉnh Trong họat động kinh tế đôi lúc và đôi khi cũng cần phải áp dụng chiến thuật lừa phỉnh nhất định, với điều kiện các sự việc lừa phỉnh đó mang lại điều tốt đẹp sau này chứ không phải là bản chất hoặc tính cách của bạn Ví dụ: Trong luật đầu tư và một số đạo luật khác có quy định các công ty nước ngoài... ý kiến bà xã (hay cấp trên), rồi sau đó tìm cách mà tháo gỡ sau 9.36 Chiến thuật chia cắt đối phương để thương lượng Nguyên tắc của chiến thuật này giống như trong quân sự Nếu chinh phục cả tập đòan lớn (hay một nhóm) thì rất khó khăn Cho nên người ta chia nhỏ đối phương để mà chinh phục từng phần, rồi sau đó chinh phục tòan bộ Trong nhiều trường hợp, chính những bộ phận của phía bên kia bị chinh... bạn phải có uy lực rất mạnh để trừng phạt và ngăn chặn Có thể phải rất cương quyết đối với một trường hợp để làm gương cho các trường hợp khác 9.29 Chiến thuật tung ra bằng chứng và các số liệu thống kê Nếu có các bằng chứng và số liệu thống kê và biết đưa ra đúng lúc đúng chỗ thì bạn sẽ có nhiều lợi thế để áp đảo đối tác Bạn phải kiểm tra lại các bằng chứng và số liệu thống kê xem chúng có chính xác... cho đề nghị đầu tiên Đây vừa là chiến thuật trong đàm phán - thương lượng vừa là quy luật tâm lý xã hội trong cuộc sống Cái gì đạt được dễ dàng, nhất là không mất công sức, thì thường bị coi rẻ và hạ thấp Nếu bạn bán nhà Sau khi nói giá xong, người mua trả giá Bạn chấp nhận ngay Thế là bạn đã sai lầm rồi đấy Vì thế nào người mua cũng nghĩ là họ đã bị hớ và có thể rút lui ngay Hoặc ngược lại, nếu người... trình giới thiệu đã trở thành một nghệ thuật Nghiên cứu, tổ chức và thuyết trình tốt, làm người nghe thấu hiểu những ưu thế và mặt mạnh của bạn là một chiến thuật mang lại ưu thế rất lớn cho phía bạn và công ty bạn Các công ty kinh doanh bao giờ cũng có phần giới thiệu công ty Làm được mà không nói được là một bất lợi lớn trong cuộc sống và kinh doanh buôn bán Ví dụ: Mỗi khi ở Mỹ tổ chức bầu cử Tổng... trong phần trình bày của đối tác, sau đó nhấn mạnh và xoáy vào các điểm đó 9.39 Chiến thuật lập tuyến chắn Đây là chiến thuật hay được áp dụng phổ biến ngày nay trong các công ty và công sở Các công ty, nhất là những người quan trọng, thường lập các tuyến chắn vòng ngoài, đó là các thư ký Thư ký có thể ví như một vùng "phi quân sự" Mọi điện thoại và mọi quan hệ với thủ trưởng đều phải qua thư ký Nhiều... đi ăn 9.40 Chiến thuật ăn vạ bị xúc phạm hoặc bội ước Đây là chiến thuật mà những người đàm phán sắc sảo hay áp dụng để tấn công hoặc phòng thủ Họ chú ý đến các sơ hở của bên kia, sau đó "ăn vạ" cho rằng bị xúc phạm hoặc bội ước, để: a Phục vụ ý đồ tấn công - Họ ép bên kia phải nhượng bộ b Phục vụ ý đồ phòng thủ hoặc rút lui - Họ rút êm mà bên kia không dám trừng phạt **** Đối lại chiến thuật "ăn vạ" . 9.26. Chiến thuật tâng bốc và hài hước trong đàm phán - thương lượng. Tâng bốc và hài hước luôn luôn có nhiều tác dụng rất tích cực trong đàm phán - thương lượng. Nó sẽ giải tỏa một phần. đưa ra đàm phán và làm mất hết tác dụng đàm phán của bạn. Ví dụ: Khi bạn đàm phán - thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với một công ty xây dựng. Người đàm phán - thương lượng với. Một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán - thương lượng (Phần 2) Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong