64 nước cờ trên bàn thương lượng phần 1

Giới thiệu: THẾ NÀO LÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ? Kể từ Career Press xuất sách lần vào 15 năm trước, đến có nhiều thay đổi Cá nhân giới thay đổi ngày Nhưng thay đổi lớn có ảnh hưởng đến tất tất nhiên internet So với trước đây, việc trao đổi, giao tiếp người với trở nên dễ dàng nhiều Giờ buổi sáng thức dậy, hồi âm lại e-mail đến đêm hôm trước từ khắp nơi giới nhiều người làm việc ngủ Giờ giảng thương lượng hiệu cho người Thượng Hải Seattle Ấn lần thứ ba phản ánh nhiều điều giới mẻ mà sống Bạn thấy có chương bổ sung nói việc thương lượng với người thuộc văn hóa khác Đó mà rút tổ chức buổi hội thảo thương lượng hiệu khắp nơi giới, từ Kuwait sau Nigeria, Trung Quốc, từ New Zealand đến Iceland Dù [người Mỹ] khác họ, song nhận thấy hầu hết người mong đợi điều từ thương lượng: Họ muốn đạt thỏa thuận hợp lý cho hai bên Họ muốn áp dụng kỹ thương lượng để nâng cao vị thân Họ muốn đủ khéo léo để bên lấn át Ấn lần thứ ba gồm chương đề cập đến hai chủ đề thu hút người tham dự hội thảo tôi: ngôn ngữ thể ẩn ý đối thoại Bạn có nhớ lý thuyết công nghệ cao/công nghệ cảm ứng? Theo lý thuyết này, tiếp xúc nhiều với qua máy móc tiếp xúc trực tiếp hoi trở nên quan trọng Càng bị cô lập e-mail tin nhắn ngày trở nên ngắn gọn, mong hiểu nhiều Bạn thấy có nhiều chương bổ sung nói việc hòa giải phân xử Đó thay đổi lớn giới chúng ta, thay đổi đáng hoan nghênh Đưa đối phương tòa cách giải tốn thời gian Xu hướng thay đổi sang biện pháp hòa giải (khi người có thiện ý, nhà trung gian hòa giải đào tạo hướng dẫn tìm kiếm giải pháp chấp nhận cho hai bên) trở nên có ý nghĩa Trong ấn này, bạn thấy phần – Những điểm cần nhớ – có giá trị Nếu đọc sách iPad Kindle, bạn thấy điểm có giá trị phác thảo vào phút cuối trước bước vào thương lượng thực Hãy tìm kiếm cụm từ “Những điểm chính” lướt qua chúng máy bay bạn đường tới thương lượng Còn đọc theo kiểu sách truyền thống bạn thấy “Những điểm cần nhớ” phía cuối chương sách Trong 15 năm qua, nhiều thay đổi diễn nhiều điều giữ nguyên Mục tiêu thương lượng đưa giải pháp đôi bên có lợi cách sáng tạo để bạn bên cảm thấy chiến thắng rời bàn đàm phán Các nhà thương lượng thường nói câu chuyện có cam mà hai bên muốn có Họ định cách tốt nên làm bổ đôi cam người có nửa Để đảm bảo việc phân chia công bằng, họ định để người bổ người chọn Tuy nhiên, trao đổi nhu cầu thực bên, họ nhận thấy người cần cam để pha nước người cần cam để lấy vỏ làm bánh Họ tìm giải pháp kỳ diệu mà hai có lợi, phải chịu thua Chắc chắn rồi! Điều xảy đời thực chưa đủ thấy nghĩa khái niệm Hãy đối mặt với thực tế bạn ngồi xuống thương lượng, nhiều khả bên muốn thứ mà bạn muốn Sẽ giải pháp có lợi diệu kỳ đâu Nếu họ mua họ muốn mua với giá thấp bạn lại muốn bán với giá cao Còn họ bán họ muốn giá cao bạn lại muốn trả giá thấp Họ muốn móc tiền từ túi bạn để bỏ vào túi Thương lượng hiệu tạo vị khác biệt Nó cho bạn cách chiến thắng bàn thương lượng để đối phương có cảm giác họ thắng Tôi cho bạn cách thức làm điều này, để sáng hôm sau họ không thức dậy nghĩ: “Giờ ta biết giở chiêu với ta Hãy chờ ngày ta gặp lại ngươi” Không! Họ nghĩ thương lượng với bạn thật tuyệt họ nóng lòng muốn gặp lại bạn Khả khiến người khác cảm thấy họ chiến thắng quan trọng đến mức gần coi định nghĩa Nhà thương lượng hiệu Hai đối thủ bước vào thương lượng với điều kiện Có lẽ họ mua bán bất động sản thiết bị Cả hai kết thúc thương lượng với mức giá điều khoản Nhà thương lượng hiệu rời bàn đàm phán để đối phương cảm thấy chiến thắng Trong đó, người thương lượng lại đối phương cảm thấy thua Nếu học hỏi áp dụng bí thương lượng hiệu mà cho bạn sách này, bạn không cảm thấy bị thua thiệt so với người khác Bạn bước đến bàn thương lượng để biết thắng đồng thời cải thiện mối quan hệ với người Nếu bạn có nhận xét, gợi ý hay câu chuyện muốn chia sẻ, lời phàn nàn hay có câu hỏi muốn nêu ra, vui lòng e-mail cho tác giả theo địa Roger@RogerDawson.com PHẦN MỘT: CHƠI TRÒ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ Bạn chơi trò thương lượng hiệu theo quy tắc, giống chơi cờ Khác biệt lớn thương lượng chơi cờ thương lượng, người không cần phải biết luật chơi Anh ta phản ứng trước bước bạn theo cách dự đoán – phép thuật siêu hình mà nhiều năm qua, hàng nghìn học viên kể cho nghe kinh nghiệm thương lượng họ từ phản hồi biết người khác phản ứng trước bước thương lượng hiệu bạn Tất nhiên lần nhiều khả hiểu thương lượng môn khoa học môn nghệ thuật Nếu chơi cờ, bạn biết bước chiến lược gọi nước cờ Khi nói với bạn nước cờ thương lượng, nói bước chiến lược mang tính rủi ro Tôi cho bạn cách lựa chọn nước cờ phù hợp Kỹ chọn nước cờ sử dụng nước cờ lúc làm giảm bớt rủi ro Các nước cờ Khai để trò chơi bắt đầu theo hướng bạn muốn Các nước cờ Trung giữ cho trò chơi diễn biến theo hướng bạn muốn Bạn dùng nước cờ Kết sẵn sàng chiếu tướng người kia, hay theo cách nói giới kinh doanh “chốt thỏa thuận” Trong phần đầu sách này, cho bạn nước cờ thương lượng hiệu Bạn học nước cờ Khai cuộc: điều mà bạn thường làm giai đoạn đầu tiếp xúc với đối phương để đảm bảo bạn chuẩn bị cho kết thúc thành công Trong trình thương lượng, bạn thấy thành tựu phụ thuộc vào môi trường mà bạn tạo từ giai đoạn đầu Bạn nên xác định yêu cầu thái độ cần thể với kế hoạch chuẩn bị kỹ lưỡng bao gồm yếu tố cho thương lượng Chính nước cờ Khai dẫn bạn đến chiến thắng thất bại Bạn phải áp dụng chúng dựa việc đánh giá kỹ lưỡng người khác, thị trường công ty đối thủ Tiếp theo, cho bạn nước cờ Trung để giúp trì có lợi cho bạn Giai đoạn cần có thứ khác Nước hai bên tạo tình xoay quanh người chơi đẩy họ theo hướng khác Bạn học cách phản ứng trước áp lực tiếp tục làm chủ trò chơi Cuối cùng, dạy bạn nước cờ Trái luật, nguyên tắc thương lượng nước cờ kết để kết thúc thương lượng bạn đạt điều muốn mà người khác cảm thấy họ thắng Những giây phút cuối tạo nên nhiều khác biệt, giống đua ngựa, có thứ tính đến, vạch đích Là Nhà thương lượng hiệu quả, bạn học cách kiểm soát êm đẹp trình đến Hãy bắt đầu tìm hiểu nước cờ thương lượng hiệu quả! Nhưng trước tiên nói (hoặc hai) từ giới tính Việc sử dụng từ giới tiếng Anh-Mỹ có nhiều thay đổi kể từ từ nước Anh đến John F Kennedy không phép nói câu như: “Mục tiêu đưa người1 lên Mặt trăng… đưa trở Trái đất an toàn” Bobby Kenedy không thắng bầu cử sơ bang California với câu hiệu: “Một vài người2 nhìn thấy vật chúng thể hỏi sao? Tôi mơ điều chưa có nói không?” Trong sách này, điều đắn mặt trị phải coi người nam giới phụ nữ (he she, him her) Với máy tính đời mà dùng để viết sách nay, cần năm phút làm điều Nhưng tin đi: Bạn ghét điều này, giống chân trần sỏi nóng bạn phải vấp ngã hoài để khám phá hết điều Thậm chí biên tập viên xuất sắc tôi, Jodi Brandon nói với tôi: “Dùng từ ‘anh ấy’ hay ‘chị ấy’ từ đầu để độc giả hiểu người hiểu người kia.” Đó điều mà bạn thấy Nếu chưa hài lòng, mời bạn e-mail cho địa Roger@RogerDawson.com (1) Mặc định nam - ND (2) Mặc định nam - ND CÁC NƯỚC CỜ THƯƠNG LƯỢNG KHAI CUỘC Đòi hỏi nhiều bạn muốn Không đồng ý với lời đề nghị Giật sửng sốt trước lời đề nghị Tránh thương lượng kiểu đối đầu Khách hàng miễn cưỡng Người bán hàng miễn cưỡng Dùng kỹ thuật câu kéo ĐÒI HỎI NHIỀU HƠN NHỮNG GÌ BẠN MUỐN Một nguyên tắc chủ yếu thương lượng hiệu bạn nên đòi hỏi từ đối phương nhiều muốn nhận Henry Kissinger nói rằng: “Hiệu bàn đàm phán phụ thuộc vào việc nói lên nhu cầu mình.” Bạn nên làm số lý sau: ♦ Tại bạn nên đề nghị cửa hàng giảm giá nhiều mức mà bạn nghĩ đạt được? ♦ Tại bạn nên đề nghị sếp cấp cho phòng làm việc ban quản trị bạn nghĩ có phòng làm việc riêng may rồi? ♦ Nếu bạn xin việc, bạn nên đề nghị mức lương phụ cấp nhiều mức bạn nghĩ họ cho bạn? ♦ Nếu không hài lòng với bữa ăn nhà hàng, bạn nên yêu cầu ông chủ không tính tiền toàn hóa đơn bữa ăn dù bạn nghĩ họ cần trừ tiền ăn dở thôi? Nếu nghĩ điều này, bạn tìm vài lý hợp lý để đề nghị nhiều mong muốn Câu trả lời rõ ràng cho bạn hội để thương lượng Nếu bán hàng, bạn giảm giá không tăng giá Nếu mua hàng, bạn thường gặp giá tăng giảm giá (Khi đến Chương 14, cho bạn cách nài thêm để nhận nhiều Một số thứ dễ đạt lúc kết thúc đàm phán lúc đầu.) Điều bạn cần hướng tới MPP (Maximum Plausible Position) – vị đáng tối đa – bạn Đó tất bạn yêu cầu mà để đối phương thấy đáng tin cậy đề nghị bạn Càng biết đối phương, lời đề nghị ban đầu bạn phải cao hai lý do: Bạn sai lầm giả định Vì bạn rõ đối phương nhu cầu nên sẵn sàng trả nhiều mức bạn nghĩ Còn bán hàng sẵn sàng chấp nhận mức thấp bạn nghĩ Nếu mối quan hệ mới, bạn thể thiện chí hợp tác đưa nhiều nhượng Càng biết đối phương nhu cầu anh ta, bạn điều chỉnh đề nghị cho phù hợp Nếu đối phương chưa biết bạn, yêu cầu ban đầu họ thái Khi yêu cầu cao vị đáng tối đa, bạn gợi mở số điều linh hoạt Nếu đề nghị ban đầu bạn thái so với đối phương thái độ bạn “đồng ý biến”, bạn chí bắt đầu thương lượng Phản ứng đối phương là: “Vậy để nói chuyện nữa.” Bạn thoát khỏi vị mở đầu thái gợi mở số điều linh hoạt Nếu mua bất động sản trực tiếp từ người bán, bạn nói: “Theo thấy, ông đề nghị bán với giá 200.000 đôla theo ông mức giá hợp lý Có lẽ ông biết nhiều dựa tìm hiểu nên nói mức giá khoảng 160.000 đôla.” Khi đó, người bán nghĩ: “Thật vớ vẩn Ta không bán với mức giá đó, thành thật, nên dành chút thời gian thương lượng có đâu, để xem ta đòi cao đến đâu?” Nếu người bán hàng, bạn nói với người mua: “Chúng điều chỉnh lại tình biết xác nhu cầu anh, dựa biết số lượng anh yêu cầu, chất lượng đóng gói việc không cần kiểm kê hạn, giá tốt nằm khoảng 2,25 đôla sản phẩm.” Khi đó, đối phương nghĩ: “Thật đáng, dường linh hoạt chút, có lẽ ta nên đầu tư thêm thời gian thương lượng với cô ta để xem thỏa thuận không.” Nếu nhà thương lượng dày dạn kinh nghiệm, bạn gặp phải vấn đề Vị đáng tối đa thực bạn cao nhiều so với bạn nghĩ Tất sợ bị đối phương đùa giỡn (điều mà nói kỹ sau nói sức mạnh áp chế Chương 55) ngần ngại đưa lời đề nghị khiến đối phương nhạo báng Do đe dọa này, bạn muốn điều chỉnh vị đáng tối đa tới mức bạn yêu cầu mức tối đa mà đối phương chấp nhận Nếu bạn người có tư tích cực lý rõ ràng việc đề nghị nhiều mức bạn mong đợi: Bạn có khả đạt đề nghị Bạn đến lúc thời thay đổi Có lẽ vị Thánh bảo trợ bạn nghiêng người ló từ đám mây để nhìn xuống bạn nghĩ: “Ồ, xem người tốt bụng Cô phải làm việc vất vả lâu Giờ cho cô nghỉ ngơi.” Bạn đạt đề nghị cách mà bạn tìm đưa yêu cầu Ngoài ra, đề nghị nhiều mong đợi làm gia tăng nhận thức giá trị thứ bạn đề nghị Khi xin việc yêu cầu mức lương cao mức mong đợi, bạn in sâu vào đầu Giám đốc Nhân ý nghĩ bạn xứng đáng với điều Nếu bạn bán ô tô đề nghị mức giá cao mức mong đợi khiến người nghe tin xe có giá trị cao Một lợi khác việc đề nghị nhiều bạn mong đợi giúp ngăn không cho thương lượng rơi vào bế tắc Hãy xem xét Chiến tranh Vùng Vịnh Chúng ta [người Mỹ] đề nghị Saddam Hussein làm gì? (Có lẽ “đề nghị” từ dùng xác đây) Tổng thống George Bush, Thông điệp Liên bang dùng đoạn điệp âm hay ho, có lẽ Peggy Noonan viết, để minh họa cho vị mở đầu thương lượng Ông nói: “Tôi không khoác lác, không lừa gạt, không đe dọa Có ba điều mà người đàn ông phải làm là, rút khỏi Kuwait, khôi phục lại quyền Kuwait hợp pháp (đừng làm giống Liên Xô làm Afghanistan dựng lên quyền bù nhìn) sửa chữa sai lầm gây ra.” Đó tình thương lượng mở đầu rõ ràng đặc biệt Vấn đề là điểm bản, mục tiêu thấp mà sẵn sàng chấp nhận Không có ngạc nhiên tình hình rơi vào bế tắc Bế tắc không cho Saddam Hussein có hội để chiến thắng Nếu nói rằng: “Được Chúng muốn ông người thân phải sống lưu vong Chúng muốn quyền trung lập người Ả Rập thiết lập Baghdad Chúng muốn Liên hợp quốc giám sát việc giải giáp thiết bị quân Ngoài ra, muốn ông rời khỏi Kuwait, quyền Kuwait hợp pháp phải khôi phục sai lầm ông gây phải sửa chữa.” Như đạt muốn mà cho Saddam Hussein chiến thắng Tôi biết bạn nghĩ Bạn nghĩ: “Saddam Hussein không nằm danh sách nhận quà Giáng sinh năm qua Ông ta người phải trao chiến thắng” Tôi đồng ý với điều Nhưng gây vấn đề thương lượng bế tắc tạo ĐÔI KHI BẠN MUỐN TẠO RA MỘT THẾ BẾ TẮC Từ câu chuyện Vùng Vịnh, bạn rút hai kết luận Thứ nhà thương lượng Bộ Ngoại giao kẻ ngu ngốc Khả thứ hai tình mà muốn tạo bế tắc, phục vụ mục đích Chúng ta ý định dàn xếp để đạt ba điều mà George Bush yêu cầu Thông điệp Liên bang Tướng Schwarzkopf, hồi ký mình, Không cần Anh hùng, nói: “Ngay đến đó, hiểu kết chiến thắng quân thất bại Mỹ” Chúng ta để Saddam Hussein rút 600.000 quân khỏi biên giới để lại tự hỏi ông ta định quay trở lại Chúng ta cần lý để dùng biện pháp quân ông ta Chiến tranh Vùng Vịnh tình mà việc tạo bế tắc lại phục vụ cho mục đích Điều quan tâm tham gia vào thương lượng, bạn vô tình tạo bế tắc bạn không đủ can đảm để đề nghị nhiều mức bạn mong muốn Lý cuối giải thích Nhà thương lượng hiệu khuyên bạn nên đề nghị nhiều mức bạn mong muốn cách để bạn tạo hoàn cảnh mà đối phương cảm thấy thắng Nếu đưa lời đề nghị tốt từ đầu bạn hội thương lượng với đối phương cho họ cảm giác họ chiến thắng Chỉ nhà thương lượng thiếu kinh nghiệm bắt đầu với đề nghị tốt Giống ứng viên xin việc nghĩ: “Thị trường việc làm thật khó khăn, đòi hỏi nhiều họ chí chẳng để ý đến mất.” Đó kiểu người muốn bán nhà xe nghĩ: “Nếu đòi giá cao, họ cười mất.” Là nhân viên bán hàng nói với Giám đốc kinh doanh: “Hôm chào hàng biết lần cạnh tranh cao Tôi biết họ nhận lời chào mời từ nhiều người khắp thành phố Hãy để giảm giá từ đầu không hội đặt hàng.” Các nhà thương lượng biết giá trị việc đề nghị nhiều mức bạn mong muốn Hãy tóm tắt lại lý việc bạn cần đề nghị nhiều mong muốn: ♦ Bạn đạt chúng ♦ Nó cho bạn hội để thương lượng ♦ Nó làm tăng nhận thức giá trị bạn mang lại ♦ Nó ngăn không cho thương lượng rơi vào bế tắc ♦ Nó tạo hoàn cảnh để đối phương cảm thấy họ thắng Trong thương lượng công khai, ví dụ cầu thủ phi công tham gia đình công, yêu cầu ban đầu hai bên thường Tôi nhớ có lần tham gia vào thương lượng công đoàn mà yêu cầu đưa ban đầu đáng đến khó tin Đề nghị công đoàn tăng lương cho công nhân lên gấp ba lần Đề nghị mở đầu công ty biến thành xí nghiệp mở1 – nói cách khác công đoàn tự nguyện nhanh chóng phá tan sức mạnh công đoàn (1) Dùng công nhân đoàn viên công đoàn đoàn viên công đoàn – ND Khi phiến quân Sudan bắt cóc ba nhân viên Chữ thập đỏ làm tin, họ đòi tiền chuộc 100 triệu đôla Thật may chẳng quan tâm đến đòi hỏi họ nhanh chóng giảm xuống 2,5 triệu đôla Nghị sỹ Bill Richardson, người sau nhờ tài thương lượng vươn lên trở thành đại sứ Mỹ Liên hợp quốc, lờ phiến quân chĩa súng vào Cuối ông đảm bảo cho vụ thả tin với năm gạo, bốn xe jeep cũ đài lấy từ nguồn cứu trợ Chữ thập đỏ Tôi nhớ hồi đến thăm Bắc Kinh, Trung Quốc họ bắt đầu mở cửa đón khách quốc tế Tôi muốn xe lôi1 khách sạn cách có hai tòa nhà Khi người lái xe lôi thấy người Mỹ, họ vô mừng rỡ Tất bọn họ xúm lại (có vẻ quên đó) để khuyên người lái xe may mắn cách thương lượng với Một người số bảo đòi 10 đôla, người khác bảo 20 đôla, cuối họ thống 50 đôla mức hợp lý để bắt đầu thương lượng Cuối đưa cho đôla, số tiền cao ngày thu nhập anh ta, vui vẻ Các Nhà thương lượng hiệu hiểu đề nghị ban đầu thương lượng kiểu thường bị nêu cách mức nên họ không bận tâm đến chúng Họ biết trình thương lượng, họ tìm giải pháp khiến hai chấp nhận Rồi hai bên tổ chức họp báo để tuyên bố họ thắng thương lượng (1) Xe lôi: xe hai bánh xe đạp kéo – ND CÁC LUẬT SƯ THƯỜNG ĐÒI HỎI CAO HƠN NHƯ THẾ NÀO? Một người bạn làm nghề luật sư tên John Broadfoot, sống Amarillo, Texas, thử nghiệm lý thuyết giúp Anh thay mặt cho người mua mảnh đất tìm thỏa thuận tốt, anh nghĩ: “Ta xem xem nguyên tắc ‘Đề nghị nhiều mức bạn mong muốn’ Roger có hiệu không.” Anh nghĩ đề nghị dài đến 23 đoạn để đưa cho người bán đất Một vài đề nghị buồn cười Anh cảm thấy chắn nửa đề nghị bị loại bỏ Thật đáng kinh ngạc, anh thấy người bán đất kiên phản đối câu đoạn Thậm chí lúc đó, John không chịu nhượng Anh dùng dằng vài ngày trước đến kết thúc việc nhượng cách miễn cưỡng Dù bỏ có câu đề nghị dài 23 đoạn, người bán đất cảm thấy thắng thương lượng Chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu Câu hỏi là: Nếu đề nghị nhiều mức mong muốn, bạn nên đề nghị nhiều bao nhiêu? Câu trả lời bạn nên chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu Đề nghị ban đầu bạn nên cách mục tiêu bạn khoảng so với đề nghị họ Để cho bạn vài ví dụ đơn giản: ♦ Người bán ô tô đòi 15.000 đôla Bạn muốn mua với giá 13.000 đôla Hãy đưa đề nghị ban đầu 11.000 đôla ♦ Một nhân viên bạn đề nghị chi 400 đôla để mua bàn Bạn nghĩ chi 325 đôla hợp lý Bạn nên nói với cô bạn không muốn cô chi 250 đôla ♦ Bạn nhân viên bán hàng người mua đề nghị trả 1,6 đôla cho sản phẩm Bạn chấp nhận mức giá 1,7 đôla Theo cách chia nhỏ bạn nên bắt đầu với 1,8 đôla Như kết thúc khoảng giữa, bạn đạt mục tiêu Khi gặp anh ta, trở nên tham lam nói: “Chiếc thuyền năm mà chưa tháo Tôi bán 15.000 đôla được.” Bạn lập luận để nói giá trước, bạn mở rộng khoảng thương lượng khiến khó đạt mục tiêu Bạn chí chia nhỏ khoảng cách Nếu muốn 15.000 đôla mà bạn trả 5.000 đôla bạn phải bảo giảm 5.000 đôla để bạn chia nhỏ xác Nếu bạn nhận thấy việc để nói trước sai lầm có lẽ bạn quên làm nhiều cách để thay đổi lời đề nghị ban đầu mà không cần phải đề nghị trước Bạn làm theo cách sau: ♦ Than khổ “Mike, lúc chưa có đủ tiền để nghĩ đến việc mua thuyền anh, thấy anh không dùng, nghĩ anh muốn bán với giá rẻ.” ♦ Dùng áp lực Quyền lực cao “Mike, vợ giết chết tôi hỏi anh việc này, nhưng…” ♦ Sử dụng sức mạnh cạnh tranh “Mike, tìm thuyền giống anh mà giá phải chăng, trước làm muốn hỏi qua xem anh muốn bán thuyền với giá bao nhiêu.” Bằng cách này, bạn làm thay đổi ý muốn Mike mà không cần phải cam kết Bạn biết đối phương hay đề nghị mà phải thương lượng nguyên tắc không mở đầu trước trở nên quan trọng BEATLES ĐÃ ĐƯA RA LỜI ĐỀ NGHỊ TRƯỚC VÀ MẤT HÀNG TRIỆU ĐÔ Nếu ông bầu Beatles, Brian Epstein hiểu nguyên tắc ông ta giành thêm nhiều triệu đô từ phim nhóm Bộ Tứ quản lý Hãng United Artists muốn tranh thủ tiếng nhóm nhạc lưỡng lự chưa dám thử nhóm tiếng Thành công họ phù du biến trước phim lên ảnh Họ dự định làm phim không tốn với ngân sách có 300.000 đôla Con số rõ ràng không mang lại khoản thu nhập lớn cho Beatles nên United Artists định đề nghị trả nhóm 25% lợi nhuận Năm 1963 Beatles tượng toàn giới nên nhà sản xuất thấy lưỡng lự đề nghị họ giá trước ông đủ can đảm để áp dụng luật chơi Ông đề nghị trả Epstein 25.000 đôla hỏi ông ta xem phần trăm lợi nhuận hợp lý Brian Epstein rõ ngành phim ảnh lẽ phải đủ khôn ngoan để đóng vai khách hàng miễn cưỡng (xem Chương 5) Người tốt/Kẻ xấu (Chương 14) Lẽ ông ta phải nói: “Tôi không nghĩ họ hứng thú bỏ thời gian làm phim anh đưa đề nghị tốt nói chuyện với họ xem sao.” Thay vào đó, khiến ông ta Giả ngốc (xem Chương 27) nên ông ta tuyên bố hùng hồn họ đồng ý với 7,5% lợi nhuận, thấp họ không tham gia Lỗi chiến thuật nhỏ làm nhóm nhạc hàng triệu đô thật ngạc nhiên phim A Hard Day’s Nights, chân dung hài hước sống hàng ngày nhóm, Richard Lester đạo diễn tiếng khắp giới Nếu hai biết không nên đề nghị trước họ ngồi mà không đưa số cụ thể bàn thương lượng, nguyên tắc bạn phải tìm hiểu xem đối phương muốn trước Ngoài vấn đề giá cả, bạn có lợi để đối phương đưa lời đề nghị thay tự đưa cho họ Một số nhà thương lượng tài tình xa đến mức khiến tình đối phương tiếp cận thực ngược lại Nhà sản xuất phim Sam Goldwyn muốn mượn diễn viên hợp đồng từ Darryl Zanuck tiếp cận với Zanuck bận họp Sau nhiều lần cố gắng tiếp cận Zanuck, Goldwyn trạng thái bực tức cuối khăng khăng đòi gặp Khi Darryl Zanuck cuối phải nhấc điện thoại, Sam Goldwyn, người gọi trước, nói cách lạnh lùng: “Darryl, làm cho anh hôm đây?” Lewis Kravitz, huấn luyện viên điều hành người tư vấn nhân cũ đội Atlanta, khuyên kiên nhẫn biết không nên nói Ông kể niên mà ông hướng dẫn vừa bị sa thải anh sẵn sàng nhận giảm mức lương 2.000 đôla xuống 28.000 đôla để làm công việc Nhưng Kravitz khuyên nhà tuyển dụng tương lai đưa đề nghị trước Trong trường hợp này, người vấn đề nghị mức 32.000 đôla khiến cho người tìm việc lặng lúc vui mừng người vấn lại hiểu thất vọng nên tăng lên mức 34.000 đôla Ông nói: “Trong thương lượng, người nói trước thường không nắm đằng chuôi.” Những điểm cần nhớ Bạn bất lợi nêu mức giá trước Đừng để điều khiến bạn không dám thay đổi lời đề nghị mở đầu thương lượng (“Nếu anh bán giá rẻ quan tâm” hay “Chúng bỏ qua mức đề nghị 10.000 đôla rồi”) 27 GIẢ NGỐC LÀ KHÔN NGOAN Với Nhà thương lượng hiệu quả, khôn dại mà dại khôn Khi thương lượng, tốt bạn vẻ biết đừng biết nhiều đối phương Bạn tỏ ngốc nghếch bạn có lợi, trừ IQ bạn xuống đến mức bạn không đủ độ tin cậy Điều có lý Đa số người thường giúp đỡ lợi dụng người mà họ thấy thông minh hay hiểu biết Tất nhiên, có kẻ máu lạnh cố lợi dụng người yếu hầu hết người muốn cạnh tranh với người mà thấy thông minh giúp đỡ người mà họ thấy thông minh Lý việc tỏ ngốc nghếch làm giảm tính cạnh tranh đối phương Làm bạn muốn cạnh tranh với người muốn bạn giúp việc thương lượng với bạn? Làm bạn tiếp tục kiểu đùa giỡn có tính cạnh tranh với người nói với mình: “Tôi Anh thấy nào?” Hầu hết người gặp tình cảm thấy thương đối phương tìm cách giúp họ Bạn có nhớ chương trình có tên Columbo? Peter Falk đóng vai thám tử mặc áo mưa cũ, trông lơ đễnh, miệng ngậm tẩu thuốc cũ loanh quanh Ông thường mặt vừa để quên đâu mà không nhớ đừng nói đâu Thật ra, thành công ông ta lại liên quan trực tiếp đến thông minh − việc ông giả ngốc Cách xử ông ta vô hại đến mức kẻ sát nhân muốn tiếp cận nhờ ông ta giải vụ việc ông ta tuyệt vọng Những người thương lượng để điều khiển tỏ người sắc sảo gặp điều làm hại họ thương lượng, ví dụ cụ thể là: ♦ Người đưa định nhanh người không cần thời gian để suy xét kỹ ♦ Người không cần phải kiểm tra lại với người khác trước định ♦ Người tham khảo ý kiến chuyên gia trước bắt tay vào việc ♦ Người không cúi xuống cầu xin nhân nhượng ♦ Người không bị người quản lý o ép ♦ Người ghi chép tiến độ thương lượng thường xuyên tham khảo chúng Nhà thương lượng hiệu hiểu tầm quan trọng việc giả ngốc phải nhớ lựa chọn sau: ♦ Đòi hỏi phải có thời gian suy nghĩ kỹ để suy xét đến nguy hiểm chấp nhận đề nghị hay hội mà đề nghị khác mang lại ♦ Trì hoãn đưa định chờ kiểm tra lại với phòng ban hay Ban giám đốc ♦ Yêu cầu có thêm thời gian để chuyên gia luật pháp hay kỹ thuật xem xét lại đề nghị ♦ Nài nỉ nhượng ♦ Dùng chiêu Người tốt/Kẻ xấu để gây áp lực lên đối phương mà không gây đối đầu ♦ Dành thời gian suy nghĩ cách giả xem lại phần ghi chép thương lượng Tôi thường giả ngốc cách hỏi lại nghĩa từ Nếu đối phương nói: “Roger, tin anh lại ngạo mạn đề nghị thế”, đáp lại: “Ngạo mạn… ngạo mạn… Anh biết không, nghe từ thực nghĩa Phiền anh giải thích giúp không?” Hay nói: “Phiền anh xem lại số lần không? Tôi biết anh làm vài lần không hiểu chưa hiểu Phiền anh…?” Điều khiến họ nghĩ: “Đúng lần gặp thằng đần rồi.” Như xóa tính cạnh tranh khiến khó hoàn tất vụ Giờ đối phương không muốn đấu với mà bắt đầu muốn giúp đỡ Hãy lưu ý đừng giả ngốc lĩnh vực chuyên môn Nếu bác sỹ phẫu thuật tim bạn đừng nói: “Tôi liệu anh phải dùng đường dẫn nhân tạo ba hay hai nữa.” Nếu kiến trúc sư đừng nói: “Tôi liệu tòa nhà có đứng vững không nữa.” Việc thương lượng hai bên có lợi phụ thuộc vào thiện chí bên có thấu hiểu cho bên hay không Điều xảy hai bên tiếp tục cạnh tranh với Các nhà thương lượng biết việc giả ngốc làm giảm tinh thần cạnh tranh để mở hội đến với giải pháp hai bên có lợi Những điểm cần nhớ Giả ngốc làm giảm tính cạnh tranh đối phương Giả ngốc khiến họ muốn giúp bạn Hãy đề nghị giải thích lại từ ngữ Hãy đề nghị họ giải thích lại điều Đừng giả ngốc lĩnh vực chuyên môn bạn 28 ĐỪNG ĐỂ ĐỐI PHƯƠNG VIẾT HỢP ĐỒNG Trong thương lượng bình thường, bạn thường thương lượng chi tiết lời nói sau đưa thành văn để sau hai bên xem lại thông qua Thế gặp tình trao đổi miệng hết chi tiết mà có điểm bỏ qua trao đổi nên phải trình bày chi tiết giấy Khi phải ngồi xuống để ký thỏa thuận văn bản, để đối phương phải chấp thuận thương lượng lại – bên viết hợp đồng có lợi hẳn so với bên không viết Có thể người dự thảo thỏa thuận nghĩ thêm vài điểm mà họ chưa nghĩ thương lượng miệng Sau họ viết điều làm rõ điểm có lợi cho họ, khiến cho đối phương phải thương lượng lại thay đổi thỏa thuận để ký vào Đừng để đối phương viết hợp đồng việc khiến bạn rơi vào bất lợi Điều với đề nghị thay ngắn gọn thỏa thuận dài hàng trăm trang Chẳng hạn, đại diện bất động sản đưa mức giá đề nghị cho khu nhà gồm bốn hộ người bán đồng ý với điều khoản chung muốn mức giá phải cao 5.000 đôla Khi đó, người đại diện cho bên bán đại diện cho bên mua lấy từ cặp đề nghị sửa đổi Họ viết đề nghị thay ngắn gọn để người bán ký vào người đại diện bên bán đưa cho khách hàng xem xét Cũng không cần phải phức tạp gì, cần viết: “Đề nghị chấp thuận trừ mức giá phải 598.000 đôla” đủ Nhưng đại diện bên niêm yết viết đề nghị sửa đổi tiếp theo, họ nghĩ vài điểm làm lợi cho người bán, chẳng hạn như: “Đề nghị chấp thuận trừ mức giá phải 598.000 đôla, chấp thuận cần thêm 5.000 đôla để làm giao kèo với bên thứ ba Đề nghị sửa đổi chấp thuận gặp mặt trực tiếp vòng 24 giờ.” Nếu đại diện bên bán viết lời đề nghị sửa đổi tiếp theo, họ viết: “Đề nghị chấp thuận trừ mức giá phải 598.000 đôla, cộng thêm 5.000 đôla kèm theo thông báo bên bán làm thủ tục hoàn thuế.” Những điều khoản bổ sung không lớn khiến bên bán bên mua phải phản đối họ muốn hoàn tất thủ tục mua bán có lợi cho bên viết chúng Nếu người viết đề nghị sửa đổi trang làm xem họ làm với hợp đồng nhiều trang Hãy nhớ vấn đề bên lợi dụng bên Cả hai bên thực nghĩ họ đạt thỏa thuận viết cách hiểu họ khác Nếu người viết hợp đồng, tốt bạn giữ lại ghi chép lúc thương lượng đánh dấu lề điểm đưa vào thỏa thuận cuối cùng, chúng có tác dụng sau: ♦ Nó nhắc bạn nhớ tất điểm mà muốn ♦ Khi viết hợp đồng, không nhớ cụ thể bên đồng ý hay chưa, bạn ngần ngại không muốn đưa vào điều khoản thỏa thuận Ghi chép bạn giúp bạn tin tưởng chắn đưa vào thỏa thuận điều mà không nhớ rõ Nếu bạn thương lượng theo nhóm, nhớ để nhóm xem lại hợp đồng trước đưa cho đối phương Có thể bạn bỏ qua điểm lẽ phải đưa vào hiểu nhầm điểm Người thương lượng thường để tình cảm thái chi phối thời điểm khiến cô ta cảm thấy đối phương đồng ý với điều mà người quan sát độc lập khách quan không thấy rõ Tôi không tin vào việc để luật sư thương lượng cho bạn người họ biết cách thương lượng tốt Họ thường ưa đối đầu quen với việc dọa đối phương phải chấp thuận họ cởi mở trước giải pháp sáng tạo trách nhiệm họ trước tiên giúp bạn tránh khỏi rắc rối giúp bạn kiếm tiền Hãy nhớ trường luật họ không dạy cách đưa thỏa thuận mà dạy cách phá vỡ thỏa thuận Tuy nhiên, xã hội hay tranh chấp kiện tụng chúng ta, việc đưa thỏa thuận giá trị tòa điều được, tốt trước ký kết, bạn đưa cho luật sư xem thông qua trước Đối với thỏa thuận phức tạp, bạn chuẩn bị để đối phương ký không khác ý định thư nên sau đưa cho luật sư để họ hợp pháp hóa văn Bạn tập trung sức lực để đạt thỏa thuận Nếu chuẩn bị thỏa thuận mà bạn nghĩ đối phương không muốn ký, bạn khéo léo đưa câu “nếu luật sư bên cho phép” vào để khuyến khích họ ký Sau kết thúc thương lượng lời, cho ký ghi nhớ sớm tốt Bạn để họ nhìn thấy văn lâu có nhiều khả họ quên đồng ý đặt lại vấn đề với bạn chuẩn bị Đồng thời cần đảm bảo họ hiểu rõ thỏa thuận Đừng tùy ý để họ ký bạn biết họ không hiểu rõ ý tứ Nếu họ không hiểu sau có chuyện xảy ra, họ đổ lỗi cho bạn không nhận trách nhiệm Cũng cần để ý đến chi tiết kỹ thuật pháp lý Bên soạn thảo hợp đồng phải chịu trách nhiệm tạo hợp đồng rõ ràng, xác Nếu sau có tranh chấp hợp đồng phải tòa, thẩm phán đưa phán gây bất lợi cho bên soạn hợp đồng tranh chấp mập mờ hợp đồng gây Tôi thấy trước bước vào thương lượng, ta nên viết thỏa thuận mong muốn Tôi không cho đối phương xem thỏa thuận có ích đối chiếu với thỏa thuận mà đạt để xem thành công đến đâu Đôi bạn dễ bị phấn khích đối phương đưa nhượng mà bạn không ngờ tới, bạn mây sung sướng chấp nhận cảm thấy tốt Đó thỏa thuận tốt thỏa thuận bạn muốn có trừ bạn xác định rõ tiêu chí từ đầu Những điểm cần nhớ Được viết hợp đồng lợi lớn Khi bắt đầu viết thỏa thuận thống miệng, bạn nghĩ đủ thứ mà thỏa thuận miệng chưa nghĩ Hãy giữ phần ghi chép xác thương lượng để đảm bảo bạn đưa đầy đủ vào thỏa thuận văn Để thành viên khác nhóm thương lượng xem lại phần ghi chép nhằm đảm bảo bạn không bỏ sót phần Hãy tính đến việc chuẩn bị thỏa thuận trước bạn bắt đầu thương lượng để đối chiếu mục tiêu với thỏa thuận cuối 29 LUÔN ĐỌC LẠI HỢP ĐỒNG Trong thời đại hợp đồng soạn thảo máy tính này, đáng tiếc bạn phải đọc lại hợp đồng thấy bàn Trước kia, hợp đồng thường viết tay nên hai bên phải xem lại viết thay đổi nào, sau bên lại đề xuất thay đổi Bạn nhìn qua nhanh chóng xem lại thay đổi đưa hay đồng ý Giờ đây, dùng máy tính sửa chữa in hợp đồng Vấn đề Có thể bạn từ chối ký vào điều khoản hợp đồng Đối phương đồng ý thay đổi gửi cho bạn sửa để bạn ký Khi hợp đồng xuất bàn làm việc bạn bạn bận nên xem qua xem họ đưa vào thay đổi mà muốn chưa giở đến trang cuối để ký Thật không may không dành thời gian đọc kỹ toàn hợp đồng, bạn họ thay đổi số chỗ khác Có thể điều rõ ràng thay “F.O.B nhà máy” thành “F.O.B công trường” thay đổi nhỏ từ ngữ mà bạn không phát nhiều năm sau có vấn đề xảy bạn cần hợp đồng để thực thi số công việc Đến lúc chí bạn không nhớ đồng ý bạn cho ký nên phải chấp nhận tuân theo Tôi nghĩ điều xảy – đối phương biến bạn thành bên bị hại cách bí mật thay đổi vài phần hợp đồng Rồi bắt đầu hỏi người hội thảo liệu họ gặp chuyện chưa Thật ngạc nhiên có đến 20% trả lời họ bị hại trò thiếu đạo đức Một số hợp đồng dài hàng chục trang nên số bí để phát thay đổi dễ dàng hơn: ♦ Giơ hai hợp đồng chỗ có ánh sáng để xem chúng có giống không ♦ Quét hợp đồng vào máy tính dùng phần mềm xử lý văn so sánh hai với ♦ Dùng chương trình xử lý văn Microsoft Word để theo dõi thay đổi Bạn in cuối xem lại thay đổi trình chỉnh sửa Điều đặc biệt có ý nghĩa trình thương lượng kéo dài, hợp đồng chuyển chuyển lại qua đĩa e-mail Vâng, đồng ý với bạn: Bạn có vụ kiện tuyệt vời đối phương lừa – lại để rơi vào rắc rối đó? Trong thời đại hợp đồng soạn thảo máy tính này, bạn nên đọc kỹ lại toàn hợp đồng trước ký 30 VÍ VON VỀ TIỀN Có đủ cách để nói giá thứ Nếu bạn đến Hãng máy bay Boeing hỏi giá bay 747 từ bờ sang bờ hết họ không trả lời bạn “52.000 đôla” mà nói 11 xu cho hành khách dặm Nhà kinh doanh gọi chia nhỏ xuống đến số nhỏ nhặt Bạn nghe nhân viên kinh doanh bất động sản nói với mình: “Anh có biết anh nói 35 xu ngày không? Anh không để 35 xu mà không thực giấc mơ mái nhà chứ?” Điều khiến bạn 35 xu ngày tiền chấp bất động sản suốt 30 năm đời có nghĩa 7.000 đôla Để bảo vệ mình, Nhà thương lượng hiệu phải nghĩ số tiền thực Khi nhà cung cấp nói với bạn tăng xu cho sản phẩm, điều không quan trọng đến mức bạn phải dành thời gian cho – bạn bắt đầu nghĩ đến việc bạn phải mua sản phẩm năm Rồi bạn thấy số tiền đủ lớn để bạn phải dành thời gian cho làm thương lượng hiệu CHIA NHỎ XUỐNG ĐẾN NHỮNG CON SỐ VỚ VẨN VỀ BỘ GA TRẢI GIƯỜNG Tôi có thời gian hẹn hò với người sành điệu Cô đưa đến cửa hàng vải Newport Beach để mua ga gối Chúng đẹp thấy giá tiền 1.400 đôla, kinh ngạc nói với người bán hàng sang trọng biến thành địa chủ để có ngày nông dân đến cướp phá Người bán hàng bình thản nhìn nói: “Thưa ông, nghĩ ông không hiểu Một chăn ga đẹp dùng năm nên thực ông có 280 đôla năm thôi.” Rồi cô ta rút máy tính bấm liên hồi số “Chỉ có 5,38 đôla tuần So với chăn ga đẹp giới có đáng bao.” “Thật vớ vẩn”, nói Không nhếch miệng, cô ta nói: “Chưa hết đâu Với chăn ga đẹp mà chắn ông không ngủ nên giá có 38 xu ngày cho người thôi.” Đó kiểu chia nhỏ xuống đến mức vớ vẩn Dưới số ví dụ khác cách Ví von tiền: ♦ Lãi suất thể số phần trăm số tiền cụ thể ♦ Nhấn mạnh số tiền tháng giá thực tế sản phẩm ♦ Chi phí cho viên gạch, viên ngói hay foot vuông (30,48cm2) thay tổng chi phí ♦ Số tiền tăng lương cho người theo thay chi phí tăng lương hàng năm ♦ Số tiền nộp bảo hiểm hàng tháng thay số tiền phải nộp hàng năm ♦ Giá đất thể số tiền trả hàng tháng Các nhà kinh doanh biết bạn rút tiền mặt khỏi ví bạn có xu hướng chi nhiều Đó lý sòng thường bảo bạn chuyển tiền thật sang xèng Đó lý nhà hàng lại thích bạn trả thẻ tín dụng họ phải trả phí cho công ty thẻ tín dụng Hồi làm việc cho dây chuyền bán lẻ, thường phải ép nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng đăng ký dùng thẻ tín dụng biết khách hàng dùng thẻ chi tiền nhiều họ mua hàng chất lượng cao khách hàng dùng tiền mặt Động khuyến khích dùng thẻ tín dụng không hoàn toàn tài mà biết khách hàng dùng thẻ mua sản phẩm chất lượng cao hơn, họ thấy hài lòng thích mua hàng Khi thương lượng, chia nhỏ khoản tiền bỏ thành số nhỏ nhặt tốn tiền học cách tư số tiền thật giá cho bạn Đừng để người dùng chiêu Ví von tiền với bạn 31 MỌI NGƯỜI THƯỜNG TIN VÀO NHỮNG ĐIỀU HỌ THẤY BẰNG CHỮ VIẾT Những từ ngữ in có sức ảnh hưởng lớn người Hầu hết người tin vào họ nhìn thấy chữ kể họ không tin nghe thấy Mấy năm trước người chương trình Candid Camera gây ý chứng minh điều này, hẳn bạn nhớ xem truyền hình Họ đặt biển đường cạnh sân Delaware có ghi “Delaware đóng cửa.” Allen Funt đồng phục kỵ binh đứng cạnh biển Thậm chí anh không phép nói có người đến gần mà vào biển Những xảy khiến ngạc nhiên Nhiều người phanh kít lại nói câu kiểu như: “Đóng cửa bao lâu? Vợ mà” “Jersey mở chứ?” Mọi người thường tin vào điều họ thấy chữ viết Đó lý lại thích dùng tài liệu trình bày Khi bạn ngồi xuống với tài liệu trình bày nói “Công ty nhà sản xuất thiết bị tuyệt vời giới”, bạn lại giở sang trang tiếp nói: “Công nhân người thợ lành nghề ngành” Bạn giở trang cho họ thấy thư giới thiệu từ công việc trước Họ thấy tin dù biết bạn vừa từ nhà in Đó cách mà khách sạn khiến khách check- out Holiday Inns có thời gian khó khăn vấn đề để khách check-out vào buổi trưa họ biết cách dùng chữ in treo biển nhỏ sau cửa Giờ có tới 97% số khách check-out mà không cần đợi phải yêu cầu chữ viết khiến họ tin tưởng làm theo Mỗi có hội, bạn viết thứ Chẳng hạn bạn có nhân viên bán hàng cho mà bạn muốn thực việc thay đổi giá viết thành văn Vì việc họ ngồi với khách hàng tiềm nói: “Từ đầu tháng sau bắt đầu thay đổi giá cả, anh nên đặt hàng ngay” việc họ nói: “Hãy xem thư nhận từ ông chủ Chúng tăng giá vào ngày 01/7 tới” có khác lớn Bất cho họ xem viết văn Nếu thương lượng điện thoại khẳng định lại bạn nói cách fax e-mail cho họ nội dung Nếu bạn bán sản phẩm đắt tiền phần mềm để làm chào hàng khuyên bạn nên dừng việc lại đặt mua phần mềm Bạn đền đáp từ thương vụ Nhiều năm trước, giảng Úc có vụ cháy tầng hai nhà California Khi trở về, có ba nhà thầu chào giá sửa chữa nhà Hai nhà thầu chào giá viết tay Nhà thầu thứ ba chuẩn bị chào chi tiết đầy đủ máy tính Tất chi tiết dù nhỏ nêu ra, giá chào thầu tận 49.000 đôla, cao gấp đôi nhà thầu Tôi chấp nhận gói thầu cao hiệu ứng chữ viết mạnh tin tưởng vào chào viết tay Vấn đề mấu chốt gì? Vì người thường không nghi ngờ họ thấy văn bản, bạn đưa dẫn chứng bổ sung văn để hỗ trợ đề nghị Nếu thương lượng bao gồm kỳ vọng đối phương đáp ứng số yêu cầu định việc có văn giúp củng cố yêu cầu 32 TẬP TRUNG VÀO VẤN ĐỀ Nhà thương lượng hiệu biết họ phải tập trung vào vấn đề không để phân tâm hành động nhà thương lượng khác Bạn xem trận đấu TV thấy giàu cảm tính Serena Williams hét lên với trọng tài phụ? Bạn tự hỏi: “Làm người ta chơi với người nhỉ? Đó trò chơi cần tập trung, không công lắm.” Câu trả lời người chơi tennis giỏi hiểu điều ảnh hưởng đến kết trận đấu, đường qua lưới bóng Đối phương làm không ảnh hưởng đến kết trận đấu miễn bạn biết bóng đâu Do đó, người chơi tennis phải học cách tập trung vào trái bóng vào đối phương Khi thương lượng, trái bóng bước nhượng bàn thương lượng Đó thứ ảnh hưởng đến kết trận đấu thực tế ta dễ bị phân tâm đối phương làm không? MẤT ĐI TẦM NHÌN TRONG MỘT VỤ GIAO DỊCH LỚN Tôi nhớ có lần muốn mua dự án bất động sản lớn Signal Hill, bang California gồm 18 khu nhà hộ Tôi biết phải mua với mức giá thấp mức 1,8 triệu đô mà người bán đề nghị cho toàn khu nhà nhóm đông nhà đầu tư bất động sản sở hữu Một đại diện bất động sản khiến ý nên cảm thấy cần để trình bày lời đề nghị đầu tiên, đồng thời giữ quyền quay lại thương lượng trực tiếp với người bán khiến họ chấp nhận mức giá 1,2 triệu đô Chắc điều cuối đời mà người đại diện bán hàng muốn làm đưa đề nghị 1,2 triệu đô − thấp 600.000 đôla so với mức giá yêu cầu − thuyết phục thử xem sau gặp nhà đầu tư để trình bày lời đề nghị Như mắc sai lầm chiến thuật Lẽ không nên gặp họ mà phải để họ đến gặp Bạn có nhiều quyền lực thương lượng nơi có lợi nơi họ có lợi (Tôi nói kỹ Chương 48 ngôn ngữ thể) Mấy tiếng sau quay lại hỏi: “Thế rồi?” “Thật kinh khủng, thật kinh khủng Tôi ngại quá”, nói: “Tôi vào phòng họp lớn tất cổ đông đến để nghe trình bày đề nghị Họ mang theo luật sư, kiểm toán viên độc lập người môi giới bất động sản Tôi định dùng kết im lặng với họ [nghĩa đọc lời đề nghị trước im lặng, người nói người chịu thua thương lượng] Vấn đề chẳng có im lặng Tôi nói mức giá 1,2 triệu đôla, họ nói: ‘Chờ chút Anh đề nghị giá thấp 600.000 đôla à? Thật xấu hổ.’ Rồi họ đứng dậy ùa khỏi phòng.” Tôi nói: “Không có à?” Anh ta nói: “À, có vài người dừng lại cửa đường nói: ‘Chúng không bán 1,5 triệu đô’ Thật kinh khủng Làm ơn đừng bảo đưa lời đề nghị thấp nữa.” Tôi nói: “Chờ Ý anh là, có năm phút, anh khiến họ giảm xuống 300.000 đôla, mà anh lại buồn diễn biến thương lượng à?” Hãy xem, thật dễ dàng để bị đánh gục đối phương làm tập trung vào vấn đề thương lượng? Thật khó hiểu người thương lượng chuyên nghiệp – giả dụ nhà thương lượng quốc tế – bước khỏi thương lượng không nghĩ đối phương công Anh ta bước thực chiến thuật thương lượng tức giận Bạn tưởng tượng nhà thương lượng vũ khí hàng đầu xuất Nhà Trắng Tổng thống hỏi: “Anh làm ? Tôi nghĩ anh Geneva để thương lượng với Nga chứ.” “Vâng, thưa Tổng thống, bọn họ thật không công Ngài tin họ họ không giữ lời Tôi tức nên bỏ về.” Nhà thương lượng hiệu không làm Họ tập trung vào vấn đề không vào cá nhân Bạn nên nghĩ là: “Giờ đâu so với trước đó, so với ngày hôm qua so với tuần trước?” Cựu Ngoại trưởng Mỹ Warren Christopher nói: “Bạn tức giận thương lượng miễn kiểm soát coi chiến thuật thương lượng đặc biệt.” Chỉ cáu giận kiểm soát bạn thua Đó lý người bán hàng gặp phải điều Họ không giữ khách hàng Họ đến gặp Trưởng phòng Kinh doanh nói: “Chúng ta khách hàng Đừng thêm thời gian cố gắng lấy lại Tôi làm tất Nếu người lấy lại lấy rồi.” Trưởng phòng nói: “Vậy để gọi điện cho họ coi hành động PR thôi.” Người Trưởng phòng cứu vãn tình thông minh sắc sảo mà không bị cảm xúc chi phối người nhân viên bán hàng Đừng làm Hãy học cách tập trung vào vấn đề 33 LUÔN CHÚC MỪNG ĐỐI PHƯƠNG Dù bạn nghĩ đối phương có thương lượng dở đến đâu chúc mừng họ thương lượng xong Hãy nói: “Ôi, anh thương lượng thật tuyệt vời Tôi thấy dù không đạt thỏa thuận mong muốn song thực đáng học hỏi nhiều thương lượng Anh thật xuất sắc” Bạn muốn đối phương cảm thấy chiến thắng thương lượng Khi xuất sách trước thương lượng, tờ báo bình luận tập trung vào ý mà nói bạn chúc mừng đối phương Họ cho chúc mừng đối phương bạn không thực nghĩ họ thắng rõ ràng giả tạo Tôi không đồng ý Tôi coi cử lịch thiệp người chinh phục người bị đánh bại Khi người Anh đưa đội đặc nhiệm tới Đại Tây Dương để chiếm lại quần đảo Falkland người Argentina, vài ngày, hải quân Argentina hầu hết tàu thuyền chiến thắng Anh điều chắn Buổi tối sau Đô đốc Argentina đầu hàng, Đô đốc Anh mời ông ta lên tàu ăn tối với tướng lĩnh chúc mừng ông ta chiến dịch đáng nể Nhà thương lượng hiệu muốn đối phương nghĩ họ thắng thương lượng Bắt đầu từ việc đề nghị nhiều bạn muốn nhận, sau tiếp tục với tất chiêu thức khác nhằm củng cố nhận thức họ chiến thắng kết thúc với việc chúc mừng đối phương