Giờ bạn đã biết 8 yếu tố cho bạn sức mạnh áp đảo người khác. Tóm tắt lại, đó là:
1. Sức mạnh Chính danh (sức mạnh từ chức danh hay vị trí của bạn trên thương trường).
2. Sức mạnh Đối đãi (Khả năng đãi ngộ người khác).
3. Sức mạnh Áp chế (gần như luôn là nhận thức chứ không phải thực tế).
4. Sức mạnh Cao cả (khả năng thể hiện một hệ giá trị nhất quán).
5. Sức mạnh Lôi cuốn (sức mạnh từ cá tính).
6. Sức mạnh Chuyên môn (khả năng mà người khác không có).
7. Sức mạnh Tình huống (sức mạnh xuất phát từ hoàn cảnh).
8. Sức mạnh Thông tin (kiến thức mà người khác
Hãy dành thời gian tự đánh giá về mình theo các yếu tố này – không phải như cách bạn tự nhìn nhận hay thậm chí như đúng con người bạn mà như bạn nghĩ là người khác sẽ nhìn nhận về bạn. Người thương lượng với bạn sẽ đánh giá thế nào về bạn theo tám yếu tố trên? Hãy cho điểm từ 1 đến 10 trong mỗi yếu tố, trong đó 1 là rất yếu và 10 là rất mạnh. Số điểm cao nhất có thể là 80. Nếu số điểm của bạn nằm trong khoảng 60 thì đó là con số khá tốt để trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả. Nếu điểm của bạn cao hơn 70 thì tôi lo là bạn hơi quyết liệt khi thương lượng với người khác. Ít hơn 60 thì bạn sẽ có những điểm yếu. Hãy nghiên cứu kỹ hơn về những yếu tố mà bạn bị điểm thấp để xem bạn có thể làm gì để nâng cao hơn.
Khi xem lại danh mục này, hãy nhớ là tám yếu tố sức mạnh này cũng là tám cách mà người khác có thể khiến bạn e ngại và nghĩ rằng mình không có sức mạnh nào hết. Lần sau khi thương lượng mà bạn cảm thấy mình mất kiểm soát – tức là họ bắt đầu khiến bạn e ngại – thì hãy xác định xem mình đang
gặp những yếu tố nào. Việc xác định chúng sẽ giúp bạn xử trí tốt hơn.
Giờ hãy xem các cách kết hợp đặc biệt của những sức mạnh này. Trước tiên là với Sức mạnh Cao cả, Sức mạnh Lôi cuốn và Sức mạnh Chuyên môn. Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng việc kết hợp các sức mạnh này là điều cần thiết để bạn có thể kiểm soát được cuộc thương lượng. Bạn có biết ai dễ dàng thuyết phục người khác chấp nhận những đề xuất của mình không? Có lẽ bạn từng tham dự một cuộc thương lượng cùng với sếp của mình và ông ta có vẻ rất thoải mái. Ông ta ngồi nói chuyện với đối phương trong khoảng 15-20 phút và chẳng có vẻ gì là đang nói chuyện có chủ đích cả nhưng đến cuối cùng thì đối phương lại nói: “Chúng ta phải làm gì đây? Chúng ta cần đi theo kiểu đặc biệt hay kiểu thông thường?
Anh nói đi. Anh là chuyên gia mà.”
Lý do ông ta giành được nhiều sức mạnh trước đối phương là ông ta đã thể hiện thành công mình có Sức mạnh Cao cả, Sức mạnh Lôi cuốn và Sức mạnh
mà không vì lợi ích cao nhất của anh bất kể tôi có được lợi gì không”. Điều này tạo ra sự tin tưởng đúng không? Sức mạnh Lôi cuốn: Ông ta có cá tính dễ chịu. Và Sức mạnh Chuyên môn: Sếp của bạn đã cho đối phương thấy nếu không phải là nói quá thì ông ta biết nhiều hơn đối phương. Khi kết hợp cả ba yếu tố này lại, bạn đã sắp kiểm soát được cuộc thương lượng, rất gần với thời điểm mà đối phương sẽ trì hoãn quyết định. Cô ta nói: “Vậy anh nghĩ là chúng ta nên làm gì?” Cô ta đã trao quyền kiểm soát cuộc thương lượng cho bên bạn.
Còn có một sự kết hợp 8 yếu tố của sức mạnh cá nhân nữa đặc biệt quan trọng đối với Nhà thương lượng hiệu quả mà hiệu ứng khi kết hợp chúng lại với nhau rất mạnh. Cả bốn yếu tố đó kết hợp lại trong một con người sẽ mang lại kết quả không ngờ.
Đó là: Sức mạnh Chính danh (sức mạnh nhờ chức danh), Sức mạnh Đối đãi (khả năng đãi ngộ con người), Sức mạnh Cao cả (hệ giá trị nhất quán: Tôi sẽ không từ bỏ dù có điều gì xảy ra) và Sức mạnh Lôi cuốn (cá tính: trạng thái hấp dẫn tạo ra sự tán
Khi cả bốn yếu tố đó kết hợp lại trong cùng một con người dù với ý tốt hay không thì đều mang lại tác động đặc biệt. Đó chính là điều giúp Adolf Hitler nắm quyền kiểm soát nước Đức vào những năm 1930.
Ông ta liên tục nhấn mạnh Chức danh – Fuhrer!
Fuhrer1 Ông ta liên tục nhấn mạnh Sức mạnh Đối đãi bằng cách nói với người Đức: Nếu chúng ta xâm chiếm Tiệp Khắc và Ba Lan thì chúng ta sẽ thành công. Ngoài việc dùng Sức mạnh Cao cả độc tài – Chúng ta sẽ không bao giờ từ bỏ, Hitler còn có Sức mạnh Lôi cuốn đến mức thôi miên. Ông ta có thể khiến hàng chục nghìn người bị mê hoặc bởi tài hùng biện của mình.
BẠN KHÔNG THỂ NHẤT QUÁN HƠN THẾ NÀY
Thật thú vị là Adolf Hitler trong cuốn hồi ký Mein Kampf (Cuộc đấu tranh của tôi) năm 1926 đã viết chi tiết về những gì tiếp đó, trong đó có việc mở rộng nước Đức qua Tiệp Khắc và Ba Lan đến Ucraina. Hơn năm triệu bản của nó đã được phát hành ở Đức
ký này chưa bao giờ được dịch ra tiếng nước ngoài.
Hitler đã kiểm soát chặt chẽ việc phổ biến cuốn sách của mình bên trong biên giới nước Đức nhưng tôi vẫn thấy khó tin là không có bản sao nào được lén đưa ra nước ngoài và chuyển ngữ. Có lẽ người dịch nó chỉ đơn giản là không tin vào tầm cỡ những dự định của ông ta. Có lẽ chúng ta quá cần Hitler để làm
“đê chắn sóng” trước Chủ nghĩa Cộng sản. Nhưng nếu thực sự để ý có lẽ chúng ta đã biết mọi chi tiết về các dự định của ông ta. Vì ông ta chưa bao giờ từ bỏ ý định ban đầu của mình.
(1) Nghĩa là: Vua! Vua! – BT.
Trên mặt phải của đồng xu là hình Tổng thống John F. Kennedy. Tổng thống nào cũng đều có Sức mạnh Chính danh, cũng đều có thể đãi ngộ mọi người nhưng không phải Tổng thống nào cũng có thể thể hiện một hệ giá trị nhất quán. Không phải Tổng thống nào cũng thể hiện được Sức mạnh Lôi cuốn.
Đó chính là vấn đề của Tổng thống Gerald Ford. Ông
ta có thừa ba yếu tố kia nhưng lại không có cá tính tạo sự ngưỡng mộ. Trong suốt sự nghiệp của mình, dù có thực sự thông minh song Richard Nixon lại được ít người thích. Tôi nghĩ đó cũng là hạn chế của George Bush Sr., đặc biệt khi ông ta là người kế nhiệm của Ronald Reagan, người rất có sức hút.
John F. Kennedy và Ronald Reagan đều có thừa bốn sức mạnh đó để trở thành những Tổng thống được ưa thích nhất trong lịch sử hiện đại. Hãy xem Barack Obama đã lên nắm quyền ngoạn mục đến thế nào và ông được đánh giá thế nào theo bốn phẩm chất đó.
Bạn cũng có thể có sức mạnh đó nếu tập trung phát triển bốn yếu tố của sức mạnh cá nhân đó. Khi đó, tôi chắc chắn là bạn sẽ thấy sự biến đổi đáng kể về khả năng ảnh hưởng đến người khác.
Những điểm chính cần nhớ
1. Tự đánh giá về những yếu tố này theo cách nhìn của người khác về bạn theo thang điểm từ 1 đến 10.
Nếu tổng điểm của bạn là 60 thì bạn có thể thương lượng tốt.
2. Kết hợp các sức mạnh sẽ mang lại hiệu quả rất lớn.
3. Kết hợp các Sức mạnh Cao cả, Sức mạnh Lôi cuốn và Sức mạnh
Chuyên môn sẽ đặc biệt hiệu quả.
4. Nếu đạt điểm 10 về Sức mạnh Chính danh, Sức mạnh Đền đáp, Sức mạnh Cao cả và Sức mạnh Lôi cuốn, bạn sẽ có nhiều khả năng ảnh hưởng đến người khác.
62. CÁC DẠNG SỨC MẠNH KHÁC
Có một dạng sức mạnh cá nhân khác là sức mạnh do sự điên khùng. Tôi không nghĩ là bạn muốn thường xuyên sử dụng nó nhưng bạn cũng cần biết. Sức mạnh đó là: Nếu bạn khiến người khác tin là mình điên khùng thì bạn có thể có sức mạnh tác động đến họ.
Trong kinh doanh, người sử dụng sức mạnh điên khùng rất thiếu nhất quán trong cách hành xử đến mức bạn không bao giờ biết anh ta sẽ xử sự với bạn như thế nào. Một hôm nào đó, khi bạn bước vào văn phòng của anh ta, anh ta có thể ôm chầm lấy bạn nhưng đến lần sau, anh ta có thể đuổi bạn đi. Nếu bạn có thể khiến cho đối phương tin là mình khùng điên như vậy thì bạn đã có sức mạnh áp đảo họ.
Sức mạnh chia sẻ rủi ro
nếu bạn cho họ thấy là những người khác đang cùng chia sẻ rủi ro với họ. Đó chính là sức mạnh của việc đầu tư tập thể: Bạn càng kêu gọi nhiều người cùng đầu tư thì những người khác càng dễ dàng tham gia.
Nếu tôi bảo bạn đầu tư 100.000 đôla vào một dự án bất động sản, bạn có thể chưa muốn mạo hiểm như thế. Kể cả tôi có bảo bạn đầu tư 5.000 đôla thì bạn vẫn cho là mạo hiểm. Nhưng nếu tôi bảo bạn là 19 nhà đầu tư khác đã sẵn sàng bỏ ra 5.000 đôla và bạn có
thể là người thứ 20 thì bạn sẽ dễ dàng chấp nhận đề nghị của tôi. Nếu tôi cũng bảo bạn đầu tư 100.000 đôla vào 20 dự án khác nhau thì bạn cũng sẽ dễ dàng chấp nhận hơn là đầu tư tất cả 100.000 đôla vào một dự án vì bạn cảm thấy rủi ro sẽ bớt đi.
Chúng ta có thể rút ra những gì từ điều này? Mỗi khi cho người khác thấy là việc bạn bảo họ tham gia đang có người chia sẻ rủi ro cùng, bạn đã có sức ảnh hưởng đối với họ.
Sức mạnh gây hoang mang
Điều này nghe có vẻ không hay vì bạn luôn hiểu là khi hoang mang mọi người sẽ dễ từ chối. Đúng vậy, điều quan trọng là đảm bảo cho người mà bạn đang thương lượng biết họ đang làm gì. Nhưng đúng là khi hoang mang thì con người cũng dễ bị dẫn dắt.
Nếu bạn đang thương lượng với ai đó và nói với họ:
“Chị có hai lựa chọn rất dễ hiểu có thể làm. Tôi sẽ giải thích rõ cho chị hiểu để chị có thể lựa chọn”. Bằng cách đó bạn sẽ rất ít có khả năng ảnh hưởng đến họ vì họ có thể dễ dàng nắm bắt được lợi ích của từng lựa chọn và đưa ra quyết định của mình.
Nhưng nếu tôi bảo: “Có nhiều cách để đạt được nhưng rất khó hiểu. Có 25 lựa chọn khác nhau cho chị và nếu chị không nắm rõ về chúng thì chị sẽ rất khó biết lựa chọn nào là tốt nhất cho mình. Thật may là tôi lại rất rõ về các lựa chọn và tôi đã tư vấn giúp được nhiều người giống như chị…”, cô ta sẽ dễ bị tác
vấn miễn là tôi có thể thuyết phục cô ta làm được một điều, đó là tin tưởng vào tôi. Một người đang hoang mang có thể dễ bị dẫn dắt hơn nhưng chỉ khi người bị dẫn dắt tin tưởng vào người dẫn dắt.
Như bạn biết, sự hoang mang cũng mang lại tác động lớn. Cách tự vệ tốt nhất là hãy tỉnh táo về bản thân và đừng để đối phương làm rối lên vấn đề khiến bạn phải chiều theo ý của họ. Khi họ bắt đầu giương buồm thì bạn hãy nói: “Tôi không biết tất cả những chi tiết đó liên quan gì đến lựa chọn của tôi. Thay vì làm phức tạp thêm tình hình, anh hãy bám sát vào vấn đề chính có được không?”
Tăng cường sức mạnh lên đối phương
Sức mạnh đưa ra các lựa chọn
Bạn có thể tạo ảnh hưởng trong thương lượng nếu bạn thể hiện là mình có nhiều lựa chọn và không cần phải thỏa thuận ngay. Nếu bạn thể hiện ra là cần phải cạnh tranh mới có được sản phẩm hay dịch vụ của
mình thì khách hàng sẽ nâng cao lời đề nghị, đặc biệt khi bạn cho họ biết là bạn không cần bán và chắc chắn là không cần bán với giá thấp hơn. Chẳng hạn, bạn có thể nói với khách hàng tiềm năng: “Tôi ước gì mình có thể cho chị nhiều thời gian hơn để quyết định nhưng tôi cần biết ngay vì đang có hai người khác muốn hỏi mua mà nếu để họ phải chờ thì không phải lắm.”
Nếu bạn là người mua, bất kỳ người bán nào cũng thấy cần cảnh tỉnh khi biết rằng bạn có nhiều lựa chọn khác với mức giá thấp hơn. Nếu cần trả lời một rao bán du thuyền hay xe hơi chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có hai chỗ khác đang cần xem ngay tối nay, lúc 7 giờ và 8 giờ. Họ không đòi cao như anh nhưng tôi vẫn muốn xem của anh xem thế nào. Tôi có thể đến vào lúc 6 giờ được không?”
Trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, bên có nhiều lựa chọn nhất sẽ luôn có thế nhất. Bạn càng thể hiện là mình có nhiều lựa chọn thì bạn càng có thể thương lượng hiệu quả.
Những điểm chính cần nhớ
1. Nếu bạn có thể thuyết phục đối phương là bạn điên khùng thì bạn có thể có sức mạnh đối với họ.
2. Trong kinh doanh, chính phản ứng của ông chủ mới là khó dự đoán nhất.
3. Bạn có thể thuyết phục được mọi người nếu bạn cho thấy là có nhiều người khác đang chia sẻ rủi ro với họ.
4. Người đang hoang mang có thể nói không nhưng thường sẽ dễ bị dẫn dắt hơn.
5. Sức mạnh quan trọng nhất trong thương lượng là sức mạnh khi thể hiện ra bạn có nhiều lựa chọn.