26. ĐỂ ĐỐI PHƯƠNG CAM KẾT TRƯỚC
Nhà thương lượng hiệu quả biết là bạn luôn có lợi hơn nếu để đối phương cam kết trước với một lời đề nghị. Có nhiều lý do rõ ràng như sau:
♦ Đề nghị ban đầu của họ có thể tốt hơn bạn nghĩ.
♦ Nó giúp cho bạn có thông tin về họ trước khi nói chuyện với họ.
♦ Nó giúp bạn chia nhỏ khoảng cách tới đề nghị của họ (xem Chương 1). Nếu họ nói giá trước, bạn có thể chia nhỏ khoảng cách tới đề nghị của họ nên nếu cuối cùng phải chia đôi khoảng cách, bạn sẽ đạt được những gì mình cần. Nếu họ để bạn cam kết trước, họ có thể chia nhỏ khoảng cách đến đề nghị của bạn. Rồi cuối cùng đến khi chia đôi khoảng cách, họ sẽ đạt được những gì mình cần.
Với một người thương lượng mới vào nghề, điều này nghe có vẻ không đúng. Giả dụ người hàng xóm của
anh ta dùng đến chiếc thuyền đó. Nếu anh ta định bán với giá rẻ thì có thể bạn sẽ tính đến việc mua nó.
Hỏi anh ta định bán chiếc thuyền với giá bao nhiêu tiền không phải là một ý hay. Nếu anh ta nghĩ là mình đã có con mồi ngon trong tay và cố tình thổi phồng giá lên thì sao? Giả dụ 10.000 đôla là giá hợp lý nhưng bạn vẫn hy vọng sẽ mua rẻ được với giá 5.000 đôla.
Khi tôi gặp anh ta, anh ta trở nên tham lam và nói:
“Chiếc thuyền vẫn còn mới. 5 năm rồi mà tôi chưa bao giờ tháo nó ra. Tôi không thể bán kém 15.000 đôla được.” Bạn có thể lập luận rằng để anh ta nói giá trước, bạn đã mở rộng khoảng thương lượng và khiến mình khó đạt được mục tiêu. Bạn thậm chí không thể chia nhỏ khoảng cách đó. Nếu anh ta muốn 15.000 đôla mà bạn chỉ có thể trả 5.000 đôla thì bạn sẽ phải bảo anh ta giảm đi 5.000 đôla để bạn có thể chia nhỏ chính xác được. Nếu bạn nhận thấy việc để anh ta nói trước là một sai lầm thì có lẽ bạn cũng đã quên mất là mình có thể làm nhiều cách để anh ta thay đổi lời đề nghị ban đầu đó mà không cần
phải đề nghị trước. Bạn có thể làm theo những cách sau:
♦ Than khổ. “Mike, lúc này tôi chưa có đủ tiền để nghĩ đến việc mua chiếc thuyền của anh, nhưng vì tôi thấy anh không dùng, tôi nghĩ là anh có thể muốn bán với giá rẻ.”
♦ Dùng áp lực của Quyền lực cao hơn. “Mike, vợ tôi sẽ giết chết tôi mất nếu tôi hỏi anh về việc này, nhưng…”
♦ Sử dụng sức mạnh cạnh tranh. “Mike, tôi đang tìm một chiếc thuyền giống của anh mà giá cả phải chăng, nhưng trước khi làm thế tôi muốn hỏi qua xem anh muốn bán chiếc thuyền của mình với giá bao nhiêu.” Bằng những cách này, bạn có thể làm thay đổi ý muốn của Mike mà không cần phải cam kết gì. Bạn càng biết ít về đối phương hay về đề nghị mà mình phải thương lượng thì nguyên tắc không mở đầu trước càng trở nên quan trọng.
BEATLES ĐÃ ĐƯA RA LỜI ĐỀ NGHỊ TRƯỚC VÀ
MẤT HÀNG TRIỆU ĐÔ
Nếu ông bầu của Beatles, Brian Epstein hiểu được nguyên tắc này thì ông ta đã giành thêm được nhiều triệu đô từ bộ phim đầu tiên của nhóm Bộ Tứ do mình quản lý. Hãng United Artists muốn tranh thủ sự nổi tiếng của nhóm nhạc nhưng vẫn còn lưỡng lự chưa dám thử vì không biết nhóm này sẽ còn nổi tiếng được bao lâu. Thành công của họ có thể sẽ chỉ là phù du và biến mất trước khi phim lên màn ảnh.
Họ dự định làm một bộ phim không tốn kém lắm với ngân sách chỉ có 300.000 đôla. Con số này rõ ràng sẽ không mang lại khoản thu nhập lớn cho Beatles nên United Artists định đề nghị trả nhóm này 25% lợi nhuận. Năm 1963 Beatles đang là một hiện tượng trên toàn thế giới nên nhà sản xuất thấy lưỡng lự khi đề nghị họ ra giá trước nhưng ông cũng đủ can đảm để áp dụng luật chơi. Ông đề nghị trả Epstein 25.000 đôla đầu tiên rồi hỏi ông ta xem bao nhiêu phần trăm lợi nhuận là hợp lý.
Brian Epstein không biết rõ về ngành phim ảnh và lẽ ra phải đủ khôn ngoan để đóng vai khách hàng miễn cưỡng (xem Chương 5) và Người tốt/Kẻ xấu (Chương 14). Lẽ ra ông ta phải nói: “Tôi không nghĩ là họ sẽ hứng thú bỏ thời gian ra làm một bộ phim nhưng nếu anh đưa ra đề nghị tốt nhất thì tôi sẽ nói chuyện với họ xem sao.” Thay vào đó, cái tôi đã khiến ông ta không thể Giả ngốc (xem Chương 27) nên ông ta tuyên bố hùng hồn là họ sẽ đồng ý với 7,5% lợi nhuận, nếu thấp hơn thì họ sẽ không tham gia. Lỗi chiến thuật nhỏ này đã làm nhóm nhạc mất đi hàng triệu đô khi thật ngạc nhiên là bộ phim A Hard Day’s Nights, một chân dung hài hước về cuộc sống hàng ngày của nhóm, do Richard Lester đạo diễn đã nổi tiếng khắp thế giới.
Nếu cả hai cùng biết là mình không nên đề nghị trước thì họ sẽ không thể ngồi đó mãi mà không đưa ra một con số cụ thể trên bàn thương lượng, nhưng về nguyên tắc là bạn phải luôn tìm hiểu xem đối
phương muốn gì trước.
Ngoài vấn đề giá cả, bạn luôn có lợi hơn khi để đối phương đưa ra một lời đề nghị thay vì tự đưa ra cho họ. Một số nhà thương lượng tài tình còn có thể đi xa đến mức khiến tình thế cứ như đối phương đang tiếp cận mình trong khi thực ra là ngược lại. Nhà sản xuất phim Sam Goldwyn từng muốn mượn một diễn viên hợp đồng từ Darryl Zanuck nhưng không thể tiếp cận với Zanuck vì anh ta còn đang bận họp. Sau nhiều lần cố gắng tiếp cận Zanuck, Goldwyn trong trạng thái bực tức cuối cùng đã khăng khăng đòi gặp bằng được. Khi Darryl Zanuck cuối cùng đã phải nhấc điện thoại, Sam Goldwyn, người đã gọi trước, nói một cách lạnh lùng: “Darryl, tôi có thể làm gì cho anh hôm nay đây?”
Lewis Kravitz, một huấn luyện viên điều hành và người tư vấn nhân sự cũ của đội Atlanta, đã từng khuyên về sự kiên nhẫn và biết khi nào không nên nói. Ông kể về một thanh niên mà ông hướng dẫn vừa bị sa thải và anh này sẵn sàng nhận giảm mức lương 2.000 đôla xuống còn 28.000 đôla để làm công việc tiếp theo. Nhưng Kravitz đã khuyên anh ta để
Trong trường hợp này, người phỏng vấn đề nghị mức 32.000 đôla khiến cho người tìm việc kia lặng đi một lúc vì vui mừng trong khi người phỏng vấn lại hiểu là anh ta thất vọng nên đã tăng lên mức 34.000 đôla. Ông nói: “Trong thương lượng, người nói trước thường không bao giờ nắm được đằng chuôi.”
Những điểm chính cần nhớ
1. Bạn sẽ ở thế bất lợi nếu nêu ra mức giá trước.
2. Đừng để điều này khiến bạn không dám thay đổi lời đề nghị mở đầu thương lượng. (“Nếu anh bán giá rẻ thì chúng tôi có thể quan tâm” hay “Chúng tôi đã từng bỏ qua mức đề nghị 10.000 đôla rồi”).
27. GIẢ NGỐC LÀ KHÔN NGOAN
Với Nhà thương lượng hiệu quả, khôn là dại mà dại là khôn. Khi thương lượng, tốt hơn là bạn hãy ra vẻ biết ít hơn chứ đừng biết nhiều hơn đối phương. Bạn càng tỏ ra ngốc nghếch thì bạn càng có lợi, trừ khi IQ của bạn xuống đến mức bạn không còn đủ độ tin cậy.
Điều này có cái lý của nó. Đa số mọi người thường sẽ giúp đỡ hơn là lợi dụng người mà họ thấy kém thông minh hay ít hiểu biết hơn mình. Tất nhiên, vẫn có những kẻ máu lạnh sẽ cố lợi dụng người yếu hơn mình nhưng hầu hết mọi người đều muốn cạnh tranh với người mà mình thấy thông minh hơn và giúp đỡ người mà họ thấy kém thông minh hơn. Lý do của việc tỏ ra ngốc nghếch là nó làm giảm đi tính cạnh tranh của đối phương. Làm sao bạn còn muốn cạnh tranh với người đang muốn bạn giúp trong việc thương lượng với bạn? Làm sao bạn có thể tiếp tục kiểu đùa giỡn có tính cạnh tranh với một người nói với mình: “Tôi không biết. Anh thấy thế nào?” Hầu hết mọi người khi gặp tình huống này đều cảm thấy
thương đối phương và tìm cách giúp họ. Bạn có nhớ chương trình có tên Columbo? Peter Falk đóng vai một thám tử mặc một chiếc áo mưa cũ, trông có vẻ lơ đễnh, miệng ngậm chiếc tẩu thuốc cũ đi loanh quanh.
Ông thường có vẻ mặt hình như vừa để quên cái gì đó ở đâu mà không nhớ đó là cái gì chứ đừng nói là ở đâu. Thật ra, thành công của ông ta lại liên quan trực tiếp đến sự thông minh của mình − ở việc ông ấy giả ngốc.
Cách xử sự của ông ta có vẻ vô hại đến mức kẻ sát nhân cũng muốn tiếp cận nhờ ông ta giải quyết vụ việc vì ông ta có vẻ tuyệt vọng quá. Những người thương lượng để cái tôi điều khiển mình và tỏ ra là người sắc sảo sẽ gặp những điều có thể làm hại họ khi thương lượng, ví dụ cụ thể là:
♦ Người đưa ra quyết định quá nhanh là người không cần thời gian để suy xét kỹ.
♦ Người không cần phải kiểm tra lại với người khác trước khi quyết định.
♦ Người không phải tham khảo ý kiến chuyên gia trước khi bắt tay vào việc.
♦ Người không cúi xuống cầu xin sự nhân nhượng.
♦ Người không bao giờ bị người quản lý o ép.
♦ Người không phải ghi chép về tiến độ của cuộc thương lượng và thường xuyên tham khảo chúng.
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu được tầm quan trọng của việc giả ngốc sẽ phải nhớ được những lựa chọn sau:
♦ Đòi hỏi phải có thời gian suy nghĩ kỹ để suy xét đến những nguy hiểm khi chấp nhận đề nghị hay những cơ hội mà các đề nghị khác có thể mang lại.
♦ Trì hoãn đưa ra một quyết định trong khi chờ kiểm tra lại với phòng ban nào đó hay Ban giám đốc.
♦ Yêu cầu có thêm thời gian để các chuyên gia luật pháp hay kỹ thuật xem xét lại đề nghị.
♦ Nài nỉ được nhượng bộ hơn nữa.
♦ Dùng chiêu Người tốt/Kẻ xấu để gây áp lực lên đối phương mà không gây đối đầu.
♦ Dành thời gian suy nghĩ bằng cách giả bộ xem lại phần ghi chép về cuộc thương lượng.
Tôi thường giả ngốc bằng cách hỏi lại nghĩa của từ.
Nếu đối phương nói: “Roger, tôi không thể tin là anh lại ngạo mạn đề nghị như thế”, tôi sẽ đáp lại: “Ngạo mạn… ngạo mạn… hừm. Anh biết không, tôi đã nghe từ này rồi nhưng không biết thực sự nó nghĩa là gì.
Phiền anh giải thích giúp tôi được không?” Hay tôi có thể nói: “Phiền anh xem lại những con số này một lần nữa được không? Tôi biết anh đã làm vài lần rồi nhưng không hiểu sao tôi vẫn chưa hiểu. Phiền anh…?” Điều này khiến họ nghĩ: “Đúng là lần này mình gặp một thằng đần rồi.” Như thế là tôi có thể xóa đi tính cạnh tranh có thể khiến mình khó hoàn tất vụ này. Giờ đối phương sẽ không còn muốn đấu với tôi nữa mà bắt đầu muốn giúp đỡ tôi.
Hãy lưu ý đừng giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của mình. Nếu là bác sỹ phẫu thuật tim thì bạn đừng nói: “Tôi không biết liệu anh phải dùng đường dẫn nhân tạo ba hay hai nữa.” Nếu là kiến trúc sư thì đừng nói: “Tôi không biết liệu tòa nhà này có đứng vững được không nữa.” Việc thương lượng hai bên cùng có lợi phụ thuộc vào thiện chí của mỗi bên có thấu hiểu cho bên kia hay không. Điều này sẽ không thể xảy ra nếu hai bên tiếp tục cạnh tranh với nhau.
Các nhà thương lượng biết việc giả ngốc sẽ làm giảm đi tinh thần cạnh tranh để mở ra cơ hội đến với giải pháp hai bên cùng có lợi.
Những điểm chính cần nhớ
1. Giả ngốc làm giảm tính cạnh tranh của đối phương.
2. Giả ngốc khiến họ muốn giúp bạn.
3. Hãy đề nghị giải thích lại từ ngữ.
4. Hãy đề nghị họ giải thích lại điều gì đó.
5. Đừng giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của bạn.
28. ĐỪNG ĐỂ ĐỐI PHƯƠNG VIẾT HỢP ĐỒNG
Trong một cuộc thương lượng bình thường, bạn thường thương lượng về các chi tiết bằng lời nói sau đó mới đưa thành văn bản để sau đó hai bên có thể xem lại và thông qua. Thế nhưng tôi đã gặp một tình huống khi đã trao đổi miệng hết mọi chi tiết mà vẫn có những điểm chúng tôi đã bỏ qua khi trao đổi nên vẫn phải trình bày chi tiết trên giấy.
Khi phải ngồi xuống để ký thỏa thuận bằng văn bản, chúng ta để đối phương phải chấp thuận hoặc thương lượng lại – đó là khi bên viết ra hợp đồng có lợi thế hơn hẳn so với bên không viết. Có thể là người dự thảo thỏa thuận đã nghĩ ra thêm được vài điểm mà họ chưa nghĩ ra khi thương lượng bằng miệng. Sau đó họ có thể viết ra những điều làm rõ ra những điểm có lợi cho họ, khiến cho đối phương phải thương lượng lại những thay đổi trong thỏa thuận để có thể ký vào đó.
Đừng để đối phương viết hợp đồng vì việc này sẽ khiến bạn rơi vào thế bất lợi. Điều này đúng với những đề nghị thay thế ngắn gọn cũng như những thỏa thuận dài hàng trăm trang. Chẳng hạn, một đại diện bất động sản có thể đưa ra mức giá đề nghị cho một khu nhà gồm bốn căn hộ và người bán có thể đồng ý với các điều khoản chung của nó nhưng vẫn muốn mức giá phải cao hơn 5.000 đôla nữa. Khi đó, người đại diện cho bên bán hoặc đại diện cho bên mua có thể lấy ra từ cặp một bản đề nghị sửa đổi tiếp theo. Họ có thể viết ra một bản đề nghị thay thế ngắn gọn để người bán ký vào đó và người đại diện bên bán có thể đưa cho khách hàng xem xét. Cũng không cần phải phức tạp gì, chỉ cần viết: “Đề nghị được chấp thuận trừ mức giá phải là 598.000 đôla” là đủ.
Nhưng nếu đại diện bên niêm yết viết đề nghị sửa đổi tiếp theo, họ có thể nghĩ ra một vài điểm có thể làm lợi cho người bán, chẳng hạn như: “Đề nghị được chấp thuận trừ mức giá phải là
598.000 đôla, khi chấp thuận cần thêm 5.000 đôla để
theo được chấp thuận khi gặp mặt trực tiếp trong vòng 24 giờ.”
Nếu đại diện bên bán viết ra lời đề nghị sửa đổi tiếp theo, họ có thể viết: “Đề nghị được chấp thuận trừ mức giá phải là 598.000 đôla, cộng thêm 5.000 đôla kèm theo thông báo bên bán làm thủ tục hoàn thuế.”
Những điều khoản bổ sung này có thể không lớn khiến bên bán hoặc bên mua phải phản đối nếu họ đang muốn hoàn tất các thủ tục mua bán nhưng nó vẫn rất có lợi cho bên viết ra chúng. Nếu người viết ra bản đề nghị sửa đổi một trang có thể làm được như vậy thì hãy xem họ có thể làm được gì với một bản hợp đồng nhiều trang.
Hãy nhớ rằng đây không phải là vấn đề bên này lợi dụng bên kia. Cả hai bên đều thực sự nghĩ là họ đã đạt được thỏa thuận nhưng khi viết ra thì cách hiểu của họ có thể khác nhau.
Nếu là người viết ra hợp đồng, tốt nhất là bạn hãy giữ lại các bản ghi chép trong lúc thương lượng và
đánh dấu ngoài lề những điểm sẽ được đưa vào thỏa thuận cuối cùng, chúng sẽ có tác dụng như sau:
♦ Nó nhắc bạn nhớ ra tất cả những điểm mà mình muốn.
♦ Khi viết hợp đồng, nếu không nhớ cụ thể bên kia đã đồng ý hay chưa, bạn sẽ ngần ngại không muốn đưa vào các điều khoản của thỏa thuận.
Ghi chép của bạn sẽ giúp bạn tin tưởng chắc chắn hơn và đưa vào thỏa thuận những điều mà có thể
mình cũng không nhớ rõ.
Nếu bạn thương lượng theo nhóm, hãy nhớ để cả nhóm xem lại hợp đồng trước khi đưa cho đối phương. Có thể bạn sẽ bỏ qua một điểm lẽ ra phải đưa vào hoặc hiểu nhầm một điểm nào đó. Người thương lượng chính thường để tình cảm thái quá chi phối mình ở một thời điểm nào đó khiến cô ta cảm
những người quan sát độc lập khách quan hơn không thấy rõ.
Tôi không tin lắm vào việc để các luật sư thương lượng cho bạn vì rất ít người như họ biết cách thương lượng tốt. Họ thường có vẻ ưa đối đầu vì đã quen với việc dọa đối phương phải chấp thuận và họ cũng ít khi cởi mở trước những giải pháp sáng tạo vì trách nhiệm của họ trước tiên là giúp bạn tránh khỏi mọi rắc rối chứ không phải giúp bạn kiếm tiền. Hãy nhớ là ở trường luật họ không được dạy cách đưa ra một thỏa thuận mà chỉ được dạy cách phá vỡ một thỏa thuận.
Tuy nhiên, trong xã hội hay tranh chấp kiện tụng của chúng ta, việc đưa ra một thỏa thuận không có giá trị tại tòa là điều không thể được, vì vậy tốt nhất là trước khi ký kết, bạn hãy đưa cho luật sư xem và thông qua trước. Đối với những thỏa thuận phức tạp, những gì bạn chuẩn bị để đối phương ký không khác gì một bản ý định thư nên sau đó hãy đưa cho luật sư để họ hợp pháp hóa văn bản này. Bạn hãy tập trung sức lực để đạt được thỏa thuận.