Thương lượng luôn là việc giao thiệp hai chiều
Thương lượng hiệu quả luôn là việc giao thiệp hai chiều. Áp lực phải dàn xếp cuộc thương lượng luôn đè nặng lên đối phương cũng như với bạn. Chẳng hạn, khi bước vào một ngân hàng để vay tiền kinh doanh, bạn có thể cảm thấy lo ngại. Bạn sẽ nhìn cái ngân hàng lừng lững đó và thầm nghĩ: “Tại sao một ngân hàng lớn như vậy lại cho một ông già như mình vay tiền?” Bạn không thấy được những sức ép của bên kia. Ngân hàng này đã dành hàng triệu đôla mỗi năm cho việc quảng cáo để thu hút bạn đến vay tiền.
Ngân hàng cũng chịu rất nhiều áp lực để thu hút các khoản tiền gửi dưới dạng tín dụng. Nhiều người ở ngân hàng đó có việc làm hay không phụ thuộc vào việc họ có các khoản vay hay không.
Một Nhà thương lượng hiệu quả sẽ học cách bù đắp về tâm trí cho thực tế chúng ta luôn nghĩ mình là phe
một nhân viên tín dụng, cô ấy sẽ thầm nghĩ: “Tôi cá là nhân viên tín dụng đó vừa bị sếp mắng là ‘Nếu không có người đến vay tiền thì cô đừng làm việc ở đây nữa’!”.
Hãy nhớ khi một nhân viên chủ chốt đến gặp bạn đòi tăng lương. Khi đó bạn đã nghĩ gì? Bạn đang nghĩ:
“Mình hy vọng mình sẽ không để mất anh ta vì việc này. Anh ta đã làm việc cho mình khá tốt trong nhiều năm qua. Anh ta làm việc quá giỏi. Không biết mình có thể tìm được ai thay anh ta mua.”
Có lẽ anh ta đang ngồi nghĩ “Mình hy vọng điều này không ảnh hưởng đến con đường sự nghiệp của mình trong công ty. Họ đã rất tốt với mình trong nhiều năm qua. Có lẽ mình không nên ép họ quá nhiều. Họ đã rất tốt với mình.” Cả hai bên đều ngồi đó và nghĩ là mình đang ở thế yếu hơn trong cuộc thương lượng. Nhà thương lượng hiệu quả biết cách bù đắp về tâm trí cho điều này.
Tại sao điều này lại xảy ra? Vì mỗi bên chỉ biết đến
lực của đối phương nên đều nghĩ là mình ở thế yếu hơn.
Đừng dễ dàng tin người khi một khách hàng tiềm năng nói với bạn: “Tôi gặp gần chục người bán rẻ hơn mà chất lượng cũng như của anh.” Đừng dễ tin vào chuyện đó. Đó chỉ là điều mà đối phương mang đến bàn thương lượng. Khách hàng có áp lực của mình, cũng như bạn vậy. Lúc bạn tin vào điều đó và học cách bù đắp về mặt tâm trí cho nó, bạn đã trở thành người thương lượng hiệu quả hơn.
Cuộc thương lượng diễn ra dựa trên một hệ
thống luật chơi
Niềm tin thứ hai giúp bạn trở thành Nhà thương lượng hiệu quả đó là thương lượng là một trò chơi với một bộ luật chơi cũng giống như chơi cờ. Có lẽ bạn đã đọc về một số chiêu ở Phần Một và bạn nghĩ:
“Roger, ông chưa bao giờ gặp người như tôi đã từng gặp đâu. Họ khiến cho Vua Attila của người Hung1 trông giống như Katie Couric2. Họ chưa bao giờ rơi vào cái bẫy như thế đâu”.
(1) Vị vua của người Hung từng có nhiều cuộc chinh phạt ở châu Âu vào thế kỷ thứ V, người từng được gọi là “thảm họa của Chúa” (Scourge of God) – ND.
(2) Một nữ phóng viên nổi tiếng của hãng truyền hình ABC (Mỹ) – ND.
Cũng đúng thôi, nhưng tôi muốn bạn có được một chút lạc quan của tôi cho đến khi tự mình trải nghiệm điều đó. Học viên của tôi thường nói với tôi:
“Tôi chưa bao giờ nghĩ là nó có hiệu quả, nhưng đúng là có hiệu quả. Thật kỳ lạ.” Lần đầu tiên bạn tỏ ra sửng sốt, dùng chiến thuật Câu kéo và bước ra khỏi các cuộc thương lượng với 1.000 đôla trong ví mà bạn không ngờ sẽ có được thì bạn cũng sẽ tin thôi.
CHIẾN THUẬT CÂU KÉO TRONG THỰC TẾ
Tôi nhớ có lần đào tạo cho các nhân viên của một
chiều sau đó là tiệc cocktail và ăn tối. Trong suốt bữa tiệc cocktail, khi tôi đang nói chuyện với vị Chủ tịch của công ty thì người phụ trách nhà hàng ở khách sạn đó mang ra hai chai vang trong tay. Khi được hỏi, ông ta nói mỗi chai giá 22.50 đôla. Tôi nói: “Ông nên đưa ra lời đề nghị tốt hơn.” Người phụ trách nhà hàng trông rất tức tối và vị Chủ tịch có vẻ bị shock.
Ông ta nói: “Theo tôi thế này. Nếu ông đặt rượu cho tất cả mọi người ở đây thì tôi sẽ tính 15 đôla một chai”. Vị Chủ tịch mắt sáng lên và chuẩn bị đồng ý thì tôi lại nói “Chúng tôi nghĩ 10 đôla một chai là được rồi.”
Điều này khiến người phụ trách phải nói “Tôi không muốn mặc cả về giá rượu ở đây - 13.50 đôla là giá tốt nhất rồi đấy.” Hãy nhớ là vị Chủ tịch đã dự buổi hội thảo lúc chiều và đã nghe tôi nói về Chiêu Câu kéo, nhưng tôi không nghĩ là ông ta tin vào hiệu quả của nó cho đến khi thấy tận mắt.
Hãy lạc quan như tôi một chút cho đến khi bạn có cơ hội tự mình thử áp dụng những chiêu này. Niềm tin quan trọng nhất cần có là thương lượng là một trò
chơi dựa trên luật chơi. Nếu rành luật chơi, bạn sẽ
chơi tốt.
“Không” chỉ là lời mở đầu thương lượng
Với Nhà thương lượng hiệu quả, từ không không bao giờ có nghĩa là sự từ chối mà là một lời mở đầu thương lượng. Hãy nhớ lần sau khi bạn nhận một lời đề nghị từ ai đó – có thể là ông chủ hay khách hàng tiềm năng – và họ cáu ầm lên rồi nói: “Không bao giờ được nói đến những ý tưởng điên rồ của cậu nữa.
Tôi đã nói bao nhiêu lần rồi là chúng ta sẽ không làm vậy nữa. Đi ra ngoài và đừng làm tôi mất thời giờ nữa.” Nếu điều này xảy ra, hãy nhớ rằng Nhà thương lượng hiệu quả không coi đó là một lời từ chối (tôi biết – thế là kết thúc rồi); cô ấy chỉ coi đó là một đề nghị mở đầu thương lượng. Cô ấy thầm nghĩ: “Đây không phải là một đề nghị mở đầu thương lượng thú
Các con bạn cũng biết điều này đúng không? Bạn có thể nói với chúng: “Bố mệt đã nghe điều này rồi! Đi về phòng con ngay! Từ giờ cho đến sáng mai bố không muốn nhìn thấy con nữa! Và nếu con còn mè nheo nữa, bố sẽ phạt con một tháng!”. Chúng có coi đó là lời chối không? Không! Chúng sẽ về phòng và nghĩ: “Đó không phải là lời mở đầu thương lượng thú vị hay sao?”
Những điểm chính cần nhớ
1. Mỗi bên thường nghĩ rằng họ ở thế yếu hơn vì họ chỉ biết về những áp lực đè lên mình mà không biết đến áp lực của bên kia. Vì thế, bạn luôn ở thế có lợi hơn là mình nghĩ.
2. Thương lượng là một trò chơi tuân theo một bộ luật chơi giống như chơi cờ. Bạn sẽ thấy ngạc nhiên và thú vị với hiệu quả của những chiêu thương lượng này.
3. Từ không với một nhà thương lượng không bao giờ có nghĩa là lời từ chối mà nó chỉ là một lời mở đầu thương lượng.
PHẦN SÁU: TĂNG CƯỜNG SỨC MẠNH LÊN ĐỐI PHƯƠNG
Sức mạnh. Kiểm soát. Ảnh hưởng. Đó thực sự là trung tâm của bất kỳ mối tương tác nào giữa con người đúng không? Trong thương lượng, người có ảnh hưởng hay quyền lực nhiều nhất sẽ giành được nhiều nhượng bộ nhất. Nếu bạn để người khác lợi dụng hay đe dọa mình thì đó chính là lỗi của bạn khi không làm được những gì mình muốn. Còn nếu bạn học cách gây ảnh hưởng lên người khác và đối phó bằng những phương pháp cụ thể thì bạn có thể kiểm soát được bất kỳ tình huống nào.
Phát triển sức mạnh cá nhân áp đảo người khác là vấn đề vô cùng quan trọng trong việc thương lượng hiệu quả mà tôi sẽ dành toàn bộ chương này để nói về nó.
Trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, một người thường cảm thấy mình hoặc là người đe dọa hoặc là người bị đe dọa. Bạn luôn cảm thấy hoặc là mình
sẽ giải thích xuất xứ của cảm giác đó và cách đối phó với nó.
Tại một cuộc hội thảo ở Iowa, một người đàn ông đã tới gần tôi và nói: “Roger, vợ tôi đã tham dự khóa học về thương lượng hiệu quả của anh và tôi chưa bao giờ thấy một thay đổi nào như vậy trong suốt cuộc đời mình. Cô ấy làm công việc kinh doanh nhỏ nhưng không được tốt lắm. Nhưng từ khi cô ấy học về sức mạnh cá nhân và các chiêu thương lượng của anh, cô ấy đã có những thay đổi ngoạn mục. Cô ấy như biến thành một con hổ và thực sự đã làm mọi việc biến chuyển.”
Tôi vẫn luôn quan tâm đến những lý do khiến một người chịu ảnh hưởng của người khác và trong suốt thập kỷ vừa qua, tôi đã rất quan tâm tới việc nghiên cứu sức mạnh cá nhân. Tôi sẽ chỉ cho bạn những điều cơ bản để bạn tăng cường sức mạnh lên người khác. Mỗi khi một người có sức mạnh áp đảo người khác, một hoặc nhiều yếu tố đó sẽ phát huy tác dụng.
Dù đó là một Trung úy huấn luyện gây khó dễ cho
cố gắng duy trì quyền kiểm soát đối với một đứa trẻ hư, một hay nhiều sức mạnh cơ bản này đã được áp dụng.
Quyền lực đã phải chịu nhiều điều tiếng đúng không?
Trong một lá thư gửi Linh mục Creighton, Ngài Acton đã nói: “Quyền lực thường bị tha hóa và quyền lực tuyệt đối, tha hóa tuyệt đối”. Charles Colton nói:
“Quyền lực đầu độc trái tim nhân hậu nhất, cũng như rượu làm mềm đi những cái đầu sắt đá nhất. Không ai đủ khôn ngoan hay tốt bụng để được tin cậy giao phó quyền lực vô hạn”. Tuy vậy tôi không nghĩ là quyền lực tự nó lại xấu xa. Có thực sự quyền lực tự tha hóa hay không? Đó chính là việc lạm dụng quyền lực. Bạn không thể nói nước là xấu vì những khi chúng ta bị ngập lụt hay có người bị chết đuối. Bạn không thể nói không khí là xấu vì thỉnh thoảng chúng ta gặp bão lốc và nhà cửa bị đổ sập. Không phải là quyền lực mà là việc lạm dụng quyền lực mới làm nó bị tha hóa. Sóng biển có sức mạnh vô cùng vậy mà mỗi ngày vẫn có hàng trăm tay lướt ván cưỡi trên những ngọn sóng dựng đứng đó. Điện có sức mạnh
và điện cũng có thể xử tử một tên tội phạm giết người. Quyền lực độc lập với việc sử dụng nó. Giáo hoàng có quyền lực đối với hàng triệu người và Adolf Hitler cũng vậy. Như George Bernard Shaw từng nói:
“Quyền lực không làm tha hóa con người, tuy nhiên những kẻ ngốc một khi có quyền lực sẽ làm tha hóa quyền lực.”
Quyền lực có thể là một sức mạnh có tính xây dựng.
Khi tôi nói về quyền lực, tôi không nói về sự tàn nhẫn của một kẻ độc tài dù trong chính trị hay kinh doanh mà tôi chỉ muốn nói đến khả năng ảnh hưởng đến người khác.
Những gì tôi sẽ nói trong phần này là những điều mà mọi người vẫn làm khi thương lượng với bạn để bạn phải nháy mắt trước trên bàn thương lượng. Tất nhiên những điều đó cũng có thể cho bạn sức mạnh áp đảo đối phương. Khả năng đó có từ đâu? Nó đến từ một hoặc vài yếu tố trong số 8 yếu tố đó.
53.SỨC MẠNH CHÍNH DANH
Sức mạnh Chính danh liên quan đến những ai có địa vị. Tôi nghĩ bạn sẽ đồng ý rằng bạn luôn e ngại với những người có vị trí Phó Chủ tịch hoặc tiến sỹ hơn so với những người không có địa vị. Chúng ta giành được Sức mạnh Chính danh ngay lập tức khi chúng ta được nhận một chức danh nào đó.
Chẳng hạn, lúc chánh án tối cao tuyên thệ cho tổng thống nước Mỹ, tổng thống đã có đầy đủ quyền lực của một vị tổng thống, không phụ thuộc vào bất kỳ quyền lực cá nhân nào có thể tồn tại bao lâu trước đó. Hành động của tổng thống với quyền lực từ thời điểm đó trở đi mới tạo nên sự khác biệt. Cân bằng giữa việc thể hiện là một tổng thống và thể hiện sự gần gũi với mọi người như một người bình thường sẽ rất khó khăn.
Chức danh cũng ảnh hưởng đến con người cho nên nếu bạn có thì cũng không nên ngại thể hiện ra.
Đừng e ngại đưa chức danh của mình vào danh thiếp và biển tên của mình. Nếu danh thiếp của bạn có
chức danh Phó Chủ tịch thì mọi việc sẽ thuận lợi hơn nhiều nếu danh thiếp của bạn chỉ ghi là nhân viên kinh doanh. Khi quản lý công ty bất động sản, tôi thường để các nhân viên bán hàng đi chăm sóc một khu vực nào đó có ghi chức danh phụ trách khu vực trên danh thiếp. (Chăm sóc nghĩa là bạn được giao theo dõi một khu vực gồm khoảng 500 nhà và sẽ gõ cửa hoặc gửi bản tin đến cho chủ nhà để tự khẳng định mình là chuyên gia ở khu vực đó). Họ thường nói với tôi rằng việc ghi như thế trên danh thiếp đã tạo nên khác biệt đáng kể trong việc tiếp cận mọi người.
Nếu bạn không có chức danh gì ấn tượng trên danh thiếp thì công ty bạn nên xem xét lại việc này. Quy trình phân chia địa bàn chuẩn là một người phụ trách khu vực sẽ báo cáo cho phụ trách quận và người này lại báo cáo cho phụ trách vùng và Phó Chủ tịch phụ trách vùng sẽ là chức danh ấn tượng hơn cả.
Đôi khi tôi thấy có công ty phân chia chức danh theo kiểu khác và phụ trách khu vực lại chịu trách nhiệm
trách khu vực nên là một vị trí ít ấn tượng hơn phụ trách vùng.
Sức mạnh Chính danh cũng cho bạn biết là bạn nên để họ đến với bạn nếu được hơn là thương lượng trên địa bàn của họ với những sợi dây ràng buộc về quyền lực bao quanh họ. Nếu bạn cần đưa họ đến một chỗ nào đó thì địa điểm nên là trong xe của bạn vì như thế bạn sẽ dễ kiểm soát hơn. Nếu bạn mời họ đi ăn trưa thì địa điểm nên là nhà hàng mà bọn chọn chứ không phải nhà hàng yêu thích nơi họ cảm thấy dễ kiểm soát.
Đây là năm việc nhỏ mà các Nhà thương lượng hiệu quả có thể làm để xây dựng Sức mạnh Chính danh:
1. Hãy dùng chức danh của bạn nếu có. Nếu bạn không có thì hãy xem có cách nào để có hay không.
2. Dùng tên viết tắt. Chẳng hạn, viết là J.R.Doe thay vì John Doe. Những người không biết bạn sẽ gọi bạn là Ông Doe thay vì gọi tên riêng của bạn.
3. Nếu được thì hãy thương lượng ở văn phòng hay nơi quen thuộc của bạn thay vì chỗ của họ. Như thế bạn sẽ có cơ sở quyền lực hơn với những sợi dây địa vị bao quanh bạn.
4. Luôn dùng ô tô của mình khi thương lượng với mọi người, đừng để họ lái xe. Người làm về bất động sản vẫn luôn làm thế đúng không? Khi họ ở trong xe của bạn, bạn sẽ có nhiều kiểm soát hơn với họ.
5. Hãy để một trợ lý gọi và nghe các cuộc điện thoại
của bạn.
Cá nhân tôi thường không thích các trợ lý hành chính gọi điện cho mọi người nhưng điều này cũng tạo ra Sức mạnh Chính danh.
Các dạng Sức mạnh Chính danh khác
Trên thực tế sẽ có những dạng Sức mạnh Chính danh
mình là công ty lớn nhất (hay nhỏ nhất) hay đó là công ty lâu đời (hoặc mới mẻ) nhất thì bạn đã tạo ra quyền lực trên thị trường. Bạn có thể tuyên bố mình là một công ty toàn cầu hoặc một công ty chuyên biệt. Bạn có thể nói mình là người mới nên đang cố gắng nhiều hơn nữa hoặc bạn đã có mặt trên thị trường được 40 năm. Việc bạn tự định vị mình không quan trọng mà bất kỳ loại định vị nào cũng sẽ cho bạn Sức mạnh Chính danh.
Tôn trọng luật pháp cũng là một dạng Sức mạnh Chính danh. Một số người tuân thủ luật pháp chỉ vì sợ bị phạt nhưng hầu hết chúng ta đều tôn trọng và làm theo pháp luật vì sự tôn trọng đó. Chúng ta thường lái xe không có giấy phép cũng không sao nhưng đa số chúng ta vẫn phải cố gắng để có giấy phép lái xe trong ví. Việc thực thi qui định thắt dây an toàn không dễ nhưng tôi đã bắt đầu thắt dây an toàn khi California bắt đầu thông qua luật này chỉ vì tôi tự hào là mình đã tôn trọng pháp luật. Bạn có hay vượt đèn đỏ vào buổi đêm khi không có người không? Có lẽ là không vì chúng ta thấy được lợi ích