Có một câu chuyện hài hơi cũ về các nhà hàng trên thiên đường có quản lý người Đức, ông chủ người Pháp, phục vụ người Anh và đầu bếp người Ý. Trong khi đó, các nhà hàng dưới địa ngục thường có quản lý người Ý, ông chủ người Đức, phục vụ người Pháp và đầu bếp người Anh. Còn diễn viên hài George Carlin thường nói: “Nếu là thiên đường thì sẽ có thợ cơ khí người Đức, khách sạn Thụy Sỹ, đầu bếp Pháp, tình nhân người Ý và cảnh sát Anh. Nếu là địa ngục thì sẽ có thợ cơ khí người Ý, khách sạn Pháp, đầu bếp Anh, tình nhân Thụy Sỹ và cảnh sát Đức”. Chắc chắn đây là những khuôn mẫu mặc định nhưng nếu bỏ qua những đặc tính kinh doanh của từng nước để tránh việc mặc định theo khuôn mẫu cũng không hẳn
là đúng.
Hãy xem những đặc điểm của người nước ngoài khi thương lượng. Tôi sẽ mắc tội mặc định theo khuôn mẫu nếu có ý nói rằng tất cả mọi người từ những
nước này đều có xu hướng như vậy. Tuy nhiên, tôi cũng đủ thực tế để nhận định rằng phần lớn mọi người ở những nước đó đều có cách xử sự như vậy.
Hiểu được xu hướng và quan sát xem những người nước ngoài mà bạn đang thương lượng có giống như khuôn mẫu đó không cũng rất cần thiết.
Người Anh
Hãy cẩn thận về nguồn gốc dân tộc ở đây. Anh quốc (Great Britain) bao gồm Anh, xứ Wales và Scotland.
Vương quốc Anh cũng bao gồm cả Bắc Ireland. Trong số bốn nước tạo nên Vương quốc Anh, 82% là người Anh cho nên trừ khi họ nói giọng địa phương Ireland, bạn có thể cho họ là người Anh. Người Anh thích được gọi là người Anh (English) không phải là người Anh quốc (British). Sự phức tạp này một phần là do những vấn đề liên quan đến việc di cư ồ ạt trước đây. Trước những năm 1960, bất kỳ ai sinh ra ở các nước thuộc địa của Anh (từng chiếm đến 60%
diện tích bề mặt Trái đất này) đều được mang hộ
điệp khúc mà bạn thường nghe thấy là: “Tôi không muốn được gọi là người Anh quốc. Người Anh quốc có thể đến từ bất kỳ nơi nào. Tôi là người Anh.”
Hãy đặt lịch hẹn trước vì người Anh luôn sống theo lịch. Hãy đến đúng giờ, chứ đừng bao giờ đến sớm.
Khi tham gia các hoạt động chung thì 10 phút đến muộn còn tốt hơn 1 phút đến sớm. Người Anh vô cùng lịch sự. Hãy nhớ rằng có hơn 60 triệu người Anh chen chúc nhau trong một đất nước còn nhỏ bằng nửa bang Oregon của Mỹ mà hầu hết lại sống ở các vùng nông thôn quanh Luân Đôn. Ở một đất nước đông đúc như vậy, cách xử sự của con người cũng cần phải có giới hạn. Hiểu được điều này là điểm mấu chốt để hiểu được người Anh. Nếu ai đó chơi kèn saxophone hơi to trên một con tàu đông người, rất ít có khả năng có người phản đối. Ở Mỹ người đó có thể bị la ó rồi.
Đó là lý do tại sao bạn thấy cách ăn mặc, đầu tóc có phần thái quá của thanh niên ở Anh. Với người ngoài, có vẻ một thanh niên tóc bông màu cam, mặc một bộ đồ da khuy kim loại vàng chóe có thể sống
hài hòa với một nhân viên ngân hàng đội mũ quả dưa suốt ngày, mang ô và khăn mùi xoa trên tay.
Thật sai lầm. Họ không hề thích phong cách của nhau mà chỉ là quá lịch sự nên không lên tiếng phản đối mà thôi.
Bạn sẽ thấy hiếm khi một người Anh hỏi bạn những câu hỏi riêng tư. Ở Mỹ để bắt đầu câu chuyện bạn có thể hỏi: “Anh làm nghề gì?” hay “Anh sống ở đâu?”, với người Anh đây lại là sự vi phạm nghiêm trọng đến đời tư của nhau. Vì họ vô cùng lịch sự nên nếu bạn đã hỏi thì họ sẽ trả lời nhưng họ sẽ không bao giờ làm ngược lại bằng cách hỏi bạn làm gì.
Anh cũng là một xã hội có ý thức rõ rệt về tầng lớp dù điều này đang thay đổi khá nhanh. Biểu hiện của thay đổi đó là việc Margaret Thatcher, John Major, Tony Blair và Gordon Brown là bốn vị Thủ tướng đầu tiên không xuất thân từ tầng lớp thượng lưu. Và ông Gordon Brown người Scotland là Thủ tướng đầu
đặc biệt trong số những người già. Nếu giả dụ họ có lảng tránh nói về nơi mình sống thì đừng ép vì tự họ có thể cảm thấy ngại về việc sống ở một khu ngoại ô của người lao động.
Người Anh không thấy thoải mái chút nào khi nói chuyện với người lạ như người Mỹ. Cách phù hợp nhất để mở đầu câu chuyện với một người lạ ở Anh là nói về thời tiết với những câu vô thưởng vô phạt kiểu như: “Hôm nay trời đẹp” hay “Có thể có mưa”.
Nếu đáp bằng một từ khó hiểu kiểu như “Harrumph”
thì họ hơi khiếm nhã một chút vì họ không thấy thoải mái khi đáp lại bạn vào lúc đó. Nếu muốn tiếp tục câu chuyện, họ sẽ đáp lại với một câu vô thưởng vô phạt tương tự kiểu như: “Cây hoa hồng nhà tôi đang cần mưa” hay “Không có gì lạ là mùa này lại mưa.
Không có gì lạ cả.” Khi đó bạn có thể bắt đầu câu chuyện nhưng nhớ đừng hỏi những câu riêng tư.
Bạn có thể lịch sự từ chối một lời mời trà hoặc cà phê trong khi đây là một điều xúc phạm ở nhiều nơi khác trên thế giới. Hãy nhớ rằng người Anh luôn nhìn người Mỹ với sự dè chừng. Đối với người Anh
thì chúng ta hay tỏ ra khéo léo quá. Họ hơi sợ liên quan đến người Mỹ vì sợ bị một kẻ lẻo mép lừa bịp.
Doanh nhân người Anh thường không đi lại với tốc độ chóng mặt như người Mỹ. Tôi nhớ có lần ăn trưa với người cháu lúc đó đang làm cho Lloyds của London1. Cậu ta đưa tôi tới một quán rượu cổ trong thành phố đã có từ hơn 700 năm trước. Chúng tôi ngồi bên một chiếc bàn kiểu ghế dài với một nhóm ba doanh nhân người Anh. Trước khi ăn trưa, họ uống rất nhiều rượu gin và thuốc bổ rồi sau đó mới ăn trưa bằng một miếng bò nướng rất to và bánh pudding Yorkshire, tráng miệng bằng hai chai vang đỏ nữa.
Sau bữa tráng miệng như vậy, họ gọi rượu mạnh. Tôi cố gắng nói thật giống giọng Mỹ và hỏi một người trong số họ: “Xin lỗi anh, tôi có thể hỏi một chút được không? Ăn trưa thế này xong anh có quay lại làm việc được không?” Câu trả lời của anh ta nói lên
“Ở Anh, chúng tôi nhìn sự thành công khác với mấy cha người Mỹ các anh. Ở đây chúng tôi coi thành công trong kinh doanh là cho phép mình được làm việc ít hơn. Còn các anh lại nghĩ rằng thành công đòi hỏi mình phải làm việc nhiều hơn nữa.”
Người Pháp
Tôi chưa bao giờ gặp vấn đề với người Pháp như nhiều người Mỹ. Tôi nghĩ chủ yếu là do người Mỹ mới chỉ tiếp xúc với người Paris. Paris ở Pháp cũng giống như New York ở Mỹ thôi. Đó là một cái nồi hơi đầy những thương vụ hối hả – một môi trường mang tính cạnh tranh rất cao – nên họ có vẻ kém nhã nhặn hơn chúng ta muốn. Hãy nhớ rằng Pháp có tính tập trung rất cao. Chính phủ, các đại gia ngân hàng và công nghiệp, ngành giải trí và thời trang đều bắt nguồn từ Paris.
Ngoài những người sống ở Paris, người Pháp rất nhiệt tình và thân thiện. Ngay cả ở Paris, tôi thấy bạn đối xử với họ thế nào thì họ sẽ đối xử lại như thế.
Nếu bạn thấy một con bọ trên vai áo và sợ nó sẽ cắn
bạn thì bạn sẽ bị cắn thôi. Nếu bạn hồ hởi và phấn khởi được gặp họ và khám phá nền văn hóa của họ, bạn sẽ thấy họ cũng hồ hởi chia sẻ với bạn.
(1) Một công ty bảo hiểm hàng đầu của Anh – ND.
Người Pháp rất tự hào vì Pháp là trung tâm của thời trang thế giới. Họ thích sự thanh lịch, vì vậy hãy ăn mặc lịch sự hơn ở nhà, mang thêm một vài phụ kiện nhỏ như khăn tay bỏ túi hay khăn lụa. Hãy nhớ là người Pháp cũng rất tự hào về khả năng ngôn ngữ của họ. Tình yêu ngôn ngữ khiến ngay cả những người biết nói một chút tiếng Anh cũng không muốn nói vì không muốn nói dở. Không phải là vì họ có ý nghĩ “Nếu muốn nói chuyện với tôi thì anh phải học ngôn ngữ của tôi.” Doanh nhân người Pháp có lẽ hiểu tiếng Anh khá tốt kể cả khi họ không thấy thoải mái khi nói tiếng Anh. (Đúng là có nhiều người phản đối mạnh mẽ việc đưa các từ tiếng Anh vào tiếng Pháp
Người Pháp cũng rất tự hào về khả năng hùng biện của mình và rất thích tranh luận hay đối thoại.
Không gì thú vị hơn là tranh luận về triết lý sống bên chiếc bánh sừng bò và ly cà phê vào buổi sáng. Nội dung tranh luận không quan trọng bằng logic mà họ sử dụng để tranh luận. Người Pháp là những người suy nghĩ logic và thường áp dụng logic lý trí hơn là hướng đến cảm xúc. Trong thương lượng, khi người Pháp nói “có”, điều đó nghĩa là “có thể”. Khi họ nói
“không” thì nó có nghĩa là “Hãy thương lượng”.
Vì mọi thứ ở Pháp đều tập trung ở Paris nên các công ty của Pháp cũng mang tính tập trung cao. Ở các công ty lớn, các phòng ban đều sắp xếp theo thứ bậc trải ra từ Phòng Chủ tịch. Tương tự quyền hành cũng được sắp xếp từ trên xuống. Cũng giống như người Anh, người Pháp coi trọng nguyên tắc hơn là kết quả.
Kiếm một đồng nhanh hơn không phải là lý do khiến họ phải phá vỡ cách làm việc truyền thống. Hãy đến đúng giờ vì đến muộn là một sự xúc phạm đối với người Pháp. Bắt tay nhanh khi đến gặp họ. Chỉ những người bạn thân mới hôn vào má. Gọi phụ nữ có tuổi
Trên tất cả là đừng làm hỏng bữa ăn khi nói chuyện công việc.
Một bữa ăn trưa kiểu Pháp có thể kéo dài 2 tiếng và có thể là một trải nghiệm tinh tế. Hãy tránh nói về công việc trừ khi người mời chủ động nói trước. Bạn sẽ được đánh giá cao nếu cho họ thấy bạn thích các món ăn của họ ra sao. Chuẩn bị tinh thần có thể phải trả nhiều tiền hóa đơn cho bữa ăn. Tôi nhớ có lần chủ trì một bữa tiệc tối ở một nhà hàng của Pháp mà một vị khách đã chọn món sa lát vịt làm khai vị. Lẽ ra tôi phải hiểu ngay vấn đề khi họ cắt thịt vịt ngay cạnh bàn. Chỉ riêng món khai vị này cũng mất đến 80 đôla!
Người Đức
Đức (và vùng nói tiếng Đức ở Thụy Sỹ) là một nơi ít phụ thuộc vào ngoại cảnh; người Đức chú trọng thỏa thuận hơn là mối quan hệ giữa các bên hay hoàn
ít các nhóm người muốn có hợp đồng chi tiết còn hơn cả người Mỹ. Họ thực sự là bậc thầy về thỏa thuận đến mức khi đã nghĩ ra thì họ sẽ không bao giờ thay đổi. Hãy bắt tay họ thật chặt khi đến và khi ra về. Hãy thật đúng giờ vì điều này rất quan trọng với họ. Đừng cho tay vào túi quần khi nói chuyện công việc vì điều này có vẻ không nghiêm túc với họ.
Đừng pha trò ở nơi làm việc. Người Đức cho rằng điều đó là hoàn toàn không phù hợp.
Người Đức lúc đầu có vẻ nghiêm trang và xa cách. Họ phải mất một thời gian dài mới cảm thấy thoải mái với bạn. Trong công việc họ nghiêm túc hơn người Mỹ rất nhiều, kể cả về thái độ lẫn phong cách. Trong ngôn ngữ của họ cũng có sự phân biệt giữa trang trọng và thân mật. Dùng phong cách thân mật (Du) chứ không phải là trang trọng (Sie) với cấp trên là một sai sót nghiêm trọng. Đừng gọi mọi người bằng tên riêng trừ khi họ đề nghị như vậy.
Người Đức rất chú trọng danh xưng. Hãy dùng danh xưng của mình nếu bạn có và tôn trọng danh xưng
của họ. Hãy gọi mọi người là ông, cô hoặc bà rồi đến chức danh nghề nghiệp của họ
(ví dụ, Ông Bác sỹ Schmitt hay Cô Giáo sư Schmitt).
Những công nhân người Đức làm việc với nhau mấy chục năm vẫn gọi nhau bằng danh xưng và họ.)
Người Đức lái xe rất nhanh. Qui định về hạn chế tốc độ vẫn thường bị họ bỏ qua. Hãy nhớ rằng dù bạn có chạy nhanh đến mấy thì làn chạy nhanh chỉ dành để vượt xe. Bạn có thể đang đi với tốc độ 100 dặm/giờ nhưng khi có một chiếc xe đang đến gần phía sau và ra tín hiệu đèn thì bạn vẫn phải nhường đường.
Người châu Á
Người châu Á rất trọng quan hệ. Họ thích tin tưởng vào người mà mình thương lượng hơn là làm theo hợp đồng mình đã ký. Ở Thái Lan và các nước châu Á khác, bạn có thể được đón chào bằng cách cúi chào
Chiều cao tay giơ lên thể hiện sự quí trọng dành cho người mà họ đang gặp. Ai đó gặp người phục vụ hoặc cấp dưới của mình có thể để tay dưới thắt lưng một chút. Còn khi gặp một người tôn quí hay một vị lãnh đạo cao cấp nào đó thì họ có thể để tay trước trán.
Đừng để bị cuốn theo họ nhưng vẫn nên thể hiện sự tôn trọng bằng cách giơ tay cao hơn tay họ một chút.
Người châu Á thường coi lời hứa đưa ra khi thương lượng là của cá nhân người thương lượng chứ không phải công ty của mình. Người Mỹ gọi việc ký một thỏa thuận là “chốt” còn người châu Á coi đó là sự mở đầu mối quan hệ. Với người châu Á, điều quan trọng là bạn thể hiện rằng bạn coi việc ký hợp đồng là sự bắt đầu, không phải là kết thúc. Đừng trông chờ vào sự giao tiếp bằng mắt vì họ nghĩ như vậy là không lịch sự chứ không phải là dấu hiệu của sự gian dối.
Người Hàn Quốc
Người Hàn Quốc cũng coi thỏa thuận là sự khởi đầu chứ không phải là giải pháp cuối cùng. Họ không thể hiểu tại sao một bản thỏa thuận lại có thể dự kiến hết mọi khả năng có thể xảy ra nên họ chỉ coi hợp đồng là một văn bản thể hiện một sự hiểu biết nào đó vào ngày ký kết. Nếu hoàn cảnh thay đổi thì họ sẽ không có trách nhiệm phải thực hiện hợp đồng. Cách giải quyết của bạn ở đây không phải là không chú trọng hợp đồng nữa mà bạn phải dự thảo hợp đồng đủ khả năng linh hoạt để có thể phù hợp với các điều kiện sẽ thay đổi. Nếu có thể dự đoán sự thay đổi của các điều kiện, thay vì loại trừ nó, bạn nên chấp nhận là nó có thể xảy ra và đưa ra các chế tài nếu mỗi bên có sự thay đổi theo sự thay đổi của hoàn cảnh.
Người Hàn Quốc không tin vào sự đổ vỡ. Họ cho rằng nếu mình không thực hiện được một thỏa thuận thì đó là hành động của Thượng đế. Thật đáng tiếc là họ có thể có chủ ý lợi dụng bạn về điều này.
Người Hoa
Người Trung Quốc có một câu nói: “He ging, he li, he fa”, có nghĩa là trước tiên phải xem xét mối quan hệ giữa các bên, sau đó xem cái gì đúng rồi mới phải lo xem pháp luật quy định thế nào. Nhiều người Trung Quốc giờ đã bắt tay khi gặp người Mỹ nhưng trước tiên hãy chờ xem họ có chìa tay ra không đã. Cách chào truyền thống là cúi đầu xuống đến gần vai và ít trịnh trọng hơn kiểu cúi chào đến gần thắt lưng của người Nhật.
Hãy tỏ ra từ tốn nhỏ nhẹ vì sự trịch thượng dễ làm người Hoa phật ý. Người Hoa làm ăn dựa trên việc xây dựng mối quan hệ với bạn nhưng họ không coi đây là một áp lực và buộc tội bạn phá hỏng tình bạn nếu bạn còn chần chừ chưa triển khai dự án.
Trong văn hóa Trung Hoa, xu hướng đặt nhu cầu tập thể lên trước nhu cầu cá nhân vô cùng rõ. Hãy nhớ rằng trong suốt hàng nghìn năm, người Hoa chỉ tập trung vào gia đình và cao hơn là xóm làng. Khổng giáo cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của gia đình, họ hàng và xã hội.
Nhà thương lượng người Hoa làm việc theo nhóm và đi đến quyết định tập thể. Khổng giáo và Đạo giáo là những hệ tư tưởng chứ không phải tôn giáo. Khổng giáo chú trọng việc tổ chức gia đình, xóm làng và xã hội. Đạo giáo nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cân bằng và hài hòa với thiên nhiên.
Người Hoa chú trọng cơ chế tập thể, phần nào là do khái niệm Guanxi, tức là quan hệ. Từ này có liên quan đến một khái niệm lâu đời là có đi có lại được áp dụng một cách thầm lặng nhưng lại là nền tảng của xã hội Trung Hoa. Khi một người làm gì đó cho người khác, anh ta có thể mong nhận được thứ gì đó đáp lại. Anh ta không biết cụ thể mình muốn gì hay khi nào mà trách nhiệm giờ đã trở thành một phần tạo nên mối quan hệ. Bạn sẽ bắt gặp Guanxi ở bất cứ nơi nào mà mình tới: khi giao dịch với doanh nhân, quan chức chính quyền và trong mọi mặt đời sống ở Trung Quốc.
Một khía cạnh quan trọng trong văn hóa Trung Hoa đó là sự tôn trọng vị thế con người. Hãy cố gắng hiểu